前言：本站為你精心整理了商業(yè)銀行客戶(hù)范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價(jià)值，我們的客服老師可以幫助你提供個(gè)性化的參考范文，歡迎咨詢(xún)。

【摘要】銀行業(yè)的全面開(kāi)放使得商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，進(jìn)行客戶(hù)貢獻(xiàn)度分析勢(shì)在必行，而客戶(hù)貢獻(xiàn)度分析的前提是有精確的客戶(hù)貢獻(xiàn)度計(jì)算，但傳統(tǒng)的成本核算方法無(wú)法得到精確的客戶(hù)成本，從而客戶(hù)貢獻(xiàn)度分析也有失精確。本文通過(guò)作業(yè)成本法準(zhǔn)確地計(jì)算了銀行客戶(hù)成本，進(jìn)而得到了相對(duì)精確的客戶(hù)貢獻(xiàn)度，以期為銀行進(jìn)行客戶(hù)貢獻(xiàn)度分析進(jìn)而進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理提供參考。

由于金融界競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，使得利差和貸款量縮小以及信貸損失的風(fēng)險(xiǎn)加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力也使提高價(jià)格和業(yè)務(wù)量難以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)業(yè)內(nèi)的“二八法則”，20%的銀行客戶(hù)為銀行貢獻(xiàn)了80%以上的利潤(rùn)（在中國(guó)不同的地區(qū)，這個(gè)比例略有不同，也可能是“一九法則”），也就是說(shuō)，剩下80%的客戶(hù)或者只給銀行帶來(lái)很少利潤(rùn)或不帶來(lái)利潤(rùn)，甚至還為銀行造成了虧損。因此客戶(hù)的貢獻(xiàn)度分析就變得尤為重要。筆者通過(guò)作業(yè)成本方法準(zhǔn)確識(shí)別間接費(fèi)用，得到客戶(hù)的準(zhǔn)確成本信息，在成本信息的基礎(chǔ)上對(duì)銀行客戶(hù)的貢獻(xiàn)度進(jìn)行了詳細(xì)分析。

一、作業(yè)成本法的基本原理

作業(yè)成本法是20世紀(jì)80年代末由美國(guó)芝加哥大學(xué)學(xué)者RobinCooper和哈佛大學(xué)教授RobertS.Kaplan等人首倡的。由于其學(xué)術(shù)上的創(chuàng)新性與管理實(shí)踐上的可行性，此后的十余年間在美國(guó)的公司和企業(yè)中得到了普及，在其他各國(guó)也得到了較為普遍的應(yīng)用。其自身也在這一推廣過(guò)程中得到了不斷的充實(shí)和完善。作業(yè)成本管理是以提高客戶(hù)價(jià)值和增加企業(yè)利潤(rùn)為目的，基于作業(yè)成本法的一種全流程過(guò)程的新型集中化管理方法。它通過(guò)作業(yè)成本計(jì)量，將成本計(jì)算深入到作業(yè)層次，對(duì)企業(yè)所有作業(yè)活動(dòng)追蹤并動(dòng)態(tài)反映，開(kāi)展成本鏈分析，指導(dǎo)企業(yè)有效執(zhí)行作業(yè)，并與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)算、績(jī)效管理報(bào)告等其它管理要素共同構(gòu)成一個(gè)完整的企業(yè)管理體系。

二、基于作業(yè)成本法的銀行客戶(hù)成本分?jǐn)?/p>

基于作業(yè)成本法的客戶(hù)成本核算的思想是通過(guò)作業(yè)成本核算得到各作業(yè)的成本，再將客戶(hù)所涉及的各項(xiàng)作業(yè)的成本進(jìn)行累加，最終得到客戶(hù)的成本。

（一）作業(yè)直接成本的歸集

銀行作業(yè)直接成本包括該項(xiàng)作業(yè)所耗費(fèi)的利息費(fèi)用、營(yíng)業(yè)成本、呆賬準(zhǔn)備金、直接人工成本及專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用，為計(jì)算方便將其分為人工直接成本、非人工直接消耗成本和專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用三大類(lèi)，其中專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用是指為某一產(chǎn)品或服務(wù)而專(zhuān)門(mén)設(shè)置的一些部門(mén)和設(shè)備的全部費(fèi)用。

1.非人工直接消耗成本成本核算如下所示：

公式（1）中，dm是非人工直接消耗成本；Yi是第i種直接消耗的單位價(jià)格；Gi是第i種直接消耗的用量，W是外購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格；n是消耗的種類(lèi)。

2.直接人工成本成本核算如下所示：

公式（2）中，dl是直接人工成本；T是工時(shí)定額；p是平均小時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)；r是附加工資對(duì)標(biāo)準(zhǔn)工資的百分比；m是人工數(shù)量。

（二）作業(yè)間接費(fèi)用的分配

銀行的間接費(fèi)用一般可歸集為以下幾類(lèi)：一是管理性作業(yè)和維持性作業(yè)，包括場(chǎng)地、餐飲、安全、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)控制、人士、戰(zhàn)略規(guī)劃、行政管理、公共關(guān)系和銀行營(yíng)銷(xiāo)等；二是固定資產(chǎn)折舊及稅金；三是水、電、氣等能源動(dòng)力費(fèi)。

1.確定和計(jì)量各類(lèi)資源消耗，將資源消耗價(jià)值歸集到資源庫(kù)，核算如下所示：

公式（3）中，RC：資源消耗的總價(jià)值；RCi是第I中資源所消耗的價(jià)值；m是資源的種類(lèi)。

2.確定資源動(dòng)因費(fèi)率。第i種資源的資源動(dòng)因費(fèi)率是指在生產(chǎn)過(guò)程中，一定時(shí)期內(nèi)i資源的總消耗量與i資源動(dòng)因總量之比，即每單位資源動(dòng)因所引起的資源消耗的數(shù)量，其計(jì)算公式如下：資源價(jià)值分配到作業(yè)價(jià)值庫(kù)，確定各項(xiàng)作業(yè)成本，核算如下所示：

公式（4）中RAij為第I種資源分配到j(luò)作業(yè)的資源動(dòng)因分配率；RDij為第j個(gè)作業(yè)消費(fèi)第I種資源的動(dòng)因量；n為作業(yè)個(gè)數(shù)；m為資源種類(lèi)。

3.有了資源動(dòng)因費(fèi)率之后，可根據(jù)每項(xiàng)作業(yè)消耗各種資源動(dòng)因的數(shù)量，對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中的資源進(jìn)行分配。每項(xiàng)作業(yè)從各種資源分配所得的費(fèi)用之和，即為每項(xiàng)作業(yè)的制造費(fèi)用分配額。公式如下：

公式（5）中，ACi為第I種作業(yè)的作業(yè)成本。

4.確定作業(yè)動(dòng)因分配率。第i種作業(yè)的作業(yè)動(dòng)因費(fèi)率是指在生產(chǎn)過(guò)程中，一定時(shí)期內(nèi)I作業(yè)的總消耗量與I作業(yè)動(dòng)因總量之比，即每單位作業(yè)動(dòng)因所引起的作業(yè)消耗的數(shù)量，核算如下所示：

公式（6）中，RCij為第I種作業(yè)分配到j(luò)種產(chǎn)品或服務(wù)的作業(yè)動(dòng)因分配率；ADij為第j個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)第I種作業(yè)的動(dòng)因量；n為作業(yè)種類(lèi)；m產(chǎn)品或服務(wù)個(gè)數(shù)。

（5）將作業(yè)成本分配到客戶(hù)，確定客戶(hù)成本：

公式（7）中，Cj為客戶(hù)的間接費(fèi)用作業(yè)成本。

（三）作業(yè)成本的計(jì)算

客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程中的各作業(yè)所消耗的非人工直接消耗、直接人工、間接費(fèi)用與專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用之和，即為該客戶(hù)的作業(yè)成本。其計(jì)算公式如下：

公式（8）中，TCj為第j個(gè)客戶(hù)的總作業(yè)成本。

（四）客戶(hù)總成本的計(jì)算

銀行客戶(hù)總成本（CTCj）＝總作業(yè)成本＋風(fēng)險(xiǎn)成本和機(jī)會(huì)成本

由于風(fēng)險(xiǎn)成本和機(jī)會(huì)成本難以量化，且不是本文研究的重點(diǎn)，可以用一個(gè)修正因子ξ來(lái)表示，ξ由銀行參照其內(nèi)部信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)確定。

因此，CTCj＝TCj＋ξ＝dmj+dlj+Cj＋Zj＋ξ（9）

三、商業(yè)銀行客戶(hù)收入計(jì)算

商業(yè)銀行的客戶(hù)收入一般包括：存款業(yè)務(wù)收入、貸款業(yè)務(wù)收入和中間業(yè)務(wù)收入，在第二部分筆者對(duì)商業(yè)銀行的客戶(hù)成本進(jìn)行了詳細(xì)探討，下面來(lái)詳細(xì)地討論銀行的客戶(hù)收入。

第j個(gè)客戶(hù)的收入：CIj=DIj+LIj+MIj（10）

其中，DIj為第j個(gè)客戶(hù)存款收入；LIj為第j個(gè)客戶(hù)的貸款收入，MIj為第j個(gè)客戶(hù)的中間業(yè)務(wù)收入。

（一）存款業(yè)務(wù)收入

存款收入一般由存款日均余額和內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格兩部分組成，即：

DIj=Abj×Pi（11）

其中，Abj為第j個(gè)客戶(hù)的存款平均余額，Pi為內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格。

內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格＝法定準(zhǔn)備金率×相應(yīng)利率＋二級(jí)準(zhǔn)備金、備付金占比×相應(yīng)利率＋剩余存款占比×【存款加權(quán)平均利率

＋（貸款綜合收益率－存款加權(quán)平均利率－還賬準(zhǔn)備金率－呆賬準(zhǔn)備金率）÷2】

（二）貸款業(yè)務(wù)收入

商業(yè)銀行的貸款收入重要是扣除相關(guān)稅收之后貸款的利息收入，即：

LIj=Ij×（1-t）（12）

其中，Ij為第j個(gè)客戶(hù)的貸款利息收入，t為其綜合稅負(fù)率。

（三）中間業(yè)務(wù)收入

商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)收入一般包括傭金收入、中間服務(wù)手續(xù)費(fèi)收入、提供信用服務(wù)收入、提供日常賬戶(hù)服務(wù)收入和其他手續(xù)費(fèi)收入等。由于目前我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占銀行客戶(hù)總收入的比例較小，且項(xiàng)目眾多，因此這部分不做詳細(xì)核算，只提供相應(yīng)指導(dǎo)，即：

客戶(hù)中間業(yè)務(wù)收入＝中間業(yè)務(wù)收入×（1－綜合稅負(fù)率）

四、商業(yè)銀行客戶(hù)貢獻(xiàn)度計(jì)算

客戶(hù)貢獻(xiàn)度是指銀行在為客戶(hù)提供金融產(chǎn)品和其他服務(wù)中所獲得的凈收益。它是銀行資源產(chǎn)出與資源投入的差值，是客戶(hù)收入與客戶(hù)成本的差?？蛻?hù)貢獻(xiàn)度，即客戶(hù)貢獻(xiàn)與銀行資源投入之比。

通過(guò)客戶(hù)貢獻(xiàn)度分析，可以幫助銀行調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)，壓縮和減少對(duì)資源回報(bào)率小的客戶(hù)的投入，也可以為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供依據(jù)，從源頭上控制資源的配置方向和數(shù)量。客戶(hù)貢獻(xiàn)及客戶(hù)貢獻(xiàn)的定量模型如下：

客戶(hù)貢獻(xiàn)定量模型：Πj=CIj-CTCj（13）

客戶(hù)貢獻(xiàn)度定量模型：客戶(hù)收益成本比＝CTCj/CIj（14）

其中：Πj為第j個(gè)客戶(hù)的利潤(rùn)，CIj為第j個(gè)客戶(hù)的收入，CTCj為第j個(gè)客戶(hù)的成本。

根據(jù)第二、第三部分的客戶(hù)收入及客戶(hù)成本的計(jì)算，可得出客戶(hù)的貢獻(xiàn)及貢獻(xiàn)度：

第j個(gè)客戶(hù)的貢獻(xiàn)。根據(jù)公式（9）（10）和公式（13）得：

Πj=CIj-CTCj＝DIj+LIj+MIj-（dmj+dlj+Cj＋Zj＋ξ）（15）

第j個(gè)客戶(hù)的客戶(hù)收益比。根據(jù)公式（9）（10）和公式（14）得：

客戶(hù)收益成本比＝CTCj/CIj＝（DIj+LIj+MIj）/（dmj+dlj+Cj＋Zj＋ξ）（16）

五、結(jié)論

通過(guò)作業(yè)成本法對(duì)商業(yè)銀行客戶(hù)成本進(jìn)行準(zhǔn)確的分?jǐn)偅贸隽讼鄬?duì)精確的商業(yè)銀行客戶(hù)貢獻(xiàn)及貢獻(xiàn)度。公式（16）給出了相對(duì)準(zhǔn)確的客戶(hù)貢獻(xiàn)度計(jì)算模型，公式（16）的值越大也即客戶(hù)收益比越大，客戶(hù)的貢獻(xiàn)度越高，客戶(hù)收益比等于1是銀行的收支平衡點(diǎn)，小于1的客戶(hù)為銀行的虧損客戶(hù)。各銀行可根據(jù)自己銀行的實(shí)際情況確定客戶(hù)收益比的臨界點(diǎn)，劃分銀行的黃金客戶(hù)，重要客戶(hù)，普通客戶(hù)、潛力客戶(hù)和低端客戶(hù)等客戶(hù)類(lèi)型，并進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。