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公司營銷策劃范文第1篇

看 看房地產(chǎn)策劃公司的形象和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。俗話說“策劃別人，先策劃自己”，所以看公司的人員建設(shè)，好的策劃公司，總有一個(gè)靈魂人物——即老板，老板大多是創(chuàng)始人，在行業(yè)形勢比較好的背景下，在賣方市場下，一個(gè)項(xiàng)目即可以成就一個(gè)老板，而“光桿司令”是絕對(duì)不能信賴的，即使他能力超強(qiáng)。一個(gè)擁有戰(zhàn)略規(guī)劃、建筑規(guī)劃、營銷策劃、廣告推廣、銷售執(zhí)行不同職能的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)，才是達(dá)標(biāo)的。

聽 一般情況下公司就會(huì)寫簡單的提案，當(dāng)一般不會(huì)太詳細(xì)，除非是簽訂了合同，聽就是聽房地產(chǎn)策劃公司的思路跟見解。在這里，開發(fā)商要抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)聽。一聽房地產(chǎn)策劃公司是否“吹牛大王”，整個(gè)計(jì)劃只有戰(zhàn)略，只有時(shí)髦的沒有見過的UPS、UBS、4P、SWOT等，沒有實(shí)際操作戰(zhàn)術(shù)思路。二聽策劃人員是否“同行攻擊”，大多策劃人員狂妄至極，老子天下第一，什么SL、ZY等等都是狗屁。三聽策劃人員是否“吹噓拍馬”，門檻低、缺乏進(jìn)門限制，導(dǎo)致房地產(chǎn)策劃公司滿天飛，自然競爭日趨加劇。具備想法的公司是不會(huì)不負(fù)責(zé)任的粉飾和平的，更不會(huì)看臉色行事的，敢說才敢做，無私才無畏。

考察 看了，聽了，感覺還可以，開發(fā)商該活動(dòng)活動(dòng)，出去考察房地產(chǎn)策劃公司了。看看他講的是不是真的，是不是在吹牛，同時(shí)可以針對(duì)性學(xué)習(xí)?？词裁?？主要看策劃公司辦公地址、成功案例和本項(xiàng)目可以借鑒的品牌項(xiàng)目。但是房地產(chǎn)策劃公司說公司內(nèi)部人員參與過的項(xiàng)目，基本上就不用看了。這些“成功案例”大多數(shù)是“拉虎皮做大旗”。辦公地址如果不在本地，一定要考察，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目合作期限少則1-2年，多則3-5年，甚至更長，連合作方的門都沒有看就簽合同，其中一定有問題，合作風(fēng)險(xiǎn)極其大。最后，要看幾個(gè)代表性的項(xiàng)目，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，一定要策劃公司陪同。

操練 前兩方面“吹拉談唱”的本事，一般房地產(chǎn)策劃公司都具備。實(shí)地考察滿意后，可以拿出項(xiàng)目前期規(guī)劃指標(biāo)，是驢子是馬,拉出來遛遛,與規(guī)劃設(shè)計(jì)公司一起，看看房地產(chǎn)策劃公司的規(guī)劃思路和成本意識(shí)了，看看房地產(chǎn)策劃公司是否可以成為規(guī)劃的思想，是否從戶型、園林、配套、創(chuàng)新等方面，與規(guī)劃設(shè)計(jì)公司交融，甚至超越規(guī)劃和設(shè)想了。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

公司營銷策劃范文第2篇

2、愛浪，愛浪，乘風(fēng)破浪。

3、新愛浪，唯美營銷。

4、新愛浪，新網(wǎng)絡(luò)，就是新選擇!

5、新科技，愛傳遞，浪(讓你)遠(yuǎn)航!

6、服務(wù)，締造精彩。

7、飛的感覺從新愛浪開始!

8、心(新)的服務(wù)，愛的澆灌。

9、有心有愛，誰能取之新愛浪!

10、用心有愛讓一切美好變的更有可能。

11、世界盡在你我手中。

12、一如既往的朋友，一展策劃的服務(wù)。

13、新愛浪，愛傳遞，浪您滿意。

14、三分統(tǒng)籌，七分策劃，盡在新愛浪。

15、結(jié)識(shí)新愛浪開創(chuàng)新生活!

16、唯美營銷理念，就在新愛浪。

17、做好了，才算做了。

18、贏在遠(yuǎn)見，商機(jī)無限。

19、用心、用愛、增值。

20、有“新”猶愛，助我破浪遠(yuǎn)航!

21、愛浪，新時(shí)代的主題。

22、新機(jī)遇，讓愛增值。

23、新愛浪，風(fēng)雨兼程。

24、愛浪營銷，秀出非凡。

25、以高度統(tǒng)領(lǐng)全局，用深度精耕細(xì)作。

26、有高度，也有深度。

27、心的服務(wù)，為你創(chuàng)造價(jià)值。

28、高度與深度俱在，策略和實(shí)戰(zhàn)俱有。

公司營銷策劃范文第3篇

1、目標(biāo)顧客群細(xì)分：

家用鍋爐的目標(biāo)顧客家中必須有天然氣管道，以下細(xì)分的目標(biāo)顧客群都首先擁有此條件。

家用壁掛燃?xì)忮仩t家用壁掛式燃?xì)獠膳療崴仩t的目標(biāo)顧客群有：

A、家庭成員高收入且追求高品質(zhì)生活的家庭

B、企、事業(yè)單位中有資金實(shí)力且計(jì)劃為職工建設(shè)高檔住宅小區(qū)的單位

C、開發(fā)高檔住宅小區(qū)或高檔商住一體寫字樓的房地產(chǎn)開發(fā)商

2、目標(biāo)顧客群心理分析：

A、群體：

(a)、集中供暖有固定送暖時(shí)間限制，不能隨天氣變化而改變，故時(shí)常受凍；

(b)、集中供暖的室內(nèi)溫度的控制權(quán)不在自己手中，故無法讓暖氣產(chǎn)生自己想要的舒適溫度；

(c)、熱水器中燃?xì)獾囊蛉鄙購?qiáng)排式的而不能選擇；電熱水器因受容量限制而不能滿足全家人的洗澡需求；

(d)、家用鍋爐的價(jià)位不是問題，因?yàn)?萬元左可的家居耐用品有背投彩電、高速電腦、家用攝像1機(jī)、整體廚柜、整體衛(wèi)浴、高檔家俱等，而其品牌、服務(wù)至今還不是很清楚，因此無從選擇。

B、群體：

(a)、為職工解決“住”的問題，而采暖集中供暖的問題（A中a、b項(xiàng)）最關(guān)鍵的問題之一，解決之道便是選擇家用鍋爐；

(b)、因是職工福利且是單位籌辦，所以選擇家用鍋爐時(shí)價(jià)位不是問題，而品質(zhì)，服務(wù)是核心，只要職工滿意，建房此事才算過關(guān)。

C、群體：

(a)、既然是高檔建筑，在有了家用鍋爐后就應(yīng)放棄集中供暖

(b)、選擇家用鍋爐，首選品牌，這為售房提供賣點(diǎn)；次選服務(wù)，這為售房后解決了業(yè)主的后顧之憂。

3、競爭對(duì)手分析（西北市場）：

A、在西北地區(qū)家用鍋爐的品牌以國外品牌為主，家用壁掛燃?xì)忮仩t的主要競爭對(duì)手是：意大利的阿里斯頓、八喜－歐仙、德國的菲斯曼、法國的沙福都。

B、在西北地區(qū)家用鍋爐的競爭集中于西安市場，在西安以外的廣大市場各品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)還沒有健全。

C、在西安市場，各品牌的競爭都集中于集團(tuán)購買上，對(duì)于消費(fèi)者的市場培育還都做得很少，電視、報(bào)紙上的品牌、功能宣傳還沒有，有兩個(gè)品牌設(shè)立了專賣店，但沒有大眾媒體上的廣告引導(dǎo)，客流量少，只起到了對(duì)集團(tuán)購買的輔助作用。

D、在西安市場，各品牌的品牌傳播僅限于集團(tuán)購買客戶，在廣大消費(fèi)者心中還沒有著手運(yùn)作；各品牌的售后服務(wù)還沒有進(jìn)行宣傳，服務(wù)在潛在顧客群心中是一個(gè)待解的迷。

E、除了家用壁掛燃?xì)忮仩t，各品牌的商的綜合實(shí)力都很小，因此在推薦時(shí)大家都強(qiáng)化品牌而弱化自己。

4、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)：

A、三個(gè)目標(biāo)顧問群都對(duì)家用鍋爐有了需求

B、A類目標(biāo)顧客群還沒有被各品牌重視，因?yàn)锳群體對(duì)B、C兩群體有引導(dǎo)及制約力，所以A群體的開發(fā)是關(guān)鍵。

C、各品牌的西北市場的銷售網(wǎng)絡(luò)還不健全，因此，誰先布局誰先受益

D、各品牌在廣告上還沒投入，因此，誰先投入，立推品牌、品質(zhì)、服務(wù)，誰就會(huì)在消費(fèi)者心中立足于第一品牌位置

E、各品牌的競爭集中于國外品牌，而家用壁掛燃?xì)忮仩t公司擁有兩大絕對(duì)優(yōu)勢：

（1）家用壁掛燃?xì)忮仩t在西安市場市場占有率第一，是第一品牌，對(duì)此相應(yīng)宣傳，會(huì)對(duì)招商工作起到很好的促進(jìn)作用。

（2）家用壁掛燃?xì)忮仩t公司實(shí)力強(qiáng)大，會(huì)給各大商

提供完備的后備保障。傳播中突出家用壁掛燃?xì)忮仩t公司對(duì)品質(zhì)、服務(wù)的保障則會(huì)讓顧客產(chǎn)生“大樹底下好乘涼”之信心。 二、營銷戰(zhàn)略：

1、市場切入方式：

A、產(chǎn)品切入方式：

(a)、時(shí)尚切入：歐洲10%的家庭用家用鍋爐

(b)、品牌切入：家用壁掛燃?xì)忮仩t在陜西市場占有率第一

(c)、品質(zhì)切入：家用壁掛燃?xì)忮仩t現(xiàn)取得的索證

(d)、概念切入：

廣告語：科技創(chuàng)造舒適生活！

產(chǎn)品整體概念：家庭溫泉，四季如春

產(chǎn)品整體概念解釋：

家用壁掛燃?xì)忮仩t不僅是產(chǎn)品，而是一個(gè)空間的概念。人在生活中離不開空氣和水，家用壁掛燃?xì)忮仩t為您提供暖氣與溫水。在家中，只有空氣溫暖，水溫暖，您才能全身心享受讀書、品茶、上網(wǎng)、睡眠、娛樂。

B、銷售切入方式：

(a)、網(wǎng)絡(luò)切入：在全國組建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)

(b)、戰(zhàn)略聯(lián)盟切入：家用壁掛燃?xì)忮仩t公司與管道、散熱器、廚俱、浴器、地板等廠家（或商）級(jí)建成開發(fā)全國市場的戰(zhàn)略聯(lián)盟體，使顧客的安裝之憂及各項(xiàng)選擇之慮得到解決。

戰(zhàn)略聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)：

（一）在各自的宣傳中你中有我，我中有你

（二）共同出資出實(shí)物在城市中建一處樣板間

C、服務(wù)切入方式：

(a)、概念切入：

(b)、體系切入：

(c)、家用壁掛燃?xì)忮仩t公司e友切入：家用壁掛燃?xì)忮仩t公司設(shè)立家用壁掛燃?xì)忮仩t公司網(wǎng)站，老顧客可在家用壁掛燃?xì)忮仩t公司網(wǎng)站結(jié)交朋友，共商發(fā)展之大計(jì)，潛在顧客可在家用壁掛燃?xì)忮仩t公司網(wǎng)站了解高品質(zhì)生活的各種時(shí)尚信息。

家用壁掛燃?xì)忮仩t公司網(wǎng)站的頻道設(shè)立有：家用壁掛燃?xì)忮仩t公司新聞、家用壁掛燃?xì)忮仩t產(chǎn)品全析、戰(zhàn)略聯(lián)盟、家用壁掛燃?xì)忮仩t公司商機(jī)、家用壁掛燃?xì)忮仩t公司知識(shí)庫、商品質(zhì)生活圈、e友社區(qū)，家用壁掛燃?xì)忮仩t公司信箱

D、家用壁掛燃?xì)忮仩t公司切入方式：

(a)、在產(chǎn)品宣傳中突出家用壁掛燃?xì)忮仩t公司是品質(zhì)、服務(wù)的載體

公司營銷策劃范文第4篇

關(guān)鍵詞：營銷組合；價(jià)格；促銷

中圖分類號(hào)：F71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）06-0123-02

1 市場定價(jià)策略比較研究

1998年寶潔剛剛進(jìn)入中國市場時(shí)，市場上同類的洗發(fā)產(chǎn)品還寥寥無幾，大部分國內(nèi)洗發(fā)產(chǎn)品都低質(zhì)低價(jià)，包裝簡陋，而大部分進(jìn)口產(chǎn)品雖然質(zhì)量好，卻由于價(jià)格過高而很少有人購買。因此，寶潔決定建立高質(zhì)量高價(jià)格的產(chǎn)品形象，定價(jià)高于國內(nèi)產(chǎn)品3～5倍，但略低于進(jìn)口產(chǎn)品。這樣，寶潔通過滿足中國消費(fèi)者追求名牌的心理，成功進(jìn)入了中國市場。

寶潔的定價(jià)策略表明，外國公司必須試圖真正了解中國消費(fèi)者。如果寶潔沒有抓準(zhǔn)中國顧客的心態(tài)，它的高價(jià)策略就不可能獲得成功。因此，為更好了解消費(fèi)者而作的深入市場調(diào)查、適當(dāng)?shù)氖袌黾?xì)分、目標(biāo)和定位，是跨國公司在中國運(yùn)作的另一個(gè)重要工具。寶潔公司后期價(jià)格調(diào)整的策略給跨國公司提供了另一個(gè)教訓(xùn)，即他們必須隨時(shí)關(guān)注中國市場環(huán)境，并隨之調(diào)整自己的策略。寶潔的促銷策略成功強(qiáng)調(diào)了中國社會(huì)的一個(gè)特點(diǎn)，即良好的社會(huì)關(guān)系會(huì)帶來更多的利益。寶潔為了發(fā)展與政府和社會(huì)團(tuán)體的關(guān)系而進(jìn)行了大量投資這一策略帶來的回報(bào)不僅是良好的公司聲譽(yù)和形象，還有無形的利益。如果外國公司忽視這一文化特點(diǎn)，將遭到很多挫折甚至失敗。

而聯(lián)合利華的價(jià)格策略則不同，90年代初，在價(jià)格上，聯(lián)合利華無論是洗衣粉還是洗發(fā)水，其旗下的“奧妙”和“夏士蓮”與寶潔屬下的“汰漬”和“飄柔”價(jià)位基本趨同在銷售上，聯(lián)合利華立足于華東市場，寶潔立足于華南市場。但是面對(duì)中國廠商頻頻的進(jìn)攻，坐不住的聯(lián)合利華大力出手，一下子把“奧妙”的價(jià)格下調(diào)到了元。在洗護(hù)發(fā)品類上，聯(lián)合利華推出了瓶裝的夏士蓮黑芝麻洗發(fā)露，通過產(chǎn)品細(xì)分，使得寶潔陷入競爭的恐慌中。為了適應(yīng)這種低價(jià)策略，聯(lián)合利華全方位精簡成本。為了降低成本，提升市場競爭力，聯(lián)合利華在中國開始了以降低成本為目標(biāo)的業(yè)務(wù)調(diào)整和為了適應(yīng)這種低價(jià)策略，聯(lián)合利華全方位精簡成本。為了降低成本提升市場競爭力，聯(lián)合利華在中國開始了以降低成本為目標(biāo)的業(yè)務(wù)調(diào)整和收縮。聯(lián)合利華果斷退出非主營業(yè)務(wù)，專攻家庭及個(gè)人護(hù)理用品，食品及飲料和冰淇淋等三大優(yōu)勢系列，取得了重大成功。

2 市場分銷渠道比較研究

分銷是使產(chǎn)品在顧客需要的任何時(shí)間和地點(diǎn)可以買到的行為。營銷渠道的每一個(gè)成員在整個(gè)分銷系統(tǒng)里面都有不同的職責(zé)，他們通過合作獲得共同的利益或成功分銷渠道。是整個(gè)營銷規(guī)劃的重要組成部分，必須與營銷組合的其它部分相適應(yīng)。分銷渠道系統(tǒng)運(yùn)作的好壞，在很大程度上取決于其它機(jī)構(gòu)的配合以及營銷組合因素的適應(yīng)程度，因而分銷渠道戰(zhàn)略的制定必須充分考慮綜合性和系統(tǒng)性的要求。此外，分銷渠道戰(zhàn)略是一項(xiàng)相對(duì)長期的決策。分銷渠道一旦確定，要加以調(diào)整是十分困難的。因此作為一項(xiàng)長期性決策，必須千萬小心。

中國進(jìn)入WTO將帶來更透明和優(yōu)惠的投資環(huán)境，也將吸引更多的跨國公司來中國投資。盡管投資政策和條件更加自由，外國投資者仍然需要一個(gè)本土的合作伙伴來減低投資風(fēng)險(xiǎn)。寶潔公司在產(chǎn)品策略和分銷策略上的經(jīng)驗(yàn)證明了本土化的產(chǎn)品開發(fā)和在供應(yīng)及分銷方面擁有本土伙伴的重要性。因此，致力于本土化的投資是跨國公司在中國成功的一個(gè)重要因素。

寶潔采用管理型縱向分銷體系，分銷渠道成員相對(duì)獨(dú)立，但是通過協(xié)調(diào)擁有高度的組織間管理，同意使用統(tǒng)一的會(huì)計(jì)政策，統(tǒng)一促銷活動(dòng)等。寶潔的分銷策略注重公司對(duì)分銷渠道成員的全程控制和支持。分銷渠道成員是所有營銷活動(dòng)的中心，但公司牢牢控制終端市場，并從各個(gè)方面對(duì)分銷商提供支持、管理、監(jiān)督和控制。寶潔一直在不斷改進(jìn)其分銷渠道，在城市和農(nóng)村市場采取不同的發(fā)展策略。

柯達(dá)從1995年到1998年這一時(shí)期通過和商的合作，建立了穩(wěn)固而廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)一柯達(dá)快速彩色。正式通過遍布全國的柯達(dá)連鎖彩擴(kuò)店才使柯達(dá)膠卷真正接近消費(fèi)者?？逻_(dá)與商之間的緊密伙伴關(guān)系是“柯達(dá)快速彩色”的成功關(guān)鍵。多年來，柯達(dá)持續(xù)投入資源，為商提供合適產(chǎn)品、專業(yè)意見、培訓(xùn)和促銷宣傳等支援協(xié)助各商開拓商機(jī)增加盈利與柯達(dá)攜手前進(jìn)達(dá)到雙贏局面。

1998年，美國柯達(dá)公司通過收購和兼并我國國內(nèi)企業(yè)，從而接受并利用已有的分銷系統(tǒng)?？逻_(dá)投資 12億美元與中國主要的感光企業(yè)合資合作，以提升中國感光行業(yè)的整體水平，參與行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和國有企業(yè)改革。這次投資是柯達(dá)近30年中最大規(guī)模的一次海外投資。通過這次全行業(yè)合資合作，中國國內(nèi)原有的七家感光企業(yè)中，有三家與柯達(dá)合資，三家由柯達(dá)給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，一家（樂凱）不參與合資合作。中國政府為保護(hù)柯達(dá)在華投資的利益，承諾在合資后的三年基建期內(nèi)，國內(nèi)感光企業(yè)不得與其他外商開展合資合作。

3 市場促銷策略比較研究

促銷策略可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品有效地銷售給顧客的目的，促銷策略組合包括許多常用的促銷方式，如廣告、直銷、打折、公關(guān)或電話銷售等。

以寶潔和聯(lián)合利華為例，做為日用品的兩大巨頭，他們都采取多品牌的營銷戰(zhàn)略，聯(lián)合利華和寶潔的側(cè)重點(diǎn)卻是不一樣的。

他們面對(duì)企業(yè)和企業(yè)品牌的關(guān)系有完全不同的做法。說起寶潔，我們就可以想到一系列的品牌：幫寶適、佳潔士、汰漬、碧浪、舒膚佳、飄柔、潘婷、海飛絲、伊卡璐、沙宣、威娜、玉蘭油。我們對(duì)這些品牌很熟悉，對(duì)生產(chǎn)這些品牌的企業(yè)也很熟悉。這是因?yàn)槊看螌殱嵅⒉患芍M說出產(chǎn)品和企業(yè)的關(guān)系，甚至有時(shí)把這當(dāng)作一種營銷手段。寶潔旗下的每個(gè)品牌都以不斷創(chuàng)新，不斷優(yōu)化組合見長。這些品牌彼此關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)。比如說寶潔眾多的洗發(fā)水品牌之所以能看起來“一致對(duì)外”，不但在于寶潔勇于“自我攻擊”而做到“共同繁榮”，更得益于清晰的品牌線訴求：海飛絲是去屑專家，潘婷專長是營養(yǎng)保健，飄柔使頭發(fā)光滑柔順，沙宣彰顯專業(yè)美發(fā)效果，而伊卡璐蘊(yùn)含草本精華。這些品牌將洗發(fā)水市場細(xì)分，覆蓋到了有各種需求的消費(fèi)者。寶潔通過強(qiáng)調(diào)品牌所屬企業(yè)，使消費(fèi)者通過對(duì)寶潔的信任，購買寶潔的各個(gè)品牌。依常識(shí)來看，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的名稱能使企業(yè)更快更強(qiáng)的進(jìn)入市場，占領(lǐng)市場，而聯(lián)合利華的營銷戰(zhàn)略則決定了它在營銷自己的每一個(gè)品牌時(shí)并不會(huì)強(qiáng)調(diào)企業(yè)名稱。

4 跨國公司在華營銷新趨勢

國內(nèi)企業(yè)和跨國公司的競爭越來越激烈。競爭主要體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌上。跨國公司正逐漸失去他們的技術(shù)和質(zhì)量優(yōu)勢，因?yàn)閲鴥?nèi)的企業(yè)已經(jīng)部分地掌握了技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，尤其是在工業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)了生產(chǎn)過剩、競爭過于激烈的現(xiàn)象?？傊?，全球一體化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使中國不可避免地加入世界經(jīng)濟(jì)浪潮中，這給所有的國內(nèi)外企業(yè)都帶來了新的市場機(jī)會(huì)和威脅，了解中國，贏在中國，就必須關(guān)注中國市場的環(huán)境變化，充分的市場調(diào)研和有效的營銷戰(zhàn)略是企業(yè)成功的保障。

參考文獻(xiàn)

［1］孫敬延. 跨國公司在中國市場面臨的新挑戰(zhàn)及營銷策略分析［J］. 中國市場， 2007，（27）.

公司營銷策劃范文第5篇

【關(guān)鍵詞】客戶關(guān)系管理 聚類分析 差異化營銷

一、文獻(xiàn)綜述

保險(xiǎn)業(yè)關(guān)于差異化的研究主要集中在產(chǎn)品差異化，而客戶差異化相關(guān)研究較少。陳顥（2012）指出目前產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)化率太高，保險(xiǎn)合同條款幾乎一致，很難滿足消費(fèi)者多樣化的需求，對(duì)于車險(xiǎn)產(chǎn)品、傳統(tǒng)商業(yè)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品等采取不同產(chǎn)品不同策略.李萌（2007）分析了我國保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的原因，她認(rèn)為我國保險(xiǎn)市場屬于典型的寡頭壟斷市場寡頭壟斷型的市場結(jié)構(gòu)減弱了壟斷企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力。此外，替代品的威脅、壽險(xiǎn)公司與供應(yīng)商和消費(fèi)者的談判力量對(duì)比，也將影響我國壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品差異化程度。

二、A壽險(xiǎn)貴州分公司客戶細(xì)分差異化營銷的必要性

（一）構(gòu)建新型營銷體系，實(shí)現(xiàn)整體銷售能力的提升

給一個(gè)公司帶來80%利潤的是20%的客戶。按照這個(gè)原則，如果能把這20%的客戶找出來，提供更好的服務(wù)，對(duì)于公司的發(fā)展和業(yè)績的增長無疑是最大的幫助。

通過對(duì)A壽險(xiǎn)貴州分公司234為人進(jìn)行的問卷調(diào)查，有79.5%的人認(rèn)為中高端客戶帶來的利潤更大。中高端客戶企業(yè)品牌忠誠度相對(duì)較高，而且對(duì)于保單的需求也是多樣化的。

m然該公司的外勤人對(duì)于客戶群體價(jià)值貢獻(xiàn)程度的區(qū)別有一定的認(rèn)識(shí)，但是在實(shí)際運(yùn)用中存在諸多問題。

1.客戶群體劃分標(biāo)準(zhǔn)單一。67.86%的受訪人劃分客戶層次的標(biāo)準(zhǔn)是客戶的保險(xiǎn)需求，26.79%的是以客戶的收入情況作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，而受教育程度和客戶年齡以及客戶性別都不超過5%。

2.產(chǎn)品銷售針對(duì)性不強(qiáng)。在234為受訪者中有225位會(huì)對(duì)不同層次的客戶群體進(jìn)行不同產(chǎn)品類型的主銷。但是從問卷結(jié)果來看，這一差異化不是很明顯。筆者對(duì)人針對(duì)各客戶群層次進(jìn)行主要銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型進(jìn)行了問卷調(diào)查，結(jié)果顯示針對(duì)低端、中端和高端三類客戶群，保險(xiǎn)產(chǎn)品類型之間的差距不大，區(qū)別最明顯的在于養(yǎng)老型產(chǎn)品和分紅型產(chǎn)品。針對(duì)低端客戶，主要銷售養(yǎng)老和分紅型產(chǎn)品的比例分別在33.78%和24.89%，而針對(duì)中高端客戶，這一比例上升到60%左右。

（二）推進(jìn)合規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)管理，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

在我國保險(xiǎn)公司經(jīng)營發(fā)展的過程中，相關(guān)的違規(guī)事件是普遍存在的，而且在其經(jīng)營過程中的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。近幾年，隨著時(shí)間的推移，我國相關(guān)的保險(xiǎn)投訴、保險(xiǎn)訴訟案件以及保險(xiǎn)行政處罰一直處于上升的狀態(tài)，因?yàn)檫`法違規(guī)而被處罰的保險(xiǎn)公司，因而被吊銷資格證以及行業(yè)許可證的人員更是大有人在。這一系列的發(fā)展大多是由保險(xiǎn)公司的違規(guī)經(jīng)營以及不規(guī)范操作而引起的。

KPI指標(biāo)中繼續(xù)率這一指標(biāo)存在很大的問題，繼續(xù)率低表明在保險(xiǎn)展業(yè)前中后都存在問題。對(duì)于造成繼續(xù)率低下的原因，82.76%的A壽險(xiǎn)貴州分工司主要營銷干部認(rèn)為是人為了追求保費(fèi)，在展業(yè)過程中的誤導(dǎo)行為導(dǎo)致的。

實(shí)施差異化營銷，對(duì)于人在展業(yè)過程中有一定的方向性和指導(dǎo)性，會(huì)避免因?yàn)槿藶榱藰I(yè)績盲目營銷而引起的銷售誤導(dǎo)行為。

（三）加強(qiáng)人力資源的開發(fā)與管理

保險(xiǎn)行業(yè)幾乎每3～6個(gè)月就會(huì)流失過半的新招入人員，而僅有10%左右的保險(xiǎn)高管會(huì)做到8～10年，行業(yè)人員架構(gòu)金字塔結(jié)構(gòu)明顯。高增員帶來的“稀釋效應(yīng)”，導(dǎo)致的高離職率，已成為保險(xiǎn)行業(yè)的頑疾。保險(xiǎn)銷售人員是險(xiǎn)企中流動(dòng)率較高的群體，而壽險(xiǎn)公司銷售人員占比較高，保險(xiǎn)銷售人員的高頻率流動(dòng)既給投保人的理賠、續(xù)費(fèi)、定點(diǎn)醫(yī)院變換等帶來諸多不便，也增加了保險(xiǎn)公司的人力成本。

人流失率較高主要是因?yàn)槿藦臉I(yè)后發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)沒有想象中那么容易賣，達(dá)不到心理預(yù)期。幫助剛?cè)肼殘龅谋ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有針對(duì)性的保險(xiǎn)營銷，對(duì)潛在客戶進(jìn)行有效分類，實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品推薦，可以減少人展業(yè)難度，從而提高人留存率。

（四）加快專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)步伐

保險(xiǎn)人的成長存在著垂直成長的現(xiàn)象，從新人到老人再到績優(yōu)，每一個(gè)階段都應(yīng)將重點(diǎn)放著主要客戶群體。實(shí)行客戶差異化營銷，對(duì)于人有針對(duì)性展業(yè)，實(shí)現(xiàn)快速成長有重要的意義。新人：要沖擊件數(shù)的累積。老人：在掌握基礎(chǔ)技能之后，要重視件數(shù)和件均的提升?？儍?yōu)：因?yàn)榧?shù)是相對(duì)穩(wěn)定的值。

三、基于客戶細(xì)分的A壽險(xiǎn)貴州分公司差異化營銷

（一）客戶數(shù)據(jù)選擇和收集

本文所選用客戶數(shù)據(jù)是基于消費(fèi)者內(nèi)在屬性（學(xué)歷、性別、年齡、年收入、家庭成員人數(shù)）和消費(fèi)者消費(fèi)行為（為自己購買保險(xiǎn)份數(shù)、為家人購買保險(xiǎn)份數(shù)、退保份數(shù)）兩個(gè)緯度進(jìn)行選擇和搜集。受訪者都是曾在A壽險(xiǎn)進(jìn)行過保險(xiǎn)購買的客戶，筆者采用產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場面訪和微信問卷兩種方式同步進(jìn)行，所設(shè)計(jì)的客戶年齡段從20到60歲不等，學(xué)歷也從初中到研究生各階段。面訪客戶76人，有效問卷72人，有效率95%，微信問卷162人，有效問卷157份，有效率96%。

（二）結(jié)果分析

聚類結(jié)果將客戶群共分為4類，一類41個(gè)樣本量，二類35個(gè)樣本兩，三類29個(gè)樣本量，四類111個(gè)樣本量。

第一類客戶年齡段相對(duì)比較擴(kuò)散，年齡跨度從20歲到70歲，20歲到40歲年齡段的這部份客戶學(xué)歷較高，平均學(xué)歷為本科，但是家庭成員數(shù)較少，平均2人；40歲到70歲這部分客戶學(xué)歷相對(duì)較低，以高中學(xué)歷為主，但是家庭成員較多，平均5人。這類人群保險(xiǎn)意識(shí)在四類人群中最高，平均購買保單數(shù)2.5份。主要是因?yàn)榇祟惪蛻羧后w中，年輕人學(xué)歷較高，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和接受程度較高，同時(shí)因?yàn)榧彝ソM成還處于基本階段，負(fù)擔(dān)不是很重，有一定的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行保險(xiǎn)的購買；而40到70歲這一部分人群，主要是為家人購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。這一類客戶群的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較低，但同時(shí)這一類客戶退保比例也是最大的，且選擇理性，品牌忠誠度不高。

第二類客戶年齡相對(duì)集中，30歲到40歲為主，家庭結(jié)構(gòu)較為完整，家庭成員人數(shù)平均3人，學(xué)歷高是主要特征，年收入水平相對(duì)較高，職業(yè)以工薪白領(lǐng)和個(gè)體企業(yè)主居多。這一類客戶群有著固定的保險(xiǎn)需求和充實(shí)的購買能力，但是同樣存在著較高的退保風(fēng)險(xiǎn)和忠誠度丟失風(fēng)險(xiǎn)。

第三類客戶群以高學(xué)歷的年輕人為主，這部分人群剛進(jìn)入社會(huì)或者社會(huì)基礎(chǔ)還不是很穩(wěn)定，對(duì)于保險(xiǎn)的需求還是很強(qiáng)烈，但是一旦出現(xiàn)過保險(xiǎn)購買行為后，就會(huì)出現(xiàn)較強(qiáng)的用戶粘性，即退保行為不容易發(fā)生同時(shí)也能保持較高的品牌忠誠度。這一類客戶是極有潛力的一類客戶群。

第四類客戶群是品牌忠誠度最高的一類，主要特征是高學(xué)歷，20到30歲為主，家庭結(jié)構(gòu)完整，年收入水平5到10萬，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低。