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經(jīng)營銷售管理辦法范文第1篇

一：返利的好處

如前文所述在很多企業(yè)中存在著為“返利”而返利的情況，混然不知一個(gè)合理的返利制度對銷售促進(jìn)及市場推廣巨大的作用?？傮w說來實(shí)行一個(gè)合理精確的返利制度能夠?qū)ζ髽I(yè)起到如下幾個(gè)方面的好處：

1：提升銷量

正如大家所知，所有的返利制度都會(huì)給經(jīng)銷商制訂一定的銷售指標(biāo)，通常情況下銷售指標(biāo)總是定得比商正常運(yùn)作市場的情況銷量略高，在商完成該任務(wù)后給予商一定的額外獎(jiǎng)勵(lì)，因此商自然會(huì)付出比沒有返利制度時(shí)更多的努力從而提高銷量。另外我們也可以從如下一個(gè)虛擬的極端案例中看到返利制度給商帶來的變化從而影響銷量：

現(xiàn)假設(shè)某商老王經(jīng)營A產(chǎn)品，A產(chǎn)品企業(yè)成本為2000元，給商的出貨價(jià)為5000元，商的零售價(jià)為10000元。本月已銷售兩件A，在月底時(shí)有人只愿意出5000元向老王購買A，因?yàn)樵撋鉄o利可圖故老王放棄。經(jīng)過簡單的計(jì)算我們可以知道老王本月經(jīng)營A產(chǎn)品毛利為（10000—5000）*2=10000元，而A企業(yè)本月在老王所在市場毛利為（5000—2000）*2=6000元。

現(xiàn)A企業(yè)制訂返利制度，承諾老王若每月能銷售兩件以上A產(chǎn)品，則每件產(chǎn)品給老王返利500元。同樣本月老王已銷售兩件A，在月底時(shí)又有人只愿意出5000元向代老王購買A。這時(shí)老王若仍放棄該筆業(yè)務(wù)，則其本月經(jīng)營A產(chǎn)品毛利仍為（10000—5000）*2=10000元，若老王承接該筆業(yè)務(wù)則其本月經(jīng)營A產(chǎn)品毛利為（10000—5000）*2+（5000—5000）*1+500*3=11500元，由此我們知道老王在這種情況下肯定會(huì)選擇第二種方案，而在這種情況下A企業(yè)的收益又如何呢？A企業(yè)本月在老王所在市場毛利為（5000—2000）*3—500*3=7500元，同樣大于在沒有返利制度時(shí)的收益。

由此我們可以看出一個(gè)合理精確的返利制度是能在相當(dāng)程度上調(diào)動(dòng)商的經(jīng)營積極性，并讓商按照企業(yè)的設(shè)想調(diào)整經(jīng)營思路，從而提升產(chǎn)品的銷量。

2：加強(qiáng)企業(yè)銷售管理執(zhí)行力

近年來“執(zhí)行力”成為一個(gè)熱門的管理詞匯，有關(guān)“執(zhí)行力”的書籍屢見不鮮，這從一個(gè)側(cè)面說明了目前大多數(shù)企業(yè)管理中執(zhí)行存在著較大的問題，企業(yè)自已的員工執(zhí)行力都存在著很大的問題，更不要說是和企業(yè)處于完全平等地位上的商了。公司千辛萬苦制定出各種營銷政策，在對商“動(dòng)之以情，曉之以理”后，往往還有部分商我行我素按照自已一套辦，按筆者多年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)對這部分商若不能切實(shí)觸動(dòng)他們的錢袋子，想讓他們執(zhí)行公司的營銷政策是比較難的，在這種情況下可把商對營銷政策的配合情況納入返利考核內(nèi)容，直接與商所能獲得的返款額掛鉤從而提高商對企業(yè)銷售管理制度的執(zhí)行力。

3：巧妙傳達(dá)企業(yè)營銷思路

企業(yè)銷售管理制度屬于企業(yè)可以與商明文約定且商必須遵守的內(nèi)容，那么在實(shí)際銷售管理中還存在著企業(yè)希望商做到但不好明說和強(qiáng)行要求的營銷要求，比如專賣、新品上市等等，這時(shí)企業(yè)可將這部分要求也納入返利考核內(nèi)容，精明的商自然可從中瞧出端睨從而配合企業(yè)的營銷工作。

4：擠壓競爭對手

當(dāng)商同時(shí)經(jīng)營企業(yè)的競品時(shí)，返利制度中合理的返款額的設(shè)置會(huì)從商處爭取較多的資源經(jīng)營本公司的產(chǎn)品，另外在一些要求專賣的行業(yè)中因?yàn)榉悼钐焐臏笮詴?huì)大大延緩競爭對手的網(wǎng)絡(luò)拓展速度。

5：平衡生產(chǎn)線產(chǎn)能

誠如我們所知市場上大多產(chǎn)品是存在著一定的季節(jié)性的，淡旺季銷量差距較大，再加上如果商的庫存管理水平一般，倉庫起不到蓄水池作用，從而導(dǎo)致商下到工廠的訂單量如同“抽風(fēng)般”不穩(wěn)定，這無疑給要求平穩(wěn)運(yùn)行的生產(chǎn)線帶來了不少麻煩，針對這種情況在制定返利制度中各時(shí)段銷售指標(biāo)時(shí)可適當(dāng)考慮工廠的生產(chǎn)能力，從而強(qiáng)迫商調(diào)整本身的庫存以平衡訂單，即可在一定程度上緩解這一矛盾。

6：增加商考評的公平性

出于激勵(lì)商的目的，企業(yè)往往會(huì)在召開年度營銷會(huì)議或平時(shí)的內(nèi)部通訊中對部分商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的根據(jù)往往過分看重銷量，這無疑對那些區(qū)域較小的商不公，而一個(gè)全面考核商銷量及綜合市場表現(xiàn)的返利考核制度，則可以客觀的給每位商一個(gè)準(zhǔn)確的考核得分，從而一目了然的看出商的高下優(yōu)劣。

二：實(shí)行返利制度的時(shí)機(jī)

在了解了返利制度能給企業(yè)帶來的好處后，那么一個(gè)企業(yè)何時(shí)開始實(shí)行返利制度便成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，一般來說在以下幾種情況下企業(yè)可靠慮開始實(shí)行返利制度：

1：銷量增長方式由渠道數(shù)量增加轉(zhuǎn)變?yōu)榍郎疃燃由?/p>

一般而言一個(gè)企業(yè)在剛開始開拓市場時(shí)，市場一片空白，這時(shí)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是迅速跑馬圈地開發(fā)渠道提升銷量，此時(shí)沒有必要也不可能去進(jìn)行通路的精耕細(xì)作，這階段由于渠道數(shù)量迅速增加，企業(yè)的銷量往往也高速增長。而當(dāng)渠道廣度到達(dá)一定階段后，銷量增長方式自然轉(zhuǎn)變?yōu)閷ν返木?xì)作，也即由增量增長轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪吭鲩L。企業(yè)對商的管理逐漸由單純輸出產(chǎn)品到同時(shí)輸出服務(wù)、信息、價(jià)值觀時(shí)，為保證商對公司新營銷思路的配合，就需要用返利制度來為企業(yè)對通路的精耕細(xì)作保駕護(hù)航了。

2：銷售管理由結(jié)果導(dǎo)向向過程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變時(shí)

一直以來評估商是結(jié)果導(dǎo)向還是過程導(dǎo)向便是一個(gè)爭論不休的話題，結(jié)果導(dǎo)向是唯銷量馬首是瞻，而過程導(dǎo)向在考核商銷量的同時(shí)還要考查店面形象、價(jià)格執(zhí)行以及售后服務(wù)等等。一般而言在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，作為品牌所有者的企業(yè)在看重即時(shí)銷量的同時(shí)，也往往開始對品牌美譽(yù)度、客戶滿意度等相關(guān)產(chǎn)品長期市場表現(xiàn)的因素越發(fā)重視，而商的墻頭草文化，普遍存在的投機(jī)心理往往只重短期利益，有可能對市場進(jìn)行損害性開發(fā)從而損害企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。在這種情況下企業(yè)可采用返利制度作為手段來加強(qiáng)對商銷售過程的管理，保證品牌長遠(yuǎn)利益。

3：公司有重大戰(zhàn)略性的營銷政策出臺(tái)時(shí)

伴隨著市場的發(fā)展，企業(yè)根據(jù)市場形勢可能需要推出新品、進(jìn)行品牌延伸、更改店面形象等等，這些工作若沒有商的大力支持是很難進(jìn)行下去的，這時(shí)便可根據(jù)自已的需要設(shè)置相應(yīng)的返利制度考核內(nèi)容以確保重大戰(zhàn)略性的營銷政策的有效執(zhí)行。

4：因渠道規(guī)?？焖僭龃螅惹笆袌龉芾砟Ｊ綕u漸力不從心時(shí)

一般在渠道拓展初期，為了強(qiáng)調(diào)渠道拓展的速度，在渠道管理中往往沒有什么成形的銷售管理制度，而且此時(shí)銷售人員數(shù)量往往較少，故一般采用拍腦袋的管理辦法。而隨著渠道拓展到了一定廣度之后，渠道的穩(wěn)定取代速度成為第一要素，在加上此時(shí)銷售人員的創(chuàng)造性勞動(dòng)減少而程序性工作加多，一般此時(shí)也會(huì)有新的銷售人員加入公司，先前的拍腦袋管理辦法已無法保證日漸龐大渠道的穩(wěn)定性，而此時(shí)一個(gè)合適的返利制度會(huì)成為對商進(jìn)行程序性管理的有效工具。

三：如何確定返利考核內(nèi)容

其實(shí)無論返利考核內(nèi)容怎么變化，其都要考慮到返利考核對商的控制、激勵(lì)、引導(dǎo)等基本功能，一般而言企業(yè)可從如下四個(gè)方面考慮返利考核內(nèi)容設(shè)置：

1：根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)

不同的行業(yè)對商的要求是完全不同的，比如某些產(chǎn)品要求商以專賣店的形式運(yùn)作市場，那對商的返利考核內(nèi)容自然要加上商的專賣店考核。而某些采用密集分銷方式的產(chǎn)品對其的考核肯定要有鋪貨率的內(nèi)容。再如某些需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，商的售后服務(wù)水平也需納入商的返利考核內(nèi)容。總之各行業(yè)要根據(jù)本行業(yè)自身特點(diǎn)找出商開發(fā)市場的一些“關(guān)鍵績效指標(biāo)”，再根據(jù)具體情況賦與相應(yīng)的權(quán)重納入返利考核內(nèi)容即可。

2：根據(jù)企業(yè)市場開拓階段

當(dāng)企業(yè)剛開始開發(fā)市場時(shí)，銷量自然是最重要甚至是唯一的重點(diǎn)，若在此時(shí)實(shí)行返利制度則其中銷量考核自然是其中權(quán)重最大甚至是考核的全部，而隨著市場開拓的進(jìn)展銷售進(jìn)入穩(wěn)定階段后，諸如品牌形象、消費(fèi)者忠誠度則成為企業(yè)考慮較多的部分，此時(shí)銷量考核的權(quán)重可適當(dāng)降低，應(yīng)開始陸續(xù)加入終端形象、價(jià)格執(zhí)行等考核內(nèi)容。

3：跟據(jù)商的即時(shí)市場綜合表現(xiàn)

如前文所述，返利制度有加強(qiáng)企業(yè)銷售管理執(zhí)行力的作用?？砂焉滩话垂句N售政策辦事的現(xiàn)象羅列出來，將這些“違法現(xiàn)象”中對銷售影響較大的部分列為返利考核內(nèi)容。比如商竄貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重，則可給“竄貨考核”較大的權(quán)重等等。

4：根據(jù)企業(yè)即時(shí)市場戰(zhàn)略

企業(yè)在不同階段市場側(cè)重點(diǎn)是不同的。如果某企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力建設(shè)終端形象，則此時(shí)返利制度考核內(nèi)容中諸如終端位置、裝修、生動(dòng)化無疑應(yīng)占有較大的比重，而如果企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力推廣新品，則此時(shí)就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進(jìn)行考核。企業(yè)要巧妙的將本階段的市場工作重點(diǎn)設(shè)置入返利考核內(nèi)容中以對商起到控制、引導(dǎo)作用。

一般來講以上四個(gè)因素為企業(yè)確定返利考核內(nèi)容的出發(fā)點(diǎn)，需要指出的是返利考核內(nèi)容不是一成不變的，隨著企業(yè)與市場的發(fā)展變化需要對返利考核內(nèi)容及時(shí)作出調(diào)整，只是調(diào)整不宜過于頻繁要保持一定的連續(xù)性。

四：順利執(zhí)行返利制度的三大注意事項(xiàng)

一個(gè)好的制度制訂出來以后，若不能有效的執(zhí)行有時(shí)非但不能起到原先預(yù)想的效果，甚至有帶來負(fù)面作用的可能，返利制度也是如此。要想順利執(zhí)行返利制度以達(dá)到預(yù)想的效果，需處理好如下三大注意事項(xiàng)：

1：與商的充分溝通

一般而言，企業(yè)會(huì)將完整的返利制度以書面的形式提供給商，可部分商或是因?yàn)槲幕降脑虿荒芡耆炊?，或有些“油條”型商不夠重視總認(rèn)為企業(yè)搞這些東西只是嚇唬嚇唬人，到時(shí)自然會(huì)把返利給他，而對返利制度置之不理。這兩種情況都會(huì)導(dǎo)致最終企業(yè)在結(jié)算返利時(shí)與商發(fā)生扯皮現(xiàn)象，因此銷售人員要就返利制度與商進(jìn)行充分的溝通，主要溝通內(nèi)容為解釋返利制度具體規(guī)則、告知商企業(yè)執(zhí)行此返利制度的決心、善意提醒商參照此返利制度有何不足并提出合理解決建議，以加強(qiáng)商對返利制度的理解度、重視度從而提高執(zhí)行力。

2：銷售部門與其它職能部門的密切配合

在返利制度的執(zhí)行過程中銷售部門與其它職能部門的密切配合是非常重要的，一是返利制度實(shí)行前銷售部門要向財(cái)務(wù)部、訂單部等相關(guān)職能部門講解清楚返利制度細(xì)則，便于這些部門準(zhǔn)確的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、計(jì)算工作。另外在一個(gè)返利考核周期結(jié)束后要督促這些部門及時(shí)與商進(jìn)行相關(guān)財(cái)務(wù)運(yùn)作，返利結(jié)算的及時(shí)與否直接影響到商對企業(yè)的信心，事關(guān)公司商譽(yù)馬虎不得。

3：注意商的異常情況

經(jīng)營銷售管理辦法范文第2篇

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷渠道，運(yùn)營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個(gè)企業(yè)來說，營銷渠道運(yùn)營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運(yùn)營模式的選擇其實(shí)就是市場覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場營銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對保險(xiǎn)公司來說，建立科學(xué)合理的保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式是至關(guān)重要的。

一、當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式類型

從目前來看，我國保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營銷渠道運(yùn)營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營銷型渠道的利潤貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前，我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營銷渠道實(shí)行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國保監(jiān)會(huì)的《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥?nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級綜合性金融集團(tuán)，如中國人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內(nèi)保險(xiǎn)競爭加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險(xiǎn)市場，隨著保險(xiǎn)競爭越來越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新策略

我國保險(xiǎn)公司為減少目前的營銷渠道運(yùn)營模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺(tái)灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險(xiǎn)、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險(xiǎn)通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺(tái)幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險(xiǎn)營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強(qiáng)客戶忠誠度，提升企業(yè)形象?？蛻舻木C合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購買，而客戶購買一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會(huì)越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進(jìn)行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個(gè)人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個(gè)人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動(dòng)率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊(duì)伍。

(二)對保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式的構(gòu)想

我國保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個(gè)人人買個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個(gè)人營銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個(gè)人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國務(wù)院出臺(tái)的“國十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的問題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場營銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣⒍鄬哟萎a(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會(huì)，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，解決交叉銷售活動(dòng)中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制，如對個(gè)人營銷員的考核，個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn)，但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績作為其考核指標(biāo)，計(jì)算業(yè)績，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)交叉銷售的積極性。

經(jīng)營銷售管理辦法范文第3篇

[關(guān)鍵詞]企業(yè)集團(tuán) 跨區(qū)域 營銷管理

中圖分類號：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）05-0175-01

煤炭企業(yè)跨區(qū)域營銷是以提高集團(tuán)公司整體競爭能力，獲取整體效益最大化為目的，通過統(tǒng)籌管理、經(jīng)營煤炭產(chǎn)品資源，統(tǒng)一配置鐵路運(yùn)力，充分發(fā)揮集團(tuán)資源、品牌、客戶和營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，形成整體聯(lián)動(dòng)、上下配合的運(yùn)行機(jī)制，提高區(qū)域市場產(chǎn)品占有率和競爭力，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整體效益最大化。

一、跨區(qū)域營銷管理體制和機(jī)制設(shè)計(jì)

管理體制、機(jī)制是跨區(qū)域營銷的前提條件和基礎(chǔ)保障。集團(tuán)公司層面成立銷售管委會(huì)；煤炭銷售分公司代表集團(tuán)公司行使煤炭銷售主體責(zé)任；煤炭銷售分公司下設(shè)職能部門、區(qū)域分公司及直屬營銷中心；區(qū)域分公司下設(shè)駐礦銷售部。

集團(tuán)公司銷售管委會(huì)作為跨區(qū)域營銷的最高決策機(jī)構(gòu)，其主要職能包括：營銷戰(zhàn)略和銷售政策制定，年度訂貨方案審定，重大市場變化營銷策略調(diào)整，銷售管理重大事項(xiàng)協(xié)調(diào)解決。

煤炭銷售分公司組織結(jié)構(gòu)為機(jī)關(guān)部室、區(qū)域分公司和營銷中心。主要職能包括：在銷售管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)統(tǒng)一銷售集團(tuán)所屬生產(chǎn)單位的煤炭產(chǎn)品，編制年度、季度、月度銷售方案，對外統(tǒng)一簽訂、管理、執(zhí)行銷售合同，集中控制和調(diào)配資源，辦理日常發(fā)運(yùn)，執(zhí)行鐵路運(yùn)輸計(jì)劃，進(jìn)行行業(yè)交流。

區(qū)域分公司的設(shè)立，根據(jù)集團(tuán)公司戰(zhàn)略的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)的延伸，在本部區(qū)域外設(shè)立，其主要職能包括：按照煤炭銷售分公司年度、月度銷售計(jì)劃安排，組織日常發(fā)運(yùn)、統(tǒng)計(jì)結(jié)算和貨款回收；負(fù)責(zé)信息收集、整理、反饋，市場調(diào)研，客戶開發(fā)和售后服務(wù)等。

區(qū)域分公司下設(shè)駐礦銷售部，主要職能包括：執(zhí)行銷售計(jì)劃，過磅、計(jì)量、統(tǒng)計(jì)等。

營銷中心的設(shè)立，根據(jù)銷售業(yè)務(wù)的延伸和客戶群體的聚集，在客戶集中區(qū)域就近設(shè)立營銷中心，其主要職能包括：信息收集、反饋，開發(fā)和管理區(qū)域內(nèi)用戶，掌控開發(fā)區(qū)域資源。

在運(yùn)行機(jī)制方面，原則上采用內(nèi)部購銷形式，但可根據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)分別采用采購制、制或委托結(jié)算等形式。不論采用何種運(yùn)行模式，各區(qū)域銷售分公司應(yīng)堅(jiān)持股東利益和集團(tuán)整體利益最大化原則來開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。

二、跨區(qū)域營銷以資源優(yōu)化組合、完善定價(jià)機(jī)制為中心

以資源優(yōu)化組合、完善定價(jià)機(jī)制為中心，這是跨區(qū)域營銷體系的核心組成部分，也是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，提高銷售收入，取得最大經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。通過細(xì)分市場調(diào)查研究，全面掌握市場需求狀況，包括煤炭品種、質(zhì)量、有效需求量、意向價(jià)格、需求穩(wěn)定性等需求信息，分析各區(qū)域公司近期及預(yù)期煤炭產(chǎn)品質(zhì)量狀況，測算各區(qū)域公司到達(dá)目標(biāo)市場，滿足市場需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，取得銷售收入能夠獲得的收益。調(diào)動(dòng)各區(qū)域公司煤炭產(chǎn)品，通過直銷、配洗、配銷等形式，以獲取最大效益為目標(biāo)，優(yōu)化資源組合，最大限度地滿足市場需求，提高市場占有率，提升煤炭市場中的話語權(quán)。

在完善定價(jià)機(jī)制方面。在充分分析市場預(yù)期的基礎(chǔ)上，按不同的用戶、不同的區(qū)域?qū)嵤┎町惢瘍r(jià)格戰(zhàn)略，對集團(tuán)公司內(nèi)部用戶、戰(zhàn)略重點(diǎn)戶、市場貿(mào)易戶、地銷戶等執(zhí)行不同的價(jià)格。健全庫存預(yù)警與價(jià)格調(diào)整聯(lián)動(dòng)機(jī)制，針對不同的庫存預(yù)警級別，啟動(dòng)有差別的價(jià)格調(diào)整方案。定價(jià)機(jī)制以保產(chǎn)銷平衡為重點(diǎn)，加強(qiáng)“區(qū)域聯(lián)合、區(qū)分定價(jià)、資源共享、快速反應(yīng)”為核心理念，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，提高銷售收入為最終目標(biāo)。

“區(qū)域聯(lián)合”是指各銷售主體之間實(shí)施聯(lián)合統(tǒng)一的訂貨、定價(jià)，打破以前各自為戰(zhàn)的格局，形成規(guī)模性的一致對外，對提高集團(tuán)公司的市場話語權(quán)起到關(guān)鍵作用。

“區(qū)分定價(jià)”是指對不同規(guī)模、不同區(qū)域、不同信用等級的用戶形成一定的價(jià)格差異，這樣既保證規(guī)模型用戶不丟失、不減量、不降低市場份額，也提高了“隨機(jī)”用戶的售價(jià)，從而提高集團(tuán)公司的整體效益，體現(xiàn)“長遠(yuǎn)與眼前兼顧”的定價(jià)理念。

“資源共享”是指各區(qū)域的煤炭資源、用戶資源、信息資源互通有無，區(qū)域性資源供給和需求的增加或減少，必將影響區(qū)域性的價(jià)格和資源兌現(xiàn)，通過資源共享這種模式，既能夠保證區(qū)域性價(jià)格的平穩(wěn)和提高，又能夠保證區(qū)域性資源的兌現(xiàn)，提高企業(yè)信譽(yù)。

“快速反應(yīng)”是指及時(shí)調(diào)整價(jià)格，資源寬松，庫存升高，對正常生產(chǎn)將帶來負(fù)面影響，資源緊張，說明部分品種價(jià)格調(diào)整不到位，不及時(shí)上調(diào)將給集團(tuán)利益帶來潛在損失。

三、跨區(qū)域營銷要完善“兩套系統(tǒng)”，即信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和調(diào)度指揮系統(tǒng)

信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)由各區(qū)域公司信息中心、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和信息分析中心組成，用于搜集、傳遞、分類、匯總、整理、預(yù)測宏觀信息和微觀動(dòng)態(tài)，信息涵蓋煤炭市場需求狀況、用戶情況、同業(yè)競爭情況、資源供給情況以及宏觀政策變化和替代品信息。通過優(yōu)化信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息傳遞及時(shí)、完整、準(zhǔn)確，為跨區(qū)域煤炭產(chǎn)品營銷提供信息支持。調(diào)度指揮系統(tǒng)優(yōu)化，就是指煤炭銷售分公司調(diào)度指揮中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)力，按照各區(qū)域公司每月銷售發(fā)運(yùn)計(jì)劃，統(tǒng)一安排，統(tǒng)籌調(diào)度，及時(shí)高效地將煤炭產(chǎn)品送達(dá)指定用戶，落實(shí)鐵路互保協(xié)議，兌現(xiàn)鐵路重點(diǎn)合同。

為完善“兩套系統(tǒng)”， 實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售，要重點(diǎn)從以下三方面進(jìn)行重置和優(yōu)化。一是組織機(jī)構(gòu)重置。獨(dú)立設(shè)置市場信息部和客戶服務(wù)中心兩個(gè)部門，明確和理順調(diào)運(yùn)部和各營銷中心的職責(zé)和業(yè)務(wù)流程，使實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售模式在組織機(jī)制上得到保障；二是建立健全相關(guān)管理制度規(guī)定。重點(diǎn)完善《市場信息管理辦法》、《煤炭銷售管理實(shí)施細(xì)則》、《調(diào)度管理辦法》等管理制度和辦法，使實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售模式在制度上提供有力的保障；三是完善硬件設(shè)施，搭建軟件平臺(tái)。硬件上實(shí)施“磅房標(biāo)準(zhǔn)化”管理工程，通過更新磅房的設(shè)備設(shè)施，來保障信息系統(tǒng)的暢通，將“產(chǎn)、銷、存”等重要銷售、資源信息快速上傳，為及時(shí)決策提供了保障；軟件上完善煤炭銷售信息系統(tǒng)，開發(fā)物流交易平臺(tái)，使內(nèi)外供求信息一體化，使信息交流和溝通無障礙。

四、跨區(qū)域營銷要理順“三項(xiàng)管理”， 包括合同管理、客戶管理、結(jié)算回款管理

關(guān)于合同管理。對各區(qū)域銷售分公司實(shí)行重點(diǎn)用戶合同統(tǒng)一簽訂，協(xié)調(diào)資源流向，分別兌現(xiàn)；臨時(shí)性大量用戶集中簽訂集中兌現(xiàn)；小批量零散地銷用戶分別簽訂，分別兌現(xiàn)。完善合同授權(quán)委托制度，建立合同備案管理、合同統(tǒng)計(jì)以及合同糾紛管理制度。

關(guān)于客戶管理。按經(jīng)營狀況、規(guī)模、需求量和回款情況等條件將客戶分為不同的類別，各區(qū)域銷售分公司按同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類，對不同的客戶執(zhí)行不同的營銷策略。通過信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使客戶信息在銷售分公司內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源共享。

關(guān)于結(jié)算回款管理。按照便于管理、服務(wù)及時(shí)的原則，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，設(shè)立區(qū)域營銷中心，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)煤炭產(chǎn)品售后服務(wù)管理，協(xié)調(diào)處理商務(wù)糾紛，統(tǒng)一辦理貨款結(jié)算回款，提高結(jié)算回款率，最大限度地控制應(yīng)收賬款，提高資金周轉(zhuǎn)率，降低資金占用成本。

參考文獻(xiàn)

[1] 師瑛；當(dāng)前煤炭企業(yè)營銷環(huán)境的分析研究[J]；中國集體經(jīng)濟(jì)，2014年15期.

經(jīng)營銷售管理辦法范文第4篇

一、指導(dǎo)思想

以黨的**精神為指導(dǎo)，以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，以深入貫徹落實(shí)《酒類流通管理辦法》和酒類商品批發(fā)、零售經(jīng)營管理規(guī)范為核心，在全區(qū)推進(jìn)酒類管理法制化和酒類消費(fèi)科學(xué)化，建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序的酒類市場，維護(hù)國家利益，保護(hù)酒類生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者的合法權(quán)益，促進(jìn)我區(qū)酒類市場流通健康發(fā)展。

二、工作重點(diǎn)及范圍

酒類流通管理工作重點(diǎn)是實(shí)行酒類經(jīng)營者備案登記制度和溯源制度，逐步推行商務(wù)部頒布的《酒類商品批發(fā)經(jīng)營管理規(guī)范》和《酒類商品零售管理規(guī)范》的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。酒類流通管理的范圍是指酒類批發(fā)、零售、儲(chǔ)運(yùn)等經(jīng)營活動(dòng)。《酒類流通管理辦法》所稱酒類是指國產(chǎn)白酒、啤酒、葡萄酒、黃酒、果露酒、配制酒、食用酒精、其他含有乙醇的飲料及進(jìn)口酒。

三、方法步驟

按照市酒類流通管理工作通知的要求，酒類經(jīng)營者備案登記按屬地管理原則，區(qū)發(fā)改局負(fù)責(zé)全區(qū)酒類流通管理工作，區(qū)各街道辦事處負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)酒類經(jīng)營者備案登記，我區(qū)酒類流通管理工作分以下幾個(gè)方面開展工作：

（一）宣傳發(fā)動(dòng)階段（6月4日至6月15日）

各街道辦事處要利用各種手段，采取印發(fā)宣傳資料、辦宣傳櫥窗等形式，大力宣傳酒類流通管理辦法、標(biāo)準(zhǔn)，并將酒類經(jīng)營者備案登記程序、登記要求、辦公地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人等予以公示，為酒類經(jīng)營者備案登記提供便利條件。

（二）調(diào)查摸底階段（6月18日至6月30日）

開展酒類行業(yè)調(diào)查是進(jìn)行酒類流通管理的基礎(chǔ)工作，各街道辦事處稅源辦負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)酒類經(jīng)營者的調(diào)查摸底。辦事處主管部門要高度重視，精心組織，加強(qiáng)與工商等部門的協(xié)調(diào)，確保調(diào)查數(shù)據(jù)完整、真實(shí)、準(zhǔn)確。摸底調(diào)查表于6月30日前報(bào)區(qū)發(fā)改局匯總。

（三）建立備案登記制度階段（7月2日至9月15日）

1、備案要求

在**年4月1日以前已經(jīng)取得營業(yè)執(zhí)照的酒類經(jīng)營者，應(yīng)當(dāng)在**年9月30日之前辦理備案登記。**年4月1日后從事酒類經(jīng)營的，必須在取得營業(yè)執(zhí)照后60日之內(nèi)辦理備案登記。

《酒類流通備案登記表》由企業(yè)或辦事處到國家商務(wù)部網(wǎng)站下載（國家商務(wù)部酒類流通管理信息系統(tǒng)），用A4紙一式三份打印填寫，匯總后每月5日前報(bào)區(qū)發(fā)改局。

2、建立溯源制度

建立溯源制度，就是酒類商品自出廠至銷售終端全過程流通都應(yīng)有《酒類流通隨附單》（以下簡稱《隨附單》）。凡是批發(fā)銷售的酒類商品，都應(yīng)填制《隨附單》，做到單隨貨走，單貨相符?！峨S附單》為一式三聯(lián)，第一聯(lián)為存根，第二聯(lián)為售貨單位留存，第三聯(lián)為隨貨同行?！峨S附單》由市經(jīng)貿(mào)委按照商務(wù)部統(tǒng)一制定的格式和統(tǒng)一編號印制。

3、索取證件

酒類經(jīng)營者采購酒類商品時(shí)，應(yīng)向首次供貨方索取《酒類流通管理辦法》第十五條規(guī)定的有關(guān)證照、單、書、表等復(fù)印件和《隨附單》。區(qū)發(fā)改局會(huì)同工商部門對酒類經(jīng)營者使用《隨附單》情況進(jìn)行督促檢查。

（四）酒類備案管理制度具體要求

1、建立健全酒類經(jīng)營購銷臺(tái)帳制度。酒類經(jīng)營者應(yīng)按照《酒類流通管理辦法》的規(guī)定，建立酒類經(jīng)營購銷臺(tái)帳，購銷臺(tái)帳記錄應(yīng)包括品名、規(guī)格、計(jì)量單位、購銷存數(shù)量、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期或生產(chǎn)批號、采購對象（限購貨方）、銷售對象（限供貨方）等信息內(nèi)容并保留3年。市、區(qū)行業(yè)主管部門對酒類經(jīng)營者的購銷臺(tái)帳進(jìn)行督促檢查。

2、加強(qiáng)散裝酒的銷售管理。酒類經(jīng)營者銷售散裝酒，應(yīng)按照《酒類流通管理辦法》第十六條的規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)格管理，并應(yīng)在辦理登記備案時(shí)注明經(jīng)營散裝酒。銷售散裝酒的應(yīng)在固定場所標(biāo)明生產(chǎn)者、生產(chǎn)地址、開啟日期、有效銷售期和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，禁止流動(dòng)銷售散裝酒。市、行業(yè)主管部門對銷售的散裝酒不定期進(jìn)行抽檢。

3、加強(qiáng)酒類商品的儲(chǔ)運(yùn)管理。酒類經(jīng)營者應(yīng)按照《酒類流通管理辦法》第十七條的規(guī)定儲(chǔ)運(yùn)酒類商品。儲(chǔ)運(yùn)酒類商品包括倉庫儲(chǔ)存、貨架陳列、展示陳列和裝載運(yùn)輸?shù)木祁惿唐贰Ｑb載運(yùn)輸?shù)木祁惿唐窇?yīng)有《隨附單》。

4、依照《酒類流通管理辦法》第十九條規(guī)定，酒類經(jīng)營者不得向未成年人銷售酒類商品，并應(yīng)在經(jīng)營場所顯著位置張貼“謝絕未成年人買酒”的敬告條幅。

5、禁止酒類經(jīng)營者批發(fā)、零售、儲(chǔ)運(yùn)以下商品：

（1）使用非食用酒精等有害人體健康物質(zhì)兌制的酒類商品；

（2）偽造、篡改生產(chǎn)廠名、廠址、生產(chǎn)日期的酒類商品；

（3）侵犯商標(biāo)專用權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)的酒類商品；

（4）摻雜使假、以次充好、以假充真、超過保質(zhì)期等酒類商品和非法進(jìn)口酒；

（5）其他國家法律法規(guī)禁止銷售的酒類商品。

6、鼓勵(lì)酒類經(jīng)營者建立現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展現(xiàn)代營銷方式，自覺執(zhí)行酒類商品批發(fā)、零售經(jīng)營管理規(guī)范兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，提高現(xiàn)代經(jīng)營管理水平，推動(dòng)酒類商品大流通。

7、市、區(qū)行業(yè)主管部門對《酒類流通管理辦法》的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。對違反《酒類流通管理辦法》有關(guān)規(guī)定的，視其情節(jié)輕重和危害程度，依據(jù)《酒類流通管理辦法》第五章法律責(zé)任中的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行查處。對舉報(bào)、投訴違反《酒類流通管理辦法》行為的，及時(shí)調(diào)查核實(shí)并依法依規(guī)作出相應(yīng)處理。

（五）督查考評

1、每月5日前，各辦事處將上月的工作進(jìn)展情況和《酒類流通備案登記表》、《酒類流通企業(yè)備案登記信息匯總表》報(bào)區(qū)發(fā)改局。

經(jīng)營銷售管理辦法范文第5篇

Abstract： With the continuous development of economy， market competition is becoming more and fiercer. Coal industry is also facing fierce market competition. In order to get a larger share of the market and push up sales， this article analyzes the problems and shortcomings in coal marketing and offers policy suggestions to provide references for coal marketing.

關(guān)鍵詞： 營銷；精細(xì)化管理；創(chuàng)新

Key words： marketing；refined management；innovation

中圖分類號：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0216-02

1 精細(xì)化管理的概述

精細(xì)化管理概念源于日本。日本企業(yè)以打造精益企業(yè)和實(shí)施精益生產(chǎn)方法，推動(dòng)了日本經(jīng)濟(jì)的高速增長。管理是企業(yè)永恒的主題，作為一種成功的管理方法和管理理念，精細(xì)化管理已穿越國界，被致力于創(chuàng)新發(fā)展的眾多企業(yè)所認(rèn)可和引用。但是，管理僅是科學(xué)和一種藝術(shù)，并不能為管理者提供解決一切問題的標(biāo)準(zhǔn)答案，它要求企業(yè)以管理的理論原則和基本方法為基礎(chǔ)，利用系統(tǒng)化的管理準(zhǔn)則并根據(jù)實(shí)際情況發(fā)揮創(chuàng)造性的藝術(shù)，以求得問題的解決，從而實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。結(jié)合煤礦生產(chǎn)特點(diǎn)，精細(xì)化管理具體來說應(yīng)包含以下內(nèi)容：精細(xì)采購成本管理、精細(xì)物流成本管理、精細(xì)服務(wù)成本管理、精細(xì)設(shè)計(jì)成本管理、精細(xì)生產(chǎn)成本管理等，主要達(dá)到四個(gè)方面：一是工序設(shè)計(jì)規(guī)范，二是人員數(shù)量匹配，三是設(shè)備配置與工序操作匹配，四是時(shí)間和空間利用充分，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的工序。

2 煤炭營銷存在的問題和不足

2.1 經(jīng)營壓力尤其是資金壓力亦然較大。面對當(dāng)前國際、國內(nèi)以及集團(tuán)和礦上經(jīng)濟(jì)形勢，應(yīng)做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，堅(jiān)定克服困難的勇氣和信心。在煤炭營銷過程中，對信譽(yù)好的長期客戶可優(yōu)先供貨，并給予一定的優(yōu)惠政策；對有資金實(shí)力卻故意拖欠賬款的企業(yè)，在發(fā)貨前，要簽訂完備的供貨合同，明確還款日期以及違約責(zé)任，一旦發(fā)生拖欠，協(xié)商不成，可以訴諸法律。對于資金匱乏的企業(yè)，一定要嚴(yán)格把關(guān)，寧愿庫存增加，也不予銷售。要建立健全銷售責(zé)任制，加強(qiáng)對銷售人員回款考核，切實(shí)保障銷售資金安全。

2.2 在開拓市場上，思想觀念陳舊和不開放，開拓市場的動(dòng)力和信心不足。選擇良好的銷售渠道，是營銷的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應(yīng)煤炭，所以，許多煤炭企業(yè)大多采用直銷的方式來供應(yīng)大客戶。設(shè)立辦事處的不足之處在于營銷費(fèi)用增加。在銷售量較小的地方，可以采用商的辦法，一定選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的商，確保產(chǎn)品質(zhì)量和資金安全；也可以采用直銷與相結(jié)合的辦法，至于選擇何種營銷方式，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況予以決定。

2.3 安全方面，在創(chuàng)建質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化方面效果不明顯，產(chǎn)品質(zhì)量缺少行業(yè)競爭優(yōu)勢。煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問題。一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)要有快速反應(yīng)機(jī)制，售后服務(wù)立馬跟上，把因質(zhì)量問題對客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度，同時(shí)企業(yè)還要查清原因，拿出整改措施。

2.4 在班子及生產(chǎn)廠（車間）、管理層中，有職工存在思想觀念不到位，工作作風(fēng)浮漂，奉獻(xiàn)少，雜念多，執(zhí)行力不強(qiáng)等問題。這樣勢必會(huì)對今后的改革發(fā)展帶來不利的影響。

2.5 在煤礦營銷發(fā)展進(jìn)程中，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚有一定的差距，主要表現(xiàn)在政治理論不夠豐富，業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)少，職工的思想觀念和個(gè)人發(fā)展目標(biāo)沒有與企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃統(tǒng)一起來，企業(yè)面臨的經(jīng)營壓力還比較大，資金亦然緊張，職工收入比較低，公司將采取有效措施盡快予以解決。發(fā)展步伐還比較慢，還表現(xiàn)在企業(yè)改革，新產(chǎn)品、項(xiàng)目開發(fā)等方面還存在一些問題。

2.6 合作問題。當(dāng)前煤炭企業(yè)多采用傳統(tǒng)的銷售方式，不注重合作，因此企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)同其它企業(yè)的合作力度，借助各種媒體宣傳自己的優(yōu)勢，積極與其它企業(yè)進(jìn)行合作，不斷推動(dòng)企業(yè)改革。

3 政策建議

3.1 加強(qiáng)形勢任務(wù)教育，增強(qiáng)應(yīng)對危機(jī)信心 近年煤炭產(chǎn)能過剩的問題逐漸顯現(xiàn)，煤企“微利”的背后，我國煤炭市場的供求關(guān)系也出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)。企業(yè)基于生產(chǎn)實(shí)際，針對當(dāng)前國內(nèi)外煤炭營銷經(jīng)濟(jì)形勢和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了全面的分析和研判，并根據(jù)分析結(jié)果科學(xué)部署煤炭生產(chǎn)及營銷計(jì)劃，提高了戰(zhàn)略部署的預(yù)見性。除此之外，還針對不同時(shí)期和不同階段對宣傳教育主題做出及時(shí)的快速反應(yīng)，使全體干部職工增強(qiáng)憂患意識和解決問題的能力，把當(dāng)前工作和長遠(yuǎn)發(fā)展結(jié)合起來，調(diào)結(jié)構(gòu)、促改革、保安全、促

發(fā)展。

3.2 優(yōu)化管理主題，完善和改進(jìn)內(nèi)部各項(xiàng)管理措施，使制度更加貼近扭虧解困的工作實(shí)際 今年以來，企業(yè)基于當(dāng)前煤炭產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀，相繼出臺(tái)了多項(xiàng)規(guī)章制度。針對煤炭營銷狀況持續(xù)走低的狀況，制訂了切實(shí)可行的考核管理辦法，不斷強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，摸清底數(shù)、明確責(zé)任、恪盡職守，防范各種經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。其中，考核管理辦法涉及清欠和貨款回收責(zé)任制及經(jīng)濟(jì)追究管理辦法、成本費(fèi)用管理辦法、非常時(shí)期財(cái)務(wù)敏感分析、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析等措施，制定了銷售管理辦法、物資采購管理辦法、物資消耗及定額管理辦法、安全隱患排查整改閉合管理辦法、勞動(dòng)人事管理和工時(shí)管理辦法等。制度的完善使各層級各部門管理職能更加規(guī)范，管控流程更加到位，生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

3.3 高度重視銷售工作 煤炭形勢下滑，直接導(dǎo)致煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售難，市場開發(fā)難，特別是油漆在各生產(chǎn)礦受定額管理的限制，市場份額明顯下降，特別是往年銷售狀況較好的油漆產(chǎn)品，近兩年卻大爆冷門。面對現(xiàn)狀，煤礦企業(yè)應(yīng)克服畏難情緒，樹立改革創(chuàng)新意識，深入推進(jìn)體制機(jī)制創(chuàng)新、內(nèi)容形式創(chuàng)新、方法手段創(chuàng)新，內(nèi)部抓制度完善，調(diào)整供銷機(jī)構(gòu)設(shè)置、供銷分離，成立市場開發(fā)部，理順銷售渠道，采取內(nèi)外有別，有取有舍，增加覆蓋面、力?；乜畹却胧┨岣呙禾慨a(chǎn)品銷售量，促進(jìn)煤炭營銷行業(yè)實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)作。

3.4 安全保持持續(xù)良好的態(tài)勢 注重安全制度的建立和考核，抓現(xiàn)場安全管理和硬件的投入，強(qiáng)化安全隱患排查整改與責(zé)任追究；抓設(shè)備管理，落實(shí)安全風(fēng)險(xiǎn)抵押金的兌現(xiàn)和獎(jiǎng)懲，堅(jiān)持開展形式多樣的安全生產(chǎn)月活動(dòng)，做到安全警鐘長鳴，防患于未然。

3.5 積極采取更加有力的措施，應(yīng)對危機(jī)，保開工，保工資 近兩年來，在政府相關(guān)部門的扶持下，煤炭行業(yè)力挽狂瀾，一度扭轉(zhuǎn)了下滑的經(jīng)濟(jì)形勢，產(chǎn)品營銷效益明顯好轉(zhuǎn)。煤炭企業(yè)在高度關(guān)注營銷市場經(jīng)濟(jì)走勢的同時(shí)，也在關(guān)注內(nèi)部職工的利益訴求。在企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢有所好轉(zhuǎn)的境遇下做出了“保開工、保工資”的重大戰(zhàn)略決策，目的是提高職工待遇，力求使企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果更多、更公平的惠及全體職工，從而為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展夯實(shí)人力基礎(chǔ)。

3.6 加強(qiáng)對外合作，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略步伐明顯加快 企業(yè)在加強(qiáng)內(nèi)部機(jī)制建設(shè)的同時(shí)也在不斷尋求對外合作。例如：本公司在四礦承接的總投資為285萬元的“平煤股份四礦遠(yuǎn)程智能教育培訓(xùn)系統(tǒng)”工程的開工，標(biāo)志著公司與平頂山市宇恒高科電氣自動(dòng)化有限公司的技術(shù)合作，取得了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。與此同時(shí)，企業(yè)加快了高新技術(shù)在煤產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營中的開發(fā)與應(yīng)用。煤炭生產(chǎn)逐漸由以往單一的低端加工制造向高端的數(shù)字制造產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，開辟了廣闊的市場前景。

4 結(jié)論

企業(yè)為了加快合作發(fā)展的步伐，不斷提升產(chǎn)品檔次，在一定程度上促進(jìn)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級和改造，以及調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。積極引進(jìn)智能音頻視頻系統(tǒng)和煤礦智能安全監(jiān)測監(jiān)控系統(tǒng)，不斷提高煤炭生產(chǎn)的安全性，進(jìn)而開拓更為廣闊的市場，繼續(xù)與宇恒高科加快合作力度，研發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)研新市場，不斷提升公司科技實(shí)力，邁步高端數(shù)字化制造，實(shí)現(xiàn)高效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]史偉剛，劉俊.華亭煤業(yè)集團(tuán)山寨煤礦加強(qiáng)班組精細(xì)化建設(shè)的實(shí)踐[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2013（07）.