前言：本站為你精心整理了對(duì)話潛意識(shí)業(yè)績(jī)報(bào)告范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價(jià)值，我們的客服老師可以幫助你提供個(gè)性化的參考范文，歡迎咨詢。

一、表層需求：

舉例來說：產(chǎn)品的外觀包裝、整齊清潔的程度、產(chǎn)品功能、定位、價(jià)格、銷售人員的推銷技能等等直觀的信息，這些都是滿足客戶的表層需求。在這個(gè)需求層面上，客戶可以很清晰、直觀地判斷產(chǎn)品服務(wù)是否符合自己的需求。比如，在口渴時(shí)我們會(huì)購(gòu)買飲料，饑餓時(shí)我們會(huì)想辦法找東西吃。

但是，喝什么、怎么喝，吃什么、在哪里吃，卻不屬于這個(gè)層面。

二、潛意識(shí)需求：心理上的購(gòu)買理由，客戶不一定能清楚的認(rèn)知，卻在實(shí)際上影響了客戶最后購(gòu)買決策的原因。我們都知道人類的行為深深的受到潛意識(shí)的指揮，客戶也不例外。任何行為往往受到潛意識(shí)的影響。

為什么我們走進(jìn)星巴克而不是其他咖啡連鎖店？

為什么我們買可口可樂而不是其他牌子的可樂？

為什么我們?cè)敢庖愿叩膬r(jià)格購(gòu)買萬科的樓盤？

正是因?yàn)樗鼈儩M足了客戶的潛意識(shí)需求。

了解客戶的心，了解客戶的潛意識(shí)，了解客戶的情感需求，將讓我們的銷售取得更好的業(yè)績(jī)。

從Shareinmind到Shareinheart你相信自己總是在為情感買單嗎？

真實(shí)的答案是：是的！

正如保時(shí)捷總裁曾經(jīng)說過：“所有來買保時(shí)捷跑車的人都是一時(shí)沖動(dòng)?！?/p>

不僅僅是奢侈品，在我們?nèi)粘Ｉ钪?，為什么?gòu)買A品牌而不是B品牌，都與我們的潛意識(shí)息息相關(guān)。

所以，不論客戶承認(rèn)與否，或者說客戶有沒有意識(shí)到，現(xiàn)實(shí)是：在每一次購(gòu)買決策中，心理的作用往往大于頭腦的作用，潛意識(shí)的影響總是大于表層理由的影響。即使是號(hào)稱最理性的客戶，在不知不覺中，也總是受到情感需求的支配。

心理學(xué)研究證明：95%的思維過程都是在潛意識(shí)中發(fā)生的。這種潛意識(shí)來源于一些我們意識(shí)不到而且無法表述的認(rèn)知過程。這些認(rèn)知過程包括記憶、情感和思想等等，它們混雜在一起，久而久之形成潛意識(shí)。

雖然意識(shí)如冰山一角清晰可見，但潛意識(shí)卻決定了冰山的方向與大小。

案例：XX專柜前，一位顧客正在選購(gòu)香水。調(diào)查顯示：專柜香水的香型、價(jià)格、包裝、品牌以及其他各方面的質(zhì)量都符合她要求的標(biāo)準(zhǔn)。

但是，這位顧客最后卻沒有購(gòu)買這種在表層需求上都滿足她的香水。

通過與顧客的溝通交流，她提及前男友給她買這種牌子的香水。然而，前男友出車禍去世了。她再也不愿意提及當(dāng)時(shí)的一切。

香味激起她（潛在客戶）的痛苦記憶，她并不愿意活在這種痛苦的感覺中。

所以，無論表層的購(gòu)買需求多么充分，在潛意識(shí)的抗拒下，這位潛在客戶不會(huì)買這種香水。我們不僅要知道目標(biāo)市場(chǎng)行為是什么（What），更要了解行為背后的含義：為什么（What）才能更有針對(duì)性的提出解決方案。只有了解了為什么，企業(yè)、銷售人員才能有針對(duì)性的擬訂出銷售策略與方案，從而提升業(yè)績(jī)。

從What到Why的焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，標(biāo)志著銷售對(duì)潛意識(shí)的關(guān)注。學(xué)習(xí)與客戶的潛意識(shí)對(duì)話，實(shí)現(xiàn)“心”的分享與交流，將讓我們的銷售實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。

——只有心貼近了，錢包才能更貼近

對(duì)話潛意識(shí)，創(chuàng)造A+業(yè)績(jī)

我們的記憶和情感的運(yùn)行都不能被我們完整清晰地意識(shí)到。所以，盡管情感對(duì)我們有巨大的影響，大多數(shù)的“記憶”以及由這些記憶引發(fā)的“情感度”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們平常能覺察的范圍，我們往往自覺、不自覺忽略了如此重要的元素。

所以，在銷售策略的擬定、銷售戰(zhàn)略的鋪排與銷售方案的執(zhí)行中，我們必須了解客戶潛意識(shí)運(yùn)行的規(guī)則，關(guān)注客戶的情感需求并設(shè)法給予滿足。

只有先滿足了客戶情感需求，企業(yè)的生存與發(fā)展需求才能得到滿足。

與客戶潛意識(shí)對(duì)話，企業(yè)將實(shí)現(xiàn)從A到A+的晉升。

案例

某種進(jìn)口巧克力的售價(jià)是200元左右一小盒。然而，在情人節(jié)當(dāng)天，它受到了顧客的熱烈追捧。對(duì)此，我們進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。

調(diào)查人員：為什么購(gòu)買如此昂貴的巧克力？

客戶：因?yàn)橐鳛槎Y物送人。

調(diào)查人員：可是作為禮物送人也可以買其他的巧克力。這種巧克力多貴啊。超市那邊有二十塊錢很大一板的。

客戶：那怎么可以顯示出我的真心呢？我昨天才惹女朋友生氣了，今天買這種高級(jí)的巧克力讓她開心點(diǎn)。她開心了，我也就開心了。

女朋友就在一旁，微笑著把頭靠在客戶手臂上。

所以，客戶購(gòu)買的表層需求（What）是：情人節(jié)禮物。而潛意識(shí)需求（How）則是：為了滿足自己的消費(fèi)欲望，為了滿足“歡愉”的情感、為了彌補(bǔ)“歉疚”的情感。

廣而言之，我們所有的購(gòu)買行為幾乎都與我們的情感欲望、心理需求相關(guān)。那些不被客戶感覺到或無法用語言表達(dá)的潛在因素對(duì)于客戶行為的影響比營(yíng)銷人員所想象的多得多。

企業(yè)如何通過系統(tǒng)的策略與方案來進(jìn)行營(yíng)銷呢？

認(rèn)知客戶心理需求，在此基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)研發(fā)與改進(jìn)，滿足客戶深層次的情感需求。

在上一個(gè)案例中，通過深入調(diào)研，商家已經(jīng)得知客戶在購(gòu)買過程中是想滿足“歡愉”的情感需求，可以在巧克力的包裝設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行述求。當(dāng)年金帝廣告一針見血地指出“只給最愛的人”和后來推出的心語巧克力，即時(shí)博得了市場(chǎng)的關(guān)注與偏好，得以突圍而出。在北美飯店也推出過幸運(yùn)餅干（LuckyCookies），據(jù)說幸運(yùn)的人會(huì)在餅干里面吃到寫著祝福的小紙條，以此來帶動(dòng)銷售。

在高檔奢侈品的營(yíng)銷中，類似的營(yíng)銷方式更是數(shù)不勝數(shù)。Dior推出香水命名為：Diorme、Diormenot。取意為戀愛中的女孩喜歡撕花瓣來猜測(cè)對(duì)方是否愛自己：愛我（Loveme）、不愛我（Lovemenot）。取得了相當(dāng)多的市場(chǎng)關(guān)注。

品牌存在的基礎(chǔ)是什么？正是目標(biāo)客戶群的情感偏好。

對(duì)話潛意識(shí)，爭(zhēng)取客戶的情感與好感，縮短的，也許不只是從客戶錢包到商家錢包的距離，更縮短了“心”與“心”的距離。

巧用價(jià)值參照，塑造A+形象

認(rèn)識(shí)到潛意識(shí)的作用后，如何與客戶潛意識(shí)、情感進(jìn)行有利于營(yíng)銷的發(fā)現(xiàn)與對(duì)話呢？

尋找、創(chuàng)建有利于營(yíng)銷的價(jià)值系統(tǒng)。

讓我們進(jìn)行換位思考：今天我去買菜，看中了一個(gè)木瓜。一問價(jià)格，要十三塊錢。于是我和小販商量：“可以便宜些嗎？”對(duì)方回答說：“不可以?！?/p>

我走出去了一段路，邊走邊想：媽媽說要煲湯，我想喝木瓜湯。如果在外面酒樓喝，價(jià)格不會(huì)低于三十元，而且質(zhì)量還不一定好。也就是說，如果我花多兩塊錢買下這個(gè)木瓜，我還可以把它當(dāng)禮物送給媽媽，同時(shí)我可以喝到靚湯。

想到此處，我又折回頭去買了那個(gè)木瓜，即使它比我預(yù)想的價(jià)格要高。

注意：在此我們引用的是客戶內(nèi)心的對(duì)話。在日常生活中，這種購(gòu)買前的對(duì)話普遍存在于我們心中。購(gòu)買的金額越大，內(nèi)心的對(duì)話就越多。

認(rèn)知客戶潛意識(shí)對(duì)話，并與之溝通、向客戶提供有力的購(gòu)買“理由”，是我們處理客戶異議與抗拒點(diǎn)的有力武器。

在上述案例中，如果小販和我閑聊，進(jìn)行溝通，了解我的真實(shí)需求點(diǎn)，在進(jìn)行銷售宣傳說明時(shí)，直接與我的潛意識(shí)進(jìn)行對(duì)話，主動(dòng)營(yíng)銷成功的可能性將會(huì)大大提升。

我們?cè)賮砜纯纯蛻魸撘庾R(shí)是如何進(jìn)行價(jià)值轉(zhuǎn)換的：

1、價(jià)值創(chuàng)造：可以煲湯

2、價(jià)值增大：作為送給媽媽的禮物、媽媽會(huì)開心

3、價(jià)值比較：和酒樓的湯的價(jià)格相比

同理，在其他營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)、營(yíng)銷人員也可以為產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)造更多的附加價(jià)值來增大價(jià)值、為營(yíng)銷尋找更有利的價(jià)值參照系，甚至在銷售過程中有針對(duì)性地將產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶情感、心理需求。

“想要”的力量永遠(yuǎn)大于“需要”的力量。

為什么女人的衣柜里永遠(yuǎn)少了一件衣服？正是因?yàn)樗齻兿胍?/p>

感性營(yíng)銷致力于發(fā)現(xiàn)客戶潛在的心理購(gòu)買欲望與情感需求，并將其與產(chǎn)品多方位有效關(guān)聯(lián)，從而建立客戶與產(chǎn)品強(qiáng)大而堅(jiān)實(shí)的情感鏈接網(wǎng)。

學(xué)習(xí)與潛意識(shí)對(duì)話，借用感性營(yíng)銷工具，將幫助企業(yè)和營(yíng)銷人員尋找價(jià)格以外的優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)行業(yè)客戶心理特征，直接與客戶的潛意識(shí)進(jìn)行對(duì)話與溝通，從Shareinmind進(jìn)一步發(fā)展到Shareinheart，從而對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)、執(zhí)行的關(guān)建點(diǎn)進(jìn)行管控，將讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)由A到A+的蛻變。

對(duì)話潛意識(shí)，順勢(shì)而為、因需而動(dòng)，縮短世界上最遠(yuǎn)的距離，創(chuàng)造多贏格局。