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二次經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是我們平時(shí)所說(shuō)的索賠一詞，它具有較為廣泛的含義，其一般含義是指對(duì)某事、某物權(quán)利的一種主張、要求、堅(jiān)持等。二次經(jīng)營(yíng)的工作是針對(duì)于一次經(jīng)營(yíng)引出的，一次經(jīng)營(yíng)就是我們的項(xiàng)目投標(biāo)工作，一次經(jīng)營(yíng)與二次經(jīng)營(yíng)的界限就在于合同的簽訂，在一次經(jīng)營(yíng)工作中不可能考慮到在中標(biāo)后現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行的時(shí)間問題因素及甲方要求因素，所以一次經(jīng)營(yíng)是二次經(jīng)營(yíng)的前提，也是二次經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)鐵路工程投資的加大，新建鐵路數(shù)量的增多，在施工單位進(jìn)行施工中，無(wú)法避免的會(huì)出現(xiàn)很多施工輔助措施的投入，而現(xiàn)行大部分鐵路工程采用合同總價(jià)一次包死的情況，導(dǎo)致了合同外的投入無(wú)法進(jìn)行正常計(jì)價(jià)的情況，這樣的情況就要求項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者加大二次經(jīng)營(yíng)工作力度，將欠驗(yàn)部分實(shí)現(xiàn)收入，將項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況扭虧為盈，為企業(yè)和員工實(shí)現(xiàn)雙贏局面，筆者就近年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)作一小小的總結(jié)。

1二次經(jīng)營(yíng)是項(xiàng)目全員的經(jīng)營(yíng)任務(wù)

二次經(jīng)營(yíng)的工作是全體項(xiàng)目員工的事情，它涉及到項(xiàng)目的每個(gè)員工自身的利益；它有利于合同的履行，加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高工程建設(shè)的效益和管理素質(zhì)。二次經(jīng)營(yíng)是一種合法的正當(dāng)權(quán)利要求，不是無(wú)理爭(zhēng)利，它是依據(jù)合同和法律的規(guī)定，向承擔(dān)責(zé)任方索回不應(yīng)該由自己承擔(dān)的損失，這是完全合理合法的。二次經(jīng)營(yíng)成功的主要依據(jù)是合同和法律及與此有關(guān)的證據(jù)，全員負(fù)責(zé)二次經(jīng)營(yíng)就成了項(xiàng)目二次經(jīng)營(yíng)結(jié)果的重要影響因素。

2二次經(jīng)營(yíng)是項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)的能力體現(xiàn)

俗話說(shuō)的好“火車跑的快，全憑車頭帶”，二次經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)雜細(xì)致而艱巨的工作，組織一個(gè)知識(shí)全面、有豐富二次經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、穩(wěn)定的二次經(jīng)營(yíng)工作組從事二次經(jīng)營(yíng)工作是二次經(jīng)營(yíng)成功的首要條件，二次經(jīng)營(yíng)小組應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總經(jīng)濟(jì)師、項(xiàng)目總工程師、財(cái)務(wù)主管組成，有專職人員搜集和整理由職能部門提供的有關(guān)信息資料，二次經(jīng)營(yíng)工作組人員要有良好的素質(zhì)，要懂得二次經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略和策略。在這方面，如筆者曾經(jīng)經(jīng)歷的一個(gè)工程，2005年開工，2008年竣工，在此期間項(xiàng)目經(jīng)理?yè)Q了5人，項(xiàng)目總工換了2人，由于人員更換頻繁，資料交接不及時(shí)，最終導(dǎo)致許多現(xiàn)場(chǎng)簽證未能及時(shí)辦理，給工程造成了很大損失，因此，一旦項(xiàng)目確定，在無(wú)特殊原因情況下，項(xiàng)目管理人員要相對(duì)穩(wěn)定，不要隨意更換，主管領(lǐng)導(dǎo)的組織力和支持力對(duì)二次經(jīng)營(yíng)工作有著強(qiáng)有力的凝聚和促進(jìn)作用。

3二次經(jīng)營(yíng)工作要站好立足點(diǎn)

作為一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)導(dǎo)人，需要正確抓好對(duì)應(yīng)的收入，把握二次經(jīng)營(yíng)的方向，正確的理解各相關(guān)合同和法律文件，熟悉工程可增加投資的主要依據(jù)是至關(guān)重要的，筆者結(jié)合近幾年二次經(jīng)營(yíng)工作，歸納了以下幾點(diǎn)二次經(jīng)營(yíng)的立足點(diǎn)：3.1執(zhí)行國(guó)家強(qiáng)制性有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定主要從環(huán)保、水保、文物考古、林業(yè)、消防、防災(zāi)減災(zāi)等國(guó)家強(qiáng)制性規(guī)范執(zhí)行方面。3.2國(guó)家和地方征地拆遷補(bǔ)償政策主要從搜集政策文件方面。3.3物價(jià)上漲超過正常幅度主要從地方造價(jià)部門公布的信息價(jià)，鐵道部季度材差文件，招投標(biāo)中標(biāo)價(jià)方面。3.4執(zhí)行鐵道部相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范主要從建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的提高、新規(guī)范的執(zhí)行、路網(wǎng)規(guī)劃調(diào)整、裝備水平的變化等方面。3.5工程實(shí)施中重大技術(shù)方案和工程措施調(diào)整主要從改變施工方案（如，預(yù)制架設(shè)梁改為現(xiàn)澆）、施組調(diào)整及地質(zhì)條件變化增加的工程措施（如，系桿拱橋兩側(cè)不具備起吊桿件條件增加施工輔助措施工程）等。3.6執(zhí)行地方性政策及規(guī)范主要從地方規(guī)劃（如道路變寬變窄等）、地方性政策（如市區(qū)必須使用商品混凝土和自來(lái)水等）、地方性規(guī)范執(zhí)行方面。另外，還可以從民風(fēng)、民俗對(duì)施工的干擾、其他行業(yè)的變化等方面。

4二次經(jīng)營(yíng)工作要有思路

二次經(jīng)營(yíng)工作是一項(xiàng)任務(wù)面廣、任務(wù)量大、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)思路要求很高的一項(xiàng)工作，面對(duì)各種各樣的二次經(jīng)營(yíng)工作，選擇任務(wù)量小回報(bào)大，風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)率高、對(duì)甲方影響小對(duì)項(xiàng)目方回報(bào)大的工作等等，一個(gè)正確的方向和一個(gè)清晰的思路在工作中顯的尤為重要，有正確的二次經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和機(jī)動(dòng)靈活的二次經(jīng)營(yíng)技巧，筆者就近年來(lái)的一些工作經(jīng)驗(yàn)與大家進(jìn)行交流。4.1確定正確的二次經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略在二次經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生后，須在第一時(shí)間確定本項(xiàng)目的可行性、成功率、附帶影響，在思路明確后，分析出本次二次經(jīng)營(yíng)情況的切入點(diǎn)，二次經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略是建立在項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)策略上的，兩者基本一致，此時(shí)可以檢驗(yàn)一下項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)策略是否與二次經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相違背，檢驗(yàn)出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的漏洞，可以更好地提高經(jīng)營(yíng)管理者的經(jīng)營(yíng)水平，提高項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)工作人員的經(jīng)營(yíng)能力。4.1.1確定二次經(jīng)營(yíng)目標(biāo)根據(jù)針對(duì)性二次經(jīng)營(yíng)工作的思路確定，二次經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)的最低、最高收入基本可以確定出來(lái)，根據(jù)前期的戰(zhàn)略，結(jié)合二次經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)需要隨時(shí)考核經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況。4.1.2適時(shí)提出二次經(jīng)營(yíng)要求項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子必須從施工之日起就堅(jiān)持合同管理，對(duì)招標(biāo)文件中的合同條款和圖紙進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，并對(duì)施工全線進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察，努力尋找可能在施工過程中出現(xiàn)的一些二次經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。在二次經(jīng)營(yíng)過程中，要有專人管理，及時(shí)做好簽認(rèn)記錄，認(rèn)真搜集和妥善保管好現(xiàn)場(chǎng)視頻、影像資料，力爭(zhēng)把過程中的資料做細(xì)、做充分，在二次經(jīng)營(yíng)事件發(fā)生后必須依據(jù)合同準(zhǔn)則及時(shí)地對(duì)二次經(jīng)營(yíng)進(jìn)行處理，保證二次經(jīng)營(yíng)的時(shí)效性；因二次經(jīng)營(yíng)事件涉及的人員、事件發(fā)生的部位、事件發(fā)生的特定背景等方面的因素，在二次經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生時(shí)要及時(shí)地做好二次經(jīng)營(yíng)資料收集、簽認(rèn)手續(xù)，以便在后期進(jìn)行二次經(jīng)營(yíng)談判中做到有理有據(jù)。4.2二次經(jīng)營(yíng)的技巧二次經(jīng)營(yíng)工作是一個(gè)充滿藝術(shù)又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鳎瑢?duì)于一個(gè)確定的二次經(jīng)營(yíng)事件，基本上是沒有一個(gè)預(yù)定的、明確的解決標(biāo)準(zhǔn)的工作，它取決于項(xiàng)目管理者對(duì)于一次經(jīng)營(yíng)合同的了解深度，甲方的現(xiàn)場(chǎng)管理水平及項(xiàng)目的管理水平高低，對(duì)于二次經(jīng)營(yíng)事件的及時(shí)處理是否符合規(guī)定，簽認(rèn)是否合理合法，談判技巧的高低，二次經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)資料的完整性等都對(duì)二次經(jīng)營(yíng)的成功與否有著重要的關(guān)系，筆者在近幾年的工作中，在應(yīng)對(duì)各種二次經(jīng)營(yíng)事件中發(fā)現(xiàn)，談判技巧已經(jīng)是二次經(jīng)營(yíng)工作成功的關(guān)鍵因素，在談判中要注意方式方法，不能一味的退讓，也不能一味的咄咄逼人，這樣會(huì)適得其反，在此期間因根據(jù)甲方的確認(rèn)情況進(jìn)行語(yǔ)氣的及時(shí)轉(zhuǎn)換，針對(duì)小的、對(duì)甲方影響大的事件可以暫時(shí)放低姿態(tài)，甚至是放棄此項(xiàng)工作，給甲方一種舒適的談判空間，但是放低姿態(tài)、甚至放棄一項(xiàng)事件并不是對(duì)甲方的恐懼也不是懦弱，而是給甲方一種讓步的感覺，在另一個(gè)對(duì)甲方影響小的事件上甲方要給本方一個(gè)相對(duì)寬裕的空間，以使本方可以彌補(bǔ)針對(duì)性強(qiáng)的小事件的損失，得到雙方的共贏?？傊?，在鐵路工程中的二次經(jīng)營(yíng)工作，是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，對(duì)于有一個(gè)好的思路的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)班子，其二次經(jīng)營(yíng)結(jié)果是可預(yù)測(cè)的，可為企業(yè)降低投資風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)的管理水平，為企業(yè)贏得市場(chǎng)，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)在下一步參與其他工程領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起到提高自身競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力的作用。