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公司營(yíng)銷(xiāo)策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】科技公司；營(yíng)銷(xiāo)策略；市場(chǎng)推廣

【中圖分類(lèi)號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）07-0103-2.5

經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日益復(fù)雜，促使企業(yè)從單純營(yíng)銷(xiāo)策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營(yíng)銷(xiāo)決策，即營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自身資源等因素，選定目標(biāo)市場(chǎng)，擇取合適的產(chǎn)品、渠道、推廣、定價(jià)組合方式，也就是常說(shuō)的4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并加以有效實(shí)施及控制的過(guò)程，稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對(duì)象，對(duì)其內(nèi)外環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。

一、B公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)思

（一）公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述

向客戶(hù)提供集成服務(wù)方案。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系業(yè)務(wù)定位必須考慮產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合，要為客戶(hù)提供系統(tǒng)的解決方案，樹(shù)立品牌形象。通過(guò)提供系統(tǒng)解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造更高價(jià)值，是行業(yè)先進(jìn)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，也是B公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定和營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中所重點(diǎn)關(guān)注的要素之一。公司的服務(wù)屬性，決定了生產(chǎn)過(guò)程必須圍繞客戶(hù)的目標(biāo)來(lái)運(yùn)作，必須服從客戶(hù)的整體需要，并提供針對(duì)性的解決方案。B公司在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，必須放棄無(wú)序的低價(jià)血拼，審慎對(duì)待高新技術(shù)的引用，而將精力運(yùn)用在與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，最終為客戶(hù)提供整體解決方案上。B公司必須通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)，在設(shè)計(jì)服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等多個(gè)方面幫助客戶(hù)選擇最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和售后服務(wù)方案，幫助客戶(hù)提高產(chǎn)品品質(zhì)，節(jié)省成本，節(jié)約時(shí)間，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。

品牌定位。對(duì)于重視自身品牌化經(jīng)營(yíng)安全，注重防偽產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量，注重防偽產(chǎn)品和服務(wù)提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶(hù)，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢(shì)，可以更好地保護(hù)與提升客戶(hù)品牌資產(chǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系以現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來(lái)各階段的主要開(kāi)拓業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃可分為兩個(gè)階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，同時(shí)培育成新的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。二是中長(zhǎng)期階段，自2016年至2020年，是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，此階段主要開(kāi)拓業(yè)務(wù)的核心是新的業(yè)務(wù)，同時(shí)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)逐步培育成優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（2）業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)。各業(yè)務(wù)拓展的成功要點(diǎn)是不同的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須專(zhuān)注各業(yè)務(wù)的成功要點(diǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)自身的提高和業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)中，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力，以及客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)能力是兩個(gè)通用的成功要點(diǎn)，即每一個(gè)業(yè)務(wù)在開(kāi)發(fā)中，客戶(hù)關(guān)系和開(kāi)發(fā)能力都是關(guān)鍵的成功要素。

營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域與客戶(hù)選擇。當(dāng)前B公司非常關(guān)注銷(xiāo)售額，而忽略了如何去選擇客戶(hù)和選擇什么樣的客戶(hù)，這不僅對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售額和利潤(rùn)帶來(lái)了不利影響，也為公司未來(lái)發(fā)展帶來(lái)了潛在的危機(jī)。根據(jù)B公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶(hù)群，將大中型客戶(hù)作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，尤其是大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，同時(shí)逐漸淘汰一些低價(jià)值甚至負(fù)價(jià)值的小型客戶(hù)。

B公司確立大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)可分為定性可定量?jī)深?lèi)標(biāo)準(zhǔn)，定量標(biāo)準(zhǔn)——預(yù)計(jì)需求規(guī)模200萬(wàn)以上可以作為近期大客戶(hù)選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶(hù)預(yù)計(jì)需求規(guī)模門(mén)檻需不斷提高。定性標(biāo)準(zhǔn)包含品牌知名度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、客戶(hù)性質(zhì)、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。

（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)：2013年至2020年間，B公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須適應(yīng)公司做大作強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售收入目標(biāo)2015年達(dá)到3.2億元，2020年達(dá)到9億元。其他的財(cái)務(wù)目標(biāo)包含：銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)、合理的應(yīng)收款目標(biāo)等。2.市場(chǎng)目標(biāo)：（1）市場(chǎng)占有目標(biāo)，整體市場(chǎng)占有率或相對(duì)占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點(diǎn)區(qū)域取得突破性增長(zhǎng)，各大區(qū)域獲得有效增長(zhǎng)。（2）品牌目標(biāo)，樹(shù)立起新的品牌形象，建立中國(guó)馳名品牌。確立行業(yè)領(lǐng)先的品牌專(zhuān)業(yè)化形象和差異化形象。3.價(jià)值鏈：（1）從單純的以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，向集產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過(guò)掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)確立B公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。（3）強(qiáng)化在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞。4.業(yè)務(wù)方式：（1）從單純提品向提供綜合的產(chǎn)品與集成服務(wù)增值轉(zhuǎn)變。（2）從單純以產(chǎn)品銷(xiāo)售為重點(diǎn)的模式逐步向以集成服務(wù)方案銷(xiāo)售為重點(diǎn)的模式轉(zhuǎn)變。5.產(chǎn)品：（1）由依靠防偽技術(shù)和主業(yè)品牌，轉(zhuǎn)化為通過(guò)技術(shù)、服務(wù)和綜合競(jìng)爭(zhēng)三者并重，形成高端產(chǎn)品線，壯大現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，逐漸淘汰低端產(chǎn)品。（2）能夠通過(guò)分析客戶(hù)的需求，向客戶(hù)提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才，形成一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。（2）確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的辦法，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(lái)，激發(fā)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)開(kāi)拓積極性，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)體系其他人員的營(yíng)銷(xiāo)積極性。（3）通過(guò)培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系整體的市場(chǎng)反應(yīng)能力。

三、B公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思路。B公司應(yīng)擺脫當(dāng)前以自身的生產(chǎn)能力和防偽技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，建立以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶(hù)需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，根據(jù)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)和客戶(hù)的需求特點(diǎn)來(lái)提升自身的防偽技術(shù)、設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)水平，從而更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新策略。B公司面對(duì)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的整體解決方案，解決客戶(hù)的問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，B公司產(chǎn)品創(chuàng)新策略是多個(gè)方面的創(chuàng)新。包括技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是基于客戶(hù)需求的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，包含設(shè)計(jì)創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新等方面，以提升滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品防偽屬性、產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特價(jià)值，以及營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)客戶(hù)需求的反應(yīng)能力等。服務(wù)創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)體系要在有效整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，積極為客戶(hù)創(chuàng)造新的服務(wù)和價(jià)值，以提升B公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)化服務(wù)品牌形象。創(chuàng)新可以是對(duì)行業(yè)先進(jìn)者的學(xué)習(xí)和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務(wù)形式。

產(chǎn)品組合策略。B公司應(yīng)建立一個(gè)包含面向中高端防偽市場(chǎng)的產(chǎn)品組合，以高端產(chǎn)品展現(xiàn)技術(shù)實(shí)力，服務(wù)高端客戶(hù)，樹(shù)立品牌美譽(yù)度；以中高端產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，服務(wù)大眾企業(yè)客戶(hù)，以提高B公司產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)知名度，創(chuàng)造利潤(rùn)。

（二）價(jià)格策略

完善定價(jià)機(jī)制。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系必須完善定價(jià)機(jī)制，改變當(dāng)前以產(chǎn)定價(jià)的局面，增強(qiáng)定價(jià)的市場(chǎng)導(dǎo)向性。未來(lái)定價(jià)機(jī)制必須在成本核算的基礎(chǔ)上，給予營(yíng)銷(xiāo)更大的定價(jià)權(quán)限。完善定價(jià)機(jī)制，首先應(yīng)以公司財(cái)務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，明確營(yíng)銷(xiāo)體系的價(jià)格管理職責(zé)。其次明確定價(jià)得的權(quán)限和價(jià)格審核程序，并在此基礎(chǔ)上建立定價(jià)管理機(jī)制。

價(jià)格管理。在針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品定價(jià)中，根據(jù)基本的定價(jià)目標(biāo)，有多種定價(jià)方法可供業(yè)務(wù)人員和價(jià)格管理人員選擇，見(jiàn)圖3。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是B公司當(dāng)前和近期參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的主要方法，需求導(dǎo)向定價(jià)法將是未來(lái)B公司定價(jià)的重要基礎(chǔ)，而成本導(dǎo)向定價(jià)法是B公司對(duì)價(jià)格實(shí)施管理和控制的重要方法。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系價(jià)格管理包含兩個(gè)流程，一個(gè)是成本導(dǎo)向的定價(jià)流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個(gè)是市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)流程（包含需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向），通過(guò)有效的成本控制或市場(chǎng)影響，能更好的保障公司產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，見(jiàn)圖4。

價(jià)值定價(jià)法。價(jià)值定價(jià)法是市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)機(jī)制中的一個(gè)重要定價(jià)法，也是適合B公司未來(lái)產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)重要定價(jià)方法。價(jià)值定價(jià)法是在了解和影響客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)實(shí)際帶來(lái)的價(jià)值為基礎(chǔ)制定合理的價(jià)格?？蛻?hù)認(rèn)知價(jià)值是客戶(hù)對(duì)某一產(chǎn)品和服務(wù)的性能、質(zhì)量、品牌、保障和利益等的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，并根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、感受或理解的價(jià)值水平，綜合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格做出評(píng)判。

（三）渠道策略

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售為主。建立以產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化為核心，區(qū)域銷(xiāo)售平臺(tái)為支撐，形成業(yè)務(wù)管理與區(qū)域監(jiān)督相結(jié)合的矩陣式銷(xiāo)售渠道。專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全國(guó)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，通過(guò)派駐專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋。辦事處形成對(duì)各產(chǎn)品銷(xiāo)售的支持性平臺(tái)，對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售部區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作提供支持并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

明確區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任與目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)體系必須加強(qiáng)區(qū)域銷(xiāo)售的目標(biāo)管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售部和辦事處在區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

①加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。從銷(xiāo)售目標(biāo)上，加強(qiáng)各銷(xiāo)售分部的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理，有意識(shí)的推動(dòng)銷(xiāo)售分部對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。②增強(qiáng)區(qū)域辦事處的能動(dòng)性。從區(qū)域管理上，應(yīng)逐步增強(qiáng)區(qū)域辦事處市場(chǎng)管理的能動(dòng)性和職責(zé)，在完成區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)上給予區(qū)域辦事處更大的權(quán)限，使區(qū)域辦事處與銷(xiāo)售分部之間在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面具有更強(qiáng)的相互監(jiān)督和相互促進(jìn)的作用。

（四）市場(chǎng)推廣策略

B公司營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的推廣活動(dòng)，具體應(yīng)由市場(chǎng)策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國(guó)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并定期與應(yīng)用研究所、銷(xiāo)售部、銷(xiāo)售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場(chǎng)推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動(dòng)，爭(zhēng)取把公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶(hù)。市場(chǎng)策劃部制訂方案并由營(yíng)銷(xiāo)副總審批后，相關(guān)各部門(mén)應(yīng)按方案要求配合執(zhí)行。

【參考文獻(xiàn)】

[1]李雪峰.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施要?jiǎng)?wù)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.

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公司營(yíng)銷(xiāo)策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：農(nóng)牧公司；營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

山西A農(nóng)牧公司始于1989年，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，2007年股份制改革后，公司快速發(fā)展。目前，山西A農(nóng)牧公司已然成為山西省集畜禽繁育和養(yǎng)殖、飼料加工、屠宰等為一體的最大的國(guó)家級(jí)龍頭企業(yè)。但山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷(xiāo)策略依舊暴露出許多問(wèn)題。

一、山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題

通過(guò)運(yùn)用SWOT分析方法對(duì)山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題如下所示。

一是市場(chǎng)細(xì)分和定位不明確。山西A農(nóng)牧公司把公司產(chǎn)品作為一個(gè)整體向市場(chǎng)推廣，沒(méi)有根據(jù)“B”牌雞肉的種類(lèi)特性和消費(fèi)者多元化的需求進(jìn)行細(xì)分，沒(méi)有將公司產(chǎn)品根據(jù)高、中、低三個(gè)層次消費(fèi)者的需求進(jìn)行劃分，沒(méi)有依托網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。

二是營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性不高。山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷(xiāo)人員激情不足表現(xiàn)為工作時(shí)上下班不準(zhǔn)時(shí)、工作中常因個(gè)人私事而影響營(yíng)銷(xiāo)工作、營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)和市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容差且上交不及時(shí)等。究其原因在于，山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常性到外地出差，生活不穩(wěn)定，而營(yíng)銷(xiāo)人員到達(dá)一定年齡段后，需要承擔(dān)更多的家庭責(zé)任；公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的保障機(jī)制不健全，公司未給營(yíng)銷(xiāo)人員繳納五險(xiǎn)一金；公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和晉升機(jī)制不健全，營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中遇到的困難無(wú)法通過(guò)培訓(xùn)得到解決，更加重要的是晉升渠道狹窄。

三是營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)滯后。山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)滯后的問(wèn)題在于，一是，公司對(duì)分布在全國(guó)各地商的控制不強(qiáng)。二是，公司對(duì)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)不足，I銷(xiāo)渠道缺少工作激情。即營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有得到公司返點(diǎn)或提成的獎(jiǎng)勵(lì)，公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道方產(chǎn)品定位沒(méi)有給與科學(xué)設(shè)計(jì)的支持。三是，公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理和服務(wù)機(jī)制不健全。即公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道在配送公司雞肉產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)晚點(diǎn)等問(wèn)題，對(duì)配送缺乏信息化管理；公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理權(quán)統(tǒng)一收回公司，實(shí)施直接管理，致使公司與營(yíng)銷(xiāo)渠道的交流出現(xiàn)空白和斷層。

四是品牌效應(yīng)不佳。山西A農(nóng)牧公司在品牌效應(yīng)方面存在的問(wèn)題為：一是發(fā)展理念上未形成統(tǒng)一的核心價(jià)值，即公司沒(méi)有理清“B”牌在市場(chǎng)的定位。二是，公司在廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)渠道宣傳等方面沒(méi)有投入大力人力物力。三是，公司未在“B”牌的包裝、logo等方面彰顯公司雞肉產(chǎn)品的綠色環(huán)保、高端雞肉等形象。

二、山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策

針對(duì)上一節(jié)發(fā)現(xiàn)的公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題，提出具有操作性強(qiáng)、易實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

（一）細(xì)分公司產(chǎn)品市場(chǎng)

根據(jù)山西A農(nóng)牧公司主打“B”牌雞肉產(chǎn)品的特性和消費(fèi)人群需求看，應(yīng)把“B”牌雞肉產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分為：一是爭(zhēng)取易受宣傳影響的消費(fèi)者人群；二是，針對(duì)追求畜產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的忠誠(chéng)度較高的人群以品牌營(yíng)銷(xiāo)搶占；三是以外在包裝和產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值樹(shù)立B品牌，爭(zhēng)奪注重生活品質(zhì)的人群。

（二）強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

強(qiáng)化山西A農(nóng)牧公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)從如下幾個(gè)方面展開(kāi)。一是，依靠完善公司的規(guī)章制度，要求營(yíng)銷(xiāo)人員定時(shí)打卡、定時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)中心匯報(bào)行程和工作進(jìn)度，要求營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)格按照公司的規(guī)章履行職責(zé)。二是，借助公司的營(yíng)銷(xiāo)理念和公司執(zhí)行文化，培育公司營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行下派任務(wù)的及時(shí)性，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性。同時(shí)，根據(jù)山西A農(nóng)牧公司鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)的實(shí)際情況，制定營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。三是，不斷吸納新鮮血液，從應(yīng)屆大學(xué)生中招聘有活力有沖勁有營(yíng)銷(xiāo)技能的新員工，并給與培養(yǎng)；從社會(huì)招聘營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員。四是，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和拓寬晉升空間。

（三）渠道建設(shè)的完善

山西A農(nóng)牧公司渠道建設(shè)應(yīng)做到四個(gè)方面。一是，超市和社區(qū)等零售渠道。公司借助城市社區(qū)服務(wù)中心的優(yōu)勢(shì)，積極向社區(qū)便民服務(wù)中心提供高質(zhì)美價(jià)廉的雞肉產(chǎn)品，擴(kuò)大公眾對(duì)公司品牌和社會(huì)責(zé)任的認(rèn)知。公司在各大型超市開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜銷(xiāo)售“B”牌鮮雞肉產(chǎn)品，配以專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售員。二是，餐飲業(yè)等中端渠道。公司積極與肯德基等快餐店和高端餐飲企業(yè)合作，達(dá)成向餐飲業(yè)供應(yīng)雞肉產(chǎn)品的合作。三是，網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售。山西A農(nóng)牧公司積極在淘寶、京東等網(wǎng)站開(kāi)始“B”牌雞肉產(chǎn)品銷(xiāo)售柜臺(tái)，便于網(wǎng)購(gòu)人群在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品。四是，開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。山西A農(nóng)牧公司積極運(yùn)用公共關(guān)系促銷(xiāo)手段，向各類(lèi)企業(yè)推銷(xiāo)公司鮮雞肉產(chǎn)品。

（四）品牌營(yíng)銷(xiāo)

首先通過(guò)多種媒體相結(jié)合的方式開(kāi)展山西A農(nóng)牧公司的宣傳，牢固樹(shù)立公司品牌形象。以廣告宣傳的形式，讓廣大消費(fèi)者知曉和了解公司及公司的“B”牌雞肉產(chǎn)品。其次，利用公司各市縣鋪設(shè)點(diǎn)的資源，發(fā)放傳單、做促銷(xiāo)活動(dòng)的方式，宣傳公司。最后，依靠服務(wù)良鞏固“B”品牌形象。借助在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)養(yǎng)殖講座、做公益事業(yè)、保證每一位消費(fèi)者百分比滿(mǎn)意等手段，為公司贏得顧客的認(rèn)可。在社會(huì)公眾認(rèn)可山西A農(nóng)牧公司品牌后，以品牌增加公司營(yíng)銷(xiāo)量。

參考文獻(xiàn)：

公司營(yíng)銷(xiāo)策略范文第3篇

關(guān)鍵字：縣級(jí)供電企業(yè)；服務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)；策略；

中圖分類(lèi)號(hào)： U223 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

1 供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

隨著電力體制改革以及電力市場(chǎng)化運(yùn)作日益深入，售電企業(yè)的角色也發(fā)生了改變，由電力生產(chǎn)企業(yè)變?yōu)榉?wù)型企業(yè)，銷(xiāo)售的不僅僅是電力商品更是服務(wù)。電力作為與生產(chǎn)生活緊密相連的商品，人們對(duì)其服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高。如何滿(mǎn)足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的電力服務(wù)需求，挖掘客戶(hù)用電潛力，提高電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在人們心目中的地位；如何引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，打破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的壟斷思想，創(chuàng)造良好供用電氛圍，這是每個(gè)供電企業(yè)所要面臨的重要問(wèn)題。

河南省縣級(jí)供電公司目前的經(jīng)營(yíng)模式是從上級(jí)供電公司按照躉售結(jié)算價(jià)購(gòu)入電能，再根據(jù)規(guī)定的統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)進(jìn)行電能銷(xiāo)售和客戶(hù)結(jié)算。近幾年來(lái)煤炭?jī)r(jià)格不斷上漲，導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)也在不斷提高上網(wǎng)銷(xiāo)售電價(jià)，盡管?chē)?guó)家發(fā)改委細(xì)微調(diào)整了到戶(hù)銷(xiāo)售電價(jià)，但由于我國(guó)還沒(méi)有建立“煤電聯(lián)動(dòng)機(jī)制”，實(shí)際上縣級(jí)供電公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)在不斷減少。所以作為配電零售企業(yè)的縣級(jí)供電公司須順應(yīng)發(fā)展形勢(shì)，不斷完善服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系和營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，增強(qiáng)公司應(yīng)變和競(jìng)爭(zhēng)能力，提升公司供電服務(wù)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)，最終能夠提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，贏得社會(huì)聲譽(yù)。

電力體制改革之前很長(zhǎng)一段時(shí)期我國(guó)大部分縣級(jí)供電公司是由當(dāng)?shù)乜h政府主管，一直處于壟斷經(jīng)營(yíng)地位，從而致使這些公司的市場(chǎng)意識(shí)淡薄、服務(wù)觀念陳舊、服務(wù)質(zhì)量低等，無(wú)法達(dá)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)電力行業(yè)的服務(wù)要求。因此探索適合于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的電力服務(wù)策略，是縣級(jí)供電單位必須盡快解決的重要課題。

2 目前電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

近年來(lái),各縣級(jí)供電單位為給客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，也推出了一系列舉措，贏得了客戶(hù)的一致贊譽(yù)。規(guī)范了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作制度和流程，嚴(yán)格履行服務(wù)承諾，以提高供電服務(wù)質(zhì)量。盡管這些措施都是從客戶(hù)普遍要求出發(fā)制定的，但其營(yíng)業(yè)服務(wù)的實(shí)質(zhì)仍是以企業(yè)為導(dǎo)向，還處在被動(dòng)服務(wù)階段，真正的以客戶(hù)需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略還沒(méi)建立起來(lái)。目前，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作仍存在以下問(wèn)題：

2.1對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作認(rèn)識(shí)不足

在長(zhǎng)期高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和政企不分的管理模式下的供電企業(yè), 形成了一家獨(dú)大的經(jīng)營(yíng)意識(shí), 干部職工思想傳統(tǒng), 對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律、電力生產(chǎn)的特殊規(guī)律沒(méi)有一個(gè)全面清晰的認(rèn)識(shí)。致使在相當(dāng)一部分職工對(duì)當(dāng)前供電形勢(shì)認(rèn)識(shí)不清, 對(duì)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足, 企業(yè)內(nèi)部職工存在僥幸心理, 缺乏緊迫感、危機(jī)感。

2.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理粗放。一是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系適應(yīng)不了市場(chǎng)變化要求，企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理水平有待提高，企業(yè)服務(wù)水平低，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)不健全，人員素質(zhì)低；二是營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡漠，具體指營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)欠缺，市場(chǎng)觀念落后，對(duì)市場(chǎng)需求分析不夠；三是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)仍處于被動(dòng)服務(wù)狀態(tài)，與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形勢(shì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景不相適應(yīng)，服務(wù)方式和手段老舊，跟不上客戶(hù)個(gè)性化、人性化的需求，也沒(méi)及時(shí)推出適應(yīng)客戶(hù)的多樣化服務(wù)措施，最終導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量低，沒(méi)達(dá)到“以客戶(hù)為中心”的要求[1]。

2.3 公關(guān)策劃缺失。公司目前為止還沒(méi)有制定和實(shí)施分別針對(duì)政府、社會(huì)大眾、供應(yīng)商、內(nèi)部員工等不同目標(biāo)群的公關(guān)策劃方案，而且也缺乏危機(jī)處理公關(guān)制度以應(yīng)對(duì)外力破壞等意外事件發(fā)生，這些都會(huì)使公司雖然承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任，但卻未獲得社會(huì)理解和認(rèn)可。

2.4 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)未達(dá)到策略制定和實(shí)施的高度。目前公司的電力服務(wù)僅停留在用電管理上，著重的仍是“管理”?？蛻?hù)需按公司的要求用電，合乎要求的就供電，不合乎要求則不供電，服務(wù)工作仍沒(méi)有從客戶(hù)需求角度來(lái)開(kāi)展[2]。

3. 電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策

3.1加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)從根本上解決供求矛盾

隨著電力市場(chǎng)的開(kāi)拓，供電量不斷增加，電網(wǎng)改造建設(shè)就顯得尤其重要。建設(shè)一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的供電網(wǎng)架是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)。我們緊緊抓住城、農(nóng)網(wǎng)改造這一難得的機(jī)遇 ，加大對(duì)城鄉(xiāng)電網(wǎng)的改造力度，初步解決了地區(qū)電網(wǎng)設(shè)備陳舊老化、自動(dòng)化水平低、供電質(zhì)量差等問(wèn)題。

3.2 加強(qiáng)職工技能培訓(xùn)和職業(yè)道德教育

低壓客戶(hù)的服務(wù)工作主要由相關(guān)供電所專(zhuān)職電工負(fù)責(zé)，由于人員素質(zhì)參差不齊，部分職工業(yè)務(wù)水平較低，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)用電服務(wù)需求，工作中存在吃、拿、卡、要等現(xiàn)象，甚至?xí)霈F(xiàn)亂收費(fèi)問(wèn)題，嚴(yán)重?fù)p害了供電公司的企業(yè)形象。因此企業(yè)要加強(qiáng)技能培訓(xùn)和職業(yè)道德教育工作，提高員工的綜合素質(zhì)和服務(wù)技能，強(qiáng)化公司組織管理，實(shí)施基層站所標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)建設(shè)，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)得以實(shí)施。

3.3優(yōu)化工作流程、提高服務(wù)效率

低壓客戶(hù)服務(wù)工作量較小，個(gè)性化、臨時(shí)性用電服務(wù)需求多，呈現(xiàn)數(shù)量大、范圍廣、時(shí)間長(zhǎng)、事情瑣碎、布局零亂的特點(diǎn)，應(yīng)以方便客戶(hù)的原則出發(fā)，優(yōu)化工作流程，減少審批手續(xù)，提高服務(wù)效率。

3.4 打造一支專(zhuān)業(yè)化農(nóng)村服務(wù)隊(duì)伍

隨著新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，縣級(jí)供電公司作為電力系統(tǒng)的基層單位，必須貼近新農(nóng)村建設(shè)需要，創(chuàng)造條件優(yōu)化農(nóng)村供用電的服務(wù)功能。首要問(wèn)題就是要加快農(nóng)電工的專(zhuān)業(yè)化管理步伐，建立一支精干的農(nóng)村服務(wù)隊(duì)伍，并通過(guò)電工業(yè)務(wù)素質(zhì)教育，提高農(nóng)電工的專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)意識(shí)，以便能夠更好、更快、更方便地為低壓用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

加強(qiáng)“抗旱保電”、“迎峰度冬”等臨時(shí)性、季節(jié)性用電服務(wù)，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的服務(wù)隊(duì)伍購(gòu)置臨時(shí)發(fā)電機(jī)、電表箱等用電設(shè)備，架設(shè)臨時(shí)低壓線路，實(shí)行農(nóng)村現(xiàn)場(chǎng)辦公、移動(dòng)辦公業(yè)務(wù)，積極努力做好“三農(nóng)”服務(wù)工作。

對(duì)敬老院、中小學(xué)、五保戶(hù)、貧困戶(hù)、空心村孤寡老人等特殊用戶(hù)開(kāi)展專(zhuān)門(mén)服務(wù)。對(duì)臺(tái)區(qū)內(nèi)特殊用戶(hù)建立檔案，利用節(jié)假日等空閑時(shí)間進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，宣傳普及安全用電知識(shí)，展示優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)新形象。

3.5 高壓客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出了著名的“二八定律”。他總結(jié)說(shuō)，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的。在管理學(xué)范疇也有一個(gè)著名的“二八定律”，即通常一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客[3]。從中可以看出大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的作用是至關(guān)重要的。因此，必須合理配置企業(yè)內(nèi)部服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)細(xì)分服務(wù)與管理的最優(yōu)化，從而有效提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，樹(shù)立企業(yè)良好形象，贏得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益[4]。

以宜陽(yáng)供電公司為例,截止2009年,高壓客戶(hù)數(shù)量較少僅800余戶(hù),但這些客戶(hù)的用電量已達(dá)到1.8673億千瓦時(shí)，占總售電量的48%。因此要將這部分客戶(hù)都作為大客戶(hù)來(lái)服務(wù)。

3.5.1 實(shí)行大客戶(hù)經(jīng)理制度

針對(duì)這些大客戶(hù)，應(yīng)設(shè)立大客戶(hù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)收集和整理大客戶(hù)的資料，建立完整的客戶(hù)檔案，與大客戶(hù)之間建立起一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的一對(duì)一或一對(duì)多的服務(wù)關(guān)系，并能掌握大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展?fàn)顩r，以及對(duì)電力使用和服務(wù)上的需求，以便能夠及時(shí)為這些大客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。

3.5.2 加強(qiáng)大客戶(hù)企業(yè)電工培訓(xùn)

積極主動(dòng)了解企業(yè)用戶(hù)需求，通過(guò)"面對(duì)面"的培訓(xùn)方式，安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員傳授大客戶(hù)電工安全技能，進(jìn)一步提高電工的安全技能和實(shí)際電氣操作水平，保障企業(yè)用電安全和可靠供電。與大客戶(hù)電工面對(duì)面交流，詳細(xì)介紹電力企業(yè)開(kāi)展的相關(guān)優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施，并具體了解大客戶(hù)企業(yè)生產(chǎn)及每季度預(yù)計(jì)用電情況，內(nèi)部配電設(shè)施管理和運(yùn)行情況，認(rèn)真解答電工們提出的各類(lèi)咨詢(xún)問(wèn)題。通過(guò)了解企業(yè)的用電需求，進(jìn)一步為大客戶(hù)提供安全、優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)。

電工的管理水平，直接關(guān)系到大客戶(hù)的用電安全，也關(guān)系到電網(wǎng)的安全。加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)電工用電業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，有效規(guī)范大客戶(hù)電工管理，提高大客戶(hù)電工的實(shí)際操作水平，為企業(yè)安全生產(chǎn)和電氣設(shè)備安全運(yùn)行提供人才保障，實(shí)現(xiàn)互利共贏的良好局面。

3.5.3加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督和建立用戶(hù)信息反饋制度

大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作還應(yīng)加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督，建立健全用戶(hù)信息反饋制度。優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要有相應(yīng)的制度，外部的監(jiān)督，有效的考核來(lái)推進(jìn)使之不斷遞進(jìn)，使“真誠(chéng)服務(wù)、共謀發(fā)展”的服務(wù)理念落到實(shí)處。通過(guò)相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制來(lái)提升制度的執(zhí)行力。一方面， 每年向社會(huì)各界聘請(qǐng)行風(fēng)監(jiān)督員， 定期不定期召開(kāi)行風(fēng)監(jiān)督員座談會(huì)， 接受社會(huì)各方監(jiān)督，傾聽(tīng)用電客戶(hù)呼聲，真誠(chéng)采納建議與意見(jiàn)。另一方面，每月或每季發(fā)放《征求用電客戶(hù)意見(jiàn)表》《客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度反饋表》等，及時(shí)了解客戶(hù)對(duì)電力服務(wù)的滿(mǎn)意度以及意見(jiàn)，對(duì)在優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作中的薄弱點(diǎn)、失控點(diǎn)盡早制訂措施，落實(shí)整改。同時(shí)，還可以通過(guò)“周一所長(zhǎng)接待日”，敞開(kāi)大門(mén)，廣聽(tīng)客戶(hù)建議與意見(jiàn)。

3.6 提供高質(zhì)量的有償服務(wù)

首先，凈化有償服務(wù)市場(chǎng)環(huán)境。嚴(yán)格禁止那些沒(méi)有作業(yè)資格的人員和沒(méi)有施工資質(zhì)的單位參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。同時(shí)要對(duì)電氣設(shè)備材料進(jìn)進(jìn)行耐壓等試驗(yàn)，對(duì)假冒偽劣、質(zhì)量不合格的產(chǎn)品嚴(yán)禁通電并網(wǎng)使用。

其次，有償服務(wù)實(shí)施專(zhuān)業(yè)化作業(yè)。整合供電公司資源，組建專(zhuān)業(yè)化的施工隊(duì)伍，這樣既可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也可以滿(mǎn)足向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、便捷的安裝和維修作業(yè)。

第三，爭(zhēng)取電力客戶(hù)安裝工程。供電公司為電力客戶(hù)進(jìn)行工程安裝，不僅有利于監(jiān)督、管理客戶(hù)工程質(zhì)量上，也給供電公司帶來(lái)了巨大利潤(rùn)。因此，公司營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)主動(dòng)接觸客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，并以?xún)?yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量、便捷的售后服務(wù)贏得客戶(hù)信任。

3.7提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)

電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源。大量煤炭直接燃燒會(huì)造出嚴(yán)重環(huán)境污染，電能取代它已成必然趨勢(shì)。我國(guó)電能占終端能源消費(fèi)的比重從1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在終端能源消費(fèi)領(lǐng)域，電能所占比重還將呈繼續(xù)擴(kuò)大之勢(shì)。因此，供電公司必須抓住機(jī)遇，一方面要根據(jù)客戶(hù)的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠的電力電量，并做好全方位、個(gè)性化的服務(wù)。另一方面要廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，改變客戶(hù)的傳統(tǒng)用電觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)，進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。

隨著新農(nóng)村電氣化的建設(shè)、機(jī)井通電工程的實(shí)施，農(nóng)村用電量有了巨大增長(zhǎng)。因此，供電公司應(yīng)積極采取一系列為民服務(wù)措施，比如發(fā)放用電基本知識(shí)資料、現(xiàn)場(chǎng)舉辦用電咨詢(xún)服務(wù)、成立服務(wù)隊(duì)免費(fèi)上門(mén)服務(wù)等，在穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)，提高了供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，擴(kuò)寬電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。

3.8建立完善的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)體系

建立電力營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)體系，規(guī)范電力營(yíng)銷(xiāo)的核心業(yè)務(wù)流程和輔助業(yè)務(wù)流程，為客戶(hù)提供最便捷的服務(wù)，提高工作效率。以業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的流程為例，為客戶(hù)提供簡(jiǎn)化的流程說(shuō)明，讓客戶(hù)清晰明了流程當(dāng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，降低客戶(hù)的時(shí)間成本，提高客戶(hù)報(bào)裝的服務(wù)水平。對(duì)于內(nèi)部構(gòu)成可以明確營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系，實(shí)現(xiàn)完善的過(guò)程管理，提高電力營(yíng)銷(xiāo)的管理效率。同時(shí)健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明。

同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核工作，打造高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作提高到新的水平。

公司營(yíng)銷(xiāo)策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：蘋(píng)果公司；iPad；營(yíng)銷(xiāo)策略；創(chuàng)新

當(dāng)下高科技電子產(chǎn)品行業(yè)，蘋(píng)果公司無(wú)論是在臺(tái)式電腦、PC、數(shù)字音樂(lè)播放器、手機(jī)還是平板電腦等方面都處于領(lǐng)先地位。2011年“蘋(píng)果”年度營(yíng)業(yè)額1082.5億美元，2012年8月29日，市值5325億美元，超過(guò)微軟等四家公司總和，成為市值世界第一的上市公司，全球最有價(jià)值的品牌之一。然而，1999年蘋(píng)果公司市值僅為92.9億美元。利潤(rùn)的高速增長(zhǎng)離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略的支撐。

以消費(fèi)者為核心的體系正是蘋(píng)果公司取得成功的關(guān)鍵：始終以創(chuàng)新為手段，以消費(fèi)者為核心，從生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后三角度，全方面超前預(yù)估消費(fèi)需求，引導(dǎo)需求甚至創(chuàng)造需求，縱向上實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品端到端的控制；利用各個(gè)產(chǎn)品之間的聯(lián)系、建立產(chǎn)品鏈，橫向上實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)的控制。

一、生產(chǎn)

1.創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)品——專(zhuān)利。由于對(duì)上網(wǎng)本“又重又貴”的鍵盤(pán)不滿(mǎn)，蘋(píng)果公司決定利用多點(diǎn)觸摸界面，將鍵盤(pán)的功能納入其中，創(chuàng)造出新產(chǎn)品——iPad。內(nèi)部設(shè)計(jì)上，蘋(píng)果公司充分利用了多觸點(diǎn)控制技術(shù)、滑動(dòng)解鎖、重力感應(yīng)器、光感傳感器、三軸陀螺等200多項(xiàng)專(zhuān)利，不僅秉承公司一貫的多功能特色，還利用大屏幕達(dá)到最佳視覺(jué)效果，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)體驗(yàn)最大化。外觀設(shè)計(jì)上，創(chuàng)新出邊緣底部圓滑薄、可隨意拿起的造型專(zhuān)利。在產(chǎn)品包裝上，改進(jìn)iPhone專(zhuān)利包裝盒得到一個(gè)大尺寸、上蓋堅(jiān)硬和內(nèi)部光滑的托盤(pán)。

雖然iPad的出現(xiàn)給電子產(chǎn)品帶來(lái)了一場(chǎng)革新，但消費(fèi)者提出種種質(zhì)疑：無(wú)多任務(wù)和攝像頭，不支持Flash，笨重等。其中致命局限在于iPad將重點(diǎn)從內(nèi)容創(chuàng)造轉(zhuǎn)移至僅僅是吸收和使用內(nèi)容，不利于使用者的創(chuàng)造性工作。在市場(chǎng)對(duì)iPad批評(píng)的基礎(chǔ)上，iPad2彌補(bǔ)iPad的不足，增加前后置攝像頭、減輕機(jī)身、設(shè)計(jì)iPad2專(zhuān)用無(wú)縫連接、磁鐵感應(yīng)屏幕喚醒保護(hù)蓋等特色。另外，針對(duì)iPad“內(nèi)容消費(fèi)設(shè)備”的輿論定位，蘋(píng)果公司改編了麥金塔上最有創(chuàng)造性的應(yīng)用Garage Band和iMovie，并開(kāi)發(fā)適用于iPad的版本。至此，平板電腦已逐漸在電子產(chǎn)品行業(yè)達(dá)到，上至三星、聯(lián)想、谷歌等國(guó)際大公司，下達(dá)各國(guó)小企業(yè)都競(jìng)相推出平板電腦，以期爭(zhēng)奪日益擴(kuò)大的平板電腦市場(chǎng)。然而到目前為止，蘋(píng)果公司仍占有主導(dǎo)地位。

在iPad2取得成功的同時(shí)，蘋(píng)果公司對(duì)其進(jìn)行持續(xù)更新，2012年推出the new iPad。面對(duì)亞馬遜的kindle fire取得的成功，以及Google隨其后推出的Nexus7進(jìn)一步向低端市場(chǎng)進(jìn)攻，蘋(píng)果公司又iPad mini和iPad4，上市的頭3天就在全球銷(xiāo)量總計(jì)超過(guò)300萬(wàn)部。

2.應(yīng)用創(chuàng)造需求——iPad應(yīng)用程序。蘋(píng)果公司通過(guò)將iPad打造成網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的工作必需品，由此創(chuàng)造新的需求。IPad的數(shù)據(jù)的及時(shí)傳輸和集成功能，首先在教育領(lǐng)域得到利用。雖然多媒體工具實(shí)現(xiàn)了知識(shí)傳遞的高效化，但是教學(xué)反饋卻相對(duì)落后：教師仍得在課后作業(yè)中才能全面了解學(xué)生的吸收效果。對(duì)此，蘋(píng)果公司發(fā)現(xiàn)了iPad的用武之處，開(kāi)辟iPad“云課堂”。老師通過(guò)“云課堂”即使傳輸課件和接收作業(yè)數(shù)據(jù)，可以迅速掌握學(xué)生對(duì)課程的接受情況?！霸普n堂”不僅比傳統(tǒng)教學(xué)方式更快傳遞知識(shí)和接受反饋，而且比需要不斷整體更新的教室多媒體設(shè)備更低廉。蘋(píng)果公司分別于2011年12月在上海盧灣第一中心小學(xué)、2012年3月在北京市家胡同小學(xué)免費(fèi)設(shè)立“云課堂”試點(diǎn)。在武漢華師一附中留學(xué)班里，iPad也已成為同學(xué)們的“作業(yè)本”。另外，iPad的GPS定位、重力感應(yīng)技術(shù)、即時(shí)報(bào)價(jià)照片儲(chǔ)存、瀏覽器、視頻播放等功在建筑、醫(yī)療、銷(xiāo)售、行政執(zhí)法、采礦等領(lǐng)域也獲得了廣泛利用。同時(shí)，蘋(píng)果公司通過(guò)開(kāi)放應(yīng)用平臺(tái)，鼓勵(lì)其他公司開(kāi)發(fā)應(yīng)用增強(qiáng)iPad的工具性。例如網(wǎng)友開(kāi)發(fā)的“iTweezers”應(yīng)用程序，能讓用戶(hù)通過(guò)觸摸iPad的屏幕來(lái)操縱微觀物體。SSB BartGroup公司開(kāi)發(fā)的輔助應(yīng)用大量運(yùn)用了VoiceOver、LED閃光燈、震動(dòng)等特性幫助聾啞人士向外界傳達(dá)信息。一些醫(yī)院也會(huì)使用iPad來(lái)對(duì)病人進(jìn)行語(yǔ)言矯治。據(jù)美國(guó)市場(chǎng)研究公司IDG《2012iPad商用調(diào)查報(bào)告》顯示，91%的企業(yè)用戶(hù)使用iPad工作：12%的企業(yè)用戶(hù)表示iPad已經(jīng)完全取代了筆記本電腦，54%表示已部分取代電腦。可見(jiàn)，蘋(píng)果公司在創(chuàng)造需求的營(yíng)銷(xiāo)策略上成果顯著。

二、銷(xiāo)售

1.口碑營(yíng)銷(xiāo)。蘋(píng)果公司對(duì)iPad系列產(chǎn)品的廣告宣傳投入少，但仍秉承公司至簡(jiǎn)主義的品牌特質(zhì)。2007年iPhone以來(lái)，蘋(píng)果在iPhone廣告上投入的資金約為6.47億美元。而iPad上市僅兩年，在廣告上的投入也超過(guò)了4.57億美元。除視頻廣告外，我們鮮少看到對(duì)于iPad的宣傳。蘋(píng)果公司主要依靠著媒體輿論和產(chǎn)品在電影、電視中反復(fù)出現(xiàn)、而非價(jià)格高昂的廣告，來(lái)向消費(fèi)者推廣自己的產(chǎn)品：一是借助媒體，通過(guò)各大媒體關(guān)于iPad的熱議實(shí)現(xiàn)宣傳效果；二是植入性廣告，公司利用與好萊塢的密切關(guān)系，經(jīng)常讓產(chǎn)品出現(xiàn)在熒屏和銀幕上。產(chǎn)品頻繁在電視電影亮相、利用公眾人物的帶動(dòng)效應(yīng)，是蘋(píng)果公司的又一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)——蘋(píng)果零售店.蘋(píng)果公司重新塑造了商店在品牌定義中的角色，使其成為傳達(dá)企業(yè)理念、產(chǎn)品理念最直接、有效的途徑。蘋(píng)果零售店的店內(nèi)設(shè)計(jì)一如既往秉承公司至簡(jiǎn)主義的品牌氣質(zhì)，讓顧客直接面對(duì)產(chǎn)品而不被花哨的裝飾分散注意力。同時(shí)，與一般放在柜臺(tái)里、以產(chǎn)品來(lái)劃分售賣(mài)電子產(chǎn)品不同，蘋(píng)果的零售店以顧客的活動(dòng)進(jìn)行分區(qū)，店內(nèi)以“方案解決區(qū)域”為中心設(shè)計(jì)，創(chuàng)造可以解決問(wèn)題的整體方案。每一個(gè)產(chǎn)品都是開(kāi)啟狀態(tài)等待顧客上前自由體驗(yàn)，產(chǎn)品旁邊放有產(chǎn)品介紹的標(biāo)牌，遇到任何疑問(wèn)可詢(xún)問(wèn)店內(nèi)的工作人員。這里沒(méi)有耀眼的燈光、嘈雜的音樂(lè)或推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，客戶(hù)體驗(yàn)達(dá)到了近乎完美的狀態(tài)。另外，“天才吧”是蘋(píng)果零售店的另一創(chuàng)新，顧客可以與維修人員當(dāng)面進(jìn)行問(wèn)題檢修，是一個(gè)融禮賓服務(wù)臺(tái)與吧臺(tái)于一體的服務(wù)設(shè)施。

三、售后

1.持續(xù)維護(hù)消費(fèi)體驗(yàn)——新的商業(yè)營(yíng)業(yè)模式iTunes和App Store iPad的成功不僅來(lái)自完美的硬件，更來(lái)自強(qiáng)大的終端管理平臺(tái)、新的商業(yè)營(yíng)業(yè)模式iTunes。蘋(píng)果公司推出iTunes商店，以每首9.9美元銷(xiāo)售正版音樂(lè)，不僅為飽受盜版打擊、日益消沉的唱片公司帶來(lái)希望，更給消費(fèi)者安全、合法的消費(fèi)體驗(yàn)提供保障。此外，App Store也是iTunes的一大亮點(diǎn)。蘋(píng)果公司允許在遵守蘋(píng)果公司嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)、接受蘋(píng)果公司測(cè)試和批準(zhǔn)、通過(guò)iTunes商店出售應(yīng)用的前提下，外部開(kāi)發(fā)人員為公司產(chǎn)品編寫(xiě)應(yīng)用程序。這樣，應(yīng)用程序商店在創(chuàng)造了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)，反過(guò)來(lái)又為蘋(píng)果產(chǎn)品創(chuàng)造新服務(wù)。與安卓系統(tǒng)的完全開(kāi)放性相比，蘋(píng)果公司的高標(biāo)準(zhǔn)能保證公司足夠是控制力，以保護(hù)產(chǎn)品的完整性和用戶(hù)體驗(yàn)的完美性。

2.數(shù)字中樞“云端”iCloud 蘋(píng)果公司2011年6月的iCloud云服務(wù)，取代計(jì)算機(jī)擔(dān)任管理消費(fèi)者內(nèi)容的中心角色，整合顧客的所有電子資料，實(shí)現(xiàn)電子設(shè)備無(wú)縫同步。這樣從云端中可以流暢播放用戶(hù)的各種私人數(shù)據(jù)。在iCloud以前早已存在類(lèi)似服務(wù)，其中以谷歌、Cloud Drive、Drop box以及SkyDrive四類(lèi)品牌發(fā)展領(lǐng)先，根據(jù)五大云儲(chǔ)存數(shù)據(jù)對(duì)比分析可知，iCloud不及Google和Cloud Drive空間大，不及Google、Cloud Drive和Drop box的支持設(shè)備廣泛，不及Dropbox、SkyDrive的地域廣，不及Google、Cloud Drive和SkyDrive的售價(jià)低，因此，總體競(jìng)爭(zhēng)力只能稱(chēng)較強(qiáng)，處于Cloud Drive之下。但iCould有蘋(píng)果公司日臻成熟的封閉的產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)，后發(fā)之勢(shì)強(qiáng)勁。從臺(tái)式電腦、PC、iPod、iTouch到iPhone、iTunes、iPad，再到今天的iCloud，可明顯看到蘋(píng)果公司“一體化”的發(fā)展方向，他們致力于建立一個(gè)封閉的生態(tài)系統(tǒng)，制造只有一個(gè)蘋(píng)果產(chǎn)品的烏托邦。蘋(píng)果公司不僅從產(chǎn)、銷(xiāo)、售后三方面從縱向?qū)崿F(xiàn)對(duì)產(chǎn)品端到端的控制，同時(shí)利用各個(gè)產(chǎn)品之間的聯(lián)系、橫向保證消費(fèi)體驗(yàn)。一旦消費(fèi)者接觸到蘋(píng)果公司的任意產(chǎn)品，就會(huì)被優(yōu)越的消費(fèi)體驗(yàn)所吸引，進(jìn)而步步走入他們?yōu)橄M(fèi)者創(chuàng)造的世界、墜入蘋(píng)果公司完美的產(chǎn)品鏈之中。而數(shù)字中樞“云端”iCloud，正是這一計(jì)劃的“集大成”步驟。

2011年底喬布斯去世后，不斷有輿論認(rèn)為失去了喬布斯的蘋(píng)果公司將不再如以往輝煌。然而事實(shí)卻是，2013年蘋(píng)果公司第一財(cái)季營(yíng)業(yè)收入545.12億美元，凈利潤(rùn)130.78億美元，均創(chuàng)下歷史最高記錄。一個(gè)公司的成功不可能歸結(jié)于一個(gè)人，而是公司的制度和長(zhǎng)遠(yuǎn)策略。從iPad系列的營(yíng)銷(xiāo)手段可以看出，蘋(píng)果公司在縱向上對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)端對(duì)端的控制：在生產(chǎn)領(lǐng)域，通過(guò)產(chǎn)品專(zhuān)利創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)其獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)、應(yīng)用創(chuàng)新創(chuàng)造并引領(lǐng)消費(fèi)需求，從而為后面的活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；在銷(xiāo)售領(lǐng)域，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行獲得市場(chǎng)關(guān)注，并打造實(shí)體店傳達(dá)產(chǎn)品理念和企業(yè)理念，并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)；在售后領(lǐng)域，通過(guò)新型的商業(yè)模式維持用戶(hù)體驗(yàn)，并利用數(shù)字中樞iCloud在公司產(chǎn)品之中形成產(chǎn)品鏈條、橫向上相互維持客戶(hù)忠誠(chéng)度。

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公司營(yíng)銷(xiāo)策略范文第5篇

IKEA發(fā)展穩(wěn)健而迅速，在60年的時(shí)間里，發(fā)展到在全球共有180家連鎖商店，分布在43個(gè)國(guó)家，雇傭員工7萬(wàn)多名。2003財(cái)年度IKEA獲取了110億歐元的銷(xiāo)售收入和超過(guò)11億歐元的凈利潤(rùn)，成為全球最大的家居用品零售商。

宜家的營(yíng)銷(xiāo)策略是其經(jīng)營(yíng)管理的一大亮點(diǎn)，有很多值得借鑒的地方，通過(guò)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，可以將其經(jīng)營(yíng)管理的諸多方面都串聯(lián)起來(lái)。 一、IKEA的產(chǎn)品策略（Product）

1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位

IKEA的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類(lèi)繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品”。

從創(chuàng)建初期，宜家就決定與家居用品消費(fèi)者中的“大多數(shù)人”站在一起。這意味著宜家要滿(mǎn)足具有很多不同需要、品位、夢(mèng)想、追求以及財(cái)力，同時(shí)希望改善家居狀況并創(chuàng)造更美好日常生活的人的需要。針對(duì)這種市場(chǎng)定位，宜家的產(chǎn)品定位于“低價(jià)格、精美、耐用”的家居用品。

在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，宜家把自己定位成面向大眾的家居用品提供商。因?yàn)槠湮锩纼r(jià)廉，款式新，服務(wù)好等特點(diǎn)，受到廣大中低收入家庭的歡迎。

但到了中國(guó)之后，市場(chǎng)定位做了一定的調(diào)整，因?yàn)椋褐袊?guó)市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈接近飽和，市場(chǎng)上的國(guó)外高價(jià)家具也很少有人問(wèn)津。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。宜家在中國(guó)的市場(chǎng)定位是“想買(mǎi)高檔貨，而又付不起高價(jià)的白領(lǐng)”。這種定位是十分巧妙準(zhǔn)確的，獲得了比較好的效果，原因如下：

IKEA作為全球品牌滿(mǎn)足了中國(guó)白領(lǐng)人群的心理；

IKEA賣(mài)場(chǎng)的各個(gè)角落和經(jīng)營(yíng)理念上都充斥異國(guó)文化；

IKEA家具有顧客自己拼裝，免費(fèi)贈(zèng)送大本宣傳刊物，自由選購(gòu)等特點(diǎn)。

以上這些已經(jīng)吸引了不少知識(shí)分子、白領(lǐng)階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)品質(zhì)量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時(shí)，穩(wěn)定了自己固定的回頭客群體

宜家的產(chǎn)品定位及品牌推廣在中國(guó)如此成功，以至于很多中國(guó)白領(lǐng)們把“吃麥當(dāng)勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作為一種風(fēng)尚。

1997年，宜家開(kāi)始突出考慮兒童對(duì)家居物品的需求，因?yàn)閮和瘜?duì)于家居用品的需求也很大，并且這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。為了設(shè)計(jì)更加適合兒童需求的產(chǎn)品，宜家與兩支專(zhuān)家隊(duì)伍進(jìn)行了合作來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。兒童心理學(xué)家和兒童游戲方面的教授幫助IKEA設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品。同時(shí)，IKEA利用兒童幫助自己來(lái)評(píng)選出優(yōu)勝產(chǎn)品。

在宜家展示廳，設(shè)立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專(zhuān)門(mén)備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛(ài)，使他們更樂(lè)意光顧宜家。

2、產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特，有利銷(xiāo)售

宜家家居出售的產(chǎn)品全部由宜家公司獨(dú)立設(shè)計(jì)，產(chǎn)品風(fēng)格與眾不同。宜家強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“簡(jiǎn)約、自然、清新、設(shè)計(jì)精良”的獨(dú)特風(fēng)格；

宜家源于北歐瑞典（森林國(guó)家），其產(chǎn)品風(fēng)格中的“簡(jiǎn)約、清新、自然”亦秉承北歐風(fēng)格。大自然和家都在人們的生活中占據(jù)了重要的位置。實(shí)際上，瑞典的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然：充滿(mǎn)了陽(yáng)光和清新氣息，同時(shí)又樸實(shí)無(wú)華。

宜家家居用品的風(fēng)格是瑞典家居設(shè)計(jì)文化史的凝聚，而瑞典家居設(shè)計(jì)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)：19世紀(jì)末，藝術(shù)家Carl和Karin Larsson將古典風(fēng)格與瑞典的民間格調(diào)相結(jié)合，他們創(chuàng)造了瑞典家居設(shè)計(jì)的典范，流傳至今；到了50年代，隨著現(xiàn)代主義和實(shí)用主義風(fēng)格在瑞典得到了發(fā)展。時(shí)至今日，我們?cè)谝思耶a(chǎn)品上看到的是：現(xiàn)代但不追趕時(shí)髦，很實(shí)用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現(xiàn)了瑞典家居的古老傳統(tǒng)。

走進(jìn)宜家賣(mài)場(chǎng)仔細(xì)品味，宜家的家居產(chǎn)品無(wú)論從單件產(chǎn)品還是從家居整體展示；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無(wú)不是簡(jiǎn)約、自然、匠心獨(dú)具、既設(shè)計(jì)精良而又美觀實(shí)用。和其他廠商的家居用品比較，IKEA給人的印象是：宜家是上述諸多優(yōu)點(diǎn)的集合，而上述諸多優(yōu)點(diǎn)集合起來(lái)也就是宜家！而宜家的這種風(fēng)格也確實(shí)能夠打動(dòng)大多數(shù)消費(fèi)者的心，激起人的購(gòu)買(mǎi)欲望。

宜家的這種風(fēng)格貫穿在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、展示銷(xiāo)售的全過(guò)程。為了貫徹實(shí)現(xiàn)這種風(fēng)格，希望自己的品牌以及自己的專(zhuān)利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球，IKEA一直堅(jiān)持由自己親自設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品并擁有其專(zhuān)利，每年有100多名設(shè)計(jì)師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專(zhuān)利”。 另外，宜家這種簡(jiǎn)約自然的產(chǎn)品風(fēng)格還有助于形成宜家的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是低價(jià)格，這我們?cè)谝思业膬r(jià)格策略里分析。

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美而經(jīng)久耐用

宜家一貫強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美、實(shí)用、耐用。

當(dāng)然，單純的設(shè)計(jì)精美并不難，但是在低價(jià)格的基礎(chǔ)上同時(shí)做到精美、實(shí)用、高質(zhì)量難度卻很大。

宜家擁有一大批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師保證宜家家居用品的設(shè)計(jì)。他們不但經(jīng)驗(yàn)豐富，而且能夠與經(jīng)驗(yàn)豐富的生產(chǎn)商緊密合作，找出能夠充分利用原材料的方法；同時(shí)他們也通曉如何既生產(chǎn)低成本的家具，同時(shí)仍舊保持原來(lái)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。

宜家設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心而實(shí)用，比如說(shuō)宜家的一種“四季被”，屬三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。宜家這種設(shè)計(jì)確實(shí)獨(dú)具匠心：看到宜家這種設(shè)計(jì)之前，誰(shuí)會(huì)想到可以這么設(shè)計(jì)搭配被子？

另一個(gè)例子是MTP書(shū)柜。這種書(shū)柜是1963年由宜家的顧問(wèn)兼設(shè)計(jì)師Marian Grabinski設(shè)計(jì)，這種書(shū)柜風(fēng)格既現(xiàn)代又經(jīng)典，美觀實(shí)用，為宜家?guī)?lái)了滾滾利潤(rùn)，堪稱(chēng)宜家設(shè)計(jì)的典范，多年來(lái)引得眾多廠家紛紛模仿。

宜家家居用品的耐用也是一大特點(diǎn)：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以達(dá)到幾十萬(wàn)次、櫥柜的門(mén)不停地接受開(kāi)關(guān)的次數(shù)可以達(dá)到幾十年等。

當(dāng)然，要做到產(chǎn)品的精美、耐用要多方面的努力，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到選材到工藝流程等都方面都要不懈努力，但宜家確實(shí)做到了。

4、產(chǎn)品系列廣泛

宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇?；旧?，任何品味的顧客都能可以在宜家買(mǎi)到家居所需的家居產(chǎn)品。

宜家產(chǎn)品系列的“廣泛”有以下幾方面的含義：

首先，是廣泛的功能。顧客無(wú)需往返于不同的專(zhuān)賣(mài)店去購(gòu)買(mǎi)家居用品。在IKEA可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公家具到綠色植物的所有物品，一句話(huà)——在宜家可以找到所有實(shí)用的家居用品，顧客不必在各個(gè)家居店之間東奔西走。

其次，風(fēng)格范圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛(ài)。但宜家的產(chǎn)品也不是無(wú)所不包，宜家沒(méi)有過(guò)于極端或過(guò)于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產(chǎn)品。

另外，通過(guò)適當(dāng)協(xié)調(diào)，可同時(shí)實(shí)現(xiàn)廣泛的功能和風(fēng)格。無(wú)論顧客喜歡哪種風(fēng)格，都會(huì)有一款扶手椅與書(shū)柜相配，有一款書(shū)柜與新的折疊桌相配，有一款新的折疊桌與扶手椅相配。因此，宜家的“系列廣泛”有著多層含義。 二、低價(jià)格策略（Price）

IKEA的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類(lèi)繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品”。這就決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實(shí)用的基礎(chǔ)上要保持低價(jià)格，實(shí)際上宜家也是這么做的：IKEA一直強(qiáng)調(diào)低價(jià)格策略。

那么宜家是如何在保持“美觀實(shí)用、種類(lèi)繁多”的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低價(jià)格策略的呢？實(shí)際上，低價(jià)格策略貫穿于從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到（造型、選材等）、OEM廠商的選擇/管理、物流設(shè)計(jì)、賣(mài)場(chǎng)管理的整個(gè)流程：

1、低價(jià)格思想貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)始終

宜家的低價(jià)格策略貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的始終。IKEA的研發(fā)體制非常獨(dú)特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。

1）宜家的低成本設(shè)計(jì)理念及模塊式設(shè)計(jì)方法

IKEA的設(shè)計(jì)理念是“同樣價(jià)格的產(chǎn)品，比誰(shuí)的設(shè)計(jì)成本更低”，因而設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)常常集中在是否少用一個(gè)螺釘或能否更經(jīng)濟(jì)地利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低成本的好處，而且往往會(huì)產(chǎn)生杰出的創(chuàng)意。

IKEA發(fā)明了“模塊”式家具設(shè)計(jì)方法（宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設(shè)計(jì)。不同的模塊可根據(jù)成本在不同地區(qū)生產(chǎn)；同時(shí)，有些模塊在不同家具間也可通用），這樣不僅設(shè)計(jì)的成本得以降低，而且產(chǎn)品的總成本也能得到降低。

2）先確定成本再設(shè)計(jì)產(chǎn)品

在宜家有一種說(shuō)法：“我們最先設(shè)計(jì)的是價(jià)簽”。即設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前，宜家就已經(jīng)為該產(chǎn)品設(shè)定了比較低的銷(xiāo)售價(jià)格及成本，然后在這個(gè)成本之內(nèi)，盡一切可能做到精美、實(shí)用。例如：邦格杯子的設(shè)計(jì)者，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設(shè)計(jì)一種新型杯子的任務(wù)，她同時(shí)還被告知這種杯子在商場(chǎng)應(yīng)該賣(mài)到多少錢(qián)。就邦格杯子而言，價(jià)格必須低得驚人——只有5個(gè)瑞典克朗。也就是說(shuō)，在設(shè)計(jì)之前，IKEA就確定這種杯子的價(jià)格必須能夠真正擊倒所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中重視團(tuán)隊(duì)合作

單純靠設(shè)計(jì)師自己是很難在設(shè)定的很低價(jià)格內(nèi)完成高難度的精美設(shè)計(jì)、選材、并估計(jì)出廠家生產(chǎn)成本。設(shè)計(jì)師背后是一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，它包括設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、采購(gòu)人員等。這些人一起密切合作才能夠在確定的成本范圍內(nèi)做出各種性能變量的最優(yōu)解。他們?cè)谝黄鹩懻摦a(chǎn)品設(shè)計(jì)、所用的材料，并選擇合適的供應(yīng)商。每個(gè)人都利用自己的專(zhuān)門(mén)知識(shí)在這一過(guò)程中發(fā)揮作用——例如，采購(gòu)人員的作用是：他們與世界范圍內(nèi)供應(yīng)商之間有著良好的聯(lián)系，因此，他們更了解哪家供應(yīng)商能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，并且保證以最高的質(zhì)量來(lái)生產(chǎn)這種產(chǎn)品。

4）能夠?yàn)榱斯?jié)省成本而考慮得面面俱到

設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它直接影響了產(chǎn)品的選材、工藝、儲(chǔ)運(yùn)等環(huán)節(jié)，對(duì)價(jià)格的影響很大。所以宜家的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)必須充分考慮產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)。 還是以邦格杯子設(shè)計(jì)為例：為了以低價(jià)格生產(chǎn)出符合要求的杯子，設(shè)計(jì)師Pia及其同事必須充分考慮材料、顏色和設(shè)計(jì)等因素，如：

杯子的顏色選為綠色、藍(lán)色、黃色或者白色，因?yàn)檫@些色料與其它顏色(如紅色)的色料相比，成本更低；

為了在儲(chǔ)運(yùn)、生產(chǎn)等方面降低成本，設(shè)計(jì)師Pia最后把邦格杯子設(shè)計(jì)成了一種特殊的錐形，因?yàn)檫@種形狀使邦格杯子能夠在盡可能短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)機(jī)器，從而達(dá)到節(jié)省成本的效果；

邦格杯子的尺寸使得生產(chǎn)廠家一次能在烘箱中放入杯子的數(shù)量最大，這樣既節(jié)省了生產(chǎn)時(shí)間，又節(jié)約了成本；

宜家對(duì)成本的追求是無(wú)止境的——宜家后來(lái)又對(duì)邦格杯子進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，與原來(lái)的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把兒的形狀也作了改進(jìn)，可以更有效地進(jìn)行疊放，從而節(jié)省了杯子在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、商場(chǎng)展示以及顧客家中碗櫥內(nèi)占用的空間——一句話(huà)：進(jìn)一步降低了成本。

2、宜家不斷創(chuàng)新以降低成本

宜家不斷采用新材料、新技術(shù)來(lái)提高產(chǎn)品性能并降低價(jià)格。以?shī)W格拉椅子為例——

在宜家人眼中，奧格拉（椅子）是近乎完美的一種椅子：很漂亮、結(jié)實(shí)，重量輕而且很實(shí)用。起初，奧格拉椅子用木材生產(chǎn)，隨著市場(chǎng)變化，其價(jià)格變得太高，遂采用平板包裝降低成本；當(dāng)平板包裝也不能滿(mǎn)足低成本要求時(shí)，IKEA的設(shè)計(jì)師采用復(fù)合塑料替代木材；后來(lái)，為了進(jìn)一步降低成本，IKEA將一種新技術(shù)引入了家具行業(yè)——通過(guò)將氣體注入復(fù)合塑料，節(jié)省材料并降低重量，并且能夠更快地生產(chǎn)產(chǎn)品（并且可以對(duì)產(chǎn)品實(shí)行平板包裝）。

從奧格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

另一個(gè)很有名的創(chuàng)新例子是丘比思儲(chǔ)物單元：1994年丘比思儲(chǔ)物單元開(kāi)始生產(chǎn)，這是宜家最早使用框架板制造的產(chǎn)品之一。IKEA使用了一種生產(chǎn)門(mén)的技術(shù)來(lái)使丘比思更結(jié)實(shí)、更輕便、更便宜，設(shè)計(jì)師是受利用框架板制造門(mén)的生產(chǎn)商的啟發(fā)而設(shè)計(jì)的丘比思儲(chǔ)物單元。

3、為了降低成本與OEM廠商密切合作

與OEM廠商的通力合作表現(xiàn)在2個(gè)方面：一是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中；二是在產(chǎn)品生產(chǎn)中。

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商進(jìn)行密切的合作。在廠家的協(xié)助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形狀、尺寸等。就邦格杯子而言，設(shè)計(jì)師在OEM廠家的建議下，對(duì)其形狀和尺寸進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，可以在燒制過(guò)程中更好地利用空間，使生產(chǎn)更加合理化，降低了一定的成本。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成之后，為了說(shuō)服OEM廠商對(duì)必須的設(shè)備進(jìn)行投資，宜家向他們承諾一定數(shù)量的訂單。這樣廠家就愿意為了生產(chǎn)宜家的產(chǎn)品而購(gòu)置設(shè)備。就宜家而言，節(jié)省了投資。

當(dāng)然，也有遇到麻煩的時(shí)候。幾年前，IKEA不得不收回一種兒童玩具，并下令停止生產(chǎn)這種玩具——這種玩具的眼睛有脫落的危險(xiǎn)，對(duì)兒童的安全不利?？墒峭．a(chǎn)又帶來(lái)了另外一個(gè)問(wèn)題：這種玩具由印度一家工廠生產(chǎn)，該工廠有600名雇員，一時(shí)間，600名工人無(wú)工作可做。為了維護(hù)與客戶(hù)這種通力合作的關(guān)系，并兌現(xiàn)自己的承諾，IKEA派了一名設(shè)計(jì)師Anna到工廠去查看情況，看看有什么解決辦法。

Anna查看了工廠以及所用的材料。她與供應(yīng)商一起工作，開(kāi)發(fā)出了一個(gè)全新系列的產(chǎn)品。兩個(gè)星期后，她帶著法姆尼（靠墊）返回了瑞典，這是一種帶有手臂的精美靠墊，產(chǎn)品推出后立即受到宜家人以及顧客的喜愛(ài)。

法姆尼靠墊取得了巨大的成功。更值得一提的是，顧客對(duì)這種產(chǎn)品的需求很大，僅靠該生產(chǎn)廠原有的600名雇員還不夠，后來(lái)工廠又招收了許多新的雇員。

宜家這種負(fù)責(zé)的態(tài)度，使供貨商愿意與其合作，使宜家“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的產(chǎn)品策略得以順利實(shí)施。

4、宜家與顧客合作打造低價(jià)格

宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光顧宜家自選商場(chǎng)，挑選家具并自己在自選倉(cāng)庫(kù)提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運(yùn)送回家并獨(dú)立進(jìn)行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費(fèi)用（提貨、組裝、運(yùn)輸），享受了低價(jià)格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

5、宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本

在產(chǎn)品成本方面，宜家除了與OEM供應(yīng)商通力合作，也鼓勵(lì)各供應(yīng)商之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來(lái)價(jià)格較低的廠商——宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時(shí)，從整體上考慮總體成本最低。即計(jì)算產(chǎn)品運(yùn)抵各中央倉(cāng)庫(kù)的成本作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的潛在銷(xiāo)售量來(lái)選擇供貨商，同時(shí)參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。

為了進(jìn)一步降低價(jià)格，宜家在全球范圍內(nèi)調(diào)整其生產(chǎn)布局——宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠)，供應(yīng)商將各種產(chǎn)品由世界各地運(yùn)抵宜家全球的各中央倉(cāng)庫(kù)，然后從中央倉(cāng)庫(kù)運(yùn)往各個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。由于各地不同產(chǎn)品的銷(xiāo)量不斷變化，宜家也就不斷調(diào)整其生產(chǎn)訂單在全球的分布，例如：

宜家亞太地區(qū)的中央倉(cāng)庫(kù)設(shè)在馬來(lái)西亞，所有前往中國(guó)商場(chǎng)的產(chǎn)品必須先運(yùn)往馬來(lái)西亞。這種采購(gòu)方式使宜家總體的成本降低。但是對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，成本較高，特別是對(duì)于家具這類(lèi)體積較大的商品來(lái)說(shuō)，運(yùn)費(fèi)在整個(gè)成本中會(huì)達(dá)到30%，直接影響到最終定價(jià)。

隨著亞洲市場(chǎng)特別是中國(guó)市場(chǎng)所占的比重不斷擴(kuò)大，宜家正在把越來(lái)越多的產(chǎn)品或者是產(chǎn)品的部分?jǐn)?shù)量放在亞洲地區(qū)生產(chǎn)，這將大大降低運(yùn)費(fèi)對(duì)成本的影響。目前，宜家正在實(shí)施零售選擇計(jì)劃，即由中國(guó)商場(chǎng)選擇幾個(gè)品種，然后由中國(guó)的供貨商進(jìn)行生產(chǎn)，然后直接運(yùn)往商店的計(jì)劃。事實(shí)證明，這種計(jì)劃非常成功。

例如，尼克折疊椅原先由泰國(guó)生產(chǎn)，運(yùn)往馬來(lái)西亞后再轉(zhuǎn)運(yùn)中國(guó)。采購(gòu)價(jià)相當(dāng)于人民幣34元一把，但運(yùn)抵中國(guó)后成本已達(dá)到66元一把。再加上商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本，最后定價(jià)為99元一把。年銷(xiāo)售額僅為每年1萬(wàn)多把。實(shí)施這項(xiàng)計(jì)劃后，中國(guó)的采購(gòu)價(jià)為人民幣30元一把，運(yùn)抵商店的成本增至34元一把，商場(chǎng)的零售價(jià)定為59元一把，比以前低了40元，年銷(xiāo)售量猛增至12萬(wàn)把。

6、平板包裝策略降低成本

在儲(chǔ)運(yùn)方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中的損壞率及占用倉(cāng)庫(kù)的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)的規(guī)?；季稚a(chǎn)成為可能。據(jù)說(shuō)平板包裝的靈感來(lái)自宜家早期的一位員工——他突發(fā)奇想，決定把桌腿卸掉，這樣可以把它裝到汽車(chē)內(nèi)，而且還可避免運(yùn)輸過(guò)程中的損壞。從那時(shí)起，IKEA便開(kāi)始在設(shè)計(jì)時(shí)考慮平板包裝的問(wèn)題。平板包裝進(jìn)一步降低了產(chǎn)品的價(jià)格。同時(shí)，宜家也開(kāi)始形成了一種工作模式，即把“問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)遇”。

當(dāng)然，同樣是平板包裝，宜家的設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中還是要考慮產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)才會(huì)使生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)成本最低。 三、獨(dú)特風(fēng)格的“賣(mài)場(chǎng)展示”渠道策略（Place）

1、自設(shè)賣(mài)場(chǎng)控制渠道

宜家的渠道策略是獨(dú)立在世界各地開(kāi)設(shè)賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)宜家自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品，直接面向消費(fèi)者，控制產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個(gè)國(guó)家。

2、成功地使IKEA賣(mài)場(chǎng)成了一種生活方式的象征

宜家是一個(gè)家具賣(mài)場(chǎng)的品牌，也是家具的品牌。通過(guò)一系列運(yùn)作，IKEA的賣(mài)場(chǎng)在人們眼中已不單單是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)家居用品的場(chǎng)所，它代表了一種生活方式，所以當(dāng)你看到追求時(shí)尚的年輕人提著印有IKEA標(biāo)志的購(gòu)物袋神采飛揚(yáng)地走出宜家賣(mài)場(chǎng)，你不會(huì)驚訝——國(guó)內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不成功。我們認(rèn)為，宜家的成功不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說(shuō)的：在人們心中，用宜家IKEA已經(jīng)象吃麥當(dāng)勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象征。

四、促銷(xiāo)策略（Promotion）

1、目錄展示的營(yíng)銷(xiāo)策略

目錄展示是宜家促銷(xiāo)策略的重要組成部分，大大促進(jìn)了宜家的產(chǎn)品銷(xiāo)售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財(cái)政年度開(kāi)始時(shí)，宜家都要向廣大消費(fèi)者免費(fèi)派送制作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價(jià)格，而且經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實(shí)用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當(dāng)作裝修指導(dǎo)來(lái)使用。

2、賣(mài)場(chǎng)展示富有技巧促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)

宜家的賣(mài)場(chǎng)展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開(kāi)來(lái)的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場(chǎng)均有一批專(zhuān)業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對(duì)展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過(guò)高過(guò)低都會(huì)給顧客造成錯(cuò)覺(jué)，做出錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會(huì)使用一些特殊顏色來(lái)烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯(cuò)誤的感覺(jué)。每個(gè)展示單元都標(biāo)注實(shí)際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動(dòng)地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會(huì)得到和與商場(chǎng)中一樣的效果。

也有人把這種單元展示（功能區(qū)展示）的策略叫“生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)”，因?yàn)檫@種展示方法生動(dòng)活潑，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果。 另一方面，賣(mài)場(chǎng)的這種布置可以產(chǎn)生“連帶購(gòu)買(mǎi)”的效果——是居室布局整體展示而不是單件展示，所以很容易產(chǎn)生“連帶購(gòu)買(mǎi)”的效果。

3、配合產(chǎn)品定位的企業(yè)形象定位及宣傳

宜家宣揚(yáng)其代表著“簡(jiǎn)約、自然、時(shí)尚”的生活方式 。宜家的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類(lèi)繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品”。其它家居商場(chǎng)提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)精美、實(shí)用的產(chǎn)品，或低價(jià)格的產(chǎn)品。而宜家提供的產(chǎn)品包括了上述所有這些特點(diǎn)。這就是宜家的經(jīng)營(yíng)理念。宜家的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然——充滿(mǎn)了陽(yáng)光和清新氣息，同時(shí)又樸實(shí)無(wú)華” 。這些都形成了宜家無(wú)可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業(yè)形象宣傳

IKEA集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略之一是通過(guò)對(duì)于環(huán)保的重視來(lái)提升企業(yè)形象。

大約10年前，宜家集團(tuán)開(kāi)始有計(jì)劃地參與環(huán)境保護(hù)事宜，涉及的方面包括：材料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運(yùn)輸、商場(chǎng)環(huán)境等。1990年，制定宜家第一個(gè)環(huán)境保護(hù)政策；1991年始履行關(guān)于熱帶林木使用的嚴(yán)格規(guī)定；1992年禁止在宜家產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程中使用對(duì)高空大氣中的臭氧層有害的CFCs和HCFCs；1995年采用嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，控制偶氮染料的使用；1998年宜家按照環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審宜家在歐洲的所有運(yùn)載設(shè)備……2000年為了推動(dòng)林業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，宜家在瑞典出資支持了一項(xiàng)林業(yè)專(zhuān)業(yè)研究…… 以上這些措施為宜家贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)和品牌形象 五、以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略（Customer）

宜家一直是以顧客為中心來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這一點(diǎn)，在低價(jià)格策略中表現(xiàn)的已經(jīng)很明顯，當(dāng)然，宜家的顧客導(dǎo)向還表現(xiàn)于很多其他方面

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)重視顧客需求

宜家進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)，十分注重讓市場(chǎng)一線人員參與到設(shè)計(jì)過(guò)程中來(lái)，因?yàn)橹挥兴麄儾鸥私忸櫩偷男枨?；另外，宜家的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)員有很大一部分直接來(lái)自零售部門(mén)，有直接和顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)，比較了解顧客的需要。

2、賣(mài)場(chǎng)的人性化布局

宜家的商場(chǎng)布置顯示著其對(duì)顧客的重視。IKEA的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)有著其標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，進(jìn)入商場(chǎng)后，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個(gè)商場(chǎng)。主通道旁邊為展示區(qū)，展示區(qū)的深度不會(huì)超過(guò)4米，以保證顧客不會(huì)走太長(zhǎng)的距離。展示區(qū)按照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習(xí)慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個(gè)大型家具區(qū)。——這種展示方法有利于給客戶(hù)一個(gè)裝飾效果的整體展示；同時(shí)還有利于連帶購(gòu)買(mǎi)；買(mǎi)很多東西。

3、對(duì)顧客的人性化關(guān)懷

在宜家購(gòu)物，顧客可以通過(guò)自己動(dòng)手來(lái)省錢(qián)——自己選購(gòu)、自己運(yùn)送回家和自己組裝家具。也可以預(yù)約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀的廚房設(shè)計(jì)人員等，請(qǐng)他們幫助設(shè)計(jì)新房，或提出改造舊居的建議。

輕松、自在的購(gòu)物氛圍是全球180多家宜家商場(chǎng)的共同特征。宜家鼓勵(lì)顧客在賣(mài)場(chǎng)“拉開(kāi)抽屜，打開(kāi)柜門(mén)，在地毯上走走，或者試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固。這樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在宜家沙發(fā)上休息有多么舒服?！比绻阈枰獛椭?，可以向店員說(shuō)一聲，但除非你要求店員幫助，否則宜家店員不會(huì)打擾你，以便讓你靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場(chǎng)和做出購(gòu)物決定。

跟國(guó)內(nèi)家具店動(dòng)輒在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無(wú)一不可坐上去試試感覺(jué)。周末客流量大的時(shí)候，宜家沙發(fā)區(qū)的長(zhǎng)沙發(fā)上幾乎坐滿(mǎn)了人。宜家出售的“桑德伯”沙發(fā)、“高利可斯達(dá)”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請(qǐng)坐上去!感覺(jué)一下它是多么地舒服!”

宜家總是提醒顧客“多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買(mǎi)指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉?biāo)簽上，就這樣寫(xiě)著：

“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65％鴨絨，35％鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用干衣機(jī)甩干?！?/p>

宜家的《商場(chǎng)指南》里寫(xiě)著：“請(qǐng)放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換。”14天以?xún)?nèi)，如果你對(duì)已購(gòu)貨品不滿(mǎn)意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。

如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會(huì)用漫畫(huà)的形式告訴你：“用這樣簡(jiǎn)單的方法來(lái)挑選我們的地毯”：一是把地毯翻開(kāi)來(lái)看它的背面；二是把地毯展開(kāi)來(lái)看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起來(lái)的樣子；四是把地毯卷起看它團(tuán)起來(lái)的樣子。

每個(gè)顧客在做出購(gòu)物決定之前，如果對(duì)所購(gòu)商品的特性一無(wú)所知，那么他肯定就會(huì)感到手足無(wú)措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實(shí)，他就越容易做出購(gòu)買(mǎi)決定。宜家的做法，實(shí)在高明。