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會(huì)議發(fā)言稿開場(chǎng)白范文第1篇

一、活動(dòng)主題：

“快樂(lè)學(xué)院，溫馨兩系”為主題的聯(lián)誼活動(dòng)

二、活動(dòng)目的：

1、 豐富兩系學(xué)生會(huì)成員的課余生活；

2、 加強(qiáng)兩系同學(xué)間的聯(lián)系及交流，增加跨系部門合作磨合程度，增強(qiáng)學(xué)院學(xué)生會(huì)的整體凝聚力；

3、 對(duì)部門來(lái)說(shuō)，為大一同學(xué)提供一次鍛煉組織和交流能力的機(jī)會(huì)。

三、活動(dòng)意義：

1、增進(jìn)了兩個(gè)系的學(xué)生會(huì)的友誼；

2、為兩系同學(xué)提供了展現(xiàn)自我的舞臺(tái)；

四、活動(dòng)時(shí)間：

2014年4月

五、活動(dòng)地點(diǎn)：

圖書館

六、參加人員：機(jī)械系，管理系學(xué)生會(huì)成員或同學(xué)。

七、活動(dòng)內(nèi)容：

（一） 活動(dòng)前期

1、機(jī)械系與管理系分別選派一男一女作為活動(dòng)主持人；

2、兩系分別準(zhǔn)備5個(gè)節(jié)目，形式不限；

3、兩個(gè)趣味游戲；

4、兩系心理部部長(zhǎng)分別準(zhǔn)備發(fā)言稿；

5、申請(qǐng)教室并購(gòu)買瓜子和水果；

6、準(zhǔn)備活動(dòng)的背景音樂(lè)；

7、活動(dòng)場(chǎng)地的布置。

（二）活動(dòng)期間

1、主持人開場(chǎng)白然后引領(lǐng)大家齊唱《朋友》；

2、機(jī)械系心理部部長(zhǎng)發(fā)言并自我介紹；

3. 工商系部長(zhǎng)發(fā)言并自我介紹；

4. 節(jié)目表演：兩部門交叉表演；

5. 第三個(gè)節(jié)目后，做第一次互動(dòng)游戲；

6. 繼續(xù)進(jìn)行節(jié)目的表演；

7.有主持人倡導(dǎo)大家暢所欲言，從而交流在心理部工作半年的感想；

11.主持人作出總結(jié)發(fā)言；

12.全體以歌曲《友誼天長(zhǎng)地久》結(jié)束活動(dòng)。

（三） 活動(dòng)后期

1.兩部門合作清理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；

2.各系心理部部員寫活動(dòng)總結(jié)。

八、注意事項(xiàng)：

1、在會(huì)場(chǎng)內(nèi)和會(huì)場(chǎng)外都要保持安靜，節(jié)目的聲音不宜過(guò)大；

2、會(huì)議期間手機(jī)請(qǐng)調(diào)成震動(dòng)。如需接打電話，可離開會(huì)場(chǎng)，或者盡可能小聲接打，不要影響到他人為宜；

3、在會(huì)場(chǎng)內(nèi)不要有抽煙、翹二郎腿等不雅現(xiàn)象；

4、請(qǐng)妥善保管好自己的貴重物品；

5、聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后及時(shí)打掃整理會(huì)場(chǎng)；

6、主持人一定要能帶動(dòng)整個(gè)活動(dòng)的氛圍不能現(xiàn)場(chǎng)冷場(chǎng)；

會(huì)議發(fā)言稿開場(chǎng)白范文第2篇

一、使學(xué)校、教師、家長(zhǎng)、學(xué)生四方面產(chǎn)生互動(dòng)，發(fā)揮整體效果。一次成功的家長(zhǎng)會(huì)，可使家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校、教師充滿信心。通過(guò)讓家長(zhǎng)了解學(xué)校的發(fā)展前景和現(xiàn)狀，使家長(zhǎng)對(duì)教師加深了解，在一定程度上消除教師和家長(zhǎng)之間的障壁，為和諧交流打下基礎(chǔ)。所以成功的家長(zhǎng)會(huì)使學(xué)校、教師、家長(zhǎng)、學(xué)生在各方面產(chǎn)生互動(dòng)，在協(xié)作中進(jìn)步，在調(diào)整中發(fā)展，從而產(chǎn)生一股整體力量，共同完成教學(xué)任務(wù)。

二、使家長(zhǎng)與學(xué)校、家長(zhǎng)與教師之間的關(guān)系更加融洽。在家長(zhǎng)會(huì)上，通過(guò)向家長(zhǎng)介紹在管理學(xué)生過(guò)程中發(fā)生的典型事例或者有重要影響的事件，提高家長(zhǎng)的認(rèn)知水平，使家長(zhǎng)明確自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任；通過(guò)向家長(zhǎng)公布學(xué)校的收費(fèi)、支出情況，消除了家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的誤會(huì)，也提高了學(xué)校的社會(huì)聲譽(yù)。

三、使家長(zhǎng)更全面了解學(xué)生，有利于優(yōu)秀生的脫穎而出。通過(guò)家長(zhǎng)會(huì)使家長(zhǎng)了解孩子的學(xué)習(xí)、思想、交往等各方面的情況，及時(shí)調(diào)整家長(zhǎng)對(duì)子女的教育思路。更重要的是通過(guò)在家長(zhǎng)會(huì)上的對(duì)比交流，使家長(zhǎng)及早發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀學(xué)生，為優(yōu)秀學(xué)生提供更加寬松的成長(zhǎng)環(huán)境，設(shè)想好成長(zhǎng)歷程，從而使優(yōu)秀人才最終脫穎而出創(chuàng)造條件。

四、使教師和家長(zhǎng)目標(biāo)上形成共識(shí)，在教育方法上更趨向成熟。在家長(zhǎng)會(huì)上，通過(guò)向家長(zhǎng)介紹品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，或獎(jiǎng)勵(lì)、或表?yè)P(yáng)在某個(gè)方面有進(jìn)步的學(xué)生，使其他的家長(zhǎng)或?qū)W生產(chǎn)生“見賢思齊”的愿望，使學(xué)生學(xué)有目標(biāo)、有榜樣、有動(dòng)力，從而促進(jìn)校風(fēng)、班風(fēng)的轉(zhuǎn)變。

五、使師生雙方有了信任，相互間的配合趨于默契。通過(guò)召開家長(zhǎng)會(huì)可使師生間出現(xiàn)一股默契感，有利于各項(xiàng)工作的正常開展。

家長(zhǎng)會(huì)是一次集中學(xué)生家長(zhǎng)到校進(jìn)行的一次會(huì)議，利用得好，可使家長(zhǎng)在短時(shí)間內(nèi)了解學(xué)校的各種教育意圖和家長(zhǎng)應(yīng)配合學(xué)校工作的各個(gè)方面，同時(shí)也可對(duì)學(xué)生進(jìn)行一次較全面的教育。當(dāng)然，若組織不好，會(huì)提供讓家長(zhǎng)們集體發(fā)牢騷的機(jī)會(huì)。所以，在組織召開家長(zhǎng)會(huì)時(shí)，班主任必須注意如下幾點(diǎn)：

1、在召開家長(zhǎng)會(huì)之前一定要準(zhǔn)備好發(fā)言稿，最好將其當(dāng)作一節(jié)“公開課”積極備課，嚴(yán)格確定主題內(nèi)容。在這學(xué)期的家長(zhǎng)會(huì)上，我事先思考了一些家庭教育存在的薄弱環(huán)節(jié)，選取了“家長(zhǎng)應(yīng)如何教育子女”的主題，同家長(zhǎng)們共同探討了有關(guān)教育子女的方法、經(jīng)驗(yàn)，取得了非常大的效果。

2、班主任應(yīng)該在家長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行當(dāng)中，控制好整個(gè)會(huì)議進(jìn)程，不要讓家長(zhǎng)過(guò)多去發(fā)泄平時(shí)的不滿，而對(duì)班主任工作產(chǎn)生不良的效應(yīng)。這就要求班主任在控制議程中，多舉些與主題有關(guān)的正面事例來(lái)引起家長(zhǎng)的思考，從而讓家長(zhǎng)達(dá)成必須想辦法教育子女的共識(shí)。在這學(xué)期的家長(zhǎng)會(huì)上，我針對(duì)本班某些家長(zhǎng)如何教育子女而取得較好效果的典型事例加以介紹，使家長(zhǎng)們有圈套的收獲。

3、有必要的話，應(yīng)該讓學(xué)生與家長(zhǎng)同時(shí)出席家長(zhǎng)會(huì)。

對(duì)孩子的教育不是一朝一夕的事，必須通過(guò)家庭與學(xué)校相互協(xié)作才能取得好的效果。

當(dāng)然，除了上述的方法外，還有其他方式方法可以取得家長(zhǎng)對(duì)班主任工作的信任和支持

應(yīng)該如何來(lái)組織家長(zhǎng)會(huì)呢？

1、明確家長(zhǎng)會(huì)的目的

確定家長(zhǎng)會(huì)的主題，即通過(guò)這次家長(zhǎng)會(huì)，需要達(dá)到什么樣的目的，是通報(bào)學(xué)生的學(xué)習(xí)生活狀況，還是輔導(dǎo)家長(zhǎng)如何做好學(xué)生的考前的準(zhǔn)備工作等，只有明確了主題和目的，才能圍繞這個(gè)主題組織家長(zhǎng)會(huì)。

2、確定家長(zhǎng)會(huì)的形式

根據(jù)主題和內(nèi)容的不同，選擇和確定合適的家長(zhǎng)會(huì)形式，參照第一條?？偟膩?lái)說(shuō)，家長(zhǎng)會(huì)的形式應(yīng)該以內(nèi)容來(lái)確定，而不是拘泥于形式本身。

3、做好家長(zhǎng)會(huì)前的“備課”

相信大多數(shù)的教師，尤其是班主任老師，對(duì)學(xué)生和學(xué)校的情況是了如指掌的。但是有一些新的情況，仍然需要老師做一些對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備，比如剛剛出來(lái)的考試成績(jī)情況，或教育部門、學(xué)校新的教育政策等內(nèi)容。做到有問(wèn)必答，有備無(wú)患。

4、確定家長(zhǎng)會(huì)的流程

家長(zhǎng)會(huì)的流程應(yīng)從家長(zhǎng)的召集準(zhǔn)備開始計(jì)劃，到會(huì)議的發(fā)言順序，總體時(shí)間的把握等多個(gè)方面進(jìn)行明確。通常以時(shí)間為順序，把會(huì)議涉及到人事物盡量明確下來(lái)，比如明確發(fā)言的順序，明確討論的范圍，明確會(huì)議的整體進(jìn)行時(shí)間等。這點(diǎn)十分重要。明確的流程，將幫助老師盡量避免疏漏和掌控會(huì)議全程。同時(shí)，這部分的內(nèi)容有些還可以作為發(fā)言的內(nèi)容，比如讓與會(huì)的家長(zhǎng)和同學(xué)知道接下來(lái)的會(huì)議內(nèi)容等。所以，制定流程的步驟一定不可缺少。

5、擬定家長(zhǎng)會(huì)的發(fā)言內(nèi)容

無(wú)論是什么形式的家長(zhǎng)會(huì)，作為教師的發(fā)言，都將是家長(zhǎng)會(huì)的重要開場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ)。它將引領(lǐng)會(huì)議的議題和進(jìn)程。所以，擬定一份家長(zhǎng)會(huì)上的教師發(fā)言稿十分重要。如何擬定，可參閱“家長(zhǎng)會(huì)教師發(fā)言稿的撰寫”一文。

6、做好家長(zhǎng)會(huì)的通知和召集

列示家長(zhǎng)會(huì)的出席各方名單，然后將會(huì)議時(shí)間，主題等通過(guò)各種形式，及時(shí)通知到與會(huì)者方。最好能夠同時(shí)對(duì)明確赴會(huì)的名單有一個(gè)收集。

7、做好會(huì)場(chǎng)布置和家長(zhǎng)的到會(huì)接待

在會(huì)議開始前，應(yīng)做好家長(zhǎng)的接待，位置安排，以及會(huì)場(chǎng)布置等工作，可以動(dòng)員同學(xué)們一起來(lái)完成這個(gè)事項(xiàng)。

8、進(jìn)入家長(zhǎng)會(huì)的實(shí)質(zhì)進(jìn)行階段

家長(zhǎng)會(huì)開始，根據(jù)先前制定的計(jì)劃和流程，靈活的進(jìn)行會(huì)議。注意事項(xiàng)可參閱第三條。

9、做好家長(zhǎng)會(huì)的活動(dòng)或會(huì)議記錄

可安排同學(xué)，或采用錄音等方式，做好家長(zhǎng)會(huì)的會(huì)議記錄，把家長(zhǎng)會(huì)上遇到的問(wèn)題，記錄下來(lái)，以留后解決或借鑒。

會(huì)議發(fā)言稿開場(chǎng)白范文第3篇

從實(shí)踐操作來(lái)看，由于招標(biāo)方對(duì)于其招標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)指標(biāo)一般都有比較嚴(yán)格的要求，因此招標(biāo)方邀請(qǐng)廠方參投標(biāo)時(shí)通常會(huì)考慮廠家的綜合實(shí)力及是否取得相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證，對(duì)于為市場(chǎng)商務(wù)人員承擔(dān)標(biāo)書制作、招標(biāo)規(guī)劃管理支持、技術(shù)支持及物料支持的企業(yè)總部來(lái)說(shuō)，其標(biāo)準(zhǔn)的招、投標(biāo)管理體系及流程設(shè)計(jì)將成為指導(dǎo)市場(chǎng)商務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)參、投標(biāo)的綱領(lǐng)。下面結(jié)合某通信公司的招、投標(biāo)管理體系的設(shè)計(jì)案例分別對(duì)標(biāo)書制作的要點(diǎn)、標(biāo)書文件追蹤管理等內(nèi)容進(jìn)行闡述。

一．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件或標(biāo)書應(yīng)答書的設(shè)計(jì)制作

目前工業(yè)品的招標(biāo)方式基本上分為三類：選型招標(biāo)、獨(dú)家明標(biāo)、獨(dú)家暗標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，選型招標(biāo)已為眾多工業(yè)品領(lǐng)域的應(yīng)用單位普遍采用。他們的做法是，先通過(guò)對(duì)行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的初步了解和選擇，以招、投標(biāo)書的形式向初步鎖定的廠家發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，并要求在規(guī)定期限內(nèi)遞交招標(biāo)應(yīng)答書。

對(duì)于招標(biāo)應(yīng)答書的制作，一般來(lái)說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，廠家在接到標(biāo)書后只要根據(jù)招標(biāo)方在招標(biāo)書中的相應(yīng)條款中做出明確應(yīng)答即可，然后按常規(guī)，分別制作一份正本或若干份副本送達(dá)至招標(biāo)方。

但作為生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，如果是僅僅做了上面這些工作則是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想讓招標(biāo)方對(duì)企業(yè)資證和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有一個(gè)全面的了解及體現(xiàn)本企業(yè)對(duì)參加標(biāo)會(huì)的重視程度和誠(chéng)意，廠家應(yīng)嚴(yán)格按照三方面內(nèi)容制作標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件，并在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將其發(fā)放到各位招標(biāo)委員會(huì)評(píng)委手中。

標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個(gè)內(nèi)容：

1. 企業(yè)資質(zhì)文件：包括法人授權(quán)書、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、行業(yè)許可證、相關(guān)資質(zhì)證書、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人身份證明、投標(biāo)許可參加人員證明、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)或政府榮譽(yù)、產(chǎn)品專利證書等。

2. 質(zhì)量保證體系：產(chǎn)品設(shè)計(jì)認(rèn)證、國(guó)家質(zhì)量體系認(rèn)證（通常的9000認(rèn)證）、產(chǎn)品材質(zhì)認(rèn)證或檢驗(yàn)證明、行業(yè)管理部門認(rèn)證、生產(chǎn)體系檢測(cè)文件、安裝使用體系文件等。

3. 應(yīng)用案例及客戶評(píng)價(jià)：相關(guān)應(yīng)用案例的資料照片、其他區(qū)域的中標(biāo)書或文件、客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及反饋；

二．標(biāo)書文件的追蹤管理及招標(biāo)管理流程設(shè)計(jì)

標(biāo)書文件的追蹤管理能保證本企業(yè)負(fù)責(zé)招標(biāo)的商務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)而嚴(yán)格地執(zhí)行企業(yè)制定的相關(guān)流程，也是避免投標(biāo)文件在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)遺漏的有效手段，因此某通信公司采用標(biāo)書文件閱讀呈送表（見表例1）的表格管理方式來(lái)實(shí)現(xiàn)有效追蹤，已被許多企業(yè)借鑒。

招標(biāo)管理流程設(shè)計(jì)的主要目的是在企業(yè)內(nèi)部明確招、投標(biāo)工作的管理部門、標(biāo)書制作負(fù)責(zé)人、標(biāo)書傳遞過(guò)程中的相關(guān)責(zé)任人及責(zé)任范圍。建立一個(gè)簡(jiǎn)潔、干練的招標(biāo)流程系統(tǒng)，除能讓各部門、各責(zé)任人做到權(quán)責(zé)清晰、密切配合、有效協(xié)調(diào)之外，更能及時(shí)了解招標(biāo)方信息及市場(chǎng)信息，提高工作效率、縮短工作周期。

工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)可以本企業(yè)商務(wù)中心或市場(chǎng)中心為平臺(tái)，建立起由商務(wù)管理部擔(dān)當(dāng)招、投標(biāo)工作管理部門、確定以銷售副總為投標(biāo)工作指導(dǎo)人、商務(wù)助理、技術(shù)人員、市場(chǎng)人員為投標(biāo)工作層級(jí)執(zhí)行人的招標(biāo)管理體系。通過(guò)某通信公司標(biāo)書文件制作跟蹤表（表2）我們可以清晰地了解到工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在招標(biāo)管理體系中所做的一個(gè)典型設(shè)計(jì)。 執(zhí)行篇：組織市場(chǎng)、商務(wù)人員細(xì)致調(diào)研、有備而戰(zhàn)、特色展示、主動(dòng)回訪

企業(yè)的市場(chǎng)、商務(wù)人員通常是參招、投標(biāo)工作的排頭兵，他們的工作績(jī)效直接關(guān)系到招、投標(biāo)工作的成敗，企業(yè)如何組織、培訓(xùn)及幫助他們提高參加招、投標(biāo)的專業(yè)水準(zhǔn)及商務(wù)技能，顯得尤為必要。工業(yè)品企業(yè)指導(dǎo)市場(chǎng)和商務(wù)人員參加招、投標(biāo)工作可形象地按“投標(biāo)備戰(zhàn)、投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)、投標(biāo)追擊”三個(gè)階段進(jìn)行規(guī)劃。

投標(biāo)備戰(zhàn)：抓信息、做比較、早準(zhǔn)備

市場(chǎng)或商務(wù)人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標(biāo)相關(guān)信息，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行技術(shù)和戰(zhàn)術(shù)分析，同時(shí)向企業(yè)總部尋求緊急支援。市場(chǎng)或商務(wù)人員在此階段通常要做好以下幾方面的工作：

一、 向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書并了解招標(biāo)委員會(huì)人員組成情況

1. 領(lǐng)取標(biāo)書，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號(hào)及規(guī)格；

2. 通過(guò)“線人”（招標(biāo)方內(nèi)部能透露相關(guān)信息的人員）了解招標(biāo)委員會(huì)人員組成情況，其中包括人員的構(gòu)成，人數(shù)，招標(biāo)委員會(huì)關(guān)鍵人物等三方面信息；

3. 通過(guò)發(fā)標(biāo)書來(lái)了解參標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，包括他們生產(chǎn)地、產(chǎn)品型號(hào)、參加投標(biāo)的人員組成；

4. 撰寫《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》向公司匯報(bào)即時(shí)招標(biāo)情況，為公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。情況匯報(bào)書應(yīng)包括上面三方面內(nèi)容。

二、 了解本次參投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并對(duì)其優(yōu)、劣勢(shì)進(jìn)行分析

1. 根據(jù)商務(wù)人員撰寫的《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》，由區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開專題招標(biāo)分析會(huì)議；

2. 本次其他參加投標(biāo)廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢(shì)，并制定突破其優(yōu)勢(shì)的策略；

3. 找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣勢(shì)，并結(jié)合客戶利益來(lái)剖析其劣勢(shì)，從另一面凸顯本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手造成直接殺傷力。

三、 向企業(yè)總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書

1. 以書面報(bào)告形式向公司提出制作標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書的相關(guān)要求；

2. 企業(yè)總部制作的參標(biāo)標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書由商務(wù)代表先進(jìn)行認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏；

3. 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件及招標(biāo)應(yīng)答書正式文本在經(jīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或商務(wù)人員確認(rèn)后應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要準(zhǔn)備相應(yīng)備份件；

四、 根據(jù)招標(biāo)會(huì)評(píng)委人數(shù)復(fù)制公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件中的重點(diǎn)文本

1. 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如果能散發(fā)四種重點(diǎn)文本將大大提高招標(biāo)評(píng)委對(duì)企業(yè)的了解程度及印象。這四種重點(diǎn)文本分別是企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品成本投入分析對(duì)比表、產(chǎn)品功耗比較表；

2. 對(duì)重點(diǎn)文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會(huì)評(píng)委數(shù)量為宜；

五、 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進(jìn)行周密策劃

1. 制作本企業(yè)的幾個(gè)重要展示物：產(chǎn)品模板或相關(guān)應(yīng)用照片等；

2. 策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場(chǎng)白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語(yǔ)。

六、 模擬招標(biāo)會(huì)問(wèn)題解決方案及標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示

1. 列出招標(biāo)評(píng)委可能提出的若干問(wèn)題并對(duì)其問(wèn)題做出標(biāo)準(zhǔn)答案；

2. 熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)發(fā)言的效果；

3. 結(jié)合招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)情景進(jìn)行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范商務(wù)人員做產(chǎn)品展示時(shí)的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果；

投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)：編演程序、商務(wù)發(fā)言、制造

這一階段是整個(gè)參投標(biāo)工作中最重要的一環(huán)。如前所述，我們知道企業(yè)總部和市場(chǎng)或商務(wù)人員前面所操作的諸多環(huán)節(jié)其實(shí)主要是一些基礎(chǔ)性的工作，而這些基礎(chǔ)工作所產(chǎn)生的績(jī)效必須通過(guò)標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的“臨門一腳”來(lái)得以體現(xiàn)，這也是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都希望確保現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)會(huì)戰(zhàn)圓滿結(jié)束的最終愿望。

一、 如何編演標(biāo)會(huì)展示程序

1. 生產(chǎn)企業(yè)在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可應(yīng)按三個(gè)方面的內(nèi)容進(jìn)行演示設(shè)計(jì)：一是公司資質(zhì)及文件演示；二是商務(wù)發(fā)言陳述；三是產(chǎn)品實(shí)物模板演示。這三個(gè)方面內(nèi)容的展示順序可將公司的資質(zhì)及文件展示在前，商務(wù)發(fā)言穿行，產(chǎn)品實(shí)物模型演示殿后。

A. 公司資質(zhì)文件的展示，通常是以文本的形式直接發(fā)放到評(píng)委手中，由評(píng)委自主進(jìn)行翻閱；

B. 商務(wù)發(fā)言陳述：基本貫穿整個(gè)投標(biāo)過(guò)程，在做商務(wù)發(fā)言陳述時(shí)，應(yīng)結(jié)合相關(guān)文件展示或?qū)嵨镎故荆?/p>

C. 產(chǎn)品實(shí)物模型演示：比較適合能集中體現(xiàn)自身產(chǎn)品特點(diǎn)或區(qū)別其他產(chǎn)品特性的工業(yè)品，通過(guò)模型演示能讓標(biāo)會(huì)評(píng)委形象、直觀地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在。

2. 招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一般程序介紹

A.按照規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)簽到、入場(chǎng)，由主講商務(wù)人員走向發(fā)言席，陪同人員向招標(biāo)評(píng)委發(fā)放公司專用招標(biāo)材料；

B.商務(wù)主講人員根據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿做發(fā)言；

C.根據(jù)商務(wù)發(fā)言，對(duì)涉及到難以用語(yǔ)言盡意表達(dá)的內(nèi)容，應(yīng)以實(shí)物或模型輔助展示；

D. 根據(jù)評(píng)委提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)回答或提出解決方案；

E. 填寫報(bào)價(jià)單或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)著重介紹產(chǎn)品報(bào)價(jià)的構(gòu)成及產(chǎn)品材質(zhì)及規(guī)格、型號(hào)；

二、 關(guān)于商務(wù)發(fā)言陳述

標(biāo)會(huì)商務(wù)發(fā)言是商務(wù)人員向現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)會(huì)評(píng)委傳遞本企業(yè)是否具有專業(yè)水準(zhǔn)的一個(gè)重要信號(hào)，一份優(yōu)秀的商務(wù)發(fā)言講稿不僅可以讓標(biāo)會(huì)評(píng)委清晰地了解企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，以加深印象，而且還能迅速活躍標(biāo)會(huì)氣氛，讓評(píng)委在輕松的氛圍中接受企業(yè)及其產(chǎn)品特色。一份合格的商務(wù)發(fā)言包含以下內(nèi)容：開場(chǎng)白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語(yǔ)。通過(guò)筆者參加某通信公司的一次招標(biāo)會(huì)的簡(jiǎn)短商務(wù)發(fā)言范例，業(yè)內(nèi)同仁可以針對(duì)商務(wù)發(fā)言稿的結(jié)構(gòu)及撰寫技巧進(jìn)行交流與探討。

商務(wù)發(fā)言實(shí)例：深圳某通信公司在中國(guó)聯(lián)通系統(tǒng)產(chǎn)品招標(biāo)會(huì)上的商務(wù)發(fā)言

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委：

我是來(lái)自深圳泰爾通信技術(shù)有限公司的商務(wù)代表，今天很榮幸能來(lái)到這里拜見我們?cè)谧母魑活I(lǐng)導(dǎo)，對(duì)大家今天能給予面對(duì)面的溝通機(jī)會(huì)，我代表公司全體成員向大家表達(dá)一份真摯的謝意?。ㄩ_場(chǎng)白部分）

我公司是國(guó)內(nèi)唯一專業(yè)生產(chǎn)聚安酯集成機(jī)房的一家通信企業(yè)。我們?cè)谧念I(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委都知道，集成機(jī)房通信技術(shù)目前是歐美、日本最為流行的一種建站模式。我公司所提供的第二代泰爾多環(huán)境集成機(jī)房如今已被中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信各大通信運(yùn)營(yíng)商廣泛應(yīng)用在機(jī)房建設(shè)領(lǐng)域，今天我將利用二十分鐘時(shí)間，簡(jiǎn)要地對(duì)我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)及應(yīng)用情況向大家做一匯報(bào)。（企業(yè)、產(chǎn)品技術(shù)介紹部分）

我公司的產(chǎn)品全稱叫泰爾多環(huán)境集成機(jī)房，正如我們的產(chǎn)品名稱，泰爾機(jī)房能在各種自然環(huán)境下能為通信設(shè)備提供良好的保障，泰爾機(jī)房自身特點(diǎn)讓它在移動(dòng)機(jī)房基建方面擁有五個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。第一個(gè)優(yōu)勢(shì)：它方便施工和建設(shè)；第二個(gè)優(yōu)勢(shì)：它的防水性能好；第三個(gè)優(yōu)勢(shì)：它的防盜、防破壞性能強(qiáng)；第四個(gè)優(yōu)勢(shì)：它能防風(fēng)、防塵；第五個(gè)優(yōu)勢(shì)：它能做到防火、保溫、省電。（產(chǎn)品特點(diǎn)要點(diǎn)介紹部分）

接下來(lái)，我將分別對(duì)泰爾機(jī)房的五個(gè)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)做一簡(jiǎn)單的介紹和演示。

(一)． 泰爾機(jī)房如何方便施工和建設(shè)。一般來(lái)說(shuō)，我們局方的基層施工人員建站選址一般在談物業(yè)時(shí)面臨著比較大的壓力。一方面是地點(diǎn)不好找，另一方面是做樓頂站時(shí)沒(méi)法建站。而我們的產(chǎn)品則在建站時(shí)非常靈活、主動(dòng)，并且費(fèi)用低廉。其次，泰爾機(jī)房建站過(guò)程簡(jiǎn)單，不需要做復(fù)雜的設(shè)計(jì)和戡察，只需要平整建站的場(chǎng)地就可以了。再次我們建站時(shí)間非常短，只需要三天的時(shí)間就能完全建好一座基站。另外，我們的機(jī)房由于有比較獨(dú)特的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，它可以重復(fù)拆遷和滿足基站不斷擴(kuò)容的需要。（當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)起身展示公司產(chǎn)品樣板）

(二)．泰爾機(jī)房防水性能好。由于我公司的泰爾機(jī)房是六面體結(jié)構(gòu)的艙體結(jié)構(gòu)，它的結(jié)構(gòu)技術(shù)源自艦艇和潛水艇封閉技術(shù)，因此密閉性很強(qiáng)。能有效防止機(jī)房?jī)?nèi)出現(xiàn)滲、漏水。此外我們的機(jī)房除了外表美觀之外，在房頂其實(shí)還做了常人難以發(fā)現(xiàn)的特別斜面體設(shè)計(jì)，它能保證雨水能順暢下泄，不會(huì)造成屋頂積水。我們還對(duì)特別整個(gè)房體進(jìn)行了三層防水處理，房頂采用特制防水面板、板與板之間采用壽命長(zhǎng)達(dá)二十年的防水條、并用防水膠對(duì)整個(gè)房體進(jìn)行密封處理。

(三)． 泰爾機(jī)房的防盜、防破壞性強(qiáng)。它主要表現(xiàn)在三個(gè)方面。一是房體板材比較堅(jiān)固，板材的內(nèi)外層是德國(guó)進(jìn)口高達(dá)0.8毫米的鍍鋅鋼板，另在中間聚氯酯層中夾有0.8毫米的不變型鋼板，二是面板與面板之間的配有八個(gè)內(nèi)嵌式掛鉤，無(wú)外露螺釘，不僅方便拆遷，而且對(duì)整個(gè)房體進(jìn)行加固；三是泰爾機(jī)房的房門，在房體生產(chǎn)時(shí)一次成型。

(四)． 我們的機(jī)房還具有防風(fēng)和防塵的功能。我們?cè)跈C(jī)房的房體四周分別加有堅(jiān)固的防風(fēng)鋼構(gòu)，泰爾機(jī)房的整個(gè)房體及房門密閉性較佳，防止蚊蟲、塵土進(jìn)入機(jī)房，保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

(五)． 泰爾機(jī)房除此之外，特別還有防火、保溫、省電特殊功能。深圳泰爾公司是目前國(guó)內(nèi)唯一采用國(guó)際通用通信機(jī)房材料聚安酯材料制造集成機(jī)房的一家通信企業(yè)。這種材料的優(yōu)點(diǎn)是耐高溫、阻燃，具有比其他材型更好的防火、保溫功能，而正因?yàn)榫郯滨ゾ哂辛己玫谋毓δ埽约疤枡C(jī)房嚴(yán)格的潛水艇密閉技術(shù)，泰爾機(jī)房除了上面所說(shuō)的種種功能和優(yōu)勢(shì)之外，還有一個(gè)重要的功能就是省電。發(fā)到我們各位領(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委手上的有一份由我公司工程技術(shù)人員嚴(yán)格檢測(cè)出來(lái)的技術(shù)指標(biāo)和專題報(bào)告，還請(qǐng)各位評(píng)委進(jìn)行審評(píng)。（產(chǎn)品特點(diǎn)分述部分）

綜合我剛才向各位評(píng)委所做的一些介紹，請(qǐng)?jiān)试S我再做一次陳述。泰爾機(jī)房具有五大優(yōu)勢(shì)，一是方便我們局方施工和建設(shè)；二是泰爾機(jī)房的防水性能好；三是它的防盜、防破壞性強(qiáng)；四、它還具有比較好的防風(fēng)和防塵功能，最后一點(diǎn)，就是最顯著的特點(diǎn)，它具有省電、防火、保溫的功能。（產(chǎn)品要點(diǎn)歸納部分）

接下來(lái)，根據(jù)目前在基站建設(shè)過(guò)程中，常用的土建、租房、使用聚笨乙烯板房三種建站模式，我們專門還針對(duì)泰爾機(jī)房的應(yīng)用價(jià)值，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比分析，泰爾機(jī)房在產(chǎn)品的購(gòu)買成本、運(yùn)行維護(hù)成本以及其他費(fèi)用成本三個(gè)方面真正體現(xiàn)出了它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。

1、 泰爾機(jī)房的使用壽命在15年以上，雖然第一次投入的成本稍高，但年平均成本低；

2、 泰爾機(jī)房建站最多只需要三天，能節(jié)約大量人力物力財(cái)力；

3、 泰爾機(jī)房在使用年限內(nèi)可能重復(fù)搬遷，還能根據(jù)需要擴(kuò)容，不會(huì)很多機(jī)房在拆遷時(shí)出現(xiàn)報(bào)廢的局面；

4、 泰爾機(jī)房能節(jié)電、省電，幾年下來(lái)，省下來(lái)電費(fèi)基本上就可以收回成本；

5、 泰爾機(jī)房不會(huì)出現(xiàn)漏水、滲水、被人為輕易破壞的后果，有效降低設(shè)備故障率，提高基層工程師工作效率和減輕他們的工作壓力；

6、 在建站過(guò)程中，不需要再支出其他設(shè)計(jì)費(fèi)用、勘察等費(fèi)用，無(wú)額外其他費(fèi)用。（產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)給客戶的利益點(diǎn)部分）

好，二十分鐘時(shí)間已到。感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委抽出寶貴時(shí)間聽我對(duì)泰爾機(jī)房的一些功能和特點(diǎn)所做的簡(jiǎn)單介紹，深圳泰爾通信公司是美麗深圳特區(qū)中高速發(fā)展的一個(gè)企業(yè)代表，我們熱情歡迎在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委在方便的時(shí)候能到我們的企業(yè)考察和指導(dǎo)工作。再一次感謝大家！謝謝?。ńY(jié)束語(yǔ)）

三． 制造招標(biāo)會(huì)產(chǎn)品演示

制造招標(biāo)會(huì)產(chǎn)品演示，不僅能活躍標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，更能激發(fā)評(píng)委對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的興趣和提高其對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度。產(chǎn)品演示也是穿插在簡(jiǎn)潔干練商務(wù)發(fā)言中的一種重要補(bǔ)充。

1.結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，以講述故事或典型社會(huì)事例的方式制造產(chǎn)品演示，比如筆者在參加通信公司產(chǎn)品招標(biāo)時(shí)，為強(qiáng)調(diào)投標(biāo)產(chǎn)品集成機(jī)房是六面體封閉艙體，以發(fā)生在深圳城區(qū)內(nèi)，一直升飛機(jī)從28層高樓吊離重約數(shù)十噸機(jī)房的案例，激起招標(biāo)會(huì)評(píng)委對(duì)機(jī)房堅(jiān)固度及承受力的濃厚興趣，并引發(fā)熱烈討論。

2.商務(wù)人員在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)盡可能用感性的語(yǔ)言或產(chǎn)品模型演示結(jié)構(gòu)原理，比如表現(xiàn)為某軟件系統(tǒng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，商務(wù)人員可借助電腦和投影儀向評(píng)委展示本軟件系統(tǒng)應(yīng)用時(shí)獲得高效和便利。

3.用產(chǎn)品照片應(yīng)用圖例或?qū)嵟恼掌榻B產(chǎn)品應(yīng)用案例，比如為強(qiáng)調(diào)某工業(yè)設(shè)備應(yīng)用的廣泛性，以不同環(huán)境下使用工業(yè)設(shè)備的背景來(lái)展示產(chǎn)品的各種特點(diǎn)。

四． 商務(wù)人員如何回答評(píng)委提問(wèn)

1.注意評(píng)委中的關(guān)鍵人物或權(quán)威人物，一般來(lái)說(shuō)向商務(wù)人員提問(wèn)最多的人往往就是在本次標(biāo)會(huì)中對(duì)產(chǎn)品定標(biāo)起著關(guān)鍵作用的人。

2.對(duì)于任一評(píng)委提出的問(wèn)題都應(yīng)認(rèn)真問(wèn)答，當(dāng)商務(wù)人員本人感覺(jué)無(wú)法圓滿回答時(shí)，可以以筆錄的形式將評(píng)委的問(wèn)題記下來(lái)，并承諾將在24小時(shí)內(nèi)由公司技術(shù)人員或公司給予書面回復(fù)；

五． 在標(biāo)會(huì)上對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)的技巧

1.事先通過(guò)“線人”了解其他廠家的標(biāo)會(huì)報(bào)價(jià)，盡可能做到心中有數(shù)。

2.在標(biāo)會(huì)上的報(bào)價(jià)應(yīng)在公司的標(biāo)價(jià)上給予一定的優(yōu)惠并具有相應(yīng)彈性。

3.當(dāng)標(biāo)會(huì)評(píng)委向商務(wù)人員提出產(chǎn)品報(bào)價(jià)是否為最終報(bào)價(jià)時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)先做肯定性回復(fù)，然后可以特別說(shuō)明，根據(jù)招標(biāo)方的采購(gòu)量，本企業(yè)在商務(wù)談判時(shí)還可做一定優(yōu)惠。

六． 商務(wù)人員在標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意的三個(gè)要點(diǎn)

1.注意重點(diǎn)展示本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以加深印象；

2.注意捕捉評(píng)委對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家（對(duì)手）的微妙評(píng)價(jià)及相關(guān)信息反饋；

3.始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會(huì)場(chǎng)氣氛，營(yíng)造一個(gè)輕松溝通的氛圍；

投標(biāo)追擊：效果探尋、關(guān)鍵人物發(fā)揮關(guān)鍵作用、確保奪標(biāo)

一、 效果探尋：主要對(duì)本次標(biāo)會(huì)后招標(biāo)方評(píng)委對(duì)本企業(yè)總體評(píng)價(jià)、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)格、合作興趣等要素進(jìn)行追蹤摸底。商務(wù)人員可以在標(biāo)會(huì)后做如下工作：

1. 抓緊對(duì)“線人”進(jìn)行回訪，了解本公司在招標(biāo)會(huì)上的展示效果及及目前評(píng)標(biāo)進(jìn)展情況；

2. 盡可能創(chuàng)造拜訪標(biāo)會(huì)評(píng)委的機(jī)會(huì)，了解標(biāo)會(huì)評(píng)委對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的異議，向標(biāo)會(huì)評(píng)委直接表達(dá)本企業(yè)的合作誠(chéng)意；

二、 發(fā)揮關(guān)鍵人物的關(guān)鍵作用：工業(yè)品營(yíng)銷中的關(guān)鍵人物通常是指在購(gòu)買決策中起著重要或決定作用的人，在招投標(biāo)過(guò)程中，關(guān)鍵人物一般涉及到企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)、計(jì)劃財(cái)務(wù)決策人及工程或設(shè)備主管。企業(yè)在參加標(biāo)會(huì)后，如能取得招標(biāo)方關(guān)鍵人物的支持，則會(huì)達(dá)到水到渠成的效果，反之，則可能功虧一簣。

1. 通過(guò)了解到的評(píng)標(biāo)進(jìn)展情況，特別是當(dāng)商務(wù)人員大體知道多數(shù)評(píng)委對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品持支持態(tài)度時(shí)，主動(dòng)拜訪招標(biāo)方的一位關(guān)鍵人物，向他介紹標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)眾評(píng)委對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的積極反應(yīng)，消除他所考慮到的種種決策風(fēng)險(xiǎn)或疑惑，強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品將給應(yīng)用企業(yè)帶來(lái)現(xiàn)實(shí)利益。力爭(zhēng)取得他的支持。