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電商營銷方法范文第1篇

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目錄

前言

第1章 企業(yè)微博的神奇功效

1.1 迫在眉睫：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷新武器

1.1.1 微博發(fā)展現(xiàn)狀

1.1.2 立即使用微博的理由

1.1.3 不使用微博的危險(xiǎn)

1.2 六脈神劍：微博的獨(dú)特魅力在哪里

1.2.1 微博的定義

1.2.2 微博的特點(diǎn)：六脈神劍

1.2.3 與其他工具相比微博好在哪里

1.3 神通廣大：企業(yè)微博的用途

1.3.1 企業(yè)微博20大商業(yè)用途

1.3.2 企業(yè)微博的其他用途

1.4 思想風(fēng)暴：營銷理念全面大提升

1.4.1 經(jīng)典營銷理念的新理解

1.4.2 新營銷理念精華解讀

1.4.3 微博營銷融入營銷全過程

1.5 經(jīng)典案例：看VANCL（凡客誠品）如何玩轉(zhuǎn)微博營銷

1.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第2章 開通與認(rèn)證企業(yè)微博

2.1 開辟陣地：企業(yè)官方微博新開張

2.1.1 企業(yè)微博使用模式

2.1.2 規(guī)劃相關(guān)賬號的矩陣群

2.1.3 注冊相關(guān)微博賬號

2.2 裝修門面：精心設(shè)計(jì)簡介與背景

2.2.1 相關(guān)文字信息的設(shè)計(jì)

2.2.2 相關(guān)視覺效果的設(shè)計(jì)

2.3 加蓋認(rèn)證：獲取平臺認(rèn)證取得信任

2.3.1 獲得認(rèn)證的目的

2.3.2 企業(yè)官方微博的認(rèn)證

2.3.3 企業(yè)高管的個人認(rèn)證

2.4 約法三章：不是什么內(nèi)容都能說

2.4.1 不約法三章的危害

2.4.2 其實(shí)約法不止三章

2.5 經(jīng)典案例：Adidas的微博賬號矩陣規(guī)劃

2.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

2.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第3章 企業(yè)微博營銷規(guī)劃

3.1 精心規(guī)劃：定位清晰操作有目標(biāo)

3.1.1 微博營銷的基本環(huán)節(jié)

3.1.2 明確微博營銷的定位與目標(biāo)

3.1.3 微博與其他營銷渠道的關(guān)系

3.2 步步為營：制訂計(jì)劃步驟要詳細(xì)

3.2.1 掌握微博參與者特征

3.2.2 微博營銷內(nèi)容規(guī)劃

3.2.3 微博營銷提升影響力規(guī)劃

3.2.4 微博運(yùn)營數(shù)據(jù)管理、分析與優(yōu)化規(guī)劃

3.3 考核目標(biāo)：關(guān)鍵績效指標(biāo)可測量

3.3.1 理解設(shè)定KPI的重要性

3.3.2 設(shè)定微博營銷的KPI

3.3.3 確認(rèn)各KPI的評測方法

3.4 排兵布陣：搭建團(tuán)隊(duì)分工須明確

3.4.1 微博營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的搭建

3.4.2 微博營銷團(tuán)隊(duì)的分工與責(zé)任

3.4.3 微博營銷團(tuán)隊(duì)的成本投入

3.5 經(jīng)典案例：演出公司微博營銷策劃書撰寫

3.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

3.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第4章 增加粉絲提高影響力

4.1 度過瓶頸：增加粉絲神奇訓(xùn)練法

4.1.1 沒有粉絲的苦惱

4.1.2 初期增加粉絲的訓(xùn)練法

4.1.3 內(nèi)容為王始終起作用

4.2 尋找網(wǎng)感：把玩體驗(yàn)尋找新感覺

4.2.1 基本的網(wǎng)絡(luò)語言

4.2.2 常見的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)格體

4.2.3 微博的味道

4.3 志同道合：氣味相投促使互關(guān)注

4.3.1 哪些賬號值得你關(guān)注

4.3.2 直接找到有價(jià)值的賬號

4.3.3 通過觀察找到有價(jià)值的賬號

4.4 參與討論：精彩觀點(diǎn)大膽亮出來

4.4.1 微博評論同樣精彩

4.4.2 四條妙招出精彩評論

4.5 經(jīng)典案例：婚博會微博創(chuàng)意及影響力提升

4.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

4.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第5章 讓微博帖子更吸引人

5.1 魅力四射：帖子引人注目靠創(chuàng)意

5.1.1 什么樣的微博帖子最吸引人

5.1.2 創(chuàng)意為眾王之王

5.1.3 微博創(chuàng)意從何而來

5.2 分門別類：不同類型帖子要策劃

5.2.1 品牌塑造類微博帖子策劃

5.2.2 產(chǎn)品與服務(wù)推廣類微博帖子策劃

5.2.3 活動類微博帖子策劃

5.3 把握時(shí)機(jī)：微博時(shí)間有講究

5.3.1 時(shí)間與效果的關(guān)系

5.3.2 掌握微博使用的熱門時(shí)間段

5.3.3 控制好微博頻率

5.4 豐富多彩：專業(yè)性豐富性宜平衡

5.4.1 專業(yè)內(nèi)容與其他內(nèi)容的比例

5.4.2 企業(yè)專業(yè)性微博內(nèi)容的規(guī)劃

5.4.3 如何讓企業(yè)微博內(nèi)容更多彩

5.5 經(jīng)典案例：磨鐵圖書的微博運(yùn)營策劃

5.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

5.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第6章 讓微博互動更有效

6.1 妙語連珠：力求幽默生動講禮儀

6.1.1 微博互動的趣味性

6.1.2 微博互動的生動性

6.1.3 微博互動的禮儀性

6.2 以誠相待：注意誠心誠意有耐心

6.2.1 誠懇是微博互動的催化劑

6.2.2 耐心是微博互動的調(diào)和劑

6.2.3 促進(jìn)互動持續(xù)的一些技巧

6.3 察言觀色：影響對方?jīng)Q策分步驟

6.3.1 讓對方對你產(chǎn)生信任

6.3.2 揣摩對方的心理需求

6.3.3 提供適合對方的方案

6.3.4 請求對方分享好的體驗(yàn)

6.4 經(jīng)典案例：招商銀行的微博互動營銷策劃

6.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

6.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第7章 微博與其他營銷渠道整合

7.1 嫁接微博：在公司網(wǎng)站顯示微博

7.1.1 在企業(yè)官方網(wǎng)站上添加微博模塊

7.1.2 在企業(yè)官方博客上添加微博模塊

7.1.3 添加多個微博賬號“一鍵關(guān)注”按鈕

7.2 擴(kuò)大分享：公司信息轉(zhuǎn)發(fā)至微博

7.2.1 在微博中插入公司信息的鏈接

7.2.2 添加分享公司信息的分享按鈕

7.2.3 合作建立企業(yè)自己的微博平臺

7.3 借雞生蛋：微博賬號訪公司網(wǎng)站

7.3.1 微博賬號直接登錄企業(yè)網(wǎng)站的好處

7.3.2 用微博賬號直接登錄企業(yè)網(wǎng)站

7.3.3 實(shí)現(xiàn)微博賬號訪問企業(yè)網(wǎng)站的方法

7.4 并肩作戰(zhàn)：微博與其他渠道配合

7.4.1 微博與線上各類渠道的配合

7.4.2 微博與線下各類渠道的配合

7.4.3 微博與線下商業(yè)活動的配合

7.5 經(jīng)典案例：瑞麗借力微博平臺力量的策略

7.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

7.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第8章 策劃企業(yè)微博活動

8.1 公益活動：策劃創(chuàng)意及擴(kuò)大影響

8.1.1 微博公益活動的創(chuàng)意策劃

8.1.2 微博公益活動的具體開展

8.1.3 微博公益活動的直播與報(bào)道

8.2 促銷活動：抽獎細(xì)則及結(jié)果統(tǒng)計(jì)

8.2.1 微博促銷活動的創(chuàng)意策劃

8.2.2 微博促銷活動的抽獎細(xì)則

8.2.3 微博抽獎活動的結(jié)果統(tǒng)計(jì)

8.3 競賽活動：評比細(xì)則及作品公布

8.3.1 微博競賽活動的創(chuàng)意策劃

8.3.2 微博競賽活動的評分細(xì)則

8.3.3 微博競賽活動的作品評比

8.4 線下活動：活動及接受報(bào)名

8.4.1 微博線下活動的創(chuàng)意策劃

8.4.2 微博線下活動的組織

8.4.3 微博線下活動的管理

8.5 經(jīng)典案例：一汽馬自達(dá)新品汽車微博營銷策劃

8.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

8.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第9章 通過微博塑造企業(yè)品牌

9.1 名揚(yáng)天下：講述品牌故事放長線

9.1.1 通過企業(yè)各類信息綜合塑造企業(yè)品牌

9.1.2 通過欄目長期講述企業(yè)與品牌故事

9.1.3 微博與其他渠道配合塑造企業(yè)品牌

9.2 經(jīng)營之道：宣傳企業(yè)理念有技巧

9.2.1 企業(yè)理念融化在故事中

9.2.2 企業(yè)理念體現(xiàn)在內(nèi)容中

9.2.3 企業(yè)理念表現(xiàn)在互動中

9.3 術(shù)業(yè)專攻：發(fā)表專業(yè)觀點(diǎn)有益處

9.3.1 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識的積累

9.3.2 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)信息的收集

9.3.3 微博中專業(yè)信息及觀點(diǎn)的表達(dá)

9.4 經(jīng)典案例：諾基亞新品活動的策劃

9.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

9.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第10章 通過微博提供客戶服務(wù)

10.1 售前咨詢：爭取潛在客戶施影響

10.1.1 利用微博主動發(fā)現(xiàn)潛在客戶

10.1.2 利用微博爭取新客戶的原則

10.1.3 利用微博爭取新客戶的技巧

10.2 售后服務(wù)：服務(wù)現(xiàn)有客戶添滿意

10.2.1 微博一般售后服務(wù)問題回答

10.2.2 微博復(fù)雜售后服務(wù)問題回答

10.2.3 用微博的人越多其功效越顯著

10.3 應(yīng)對有方：回答不同問題有先后

10.3.1 微博客戶服務(wù)的輪流回答法

10.3.2 微博客戶服務(wù)中的輕重緩急

10.3.3 微博客戶服務(wù)中的明言暗語

10.4 經(jīng)典案例：富有特色的戴爾中國微博客服與技術(shù)支持

10.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

10.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第11章 企業(yè)微博監(jiān)控與評估

11.1 隨時(shí)掌控：監(jiān)測微博動態(tài)不間斷

11.1.1 監(jiān)測微博粉絲變化的情況

11.1.2 監(jiān)測微博內(nèi)容的分享情況

11.1.3 監(jiān)測微博流量變化情況

11.2 及時(shí)評測：評估營銷效果找原因

11.2.1 評測企業(yè)微博對品牌提升的影響

11.2.2 評測企業(yè)微博客服的效果

11.2.3 評測企業(yè)微博對銷售增長的影響

11.3 對癥下藥：優(yōu)化營銷方案有依據(jù)

11.3.1 優(yōu)化企業(yè)微博的內(nèi)容策劃

11.3.2 優(yōu)化企業(yè)微博的互動方式

11.3.3 優(yōu)化企業(yè)微博的社交關(guān)系

11.4 經(jīng)典案例：星巴克中國微博運(yùn)營狀況分析

11.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

11.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第12章 利用微博進(jìn)行危機(jī)公關(guān)

12.1 防微杜漸：發(fā)現(xiàn)危機(jī)處理要及時(shí)

12.1.1 了解微博危機(jī)公關(guān)的基本流程

12.1.2 監(jiān)測并上報(bào)微博潛在危機(jī)信號

12.1.3 判斷是否構(gòu)成危機(jī)并研究策略

12.2 果斷出手：跟蹤信息引導(dǎo)要迅速

12.2.1 誠懇表態(tài)并判斷當(dāng)事人類型

12.2.2 跟蹤信息以掌握事情變化動態(tài)

12.2.3 沉著應(yīng)對以把控事態(tài)總體走向

12.3 充分溝通：化解誤會證據(jù)要保留

12.3.1 與引發(fā)危機(jī)的用戶充分溝通

12.3.2 與各類關(guān)注媒體充分溝通

12.3.3 保留有利證據(jù)以備打官司

12.4 經(jīng)典案例：四川會理縣PS事件的危機(jī)公關(guān)

12.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

12.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

后記

前言

第1章 企業(yè)微博的神奇功效

1.1 迫在眉睫：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷新武器

1.1.1 微博發(fā)展現(xiàn)狀

1.1.2 立即使用微博的理由

1.1.3 不使用微博的危險(xiǎn)

1.2 六脈神劍：微博的獨(dú)特魅力在哪里

1.2.1 微博的定義

1.2.2 微博的特點(diǎn)：六脈神劍

1.2.3 與其他工具相比微博好在哪里

1.3 神通廣大：企業(yè)微博的用途

1.3.1 企業(yè)微博20大商業(yè)用途

1.3.2 企業(yè)微博的其他用途

1.4 思想風(fēng)暴：營銷理念全面大提升

1.4.1 經(jīng)典營銷理念的新理解

1.4.2 新營銷理念精華解讀

1.4.3 微博營銷融入營銷全過程

1.5 經(jīng)典案例：看VANCL（凡客誠品）如何玩轉(zhuǎn)微博營銷

1.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第2章 開通與認(rèn)證企業(yè)微博

2.1 開辟陣地：企業(yè)官方微博新開張

2.1.1 企業(yè)微博使用模式

2.1.2 規(guī)劃相關(guān)賬號的矩陣群

2.1.3 注冊相關(guān)微博賬號

2.2 裝修門面：精心設(shè)計(jì)簡介與背景

2.2.1 相關(guān)文字信息的設(shè)計(jì)

2.2.2 相關(guān)視覺效果的設(shè)計(jì)

2.3 加蓋認(rèn)證：獲取平臺認(rèn)證取得信任

2.3.1 獲得認(rèn)證的目的

2.3.2 企業(yè)官方微博的認(rèn)證

2.3.3 企業(yè)高管的個人認(rèn)證

2.4 約法三章：不是什么內(nèi)容都能說

2.4.1 不約法三章的危害

2.4.2 其實(shí)約法不止三章

2.5 經(jīng)典案例：Adidas的微博賬號矩陣規(guī)劃

2.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

2.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第3章 企業(yè)微博營銷規(guī)劃

3.1 精心規(guī)劃：定位清晰操作有目標(biāo)

3.1.1 微博營銷的基本環(huán)節(jié)

3.1.2 明確微博營銷的定位與目標(biāo)

3.1.3 微博與其他營銷渠道的關(guān)系

3.2 步步為營：制訂計(jì)劃步驟要詳細(xì)

3.2.1 掌握微博參與者特征

3.2.2 微博營銷內(nèi)容規(guī)劃

3.2.3 微博營銷提升影響力規(guī)劃

3.2.4 微博運(yùn)營數(shù)據(jù)管理、分析與優(yōu)化規(guī)劃

3.3 考核目標(biāo)：關(guān)鍵績效指標(biāo)可測量

3.3.1 理解設(shè)定KPI的重要性

3.3.2 設(shè)定微博營銷的KPI

3.3.3 確認(rèn)各KPI的評測方法

3.4 排兵布陣：搭建團(tuán)隊(duì)分工須明確

3.4.1 微博營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)的搭建

3.4.2 微博營銷團(tuán)隊(duì)的分工與責(zé)任

3.4.3 微博營銷團(tuán)隊(duì)的成本投入

3.5 經(jīng)典案例：演出公司微博營銷策劃書撰寫

3.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

3.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第4章 增加粉絲提高影響力

4.1 度過瓶頸：增加粉絲神奇訓(xùn)練法

4.1.1 沒有粉絲的苦惱

4.1.2 初期增加粉絲的訓(xùn)練法

4.1.3 內(nèi)容為王始終起作用

4.2 尋找網(wǎng)感：把玩體驗(yàn)尋找新感覺

4.2.1 基本的網(wǎng)絡(luò)語言

4.2.2 常見的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)格體

4.2.3 微博的味道

4.3 志同道合：氣味相投促使互關(guān)注

4.3.1 哪些賬號值得你關(guān)注

4.3.2 直接找到有價(jià)值的賬號

4.3.3 通過觀察找到有價(jià)值的賬號

4.4 參與討論：精彩觀點(diǎn)大膽亮出來

4.4.1 微博評論同樣精彩

4.4.2 四條妙招出精彩評論

4.5 經(jīng)典案例：婚博會微博創(chuàng)意及影響力提升

4.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

4.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第5章 讓微博帖子更吸引人

5.1 魅力四射：帖子引人注目靠創(chuàng)意

5.1.1 什么樣的微博帖子最吸引人

5.1.2 創(chuàng)意為眾王之王

5.1.3 微博創(chuàng)意從何而來

5.2 分門別類：不同類型帖子要策劃

5.2.1 品牌塑造類微博帖子策劃

5.2.2 產(chǎn)品與服務(wù)推廣類微博帖子策劃

5.2.3 活動類微博帖子策劃

5.3 把握時(shí)機(jī)：微博時(shí)間有講究

5.3.1 時(shí)間與效果的關(guān)系

5.3.2 掌握微博使用的熱門時(shí)間段

5.3.3 控制好微博頻率

5.4 豐富多彩：專業(yè)性豐富性宜平衡

5.4.1 專業(yè)內(nèi)容與其他內(nèi)容的比例

5.4.2 企業(yè)專業(yè)性微博內(nèi)容的規(guī)劃

5.4.3 如何讓企業(yè)微博內(nèi)容更多彩

5.5 經(jīng)典案例：磨鐵圖書的微博運(yùn)營策劃

5.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

5.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第6章 讓微博互動更有效

6.1 妙語連珠：力求幽默生動講禮儀

6.1.1 微博互動的趣味性

6.1.2 微博互動的生動性

6.1.3 微博互動的禮儀性

6.2 以誠相待：注意誠心誠意有耐心

6.2.1 誠懇是微博互動的催化劑

6.2.2 耐心是微博互動的調(diào)和劑

6.2.3 促進(jìn)互動持續(xù)的一些技巧

6.3 察言觀色：影響對方?jīng)Q策分步驟

6.3.1 讓對方對你產(chǎn)生信任

6.3.2 揣摩對方的心理需求

6.3.3 提供適合對方的方案

6.3.4 請求對方分享好的體驗(yàn)

6.4 經(jīng)典案例：招商銀行的微博互動營銷策劃

6.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

6.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第7章 微博與其他營銷渠道整合

7.1 嫁接微博：在公司網(wǎng)站顯示微博

7.1.1 在企業(yè)官方網(wǎng)站上添加微博模塊

7.1.2 在企業(yè)官方博客上添加微博模塊

7.1.3 添加多個微博賬號“一鍵關(guān)注”按鈕

7.2 擴(kuò)大分享：公司信息轉(zhuǎn)發(fā)至微博

7.2.1 在微博中插入公司信息的鏈接

7.2.2 添加分享公司信息的分享按鈕

7.2.3 合作建立企業(yè)自己的微博平臺

7.3 借雞生蛋：微博賬號訪公司網(wǎng)站

7.3.1 微博賬號直接登錄企業(yè)網(wǎng)站的好處

7.3.2 用微博賬號直接登錄企業(yè)網(wǎng)站

7.3.3 實(shí)現(xiàn)微博賬號訪問企業(yè)網(wǎng)站的方法

7.4 并肩作戰(zhàn)：微博與其他渠道配合

7.4.1 微博與線上各類渠道的配合

7.4.2 微博與線下各類渠道的配合

7.4.3 微博與線下商業(yè)活動的配合

7.5 經(jīng)典案例：瑞麗借力微博平臺力量的策略

7.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

7.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第8章 策劃企業(yè)微博活動

8.1 公益活動：策劃創(chuàng)意及擴(kuò)大影響

8.1.1 微博公益活動的創(chuàng)意策劃

8.1.2 微博公益活動的具體開展

8.1.3 微博公益活動的直播與報(bào)道

8.2 促銷活動：抽獎細(xì)則及結(jié)果統(tǒng)計(jì)

8.2.1 微博促銷活動的創(chuàng)意策劃

8.2.2 微博促銷活動的抽獎細(xì)則

8.2.3 微博抽獎活動的結(jié)果統(tǒng)計(jì)

8.3 競賽活動：評比細(xì)則及作品公布

8.3.1 微博競賽活動的創(chuàng)意策劃

8.3.2 微博競賽活動的評分細(xì)則

8.3.3 微博競賽活動的作品評比

8.4 線下活動：活動及接受報(bào)名

8.4.1 微博線下活動的創(chuàng)意策劃

8.4.2 微博線下活動的組織

8.4.3 微博線下活動的管理

8.5 經(jīng)典案例：一汽馬自達(dá)新品汽車微博營銷策劃

8.6 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

8.7 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第9章 通過微博塑造企業(yè)品牌

9.1 名揚(yáng)天下：講述品牌故事放長線

9.1.1 通過企業(yè)各類信息綜合塑造企業(yè)品牌

9.1.2 通過欄目長期講述企業(yè)與品牌故事

9.1.3 微博與其他渠道配合塑造企業(yè)品牌

9.2 經(jīng)營之道：宣傳企業(yè)理念有技巧

9.2.1 企業(yè)理念融化在故事中

9.2.2 企業(yè)理念體現(xiàn)在內(nèi)容中

9.2.3 企業(yè)理念表現(xiàn)在互動中

9.3 術(shù)業(yè)專攻：發(fā)表專業(yè)觀點(diǎn)有益處

9.3.1 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識的積累

9.3.2 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)信息的收集

9.3.3 微博中專業(yè)信息及觀點(diǎn)的表達(dá)

9.4 經(jīng)典案例：諾基亞新品活動的策劃

9.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

9.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第10章 通過微博提供客戶服務(wù)

10.1 售前咨詢：爭取潛在客戶施影響

10.1.1 利用微博主動發(fā)現(xiàn)潛在客戶

10.1.2 利用微博爭取新客戶的原則

10.1.3 利用微博爭取新客戶的技巧

10.2 售后服務(wù)：服務(wù)現(xiàn)有客戶添滿意

10.2.1 微博一般售后服務(wù)問題回答

10.2.2 微博復(fù)雜售后服務(wù)問題回答

10.2.3 用微博的人越多其功效越顯著

10.3 應(yīng)對有方：回答不同問題有先后

10.3.1 微博客戶服務(wù)的輪流回答法

10.3.2 微博客戶服務(wù)中的輕重緩急

10.3.3 微博客戶服務(wù)中的明言暗語

10.4 經(jīng)典案例：富有特色的戴爾中國微博客服與技術(shù)支持

10.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

10.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第11章 企業(yè)微博監(jiān)控與評估

11.1 隨時(shí)掌控：監(jiān)測微博動態(tài)不間斷

11.1.1 監(jiān)測微博粉絲變化的情況

11.1.2 監(jiān)測微博內(nèi)容的分享情況

11.1.3 監(jiān)測微博流量變化情況

11.2 及時(shí)評測：評估營銷效果找原因

11.2.1 評測企業(yè)微博對品牌提升的影響

11.2.2 評測企業(yè)微博客服的效果

11.2.3 評測企業(yè)微博對銷售增長的影響

11.3 對癥下藥：優(yōu)化營銷方案有依據(jù)

11.3.1 優(yōu)化企業(yè)微博的內(nèi)容策劃

11.3.2 優(yōu)化企業(yè)微博的互動方式

11.3.3 優(yōu)化企業(yè)微博的社交關(guān)系

11.4 經(jīng)典案例：星巴克中國微博運(yùn)營狀況分析

11.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

11.6 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第12章 利用微博進(jìn)行危機(jī)公關(guān)

12.1 防微杜漸：發(fā)現(xiàn)危機(jī)處理要及時(shí)

12.1.1 了解微博危機(jī)公關(guān)的基本流程

12.1.2 監(jiān)測并上報(bào)微博潛在危機(jī)信號

12.1.3 判斷是否構(gòu)成危機(jī)并研究策略

12.2 果斷出手：跟蹤信息引導(dǎo)要迅速

12.2.1 誠懇表態(tài)并判斷當(dāng)事人類型

12.2.2 跟蹤信息以掌握事情變化動態(tài)

12.2.3 沉著應(yīng)對以把控事態(tài)總體走向

12.3 充分溝通：化解誤會證據(jù)要保留

12.3.1 與引發(fā)危機(jī)的用戶充分溝通

12.3.2 與各類關(guān)注媒體充分溝通

12.3.3 保留有利證據(jù)以備打官司

12.4 經(jīng)典案例：四川會理縣PS事件的危機(jī)公關(guān)

12.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

電商營銷方法范文第2篇

關(guān)鍵詞：地方政府債券；上海國際金融中心建設(shè)；試點(diǎn)發(fā)行；效應(yīng)

JEL分類號：G14中圖分類號：F830.91文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-1428(2012)05-0082-03

一、上海市地方政府債券試點(diǎn)發(fā)行對促進(jìn)上海國際金融中心建設(shè)的影響分析

(一)上海市地方政府債券的試點(diǎn)發(fā)行，有利于進(jìn)一步增加現(xiàn)有政府債券市場容量，提升金融市場整體發(fā)展水平

完善的金融市場是由包括債券市場、證券市場、以及其他金融產(chǎn)品市場等多種子市場組成的市場體系，其中，債券市場產(chǎn)品包含政府債券和公司債券。由于政府債券風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定以及規(guī)模龐大等特點(diǎn)，政府債券市場的發(fā)展對于形成金融市場基準(zhǔn)利率、做大市場規(guī)模、活躍金融市場交易等，均具有顯著而不可或缺的作用。長期以來，我國政府債券市場的發(fā)展主要是國債市場的發(fā)展，即中央政府發(fā)行的債券成為政府債券市場的唯一主角；地方政府由于受《預(yù)算法》等相關(guān)法律法規(guī)的約束，不能自主發(fā)行地方政府債券，政府債券市場由于地方政府債券的缺失而不完善。

近年來，上海市經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，與宏觀經(jīng)濟(jì)的快速增長相對應(yīng)，2001年至2010年，上海市地方財(cái)政收支規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，截至2010年，財(cái)政收入和支出分別達(dá)到2873.58億元和3302.89億元，分別較2001年增長363.3％和354.7％：與此同時(shí)，財(cái)政收入長期不能滿足財(cái)政支出需要。財(cái)政收支差額不斷擴(kuò)大，由最低相差近100億元擴(kuò)大到最高相差近450億元。

在政府收支規(guī)模的不斷擴(kuò)大，收支差額長期存在且波動劇烈的背景下，地方政府發(fā)行政府債券的愿望不斷增強(qiáng)。如果以2010年上海市GDP水平為基數(shù)。以45％的國債負(fù)擔(dān)率。計(jì)算，則上海市政府最大可以保持7600億元的地方政府債券余額，占同期國債余額66968.66億元的11.3％，從而可以有效擴(kuò)大當(dāng)前政府債券市場容量。加快上海市國際金融中心建設(shè)步伐。

(二)上海市地方政府債券的試點(diǎn)發(fā)行，將推進(jìn)相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展和金融人才的培養(yǎng)

地方政府從開始提出發(fā)行債券需求、公布地方經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和財(cái)政收支狀況，到對地方政府信用評級、承銷機(jī)構(gòu)承銷發(fā)行、以及地方政府債券的上市交易等一系列工作環(huán)節(jié)，需要信用評級機(jī)構(gòu)、會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、承銷機(jī)構(gòu)等不同機(jī)構(gòu)部門之間緊密銜接和相互協(xié)同，才能最終實(shí)現(xiàn)地方政府債券的成功發(fā)行和上市流通。而這些部門的發(fā)展滯后及相應(yīng)人才的缺乏，正是制約上海市國際金融中心建設(shè)前進(jìn)步伐的關(guān)鍵因素。通過地方政府債券試點(diǎn)發(fā)行，地方政府結(jié)合上海國際金融中心建設(shè)需要，有意識且強(qiáng)力推進(jìn)上述相關(guān)金融機(jī)構(gòu)建設(shè)以及金融人才的培養(yǎng)，可以達(dá)到很好的成效。

(三)上海市地方政府債券試點(diǎn)發(fā)行，有利于進(jìn)一步豐富金融市場產(chǎn)品、完善利率體系傳導(dǎo)機(jī)制，服務(wù)于宏觀調(diào)控的需要

當(dāng)前，我國金融市場為貨幣政策公開市場操作所提供的工具和產(chǎn)品主要是國債和央票。由于國債規(guī)?？傮w偏小、國債交易不夠活躍，特別是國債期限結(jié)構(gòu)不盡合理。國債市場為貨幣政策調(diào)控所提供的工具相對有限。地方政府債券試點(diǎn)和發(fā)行，將極大擴(kuò)大政府債券市場規(guī)模，增加低風(fēng)險(xiǎn)甚至無風(fēng)險(xiǎn)債券品種，滿足貨幣政策公開市場操作需要。

另一方面，金融市場利率體系傳導(dǎo)機(jī)制不夠順暢，也制約了貨幣政策宏觀調(diào)控的需要。我國目前市場利率體系中還沒有一種利率能夠穩(wěn)定地發(fā)揮基準(zhǔn)利率的作用。西方發(fā)達(dá)國家的實(shí)踐表明，由于國債低風(fēng)險(xiǎn)甚至是無風(fēng)險(xiǎn)的屬性，國債利率特別是短期國債利率在整個市場利率體系中的波動和變化，對于貨幣政策制定以及貨幣政策效果的傳導(dǎo)均發(fā)揮了極其重要的作用。地方政府債券的試點(diǎn)和發(fā)行，將極大調(diào)動市場各方特別是大的金融機(jī)構(gòu)參與政府債券利率的發(fā)現(xiàn)和定價(jià)，在進(jìn)一步促進(jìn)市場利率體系完善的同時(shí)，提高了貨幣政策效果通過市場利率體系傳導(dǎo)的順暢性。

(四)上海市地方政府債券試點(diǎn)發(fā)行，有利于提升政府財(cái)政資金效益，改善政府公共服務(wù)效率

上海市地方政府債券的試點(diǎn)發(fā)行，對于提高政府服務(wù)能力、改善政府服務(wù)環(huán)境，有著積極的促進(jìn)作用。首先。地方政府債券發(fā)行的目的是為了彌補(bǔ)財(cái)政收支缺口，用于公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要，因此地方政府債券的發(fā)行有助于上海市進(jìn)一步提升金融基礎(chǔ)設(shè)施水平。其次，地方政府債券的發(fā)行，根據(jù)相關(guān)規(guī)定和要求，需要地方政府及時(shí)公布政府財(cái)政收支狀況和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況。從而有助于從外部加強(qiáng)對地方政府的監(jiān)督，提升政府透明度和服務(wù)能力。最后，地方政府債券的試點(diǎn)發(fā)行，由于外部監(jiān)督的存在，可以有效提高地方政府財(cái)政收支效率。為調(diào)整相關(guān)金融高端人才稅收政策創(chuàng)造了空間。

二、以地方政府債券的試點(diǎn)發(fā)行為契機(jī)，梅建良好的金融生態(tài)環(huán)境。服務(wù)上海國際金融中心建設(shè)

(一)結(jié)合試點(diǎn)期間的情況，形成長效機(jī)制，加快債券市場特別是政府債券市場發(fā)展

電商營銷方法范文第3篇

隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的日新月異，由此衍生的新行業(yè)“電子商務(wù)”，也被眾多國際著名風(fēng)投所重視，成為資本投資的新領(lǐng)域。我國的電子商務(wù)在近年來呈現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展趨勢，各種電子商務(wù)企業(yè)如雨后春筍般萌發(fā)，尤其是07年馬云的阿里巴巴，在香港上市之后一鳴驚人，締造了“電子商務(wù)”行業(yè)的一個神話。而在剛剛過去的2010年，就有當(dāng)當(dāng)、麥考林、搜房網(wǎng)等國內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)先后上市，對此很多業(yè)內(nèi)分析人士表示，中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不斷催生的電子商務(wù)模式，正在引發(fā)一輪新的資本效應(yīng)。

馬云曾經(jīng)談到阿里巴巴的成功經(jīng)歷時(shí)，曾得意的說到，“電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，得中小企業(yè)者得天下”。阿里巴巴曾經(jīng)因?yàn)闉闊o數(shù)中小企業(yè)客戶提供商機(jī)，而獲得了廣大中小商企的青睞，如今，在廣州、深圳、溫州等地，一個新型電子商務(wù)解決方案——“客多推廣”，引來了當(dāng)?shù)厣碳业臒崤酰⒋笥邢砣虻内厔?。從會員管理到提升品牌影響力，從拓展企業(yè)渠道到提供精準(zhǔn)營銷解決方案，“客多推廣”為當(dāng)?shù)爻鞘猩倘?jīng)濟(jì)中的商家們提供各個方面的幫助，解決特別是中小商企面臨的經(jīng)營難題，為中小商企吸引客源并維護(hù)其對品牌的忠誠度。

更為獨(dú)特的是，由客多公司提出的，打造“商圈異業(yè)消費(fèi)鏈商盟”的獨(dú)特商業(yè)模式。作為商圈精準(zhǔn)營銷的專家，商圈異業(yè)消費(fèi)鏈商盟商業(yè)模式的倡導(dǎo)者、領(lǐng)先的城市消費(fèi)行業(yè)精準(zhǔn)營銷解決方案供應(yīng)商，客多公司一方面憑借“客多推廣”將整合的商家及優(yōu)惠信息通過優(yōu)惠聯(lián)播網(wǎng)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，從而幫助服務(wù)業(yè)商家實(shí)現(xiàn)“讓客戶來找您”的精準(zhǔn)營銷效果；另一方面把消費(fèi)鏈上構(gòu)成商圈異業(yè)商盟合作的多個獨(dú)立商家，通過客多獨(dú)特的推廣服務(wù)模式在無形中整合為一個堅(jiān)固的聯(lián)合體，以協(xié)助服務(wù)業(yè)商家構(gòu)建異業(yè)消費(fèi)鏈商盟合作關(guān)系，利用整合的優(yōu)勢，相互之間互通互聯(lián)的口碑相傳方式，在為消費(fèi)鏈商盟中的盟友們贏得品牌知名度的同時(shí)，也拓寬了他們自身的營銷渠道，獲得了更大的商機(jī)。

電商營銷方法范文第4篇

關(guān)鍵詞：電商企業(yè)；市場營銷；項(xiàng)目化管理

引言：從理論體系的角度看，電商企業(yè)市場營銷活動的項(xiàng)目化管理研究，不僅是市場營銷和管理學(xué)研究的重要項(xiàng)目，也對電商從業(yè)者的發(fā)展性研究有著重要意義。在電商企業(yè)市場營銷調(diào)整過程中，存在著管理模式較為落后的弊端，對于電商企業(yè)的市場營銷決策有著直接性的影響。

一、電商企業(yè)市場營銷研究意義

市場營銷是維系電商企業(yè)運(yùn)營發(fā)展的重要方法，其戰(zhàn)略體系的有效制定，不僅需要國家政府的政策約束，更需要電商企業(yè)完善自身管理能力，強(qiáng)化營銷策略創(chuàng)新。隨著我國信息技術(shù)水平的不斷發(fā)展，電商企業(yè)戰(zhàn)略體系構(gòu)建手段更為多樣化，如何使用高效的市場營銷管理方法，有效降低生產(chǎn)成本，成為提高我國電商企業(yè)經(jīng)營效益的關(guān)鍵要素，關(guān)系著我國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程。

二、電商企業(yè)市場營銷活動的項(xiàng)目化管理概述

隨著日益激烈化的市場競爭，以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷變化，市場營銷越來越得到電商企業(yè)的重視。而項(xiàng)目化管理是通過在某段時(shí)間內(nèi)對某種產(chǎn)品進(jìn)行管理服務(wù)，已達(dá)到營銷目的的管理方法，它利用資源實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的有研究和開發(fā)，強(qiáng)調(diào)在市場營銷過程中對從計(jì)劃決策開始到組織實(shí)施結(jié)束的整個過程中進(jìn)行全階段管理。通俗來說就是為企業(yè)營銷搭建競爭性的工作平臺，用以激發(fā)企業(yè)員工的工作熱情，保證電商企業(yè)經(jīng)營活動的組織性，使得市場營銷管理更加高效便利[1]。

三、電商企業(yè)市場營銷活動的項(xiàng)目化管理研究探討

（一）電商企業(yè)營銷活動項(xiàng)目化啟動階段

目前，許多電商企業(yè)市場營銷管理人員的理念落后，依舊沿用著傳統(tǒng)的推銷理念、生產(chǎn)理念及產(chǎn)品理念等，并在這種經(jīng)營理念的指導(dǎo)下進(jìn)行生產(chǎn)營銷活動，對電商企業(yè)產(chǎn)生較大影響，缺少專門的市場營銷戰(zhàn)略體系構(gòu)建管理人員及機(jī)構(gòu)。此外，許多電商企業(yè)對市場營銷的戰(zhàn)略認(rèn)識不足，員工參與市場營銷戰(zhàn)略體系構(gòu)建的積極性不高，忽略了營銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)新性，缺乏專業(yè)的管理技術(shù)指導(dǎo)，導(dǎo)致商品滯銷、營銷服務(wù)脫節(jié)等現(xiàn)象，無法發(fā)揮市場營銷項(xiàng)目化管理作用。

市場營銷作為一種電商企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展規(guī)劃，需要企業(yè)管理人員高度重視，從思想觀念上進(jìn)行轉(zhuǎn)變。在電商企業(yè)營銷活動項(xiàng)目化啟動階段，應(yīng)轉(zhuǎn)變工作人員的市場營銷理念，不能簡單地將市場營銷看成是財(cái)務(wù)管理，它涉及到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的各個方面，尤其是在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展日新月異的今天。要讓電商企業(yè)管理者認(rèn)識到市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性，并積極向下級部門傳達(dá)市場營銷管理理念，通過專題講座、專題培訓(xùn)會等方式，加強(qiáng)對企業(yè)工作人員的市場營銷重要性宣傳，提高全員服務(wù)意識。定期召開階段總結(jié)會議，革新市場營銷管理理念，通過對現(xiàn)階段的營銷收入數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，及客戶反饋信息，支出電商企業(yè)營銷過程中存在的問題，并提出個性化解決方案。市場營銷管理不僅關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，更對工作員工個人發(fā)展有著重要影響，在營銷理念普及過程中要強(qiáng)調(diào)全員參與全員受益。在項(xiàng)目化管理背景下，應(yīng)強(qiáng)化市場營銷管理部門或領(lǐng)導(dǎo)小組履行監(jiān)管的責(zé)任意識，針對電商企業(yè)經(jīng)營活動中涉及到的各項(xiàng)問題進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，樹立服務(wù)至上的營銷理念，通過產(chǎn)品特色及自身服務(wù)水平打造電商企業(yè)管理競爭優(yōu)勢。

（二）電商企業(yè)營銷活動項(xiàng)目化執(zhí)行階段

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使網(wǎng)絡(luò)與市場的距離越來越近，對傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生較大沖擊。隨著手機(jī)、平板等電子信息設(shè)備的應(yīng)用普及，消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成網(wǎng)絡(luò)購物的習(xí)慣，通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立能大幅度提高市場營銷效率。在這種環(huán)境下，利用網(wǎng)絡(luò)傳播營銷優(yōu)勢，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)資源，為電商企業(yè)的發(fā)展提供了便利條件。在電商企業(yè)營銷活動項(xiàng)目化執(zhí)行階段，科學(xué)的市場營銷管理模式能夠保證電商企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的有效落實(shí)，結(jié)合電商企業(yè)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，對市場營銷模式不斷進(jìn)行優(yōu)化改革，分析電商用戶及物流公司的實(shí)際服務(wù)需求，有效提高電商企業(yè)市場營銷的工作效率及服務(wù)質(zhì)量。針對不同企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，選擇與之對應(yīng)的項(xiàng)目化管理模式，保證管理與服務(wù)的一致性。

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)背景下，信息技術(shù)不斷更新，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸走進(jìn)大眾視野。以“雙十一”為例，2019年天貓雙11總成交價(jià)格為2684億元，折合約為383.8億美元。電商企業(yè)在進(jìn)行市場營銷發(fā)展規(guī)劃時(shí)，應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，了解其對產(chǎn)品的個性化需求，并就此進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。此外，構(gòu)建企業(yè)品牌，創(chuàng)建企業(yè)品牌營銷管理模式，樹立良好的企業(yè)形象。電商企業(yè)應(yīng)當(dāng)構(gòu)建較為完備的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，通過創(chuàng)新市場營銷模式構(gòu)建企業(yè)項(xiàng)目化服務(wù)項(xiàng)目的動態(tài)調(diào)整，使企業(yè)發(fā)展水平不斷提升。明確各營銷監(jiān)管部門的工作職能，實(shí)現(xiàn)從業(yè)人員的合理調(diào)度，做好與消費(fèi)者的交流管理，制定最為優(yōu)質(zhì)的電商企業(yè)市場營銷創(chuàng)新模式。

（三）電商企業(yè)營銷活動項(xiàng)目化收尾階段

雖然近年來我國電商企業(yè)市場營銷體系得到了一定改善，但在實(shí)際開展過程中，管理流程過于繁瑣，缺乏對現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)手段的應(yīng)用，無法保證市場營銷的有效性。缺乏對造價(jià)范圍的規(guī)劃，使得服務(wù)管理混亂，難以對時(shí)展作出反應(yīng)，逐漸被時(shí)展所拋棄。在電商企業(yè)營銷活動項(xiàng)目化收尾階段，其涉及到的工作范圍廣、專業(yè)性強(qiáng)，為有效降低生產(chǎn)消耗，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)建立科學(xué)完整的市場營銷管理體系，實(shí)現(xiàn)對電商企業(yè)市場經(jīng)營活動的科學(xué)化管理。針對電商運(yùn)營模式進(jìn)行細(xì)化研究，根據(jù)經(jīng)營產(chǎn)品特點(diǎn)分析其中可以降低營銷支出的方法，結(jié)合實(shí)際情況制訂所需的市場營銷管理體系。價(jià)格管理部門要根據(jù)施工合同、消費(fèi)者要求等具體信息，對產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)化分類，將涉及到的價(jià)格信息進(jìn)行區(qū)分，加強(qiáng)對生產(chǎn)成本的管理。

充分發(fā)揮項(xiàng)目化發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)濟(jì)效用，根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營活動中的數(shù)據(jù)信息，將其與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃相比較，通過數(shù)據(jù)模擬及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，分析市場營銷管理作用。明確電商企業(yè)市場營銷的工作范圍，充分考慮到價(jià)格管理項(xiàng)目編制的方式、地區(qū)銷售特點(diǎn)、實(shí)際生產(chǎn)條件、消費(fèi)者實(shí)際需求等因素對產(chǎn)品價(jià)格制定產(chǎn)生的影響。利用市場營銷管理，不僅能減少物資材料設(shè)備的損耗浪費(fèi)，更能提高市場管控效果，為后續(xù)造價(jià)審核工作的開展打下基礎(chǔ)[2]。

電商營銷方法范文第5篇

廠家不僅僅是提品，限制價(jià)格，它還有許多的可以“借用”的人員、物品和資訊，以及長期市場操作所積累的、被實(shí)踐所檢驗(yàn)的有效方法，這些都是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自主營銷最主要的資源支持點(diǎn)。但是，經(jīng)銷商作為營銷通路上的一個環(huán)節(jié)，主要的功能是一個“承轉(zhuǎn)啟合”的作用，比如把廠家的產(chǎn)品及營銷政策傳遞到下一級網(wǎng)絡(luò)，又把下一級網(wǎng)絡(luò)的需求和意見傳遞到廠家。在這個傳遞的過程當(dāng)中，由于多方面因素的制約，經(jīng)銷商極有可能淪落為一個“倉庫”，僅僅起到轉(zhuǎn)移庫存的作用，從而受到廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)的埋怨和輕視。但是，經(jīng)銷商要起到積極的作用，又非容易之事，因?yàn)楫a(chǎn)品由廠家生產(chǎn)，價(jià)格由廠家統(tǒng)一制定，營銷政策由廠家硬性貫徹，經(jīng)銷商怎么樣才能發(fā)揮好自己應(yīng)有的功能呢？

“產(chǎn)品”與“價(jià)格”兩個要素，已經(jīng)牢牢被廠家掌控，經(jīng)銷商所能做的，也只能從“廣告”“促銷”“公關(guān)”等幾個方面做做文章。所以，經(jīng)銷商要扭轉(zhuǎn)被動的局面，必須有自己的營銷思路和方法，還應(yīng)該有自己的優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，由此構(gòu)成自身獨(dú)特的營銷“大腦”與“手腳”，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的突破。

建立自己的營銷“大腦”。 也就是說，經(jīng)銷商應(yīng)該有自己的營銷策劃班底，這也許是經(jīng)銷商本人，也許是區(qū)域內(nèi)的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，經(jīng)銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。因?yàn)椋簭S家的營銷政策是針對其整個市場，無法實(shí)現(xiàn)具體市場的差異化；經(jīng)銷商本身區(qū)域內(nèi)的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失?。弧翱可匠陨健?，將使經(jīng)銷商在廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)面前喪失優(yōu)勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。

經(jīng)銷商應(yīng)該變被動的等廠家的政策和下一級網(wǎng)絡(luò)的要求而主動地制訂區(qū)域內(nèi)的營銷政策，主動為下一級網(wǎng)絡(luò)著想，主動為下一級網(wǎng)絡(luò)解決他們營銷中的困難和問題，主動向廠家反饋信息和要求實(shí)施不同的市場政策。這些工作，都需要經(jīng)銷商擁有自己的營銷“大腦”，為戰(zhàn)術(shù)上的差異化奠定良好的基礎(chǔ)。

改變對廠家營銷人員的依賴塑造自己的營銷“手腳”

廠家的推廣力度很難輻射到各個地區(qū)市場，很大程度上要靠經(jīng)銷商自己做營銷。所以，經(jīng)銷商一定要擁有自己穩(wěn)定的營銷“手腳”：要培養(yǎng)自己的營銷人員，教會他們從實(shí)際出發(fā)，講究技巧，因人因地而異地做好銷售。

魏老板了一種塑鋼門窗，裝修市場競爭激烈，手下的營銷人員干不好，市場肯定做不起來。為此，他沒少下工夫，可就是缺乏穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊(duì)，營銷人員素質(zhì)低、流動性大，公司與營銷員之間互相防備，非常不利于市場開拓。業(yè)務(wù)人員招了一批又一批，業(yè)績就是上不去。招了走，走了招，惡性循環(huán)就沒斷過。

新招來的業(yè)務(wù)員試用期一過，很少有留下來的，路沒少跑，客戶沒少找，可很少有談成的。時(shí)間一長，業(yè)務(wù)員對公司失去了信心，跳槽就是必然的。而魏老板卻不懂得怎么培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，現(xiàn)有的兩個業(yè)務(wù)骨干樂悠悠地捧著自己的飯碗，對新來的業(yè)務(wù)員不指導(dǎo)、不培養(yǎng)，任其自己摸索、碰壁。魏老板也想過讓新業(yè)務(wù)員參與到現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)中，但又擔(dān)心他們跳槽時(shí)把客戶帶走。最后只能用加薪來留住業(yè)務(wù)員，可沒留住那些積極向上的業(yè)務(wù)員，反倒養(yǎng)了一批懶惰散漫的人，公司沒少花錢，卻沒發(fā)現(xiàn)幾個好業(yè)務(wù)員。聘用前看似人才，用后發(fā)現(xiàn)是蠢才；能干的人不可信，可信的人不能干；人才處處受到節(jié)制，在提拔上又盲目相信“外來的和尚會念經(jīng)”，大大損傷了內(nèi)部人員的工作積極性，當(dāng)?shù)氐氖袌鐾茝V情況很不如意，銷售量一度停滯不前。

痛定思痛，魏老板采用了理論加實(shí)踐的培訓(xùn)。首先，和營銷人員面對面地談打工的心態(tài)，從根本上調(diào)動他們的積極性。然后再講業(yè)務(wù)推廣全過程、消費(fèi)者的購買心理、進(jìn)客戶門的第一句話、回公司干什么……都講得很細(xì)，并配合課堂模仿，使業(yè)務(wù)員推廣能力短期內(nèi)大幅提高。組織建設(shè)上，新來的人員先放在骨干手下，相當(dāng)于學(xué)校，經(jīng)實(shí)踐錄用，公平競爭，優(yōu)秀人才待遇與職務(wù)節(jié)節(jié)提高，使他們安于做好本職工作，避免了能干的人不可靠的弊端，提拔的人基本既能干，又可信。

改變對廠家固有辦法的依賴因地制宜創(chuàng)新營銷手段

山西的某玩具經(jīng)銷商雷老板，原來只是一個玩具攤販，一年前，他了該玩具品牌?？粗鴦e的商把區(qū)域市場做得有模有樣的，可自己的市場怎么就不見起色呢？廠家的廣告、促銷等支持都是一樣的，雷老板也確實(shí)是按照廠家提供的營銷策略做的呀！在幾個中小學(xué)校旁設(shè)立了經(jīng)銷點(diǎn)，與較大的兒童用品專賣店保持著長期的合作，還利用“六一”兒童節(jié)期間搞過特價(jià)優(yōu)惠活動，可銷量就是上不去，問題出在哪呢？

深入市場一考察，雷老板開竅了。原來他所在的城市消費(fèi)水平比較高，而他經(jīng)銷的這種玩具，城里的兒童早就玩過了，一點(diǎn)都不稀罕，他們現(xiàn)在喜歡的遙控飛機(jī)、電動機(jī)關(guān)槍等玩具，要比他的復(fù)雜、精致多了。

既然城市市場是這樣的消費(fèi)局面，為什么不轉(zhuǎn)移到農(nóng)村去呢？農(nóng)村的孩子同樣需要玩具，生活水平雖然趕不上城里，可一般的玩具還是能買得起的。城里的玩具市場競爭激烈，可農(nóng)村還是玩具市場的空白點(diǎn)，還處于被人們忽視的地位。于是，開辟農(nóng)村市場，成了雷老板新的戰(zhàn)略路線。讓玩具下鄉(xiāng)！他在鄉(xiāng)、縣、鎮(zhèn)建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)下級經(jīng)銷點(diǎn)。分六班人馬，向省內(nèi)24個城市、200多個縣進(jìn)軍。1個月下來，第一批貨物很快傾銷一空。

可見，經(jīng)銷商不能只滿足廠家的營銷方法，隨遇而安。廠家的營銷政策是針對整個市場的，無法照顧到具體市場的差異化。經(jīng)銷商不能一味地跟著廠家走，妄想“一招定天下”。要應(yīng)該變被動為主動，根據(jù)自己市場的具體情況，量體裁衣，制訂區(qū)域內(nèi)的營銷政策。

張巍魏（13506582998）是北京飛萬達(dá)科技有限公司（地址：100021北京市朝陽區(qū)勁松東口農(nóng)光里小區(qū)102樓1202室宋鵬飛 電話：010 -87378650傳真：87378650省略）在浙江金華的經(jīng)銷商。他經(jīng)銷的這種“飛萬達(dá)”小吊車，體積?。ㄗ孕熊嚳蓴y帶）、重量輕（自重45公斤）、起重大（一次可吊300公斤，500公斤）、使用方便（220V電源，1.1千瓦）、效率高（六層樓二人操作，一小時(shí)可起吊150袋水泥）、吊運(yùn)品種多（水泥、沙子、瓷磚、石材、木工板、木板、龍骨、水磨石、鋼材、油氈、大玻璃、混凝土等）。

怎么給產(chǎn)品找市場呢？張巍魏開始時(shí)有點(diǎn)困惑。北京總部在推廣時(shí)，目光瞄準(zhǔn)的是全國大市場，在報(bào)紙、雜志、路牌、網(wǎng)上等廣告，雖然宣傳面大了，可成本高，收效慢。而自己負(fù)責(zé)的只是浙江市場，如何才能既把小市場做好，又能省錢、回報(bào)快呢？張巍魏最初只是靠總部支持的海報(bào)、畫冊、演示光盤等資料，在大街小巷發(fā)散傳單，可收效甚微，怎么辦？

張巍魏在重新制定經(jīng)銷方案前，先摸透了小吊車的優(yōu)勢。這種便攜式小吊車最大的優(yōu)點(diǎn)是起吊家裝材料時(shí)小巧而便捷，在小型建筑工程、樓頂防水工程、防護(hù)網(wǎng)、廣告牌安裝、車間貨物的搬運(yùn)、農(nóng)民地窖存放水果、農(nóng)村建平房等行業(yè)，代替現(xiàn)有機(jī)器吊運(yùn)或人工搬運(yùn)，因此，也是大建筑隊(duì)的補(bǔ)充工具，在沒有電梯等運(yùn)載方式的情況下，非常適用。

張巍魏就抓住了這一點(diǎn)，趁著當(dāng)?shù)剞r(nóng)村集體改造、大范圍興建低層樓房的時(shí)機(jī)，邊搬運(yùn)、邊銷售。城市化的發(fā)展使室內(nèi)裝飾越來越講究，大量的建筑、裝飾材料需要人工搬運(yùn)。從事此項(xiàng)勞動的民工都是靠人工背、扛，搬運(yùn)的價(jià)格一般是每層每件（袋、箱）加0.5元/人次，以6層100平方米為例，僅水泥、沙子、地磚就有200多袋（箱），需搬運(yùn)費(fèi)500多元，如果人工搬運(yùn)，5個人得累死累活地干一天。如果使用新型便攜式小吊車，兩個人只需用1小時(shí)就可吊完。張巍魏在工地現(xiàn)場，運(yùn)作幾臺小吊車，既賺了給工地搬運(yùn)的錢，又演示了實(shí)效。常常是很多工程承包人看到了小吊車的現(xiàn)場工作，租用了以后又決定買。

利用廠家提供的支持是經(jīng)銷商推廣的最主要的資源，但有的廠家并不主動，很多經(jīng)銷商習(xí)慣于依賴廠家的推廣方法，但市場不同，方法必然不同。經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己的市場需要，主動出擊，了解自己的產(chǎn)品和自己的市場，才能合理嫁接或創(chuàng)造新的營銷方法。

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經(jīng)銷商還可以綜合運(yùn)用各種營銷手段，全面提升營銷能力，做火一方市場。

會議營銷包括招商會、產(chǎn)品演示會、顧客聯(lián)誼會等，是保健品、醫(yī)藥業(yè)、化妝品等行業(yè)常用的營銷方法。經(jīng)銷商運(yùn)用會議營銷時(shí)：首先，要注意選擇合適的會議時(shí)間和地點(diǎn)；然后，確定一個能吸引目標(biāo)顧客的主題。廣告、會前聯(lián)系、培訓(xùn)人員、布置場地、接待顧客、舉行會議……通過造勢和攻心，打動目標(biāo)顧客。

新聞營銷是一種“四兩撥千斤”的營銷手段。很多經(jīng)銷商都認(rèn)為新聞營銷是廠家的事，其實(shí)，經(jīng)銷商在自己的區(qū)域內(nèi)更容易采用新聞營銷的方法！小范圍內(nèi)的媒體更關(guān)注發(fā)生在身邊的新聞、小范圍內(nèi)的大事，更能產(chǎn)生異乎尋常的效果。通過制造新聞賣點(diǎn)，吸引媒體、公眾關(guān)注，擴(kuò)大企業(yè)知名度，達(dá)到市場占有的目的。所以，經(jīng)銷商應(yīng)該善用“新聞營銷”，制造合理的“新聞”線索，吸引媒體的注意；長期的、分階段性的“新聞”，“一波高似一波”地制造持續(xù)關(guān)注。

電話營銷成本低、覆蓋面廣、效果直接。經(jīng)銷商不能“廣撒網(wǎng)”，不知目標(biāo)顧客在何處。那樣，會浪費(fèi)資源，入不敷出。電話營銷成功的關(guān)鍵在于：合理定位目標(biāo)顧客，只有知道誰是客戶，才能達(dá)到電話營銷“集中火力攻擊”的效果；優(yōu)化電話營銷隊(duì)伍，培養(yǎng)他們“攻無不克，克無不勝”的銳氣。當(dāng)然，對宣傳單的設(shè)計(jì)、印刷、寄送，交貨與付款方式等也應(yīng)該考慮，全面打造成功的營銷行為。