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餐飲業(yè)促銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；優(yōu)勢；存在的問題；策略

餐飲業(yè)是一種傳統(tǒng)服務(wù)型行業(yè)，是社會(huì)的重要組成部分，對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮著重要的作用，是人類生活中必不可少的一種服務(wù)型行業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速興起和發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被應(yīng)用于餐飲業(yè)的發(fā)展中。餐飲業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為媒介，計(jì)算機(jī)等電子產(chǎn)品如手機(jī)等為載體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷來推銷自己的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求，利用電子領(lǐng)域擴(kuò)大店面的影響，提高企業(yè)利潤，招攬顧客。網(wǎng)絡(luò)營銷是商家以實(shí)際經(jīng)營為基礎(chǔ)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為媒介，推銷自家產(chǎn)品與特色，使大量的需求者可以通過互聯(lián)網(wǎng)找到某個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或店鋪了解該品牌的特點(diǎn)與優(yōu)勢，通過某些聯(lián)系工具或支付手段進(jìn)行交易，使商人獲利和消費(fèi)者需求被滿足雙贏的局面。

1餐飲業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

（1）便利商家和客戶的互動(dòng)。商家利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將自家企業(yè)的品牌入住某個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行廣告宣傳的網(wǎng)絡(luò)營銷，使有需要的客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或進(jìn)入店鋪，查看其所需要的產(chǎn)品，并就其產(chǎn)品的性質(zhì)和特點(diǎn)進(jìn)行了解，也可以通過服務(wù)平臺(tái)和商家進(jìn)行交流，使客戶能更好地了解品牌的特點(diǎn)，商家能夠了解客戶的需求，為客戶提供更多詳細(xì)的內(nèi)容，得到最好的服務(wù)。（2）具有很強(qiáng)的時(shí)效性和便利性。商家可以進(jìn)駐某個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將自家餐飲企業(yè)的商品上傳到某網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并將餐飲業(yè)商品價(jià)格及商品的介紹一并上傳到某網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使消費(fèi)者通過上網(wǎng)進(jìn)入平臺(tái)就可以實(shí)時(shí)了解該商品的價(jià)格和具體情況介紹，以及該商家和該商品的最新介紹，更有利的是通過了解其他消費(fèi)者對該產(chǎn)品的留言了解更多相關(guān)信息，使消費(fèi)者買的放心，用的開心。網(wǎng)絡(luò)營銷最便利的是省去了到實(shí)體店里預(yù)定，可以通過平臺(tái)直接預(yù)定，更有甚者送貨上門等便利的服務(wù)，節(jié)約消費(fèi)者的時(shí)間。餐飲業(yè)的網(wǎng)絡(luò)直銷具有很強(qiáng)的時(shí)效性，通過網(wǎng)絡(luò)快速讓消費(fèi)者了解該店的最新信息，也為消費(fèi)者的消費(fèi)提供了便利性，節(jié)省了許多時(shí)間，使商家和店家達(dá)到了共贏的局面。（3）餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷具有替代選擇性。從事餐飲業(yè)的商家通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將自家餐飲業(yè)入駐某平臺(tái)或建立自家的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，商家通過網(wǎng)絡(luò)營銷使更多的消費(fèi)者了解其餐飲店里的商品，為自家的店間接做了廣告宣傳，擴(kuò)大了該店的知名度，吸引更多的消費(fèi)者，從而提高該店的純利潤，也節(jié)約了一大筆廣告宣傳費(fèi)用，使餐飲業(yè)的成本大大降低，網(wǎng)絡(luò)營銷替代了傳統(tǒng)的宣傳，消費(fèi)者也通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解了更多的信息甚至得到自己需求，節(jié)省了時(shí)間，使得消費(fèi)者通過商家的網(wǎng)絡(luò)營銷具有了更大的選擇性，所以說餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷具有替代選擇性。

2餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

（1）利用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行宣傳較少。因商家受傳統(tǒng)宣傳的影響，經(jīng)常招募促銷人員進(jìn)行促銷宣傳或派工作人員進(jìn)行傳單派發(fā)，宣傳餐飲業(yè)的商品，但傳統(tǒng)宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，不利于餐飲業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)大市場。（2）創(chuàng)新能力不足，新產(chǎn)品較少。從事餐飲業(yè)的商家雖然認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的作用，將其應(yīng)用到自家餐飲企業(yè)的發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)營銷擴(kuò)大企業(yè)的市場領(lǐng)域和企業(yè)的利潤額，但是一些餐飲企業(yè)卻缺乏創(chuàng)新能力，新產(chǎn)品較少。創(chuàng)新出新產(chǎn)品有助于提高餐飲企業(yè)的競爭力，制定出新的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，也會(huì)帶出一系列新的發(fā)展，吸引消費(fèi)者的眼球，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)，因?yàn)樯a(chǎn)促進(jìn)消費(fèi)，帶動(dòng)服務(wù)的發(fā)展。餐飲行業(yè)往往缺少新產(chǎn)品的創(chuàng)新，因?yàn)椴惋嫎I(yè)是一種服務(wù)型的技術(shù)性低的服務(wù)型行業(yè)，故從事餐飲業(yè)的人多安于現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新。（3）餐飲業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷弄虛作假。餐飲業(yè)的商家運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷擴(kuò)大市場領(lǐng)域，為吸引更多的消費(fèi)者，一些商家利用網(wǎng)絡(luò)營銷弄虛作假，欺騙消費(fèi)者。如：現(xiàn)在的年輕人經(jīng)常通過一些美團(tuán)、糯米等平臺(tái)了解一些餐廳的菜色和服務(wù)，并通過此平臺(tái)提前預(yù)定，但是平臺(tái)上的介紹與實(shí)際在店里的體驗(yàn)存在很大的差別，消費(fèi)者總感覺上當(dāng)了，在平臺(tái)上對其評價(jià)價(jià)差，商家就會(huì)通過客服聯(lián)系消費(fèi)者讓其更改評價(jià)并許以一定的好處，使后來的消費(fèi)者看到其評價(jià)誤以為真，繼續(xù)上當(dāng)受騙。餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的弄虛作假不僅損害了消費(fèi)者的利益，也損害了商家的信譽(yù)，不利于其餐飲企業(yè)的長久發(fā)展。

3餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷健康運(yùn)營的策略

（1）商家要注重商家信譽(yù)與商品質(zhì)量。一些商家在網(wǎng)上對自家商品的介紹過度美化，其商品宣傳照特別地吸引消費(fèi)者，從而引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，但實(shí)際上照片呈現(xiàn)的內(nèi)容與實(shí)際相差較遠(yuǎn)，導(dǎo)致消費(fèi)者回流量流失，長此以往，會(huì)給商家?guī)砭薮蟮膿p失，不利于餐飲業(yè)今后的發(fā)展。餐飲業(yè)商家在網(wǎng)絡(luò)營銷中注重其自家品牌的信譽(yù)和商品質(zhì)量才可以促進(jìn)自家餐飲企業(yè)的發(fā)展，打造強(qiáng)大的餐飲服務(wù)王國，吸引更多的消費(fèi)者，才能在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下頑強(qiáng)發(fā)展起來，迎接更多的挑戰(zhàn)和抓住更多的機(jī)遇，立于不敗之地。（2）打造良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)交流。現(xiàn)今餐飲業(yè)受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響，大多數(shù)餐飲業(yè)商家通過網(wǎng)絡(luò)營銷促進(jìn)自家餐飲業(yè)的發(fā)展，但是商家往往容易忽視網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中的客服服務(wù)，經(jīng)常消費(fèi)者就某問題咨詢商家的時(shí)候，客服通常不在線，使消費(fèi)者和商家缺乏良好的互動(dòng)交流，不能及時(shí)了解消費(fèi)者的想法，不利于餐飲業(yè)招攬顧客，進(jìn)而影響餐飲業(yè)的發(fā)展。餐飲業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中應(yīng)注重打造良好的客服服務(wù)，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)交流，以便更快捷地掌握消費(fèi)者的最新動(dòng)態(tài)和對產(chǎn)品以及服務(wù)的相關(guān)建議，及時(shí)進(jìn)行自我改進(jìn)和維護(hù)消費(fèi)者的利益，為消費(fèi)者提供更好的需求，進(jìn)而促進(jìn)餐飲業(yè)的長久發(fā)展。（3）經(jīng)常開展互聯(lián)網(wǎng)營銷優(yōu)惠活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。餐飲業(yè)可以經(jīng)常舉辦一些互聯(lián)網(wǎng)營銷優(yōu)惠活動(dòng)，可以通過一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如在美團(tuán)上消費(fèi)滿200元減50元或者美團(tuán)團(tuán)購打折優(yōu)惠等吸引消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)參加活動(dòng)，進(jìn)而擴(kuò)大餐飲業(yè)的知名度和促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)，吸引消費(fèi)群體，或者通過網(wǎng)絡(luò)多媒體進(jìn)行廣告宣傳，吸引更多的消費(fèi)者，進(jìn)而促進(jìn)餐飲業(yè)的發(fā)展，擴(kuò)大其市場領(lǐng)域，提高餐飲業(yè)的知名度等等。

4結(jié)語

餐飲業(yè)促銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞 主題飯店 金融危機(jī) 營銷策略

中圖分類號：F719.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

金融危機(jī)爆發(fā)后，各國紛紛采取復(fù)蘇政策，刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展，2009 年下半年，世界主要發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)危機(jī)逐漸緩和，一些國家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)正增長，經(jīng)濟(jì)危機(jī)最困難的時(shí)期已經(jīng)過去，金融危機(jī)進(jìn)入后金融危機(jī)時(shí)代。后金融危機(jī)時(shí)代是指美國次貸危機(jī)后，全球經(jīng)濟(jì)觸底、回升直至下一輪增長周期到來前的一段時(shí)間區(qū)間，可能是兩年、三年亦或八年、十年甚至更久。隨著休閑旅游的興起，越來越講究生活品質(zhì)的社會(huì)大眾，對于原本難登“大雅之堂”的休閑餐飲，追求快捷之余也講究新鮮、可口、健康、營養(yǎng)。休閑餐飲本小利厚，吸引著越來越多的經(jīng)營者前仆后繼，然而其中大多數(shù)經(jīng)營者始終難以擺脫“各領(lǐng)一兩年”的命運(yùn)，確實(shí)值得反思。對于類似重慶萊得快的餐飲連鎖公司而言，經(jīng)營休閑小吃的各類競爭者環(huán)伺且有越演越烈之勢，確立適合的市場定位，塑造獨(dú)特的品牌形象，已成為經(jīng)營的必修之技，也是致勝的關(guān)鍵所在。

一、我國主題飯店?duì)I銷中存在的問題研究

主題飯店是指飯店以自身最具代表性的設(shè)計(jì)、建造、裝飾、生產(chǎn)和服務(wù)等為核心，以其具有強(qiáng)烈震撼效果為傳播線索，通過這個(gè)線索讓消費(fèi)者參與其中，并獲得特殊感受，以占有更多注意力資源，從而在競爭中占有一定市場份額的競爭方式。它以特色服務(wù)、特定文化氛圍、獨(dú)特魅力與個(gè)性特征為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)飯店產(chǎn)品質(zhì)量和品位的獨(dú)特化。主題飯店多以所在地最有影響力的地域特征、文化特質(zhì)為素材，在設(shè)計(jì)、建造、裝飾、生產(chǎn)和服務(wù)上，將飯店的功能要素和社會(huì)要素進(jìn)行文化內(nèi)涵和文化表現(xiàn)形式、載體等的深化、拓展，形成主題文化與飯店產(chǎn)品的捆綁，這也是發(fā)達(dá)國家成熟住宿接待產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分化的產(chǎn)物。

市場營銷缺位是造成主題飯店當(dāng)前發(fā)展困境的主要原因。市場營銷觀念落后，主動(dòng)營銷意識不強(qiáng)，品牌宣傳力度不夠。主題飯店在市場營銷中往往只注重短期收益，銷售渠道策略急功近利，促銷策略不得要領(lǐng)，而沒有全方位地培育目標(biāo)市場，不重視研究消費(fèi)者需求心理和行為的發(fā)展趨勢，不能集中資源在某一個(gè)細(xì)分市場上形成比較優(yōu)勢，從而導(dǎo)致企業(yè)營銷競爭力低下，市場定位不明確，使企業(yè)失去發(fā)展的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。同時(shí)，許多主題飯店還未認(rèn)識到科技創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展的重要性，研發(fā)資金投入不足，主題飯店自主創(chuàng)新能力弱，使飯店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、競爭能力弱，不能適應(yīng)市場的需要。主題飯店?duì)I銷缺位或不到位，嚴(yán)重制約了經(jīng)濟(jì)效益健康持續(xù)增長。

二、我國主題飯店?duì)I銷策略研究

城市快節(jié)奏的生活正在改變著消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，傳統(tǒng)的就餐時(shí)段遭遇空前的挑戰(zhàn)。這一切的變化緣于現(xiàn)代人生活忙碌，用餐時(shí)間不穩(wěn)定，加之現(xiàn)代營銷學(xué)倡導(dǎo)的少食多餐，使目前餐飲的消費(fèi)時(shí)段變得模糊。繁忙的人們不再認(rèn)為一日三餐必須按時(shí)定點(diǎn)，零食、小吃往往可以替代一餐。于是，各種小吃、快餐之類的休閑餐飲店不斷涌現(xiàn)；而不少酒店、賓館、茶樓也提供此類業(yè)務(wù)。這種講究便利、快捷和方便的餐飲形態(tài)正成為一種趨勢，吸引著追求便利和價(jià)廉的部分消費(fèi)者。此外，中國家庭結(jié)構(gòu)正趨于小型化，四世同堂已成為稀有品種，三口之家逐漸成為餐飲業(yè)的消費(fèi)主體； 傳統(tǒng)中式的大酒席形式被小型化的分餐制所代替；AA 制、個(gè)人付費(fèi)已經(jīng)成為休閑餐飲消費(fèi)的主流?？偟膩碚f，具有一定水平的消費(fèi)能力，以2 至4 人為主體的自助消費(fèi)模式，是今后我國休閑餐飲業(yè)的發(fā)展方向。

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者就餐選擇不僅講究口味，而且餐廳的文化、環(huán)境、氛圍、情調(diào)等都成了顧客挑選就餐地點(diǎn)的必要考慮因素，消費(fèi)者日漸注重享受，注重餐飲產(chǎn)品與文化的融合。而萊得快的菜品主要是發(fā)揚(yáng)了傳統(tǒng)風(fēng)味休閑小食的優(yōu)點(diǎn)，串燒產(chǎn)品以川味里的麻、辣、鮮、香四大特色為主，其他產(chǎn)品綜合了港、臺(tái)、滬等地的特色名小吃及飲品，同時(shí)還汲取了西式餐飲的部分精華元素。抓住這一文化賣點(diǎn)，萊得快將休閑型食品作為自己的主要產(chǎn)品，為這一部分享受型和復(fù)雜型消費(fèi)者提供快捷且具有特定文化氣息的餐飲產(chǎn)品。

事實(shí)上，促銷是一個(gè)新產(chǎn)品剛打開市場必不可少的手段， 對于擁有嶄新經(jīng)營模式的萊得快來說，組合促銷效果會(huì)較好，即把產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和相應(yīng)的促銷手段結(jié)合起來促銷。比如，新餐飲品種研發(fā)上市后，采用體驗(yàn)營銷，了解市場反饋，再通過店內(nèi)POP 廣告或優(yōu)惠券適當(dāng)宣傳，結(jié)合文化營銷詮釋新品所蘊(yùn)含的美食文化，而在這些完成后，還要給消費(fèi)者提供舒適優(yōu)美的就餐環(huán)境和個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

三、總結(jié)

面對高度發(fā)展的社會(huì)和人們?nèi)招略庐惖纳?，休閑餐飲業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。休閑餐飲業(yè)中的一員，重慶萊得快怎樣才能在競爭中立于不敗之地呢？ 那就是打造屬于企業(yè)的“靈魂”，為此萊得快需要轉(zhuǎn)變，進(jìn)行真正意義上的營銷變革。主題飯店產(chǎn)品的獨(dú)特性與體驗(yàn)性、價(jià)值的多元性與渠道的便捷性，將能更好地適應(yīng)不斷變化的競爭環(huán)境和求新求異的消費(fèi)需求，促進(jìn)我國主題飯店業(yè)朝健康有序的軌道高速發(fā)展。

（作者：江蘇電大武進(jìn)學(xué)院，營銷策略方向）

參考文獻(xiàn)：

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餐飲業(yè)促銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)成本 價(jià)格 定價(jià)

013年10月21日，星巴克被央視曝光在華“牟取暴利”，一杯物料成本不到5元的拿鐵咖啡卻以每杯27元的價(jià)格賣出，其利潤率非常之高，星巴克的報(bào)表顯示，大中華區(qū)的利潤率也是全球最高的。此新聞一經(jīng)播出，立即引起廣泛關(guān)注與討論，很多網(wǎng)友包括專家對該新聞的公正性和專業(yè)性提出質(zhì)疑。那么，一杯咖啡的成本究竟應(yīng)該是多少？星巴克咖啡的定價(jià)到底高不高？是否真的存在“暴利”？這涉及到餐飲業(yè)的成本和定價(jià)問題，本文對此進(jìn)行分析和思考。

一、餐飲業(yè)成本構(gòu)成及其核算

（一）餐飲業(yè)成本的構(gòu)成

餐飲業(yè)是從事加工烹制、出售飲食制品并為顧客提供場所、設(shè)備和服務(wù)的行業(yè)，包括各種規(guī)模的中餐館、西餐館、咖啡館、小吃店和冷飲店等。其成本主要包括：（1）原材料成本，指加工烹飪各種飲食制品需要消耗的主食、副食和調(diào)料品等；（2）人工成本，如廚師、服務(wù)員、餐廳經(jīng)理等人員的工資及福利費(fèi)等職工薪酬；（3）其他成本，如房租、水電氣費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、碗筷杯子等低值易耗品的攤銷、廣告費(fèi)等。上述成本是按照經(jīng)濟(jì)內(nèi)容劃分的，它反映了企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營中發(fā)生了哪些費(fèi)用，數(shù)額各是多少，據(jù)此分析企業(yè)各個(gè)時(shí)期各種費(fèi)用的構(gòu)成和水平。但這種分類不能說明各項(xiàng)費(fèi)用的用途，不便于分析各種費(fèi)用的支出是否節(jié)約合理，為彌補(bǔ)上述分類方法的不足，餐飲業(yè)成本還按經(jīng)濟(jì)用途進(jìn)一步分類為營業(yè)成本和期間費(fèi)用。餐飲業(yè)營業(yè)成本從理論上講，應(yīng)是餐飲部門加工烹制食品的生產(chǎn)費(fèi)用，包括原材料、燃料、機(jī)器設(shè)備和人工的耗費(fèi)等，但由于餐飲業(yè)的營業(yè)特點(diǎn)是邊生產(chǎn)邊銷售，生產(chǎn)周期短，生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用很難劃分，同時(shí)飲食制品品種多，規(guī)格質(zhì)量不一，數(shù)量零星，各種制品的成本難以一一計(jì)算，所以餐飲業(yè)營業(yè)成本只能粗算，不能細(xì)算，一般只算總成本，不算單位成本，只算原料成本，不算全部成本；至于其他費(fèi)用，如工資、房租等，則列入銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等期間費(fèi)用科目中核算。由此可見，央視所指星巴克的成本僅是營業(yè)成本，而不是全部成本，根據(jù)星巴克不足5元的原料成本、27元的售價(jià)來說明星巴克是暴利的理由比較牽強(qiáng)。

（二）餐飲業(yè)成本的核算

1.營業(yè)成本的核算。如上所述，餐飲業(yè)的營業(yè)成本只核算原材料成本。餐飲業(yè)的原材料按照存放與否劃分為兩大類：一是入庫管理原材料，它是指購進(jìn)量大且能較長時(shí)間存儲(chǔ)的材料，在購進(jìn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)辦理驗(yàn)收入庫手續(xù)，由專人主管，設(shè)置原材料明細(xì)賬，保持合理的儲(chǔ)備。該類原材料一般采用“領(lǐng)料制”核算法，即材料發(fā)出時(shí)根據(jù)領(lǐng)料單記入“營業(yè)成本”的借方和“原材料”的貸方，月份終了對存放在操作間里已經(jīng)領(lǐng)用而未耗用的原材料和已制成但尚未售出的成品及半成品進(jìn)行實(shí)地盤點(diǎn)，編制原材料、在制品和成品盤存表，并據(jù)此辦理假退料手續(xù)，調(diào)整營業(yè)成本。采用該成本核算方法必須建立健全領(lǐng)料制度并加強(qiáng)月末盤點(diǎn)工作。二是不入庫管理原材料，它是指購進(jìn)量小且不能長時(shí)間存儲(chǔ)的材料，這類原材料采取隨購隨用的方式，購入時(shí)直接交廚房驗(yàn)收后使用。該類原材料通常采用“以存計(jì)耗”核算法，即企業(yè)購進(jìn)的原材料記入“原材料”賬戶，操作間平時(shí)領(lǐng)用時(shí)，只辦理領(lǐng)料手續(xù)，會(huì)計(jì)上不做賬務(wù)處理，月末，將操作間剩余原材料的盤存金額加上庫存原材料的盤存金額，倒擠出本月耗用的原材料總成本，其計(jì)算公式為：本月耗用原材料總成本=月初原材料倉庫和操作間結(jié)存額+本月購進(jìn)原材料額-月末原材料倉庫和操作間結(jié)存額。倒擠出的原材料總成本直接記入“營業(yè)成本”賬戶的借方和“原材料”賬戶的貸方。

2.期間費(fèi)用的核算。期間費(fèi)用包括銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。餐飲業(yè)的銷售費(fèi)用核算不同于其他行業(yè)，不僅包括廣告費(fèi)、包裝費(fèi)、銷售人員薪酬等為促進(jìn)產(chǎn)品銷售或勞務(wù)提供而發(fā)生的費(fèi)用，還包括房租、水電氣費(fèi)、大廚服務(wù)人員的職工薪酬、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)等經(jīng)營費(fèi)用；至于管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用，其核算內(nèi)容與其他行業(yè)一致。餐飲業(yè)發(fā)生的期間費(fèi)用，應(yīng)直接記入“銷售費(fèi)用”、“管理費(fèi)用”和“財(cái)務(wù)費(fèi)用”等科目，期末再結(jié)轉(zhuǎn)至當(dāng)期損益。

二、餐飲業(yè)的定價(jià)方法和策略

（一）餐飲業(yè)定價(jià)的影響因素

根據(jù)微笑曲線理論，不同因素對產(chǎn)品附加值的影響力是有差別的，餐飲企業(yè)也不例外，各因素的投入比例結(jié)構(gòu)成為影響定價(jià)的關(guān)鍵因素。

1.實(shí)體商品。餐飲業(yè)提供的實(shí)體商品，主要指菜品（對咖啡館來說就是飲品），實(shí)體商品是餐飲業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)，具體包括以下影響價(jià)格制定的因素：（1）創(chuàng)新、研發(fā)和設(shè)計(jì)。餐飲的特性為餐飲業(yè)打造特色提供了廣闊的選擇空間，承襲傳統(tǒng)而又個(gè)性鮮明的餐飲產(chǎn)品必將影響人們對其的價(jià)值判斷。（2）制造、裝配和物流。菜品制作講究原料，原料的選擇影響價(jià)格，原料成本不同，其定價(jià)必然不同；菜品制作講究工藝，工藝不同，定價(jià)差異也非常大；餐飲業(yè)的連鎖化、集約化、科學(xué)化管理可以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，節(jié)約采購和配送的成本。（3）行銷和品牌。富有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)可以穩(wěn)定客流，形成顧客對企業(yè)的特色認(rèn)知，通過促銷活動(dòng)和品牌建設(shè)，消費(fèi)者完成一個(gè)對企業(yè)從認(rèn)知、理解到認(rèn)可、忠誠的過程，企業(yè)對消費(fèi)者也完成了樹立獨(dú)特價(jià)值的過程。

2.服務(wù)。服務(wù)具有無形性、不可分離性、差異性、不可儲(chǔ)存性等特征，餐飲業(yè)的服務(wù)對定價(jià)的影響主要體現(xiàn)在以下方面：（1）服務(wù)內(nèi)容精細(xì)化。餐飲業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目大致相同，唯有精細(xì)化的服務(wù)內(nèi)容才構(gòu)成企業(yè)的特色，從而影響定價(jià)，通過細(xì)致周到的服務(wù)提升企業(yè)形象是企業(yè)競爭力的關(guān)鍵來源之一。（2）服務(wù)執(zhí)行準(zhǔn)確化。服務(wù)人員在個(gè)性、能力等方面的差異影響著企業(yè)規(guī)章制度的落實(shí)，也影響服務(wù)的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)和效果，從而影響企業(yè)的定價(jià)。（3）服務(wù)氛圍人文化。消費(fèi)者就餐是一個(gè)消費(fèi)的過程，更是放松休憩、情感交流的時(shí)間，服務(wù)人員的言行舉止和衣著打扮所體現(xiàn)出來的與菜品相和諧的人文氣息同樣可以影響顧客的認(rèn)知。

（二）餐飲業(yè)的定價(jià)方法

目前，餐飲制品常用的定價(jià)方法有銷售毛利率法和成本毛利率法。銷售毛利率法又稱內(nèi)扣毛利率法，其計(jì)算公式為：售價(jià)=原材料成本/（1-銷售毛利率），其中，銷售毛利率=毛利額/售價(jià)×100%=（售價(jià)-原材料成本）/售價(jià)×100%。顯然，售價(jià)取決于銷售毛利率，而銷售毛利率的高低，除了要考慮原材料成本外，還要考慮其他成本、市場競爭狀況、市場定位等。成本毛利率法又稱外加毛利率法，其計(jì)算公式為：售價(jià)=原材料成本×（1+成本毛利率），其中，成本毛利率=毛利額/成本×100%。內(nèi)扣毛利率和外加毛利率雖然不同，但毛利額是相同的，計(jì)算出來的銷售價(jià)格也是相同的。在會(huì)計(jì)核算中一般規(guī)定使用內(nèi)扣毛利率來確定餐飲制品銷售價(jià)格。

（三）餐飲業(yè)的定價(jià)策略

目前餐飲業(yè)定價(jià)策略主要體現(xiàn)為成本導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向兩個(gè)方面，這兩種定價(jià)導(dǎo)向都未能體現(xiàn)出餐飲業(yè)可以創(chuàng)造較高附加值的特性。依據(jù)微笑曲線，餐飲業(yè)附加值的增加主要來自創(chuàng)新、行銷和品牌塑造這樣一些智力性活動(dòng)，餐飲業(yè)通過提高消費(fèi)者對其整體產(chǎn)品的認(rèn)知，可以增加消費(fèi)者愿意支付的貨幣量，因此，餐飲企業(yè)的工作重點(diǎn)在于提高消費(fèi)者認(rèn)知。

1.有形產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。餐飲企業(yè)的定價(jià)是產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、文化等多種因素的整合與營造，但其基礎(chǔ)是產(chǎn)品，以產(chǎn)品的品牌為支撐。核心產(chǎn)品的獨(dú)特性是餐飲業(yè)特色經(jīng)營中表現(xiàn)最突出的一個(gè)方面，大部分名牌餐飲企業(yè)都選擇經(jīng)營有特色的核心產(chǎn)品來突出自己的品牌，多數(shù)名牌餐飲企業(yè)的核心產(chǎn)品也是圍繞著消費(fèi)者的需要而不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的。技術(shù)創(chuàng)新的根基在于消費(fèi)者，要符合目標(biāo)市場的顧客訴求。

2.無形服務(wù)特色化展示。服務(wù)是無形的，人們需要通過有形展示來對其進(jìn)行認(rèn)知，進(jìn)而影響人們的支付意愿。因此，有形展示需要做到如下方面：（1）環(huán)境布置特色化。如何設(shè)計(jì)餐廳環(huán)境取決于品牌的定位，需考慮餐飲企業(yè)本身所走的經(jīng)營路線、客源層次，還需結(jié)合品牌內(nèi)涵、投資預(yù)算的大小，創(chuàng)造舒適幽雅的進(jìn)餐氛圍，培育與餐廳經(jīng)營特色相匹配的飲食氣氛。（2）品牌設(shè)計(jì)特色化。通過品牌，顧客可以明確自己的購買利益、生產(chǎn)者的價(jià)值、企業(yè)的文化內(nèi)涵以及企業(yè)的個(gè)性特征，餐飲業(yè)的品牌設(shè)計(jì)應(yīng)注意要使品牌名稱與企業(yè)文化內(nèi)涵相結(jié)合。（3）服務(wù)內(nèi)容特色化。當(dāng)前顧客在外就餐已逐漸脫離單純的生理需求，逐漸上升到社交、尊重以及自我實(shí)現(xiàn)的層次，餐飲企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己的餐飲產(chǎn)品特色與顧客需要進(jìn)行融合，提高消費(fèi)者的支付意愿。（4）人文氣息特色化。通過培訓(xùn)，使員工掌握服務(wù)知識和技能，指導(dǎo)員工的服務(wù)行為，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；同時(shí)，通過對餐廳氛圍的營造，正確引導(dǎo)顧客的言行舉止，贏得顧客對企業(yè)文化的認(rèn)同，從而樹立起顧客的品牌忠誠。

三、從星巴克“高價(jià)咖啡”引起的幾點(diǎn)思考

筆者依據(jù)上述對餐飲業(yè)成本的認(rèn)識，以及餐飲業(yè)定價(jià)方法和策略的分析，結(jié)合星巴克“高價(jià)咖啡”的相關(guān)情況，談?wù)動(dòng)纱艘鸬膸c(diǎn)思考：

（一）從法律的角度看，企業(yè)擁有自主定價(jià)權(quán)，并受到法律的保護(hù)和制約

自主定價(jià)權(quán)是指經(jīng)營者按照《價(jià)格法》的規(guī)定自主確定商品和服務(wù)價(jià)格的權(quán)利，是經(jīng)營者自主經(jīng)營權(quán)的重要內(nèi)容之一。賦予經(jīng)營者自主定價(jià)權(quán)是落實(shí)經(jīng)營者自主經(jīng)營權(quán)，確立企業(yè)獨(dú)立法人地位的一項(xiàng)重要措施，也是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的必然要求。當(dāng)然，經(jīng)營者依法享有自主定價(jià)權(quán)并不是說經(jīng)營者就可以脫離經(jīng)濟(jì)規(guī)律、市場現(xiàn)實(shí)和法律規(guī)定隨意定價(jià)，對市場機(jī)制無法控制和調(diào)節(jié)的限制競爭的低于成本價(jià)銷售行為，政府通過《反壟斷法》進(jìn)行干預(yù)。筆者認(rèn)為，星巴克的“高價(jià)”有自身的商業(yè)模式考量，沒有追求高消費(fèi)、高享受的消費(fèi)土壤，星巴克這樣的商業(yè)模式不會(huì)成功，從這個(gè)角度來看，星巴克作為市場競爭主體，根據(jù)自身的經(jīng)營戰(zhàn)略和外部市場環(huán)境，在法律允許的范圍內(nèi)行使自主定價(jià)權(quán)無可厚非，且理應(yīng)受到法律的保護(hù)，我們應(yīng)關(guān)注的是星巴克的咖啡是否符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)，其定價(jià)是否違法《價(jià)格法》和《反壟斷法》。

（二）從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，商品和服務(wù)的定價(jià)并不簡單取決于成本，它更依賴于其稀缺性和市場認(rèn)可度

在充分的市場化中沒有企業(yè)是“隨意定價(jià)”的，企業(yè)尤其是大企業(yè)都是經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查分析、反復(fù)測算后，才為自己的產(chǎn)品定價(jià)的，大家都希望多賺點(diǎn)錢，但只有通過市場檢驗(yàn)，得到了市場認(rèn)可才有利潤，并且市場認(rèn)可度高才有高利潤，相反，如得不到市場認(rèn)可，就要流血甩貨，就要虧損。價(jià)格的背后，既有供求關(guān)系支撐，也有社會(huì)消費(fèi)心理支撐，同時(shí)亦有強(qiáng)勢文化的潛移默化，一旦上述三項(xiàng)因素發(fā)生變化，價(jià)格自然要隨著改變。中國有句古話“物以稀為貴”，這相當(dāng)于現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中所強(qiáng)調(diào)的“決定價(jià)格的并不是成本而是其稀缺性”。星巴克咖啡談不上稀缺性，但它的價(jià)格絕對不是先預(yù)設(shè)一個(gè)“利潤”，然后根據(jù)“價(jià)格=成本費(fèi)用+利潤”公式來決定，這種思維是反市場的思維。筆者認(rèn)為，定價(jià)高與低都是策略，只要能持續(xù)賺錢，定價(jià)高與低不是主要問題，關(guān)鍵是看商家的賺錢模式。星巴克的高價(jià)就是策略，它挾洋品牌之威來到中國，對準(zhǔn)的就是中國的高級白領(lǐng)和新富階層，星巴克不收高價(jià)，說不定高級白領(lǐng)和新富階層還不愿進(jìn)去呢，“非富即貴者”通常是買貴不買賤?？傊?，價(jià)格是由供求決定的。

（三）從會(huì)計(jì)學(xué)角度看，會(huì)計(jì)上的成本概念與我們?nèi)粘Ｉ钪姓務(wù)摰某杀居幸欢▍^(qū)別，由此形成的“利潤”也有所不同

前已敘及，從會(huì)計(jì)學(xué)角度講，狹義的成本僅指營業(yè)成本，對餐飲業(yè)來說，由于其生產(chǎn)經(jīng)營的特殊性，營業(yè)成本只包括原材料成本（即直接材料成本）；廣義的成本不僅包括營業(yè)成本，還包括銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用等期間費(fèi)用，其中銷售費(fèi)用還包括直接人工、制造費(fèi)用等一切生產(chǎn)成本。銷售收入減去營業(yè)成本等于營業(yè)毛利，營業(yè)毛利減去期間費(fèi)用、營業(yè)稅金及附加等才是營業(yè)利潤，再加減營業(yè)外收支凈額、減去企業(yè)所得稅，最終才是凈利潤。而我們?nèi)粘Ｉ钪杏懻摰某杀臼侵钙髽I(yè)的全部支出，收入減去全部支出就是企業(yè)的利潤，普通消費(fèi)者雖然不懂財(cái)務(wù)知識，但根據(jù)生活常識也很容易算出咖啡的成本，除了咖啡豆物料成本外，還包括人工成本、房租、水電費(fèi)等支出，且這些成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原材料成本的。對于行業(yè)中定價(jià)較高的品牌企業(yè)來說，零售店面除了承擔(dān)房租、人力、原材料成本外，整個(gè)品牌研發(fā)、營銷團(tuán)隊(duì)及管理層的費(fèi)用等，都需要分?jǐn)傇谶@些店面上，最終分?jǐn)偟疆a(chǎn)品成本中。由此可見，無論是從財(cái)務(wù)知識角度，還是從生活常識來看，根據(jù)星巴克一杯咖啡27元的售價(jià)和5元的原料成本，得出星巴克暴利的理由并不成立。

（四）從市場角度看，開放行業(yè)的價(jià)格由市場競爭機(jī)制確定，由此形成的利潤應(yīng)被視為是正常和合理的

在一個(gè)充分競爭的市場，在一個(gè)價(jià)格彈性敏感的消費(fèi)品市場，價(jià)格是反映了所有市場信息的，星巴克一杯咖啡賣27元，看似價(jià)格自定，背后卻是市場那只無形之手行使了最后拍板權(quán)，因?yàn)槿绻嬖诔~利潤的話，這只無形之手會(huì)讓它朝“供需均衡”方向發(fā)展，最終價(jià)格和利潤都會(huì)趨于理性。產(chǎn)品的價(jià)格是由市場供需關(guān)系決定的，沒有誰能左右它，隨著人們消費(fèi)觀念的變化，產(chǎn)品的隱形價(jià)值越來越受重視，包括購買過程中所體驗(yàn)的消費(fèi)環(huán)境以及享受到的品牌價(jià)值，產(chǎn)品的增值服務(wù)往往被消費(fèi)者視為文化體驗(yàn)，從價(jià)值上來說，甚至高于產(chǎn)品本身。麥當(dāng)勞和肯德基剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候，價(jià)格也是高高在上，人們吃的不是快餐，是快餐背后的文化，但隨著國人收入水平的提高、眼界的開闊，以及選擇的極大豐富，麥當(dāng)勞和肯德基的價(jià)格現(xiàn)在也跟其他國家看齊了；外資品牌家電產(chǎn)品價(jià)格較高，但隨著我國家電市場的不斷開放，目前外資家電產(chǎn)品的價(jià)格不斷下降，行業(yè)成本較為透明。因此，在充分競爭的市場環(huán)境中，企業(yè)價(jià)格歧視和產(chǎn)品暴利的現(xiàn)象較難存在，政府部門對產(chǎn)品市場價(jià)格異常的監(jiān)管應(yīng)該針對壟斷行業(yè)和不正當(dāng)競爭行為，通過政府定價(jià)證明是行不通的。J

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作者簡介：

餐飲業(yè)促銷策略范文第4篇

市場營銷貴在造勢。春節(jié)的勢 ，是一大勢，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面對節(jié)日火爆的消費(fèi)場面，仍然與平日銷售策略一個(gè)樣，導(dǎo)致貨源估計(jì)不足，或因設(shè)施保養(yǎng)不當(dāng)?shù)仍?，而使顧客持幣而歸，那只能是后悔莫及。

那么餐飲業(yè)又該如何抓住春節(jié)消費(fèi)蘊(yùn)含的商機(jī)呢?當(dāng)然是首先搞好市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握春節(jié)期間人們的消費(fèi)變化趨勢，進(jìn)而制訂出針對性較強(qiáng)的促銷策略。從最近兩年春節(jié)期間居民的消費(fèi)新變化可以看出，春節(jié)消費(fèi)有三大明顯特征：

餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務(wù)型經(jīng)營方式：

a. 主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的 忙年 活動(dòng)，飯店只收取少量的加工費(fèi)。

b. 包辦型。即飯店為市民預(yù)訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價(jià)廉、面向市民、為大眾服務(wù)的原則，推出 敬老宴 、 愛心宴 、 關(guān)心宴 、 合家團(tuán)圓 等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴(kuò)大目標(biāo)市場。

c. 系列型。為適應(yīng)現(xiàn)代人的消費(fèi)需求，餐館酒店應(yīng)推出面向家庭的除夕宴席快送、 出租廚師 ，向居民開放客房、卡拉犗犓廳、洗澡間等等休閑娛樂設(shè)施和場所，以吸引居民到酒店里自娛自樂過春節(jié)。

營銷活動(dòng)應(yīng)在以下五個(gè)方面下功夫：

a. 要搞好 降價(jià)促銷 。

一個(gè)便宜十個(gè)愛 。年終歲尾，商家應(yīng)以真誠回報(bào)消費(fèi)者為宗旨，開展打折銷售、買大件贈(zèng)小件， 天天讓利、日日優(yōu)惠 ，等促銷活動(dòng)。

酒店春節(jié)的布置及裝飾：

1、在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節(jié),酒店提供照相留影服務(wù)(客人洗相費(fèi)用自理)。

2、在酒店植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側(cè)分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。草坪上斜拉彩旗。

3、大門口懸掛 XXX大酒店恭祝全市人民新春快樂 橫幅。

4、大門口兩側(cè)玄武巖貼對聯(lián) 金杯醉酒乾坤大 玉兔迎春歲月新 橫批為 恭賀新禧 。

5、酒店大堂兩側(cè)玻璃門貼牛年生肖剪紙圖案

6、酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工),穿小牛服裝戴小牛頭套,負(fù)責(zé)為前來酒店用餐年紀(jì)大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支),水果糖(2粒

7、三樓、四樓陽臺(tái)欄桿插彩旗。

案例：

酒店餐廳春節(jié)促銷活動(dòng)：

1、春節(jié)套票:實(shí)惠多多，驚喜多多，春節(jié)推出 吉祥如意 套票

餐飲:666元/桌(含服務(wù)費(fèi),僅限三樓餐廳

客房:288元/間.天(含雙早

娛樂:12:30 16:30贈(zèng)送包房3小時(shí) 16:30 02:00贈(zèng)送包房2小時(shí)

客房:自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標(biāo)準(zhǔn)間208元/間.天

凡入住特惠標(biāo)準(zhǔn)間者,均可獲得精美春節(jié)禮品一份

大年三十(18:00 21:00)推出 吉祥 年夜飯：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00 12:30)推出 富貴 年夜飯

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00贈(zèng)送吉祥如意餃子一份

提前預(yù)定年夜飯，有小禮品贈(zèng)送。

定餐滿1000元，贈(zèng)送大抱枕一個(gè)(抱枕價(jià)值20-30元左右,抱枕是辦公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消費(fèi)贈(zèng)送抱枕，對顧客來說比較實(shí)在)。將不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可憑此吉祥物到總臺(tái)換取相應(yīng)的獎(jiǎng)品。生肖為兔的吉祥物對應(yīng)獎(jiǎng)品為時(shí)尚臺(tái)歷一部、其他生肖吉祥物均為小中國結(jié)一個(gè)。

春節(jié)期間宴會(huì)廳推出春節(jié)套餐

金玉滿堂宴: 688元/桌

餐飲業(yè)促銷策略范文第5篇

南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月

4—6月

7—9月

10—12月

58304元

35120元

19000元

144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次， 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢， 在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時(shí)也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上， 需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果， 打消了銷售商對風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外， 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2．空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色， 相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場， 先入為主。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng)，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%， 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

2006年工作計(jì)劃

2006年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1．對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3．銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場：

將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商， 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在2006年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1．人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場， 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率， 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道， 通過分銷過程， 最終到達(dá)消費(fèi)者， 流通人員要具備清醒的思維， 長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光， 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。