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銷售策劃書怎么寫范文第1篇

本次活在時間從XX年9月5日到XX年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環(huán)比增長率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長，實(shí)際增長率也達(dá)到了28%，超過了活動前5%預(yù)計增長目標(biāo)。

活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動前期宣傳費(fèi)用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費(fèi)銷售占比1%

從禮品發(fā)放情況來看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實(shí)際估計數(shù)量減少30%。

在6日活動內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡41張。與聯(lián)通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費(fèi)者帶來一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節(jié)日 紅樓百貨 中國聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動進(jìn)行了宣傳，同時“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。

從以上情況來看

1、媒體選擇：

本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。

我們主打的是時尚休閑口號，目標(biāo)定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標(biāo)群體共性。

2、缺乏計劃性：

促銷活動是在時間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場基礎(chǔ)，在單個活動或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。

3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽談活動承擔(dān)比例時，失去立場。

4、活動執(zhí)行力差：

一項(xiàng)活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒有人去實(shí)施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對促銷活動促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。

以上就是對此次活動的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。

中秋商場促銷活動總結(jié)(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m³大吸力煙機(jī)套餐，力求通過帥康大吸力煙機(jī)擴(kuò)大帥康煙機(jī)在高端煙機(jī)市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。

本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認(rèn)真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認(rèn)真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營銷手冊。

在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機(jī)促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競爭中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的t928大吸力煙機(jī)，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當(dāng)前國內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實(shí)力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1 部分門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，沒有真正做好上傳下達(dá)。

2 新商品開發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。

3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。

4 門店在本次中秋促銷活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 “帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都?xì)v歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋商場促銷活動總結(jié)(三)

XX年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結(jié)會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結(jié)分析，并對年底的目標(biāo)任務(wù)做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經(jīng)結(jié)束，公司針對此次活動的開展情況，進(jìn)行會議總結(jié)。上午，會議在公司三樓大會議室進(jìn)行，參會人員包括公司總經(jīng)理周才友、營銷總監(jiān)冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場主管負(fù)責(zé)人。各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人先后做了工作報告，會上大家各展風(fēng)采，認(rèn)真分析、總結(jié)了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實(shí)踐中的心得和經(jīng)驗(yàn)傾力奉獻(xiàn)出來。對于活動進(jìn)行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進(jìn)行細(xì)致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營銷總監(jiān)冉亞夫分別對會議內(nèi)容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強(qiáng)調(diào)各市場代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，營造一個互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進(jìn)步的好機(jī)會。周才友說：各市場代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經(jīng)過長期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對此次活動，公司對部分經(jīng)銷商進(jìn)行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業(yè)同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當(dāng)然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗(yàn)，我們試著分析導(dǎo)致銷售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。

1、店面形象。作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護(hù)非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產(chǎn)品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。

當(dāng)走進(jìn)店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經(jīng)失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競爭呢?

2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動籌劃、當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購人員到客戶維護(hù)的各個方面，隆堯?qū)Ｙu店都做得很好。而在宣傳方面，面對強(qiáng)勢的競爭對手，隆堯?qū)Ｙu店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標(biāo)客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動內(nèi)容和導(dǎo)購人員作后盾，以強(qiáng)力宣傳來沖擊人們的認(rèn)知，銷售成績又怎么會不好呢?

強(qiáng)力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補(bǔ)地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內(nèi)容、提升雅寶品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋€可以在一定程度上彌補(bǔ)地理位置所帶來的先天不足，這是濟(jì)南長清專賣店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶維護(hù)。此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護(hù)工作。正陽專賣店良好的售后服務(wù)為其在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑和信譽(yù)，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。

4、導(dǎo)購能力。專賣店大量廣告費(fèi)用的投入、震撼折扣和特價的推出，目的就是為了吸引顧客進(jìn)店，以借此機(jī)會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗(yàn)的就是導(dǎo)購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進(jìn)店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導(dǎo)購人員的專業(yè)能力低下是急需解決的問題。除了進(jìn)行專門的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導(dǎo)購員自覺運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和書本資源學(xué)習(xí)導(dǎo)購知識，提升銷售能力。

這四個方面是每個經(jīng)銷商都耳熟能詳?shù)?。但要做好，還需要經(jīng)銷商樹立正確的經(jīng)營理念、不斷提升品牌意識，充分認(rèn)識到這四個方面對雅寶品牌和專賣店發(fā)展的重要性并認(rèn)真踐行。

延伸閱讀：商場促銷活動策劃方案

一、活動背景

沃爾瑪由一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評.從一九九六年在深圳開業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業(yè)其具體活動安排如下：

二、活動目的：

1.基本目標(biāo)：為慶祝本店開業(yè)及端午佳節(jié)到來之際以低價讓利物美價廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏取顧客.擴(kuò)散商場知名度樹立良好的企業(yè)形象.

2.營銷目標(biāo)：通過各項(xiàng)活動擴(kuò)大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業(yè)利潤.

3.長期目標(biāo)：提高銷售額擴(kuò)大市場占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的統(tǒng)一.

三、目前營銷狀況：

1.市場狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.

2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.

3.宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大.

四、swot問題分析：

優(yōu)勢：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購買衛(wèi)星打造強(qiáng)勢供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營理念科學(xué)化營運(yùn)營銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn).

劣勢：運(yùn)營成本高規(guī)模巨大帶來管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問題頗多.

機(jī)會：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢很好市場機(jī)率很高及對市場的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購物新.

威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競爭力市場風(fēng)險因素較多.

五、價格策略：

1.以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.

2.給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵多購.

六、促銷策略：

1.綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益.

2.保持本土化經(jīng)營.

七、廣告宣傳：

1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優(yōu)美的購物環(huán)境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.

2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念“天天低價”原則.

3.在剛開店期間廣告預(yù)算投入多些在店開張熱潮過后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.

4.注重賣點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關(guān)系：

1.建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系.

2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn).

3.設(shè)立科普畫廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹立良好的社區(qū)關(guān)系.

4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業(yè)形象.

5.邀請官員對企業(yè)參觀考察出席新聞會等形式.

九：營業(yè)推廣：

1.實(shí)施會員制促銷：消費(fèi)者成為會員后可享受各種特殊服務(wù).

2.對消費(fèi)者促銷：贈送樣品減價推銷.

3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進(jìn)行促銷以刺激消費(fèi)需求擴(kuò)大銷售額.

十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點(diǎn)保障促銷期間商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn).

十一、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

促銷總費(fèi)用：

廣告費(fèi)用：

營業(yè)打折費(fèi)用：

十二、分析預(yù)測：

感想

銷售策劃書怎么寫范文第2篇

一、策劃書名稱

盡可能寫出具體的策劃名稱，如“×年×月廣西大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，也可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動背景：

根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取以下內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、學(xué)校影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析,將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如情況不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動目的、意義和目標(biāo)：

活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出?；顒幽繕?biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性。

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實(shí)施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、活動后清理人員、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

項(xiàng)目策劃書（一）

一、概述

1、優(yōu)勢

a、地理位置優(yōu)越，交通便利；

b、區(qū)域市場成熟，知名度高；

c、整體規(guī)劃出色，品質(zhì)較高；

d、開發(fā)商實(shí)力雄厚，目標(biāo)明確。

2、機(jī)會

a、區(qū)域交通體系將進(jìn)一步完善，向陽路北延工程；

b、周邊商業(yè)配套將進(jìn)一步豐富，京海世貿(mào)廣場開盤；

c、區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目將結(jié)案入住，競爭對手將逐漸減少；

3、威脅

康泰大廈、GOGO購物廣場、京海世貿(mào)廣場正處于強(qiáng)銷期，勢必瘋狂爭奪客戶資源。

二、市場定位

要點(diǎn)闡述

在已經(jīng)認(rèn)識和把握本案各項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場中的“定位”?！岸ㄎ弧钡哪康模褪且浞置鞔_在市場中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競爭對手，讓消費(fèi)者能夠清楚地識別和接受我們的產(chǎn)品?！岸ㄎ弧本褪且o那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個完美而充分的理由。

產(chǎn)品定位

1、本案是高開區(qū)CBD“最高品質(zhì)”的項(xiàng)目。

2、本案導(dǎo)入“生態(tài)辦公”的概念。

這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以園林式辦公環(huán)境為外觀形式的生態(tài)辦公模式。“生態(tài)辦公”的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場差異性明顯。同時強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的“服務(wù)式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)服務(wù)”的口號，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過服務(wù)進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)?！吧鷳B(tài)智力辦公區(qū)”的概念，可以為本案“高品質(zhì)樓盤”的定位提供有力支持，同時也要補(bǔ)充一些時尚的要素，如“智能化”設(shè)計，豐富高檔的“商業(yè)化”配套等，全方位塑造高品質(zhì)形象。

客戶定位

通過調(diào)查與分析研究，本案目標(biāo)客戶有如下特征：

1、企業(yè)狀況：本地注冊資金在20萬元以上的企業(yè)和外地駐保的企業(yè)。

2、購買動機(jī)：首次置業(yè)自用為主，改善辦公條件提高自身形象；二次置業(yè)投資，希望獲取租金回報及升值回報。

3、心理特征：有進(jìn)取與自我奮斗的價值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個性、生活品位的實(shí)現(xiàn)和滿足，認(rèn)同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消費(fèi)心理，理性消費(fèi)行為的交叉狀態(tài)。

4、地域分布：以市區(qū)為主要中心，外圍輻射保定各市縣。

就是這些人會買我們的產(chǎn)品，只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會滿足他們的需要，他們會由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放棄選擇別的產(chǎn)品。

三、本案包裝策劃

在保定房地產(chǎn)市場，項(xiàng)目形象包裝顯得尤為重要。前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時代”向“產(chǎn)品時代”過渡。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場競爭激烈，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其它項(xiàng)目的推盤手法。項(xiàng)目形象包裝是拋開質(zhì)量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場。

包裝

產(chǎn)品市場（客戶）購買

推廣（使之感興趣）

詢問訪問認(rèn)可

1、本案案名設(shè)計

案名設(shè)計相當(dāng)重要，它反映了一個項(xiàng)目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場的產(chǎn)物。一般是具有以下幾個特點(diǎn)：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項(xiàng)目未來的生活品質(zhì)；三是通俗易懂，朗朗上口。

2、銷售場所包裝策劃

售樓處是銷售活動的中心。未來銷售的談判、簽約等一系列活動都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識到售樓處的重要：人性化的現(xiàn)場布置設(shè)計影響著消費(fèi)者對開發(fā)商的信心，同時促成銷售成交。這里的人性化設(shè)計與普通產(chǎn)品設(shè)計不同：一是指對消費(fèi)者服務(wù)上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服務(wù)，合理的人性化設(shè)計會有效地促進(jìn)客戶愉快順利地完成交易活動。售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計之外，還有促成成交的其它作用。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個簡簡單單的辦公場所來安排，好的售樓處設(shè)計會放松客戶心情，增加消費(fèi)者對開發(fā)商的信任度，增加客戶對項(xiàng)目的認(rèn)同感，以及強(qiáng)化客戶未來辦公環(huán)境的提高。

功能區(qū)進(jìn)行路線次序排列：

沙盤陳列區(qū)洽談區(qū)簽約區(qū)律師或公積金辦理區(qū)

休息室銀行按揭區(qū)

四、差異性策劃思路

根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排，制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的USP安排到各個環(huán)節(jié)中，由若干個策劃個案整合為全程方案。

銷售策劃書怎么寫范文第3篇

委托銷售合同范文1 為了使甲方生產(chǎn)的******(產(chǎn)品名稱)擴(kuò)大銷路，增加銷量，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，簽訂合同如下：

一、市場開發(fā)：為了盡快使甲方的******(產(chǎn)品名稱)占領(lǐng)瀘州市場，充分利用乙方在瀘州市完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和卓越的銷售團(tuán)隊，甲方委托乙方負(fù)責(zé)瀘州市場的開發(fā)和營銷，由乙方獨(dú)家甲方所生產(chǎn)的系列******(產(chǎn)品名稱)在瀘州市城區(qū)市場的銷售工作，城區(qū)市場包括江陽區(qū)、龍馬潭區(qū)和納溪區(qū)。

二、市場策劃和營銷策略：乙方負(fù)責(zé)提供市場營銷策劃書，經(jīng)甲方認(rèn)可同意后，由乙方按照市場營銷策劃書中的營銷策略，實(shí)施市場開發(fā)和營銷工作。費(fèi)用按本合同的約定解決。

三、鋪貨：由乙方按照市場營銷策劃書負(fù)責(zé)向KA賣場、中小超市、渠道網(wǎng)絡(luò)鋪貨。鋪貨總量控制在 噸以內(nèi)。

四、價格：對KA賣場、中小超市、渠道網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)價格，由乙方確定。甲乙雙方的結(jié)算價格由雙方商定。市場價格發(fā)生變化，由乙方及時向甲方反饋信息。根據(jù)市場價格變化，雙方協(xié)商調(diào)整批發(fā)價格和結(jié)算價格。

五、數(shù)量：甲方提供穩(wěn)定的糧源以滿足乙方市場銷售的需求。乙方需要******(產(chǎn)品名稱)時，應(yīng)提前三天通知甲方，甲方及時組織加工以保證市場需要。

六、市場開發(fā)及費(fèi)用：市場開發(fā)是一項(xiàng)長期的工作，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)根據(jù)市場變化提供市場開發(fā)調(diào)整方案，經(jīng)甲方同意后，組織實(shí)施。廣告費(fèi)、促銷品、宣傳品、必要的銷售用具和KA賣場費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)。渠道促銷員的工資、補(bǔ)貼、差旅費(fèi)，以及******(產(chǎn)品名稱)在瀘州市場銷售過程中產(chǎn)生的保管費(fèi)、倉租費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、上下車費(fèi)、辦公費(fèi)和給商家的聯(lián)絡(luò)費(fèi)由乙方負(fù)責(zé)。

七、產(chǎn)品質(zhì)量：由甲方按照國家有關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)******(產(chǎn)品名稱)，產(chǎn)品質(zhì)量問題由甲方負(fù)責(zé)。

九、營銷手續(xù)：甲方負(fù)責(zé)提供******(產(chǎn)品名稱)銷售手續(xù)。

十、貨物交接手續(xù)及資金結(jié)算：甲方商品啟運(yùn)時開出商品調(diào)撥運(yùn)單，乙方收到貨后在調(diào)運(yùn)單上簽字。乙方憑調(diào)運(yùn)單和鋪貨單建庫存表。乙方在每月的20日結(jié)帳后，將銷售表、庫存表報給甲方。甲乙雙方每月結(jié)算一次貨款，已銷售******(產(chǎn)品名稱)的貨款結(jié)算后，乙方應(yīng)在三日內(nèi)支付給甲方。銷售量大的時期，也可以七天或半個月結(jié)算一次。

十一、本合同一式四份，雙方各執(zhí)二份。合同執(zhí)行中發(fā)現(xiàn)新的問題，經(jīng)雙方協(xié)商可以不斷完善合同。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

委托銷售合同范文2 甲方(委托方)： 營業(yè)執(zhí)照號： 地址： 聯(lián)系電話：

乙方(受托方)： 營業(yè)執(zhí)照號： 地址： 聯(lián)系電話：

甲、 乙雙方依照《中華人民共和國合同法》本著互惠互利的原則，就甲方委托乙方獨(dú)家銷售單集鎮(zhèn)商貿(mào)城達(dá)成如下協(xié)議：

一、 甲方委托乙方獨(dú)家銷售位于徐州市銅山縣單集鎮(zhèn)的單集農(nóng)貿(mào)市場，甲方除乙方外不得另行委托其他人對該房產(chǎn)進(jìn)行銷售，如有其他人銷售該房產(chǎn)，則銷售的房源均屬于乙方業(yè)績，甲方按照合同約定向乙方支付傭金。

二、 甲、乙雙方約定甲方支付給乙方的費(fèi)用為銷售總額的3%。

三、 雙方約定銷售平均底價暫定為1400元/平方米，乙方銷售價格若高出此價格，則高出部分房價甲、乙雙方各得50%，如遇市場行情下滑需下調(diào)此銷售均價的，則甲、乙雙方可另行協(xié)商調(diào)整銷售底價，雙方簽字確認(rèn)后生效。

四、 乙方可根據(jù)市場行情在平均底價1400元/平方米的基礎(chǔ)上上浮房價，如乙方出售的房價高于1400元/平方米，則雙方視為溢價部分，甲、乙雙方約定溢價部分由甲、乙雙方各得50%。

五、 結(jié)算方式：傭金和溢價部分甲方按套支付給乙方，即乙方每銷售一套房子，可在購房款中將約定的購房總價的3%的傭金和溢價部分的50%的款項(xiàng)扣除后，將剩余款項(xiàng)交于甲方財務(wù)記賬。

六、 營銷支持：甲方需在乙方進(jìn)場前支付10萬元的營銷啟動資金給乙方，作為甲方宣傳所用的廣告費(fèi)用及外拓費(fèi)用。

七、 在銷售過程中所產(chǎn)生的宣傳廣告費(fèi)用、外拓費(fèi)用及售樓處包裝辦公用品費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)支付，售樓處的銷售人員費(fèi)用及銷售經(jīng)理費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)支付，如乙方連續(xù)兩個月未銷售房產(chǎn)，則甲方可隨時要求乙方撤場。

八、 如甲方未按合同約定向乙方支付傭金及溢價獎勵，或乙方未按雙方約定銷售房產(chǎn)，均視為違約，則違約方除需賠償另一方損失外，還需向另乙方支付3萬元的違約金。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

委托銷售合同范文3 委托方(甲方)：

受托方(乙方)：

甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就乙方銷售甲方所開發(fā)建設(shè)的大廈(花園、別墅、公寓等)事宜達(dá)成一致協(xié)議。

一、甲方責(zé)任

1.提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法人代表證明書。

2.提供所委托銷售項(xiàng)目的有關(guān)批文，包括物業(yè)名稱證明、立項(xiàng)批復(fù)、土地使用證、土地出讓合同、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開工許可證、商品房預(yù)售或銷售許可證等文件的復(fù)印件。

3.提供上述項(xiàng)目的設(shè)計圖紙、裝修標(biāo)準(zhǔn)及技術(shù)指標(biāo)文件，提供上述項(xiàng)目周圍環(huán)境及土地使用情況、建設(shè)情況及交通狀況等資料和文件。

二、乙方責(zé)任

1.根據(jù)市場情況制定銷售計劃，安排銷售時間表。

2.在甲方幫助下，安排客戶實(shí)地考察并介紹項(xiàng)目當(dāng)?shù)丨h(huán)境。

3.乙方與客戶接洽之后，以傳真方式與甲方聯(lián)系，確認(rèn)客戶。凡經(jīng)甲方確認(rèn)后的客戶，成交后均視為乙方成交。

4.在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，以人身份與客戶簽署有關(guān)認(rèn)購意向書，并在規(guī)定時間內(nèi)安排客戶與甲方正式簽署買賣合同。

三、銷售價格

本物業(yè)第一期銷售價格暫定為每平方米元。

四、傭金

甲乙雙方同意傭金為房價的2%，傭金在客戶與甲方正式簽署買賣合同時全部支付。

五、期限與銷售面積

甲方同意乙方的期限為半年，從雙方簽訂本協(xié)議之日起計算，在期間，乙方須售出平方米。

六、違約責(zé)任

如在期限內(nèi)乙方未按合同規(guī)定銷售出平方米的物業(yè)即構(gòu)成違約，雙方另行確定對違約行為的處理。

七、廣告宣傳

甲方同意支付所有與銷售有關(guān)的廣告費(fèi)用，廣告分為三期，分別在報和報上刊出。

八、爭議解決

甲乙雙方同意由本協(xié)議產(chǎn)生的一切糾紛，均采用友好協(xié)商的方法予以解決，如果協(xié)商的方法不能解決，雙方一致同意將爭議提到北京仲裁委員會予以仲裁，仲裁的裁決是終局的。

本合同一式兩份，甲乙雙方各持一份，自雙方代表蓋章簽字之日起生效。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

銷售策劃書怎么寫范文第4篇

一、策劃書封面四種內(nèi)容構(gòu)成：

一種：策劃書的名稱：將策劃主題體現(xiàn)出來，讓使用者一目了然。

二種：策劃者姓名：策劃小組名稱及呈圓形名列示出來。

三種：策劃書制作時間：年、月、日。

四種：策劃書的編號。

二、策劃書的正文 摘要：策劃目錄以及對策劃內(nèi)容的簡要說明。

1、目錄：

2、前言：策劃經(jīng)過的說明。

3、策劃內(nèi)容的詳細(xì)說明。

4、策劃實(shí)施步驟以及各項(xiàng)具體分工：時間、人員、費(fèi)用、操作等。

5、策劃的期望效果與預(yù)測效果。

6、策劃中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，策劃實(shí)施中應(yīng)注意的事項(xiàng)。

7、策劃書的附錄。

8、供參考的文獻(xiàn)與案例。

9、如有第二、第三備選方案，列出其概要。

10、其他與策劃內(nèi)容相關(guān)的事宜。

網(wǎng)站策劃書（一）

一. 網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)

1.1 網(wǎng)站目標(biāo)：

隨著中國加入WTO ，Internet 也在以迅猛的勢頭在國內(nèi)爆發(fā)式地增長，網(wǎng)絡(luò)憑借其卓越的互動性與便捷的交流手段正成為最有發(fā)展?jié)摿εc前途的新興媒體，成為眾商家倍為關(guān)注的宣傳熱點(diǎn)。尤其是傳統(tǒng)大型企業(yè)更應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為客戶、合作伙伴在網(wǎng)上提供信息服務(wù)，并且借助互聯(lián)網(wǎng)，敏銳的捕捉商機(jī)。

作為服務(wù)行業(yè)的先鋒專業(yè)企業(yè)，蒙牛集團(tuán)更需要建設(shè)好網(wǎng)站，將其作為對外宣傳、服務(wù)和交流的載體，來配合集團(tuán)的迅速發(fā)展，使網(wǎng)站具有鮮明的行業(yè)特色，使更多的企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)來了解集團(tuán)，使更多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)來了解集團(tuán)的產(chǎn)品。

1.2 設(shè)計原則

整個網(wǎng)站以清涼的感覺為主線進(jìn)行設(shè)計，使人看到網(wǎng)站就有一種很清爽的感覺從而想到我們的產(chǎn)品— “隨便”雪糕。

二、策劃主體：蒙?！?隨變” 雪糕

三、主體分析：

1. 本體信息分析：雪糕是夏季生活中人們非常喜愛的食品，最基本的特征是解渴，

在炎熱的夏天帶給人一絲清涼。同時蒙?！?隨變” 雪糕是牛奶和巧克力混合制成的，口感好，味道香濃。是蒙牛集團(tuán)的產(chǎn)品，質(zhì)量有保證。

2. 附加信息分析：除了本身的口感好，好吃外，還有就是借助雪糕名稱“ 隨變” ，可以傳達(dá)出時尚，個性，青春有活力的訊息。

四、客體分析：追求時尚、個性和新奇的年輕人

首先雪糕作為一種零食，他的消費(fèi)群體一般都是以小孩和年輕人為主，這是產(chǎn)品本身的特點(diǎn)決定的。但小孩的消費(fèi)一般都是由大人決定的，所以我們選擇年輕人作為客體，一是因?yàn)槟贻p人比較追求時尚，喜歡個性的東西，再就是年輕人一般都會追求品牌，追求新奇的事物。

“ 隨變” 雪糕作為蒙牛的一個品牌，其質(zhì)量品質(zhì)是不用懷疑的，他的美味是吸引人的主要原因；

借助“ 隨變” 這個特殊的名字，在廣告中增加其的使用率，一味的強(qiáng)調(diào)可以讓更多的人記住他。同時，“ 隨變” 還具有一定的時尚氣息，具有其獨(dú)特的個性，抓住受眾求新的特點(diǎn)。

五、目標(biāo)定位：

作為第一個推銷產(chǎn)品的廣告，提高這個產(chǎn)品牌子的知名度，讓更多人了解熟悉這個牌子。

六. 網(wǎng)站整體結(jié)構(gòu)

先以一個 FLASH 頁面出現(xiàn)，以此引出我們的產(chǎn)品，然后網(wǎng)站內(nèi)導(dǎo)航欄上依次要寫出該產(chǎn)品的制作，介紹，所含的主要配料，銷售產(chǎn)地，聯(lián)系方式等等相關(guān)內(nèi)容，下方有會員的登陸和注冊的頁面，還有一些鏈接的頁面 ……

七. 主要欄目及網(wǎng)站管理功能說明

6.1 網(wǎng)站首頁的勾畫

首頁是企業(yè)網(wǎng)站的第一窗口，決定客戶對企業(yè)文化第一印象認(rèn)知度的關(guān)鍵頁面，首頁的布局和頁面風(fēng)格的設(shè)定，對網(wǎng)站整體定位起著決定性的作用。擁有專業(yè)而朝氣的美工設(shè)計隊伍，精彩的FLASH 矢量動畫技術(shù)和資深的網(wǎng)站策劃工程師。為客戶的網(wǎng)站度身定制獨(dú)有的風(fēng)格和整體形象結(jié)構(gòu)。

設(shè)計師為蒙?！半S便”雪糕網(wǎng)站精心設(shè)計的FLASH 形象

6.2 首頁內(nèi)容

網(wǎng)站提供訪問者注冊會員端口，集團(tuán)可以根據(jù)現(xiàn)有的優(yōu)惠政策或其他吸引方式吸引訪問者注冊會員，訪問者只需輸入簡單注冊信息，即可成為*** 會員。所有會員的信息資料均存儲于系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中，以直觀的表格形式呈現(xiàn)于后臺，管理員可以很方便的對會員信息進(jìn)行管理，可以查詢、修改、刪除會員的信息。

會員系統(tǒng)同電子郵件群發(fā)系統(tǒng)的結(jié)合，能夠?qū)⒐镜淖钚碌膭討B(tài)、活動情報和優(yōu)惠信息傳達(dá)給客戶，體現(xiàn)會員的優(yōu)勢。

會員系統(tǒng)的采用，為集團(tuán)產(chǎn)品的市場運(yùn)作提供真實(shí)有效的信息支持。

會員注冊頁面（具體注冊項(xiàng)目以*** 要求為準(zhǔn)）：

會員登錄頁面：

會員面板（用戶端）：

會員管理面板：

郵件群發(fā)（推薦）

郵件群發(fā)系統(tǒng)是網(wǎng)站管理員與會員溝通以及企業(yè)推廣產(chǎn)品的工具。網(wǎng)站管理員可選擇不同類型的會員群發(fā)郵件，郵件內(nèi)容可以是文本格式，也可以是HTML 頁面格式，發(fā)送郵件還可選擇個性化發(fā)送，即在郵件中帶上該會員的名字，例如：“尊敬的某某”，這樣讓接收者感覺信是專門為他而發(fā)，覺得很親切，從而對信件內(nèi)容的排斥就會減少很多。

電子郵件地址自主添加、查看、刪除

6.3 首頁FLASH 內(nèi)容

有一對情侶坐在一起約會，天氣很熱，男孩問女孩要什么冷飲，女孩說“ 隨變” ，男孩去買，他在柜臺隨便買了個就回來，遞給女孩，女孩一看郁悶了，說我不要這個. 男孩又去買… 又回來… 女孩還是不要；男孩又去換了種，女孩還是不要，還很不耐煩的說你怎么這么苯啊，男孩就郁悶了—— 一向很溫柔的女朋友怎么象變了個人。女孩說我要的是＂隨變＂男孩再次去柜臺，這次正好買了根隨便，女孩這次很開心～～

可是這次男孩不管跟女孩說什么甜言蜜語，女孩都只顧吃＂隨變＂除了搖頭就是點(diǎn)頭，最后的男孩生氣了，甩頭走了，女孩還在吃自己的＂隨變＂;

男孩火冒三丈，跑去柜臺買冷飲，老板問他要什么樣的，他無所謂的說隨便，老板給了他一根" 隨變”, 剛放嘴里就覺得美味無比，他突然理解了女孩. 跑回去找女孩，最后兩個坐在一起啃” 隨變” 。

八、可行性、可操作性分析：

隨著天氣的逐漸炎熱，雪糕必定會大面積的上市，要想在同類產(chǎn)品中脫穎而出，必定需要網(wǎng)站的宣傳。作為推出的第一個網(wǎng)站，主要的吸引受眾的注意，讓他們記住他，因此，在網(wǎng)站中我們利用簡單的情景故事突出其名稱的特色，比較容易對網(wǎng)站進(jìn)行設(shè)計，同時網(wǎng)站具有一定的特色，更能吸引受眾觀看。

九、市場分析：

雪糕是人們夏日里喜愛的冷凍品, 無論是女孩子們還是男孩們都逃不出其誘惑性，但是買哪個品牌，就是商家競爭的焦點(diǎn)，對于雪糕這類的冷凍品，有些人害怕吃了傷胃或者長胖，但是年輕人有朝氣，很多消費(fèi)都是帥性而為，很多都是感性的消費(fèi)，所以相比較而言消費(fèi)動機(jī)更強(qiáng)，更有購買潛力。

網(wǎng)站策劃書（二）

一、網(wǎng)站建設(shè)市場分析及網(wǎng)站的定位

我們把市場分析和網(wǎng)站的定位聯(lián)系起來放在第一章，是因?yàn)樗鼈冎g有所聯(lián)系，我們要根據(jù)市場分析得來的情況對網(wǎng)站進(jìn)行定位和目標(biāo)調(diào)整。與此同時，我們還要進(jìn)行網(wǎng)站服務(wù)對象分析。

市場分析：

門戶網(wǎng)站：門戶網(wǎng)站包括綜合性門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)類門戶網(wǎng)站、行業(yè)門戶網(wǎng)站、信息服務(wù)類門戶網(wǎng)站(這里我們將bbs歸類為綜合性門戶網(wǎng)站；將博客歸類為信息服務(wù)類門戶網(wǎng)站)。以筆者曾做過的一個汽配行業(yè)門戶網(wǎng)站為例，建站初期先進(jìn)行市場調(diào)研，找到同行業(yè)的汽配網(wǎng)站有哪些，它們的主要欄目有什么，特色服務(wù)有什么，發(fā)展情況怎么樣等等。然后對它們的欄目進(jìn)行取舍，再根據(jù)自身特點(diǎn)創(chuàng)辦欄目。確定自己網(wǎng)站的欄目之后，還要對同行業(yè)外網(wǎng)站進(jìn)行篩選，找出內(nèi)容上互補(bǔ)的網(wǎng)站以便日后推廣時做鏈接與合作。對同行業(yè)的網(wǎng)站發(fā)展情況做個大致的了解后，根據(jù)實(shí)際情況檢查自己有什么樣的優(yōu)勢，有什么不利因素，然后才能對網(wǎng)站進(jìn)行定位。

企業(yè)網(wǎng)站：企業(yè)網(wǎng)站的市場分析比較容易，因?yàn)槠髽I(yè)建站的目的無非是想對企業(yè)自身進(jìn)行更好的宣傳，想要在互聯(lián)網(wǎng)營銷中占有一席之地，想要提品的技術(shù)支持和在線互動，以便更好的為客戶服務(wù)，同時也提高企業(yè)利潤。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)思路可以參照同行業(yè)做得比較好的網(wǎng)站，但同時也要根據(jù)自身的發(fā)展進(jìn)行調(diào)整，切不可盲目跟從。企業(yè)網(wǎng)站同樣可以找到一些同行業(yè)的互補(bǔ)網(wǎng)站來進(jìn)行鏈接。

個人網(wǎng)站：個人網(wǎng)站建設(shè)在內(nèi)容上往往是大同小異的，但是也有一些個人網(wǎng)站可以別出心裁，采用獨(dú)特的網(wǎng)站類型，這樣的建站效果通?？梢允盏狡嫘?。一般來說個人網(wǎng)站對市場分析是比較忽略的，但是大中型的個人網(wǎng)站應(yīng)該進(jìn)行市場調(diào)研，和門戶網(wǎng)站所做的一樣。

網(wǎng)站定位：

市場分析做完后，通常要有一個總結(jié)。然后要對自己將要做的網(wǎng)站有一個明確的認(rèn)識，做出目標(biāo)和定位。

網(wǎng)站目標(biāo)：網(wǎng)站目標(biāo)包括短期目標(biāo)和長期目標(biāo)。有目標(biāo)的網(wǎng)站才能在網(wǎng)站建設(shè)和運(yùn)營過程中了解網(wǎng)站的發(fā)展情況，根據(jù)具體情況制定具體措施。目標(biāo)可以用多種形式來劃分，比如說用Alexa排名來劃分：一個月后排多少名；半年后排少名；一年后排多少名等等。也可以用贏利的形式來劃分：一個月贏利將達(dá)到多少；半年后贏利多少；一年后贏利多少等等。同樣的還可以用會員數(shù)、信息數(shù)量、網(wǎng)站流量、pv值等等來劃分，但要注意的是，一定要根據(jù)實(shí)際情況和有效的參考資料來制定目標(biāo)，不能盲目，新建的一個站一個月就可以達(dá)到世界排名前100好象不太現(xiàn)實(shí)。

網(wǎng)站定位：網(wǎng)站的定位也可以說是目標(biāo)。它是為自己的網(wǎng)站制定一個最終的目標(biāo)。說的準(zhǔn)確一點(diǎn)，網(wǎng)站定位除了包含網(wǎng)站要達(dá)到的目標(biāo)之外，還包括網(wǎng)站的發(fā)展方向，網(wǎng)站的文化等等因素。

網(wǎng)站服務(wù)對象分析：

網(wǎng)站建設(shè)中不能忽略的就是：“這個網(wǎng)站究竟在為什么人提供服務(wù)？”對于這個問題，所以網(wǎng)站建設(shè)者都要注意。我們在網(wǎng)站建設(shè)中通常把網(wǎng)站的服務(wù)對象做一個比較，劃分出第一梯隊服務(wù)對象和第二梯隊服務(wù)對象以及其他梯隊服務(wù)對象(當(dāng)然，對于某些web2.0網(wǎng)站來說，這種分析就沒有必要了)。

第一梯隊服務(wù)對象：對我們網(wǎng)站具有很高依賴性，或者是我們網(wǎng)站服務(wù)內(nèi)容主要面向的對象。

第二梯隊服務(wù)對象：對我們網(wǎng)站有興趣，或者是第一梯隊服務(wù)對象替補(bǔ)（所以第一梯隊服務(wù)對象替補(bǔ)就是一些本來應(yīng)該是第一梯隊服務(wù)對象的，但對網(wǎng)站不了解，對互聯(lián)網(wǎng)不認(rèn)同的一些企業(yè)或個人。它們隨時都有可能成為第一梯隊服務(wù)對象)，或者是和本行業(yè)互補(bǔ)的一些企業(yè)和個人。

第三梯隊服務(wù)對象：包括行業(yè)的研究者、學(xué)者、新聞媒體等等。

二、網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)

在對網(wǎng)站進(jìn)行市場分析調(diào)研和定位之后，我們要做的就是網(wǎng)站的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)了，它包括網(wǎng)站的前臺頁面設(shè)計制作和網(wǎng)站的后臺編程，在網(wǎng)站全部做完之后還要進(jìn)行網(wǎng)站測試和上傳等工作。

網(wǎng)站設(shè)計：

網(wǎng)站設(shè)計主要是對網(wǎng)站前臺頁面進(jìn)行制作。所謂前臺設(shè)計通俗點(diǎn)講就是瀏覽者能夠看到的那部分，也就是所說的網(wǎng)頁。對于不同類型的網(wǎng)站，前臺設(shè)計情況可能略微不同。

門戶網(wǎng)站：門戶網(wǎng)站設(shè)計主要是簡單，界面友好，要追求網(wǎng)頁打開速度。門戶網(wǎng)站的首頁通常是比較簡單中留出一點(diǎn)獨(dú)特的風(fēng)格，在不影響網(wǎng)頁速度的前提下保留個性與獨(dú)到。

企業(yè)網(wǎng)站：企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計通常有三種情況，第一種就是基于網(wǎng)站制作軟件生成的靜態(tài)的或者半靜態(tài)的模版。這樣的網(wǎng)站通常沒有什么獨(dú)特的地方，一般不會被瀏覽者輕易的記住。 第二種就是一些互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)類公司為企業(yè)建立的所謂“標(biāo)準(zhǔn)首頁”的網(wǎng)站首頁，采用了大量的圖片元素和動畫效果，以至于網(wǎng)站的打開速度嚴(yán)重受到影響，這樣的網(wǎng)站和一些個人網(wǎng)站一樣，追求的是華麗的表現(xiàn)形式。第三類企業(yè)網(wǎng)站擁有和門戶型網(wǎng)站界面類似的首頁，這樣有利于網(wǎng)站打開速度，缺點(diǎn)是圖片較少，設(shè)計上如果沒有很好的創(chuàng)意也很難讓人記住。

個人網(wǎng)站：個人網(wǎng)站通常是兩種形式，一種是愛好型的非贏利網(wǎng)站，這種網(wǎng)站通常采用大量的圖片來追求炫目的感覺。一種是個人站長由于資金問題建立的個人門戶型網(wǎng)站，和門戶型網(wǎng)站的設(shè)計屬于一類。

網(wǎng)站編程：

網(wǎng)站編程是網(wǎng)站安全的基礎(chǔ)，一個好的程序可以是網(wǎng)站受到攻擊而產(chǎn)生不良后果的問題大大減少，網(wǎng)站編程需要專業(yè)的編程技術(shù)，一般來說網(wǎng)站流行的編程語言有以下幾種：JSP、ASP、.NET、PHP等等。

網(wǎng)站建設(shè)編程語言是一個選擇，要用所選的語言編具有什么功能的程序才是網(wǎng)站基本。通常情況下網(wǎng)站都具有這些基本系統(tǒng)：新聞系統(tǒng)(信息系統(tǒng))、產(chǎn)品系統(tǒng)、會員管理系統(tǒng)、廣告管理系統(tǒng)、流量統(tǒng)計分析系統(tǒng)等等。每個系統(tǒng)的具體作用我們將在后面一一描述。

網(wǎng)站測試和上傳：

網(wǎng)站的設(shè)計和編程全部做完之后，我們要對網(wǎng)站進(jìn)行測試和上傳。首先我們應(yīng)該將網(wǎng)站上傳到網(wǎng)站空間，然后對網(wǎng)站進(jìn)行測試，同時也是對網(wǎng)站空間進(jìn)行測試。一般來說，網(wǎng)站測試需要進(jìn)行的就是網(wǎng)站頁面的完整程度，網(wǎng)站編程代碼的繁簡程度和完整性，網(wǎng)站空間的鏈接速度和網(wǎng)站空間的加壓測試承受度。

網(wǎng)站內(nèi)容填庫：

網(wǎng)站制作完畢了，網(wǎng)站測試也完畢了，那么我們馬上就可以進(jìn)行推廣了嗎？答案當(dāng)然是“不！”網(wǎng)站制作剛剛完成，沒有內(nèi)容，你怎么進(jìn)行推廣，又有誰會看呢？所以測試的下一步就是對網(wǎng)站進(jìn)行數(shù)據(jù)庫填充。用自己原創(chuàng)的文章，或者從網(wǎng)上和書上摘錄的文章把數(shù)據(jù)庫填充一下，至少要讓瀏覽者感覺你的網(wǎng)站不是今天才剛剛上線才行。同時，你數(shù)據(jù)庫填充的內(nèi)容越多，在搜索引擎上被收錄的頁面也就越多，對下一步的推廣也是大有好處的。

三、網(wǎng)站的推廣

網(wǎng)站的推廣可是說是網(wǎng)站建設(shè)中尤為重要的一部分，推廣做的好可以說網(wǎng)站建設(shè)就成功了一大半，那么怎么樣進(jìn)行推廣呢？推廣的方式有哪些呢？讓我們來看一下：

免費(fèi)推廣方式：

友情鏈接：和其他網(wǎng)站做友情鏈接，最好找比自己PR值高的網(wǎng)站來做。

登陸免費(fèi)搜索引擎：讓搜索引擎都收錄你的網(wǎng)站，這樣你的網(wǎng)站就可以在互聯(lián)網(wǎng)上被其他企業(yè)或者個人所查找到了。

論壇廣告：到各個論壇去發(fā)廣告宣傳你的網(wǎng)站。

群發(fā)推廣：用qq群發(fā)軟件，或者郵件群發(fā)軟件來進(jìn)行推廣。

病毒式推廣：這個推廣方法通常在推廣前要下大功夫，制作出一些比較吸引人的東西來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化傳播。如圖片、程序代碼、常用軟件等等。

加入導(dǎo)航網(wǎng)站：加入導(dǎo)航網(wǎng)站對推廣要有好處，不過有一些比較有名的導(dǎo)航網(wǎng)站登陸需要花費(fèi)。

付費(fèi)推廣方式：

搜索引擎關(guān)鍵詞：在比較著名的搜索引擎做關(guān)鍵詞推廣。

活動宣傳：如果你做的是一些比較大的門戶網(wǎng)站，那么你可以選擇做一些活動宣傳這樣的推廣，比如說免費(fèi)會員月等等。

網(wǎng)絡(luò)廣告：做網(wǎng)絡(luò)廣告，在流量比較大的網(wǎng)站上做廣告宣傳。

傳統(tǒng)宣傳方式：雖然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展越來越快，但是傳統(tǒng)的宣傳方式現(xiàn)在還是占主導(dǎo)地位，所以建立做電視廣告，廣播，宣傳冊等宣傳，對網(wǎng)站的推廣效果很明顯。

制造事件推廣：越來越多的人都發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)時代最快最有效的其實(shí)是炒作，有意制造和自己網(wǎng)站相關(guān)聯(lián)的事件(特別是爆發(fā)性事件)，對網(wǎng)站的宣傳傳播速度非常的快。

網(wǎng)吧主頁：如果你有能力的話，這種推廣方式完全可以是免費(fèi)的。在網(wǎng)吧設(shè)置IE主頁為你的網(wǎng)站會給你帶來巨大的而穩(wěn)定的流量。

銷售策劃書怎么寫范文第5篇

首先感謝貴刊為本人搭建一個使我能夠結(jié)識新朋友，不忘老朋友的平臺。我愿意將個人的一些經(jīng)驗(yàn)和體會，貢獻(xiàn)給大家分享，達(dá)到使新人少走彎路，少交學(xué)費(fèi)，盡快走上科研管理及創(chuàng)新工作的快車道。

同時我也想將本人的一些看法和見解提出來供大家做靶子，讓大家“橫挑鼻子豎挑眼”，提高新人的判斷和決策的能力。

總之，總結(jié)失敗的教訓(xùn)比總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)更重要。通過這個平臺，大家交流信息，達(dá)到仁者見仁，智者見智的目的，共同提高決策水平。

今后本人要陸續(xù)介紹的內(nèi)容有：《宏觀決策的失誤，靠微觀很難糾偏――學(xué)習(xí)“十二五”規(guī)劃的幾點(diǎn)體會》、《國家資助科技項(xiàng)目的政策介紹――國家各部門支持科技項(xiàng)目的計劃》、《人不自立天難助――如何搞好科技項(xiàng)目的創(chuàng)新》、《物質(zhì)與智力資源開發(fā)的有限無限論――科技工作對于轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的作用》、《不唯上、不唯下、不唯書、只唯實(shí)――如何編寫項(xiàng)目可行性報告》。

本文只代表個人觀點(diǎn)，不代表任何部門和單位。我希望把這個平臺變成一個相互學(xué)習(xí)交流的課堂，一個友誼交往的橋梁。

無論是國企、民企還是科研院所，不管是開發(fā)新項(xiàng)目、新產(chǎn)品，還是技術(shù)改造、改建擴(kuò)建，其中都繞不開一個問題就是編制一份可行性報告，或者商業(yè)策劃書。

過去本人曾審閱過許多的可行性報告及商業(yè)策劃書，兩者有共同之處，但也有很大的差異，其中：

一、審閱報告的對象不同，所以報告的編寫方向及目的不同。

可行性報告，主要是說明項(xiàng)目可行，說服上級部門支持并批準(zhǔn)實(shí)施，報告經(jīng)過批準(zhǔn)，上級部門就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，

而商業(yè)策劃書，目的是說服自己及投資人、合伙人，使部門之間達(dá)成共識，對機(jī)會，挑戰(zhàn)、困難和風(fēng)險有詳細(xì)了解及比較分析。看到市場的前景及盈利點(diǎn)，要抓住市場、抓住效益最大化的合理規(guī)模，合理生產(chǎn)數(shù)量進(jìn)行投資。目的很明確，就是讓投資人盈利。

二、論述的內(nèi)容及高度不同。

1.可行性報告

a.可行性報告呈送對象多是行政部門；部門不同、項(xiàng)目指南及標(biāo)準(zhǔn)要求，可行性報告提綱都不同。所以報告強(qiáng)調(diào)，以為什么要上此項(xiàng)目為主線，從不同的角度論證必要性，可行性。因受理部門不同，階段不同，所以不同項(xiàng)目可比性就差，由于取舍標(biāo)準(zhǔn)不同，科學(xué)性，公正性就不易判斷，而項(xiàng)目如何實(shí)施，似乎次之，似乎要等項(xiàng)目批準(zhǔn)后再去進(jìn)行實(shí)質(zhì)性論證。

b.可行性報告，論述方式上，虛多實(shí)少，宏觀的政策及概念多，邏輯推理多，模糊的數(shù)字多，而涉及項(xiàng)目自身的數(shù)據(jù)和怎么干的信息少。

c.可行性報告可量化的考核指標(biāo)及目標(biāo)責(zé)任摸糊，這為以后出現(xiàn)問題及偏差埋下伏筆，很難考核和追究責(zé)任。

d.可行性報告對市場預(yù)測通常都很樂觀，通常靜態(tài)的多，動態(tài)的少。對風(fēng)險預(yù)測總是認(rèn)識不足，這為以后出現(xiàn)問題時，留足了集體負(fù)責(zé)，強(qiáng)調(diào)客觀原因的借口。

2.商業(yè)策劃書

a.統(tǒng)一格式，標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一分析方法，便于整理數(shù)據(jù)讓業(yè)內(nèi)人士容易比較判析。

b.報告的結(jié)論都有客觀及微觀數(shù)據(jù)為依據(jù)，預(yù)測有理論及實(shí)際量化指標(biāo)，風(fēng)險分析有好、中、差三種幾率，并指出回避的方式，讓人覺得踏實(shí)。

c.有實(shí)施的方案，從人員、資金、設(shè)備組織方面，全面規(guī)劃和分段實(shí)施，以保證任務(wù)完成。并有具體考核指標(biāo)和責(zé)任人。這樣各部門就要強(qiáng)調(diào)各自責(zé)任，而不是強(qiáng)調(diào)客觀原因，擔(dān)子分解到各個部門，上級責(zé)任就會輕，達(dá)到千斤擔(dān)子眾人挑的目的。

三、執(zhí)行方式和方法不同。

(1) 可行性報告，對流程和步驟涉及少，“報告”只是客觀目標(biāo)管理的具體體現(xiàn)，不能真正體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)與上級間真正的相互理解和達(dá)成共同語言的地步。

(2) 商業(yè)報告對流程和步驟明確描述，便于上級和部門之間評價、分析市場、用戶，競爭優(yōu)劣情況，便于部門之間更全面協(xié)調(diào)，對風(fēng)險有足夠認(rèn)識，“報告”是達(dá)成部門之間共識、統(tǒng)一思想溝通認(rèn)識的基礎(chǔ)，是企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與上級部門協(xié)調(diào)的共同語言。

最近，國家陸續(xù)了《“十二五”科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》、863、973、支撐計劃的管理辦法征求意見稿，單從可行性報告的編寫提綱及要求方面，我體會和過去進(jìn)了一大步，報告緊緊密結(jié)合客觀需求，縱觀國內(nèi)外的發(fā)展趨勢，客觀地根據(jù)自身的優(yōu)勢進(jìn)行創(chuàng)新，集成社會資源，少交學(xué)費(fèi)，多出成果。

下面我談?wù)勆陥髧翼?xiàng)目時，編寫可行性報告應(yīng)注意的幾個問題。

1.閱讀國家法規(guī)文件及申報指南

要仔細(xì)閱讀國家有關(guān)文件，把握好方向定好位，國家支持什么就要發(fā)展什么，使自己產(chǎn)品緊靠國家指南，國家不支持的就不要報，不能情況不明決心大。國家明令禁止或逐漸淘汰的高能耗或環(huán)境污染嚴(yán)重的產(chǎn)業(yè)，即使產(chǎn)品已研發(fā)出來，但不符合國家政策，也是白忙一場。因此要了解項(xiàng)目指南，掌握其對項(xiàng)目的具體要求，如目標(biāo)、工藝方法、費(fèi)用、市場、技術(shù)成熟度等，并對其作出具體闡明。

2.構(gòu)思材料

寫好可行性報告，要注意研究和掌握其編寫的基本要求。

首先，準(zhǔn)備素材。選取的素材應(yīng)具有獨(dú)特性、創(chuàng)新性以及區(qū)別于其他項(xiàng)目的差異性，也就是要告訴國家和投資人項(xiàng)目的亮點(diǎn)是什么，因此應(yīng)精心篩選素材。同樣的產(chǎn)品功能，不同的人，視角不同，反映的材料不同，最后效果就會不一樣。例如，不少企業(yè)只會干，不會說，也不會寫，產(chǎn)品研制出來了，性能指標(biāo)也不錯，但就是不會組織材料，把復(fù)雜的研制過程簡單化了，不能在可行性報告中體現(xiàn)其價值。而同樣的產(chǎn)品在大學(xué)和研究所的筆下，就會把簡單問題復(fù)雜化，從產(chǎn)品的科學(xué)原理、設(shè)計思想，到邏輯層、物理層，再到如何實(shí)現(xiàn)性能指標(biāo)，引用的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，描述的過程詳細(xì)，專家們看了之后，認(rèn)為此項(xiàng)目是可信可行的，這樣就容易得到方方面面的支持，以達(dá)到產(chǎn)學(xué)研優(yōu)勢互補(bǔ)的目的。

其次，項(xiàng)目的創(chuàng)新點(diǎn)、獨(dú)占性的功能要經(jīng)過眾多實(shí)踐和反復(fù)比較，從繁雜的事物中精心挑選出來，它要具有比同類產(chǎn)品“精”“優(yōu)”“穩(wěn)”“新”等特點(diǎn)。這才是該項(xiàng)目（產(chǎn)品）的特色，是其亮點(diǎn)所在。這個最閃光的“亮點(diǎn)”，可以是項(xiàng)目中的關(guān)鍵材料，也可以是關(guān)鍵工藝或產(chǎn)品設(shè)備，即項(xiàng)目在研發(fā)過程中的難點(diǎn)，或事物矛盾的集結(jié)點(diǎn)都可作為報告的重點(diǎn)。寫報告時，抓住這個點(diǎn)，寫深寫透，以小見大，反映出該項(xiàng)目（產(chǎn)品）具有的良好經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。如“評議在風(fēng)力發(fā)電軸承的難點(diǎn)問題”這篇報告主要突出兩個兆瓦以上同機(jī)軸承的難點(diǎn)：尺寸大，要求加工精度要高，總體部件要求抗沖擊耐高溫耐磨磨損等問題。企業(yè)又如何解決這些難題的。這些看似小的問題，但在風(fēng)力發(fā)電中就是大問題。這就要求撰稿人要身臨其境，將攻關(guān)中的艱辛以及攻克難點(diǎn)過程中技術(shù)的相關(guān)性、干擾性，寫得深寫得透，這才會讓外行人看的懂，內(nèi)行人看了有水平、有高度。只有確確實(shí)實(shí)在攻克中定難點(diǎn)，才是同行業(yè)中最先進(jìn)、最可靠的方案。

再次，找好切入點(diǎn)。在科技進(jìn)步的今天，所有創(chuàng)新研發(fā)都有嚴(yán)格的時空與地域的概念，因此可行性報告受篇幅和字?jǐn)?shù)的限制應(yīng)表現(xiàn)為“一時一地一事”的特征。有時產(chǎn)品生命期很短，因而很難系統(tǒng)工程化、立體化、全范圍、深層次地反映項(xiàng)目的某個側(cè)面，這是難以和其他報告方式比的。然而運(yùn)用巧妙的切入方式，在一定程度上可以彌補(bǔ)這類報告的這種缺陷?？蓮南旅鎺醉?xiàng)切入：產(chǎn)品、工藝、消費(fèi)人群、地域變化、銷售方式（直銷、代銷）等?！皠?chuàng)新點(diǎn)”的描述是可行性報告的重中之重，是這類報告的核心，也是最難的一個問題。寫“新”難，寫短難，寫好工藝過程更難。

3.確定標(biāo)題

符合指南的要求，重點(diǎn)突出差異性，針對用戶是誰，要把用戶最關(guān)心的內(nèi)容作為主標(biāo)題。項(xiàng)目申報名稱要主題鮮明，使人一目了然，能概括出文章所要傳達(dá)的信息。舉幾個例子：《a型環(huán)保高效水煤漿管道緩蝕劑中試》，此題目基本反映了申報項(xiàng)目的特征和內(nèi)容。包含了產(chǎn)品型號、環(huán)保高效的技術(shù)特點(diǎn)、應(yīng)用領(lǐng)域、產(chǎn)品形態(tài)、項(xiàng)目階段等基本信息。而《輪胎廢料生產(chǎn)多種纖維復(fù)合材料資源化利用技術(shù)開發(fā)》，則給評審人員比較蒙朧的概念，產(chǎn)品、技術(shù)、開發(fā)設(shè)備、工程應(yīng)用等均不清楚，不明確。

4.報告的概述

通常要把全文寫完之后再寫這部分。這部分是整個文章的精華總結(jié)。根據(jù)具體計劃要求的文字限制，精煉語言。要寫明以下幾點(diǎn)：① 這個產(chǎn)品是什么、干什么用；② 為什么要做這件事，開發(fā)背景與熱點(diǎn)難點(diǎn)是什么；③ 技術(shù)先進(jìn)程度及創(chuàng)新點(diǎn)是什么；④ 有什么知識產(chǎn)權(quán)（專利證書，軟件著作 權(quán)）；⑤ 應(yīng)用前景怎么樣；⑥ 注重經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

報告要有主線，總體目標(biāo)、分段實(shí)施、進(jìn)度、資金使用計劃、產(chǎn)品產(chǎn)量、成本、利潤等要協(xié)調(diào)匹配；全方位描述：讓專家全面客觀了解情況，單純研發(fā)不易獲得支持，中試項(xiàng)目要有檢測報告、用戶報告；取得的關(guān)鍵性成果。

5. 國內(nèi)外研究情況

首先要列出有關(guān)論文和實(shí)際案例，從理論上闡述，這個項(xiàng)目是具有前沿性的。其次分寫國內(nèi)外研究狀況，通過國外的研究情況來說明企業(yè)可借鑒的內(nèi)容，如何少走彎路，襯托出項(xiàng)目研究方向是正確的；國內(nèi)的情況，同行業(yè)同專業(yè)對此項(xiàng)目的研究成熟度，可借鑒的是什么，哪些是合作伙伴和哪些競爭對手。再次，闡述出優(yōu)勢互補(bǔ)所具備的條件，所花費(fèi)的精力和調(diào)用的資源最少，成功的幾率最大。

6.項(xiàng)目提出的依據(jù)

應(yīng)表明在我國國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中急需解決這樣的問題。理論相對成熟，有繼承性。明確分析項(xiàng)目的技術(shù)風(fēng)險，關(guān)鍵技術(shù)和工藝是否掌握，是否已經(jīng)有產(chǎn)品和樣機(jī)，提供性能水平、產(chǎn)品質(zhì)量和用戶意見，論述是否具備規(guī)?；a(chǎn)軟硬件條件。

7.項(xiàng)目的創(chuàng)新點(diǎn)

創(chuàng)新的描述要以企業(yè)為主體，把技術(shù)思想、研發(fā)、生產(chǎn)、商品階段過程中的創(chuàng)新內(nèi)涵表現(xiàn)出來。要具有差異性、不可替代性和一致性。包括：①原理性的創(chuàng)新；②應(yīng)用性的創(chuàng)新；③管理方面的創(chuàng)新；④檢測方法的創(chuàng)新；⑤營銷市場的創(chuàng)新；⑥ 材料、結(jié)構(gòu)、工藝、設(shè)備上的創(chuàng)新；⑦體制機(jī)制的創(chuàng)新。

要注意在查新報告的基礎(chǔ)上具體講創(chuàng)新點(diǎn)，查新的目的不僅僅為鑒定，更是為了定位，定位其先進(jìn)性、不可替代性和創(chuàng)造性。如將配方上、材質(zhì)上有什么特點(diǎn)。根據(jù)專利申請的幾個要點(diǎn)來說創(chuàng)新點(diǎn)；創(chuàng)新點(diǎn)不能比原來專利還簡單。

在寫創(chuàng)新點(diǎn)時，不能既寫項(xiàng)目理論創(chuàng)新，又寫材料、結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，一個項(xiàng)目有百分之三十的創(chuàng)新就不得了了，否則該項(xiàng)目就會被認(rèn)為是不成熟、不穩(wěn)定的。有些人對把項(xiàng)目（產(chǎn)品）表現(xiàn)得完美無缺情有獨(dú)鐘，但這是不現(xiàn)實(shí)的。敘述創(chuàng)新時要客觀、實(shí)事求是、循序漸進(jìn)；以數(shù)據(jù)為依據(jù)，有了數(shù)據(jù)的可靠性，才會有分析的有效性；切勿平鋪直敘，要善于描寫人物的活動，敘述攻關(guān)的風(fēng)險性，及代表的無數(shù)成功案例，善于把“創(chuàng)新”的靜物與研發(fā)人員的動作結(jié)合起來，使過程靜中有動。

8.單位的所具備的條件

闡述企業(yè)的技術(shù)貯備和技術(shù)實(shí)力、包括具體的儀器設(shè)備、人員和資金投入等實(shí)施該項(xiàng)目的基礎(chǔ)條件。并寫明企業(yè)財務(wù)狀況，財務(wù)指標(biāo)符合申報基本條件。特別是企業(yè)具備必要的資金貯備來完成項(xiàng)目投資必備的自籌資金來源。

9.申報單位的管理能力

要反映出申報單位是否具有較高的管理水平，申報單位體制、管理機(jī)制、申報單位規(guī)章制度是否明晰，盡量體現(xiàn)申報單位的特色。管理層的組成是否合理，應(yīng)反映出申報單位有良好的人才結(jié)構(gòu)和良好的素質(zhì)，論述管理取得的業(yè)績和申報單位資信狀況。

10.經(jīng)濟(jì)效益社會效益分析

應(yīng)在分析市場空間和發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，著重論述產(chǎn)品是否是市場急需，性能價格是否可以被用戶接受，盡量避免籠統(tǒng)的分析和按比例放大等。分析方面，如果能夠通過用戶使用情況和產(chǎn)品訂單來說明更好。對于一個中小企業(yè)來說，不可能擁有比較完善的市場空間和銷售渠道，可以提出或者策劃一個適合自己的銷售模式來說明你的推廣力度，比如產(chǎn)品開發(fā)初期的制、網(wǎng)絡(luò)推廣，借助其他大企業(yè)的渠道等，如果不能夠拿出比較有說服力的模式，即使是一個很好的項(xiàng)目，也會由于無法說服專家，使其可能對你的項(xiàng)目提出市場風(fēng)險，造成申報的失敗。

重點(diǎn)論述項(xiàng)目技術(shù)對行業(yè)和整個經(jīng)濟(jì)的帶動作用，在增加稅收、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會、替代進(jìn)口等方面是否有積極的作用。社會經(jīng)濟(jì)效益要避免空洞的論述，要針對項(xiàng)目表述真正屬于該項(xiàng)目的意義，國家層面的申報，一定要反映出該項(xiàng)目對行業(yè)、地區(qū)的帶動，對環(huán)境保護(hù)、就業(yè)機(jī)會、綜合利用等方面的促進(jìn)作用。

11.可行性報告的注意幾個問題

可行報告要讓人可信，要實(shí)事求是，預(yù)測要有證據(jù)，不能言過其實(shí)。項(xiàng)目是知識和實(shí)踐的體現(xiàn)，有些是用感知和探索來完成的，這種悟性（藝術(shù)）用文字表達(dá)很困難，不僅要求提供的信息是準(zhǔn)確的，而且還要抓住讀者人心，吸引眼球。這就更增加了難度。

可行性報告要言中有物，推理合乎邏輯，論證可查可信，使專家認(rèn)為“報告”具有可讀性和吸引力。所以我們強(qiáng)調(diào)“報告”最好是科研人員親自編寫，只有親身感知的現(xiàn)場，體驗(yàn)創(chuàng)新性點(diǎn)的真實(shí)所在，見識過了活素材，活的細(xì)節(jié)及感彩，才會使報告描述鮮活起來，內(nèi)涵豐潤起來，入木三分。

要想使報告讓專家覺得真實(shí)：首先，檢測報告、查新報告要可信可靠，數(shù)據(jù)、量綱準(zhǔn)確；其次，撰稿人要有出色的表達(dá)能力，巧妙地利用材料、文獻(xiàn)，用戶的原始數(shù)據(jù)；再次，整個報告邏輯性強(qiáng)，不能讓人感覺是幾個人寫的，一看就是個吹個的號，個唱各的調(diào)。

報告概述中的“創(chuàng)新點(diǎn)”、“團(tuán)隊結(jié)構(gòu)”、“單位的基礎(chǔ)條件”、“規(guī)章制度”、“經(jīng)費(fèi)管理”、“項(xiàng)目進(jìn)度安排”等等都要彼此協(xié)調(diào)，要和“主題目標(biāo)”、“研發(fā)方向”、“考驗(yàn)的指標(biāo)”相一致。一定要重視這些細(xì)節(jié)，否則就可能是螻蟻之穴潰千里之堤。不能想起什么寫什么，自己對什么內(nèi)容最感興趣就寫什么，更不能眉毛胡子一把抓，而是要選擇那些有價值的“創(chuàng)新工藝”的過程和內(nèi)涵來寫，不求“報告”的冗長和繁雜?？梢詮恼麄€研發(fā)過程中截取幾個場合或階段，達(dá)到以點(diǎn)帶面的功效。

舉個例子，“運(yùn)用現(xiàn)代高科技繁育優(yōu)良種豬產(chǎn)業(yè)化示范工程”項(xiàng)目報告，這個項(xiàng)目的主題是現(xiàn)代育種技術(shù)，關(guān)鍵是種豬產(chǎn)業(yè)化示范工程。首先，“報告”就現(xiàn)代育種技術(shù)的必要性切入：中國是豬肉生產(chǎn)大國，但由于育種結(jié)構(gòu)不合理，育種技術(shù)落后，在養(yǎng)豬效益和豬肉品質(zhì)方面，與發(fā)達(dá)國家差距較大。例如：出欄率偏低，我國為140%，而發(fā)達(dá)國家約為150%~160%；年初存欄一頭豬當(dāng)年可收回豬肉重量偏低，發(fā)達(dá)國家為155公斤，而我國只有100公斤；屠宰豬的平均瘦肉率偏低，平均為55%，而發(fā)達(dá)國家一般都在70%以上，而造成這些問題的根本原因是我國育種技術(shù)落后，具體原因是：①育種結(jié)構(gòu)不合理；②落后的育種技術(shù)制約優(yōu)良品種的發(fā)展，延長了育種周期。

“報告”具體闡述了該項(xiàng)目所報告現(xiàn)代育種技術(shù)的先進(jìn)技術(shù)：①繁育體系建設(shè)。如基因定位技術(shù)，基因評測技術(shù)等等；②養(yǎng)豬標(biāo)準(zhǔn)化的方式；③磁療五福體系；④防疫體系等。

關(guān)于示范工程，主要突出帶動性和示范性。首先所有技術(shù)和工藝應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化，所有的硬件可復(fù)制，并且要具備一定的人、財、物等條件，這才能構(gòu)建示范工程。

通過對“技術(shù)”和“示范”的描述，襯托出規(guī)?；B(yǎng)殖與小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的差異性，突出了在養(yǎng)殖管理的體制機(jī)制下，運(yùn)作方式必須改革的急迫性和必要性，強(qiáng)調(diào)了“十二五”用高新技術(shù)改變傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的必要性，新技術(shù)必然會帶動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。以小見大，為當(dāng)?shù)嘏嘀残碌慕?jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

在組織相關(guān)“報告”素材時，一定要緊密圍繞申報的主題及研發(fā)目標(biāo)，選擇“亮點(diǎn)”、“創(chuàng)新點(diǎn)”、“獨(dú)占性”、“不可替代性”等最佳角度去審視描述。不能干巴巴的講道理，要用過程的圖片來表現(xiàn)實(shí)際的運(yùn)轉(zhuǎn)場景，這樣才能引人入勝。所有這些都需要“撰稿人”具備良好的科技新聞捕捉眼光，需要長期積累和觀察，多看多想多寫，才能寫出優(yōu)秀的、令人信服的報告。

報告要寫的鮮活，打動人心，抓住人眼，這就要求語言精練生動，否則就會把許多本來很“活”的創(chuàng)新報告，寫得得死氣沉沉，呆板乏味。當(dāng)然科技報告首先是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，但這和文字表達(dá)生動不矛盾?？萍紙蟾鎳?yán)肅，決不能胡編亂造，夸大事實(shí)，應(yīng)該一切以事實(shí)、測試報告為依據(jù)，決不能毫無科學(xué)根據(jù)的去推想，去文學(xué)想象?？傊?，必須以德為本，以誠信為本，這就需要撰稿人有對文字有立體化結(jié)合能力。

在科技開發(fā)的過程中，撰稿人要深入現(xiàn)場，不能聽口述報告，要通過自己的觀察寫好所見所聞所感。寫報告的人既是目擊者、見證人，又是直接“參與者”，這樣寫的報告才能入情入理，十分真實(shí)。我看到的一些報告，往往都是在寫本項(xiàng)目在材料上、結(jié)構(gòu)上都有明顯創(chuàng)新，其技術(shù)水平達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，這樣的報告就顯得俗套，把生動的創(chuàng)新過程寫得冷冰冰，沒有寫好創(chuàng)新點(diǎn)及關(guān)鍵性的創(chuàng)新組合內(nèi)涵，給人以蒼白無力的感覺。這就要求撰稿人應(yīng)勤觀摩，勤記錄，勤思考，勤總結(jié)。每次實(shí)驗(yàn)要抓細(xì)節(jié)抓規(guī)律。細(xì)節(jié)決定成敗，決不能想當(dāng)然，主觀要服從遵守客觀事實(shí)，決不能讓事實(shí)按自己的思維取向去取舍。在觀察中探索規(guī)律，尊重規(guī)律，不唯上，不唯下，不唯書，只唯實(shí)。袁隆平院士深入田頭，最終在茫茫的稻田中發(fā)現(xiàn)了一株光敏核不育的野稻，就是靠著這株野稻子解決了中國人的吃飯問題，保障了國家糧食安全。

在深入實(shí)際的過程中，要善于運(yùn)用五官的作用。眼像攝像機(jī)、掃描儀，拍攝事件中的主要客觀現(xiàn)象、過程，觀察實(shí)驗(yàn)在不同地域、階段、溫度、壓力、地磁等條件下的變化，而后分析比較，找出差異、規(guī)律性的變化或發(fā)展趨勢，把可能創(chuàng)新、智力勞動，主觀與客觀相協(xié)調(diào)的主題記下來；耳像錄音機(jī)，記錄事物發(fā)展的動態(tài)，把各種人在方案論證及攻關(guān)中的話原汁原味地錄下來；用鼻子嗅出研發(fā)過程中的各種氣味，什么是正常的，什么是不正常的。簡而言之，仔細(xì)觀察研發(fā)過程的現(xiàn)場并采集有用的數(shù)據(jù)和材料是非常辛苦的，但倘若是沒有這個過程，“報告”也不可能寫的好。