顧問式銷售技術(shù)
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顧問式銷售技術(shù)范文第1篇
[中圖分類號]F252[文獻標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我國目前的主要能源來源，在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，煤炭需求日益增加，開采量也節(jié)節(jié)攀高，由于防護技術(shù)和監(jiān)管力度及煤礦地質(zhì)特有因素等原因，隨之而來的煤礦安全事故頻發(fā)，造成大量的人員傷亡和經(jīng)濟財產(chǎn)損失，煤礦開采企業(yè)對煤礦安全儀器產(chǎn)品需求強烈，但鑒于目前產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，各個企業(yè)都加強了產(chǎn)品的銷售推廣力度，采用顧問式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術(shù)型產(chǎn)品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問式銷售管理的核心內(nèi)容，也是實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的保障。
1煤礦安全產(chǎn)品及銷售的特點
11煤礦安全產(chǎn)品
所謂的煤礦安全儀器即用于監(jiān)測監(jiān)控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業(yè)環(huán)境服務(wù)，除自身必須具有抗御井下各種自然災(zāi)害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發(fā)事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。
12煤礦安全產(chǎn)品銷售的特點
（1）屬科技產(chǎn)品，對銷售人員的綜合素質(zhì)要求較高。煤礦安全產(chǎn)品使用的目的是為了監(jiān)測和監(jiān)控煤礦中有毒有害物質(zhì)，確保煤礦生產(chǎn)的安全進行，煤礦安全儀器產(chǎn)品的銷售需要銷售人員有一定的技術(shù)知識，并能根據(jù)客戶的要求調(diào)整數(shù)據(jù)的參數(shù)和增加數(shù)據(jù)指標(biāo)的類型，保證檢測和監(jiān)控的全面性和準(zhǔn)確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個懂得談判技巧的產(chǎn)品價格的溝通者，而且也應(yīng)該是一個掌握產(chǎn)品技術(shù)的技術(shù)顧問，換句話說，要求銷售人員有比較高的綜合素質(zhì)，技術(shù)素質(zhì)、溝通素質(zhì)、談判素質(zhì)、心理素質(zhì)等，他兼具了技術(shù)顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)談判等多種角色，這對銷售者是一個極大的考驗和鍛煉，優(yōu)秀的銷售人員必然是一個綜合素質(zhì)高，綜合能力強的人。
（2）購買者為組織市場客戶，決策過程復(fù)雜。煤礦安全產(chǎn)品銷售對象是組織市場的客戶，主要是銷售給各大煤礦開采企業(yè)，煤礦企業(yè)會根據(jù)采購目的和采購要求組成采購中心來進行產(chǎn)品采購，這個采購中心通常由來自不同的部門和執(zhí)行不同職能的人員構(gòu)成[2]，比如有產(chǎn)品的具體使用人員，有企業(yè)的決策人員比如負責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理，有影響產(chǎn)品采購的技術(shù)評價人員，還有與產(chǎn)品銷售企業(yè)洽談的采購部門的經(jīng)理等，由于項目參與人員較多，所以項目決策過程相對比較復(fù)雜，決策時間也比較長。對于一些比較大的銷售項目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據(jù)采購中心的人員構(gòu)成和他們的決策過程，建立一個銷售團隊，該團隊還應(yīng)包括以下人員：技術(shù)的顧問，項目的實施人員，項目的最終決策人等，進行團隊銷售，完成系統(tǒng)化、專業(yè)化的銷售。
（3）產(chǎn)品銷售結(jié)束，還需開展相關(guān)的售后服務(wù)工作。有些工業(yè)產(chǎn)品銷售結(jié)束就意味著整個銷售過程的結(jié)束，意味著可以開始下一個產(chǎn)品銷售周期，而煤礦安全產(chǎn)品銷售之后，還有很多的后續(xù)工作要做，一般在銷售合同中會體現(xiàn)銷售后產(chǎn)品的安裝及調(diào)試時間，以及相關(guān)的人員培訓(xùn)內(nèi)容，還有產(chǎn)品軟件升級以及整個產(chǎn)品的升級換代等條款，產(chǎn)品的售后服務(wù)是產(chǎn)品銷售合同中的重要一環(huán)，此環(huán)節(jié)關(guān)系到產(chǎn)品的成功使用與否，關(guān)系到客戶使用產(chǎn)品產(chǎn)生的價值大小，關(guān)系到客戶的滿意程度，并最終影響產(chǎn)品的進一步銷售和其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)應(yīng)該重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)，把此環(huán)節(jié)作為考核銷售人員及銷售團隊績效的重要指標(biāo)，銷售人員應(yīng)該積極為產(chǎn)品的售后服務(wù)工作做規(guī)劃，充分調(diào)動企業(yè)的技術(shù)和實施人員開展售后服務(wù)工作，提高客戶的滿意度。
2顧問式銷售及優(yōu)點
21顧問式銷售
是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能正確選擇產(chǎn)品或服務(wù)和發(fā)揮其價值，顧問式銷售管理培養(yǎng)和建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
22顧問式銷售優(yōu)點
顧問式銷售與傳統(tǒng)的推銷相比有很多優(yōu)點，首先，顧問式銷售以了解客戶需求為出發(fā)點，而不是以企業(yè)為出發(fā)點；其次，顧問式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統(tǒng)的推銷是以銷售產(chǎn)品為目的；最后，顧問式銷售以實現(xiàn)企業(yè)和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實現(xiàn)企業(yè)自身的利益。
3煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理的流程
結(jié)合煤礦安全儀器產(chǎn)品銷售特點及顧問式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理流程劃分為五個步驟，這五個步驟分別是確認商機、主導(dǎo)進程、方案論證、商務(wù)洽談、銷售成交。
31確認商機
任何銷售管理的過程都是從確認商機開始的，從目前煤礦安全產(chǎn)品的供求狀況來看，產(chǎn)品在銷售過程中必然存在同行業(yè)廠商競爭的問題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業(yè)的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開始的時候就要進行客戶的商機確認，并根據(jù)確認的結(jié)果采取相應(yīng)的行動和營銷策略。對于營銷人員不要怕不成交，怕的是對于不可能的項目執(zhí)迷不悟，堅持到底，最后浪費大量寶貴的時間和精力，損失了機會成本。確認商機這個階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點拜訪客戶；了解客戶的現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問題、分析影響和后果；通過找到客戶的痛點說服客戶對我們的產(chǎn)品感興趣、引導(dǎo)客戶立項。
32主導(dǎo)進程
當(dāng)確認商機后，可進入下一個銷售環(huán)節(jié)，即主導(dǎo)進程階段。在這個階段銷售人員要面對客戶采購中心的不同角色，和他們進行交流，比如項目決策人，項目的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品實際的使用者等，銷售人員也可以根據(jù)項目的進展情況申請成立自己的銷售團隊，這個團隊的人員包括銷售部門的經(jīng)理、產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)人員，你的銷售合作伙伴等，借助團隊的力量完成主導(dǎo)進程這個工作。主導(dǎo)銷售進程中，銷售員或者銷售團隊通過了解客戶的情況之后要識別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應(yīng)用及服務(wù)的需求，有技術(shù)及系統(tǒng)的需求，有關(guān)系及合作的需求，需求是多層次的，有業(yè)務(wù)操作層需求、管理控制層需求和決策領(lǐng)導(dǎo)層需求，對于不同的人來說需求是不同的，銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項，拜訪客戶的高層及項目相關(guān)人員，同時分析自己的銷售實力和評估自己的銷售機會，制定相應(yīng)的銷售策略，編寫銷售計劃。
33方案論證
方案論證階段要進行三項工作，分別是效益分析、差異評估、方案架構(gòu)和實施規(guī)劃工作。
（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購產(chǎn)品給企業(yè)帶來的有形和無形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產(chǎn)安全角度、提高設(shè)備的利用率角度、提升員工的生產(chǎn)積極性角度、樹立企業(yè)良好的生產(chǎn)管理形象等，分析應(yīng)該依據(jù)實事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標(biāo)相結(jié)合的方式有理有據(jù)的分析。
（2）差異評估：差異評估可以讓自己更好的看清自己和別人的產(chǎn)品不同以及非產(chǎn)品上的優(yōu)劣勢，以便在方案書中突出自己的優(yōu)勢點，獲取競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品的差異因素有產(chǎn)品的功能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴充性、客戶化和價格等，銷售員或者銷售團隊?wèi)?yīng)該對產(chǎn)品的各方面差異了如指掌，并能夠針對客戶的需求有重點的強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢點有哪些；而非產(chǎn)品差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的品牌及名聲、產(chǎn)品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團隊的素質(zhì)和能力情況，非產(chǎn)品差異是產(chǎn)品同質(zhì)化時代的主要競爭手段，要想在非產(chǎn)品因素方面獲得競爭優(yōu)勢，需要企業(yè)的全體員工長期共同努力才能達到，非一日之功。
（3）方案架構(gòu)和實施規(guī)劃：效益分析和差異評估之后，需要撰寫項目方案和方案實施的進程表，這個階段銷售人員或銷售團隊?wèi)?yīng)該先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容，如有不清楚和疑問之處，應(yīng)立刻與客戶有關(guān)人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達成共識，并在合適的時間提交方案并對客戶作簡報，進一步解釋方案和完善最終方案。
34商務(wù)洽談
銷售員或者銷售團隊的項目經(jīng)理與企業(yè)的采購中心經(jīng)理進行產(chǎn)品合同的條款和價格的談判，洽談的內(nèi)容主要涉及銷售產(chǎn)品名稱、數(shù)量、技術(shù)要求及安裝實施方案等，在談判中除了強調(diào)產(chǎn)品的性價比外，更應(yīng)該將雙方的關(guān)注點聚焦于方案帶給客戶的價值，強調(diào)銷售公司的信譽及承諾，強調(diào)銷售公司與客戶長遠的合作關(guān)系，使雙方建立一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，共同成長。
35銷售成交
合同雙方在商務(wù)洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產(chǎn)品銷售成功，雙方建立了一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，銷售成交之后并不意味銷售過程的結(jié)束，因為煤礦安全產(chǎn)品屬于技術(shù)型產(chǎn)品，銷售之后還有一個設(shè)備安裝調(diào)試、產(chǎn)品使用培訓(xùn)及產(chǎn)品升級等相關(guān)的售后服務(wù)的過程，銷售人員應(yīng)繼續(xù)跟蹤項目的實施和服務(wù)的情況，使客戶真正的從產(chǎn)品中得到收益和價值，為開展下一次的銷售工作打下一個良好的合作基礎(chǔ)，實現(xiàn)產(chǎn)品的永續(xù)銷售，真正踐行戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
4結(jié)論
銷售部門是企業(yè)的開源部門，決定著企業(yè)的效益高低和企業(yè)的盈利水平，煤礦安全儀器生產(chǎn)企業(yè)必須要加強市場意識，積極開展顧問式營銷管理工作，這對企業(yè)來說是一個挑戰(zhàn)，更是一個機會，企業(yè)的高層管理者和銷售人員都應(yīng)該有強烈的客戶服務(wù)意識，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創(chuàng)造價值，實現(xiàn)企業(yè)與客戶共同成長，這是企業(yè)的利益所在，也是企業(yè)的未來所在。
參考文獻：
[1]臧夢煤礦礦用產(chǎn)品特點及安全標(biāo)志檢驗對策[J].煤炭科學(xué)技術(shù)，2004，32（5）：65-66
顧問式銷售技術(shù)范文第2篇
省略，品牌課程：美容商戰(zhàn)贏利模式
如果把美容院(單店)比喻為一棟建筑，那么這棟建筑由樓基、樓層與樓頂來構(gòu)成。其中：樓基是美容院的根本與動力，主要是指總體格局、核心競爭力、贏利模式、執(zhí)行力；樓層則是美容院的戰(zhàn)術(shù)，有每個不同功能區(qū)，而要至上而下貫穿，則需要四部電梯，即四大流程、管理模版；樓頂則是美容院的戰(zhàn)略，高瞻遠矚的發(fā)展方向與策略，美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，為一個手冊。
四大流程
四大流程是指工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程。
工作流程：贏利模式與崗位職責(zé)設(shè)定黃金三角、全體員工工作流程。
銷售流程：日常銷售流程和項目銷售流程、銷售流程的設(shè)計原則、家居產(chǎn)品的3分鐘(10句話左右)銷售法則、銷售話術(shù)集。
服務(wù)流程：做細節(jié)、報流程、講效果的原則，服務(wù)操作中、顧客跟進的法則。
操作流程：明確操作時間、操作步驟、每個步驟的標(biāo)準(zhǔn)與時間、使用產(chǎn)品搭配、針對性手法、適應(yīng)人群、注意事項、家居配合等。
管理
管理是指顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績效考核，以及培訓(xùn)管理。
顧客管理：顧客銷售管理、顧客服務(wù)管理、顧客檔案管理、會員制管理。
產(chǎn)品質(zhì)量管理 美容院品牌的結(jié)構(gòu)、美容院品牌的評估、美容院品牌整體說明、美容院品牌產(chǎn)品的培訓(xùn)、產(chǎn)品質(zhì)量反饋與穩(wěn)定性跟進、上游供貨商名錄。
財與物管理：現(xiàn)金管理、卡項管理。產(chǎn)品管理、物財管理、連鎖財務(wù)八項原則。
服務(wù)質(zhì)量管理：培訓(xùn)、監(jiān)控。
技術(shù)質(zhì)量管理全面專業(yè)系統(tǒng)的理論知識、基礎(chǔ)美容護理技術(shù)管理、項目儀器操作流程管理、固定手法的技術(shù)管理、美容師操作衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求、美容相關(guān)應(yīng)急處理方法、美容小竅門、標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)咨詢、項目管理升級與再包裝、項目打包(項目組)建立理論依據(jù)。
衛(wèi)生環(huán)境管理衛(wèi)生管理與環(huán)境管理，衛(wèi)生環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、細節(jié)化、明晰化，衛(wèi)生檢查方法，美容院常規(guī)消毒步驟及注意事項。
員工管理與績效考核，員工管理基本原則、員工形象管理、日常行為規(guī)范、勞動紀(jì)律與說明、薪資結(jié)構(gòu)與提成、績效考核。
培訓(xùn)管理 培訓(xùn)類型與形式，美容院文化硬件、軟件，文化實施方法技巧，全年福利與活動安排計劃等。
美容院的銷售模式
贏利模式是美容院的根本，美容院常用的銷售模式有哪些，各有哪些利弊?讓我們一一進行解讀。
一、全員銷售
特征美容師輪排或點號加輪排，各自拿銷售提成。
優(yōu)點：機會均等，大家都能銷售，點號加輪排相對比較合理，適合常規(guī)的中小美容院。
缺點銷售大隨機，達成率高會因美容師不同而造成很大差異化，甚至?xí)霈F(xiàn)爭顧客、“嫌貧愛富”的現(xiàn)象。
變通方法：
1 偏銷售型的美容院將拓客內(nèi)容加以細分，如售前店長、售中店長、售后店長。售前店長盯導(dǎo)購、顧客預(yù)熱、盯床與幫床，主要是完成新顧客開拓與第次成交；售中店長則做二次銷售轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目、大顧客跟進、老顧客轉(zhuǎn)介紹等工作，售后店長主抓會議營銷、專家坐診、異業(yè)結(jié)盟、外聯(lián)團購等工作。更有進一步者，把店分為售前店、售中(后)店?；蛘唛_幾個投資小的類小日化店，再開一個中心專業(yè)美容院形式來操作。這種情況一般針對人流量大的商圈，主打流動客源。
2 針對有些員工手法好但不懂銷售的情況，采用新顧客、VIP顧客給A類員工(有銷售能力)接待，老顧客讓B、C類員工(沒有銷售能力，只能做服務(wù))接待，此顧客分配由前臺或顧問來掌握完成。員工進店時視能力加以明確。
3 另外一種情況是不同美容師學(xué)習(xí)不同項目，如專做面護、身體護理或特殊項目等。
二、顧問分組分顧客
特征：一般為2個顧問，美容師點號(計名)加輪排，不分組，顧問拿自己這一組提成，美容師拿自己的銷售提成。
優(yōu)點：顧問銷售專業(yè)、準(zhǔn)確、達成率高，美容師相對團結(jié)、少矛盾，適合8～12位美容師的美容院。
缺點：會存在顧問能否接待得過來、會不會造成銷售不全面、顧問有競爭美容師無競爭、分配顧客時很容易靠關(guān)系等問題。
三、美容院分成兩組
特征：2個顧問每人帶1組，廄問銷售、美容師輔助銷售，除顧問拿自己這一組提成、美容師拿自己的銷售提成外，還要進行整體業(yè)績評定。
優(yōu)點：銷售專業(yè)、準(zhǔn)確、達成率高，美容師有競爭、有團隊意識，方便美容師技能提升。適合10～20位美容師的美容院。
缺點：顧問與美容師配合可能產(chǎn)生問題，顧問能力高低容易造成美容師與顧問產(chǎn)生矛盾。
四、美容院分大小顧問
特征：大顧問帶幾個小顧問，小顧問負責(zé)銷售與咨詢，美容師只服務(wù)不銷售。此方法適合銷量高的特大型高級美容會所。
優(yōu)點：專業(yè)、細致、個性化服務(wù)。
缺點：如果顧客消費額不高時，人力成本高，人員匹配是問題。
銷售模式?jīng)Q定崗位職責(zé)
美容院崗位職責(zé)不能太寬泛，不能要求全能也不可能是全能，不僅項目要聚焦，銷售要聚焦，員工工作也要聚焦。每個人主要工作3～5項，兼代幾項工作(如遇到請假期、員工流失時做臨時替代工作)，但在其工作側(cè)重點方面深挖做精才是根本。
店長
主要工作 全面管理監(jiān)督、大顧客銷售與三級銷售、制訂目標(biāo)與績效管理、全體評定總結(jié)、拓容的方式方法。
兼代工作：外部接待、主持會議(早課、晚會、周會等)、培訓(xùn)員工、重大事件處理(危機管理)、競爭對手調(diào)查、每月述職匯報。
顧問
主要工作：專業(yè)咨詢與二級銷售、個人和小組銷售業(yè)績、全程流程監(jiān)督(主要是銷售、服務(wù)、操作流程)。
兼代工作：顧客檔案管理、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、培訓(xùn)l資料建立、顧客效果方面投訴。
前臺
主要工作：按制度分工、電話預(yù)約與反預(yù)約、新顧客咨詢與客戶檔案管理、財務(wù)管理、考勤管理、衛(wèi)生檢查等。
兼代工作：顧客服務(wù)方面投訴、劃卡結(jié)算、員工提成核算。
調(diào)配師
主要工作：物料準(zhǔn)備、耗材準(zhǔn)備、產(chǎn)品管理。
兼代工作，清點倉庫、外出采購辦事、幫助前臺展開工作。
美容師
顧問式銷售技術(shù)范文第3篇
隨著信息化的普及，消費者對IT商品的需求與日劇增。電腦城、IT賣場、3C家電構(gòu)成了當(dāng)前最集中的IT消費場所。除價格因素外，親身體驗、現(xiàn)場感受以及尋求商家的正確引導(dǎo)等一系列因素也同樣深刻地影響著整個消費的進程，而現(xiàn)有運營模式下的連鎖終端對于消費需求的這一變化，則顯得遲鈍與茫然。宏圖三胞PC MALL的誕生，不僅為我們帶來了“新經(jīng)濟體驗”的全新消費理念，更是在終端市場中實現(xiàn)了“我顧問，你主張”，讓消費者在自主消費的同時，真切地感受到顧問式的服務(wù)。
宏圖三胞高級副總裁翟凌云指出：PC MALL這種超市化的IT運作模式，在歐美、日本等發(fā)達國家極為盛行，但在國內(nèi)還屬于創(chuàng)新領(lǐng)域。此次之所以大膽嘗試，就是希望這種新的經(jīng)營模式能夠從根本上改變傳統(tǒng)的“強推”、“叫賣”方式，讓消費者在購買每件商品前就能充分體驗，完全符合當(dāng)代人“先體驗、后消費”的購物需求。在PC MALL里面挑選商品，小到鼠標(biāo)墊、墨盒，大到數(shù)碼產(chǎn)品、家用PC，甚至是筆記本，都能讓每位消費者充分感受到自主消費的樂趣。另外，PC MALL的最大優(yōu)點，就是消費者在自主輕松購物的同時，還可以獲得宏圖三胞顧問式的服務(wù)。
伴隨著宏圖三胞銷售模式的升級，對賣場內(nèi)的銷售也提出了更高的要求。PC MALL內(nèi)的所有銷售人員，不再是單純的銷售員，而是一個顧問，一個參謀?！翱蛻纛檰柺裁炊伎梢再u，客戶工程師什么都能解答”。這就是PC MALL現(xiàn)場銷售人員所必須具備的綜合素質(zhì)。所有銷售人員還應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)學(xué)歷，了解品牌PC、筆記本、DIY、DC、DV等各項基本參數(shù)和相關(guān)知識。可以說，PC MALL內(nèi)的每一位服務(wù)人員都是綜合性人才，消費者在這里購物，不論遇到什么問題或困難，都可以隨時得到導(dǎo)購咨詢和規(guī)范服務(wù)。他們將會根據(jù)消費者的具體需求提出中肯的建議，當(dāng)好參謀，真正把決定權(quán)交給顧客。正如PC MALL所提出的那樣：“我顧問，你主張”！PC MALL以宏圖三胞良好的品質(zhì)保證，6年專業(yè)IT連鎖賣場所積累的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，致力將PC MALL打造成名副其實的“IT工程師的賣場”。
中國首家電腦自選超市宏圖三胞PC MALL的開設(shè)，為我國的IT產(chǎn)業(yè)銷售終端帶來了一種新的消費形式。專業(yè)技術(shù)的提高，銷售模式的升級，服務(wù)的人性化，無不彰顯以往傳統(tǒng)賣場的叫賣式消費方式向開放體驗式的IT超市賣場轉(zhuǎn)換的趨勢和必然。PC MALL倡導(dǎo)的站在消費者的立場之上更加輕松、自由的消費模式，使商品最大程度接近消費者，真正做到消費者由被動消費變?yōu)橹鲃酉M，享受自由選擇、放心購物的體驗，讓消費者獲得真實的體驗。
我們有理由相信，宏圖三胞PC MALL作為“IT工程師的賣場”，將以優(yōu)質(zhì)的品牌表現(xiàn)和專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)新的“新經(jīng)濟體驗”消費理念，打開中國IT連鎖終端新的篇章！
顧問式銷售技術(shù)范文第4篇
一是戰(zhàn)略合作模式。通常適用于大的品牌開發(fā)商，很多品牌開發(fā)商有自己長期合作的單位或者要求必須是當(dāng)?shù)刂膶I(yè)化咨詢顧問單位，如恒大地產(chǎn)在華南會選擇合富輝煌做主要合作方，在華東會選擇易居做主要合作方。這類合作模式和費用都相對固化，但此類合作模式就基本排除了中小型的非品牌咨詢顧問單位。
二是完全競標(biāo)模式。國企往往會要求采取招投標(biāo)模式選擇咨詢顧問單位，但由于咨詢領(lǐng)域沒有硬性的資質(zhì)要求和評選標(biāo)準(zhǔn)，定標(biāo)過程中可人為操作的空間較大，完全依靠技術(shù)中標(biāo)的幾率相對較小。此外，一些開發(fā)商常常利用此模式套取咨詢顧問單位的方案，因此很多咨詢顧問單位在無一定把握下不愿意通過此種模式承接項目。
三是定向協(xié)議模式。開發(fā)商定向選定幾家咨詢顧問單位甚至針對某一家咨詢顧問單位進行重點洽談，以西安為例，開發(fā)商通常在一些重大前期咨詢顧問項目上邀請世聯(lián)行和易居克爾瑞兩家進行簡單的比選確定。而絕大多數(shù)咨詢顧問單位都愿意以此種方式承接項目，開發(fā)商和意向的顧問單位談定合作基本條件即可進入合同及服務(wù)環(huán)節(jié)。
無論以上哪種模式，實際操作中也都有大量的關(guān)系營銷，非品牌的小型咨詢顧問單位要拿到咨詢顧問服務(wù)項目都頗為艱難。
不僅承接策劃顧問項目較難，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的步伐放緩，咨詢顧問領(lǐng)域出現(xiàn)的“新常態(tài)”也使得與開發(fā)商的合作更加艱難，具體的行業(yè)“新常態(tài)”表現(xiàn)在以下幾個方面。
一是行業(yè)整體性的成熟。行業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)沉淀了大量經(jīng)典的策劃顧問思路和規(guī)劃建筑產(chǎn)品，行業(yè)的高度成熟使得開發(fā)商無論是開發(fā)質(zhì)量還是開發(fā)速度都上了全新的臺階，住宅類品牌開發(fā)商如萬科已形成自有成熟的產(chǎn)品品類體系，從拿地到銷售周期甚至可以控制到6個月左右。商業(yè)類品牌開發(fā)商如萬達更是形成了從定位、銷售、招商縱向一體化的項目營銷體系，從拿地到開業(yè)的開發(fā)周期為20-24個月。產(chǎn)業(yè)園區(qū)類品牌開發(fā)商如華夏幸?；鶚I(yè)已形成前期規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、土地整理、商品房開發(fā)、工業(yè)廠房開發(fā)、園區(qū)招商引資以及企業(yè)入園后的物業(yè)管理等全周期的成熟開發(fā)模式。這類品牌開發(fā)商在土地獲取后經(jīng)過土地價值的研判即可從自身產(chǎn)品品類庫篩選適合地塊的定位、產(chǎn)品及開發(fā)模式。而非品牌類的開發(fā)商在容積率、日照等的規(guī)劃限制下、貼近市場主流需求（高周轉(zhuǎn)的剛需剛改類產(chǎn)品）的自身戰(zhàn)略驅(qū)動下、客戶對高性價比產(chǎn)品的理性化追求下，前期咨詢顧問項目的顛覆性創(chuàng)新已無太大可能，只能追求貼近市場和客戶需求的微創(chuàng)新。因此，在行業(yè)日益成熟的大前提下，咨詢顧問機構(gòu)和單純的策劃報告自身的技術(shù)價值相比之前已大打折扣。
二是行業(yè)競爭的加劇。與傳統(tǒng)房產(chǎn)評估和土地評估業(yè)務(wù)服務(wù)對象不同的是，房地產(chǎn)前期顧問項目合作對象絕大部分不是政府或金融機構(gòu)，而是開發(fā)商。即使是之前以政府主導(dǎo)為主的產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目現(xiàn)在也有越來越多的開發(fā)商介入，甚至是外資開發(fā)商的介入，如新加坡的騰飛和裕朗。相比于政府機構(gòu)，與開發(fā)商的合作難度和付款難度都相對較大。近幾年房地產(chǎn)市場的發(fā)展呈現(xiàn)出競爭日益劇烈和行業(yè)集中度不斷提升兩個新趨勢，競爭加劇導(dǎo)致開發(fā)商在各個環(huán)節(jié)壓縮成本，而行業(yè)集中度提高使得開發(fā)商的議價能力不斷增強。更為嚴(yán)峻的是，中小型開發(fā)商生存狀況相對之前更加艱難，而這部分開發(fā)商恰恰是策劃顧問領(lǐng)域的主要客戶來源。中小型開發(fā)商通常要求公司或招商公司做免費的增值服務(wù)，而大的品牌開發(fā)商即使聘用了外部機構(gòu)做策劃顧問服務(wù)，也會以壓低費用、延遲付款、工程或貨物抵款等形式提升自身利潤和現(xiàn)金流安全，這就造成了策劃咨詢市場整體性的萎縮。為適應(yīng)新的市場變化，咨詢顧問單位紛紛進行轉(zhuǎn)型，最具代表性的是行業(yè)巨頭世聯(lián)行向資產(chǎn)服務(wù)、金融服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，易居向社區(qū)O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融及理財轉(zhuǎn)型。
顧問式銷售技術(shù)范文第5篇
如今，彩妝不再是部分人的專利，而成為女性隨身必備品。女同胞們誰不想用彩妝來裝扮自己，用色彩來表達心情，在不同場合用不同的妝容來秀一把?因此，近年彩妝產(chǎn)品在國內(nèi)的增長率已遠遠超過護膚品和洗滌類產(chǎn)品，進入日化精品店尋找彩妝的顧客也越來越多。
找個好牌子有多難
但日化精品店老板們卻很難選到一個稱心如意的彩妝品牌：
選那些流通起家的品牌吧，看起來利潤高、搭送高，但產(chǎn)品只是批發(fā)市場的質(zhì)量，回頭客很少。而且，廠家一無培訓(xùn)二無市場輔導(dǎo)，進貨后全靠自己；
選擇名牌吧，利潤薄、條件苛刻，也很難享受到應(yīng)有的技能培訓(xùn)；
選擇實力小的品牌吧，抗風(fēng)險能力太弱，一有風(fēng)吹草動，可能廠家都倒了，好不容易做點名堂，全都付之流水了；
更可怕的是那些偽終端品牌，有一定的形象，市場也有一定的輔導(dǎo)和指引，但背地里卻是圈錢的勾當(dāng)。市場有一定規(guī)模后，他們就開始頻繁更換商、換門店；新上項目的首批進貨額遠大于后期補貨；經(jīng)常推出市場定位和風(fēng)格都一樣的新牌子，大肆圈錢，門店辛苦賺來的血汗錢，全變成了這些品牌的社會庫存。
原因何在?這些偽終端品牌的資金實力太弱，急需從市場圈錢來發(fā)展。圈錢成功還可茍延殘喘一旦失敗，門店老板和商就血本無歸了。加上這些品牌根本就沒有做終端品牌的經(jīng)驗，經(jīng)營思路、市場政策、資源配合都無法保證日化精品店的長遠發(fā)展。
我國彩妝業(yè)起步較晚，店老板普遍缺乏辨認彩妝質(zhì)量的專業(yè)知識，難以判斷優(yōu)劣，專業(yè)的色彩顧問也不好找。再加上彩妝流行性極強，流行色彩每年、每個季度都在變，妝容也會隨之變化，很容易形成庫存。3年前風(fēng)行一時的粉彩口紅、不沾杯口紅、眼線液現(xiàn)在幾乎絕跡，5年前沒人用的綠色眼影現(xiàn)在卻站在潮流浪尖，成為流行主打色。
因此，選擇彩妝品牌必須要問自己三方面的問題：
1．產(chǎn)品品質(zhì)是否可靠?質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，國內(nèi)消費者雖然暫時欠缺彩妝知識，但隨著彩妝普及，消費者必定趨于清晰和理性，投機取巧者終將被拋棄。當(dāng)然，產(chǎn)品專業(yè)知識得請教內(nèi)行及專家。
2．廠家的實力和經(jīng)營能力強不強?彩妝項目操作難度較大，廠家在判斷流行色彩、引領(lǐng)流行妝容、新品研發(fā)上是否站得高看得遠?彩妝品種多，每個品種的色號更多，廠家的品項管理能否具體到每個品種的每個色號上?
做彩妝，廠家在庫存準(zhǔn)備上要投入大量資金，做長線品牌的廠家還要允許門店調(diào)換貨，需要承擔(dān)大量過時的爛尾產(chǎn)品；門店需要投入大量的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，每個產(chǎn)品要投入試用妝，門店要投入展柜、陳列盒、試妝架，設(shè)計多種多樣的促銷，還要抵抗競品擠兌……沒有實力和經(jīng)營能力的廠家，是無法做好以上工作的。
3．終端經(jīng)驗是否豐富?產(chǎn)品體系是否完善?廠家必須是專業(yè)做日化精品店的，產(chǎn)晶體系最好包括護膚品。這樣的廠家有成熟的終端品牌管理經(jīng)驗，成功率較大；即使其彩妝出了問題，還有護膚晶牌做后盾，起碼門店不會有太大損失。而且，店員推薦時，同一公司的產(chǎn)品，顧客接受程度要高一些。另外，這些廠家一般都有成熟的市場輔導(dǎo)體系，能進行大量的各層次的專業(yè)培訓(xùn)，解決日化精品店遇見的專業(yè)難題。
怎樣賣好彩妝
一、怎樣利用彩妝提升門店形象，擴大客流?
與護膚品和洗滌品不同，彩妝廠家一般會提供專業(yè)的專柜、有機產(chǎn)品陳列盒、試用架等。一定要利用好這些終端物料，提升門店形象。一些彩妝品牌請明星做品牌代言，那么明星形象就要大量出現(xiàn)在燈箱片、店招、海報、宣傳單頁、產(chǎn)品和其他物料上，增強門店的親和力和號召力。
彩妝是時尚產(chǎn)品，要將彩妝專柜放在顧客一眼就能看到的地方。如把彩妝試妝架放在店門口吸引顧客試妝，或索性在靠街櫥窗玻璃后面設(shè)計化妝區(qū)，把顧客試妝的場景直接展示給過往的行人。讓他們看著彩妝是怎么把一個個普通的女性，妝扮得時尚美麗、青春動人的，從而聚集人氣，吸引試妝和購買。30歲以下的年輕女性是彩妝的重度消費群體，只要做好店面形象和彩妝展示，她們自然不請自來，帶來更多的銷售機會。
另外，要讓門店的色彩顧問、美容顧問以及營業(yè)員，養(yǎng)成化妝上崗的好習(xí)慣。這對提升專業(yè)形象、給顧客留下好印象也大有裨益。
二、怎樣運用顧問型銷售方式銷妝?
患者一般是不會和醫(yī)生討價還價的，也很少對醫(yī)生推薦的藥品有疑義，這就是專家顧問型銷售的威力(正是這種威力，使得帶金銷售在醫(yī)藥行業(yè)大行其道，此處按下不表)。
形成專家顧問型銷售需要幾個條件：A．缺陷――患者身體不舒服；B．權(quán)威――醫(yī)生比患者更了解專業(yè)知識；C．不容置疑的建議――醫(yī)生能準(zhǔn)確診斷出病因并開出藥方，還可以做一些必要的解釋，使患者信服。
彩妝的顧問型銷售也是如此：A；缺陷――女性追求美麗沒有止境，都希望通過彩妝修飾面部缺陷；B．權(quán)威――彩妝在國內(nèi)普及時間不長，消費者對彩妝的品質(zhì)、化妝手法和色彩運用都不熟悉。色彩顧問熟練掌握面部結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品知識、化妝技能，準(zhǔn)確分析顧客存在的缺陷，顧客便會信任并依賴你，C．不容置疑的建議――色彩顧問要善于根據(jù)顧客的年齡、工作環(huán)境、身份，熟練使用化妝技術(shù)，針對顧客面部結(jié)構(gòu)弱點，對癥下藥，化出一個令顧客滿意的妝容。
一瓶護膚品要知道功效，最少2周以上；而彩妝只需要色彩顧問5分鐘的化妝示范，就能看到效果。所以，只要產(chǎn)品過硬，技術(shù)專業(yè)，熟練運用好顧問型銷售方法，彩妝銷售的成交率會非常高。
三、怎樣運用連帶銷售，擴大客單量?
店主們要明白，僅靠銷妝獲取利差，并沒有充分發(fā)揮彩妝應(yīng)有的潛力。如戶外促銷活動，形式上要創(chuàng)新很難；而有了彩妝產(chǎn)品后，加入現(xiàn)場化妝、色彩走秀等內(nèi)容，能很快聚集人氣，然后利用妝容套餐和皮膚護理套餐，組合銷售、連帶推薦，滿足顧客的多樣化需求，能大大提高成交率和客單量。
同時，色彩顧問與顧客面對面交流時，不但可以推薦彩妝，還可以針對顧客的皮膚性質(zhì)推薦護膚保養(yǎng)品。如在做底妝時，發(fā)現(xiàn)顧客面部皮膚干燥，可以推薦保濕類的護膚品；皮膚發(fā)黃發(fā)黑，可以推薦美白類的護膚品；做眼部化妝時，發(fā)現(xiàn)顧客有黑眼圈、眼袋、細紋，就可以推薦眼部保養(yǎng)品。顧客信任了色彩顧問的專業(yè)技術(shù)，自然會消費關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，大大提高客單量。
四、怎樣利用彩妝服務(wù)維系顧客忠誠，提高回頭率?
