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顧問(wèn)式銷(xiāo)售范文第1篇

先看筆者經(jīng)歷的一個(gè)真實(shí)案例。

跟家人一道去4S店看車(chē)，一位外表俊朗身材高大的銷(xiāo)售顧問(wèn)（后來(lái)感到銷(xiāo)售顧問(wèn)四個(gè)字應(yīng)該打上引號(hào)）接待了我們。初一看，這位顧問(wèn)在外表上還是有“顧問(wèn)”的形象，第一印象相對(duì)不錯(cuò)。在寒暄了之后，他給我們引到座位上，倒茶送水，忙活了一陣。

進(jìn)入主題，他拿給我們一些宣傳資料，叫我們先看，其實(shí)，我們?cè)缈戳?，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)的年代，價(jià)格基本也透明了；在來(lái)之前也咨詢(xún)了幾家4S店，心中基本有一個(gè)“底”了。

我們提出去看車(chē)，他領(lǐng)著我們?nèi)チ?，?jiǎn)單看了之后，我們進(jìn)入到關(guān)鍵的價(jià)格談判上，因?yàn)樵趤?lái)之前，車(chē)也做了很多了解。

我先提了幾個(gè)問(wèn)題，比如展廳的車(chē)價(jià)包含了哪些項(xiàng)目，要加裝其他配飾的價(jià)格等等，反正主要目的就是分散他的注意力，讓他不斷的思考和費(fèi)勁，這樣可以增加砍價(jià)的砝碼，時(shí)間一久，銷(xiāo)售人員會(huì)覺(jué)得不賣(mài)就“白打工”了。

總體而言，開(kāi)始階段，他的表現(xiàn)還是可以。

之后，我們對(duì)他說(shuō)：我們都很忙，特意抽時(shí)間來(lái)的，你就不要繞我們了，直接報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)，我們都很爽快的，不喜歡東拉西扯。想不到的是，這位顧問(wèn)直接就將所有他能給的優(yōu)惠直接列了出來(lái)：包含購(gòu)置稅、全險(xiǎn)、上牌和全車(chē)的飾品的價(jià)格，列完之后，他問(wèn)了一句很“雷人”的話(huà)：現(xiàn)在看看你們的心理價(jià)位是多少？天啦，我心里想：這樣的成熟車(chē)型，難道還可以再砍價(jià)？

看著他列出來(lái)的項(xiàng)目和價(jià)格構(gòu)成，對(duì)比來(lái)之前多方征詢(xún)意見(jiàn)的價(jià)格，我們都覺(jué)得價(jià)格還是比較優(yōu)惠了，但既然他說(shuō)我們的“心理價(jià)位”，那我就不客氣了，說(shuō)：你把后面的零頭給去掉吧，也就2000塊錢(qián)，我們也很很講道理，不給你為難。

這時(shí)的他顯得很為難。他趁機(jī)給我們推薦GPS，我們就問(wèn)他分期一年的手續(xù)怎么辦？等搞完這個(gè)流程，他把GPS的事情忘到了腦后。痛苦掙扎之后，他說(shuō)不能優(yōu)惠2000了，只能優(yōu)惠1200，這是底線(xiàn)了。我當(dāng)時(shí)，心理覺(jué)得又好氣，又好笑，可氣得是：我都基本沒(méi)有砍價(jià)，你就說(shuō)不行，之前不是“暗示”我還有得少嗎？可笑的是：為什么之前要把你的底牌亮出來(lái)呢？這可是談判的大忌。

他可能覺(jué)得很為難，我就建議他跟經(jīng)理匯報(bào)，但奇怪的是他不敢去，看得出來(lái)，價(jià)格已經(jīng)讓到了底線(xiàn)了。再這樣下去可能也沒(méi)有結(jié)果。需要說(shuō)明一下的是：我們并不是心痛那800元現(xiàn)金，而是他問(wèn)我們心理的低價(jià)是多少？我當(dāng)然要“砍一刀”了，這時(shí)爭(zhēng)的是一個(gè)面子?；蛘咭w現(xiàn)出自己所受的“尊重”。

家人就說(shuō)，走吧，這樣耗下去沒(méi)意義。讓我們?cè)尞惖氖牵哼@位“顧問(wèn)”居然沒(méi)有留住我們，而是說(shuō)：“你們回去考慮一下吧”。我們當(dāng)時(shí)有點(diǎn)生氣，就說(shuō)：不用了，如果就是這個(gè)價(jià)格我們就不要了。是幾百塊錢(qián)的問(wèn)題嗎？當(dāng)然不是了。

不到十分鐘，這位顧問(wèn)就打電話(huà)給我們，說(shuō)經(jīng)過(guò)請(qǐng)示，按照我們的報(bào)價(jià)成交。想一想這個(gè)價(jià)位全包，還是比較實(shí)惠的，就答應(yīng)他第二天去辦理（已經(jīng)在車(chē)上了，當(dāng)時(shí)就沒(méi)有返回去）。

第二天，早上出門(mén)沒(méi)下雨，但到了中午下起了很大的雨，因?yàn)橄挛?點(diǎn)以后才有空，就打電話(huà)為那位銷(xiāo)售顧問(wèn)，能不能等我30分鐘，但他說(shuō)有事，不行。我只得跟他說(shuō)中午抽空去。因?yàn)闀r(shí)間緊張，午飯都沒(méi)來(lái)得及吃就打車(chē)去了。辦好了手續(xù)，趕著回去，但沒(méi)帶傘，我問(wèn)他店里能不能借一把。這位顧問(wèn)很堅(jiān)決的說(shuō)沒(méi)有。他還頗為得意的跟我提了一個(gè)建議：現(xiàn)在有一個(gè)獻(xiàn)愛(ài)心的活動(dòng)，捐款一百元，送你一把傘。我徹底暈倒！現(xiàn)在什么時(shí)候啊，趕著去辦事，還有半小時(shí)就遲到了，還有心情獻(xiàn)愛(ài)心？其實(shí)這個(gè)活動(dòng)是什么我都不知道，沒(méi)有宣傳、沒(méi)有展示。

我跟他說(shuō)：謝謝，不用了，你忙吧。他居然就轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。我也一溜煙鉆進(jìn)雨幕中，“搶”了一輛出租車(chē)，逃離了。

當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中最折騰人、最讓顧客心寒的不是4S店的顧問(wèn)，而是銀行。因?yàn)榭紤]到資金的最大效用，就參與了銀行和4S店的一個(gè)活動(dòng)：做了一個(gè)免息、免手續(xù)費(fèi)的一年分期，這就涉及到銀行的審核，在這個(gè)過(guò)程中，銀行的服務(wù)、流程，以及信用審查方式，著實(shí)讓人上火。關(guān)于這一部分，將在后續(xù)的文章中專(zhuān)門(mén)撰文分析，在這里就不再啰嗦了。

點(diǎn)評(píng)：

總體上說(shuō)，這位銷(xiāo)售顧問(wèn)的表現(xiàn)應(yīng)該是欠缺技巧和技術(shù)的。主要問(wèn)題一個(gè)是欠缺經(jīng)驗(yàn)；二個(gè)是對(duì)顧客的心理把握不夠；第三是在策略上沒(méi)有一致性，表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上摳得不細(xì)致；第四后是對(duì)整個(gè)局面失去了控制，把所有優(yōu)惠讓出來(lái)了――過(guò)早亮出了底牌失去了控制權(quán)；最后，不排除是他的策略安排，加速成交，以實(shí)在和誠(chéng)實(shí)打動(dòng)人，但也“太實(shí)在”了。

綜合來(lái)看，這位“顧問(wèn)”無(wú)疑是欠火候的，那么，銷(xiāo)售的要想成為一個(gè)優(yōu)秀的顧問(wèn)，要有哪些能力呢？或者說(shuō)顧問(wèn)式的“精髓”是什么？

揣摩心理

做銷(xiāo)售也好，做品牌也好，其實(shí)最終都是一場(chǎng)“心理之戰(zhàn)”。銷(xiāo)售是為了滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求的時(shí)候，完成銷(xiāo)量；品牌無(wú)非是在消費(fèi)者心中留下“印記”，建立關(guān)系，創(chuàng)建獨(dú)特的，有優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)。

所以從這個(gè)層面上說(shuō)，這位顧問(wèn)是做得不好的，因?yàn)樗耆珱](méi)有抓到我們的心理。其實(shí)，在交談中，他應(yīng)該會(huì)感覺(jué)到，我們對(duì)這個(gè)車(chē)是非常了解的，不只是來(lái)看看，這就說(shuō)明我們成交的機(jī)會(huì)很高。那么，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，價(jià)格這是一個(gè)參考因素，只要在合理的心理預(yù)期之內(nèi)是可以成交的；加上這個(gè)是成熟的車(chē)型，價(jià)格也很透明。

最好的方式，不是列出所有的優(yōu)惠，而是什么優(yōu)惠也不說(shuō)，列出來(lái)的都是要出錢(qián)的，讓顧客自己來(lái)決斷或砍價(jià)。優(yōu)惠都是慢慢給出的，要顯示出是顧問(wèn)為顧客爭(zhēng)取到的，而不是隨便可以給出的。這樣，顧客砍價(jià)的心理預(yù)期就會(huì)降低，相反，顧客購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)意度就會(huì)提高。

見(jiàn)所未見(jiàn)

看到問(wèn)題的關(guān)鍵和核心。并發(fā)掘潛在的臺(tái)詞和顧客內(nèi)心真實(shí)的想法。見(jiàn)所未見(jiàn)，必須要了解顧客言談中的潛臺(tái)詞，即“言下之意”。相對(duì)而言，國(guó)人在大眾場(chǎng)合言談會(huì)較為含蓄，會(huì)讓你去猜測(cè)或推測(cè)一下他真實(shí)的想法。

比如說(shuō)，當(dāng)我說(shuō)其他的4S店比你們便宜，那作為顧問(wèn)，就要搞清楚這個(gè)“便宜”是怎么回事？顧客所言的“便宜”或許僅僅是一種試探，重要是是搞清他的目的。或者，第二種情況是顧客確實(shí)不了解情況，是一種誤解。那么，銷(xiāo)售顧問(wèn)，要做的是，盡量讓顧客說(shuō)的更多，從中發(fā)現(xiàn)一些“破綻”或者僅僅是顧客的一句問(wèn)話(huà)，并沒(méi)有糾纏于價(jià)格的意圖。

這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)就可以判斷顧客至少不是完全在價(jià)格上糾纏了，再接下去探尋其他方面，可能是后續(xù)的服務(wù)、保障抑或是贈(zèng)品、配飾等等，這些相對(duì)比較好解決。

給予尊榮

很多時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)是要做一些“表面文章”的。洽談開(kāi)始前很好做到，因?yàn)榕嘤?xùn)的場(chǎng)景還在眼前呈現(xiàn)著，但在洽談中和后續(xù)的見(jiàn)面上，可能不一定能保持。有時(shí)候，來(lái)選購(gòu)車(chē)的顧客并非為了一千或八百的不買(mǎi)一個(gè)車(chē)，重要原因是顧客沒(méi)有感覺(jué)受到應(yīng)有的尊重。

前面的案例可以看出，這位顧問(wèn)差點(diǎn)不能成交是因?yàn)椋涸谧铌P(guān)鍵的時(shí)候決定要放棄，當(dāng)然，剛開(kāi)始這位顧問(wèn)的策略是有問(wèn)題的，不該開(kāi)局就亮底牌；接下來(lái)就因?yàn)?000塊就“粗魯”的、武斷的終止談判，最讓人難以理解的是：還要假裝讓我們出價(jià)，這些無(wú)疑讓顧客有上當(dāng)受騙的感覺(jué)。

再有，在整個(gè)洽談和服務(wù)的過(guò)程中，不能站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，特別是細(xì)節(jié)的把握上，尤其欠缺火候。

控制全局

只要不亮出底牌，就還有溝通和“妥協(xié)”的機(jī)會(huì)；也就是說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在沒(méi)有觸及折讓底線(xiàn)的時(shí)候就可以控制局面。價(jià)格如果很難再讓步，可以考慮其他的項(xiàng)目，如配飾、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅等等。單單就是車(chē)飾就可以將顧客牢牢控制，關(guān)鍵是你怎么根據(jù)顧客的情況進(jìn)行布置。

如果整個(gè)過(guò)程都被顧客牽著鼻子走，就算是談下來(lái)，估計(jì)也是備受煎熬，大汗淋漓，苦不堪言。因?yàn)榇藭r(shí)的顧問(wèn)非但沒(méi)有起到作用，而且會(huì)產(chǎn)生挫敗感，接下來(lái)就可想而知了：心中不滿(mǎn)，又怎么會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

結(jié)語(yǔ)：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售范文第2篇

一個(gè)湖北武漢的陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商，有一次對(duì)筆者大吐苦水。這個(gè)老板從90年代初開(kāi)始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設(shè)備生意，當(dāng)時(shí)陶瓷行業(yè)不甚景氣，供完設(shè)備只能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現(xiàn)，沒(méi)辦法上了“瓷船”，硬著頭皮賣(mài)起了陶瓷，從此走上了陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商的行列。

最初賣(mài)一些比較低檔的產(chǎn)品，與廠家主要是生意關(guān)系，交錢(qián)買(mǎi)貨。那時(shí)廠家也有一個(gè)業(yè)務(wù)員跟蹤武漢這邊的業(yè)務(wù)。但與他的接觸只限發(fā)貨、收錢(qián)、對(duì)帳。業(yè)務(wù)員出差也只是喝喝酒，鬧一鬧。不過(guò)業(yè)務(wù)員也滿(mǎn)勤快的，基本上有求必辦，有問(wèn)必答，感覺(jué)還可以，廠商合作也不錯(cuò)。

到了90年末，累積了一些資金，銷(xiāo)售上了規(guī)模，經(jīng)營(yíng)的品牌也換了幾個(gè)。陶瓷行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平也大大提升，市場(chǎng)開(kāi)始流行“洋品牌”，于是也引進(jìn)了一個(gè)“洋品牌”來(lái)經(jīng)營(yíng)。這時(shí)公司已經(jīng)初具規(guī)模，儼然一幅公司化的架構(gòu)了。但他發(fā)現(xiàn)，這些陶瓷廠家的業(yè)務(wù)人員卻仍然做著老一套的事情，也就是發(fā)發(fā)貨，對(duì)對(duì)帳，喝喝酒，別無(wú)其他。而他現(xiàn)在公司最需要的是培訓(xùn)，公司來(lái)了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，并將業(yè)務(wù)盡快納上軌道，是他最頭痛的問(wèn)題；還有對(duì)公司導(dǎo)購(gòu)人員、分銷(xiāo)人員、家裝公司/工程/小區(qū)銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)，也是亟為需要的，這些基層業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期在一線(xiàn)，對(duì)行業(yè)上游企業(yè)的行業(yè)、品牌、產(chǎn)品知識(shí)知之甚少，需要輔導(dǎo)與培訓(xùn)；另外，公司的架構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程、制度、激勵(lì)方案均是空白，也想請(qǐng)廠家的人員協(xié)助編寫(xiě)出來(lái)。這些都是亟需解決的基礎(chǔ)性的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，為此，他曾向管這邊的業(yè)務(wù)員講了一次，也向廠家的銷(xiāo)售老總求援，但得到的答復(fù)是，廠家也缺這方面的人才，無(wú)能為力，只能自己“搞掂”。

不止一個(gè)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友給筆者提出過(guò)這樣的問(wèn)題，其實(shí)這是中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商普遍的困惑。經(jīng)銷(xiāo)商從無(wú)到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經(jīng)銷(xiāo)商在逐步的成長(zhǎng)，而制造商的銷(xiāo)售人員呢？卻仍然是原地踏步。銷(xiāo)售員仍然是做著溝通性、服務(wù)性的工作，雖說(shuō)是兢兢業(yè)業(yè)，但經(jīng)銷(xiāo)商猛然發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的銷(xiāo)售員卻并不能幫到他什么？對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)瓶頸，對(duì)內(nèi)部管理，對(duì)業(yè)績(jī)提升，無(wú)法提供深度服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商困惑不已，不知是自己要求高了，還是銷(xiāo)售員沒(méi)有進(jìn)步？

制造商的難題——我們需要的銷(xiāo)售人員在哪里？

而在制造商這邊呢？一些營(yíng)銷(xiāo)老總們也是十分無(wú)奈。銷(xiāo)售人員任勞任怨，一如既往，服務(wù)沒(méi)問(wèn)題，溝通沒(méi)問(wèn)題，產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，一切都OK，就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不來(lái)。問(wèn)題出在哪里呢？百思不得其解。

筆者所熟悉的一家涂料企業(yè)，90年中期創(chuàng)業(yè)至今，已初具規(guī)模，在業(yè)內(nèi)也頗有知名度。創(chuàng)業(yè)時(shí)，老板帶領(lǐng)一班人，艱苦創(chuàng)業(yè)，多方出擊，發(fā)展速度很快，很是得心應(yīng)手。當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商也十分配合，廠商關(guān)系很順暢。但到2001年時(shí)，問(wèn)題出來(lái)了。一是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前，3年時(shí)間，市場(chǎng)份額定格在一個(gè)水平，無(wú)法突破；二是經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨陡然多了起來(lái)，這些抱怨倒不是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的不滿(mǎn)，焦點(diǎn)集中在廠商如何同步的問(wèn)題。這些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“在規(guī)模小的時(shí)候，我們覺(jué)得廠家的營(yíng)銷(xiāo)理念很領(lǐng)先，我們是跑著追，雖說(shuō)很是吃力，但我們成長(zhǎng)很快?，F(xiàn)在我們發(fā)展起來(lái)了，需求與規(guī)模小的時(shí)候已今非昔比，但廠家的指導(dǎo)與服務(wù)卻沒(méi)有“與客同步”。我們的需求不是廣告投入、返利、讓價(jià)方面的，而是管理指導(dǎo)、培訓(xùn)等軟性方面的?！?/p>

像這個(gè)企業(yè)狀況，業(yè)績(jī)?cè)靥げ?，?jīng)銷(xiāo)商抱怨增多。其關(guān)鍵是人的問(wèn)題。這一群銷(xiāo)售人員，跟老板一起創(chuàng)業(yè)，勤勉、敬業(yè)、客情關(guān)系也不錯(cuò)。在企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商也很弱小，只要求業(yè)務(wù)員能發(fā)好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)與市場(chǎng)變遷，廠商合作的環(huán)境已大不一樣?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員，卻 “穿新鞋走老路”，仍然以原有的業(yè)務(wù)員 “三好標(biāo)準(zhǔn)”在工作，滿(mǎn)足不了經(jīng)銷(xiāo)商的新需求，廠商之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的不協(xié)調(diào)。

但作為營(yíng)銷(xiāo)老總、企業(yè)投資人卻有他們的苦衷，能為經(jīng)銷(xiāo)商提供策略規(guī)劃、管理輔導(dǎo)、培訓(xùn)服務(wù)的銷(xiāo)售人員在哪里？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業(yè)需要的卻是鳳毛鱗腳。

銷(xiāo)售人員的思考——你銷(xiāo)售什么？

以上兩個(gè)案例，傳遞出一個(gè)很重要的信號(hào)，制造商與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員都存有不滿(mǎn)？自覺(jué)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)清醒地反思自己的定位與角色。

讓我們先來(lái)看看銷(xiāo)售人員的稱(chēng)謂與角色的發(fā)展：

請(qǐng)各位思考一下，你是屬于哪一類(lèi)呢？還是屬于以上三類(lèi)之外呢？顯然，以上的角色已難以滿(mǎn)足當(dāng)前市場(chǎng)的需要，那么什么樣的銷(xiāo)售人員才是市場(chǎng)能接受的呢？

回到問(wèn)題的原點(diǎn)，作為銷(xiāo)售人員，你在每天臨睡前，都要問(wèn)一問(wèn)自己，“你在銷(xiāo)售什么？”是銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)嗎？應(yīng)該不是，因?yàn)楹芏嗟匿N(xiāo)售人員，他們不直接賣(mài)貨給用戶(hù)；是銷(xiāo)售友情與關(guān)系嗎？好象又是，道上有話(huà)“先做朋友，再做生意” ；是銷(xiāo)售文化、方法與經(jīng)驗(yàn)嗎？很多人卻銷(xiāo)售不了。到底要銷(xiāo)售什么呢？值得銷(xiāo)售人員思考。

以上的兩個(gè)例子，從廠商的立場(chǎng)均折射出一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)命題，銷(xiāo)售人員應(yīng)該與市俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型？那具體要“銷(xiāo)售”什么，要如何轉(zhuǎn)型呢？先讓我們來(lái)看看以“營(yíng)銷(xiāo)教父”著稱(chēng)的兩家跨國(guó)企業(yè)是如何做銷(xiāo)售的。

寶潔：沒(méi)有銷(xiāo)售部，只有客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部

寶潔公司從1997年7月1日起，在全球范圍內(nèi)取消了銷(xiāo)售部門(mén)，成為全球首家沒(méi)有銷(xiāo)售部的公司。一個(gè)新的部門(mén)誕生了——“CBD”（Customer Business Development， 客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部）。中國(guó)寶潔公司的銷(xiāo)售部門(mén)在1999年之前稱(chēng)為銷(xiāo)售部，全國(guó)共分為四個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷(xiāo)中心，并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營(yíng)銷(xiāo)行政人員。1999年，寶潔公司在中國(guó)的銷(xiāo)售渠道也作了巨大的調(diào)整：取消銷(xiāo)售部，代之以客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展及服務(wù)工作。

沒(méi)有了銷(xiāo)售部，也就沒(méi)有銷(xiāo)售人員，那寶潔是如何做銷(xiāo)售的呢？

由“銷(xiāo)售部”向“客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部”，絕不是一次簡(jiǎn)單的更名，更是使命、任務(wù)的轉(zhuǎn)型。原來(lái)的銷(xiāo)售是一種短期的行為，將商品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，將貨款收回廠家，便完成了使命；而客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部門(mén)，除了銷(xiāo)售之外，更重要的是要輔導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商改善內(nèi)部管理，提升營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作水平，進(jìn)而擴(kuò)大生意。

客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD），針對(duì)每個(gè)客戶(hù)會(huì)有相應(yīng)的完善職能的小組為其服務(wù)，每個(gè)小組的領(lǐng)導(dǎo)將接受系統(tǒng)的總經(jīng)理培訓(xùn)，小組成員由銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、IT、物流、市場(chǎng)、市場(chǎng)研究等多個(gè)部門(mén)員工組成， 每一個(gè)成員都是單項(xiàng)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)的專(zhuān)家，自然能為合作的客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)與服務(wù)。

“寶潔公司不光將商品銷(xiāo)售給零售商，更要通過(guò)寶潔的方法讓零售商將商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者”。從字面可以看出，客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部的使命是要通過(guò)實(shí)施寶潔的商業(yè)模式，幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展業(yè)務(wù)。

助銷(xiāo)是客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部門(mén)的一項(xiàng)很重要的職能。助銷(xiāo)，顧名思義就是幫助客戶(hù)銷(xiāo)售，他們?cè)谟嗀?、物流、門(mén)店選擇、陳列、導(dǎo)購(gòu)、財(cái)務(wù)、人力資源、培訓(xùn)等方面輔導(dǎo)客戶(hù)，推動(dòng)客戶(hù)成長(zhǎng)。如寶潔的分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（IDS），就是助銷(xiāo)的重要工具和平臺(tái)。分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷(xiāo)商生意運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)，為推廣此系統(tǒng)，寶潔編制了《分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)（IDS）手冊(cè)》。

轉(zhuǎn)型后的“客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部”，客戶(hù)經(jīng)理其實(shí)發(fā)揮的遠(yuǎn)不止是一個(gè)銷(xiāo)售人員的角色。他們的使命是致力于幫助客戶(hù)成功，他們深入客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理，在每一個(gè)客戶(hù)處設(shè)立專(zhuān)營(yíng)小組，由寶潔的銷(xiāo)售代表來(lái)領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)小組。寶潔有句名言“經(jīng)銷(xiāo)商即辦事處”。不單單在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，還有客戶(hù)的組織建設(shè)、人力資源、制度、流程、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、行政、信息等環(huán)節(jié)，均為客戶(hù)提供深度培訓(xùn)與服務(wù)。他們的角色，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了單純的銷(xiāo)售，他們更像一個(gè)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)師，憑借寶潔全球的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，為客戶(hù)提供診斷、策略規(guī)劃、培訓(xùn)、共同實(shí)施的全程服務(wù)。不知不覺(jué)中，經(jīng)銷(xiāo)商從中得到受益與成長(zhǎng)。

在寶潔公司的文件中，是這樣描述客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部的：

利樂(lè)理念：與客戶(hù)共成長(zhǎng)

業(yè)內(nèi)人士對(duì)利樂(lè)的關(guān)注源于伊利與蒙牛的崛起。近來(lái)，利樂(lè)成為熱門(mén)話(huà)題，因?yàn)樗麄兯珜?dǎo)的 “與客戶(hù)共成長(zhǎng)”“通過(guò)成就他人來(lái)成就自己”的理念取得了巨大的成功。他們是如何做的呢？

“利樂(lè)從經(jīng)營(yíng)的初期起就不把自己當(dāng)做是單純的供應(yīng)商，雖然與客戶(hù)關(guān)系的建立是從向客戶(hù)提供包裝設(shè)備和包裝材料開(kāi)始的。利樂(lè)把自己當(dāng)做是客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)伙伴，不僅向客戶(hù)提供生產(chǎn)所需的設(shè)備和生產(chǎn)材料，同時(shí)還向客戶(hù)提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的支持。利樂(lè)的KAM（關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理），向客戶(hù)提供生產(chǎn)管理、技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓和設(shè)備管理等多方面的支持，甚至參與到客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中。KAM比單純的銷(xiāo)售管理更加強(qiáng)了利樂(lè)與客戶(hù)間的合作關(guān)系。 ”

利樂(lè)的KAM針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)。針對(duì)不同的客戶(hù)，或同一個(gè)客戶(hù)的不同階段，提供個(gè)性化的支持。他們與客戶(hù)一起，解決經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中面臨的各種難題。關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理們運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)，充當(dāng)“傳道者”的角色，推動(dòng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、管理、財(cái)務(wù)、人力資源管理水平的提升。他們整合利樂(lè)的技術(shù)專(zhuān)家、財(cái)務(wù)專(zhuān)家、人力資源專(zhuān)家、法律專(zhuān)家等專(zhuān)業(yè)人才為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)；對(duì)于自己不甚擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，他們甚至花錢(qián)聘請(qǐng)跨國(guó)顧問(wèn)公司為其診斷、培訓(xùn)，提供解決方案。

這些關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理，簡(jiǎn)直就是客戶(hù)的“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”。利樂(lè)與客戶(hù)的關(guān)系，超越了生意關(guān)系，卻又推動(dòng)著雙方生意的成長(zhǎng)。在這樣的工作狀態(tài)下，還有哪一個(gè)客戶(hù)不滿(mǎn)意，或不愿意采用其產(chǎn)品呢？

寶潔的客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展部（CBD）、利樂(lè)的關(guān)鍵客戶(hù)管理（KAM）部門(mén)，你找不到銷(xiāo)售的影子，也沒(méi)有傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的位置，那他們的業(yè)績(jī)受到影響了嗎？沒(méi)有，相反，他們的銷(xiāo)售扶搖直上，均處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。寶潔代表著消費(fèi)品行業(yè)，利樂(lè)則代表工業(yè)品行業(yè)，在這兩個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售改革的成功實(shí)踐，引領(lǐng)著一個(gè)趨勢(shì)。是否可以說(shuō)，單純的銷(xiāo)售將成為歷史。

于是有人驚呼，銷(xiāo)售失業(yè)了！確實(shí)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售將丟掉飯碗，除非你成功修煉，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

客戶(hù)顧問(wèn)——銷(xiāo)售人員的新角色

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨向于系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。一條完整的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，上游有原料/設(shè)備供應(yīng)商、制造商， 中游有總經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商，下游有零售商、專(zhuān)業(yè)客戶(hù)、終端用戶(hù)。企業(yè)要取得成功，需在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)均取得優(yōu)勢(shì)，并確保各鏈條物流、資金流、信息流、理念流運(yùn)作順暢。

將產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商處，只是銷(xiāo)售工作的第一步。銷(xiāo)售人員的使命遠(yuǎn)不止這些。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，下游經(jīng)銷(xiāo)商不是銷(xiāo)售人員的客戶(hù)，真正的客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商的下游。所以作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)。他們真正有價(jià)值的工作是將客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，或者是說(shuō)幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立一個(gè)生意體系，經(jīng)由這個(gè)生意體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，與制造商、下游的用戶(hù)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，將產(chǎn)品源源不斷的銷(xiāo)售出去。

從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，未來(lái)我們向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售管理、策劃、培訓(xùn)、輔導(dǎo)。由誰(shuí)去完成呢？——不是銷(xiāo)售員，是客戶(hù)顧問(wèn)。

先來(lái)看看何為客戶(hù)顧問(wèn)？客戶(hù)顧問(wèn)的職責(zé)有哪些？

客戶(hù)顧問(wèn)的角色：

一是項(xiàng)目召集人。制造商的每一區(qū)域客戶(hù)、下游客戶(hù)就是一個(gè)項(xiàng)目，客戶(hù)顧問(wèn)是這個(gè)項(xiàng)目的召集人，由其負(fù)責(zé)整合制造商的相關(guān)資源，提升經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)/下游客戶(hù)的業(yè)績(jī)，從而催生對(duì)其所供應(yīng)產(chǎn)品更多的需求，并形成客戶(hù)對(duì)制造商不可或缺的依賴(lài)感。

二是營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人?？蛻?hù)顧問(wèn)是專(zhuān)營(yíng)小組的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)管理專(zhuān)營(yíng)小組的日常運(yùn)作。

三是顧問(wèn)師。由客戶(hù)顧問(wèn)調(diào)動(dòng)制造商的內(nèi)部資源，甚至委托顧問(wèn)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)研、診斷、整改。在日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，客戶(hù)顧問(wèn)也需運(yùn)用自身的經(jīng)驗(yàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理提出建議、意見(jiàn)、方案。

四是培訓(xùn)師。要學(xué)會(huì)將自己的理念傳播出去，獲得認(rèn)同，達(dá)成共識(shí)，這是推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。培訓(xùn)師是客戶(hù)顧問(wèn)基本的角色?？蛻?hù)顧問(wèn)要經(jīng)常組織經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作水平。培訓(xùn)的內(nèi)容有：

1、 品牌/產(chǎn)品/技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)

2、 行業(yè)/競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)培訓(xùn)

3、 目標(biāo)消費(fèi)者知識(shí)培訓(xùn)

4、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

5、 銷(xiāo)售禮儀培訓(xùn)

6、 導(dǎo)購(gòu)技巧與門(mén)店經(jīng)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)

7、 物流識(shí)培訓(xùn)

8、 財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

9、 人力資源管理知識(shí)培訓(xùn)

10、 IT知識(shí)培訓(xùn)

客戶(hù)顧問(wèn)的職責(zé)：

1、 督導(dǎo)開(kāi)展診斷調(diào)研，撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，為后續(xù)制訂策略搜集信息與事實(shí)依據(jù)。需要調(diào)研的對(duì)象與內(nèi)容主要有：市場(chǎng)基本情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研、消費(fèi)行為特征調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)品牌商的調(diào)研、本公司經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)自身情況調(diào)研等等。

2、 組建經(jīng)銷(xiāo)商品牌專(zhuān)營(yíng)小組，制定專(zhuān)營(yíng)小組架構(gòu)、職責(zé)、制度、流程、激勵(lì)方案，并與經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人共同領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)營(yíng)小組工作。

3、 擬訂或督導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商方的有關(guān)人員擬訂策略與行動(dòng)計(jì)劃、方案。包括經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)組織建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員招聘、培訓(xùn)、制訂、任務(wù)分解等計(jì)劃，產(chǎn)品組合、訂價(jià)與管理方案、分銷(xiāo)渠道建設(shè)方案以及公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃方案、服務(wù)體系建設(shè)方案，等等。

4、 督辦計(jì)劃、方案的執(zhí)行、實(shí)施，推動(dòng)工作進(jìn)展，解決困難。

5、 充分利用制造商營(yíng)銷(xiāo)、管理、財(cái)務(wù)、人力資源、技術(shù)、設(shè)備、IT等方面的專(zhuān)業(yè)資源組成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持平臺(tái)，全程參與經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人力資源、物流環(huán)節(jié)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供一對(duì)一的輔導(dǎo)。

6、 組織并提供相關(guān)培訓(xùn)。向經(jīng)銷(xiāo)商及其分銷(xiāo)渠道的所有經(jīng)營(yíng)人員、業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員提供知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、心態(tài)訓(xùn)練，提升經(jīng)銷(xiāo)商組織成長(zhǎng)。

7、 幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)際問(wèn)題，保持與公司總部的相關(guān)人員的溝通、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)、參與處理重要的業(yè)務(wù)談判、投標(biāo)，協(xié)助處理重大的質(zhì)量事故與投訴等。

客戶(hù)顧問(wèn)與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的比較：

從銷(xiāo)售員到客戶(hù)顧問(wèn)：

從銷(xiāo)售員到客戶(hù)顧問(wèn)，要完成以下三個(gè)轉(zhuǎn)變：

一是從士兵到將軍的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售是單槍匹馬式的工作方式，而顧問(wèn)式的銷(xiāo)售則是需整合一個(gè)團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，同時(shí)還需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)小組，是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色。

二是從關(guān)注短期的銷(xiāo)售回報(bào)到關(guān)注長(zhǎng)期的客戶(hù)成長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變。這是一個(gè)戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變，以前關(guān)注短期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以銷(xiāo)量大小定客戶(hù)好壞；現(xiàn)在則以客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)、意識(shí)、成長(zhǎng)指數(shù)作為客戶(hù)考核指標(biāo)，也許會(huì)以短期的銷(xiāo)量陣痛，換取長(zhǎng)期利益。

三是工作方式從點(diǎn)到面的轉(zhuǎn)變。以前的銷(xiāo)售是單點(diǎn)切入經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)部門(mén)，現(xiàn)在則需全面與經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人力資源部門(mén)開(kāi)展合作。

從銷(xiāo)售員到客戶(hù)顧問(wèn)，不是簡(jiǎn)單的頭銜的改變，需要全方位的提升，完成以下四項(xiàng)修煉：

一、領(lǐng)導(dǎo)能力的修煉

客戶(hù)顧問(wèn)需領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)小組，開(kāi)展銷(xiāo)售工作，同時(shí)需協(xié)調(diào)廠家的人力資源、財(cái)務(wù)、制造、技術(shù)部門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商提供深層次的診斷、輔導(dǎo)與培訓(xùn)，要求客戶(hù)顧問(wèn)需具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力與協(xié)調(diào)能力，否則難以勝任。寶潔的客戶(hù)經(jīng)理甚至要接受總經(jīng)理的培訓(xùn)課程，考核合格方可上任。

二、培訓(xùn)技巧的修煉

客戶(hù)顧問(wèn)要深入經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)思路與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，要成為“傳道者”的角色，培訓(xùn)是必修課，掌握培訓(xùn)技巧是必要的。

三、顧問(wèn)能力的修煉

“客戶(hù)顧問(wèn)”顧名思義就是要充當(dāng)顧問(wèn)一樣的角色，象顧問(wèn)一樣的思考。要成為真正的顧問(wèn)，就要掌握調(diào)研、診斷、分析、對(duì)策、建議、執(zhí)行的技巧，洞悉現(xiàn)象，直達(dá)本質(zhì)，能適時(shí)提出經(jīng)營(yíng)建議。

四、綜合知識(shí)與技能的修煉

一個(gè)合格的客戶(hù)顧問(wèn)，不僅要掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、了解行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)、企業(yè)情況，還需要掌握管理知識(shí)與技能、財(cái)務(wù)知識(shí)、人力資源管理知識(shí)、項(xiàng)目管理知識(shí)、法律知識(shí)、IT知識(shí)等。客戶(hù)顧問(wèn)是一個(gè)復(fù)合型的人才。

客戶(hù)顧問(wèn)知識(shí)樹(shù)：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售范文第3篇

（1）一定要穿正裝去面試

穿正裝是汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎？

（2）面試一定要提前到

你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶(hù)，這是每一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人才都應(yīng)該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車(chē)方面再有才能，客戶(hù)都不會(huì)買(mǎi)你的帳?？蛻?hù)要的車(chē)在哪里都可以買(mǎi)得到，他肯定不會(huì)因?yàn)槟阌袖N(xiāo)售才能等著你去給他推銷(xiāo)。

提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補(bǔ)缺；二來(lái)向面試官表現(xiàn)出你是真心來(lái)做汽車(chē)銷(xiāo)售的誠(chéng)意。做銷(xiāo)售首先銷(xiāo)的是自己，客戶(hù)認(rèn)可你這個(gè)人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。

（3）自我介紹自信而不浮夸

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話(huà)來(lái)更清晰準(zhǔn)確。

其次汽車(chē)銷(xiāo)售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售工作的向往以及有這方面的才能，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

（4）面試前應(yīng)充分準(zhǔn)備

每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車(chē)企或者4S店做汽車(chē)銷(xiāo)售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷(xiāo)售的車(chē)型車(chē)款、你要銷(xiāo)售的車(chē)的性能這些都是最基本的知識(shí)。

其次還要知道所銷(xiāo)售汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對(duì)答如流般應(yīng)對(duì)面試官對(duì)你汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的詢(xún)問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。

另外你還要大概了解下這個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售和你所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌的現(xiàn)狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對(duì)汽車(chē)行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因?yàn)橹挥姓嬲私庾约盒袠I(yè)的人才會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久待下去。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售范文第4篇

準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)、禮儀、跟蹤

做好了這幾個(gè)方面，我相信會(huì)給你的面試的成功幾率增加很多

我們先來(lái)了解下我們所說(shuō)的準(zhǔn)備階段到底要準(zhǔn)備什么呢?這也可以從三個(gè)方面和大家來(lái)分享：

1. 著裝的準(zhǔn)備，占據(jù)了30%

2. 心態(tài)的準(zhǔn)備，占據(jù)了40%

3. 知識(shí)的準(zhǔn)備，占據(jù)了30%

首先看下我們著裝方面，先跟大家舉個(gè)例子，例如你今天有個(gè)4S店的面試，但是你面試時(shí)間快到了，這個(gè)時(shí)間段你還在打球，一看時(shí)間快到了于是你就穿著球衣就去了，而且這件球衣上面都是汗，味道也很重，不但如此，由于打球的原因，這件球衣還明顯弄得很臟，但是你就是這樣去面試的，請(qǐng)問(wèn)這樣子去面試我們面試官會(huì)要你嗎?我在想如果要你了還真的可能由于太陽(yáng)從西邊出來(lái)了，所以我們?cè)诿嬖嚨倪^(guò)程中穿著重要不重要?其實(shí)是非常重要的。

既然穿著很重要，那什么樣的穿著才算是比較得體的呢?我覺(jué)得去應(yīng)聘4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作穿著應(yīng)該注意4個(gè)方面。那四個(gè)方面呢?

1. 職業(yè)裝

為什么要穿職業(yè)裝呢?因?yàn)槟忝嬖嚨氖卿N(xiāo)售顧問(wèn)，如果你面試模特那我就不建議你穿職業(yè)裝，所以行業(yè)決定我們面試要穿的行頭，銷(xiāo)售顧問(wèn)要求是要服從管理的，而職業(yè)裝潛在的意思就是你是一個(gè)服從管理的人，這個(gè)在面試官的潛意識(shí)里就是存在的。

2. 要穿得比較大方點(diǎn)

大方點(diǎn)的衣著代表你是一個(gè)更容易接受外來(lái)事務(wù)的人，你是一個(gè)外向的人，而做銷(xiāo)售需要的就是這個(gè)，如果你穿得比較保守或者說(shuō)比較內(nèi)斂，代表你這個(gè)人可能比較內(nèi)向，比較謹(jǐn)慎，這樣跟我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)特征有點(diǎn)相悖，所以最好穿得稍微大方點(diǎn)。

3. 干凈

這個(gè)其實(shí)是各行各業(yè)都要求的一個(gè)方面，你如果穿著比較臟，代表你這個(gè)人不注重自己的形象，不注重細(xì)節(jié)，很難想象你以后在工作當(dāng)中表現(xiàn)有多出色。

4. 整潔

整潔也是我們面試的時(shí)候一定要注意的，你如果衣服邋遢了，面試官在潛意識(shí)里也會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)邋遢的人，邋遢的人沒(méi)有一個(gè)面試官會(huì)看得上的，你覺(jué)得你會(huì)認(rèn)為一個(gè)穿得像乞丐的人的能力非常強(qiáng)嗎?我想你應(yīng)該不會(huì)，儀容儀表是我們給面試官的第一印象，我們必須把他做好。

我們銷(xiāo)售顧問(wèn)在穿著上的準(zhǔn)備注意以上四點(diǎn)，我覺(jué)得就沒(méi)有太多的問(wèn)題了，但請(qǐng)記住一定要為自己的儀容儀表做準(zhǔn)備，不然你面試的成功率不會(huì)太高的，現(xiàn)在社會(huì)上的人基本上都會(huì)這么認(rèn)為的：你就是你所穿的。

心態(tài)

說(shuō)完了著裝，我們來(lái)看下在準(zhǔn)備當(dāng)中占比重比較大的心態(tài)，心態(tài)可以說(shuō)在我們面試當(dāng)中起了一個(gè)決定性的作用，心態(tài)不好，你很難在面試過(guò)程中發(fā)揮出你的正常水平來(lái)。

我曾經(jīng)在給奔馳做店內(nèi)輔導(dǎo)的時(shí)候我看到他們正在招聘，我也好管閑事，因?yàn)槲掖髮W(xué)也是學(xué)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的，所以我就想推薦我的一個(gè)學(xué)弟進(jìn)來(lái)，畢竟也算是比較高端的品牌嘛，他們銷(xiāo)售經(jīng)理也說(shuō)我推薦過(guò)去的肯定是能力比較好的，肯定歡迎哦。我那時(shí)正好聽(tīng)我老師說(shuō)有個(gè)學(xué)生成績(jī)蠻優(yōu)秀的，人際關(guān)系也好，而且是學(xué)生干部，于是我就推薦這位了，我把那個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的電話(huà)給了他，叫他聯(lián)系下。可是后來(lái)這位學(xué)生竟然沒(méi)有錄用上，于是我就打了個(gè)電話(huà)給那位銷(xiāo)售經(jīng)理了，這位銷(xiāo)售經(jīng)理也很客氣地跟我說(shuō)：老師，你不說(shuō)我也沒(méi)有好意思和你說(shuō)起，但是你既然說(shuō)了我覺(jué)得我還是有必要跟你解釋下，你推薦那位學(xué)生可能在學(xué)校表現(xiàn)是可以的，但是他來(lái)我們這里面試的時(shí)候手腳一直在抖動(dòng)，而且說(shuō)話(huà)也有點(diǎn)語(yǔ)無(wú)倫次，所以后來(lái)我們經(jīng)過(guò)討論，覺(jué)得他并不適合做汽車(chē)銷(xiāo)售，于是沒(méi)有錄用了。

從這件事我至少可以看出我那個(gè)學(xué)弟肯定是比較緊張的，心態(tài)沒(méi)有擺正好，所以才導(dǎo)致他這種情況的發(fā)生，可見(jiàn)心態(tài)對(duì)于應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)有多重要。其實(shí)要放好心態(tài)，可以從三方面入手：

1. 不要苛求完美

2. 樹(shù)立自信心

3. 以平常心來(lái)對(duì)待

要做到這三點(diǎn)可能也不是那么容易，我這里也給大家提供三點(diǎn)，如果這三點(diǎn)做到了，應(yīng)該對(duì)我們心態(tài)的調(diào)整還是非常有幫助的，第一點(diǎn)就是不要成為一個(gè)蹩腳的完美主義者，完美并不美，沒(méi)有一個(gè)人可以做到完美，你們看連這樣的偉人都犯了這么多錯(cuò)誤，何況是你，所以沒(méi)有必要苛求完美。第二點(diǎn)就是在面試之前多做一些積極的自我暗示，我看到很多的面試者還沒(méi)有去面試就已經(jīng)被自己嚇?biāo)懒?，在面試之前就一直在?dān)心我萬(wàn)一沒(méi)有面試成功怎么辦?要是我說(shuō)得不好怎么辦，還沒(méi)有面試就嚇得不行，其實(shí)沒(méi)有必要的，相反你必須給自己一些積極的暗示，告訴自己我能行，我肯定可以打敗其他的應(yīng)聘者，這樣才是對(duì)的嘛，我們?cè)谌ッ嬖嚨臅r(shí)候有些人還告訴我其實(shí)可以聽(tīng)一些勵(lì)志的歌，我覺(jué)得這個(gè)主意倒挺不錯(cuò)的。還有一個(gè)應(yīng)該注意的是我們不應(yīng)該過(guò)分去討好面試官，這樣面試官可能覺(jué)得你是個(gè)馬屁精，可能也會(huì)給你的面試減分，所以討好要有個(gè)度，千萬(wàn)不要做過(guò)了，做過(guò)了就會(huì)適得其反。另外就是在面試過(guò)程中盡量提醒自己要控制自己的焦慮。

接著下來(lái)我們來(lái)看下我們最后一項(xiàng)準(zhǔn)備內(nèi)容，應(yīng)該準(zhǔn)備的知識(shí)，知識(shí)這一塊我這邊從五個(gè)方面給大家做個(gè)詮釋:

1. 汽車(chē)行業(yè)知識(shí)

汽車(chē)行業(yè)知識(shí)就是指我們現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有哪些品牌，銷(xiāo)量怎么樣，他們各自品牌有哪些優(yōu)劣勢(shì)，他們的價(jià)位在上面區(qū)間段，這個(gè)問(wèn)題我們面試官可能在面試當(dāng)中會(huì)提到，主要就是想了解你對(duì)汽車(chē)行業(yè)的了解，為什么會(huì)叫你準(zhǔn)備呢?因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的面試官會(huì)考慮到你的知識(shí)的廣度，如果你的廣度大的話(huà)在以后的銷(xiāo)售汽車(chē)當(dāng)中和客戶(hù)聊的東西可能會(huì)多點(diǎn)，這一點(diǎn)的話(huà)對(duì)于銷(xiāo)售是有比較大的幫助的。

2. 你所面試的品牌的知識(shí)

這個(gè)你肯定需要去掌握的，你如果去應(yīng)聘人家品牌你連人家最基本的一個(gè)汽車(chē)標(biāo)識(shí)都不認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得你這個(gè)一方面是對(duì)面試企業(yè)的不尊重，另外一方面可能說(shuō)明你對(duì)這份工作不在乎，不然為什么會(huì)這樣呢?你如果這樣人家面試官又憑什么要你呢?所以我們?cè)诿嬖囍白詈脤?duì)要面試的品牌做一個(gè)了解，例如他是哪個(gè)國(guó)家的啊，他的歷史怎樣啊，他的價(jià)位大概多少啊?有什么車(chē)型在售啊等等，這些都應(yīng)該去做了解的。

3. 汽車(chē)的基本構(gòu)造

如果你去面試，你連一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)都不認(rèn)識(shí)，在這個(gè)時(shí)候我們面試官可能就會(huì)在想要通過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間才能夠培養(yǎng)你，要花多少成本在你身上，因?yàn)槟闶裁炊疾欢?，所以他不得不再做一些比較。

4. 人際關(guān)系技巧

所有工作的基礎(chǔ)都是人際關(guān)系的，你如果人際關(guān)系沒(méi)有做好，你什么事都會(huì)做不好的，因?yàn)槟忝刻於荚诒蝗穗H關(guān)系所困惱著，這個(gè)是卡耐基說(shuō)的話(huà)，基本上所有的面試官都會(huì)考察你這一個(gè)方面的，你是怎么來(lái)處理你和你同事之間的關(guān)系的，你和你上司的關(guān)系的，發(fā)生糾紛你該怎么辦，看不慣同事你會(huì)怎么辦?等等，所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候我們應(yīng)該去了解一些人際關(guān)系的技巧。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售范文第5篇

關(guān)鍵詞：撓骨遠(yuǎn)端不穩(wěn)定骨折；手術(shù)治療；石膏外固定

臨床上對(duì)于撓骨遠(yuǎn)端骨折的定義是在撓骨的下端骨質(zhì)較為疏松部位所引起的骨折，通常發(fā)生在距離撓骨下端1.5-3.5厘米處，也是人體上肢最常見(jiàn)的骨折[1]。撓骨遠(yuǎn)端的不穩(wěn)定骨折主要是由于橈骨遠(yuǎn)端的骨折部位發(fā)生一定的移位導(dǎo)致[2]。一般情況下，患者會(huì)因?yàn)閯×业氖滞蟛课惶弁磳?dǎo)致活動(dòng)受限。對(duì)于撓骨遠(yuǎn)端的不穩(wěn)定骨折患者，臨床上多會(huì)使用石膏進(jìn)行體外固定法或者是牽引配合夾板固定法。對(duì)于石膏外固定法而言，具有易操作的特點(diǎn)，但也具有易變型、容易二次受傷、需要對(duì)患肢血供情況進(jìn)行密切觀察等缺點(diǎn)。本次研究選取當(dāng)?shù)啬翅t(yī)院2013年10月至2014年10月期間被診斷為橈骨遠(yuǎn)端不穩(wěn)定骨折并進(jìn)行治療的100例患者。具體研究結(jié)果如下。

1.資料與方法

1.1一般資料

選取當(dāng)?shù)啬翅t(yī)院2013年10月至2014年10月期間被診斷為橈骨遠(yuǎn)端不穩(wěn)定骨折并進(jìn)行治療的患者100例，并按照隨機(jī)對(duì)照的方法分為治療組50例和對(duì)照組50例。治療組采用手術(shù)法，對(duì)照組采用石膏外固定法。治療組有男患36例，女患14例，年齡在19至49歲之間，平均30士2歲；對(duì)照組有男患26例，女患34例，年齡在22至51歲之間，平均32士1歲。兩組患者在性別、年齡以及病情程度方面的自然情況比較沒(méi)有顯著的差異，不具有統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的意義（P>0.05），因此具有臨床可比性。

1.2方法

治療組：切開(kāi)患者掌側(cè)5-9厘米，通過(guò)撓側(cè)腕屈肌腱進(jìn)入，顯露出旋前方肌，切斷旋前方肌距離撓骨端的終點(diǎn)1厘米處，將骨折端充分暴露，進(jìn)行復(fù)位后，對(duì)掌側(cè)進(jìn)行鋼板加壓固定法治療。對(duì)照組：局麻患者，使用中醫(yī)手法進(jìn)行正骨復(fù)位以后，加用石膏進(jìn)行體外固定，待固定后觀察半小時(shí)患者上肢末梢血運(yùn)，再對(duì)患者的骨折復(fù)位情況進(jìn)行影像學(xué)檢查[3]。要求每周進(jìn)行一次復(fù)查。記錄并比較兩組患者的治療效果和活動(dòng)度。

1.3療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

患者的活動(dòng)度良好，患側(cè)上肢的功能完全恢復(fù)，無(wú)疼痛感視為顯效；患者的活動(dòng)度基本正常，患側(cè)上肢的功能基本恢復(fù)，略有疼痛感視為有效；患者的活動(dòng)度略有好轉(zhuǎn)，患側(cè)上肢的功能略有恢復(fù)，偶有疼痛感視為減輕；患者的活動(dòng)度未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，患側(cè)上肢的功能未見(jiàn)恢復(fù)，常有疼痛感視為無(wú)效。總有效率（%）=（顯效+有效+減輕）/總數(shù)。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

使用SPSS18.0軟件進(jìn)行相關(guān)統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的分析，計(jì)量資料用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料用率（%）表示，組間用X2檢驗(yàn)，以P

2.結(jié)果

2.1治療效果比較

治療組顯效26例，有效15例，減輕6例，無(wú)效3例，總有效率為94%（47/50），對(duì)照組顯效21例，有效13例，減輕7例，無(wú)效9例，總有效率為82%（41/50），兩組進(jìn)行對(duì)比，其差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的意義（P

2.2活動(dòng)度比較

治療組背伸（67.32士14.17），掌屈（64.37士11.54），旋后（75.64士12.84），旋前（67.35士12.81）。對(duì)照組背伸（41.83士13.14），掌屈（43.57士13.15），旋后（43.81士13.16），旋前（47.62士13.42）。兩組進(jìn)行對(duì)比，其差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的意義（P

3.討論

撓骨遠(yuǎn)端的不穩(wěn)定骨折主要是由于間接暴力導(dǎo)致機(jī)體老化，腸胃吸收功能變差，最后導(dǎo)致骨質(zhì)疏松，隨著外界的影響而產(chǎn)生骨折[4]。撓骨遠(yuǎn)端的不穩(wěn)定骨折常常引起患側(cè)上肢的活動(dòng)量明顯減少，長(zhǎng)此下去會(huì)導(dǎo)致肩肘關(guān)節(jié)僵硬、畸形，甚至并發(fā)交感骨萎縮。目前對(duì)于撓骨遠(yuǎn)端骨折的臨床治療方式有一定的爭(zhēng)議。多數(shù)人覺(jué)得手術(shù)法和石膏外固定法比較具有類(lèi)似的療效，只有少部分人傾向于使用手術(shù)進(jìn)行撓骨遠(yuǎn)端骨折的治療。本次研究治療組總有效率為94%（47/50），對(duì)照組總有效率為82%（41/50）。治療組總有效率明顯高于對(duì)照組，治療組的肢體活動(dòng)程度也要高于對(duì)照組。兩組進(jìn)行對(duì)比，其差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)方面的意義（P

綜上所述，對(duì)于撓骨遠(yuǎn)端不穩(wěn)定骨折進(jìn)行手術(shù)治療，其效果顯著并且活動(dòng)度高，值得在臨床上大力推廣和應(yīng)用。

參考文獻(xiàn)：

[1]許立.手術(shù)與石膏外固定治療橈骨遠(yuǎn)端不穩(wěn)定骨折療效比較[J].中國(guó)醫(yī)藥科學(xué)，2015，5（02）：196-198.

[2]彭斌，王健，毛峰.手術(shù)與石膏外固定治療橈骨遠(yuǎn)端不穩(wěn)定骨折療效比較[J].中國(guó)骨傷，2013，26（01）：41-46.