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線下的執(zhí)行現(xiàn)在有校園或者社團(tuán)形式，有的臨時(shí)招募學(xué)生來(lái)宣傳推廣，在這些思路當(dāng)中，社團(tuán)形式是比較好的思路，能夠讓人員管理資源相當(dāng)穩(wěn)定。但能夠大規(guī)模在各個(gè)高校建立自己品牌的社團(tuán)的是極少數(shù)，對(duì)于大多數(shù)品牌、企業(yè)和個(gè)體，如何能夠管理好執(zhí)行人員，還存在較大的不足?？蛻絷P(guān)系管理方面，現(xiàn)在的品牌、企業(yè)等在進(jìn)行營(yíng)銷后，無(wú)法有效持續(xù)跟進(jìn)，將潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求。沒(méi)有用于用戶的數(shù)據(jù)和需求收集、處理、分析的機(jī)制，最后讓營(yíng)銷變得看似熱鬧，但效果不佳。

目前管理模式較為領(lǐng)先的品牌‐‐聯(lián)想“精英匯”聯(lián)想精英匯社團(tuán)在眾多校園市場(chǎng)品牌中，營(yíng)銷管理做得相對(duì)非常出色。首先在營(yíng)銷渠道上，聯(lián)想精英匯每年有自己的線下活動(dòng)，精英匯創(chuàng)意營(yíng)銷大賽，該活動(dòng)由精英匯社團(tuán)承辦，覆蓋國(guó)內(nèi)絕大部分主要高校，線上有精英匯的自有平臺(tái)，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳和介紹，還配合很多的線上、線下的公共平臺(tái)和第三方廣告。在人員管理方面，精英匯通過(guò)社團(tuán)管理，與學(xué)校常規(guī)的社團(tuán)一樣，分為社長(zhǎng)、部長(zhǎng)、社員三級(jí)，每年進(jìn)行換屆，這種組織形式可以讓精英匯像其他常規(guī)的社團(tuán)一樣，在運(yùn)營(yíng)方式上學(xué)生更熟悉，而參加社團(tuán)，學(xué)生更多是抱著興趣，而不是收入，在興趣的驅(qū)動(dòng)下，學(xué)生也能保持更久的激情。聯(lián)想還提供實(shí)習(xí)甚至畢業(yè)后的全職就業(yè)崗位，這種機(jī)制下，讓學(xué)生不僅在社團(tuán)里由興趣努力工作，還能兼顧未來(lái)，可以讓學(xué)生安心工作。在客戶關(guān)系管理方面，精英匯的主要工作是活動(dòng)策劃和執(zhí)行，并不進(jìn)行銷售，精英匯如果能在線下的客戶需求收集方面有更多執(zhí)行，那么聯(lián)想可以根據(jù)收集來(lái)的需求進(jìn)行分析，學(xué)生通過(guò)在線校園商城進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，甚至有定制機(jī)型，那么將會(huì)取得非常好的效果。

校園市場(chǎng)多營(yíng)銷渠道管理模式設(shè)計(jì)

營(yíng)銷渠道管理、學(xué)生人員管理和終端客戶管理解決方案分別如下：

1.營(yíng)銷渠道管理營(yíng)銷渠道管理分為線上營(yíng)銷渠道管理和線下?tīng)I(yíng)銷渠道管理。線上營(yíng)銷渠道管理的關(guān)鍵在于能夠充分整合自有線上營(yíng)銷平臺(tái)與公共平臺(tái)（如微博、人人網(wǎng)、微信等），自有平臺(tái)的創(chuàng)造內(nèi)容，公共平臺(tái)傳播內(nèi)容。自有平臺(tái)可以構(gòu)建網(wǎng)站、手機(jī)APP，通過(guò)自有平臺(tái)創(chuàng)造品牌相關(guān)的內(nèi)容、活動(dòng)等，然后再通過(guò)公共平臺(tái)，基于營(yíng)銷活動(dòng)策劃，引爆傳播熱點(diǎn)，引起廣泛的營(yíng)銷。線下?tīng)I(yíng)銷的重點(diǎn)在于通過(guò)媒體向?qū)W生受眾傳達(dá)品牌形象，基于構(gòu)建形成的品牌形象，通過(guò)學(xué)生工作人員在日常生活中不斷傳遞品牌信息，再通過(guò)校園活動(dòng)，將品牌形象和信息深入受眾。線上、線下?tīng)I(yíng)銷渠道的整合需要在策劃時(shí)，充分對(duì)線上、線下?tīng)I(yíng)銷渠道的特別進(jìn)行互補(bǔ)，之后有數(shù)據(jù)可以對(duì)營(yíng)銷的效果進(jìn)行反饋和分析。

2.學(xué)生人員管理學(xué)生人員管理的好壞決定了品牌在校園中的營(yíng)銷執(zhí)行和終端維護(hù)能力。因此要解決由于學(xué)生人員兼職，造成學(xué)生人員的管理難度大的問(wèn)題，避免出現(xiàn)學(xué)生人員工作半途而廢、執(zhí)行不力、不負(fù)責(zé)任等情況，品牌要根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)、能力和規(guī)劃，再基于每個(gè)學(xué)生工作人員的可分配時(shí)間情況，進(jìn)行合理的工作分配。并且企業(yè)應(yīng)與學(xué)生建立讓學(xué)生創(chuàng)造價(jià)值的組織模式，而不是讓學(xué)生只是為了獲得一份兼職的工資。學(xué)生在沒(méi)有生存壓力的情況下，更渴望的是獲得鍛煉提升自我能力和展示證明自身價(jià)值的機(jī)會(huì)。另外，考慮到學(xué)生工作的不穩(wěn)定性，企業(yè)在組織工作的過(guò)程中，應(yīng)該將學(xué)生的未來(lái)工作與目前的工作聯(lián)系，比如考慮學(xué)生的實(shí)習(xí)等，甚至在畢業(yè)后可以繼續(xù)在公司工作，這樣學(xué)生在對(duì)未來(lái)工作有更多機(jī)會(huì)的情況下，會(huì)更投入目前的工作，也利于目前工作的穩(wěn)定性。至于一些不穩(wěn)定的學(xué)生，則可以安排零散、非核心的工作，避免因?yàn)閷W(xué)生工作不穩(wěn)定而導(dǎo)致的損失。

3.終端客戶管理校園市場(chǎng)的終端客戶也就是學(xué)生客戶，建立潛在和已有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，然后定期通過(guò)線上和線下的方式進(jìn)行維護(hù)，是校園終端客戶管理模式的關(guān)鍵。線上的維護(hù)主要是利用郵件和短信以及其他即時(shí)通訊工具，對(duì)用戶進(jìn)行用戶需求、體驗(yàn)反饋收集，和對(duì)企業(yè)最新活動(dòng)、促銷等信息進(jìn)行傳遞。線下的維護(hù)主要是學(xué)生工作人員通過(guò)面對(duì)面交流或者活動(dòng)來(lái)對(duì)用戶的需求、體驗(yàn)進(jìn)行收集，并且通過(guò)現(xiàn)實(shí)中的互動(dòng)，加深客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品體驗(yàn)的印象。

校園市場(chǎng)多營(yíng)銷渠道管理模式可進(jìn)一步完善方向

1.云管理平臺(tái)校園市場(chǎng)多營(yíng)銷渠道管理中，營(yíng)銷渠道管理、學(xué)生人員管理和客戶關(guān)系管理需要大量的信息收集和，因此企業(yè)內(nèi)部如果能利用云技術(shù)，構(gòu)建一個(gè)云管理平臺(tái)，企業(yè)工作人員和學(xué)生工作人員還有學(xué)生客戶，能夠跨平臺(tái)PC、手機(jī)和PAD隨時(shí)工作協(xié)作信息和需求反饋等，那么企業(yè)可以利用這個(gè)云平臺(tái)大大提升管理的效率，尤其是溝通效率，并且在信息傳遞上也能夠更加及時(shí)、有效。

2.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的背后需要強(qiáng)大的支持，而現(xiàn)今的大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以基于收集到的營(yíng)銷活動(dòng)情況、學(xué)生工作人員反饋和學(xué)生客戶的需求回復(fù)，還有其他數(shù)據(jù)來(lái)源途徑，對(duì)大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，分析出客戶的需求情況，一方面是整理出大眾的集中需求，一方面是滿足個(gè)性化需求?；诖髷?shù)據(jù)，企業(yè)和品牌可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策劃上更加切中市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品更滿足客戶的要求而策劃可以更貼合校園的熱度，為策劃加入更多理性的數(shù)據(jù)力量。

3.移動(dòng)終端整合現(xiàn)今校園中，學(xué)生手機(jī)的使用率和市場(chǎng)時(shí)間非常高，平板電腦也在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)普及的基礎(chǔ)上，在學(xué)生中越來(lái)越受到歡迎。因此，企業(yè)和品牌如果能針對(duì)終端的發(fā)展趨勢(shì)，整合PC終端與移動(dòng)終端整合的解決方案，再配合營(yíng)銷策劃，可以較有效地傳遞和收集信息。尤其是現(xiàn)在學(xué)生使用手機(jī)的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，將信息與學(xué)生最常用的終端進(jìn)行充分滲透，對(duì)營(yíng)銷的效果將會(huì)大大挺高。

總結(jié)

營(yíng)銷渠道管理、學(xué)生人員管理和終端客戶管理相互緊密聯(lián)系和影響。因此，企業(yè)如果根據(jù)自身的財(cái)務(wù)預(yù)算和產(chǎn)品、服務(wù)特點(diǎn)，創(chuàng)新的建立自己的校園市場(chǎng)多營(yíng)銷渠道管理模式體系是企業(yè)能否在校園市場(chǎng)創(chuàng)造巨大價(jià)值的關(guān)鍵。

作者：尹立坤趙睿單位：上海海事大學(xué)