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一、創(chuàng)建好經(jīng)營工作內(nèi)外部環(huán)境

（一）創(chuàng)建好企業(yè)經(jīng)營管理的內(nèi)部環(huán)境

企業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略，整合企業(yè)內(nèi)部各種資源，以人才和組織作保證；以先進(jìn)的技術(shù)做支撐；以經(jīng)營工作為策應(yīng)，創(chuàng)新管理流程，形成協(xié)調(diào)統(tǒng)一的高效的內(nèi)部管理機(jī)制。經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略的設(shè)定。企業(yè)要全面分析企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)市場的需要制定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略，并根據(jù)市場的變化進(jìn)行調(diào)整。河南省交通規(guī)劃勘察設(shè)計院有限責(zé)任公司由主要面向鐵路的鐵道勘察設(shè)計院轉(zhuǎn)為面向全國的跨行業(yè)的綜合性設(shè)計院，經(jīng)營目標(biāo)調(diào)整為：以市場經(jīng)營為“龍頭”，以先進(jìn)技術(shù)為支撐，全員、全過程、全方位參與市場競爭，鞏固和提高市場占有率。經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整為“：立足鐵路，面向全國，做強(qiáng)市場，揚長補(bǔ)短”的十六字戰(zhàn)略，不斷在鐵路、交通、市政、建筑等領(lǐng)域拓展市場。企業(yè)經(jīng)營管理制度是企業(yè)面向市場而制定的基本制度，是用來調(diào)動企業(yè)全員參與經(jīng)營管理并貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。核心是組織創(chuàng)新、人才、管理流程創(chuàng)新、先進(jìn)技術(shù)、分配和激勵。組織創(chuàng)新主要是以生產(chǎn)調(diào)度為中心的生產(chǎn)指揮系統(tǒng)調(diào)整為以市場為中心的經(jīng)營管理系統(tǒng)，設(shè)置專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)信息收集、加工，項目跟蹤、牽頭投標(biāo)管理、負(fù)責(zé)合同管理、負(fù)責(zé)客戶管理和跟蹤服務(wù)。人才是做好市場營銷的關(guān)鍵，要配備高素質(zhì)、懂經(jīng)營的復(fù)合型人才。管理流程創(chuàng)新是提高企業(yè)效率的關(guān)鍵，流程要有利于形成全員參與的市場競爭機(jī)制。先進(jìn)技術(shù)是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，是提高市場占有率的基礎(chǔ)。合理的分配制度和激勵機(jī)制可以給經(jīng)營管理提供源源不斷的動力。企業(yè)必須樹立全員經(jīng)營理念。市場經(jīng)營的好壞，不僅需要經(jīng)營人員對市場的綜合、全面分析，明確發(fā)展目標(biāo)，努力開拓經(jīng)營，更需要院內(nèi)各部門、各單位及全員的密切配合。哪一方面沒有做好，沒有做到位，再好的市場也談不上持續(xù)發(fā)展。因此，市場經(jīng)營既要做好今天的經(jīng)營，更要做好市場的長期培育，做到有計劃有目標(biāo)的經(jīng)營。既有經(jīng)營的投入，也有技術(shù)的投入。經(jīng)營要不斷創(chuàng)新，企業(yè)的生命在于它的創(chuàng)造力。永無止境的創(chuàng)新是勘察設(shè)計企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的要訣。因為不斷的創(chuàng)新才能使企業(yè)提高其應(yīng)變能力，以適應(yīng)外部環(huán)境變化，才能充分地挖掘和利用其內(nèi)在潛力，創(chuàng)造出一流的技術(shù)、培養(yǎng)出第一流的人才、設(shè)計出一流的成果。

（二）創(chuàng)建好企業(yè)經(jīng)營管理的外部環(huán)境

要在遵守法律法規(guī)的前提下，充分利用社會的各種資源，樹立企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)市場占有率。重點處理好與政府、競爭對手、客戶三方面的關(guān)系。要利用媒體宣傳和客戶滿意來提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度?？辈煸O(shè)計企業(yè)不能僅以價格取勝，既要追求經(jīng)濟(jì)效益，更應(yīng)承擔(dān)社會責(zé)任。

二、加強(qiáng)市場研究，創(chuàng)新組織和管理流程，重點做好與客戶的溝通，開發(fā)市場，鞏固和提高市場占有率

（一）建立以市場研究和撲捉目標(biāo)項目為重點的信息管理系統(tǒng)

信息管理已成為企業(yè)經(jīng)營管理中重要的核心內(nèi)容，市場經(jīng)濟(jì)中，信息是致勝的法寶，誰掌握了準(zhǔn)確的信息，誰就掌握了主動權(quán)。信息管理給經(jīng)營工作提供了巨大豐富的信息資源，節(jié)省了大量的時間，提高了經(jīng)營的工作效率。為此，企業(yè)要組建信息管理中心，負(fù)責(zé)信息收集、加工整理、傳遞等日常管理工作，建立企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)及信息數(shù)據(jù)庫。對有價值的信息要做到快速傳遞，并給出評估意見，定期編寫信息報告。

（二）多渠道信息來源

要利用網(wǎng)絡(luò)、傳媒等多種手段，做好來自政府、行業(yè)協(xié)會、研究機(jī)構(gòu)、同行業(yè)企業(yè)信息收集;同時要拓寬信息渠道，鼓勵企業(yè)員工主動收集信息，獎勵為企業(yè)承攬項目做出貢獻(xiàn)的有關(guān)人員；設(shè)置專業(yè)人員對市場做針對性的專題調(diào)研，向?qū)＜覍W(xué)者咨詢。

（三）信息管理流程和制度

為了使信息能快速有效地傳遞和使用，企業(yè)要制定快速高效的信息管理流程，制定信息管理制度。要注意信息的時效性。企業(yè)經(jīng)營信息屬于企業(yè)商業(yè)秘密，要做好保密工作。

（四）快速反應(yīng)的決策系統(tǒng)

提供決策的信息要完整，包括:項目名稱、地點、規(guī)模、投資估算、投資方、建設(shè)單位、項目進(jìn)展情況、業(yè)主要求、工期、信息來源的可靠性；提出供決策的項目建議報告，要對項目的可靠性、時效性、競爭性、成本和效益進(jìn)行分析。制定決策程序，盡可能縮短決策周期。針對項目的復(fù)雜程度不同，制定一些簡化的決策程序或授權(quán)管理。

三、項目投標(biāo)和項目實施階段是勘察設(shè)計企業(yè)經(jīng)營管理工作的重要階段

（一）項目投標(biāo)階段的重點

按項目管理的原則組建項目團(tuán)隊，配備資源。項目是為了完成某一產(chǎn)品或服務(wù)所做的一次性努力，要根據(jù)項目生命周期和復(fù)雜程度來配備人員和各種資源，其中經(jīng)營人員和技術(shù)支撐是關(guān)鍵因素。項目團(tuán)隊成員既要有懂經(jīng)營管理的，也要配備懂專業(yè)技術(shù)的專業(yè)人才。團(tuán)隊內(nèi)部要達(dá)成統(tǒng)一的目標(biāo)和共識，改變松散的部門之間相互配合的被動局面。投標(biāo)項目組對招標(biāo)文件中的各項技術(shù)、商務(wù)條款等均要認(rèn)真研究，并根據(jù)標(biāo)書要求由項目總體同經(jīng)營人員制訂投標(biāo)具體工作計劃下發(fā)投標(biāo)項目團(tuán)隊執(zhí)行。項目團(tuán)隊要把對業(yè)主的訪問、評標(biāo)人溝通、專家咨詢等公關(guān)工作納入重要工作日程。尊重業(yè)內(nèi)專家，向他們咨詢和請教，聽取專家意見和建議。及時了解掌握業(yè)主對項目的要求，對業(yè)主要求和方案的特點做充分的交流和溝通。為項目實施實提供情報和資料支持。項目團(tuán)隊要認(rèn)真研究競爭對手，盡可能地了解競爭對手的信息，制定相應(yīng)的競爭策略。項目團(tuán)隊要制定整體競爭策劃方案，制定目標(biāo)策略和推進(jìn)計劃。做到分工明確有的放矢。加強(qiáng)技術(shù)管理者的前期指導(dǎo)，推出的方案要在技術(shù)上有優(yōu)勢、有創(chuàng)新、有亮點。高質(zhì)量投標(biāo)文件。投標(biāo)文件質(zhì)量代表企業(yè)形象，要完整齊全，認(rèn)真復(fù)合，建立招標(biāo)文件責(zé)任制度。

（二）項目實施階段的重點

要不斷地改進(jìn)和提高勘察設(shè)計產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)贏得市場的根本所在。因此，必須要有強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。增強(qiáng)服務(wù)意識。確保勘察設(shè)計保量，信守合同，切實履行各項合同條款，按期交付所有項目的勘察設(shè)計文件并做好售后服務(wù)，才能真正贏得市場、贏得業(yè)主、實現(xiàn)預(yù)期的效益。所以，只有技術(shù)、質(zhì)量、工期、服務(wù)統(tǒng)一，才能在經(jīng)營中贏得主動，贏得更多的商機(jī)和取勝的把握。因此，在具體的經(jīng)營工作中必須以技術(shù)為支持，以經(jīng)營為策應(yīng)，通過技術(shù)、經(jīng)營的相互支持，工作才能扎實有效，經(jīng)營要為勘察設(shè)計提供一個良好的外部環(huán)境，技術(shù)要通過提高質(zhì)量的勘察設(shè)計成果，良好的售后服務(wù)為經(jīng)營創(chuàng)造條件。營銷人員要做好與客戶和專業(yè)設(shè)計人員的雙向溝通。經(jīng)營工作中營銷人員的角色是營造氛圍，設(shè)計人員的角色是產(chǎn)品的制造者，二者都是營銷工作的參與者。因此，以經(jīng)營為策應(yīng)，以技術(shù)為支持，通過技術(shù)和經(jīng)營的相互支持和配合，營造一個好的經(jīng)營環(huán)境是必要的。這就要求經(jīng)營人員既要做好與客戶的溝通，又要做好與設(shè)計人員的交流。

四、項目收尾階段的營銷工作

良好的售后服務(wù)可以和客戶建立彼此信賴的密切關(guān)系，是鞏固客戶和提高市場占有率的重要手段，必須引起重視。項目完成時是了解客戶對產(chǎn)品的滿意程度調(diào)查的最好時機(jī)，要及時總結(jié)和跟蹤服務(wù)。重點工作有：一是客戶意見征詢。主要包括：質(zhì)量、工期、服務(wù)及項目改進(jìn)和提高意見；二是項目總結(jié)。項目完成后，無論大小都必須做出總結(jié)評估，提出對經(jīng)營工作的改進(jìn)意見，為改革和創(chuàng)新經(jīng)營管理工作提供依據(jù)；三是客戶回訪。要建立客戶回訪制度，定期訪問，不要輕易地讓一個客戶從數(shù)據(jù)庫中消失。經(jīng)營管理工作要圍繞市場變化而不斷創(chuàng)新，只有不斷的創(chuàng)新才能鞏固、培育和提高市場占有率，勘察設(shè)計企業(yè)才能有旺盛的生命力，才能在競爭中立于不敗之地，才能取得長期穩(wěn)定的發(fā)展。

作者：孫煒瑋 單位：河南省交通規(guī)劃勘察設(shè)計院有限責(zé)任公司