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摘要:世界性經(jīng)濟危機持續(xù)，導致了我國中小企業(yè)面臨了越來越難以把握的企業(yè)外部環(huán)境，而企業(yè)營銷渠道是增強企業(yè)抗風險能力的重要工具。本文著重分析了企業(yè)營銷渠道管理中的常見問題，并提出解決對策。為我國中小企業(yè)決策提供參考。

關鍵詞:中小企業(yè);營銷渠道;渠道管理

1我國中小企業(yè)的界定

1．1中小企業(yè)界定

我們通常所說的中小型企業(yè)一般是根據(jù)我國在1999年修改的《大中小型工業(yè)業(yè)劃分標準》中規(guī)定的年銷售收入及資產(chǎn)總額均在5億元以下的企業(yè)。營銷渠道是營銷學研究的中心概念之一，世界著名的營銷學大師科特勒(1957)指出:它是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。斯特恩(1969)研究認為，渠道由一組專業(yè)機構(gòu)組成。上世紀末以來，隨著全球市場營銷環(huán)境發(fā)生的深刻變化，國內(nèi)外學者對營銷渠道及其管理的認識逐漸深入。莊貴軍(2000)指出，渠道關系是指組織間的關系，而不是組織內(nèi)的關系，它發(fā)生在不同的法人之間。概括地說，營銷渠道是指產(chǎn)品服務以生產(chǎn)者為起點，經(jīng)過各級批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構(gòu)等中間環(huán)節(jié)，最后到達終點被用戶擁有并為之使用提供保障等一系列環(huán)節(jié)所組成。

2我國中小企業(yè)營銷渠道管理中的問題分析

2．1傳統(tǒng)營銷渠道的缺陷

傳統(tǒng)的營銷渠道通路長，層次多，呈金字塔式，因其廣大的輻射能力，為中小企業(yè)占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是傳統(tǒng)的渠道存在著許多無法克服的缺陷:一是中小企業(yè)難以有效地控制銷售渠道。隨著渠道的深入，企業(yè)對二、三級的中間商控制力逐步減弱，而對企業(yè)最重要的消費者層次，企業(yè)控制力幾乎為零。二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，傳統(tǒng)的金字塔式的營銷渠道使企業(yè)產(chǎn)品原本低廉的價格層層加價，從而使中小企業(yè)喪失了其價格優(yōu)勢。三是單向式、多層次的銷售渠道使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成企業(yè)人員和時間上的資源浪費。四是中小企業(yè)的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。

2．2中小企業(yè)品牌影響力有限，對渠道推力不足

這是中小企業(yè)在渠道建設及運行中面對的最根本的問題，在營銷渠道的建設中，品牌發(fā)揮著舉足輕重的作用:首先，品牌價值高的產(chǎn)品易被消費者接受。其次，在采用委托經(jīng)銷商銷售形式開拓渠道的過程中，經(jīng)銷商愿意承擔產(chǎn)品的市場銷售的任務，因為品牌價值高在一定程度上意味著良好的質(zhì)量保證和可預期的盈利，在銷售中也可獲得穩(wěn)定的利潤。

2．3營銷人員素質(zhì)不高，渠道建設管理人才匱乏

由于中小企業(yè)自身規(guī)模的限制和領導者對人才的重視不夠，導致“好漢不愿來，孬漢干不了”的局面。以至許多中小企業(yè)不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)媒體進行市場營銷。同時，缺乏營銷服務意識，簡單視之為將產(chǎn)品送達用戶的工作，忽視“下游服務”———為產(chǎn)品使用及維護所提供的各種服務。渠道建設與管理人才的匱乏，致使中小企業(yè)花不少時間、人力、資金投入打造營銷渠道，結(jié)果是建成的營銷渠道沖突不斷，分銷效率越來越低，渠道的維護與管理成本卻越來越高，因此，人才稀缺是制約中小企業(yè)企業(yè)營銷渠道建設的重要因素。

3解決我國中小企業(yè)營銷渠道管理中的問題的對策

3．1高度重視

企業(yè)從傳統(tǒng)營銷向信息化的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢，再造供應鏈發(fā)揮傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)定優(yōu)勢，最重要的是選擇中間商。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。企業(yè)選擇適合自己的中間商、選擇渠道成員有一定的標準。但很多中小企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時都會在小經(jīng)銷商與大經(jīng)銷商的選擇上徘徊不定，因為大中間商實力雄厚，勢必討價還價引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅;小中間商則實力太弱難以擔當開拓市場的重任。因此，中小企業(yè)最好選擇與自己實力相當且全力以赴的中間商。這些經(jīng)銷商應同企業(yè)一樣處于不斷發(fā)展的階段，雙方都有保持穩(wěn)定關系并取得迅速成長的需要。對發(fā)展有共同的動力，可以形成良性

3．2提高品牌意識，加大渠道推力

中小企業(yè)經(jīng)營者要有正確的指導思想，提高品牌意識，不能只關注眼前的蠅頭小利，更要看到企業(yè)的長遠利益。正如德魯克所說，“用今天的資源去搏明天的希望”，要有戰(zhàn)略眼光。中小企業(yè)要想不斷壯大發(fā)展，就必須充分利用有限的資源，打造名牌產(chǎn)品。品牌價值高的產(chǎn)品容易被消費者接受，渠道流通性也會增強，不存在產(chǎn)品渠道積壓、上下級渠道堵塞等現(xiàn)象。更重要的是，品牌價值高在一定程度上意味著良好的質(zhì)量保證和可預期的盈利，經(jīng)銷商承擔的產(chǎn)品積壓、資金流動性差的風險相對減少，在銷售中可以獲得穩(wěn)定的利。在采用委托經(jīng)銷商銷售形式開拓渠道過程中，經(jīng)銷商愿意承擔產(chǎn)品的市場銷售任務，這進一步加大了渠道推力。

3．3注重人才培養(yǎng)

在殘酷激烈的市場競爭當中，企業(yè)與企業(yè)之間最根本的競爭在于人才資源的競爭。那么，最為直接的競爭可能來自于營銷人才。營銷人才真正掌握了市場人脈，也就是渠道中最為關鍵的人的因素。雖然中小企業(yè)在渠道建設時可以和大企業(yè)以及其他中小企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟。但是我們應該看到這種聯(lián)盟只是暫時的聯(lián)盟，每一個中小企業(yè)的目標都是把企業(yè)做大做強，當中小企業(yè)自身發(fā)展到一定規(guī)模的時候，就能夠利用國家的相關政策以及自身的實力來進行新的渠道建設，就不必再依附于大企業(yè)的渠道，并且中小企業(yè)發(fā)展起來之后就有充足的力量去做好網(wǎng)絡營銷。一旦中小企業(yè)發(fā)展到這個階段，專業(yè)的營銷人才對中小企業(yè)的發(fā)展將起到至關重要的作用。如果中小企業(yè)在初期沒有注重人才的培養(yǎng)，那么這個時候就有可能出現(xiàn)人才的斷層，這對中小企業(yè)以后的發(fā)展非常不利。雖然這個時候可以從別處聘用人才，但是聘用的人才與企業(yè)根據(jù)自身特色培養(yǎng)出來的人才相比，后者對企業(yè)發(fā)展的推動作用是遠遠大于前者的。

參考文獻:

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［4］姜力．長尾理論與中小企業(yè)發(fā)展策略的構(gòu)建［J］．經(jīng)濟研究導刊，2009，(11)

作者：沈娟 單位：淮安工業(yè)中等專業(yè)學校