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1建筑工程項目施工投標(biāo)決策和投標(biāo)報價策略分析

1.1投標(biāo)決策的內(nèi)容一般包括以下三個方面：

（1）針對項目招標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo)；

（2）倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；

（3）投標(biāo)中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。第1個問題較簡單，屬前期決策，主要用定性的辦法解決既可。而后面兩個問題則可以采用決策樹法進(jìn)行解決。

1.2投標(biāo)報價策略在報價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價可低，采用什么報價策略，必須根據(jù)企業(yè)自身的現(xiàn)實情況、工程特點、投標(biāo)者的數(shù)量、主要競爭對手的優(yōu)勢、競爭實力的強弱和支付條件等主客觀因素統(tǒng)考慮，根據(jù)不同情況可計算出高、中、低三套報價方案。

1.2.1高價贏利策略：適用于對專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程；支付條件不理想、風(fēng)險大的工程；投標(biāo)對手少、各方面自己都占絕對優(yōu)勢的項目；工期要求急的工程；工藝復(fù)雜的特殊工程，如港口海洋工程、深基坑開挖工程等。

1.2.2保本微利策略：適用于對工作較為簡單，工程量大的工程；公司在本地已經(jīng)做了很多年，現(xiàn)在項目基本完工，有大量的閑置設(shè)備；投標(biāo)對手多、競爭激烈、支付條件好、項目風(fēng)險?。恢袠?biāo)后，可以把工程的一部分以更低的價格分包給專業(yè)承包商；長時間未中標(biāo)，希望通過這個項目維持日常開銷，保本就好。

1.2.3低價虧損策略：適用于對承包商急于打入市場創(chuàng)建業(yè)績，但市場競爭激烈；前期工程的業(yè)績和信譽，獲得業(yè)主信任，后期繼續(xù)承接該項目，補償前面的損失。

1.3決策樹的結(jié)構(gòu)決策樹通常由決策點、機會點、方案枝、概率枝組成，一般用“□”表示決策點，從決策點引出若干直線，分別代表一個方案。用“○”表示機會點，從機會點畫出的直線稱為概率枝，概率枝后面的數(shù)值代表可能獲得的損益值，上方的數(shù)值表示獲益的概率。對“□”（決策點）和“○”（機會點）進(jìn)行編號，順序是從左到右，從上到下。而計算工程中標(biāo)后的損益值，則是從右往左。根據(jù)右端的損益值和概率枝的概率，計算出同一方案不同自然狀態(tài)下的期望收益值或損失值，并把計算結(jié)果寫在機會點的上方。然后根據(jù)不同方案的期望收益值或損失值的大小作出選擇，對落選的方案在圖上需要進(jìn)行修支，即在落選的方案枝上畫上“//”符號，以表示舍棄不選。最后決策點只留下一條樹枝，即為決策中的最優(yōu)方案。

2投標(biāo)決策樹的應(yīng)用實例

某施工企業(yè)現(xiàn)在有兩個項目可供選擇，但受客觀條件影響，只能選擇其中一項工程進(jìn)行投標(biāo)。經(jīng)過估算:A項目造價為1500萬元（其中主材費為60%），高價中標(biāo)利潤為11%，中標(biāo)概率0.3；低價中標(biāo)利潤為7%，中標(biāo)概率0.6，投標(biāo)成本10萬元。B項目造價1200萬元（其中主材費占60%），高價中標(biāo)利潤為10%，中標(biāo)概率0.4；低價中標(biāo)利潤率為5%，中標(biāo)概率0.7，投標(biāo)成本8萬元。合同均采用固定總價合同，工程施工過程中材料價格允許浮動區(qū)間為-2%~+8%。

2.1計算損益值。A項目：材料價不變時報高價的利潤是：1500×11%=165萬元（中）；材料降價時報高價的利潤是：1500×11%+1500×60%×2%=183萬元（好）；材料漲價時報高價的利潤是：1500×11%-1500×60%×8%=93萬元（差）；A項目：材料價不變時報低價的利潤是：1500×7%=105萬元（中）；材料降價時報低價的利潤是：1500×7%+1500×60%×2%=123萬元（好）；材料漲價時報低價的利潤是：1500×7%-1500×60%×8%=33萬元（差）；B項目：材料價不變時報高價的利潤是：1200×10%=120萬元（中）；材料降價時報高價的利潤是：1200×10%+1200×60%×2%=134.4萬元（好）；材料漲價時報高價的利潤是：1200×10%-1200×60%×8%=62.4萬元（差）；B項目：材料價不變時報低價的利潤是：1200×5%=60萬元（中）；材料降價時報低價的利潤是：1200×5%+1500×60%×2%=74.4萬元（好）；材料漲價時報低價的利潤是：1200×5%-1500×60%×8%=-2.4萬元（差）；將A、B方案的投標(biāo)效果、概率和損益值見表1。表1A方案和B方案的投標(biāo)效果、概率和損益值（萬元）

2.2畫決策樹，從左往右，將表1中的數(shù)據(jù)標(biāo)注在決策樹中的相對位置。

2.3計算各機會點的期望值，從右往左衣次計算，將計算結(jié)果填在表1中機會點的上方。計算如下：點⑥的期望值為：183×0.3+165×0.5+93×0.2=156萬元；點⑦的期望值為：123×0.2+105×0.7+33×0.1=101.4萬元；點⑧的期望值為：134.4×0.4+120×0.5+62.4×0.1=120萬元；點⑨的期望值為：74.4×0.2+60×0.5-2.4×0.3=44.16萬元；點②的期望值為：156×0.3-10×0.7=39.8萬元；點③的期望值為：104.4×0.6-10×0.4=56.84萬元；點④的期望值為：120×0.4-8×0.6=43.2萬元；點⑤的期望值為：44.16×0.7-8×0.3=28.512萬元；

2.4決策，通過計算，點③的期望利潤值最大，因此承包商應(yīng)按低報價投A低標(biāo)。因此，承包商要在投標(biāo)時使標(biāo)價適度，并正確地選擇投標(biāo)方案。

作者：鄭碧貞李學(xué)玲單位：福州海峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院