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摘要:隨著我國加入WTO和國家電網(wǎng)公司改革的不斷深入,電力作為一種既清潔又安全的能源消費(fèi)商品,將面對(duì)能源消費(fèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。如何提高它的市場(chǎng)份額,對(duì)電力企業(yè)今后的可持續(xù)發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。本文試圖通過對(duì)市場(chǎng)占有率分析、需求導(dǎo)向分析、廣告促銷效果分析的探討,研究電力市場(chǎng)營(yíng)銷綜合效益分析開展的可能性。

關(guān)鍵詞:電力;營(yíng)銷;管理;分析

一、概述

電力作為一種特殊的商品同樣需要通過市場(chǎng)來進(jìn)行買賣,而進(jìn)行電力商品的交易的電力市場(chǎng)有自己的特殊性。由于電力產(chǎn)品是無形的,作為“商品交換場(chǎng)所”的含義目前是不存在的。盡管如此,電力產(chǎn)品也存在銷往何處的問題。近年來,在社會(huì)各行業(yè)和城市居民用電市場(chǎng)中,電能面臨著與越來越多的諸如煤、煤氣、天然氣、燃油等可替代品的競(jìng)爭(zhēng)。隨著國家重點(diǎn)工程“西氣東輸”的深入推進(jìn),電力市場(chǎng)將面臨新的挑戰(zhàn)。面對(duì)這樣嚴(yán)峻的形勢(shì),供電企業(yè)電力市場(chǎng)的開發(fā)已經(jīng)逐步被提到議事日程上來?！半娏κ袌?chǎng)需要營(yíng)銷”的觀點(diǎn)已經(jīng)為大家所接受。

一些省的電力公司營(yíng)銷部門,在鞏固供電系統(tǒng)承諾服務(wù)的基礎(chǔ)上,增加便捷服務(wù)、緊急服務(wù)、信息服務(wù)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)容,向服務(wù)要電量。配合城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造,大力推進(jìn)居民電熱、電炊工程,引導(dǎo)客戶利用蓄熱、蓄冷技術(shù)用電,推進(jìn)城市光明工程,對(duì)直供的居民實(shí)行超基數(shù)用電優(yōu)惠政策。對(duì)用電報(bào)裝實(shí)行“綠色通道”,快報(bào)、快裝、快送電。力爭(zhēng)搞好電力需求側(cè)管理,研究出臺(tái)新的峰谷分時(shí)電價(jià)辦法,用經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)整電力負(fù)荷,鼓勵(lì)客戶多用低谷電。這些營(yíng)銷措施一改過去等用戶上門,動(dòng)不動(dòng)就拉電的外部形象,給電力的發(fā)展帶來了生機(jī)和活力。

值得注意的是,電力市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容包括很多方面,服務(wù)僅僅是其中之一,還應(yīng)該包括諸如市場(chǎng)占有率分析、需求導(dǎo)向分析、廣告促銷效果分析等。電力市場(chǎng)營(yíng)銷綜合效益分析就是匯總各方面的情況,根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量的判斷,市場(chǎng)占有率分析、需求導(dǎo)向分析、廣告促銷效果分析通過對(duì)特定數(shù)據(jù)的處理,可以為電力市場(chǎng)的營(yíng)銷明確戰(zhàn)略方向,為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)。本文試圖通過對(duì)市場(chǎng)占有率分析、需求導(dǎo)向分析、廣告促銷效果分析的探討,研究電力市場(chǎng)營(yíng)銷綜合效益分析開展的可能性。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

電力作為一種綠色能源既清潔又安全,它與天燃?xì)?、煤氣、液化氣等能源相?對(duì)消費(fèi)者有諸多好處。主要體現(xiàn)在:給消費(fèi)者提供安全可靠的保障系統(tǒng)、消費(fèi)者一次性投資少、對(duì)環(huán)境沒有污染等方面。當(dāng)前,能源消費(fèi)策略面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,這就迫使電力企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,牢固樹立面向市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念,合理規(guī)劃科學(xué)的營(yíng)銷策略。要增強(qiáng)為客戶服務(wù)的意識(shí),提高對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量,改變工作作風(fēng),先買“心”后賣電。

電力行業(yè)既有社會(huì)公益性事業(yè)性質(zhì),又有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下自負(fù)盈虧的企業(yè)性質(zhì),如何贏得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收,這是大家長(zhǎng)期以來思考和關(guān)注的話題。一些電力企業(yè)的做法令人耳目一新:他們或是提供安全、可靠、實(shí)惠、優(yōu)質(zhì)的電能,以無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來擴(kuò)大電力市場(chǎng);或是為孤寡老人、五保戶、殘疾人免費(fèi)檢查整改線路,修理家用電器;本論文由整理提供或是在能力許可范圍內(nèi),捐資筑橋修路,熱心公益事業(yè),造福于當(dāng)?shù)丶亦l(xiāng)父老,也許這些事情很小,卻撞擊著老百姓的心扉,贏得了民心。這種把社會(huì)效益放在首位,“曲徑通幽”推銷電能方法,先樹立供電企業(yè)的社會(huì)形象,將用戶的“心”融合于電力產(chǎn)品之中,爾后用戶自然樂于用電,同時(shí)也為企業(yè)帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

在搞好服務(wù)的同時(shí),電力企業(yè)要積極開拓市場(chǎng),提高電力在能源消費(fèi)市場(chǎng)上的占有份額。這對(duì)電力體制改革不斷深入的供電企業(yè)來說更為重要,要充分明確電力市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義,要在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率上下功夫,努力增加全社會(huì)供電量和售電量。

三、市場(chǎng)占有率分析

電力企業(yè)的銷售績(jī)效并未完全反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況如何。企業(yè)的售電收入增加,既可能是由于企業(yè)所處的整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展,也可能是其市場(chǎng)營(yíng)銷工作有了相對(duì)的改善。市場(chǎng)占有率正是剔除了一般環(huán)境影響來考察企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展?jié)摿?。如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率升高,表明該企業(yè)較其它競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效情況為好,反之其績(jī)效就差。在能源消費(fèi)市場(chǎng)容量一定的條件下,電力企業(yè)銷售電力產(chǎn)品的總量占能源消費(fèi)市場(chǎng)中的份額,就是電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率。用公式表示如下:

電力企業(yè)市場(chǎng)占有率=電力銷售量/整個(gè)能源消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)品的總銷售量×100%市場(chǎng)占有率反映企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)的同種商品的經(jīng)營(yíng)比重,它是微觀經(jīng)濟(jì)與宏觀經(jīng)濟(jì)的對(duì)比關(guān)系。通過分析、預(yù)測(cè)電力企業(yè)市場(chǎng)占有率的發(fā)展趨勢(shì)及其影響因素,可以明確電力企業(yè)在能源消費(fèi)市場(chǎng)上的地位,也可以估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化速率,從而有效地幫助電力企業(yè)主動(dòng)地對(duì)各種影響電力企業(yè)市場(chǎng)占有率的因素采取適當(dāng)?shù)牟呗约右钥刂?達(dá)到同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在消費(fèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

從表一中的數(shù)據(jù)可以看出,煤炭的市場(chǎng)占有率在2000年達(dá)到其最高點(diǎn)71.8%,以后逐年下降。相比較之下,電力和天然氣的市場(chǎng)占有率卻是自1999年起每年遞增,反映出電力企業(yè)和天然氣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展?jié)摿Χ急容^好。而且從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出,天然氣市場(chǎng)占有率的上升速度比較快,今后是電力市場(chǎng)占有率的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前,隨著國家農(nóng)網(wǎng)、城網(wǎng)改造的進(jìn)一步深入,電價(jià)平均水平的普遍下降,加之國家改革的不斷深入,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,環(huán)保政策的落實(shí),給發(fā)展既安全又清潔的電力產(chǎn)品一個(gè)很好的契機(jī)。電力企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇,努力擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)略的策劃,提高其市場(chǎng)占有率,實(shí)施與可替代能源消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng),大力推進(jìn)以電代氣(天燃?xì)?、液化氣、煤?、以電代油、以電代煤、以電代柴等工程的全面實(shí)施策略,積極推廣有利于環(huán)保及節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。提高電能消費(fèi)在社會(huì)能耗中的占有率。

四、需求導(dǎo)向分析

我們對(duì)電力產(chǎn)品市場(chǎng)占率有了解以后,在此基礎(chǔ)上就可以通過一些數(shù)學(xué)方法,對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)需求導(dǎo)向分析。

需求曲線表明的是消費(fèi)者在特定的時(shí)段對(duì)電力產(chǎn)品的最大需求量。例如,至1999年末,A市供電局擁有220KV變電所3座,主變4臺(tái),主變?nèi)萘?8萬千伏安,220KV線路3條,120.52公里10KV變電所12座,主變19臺(tái),主變?nèi)萘?9.4萬千伏安,110KV線路15條,210.26公里;35KV變電所27座,主變39臺(tái),主變?nèi)萘?2.58萬千伏安,35KV線路36條,294.57公里;10KV配電變壓器3384臺(tái),容量52.035萬千伏安,10KV線路166條,2235.11公里;400V線路5184.02公里。A市電網(wǎng)已經(jīng)基本能夠滿足該市經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展和生活用電需要,但隨著電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的不斷改善,電力作為一種消費(fèi)能源占市場(chǎng)主導(dǎo)地位時(shí),現(xiàn)有的電網(wǎng)將不能適應(yīng)社會(huì)對(duì)能源消費(fèi)的需求,因此電力市場(chǎng)營(yíng)銷可以為未來電網(wǎng)建設(shè)提供一定的依據(jù)。

五、廣告促銷效果分析

通過對(duì)電力產(chǎn)品的需求導(dǎo)向分析,我們必須就如何提高電力產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和銷售渠道進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的策劃。廣告作為一種宣傳促銷手段,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)被許多優(yōu)秀的企業(yè)稱之為“殺手锏”,對(duì)電力企業(yè)同樣適用,而且效果十分明顯。特別是近幾年,電力系統(tǒng)開展的全國性優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)和統(tǒng)一報(bào)修、報(bào)裝服務(wù)電話(95598)以及區(qū)域性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)(如山東省電力公司開展的“彩虹工程”、江蘇省電力公司開展的“心橋行動(dòng)”)這些都說明了同一個(gè)問題:電力企業(yè)在不斷地調(diào)整自身的營(yíng)銷策略,加大消費(fèi)市場(chǎng)占有的份額。但電力企業(yè)在進(jìn)行廣告促銷時(shí),必須全面考慮回報(bào)率。因?yàn)樵谝话闱闆r下,廣告費(fèi)用支出大、宣傳范圍大、時(shí)間長(zhǎng)、影響面廣,但絕非廣告費(fèi)用越多越好。對(duì)任何企業(yè)來說,每支出一筆廣告費(fèi)用,都要進(jìn)行科學(xué)合理地分析研究,把需要支出的廣告費(fèi)用與可能給企業(yè)帶來利潤(rùn)的現(xiàn)值進(jìn)行比較,若后者大于前者,則廣告支出經(jīng)濟(jì),否則就不可行。超級(jí)秘書網(wǎng)

六、結(jié)論

市場(chǎng)占有率分析、需求導(dǎo)向分析、廣告促銷效果分析通過對(duì)特定數(shù)據(jù)的處理,可以為電力企業(yè)明確在能源市場(chǎng)中的營(yíng)銷戰(zhàn)略方向,為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略提供定量的參考。在這些定量分析的基礎(chǔ)上,就可能進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷綜合效益分析。

面對(duì)加入WTO,電力企業(yè)以往的壟斷地位將被打破,直接面臨諸多能源產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),才能針對(duì)自己的情況確立科學(xué)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

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