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[摘要]傳統(tǒng)進出口貿(mào)易商JC公司在新的市場競爭環(huán)境下，唯有以客戶為中心，圍繞市場需求，重新改造業(yè)務流程，從時間和成本兩方面增加產(chǎn)品附加值，才能逐步建立核心競爭力。

[關鍵詞]供應鏈管理；進出口；核心競爭力

JC公司系某大型央企集團下屬全資子公司，成立于1995年，擁有外貿(mào)進出口權，專業(yè)從事進出口業(yè)務。主要為集團公司技術引進和技改服務，出口主要是集團內(nèi)各家工廠自產(chǎn)產(chǎn)品。JC公司為擴大銷售，在世界各地建立了16個工廠、銷售公司和代表處，營銷網(wǎng)絡遍布世界60多個國家和地區(qū)。經(jīng)歷兩次金融危機的打擊后，JC公司出口大幅下降，收入和利潤雙雙下滑，海外公司也因當?shù)刎泿刨H值需求萎縮而連年虧損，公司面臨前所未有的生存危機。公司管理層經(jīng)過研討決定向業(yè)務鏈條的縱深開拓。

1供應鏈管理實踐

供應鏈是指由客戶的需求開始，經(jīng)過產(chǎn)品設計、原材料供應、生產(chǎn)、批發(fā)、零售等環(huán)節(jié)，到最后把產(chǎn)品送到客戶的各項制造和商業(yè)活動所形成的網(wǎng)鏈結構。JC公司核心業(yè)務和主要市場是圍繞摩托車的出口。因此，深度介入并管理好摩托車的供應鏈是可以創(chuàng)造價值的。最終供應鏈：四個流程與經(jīng)過的不同階段摩托車的基本供應鏈：零配件采購→研發(fā)/生產(chǎn)/裝配/檢驗→報關出口→海運→進口報關→分銷→零售→最終消費者。而JC公司僅僅負責出口這一個環(huán)節(jié)（生產(chǎn)是同一個集團內(nèi)摩托車工廠完成的）。這個環(huán)節(jié)在整個鏈條中附加值較低，可替代性強，無法形成核心競爭力，因此JC公司只能靠大量產(chǎn)品的出口費維持生存。當出口量大幅下降后，同比降低的費就不足以支撐公司的開銷和發(fā)展了。由于國內(nèi)摩托車行業(yè)調(diào)整，集團下屬摩托車工廠大幅壓縮產(chǎn)能和產(chǎn)品線。出口市場因競爭的加劇，需求的多樣化，僅靠摩托車產(chǎn)品已遠不能滿足市場需求了。因此，JC公司決定擴大摩托車產(chǎn)品的采購，并逐步介入供應鏈。公司首先設立專門的采購和技術質(zhì)量部，招聘有經(jīng)驗的技術質(zhì)量和采購工程師。同時，加快培養(yǎng)本公司的外銷業(yè)務員，引進成熟的摩托車銷售人員，和有相對比較優(yōu)勢的摩托車個體及私營企業(yè)合作，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議等。在組織架構和人員到位后，JC公司選取若干重點市場，抽調(diào)技術、采購和銷售人員組成聯(lián)合團隊，深入目標市場調(diào)研需求。過去只是銷售人員跑市場，對客戶和市場需求響應很慢?，F(xiàn)在，對客戶需求的任何細微變化都能快速評估和響應，效率大大提升。JC公司基于和私營個體企業(yè)的合作，成立“摩貿(mào)通”平臺。通過幾年實踐，逐步建立和完善各項風控制度，充分利用社會資源公司自身優(yōu)勢，實現(xiàn)若干細分市場的相對優(yōu)勢，極大提高了市場份額和品牌知名度。經(jīng)過一段時間的實踐，JC公司的供應鏈管理效率大幅提升。從客戶端，對客戶的批發(fā)和零售價格進行干預，實行指導價銷售，定期監(jiān)控客戶和市場價格及庫存，保證市場正常供應和價格穩(wěn)定；從供應端，利用自身良好銀行資信和大型央企的背景，吸引更多優(yōu)秀供應商加入鏈條中，和銀行合作為零部件供應商提供供應鏈融資方案，和出口信用保險公司合作為“摩貿(mào)通”平臺企業(yè)的出口提供信保支持。JC公司以客戶為中心，圍繞市場需求，利用JC品牌（全國馳名商標和商務部重點支持的出口品牌）和資信（銀行、稅務、信保，海關等）優(yōu)勢，深耕目標市場，建立自己的核心競爭力，成為摩托車出口鏈條中的核心企業(yè)。

2供應鏈管理效果

經(jīng)過幾年的探索實踐，JC公司的摩托車供應鏈管理初具規(guī)模：為市場提供的車型大幅增加。主銷車型由原來的3款增加到目前的12款；主銷國家的數(shù)量及主銷國家的訂單量增加。主銷國家增加了6個，主銷國家的銷量也平均增加了30%；市場銷量快速回升，出口利潤增長明顯。自2016年起，市場銷量開始回升，2017年增長近60%，2018年有望增長30%。在若干細分市場成為名列前茅的摩托車供應商。比如，尼日利亞、加納、布基納法索、多米尼加、緬甸、菲律賓等。

3管理啟示

JC公司的供應鏈管理只是剛剛開始，在過程中也不可避免的遇到一些困難和問題。首先遇到的困難就是人才匱乏。作為一個傳統(tǒng)的進出口外貿(mào)企業(yè)，多的是進出口外貿(mào)和銷售人員，而適應現(xiàn)代物流條件下的供應鏈管理人員幾乎沒有。供應鏈管理不僅僅是采購部門的事，它涉及采購、運輸、倉儲、報關、財務、銷售、市場、甚至管理等幾乎公司每一個部門。因此，在培養(yǎng)少數(shù)專業(yè)和管理人才的同時，還要培養(yǎng)全體人員的供應鏈管理知識，提高企業(yè)的整體素質(zhì)。其次，供應鏈管理的根本方法是要通過對流程的重新設計和優(yōu)化，從時間和成本兩個方面為產(chǎn)品增值。為了實現(xiàn)這一目標，信息化必不可少。JC公司所用的只是普通的外貿(mào)業(yè)務軟件，要想實現(xiàn)供應鏈管理，必須有相應的供應鏈管理軟件。最后，供應鏈管理本身是實踐的產(chǎn)物，因此JC公司需要不斷的學習、實踐、和改進其供應鏈管理的水平，以適應新的市場競爭環(huán)境。

【參考文獻】

[1]利豐研究中心.供應鏈管理：香港利豐集團的實踐[M].北京：中國人民大學出版社，2012.

作者:孫舒平 單位:金城集團有限公司