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商務(wù)談判策劃書范文第1篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；創(chuàng)業(yè)；實(shí)踐教學(xué)

引言

創(chuàng)業(yè)教育不只是靠專門的創(chuàng)業(yè)學(xué)課程一撮而就的，而應(yīng)以教學(xué)為主渠道，將創(chuàng)業(yè)元素融入人才培養(yǎng)的全過程中，從而培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)意識和基本的創(chuàng)業(yè)技能[1]。如何將“創(chuàng)業(yè)教育”與“專業(yè)教育”有機(jī)結(jié)合起來是高等教育面臨的一個難題。商務(wù)談判課實(shí)用性和操作性很強(qiáng)，是一門能為創(chuàng)業(yè)教育提供支撐的專業(yè)課程。在大眾創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略背景下，教師應(yīng)突破“知識講授+案例教學(xué)、模擬商務(wù)談判等實(shí)踐環(huán)節(jié)”的傳統(tǒng)教學(xué)模式，滲透一定的創(chuàng)業(yè)內(nèi)容，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識、提升其談判技巧和能力。筆者前不久指導(dǎo)了會計(jì)專業(yè)大四學(xué)生參加了商務(wù)談判策劃大賽1，現(xiàn)以此為例探討以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判教改模式。

一、以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判方案策劃

（一）商務(wù)談判策劃大賽的主要內(nèi)容

假設(shè)你們團(tuán)隊(duì)想在某城市某街道開個餐飲、小吃食品方面的特許經(jīng)營加盟店?，F(xiàn)需跟許可方談判特許經(jīng)營加盟事宜。

1. 請根據(jù)以上背景資料制定一份《商務(wù)談判策劃書》，其最終目標(biāo)是通過談判解決加盟費(fèi)及質(zhì)量保證、服務(wù)等條款，爭取優(yōu)惠條款，最終達(dá)成雙贏協(xié)議。

2. 商務(wù)談判策劃書必須針對具體、特定的餐飲、小吃食品品牌店，如肯德基、麥當(dāng)勞、甜丫丫等，具體加盟的品牌不限。

3. 商務(wù)談判策劃書必須針對具體特定的街道，具體城市、街道地點(diǎn)不限。

4. 商務(wù)談判策劃書要基于真實(shí)場景進(jìn)行大量的調(diào)查。同時根據(jù)這份談判策劃書跟特許方談判，是完全可行的（加盟談判很可能成功）。

顯然，此次大賽目的在于鼓勵學(xué)生們走出“象牙塔”，進(jìn)行大量實(shí)地考察與調(diào)研，從而使談判方案策劃與創(chuàng)業(yè)融為一體。

（二）參賽作品的策劃

在設(shè)計(jì)談判策劃書前，筆者將談判團(tuán)隊(duì)命名為岳麓升華創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并強(qiáng)調(diào)：1）我方通過商務(wù)談判以優(yōu)惠條件，在短時間內(nèi)在中南大學(xué)校本部西苑建立第一家良品鋪?zhàn)蛹用说辏?）該談判方案必須為我方與良品鋪?zhàn)臃降恼鎸?shí)談判提供指導(dǎo)；3）加盟簽約成功后，學(xué)校會提供創(chuàng)業(yè)基金。這樣，學(xué)生完全置身于創(chuàng)業(yè)情景中，他們精心設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、與實(shí)體店老板進(jìn)行深度訪談、通過模擬談判制定一系列談判策略，從而撰寫出一份非常“接地氣”的談判方案。從談判信息收集到緊急預(yù)案的制定、從雙方利益及優(yōu)劣勢分析到談判目標(biāo)的確定、從談判程序及其策略的部署無不體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)驅(qū)動性。

首先，他們通過問卷調(diào)查獲取談判方案所需的第一手?jǐn)?shù)據(jù)。

調(diào)查問卷由16題組成，其中15道題選擇題，由單選題和多選題組成；第16題為開放題。題目涉及地理環(huán)境、潛在顧客、良品鋪?zhàn)赢a(chǎn)品、雙方利益及優(yōu)劣勢等內(nèi)容。采取隨機(jī)抽樣形式，向中南大學(xué)周邊的人共發(fā)放問卷130份，回收有效問卷118份。分析結(jié)果：很少人反感買零食，對零食有穩(wěn)定需求的客戶有40%，潛在客戶50%。

以上調(diào)查數(shù)據(jù)顯示我方優(yōu)勢有二：

1、選址所在地區(qū)是大學(xué)城，周邊有大批潛在消費(fèi)者群體，具有十幾萬高校師生，且大學(xué)生對飲食消費(fèi)的比重在增加；

2、我方是由大學(xué)生組成的加盟方，對大學(xué)生消費(fèi)心理有充分的了解。

此外，深入“一線”獲取大量一手材料。他們還購買數(shù)種品牌的零食，通過觀察分析，品味試吃，了解其包裝吸引力、產(chǎn)品品質(zhì)、受歡迎程度。通過與老板的真實(shí)談判，他們深知價(jià)格不是談判的唯一目標(biāo)，因此，他們還設(shè)定了續(xù)約、運(yùn)輸損失、市場退出等合同條款履約方面的具體目標(biāo)。

二、以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判教學(xué)模式的構(gòu)想

岳麓升華團(tuán)隊(duì)在談判方案策劃的每個環(huán)節(jié)都嵌入了創(chuàng)業(yè)元素，從而避免了“閉門造書”。如何將創(chuàng)業(yè)元素納入到商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節(jié)中呢？筆者提出以下構(gòu)想：

第一，突破傳統(tǒng)教學(xué)法重講授的局限，增加實(shí)踐課環(huán)節(jié)。

教師將課堂要教授的知識提前布置學(xué)生預(yù)習(xí)，并進(jìn)行網(wǎng)上答疑。課堂上增加模擬談判、角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)。

第二，突破書本和教室的局限性，通過移動課堂促進(jìn)“產(chǎn)學(xué)研一體化”。

一方面，學(xué)校應(yīng)搭建校企合作平臺，定期組織學(xué)生到企業(yè)參觀、實(shí)習(xí)，另一方面，讓企業(yè)為師生提供課題，學(xué)生通過談判獲取課題經(jīng)費(fèi)。

第三，打破重知識輕能力的閉卷考試的局限，增加談判方案策劃、模擬談判等內(nèi)容。

以往商務(wù)談判課多采用閉卷考試方式，以對知識的記憶為重，忽視了對學(xué)生能力的測試，造成高分低能現(xiàn)象。以創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向的商務(wù)談判課旨在提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識和談判能力，故考試內(nèi)容須與談判方案策劃、模擬或真實(shí)談判掛鉤。

第四，學(xué)校要制定政策激勵教師將創(chuàng)業(yè)教育與商務(wù)談判課結(jié)合起來。

高校應(yīng)制定相關(guān)政策鼓勵商務(wù)談判課任課教師指導(dǎo)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。為此，學(xué)?？山M織談判方案策劃及談判大賽，在此基礎(chǔ)上扶持一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)申報(bào)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，組織專家進(jìn)行評審，對可行的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行扶持。如學(xué)?？晒膭罾蠋熇^續(xù)指導(dǎo)岳麓升華創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)寫一份加盟良品鋪?zhàn)拥膭?chuàng)業(yè)計(jì)劃，并組織專家對其可行性進(jìn)行評估。如通過評估可對其提供創(chuàng)業(yè)經(jīng)費(fèi)資助。

三、結(jié)束語

商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科， 具有綜合性、交叉性的特點(diǎn)[2]，其目標(biāo)不僅在于培養(yǎng)大學(xué)生的綜合能力和談判能力，還在于提高其創(chuàng)業(yè)意識與謀生能力。因此，商務(wù)談判課應(yīng)突破傳統(tǒng)教學(xué)的局限性，將創(chuàng)業(yè)元素融入到教學(xué)中。同時，學(xué)校應(yīng)給予相應(yīng)的政策支持，只有這樣，才能培養(yǎng)出更多的具有創(chuàng)業(yè)能力和談判能力的復(fù)合型人才。

參考文獻(xiàn)

商務(wù)談判策劃書范文第2篇

Key words： Business Negotiation；teaching；simulated negotiation

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）09-0258-02

0 引言

目前，《商務(wù)談判》已經(jīng)成為各高等院校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的核心專業(yè)課，而該課程并不是一門單純的理論課程，可以說，要想學(xué)好《商務(wù)談判》就必須要結(jié)合實(shí)踐。所以，這就對教師提出了更高的要求，在課堂上不僅要向?qū)W生傳授相關(guān)的基本理論知識，同時還要培養(yǎng)學(xué)生的理論聯(lián)系實(shí)際的能力，培養(yǎng)學(xué)生將理論知識應(yīng)用于實(shí)踐中去。在現(xiàn)今的教學(xué)活動中，很多教師意識到理論聯(lián)系實(shí)際的重要性，將更多的案例引入課堂教學(xué)，可是案例教學(xué)法側(cè)重的是對案例的理論分析，并不能讓學(xué)生真正領(lǐng)悟商務(wù)談判的含義，也不能讓學(xué)生自己分析、運(yùn)用談判策略，所以教師在教學(xué)中應(yīng)在講解理論知識的同時，開展模擬談判活動，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，突出學(xué)生的主體地位，從而提高《商務(wù)談判》課程的課堂教學(xué)效果。

1 《商務(wù)談判》課程開展模擬談判的意義

所謂模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判課程理論教學(xué)的基礎(chǔ)上加入實(shí)踐環(huán)節(jié)，讓學(xué)生分小組扮演相應(yīng)談判角色，兩兩對陣或多組對陣，模擬商務(wù)談判過程。開展模擬談判對《商務(wù)談判》課程來說具有以下意義：

1.1 改變傳統(tǒng)教學(xué)模式，使學(xué)生在實(shí)際應(yīng)用中掌握理論知識，改善課堂教學(xué)效果 在課堂教學(xué)中，單純的理論教學(xué)常常使學(xué)生感覺枯燥無味，有的還會產(chǎn)生厭學(xué)情緒。而《商務(wù)談判》課程是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，所以教師可以改變教學(xué)模式，按照談判的具體程序及要求，將學(xué)生劃分小組，由學(xué)生自己進(jìn)行收集資料、擬定談判方案、設(shè)計(jì)談判的開局、制造及打破談判中的僵局，并最終簽訂合同。整個課程的知識理論體系都會在在模擬談判中得到充分的反映與運(yùn)用，從而有利于理論和實(shí)踐的融合，提高課堂教學(xué)效率。

1.2 改變學(xué)習(xí)方式，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣 在傳統(tǒng)的課堂上，是“教師講、學(xué)生記”，學(xué)生完全是在一種被動的模式下去學(xué)習(xí)，所學(xué)的知識也是由教師灌輸?shù)模梢哉f是教師講什么，學(xué)生就學(xué)什么。而采用模擬談判的教學(xué)模式，讓學(xué)生分小組扮演不同角色，通過情景模擬的方式不僅激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，同時每一名學(xué)生為了扮演好自己的角色就會主動的搜集資料，形成一種自覺的學(xué)習(xí)氛圍。

1.3 改變教師在教學(xué)中的主體地位，切實(shí)提高教師業(yè)務(wù)水平 傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，都是教師在講臺上講，學(xué)生在下面聽，間或插入教師對學(xué)生的提問，但都是以教師為主體，由學(xué)生配合教師完成教學(xué)任務(wù)。而模擬談判教學(xué)則是以學(xué)生為主體，讓學(xué)生在參與的過程中理解理論知識。在這一過程中，教師的角色是“場內(nèi)、場外指導(dǎo)”，改變了傳統(tǒng)的“提問――解答”式的教學(xué)模式，形成一種“提問――尋找答案――總結(jié)”的自主學(xué)習(xí)模式，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)知識的同時學(xué)會解決問題。此外，《商務(wù)談判》是一門綜合型的應(yīng)用學(xué)科，教師要想做好“場內(nèi)、場外指導(dǎo)”的工作，就必須掌握與《商務(wù)談判》相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、國際貿(mào)易學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等等多學(xué)科的知識。所以開展《商務(wù)談判》模擬談判教學(xué)有助于提高教師的業(yè)務(wù)水平，敦促教師不斷學(xué)習(xí)新知識，成為多領(lǐng)域的多面手，并且不斷提高自身的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新思維。

2 《商務(wù)談判》課程模擬談判的操作程序

2.1 模擬談判內(nèi)容的選擇 模擬談判開展的效果，首先取決于談判內(nèi)容的選擇。教師應(yīng)該綜合教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)要求以及學(xué)生的水平和特點(diǎn)挑選模擬談判的內(nèi)容。教學(xué)中所選擇的談判內(nèi)容必須是學(xué)生熟悉、感興趣或日常生活中能接觸到的經(jīng)濟(jì)活動，也可以是當(dāng)時的一些重點(diǎn)或熱點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)問題，或者是一些著名企業(yè)或知名品牌的經(jīng)濟(jì)活動，這樣才能調(diào)動學(xué)生的積極性，也易于學(xué)生進(jìn)入角色，更好地展現(xiàn)和提高個人的能力。

2.2 模擬談判活動的組織 第一步，應(yīng)將學(xué)生劃分小組。劃分小組時教師應(yīng)充分考慮學(xué)生的性格特點(diǎn)、專長以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識，在此基礎(chǔ)上組建多個談判小組，一般來說談判小組的成員應(yīng)該以5-8人為宜。隨后為每個小組制定負(fù)責(zé)人，并將談判小組兩兩配對選擇談判內(nèi)容。

第二步，為了保證模擬談判活動的順利開展，每個小組都應(yīng)該在負(fù)責(zé)人的安排下進(jìn)行資料的搜集。在充分掌握資料的基礎(chǔ)上，各談判小組要根據(jù)談判的內(nèi)容制定談判目標(biāo)，策劃談判方案，教師在整個過程中為學(xué)生提供指導(dǎo)。同時，教師要為學(xué)生提供一個教正式的談判場地，并指導(dǎo)學(xué)生布置談判室以及座次安排等工作。

第三步，教師要在模擬談判小組準(zhǔn)備的過程中進(jìn)行檢查。以便了解各個小組的準(zhǔn)備情況，隨時為學(xué)生提供理論支持，引導(dǎo)學(xué)生通過互聯(lián)網(wǎng)、圖書館等多渠道了解企業(yè)談判的真實(shí)狀況，以便使談判順利進(jìn)行。

2.3 模擬談判的具體實(shí)施 依據(jù)教師提供的談判背景與內(nèi)容，讓學(xué)生根據(jù)自己設(shè)計(jì)的談判方案實(shí)際模擬整個談判過程。讓學(xué)生充分利用課堂中學(xué)習(xí)的各種談判策略與技巧，設(shè)身處地地解決多面臨的問題，模擬談判最終應(yīng)該有一個明確的結(jié)果。在實(shí)施模擬談判的過程中所有的談判步驟都應(yīng)該包含，整個過程都應(yīng)該遵循商務(wù)談判的禮儀規(guī)范，甚至從談判室、簽字廳的布置、座次的安排、簽約的禮儀與學(xué)生著裝等都要求逼真，讓學(xué)生有真實(shí)的體驗(yàn)。

2.4 教師點(diǎn)評與總結(jié) 模擬談判活動結(jié)束后，教師應(yīng)組織同學(xué)對談判過程進(jìn)行點(diǎn)評，既要有小組成員間點(diǎn)評，又要有觀摩同學(xué)點(diǎn)評。最后教師要對談判過程中存在的問題進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)一步加深學(xué)生對商務(wù)談判理論和商務(wù)談判活動的理解和認(rèn)識。

2.5 成績記錄 教師還要為學(xué)生在模擬談判中的表現(xiàn)打分，其成績計(jì)入期末課程總成績，作為該門課程考評的一部分。

3 《商務(wù)談判》課程模擬談判實(shí)踐中存在的主要問題

開展模擬談判實(shí)踐可以將理論知識與實(shí)踐應(yīng)用融為一體，對于提高學(xué)生專業(yè)技能有積極的推動作用，但是目前開展模擬談判實(shí)踐也存在一些問題，具體表現(xiàn)在以下方面：

3.1 談判資料的收集不夠全面，談判方案設(shè)計(jì)存在諸多問題 通常，商務(wù)談判活動之前的準(zhǔn)備工作在很大程度上決定了談判的成功與否，而談判策劃書的正確制定是商務(wù)談判能否順利的第一個關(guān)鍵性因素。而在校學(xué)生由于缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以不能準(zhǔn)確預(yù)測談判過程中可能會遇到的問題。另外，學(xué)生收集資料的渠道有限，難以保證談判資料的全面性與準(zhǔn)確性。這都為模擬談判活動的開展帶來負(fù)面影響。

3.2 談判人員單純表現(xiàn)自我，忽略了團(tuán)隊(duì)合作精神 商務(wù)談判活動的成功是建立在小組成員以己方總體目標(biāo)下?lián)胃髯缘慕巧?，完成自己的任?wù)。但是這種任務(wù)的分配都是建立在團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)上的，在談判過程中，每個人都應(yīng)該配合主談人的整體思想，使整個談判具有邏輯性與系統(tǒng)性。但是在模擬談判活動中，參與活動的學(xué)生有時為了展示自己的能力與水平，往往忽視了團(tuán)隊(duì)合作精神，使整體談判缺乏系統(tǒng)性與連貫性，談判內(nèi)容凌亂，容易讓對手鉆空子，也減少了對團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)。

3.3 談判的氣氛較為緊張，往往出現(xiàn)模擬變?yōu)檗q論賽的情況 在實(shí)際的商務(wù)談判活動中，談判雙方最終的目的是要實(shí)現(xiàn)雙贏，追求的是雙方的共同合作，而不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點(diǎn)和立場上進(jìn)行辯論并想方設(shè)法去否定對方觀點(diǎn)?？梢哉f在商務(wù)談判中，談判的每一方都有為實(shí)現(xiàn)雙方合作而進(jìn)行讓步的義務(wù)。但是在模擬談判實(shí)踐中，由于缺乏實(shí)際利益的推動，使得參與談判的各個小組為了自己的利益絲毫不讓，往往出現(xiàn)談判場變成辯論場的情況。

4 《商務(wù)談判》課程開展模擬談判實(shí)踐的幾點(diǎn)建議

《商務(wù)談判》課程開展模擬談判實(shí)踐對于提高課堂教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生對理論知識做到融會貫通等方面都有較好的作用，但是在實(shí)際實(shí)施過程中仍有些方面需要改進(jìn)。

4.1 模擬實(shí)踐與社會實(shí)踐相結(jié)合 在高校的本科教學(xué)中，社會實(shí)踐是一個重要的組成部分?！渡虅?wù)談判》課程開展模擬實(shí)踐活動可以與社會實(shí)踐相結(jié)合。教師鼓勵學(xué)生走出校門，利用寒暑假與課余時間對模擬談判中所需的資料進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。在調(diào)查研究過程中發(fā)現(xiàn)問題，在模擬實(shí)踐中由師生共同解決，建立模擬實(shí)踐與社會實(shí)踐相結(jié)合的機(jī)制。

商務(wù)談判策劃書范文第3篇

（一）實(shí)施背景說明

2010級市場營銷專業(yè)培養(yǎng)模式為2+1培養(yǎng)模式，即在校學(xué)習(xí)2年（四個學(xué)期），企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)1年來完成3年的教學(xué)；原有教學(xué)計(jì)劃是按照常規(guī)的課程每天交叉，學(xué)生一學(xué)期達(dá)到多少學(xué)分即完成該學(xué)期課程，教室、教材、教師都是固定的。在新的教學(xué)改革浪潮下，在學(xué)校的大力推動下，在專業(yè)教學(xué)教師（這些教師先后在國企和外企工作過）積極響應(yīng)之下，選定了現(xiàn)有的2010級市場營銷專業(yè)1、2班作為改革試點(diǎn)班級?，F(xiàn)有班級已經(jīng)在學(xué)校學(xué)習(xí)一年半（3個學(xué)期），有些基礎(chǔ)課程和公共課程已經(jīng)學(xué)習(xí)完畢，學(xué)生已經(jīng)熟悉了新的學(xué)校和校園生活，已具備專業(yè)基礎(chǔ)知識。教學(xué)改革的主要時間最先定于大二下學(xué)期，預(yù)計(jì)參與教師7名，合作企業(yè)5家，歷時一學(xué)期來開展一次全新的教學(xué)改革（也即教學(xué)改革只在第四學(xué)期開展），以期待真正將學(xué)生培養(yǎng)成具有實(shí)際操作能力的應(yīng)用型人才，打造成貴州省銷售精英培養(yǎng)新高地。

（二）WCD教學(xué)改革模式

為了在教學(xué)上真正做到有所創(chuàng)新、有所提高、有所影響并且具備科學(xué)性、普適性，參考國內(nèi)外先進(jìn)的教學(xué)模式，在銷售拓展模塊教改中，提出新的教學(xué)理念即WCD教學(xué)模式，以適用于銷售拓展模塊教學(xué)。WCD是Work（工作）、Capability（能力）、Double（雙元）英文首字母的縮寫，該模式簡稱WCD模式，這是結(jié)合此次教學(xué)改革提出的一種新的教學(xué)模式。1．Work——以工作崗位需求為方向，工作過程為情境，工作能力提高為目標(biāo)第一，市場營銷銷售崗位分析。選取了當(dāng)時和該校合作的幾家公司真實(shí)的招聘啟示并分析崗位的需要，從企業(yè)真實(shí)招聘要求與崗位描述來看，我們可以看到一些相同的人才描述，如專業(yè)知識、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力、表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)精神、解決問題的能力等等。那么這些能力素養(yǎng)就是我們學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)的重點(diǎn)與目標(biāo)。第二，教學(xué)時候創(chuàng)設(shè)工作環(huán)境，以工作過程來開展每一周的教學(xué)，依據(jù)崗位需求，創(chuàng)設(shè)工作環(huán)境，通過工作過程來進(jìn)行學(xué)習(xí)。首先、布置工作任務(wù)，使用任務(wù)驅(qū)動來設(shè)置本周學(xué)習(xí)目標(biāo)。其次，教師對工作內(nèi)容、工作對象作出說明，工作手段（方法等）教師在工作過程中作出指導(dǎo)。工作組織（團(tuán)隊(duì)等）由學(xué)生自由搭配。再次，各組織上交工作結(jié)果（方案、計(jì)劃書、創(chuàng)意書、銷售成績等）。最后，教師對結(jié)果進(jìn)行分析，然后反饋。2．Capability——以能力培養(yǎng)為基礎(chǔ)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作技能，實(shí)現(xiàn)職業(yè)能力借鑒加拿大的職業(yè)培養(yǎng)模式，此處所說的能力，不該狹義地誤解為只是操作能力、動手能力，而是一種綜合的職業(yè)能力。它包括三個方面：一是知識，即與本職業(yè)、本崗位密切相關(guān)的、必不可少的知識領(lǐng)域；二是技能、技巧，這里才是指操作、動手解決實(shí)際問題的能力；三是態(tài)度，指動機(jī)、動力、經(jīng)驗(yàn)、歷練、是一個情感領(lǐng)域、活動領(lǐng)域。3．Double——以雙元教育為組織，使理論與實(shí)踐、學(xué)校與企業(yè)真正結(jié)合起來在教學(xué)改革中推行“五雙”的教育組織。一是“雙元”，指學(xué)校和企業(yè)合作的雙元模式；二是“雙向”，即指工學(xué)結(jié)合的雙向?qū)?，學(xué)習(xí)后去工作，工作后去反思；三是“雙結(jié)”，指學(xué)校教師與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的雙向結(jié)合；四是“雙師”，就是雙師素質(zhì)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)，雙師素質(zhì)是指教師應(yīng)該具備理論教學(xué)能力和實(shí)踐能力的素質(zhì)；五是“雙地”，指的是實(shí)訓(xùn)教室與企業(yè)場所的雙地培養(yǎng)。

二、市場營銷專業(yè)教學(xué)改革具體實(shí)施方案

（一）教學(xué)內(nèi)容安排

按照原來的教學(xué)計(jì)劃，市場營銷2010級剩余學(xué)期還需完成以下課程理論教學(xué)及實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容：國際市場營銷、商務(wù)談判實(shí)務(wù)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、分銷渠道管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)濟(jì)法等。教學(xué)改革后將上述課程分為“銷售基礎(chǔ)技能+銷售技能拓展+企業(yè)工學(xué)交替”三大模塊。銷售基礎(chǔ)技能模塊：用時4周，培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生基本的理論知識和技能，該模塊完成消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、客戶關(guān)系管理等課程的理論及實(shí)訓(xùn)教學(xué)；銷售技能拓展模塊：是重點(diǎn)模塊，用時9周，提升學(xué)生工作技能，拓展學(xué)生職業(yè)能力，體現(xiàn)不同學(xué)科的交叉與滲透，提高學(xué)生工作綜合素質(zhì)，該模塊完成國際市場營銷、商務(wù)談判實(shí)務(wù)、分銷渠道管理、經(jīng)濟(jì)法等課程的理論及實(shí)訓(xùn)教學(xué)；工學(xué)交替模塊：用時4周，主要是要求學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行實(shí)際的工作崗位熟悉，反思所學(xué)內(nèi)容，以此提高工作技能，實(shí)現(xiàn)和企業(yè)的無縫銜接。

（二）具體實(shí)施方案——以銷售拓展模塊為例

銷售拓展目標(biāo)：根據(jù)崗位目標(biāo)，設(shè)定工作任務(wù)。讓學(xué)生能參與到其中，進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)踐活動，并通過真實(shí)的經(jīng)營活動（向?qū)W校申請一個創(chuàng)業(yè)門店或者貿(mào)易街，進(jìn)行真實(shí)的市場營銷），到企業(yè)參與實(shí)際的銷售活動，對所學(xué)的專業(yè)知識和相應(yīng)的職業(yè)技能有深刻的認(rèn)識和體驗(yàn)，從而提高學(xué)生的職業(yè)能力。前期準(zhǔn)備：根據(jù)任務(wù)的需要，提出一個目標(biāo)任務(wù)。并將學(xué)生分成若干個團(tuán)隊(duì)。在學(xué)校允許教師自由進(jìn)行教學(xué)和小規(guī)模的校園經(jīng)營活動的前提下，把學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容分成幾個具體的重要的模塊。每個任務(wù)模塊學(xué)習(xí)為一周時間，教師提前設(shè)置，有些情況下設(shè)置實(shí)際經(jīng)營活動。過程管理：各項(xiàng)活動有計(jì)劃、有落實(shí)，最終留有記錄；活動過程中隨時聽取指導(dǎo)教師的意見，及時調(diào)整方向；在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，以各個小分隊(duì)為單位，層層落實(shí)、各級把關(guān)。在學(xué)習(xí)過程中開展其他配合實(shí)踐活動，如企業(yè)參觀、企業(yè)調(diào)研、市場調(diào)查等等，通過團(tuán)隊(duì)成員的共同努力，力爭在實(shí)際的實(shí)踐活動中，積累一定的工作經(jīng)驗(yàn)，也為今后就業(yè)創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。具體實(shí)施方案：銷售拓展模塊，采用以工作（Work）為導(dǎo)向、能力（Capability）為基礎(chǔ)、雙元教學(xué)的WCD教學(xué)模式，改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式和組織。以商務(wù)談判實(shí)務(wù)為例，其教學(xué)設(shè)計(jì)以及教學(xué)思路為：職業(yè)崗位描述：商務(wù)談判代表。崗位要求、能力描述：口才好，形象好、善于交際談判，具有良好的說服力，有獨(dú)立思考和解決問題的能力，能認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)地完成總經(jīng)理交辦的各項(xiàng)任務(wù)；有大局觀和團(tuán)隊(duì)合作精神，可以團(tuán)結(jié)同事。工作任務(wù)：主要職責(zé)尋找新的合作伙伴，進(jìn)行中小型的商務(wù)談判，能夠組織舉行日出談判會議。工作工具：掌握談判的禮儀、策略，會制作談判計(jì)劃書，會組織一般的商務(wù)談判，能夠說服談判對手取得更優(yōu)的利益。工作組織：自由組建團(tuán)隊(duì)。學(xué)習(xí)要求：班級之間互相自由組成團(tuán)隊(duì)。工作操作方法：組建談判小組、談判策劃書制作、談判場所選擇布置、談判策略制定溝通技巧的運(yùn)用、談判的實(shí)施、談判的管理等等。工作結(jié)果：依據(jù)小組的完成進(jìn)度和效果評價(jià)。教學(xué)內(nèi)容安排為：掌握基本的商務(wù)談判知識（基本原理理論——商務(wù)談判的原則、階段）；理解商務(wù)談判的工具和方法（工具方法講授——商務(wù)談判的策略，談判計(jì)劃書、模擬談判）；商務(wù)談判工作的開展（實(shí)際工作操作指導(dǎo)——談判的組織、禮儀、語言、心理）。其中工作步驟分為：先選定某一產(chǎn)品，各小組制作談判計(jì)劃書，進(jìn)行模擬談判，勝出談判團(tuán)隊(duì)接受新的實(shí)際采購談判任務(wù)（如為某辦公室購買辦公用品，為系部店鋪購買商品等等），完成談判，學(xué)習(xí)反饋。

三、市場營銷專業(yè)教學(xué)改革實(shí)踐效果檢驗(yàn)

為了更好地檢驗(yàn)此次教學(xué)改革的效果，從2011年開始以2010級市場營銷專業(yè)學(xué)生為研究對象，并對教學(xué)改革進(jìn)行了效果檢驗(yàn)。選取的2010級市場營銷專業(yè)1、2班110名學(xué)生為實(shí)驗(yàn)組，2011級市場營銷專業(yè)103名學(xué)生為控制組。實(shí)驗(yàn)組開展教學(xué)改革，控制組不開展教學(xué)改革，從2011年8月開始到2013年12月結(jié)束，對該2個年級跟蹤了將近3年時間。

（一）學(xué)生通過教學(xué)改革后工作表現(xiàn)的效果檢驗(yàn)

在實(shí)驗(yàn)過程中，實(shí)驗(yàn)組學(xué)生（2010級市場營銷專業(yè)）全部依據(jù)教學(xué)改革思路以及方案開展教學(xué)改革活動，控制組學(xué)生（2011級市場營銷專業(yè)）按照傳統(tǒng)常規(guī)的教學(xué)方式進(jìn)行教學(xué)活動。研究設(shè)定的基本假設(shè)為：通過WCD模式開展教學(xué)改革活動，可以促進(jìn)學(xué)生實(shí)際工作技能水平的提高。教學(xué)實(shí)驗(yàn)的自變量為：基于WCD模式的教學(xué)改革；因變量為：學(xué)生實(shí)際工作技能水平的變化。通過2012年、2013年對企業(yè)的訪談，學(xué)生工作技能的測試分?jǐn)?shù)以及問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)后進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的結(jié)果為：F=0.255,其相伴概率為P=0.438>0.05即兩組方差齊性。在獨(dú)立樣本的t檢驗(yàn)中，t統(tǒng)計(jì)量的值為3.840，自由度df=22，相伴概率為P=0.000<0.05，說明實(shí)驗(yàn)組與控制組的學(xué)生在在不同的教學(xué)模式下，有不同的工作技能水平，實(shí)際工作技能水平存在顯著差異。實(shí)驗(yàn)組在通過教學(xué)改革后，學(xué)生實(shí)際工作技能有提高，工作熟悉進(jìn)度更快，學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力較高。說明該教學(xué)改革模式在對于學(xué)生工作能力的提升有著積極的作用。

（二）實(shí)驗(yàn)組學(xué)生對教學(xué)改革活動的評價(jià)

2010年教學(xué)改革結(jié)束后，研究者對87名同學(xué)進(jìn)行了訪談（其中22名同學(xué)進(jìn)行了深度訪談），了解他們對于教學(xué)改革的看法以及相應(yīng)的評價(jià)。在這次訪談中，53.4%的同學(xué)認(rèn)為這種模塊學(xué)習(xí)充分調(diào)動了參與課程的積極性，增強(qiáng)了自己的動手能力，提升了解決工作任務(wù)的能力，對于工作技能水平的提高有著積極的作用。值得深思的是有38.5%的同學(xué)反映極度不適應(yīng)這種教學(xué)方式。他們表示原有的教學(xué)已經(jīng)習(xí)慣了，新的教學(xué)手段和教學(xué)方式讓他們感到不知道該做什么，發(fā)的課本沒有任何作用，模塊學(xué)習(xí)完了以后感覺沒有什么收獲。更加值得注意的是有8.1%的同學(xué)學(xué)習(xí)完之后，強(qiáng)烈反對該種教學(xué)改革，他們認(rèn)為教學(xué)改革就是拿他們當(dāng)成實(shí)驗(yàn)品，教學(xué)改革沒有帶來新的變化，很多時候感覺在參加比賽活動，對于知識的獲取沒有任何作用。2013年6月實(shí)驗(yàn)組學(xué)生已經(jīng)在企業(yè)工作1年時間，研究者對其中56名同學(xué)進(jìn)行了訪談，該批同學(xué)中有8人自主創(chuàng)業(yè)成立了自己的公司，部分同學(xué)反映大學(xué)時候教學(xué)改革時灌輸?shù)囊恍┙?jīng)營理念、創(chuàng)業(yè)思維給了他們啟發(fā)。在訪談的同學(xué)中，有10人在1年時間里面升職成了部門主管，他們表示企業(yè)更加在乎的是一種工作素養(yǎng)和工作能力，較少看重書本知識。有意思的是當(dāng)年教改結(jié)束時，反對最激烈的同學(xué)現(xiàn)在強(qiáng)烈建議學(xué)校應(yīng)該實(shí)施教改，應(yīng)多邀請企業(yè)人員進(jìn)學(xué)校開展講座，學(xué)生應(yīng)多參與到實(shí)際的工作活動中去。從兩次的跟蹤訪談來看，教學(xué)改革結(jié)束時，贊揚(yáng)和反對的基本上相差不多，認(rèn)為效果不好的比例占了46.6%，說明在剛開始時，很多同學(xué)沒有充分思想準(zhǔn)備，沒有深厚的知識積累，沒有積極自主學(xué)習(xí)能力，于是不能適應(yīng)變化較大的教學(xué)改革。然而，隨著社會工作的開展，社會知識的積累與反思，越來越多的同學(xué)開始贊成和認(rèn)同當(dāng)時的教學(xué)改革。

商務(wù)談判策劃書范文第4篇

關(guān)鍵詞：市場營銷；創(chuàng)新能力；培養(yǎng)

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）18-0261-02

隨著高等教育大眾化的快速發(fā)展，我國高等教育發(fā)展已經(jīng)由規(guī)模擴(kuò)張和外延發(fā)展轉(zhuǎn)向以內(nèi)涵發(fā)展提高質(zhì)量為重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，高等教育的辦學(xué)理念、專業(yè)結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)模式要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭的需要。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力。創(chuàng)新的關(guān)鍵在人才，人才的成長依靠教育。大學(xué)作為國家創(chuàng)新體系的組成部分，不僅是知識的創(chuàng)新、傳播和應(yīng)用的主要基地，更是培育創(chuàng)新人才的搖籃。高校應(yīng)主動適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，更新教育觀念，積極推進(jìn)創(chuàng)新教育，努力探索培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的模式和途徑，為我國創(chuàng)新人才的培養(yǎng)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

一、市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建

由于市場營銷專業(yè)本身具有較強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性特征，因此作為培養(yǎng)高素質(zhì)人才的高校，應(yīng)該充分考慮學(xué)科特性和企業(yè)對該人才的實(shí)際需要，注重對大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，在專業(yè)課教學(xué)中、在課堂教學(xué)方法中、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)更多的具有創(chuàng)新能力的高級專業(yè)人才，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

在大學(xué)生就業(yè)壓力日漸嚴(yán)峻的形勢下，面對學(xué)校教育與社會需求脫節(jié)、理論與實(shí)踐脫節(jié)，營銷專業(yè)的學(xué)生就業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，我校確立了“應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式”人才培養(yǎng)目標(biāo)，為了保證人才培養(yǎng)體系的有效運(yùn)行，結(jié)合市場營銷專業(yè)實(shí)踐性和開拓性的特點(diǎn)，構(gòu)建了市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系：以就業(yè)為導(dǎo)向、以職業(yè)崗位群的需要為依據(jù)、以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，建立起“一個中心、兩種方式、三項(xiàng)結(jié)合、四方面提高”的創(chuàng)新能力培養(yǎng)體系。即以提高學(xué)生的創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿橹行模徊捎媚M訓(xùn)練與實(shí)際運(yùn)作兩種方式；把專業(yè)課課堂教學(xué)與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、課堂教學(xué)方法與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、畢業(yè)論文與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來；全面提高學(xué)生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新技能和創(chuàng)新精神[1]。

從2006年開始，我校不斷對人才培養(yǎng)方案進(jìn)行修訂，加大專業(yè)課實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的比重，以本專業(yè)的現(xiàn)代廣告學(xué)、市場學(xué)、市場營銷策劃、商務(wù)談判、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系、市場調(diào)查與預(yù)測7門專業(yè)課為例，實(shí)踐學(xué)時占其相應(yīng)總學(xué)時28.3%。強(qiáng)化專業(yè)課理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，使學(xué)生學(xué)用結(jié)合，掌握市場營銷人才必備的市場營銷廣告設(shè)計(jì)、市場調(diào)查報(bào)告撰寫、市場營銷策劃書設(shè)計(jì)等基本技能。

二、專業(yè)課課堂教學(xué)中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實(shí)踐

在專業(yè)課的教學(xué)中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的內(nèi)容，就是以培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)管理人才為宗旨，以課堂教育為落腳點(diǎn)，將創(chuàng)新教育貫穿于各個教學(xué)環(huán)節(jié)中，使專業(yè)課課堂教學(xué)真正做到以學(xué)生為主體，充分發(fā)揮學(xué)生主動性和創(chuàng)造性，強(qiáng)化課堂教學(xué)知識的掌握和運(yùn)用，使學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)的過程中，獲得創(chuàng)新能力培養(yǎng)和鍛煉[2]。

在課程教學(xué)中強(qiáng)化技能培養(yǎng)和訓(xùn)練，改革考試方式。在《市場營銷學(xué)》、《商務(wù)談判》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《廣告學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》的課程中加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)。對學(xué)生營銷技能（市場營銷技能、市場調(diào)查技能、商務(wù)談判技能、廣告創(chuàng)意技能、營銷策劃技能）進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練，采取“走出去”和“引進(jìn)來”的方式進(jìn)行技能實(shí)訓(xùn)?？荚嚪绞降母母铮涸凇妒袌鰧W(xué)》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《市場營銷策劃》等課程中進(jìn)行。期末考試學(xué)生按教師要求擬定相應(yīng)的市場營銷計(jì)劃書、市場調(diào)查與預(yù)測報(bào)告、市場營銷策劃書等作為課程的考試內(nèi)容。使理論和實(shí)踐、知識和能力密切結(jié)合，從而培養(yǎng)了學(xué)生分析問題能力、實(shí)戰(zhàn)能力和創(chuàng)新意識。不僅激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣而且也吸引了學(xué)生參與課堂的教學(xué)活動，收到了較好的教學(xué)效果。

三、在課堂教學(xué)方法中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，要突破“以教師為中心、教材為中心、課堂為中心”的局面。強(qiáng)調(diào)改進(jìn)教學(xué)方法，綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，諸如發(fā)現(xiàn)法、案例教學(xué)法、暗示教學(xué)法、PBL教學(xué)法、熱點(diǎn)問題探討法等先進(jìn)的教學(xué)方式，鼓勵教師創(chuàng)造多樣化、個性化的教學(xué)方法，了解知識的形成過程，了解科學(xué)的方法論，提高探索和發(fā)展知識的能力，提高學(xué)生的思維能力和發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

1.案例教學(xué)法

案例教學(xué)是一種師生互動式的教學(xué)模式。案例教學(xué)的基本方法是在課堂上重現(xiàn)或者虛構(gòu)一個個案例，通過學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與教師之間就所提供的案例展開的分析與辯論來尋求解決方案。在尋找解決方案的過程中，學(xué)生需要深入案例中，熟悉案例的背景資料，充當(dāng)相應(yīng)的角色，正確制定解決方案。由于提供給學(xué)生的案例都是由真實(shí)記錄組成，學(xué)生深入案例就如同進(jìn)入了現(xiàn)實(shí)情景。這樣案例教學(xué)就為學(xué)生提供了把所學(xué)知識與理論應(yīng)用于實(shí)踐的機(jī)會，有效地緩解了理論與實(shí)踐相分離的矛盾。我們選用于教學(xué)的案例，大多都具有高度的仿真性，都是針對市場營銷活動過程中實(shí)際問題的真實(shí)描述。對于學(xué)生來說，每參加一次“案例”討論，就相當(dāng)于親自參加了一次現(xiàn)代企業(yè)對市場營銷活動的高層決策。為了在案例討論中讓學(xué)生積極參與討論，我們將學(xué)生分成團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行案例分析討論，然后由團(tuán)隊(duì)小組推薦兩名或幾名學(xué)生作中心發(fā)言，在限定的時間內(nèi)將團(tuán)隊(duì)小組討論的結(jié)果向全班匯報(bào)。在匯報(bào)過程中，各團(tuán)隊(duì)小組采取了靈活多樣的形式，有的團(tuán)隊(duì)小組以“召開董事會”的方式；有的團(tuán)隊(duì)小組以“今日說法”的方式；有的團(tuán)隊(duì)小組以“商家名談”的方式進(jìn)行匯報(bào)，形式新穎、別致，激發(fā)了學(xué)生積極參與的熱情和豐富的想象力，有利于其融會所學(xué)知識，加深理解。特別是在討論與爭辯的過程中，有助于提高學(xué)生思維的敏捷性，激發(fā)他們的創(chuàng)新能力。

2.PBL教學(xué)法

PBL教學(xué)方法是Problem-Based Learning的簡稱，譯為基于問題學(xué)習(xí)法，它強(qiáng)調(diào)把學(xué)習(xí)設(shè)置到復(fù)雜的、有意義的問題情境中,通過讓學(xué)習(xí)者合作解決真實(shí)性問題,來學(xué)習(xí)隱含于問題背后的科學(xué)知識,形成解決問題的技能。例如在講到市場細(xì)分這個理論時，讓學(xué)生自己總結(jié)市場細(xì)分對于經(jīng)營性企業(yè)的意義，在現(xiàn)實(shí)中舉出一個具體的行業(yè)來進(jìn)行市場細(xì)分，這樣既避免了教師講解的枯燥，又鍛煉了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)的能力，學(xué)生在尋求答案的過程中，不僅能獲得新知識，更重要的是接受了創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維方法等的全面鍛煉，培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力[3]。

3.熱點(diǎn)問題探討法

使用熱點(diǎn)問題探討法時，教師要針對某一部分的理論內(nèi)容，找出一個跟它相關(guān)的熱點(diǎn)問題，然后讓學(xué)生思考、探討并展開爭論。如用某知名家具造假事件講解公關(guān)危機(jī)如何化解、企業(yè)參與職場類節(jié)目對企業(yè)的宣傳有何利弊等。在爭論中學(xué)會形成多種不同的看法，各執(zhí)一端，各抒己見，教師在這個討論的過程中進(jìn)行引導(dǎo)。通過教師進(jìn)行點(diǎn)評，澄清模糊認(rèn)識，啟發(fā)學(xué)生進(jìn)一步思考，讓學(xué)生明白，并非所有的問題都有標(biāo)準(zhǔn)的答案，著重培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立學(xué)習(xí)和思考能力、分析問題能力、語言表達(dá)能力。

四、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

在畢業(yè)論文的選題上，我們在符合專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求的前提下，密切結(jié)合企業(yè)營銷活動實(shí)際，注意培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。畢業(yè)論文的選題以實(shí)戰(zhàn)型為主，力求“新”、“實(shí)”結(jié)合。“新”是指選題反映專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展水平的前沿動態(tài)和專業(yè)面臨的焦點(diǎn)問題，如我國企業(yè)的事件營銷研究、電視娛樂節(jié)目中的植入廣告研究等都是比較新的題目；“實(shí)”是指選題的內(nèi)容和深度應(yīng)符合專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)中規(guī)定的專業(yè)理論水平，如佰草集品牌營銷策略研究、哈爾濱乳品市場銷售渠道研究等題目的選擇就具有一定的實(shí)用性。題目過大過深，受知識結(jié)構(gòu)和畢業(yè)論文時間的限制難以按期完成；題目太小，又不能達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)對能力培養(yǎng)和鍛煉的要求，只有選擇適度，才能夠最大限度地開拓學(xué)生的科研潛能和創(chuàng)新思維。

在確定畢業(yè)論文題目的基礎(chǔ)上，教師在畢業(yè)論文指導(dǎo)中，通過論文調(diào)研環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立工作能力、溝通能力、開拓能力；通過撰寫論文大綱，培養(yǎng)學(xué)生邏輯思維和系統(tǒng)思考的能力；通過搜集資料、分析并對其進(jìn)行整理的環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生對資料挖掘、數(shù)據(jù)處理、提煉的能力；通過撰寫論文環(huán)節(jié)，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的理論思維以及將所學(xué)知識綜合運(yùn)用、獨(dú)立分析問題、解決問題的實(shí)踐能力；通過畢業(yè)論文答辯環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生邏輯思維、文字和語言的綜合表述能力，以及應(yīng)變能力。教師在學(xué)生畢業(yè)論文的整個過程中要進(jìn)行全過程的指導(dǎo)，對學(xué)生畢業(yè)論文的每個階段確定明確的任務(wù)和目標(biāo)，隨時掌握學(xué)生的畢業(yè)論文工作進(jìn)展情況。在指導(dǎo)過程中，教師既要認(rèn)真指導(dǎo)和嚴(yán)格要求學(xué)生，又要充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性和創(chuàng)造性，從方向上去指導(dǎo)，從總體上去把握，有意識地培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考的能力，對于學(xué)生合理的設(shè)計(jì)或具有前瞻性的思考，要給予肯定和鼓勵，提高他們的創(chuàng)新思維和綜合技能，同時滲透式地培養(yǎng)學(xué)生的事業(yè)心、責(zé)任感和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的科學(xué)作風(fēng)。從而使學(xué)生的綜合能力和創(chuàng)新能力在寫作畢業(yè)論文過程中得到系統(tǒng)訓(xùn)練和全面提高。

大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是一個不斷探索的過程，隨著新時期的發(fā)展會被賦予新的內(nèi)涵。大學(xué)生創(chuàng)新應(yīng)該是國家創(chuàng)新體系重要的組成部分，在人才培養(yǎng)方案、課程教學(xué)和實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)中，強(qiáng)化對大學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，將有助于高等學(xué)校教育教學(xué)改革的深化，使高等教育適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展對人才培養(yǎng)的需要。

參考文獻(xiàn)：

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商務(wù)談判策劃書范文第5篇

關(guān)鍵詞： 市場營銷專業(yè) 崗位職業(yè)能力 培養(yǎng)方法

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷在現(xiàn)代企業(yè)管理中的作用越來越突出，企業(yè)對市場營銷專業(yè)人員的需求越來越強(qiáng)烈；伴隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)對市場營銷人員的能力也提出了更高要求。因此，如何培養(yǎng)出企業(yè)所需要的真正的市場營銷人員，是高職院校市場營銷專業(yè)面臨的一個大課題。

高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后主要從事商品經(jīng)營和服務(wù)工作。企業(yè)對這類人才的共同要求就是能運(yùn)用專門的知識、技術(shù)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，向特定人群提供支持與服務(wù)；他們既要有專業(yè)知識和技能，又要對服務(wù)對象有深刻的理解，并有熟練的交往能力，以便把專門的服務(wù)有效地提供給服務(wù)對象。因此，高職院校在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才方面必須將理論知識學(xué)習(xí)、實(shí)踐能力培養(yǎng)和綜合素質(zhì)提高緊密結(jié)合起來，以崗位職業(yè)能力培養(yǎng)為導(dǎo)向，構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)和社會需求的崗位職業(yè)能力培養(yǎng)體系，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

一、市場營銷崗位職業(yè)能力的內(nèi)涵

崗位職業(yè)能力是指從事某種職業(yè)崗位所必須具備的，并在該職業(yè)活動中表現(xiàn)出來的多種能力的綜合，是成功地完成某項(xiàng)任務(wù)或勝任某個工作崗位的必不可少的重要因素，是人的發(fā)展和創(chuàng)造的基礎(chǔ)，崗位職業(yè)能力不足，就很難達(dá)到工作崗位的要求，不能勝任該工作崗位。崗位職業(yè)能力包括專業(yè)能力、方法能力和社會能力。專業(yè)能力一般是指專門知識、專業(yè)技能和專項(xiàng)能力等與職業(yè)直接相關(guān)的基礎(chǔ)能力，是職業(yè)活動得以進(jìn)行的基本條件。方法能力包括思維能力、分析能力、判斷能力、決策能力、獲取信息能力、繼續(xù)學(xué)習(xí)能力、開拓創(chuàng)新能力、獨(dú)立制訂計(jì)劃能力等。社會能力包括組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、適應(yīng)社會能力、口頭與書面表達(dá)能力、心理承受能力和社會責(zé)任感等。

市場營銷崗位職業(yè)能力是指人們在營銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。市場營銷工作是一項(xiàng)與人和社會組織打交道的工作，面對復(fù)雜多變的人和社會，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的問題需要面對，這就要求營銷人員在實(shí)際工作中不僅具備一定的理論和相關(guān)專業(yè)背景知識，還必須具備較強(qiáng)的人際溝通、協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、心理承受能力、與人相處世能力、創(chuàng)新能力、解決問題能力；具備從事市場調(diào)研、市場開發(fā)、營銷策劃、市場推廣、銷售管理、咨詢服務(wù)等工作的基本能力和專業(yè)職業(yè)能力。主要體現(xiàn)在以下方面：

（一）溝通交往能力。主要是指能妥善處理營銷活動中的人際關(guān)系，尤其是妥善處理好與客戶的關(guān)系。主要表現(xiàn)為：一方面，能準(zhǔn)確地采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方達(dá)成共識。另一方面，有較強(qiáng)的忍耐力和自控力。營銷人員應(yīng)胸懷開闊，善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾，能有效地感知和控制自己的不良情緒和情感。

（二）市場調(diào)研能力。主要指分析市場信息，發(fā)現(xiàn)潛在市場的能力。主要表現(xiàn)為，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地、有目的地收集、記錄、整理和分析研究與市場營銷有關(guān)的各種信息資料，提出分析的結(jié)論和建議，為企業(yè)制定營銷決策提供重要依據(jù)的能力。

（三）營銷策劃能力。主要是指能根據(jù)營銷策劃理論對某個營銷策劃方案作出比較專業(yè)的評價(jià)，能根據(jù)營銷策劃的程序?qū)δ硞€營銷策劃活動進(jìn)行正確安排，能撰寫比較規(guī)范的市場營銷策劃書，能根據(jù)營銷策劃要求對產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策劃進(jìn)行運(yùn)作等方面的能力。

（四）商務(wù)談判能力。主要是指談判人員所具備的更好完成談判工作的特殊能力，包括觀察能力、思維能力、創(chuàng)新能力、交際能力、自控應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力和感受能力。

二、市場營銷崗位職業(yè)培養(yǎng)的必要性

（一）市場營銷人員的就業(yè)壓力的要求加強(qiáng)崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)。首先，市場營銷專業(yè)畢業(yè)生難以適應(yīng)營銷崗位職業(yè)的要求。從近幾年畢業(yè)的市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀態(tài)的情況反饋來看，市場營銷專業(yè)學(xué)生普遍比較缺失的是人際溝通能力、分析與解決問題能力、吃苦耐勞精神和心理承受能力等一些崗位職業(yè)能力和素質(zhì)，難以適應(yīng)市場營銷工作的復(fù)雜性、靈活性、完整性和挑戰(zhàn)性。面對新工作、新環(huán)境，營銷專業(yè)畢業(yè)生往往無所適從，頻繁地跳槽、調(diào)換工作，始終無法找到適合自己、能發(fā)揮專業(yè)特長而且可以持續(xù)發(fā)展的崗位平臺，因而就業(yè)處于不穩(wěn)定狀態(tài)。其次，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，不僅要求營銷人員具有較成熟的專業(yè)知識和專業(yè)技能，而且要求營銷人員具備適應(yīng)現(xiàn)代崗位職業(yè)的各種素質(zhì)和能力，包括良好表達(dá)能力、理解能力、對工作崗位的良好適應(yīng)能力、進(jìn)一步接受教育和培訓(xùn)的能力、社交能力、管理能力及合作意識、責(zé)任感和敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神等。再次，社會產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正經(jīng)歷巨大變革，職業(yè)崗位變動頻繁，知識技術(shù)周期逐漸縮短，終身學(xué)習(xí)要求明顯增強(qiáng)，僅僅掌握單一的專業(yè)技能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今社會的要求。對于市場營銷專業(yè)人才而言，其表現(xiàn)更為突出：一次就業(yè)率高，但職后不穩(wěn)定，就業(yè)質(zhì)量低，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展動力，這些已成為社會、國家、學(xué)校、家庭、營銷職業(yè)從業(yè)者共同關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，根據(jù)市場營銷職業(yè)發(fā)展要求確定自己可持續(xù)的崗位職業(yè)能力目標(biāo)，是其十分緊要的事情，對營銷專業(yè)人員的就業(yè)、可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

（二）市場營銷專業(yè)人才崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的現(xiàn)狀滿足不了社會發(fā)展對營銷人才的需求。就目前高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式而言，市場營銷專業(yè)學(xué)生的崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)存在嚴(yán)重缺陷和不足。主要表現(xiàn)在，片面以社會經(jīng)濟(jì)需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展培養(yǎng)職業(yè)技術(shù)人才，在很大程度上忽視文化基礎(chǔ)知識、人文素質(zhì)和非專業(yè)通用基本能力的培養(yǎng)。在這樣教育體系下培養(yǎng)出的營銷專業(yè)的學(xué)生，文化基礎(chǔ)相對薄弱，專業(yè)口徑窄，職業(yè)適應(yīng)力差，后勁不足，發(fā)展能力有限，只能被動掌握簡單的現(xiàn)成工具或技能，不能主動地、創(chuàng)造性地工作。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因在于：首先，對市場營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)重視不夠。由于對營銷崗位職業(yè)能力認(rèn)識不清楚，因而多數(shù)院校對營銷崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)，往往停留在基礎(chǔ)課程教學(xué)層面，對企業(yè)普遍關(guān)心的“與人溝通”、“與人協(xié)作”、“情商”等營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)往往重視不夠。其次，營銷崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)缺乏系統(tǒng)整合。多數(shù)院校在如何依靠學(xué)?，F(xiàn)有教育資源和條件來實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容、方法和培養(yǎng)手段上的全面融合辦法還不多。再次，營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)缺乏保障機(jī)制。由于營銷崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)，單靠課堂教學(xué)是無法完成的，往往需要學(xué)校、企業(yè)、社會和學(xué)生形成，長期堅(jiān)持才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。但是，目前許多高職院校在營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)上往往處于放任狀態(tài)，無明確目標(biāo)，在具體訓(xùn)練方法上也缺乏理論研究，很多時候僅僅照搬某些企業(yè)在職培訓(xùn)的方法，雖然也開展了能力培養(yǎng)的系列活動，但成功經(jīng)驗(yàn)尚不多見。

三、加強(qiáng)市場營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的對策

崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)是一個系統(tǒng)工程，不是靠幾門課程、幾項(xiàng)營銷技能訓(xùn)練就能實(shí)現(xiàn)的。因此，要全面提升市場營銷專業(yè)學(xué)生崗位職業(yè)能力，就必須對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式、專業(yè)教育教學(xué)（內(nèi)容、方法、組織形式等）及師資隊(duì)伍等方面進(jìn)行改革和創(chuàng)新，使崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)在整個教學(xué)體系中得到充分的體現(xiàn)和有效的實(shí)現(xiàn)。

（一）明確市場營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的目標(biāo)定位，不斷細(xì)化培養(yǎng)目標(biāo)，并處理好不同種類能力培養(yǎng)的關(guān)系。在明確市場營銷崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)目標(biāo)時，不僅要規(guī)定各種專業(yè)知識和技能掌握的廣度和深度，而且要把掌握知識和技能、發(fā)展能力、培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和個性品質(zhì)等各類目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來，從而真正提高市場營銷專業(yè)學(xué)生全面綜合的崗位職業(yè)能力。

（二）改革市場營銷專業(yè)的課程體系，形成扎實(shí)有效的市場營銷崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的載體。在對市場營銷專業(yè)課程體系進(jìn)行整體改革時，需要在課程中增加崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的內(nèi)容，并把它作為教學(xué)的重點(diǎn)。在公共基礎(chǔ)課程中，加大大學(xué)語文、應(yīng)用文寫作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等課程的比重，為增強(qiáng)學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實(shí)施中，針對市場營銷專業(yè)實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，多設(shè)置一些技巧性、實(shí)用性課程，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練，如市場營銷策劃、商務(wù)談判、推銷學(xué)、市場營銷案例分析等。同時，在課時分配上，適當(dāng)減少老師直接講授理論知識的課時，適當(dāng)增加案例分析、討論、模擬操作等實(shí)踐課時。

（三）增加實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提高學(xué)生崗位技能。根據(jù)市場營銷專業(yè)課程的特點(diǎn)，在市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷策劃、電子商務(wù)、推銷學(xué)等課程的課堂教學(xué)中，增加實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化學(xué)生營銷技能的訓(xùn)練。同時，通過社會實(shí)踐與社會服務(wù)，讓市場營銷專業(yè)學(xué)生認(rèn)識到崗位職業(yè)能力對從事營銷職業(yè)的重要性，并在一定層面上應(yīng)用崗位職業(yè)能力，從而達(dá)到理解并掌握崗位職業(yè)能力的目的。

（四）頂崗實(shí)習(xí)，工學(xué)交替，有效實(shí)現(xiàn)與企業(yè)需要的對接。通過與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，有計(jì)劃地送到營銷崗位一線，通過頂崗實(shí)習(xí)，將營銷崗位職業(yè)能力與具體營銷技能結(jié)合起來，檢驗(yàn)營銷人才培養(yǎng)質(zhì)量，使?fàn)I銷崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)與營銷實(shí)際結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)企業(yè)人才需求與學(xué)校人才培養(yǎng)的無縫對接。

（五）加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，夯實(shí)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的基礎(chǔ)。組建一支高素質(zhì)、高技能的雙師型隊(duì)伍，鼓勵教師多參與市場營銷實(shí)踐，把參與市場營銷實(shí)踐和到營銷企業(yè)鍛煉作為教師進(jìn)修的必修課，以提高教師本身的職業(yè)素質(zhì)和能力。

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