前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)論文范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)論文范文第1篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；金融危機(jī)；營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

一、商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)路徑

“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”本身是一種管理行為，它貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式已被打破，市場(chǎng)機(jī)制已經(jīng)在各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)生作用，同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，作為國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行的中國(guó)銀行也同樣面臨著這種沖擊?？v觀改革開(kāi)放30年，通過(guò)對(duì)金融業(yè)的大力改革，我國(guó)金融業(yè)已經(jīng)取得很大的成就。特別是中國(guó)銀行以改革開(kāi)放為契機(jī)，樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，面對(duì)不斷變化的金融市場(chǎng)，正確分析金融大環(huán)境和自覺(jué)營(yíng)造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小環(huán)境，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實(shí)力，拓展市場(chǎng)。

銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心，是以金融市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)金融產(chǎn)品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產(chǎn)品、金融工具以及新型金融服務(wù)項(xiàng)目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)。因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)創(chuàng)造金融產(chǎn)品與服務(wù)，并與客戶進(jìn)行需求與獲利的交換，以滿足需要的過(guò)程，它對(duì)銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國(guó)為代表的西方商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)足以證明這一點(diǎn)。中國(guó)銀行要在不斷變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中立于不敗之地，必須樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，采取營(yíng)銷(xiāo)手段，以市場(chǎng)要求、客戶需要為中心來(lái)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

二、中國(guó)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主體檢視

中國(guó)銀行原為國(guó)家外匯外貿(mào)專(zhuān)業(yè)銀行，長(zhǎng)期獨(dú)自經(jīng)營(yíng)國(guó)家外匯資金和外貿(mào)企業(yè)資本、外幣存貸款業(yè)務(wù)，以其特有的功能從事國(guó)際金融活動(dòng)，全稱中國(guó)銀行股份有限公司，總行在北京。是中國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行之一，規(guī)模排列位列第二。

中國(guó)銀行主營(yíng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司、個(gè)人金融，資金業(yè)務(wù)和金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)，致力于為客戶提供個(gè)性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)和融資、財(cái)務(wù)解決方案。個(gè)人金融業(yè)務(wù)主要針對(duì)個(gè)人客戶的金融需求，提供包括儲(chǔ)蓄存款、消費(fèi)信貸和銀行卡在內(nèi)的服務(wù)。資金業(yè)務(wù)包括本外幣保值、資金管理、債務(wù)保值、境內(nèi)外融資等資金運(yùn)營(yíng)和管理服務(wù)。而金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)則是為全球其他銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務(wù)。

中國(guó)銀行在改革開(kāi)放30年以來(lái)，從沖破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了市場(chǎng)機(jī)制為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外，中行在內(nèi)部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀(jì)新環(huán)境下作出的一大成功營(yíng)銷(xiāo)案例：

中國(guó)銀行實(shí)施“奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略的成功運(yùn)營(yíng)

2004年7月14日，中國(guó)銀行通過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運(yùn)銀行惟一合作伙伴。中國(guó)銀行以“奧運(yùn)創(chuàng)造價(jià)值”為核心理念，以“奧運(yùn)精神與企業(yè)文化建設(shè)互動(dòng)，以?shī)W運(yùn)促發(fā)展，以發(fā)展促奧運(yùn)；服務(wù)奧運(yùn)，蓄勢(shì)待發(fā)”為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提前開(kāi)始了奧運(yùn)征途。中國(guó)銀行從他成為奧運(yùn)合作伙伴第一天起就開(kāi)始了奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，制定了奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確立了各階段營(yíng)銷(xiāo)主題，獲得了“2005年度中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獎(jiǎng)”(中央電視臺(tái)和《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志共同舉辦)。

根據(jù)中國(guó)銀行主管奧運(yùn)的副行長(zhǎng)華慶山對(duì)他們的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的披露，我們了解到，“以?shī)W運(yùn)促發(fā)展，以發(fā)展助奧運(yùn)”，是中國(guó)銀行參與奧運(yùn)的目標(biāo)，也是中國(guó)銀行奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心。其內(nèi)涵就是希望充分利用奧運(yùn)平臺(tái)，建立中國(guó)銀行的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)品牌形象、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)以及服務(wù)等各個(gè)方面與奧運(yùn)會(huì)充分結(jié)合和互動(dòng)。華慶山介紹，中國(guó)銀行的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作將充分利用奧運(yùn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)益，充分整合已有的營(yíng)銷(xiāo)資源，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、媒體宣傳，奧運(yùn)主題贊助、現(xiàn)場(chǎng)展示等，不斷演繹精彩的奧運(yùn)新篇章。通過(guò)奧運(yùn)會(huì)這個(gè)特殊的全球平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)奧林匹克和中國(guó)銀行的互動(dòng)提升和雙贏。

通過(guò)中行實(shí)施的“奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略，其成果主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，品牌形象得到進(jìn)一步提升。借助奧運(yùn)品牌，提升中國(guó)銀行品牌形象和品牌價(jià)值，是中國(guó)銀行實(shí)施“奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”的首要任務(wù)。

第二，企業(yè)文化得到進(jìn)一步加強(qiáng)。奧運(yùn)精神與企業(yè)文化建設(shè)互動(dòng)是中國(guó)銀行實(shí)施奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的又一重要任務(wù)。

第三，奧運(yùn)產(chǎn)品得到進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。奧運(yùn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新是中國(guó)銀行服務(wù)奧運(yùn)、創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。

第四，奧運(yùn)市場(chǎng)得到進(jìn)一步拓展。中國(guó)銀行在以創(chuàng)新奧運(yùn)產(chǎn)品為主導(dǎo)途徑開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，還通過(guò)實(shí)施奧運(yùn)特許計(jì)劃、奧運(yùn)票務(wù)計(jì)劃，以及和奧運(yùn)合作伙伴間的合作，進(jìn)一步拓展了奧運(yùn)市場(chǎng)。

三、中國(guó)銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略

“美國(guó)正陷于‘百年一遇’的金融危機(jī)當(dāng)中，這場(chǎng)危機(jī)引發(fā)經(jīng)濟(jì)衰退的可能性正在增大?！贬槍?duì)如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機(jī)，美聯(lián)儲(chǔ)前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無(wú)疑問(wèn)，在這場(chǎng)金融危機(jī)當(dāng)中，美國(guó)銀行業(yè)首當(dāng)其沖。然而，“金融魔咒”對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的影響也不容小視?！爸苯佑绊戄^小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長(zhǎng)期影響深遠(yuǎn)”。從美國(guó)次貸危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的影響來(lái)看，目前受到美國(guó)次貸危機(jī)影響較大的國(guó)內(nèi)上市銀行主要包括中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等，所受影響主要體現(xiàn)在這些金融機(jī)構(gòu)持有的美國(guó)住房抵押貸款債券、Alt-A住房貸款支持債券、次級(jí)住房貸款支持債券、結(jié)構(gòu)化投資工具以及雷曼等公司債券及相關(guān)貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機(jī)相關(guān)資產(chǎn)約400億美元左右。據(jù)悉，截至2008年6月末，目前中國(guó)銀行披露持有的次按債券、Alt-A住房貸款抵押債券、Non-Agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔(dān)保債券、雷曼債券及貸款等合計(jì)已經(jīng)達(dá)到233.50億美元(折合人民幣1594.24億元)。

那么，加強(qiáng)和改善并創(chuàng)新中行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已經(jīng)刻不容緩。結(jié)合國(guó)際國(guó)內(nèi)的金融環(huán)境，從自身的實(shí)際情況出發(fā)，中國(guó)銀行至少應(yīng)采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1是強(qiáng)化金融調(diào)研功能，充分發(fā)揮金融研究所和計(jì)劃部門(mén)的綜合研究職能作用，適時(shí)提出、制定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，制訂可行性行動(dòng)方案，并組織實(shí)施。

2是加強(qiáng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，改變“大門(mén)打開(kāi)，客戶自來(lái)”和被動(dòng)服務(wù)的思想觀念與做法，深入市場(chǎng)調(diào)查，建立良好的客戶關(guān)系，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上。發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關(guān)系。如配置大堂經(jīng)理，增設(shè)導(dǎo)向服務(wù)等，及時(shí)解決客戶在辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)時(shí)遇到的問(wèn)題，設(shè)置顧客投訴中心，及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題。

3是根據(jù)中國(guó)銀行外匯貸款業(yè)務(wù)量大，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化程度高的特點(diǎn)。將貸款業(yè)務(wù)與當(dāng)今世界金融市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)，盡最大的能力減少風(fēng)險(xiǎn)，把金融危機(jī)帶來(lái)的損失降到最低點(diǎn)。

4是在金融監(jiān)管許可的情況下，根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求的不斷變化，努力開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，領(lǐng)導(dǎo)金融市場(chǎng)新潮流。

5是加強(qiáng)員工素質(zhì)的培訓(xùn)，充分發(fā)揮海外培訓(xùn)基地的優(yōu)勢(shì)，使員工直接學(xué)習(xí)和接受西方商業(yè)銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，盡快培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)、工作作風(fēng)務(wù)實(shí)、管理水平高的綜合型人才。

6是充分發(fā)揮中國(guó)銀行電腦設(shè)備先進(jìn)、電腦人才濟(jì)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)化程度高的優(yōu)勢(shì)，率先推出“網(wǎng)上銀行’，也即利用“Internet”(國(guó)際網(wǎng)絡(luò))，發(fā)展一批極有潛力的客戶，促使客戶與銀行的業(yè)務(wù)往來(lái)更加密切。隨著電腦的普及和國(guó)際網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用的下降，“Internet”已經(jīng)廣泛應(yīng)用，銀行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的突圍。

7是加大廣告、促銷(xiāo)、宣傳力度，創(chuàng)出自己的聲譽(yù)，形成自己的風(fēng)格，目前國(guó)內(nèi)銀行的廣告多以宣傳實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍為主，主要借助于報(bào)紙和電視。如中行上海分行利用新聞和公共關(guān)系。

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)論文范文第2篇

私人銀行；發(fā)展現(xiàn)狀；策略；瓶頸

[中圖分類(lèi)號(hào)]F832.2[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-9646（2011）06-0033-02

一、緒論

私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用專(zhuān)業(yè)技術(shù)、專(zhuān)業(yè)設(shè)備、專(zhuān)業(yè)人員，為富有者及其他需要此業(yè)務(wù)者提供的信用及投資管理服務(wù)。它主要向那些被認(rèn)為有較高凈值的個(gè)人所提供的金融服務(wù)，但不包括由零售銀行提供的服務(wù)。

二、我國(guó)私人銀行的發(fā)展瓶頸

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)已經(jīng)起步，但國(guó)內(nèi)所開(kāi)展的私人銀行業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí)，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匱乏、無(wú)法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問(wèn)題比較突出。

首先，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多,提供增值的產(chǎn)品少,特別是缺乏資產(chǎn)管理的含義。

其次，專(zhuān)業(yè)化人才缺乏。目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。以招商銀行為例，其對(duì)客戶經(jīng)理的上崗要求是:大學(xué)畢業(yè)，有三年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，再通過(guò)保險(xiǎn)、基金、證券等相關(guān)專(zhuān)業(yè)考試。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)而言，這些條件還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

第三，營(yíng)銷(xiāo)體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，沒(méi)有配備專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

第四，客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)還比較模糊。一是對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高。在西方，全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目，因此往往被作為推銷(xiāo)的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó)，金融機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒(méi)有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度；二是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力不強(qiáng)。

第五，體制制約。我國(guó)目前實(shí)行的是金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，根據(jù)國(guó)內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，使得國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行無(wú)法開(kāi)展涵蓋銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等各類(lèi)別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通為客戶提供一系列的金融服務(wù)，就難以真正為客戶提供全面的理財(cái)服務(wù)。

最后，我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作有待完善。例如，我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu),也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度。

三、我國(guó)私人銀行發(fā)展策略

相比歐洲發(fā)展了數(shù)百年的私人銀行服務(wù)，對(duì)于中國(guó)金融市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)全新的事物。由于私人銀行服務(wù)基準(zhǔn)較高、層次較高，加快發(fā)展私人銀行服務(wù)，不僅需要商業(yè)銀行自身的不斷探索和努力，還離不開(kāi)政府和社會(huì)公眾的大力扶持。

1.銀行層面

首先，要進(jìn)行觀念更新。完善商業(yè)銀行的理財(cái)理念，樹(shù)立“大金融”的發(fā)展觀，打破產(chǎn)品界限，提升客戶價(jià)值，整合組織資源。

其次，產(chǎn)品的研發(fā)。私人銀行服務(wù)提供的是整體解決方案，多種金融產(chǎn)品的有機(jī)組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。

然后，要進(jìn)行市場(chǎng)定位。根據(jù)我國(guó)私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。

另外，要進(jìn)行體制改革。根據(jù)國(guó)際先進(jìn)的特別是瑞士私人銀行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)需要構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

最后，要進(jìn)行人才培養(yǎng)。

2.政府層面

第一，大力推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)扶持金融創(chuàng)新。

第二，降低銀行準(zhǔn)入門(mén)檻，建立中小金融機(jī)構(gòu)。

第三，積極實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，健全法律懲戒體系。

第四，加強(qiáng)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)，完善個(gè)人信用制度。

3.社會(huì)層面

私人銀行服務(wù)的核心是財(cái)富管理，對(duì)象是那些擁有高凈值資產(chǎn)的個(gè)人客戶，他們接受私人銀行服務(wù)的最終目的是為了資產(chǎn)的保值與增值。發(fā)展私人銀行服務(wù)，歸根到底來(lái)自于個(gè)人客戶的投資意識(shí)。因此，個(gè)人客戶樹(shù)立投資新理念，對(duì)私人銀行服務(wù)的發(fā)展尤為重要。一方面，要樹(shù)立財(cái)富惟有在運(yùn)動(dòng)中才能實(shí)現(xiàn)保值和增值的理念。

我國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而私人銀行業(yè)務(wù)更是中外資銀行必爭(zhēng)之地，私人銀行也是未來(lái)銀行業(yè)務(wù)中的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在首家私人銀行進(jìn)入之后，我國(guó)私人銀行的業(yè)務(wù)有了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。在看到進(jìn)步的同時(shí)，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應(yīng)該充分利用本土市場(chǎng)與文化，同時(shí)借鑒國(guó)外私人銀行的先進(jìn)理念、技術(shù)與產(chǎn)品，真正打造出具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的私人銀行發(fā)展模式！

[1]周明．透析中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)之六大現(xiàn)象[J]．中國(guó)信用卡，2004,(1).

[2]尹龍．商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與監(jiān)管[J]．中國(guó)金融，2005,(5).

[3]謝國(guó)梁．從瑞士經(jīng)驗(yàn)看香港地區(qū)私人銀行業(yè)的發(fā)展前景[J]．國(guó)際金融研究,2004,(4).

[4]韋星．對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考[J]．陜西師范大學(xué)學(xué)報(bào)，2002,(6).

[5]梁興遠(yuǎn)．淺析我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題[J]．廣東經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)報(bào)，2005,(4).

[6]陳建輝，孫煥民．走進(jìn)私人銀行[M]．北京：社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2006.

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)論文范文第3篇

一、 優(yōu)秀論文一等獎(jiǎng)（7篇，排名不分先后）

1、《我國(guó)商業(yè)銀行全面風(fēng)險(xiǎn)管理組織框架問(wèn)題分析》（毛應(yīng)梁，上海金融學(xué)會(huì)；張吉光，上海銀行）；

2、《新資本協(xié)議下國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行操作風(fēng)險(xiǎn)管理研究》（上海銀行課題組）；

3、《我國(guó)商業(yè)銀行利率及管控機(jī)制研究》（潘文波，張中朝，深圳銀監(jiān)局）；

4、《西方銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制的演變和借鑒》（金麟，交通銀行上海分行）；

5、《我國(guó)商業(yè)銀行X效率和規(guī)模效率變遷的實(shí)證研究：SFA方法的運(yùn)用》（彭琦，交通銀行上海分行）；

6、《淺析中小企業(yè)融資策略與商業(yè)銀行服務(wù)創(chuàng)新》（王勇，交通銀行蚌埠分行）；

7、《授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型與實(shí)踐--基于中國(guó)商業(yè)銀行新部分戰(zhàn)略視角的研究》（李亞敏，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院。王浩，華東師范大學(xué)商學(xué)院）

二、優(yōu)秀論文二等獎(jiǎng)（15篇，排名不分先后）

1、《金融業(yè)全面開(kāi)放背景下商業(yè)銀行并購(gòu)研究》（門(mén)慶成，東北農(nóng)業(yè)大學(xué)研究生學(xué)院）；

2、《放貸小企業(yè)：游走于“信任”與“不信任”之間》（陸顥，交通銀行南通分行）；

3、《商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新：以遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)為例》（毛金明，中國(guó)人民銀行太原中心支行）；

4、《歐美中小銀行的發(fā)展及對(duì)中國(guó)城市商業(yè)銀行改革的啟示》（丁寧 ，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院；丁溧，大連銀行中山支行）；

5、《金融市場(chǎng)創(chuàng)新突破口：對(duì)發(fā)展人民幣利率互換交易的思考》（張夢(mèng)鎖，王大賢，國(guó)家外匯管理局山西省分局）；

6、《國(guó)有商業(yè)銀行公司治理研究--基于利益相關(guān)者理論的基礎(chǔ)分析》（徐昶，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)；劉小差，交通銀行成都分行）；

7、《關(guān)于流程銀行及其構(gòu)建策略的思考》（馮靜生，安徽省銀行業(yè)協(xié)會(huì)）；

8、《商業(yè)銀行公司治理--一個(gè)董事會(huì)和高管角度的分析》（巴曙松，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心；欒雪劍，交通銀行總行）；

9、《對(duì)我國(guó)中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的一點(diǎn)思考》（鞏斌，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)統(tǒng)計(jì)與應(yīng)用教學(xué)學(xué)院）；

10、《論完善商業(yè)銀行中小企業(yè)貸款承諾業(yè)務(wù)》（周珊，河北大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）；

11、《將“SS-C-P”框架引入商業(yè)銀行績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)》（李欣，南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）；

12、《交叉銷(xiāo)售與價(jià)值創(chuàng)新--商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中的藍(lán)?！罚?，復(fù)旦大學(xué)；許慧，交通銀行上海分行）；

13、《中國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略初探》（張磊，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)研究生院；沈水辰，交通銀行大連分行）；

14、《論商業(yè)銀行消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》（王鵬，馬寧，吉林大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）；

15、《優(yōu)化中國(guó)銀行業(yè)有效競(jìng)爭(zhēng)的外部環(huán)境》（張衛(wèi)，王聰，暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）。

本刊向所有應(yīng)征者表示衷心感謝，我們將對(duì)上述優(yōu)秀論文獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)獲獎(jiǎng)證書(shū)和獎(jiǎng)金。

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)論文范文第4篇

[論文摘要]課程建設(shè)與改革是深化教育教學(xué)改革的重要方面。豐富和完善與專(zhuān)業(yè)相適應(yīng)的課程體系則是高校辦學(xué)特色之所在。結(jié)合我院電子商務(wù)課程建設(shè)實(shí)踐，探討如何構(gòu)建實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系，旨在培養(yǎng)高素質(zhì)適合社會(huì)需要的綜合性人才。

電子商務(wù)是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，隨著互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益普及，電子商務(wù)應(yīng)用也愈加廣泛。幾年的電子商務(wù)教學(xué)實(shí)踐，使我深深地體會(huì)到：普通院校的辦學(xué)特色和人才優(yōu)勢(shì)，就在于強(qiáng)化“職業(yè)能力”的培養(yǎng)和注重動(dòng)手能力的提高。實(shí)踐能力培養(yǎng)體系構(gòu)建與實(shí)施是教育教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，是體現(xiàn)辦學(xué)特色的重要保證。因此，如何構(gòu)建電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系，培養(yǎng)社會(huì)需要的綜合性人才，是目前所面臨的課題之一。

一、電子商務(wù)課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)現(xiàn)狀

電子商務(wù)課程具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，在培養(yǎng)學(xué)生過(guò)程中，必須把理論知識(shí)的學(xué)習(xí)與商務(wù)環(huán)境的模擬實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，才可使學(xué)生真正掌握電子商務(wù)的相關(guān)知識(shí)，培養(yǎng)出符合社會(huì)需求的復(fù)合性專(zhuān)業(yè)人才。從目前我校的電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀來(lái)看，依然存在著一些問(wèn)題：一是實(shí)踐教學(xué)課時(shí)及條件無(wú)法滿足實(shí)踐教學(xué)需要。二是實(shí)驗(yàn)教學(xué)管理的脫節(jié)現(xiàn)象依然存在。三是電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)變成了上網(wǎng)。

二、構(gòu)建電子商務(wù)課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系

1.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及互聯(lián)實(shí)驗(yàn)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)是電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的重要技術(shù)基礎(chǔ)，通過(guò)實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生能加深對(duì)網(wǎng)絡(luò)理論知識(shí)的理解，掌握計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的組成和體系結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)學(xué)生知網(wǎng)、組網(wǎng)、管網(wǎng)以及在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下操作計(jì)算機(jī)的能力。

2.網(wǎng)上交易模擬實(shí)驗(yàn)。學(xué)生在學(xué)習(xí)電子商務(wù)模式章節(jié)之后，可以通過(guò)網(wǎng)上交易模擬軟件對(duì)電子商務(wù)的交易流程進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。目前網(wǎng)上交易主要采用三種模式，即B2B、B2C和C2C，通過(guò)實(shí)驗(yàn)，要求學(xué)生掌握各種模式的網(wǎng)上流程、操作步驟和交易特點(diǎn)，以鞏固和加深對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)和理解。

3.電子支付與網(wǎng)上銀行實(shí)驗(yàn)。學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)電子支付與網(wǎng)上銀行章節(jié)之后，可以針對(duì)金融企業(yè)在電子商務(wù)中活動(dòng)的作用進(jìn)行實(shí)驗(yàn)；實(shí)驗(yàn)內(nèi)容包括網(wǎng)上銀行服務(wù)、電子錢(qián)包管理和證券電子商務(wù)。通過(guò)訪問(wèn)銀行網(wǎng)站或使用網(wǎng)上銀行模擬系統(tǒng)，了解網(wǎng)上銀行服務(wù)的特點(diǎn)和主要功能，熟悉使用網(wǎng)上銀行的申請(qǐng)步驟、服務(wù)流程等；也可以下載電子錢(qián)包，了解電子錢(qián)包的功能和使用流程；另外還可以進(jìn)入中國(guó)銀河證券網(wǎng)等證券交易網(wǎng)站進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，以掌握網(wǎng)上證券交易的交易流程和基本特點(diǎn)。

4.物流管理實(shí)驗(yàn)。物流系統(tǒng)是電子商務(wù)系統(tǒng)的基本支持系統(tǒng)，電子商務(wù)交易過(guò)程中的物流必須通過(guò)物流配送體系來(lái)實(shí)現(xiàn)。學(xué)生在學(xué)習(xí)電子商務(wù)與現(xiàn)代物流等物流與供應(yīng)鏈管理的相關(guān)課程后，可以通過(guò)本實(shí)驗(yàn)，加深對(duì)物流系統(tǒng)的具體操作步驟、運(yùn)作流程、原理及管理策略等知識(shí)的掌握，提高對(duì)于物流系統(tǒng)各類(lèi)流程的理解及其運(yùn)用的靈活性，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的綜合運(yùn)用能力及一定的物流管理控制能力。

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是電子商務(wù)的重要組成部分。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容主要包括新聞組信息實(shí)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)廣告模擬實(shí)驗(yàn)、搜索引擎實(shí)驗(yàn)、郵件列表實(shí)驗(yàn)及產(chǎn)品實(shí)操實(shí)驗(yàn)等。通過(guò)實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生掌握新聞組的使用方法和流程，了解新聞組服務(wù)的安裝與配置并能夠?qū)⑵潇`活應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)；了解搜索引擎的特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)和功能模塊；了解網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播方式和傳播途徑，有助于學(xué)生設(shè)計(jì)和完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)廣告計(jì)劃；了解郵件列表的用途、掌握郵件列表注冊(cè)、訂閱和創(chuàng)建的方法等；通過(guò)部分產(chǎn)品，在網(wǎng)上開(kāi)店或通過(guò)中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)操能力，真正達(dá)到學(xué)以致用。

6.電子商務(wù)安全與認(rèn)證實(shí)驗(yàn)。電子商務(wù)的安全問(wèn)題是電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容包括數(shù)字證書(shū)的使用、CA認(rèn)證實(shí)驗(yàn)、郵件的加密與數(shù)字簽名以及網(wǎng)絡(luò)攻擊與防范實(shí)驗(yàn)等。在數(shù)字證書(shū)實(shí)驗(yàn)中能夠使學(xué)生了解證書(shū)的申請(qǐng)方法和用途、掌握證書(shū)下載、導(dǎo)入、導(dǎo)出、安裝、使用的具體方法；通過(guò)CA認(rèn)證實(shí)驗(yàn)，可以了解數(shù)字證書(shū)管理的內(nèi)容，掌握證書(shū)審批的操作步驟等。

7.電子商務(wù)綜合運(yùn)用實(shí)驗(yàn)。通過(guò)在網(wǎng)上訪問(wèn)實(shí)際應(yīng)用的電子商務(wù)系統(tǒng)，對(duì)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)模式、信用體系、安全措施、營(yíng)銷(xiāo)策略等進(jìn)行深入的考查和比較，分析每個(gè)系統(tǒng)的特色、構(gòu)成和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生將電子商務(wù)知識(shí)綜合運(yùn)用于商業(yè)活動(dòng)之中。具體實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和形式可靈活掌握，比如從某個(gè)企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)入手，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行全面剖析，認(rèn)識(shí)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展策略及其對(duì)電子商務(wù)發(fā)展的推動(dòng)作用，了解企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)的實(shí)施過(guò)程，樹(shù)立電子商務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)和實(shí)施的直觀概念。

三、創(chuàng)新教學(xué)方法和手段

傳統(tǒng)的以教師為主體的灌輸式教學(xué)方法必須改革，替代的則是以案例教學(xué)法為主要特征的啟發(fā)式、討論式、案例式等以學(xué)生為主體的互動(dòng)式教學(xué)方法，以此啟發(fā)學(xué)生思維，調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)積極性，加大實(shí)踐訓(xùn)練，提高學(xué)生技能，實(shí)現(xiàn)能力培養(yǎng)預(yù)期。

積極采用先進(jìn)現(xiàn)代教育技術(shù)手段。教師自制多媒體課件及相應(yīng)的電子教案，采用多媒體教室授課，使課堂教學(xué)生動(dòng)、直觀，這樣可以減少板書(shū)的時(shí)間。在教學(xué)手段上，積極應(yīng)用校園網(wǎng)、電子圖書(shū)館、等數(shù)字化教學(xué)環(huán)境，把用語(yǔ)言敘述非常困難的具體事物輕而易舉的用圖像、動(dòng)畫(huà)來(lái)表達(dá)，它可以打破時(shí)空限制，把一切因?yàn)闂l件限制而不能搬進(jìn)課堂的情境，讓學(xué)生感知，使學(xué)生產(chǎn)生一種生動(dòng)形象的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，學(xué)生可以通過(guò)E-mail、博客等形式下載課程綱要、電子教案、演示文稿、習(xí)題庫(kù)、案例集、實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)等，從而強(qiáng)化學(xué)生的課堂教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)。

四、改進(jìn)考核評(píng)價(jià)體系

實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系的實(shí)施，考核評(píng)價(jià)體系建立是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。通過(guò)考核，可以反映實(shí)踐能力培養(yǎng)的結(jié)果是一個(gè)什么程度，是否達(dá)到能力培養(yǎng)目標(biāo)。首先，是考核內(nèi)容的確定。根據(jù)課程教學(xué)計(jì)劃，其考核內(nèi)容既要體現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程目標(biāo)，又要有利于培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，一方面要考核其理論知識(shí)，更重要考核在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)際操作能力。其次，是考核的標(biāo)準(zhǔn)要規(guī)范化。在此基礎(chǔ)上，還要建立考核質(zhì)量分析制度。最后，是考核的方法要多樣性。如閉卷與開(kāi)卷筆試、閉卷與口試相結(jié)合、上機(jī)測(cè)試、作業(yè)與調(diào)研報(bào)告、論文與設(shè)計(jì)等相結(jié)合方法，改變傳統(tǒng)一次性閉卷考試方法。

參考文獻(xiàn)

[1]吳亞紅．高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建與探索[J].遼寧高職學(xué)報(bào)，2006，(1).

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)論文范文第5篇

論文摘要]面對(duì)國(guó)內(nèi)買(mǎi)方市場(chǎng)與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，銀行要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展，必須以“市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位”為基礎(chǔ)，以樹(shù)立銀行優(yōu)質(zhì)品牌形象為重點(diǎn)，以企業(yè)文化為依托，推行差異化營(yíng)銷(xiāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展完善，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)展而來(lái)的銀行業(yè)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I(mǎi)方市場(chǎng)”，面對(duì)國(guó)內(nèi)買(mǎi)方市場(chǎng)與外資銀行涌入的雙重壓力，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為商業(yè)銀行獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，參與國(guó)際金融競(jìng)爭(zhēng)，建立銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇，商業(yè)銀行步入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

一、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)

一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行被看作是經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè)，就其本質(zhì)而言，商業(yè)銀行是提供服務(wù)的企業(yè)，貨幣或金融產(chǎn)品只是其提供服務(wù)的一種載體。但是，處于國(guó)家金融政策嚴(yán)厲管制下的商業(yè)銀行區(qū)別與一般的服務(wù)企業(yè)，有其特殊性，具體表現(xiàn)為提供的服務(wù)受基準(zhǔn)利率限制，同質(zhì)化現(xiàn)象突出，創(chuàng)新有限，易模仿。商業(yè)銀行受其業(yè)務(wù)特殊性的限制，一直難以走出“盈利能力差”的困境。

愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使商業(yè)銀行生存環(huán)境更加惡化，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。而突破“同質(zhì)化”壁壘，就要求商業(yè)銀行必須推行差異化營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的不同需求，不斷推出新的服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化、多樣化的需求，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

二、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的差異化戰(zhàn)略

（一）差異化營(yíng)銷(xiāo)含義

商業(yè)銀行的差異化營(yíng)銷(xiāo)，是指銀行在提供金融服務(wù)時(shí)，通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，評(píng)估自身的實(shí)力和所處的具體市場(chǎng)環(huán)境，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)不同客戶的金融需求，提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，最大限度地滿足顧客的需求。差異化營(yíng)銷(xiāo)有利于解決開(kāi)放環(huán)境下顧客日益?zhèn)€性化、多樣化的需求和有限的銀行內(nèi)部資源能力之間的矛盾，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒也曾對(duì)金融服務(wù)業(yè)的范式轉(zhuǎn)變發(fā)表過(guò)自己的預(yù)測(cè)：“銀行應(yīng)被看作是具有柔性生產(chǎn)能力的車(chē)間，而不是提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的裝配線。銀行的中心是一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和產(chǎn)品利潤(rùn)數(shù)據(jù)庫(kù)。銀行將能識(shí)別用于任何客戶的所有服務(wù)、有關(guān)這些服務(wù)的利潤(rùn)（或虧損）以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤(rùn)的服務(wù)?！?/p>

（二）差異化營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

商業(yè)銀行推行差異化營(yíng)銷(xiāo)，需要按照“市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位”的原則，從銀行內(nèi)部資源能力、外部競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求等多方面考慮，科學(xué)確定商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)，明確市場(chǎng)定位，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行差異化營(yíng)銷(xiāo)。

1．市場(chǎng)細(xì)分

針對(duì)商業(yè)銀行“水少船多，網(wǎng)大無(wú)魚(yú)”的問(wèn)題，市場(chǎng)可以區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)、客戶群體或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng)。而銀行服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分變量的選擇，應(yīng)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者等方面的具體情況而定，必須具有可衡量性、可占領(lǐng)性和效益性。具體來(lái)說(shuō)，銀行個(gè)人客戶在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、風(fēng)險(xiǎn)大小等方面存在著差異，他們對(duì)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求也各不相同，故可依據(jù)上述變量將個(gè)人客戶市場(chǎng)分割為具有不同特征客戶的集合。

2．目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行可從眾多細(xì)分市場(chǎng)中選擇與銀行內(nèi)部資源能力相匹配，并且能為銀行帶來(lái)良好獲利機(jī)會(huì)的子市場(chǎng)，將其確定為銀行的目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求投入產(chǎn)品和服務(wù)。商業(yè)銀行選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)需綜合考慮自身實(shí)力、規(guī)模服務(wù)優(yōu)勢(shì)、軟硬件水平、員工素質(zhì)等各方面的因素，還要考慮同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、公司實(shí)力等。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是否正確，關(guān)系到銀行能否充分發(fā)揮自身資源能力優(yōu)勢(shì)，能否與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，能否在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

3．市場(chǎng)定位

建立科學(xué)的市場(chǎng)定位，選擇適合自己特點(diǎn)的客戶群，實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。因此，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合，才能作到銀行營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期效果。

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競(jìng)爭(zhēng)策略。

4．差異化營(yíng)銷(xiāo)深化

金融產(chǎn)品不享有專(zhuān)利權(quán)且易模仿，所以金融產(chǎn)品的差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌和銀行的形象上。作為無(wú)形資產(chǎn)的品牌創(chuàng)造以及與此密切相連的形象設(shè)計(jì)，將對(duì)一個(gè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響，形象和品牌是商業(yè)銀行真正的靈魂。

樹(shù)立商業(yè)銀行品牌是一個(gè)整體概念和系統(tǒng)工程，要加大管理力度，一是不遺余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃；三是重視以品牌為中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播運(yùn)作，使客戶能夠正確地選擇適合自己的金融產(chǎn)品。通過(guò)銀行形象、金融產(chǎn)品特征、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式，努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色，以便自身的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，使用戶建立起品牌偏好與忠誠(chéng)，使客戶在第一次購(gòu)買(mǎi)時(shí)愿意試用，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)后由于轉(zhuǎn)換的主觀成本較高而很難放棄使用。在服務(wù)舉措上，向良好的整體形象塑造發(fā)展，把CIS導(dǎo)入銀行競(jìng)爭(zhēng)，在經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、形象上創(chuàng)造出自己的特色，這是我國(guó)銀行品牌創(chuàng)造和形象設(shè)計(jì)的現(xiàn)實(shí)選擇。

5．差異化營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵

銀行的企業(yè)文化是差異化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵。企業(yè)文化是企業(yè)成員思想觀念、思維方式、行為方式以及企業(yè)規(guī)范、企業(yè)生存氛圍的總和，涉及三個(gè)層面：精神層（共同目標(biāo)、價(jià)值觀、企業(yè)精神、服務(wù)理念等），行為層(各種規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等)，物質(zhì)層（銀行形象識(shí)別系統(tǒng)）。銀行在實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)培育和發(fā)揮自身獨(dú)特的企業(yè)文化。將企業(yè)文化注入營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有助于傳遞商業(yè)銀行的差別優(yōu)勢(shì)，吸引和穩(wěn)固目標(biāo)客戶群，從深層次樹(shù)立目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。

三、結(jié)論