前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇銀行客戶(hù)經(jīng)理報(bào)告范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

銀行客戶(hù)經(jīng)理報(bào)告范文第1篇

（一）實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制是改變銀行傳統(tǒng)模式的需要。由于長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，銀行內(nèi)部部門(mén)設(shè)置沿襲延官商機(jī)構(gòu)設(shè)置，服務(wù)體系的設(shè)置是以銀行為中心，內(nèi)部各部門(mén)相對(duì)獨(dú)立性強(qiáng)?？蛻?hù)到銀行辦理不同種類(lèi)的業(yè)務(wù)時(shí)，需到不同部門(mén)、不同柜臺(tái)辦理，柜臺(tái)的隔閡和各部門(mén)間互相推諉、扯皮現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，造成了銀行的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。推行客戶(hù)經(jīng)理制，有利于改變銀行單一傳統(tǒng)的服務(wù)模式。

（二）實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制是商銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈情況下，客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品多元化的需要。隨著金融體制改革的不斷深入和世界貿(mào)易組織的加入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就是爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，加之近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求成多元化趨勢(shì)，銀行的服務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)顯得越發(fā)重要，而銀行的創(chuàng)新和發(fā)展也要求銀行必須推出客戶(hù)經(jīng)理制，方能向客戶(hù)提供全方位金融服務(wù)。

二、目前客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)施中存在的問(wèn)題

（一）客戶(hù)經(jīng)理的運(yùn)行機(jī)制還需進(jìn)一步完善。鑒于目前客戶(hù)經(jīng)理還未脫離按專(zhuān)業(yè)設(shè)置的現(xiàn)實(shí)，客戶(hù)經(jīng)理分散在各個(gè)專(zhuān)業(yè)，各個(gè)部門(mén)，依然存在各負(fù)其責(zé)，各行其是的現(xiàn)象。所以，客觀(guān)上很難實(shí)行緊密型管理，且目前客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有一定的業(yè)務(wù)處置權(quán)，在解決客戶(hù)需求方面，增加了內(nèi)部協(xié)調(diào)的難度。長(zhǎng)期以來(lái)，各相對(duì)獨(dú)立的部門(mén)只注重自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，忽略了銀行整體經(jīng)營(yíng)效益的發(fā)揮，無(wú)法從整體上贏(yíng)得客戶(hù)，多頭服務(wù)，低效服務(wù)，即浪費(fèi)資源，也不利于商業(yè)銀行整體優(yōu)勢(shì)和效益的發(fā)揮。

（二）客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)不夠明確，職能單一，沒(méi)有有效發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的最大能效?？蛻?hù)經(jīng)理的工作指責(zé)概括地說(shuō)是對(duì)外代表銀行，對(duì)內(nèi)代表客戶(hù)。客戶(hù)經(jīng)理的主要職能是在市場(chǎng)中發(fā)展新客戶(hù)，維系原有的客戶(hù)關(guān)系，將銀行的各種產(chǎn)品與服務(wù)介紹給客戶(hù)為客戶(hù)提供最佳的融資方案和解決相關(guān)問(wèn)題的對(duì)策。與此同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理要收集銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)所需的客戶(hù)信息，并及時(shí)傳遞到相關(guān)部門(mén)。而且目前我們大部分客戶(hù)經(jīng)理職能單一，各干其事，缺乏溝通，并未走出傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)外勤的模式，沒(méi)有真正體現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理一體化的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。工作僅局限于“公關(guān)”層面，未能結(jié)合客戶(hù)的不同需求特點(diǎn)找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)而全面營(yíng)銷(xiāo)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。加之銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不盡合理，職責(zé)劃分過(guò)細(xì)也使得客戶(hù)經(jīng)理的工作無(wú)所適從。

（三）客戶(hù)經(jīng)理的選拔缺乏科學(xué)的資格認(rèn)證體系。各行在實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制中，招聘客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有科學(xué)完整的選拔考核辦法。聘用的客戶(hù)經(jīng)理大部分是過(guò)去的信貸員和公存員。缺乏應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)崗位培訓(xùn)和系統(tǒng)的文化知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，致使選拔的客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)不高，知識(shí)單一，不能適應(yīng)市場(chǎng)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，表現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力差，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)行業(yè)、對(duì)客戶(hù)的切入點(diǎn)把握不準(zhǔn)，導(dǎo)致市場(chǎng)丟失、業(yè)務(wù)丟失，嚴(yán)重阻礙了銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。

（四）客戶(hù)經(jīng)理責(zé)權(quán)利脫節(jié)。各行在客戶(hù)經(jīng)理試行中，按照商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理要求，盡管制定了相關(guān)工作職責(zé)，但多數(shù)是定性任務(wù)，沒(méi)有詳細(xì)的定量指標(biāo)和明確的工作目標(biāo)，缺乏相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施，日常工作主要靠責(zé)任心和自覺(jué)性，責(zé)權(quán)利嚴(yán)重脫節(jié)，不能很好調(diào)動(dòng)廣大客戶(hù)經(jīng)理的積極性，起不到激勵(lì)的作用。

三、推進(jìn)和完善客戶(hù)經(jīng)理制的途徑

（一）推行客戶(hù)經(jīng)理的目標(biāo)。推行客戶(hù)經(jīng)理的目標(biāo)是除辦理過(guò)去的公存、信貸等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，最主要的是把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，大力開(kāi)拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域上來(lái)，把機(jī)制和業(yè)務(wù)兩者靈活結(jié)合起來(lái)，使之達(dá)到策劃、傳導(dǎo)、組織、操作的目標(biāo)。策劃就是謀劃，設(shè)計(jì)工作規(guī)劃；傳導(dǎo)就是把銀行的思路和思想傳達(dá)給客戶(hù)，再把客戶(hù)的思想反饋給銀行，起到中間橋梁的作用；組織是客戶(hù)經(jīng)理部從全行的角度出發(fā)，組織各項(xiàng)業(yè)務(wù)的宣傳及各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從而達(dá)到全行整體上下聯(lián)動(dòng)；操作是客戶(hù)經(jīng)理自身業(yè)務(wù)的具體化。

（二）明確推進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)

1.分析研究市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的研究，將客戶(hù)劃分為若干服務(wù)對(duì)象，針對(duì)不同需求，提供特定服務(wù)。

2.積極開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，充分利用銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，向客戶(hù)宣傳金融法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目、金融產(chǎn)品等，為客戶(hù)提供各項(xiàng)咨詢(xún)服務(wù)及理財(cái)服務(wù)。

3.根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際狀況，客觀(guān)、公正地評(píng)價(jià)客戶(hù)等級(jí)，不斷調(diào)整服務(wù)措施。

4.收集、傳遞和反饋客戶(hù)信息，根據(jù)客戶(hù)的需要和業(yè)務(wù)的發(fā)展，協(xié)調(diào)本行各部門(mén)為客戶(hù)提供全方位金融服務(wù)。

5.監(jiān)控客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，注重對(duì)客戶(hù)的日常監(jiān)管，主動(dòng)掌握客戶(hù)的思想動(dòng)態(tài)、經(jīng)營(yíng)行為等，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)?？蛻?hù)經(jīng)理在完成行內(nèi)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)和業(yè)務(wù)指標(biāo)時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮其主觀(guān)能動(dòng)性，通過(guò)調(diào)查分析創(chuàng)造性地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。在為客戶(hù)提供服務(wù)和推介營(yíng)銷(xiāo)金融業(yè)務(wù)品種的工作過(guò)程中，要善于將銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品、新技術(shù)手段與客戶(hù)服務(wù)相結(jié)合，針對(duì)性的提供個(gè)人理財(cái)方案和公司理財(cái)方案，根據(jù)客戶(hù)的需求目標(biāo)、資金情況、投資意向等，量體裁衣、對(duì)癥下葯、組合不同的理財(cái)方案，這是客戶(hù)經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，做好對(duì)客戶(hù)綜合服務(wù)的關(guān)鍵所在。

（三）客戶(hù)經(jīng)理制的操作方法和程序

客戶(hù)經(jīng)理部是通過(guò)建立和完善客戶(hù)經(jīng)理制，來(lái)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理為主的經(jīng)營(yíng)新機(jī)制，從而達(dá)到提高經(jīng)營(yíng)效益的目的。

1.制定具體落實(shí)措施。在推行客戶(hù)經(jīng)理制過(guò)程中，要制定出相應(yīng)的管理考核辦法，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理在人力、物力、財(cái)力等方面予以?xún)A斜，并在辦公條件、車(chē)輛、通訊設(shè)備上優(yōu)先安排解決?？蛻?hù)經(jīng)理有一定范圍的公關(guān)費(fèi)用支取權(quán)，明確規(guī)定對(duì)工作成績(jī)突出的客戶(hù)經(jīng)理在物資、精神等方面的優(yōu)待。

2.合理的設(shè)置和配置客戶(hù)經(jīng)理。設(shè)置配備客戶(hù)經(jīng)理要按照集約化經(jīng)營(yíng)的原則和分級(jí)設(shè)置、合理配備的原則，不受區(qū)域和專(zhuān)業(yè)的限制，不同層次客戶(hù)經(jīng)理部配備不同等級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)經(jīng)理按照自身工作能力和業(yè)績(jī)大小劃分為高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)等若干等級(jí)，不同層次、不同等級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)不同等級(jí)的客戶(hù)和享受不同的權(quán)利和待遇，客戶(hù)經(jīng)理的工作目標(biāo)視客戶(hù)的不同情況逐人而定。

3.做好客戶(hù)細(xì)分工作

（1）按照客戶(hù)性質(zhì)的不同分為公司業(yè)務(wù)客戶(hù)和個(gè)人業(yè)務(wù)客戶(hù)；

（2）根據(jù)公司業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式及組織構(gòu)架的不同細(xì)分為系統(tǒng)行業(yè)客戶(hù)和獨(dú)立企業(yè)客戶(hù)；

（3）按照獨(dú)立企業(yè)客戶(hù)的信用等級(jí)不同劃分為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、一般客戶(hù)和劣質(zhì)客戶(hù)；按照個(gè)人業(yè)務(wù)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)規(guī)模的大小將其劃分為大客戶(hù)、中客戶(hù)和小客戶(hù)。在對(duì)客戶(hù)分類(lèi)的基礎(chǔ)上，按照客戶(hù)規(guī)模大小，客戶(hù)經(jīng)理主管部門(mén)要制定客戶(hù)經(jīng)理年度工作目標(biāo)，簽訂責(zé)任書(shū)，按季考核獎(jiǎng)懲。

（四）加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

1.公開(kāi)招聘、競(jìng)爭(zhēng)上崗。通過(guò)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，將那些熱愛(ài)金融事業(yè)，政治素質(zhì)較高、政治水平、業(yè)務(wù)水平和敬業(yè)精神強(qiáng)的員工聘任到客戶(hù)經(jīng)理崗位上，并在福利待遇、工作環(huán)境等方面為其創(chuàng)造寬松環(huán)境。具體實(shí)施中建立客戶(hù)經(jīng)理的準(zhǔn)入和退出機(jī)制，按照“公開(kāi)招聘，擇優(yōu)聘任，動(dòng)態(tài)管理”的原則，公開(kāi)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的任職資格和條件，在行內(nèi)實(shí)行公開(kāi)招聘，競(jìng)聘上崗，使客戶(hù)經(jīng)理優(yōu)勝劣汰，確保留下來(lái)的不是資歷最老的、不是學(xué)歷最高的，而永遠(yuǎn)是在市場(chǎng)考驗(yàn)下最優(yōu)秀的。

2.加強(qiáng)考核、評(píng)價(jià)、獎(jiǎng)懲。建立客戶(hù)經(jīng)理工作業(yè)務(wù)考核評(píng)價(jià)辦法，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施?？蛻?hù)經(jīng)理工資、資金與任務(wù)完成情況掛鉤，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。對(duì)任期內(nèi)完成考核任務(wù)的給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完不成任務(wù)的予以處罰?？捎靡欢ǖ膶?zhuān)用基金，用于獎(jiǎng)勵(lì)為銀行作出突出貢獻(xiàn)的客戶(hù)經(jīng)理，為有識(shí)之士搭建一個(gè)施展才華的平臺(tái)，用一種新型的激勵(lì)機(jī)制使優(yōu)秀人才脫穎而出，仿效花旗銀行“論功行賞”的管理方法，以具體的個(gè)人業(yè)績(jī)作為準(zhǔn)則，客觀(guān)、公正地進(jìn)行考核評(píng)價(jià)。

3.加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)。一是要有高度的責(zé)任感和職業(yè)道德；二是應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平；三是機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；四是要具有較強(qiáng)的攻關(guān)、協(xié)調(diào)能力和克服困難的勇氣。為此，要結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理工作實(shí)際，有針對(duì)性的定期或不定期進(jìn)行崗位培訓(xùn)，以保證客戶(hù)經(jīng)理對(duì)金融產(chǎn)品深入了解和知識(shí)更新，更好地適應(yīng)本崗位工作需要，增加客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)梯次培訓(xùn)力度，有目的性地選擇或布置調(diào)研提綱，以增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的了解和提高對(duì)問(wèn)題的分析能力。在這一點(diǎn)上，美國(guó)大通銀行、花旗銀行及其他商業(yè)銀行不惜重金每年按照客戶(hù)經(jīng)理以25%的工作時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)和海外封閉式學(xué)習(xí)給我們提供了良好的借鑒。

銀行客戶(hù)經(jīng)理報(bào)告范文第2篇

國(guó)內(nèi)首批CFP注冊(cè)金融理財(cái)規(guī)劃師證書(shū)持有人，多年從事理財(cái)工作，目前就職于國(guó)內(nèi)某銀行私人銀行部 。

2011年《胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截止2010年底，內(nèi)地千萬(wàn)級(jí)別的富豪人數(shù)已達(dá)96萬(wàn)人，其中包括6萬(wàn)個(gè)億萬(wàn)富豪。而截至2010年底，各家銀行非官方公布的私人銀行客戶(hù)數(shù)粗略統(tǒng)計(jì)僅有約10萬(wàn)人，是全市場(chǎng)總量的十分之一，億萬(wàn)富豪更是屈指可數(shù)。

盡管各家私人銀行均使出渾身解數(shù)，提供各種各樣的金融類(lèi)與非金融類(lèi)服務(wù)與產(chǎn)品，來(lái)吸引高端人士，但根據(jù)目前的發(fā)展現(xiàn)狀，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展很不理想，問(wèn)題可能存在于以下方面：

1.私人銀行發(fā)展客戶(hù)的渠道相對(duì)狹窄。目前，國(guó)內(nèi)各家私人銀行拓展客戶(hù)的渠道主要為銀行內(nèi)部介紹、遷移，通過(guò)外部活動(dòng)拓展，廣告、電話(huà)行銷(xiāo)等三種主要方式，但效果均不理想。私人銀行目標(biāo)客戶(hù)為小眾群體，且由于國(guó)人觀(guān)念中害怕“露富”的心理，傳統(tǒng)的廣告宣傳、電話(huà)行銷(xiāo)、陌生拜訪(fǎng)等營(yíng)銷(xiāo)方式均受到限制，有時(shí)甚至?xí)斐煽蛻?hù)的投訴。組織外部活動(dòng)拓展客戶(hù)則受限于參加活動(dòng)的客戶(hù)的質(zhì)量與其對(duì)銀行的信任度，成功率也很低。

2.銀行考核制度的制約與激勵(lì)機(jī)制缺失。機(jī)制不順暢，獎(jiǎng)勵(lì)不到位，銀行內(nèi)部未真正實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，集團(tuán)資源利用率不足，這就是問(wèn)題所在。就目前的商業(yè)銀行考核制度而言，是一級(jí)行與二級(jí)行層層考核，各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)均未因?yàn)樗饺算y行的成立而減少，也沒(méi)有像樣的激勵(lì)機(jī)制去鼓勵(lì)各支行交出客戶(hù)從而得到應(yīng)有的補(bǔ)償。所以客戶(hù)的遷移對(duì)于各網(wǎng)點(diǎn)支行來(lái)說(shuō)就意味著流失，于是他們不愿意輕易交出客戶(hù)。

3.私人銀行業(yè)務(wù)受重視程度尚不足。公司業(yè)務(wù)仍然占據(jù)商業(yè)銀行的主導(dǎo)地位，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度維持在60%以上，個(gè)人金融業(yè)務(wù)約占利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的20%以上。但是私人銀行業(yè)務(wù)至今還無(wú)法剝離出來(lái)單獨(dú)核算其利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，各家銀行也只能將其定位為專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。通過(guò)財(cái)務(wù)分析，作為統(tǒng)領(lǐng)全行的決策者勢(shì)必會(huì)側(cè)重各種資源中對(duì)銀行貢獻(xiàn)度大的業(yè)務(wù)，集中精力去發(fā)展能帶來(lái)更多規(guī)模收入的公司業(yè)務(wù)，而對(duì)于目前還不能帶來(lái)價(jià)值的私人銀行業(yè)務(wù)就只能探索性的去發(fā)展。

4.私人銀行專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平有待提高。國(guó)內(nèi)私人銀行每名客戶(hù)經(jīng)理平均要維護(hù)上百名私行級(jí)客戶(hù)，與國(guó)際上每名客戶(hù)經(jīng)理只維護(hù)50名以下私行級(jí)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)相差甚遠(yuǎn)，這就造成了國(guó)內(nèi)私行維護(hù)質(zhì)量的下降與客戶(hù)經(jīng)理拓展新客戶(hù)的精力不足。大部分私人銀行客戶(hù)經(jīng)理主要來(lái)源于原有銀行的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，所持專(zhuān)業(yè)證書(shū)以AFP、CFP為主，僅有個(gè)別員工接受過(guò)CFA培訓(xùn)和國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

5.私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)優(yōu)勢(shì)不明顯。目前國(guó)內(nèi)私人銀行客戶(hù)經(jīng)理無(wú)論在薪酬上還是在社會(huì)地位上都沒(méi)有得到有效提升和認(rèn)可，使得優(yōu)秀的人才無(wú)法大量涌進(jìn)。調(diào)查顯示，我國(guó)目前私人銀行客戶(hù)經(jīng)理的平均年薪約為20萬(wàn)元，這也可以解釋為什么私人銀行吸引不來(lái)“金鳳凰”了。

銀行客戶(hù)經(jīng)理報(bào)告范文第3篇

私人銀行一般采取“N對(duì)1”的服務(wù)模式，即由客戶(hù)經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)等N個(gè)人組成的小組專(zhuān)門(mén)為1個(gè)客戶(hù)服務(wù)。主要工作是為客戶(hù)制定專(zhuān)屬的財(cái)富治理解決方案，必要時(shí)還可根據(jù)客戶(hù)需求提供上門(mén)服務(wù)和管家式服務(wù)。

2007年春，中國(guó)銀行成立國(guó)內(nèi)第一家私人銀行部，隨后其他各大銀行私人銀行部陸續(xù)開(kāi)業(yè)。不久的將來(lái)，國(guó)內(nèi)盡大多數(shù)高端個(gè)人將成為私人銀行的服務(wù)對(duì)象。公道、充分利用現(xiàn)有的私人銀行部分，成為證券公司發(fā)展高端客戶(hù)的一個(gè)重要途徑。

二、私人客戶(hù)的特點(diǎn)及券商契機(jī)

基本上屬于“富一代”，缺乏“貴一代”。

“富一代”往往自己創(chuàng)業(yè)完成財(cái)富積累，最關(guān)心財(cái)富穩(wěn)健增值，在其資產(chǎn)配置中都有相當(dāng)比例的資本市場(chǎng)產(chǎn)品。其資本市場(chǎng)投資行為大概包括：

1、自己投資股市、期市；

2、購(gòu)買(mǎi)基金、信托計(jì)劃；

3、委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)做專(zhuān)戶(hù)理財(cái)；

4、參與合適的PE機(jī)會(huì)。

貿(mào)易銀行對(duì)資本市場(chǎng)的熟悉程度顯然不如專(zhuān)業(yè)的證券公司，引進(jìn)證券公司或與證券公司合作成為貿(mào)易銀行私人銀行部分發(fā)展過(guò)程中無(wú)法逾越的環(huán)節(jié)。證券公司在私人業(yè)務(wù)方面大體存在如下合作機(jī)會(huì)：

1、證券公司設(shè)計(jì)集公道財(cái)?shù)男磐挟a(chǎn)品，為私人客戶(hù)提供投資機(jī)會(huì)；

2、尋找高水平的私募或公募機(jī)構(gòu)，為私人客戶(hù)提供專(zhuān)戶(hù)理財(cái)?shù)耐顿Y顧問(wèn)；

3、為自己操縱的私人客戶(hù)提供實(shí)時(shí)操縱咨詢(xún)，條件是私人客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)至指定的證券公司；

4、依靠證券公司投資銀行部，為私人銀行客戶(hù)提供PE投資機(jī)會(huì)，上市后股權(quán)托管至指定的證券公司；

5、提供商品市場(chǎng)研究報(bào)告，為指定的期貨公司拓展期貨客戶(hù)。

6、未來(lái)的IPO銷(xiāo)售對(duì)象，國(guó)外券商的新股銷(xiāo)售能力是公司投行競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵之一。目前國(guó)內(nèi)新股供不應(yīng)求，沒(méi)有考驗(yàn)證券公司銷(xiāo)售能力的機(jī)會(huì)，以后接軌國(guó)際慣例，則高端私人客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力會(huì)顯得很重要。

三、合作應(yīng)考慮的題目

我們與私人銀行合作的直接目的：

1、資本市場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道和對(duì)象，該類(lèi)產(chǎn)品主要包括結(jié)構(gòu)化陽(yáng)光私募信托產(chǎn)品、治理型陽(yáng)光私募信托產(chǎn)品、定向理財(cái)產(chǎn)品，而且是專(zhuān)門(mén)為私人客戶(hù)量身定制的；

2、私人銀行客戶(hù)同時(shí)成為我們證券公司的證交易客戶(hù)；

3、證券公司形象和持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的義務(wù)代言人。

私人銀行的客戶(hù)治理模式：無(wú)論各大銀行對(duì)私人銀行實(shí)行事業(yè)部治理體制還是分行治理體制，其私人客戶(hù)均把握在其客戶(hù)經(jīng)理手里，換句話(huà)表達(dá)：對(duì)私人客戶(hù)影響最大、關(guān)系最密切的是客戶(hù)經(jīng)理。至于管家式服務(wù)一般采用外包方式。

私人銀行的擔(dān)憂(yōu)：私人銀行投進(jìn)大量人力、物力全方位服務(wù)其私人客戶(hù)，目的在于建立客戶(hù)對(duì)私人銀行的認(rèn)同感、忠誠(chéng)度和依靠性。一旦證券公司深度參與，特別是機(jī)會(huì)更多的資本市場(chǎng)有可能使私人客戶(hù)的財(cái)富爆發(fā)式增長(zhǎng)，私人客戶(hù)有可能同時(shí)產(chǎn)生對(duì)證券公司的忠誠(chéng)和依靠，使得私人銀行對(duì)客戶(hù)的控制力下降，在和證券公司共同競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)（比如開(kāi)放式基金代銷(xiāo)）中處于下風(fēng)，進(jìn)而產(chǎn)生流失的威脅。

目前，各大私人銀行普遍存在這種擔(dān)憂(yōu)，妨礙了證券公司與私人銀行的全面、深進(jìn)的合作。

四、具體合作模式之一

要使私人銀行成為我們證券公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道和對(duì)象，相對(duì)輕易。從現(xiàn)狀看，私人客戶(hù)對(duì)合適的產(chǎn)品需求比較強(qiáng)烈，而私人銀行自己有無(wú)法滿(mǎn)足，所以私人銀行比較歡迎證券公司給他們提供適當(dāng)?shù)募镭?cái)、信托產(chǎn)品，業(yè)務(wù)互利的事情總回比較輕易合作。

證券公司首先應(yīng)該主動(dòng)造訪(fǎng)各大私人銀行，與其負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)甚至客戶(hù)經(jīng)理建立良好的關(guān)系，密切保持聯(lián)系，主動(dòng)了解其客戶(hù)需求動(dòng)向和私人銀行自己發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的計(jì)劃。

根據(jù)私人客戶(hù)的投資需求，有針對(duì)性攜投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)上門(mén)路演，推薦專(zhuān)門(mén)為私人客戶(hù)量身定制的陽(yáng)光私募信托計(jì)劃或?qū)?hù)理財(cái)產(chǎn)品，并根據(jù)路演情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?，以期獲得私人銀行及其客戶(hù)認(rèn)可。

私人銀行向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，意向訂單累計(jì)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)后，則可以簽定相關(guān)合同。銀行內(nèi)部審批完成后正式進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售階段。

該類(lèi)產(chǎn)品可以由私人客戶(hù)直接投資，也可以由私人銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品投資該類(lèi)產(chǎn)品。

私人銀行部分原則只歡迎為其量身訂制的產(chǎn)品，不歡迎證券公司發(fā)行的集公道財(cái)產(chǎn)品，也不歡迎證券公司上門(mén)推薦代銷(xiāo)的開(kāi)放式基金。

五、具體合作模式之二

要使已經(jīng)在其他證券公司開(kāi)戶(hù)交易的客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)到我們證券公司，可不是一件輕易的事情，但并非沒(méi)有機(jī)會(huì)。

1、首先要發(fā)掘和利用我們證券公司的上風(fēng)，比之研究氣力不如我們公司的同行，要重點(diǎn)宣傳我們的研究上風(fēng)以及研究創(chuàng)造價(jià)值的案例；比之研究氣力強(qiáng)大的同行，要宣傳我們的咨詢(xún)上風(fēng)、實(shí)時(shí)指導(dǎo)能力以及咨詢(xún)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和財(cái)富；總之，要讓私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)員工（包括客戶(hù)經(jīng)理）及其客戶(hù)對(duì)我們公司有個(gè)深刻的熟悉、認(rèn)同。

這個(gè)階段，需要向私人銀行部分領(lǐng)導(dǎo)、員工路演，向客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)場(chǎng)路演，最后必須向私人客戶(hù)路演，宣傳、推薦我們公司的行業(yè)、策略、公司研究乃至操縱指導(dǎo)，與他們多多交流、建立互信的聯(lián)系，讓其在資本市場(chǎng)獲利，最理想的結(jié)果是對(duì)我們的研究咨詢(xún)產(chǎn)生依靠性。

2、爭(zhēng)取與私人銀行達(dá)成支持其客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)到我們公司的一致意見(jiàn)。

3、要充分發(fā)揮、利用私人銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的影響力。首先是建立我們公司自己的私人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，與某一家私人銀行客戶(hù)經(jīng)理“一對(duì)一”聯(lián)系、交朋友（當(dāng)然我們的一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)應(yīng)多家私人銀行）；之后，必須是恰當(dāng)?shù)睦鏅C(jī)制，對(duì)私人客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)至我們公司的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，假如條件答應(yīng)，最好讓私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理（或人）成為我們公司的兼職營(yíng)銷(xiāo)員。

特別需要夸大的是：對(duì)私人銀行客戶(hù)影響最大的是其客戶(hù)經(jīng)理，要拓展私人銀行業(yè)務(wù)，只取得私人銀行部分負(fù)責(zé)人的支持是不夠的，特別要取得客戶(hù)經(jīng)理的支持，尤其要在利益機(jī)制上予以保障。

4、盡最大可能接觸私人客戶(hù)，使之成為我們公司的交易客戶(hù)。

5、服務(wù)好已經(jīng)在我們證券公司開(kāi)戶(hù)交易的私人客戶(hù)、通過(guò)他們引見(jiàn)、先容、拓展尚未在我們公司開(kāi)戶(hù)的私人客戶(hù)，對(duì)這些起先容作用的私人客戶(hù)也要引進(jìn)適當(dāng)?shù)囊淮涡元?jiǎng)勵(lì)機(jī)制（非現(xiàn)金類(lèi)）?？蛻?hù)“口口相傳”的效應(yīng)有時(shí)會(huì)起到意想不到的效果。

六、合作模式之三

利用專(zhuān)戶(hù)理財(cái)方式或者項(xiàng)目合作理財(cái)方式將已經(jīng)在其他證券公司開(kāi)戶(hù)交易的私人客戶(hù)轉(zhuǎn)戶(hù)到我們公司交易。

從國(guó)外情況看，私人客戶(hù)委托專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)戶(hù)理財(cái)治理，是個(gè)相當(dāng)規(guī)模的市場(chǎng)，其規(guī)模和利潤(rùn)約占公募基金的三分之一（來(lái)自：南方基金專(zhuān)戶(hù)治理總監(jiān)李海鵬7月13日）。國(guó)內(nèi)尚未規(guī)模開(kāi)發(fā)的主要原因：1、是陽(yáng)光化的專(zhuān)戶(hù)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間短，固然出現(xiàn)一些口碑良好的專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，但沒(méi)有形成批量規(guī)模；2、比私人客戶(hù)更熟悉資本市場(chǎng)的客戶(hù)經(jīng)理在專(zhuān)戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)中幾乎無(wú)利可圖，不愿意其服務(wù)的私人客戶(hù)大規(guī)模地投進(jìn)專(zhuān)戶(hù)理財(cái)市場(chǎng)；3、社會(huì)轉(zhuǎn)型期間，整個(gè)社會(huì)的信譽(yù)有待進(jìn)步。

在解決私人銀行客戶(hù)經(jīng)理利益機(jī)制和私人客戶(hù)承諾轉(zhuǎn)戶(hù)到我們公司進(jìn)行專(zhuān)戶(hù)理財(cái)?shù)臈l件下，挑選一些客戶(hù)認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)（主要是私募）進(jìn)行“一對(duì)一”的推薦，盡可能撮合促成。另外一種是短期的項(xiàng)目合作理財(cái)方式。比如，某投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)發(fā)掘了一個(gè)股票有良好的投資機(jī)會(huì)，通過(guò)我們引見(jiàn)給私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，再向私人客戶(hù)推薦，參與合作的私人客戶(hù)將其帳戶(hù)轉(zhuǎn)至我們公司交由該投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)操縱，投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)也將其相應(yīng)資金規(guī)模的自營(yíng)帳戶(hù)轉(zhuǎn)至我們公司交易。投顧機(jī)構(gòu)與私人客戶(hù)之間利益分配可以采用固定收益或者保底收益加分成模式。合作過(guò)程結(jié)束，各得其利，當(dāng)然我們還得千方百計(jì)留住客戶(hù)。

七、重點(diǎn)私人銀行的選擇

目前，規(guī)模大點(diǎn)的銀行都成立了私人銀行，但客戶(hù)數(shù)目和質(zhì)量差別很大。

目前客戶(hù)規(guī)模較大的私人銀行還是工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行（農(nóng)業(yè)銀行私人銀行剛剛開(kāi)業(yè)），其他中小貿(mào)易銀行如招商銀行、交通銀行、中信銀行等普遍情況是客戶(hù)數(shù)目有限，招行北京私人銀行部只有400個(gè)客戶(hù)，民生私人銀行部更少，半年內(nèi)二次更換私人銀行部負(fù)責(zé)人，最近被撤消，并進(jìn)個(gè)人金融部，主要原因是客戶(hù)數(shù)目和質(zhì)量不足以支持一個(gè)部分獨(dú)立生存。

我們的工作重點(diǎn)應(yīng)該是四大行的私人銀行部，同時(shí)兼顧其他貿(mào)易銀行的私人銀行部。

私人銀行設(shè)點(diǎn)一般在上海、北京、深圳、廣州等地。

私人銀行內(nèi)部主要包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，客戶(hù)經(jīng)理主要回銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)治理。我們除了要與私人銀行負(fù)責(zé)人建立良好的互動(dòng)關(guān)系，主要盯住銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)經(jīng)理。

與私人銀行部分建立良好的合作關(guān)系，互利的業(yè)務(wù)合作是主要的，但私人交情不能忽視，只有二者兼顧才能發(fā)掘更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

八、投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的選擇和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)

無(wú)論是陽(yáng)光私募計(jì)劃還是專(zhuān)戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品，其條件是有一個(gè)業(yè)績(jī)良好的投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)（私募或公募基金），因此開(kāi)發(fā)私人客戶(hù)還需花精力了解、拓展私募機(jī)構(gòu)、公募基金。

尋找專(zhuān)戶(hù)治理水平高的公募基金相對(duì)輕易，找一些社保專(zhuān)戶(hù)治理的基金了解就能知道大概排名。

尋找合適的私募卻不是一件輕易的事情，目前的私募排行榜（如國(guó)金證券的私募排行榜）只包括發(fā)行陽(yáng)光信托計(jì)劃的私募機(jī)構(gòu)，并不涵蓋所有的私募機(jī)構(gòu)，很多專(zhuān)戶(hù)治理業(yè)績(jī)優(yōu)良但沒(méi)有發(fā)行信托計(jì)劃的私募就不包括其中，所以尋找專(zhuān)戶(hù)治理業(yè)績(jī)良好的私募需要用朋友先容的原始方式往尋找、造訪(fǎng)。

與私募機(jī)構(gòu)建立了初步聯(lián)系后，要進(jìn)一步了解其資金實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、投資風(fēng)格和風(fēng)控能力。由此判定其有發(fā)行結(jié)構(gòu)化信托計(jì)劃的實(shí)力還是有發(fā)行治理型信托計(jì)劃的能力，或者又專(zhuān)戶(hù)治理的可能，據(jù)此選擇重點(diǎn)的私募機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)取建立利益共享的長(zhǎng)期合作關(guān)系，并考慮產(chǎn)品的初步設(shè)計(jì)計(jì)劃。

根據(jù)私人客戶(hù)的需求以及私募機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力、投資能力綜合考慮設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

九、私人客戶(hù)的維護(hù)

從投資增值和親情關(guān)懷兩方面著手。

除了做好傳統(tǒng)的研究、咨詢(xún)工作來(lái)保障私人客戶(hù)的投資獲利，還要從投資產(chǎn)品的角度提供更多的獲利機(jī)會(huì)。尤其是那些已經(jīng)在我們公司開(kāi)戶(hù)交易的客戶(hù)，就要想辦法專(zhuān)門(mén)為他們?cè)O(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品，吸引他們把更多的資金投進(jìn)資本市場(chǎng)。

私人銀行已經(jīng)為私人客戶(hù)提供了管家式的服務(wù)，考慮到本錢(qián)因素，我們可以考慮為客戶(hù)提供一些私人銀行未能提供的服務(wù)，彌補(bǔ)親情關(guān)懷的不足。

銀行客戶(hù)經(jīng)理報(bào)告范文第4篇

【關(guān)鍵詞】私人銀行 反洗錢(qián) 壓力

近年來(lái)，各大銀行紛紛成立私人銀行部門(mén)，私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)快速發(fā)展。私人銀行交易模式和客戶(hù)關(guān)系的特點(diǎn)、反洗錢(qián)義務(wù)的不斷擴(kuò)大讓私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨較大的反洗錢(qián)壓力。

一、內(nèi)部壓力：私人銀行與反洗錢(qián)之間的沖突

為了提供更好的服務(wù)，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)之間的關(guān)系越來(lái)越緊密，前者甚至被定義為管家。這種特殊的客戶(hù)關(guān)系，給私人銀行的發(fā)展帶來(lái)了強(qiáng)勁的動(dòng)力，也給反洗錢(qián)工作帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。

（一）私人銀行客戶(hù)的特性

這是一群強(qiáng)大且越來(lái)越成熟的社會(huì)財(cái)富擁有者，對(duì)私密、安全的要求將極為苛刻。私人銀行客戶(hù)以低忠誠(chéng)度為顯著特征。有研究表明，即使在西方較成熟的財(cái)富管理行業(yè)，客戶(hù)和理財(cái)機(jī)構(gòu)的關(guān)系也越來(lái)越松動(dòng)。私人銀行機(jī)構(gòu)所能夠提供的各種所謂的高端服務(wù)未見(jiàn)能在增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度上有關(guān)鍵性幫助。任何銀行都會(huì)試圖將客戶(hù)對(duì)物質(zhì)上的追求，轉(zhuǎn)化為精神上的聯(lián)系，要求理財(cái)工作人員營(yíng)造私人化、感情化的客戶(hù)關(guān)系。這是一種客戶(hù)有限忠誠(chéng)之下的“無(wú)奈之舉”。

（二）與反洗錢(qián)職責(zé)的潛在沖突

1.私人銀行首先是客戶(hù)（利益）的維護(hù)者。理財(cái)從業(yè)人員，首先是客戶(hù)（利益）的維護(hù)者。只有站在客戶(hù)的利益上，才能為客戶(hù)提供適合要求的理財(cái)服務(wù)。銀行鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理與其客戶(hù)發(fā)展緊密的私人關(guān)系，造訪(fǎng)客戶(hù)家庭，參與家庭活動(dòng)，安排金融事務(wù)。結(jié)果客戶(hù)經(jīng)理無(wú)論是出于職業(yè)還是個(gè)人原因，都將十分忠誠(chéng)他們的客戶(hù)，導(dǎo)致他們忽視和弱化了那些反洗錢(qián)預(yù)警信號(hào)。此外，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)銀行體系內(nèi)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)了如指掌，可以得心應(yīng)手運(yùn)用這些技術(shù)，來(lái)躲避那些可能會(huì)引起客戶(hù)不便的繁文縟節(jié)，也因此避開(kāi)為了防止洗錢(qián)活動(dòng)而設(shè)計(jì)的內(nèi)部控制。

2.強(qiáng)大的客戶(hù)帶來(lái)強(qiáng)大的壓力。私人銀行客戶(hù)屬于社會(huì)精英人士，不能忍受絲毫的怠慢，即使這種“怠慢”是由于反洗錢(qián)規(guī)定產(chǎn)生的。那些帶有調(diào)查和質(zhì)詢(xún)性質(zhì)的客戶(hù)識(shí)別程序，對(duì)于這些高貴的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可能顯得過(guò)于突兀而有損客戶(hù)的尊嚴(yán)，進(jìn)而讓客戶(hù)經(jīng)理怠于提問(wèn)。所以，由一系列問(wèn)題組成的反洗錢(qián)首要原則——“了解你的客戶(hù)”——在強(qiáng)大的私人銀行客戶(hù)面前，可能缺少的正是提問(wèn)人。

3.成敗之間的保密文化。保密文化的價(jià)值和重要性，在私人銀行領(lǐng)域無(wú)需諱言。無(wú)論是對(duì)外還是對(duì)內(nèi)，客戶(hù)資料將被視為這個(gè)行業(yè)中最為重要的秘密。私人銀行領(lǐng)域的保密文化被視為客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)家責(zé)任和職業(yè)道德的一部分。未經(jīng)客戶(hù)明示或者默示的同意，銀行不得披露客戶(hù)的賬戶(hù)、交易以及其他金融狀況，這是銀行和客戶(hù)關(guān)系內(nèi)在的和最根本的原則之一。正是銀行給予對(duì)客戶(hù)信息的保密，才換來(lái)客戶(hù)的信任，得到市場(chǎng)和利潤(rùn)。這種在私人銀行尤其重要尤其嚴(yán)重的保密文化，給私人銀行的發(fā)展帶來(lái)無(wú)限的生機(jī)，也給私人銀行發(fā)展的反洗錢(qián)工作帶來(lái)了某些不便。

4.市場(chǎng)的壓力。在承載了太多的希望的同時(shí)，私人銀行也承擔(dān)著太多的成本。業(yè)務(wù)和市場(chǎng)上的突破，將成為經(jīng)營(yíng)管理者的首要任務(wù)。白熱化的競(jìng)爭(zhēng)將市場(chǎng)壓力和業(yè)績(jī)壓力傳導(dǎo)到一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理和一線(xiàn)管理人員那里，考核的重點(diǎn)將更多地放在業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)上。一個(gè)私人銀行客戶(hù)的移動(dòng)，都將引起單個(gè)經(jīng)營(yíng)單位項(xiàng)下總資產(chǎn)的顯著減少。這將迫使客戶(hù)經(jīng)理和管理者都會(huì)千萬(wàn)百計(jì)地留住客戶(hù)，為此可能會(huì)去超越某些看似麻煩的規(guī)則，從而造成隱患[1]。

二、外部壓力：不斷加重的反洗錢(qián)責(zé)任

目前，反洗錢(qián)的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，立法不斷擴(kuò)大金融機(jī)構(gòu)的反洗錢(qián)義務(wù)，加重金融機(jī)構(gòu)的反洗錢(qián)責(zé)任。

（一）反洗錢(qián)責(zé)任外延不斷擴(kuò)大

1.洗錢(qián)上游犯罪的類(lèi)型和罪名的數(shù)量不斷擴(kuò)大。自洗錢(qián)行為被納入97刑法以來(lái)，上游犯罪的類(lèi)型上由最初的三大類(lèi)增加為目前的七大類(lèi)，增加了四大類(lèi)。涉及增加的具體罪名數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止如此。僅僅就是貪污賄賂罪、破壞金融管理秩序罪、金融詐騙罪之下就總計(jì)達(dá)到44項(xiàng)罪名?？梢钥闯龇聪村X(qián)上游犯罪的類(lèi)型和數(shù)量在急劇膨脹。雖然表面上銀行反洗錢(qián)義務(wù)的形式?jīng)]有增加，但罪名的增加必然導(dǎo)致銀行反洗錢(qián)工作量的增加，間接擴(kuò)大了銀行反洗錢(qián)義務(wù)的外延。

2.洗錢(qián)上游犯罪還有擴(kuò)大的趨勢(shì)。雖然經(jīng)過(guò)對(duì)刑法典有關(guān)洗錢(qián)罪的上游犯罪的三次“擴(kuò)招”，但從國(guó)際反洗錢(qián)形勢(shì)和國(guó)內(nèi)反應(yīng)來(lái)看，這種“擴(kuò)招”可能只是開(kāi)始。從國(guó)際反洗錢(qián)形勢(shì)來(lái)看，我國(guó)反洗錢(qián)上游犯罪的規(guī)定還顯得不夠。在國(guó)內(nèi)，不斷有學(xué)者、實(shí)務(wù)界人士呼吁增加反洗錢(qián)上游犯罪的類(lèi)型。從立法的進(jìn)程來(lái)看，這樣的立法建言基本上都得到采納?！斗聪村X(qián)法》和刑法修正案中對(duì)于學(xué)界觀(guān)點(diǎn)的從善如流，可以看出學(xué)界對(duì)于立法機(jī)關(guān)的影響，也從反面說(shuō)明立法機(jī)關(guān)也認(rèn)為反洗錢(qián)上游犯罪的不夠全面。

3.洗錢(qián)罪認(rèn)定難度將有可能降低。從主觀(guān)要件來(lái)看，“明知”的證明難度很大。這也是我國(guó)洗錢(qián)行為雖多，但真正以洗錢(qián)罪定案的非常少的原因之一。已經(jīng)有較新的觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該借鑒國(guó)外成熟反洗錢(qián)立法經(jīng)驗(yàn)，洗錢(qián)罪的主觀(guān)狀態(tài)條件應(yīng)當(dāng)是可以從客觀(guān)事實(shí)推斷出來(lái)的。將“明知”修正為“應(yīng)當(dāng)知道或明知”，這樣就降低了監(jiān)管部門(mén)的證明難度和取證難度，從而促使反洗錢(qián)的違法性更容易被認(rèn)定，進(jìn)而可以方便對(duì)金融機(jī)構(gòu)洗錢(qián)罪的認(rèn)定[2]。

（二）反洗錢(qián)責(zé)任內(nèi)涵不明

有關(guān)反洗錢(qián)的行政立法對(duì)金融機(jī)構(gòu)反洗錢(qián)義務(wù)進(jìn)行分類(lèi)規(guī)定，但相關(guān)配套條文過(guò)于概括，給予監(jiān)管機(jī)關(guān)自由裁量空間較大，銀行義務(wù)邊界不明顯。

1.客戶(hù)身份信息有待厘清。反洗錢(qián)中的首要原則就是“了解你的客戶(hù)”，因此客戶(hù)身份識(shí)別義務(wù)就成為銀行反洗錢(qián)工作的首要義務(wù)。因此確定什么是客戶(hù)身份信息才是前提。但從目前的法規(guī)來(lái)看，這是一個(gè)最為重要的概念尚未被精確定義。

對(duì)一般國(guó)內(nèi)居民而言，需要證明身份的，其實(shí)就是要求提供有效居民身份證。但身份證資料是否已經(jīng)足夠證明反洗錢(qián)個(gè)人信息完全要依照立法對(duì)于身份信息的定義和解釋?？蛻?hù)身份信息一直沒(méi)有被權(quán)威定義過(guò)，但卻被不同的法規(guī)試圖用列舉的方式進(jìn)行填充。金融監(jiān)管部門(mén)聯(lián)合監(jiān)管法規(guī)列舉了客戶(hù)身份基本信息。中國(guó)人民銀行也在不同的監(jiān)管立法中不斷補(bǔ)充身份信息的內(nèi)容，增加了職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、家庭狀況等信息。但由于法規(guī)都有其特定適用范圍，使得這種列舉式的定義并不能當(dāng)然地適用于更廣的領(lǐng)域。

2.缺少驗(yàn)證程序。僅就身份信息中身份證信息規(guī)定了驗(yàn)證程序，確認(rèn)了銀行的責(zé)任邊界。對(duì)于其他信息的驗(yàn)證程序沒(méi)有說(shuō)明，沒(méi)有說(shuō)明銀行窮盡何種手段之后，才算是驗(yàn)證了客戶(hù)信息，確保了信息的真實(shí)、完整、有效。相比之下，在國(guó)外監(jiān)管文件中，就將信息驗(yàn)證程序做了很詳細(xì)、執(zhí)行性很強(qiáng)的規(guī)定。但即使國(guó)外立法更為嚴(yán)謹(jǐn)，依然還有無(wú)法確定的空間，一旦涉及較為私密的關(guān)系，調(diào)查手段和效果其實(shí)很有限，比如所謂賬戶(hù)受益人、實(shí)際控制人等查驗(yàn)，依然無(wú)法達(dá)到令人信服的程度。

3.提交可疑交易報(bào)告的法律意義不清。根據(jù)《反洗錢(qián)法》、《金融機(jī)構(gòu)反洗錢(qián)規(guī)定》的規(guī)定，金融機(jī)構(gòu)及其工作人員依法提交大額交易報(bào)告和可疑交易報(bào)告，受法律保護(hù)。所謂的受法律保護(hù)，是指免除因其違反合同、法律、法規(guī)、部門(mén)規(guī)章中禁止披露信息的有關(guān)規(guī)定而承擔(dān)的刑事和民事責(zé)任，還是指一旦提交相應(yīng)的報(bào)告，即為反洗錢(qián)責(zé)任履行完畢，即使發(fā)生洗錢(qián)后果，也無(wú)須承擔(dān)責(zé)任。

4.處罰容易舉證難?，F(xiàn)行的監(jiān)管法規(guī)基本上都屬于行政法范疇，一旦發(fā)生洗錢(qián)行為和后果，監(jiān)管部門(mén)處罰將不以證明金融機(jī)構(gòu)主觀(guān)上是否有過(guò)錯(cuò)為必要條件。銀行抗辯，就要承擔(dān)舉證上的責(zé)任，必須向監(jiān)管部門(mén)證明自己已經(jīng)窮盡反洗錢(qián)義務(wù)。但由于反洗錢(qián)義務(wù)邊界的不確定、不清晰，以及私人銀行客戶(hù)關(guān)系的特殊性，使得舉證變得異常艱難。

三、對(duì)策：外松內(nèi)緊，攻守兼?zhèn)?/p>

（一）外松內(nèi)緊的含義

外松，是要讓客戶(hù)充分信任私人銀行業(yè)務(wù)在保護(hù)客戶(hù)私密上的誠(chéng)意和舉措，要讓客戶(hù)堅(jiān)信只要自己正大光明，必然受到最大限度的保護(hù)，享受私人銀行給予的最好的服務(wù)和最大的自由。私密、安全應(yīng)當(dāng)是私人銀行始終堅(jiān)持的核心價(jià)值觀(guān)和重要原則。私人銀行領(lǐng)域中的反洗錢(qián)工作絕不是趕走目標(biāo)客戶(hù)，而是要趕走有不良企圖者。

內(nèi)緊，是要讓監(jiān)管機(jī)構(gòu)看到商業(yè)銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢(qián)工作的扎實(shí)和有效，要讓內(nèi)部員工看到我行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢(qián)措施的嚴(yán)格和嚴(yán)密。在私人銀行這個(gè)洗錢(qián)高危險(xiǎn)區(qū)，展示商業(yè)銀行在反洗錢(qián)工作中的超前思維和務(wù)實(shí)行動(dòng)，努力獲得監(jiān)管部門(mén)的信任和支持。同時(shí)，還要向內(nèi)部員工展示銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢(qián)工作的決心，用嚴(yán)密和嚴(yán)格的措施將這個(gè)價(jià)值觀(guān)植入到整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)流程中，從而確保員工養(yǎng)成良好的反洗錢(qián)意識(shí)，真正守住最重要的第一道防線(xiàn)。

（二）對(duì)外樹(shù)立形象，創(chuàng)造良好監(jiān)管環(huán)境

在私人銀行領(lǐng)域中有效開(kāi)展反洗錢(qián)工作，必須結(jié)合業(yè)務(wù)特點(diǎn)，找準(zhǔn)私人銀行客戶(hù)的私密、安全需求與銀行反洗錢(qián)工作之間的結(jié)合點(diǎn)，采取有力措施。

1.建立相對(duì)獨(dú)立的私人銀行客戶(hù)信息系統(tǒng)和保密制度。為了業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢(qián)工作的需要，應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)行制度的基礎(chǔ)上，建立相對(duì)獨(dú)立的私人銀行客戶(hù)信息系統(tǒng)和保密制度。該系統(tǒng)同時(shí)收集客戶(hù)的業(yè)務(wù)信息和反洗錢(qián)信息，將業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢(qián)工作結(jié)合起來(lái)。還應(yīng)當(dāng)制定出概念準(zhǔn)確、符合反洗錢(qián)要求的客戶(hù)信息保密制度和查詢(xún)制度，準(zhǔn)確規(guī)定保密信息，嚴(yán)格規(guī)范查詢(xún)權(quán)限，確保私人銀行客戶(hù)的信息安全。這個(gè)私人銀行客戶(hù)系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)對(duì)私人銀行管理層、分行相關(guān)管理層，尤其是內(nèi)審部門(mén)無(wú)條件開(kāi)放。從國(guó)外知名銀行來(lái)看，他們總是將反洗錢(qián)制度和客戶(hù)信息保密制度結(jié)合起來(lái)介紹。這樣的處理方式，可以讓目標(biāo)客戶(hù)明白自己的金融隱私受到法律和銀行的強(qiáng)力保護(hù)，讓不良企圖者知險(xiǎn)而退。

2.推動(dòng)建立私人銀行反洗錢(qián)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在監(jiān)管機(jī)關(guān)的指導(dǎo)下，商業(yè)銀行應(yīng)在國(guó)內(nèi)現(xiàn)行反洗錢(qián)法規(guī)的基礎(chǔ)上，仔細(xì)整理專(zhuān)業(yè)國(guó)際組織、重點(diǎn)國(guó)家、著名金融同業(yè)的反洗錢(qián)方針、政策、程序、規(guī)定，就客戶(hù)識(shí)別內(nèi)容、驗(yàn)證程序、銀行反洗錢(qián)責(zé)任邊界等重點(diǎn)議題形成統(tǒng)一意見(jiàn)，結(jié)合私人銀行運(yùn)營(yíng)模式，形成中國(guó)私人銀行業(yè)反洗錢(qián)工作標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該適當(dāng)超前，應(yīng)當(dāng)能滿(mǎn)足商業(yè)銀行所面對(duì)的各個(gè)層次、各個(gè)國(guó)家的監(jiān)管當(dāng)局的需要。

（三）對(duì)內(nèi)夯實(shí)基礎(chǔ)，積極應(yīng)對(duì)洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)

1.加強(qiáng)基礎(chǔ)研究，建立私人銀行反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制。從商業(yè)銀行現(xiàn)行反洗錢(qián)制度安排來(lái)看，反洗錢(qián)立足點(diǎn)偏重于國(guó)內(nèi)、行內(nèi)，對(duì)內(nèi)檢查多，對(duì)外研究少，尤其國(guó)際化視野不夠，不足以在銀行業(yè)國(guó)際化程度越來(lái)越高、越來(lái)越快的將來(lái)，應(yīng)對(duì)多方監(jiān)管的要求。有必要更加關(guān)注對(duì)國(guó)內(nèi)外反洗錢(qián)形勢(shì)的基礎(chǔ)研究，增強(qiáng)商業(yè)銀行正確評(píng)估反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)的能力。應(yīng)當(dāng)追蹤國(guó)際組織和重要國(guó)家的最新反洗錢(qián)政策；時(shí)刻關(guān)注國(guó)際的最新洗錢(qián)犯罪手法，借鑒先進(jìn)的反洗錢(qián)理念；按時(shí)歸納總結(jié)國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界的觀(guān)點(diǎn)，切實(shí)掌握政策變動(dòng)的風(fēng)向標(biāo)；根據(jù)最新反洗錢(qián)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，評(píng)估私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，幫助設(shè)計(jì)和改進(jìn)私人銀行服務(wù)流程。在做實(shí)基礎(chǔ)研究的同時(shí)，尋找評(píng)估私人銀行客戶(hù)洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的科學(xué)方法，建立完善的私人銀行反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型。

2.建立私人銀行反洗錢(qián)考核機(jī)制。借助考核機(jī)制的價(jià)值引導(dǎo)功能，樹(shù)立正確的導(dǎo)向，將反洗錢(qián)工作和私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展融為一體。商業(yè)銀行無(wú)論是對(duì)分行還是對(duì)于一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理的考核，都必須內(nèi)含反洗錢(qián)責(zé)任的考核。一個(gè)明確的考核機(jī)制，可以讓一線(xiàn)市場(chǎng)人員，形成統(tǒng)一的行業(yè)價(jià)值觀(guān)，有更多的動(dòng)力去尋找安全的客戶(hù)，盡量不去碰觸高危人群，從而盡量減少整個(gè)私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢(qián)隱患。

3.完善私人銀行反洗錢(qián)組織架構(gòu)和人員配備。鑒于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中，反洗錢(qián)工作的重要性和特殊性，有必要進(jìn)一步完善總行級(jí)私人銀行條線(xiàn)反洗錢(qián)組織架構(gòu)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)條線(xiàn)反洗錢(qián)專(zhuān)業(yè)能力，并逐步在分行層面按照規(guī)模要求設(shè)立專(zhuān)崗，不斷提高專(zhuān)業(yè)化水平。在總行層面私人銀行部設(shè)立反洗錢(qián)專(zhuān)崗，由總行反洗錢(qián)主管部門(mén)派駐，實(shí)行雙線(xiàn)匯報(bào)，只對(duì)總行反洗錢(qián)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)負(fù)責(zé)。專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)私人銀行領(lǐng)域反洗錢(qián)工作，為各私人銀行中心提供專(zhuān)業(yè)的反洗錢(qián)法規(guī)咨詢(xún)和政策指導(dǎo)，向總行提交私人銀行條線(xiàn)反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和反洗錢(qián)政策建議。各級(jí)私人銀行中心達(dá)到一定的規(guī)模，必須配備足額的專(zhuān)崗人員。

4.建立私人銀行從業(yè)人員反洗錢(qián)培訓(xùn)機(jī)制。建立反洗錢(qián)培訓(xùn)機(jī)制，是所有監(jiān)管機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一要求，這一要求也被認(rèn)為是檢查銀行是否履行反洗錢(qián)義務(wù)的重要指標(biāo)之一。在私人銀行發(fā)展初期，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將是否已經(jīng)有反洗錢(qián)培訓(xùn)、是否建立合格的反洗錢(qián)培訓(xùn)方案作為各級(jí)分行設(shè)立私人銀行中心的行內(nèi)準(zhǔn)入條件之一，以督促各個(gè)分行最終建立、完善反洗錢(qián)培訓(xùn)機(jī)制。私人銀行反洗錢(qián)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)保持專(zhuān)業(yè)、動(dòng)態(tài)、持續(xù)、高參與性。

5.加強(qiáng)私人銀行領(lǐng)域的審計(jì)監(jiān)督。防范洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)，還需要加強(qiáng)內(nèi)外部審計(jì)監(jiān)督。一定要避免內(nèi)部管理失控，絕對(duì)防止內(nèi)部員工和管理層由反洗錢(qián)的第一線(xiàn)淪落為洗錢(qián)的第一線(xiàn)?？?、分行審計(jì)監(jiān)督部門(mén)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到私人銀行領(lǐng)域反洗錢(qián)工作的特點(diǎn)，克服不能給新業(yè)務(wù)澆冷水的思想，要采用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢(qián)專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)，應(yīng)當(dāng)是必需的、及時(shí)的、有力的。要在私人銀行發(fā)展的初期，就為管理者樹(shù)立牢固的規(guī)則意識(shí)和規(guī)則文化，同時(shí)審計(jì)應(yīng)當(dāng)是有建設(shè)性的，要為管理者和市場(chǎng)人員出謀劃策，幫助其識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營(yíng)單位的風(fēng)險(xiǎn)免疫力。

參考文獻(xiàn)

[1]國(guó)家外匯管理局反洗錢(qián)課題組編.《中國(guó)外匯領(lǐng)域洗錢(qián)類(lèi)型報(bào)告》.中國(guó)金融出版社，2006年版，第6至7頁(yè).

銀行客戶(hù)經(jīng)理報(bào)告范文第5篇

關(guān)鍵詞：中外資銀行;私人銀行;SWOT分析

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

私人銀行業(yè)務(wù)是為擁有高凈值資產(chǎn)階層提供專(zhuān)屬化、個(gè)性化的高端金融服務(wù)組合[1]。具體來(lái)說(shuō)，是依據(jù)客戶(hù)自身的需求，由專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)為其提供量身定做的金融服務(wù)，服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及移民、企業(yè)管理、遺產(chǎn)傳承、醫(yī)療、收藏、拍賣(mài)等廣泛的領(lǐng)域，由專(zhuān)職財(cái)富管理顧問(wèn)提供的一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合[2]。私人銀行業(yè)務(wù)在西方已有數(shù)百年歷史，在經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列相對(duì)成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。2007年中國(guó)工商銀行才首開(kāi)先河，涉足私人銀行業(yè)務(wù)。在此后的七年中，十余家中資銀行陸續(xù)推出該業(yè)務(wù)。因此，如何在借鑒外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)先進(jìn)成熟的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，將該業(yè)務(wù)本土化，如何在充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的同時(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，洞悉私人銀行發(fā)展外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，強(qiáng)化本國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)，探索出適合的發(fā)展模式，追趕國(guó)際著名私人銀行，就顯得至關(guān)重要。

二、中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析

（一）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Strength）

1.本土文化主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)明顯

中資商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)間很長(zhǎng)，有著雄厚的客戶(hù)基礎(chǔ)，因而他們對(duì)本土市場(chǎng)以及本土客戶(hù)文化有著更為準(zhǔn)確的定位和理解，對(duì)能把握到高凈值群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好，客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)要求能得到最大化的滿(mǎn)足。此外，中國(guó)人重視關(guān)系和感情的特點(diǎn)使得與外資私銀客戶(hù)經(jīng)理比較時(shí)，中資私人銀行客戶(hù)經(jīng)理更容易與國(guó)內(nèi)客戶(hù)建立深厚的感情，維系長(zhǎng)久的個(gè)人關(guān)系。招商銀行―貝恩公司的調(diào)研顯示，85%的高凈值人士正在使用中資銀行進(jìn)行財(cái)富管理，約60%將中資銀行理財(cái)服務(wù)作為最主要使用的機(jī)構(gòu)[3]。

2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣

雖然外資私人銀行的國(guó)際分支網(wǎng)點(diǎn)很多，但是在中國(guó)鋪設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)卻較少，而中資銀行擁有渠道和網(wǎng)絡(luò)這兩重優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛有助于維系與客戶(hù)之間的緊密聯(lián)系，如四大國(guó)有控股銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，都超過(guò)或接近2萬(wàn)個(gè)，龐大的內(nèi)地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為中資銀行打下了堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)。

3.客戶(hù)認(rèn)可度高

據(jù)2009年《銀行家》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中資銀行在全球總資產(chǎn)排名前25家的銀行中占有四個(gè)席位―工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行，且工行、建行和中行分別位列以第一、二和四位最最賺錢(qián)的銀行[4]。此外，各大中資銀行基本上都含國(guó)有股，在一定程度上被視為含有國(guó)家保障，在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀(guān)念里，國(guó)家是最堅(jiān)實(shí)的后盾，信用度較高。

（二）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（Weakness）

1.專(zhuān)業(yè)法規(guī)不完善，金融環(huán)境制約

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出臺(tái)專(zhuān)門(mén)針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的單獨(dú)規(guī)定?！氨O(jiān)管真空”和“限制過(guò)嚴(yán) ”是中資私人銀行的監(jiān)管環(huán)境的兩大矛盾。一則，現(xiàn)有的商業(yè)監(jiān)督管理法律體系仍是私人銀行業(yè)監(jiān)管法規(guī)的主要依據(jù)，私人銀行的特點(diǎn)沒(méi)有得以體現(xiàn)。二則，私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)牌照的申請(qǐng)方式和準(zhǔn)入門(mén)檻等界定不清[5]。同時(shí)，我國(guó)現(xiàn)行的稅務(wù)制度、外匯管理政策的限制、誠(chéng)信制度缺失也在一定程度上阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.管理架構(gòu)缺陷，不利于長(zhǎng)期發(fā)展

中資私銀在組織架構(gòu)上主要有三種：一是隸屬于零售銀行部門(mén);二是準(zhǔn)事業(yè)部制;三是僅是在零售體系下開(kāi)展一些業(yè)務(wù)。大零售模式下，私人銀行往往隸屬于零售部門(mén)，然而，理財(cái)客戶(hù)往往優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)好的產(chǎn)品，將銷(xiāo)售困難的產(chǎn)品包裝后移交私人銀行部門(mén)。事業(yè)部制下，獨(dú)立核算，垂直管理是私人銀行部門(mén)的管理模式?；尶蛻?hù)資源和利潤(rùn)在私人銀行部與分行，私人銀行客戶(hù)經(jīng)理與零售業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理之間頻頻發(fā)生;若缺乏分行認(rèn)可和充分協(xié)作，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將難以凸顯。這三種模式都沒(méi)有達(dá)到和零售銀行進(jìn)行資源整合的目的，存在著資源配置、利益分配的問(wèn)題。

3.私銀業(yè)務(wù)品種單一，服務(wù)功能不健全

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理―包括銀行金融服務(wù)，非銀行金融服務(wù)和非金融服務(wù)。中資銀行主要從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)也局限在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)，其提供的服務(wù)產(chǎn)品無(wú)法涵蓋證券、基金、保險(xiǎn)、拍賣(mài)等領(lǐng)域，缺乏結(jié)構(gòu)性衍生金融產(chǎn)品，產(chǎn)品單一性特征明顯。而且現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不合理，密集型中間業(yè)務(wù)占比很大。此外，各中資銀行所提供的私人銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨同，難以滿(mǎn)足高凈值群體對(duì)財(cái)富管理的多元化需求，產(chǎn)品差異化不明顯。如今中國(guó)高凈值人群的首要財(cái)富目標(biāo)從2011年的“創(chuàng)造更多財(cái)富”轉(zhuǎn)向“財(cái)富保障”，其次為“高品質(zhì)生活”和“子女教育”[6]。

4.私銀經(jīng)理匱乏，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)亟待提高

國(guó)內(nèi)激增的富裕階層數(shù)量和嚴(yán)重匱乏的私銀人才已成為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的一大矛盾。私銀客戶(hù)經(jīng)理需將扎實(shí)的理論知識(shí)與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，善于建立并維系與客戶(hù)長(zhǎng)期友好的關(guān)系。知名國(guó)際私人銀行的客戶(hù)經(jīng)理一般都有10年以上的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，且多數(shù)擔(dān)任過(guò)跨國(guó)銀行分行經(jīng)理。但大多數(shù)中資私人銀行客戶(hù)經(jīng)理普遍工作經(jīng)驗(yàn)不足，專(zhuān)業(yè)知識(shí)匱乏，綜合理財(cái)能力不足，且不能達(dá)到對(duì)市場(chǎng)狀況的準(zhǔn)確定位。

5.服務(wù)體系信息化程度低，缺乏效率

目前中資銀行的信息化水平較低，推銷(xiāo)產(chǎn)品的渠道的主要渠道仍是柜臺(tái)服務(wù)，缺乏多樣的、開(kāi)放式的推銷(xiāo)平臺(tái)來(lái)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品及提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù);并且客戶(hù)信息分散在各個(gè)賬戶(hù)上，大多數(shù)中資銀行的信息管理系統(tǒng)普遍還處在初級(jí)階段，沒(méi)有真正開(kāi)展全球性電子銀行服務(wù)，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的查找、存儲(chǔ)、和處理技術(shù)并不健全，服務(wù)效率較低。

（三）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)會(huì)（Opportunities）

1.社會(huì)財(cái)富激增

相當(dāng)數(shù)量和高度集中的富裕人群是開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。據(jù)貝恩公司的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2013年中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到92萬(wàn)億人民幣，同比增長(zhǎng)14%。就私人財(cái)富規(guī)模而言，2012年中國(guó)高凈值人群共持有27萬(wàn)億人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約3100萬(wàn)人民幣。近年來(lái)，中資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，專(zhuān)業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)成為更多的富裕階層進(jìn)行財(cái)富管理的首選，私人銀行業(yè)務(wù)被廣泛普及，前景看好。

2.財(cái)富管理需求擴(kuò)大，財(cái)富傳承重視度提升

一方面，我國(guó)私人銀行客戶(hù)多為“第一代”或“一代半”富人，他們對(duì)資產(chǎn)保值、增值需求強(qiáng)烈。另一方面，國(guó)內(nèi)大批創(chuàng)一代將逐漸步入老年，現(xiàn)階段，中國(guó)高凈值人群的年齡層比較集中，約70%的受訪(fǎng)者年齡處于40-60歲之間，部分高凈值人士的子女即將成年，財(cái)富傳承和發(fā)展成為第一代富裕階層未來(lái)亟待解決的問(wèn)題。調(diào)研數(shù)據(jù)表明，在全部高凈值人群中，約有三分之一的人開(kāi)始考慮財(cái)富傳承，而超高凈值人群的這一比列更高，達(dá)到近50%，且隨著年齡的增長(zhǎng)，高凈值人群對(duì)財(cái)富傳承的關(guān)注度進(jìn)一步提升[7]。在未來(lái)十年內(nèi)，財(cái)富傳承問(wèn)題將顯現(xiàn)出來(lái)，為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)注入新的發(fā)展契機(jī)。

3.高凈值人群投資理念更趨同于中資私人銀行

當(dāng)前國(guó)內(nèi)富裕階層的投資理念與金融危機(jī)前相比更加理性、理財(cái)意識(shí)更加普遍。由于外國(guó)金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，且外資銀行傾向于設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)較高、高收益的投資組合產(chǎn)品。全球金融危機(jī)和歐債危機(jī)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)高凈值人群趨于穩(wěn)健的投資產(chǎn)品組合，這正同“保值、增值”的中資銀行私人銀行投資理念相吻合，這一理念的契合為中資私人銀行提供了客戶(hù)來(lái)源。

（四）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的威脅（Threat）

1.外資銀行的入駐導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇

目前，已有多家外資商業(yè)銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)拓展到在我國(guó)多個(gè)城市，外資銀行憑借專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)與豐富的管理經(jīng)驗(yàn)可以迅速搶占我國(guó)私人銀行市場(chǎng)。

2.境外資產(chǎn)管理外資銀行居主導(dǎo)地位

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)放，離岸財(cái)富管理在未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)中的重要性將逐步增大。2008年，境外投資在高凈值人群可投資資產(chǎn)總量中的占比尚不足10%，2012年上升至20%左右。調(diào)查結(jié)果表明，持有境外投資的高凈值人士超過(guò)30%、超高凈值人士超過(guò)50%，且超過(guò)一半以上的高凈值人士表明會(huì)在未來(lái)進(jìn)一步增加境外投資金額[7]。但當(dāng)前在高凈值客戶(hù)的境外資產(chǎn)配置方面，仍以外資銀行為主，因?yàn)槠淙蚓W(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣和在境外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)豐富，能為高凈值客戶(hù)提供定制化服務(wù)和資金全球的專(zhuān)業(yè)化配置服務(wù)，這是短期內(nèi)中資銀行難以比擬和超越的。

3.各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)涉足中國(guó)私人銀行業(yè)

當(dāng)前中國(guó)涉足私人銀行業(yè)務(wù)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)包括商業(yè)銀行的私人銀行（中外資）、券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等。同商業(yè)銀行的私人銀行100萬(wàn)美金的準(zhǔn)入門(mén)檻相比，券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等產(chǎn)品提供商當(dāng)前的準(zhǔn)入門(mén)檻較低，使得愿意在該機(jī)構(gòu)投入兩三百萬(wàn)人民幣的客戶(hù)有機(jī)會(huì)享有專(zhuān)屬服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)其品牌和服務(wù)的認(rèn)知，從而培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。

三、對(duì)中資銀行“中國(guó)化”私人銀行可持續(xù)發(fā)展的建議

1.相關(guān)法律法規(guī)完善化

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，需要健全的法律法規(guī)做其后盾：首先，出臺(tái)專(zhuān)門(mén)針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的法規(guī)，并根據(jù)經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展及時(shí)調(diào)整;其次，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)放私人銀行牌照，私人銀行專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)合法化[8];最后，制定混業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)交叉地帶的相關(guān)法律，從而構(gòu)建出健康的私人銀行法制氛圍。

2.管理模式本土化

從外國(guó)私銀業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，私人銀行的事業(yè)部體制的組建尤為重要。然而以總行為行政主體和管理核心，以分支行為利益主體和利潤(rùn)中心是中資銀行業(yè)管理體制的基本模式，該模式與西方銀行的運(yùn)行體制差異較大[8]。因此我國(guó)銀行不能完全照搬外資銀行組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)依托本行發(fā)展戰(zhàn)略，充分考慮客戶(hù)需求，進(jìn)而選擇最適合本行的管理模式。對(duì)于大型銀行而言，其客戶(hù)數(shù)量較大，可采取私人銀行與零售銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式。因此，一套有效的客戶(hù)轉(zhuǎn)移機(jī)制可以平衡由于客戶(hù)轉(zhuǎn)移所帶來(lái)的各部門(mén)利益的轉(zhuǎn)移。而對(duì)于中小股份制銀行，差異化定位可以作為戰(zhàn)略目標(biāo)，事業(yè)部制可實(shí)現(xiàn)私人銀行的差異化服務(wù)體系，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。

3.私人銀行經(jīng)理團(tuán)隊(duì)高效化國(guó)內(nèi)私人銀行客戶(hù)數(shù)量與私人銀行人才嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理投在每一位客戶(hù)身上的精力不足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。中資銀行應(yīng)借鑒成熟私銀發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，建立“1+1+N”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)模式，即由客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)和開(kāi)放式專(zhuān)家組成的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)。首先，客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況、投資需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等有充分了解，然后由財(cái)富顧問(wèn)和專(zhuān)家團(tuán)協(xié)作，為客戶(hù)建議適合的金融市場(chǎng)和產(chǎn)品，制定最合理財(cái)富管理解決方案。為此，可以借助“內(nèi)培”和“外引”兩條途徑解決人才不足的問(wèn)題。“內(nèi)培”即中資私人銀行通過(guò)組織專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)來(lái)提升現(xiàn)有私銀工作人員的業(yè)務(wù)水平，如金融理財(cái)顧問(wèn)、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師的培訓(xùn);聘請(qǐng)國(guó)外金融教授講解最新國(guó)際金融動(dòng)態(tài)，提升客戶(hù)經(jīng)理對(duì)國(guó)際態(tài)勢(shì)的敏銳度，提高業(yè)務(wù)能力?！巴庖奔闯浞掷酶鱾€(gè)途徑，廣泛吸納各領(lǐng)域的精英人士，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

4.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)及激勵(lì)機(jī)制合理化

當(dāng)前我國(guó)用來(lái)考核私人銀行機(jī)構(gòu)和客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)包括資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)、業(yè)務(wù)收入、產(chǎn)品銷(xiāo)售、新客戶(hù)拓展、客戶(hù)流失率等，這些指標(biāo)造成客戶(hù)經(jīng)理的巨大壓力，極易導(dǎo)致高道德風(fēng)險(xiǎn)。一套可持續(xù)發(fā)展的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系應(yīng)平衡短期和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期目標(biāo)的重要性。私人銀行需要為從業(yè)人員安排與中長(zhǎng)期績(jī)效掛鉤的激勵(lì)計(jì)劃，以鼓勵(lì)從業(yè)人員關(guān)注客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的長(zhǎng)期性，而非短期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)，定性考核在薪酬體系中舉足輕重，其能在遵守行業(yè)規(guī)定的前提下反映客戶(hù)經(jīng)理的整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

5.私人銀行信息技術(shù)電子化近年來(lái)，隨著個(gè)人終端的普及，電話(huà)銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù)發(fā)展迅速。為滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)多種服務(wù)方式及產(chǎn)品的需求，中資私人銀行應(yīng)加快銀行卡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)和跨行異地聯(lián)網(wǎng)，提高交易成功率改善銀行卡用卡環(huán)境，加快電子化私人銀行的發(fā)展。（作者單位：北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 向大江.我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展探究[J].區(qū)域金融研究，2012，（01）

[2] 李世朝.中國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2011，（07）

[3] 2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告[R].招商銀行、貝恩公司，2013

[4] 王惠凌.后危機(jī)時(shí)代中資銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析及應(yīng)對(duì)策略[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2012，（02）

[5] 武劍.關(guān)于我國(guó)私人銀行的發(fā)展策略[N].21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道.2012，（03）

[6] 2013中國(guó)財(cái)富報(bào)告.中國(guó)建設(shè)銀行、波士頓公司.[R]

[7] 胡媛.去英國(guó)投資[J].中國(guó)科技投資.2013，（10）