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大客戶銷售技巧范文第1篇

化工行業(yè)是我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)品在許多領(lǐng)域都有著不可替代的作用，因而得到了廣泛的應(yīng)用。然而受到全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響，化工行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，國(guó)有化工企業(yè)需要在國(guó)外企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)的雙重壓力下生存和發(fā)展，其前景十分堪憂。掌握化工產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧，就能夠大幅度的提高化工企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文將論述化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和常用的營(yíng)銷技巧，希望對(duì)實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)尤其是銷售企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠有所幫助。

關(guān)鍵詞：

市場(chǎng)環(huán)境；化工產(chǎn)品；營(yíng)銷技巧

1我國(guó)化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

我國(guó)是工業(yè)大國(guó)，其中化工產(chǎn)業(yè)近些年有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。隨著民營(yíng)資本的持續(xù)進(jìn)入，化工市場(chǎng)的日漸飽和，再加上國(guó)外化工企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)加入，給我國(guó)的化工企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，企業(yè)的生存和發(fā)展也面臨著極大的挑戰(zhàn)。在短期內(nèi)無(wú)法從根本上改變生產(chǎn)企業(yè)的工藝技術(shù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的條件下，化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略變得尤為重要，只有搶占市場(chǎng)先機(jī)，尋找優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，構(gòu)建成熟的產(chǎn)銷鏈條，才能將產(chǎn)品有效持續(xù)地銷售出去，企業(yè)的連續(xù)生產(chǎn)也將得以保證。

2市場(chǎng)環(huán)境下化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

2.1關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是化工產(chǎn)品銷售中較為常用的營(yíng)銷策略，在華東地區(qū)，除了超大型客戶以外，中小型客戶幾乎是老板親自負(fù)責(zé)生產(chǎn)和采購(gòu)，其精力不足以做到面面俱到，其他相關(guān)人員配備有限，但無(wú)論其規(guī)模大小，生產(chǎn)所需的原料、輔料都是種類繁多的。作為銷售企業(yè)，我們應(yīng)積極與客戶溝通交流，了解客戶的真實(shí)需求，除提供自己的產(chǎn)品外，幫助客戶組織相配套的其他原材料，給予客戶更多的選擇。因?qū)儆诖笠?guī)模采購(gòu)，議價(jià)能力必定比客戶強(qiáng)。再以合適的價(jià)格提供給客戶，客戶省掉了辛苦談判的過(guò)程，節(jié)約了時(shí)間和價(jià)格成本，使客戶產(chǎn)生依賴感，堅(jiān)定客戶的合作信心。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造了有利的條件，使化工企業(yè)在同一時(shí)刻可以為更多的客戶服務(wù)。化工企業(yè)應(yīng)與著名的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)合作，將產(chǎn)品放到購(gòu)物網(wǎng)站寄賣，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息快捷、豐富的優(yōu)勢(shì)，使瀏覽該網(wǎng)站的消費(fèi)者都能看到企業(yè)產(chǎn)品，接受、認(rèn)同企業(yè)文化，從而打響產(chǎn)品的知名度。若有條件，也可以自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為了節(jié)約成本，網(wǎng)絡(luò)租賃也是不錯(cuò)的選擇。

2.3綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷是近年來(lái)新興的營(yíng)銷手段，通過(guò)利用當(dāng)下最流行的環(huán)保課題，讓客戶了解綠色環(huán)保的重要性，向客戶推薦更為環(huán)保的原材料，藉此推出企業(yè)的綠色化工產(chǎn)品，不但響應(yīng)了國(guó)家的環(huán)保政策，還樹立了良好的企業(yè)形象?；て髽I(yè)應(yīng)立即著手創(chuàng)建屬于企業(yè)的核心品牌，既要突出企業(yè)的環(huán)保理念，又要吸引廣大客戶的注意力，通過(guò)核心品牌的宣傳工作讓客戶看到其他產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)積極向客戶宣傳綠色消費(fèi)，文明消費(fèi)，以獲得廣大客戶的認(rèn)可和支持。

3化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

3.1產(chǎn)品傳播技巧

化工企業(yè)要想讓更多的用戶認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品，首先應(yīng)做好宣傳工作，可以利用網(wǎng)絡(luò)、電視、公眾推廣以及購(gòu)物平臺(tái)來(lái)達(dá)到這一目的。在這些新媒體上廣告時(shí)應(yīng)注意以下內(nèi)容：廣告形式要言簡(jiǎn)意賅，廣告內(nèi)容要新穎、奇特，能夠牢牢的吸引客戶的目光，讓客戶產(chǎn)生深刻的印象，這樣客戶才能在有購(gòu)買需求時(shí)第一時(shí)間想到企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)，銷售人員也可以攜帶產(chǎn)成品的樣品，與客戶面對(duì)面交流，使客戶有更為直觀的認(rèn)識(shí)和了解。企業(yè)還可以在網(wǎng)上發(fā)起調(diào)研活動(dòng)，搜集社會(huì)公眾的意見(jiàn)，為產(chǎn)品的宣傳工作提供科學(xué)的數(shù)據(jù)。

3.2產(chǎn)品銷售技巧

化工企業(yè)需要利用現(xiàn)代信息技術(shù)的便捷性，及時(shí)全面地為客戶提品的動(dòng)態(tài)和服務(wù)，多與客戶進(jìn)行有效溝通，根據(jù)客戶的合理要求提升服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于一些大客戶銷售，要通過(guò)“一對(duì)一”服務(wù)表現(xiàn)誠(chéng)意，以獲得客戶的支持，從而為之后的銷售案例豐富內(nèi)容。建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以客戶的基本需求和銷售企業(yè)能滿足需求的條件為基礎(chǔ)，簽訂長(zhǎng)期的供需協(xié)議，既滿足客戶的長(zhǎng)期需求，也滿足供應(yīng)商的遠(yuǎn)期銷售規(guī)劃的要求。

3.3市場(chǎng)拓展技巧

要想提高化工產(chǎn)品的銷量必然要開拓新的市場(chǎng)，現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)日趨飽和，客戶的購(gòu)買力也接近了最大值，化工企業(yè)必須立刻挖掘潛在客戶，才能達(dá)到更好的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)可以召開產(chǎn)品會(huì)，邀請(qǐng)客戶到企業(yè)參觀，向客戶介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)，并推出優(yōu)惠政策，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。銷售人員可以在會(huì)后撥打各個(gè)到場(chǎng)客戶的電話，也可以到客戶的家中或公司里直接溝通，詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向，為產(chǎn)品銷售打好基礎(chǔ)。

4結(jié)語(yǔ)

在市場(chǎng)環(huán)境下化工企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，應(yīng)該正視產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，使所有的銷售人員都能靈活運(yùn)用各個(gè)銷售技巧，為客戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)?；て髽I(yè)應(yīng)定期組織銷售人員的培訓(xùn)工作，將企業(yè)文化滲透其中，以提高企業(yè)的凝聚力和向心力。與此同時(shí)還應(yīng)不斷研究創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，在拓展新客戶的同時(shí)不忘維護(hù)老客戶，使企業(yè)的銷售渠道更加寬泛、穩(wěn)固，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)必將勢(shì)不可擋。

參考文獻(xiàn)：

[1]李棟梅.淺談新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版)，2012(05).

大客戶銷售技巧范文第2篇

一、目標(biāo)

優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會(huì)預(yù)先想好電話的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷售的不同類型，常見(jiàn)的目標(biāo)有1）邀約；2）直接銷售產(chǎn)品；3）是為了告訴客戶最新的促銷信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。

他們不會(huì)浪費(fèi)寶貴的工作時(shí)間，他們希望自己的每一通電話都是高品質(zhì)電話，而非無(wú)聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達(dá)客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當(dāng)他們拿起電話就會(huì)感到興奮，對(duì)電話銷售本身的熱情超過(guò)了電話銷售工作給他們可能帶來(lái)的負(fù)荷，正是目標(biāo)給他們帶來(lái)了工作的動(dòng)力。

除了主動(dòng)給自己的工作設(shè)定目標(biāo)，他們同時(shí)也會(huì)講究策略。在主要目標(biāo)之外，他們還會(huì)想到可供替換替換目標(biāo)以及下一步的計(jì)劃，也就是說(shuō)，當(dāng)自己的主要目的沒(méi)有按預(yù)想達(dá)成時(shí)，他們會(huì)拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚死網(wǎng)破的與客戶一刀兩斷。

二、準(zhǔn)備

開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關(guān)鍵。不過(guò)，他們不會(huì)將準(zhǔn)備工作花在與客戶溝通的黃金時(shí)間，如上午9：30到下午5：00；在準(zhǔn)備方面，他們首先是高明的時(shí)間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準(zhǔn)備最集中的時(shí)間。在這段時(shí)間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域

1）確定第二天重點(diǎn)開發(fā)的客戶名單

2）對(duì)意向客戶資料的進(jìn)一步收集和整理

3）整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進(jìn)度和客戶等級(jí)做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計(jì)劃

4）如果開發(fā)對(duì)象是大客戶，他們通常會(huì)事先列出理想的目標(biāo)大客戶信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時(shí)填充大客戶檔案。

5）如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會(huì)規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時(shí)間

除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)?shù)闹匾?。?yōu)秀電話銷售人員會(huì)注意保持工作環(huán)境的整潔，定時(shí)整理好自己的桌面。隨時(shí)保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見(jiàn)問(wèn)題解答FAQ、產(chǎn)品的說(shuō)明書、綠色的植物等等。及時(shí)做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。

積極心態(tài)的準(zhǔn)備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。時(shí)候抓緊做事，低潮時(shí)候做時(shí)候沒(méi)有做的事是個(gè)基本的原則。

筆者以前做電話銷售工作時(shí)，采用不同的“主題日”的方法來(lái)調(diào)整情緒。比如周一是“問(wèn)候”主題，周二是“開發(fā)”主題，周三是“成交”主題，周四是“跟進(jìn)”主題，周五是“邀約”主題。也就是說(shuō)，賦予每個(gè)日子不同的傾向性特征，根據(jù)通?？蛻舻臎Q策習(xí)慣來(lái)安排自己的重點(diǎn)任務(wù)，這樣自己就會(huì)感覺(jué)不那么枯燥。

三、基礎(chǔ)

一個(gè)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)電話銷售的新人開始做銷售，如果說(shuō)沒(méi)有一年的積累，那他肯定是不會(huì)成為合適的電話銷售人員的。那么，在這一年里，他們走過(guò)的彎路就是他們打基礎(chǔ)的代價(jià)。

要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識(shí)，如果有相當(dāng)合適的培訓(xùn)，我說(shuō)的不是空泛的電話銷售技巧培訓(xùn)，而是合適這個(gè)階段新人的基礎(chǔ)電話銷售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。

主要包括

1）電話銷售的禮儀與規(guī)范

2）電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能

3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí)

4）市場(chǎng)知識(shí)

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)

毫無(wú)疑問(wèn)，頂尖的電話銷售人員無(wú)疑在以上方面都是相當(dāng)扎實(shí)的。無(wú)論是電話溝通禮儀，如接聽(tīng)，掛機(jī)等細(xì)節(jié)的注意；還是電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽(tīng)能力；有的放矢的產(chǎn)品說(shuō)明；控制進(jìn)程的提問(wèn)技能等等；抑或是對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。

很多人是經(jīng)過(guò)多年工作經(jīng)驗(yàn)才積累而成，再說(shuō)的直接一點(diǎn)，犯的錯(cuò)多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應(yīng)的培訓(xùn)，系統(tǒng)地，循序漸進(jìn)地對(duì)新人進(jìn)行實(shí)施，這個(gè)階段會(huì)大大的縮短。筆者發(fā)現(xiàn)，如果這個(gè)階段的培訓(xùn)工作做得好，有些本身具備電話銷售特質(zhì)的新人不僅會(huì)迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，有時(shí)還會(huì)超過(guò)老的員工。

四、引導(dǎo)

銷售過(guò)程中，不是你被客戶引導(dǎo)，就是客戶被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是看你是否可以通過(guò)引導(dǎo)客戶，讓客戶意識(shí)到他的問(wèn)題所在，而通過(guò)你的介紹，可以使客戶意識(shí)到你就是他的唯一選擇。

頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時(shí)，心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。引導(dǎo)不僅僅是會(huì)提問(wèn)，會(huì)SPIN這樣的技巧那么簡(jiǎn)單。我們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時(shí)，有如下的幾個(gè)特點(diǎn)。

第一：頂尖的電話銷售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)是100%從客戶的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā)，說(shuō)出來(lái)的話，提出的問(wèn)題才有可能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任；

第二：專業(yè)的人一定是按專業(yè)的流程做事情，頂尖的銷售在做引導(dǎo)時(shí)也不例外。但他所以來(lái)的銷售流程根源來(lái)于客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過(guò)了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個(gè)階段。

相對(duì)地，銷售人員對(duì)應(yīng)客戶的心理變化，分別應(yīng)該以開場(chǎng)白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理、促進(jìn)成交、承諾保證等階段與之相對(duì)應(yīng)。

頂尖的電話銷售充分理解這個(gè)階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在于：他們可以借助策略加速推動(dòng)銷售進(jìn)程，表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短銷售周期。比如，以咨詢客戶意見(jiàn)的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價(jià)值的資訊以建立客戶對(duì)自己的信任感。策略從一定意義上說(shuō)，是屬于行銷，而非銷售?？铺乩赵f(shuō)，行銷的作用就是使銷售變得多余。

所以，這也是筆者為什么主張對(duì)高級(jí)的電話銷售人員主要應(yīng)實(shí)行電話行銷策略培訓(xùn)的原因之一。而基礎(chǔ)的電話銷售技巧培訓(xùn)只適合銷售新人。對(duì)那些已經(jīng)熟練掌握銷售技巧的高級(jí)電話銷售而言，技巧反而不是那么重要了，他們可能比培訓(xùn)師更懂得應(yīng)用那些小伎倆。

第三：我們發(fā)現(xiàn)頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶過(guò)程當(dāng)中更加順暢自然。而非機(jī)械地照搬所謂的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)的技巧，一定要以某些模式化的部分來(lái)應(yīng)對(duì)客戶的異議。比如，常見(jiàn)的異議處理技巧，都讓我們要先認(rèn)同客戶，再進(jìn)行說(shuō)明。而這個(gè)技巧是在客戶時(shí)間相對(duì)寬松，關(guān)系比較融洽基礎(chǔ)之上方可有效。在現(xiàn)實(shí)的電話銷售中，我們的客戶都相當(dāng)?shù)卦诤踝约旱臅r(shí)間，而且他們也不喜歡銷售人員說(shuō)一些過(guò)渡的廢話。那么，這就要求我們的銷售人員能夠通過(guò)客戶的語(yǔ)氣，節(jié)奏，場(chǎng)景等因素通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)進(jìn)行直截了當(dāng)?shù)膶?duì)話，這些能力的背后就是所謂的洞察力。頂尖的電話銷售通常都是比較敏感，善于聽(tīng)音的高手。依靠其長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)以判斷下一步的應(yīng)對(duì)方法，是直截了當(dāng)，還是迂回，采取不同的對(duì)策。

這種能力對(duì)于有的人來(lái)說(shuō)是天生的，一是要我們招聘時(shí)候，注意挑選。二是要經(jīng)常通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練給予輔導(dǎo)，以幫助銷售盡快能夠靈活應(yīng)對(duì)。關(guān)于在招聘方面，筆者自己曾做過(guò)一個(gè)HBDI的全腦優(yōu)勢(shì)測(cè)試，測(cè)試的結(jié)果說(shuō)明筆者的C腦很強(qiáng)，而C腦強(qiáng)代表就是與人溝通，了解人性等方面優(yōu)勢(shì)突出，有興趣的朋友可發(fā)郵件交流。

五、跟進(jìn)

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，85%的銷售定單是在第7次、第8次的跟進(jìn)之后產(chǎn)生的。而我們一般的銷售普遍心態(tài)比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關(guān)系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就認(rèn)定該客戶沒(méi)有繼續(xù)開發(fā)的必要了。我們經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)里看到這樣的現(xiàn)象，很多被A銷售看作是雞肋的客戶，在B銷售人員手上成交。其實(shí)，天堂與地獄往往只有一步之遙遠(yuǎn)。但很多的銷售人員就是不懂得這一點(diǎn)。太相信客戶的話?！拔也恍枰薄澳悴灰俅螂娫挕钡鹊阮愃频奶自挕?/p>

客戶在沒(méi)有充分了解到產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值之前，如果他拒絕你，只能說(shuō)明他覺(jué)得的是你這個(gè)人，而不是你的產(chǎn)品。所以，跟進(jìn)，跟進(jìn) 跟進(jìn)，這是做電話銷售的黃金法則。頂尖的銷售人員深諳此道。他們會(huì)耐心地潛伏在目標(biāo)客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。比如，不斷地發(fā)郵件，不斷地問(wèn)候，沒(méi)有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例。如果還得不到客戶的同意，他們也會(huì)開玩笑地征詢客戶的真實(shí)想法：“陳總，我們也聊了這么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？您可以直接告訴我嗎？”

如果客戶很坦承地告訴你他不購(gòu)買的原因，那就好有解決的希望了。通常在了解到真實(shí)信息之后，銷售高手再繼續(xù)跟進(jìn)。

大客戶銷售技巧范文第3篇

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)；內(nèi)訓(xùn)師；理念；員工；客戶

中圖分類號(hào)：F61　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

傳統(tǒng)基金業(yè)務(wù)培訓(xùn)立足于業(yè)務(wù)點(diǎn)宣講，以銷售為目的，時(shí)間基本集中在某支基金的推廣期。而新型培訓(xùn)支持是集前期調(diào)研、中期培訓(xùn)、后期反饋調(diào)查、優(yōu)質(zhì)客戶培養(yǎng)、預(yù)備客戶開發(fā)為一身的復(fù)合型培訓(xùn)，其培訓(xùn)目的是為了在企業(yè)和客戶之間找到長(zhǎng)期合作的利益平衡點(diǎn)，既要兼顧企業(yè)收益，提高員工理財(cái)規(guī)劃能力，又要通過(guò)培訓(xùn)加大與客戶的溝通力度，提高客戶應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，為企業(yè)培養(yǎng)成熟的優(yōu)質(zhì)客戶，并開發(fā)潛在的預(yù)備客戶。

培訓(xùn)工作對(duì)基金推廣的支撐作用有目共睹，但在組織培訓(xùn)時(shí)必須明確一點(diǎn)：培訓(xùn)工作是一項(xiàng)常態(tài)性的支持工作。其形式靈活多樣，但貴在堅(jiān)持，即員工和客戶的培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程；臨時(shí)依靠培訓(xùn)突擊業(yè)務(wù)量，是一種短期行為，勢(shì)必影響長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)收益，也未必能達(dá)到預(yù)期的突擊效果。所以，要有頻次、有重點(diǎn)地組織培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。具體培訓(xùn)工作可以分為三個(gè)方面，首先是確立理念，其次是對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)，最后是客戶的溝通與培養(yǎng)。

1、理念的確立

培訓(xùn)中正確的理念能正確地指導(dǎo)員工言行，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)。由于很多網(wǎng)點(diǎn)的金融產(chǎn)品銷售以理財(cái)經(jīng)理為主，因此在培訓(xùn)中理財(cái)經(jīng)理應(yīng)牢固掌握、理解并運(yùn)用理念，讓培訓(xùn)工作切實(shí)貼近基金業(yè)務(wù)發(fā)展。

1.1 樹立“大理財(cái)”理念

首先，員工對(duì)郵政儲(chǔ)蓄柜面理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)要從產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變。以產(chǎn)品為導(dǎo)向時(shí)，柜面理財(cái)以銷售為核心，將代銷的基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品直接推向客戶，與客戶形成簡(jiǎn)單的一次性產(chǎn)品交易關(guān)系，只求眼前收益，未考慮后期的客戶維護(hù)，容易造成失實(shí)銷售引發(fā)客戶糾紛?，F(xiàn)在通過(guò)培訓(xùn)，要讓銷售模式轉(zhuǎn)型為客戶導(dǎo)向型，即柜面銷售應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶的各種現(xiàn)實(shí)和潛在需求量身定制理財(cái)方案，然后協(xié)助客戶實(shí)施理財(cái)方案，滿足客戶生命周期中各階段的需求，實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。“大理財(cái)”服務(wù)理念是在員工熟練掌握各項(xiàng)儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)產(chǎn)品、信貸業(yè)務(wù)知識(shí)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化培訓(xùn)為客戶提供一攬子理財(cái)規(guī)劃的理念，為企業(yè)獲取資金余額、收入等收益。這樣，才能把郵政儲(chǔ)蓄銀行建設(shè)成為城鄉(xiāng)基礎(chǔ)金融服務(wù)的金融超市，為客戶提供全方位的基礎(chǔ)金融服務(wù)。

其次，要幫助員工開拓視野。把視角從眼前基金收益的短期得失擴(kuò)大到對(duì)整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的研判和把握；從打理，客戶個(gè)人的財(cái)富拓寬到客戶家庭的整體財(cái)富規(guī)劃；從客戶購(gòu)買行為中獲取一時(shí)的收入擴(kuò)展到規(guī)劃并獲取客戶整個(gè)生命周期投資帶來(lái)的長(zhǎng)期收益。通過(guò)培訓(xùn)讓員工樹立更全面、更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更持久、更有效的與客戶共贏的信念!

1.2　留住并盤活“金融資源”

“金融資源”就是資金，是郵政儲(chǔ)蓄的基礎(chǔ)資源，有“資金”才可以為企業(yè)“生錢”。當(dāng)很多客戶認(rèn)為存款收益低，無(wú)法保值增值時(shí)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)在留住“金融資源”的理念下引導(dǎo)客戶投資基金、購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。一方面客戶取得的收益會(huì)高于單純的存款，另一方面郵儲(chǔ)既能獲得中間業(yè)務(wù)收入，又能留住客戶，為未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

首先，內(nèi)訓(xùn)師要讓員工認(rèn)識(shí)當(dāng)前所處的宏觀、同業(yè)背景：儲(chǔ)蓄存款利率處于加息通道，付息成本提高，郵政金融整體收益空間被擠占；金融不同于銀行，沒(méi)有貸款業(yè)務(wù)，加息時(shí)銀行可以通過(guò)貸款收益來(lái)平衡存款成本；各大銀行瘋狂競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪“余額”。當(dāng)前環(huán)境下，金融只有另辟蹊徑才能避免在“余額”大戰(zhàn)中被蠶食。為客戶提供一條比存款收益更高的投資渠道是當(dāng)前留住客戶的一種有效措施。

其次，內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)從基層網(wǎng)點(diǎn)層面分析現(xiàn)在的物價(jià)上漲局面。員工在一線工作中不難發(fā)現(xiàn)，客戶為應(yīng)對(duì)漲價(jià)的一項(xiàng)重要措施就是消費(fèi)，導(dǎo)致個(gè)人客戶儲(chǔ)蓄余額快速下降。因此，保住余額，保住“金融資源”成為當(dāng)務(wù)之急。

1.3　理財(cái)經(jīng)理是為客戶解決生活問(wèn)題并管控投資風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)人士

理念培訓(xùn)的關(guān)鍵在于幫助員工樹立信心，在豐富專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，完成從“底氣不足”到“責(zé)無(wú)旁貸”的轉(zhuǎn)變。以往理財(cái)經(jīng)理尋找客戶或說(shuō)服客戶購(gòu)買時(shí)經(jīng)常會(huì)欠人情、借助關(guān)系網(wǎng)完成任務(wù)，心態(tài)上是理財(cái)經(jīng)理求客戶援助。培訓(xùn)后，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)樹立正確的服務(wù)理念：在認(rèn)可郵政金融產(chǎn)品的前提下，嚴(yán)謹(jǐn)分析客戶需求，利用自身專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶，由理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)或客戶主動(dòng)要求理財(cái)經(jīng)理在郵儲(chǔ)理財(cái)產(chǎn)品超市中配置基金、理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)生活目標(biāo)，控制不同生命周期的風(fēng)險(xiǎn)(如控制中年時(shí)意外事件對(duì)個(gè)人和家庭危害的風(fēng)險(xiǎn)；控制年老時(shí)老無(wú)可養(yǎng)的風(fēng)險(xiǎn))。內(nèi)訓(xùn)師在培訓(xùn)中要讓理財(cái)經(jīng)理明確客戶心理：越迫近、乞求客戶越容易引起客戶反感，越讓客戶認(rèn)可和好奇越容易激發(fā)客戶的主動(dòng)性，順利達(dá)成交易。

2、內(nèi)部員工培訓(xùn)

現(xiàn)階段郵政金融高速發(fā)展，培訓(xùn)工作應(yīng)同時(shí)提供對(duì)內(nèi)、對(duì)外兩方面支持，以保障員工培養(yǎng)與客戶開發(fā)的進(jìn)度，支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。郵政儲(chǔ)蓄要想長(zhǎng)期高速發(fā)展，最根本的長(zhǎng)遠(yuǎn)之道是提高自身實(shí)力，尤其是內(nèi)部員工素質(zhì)。為企業(yè)培訓(xùn)出具備扎實(shí)投資基本功、能敏銳捕捉銷售機(jī)會(huì)、可以全方位理財(cái)規(guī)劃和營(yíng)銷的高水準(zhǔn)、高素質(zhì)員工。

2.1　培訓(xùn)層次

內(nèi)部員工培訓(xùn)按照員工在基金推介中的作用共分為保安、高柜柜員(銀行現(xiàn)金柜面工作人員)、理財(cái)經(jīng)理三個(gè)層次的培訓(xùn)，其中以理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)為主。對(duì)保安和高柜柜員的培訓(xùn)著重要求“開口”，只要開口就會(huì)提高業(yè)務(wù)的成功機(jī)率。

2.1.1　保安培訓(xùn)

保安作為理財(cái)環(huán)境的參與者，面對(duì)中低收入階層更具親和力。在其他銀行，保安兼具大堂經(jīng)理的部分職責(zé)，從事引導(dǎo)客戶填單、復(fù)印單證等簡(jiǎn)單工作。保安的培訓(xùn)著重理念和簡(jiǎn)單銷售技巧，要求其面帶微笑，聲音和悅。對(duì)保安培訓(xùn)的內(nèi)容同樣適用于在大堂實(shí)習(xí)的新進(jìn)員工培訓(xùn)。

培訓(xùn)話術(shù)方面只有兩句話：

保安：“請(qǐng)問(wèn)您開辦基金賬戶(術(shù)語(yǔ)：中間業(yè)務(wù)交易賬戶，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)太專業(yè)，可以替換為簡(jiǎn)單、客戶易懂的說(shuō)法)了嗎?”

客戶：“沒(méi)有?！?/p>

保安：“開戶不需要額外費(fèi)用，請(qǐng)?zhí)顔?。?伴隨遞送筆和單據(jù)的肢體動(dòng)作做引導(dǎo)。)

話術(shù)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際運(yùn)用中成功率很高。之所以強(qiáng)調(diào)保安要面帶微笑，聲音要誠(chéng)懇和悅，并伴隨動(dòng)作這三個(gè)細(xì)節(jié)，是因?yàn)槊鎸?duì)面溝通時(shí)，文字、聲音、肢體語(yǔ)言三大要素中，聲音對(duì)客戶行為的影響比重占38％，而肢體語(yǔ)言對(duì)客戶行為的影響比重高達(dá)55％，肢體語(yǔ)言、聲音、話術(shù)的結(jié)合運(yùn)用會(huì)大大提升開辦中間業(yè)務(wù)交易賬戶的成功率。

培訓(xùn)保安引導(dǎo)客戶開辦中間業(yè)務(wù)交易賬戶，能夠?yàn)榭蛻粢淮涡再?gòu)買基金、基金定投、國(guó)債和理財(cái)產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，縮短后續(xù)銷售中辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間，以最快速度達(dá)成交易。

由于保安的培訓(xùn)比較簡(jiǎn)單，可以由縣局層面組織培訓(xùn)，也可以由理財(cái)經(jīng)理或支局長(zhǎng)在網(wǎng)點(diǎn)完成。

2.1.2　高柜柜員培訓(xùn)

高柜柜員是交易達(dá)成的實(shí)際操作者。在日常工作中，理

財(cái)經(jīng)理精力有限，網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，銷售多向金額超過(guò)5萬(wàn)元的客戶傾斜。當(dāng)理財(cái)經(jīng)理無(wú)法顧及5萬(wàn)元以下客戶時(shí)，就要由高柜柜員在柜臺(tái)區(qū)分客戶、銷售轉(zhuǎn)介、完成銷售。在及時(shí)完成客戶交易前提下，根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的種類和資金情況推薦適銷產(chǎn)品，將有意購(gòu)買的客戶轉(zhuǎn)介到理財(cái)經(jīng)理處，由理財(cái)經(jīng)理實(shí)施產(chǎn)品銷售，提高銷售成功率。

培訓(xùn)高柜柜員要把握以下要點(diǎn)：時(shí)間短，等待客戶不容許高柜柜員占用太多時(shí)間給正在窗口辦理業(yè)務(wù)的客戶詳細(xì)解釋；對(duì)高柜柜員的金融專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)要求比保安高，應(yīng)涉及產(chǎn)品知識(shí)、基本銷售技能、客戶關(guān)系等內(nèi)容；高柜柜員話術(shù)應(yīng)比保安話術(shù)稍顯復(fù)雜，要求不斷重復(fù)，重復(fù)率越高，業(yè)務(wù)達(dá)成的機(jī)率越高。例如：

高柜柜員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)?”

客戶；“把3萬(wàn)元錢存成3年定期。”

高柜柜員：“現(xiàn)在消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)比較高，如果不理財(cái)，您的錢會(huì)縮水，我們郵政儲(chǔ)蓄有按日按周按月按年的產(chǎn)品，我們感覺(jué)××××產(chǎn)品不僅××××而且××××(如：不僅收益穩(wěn)定而且可以保值增值，根據(jù)具體品種作出不同描述)，比較適合您?！?/p>

客戶：“可以?！?/p>

高柜柜員：“請(qǐng)?zhí)顔??！?/p>

(注：以上只是舉例，高柜柜員銷售不可能都像話術(shù)展示的那樣順利，客戶拒絕也很正常，一旦客戶表現(xiàn)出興趣，就可以轉(zhuǎn)介理財(cái)經(jīng)理進(jìn)一步銷售。值得注意的是，高柜柜員在客戶沒(méi)有明確答復(fù)前不宜馬上催促客戶填單，可以稍稍等候客戶答復(fù)或試探性詢問(wèn)“請(qǐng)理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)為您規(guī)劃一下，好嗎?”由于網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)繁忙，培訓(xùn)時(shí)每段話術(shù)演練的時(shí)間最好控制在30秒內(nèi)。)

高柜柜員的培訓(xùn)可以由縣局出面組織，業(yè)務(wù)繁忙的支局可以由支局長(zhǎng)接受培訓(xùn)后，在所在支局完成。建議理財(cái)經(jīng)理定期搜集報(bào)章雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體最近的宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析和報(bào)道，股市、債市行情，選取最具代表性、客戶最關(guān)注的內(nèi)容，在晨夕會(huì)上講解時(shí)間控制在2～5分鐘，便于網(wǎng)點(diǎn)員工對(duì)客戶的講解能緊跟當(dāng)前形勢(shì)。

另外，培訓(xùn)話術(shù)中提到了讓客戶感覺(jué)痛苦的資產(chǎn)縮水和讓客戶感覺(jué)快樂(lè)的資產(chǎn)增值。內(nèi)訓(xùn)師有必要讓參訓(xùn)員工明確一個(gè)研究結(jié)果一一根據(jù)《心理學(xué)》研究顯示，人類有逃離痛苦與追求快樂(lè)兩大驅(qū)動(dòng)力。人類逃離痛苦的動(dòng)力要遠(yuǎn)大于獲得快樂(lè)的動(dòng)力，人類最渴望的行動(dòng)就是逃離痛苦以追求快樂(lè)，所以話術(shù)演練中要培訓(xùn)員工暗示客戶、讓客戶意識(shí)到痛苦的技能，并在提出痛苦的同時(shí)為客戶恰當(dāng)?shù)靥峁┙鉀Q痛苦、追求快樂(lè)的渠道――購(gòu)買郵政儲(chǔ)蓄的基金、理財(cái)產(chǎn)品。當(dāng)客戶意識(shí)到在郵政儲(chǔ)蓄可以避免資產(chǎn)貶值的痛苦并追求資產(chǎn)保值增值的快樂(lè)時(shí)，會(huì)更有利于交易的達(dá)成。

高柜柜員銷售時(shí)間短，沒(méi)有太多機(jī)會(huì)捕捉客戶信息并發(fā)現(xiàn)客戶的痛苦點(diǎn)，所以話術(shù)培訓(xùn)中選擇適合暗示讓所有客戶都會(huì)感到痛苦的理財(cái)問(wèn)題，交由參訓(xùn)員工反復(fù)練習(xí)。通貨膨脹是當(dāng)前客戶共同面對(duì)的導(dǎo)致資產(chǎn)貶值的痛苦，已成為今后必須面對(duì)的生活和理財(cái)基本問(wèn)題，比較適合高柜柜員使用。培訓(xùn)時(shí)需要增加關(guān)于通貨膨脹原理講解、背景知識(shí)以及宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀的內(nèi)容。

2.1.3　理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)

理財(cái)經(jīng)理是金融產(chǎn)品銷售的核心力量，也是培訓(xùn)的重點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)過(guò)程中，高柜柜員(或保安)應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行分流，其中部分客戶經(jīng)由保安引導(dǎo)中間業(yè)務(wù)交易賬戶開戶，小客戶由高柜柜員負(fù)責(zé)簡(jiǎn)單銷售，5萬(wàn)元以上客戶則由理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)規(guī)劃和推介。

理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)是現(xiàn)有三種培訓(xùn)層次中最專業(yè)、最復(fù)雜的培訓(xùn)，要通過(guò)講解不同知識(shí)模塊，練習(xí)使用銷售工具、銷售情景來(lái)提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力。

2.1.3.1　專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)部分包括理念宣講、基金招募要點(diǎn)解析、費(fèi)用計(jì)算、宏觀經(jīng)濟(jì)研判、通貨膨脹解析、美林投資時(shí)鐘應(yīng)用、肢體語(yǔ)言應(yīng)用等培訓(xùn)內(nèi)容。

2.1.3.2　銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)部分以SPIN技巧培訓(xùn)為基礎(chǔ)，培訓(xùn)員工熟悉SPIN銷售基礎(chǔ)步驟：面對(duì)客戶時(shí)首先通過(guò)贊美類情景型問(wèn)題打開銷售局面；其次通過(guò)探究型問(wèn)題找到客戶的痛苦點(diǎn)，最好引導(dǎo)客戶自己尋找出痛苦點(diǎn)，例如，跟買菜的客戶談生活成本，給帶孩子的客戶講教育費(fèi)用等，由于時(shí)間充裕，應(yīng)仔細(xì)捕捉客戶可能存在的各種痛苦點(diǎn)；再次，通過(guò)暗示型問(wèn)題把客戶的痛苦擴(kuò)大，讓客戶體會(huì)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，必須要借助專業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)才能解決，促使客戶向客戶經(jīng)理主動(dòng)要求援助或引導(dǎo)客戶主觀渴望尋求幫助；最后告知客戶郵政儲(chǔ)蓄能幫其解決問(wèn)題，讓客戶產(chǎn)生好奇，渴望了解郵政儲(chǔ)蓄的產(chǎn)品，達(dá)成銷售。

培訓(xùn)員工運(yùn)用SPIN銷售技巧是以客戶需求為中心，促使客戶主動(dòng)開口，綜合為客戶配置資產(chǎn)，充分體現(xiàn)了郵儲(chǔ)“大理財(cái)”的理念。

初級(jí)培訓(xùn)以普及SPIN銷售技巧為目標(biāo)，由內(nèi)訓(xùn)師按照客戶群的年齡、性別、經(jīng)濟(jì)水平分成不同小類，選擇每小類的典型案例設(shè)計(jì)出應(yīng)對(duì)這類客戶的SPIN話術(shù)，為理財(cái)經(jīng)理提供說(shuō)話方向或應(yīng)對(duì)模式。

升級(jí)培訓(xùn)應(yīng)在SPIN銷售技巧的基礎(chǔ)上充分提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)水平，加入溝通中肢體動(dòng)作運(yùn)用，提問(wèn)的模式、作用、方法、技巧，聆聽(tīng)、贊美、肯定認(rèn)同的技巧，銷售步驟培訓(xùn)中的銷售準(zhǔn)備、銷售心態(tài)、客戶開發(fā)、建立信賴感、面對(duì)拒絕、區(qū)分黃金客戶和不良客戶、了解顧客需求、產(chǎn)品介紹技巧、解除顧客抗拒的原理和套路、價(jià)格系統(tǒng)處理、成交細(xì)節(jié)處理等銷售知識(shí)，全力打造理財(cái)經(jīng)理的銷售能力，使培訓(xùn)支持真正成為有頻次、有重點(diǎn)的常態(tài)活動(dòng)，使郵政儲(chǔ)蓄的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍具備面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的過(guò)硬素質(zhì)和扎實(shí)能力。

2.1.3.3　銷售工具培訓(xùn)

銷售工具培訓(xùn)可以分為通用工具培訓(xùn)和基金專用工具培訓(xùn)兩類。

通用工具培訓(xùn)的主要作用在于讓員工在講解基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)、金融原理的時(shí)候可以簡(jiǎn)潔、迅速、明了，例如：通貨膨脹展示表，向客戶分別展示1萬(wàn)元錢在不同通貨膨脹率下，10年后、20年后、30年后的實(shí)際購(gòu)買力，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)字強(qiáng)化客戶對(duì)通貨膨脹資產(chǎn)貶值影響的直觀認(rèn)識(shí)。通用工具培訓(xùn)還包括復(fù)利表、剪報(bào)數(shù)據(jù)表、生命投資周期表、經(jīng)濟(jì)周期表、風(fēng)險(xiǎn)承受能力表等圖表的運(yùn)用和輔助案例表達(dá)訓(xùn)練。

基金專用工具培訓(xùn)主要是培養(yǎng)員工應(yīng)用案例測(cè)算和圖表，在客戶有投資基金意向時(shí)引導(dǎo)客戶跳出投資誤區(qū)、堅(jiān)定投資信念。例如：培訓(xùn)員工運(yùn)用基金不同投資方式收益比較圖，通過(guò)展示模擬基金凈值波動(dòng)時(shí)定期定額投資和一次性買入方式的成本、收益、基金份額變化比較，直接顯示出基金定投方式的優(yōu)勢(shì)，即同樣的投資金額、相同的單位凈值變化，只是投資方式不同，就可以使客戶獲得更多的基金份額和投資收益。基金專用工具培訓(xùn)還包括：同一支基金早定投比晚定投好的案例測(cè)算，市場(chǎng)下跌過(guò)程中承受風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)期堅(jiān)持基金定投并最終獲得超額收益的案例測(cè)算，基金定投風(fēng)險(xiǎn)隨持有時(shí)間的延續(xù)逐漸降低的展示圖等圖表的運(yùn)用和輔助案例表達(dá)訓(xùn)練。

培訓(xùn)員工使用《基金客戶投資情況登記表》。登記表由客戶(特別是大客戶)在購(gòu)買基金時(shí)參與填寫，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)以該表為基礎(chǔ)，圍繞客戶需求，確認(rèn)適合客戶的投資產(chǎn)品、投資方式、投資生命周期、投資比重、后續(xù)投資重點(diǎn)等要

素。使用表格可以方便理財(cái)經(jīng)理整理基金客戶的基礎(chǔ)資料，明確責(zé)任關(guān)系，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。值得注意的是，培訓(xùn)員工填寫《基金客戶投資情況登記表》時(shí)，應(yīng)訓(xùn)練員工引導(dǎo)客戶選擇合理的預(yù)期投資收益率，并根據(jù)客戶認(rèn)可的投資收益率，確定客戶本次投資的止盈點(diǎn)基金凈值和止損點(diǎn)基金凈值，在后續(xù)市場(chǎng)波動(dòng)中，理財(cái)經(jīng)理可以根據(jù)這兩個(gè)投資時(shí)算好的凈值為客戶提示風(fēng)險(xiǎn)收益，有理有據(jù)，既方便客戶操作，又規(guī)避了客戶盲目操作導(dǎo)致的責(zé)權(quán)利不明晰的狀況。

理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)最好由省、市一級(jí)組織輪訓(xùn)、視頻培訓(xùn)，或由負(fù)責(zé)金融知識(shí)、服務(wù)話術(shù)、法律支持等方面的內(nèi)訓(xùn)師組成項(xiàng)目小組，由核心內(nèi)訓(xùn)師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，到各地輪訓(xùn)。

2.2　售后服務(wù)培訓(xùn)

客戶關(guān)系管理是所有企業(yè)生存的必備技能。過(guò)去的基金銷售問(wèn)題說(shuō)明，郵政儲(chǔ)蓄有待加強(qiáng)員工的銷售追蹤和后續(xù)客戶服務(wù)，所以培訓(xùn)支持應(yīng)把這一部分列為重點(diǎn)，總結(jié)之前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，針對(duì)不同銷售時(shí)期設(shè)計(jì)相應(yīng)的售后服務(wù)對(duì)策。這部分工作強(qiáng)調(diào)對(duì)環(huán)節(jié)的完善，在基金銷售達(dá)成后由理財(cái)經(jīng)理在支局長(zhǎng)協(xié)助下完成。輔導(dǎo)訓(xùn)練時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下四個(gè)時(shí)段。

客戶離開后。理財(cái)經(jīng)理應(yīng)馬上發(fā)短信表達(dá)對(duì)客戶光臨的感謝，或者表達(dá)提供后續(xù)服務(wù)的意愿(注：不談產(chǎn)品，只講客戶需求)，不讓客戶產(chǎn)生“一錘子”買賣的印象，而是從心底認(rèn)可郵政儲(chǔ)蓄的服務(wù)，從而拉近客戶與郵政儲(chǔ)蓄的距離。培訓(xùn)內(nèi)容包含針對(duì)不同客戶應(yīng)用的相應(yīng)短信格式。

交易達(dá)成后一周。由支局長(zhǎng)出面，以“VIP客戶滿意度調(diào)查”和贈(zèng)送禮品的名義進(jìn)行電話回訪，從理財(cái)經(jīng)理銷售中的講解、著裝、親和力(真誠(chéng)微笑)等方面詢問(wèn)客戶是否滿意，進(jìn)而告知客戶有權(quán)介紹三位親友接受免費(fèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面的理財(cái)服務(wù)和小禮物。如果客戶放棄到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取小禮物或介紹新客戶，必須親口承諾并到網(wǎng)點(diǎn)簽字確認(rèn)“我自愿放棄以上權(quán)益”(確認(rèn)或簽字是利用人喜歡占有的心理阻止客戶放棄，以增加、積累新客戶)。培訓(xùn)內(nèi)容包含滿意度調(diào)查問(wèn)卷的應(yīng)用、引導(dǎo)客戶介紹新客戶的話術(shù)等。

交易達(dá)成后一個(gè)月。銷售產(chǎn)生的問(wèn)題不斷積累，內(nèi)訓(xùn)師項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在這個(gè)月的時(shí)間內(nèi)廣泛調(diào)研，搜集出現(xiàn)的問(wèn)題、積累典型案例，對(duì)話術(shù)進(jìn)行總結(jié)修正。交易達(dá)成一個(gè)月后，應(yīng)組織新的短訓(xùn)，形式以內(nèi)訓(xùn)師到地市輔導(dǎo)為主，錄制典型銷售經(jīng)驗(yàn)視頻(由成功銷售人員介紹經(jīng)驗(yàn))，調(diào)整培訓(xùn)話術(shù)、維護(hù)客戶關(guān)系、提示風(fēng)險(xiǎn)、提示止盈止損等內(nèi)容，及時(shí)輔導(dǎo)一線理財(cái)經(jīng)理。

交易達(dá)成后三個(gè)月。新基金開放申購(gòu)贖回，此時(shí)的基金業(yè)績(jī)會(huì)引發(fā)客戶因看到凈值增長(zhǎng)繼續(xù)申購(gòu)或因失望導(dǎo)致贖回的狀況。培訓(xùn)要點(diǎn)在于應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題的話術(shù)和專題活動(dòng)訓(xùn)練，應(yīng)在專題活動(dòng)中及時(shí)引入第三方權(quán)威――基金公司行業(yè)分析師和研究員，及時(shí)消除客戶在投資過(guò)程中的種種疑惑，強(qiáng)化正確的投資理念，堅(jiān)定投資信心。

3、客戶的溝通與培養(yǎng)

對(duì)外客戶溝通、培養(yǎng)是網(wǎng)羅新客戶、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶和開發(fā)預(yù)備客戶的重要環(huán)節(jié)，主要由內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)這部分培訓(xùn)。內(nèi)訓(xùn)師通過(guò)參與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、高端客戶沙龍、青少年理財(cái)講座等活動(dòng)，憑借扎實(shí)的金融知識(shí)基礎(chǔ)和過(guò)硬的培訓(xùn)能力，為客戶提供投資咨詢、投資理念和方法的宣講，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析等服務(wù)，從而達(dá)到吸引開發(fā)新客戶、培訓(xùn)鞏固老客戶、培養(yǎng)后備客戶的目的，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶溝通、培養(yǎng)的培訓(xùn)支持。

3.1　產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)可以大量接觸客戶，由老客戶引薦新客戶，快速拓展新業(yè)務(wù)，是得到優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的重要來(lái)源。通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)可以在周邊地區(qū)中提高知名度、建立信任感，同時(shí)培訓(xùn)中引導(dǎo)客戶接受正確的投資理念，建立必要的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。產(chǎn)品推介會(huì)主要針對(duì)銷售特定的基金產(chǎn)品，如果基金運(yùn)作不好，開辦產(chǎn)品推介會(huì)可以起到挽留客戶、振奮客戶信心的作用。

3.2　高端客戶沙龍

高端客戶沙龍是維護(hù)高端客戶的重要渠道。個(gè)人高端客戶是資產(chǎn)額增長(zhǎng)較高的一個(gè)客戶群體，也是各大金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。高端客戶沙龍邀約的客戶貴精不貴多，以20～30人為宜。選擇一個(gè)大客戶感興趣又很少接觸的主題提供高附加值服務(wù)，例如易經(jīng)研究、曲藝表演、珠寶鑒賞等，帶領(lǐng)高端客戶體驗(yàn)服務(wù)。主題活動(dòng)結(jié)束后，組織高端客戶參加理財(cái)課堂，由內(nèi)訓(xùn)師介紹郵政儲(chǔ)蓄基金產(chǎn)品、品鑒成功案例。最理想的結(jié)果是活動(dòng)結(jié)束后可以拿下大額合同或確定客戶的大額購(gòu)買意向。

3.3　青少年理財(cái)活動(dòng)

青少年理財(cái)活動(dòng)的目的有兩個(gè)，一是以組織青少年活動(dòng)作為對(duì)老客戶――青少年家長(zhǎng)的回饋。同時(shí)，利用青少年的攀比心理以及長(zhǎng)輩舍得為孩子教育投資，擔(dān)心自家孩子輸在起跑線上的想法，讓孩子像其他同學(xué)和朋友那樣擁有一只會(huì)下金蛋的“小基”。研究表明，兒童的儲(chǔ)蓄率要比父母高得多，全球兒童每年對(duì)父母購(gòu)買的直接影響額為1 870億美元，但對(duì)父母購(gòu)買的間接影響額卻高達(dá)3 000億美元，兒童能影響接近60％的家庭消費(fèi)，而且影響力越來(lái)越大。

二是通過(guò)組織青少年認(rèn)識(shí)、了解、認(rèn)可郵政儲(chǔ)蓄，為郵政金融積累未來(lái)的后備客戶資源。客戶喜歡和他們熟悉、認(rèn)可的機(jī)構(gòu)與個(gè)人合作。現(xiàn)在的青少年是未來(lái)客戶的中堅(jiān)力量，如果他們?cè)趶V泛接觸社會(huì)前的金融資源都在郵政儲(chǔ)蓄，那么等他們成年之后也會(huì)產(chǎn)生路徑依賴，繼續(xù)使用他們熟悉認(rèn)可的金融機(jī)構(gòu)――郵政儲(chǔ)蓄。

組織青少年活動(dòng)以理財(cái)教育為切入點(diǎn)，時(shí)間可以選擇六一兒童節(jié)、圣誕節(jié)等兒童感興趣的中外節(jié)日，也可以在青少年比較閑暇的假期――特別是寒假開發(fā)具有中國(guó)特色的青少年壓歲錢管理、運(yùn)用課程。

客戶溝通、培養(yǎng)活動(dòng)通常分為理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品介紹、達(dá)成銷售三個(gè)主要環(huán)節(jié)，針對(duì)部分大客戶的活動(dòng)會(huì)增加抽獎(jiǎng)送禮物環(huán)節(jié)，針對(duì)青少年后備客戶的活動(dòng)也會(huì)增加有趣的游戲獲獎(jiǎng)環(huán)節(jié)?；顒?dòng)的銷售工作由內(nèi)部員工完成，內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)以權(quán)威身份為客戶提供專業(yè)知識(shí)。

內(nèi)訓(xùn)師在講課過(guò)程中首先提出問(wèn)題，引導(dǎo)客戶審視自身的理財(cái)缺陷、理財(cái)需求，如通貨膨脹導(dǎo)致的資產(chǎn)貶值、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育等問(wèn)題；其次幫助客戶尋找解決問(wèn)題的辦法――根據(jù)活動(dòng)舉辦期間的銷售重點(diǎn)引導(dǎo)客戶購(gòu)買郵政儲(chǔ)蓄代銷的基金產(chǎn)品或接受專業(yè)理財(cái)經(jīng)理為客戶規(guī)劃的全方位理財(cái)方案；最后在達(dá)成銷售環(huán)節(jié)協(xié)助員工介紹，與客戶深度溝通，加強(qiáng)客戶對(duì)基金等產(chǎn)品的認(rèn)可度，實(shí)現(xiàn)宣傳理念、培訓(xùn)客戶的目的。

大客戶銷售技巧范文第4篇

關(guān)鍵詞：新形勢(shì) 化工產(chǎn)品 營(yíng)銷策略

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外化工產(chǎn)業(yè)迅速崛起，而國(guó)外化工產(chǎn)品的不斷涌入，也使得我國(guó)化工產(chǎn)品的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，國(guó)外一些化工企業(yè)以其雄厚的資本和品牌影響，為我國(guó)化工企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)呈現(xiàn)完全競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的今天，可以說(shuō)企業(yè)的生存與發(fā)展越來(lái)越依托產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，而尋找一個(gè)適合我國(guó)化工企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維也顯得越發(fā)的重要。本文淺談在現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如何樹立正確的創(chuàng)新的營(yíng)銷思維，轉(zhuǎn)變化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)的較好較快發(fā)展。

一、現(xiàn)今我國(guó)化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

作為我國(guó)重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一的化工產(chǎn)業(yè)，其作用在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是直觀重要的，自從1997年開始，我國(guó)的化工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，供大于求的市場(chǎng)體系下，化工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益逐漸下降，尤其在未來(lái)，化工產(chǎn)品的個(gè)供求關(guān)系也會(huì)持續(xù)呈現(xiàn)此類狀態(tài)，我國(guó)加入世貿(mào)組織后，經(jīng)濟(jì)的全球化，國(guó)外的化工企業(yè)進(jìn)入到我國(guó)的市場(chǎng)，其較強(qiáng)的品牌影響力和雄厚資本又為我國(guó)的化工企業(yè)帶來(lái)不小的沖擊，這都促進(jìn)了化工企業(yè)由市場(chǎng)的主動(dòng)者變?yōu)楸粍?dòng)者的態(tài)勢(shì)，因此在這樣的市場(chǎng)格局下，企業(yè)要注重營(yíng)銷策略的思維創(chuàng)新，尋找適合企業(yè)的營(yíng)銷策略，才能合理分配企業(yè)的成本資源和營(yíng)銷力量，從而保證企業(yè)的市場(chǎng)鞏固和拓展。

二、新形勢(shì)下化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

（一）關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷所指的是企業(yè)將營(yíng)銷活動(dòng)拓展，把產(chǎn)品銷售活動(dòng)之前、之中及售后的各個(gè)環(huán)節(jié)與各個(gè)層面與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，加強(qiáng)彼此之間的聯(lián)系，為消費(fèi)者提供比功能性利用更多的消費(fèi)價(jià)值。這一環(huán)節(jié)可以讓企業(yè)在于消費(fèi)者的聯(lián)系中互相了解加深認(rèn)識(shí)，企業(yè)更加深刻地認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)狀態(tài)，而消費(fèi)者也可以感受到企業(yè)的品牌魅力和服務(wù)水平，若把握好這一營(yíng)銷策略，可以有效提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，對(duì)于鞏固銷售渠道，使其重復(fù)購(gòu)買有著諸多優(yōu)勢(shì)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧名思義就是企業(yè)利用現(xiàn)代的信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)資源做支持進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)開展，這種形式是現(xiàn)今數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代一種必要的也是嶄新的營(yíng)銷思維，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，此類營(yíng)銷服務(wù)具有不受空間、時(shí)間限制的特點(diǎn)，可以全天候?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，其次由于其傳遞信息的豐富、快捷使其能將最新的銷售信息展示給服務(wù)者，根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行銷售形式的改變，從而與客戶有效地溝通?？梢哉f(shuō)為企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了更廣闊的市場(chǎng)，也使“一對(duì)一”的服務(wù)狀態(tài)更加便捷。

（三）綠色營(yíng)銷

現(xiàn)在全球都在提倡“綠色化”，可以說(shuō)綠色產(chǎn)品將成為以后的主導(dǎo)商品，很多化工企業(yè)都進(jìn)行了綠色資源、綠色產(chǎn)品的大力開發(fā)和綠色品牌的創(chuàng)立，那么我們?cè)跔I(yíng)銷領(lǐng)域，也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)。根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的綠色產(chǎn)品為依托，舉辦各類營(yíng)銷活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶之間的有效聯(lián)系，及時(shí)溝通，為消費(fèi)者樹立一種綠色消費(fèi)的價(jià)值觀，在這樣的營(yíng)銷下，能為企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)點(diǎn)，開拓更快的銷售渠道，促進(jìn)企業(yè)品牌效應(yīng)。

（四）文化營(yíng)銷

企業(yè)文化在現(xiàn)今的企業(yè)生存和發(fā)展中都具有重要地位，它是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，比如說(shuō)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入異地市場(chǎng)發(fā)展，那么消費(fèi)者首先認(rèn)識(shí)的就是企業(yè)的文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化形象能使目標(biāo)發(fā)展客戶對(duì)企業(yè)具有消耗的認(rèn)同感，而在優(yōu)秀企業(yè)文化的影響下，員工的整體思想道德水平或是業(yè)務(wù)能力都能得到良好的提升，這樣的雙效下，對(duì)于企業(yè)的客戶群拓展和可持續(xù)發(fā)展都能起到積極的作用，因此我們要注重優(yōu)秀文化品牌的樹立，保證服務(wù)體系的優(yōu)質(zhì)。

（五）情感營(yíng)銷

營(yíng)銷是銷售者客戶之間的良性互動(dòng)，那么建立一種與客戶間的良好關(guān)系，想客戶所想，急客戶所急的情感營(yíng)銷在追求個(gè)性化服務(wù)的今天就顯得更加重要的。我們的營(yíng)銷方式一定要改變過(guò)去的傳統(tǒng)銷售，過(guò)于語(yǔ)言上的游說(shuō)，要把服務(wù)落向?qū)嵦帲審V大感受到優(yōu)質(zhì)真情的服務(wù)，注重為客戶解決問(wèn)題，多利用自身的資源、關(guān)系從各方面對(duì)客戶進(jìn)行協(xié)助，減少不必要的損失，從而為客戶贏得最大的價(jià)值。在優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下，和良好的合作關(guān)系的建立下，依托客戶對(duì)銷售者的信任感，能成功地留住老客戶并打動(dòng)新客戶。

三、化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)需運(yùn)用的技巧

（一）產(chǎn)品傳播技巧

廣告是產(chǎn)品傳播的傳統(tǒng)方式與技巧，優(yōu)秀的廣告?zhèn)鞑ナ抢米钌俚馁Y源、最低的成本從而達(dá)到最佳的效果，因此我們一定要進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，洞察目標(biāo)客戶群的公共關(guān)系、心理特點(diǎn)，消費(fèi)需求等等，從而進(jìn)行廣告內(nèi)容和投入的設(shè)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)較好的產(chǎn)品傳播目標(biāo)，那么廣告才會(huì)有好的創(chuàng)意，獲得認(rèn)同，讓客戶有選擇的欲望，并能讓客戶了解這間企業(yè)可以為客戶提供何服務(wù)，增加好感度。

（二）產(chǎn)品銷售技巧

現(xiàn)今的市場(chǎng)形態(tài)要求我們的銷售技巧要從“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)為“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”，客戶是上帝，如何是客戶滿足，讓我們的服務(wù)符合客戶的需要是現(xiàn)今在產(chǎn)品銷售中的首要目標(biāo)。因此我們需要多利用現(xiàn)代信息技術(shù)的便捷性，及時(shí)全面地為客戶提品的動(dòng)態(tài)和服務(wù)，多與客戶進(jìn)行有效溝通，根據(jù)客戶合理要求提升服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于一些大客戶銷售，要通過(guò)“一對(duì)一”服務(wù)表現(xiàn)誠(chéng)意，讓自身的銷售業(yè)績(jī)上寫上閃亮的一筆，從而為之后的銷售案例豐富內(nèi)容。

（三）市場(chǎng)拓展技巧

服務(wù)客戶的技巧方面大致有三點(diǎn)，首先潛在客戶的信息收集，這類客戶我們一般可以通過(guò)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的投放或是電話咨詢，那么為了讓問(wèn)卷的意見(jiàn)采集真實(shí)，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)吸引；其次，通過(guò)各種媒介，讓潛在客戶接受企業(yè)信息，滲透企業(yè)文化，明確企業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量；第三，可以邀請(qǐng)目標(biāo)潛在客戶參加一些產(chǎn)品展示會(huì)和座談會(huì)，為了打動(dòng)他們，要充分展現(xiàn)誠(chéng)意，而在產(chǎn)品展示和服務(wù)溝通中要注重客戶的觀感，多增加實(shí)體展示或是體驗(yàn)等，口說(shuō)無(wú)憑，人們往往相信眼睛所看到的，總是增加產(chǎn)品與客戶接觸的機(jī)會(huì)。

（四）服務(wù)客戶技巧

服務(wù)客戶方面主要是注重主動(dòng)服務(wù)的觀念和踐行，由于客戶已對(duì)產(chǎn)品有了了解，那么這一階段就不是吸引客戶注意，而是注重客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，只有關(guān)注人性化的細(xì)節(jié)服務(wù)，才能留住客戶。因此我們需要多加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，多為其提供增值服務(wù)和好感服務(wù)，那么客戶在成為老客戶并鎖定其品牌價(jià)值時(shí)也會(huì)降低一定的營(yíng)銷成本。

（五）行業(yè)調(diào)研技巧

知彼知己，才能百戰(zhàn)百勝，營(yíng)銷不只是銷售者和客戶之間的聯(lián)系，更是行業(yè)間的彼此競(jìng)爭(zhēng)，因此我們一定要了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，才能及時(shí)轉(zhuǎn)變自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)；其次，我們要關(guān)注行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，有效捕捉信息為營(yíng)銷提供方向引導(dǎo)；第三，要注重企業(yè)間的有效合作，抓住每一個(gè)潛在營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

綜上所述，在化工產(chǎn)品營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，化工產(chǎn)品資源相互滲透、產(chǎn)品種類、質(zhì)量彼此無(wú)異、價(jià)格的透明都為化工產(chǎn)品營(yíng)銷增加了難度與挑戰(zhàn)，因此企業(yè)要想保證自身持續(xù)的發(fā)展，就必須注重替身自身的營(yíng)銷水平，研究新形勢(shì)下的化工產(chǎn)品的有效營(yíng)銷策略，從而建立一個(gè)較為完善的營(yíng)銷體系。要注重對(duì)國(guó)外優(yōu)秀化工企業(yè)營(yíng)銷策略的學(xué)習(xí)，要注重找尋自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)新力度，強(qiáng)化銷售人員的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，加速市場(chǎng)的拓展，以保證企業(yè)市場(chǎng)地位的鞏固，為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展注入一支強(qiáng)心劑。

參考文獻(xiàn)：

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[2]梁博，李穎超.石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷策略分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2012.21：241

大客戶銷售技巧范文第5篇

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

今天，我懷著十分激動(dòng)的心情參加這次競(jìng)聘演講。首先，請(qǐng)?jiān)试S我向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事表示衷心的感謝！感謝你們給了我這次展示自我和施展能力的機(jī)會(huì)！我將珍惜這次鍛煉、提高的機(jī)會(huì)，勇敢地走上講臺(tái)，接受大家的檢驗(yàn)和評(píng)議。

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事我競(jìng)聘這一崗位的優(yōu)勢(shì)有如下幾點(diǎn)：

一．具有過(guò)硬的政治思想素質(zhì)。幾年的軍旅生活，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實(shí)苦干的好品質(zhì)、好作風(fēng)，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動(dòng)上與上級(jí)保持高度一致，具有較強(qiáng)的“服從意識(shí)”、“服務(wù)意識(shí)”和“大局意識(shí)”。工作中我愛(ài)崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法，(來(lái)自)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動(dòng)放棄正常休假和節(jié)假日等休息時(shí)間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個(gè)人利益。

二、具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。幾年來(lái)，我十分注重業(yè)務(wù)能力的提高，從各方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。積極響應(yīng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)倡議的讀書讀報(bào)活動(dòng)，利用業(yè)余時(shí)間有針對(duì)性的讀書讀報(bào)，同時(shí)，我還注重學(xué)習(xí)國(guó)家有關(guān)汽車行業(yè)的政策法規(guī)，及時(shí)掌握國(guó)家發(fā)改委對(duì)輕卡車的相關(guān)行業(yè)信息和公告更改信息，認(rèn)真分析、努力學(xué)習(xí)和掌握與汽車銷售行業(yè)有關(guān)的國(guó)家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導(dǎo)地位。同時(shí)，我還認(rèn)真學(xué)習(xí)汽車銷售的基本知識(shí)和銷售技巧，用專業(yè)理論來(lái)指導(dǎo)自己的工作，使自己具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。

三、具有較強(qiáng)的專業(yè)技能和創(chuàng)新意識(shí)。輕卡不同于轎車，輕卡用戶多是職業(yè)司機(jī)，買車是為了運(yùn)輸賺錢。因此，這些用戶所提出的問(wèn)題多是一些運(yùn)輸過(guò)程中的專業(yè)問(wèn)題。這就要求我們銷售人員必須對(duì)車的性能和技術(shù)參數(shù)了如指掌，并能對(duì)用戶提出的具體問(wèn)題給予滿意的答復(fù)。為做到這一點(diǎn)，我在專業(yè)技術(shù)方面刻苦鉆研，向同事們請(qǐng)教簡(jiǎn)單的維修技術(shù)，很快就具備了排除一般故障的技能，為銷售工作奠定了良好的基礎(chǔ)。在近三年的工作中，我通過(guò)向身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，(來(lái)自)通過(guò)自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結(jié)出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和同事們的贊許。在日常的銷售過(guò)程中，我不斷吸取同事們的工作經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上加以總結(jié)、提煉、完善，從而形成自己創(chuàng)新、獨(dú)特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”。機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人。正是因?yàn)檫@幾年的刻苦學(xué)習(xí)和不斷探索、勤奮工作，我才取得了一定的業(yè)績(jī)，逐漸使自己各方面的能力有了較大的提高。我深知，這些成績(jī)的取得和能力的提高，是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和培養(yǎng)，同事的支持和鼓勵(lì)分不開的，我再次向您們表示衷心的感謝！

如果我能競(jìng)聘到這個(gè)崗位，我的工作打算是：

一．?dāng)[正位置，做好配角，當(dāng)好參謀

首先，我要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)分配的工作盡職盡責(zé)，盡心盡力的做好李經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作，并根據(jù)不同階段的銷售情況，向李經(jīng)理提供合理化建議，使公司的銷售量得以不斷提高。其次，要擺正位置，當(dāng)好參謀和助手，盡力協(xié)助李經(jīng)理作好各項(xiàng)工作。做到盡職不越權(quán)，幫忙不添亂。

二．團(tuán)結(jié)同事，虛心請(qǐng)教，不斷進(jìn)步

天時(shí)不如地利，地利不如人和。團(tuán)結(jié)就是力量，只有精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到問(wèn)題和困難，首先要虛心、真誠(chéng)的和大家商量，認(rèn)真學(xué)習(xí)和吸取對(duì)工作有利的方法和意見(jiàn)。工作中要嚴(yán)于律己，誠(chéng)懇待人，尊重同事，關(guān)心同事，設(shè)身處地為同事著想，努力創(chuàng)造一種嚴(yán)謹(jǐn)、高效的工作環(huán)境，創(chuàng)造一個(gè)相互關(guān)心，相互幫助，相互支持的工作氛圍。

三．加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能

要從我做起，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力營(yíng)造一種濃厚的學(xué)習(xí)氣氛，自覺(jué)從更高、更深的角度領(lǐng)悟行業(yè)特點(diǎn)，不斷提高思想素養(yǎng)。通過(guò)對(duì)國(guó)家和公司下發(fā)的各項(xiàng)法令法規(guī)及政策文件的學(xué)習(xí)和對(duì)行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力在“掌握必備知識(shí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)專業(yè)技能”等方面下大功夫，從而提高服務(wù)水平和工作技能。