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大客戶銷售方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：全球性大客戶　；銷售管理??；全球性企業(yè)；　管理小組?。还?yīng)商；　可持續(xù)經(jīng)營客戶

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，一體化的競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，大型企業(yè)開始將視線投向境外市場(chǎng)，通過擴(kuò)大經(jīng)營區(qū)域，來占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得更高利潤。這樣的大型企業(yè)一旦決定進(jìn)入到新的國家和市場(chǎng)，很快能夠迅速占領(lǐng)本地市場(chǎng)，最終成為全球性的企業(yè)。這樣的全球性企業(yè)也成為了各大供應(yīng)商的銷售目標(biāo)。既可以與全球性企業(yè)結(jié)成商業(yè)合作伙伴關(guān)系，從事經(jīng)營活動(dòng)，建立忠誠度，帶來長期，穩(wěn)定及可觀的收益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)客戶經(jīng)營，又可以借助這些全球性大客戶的品牌效應(yīng)達(dá)到提升自身企業(yè)知名度，市場(chǎng)宣傳的目的。全球大客戶具有以下鮮明的企業(yè)特點(diǎn)。

1.銷售不是短期行為，更是對(duì)未來的投資。

全球大客戶的銷售管理不是短期銷售的驅(qū)動(dòng)力。同樣，全球大客戶也不可能在短期內(nèi)對(duì)供應(yīng)商的盈利狀況產(chǎn)生積極的影響。不僅如此，大客戶銷售管理根本不應(yīng)該視為一項(xiàng)銷售計(jì)劃，而是一項(xiàng)關(guān)乎整個(gè)企業(yè)未來方向的投資。全球大客戶銷售管理的主要使命和目的是成為全球大客戶的主要供應(yīng)商，通過建立長期的可持續(xù)客戶經(jīng)營管理，產(chǎn)生持續(xù)，穩(wěn)定的收益，提高經(jīng)營的可預(yù)測(cè)性，這樣供應(yīng)商更能進(jìn)行有把握的，有目的的經(jīng)營銷售，避免資源的浪費(fèi)，同時(shí)減少了售前，售后成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。因此全球性大客戶銷售管理追求的不是一次性銷售盈利，更是供應(yīng)商對(duì)自身未來的投資。

2.需要的不是產(chǎn)品，而是定制的整體解決方案。

一般客戶需求簡單，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品即可滿足客戶需求，對(duì)于大客戶來說，除了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以外還需要有供應(yīng)商能夠提供針對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，而全球性大客戶除了像其他客戶一樣，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有很高要求，全球大客戶更看重的是供應(yīng)商能夠結(jié)合該客戶的實(shí)際情況，提供定制化的整體解決方案。定制化的整體解決方案需要包括定制化產(chǎn)品以及定制化產(chǎn)品的實(shí)施過程，服務(wù)等附加價(jià)值，往往是以大項(xiàng)目形式出現(xiàn)。這種從單一產(chǎn)品到定制化的整體解決方案的轉(zhuǎn)變，也使供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)提供商，為全球大客戶提供一體化的全球解決方案，提供一站式，一條龍服務(wù)。

3.關(guān)系不是簡單的采購與銷售關(guān)系，而是戰(zhàn)略上共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏的合作伙伴。

全球大客戶更期望能夠有符合條件的供應(yīng)商，提供統(tǒng)一，綜合產(chǎn)品及服務(wù)。與全球性大客戶建立的關(guān)系，不僅局限于采購部門，而應(yīng)由大客戶小組與客戶保持長期的，多層次的接觸，這種伙伴關(guān)系是以共同利益為目標(biāo).著眼于長期，需求雙贏方案，建立長期相互信任是伙伴關(guān)系的三個(gè)特點(diǎn)。全球性大客戶也希望供應(yīng)商能夠更了解自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，提供與競爭對(duì)手有差別的方案來獲得客戶。然而，由于全球性大客戶的業(yè)務(wù)多樣性，辦公地點(diǎn)地理分布的廣泛性，管理的多級(jí)性，組織結(jié)構(gòu)錯(cuò)綜復(fù)雜，導(dǎo)致談判和決策時(shí)間過長，使得供應(yīng)商對(duì)全球性大客戶的銷售管理變得異常困難，不能快速響應(yīng)全球性大客戶的高要求，讓供應(yīng)商望而卻步。因此供應(yīng)商在為這樣的全球大客戶提品及服務(wù)的時(shí)候，需要先了解以下方面：

1.人員方面。

企業(yè)以人為本，員工是企業(yè)最重要的資源之一。全球大客戶的銷售管理更需要高人一籌的銷售和管理人員，在人員能力和結(jié)構(gòu)上都需要合理配置才能實(shí)現(xiàn)良好的銷售管理。

1.1人員能力方面。1.1.1項(xiàng)目管理能力。由于供應(yīng)商需要為全球大客戶提供定制化的整體解決方案，往往會(huì)以大項(xiàng)目的形式出現(xiàn)。在大項(xiàng)目中，供應(yīng)商需要指定一名專業(yè)人員擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理一職，作為對(duì)應(yīng)全球大客戶的窗口，一般供應(yīng)商會(huì)指定客戶經(jīng)理擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，或者單獨(dú)指定一名專業(yè)人員。因此這名項(xiàng)目經(jīng)理，需要對(duì)內(nèi)調(diào)動(dòng)所有涉及的部門，整合資源，成立臨時(shí)的項(xiàng)目小組，集中最優(yōu)力量，進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，和實(shí)施。這就好比是一位音樂演奏家，必須放下他的“小提琴”，拿起指揮棒，他的作用是指揮整個(gè)樂隊(duì)。1.1.2外語能力。由于全球大客戶的銷售管理涉及到客戶國外總部，有很多與國外的溝通工作，另外項(xiàng)目實(shí)施的相關(guān)文件，投標(biāo)時(shí)涉及的內(nèi)容，都會(huì)用到外語，因此，具備良好外語能力的人員可以幫助更快理解客戶需求，提高工作效率，確保項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行。除此之外，全球大客戶經(jīng)理還需要具備商業(yè)洞察，處理人際關(guān)系，說服及影響，陳述與談判等能力。

1.2人員結(jié)構(gòu)方面。全球大客戶都是跨國或跨區(qū)域，因此供應(yīng)商需要在全球范圍布局人員。一般在全球大客戶的全球總部所在國家，需要指定人員作為全球大客戶經(jīng)理（GRM-GlobalRelationshipManager)，主要負(fù)責(zé)全球性的銷售管理，同時(shí)一般把全球分成三或四大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域指定人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的全球大客戶銷售管理(RRM-RegionalRelationshipManager)，同時(shí)負(fù)責(zé)與其他區(qū)域的全球大客戶區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)溝通及聯(lián)絡(luò)。形成了全球大客戶小組。由于供應(yīng)商在不同區(qū)域的經(jīng)營差異，全球性大客戶一般會(huì)要求統(tǒng)一的對(duì)口人，來控制和負(fù)責(zé)供應(yīng)商內(nèi)部的管控和協(xié)調(diào)。全球大客戶經(jīng)理的職責(zé)是組織全球工作小組，并指導(dǎo)小組按照統(tǒng)一的程序和計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)。

2.合同模式的要求。

全球性大客戶在與供應(yīng)商的合同上希望有統(tǒng)一要求。通常在全球性客戶全球或區(qū)域總部簽署主合同，在主合同條件限制下，每個(gè)國家簽署本地合同或訂單。由于涉及到全球客戶及供應(yīng)商的雙方權(quán)益和責(zé)任，合同審核時(shí)間少則幾個(gè)月，多則幾年。一般分三種：

2.1客戶模板。這種情況是在全球大客戶銷售管理中最可能出現(xiàn)的。一般全球性大客戶會(huì)要求使用客戶模板，全球大客戶的總部會(huì)牽頭制作此合同模板，同時(shí)在模板中列出客戶自己在各國的要求，并要求供應(yīng)商接受并嚴(yán)格執(zhí)行。供應(yīng)商較被動(dòng)，可修改的范圍小。

2.2供應(yīng)商統(tǒng)一模板。如全球性大客戶沒有現(xiàn)成的合同模板，或不介意使用供應(yīng)商的模板時(shí)會(huì)由供應(yīng)商提供模板。這種形式對(duì)于供應(yīng)商來說相對(duì)有益，主動(dòng)性較強(qiáng)，合同條件不會(huì)非?？量獭５?yīng)商需要在日常銷售管理中，需提前安排相關(guān)人員起草該合同模板。

2.3使用各個(gè)國家的本地合同模板。如果全球性客戶只是希望使用全球性的價(jià)格，但對(duì)服務(wù)水平和合同條件沒有過高要求，適用于此類情況。這類客戶全球的控制權(quán)不強(qiáng)，組織機(jī)構(gòu)比較分散，而對(duì)供應(yīng)商的主動(dòng)權(quán)也是最強(qiáng)的一種。此類情況審核和簽署合同的周期最短，對(duì)于雙方負(fù)責(zé)合同談判的負(fù)責(zé)人壓力最小。

3.價(jià)格對(duì)應(yīng)策略。

全球性報(bào)價(jià)對(duì)應(yīng)能力是選取供應(yīng)商的重要因素之一。由于每個(gè)國家的匯率及稅費(fèi)不同，一般全球大客戶要求的報(bào)價(jià)都是不包含任何本國稅費(fèi)（包括各種增值稅等）。一般分為兩種:

3.1全球統(tǒng)一報(bào)價(jià)。全球統(tǒng)一報(bào)價(jià)是真正意義上的全球報(bào)價(jià)。不論哪個(gè)國家，全球大客戶都享有同樣產(chǎn)品，服務(wù)模式和完全相同價(jià)格。這種情況，全球大客戶經(jīng)理需要提供統(tǒng)一貨幣的全球報(bào)價(jià)單，同時(shí)包含該貨幣與所涉及到國家的匯率以及匯率變更的條件。全球大客戶經(jīng)理需要及時(shí)將確定的最終全球報(bào)價(jià)傳遞給各區(qū)域或各國的客戶經(jīng)理。

3.2本地最優(yōu)價(jià)格。此類情況是在全球大客戶報(bào)價(jià)中使用比較廣泛的。雖然全球大客戶對(duì)所有涉及的國家要求統(tǒng)一的產(chǎn)品和價(jià)格，但因各個(gè)區(qū)域的差異很大，同時(shí)全球大客戶在各國的需求量也完全不同。因此，一般由主導(dǎo)負(fù)責(zé)這個(gè)全球大客戶的銷售管理所在國家提供一個(gè)參考價(jià)格，供所有涉及的國家參考。每個(gè)國家根據(jù)本國銷售情況等相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行成本和利潤分析，最終給出本地最優(yōu)價(jià)格。但本地最優(yōu)價(jià)格不能完全背離主導(dǎo)國家的參考價(jià)格。

4.引入客戶管理及溝通系統(tǒng)。

隨著全球大客戶銷售管理的深化，需要更多的信息和數(shù)據(jù)，更好的全球溝通方式等，這就需要供應(yīng)商擁有能夠支持全球大客戶銷售管理的系統(tǒng)和程序。這里的系統(tǒng)和程序取的是最廣泛的意義，不是簡單意義的計(jì)算機(jī)程序。這些系統(tǒng)可以是供應(yīng)商尋找第三方的專業(yè)系統(tǒng)，也可以根據(jù)自身需要定制開發(fā)。主要包含三類：

4.1信息管理系統(tǒng)。首先，復(fù)雜的全球大客戶需要完備的客戶信息系統(tǒng)，全球大客戶銷售管理小組成員應(yīng)有權(quán)限訪問，跟蹤并記錄客戶信息。其次，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)于銷售管理也是非常必要的。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以讓管理小組成員了解客戶的需求，采購標(biāo)準(zhǔn)，決策及反饋等。另外，有關(guān)全球性大客戶的盈利性分析雖然復(fù)雜，盈利性也不一定是最好的，但確是衡量全球性大客戶銷售管理是否成功的規(guī)則之一。

4.2運(yùn)營系統(tǒng)和程序。運(yùn)營系統(tǒng)和程序主要是針對(duì)供應(yīng)商內(nèi)部，如何進(jìn)行合理預(yù)測(cè)，生產(chǎn)及供應(yīng)管理，以便滿足全球性大客戶的服務(wù)水平要求（SLA-ServiceLevelAgreement）。這樣的運(yùn)營系統(tǒng)和程序如同后勤部，為銷售管理提供準(zhǔn)確，可更新的后臺(tái)支持?jǐn)?shù)據(jù)。

4.3對(duì)內(nèi)對(duì)外的溝通系統(tǒng)。供應(yīng)商與全球大客戶的關(guān)系，不是簡單的銷售，而是大客戶小組甚至整個(gè)企業(yè)間的伙伴關(guān)系。越來越多的人需要彼此交談，會(huì)議報(bào)告越來越多，收集與共享的信息也越來越多，這就需要能夠支持全球大客戶銷售管理的溝通系統(tǒng)。這種溝通系統(tǒng)既適用于內(nèi)部的溝通，也適用于客戶的溝通。由于地理覆蓋范圍較廣，全球大客戶小組成員可能位于不同區(qū)域，遠(yuǎn)程溝通是頻繁使用的溝通手段，如：電子郵件，遠(yuǎn)程視頻會(huì)議，信息共享平臺(tái)等。今天的客戶比以往任何時(shí)候都更為精明，也更為苛刻。能夠長期的，可持續(xù)的進(jìn)行客戶經(jīng)營和銷售管理，特別是針對(duì)全球性大客戶的銷售管理，是成為供應(yīng)商業(yè)績?cè)鲩L的重要來源，保持企業(yè)穩(wěn)定銷售額的重要因素。全球性大客戶銷售是一個(gè)相對(duì)特殊的銷售模式，往往需要多年的持續(xù)維護(hù)才能形成的銷售模式。供應(yīng)商通過全球性大客戶銷售管理，能積累豐富銷售管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化對(duì)客戶的占有能力和可持續(xù)經(jīng)營能力，穩(wěn)固與提升市場(chǎng)地位，堅(jiān)實(shí)核心競爭力。然而形成科學(xué)的全球性大客戶銷售管理不是一蹴而就，需要整個(gè)企業(yè)充分意識(shí)到其對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的重要性，各個(gè)部門長時(shí)間的通力合作，整合資源，克服重重苦難和挑戰(zhàn)，任重而道遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1][英]彼得•查維頓著．李麗主譯.大客戶識(shí)別，選擇和管理.中國勞動(dòng)社會(huì)保障出版社.2003年7月.

大客戶銷售方案范文第2篇

一、工作目的

(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；

(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實(shí)力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；

(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；

(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；

(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。

二、工作思路

大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

三、拓展目標(biāo)

（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營業(yè)主、學(xué)院單位；

（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶30%以上。

四、活動(dòng)優(yōu)惠

1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠:

1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。

2）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

①商會(huì)成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

②蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營商家團(tuán)購9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,

在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。

購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算

序號(hào)

成交套數(shù)

原價(jià)（元）

一次性折后價(jià)（元）

正常優(yōu)惠金額（元）

團(tuán)購折扣

大客戶折后價(jià)（元）

大客戶優(yōu)惠金額

1

9

442000

433160

8840

9.8

424496.8

17503.2

其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。

3）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。

先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；

4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議

A、大客戶關(guān)鍵人物界定：

本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；

B、返點(diǎn)建議：

①大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。

②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：

如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；

C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；

D、返點(diǎn)兌換流程

大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。

四、活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人員崗位要求

項(xiàng)目

工作內(nèi)容

人員名單

大客戶拓展統(tǒng)籌人

負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控

黃昭祥

大客戶拓展小組

上門拜訪大客戶，

進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談

審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批

大客戶拓展協(xié)調(diào)人

接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作

大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定

銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

六、各階段工作安排劃分

1、大客戶單位信息搜集期

2008年5月1日—5月30日

(1)、

大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；

(2)、

圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；

(3)、

大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；

(4)、

每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；

(5)、

對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購買實(shí)力及購買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

2、大客戶單位巡展期

2008年6月1日－7月1日

(1)、

對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；

(2)、

大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；

(3)、

保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；

(4)、

根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)；

(5)、

大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；

3、大客戶單位簽約

7月1日以后

(1)、

確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；

(2)、

收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；

(3)、

協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；

(4)、

保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；

(5)、

根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）

拓展進(jìn)程

客戶區(qū)

域劃分

拓展對(duì)象單位

拓展目標(biāo)

第一輪

商會(huì)

泉州商會(huì)

溫州商會(huì)

第二輪

第三輪

第四輪

八、具體工作安排

（1）

工作安排

完成時(shí)間

工作內(nèi)容

負(fù)責(zé)人

2008年5月20日以前

1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》

項(xiàng)目組

2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃

開發(fā)商

3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單

大客戶組

2008年5月30日之前

1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單

（1）

分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。

（2）

小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。

（3）

每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。

策劃部、

大客戶組

2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。

大客戶組

2008年5月20日-6月15日

1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP

大客戶培訓(xùn)。

2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。

3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作

大客戶組

6月-8月

1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況

2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍

大客戶組

3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，

營銷策劃部

4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利

營銷策劃部

組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約

大客戶組

繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。

營銷策劃部

大客戶組

（2）

物料清單準(zhǔn)備

序號(hào)

物料名稱

數(shù)

量

完成時(shí)間

負(fù)責(zé)部門

備

注

1

項(xiàng)目折頁

5000份

6月1日前

尚

格

營銷部負(fù)責(zé)物料到位

2

銷售員服裝

4套

合

富

合富提供

3

大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)

5月25日前

尚

格

大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例

4

小型禮品

1000份

6月1日前

尚

格

用于給予大客戶單位人

5

車輛

1

5月15日前

尚

格

與大客戶拓展聯(lián)系用

6

貴重禮品

30份

5月20日前

尚

格

大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）

7

項(xiàng)目手提袋

1000個(gè)

6月1日前

尚

格

用于放宣傳資料和禮品

8

項(xiàng)目戶型單張

1000份/種

6月1日前

尚

格

后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用

注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。

2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。

九、大客戶拓展人員一天工作流程

早會(huì)：8：00（營銷中心）

了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃

客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；

客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式

上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；

晚會(huì)：17:00

營銷中心

總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；

十、大客戶預(yù)約流程

（1）、預(yù)約流程

告知大客戶預(yù)約方式、電話等

客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。

上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；

項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；

了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；

總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；

（2）、具體工作分工：

a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)

b：開發(fā)商營銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給

十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算

1、廣告物料：15000元

2、禮品：25000元

建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：

1）

一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元

2）

大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元

①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元

②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元

3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元

4、交通費(fèi)用：5000元

交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)

2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用

5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元

6、共計(jì)：55000元

注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。

2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。

附：

一、人員架構(gòu)圖

組長：大客戶組

執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）

客戶二組：置業(yè)顧問2名

客戶一組：置業(yè)顧問2名

后勤組：銷售后勤

二、大客戶人員名單

執(zhí)行統(tǒng)籌：

客戶一組：

客戶二組：

以上架構(gòu)為暫定

二、大客戶拜訪報(bào)告

單位名稱：

時(shí)間：

年

月

日

第一次拜訪

第二次拜訪

備注

拜

訪

人

在

職

人

數(shù)

人均年收入

基本情況

主營業(yè)務(wù)

所屬行業(yè)

辦公環(huán)境

居住環(huán)境

是否建房

私家車

人流位置

需求信息

購房需求

購房意向

購買力

接受區(qū)域

接受價(jià)格

關(guān)注度

特殊信息

內(nèi)部網(wǎng)站

近期活動(dòng)

推廣建議

時(shí)間/階段

地點(diǎn)/位置

推廣方式

三、產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）

1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室

2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，

對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員

3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。

4、工作流程

提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)

分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品

銷售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向

專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT

到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)

統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向

客戶回訪

5、宣傳物料（每次）

序號(hào)

品名

數(shù)量

負(fù)責(zé)部門

備注

1

折頁

30張

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

2

戶型單張

30套

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

3

產(chǎn)品樓書

30本

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

4

項(xiàng)目手提袋

30個(gè)

尚格

具體數(shù)量視具體情況而定

5

產(chǎn)品介紹PPT

1套

合富

6

小禮物

若干

尚格

用于派送到場(chǎng)人員

7

車

1臺(tái)

尚格

負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸

8

投影儀

1臺(tái)

尚格

用于放映產(chǎn)品介紹PPT

9

會(huì)員全套資料

30套

尚格

用于大客戶單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)

6、人員安排

序號(hào)

人員

數(shù)量

備注

1

銷售代表

2名

其中1名負(fù)責(zé)PPT講解

2

開發(fā)商工程部工作人員

1名

負(fù)責(zé)解答客戶工程問題

3

物業(yè)管理人員

1名

負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題

4

司機(jī)

1名

大客戶銷售方案范文第3篇

大就是發(fā)展。大就意味著領(lǐng)導(dǎo)力，意味著強(qiáng)有力。每個(gè)人都喜歡大客戶。大客戶真的很重要。的確，大即是美。

但大客戶也是很棘手的。他們不僅要求苛刻，而且總是傲慢專橫。

盡管如此，大公司依然是每個(gè)人眼中的香餑餑。你的頭腦里總是80／20原則，也就是80％的收入來自于20％的客戶，這就是所有人都愿意把精力集中于大客戶的原因。如果這20％的客戶成功了，也就意味著時(shí)間利用效率有了極大的提高。

只有極少的銷售人員會(huì)去關(guān)注那些掙扎生存的小公司，或在走下坡路的大公司。許多銷售人員都是不能共患難的朋友，這有點(diǎn)讓人傷心，卻是不爭的真理。事實(shí)上，銷售人員對(duì)小公司往往是無禮的。他們對(duì)窮客戶或小客戶置若罔聞，對(duì)大客戶趨之若鶩。

但許多大客戶并不會(huì)一夜之間冒出來。銷售高手明白，除了既有的大客戶，還要關(guān)注那些擁有巨大潛力的公司。因?yàn)椴还苣壳笆谴筮€是小，這些企業(yè)總要發(fā)展的，總有一天，它們會(huì)成為大客戶。

關(guān)注巨大的潛力

增長潛力是需要考慮的第一要素，不管公司現(xiàn)在是大還是小。

對(duì)于有增長潛力的小公司，通過長期的跟蹤合作，銷售人員可以和客戶公司一起成長發(fā)展。銷售人員不會(huì)輕視這樣的公司，他們知道，今天的小不點(diǎn)也許就是明天跨國公司式的巨人。市場(chǎng)中的小魚總是成長得更快些，而那些大鯊魚發(fā)展的空間通常非常有限。所以今天的小公司很有可能超越今天的大公司。

即便同樣是大公司，有發(fā)展?jié)摿Φ囊脖葲]有潛力的更有價(jià)值，更重要。和有潛力的公司合作，意味著幫助開發(fā)他們的潛力，比如對(duì)客戶購買的產(chǎn)品和服務(wù)提出有益的建議。這需要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有深刻的認(rèn)識(shí)。

如果你能幫助客戶把他們的潛力最大化地開發(fā)出來，雙方就能一起成長，而且是一起更快地成長。你不僅為他們提供今天最需要的產(chǎn)品，而且為他們提供明天最適合的產(chǎn)品。

好主意+執(zhí)行力

看到了巨大的潛力，銷售高手就會(huì)根據(jù)未來成長藍(lán)圖，構(gòu)想出一個(gè)基于購買力的、可以付諸實(shí)施的好主意。

這個(gè)主意一旦被客戶接受，就會(huì)產(chǎn)生增值效應(yīng)，引導(dǎo)客戶不斷開出更大的訂單。這也是驅(qū)動(dòng)銷售人員不斷提高客戶購買滿意度的好辦法。

銷售高手特別擅長這類出謀劃策。他們和各類客人打過交道，對(duì)市場(chǎng)有著深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)可能出現(xiàn)的情況和供選方案有清晰的認(rèn)識(shí)。但最重要的是把想法轉(zhuǎn)換成實(shí)際行動(dòng)的能力。實(shí)際上，他們的執(zhí)行力正是他們勝出的法寶，也是受客戶青睞的原因。

保持強(qiáng)有力的競爭力

當(dāng)客戶發(fā)展得更強(qiáng)大時(shí)，你就會(huì)面臨更多的競爭對(duì)手，他們想要把客戶搶走。同時(shí)，客戶變得更強(qiáng)大，面臨的競爭也更加激烈。他們達(dá)到了一定的規(guī)模，不得不去爭搶新的市場(chǎng)，觸動(dòng)原來相安無事的競爭者。

于是客戶被逼無奈，變得更苛刻。許多的銷售人員被這種變化所震駭，失去勇氣而退出了。

但銷售高手會(huì)把它看成獨(dú)特的機(jī)會(huì)。他們知道，當(dāng)一家公司面臨激烈的競爭時(shí)，會(huì)歡迎幫助和建議，特別是來自銷售高手的建議。所以，銷售高手為他們提供最新的市場(chǎng)競爭動(dòng)向信息，提出有益的建議，仍是客戶的座上客。 想要成為客戶的首選不是一日之功，要永遠(yuǎn)成為他們的首選就更是難上加難了。要想成功，需要長期努力，不僅提供增加銷售額的解決方案，而且要提供提升客戶競爭力的方案。首選供應(yīng)商意味著滿足客戶需求，同時(shí)還要提供領(lǐng)先市場(chǎng)潮流的競爭力。

一旦銷售人員能夠幫助客戶提升競爭力，不久他就會(huì)成為主要的供應(yīng)商。行動(dòng)起來，和客戶一起成長，就會(huì)結(jié)成大聯(lián)盟。

客戶飛躍期的銷售

大客戶總是保持持續(xù)的增長勢(shì)頭，而且是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。但這樣常規(guī)的增長對(duì)于成為真正的大哥大沒有多大的貢獻(xiàn)，只有周期性的、打破常規(guī)的大跳躍式的增長，才會(huì)使一家公司成為重量級(jí)的大玩家。

銷售人員要做好準(zhǔn)備，不斷地幫助客戶在采購和利潤中實(shí)現(xiàn)這種大跳躍式的增長。他們要保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；他們要協(xié)商調(diào)解財(cái)務(wù)問題；更重要的是，在售后服務(wù)中，他們會(huì)采取措施，保證在客戶有意外大訂單時(shí)，不會(huì)供應(yīng)困難，幫助客戶拓展市場(chǎng)份額，獲得新的競爭力。

結(jié)成大合作伙伴關(guān)系

有了大跳躍的發(fā)展，客戶達(dá)到了新的規(guī)模。此時(shí)，銷售人員如何在客戶那里保持優(yōu)勢(shì)地位呢?下一個(gè)大跳躍又在哪里?

當(dāng)曾經(jīng)的小客戶成為大的合作伙伴時(shí)，銷售人員決不可自滿。這些客戶有了新地位，會(huì)有不一樣的需求。這就需要銷售人員投入新的精力，滿足這樣的需求。比如在必要時(shí)，更有競爭力的價(jià)格，更短的供貨時(shí)間，幫助他們降低成本。

為了保證滿足客戶不斷增長的需求，銷售高手把他們和客戶的關(guān)系上升到合作伙伴的關(guān)系。他們向客戶提供有關(guān)市場(chǎng)機(jī)會(huì)或挑戰(zhàn)的建議，以及珍貴的商業(yè)信息。這樣即便有許許多多其他公司的銷售人員來竭力討好客戶，銷售高手依然會(huì)因?yàn)楹涂蛻舾畹暮献麝P(guān)系而占有穩(wěn)固的優(yōu)勢(shì)地位。

小結(jié)

許多銷售人員都會(huì)重視大客戶的單子，但也知道要想成功很難。許多銷售人員都會(huì)碰到這種要求苛刻而又難以割舍的大客戶。

小客戶有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ驗(yàn)樗麄兲?，?jīng)常會(huì)被忽略。

大客戶銷售方案范文第4篇

自工業(yè)革命誕生了資本主義以來，銷售模式的發(fā)展經(jīng)歷了多個(gè)階段，其中具有劃時(shí)代意義的莫過于尼爾?雷克漢姆創(chuàng)立的SPIN銷售法，徹底改變了20世紀(jì)70年代以前單一的銷售思路和銷售方法，奠定了顧問式銷售理論的基石，后來的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶銷售。

大客戶作為一個(gè)具象承載具體的銷售技巧，使得當(dāng)今復(fù)雜的、大型的、持久的銷售過程得以系統(tǒng)展示，切合了現(xiàn)代市場(chǎng)的競爭需求。可以說，大客戶銷售從一個(gè)具體的角度確定了復(fù)雜的銷售過程，讓我們?cè)谶\(yùn)用上有了現(xiàn)實(shí)的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實(shí)到具體的案例中,無疑是最討巧也是最恰當(dāng)?shù)姆绞?。由此，關(guān)于大客戶銷售的商戰(zhàn)案例小說《成敗》能夠成為這個(gè)領(lǐng)域的暢銷圖書也就不難理解了。

本書通過一個(gè)超大項(xiàng)目引出兩場(chǎng)驚心動(dòng)魄的商場(chǎng)較量，為了奪得項(xiàng)目的主導(dǎo)權(quán)，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋；為了奪得項(xiàng)目設(shè)備標(biāo)的，多家供應(yīng)商激烈對(duì)決，誰會(huì)成為最后的贏家？制勝的關(guān)鍵又是什么？通過故事情節(jié)的展開和對(duì)答案的追逐，作者解剖了運(yùn)作一個(gè)大單所要解決的所有環(huán)節(jié)以及銷售關(guān)鍵點(diǎn)。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶銷售技巧的具體運(yùn)用，并從大客戶與供應(yīng)商雙方深入看待銷售過程，剖析了針對(duì)大客戶的整個(gè)客戶管理和銷售戰(zhàn)略實(shí)施。本書對(duì)大客戶銷售利害攸關(guān)點(diǎn)的把握，尤其讓人眼前一亮。

大客戶銷售方案范文第5篇

隨著新興信息技術(shù)與傳統(tǒng)制造技術(shù)不斷碰撞，技術(shù)與服務(wù)的革命正以疾風(fēng)吹勁草般的態(tài)勢(shì)席卷整個(gè)汽車行業(yè)。通用汽車被評(píng)為2015年十大科技創(chuàng)新的汽車間通信技術(shù)，引領(lǐng)車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)；國內(nèi)上汽與阿里巴巴，北汽與樂視，東風(fēng)、長安與華為聯(lián)手的案例接連發(fā)生；奇瑞與易到用車、博泰電子三方打造互聯(lián)網(wǎng)智能汽車共享計(jì)劃。通過如此大幅度的動(dòng)作，汽車廠商紛紛向市場(chǎng)展現(xiàn)他們擁抱新時(shí)代的開放姿態(tài)。事實(shí)上，在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)、智慧互聯(lián)等新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，中國汽車后市場(chǎng)的集成服務(wù)需求也在不斷攀升。

基于行業(yè)視角：把握立體需求

從行業(yè)角度能夠更為宏觀立體地了解汽車后市場(chǎng)的需求痛點(diǎn)。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2014年我國汽車產(chǎn)銷量超過2300萬輛，創(chuàng)全球歷史新高，連續(xù)6年蟬聯(lián)全球第一。而且新興信息技術(shù)帶來了汽車行業(yè)的深刻變革，各大集團(tuán)不僅在努力提升技術(shù)，同時(shí)也紛紛在銷售模式上尋求創(chuàng)新。

廣汽豐田打造數(shù)字化店鋪、網(wǎng)上商城、品牌體驗(yàn)館三位一體的“i-Dealer智能化銷售店”；東風(fēng)裕隆將4S店稱為生活館，在內(nèi)部設(shè)置AR LOBBY智能銷售及FOYU智能服務(wù)區(qū)域，增加SUV的智能設(shè)備提供多方面智能服務(wù)等?？梢钥闯觯囍圃炱髽I(yè)和授權(quán)經(jīng)銷商對(duì)其售后服務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，更加注重用戶體驗(yàn)，并增加與競爭者服務(wù)的差異化，品牌汽車廠商將關(guān)注點(diǎn)逐步延伸至銷售、售后、水平事業(yè)等更廣泛的領(lǐng)域。

事實(shí)上，汽車后市場(chǎng)各環(huán)節(jié)中仍舊存在諸多問題，需要集成商介入提供解決方案。如經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理監(jiān)督不到位，營銷新技術(shù)應(yīng)用落后；售后服務(wù)流程中節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)無法良好地采集，顧客體驗(yàn)提升手段薄弱；二手車行業(yè)誠信問題、規(guī)范經(jīng)營問題等。汽車廠商的銷售應(yīng)用系統(tǒng)集成、售后應(yīng)用系統(tǒng)集成、水平事業(yè)系統(tǒng)集成等需求，為集成商帶來了廣闊的市場(chǎng)前景與機(jī)遇。

以二手車業(yè)務(wù)為例，究竟如何提高二手車購買者對(duì)品牌二手車的信任度，實(shí)現(xiàn)異地實(shí)時(shí)查看待銷車輛等？基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，360°車輛環(huán)視系統(tǒng)的解決方案（見圖1）就能較準(zhǔn)確地把握到行業(yè)集成需求痛點(diǎn)。360°車輛環(huán)視系統(tǒng)是針對(duì)二手車遠(yuǎn)程查驗(yàn)問題的智能系統(tǒng)方案，其實(shí)現(xiàn)了二手車遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)視頻查驗(yàn)、一鍵自動(dòng)生成車輛環(huán)視視頻及Flash、實(shí)時(shí)的遠(yuǎn)程細(xì)節(jié)查看等功能（可滿足客戶“眼見為實(shí)”的需求）。另外，一旦集成商將這一技術(shù)做標(biāo)準(zhǔn)流程化的拓展，可以將每一輛二手車進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的流程查定及存檔操作，全國客戶可以在線調(diào)檔，二手車銷售人員可以方便、簡易地錄入車輛信息，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。

基于技術(shù)視角：供給創(chuàng)造需求

泛信息化社會(huì)，技術(shù)的變革和演進(jìn)能夠創(chuàng)造更多的需求，在應(yīng)用集成領(lǐng)域，技術(shù)供給創(chuàng)造新的服務(wù)需求。從技術(shù)視角，集成商能夠從深度上準(zhǔn)確把握客戶的隱形需求。近年來汽車后市場(chǎng)中也催生出新的技術(shù)浪潮：感知技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)、智能技術(shù)、視頻技術(shù)及大數(shù)據(jù)的采集、挖掘、分析技術(shù)等。僅僅考慮信息的存儲(chǔ)能力就可以看出，早期的信息化基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)和軟硬件的應(yīng)用很難跟上技術(shù)更新的步伐。

新型技術(shù)能夠提供集成服務(wù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)變遷驅(qū)動(dòng)著集成服務(wù)的創(chuàng)新和功能架構(gòu)，進(jìn)一步觸碰汽車集團(tuán)客戶的需求痛點(diǎn)。比如傳統(tǒng)的汽車4S店維修車間的流程較為封閉，信息溝通不暢。在新技術(shù)背景下，結(jié)合車牌識(shí)別技術(shù)、云技術(shù)（云計(jì)算、云存儲(chǔ)、云分發(fā)）及移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，集成商能夠提出透明車間整體解決方案（見圖2），可提供給主機(jī)廠和客戶以迎賓、智能控工和服務(wù)可視三大功能。車主可以隨時(shí)隨地查看維修現(xiàn)場(chǎng)的視頻，提升維修車主的服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信任感，提高預(yù)約維修車輛的比例；車間管理人員通過智能控工系統(tǒng)提高維修工位的使用率及維修技工的工作效率，大幅提高了4S店維修量及營業(yè)額。通過對(duì)技術(shù)的整合及運(yùn)用，透明車間的提出是對(duì)傳統(tǒng)4S店車間管控的重大創(chuàng)新。

傳統(tǒng)意義上的集成商，更多地以硬件和設(shè)備為中心，為信息化企業(yè)進(jìn)行基礎(chǔ)架構(gòu)，行業(yè)之間對(duì)于集成系統(tǒng)的個(gè)性需求沒有顯現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)技術(shù)和服務(wù)的要求并不明顯。集成商憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)敏銳力，幫助客戶提出解決的方案，站在更高的層面，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和新業(yè)務(wù)布局提出建議。這種方案將產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)融合在一體化的解決方案中，不但能夠匹配，還能創(chuàng)造更多大客戶需求。

基于動(dòng)態(tài)視角：

跟蹤需求演進(jìn)

日新月異的外部環(huán)境下，集成商的大客戶需求分析和挖掘也面臨更大挑戰(zhàn)。從動(dòng)態(tài)視角，也可以分為溝通動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)和技術(shù)動(dòng)態(tài)。溝通方面，集成商與客戶能夠不斷碰撞相互的認(rèn)識(shí)盲點(diǎn)，溝通中集成商更能體會(huì)客戶狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)問題，客戶從集成商處了解到前沿技術(shù)與項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在碰撞的過程中有更多令人激動(dòng)的需求盲點(diǎn)被識(shí)別。行業(yè)形勢(shì)發(fā)展和技術(shù)演進(jìn)都會(huì)刺激到大客戶的需求狀態(tài)，集成商需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的被動(dòng)姿態(tài)，積極地跟蹤和擁抱客戶的需求變化。

大型汽車集團(tuán)在4S店銷售管理上普遍存在困擾，營銷總部難以對(duì)各地的經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)時(shí)的、有效的監(jiān)督及管理。集成商針對(duì)汽車大客戶的顯性需求提出透明展廳概念，通過實(shí)時(shí)自動(dòng)視頻采集數(shù)據(jù)并對(duì)比全國各4S店上報(bào)的DMS數(shù)據(jù)報(bào)表，按照設(shè)定自動(dòng)提醒數(shù)據(jù)差異以提供管理線索，從而大幅提升管理效率、降低管理成本。在大客戶溝通中，集成商引導(dǎo)客戶碰撞出更多需求，可以提出客流統(tǒng)計(jì)、熱點(diǎn)分析、二次訪客提醒等新的集成功能。