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旅游企業(yè)的營(yíng)銷范文第1篇

[關(guān)鍵詞] 旅游體驗(yàn)旅游體驗(yàn)營(yíng)銷旅游體驗(yàn)營(yíng)銷策略

一、旅游體驗(yàn)及旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的含義

旅游體驗(yàn)是當(dāng)旅游者達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時(shí)，在他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺，是旅游者對(duì)旅游企業(yè)提供的某些旅游刺激物所產(chǎn)生的內(nèi)在反應(yīng)。它是一種能滿足旅游者情感需求的產(chǎn)品、服務(wù)和氛圍的綜合體，旅游體驗(yàn)的核心是心理感受，存在于旅游者心中，是其形體、情緒、知識(shí)上參與所得，除了旅游者本人外，別人是無(wú)法體會(huì)的。旅游體驗(yàn)是滿足旅游者情感需求為主的營(yíng)銷提供物，是讓旅游者在旅游過(guò)程中由親身經(jīng)歷，產(chǎn)生感受，留下印象，使之興奮的一種特殊服務(wù)方式，它是一種更高層次的服務(wù)。旅游體驗(yàn)就是需求，而這種需求是潛藏在人們心中的，是隱性的，需要旅游企業(yè)去創(chuàng)造，使之顯性。

旅游體驗(yàn)營(yíng)銷是旅游體驗(yàn)的營(yíng)銷，是一種通過(guò)為旅游者提供體驗(yàn)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷方式，是旅游企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷行為的過(guò)程中，充分利用感性信息的能力，通過(guò)影響旅游消費(fèi)者更多的感官感受來(lái)介人其行為過(guò)程，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住其注意力，從而影響其消費(fèi)決策過(guò)程與結(jié)果，為旅游產(chǎn)品找到生存價(jià)值與空間。其核心實(shí)質(zhì)就是要幫助所有旅游者真正地達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的崇高境界。

二、旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的策略

從我國(guó)旅游企業(yè)體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合旅游者消費(fèi)需求的趨勢(shì)，以體驗(yàn)營(yíng)銷的核心思想和觀念為導(dǎo)向，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

1.以需求差異為STP決策變量，體驗(yàn)項(xiàng)目主題化

傳統(tǒng)的大眾觀光旅游主要為旅游者提供基礎(chǔ)的、配套設(shè)施服務(wù)，體驗(yàn)只是作為旅游者旅游過(guò)程中的附屬品。而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是差異化營(yíng)銷時(shí)代，旅游體驗(yàn)的本質(zhì)是體驗(yàn)差異，旅游者既是體驗(yàn)的主體，又是體驗(yàn)營(yíng)銷的產(chǎn)品，他們需要的是參與體驗(yàn)，創(chuàng)造一種難以忘懷的體驗(yàn)經(jīng)歷，滿足個(gè)性需要的旅游經(jīng)歷，是一種在人們基本生活需求、物質(zhì)需求滿足后的高層次的精神需求活動(dòng)，而精神需求本身具有因個(gè)性、心理特征、年齡、職業(yè)、性別、收入、經(jīng)歷、學(xué)識(shí)等不同而具有差異的特征，要求旅游商品多樣化、特色化，而且要求更符合人性，追求新鮮、奇特、舒適、美好、刺激的體驗(yàn)。所以試圖滿足絕大多數(shù)消費(fèi)群體需要的旅游商品，不可能有特色，而且勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致企業(yè)人、財(cái)、物的分散，也無(wú)法發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中旅游企業(yè)如何謀得發(fā)展，滿足差異化需求？答案是定位集中，旅游企業(yè)需要敏銳捕捉市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分(S)，選擇一個(gè)最有潛力并且是企業(yè)有把握運(yùn)作的目標(biāo)市場(chǎng)(T) ，然后確立自己產(chǎn)品的定位并確保在所做的領(lǐng)域內(nèi)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)( P)。只有這樣才有可能將產(chǎn)品深入下去，準(zhǔn)確地滿足目標(biāo)顧客的需要，與其他旅游產(chǎn)品相區(qū)別，形成鮮明的主題內(nèi)容，贏得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.以游客情感為訴求，注重產(chǎn)品心理屬性開發(fā)

旅游產(chǎn)品具有無(wú)形性、生產(chǎn)和消費(fèi)同步性的特點(diǎn)，這就決定了情感營(yíng)銷在旅游企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中占有舉足輕重的地位。旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過(guò)程，就是旅游企業(yè)員工和顧客面對(duì)面交流的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，情感營(yíng)銷的成敗直接影響到整個(gè)營(yíng)銷的成敗，正面的情感能促進(jìn)旅游產(chǎn)品的銷售、提升顧客滿意度，從而帶來(lái)良好的口碑效應(yīng)，有利于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度和樹立企業(yè)形象。而旅游產(chǎn)品本身無(wú)思想和情感，如何以情動(dòng)人，發(fā)揮情感的影響力、心靈的感召力，使旅游者在購(gòu)買產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中，得到正面的情感滿足并形成情感共鳴？答案是從旅游產(chǎn)品的心理需求角度出發(fā)，設(shè)計(jì)不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的外形設(shè)計(jì)，更重要的是產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)――對(duì)潛在性消費(fèi)需求和消費(fèi)心理的迎合和挖掘，以消費(fèi)者的心理特征、生活方式、生活態(tài)度和行為模式為基礎(chǔ)去設(shè)計(jì)人們的精神和心理需求的旅游產(chǎn)品，重視產(chǎn)品所體現(xiàn)的品位、形象、情感和情調(diào)的塑造，營(yíng)造出符合目標(biāo)消費(fèi)者需要的求新、求異、求知等心理屬性，提供情感體驗(yàn)舞臺(tái)，將潛在的需求轉(zhuǎn)化為實(shí)在的消費(fèi)行為。

3.引導(dǎo)游客積極參與，讓娛樂創(chuàng)造體驗(yàn)機(jī)會(huì)

旅游商品的生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)空上具有一致性，體驗(yàn)的前提是游客的積極參與。在旅游過(guò)程中，人們購(gòu)買的是建立在旅游產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上的一次旅游經(jīng)歷，每個(gè)顧客都希望自己所購(gòu)買的是一次難忘的、愉快的旅游經(jīng)歷，沒有人會(huì)愿意為一次枯燥無(wú)味的經(jīng)歷而付費(fèi)，所以在旅游業(yè)中，娛樂營(yíng)銷策略尤為重要。迪斯尼樂園之所以風(fēng)靡全球、持久不衰、老少皆宜，成為品牌，一個(gè)重要的原因是把顧客當(dāng)成演員，而不是視為一個(gè)簡(jiǎn)單的參觀者，企業(yè)不斷創(chuàng)新旅游產(chǎn)品，能讓顧客真正參與到相關(guān)的產(chǎn)品項(xiàng)目上來(lái)，大家一起娛樂，在娛樂中增長(zhǎng)知識(shí)。企業(yè)如何巧妙地將銷售和經(jīng)營(yíng)嫁接于娛樂之中，達(dá)到促使顧客購(gòu)買和消費(fèi)的目的是娛樂營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。

4.借營(yíng)銷美學(xué)之魅力，迎合游客的審美情趣

體驗(yàn)旅游是觀光旅游的深層次發(fā)展，強(qiáng)調(diào)以人們感受外界事物的五種感官――眼、耳、鼻、舌、身為實(shí)施體驗(yàn)的工具，從視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等感官角度綜合體驗(yàn)，故離不開“美”這個(gè)基礎(chǔ)；而且體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者是理智的感性動(dòng)物，也就是說(shuō)理性和感性是兼具的，在感性與理相作用下產(chǎn)生的美感能使整個(gè)身心得到愉悅，比純粹的理性的說(shuō)服更易打動(dòng)人心，能使靈魂為之陶醉，得到一次美好的體驗(yàn)。所以體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的旅游企業(yè)為了迎合“感性消費(fèi)”，要以滿足人們的審美體驗(yàn)為重點(diǎn)，運(yùn)用美學(xué)原理和美學(xué)手段，按照美的規(guī)律去開發(fā)旅游資源、建設(shè)和利用旅游景觀，配以美的主題，提供美的服務(wù)，增添美的魅力，以迎合消費(fèi)者的審美情趣，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣并增加產(chǎn)品的附加值，使客人在旅游審美活動(dòng)中心情愉快、精神舒暢、獲取豐富的美的享受，留下美好的體驗(yàn)。只有這樣，企業(yè)才有有機(jī)會(huì)通過(guò)消費(fèi)者的滿意和忠誠(chéng)，使企業(yè)的產(chǎn)品暢銷，實(shí)現(xiàn)“企業(yè)價(jià)值最大化”。

5.全員參與，把企業(yè)的每個(gè)員工作為體驗(yàn)實(shí)施的載體

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的旅游營(yíng)銷，是一種現(xiàn)場(chǎng)過(guò)程的服務(wù)營(yíng)銷，顧客更關(guān)注消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)和消費(fèi)給他們帶來(lái)的精神、情感、心理上的滿足，而且員工與顧客接觸緊密，服務(wù)人員良好的儀表儀容、服務(wù)態(tài)度、溫馨的微笑、令人愉悅的行為、特定角色的表演等藝術(shù)性的服務(wù)都是旅游產(chǎn)品的一部分，所以企業(yè)里的每個(gè)成員都必須承擔(dān)起真正理解顧客需求的責(zé)任，通過(guò)細(xì)致、體貼、360度的零距離服務(wù)，為顧客營(yíng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，不斷創(chuàng)造和傳遞價(jià)值，帶給顧客全新的人情化服務(wù)體驗(yàn)。

德魯克指出：“營(yíng)銷活動(dòng)作為行事方式不是最重要的，營(yíng)銷作為一個(gè)擴(kuò)大的企業(yè)追求提高顧客和企業(yè)價(jià)值的意識(shí)才是最重要的?！?尤其是旅游企業(yè)向游客提供的產(chǎn)品是無(wú)形的服務(wù)，這就要求不僅僅是營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷，而是整體營(yíng)銷，人人在各自崗位各司其職的基礎(chǔ)上，樹立市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念，這樣才能真正做到使顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

上述五種策略，是旅游企業(yè)在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段展開體驗(yàn)營(yíng)銷的幾種典型策略，當(dāng)然企業(yè)完全可以根據(jù)自身對(duì)顧客體驗(yàn)需求的分析研究，發(fā)掘新的體驗(yàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，制定出其他可行的營(yíng)銷策略?？傮w說(shuō)來(lái)，上述五種策略之間不是獨(dú)立的，而是相互關(guān)聯(lián)、相輔相成、相互促進(jìn)的關(guān)系。旅游企業(yè)應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇和運(yùn)用相應(yīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷策略，在提供一種有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的主題體驗(yàn)情況下，應(yīng)盡量結(jié)合其他策略綜合考慮和權(quán)衡，使體驗(yàn)效果得到強(qiáng)化。

三、旅游體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)途徑

作為一種價(jià)值載體，體驗(yàn)具有多重形態(tài)，它既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)，也可以作為單獨(dú)的產(chǎn)品而存在。體驗(yàn)存在形態(tài)的多重性和體驗(yàn)內(nèi)容的豐富性為旅游企業(yè)開展體驗(yàn)營(yíng)銷提供了多種可能的途徑。

1.以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品

體驗(yàn)設(shè)計(jì)是以“人”為主題，強(qiáng)調(diào)人的主體地位，因而可以真正滿足旅游者的需求。旅游產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)首先要對(duì)旅游文化、旅游環(huán)境,以及旅游市場(chǎng)的體驗(yàn)需求進(jìn)行分析，在體驗(yàn)化設(shè)計(jì)前提分析的基礎(chǔ)上，將旅游地各種體驗(yàn)基質(zhì)加以組合更新，提煉出合適的體驗(yàn)主題，并構(gòu)造出具備特殊意象的體驗(yàn)場(chǎng)景和活動(dòng)項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)體驗(yàn)因素的載體化和物質(zhì)化，設(shè)計(jì)出體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品系列。

2.建立體驗(yàn)式營(yíng)銷隊(duì)伍

作為一種新的營(yíng)銷方式，如何更有效地開展體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，需要營(yíng)銷人員的開拓創(chuàng)新、超前的思想意識(shí)和綜合的自身素質(zhì)以及特殊才干，如懂得美術(shù)設(shè)計(jì)、藝術(shù)審美、對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)歷史與文化背景的了解，對(duì)新經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識(shí)和理解能力等。

3.通過(guò)體驗(yàn)廣告?zhèn)鞑ヂ糜误w驗(yàn)

隨著時(shí)間的流逝，人們會(huì)忘記曾經(jīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)。如果再開展數(shù)次同類體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，其經(jīng)濟(jì)性則會(huì)大大降低。體驗(yàn)廣告可以把體驗(yàn)符號(hào)化，利用符號(hào)的可傳播性、可復(fù)制性和可反復(fù)性，將體驗(yàn)廣告大規(guī)模地在“一對(duì)多”的大眾媒介上投放，通過(guò)大眾媒介的放大而傳播開來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷效應(yīng)最大化。

4.開展體驗(yàn)促銷

體驗(yàn)促銷是指通過(guò)體驗(yàn)廣告和在銷售促進(jìn)中融人體驗(yàn)因子等向目標(biāo)群體傳遞體驗(yàn)信息，引起其思維認(rèn)同，進(jìn)而影響其購(gòu)買行為。體驗(yàn)促銷的關(guān)鍵是確立一個(gè)鮮明的主題，同時(shí)通過(guò)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的各種感官刺激，支持和增強(qiáng)主題，以達(dá)到制造和傳遞體驗(yàn)的目的。

5.整合體驗(yàn)方式

旅游企業(yè)的營(yíng)銷范文第2篇

    關(guān)鍵詞:旅游企業(yè);旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;旅游網(wǎng)站

    The Primary Exploration

    of Construction in Network Marketing of Tourism Enterprise

    Student majoring in Tourism Management    Yang Liuqing

    Tutor     Liu Qingyou

    Abstract: With the advent of the Internet age, advertisements, trading centers and booking of tourism network are popularizing so that tourism marketing is imperative. With the differences of characters among the travel agencies, hotels and tourist attractions and the network inquiry of some of the travel agencies, hotel and tourist attractions based on the problems which were studied from the analysis of China's tourism marketing in the development of network, the effective combined methods of travel agencies, hotels and tourist attractions of internet marketing was researched to advance some countmeasures of building network marketing.

    Key words: Tourism Enterprise; Tourism Network Marketing; Tourism Websites

    20世紀(jì)90年代以來(lái),計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展,世界各國(guó)掀起了建設(shè)信息高速公路的熱潮。互聯(lián)網(wǎng)和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的不斷完善及用戶的迅猛增長(zhǎng),正在深刻地改變著人們的生活方式和消費(fèi)觀念,也改變了旅游企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式,引入了一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代。旅游業(yè)是典型的資源依托型產(chǎn)業(yè)和勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè),信息成為溝通旅游供給和旅游需求的重要平臺(tái),建立旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系必將成為信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷模式的主流。

    一、旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

    (一)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

    旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷理念與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合的綠色營(yíng)銷方式,是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分,也是旅游電子商務(wù)的主要模式。它是指旅游企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介,采取各種高科技手段及營(yíng)銷手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱,其目的是傳播旅游目的地形象,推介旅游產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)雙向交流,滿足旅游者的需求,促成和引導(dǎo)(線上和線下)交易實(shí)現(xiàn),從而發(fā)展旅游。

    (二)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)分析

    旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是主動(dòng)上網(wǎng)搜尋旅游產(chǎn)品和服務(wù)信息的網(wǎng)絡(luò)用戶群體,具有一定的特殊性:其一,網(wǎng)民呈現(xiàn)低齡化態(tài)勢(shì);其二,受教育水平普遍較高,消費(fèi)品位發(fā)生了變化,為了樹立自己的風(fēng)格,網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的旅游消費(fèi)者追求產(chǎn)品的與眾不同;其三,網(wǎng)上旅游消費(fèi)者的行為往往比較自主,主動(dòng)性和獨(dú)立性強(qiáng),對(duì)單向的營(yíng)銷溝通方式感到厭倦和不信任,他們不僅需要了解信息,常常還要求作為整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)積極主動(dòng)的因素去參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

    1.信息傳播高效,不受時(shí)空限制

    旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以超越時(shí)間和空間的限制進(jìn)行信息的傳播和交換,并跨越時(shí)空達(dá)成交易,使任何旅游企業(yè)都有可能全天候提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)的多媒體功能使旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以集中圖、文、聲等各種媒體的傳播形式,創(chuàng)造出虛擬環(huán)境,立體化地傳播旅游信息。借助網(wǎng)絡(luò),旅游企業(yè)還可以儲(chǔ)存、分析大量的市場(chǎng)信息,向顧客傳送信息的精確度也遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體。旅游產(chǎn)品的供給和銷售要涉及到食、住、行、游、購(gòu)、娛等部門,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn)各部門之間的信息共享,加強(qiáng)了各部門之間的合作,使組織協(xié)作更有效率。

    旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在一定程度上克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式信息不對(duì)稱的弊端,信息的高度集中使旅游者可以花費(fèi)較少的時(shí)間和較低的成本獲得盡可能充足的旅游目的地和旅游企業(yè)的基本信息,這對(duì)于由于旅游消費(fèi)的異地性而需要事先了解大量信息的旅游者來(lái)說(shuō)非常有利。旅游企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將旅游產(chǎn)品特別是景點(diǎn)的情況以數(shù)字化的形式聲情并茂的展示給旅游者,為他們提供直觀的旅游目的地信息,幫助他們做出正確的決策,從而減少購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。

    2.雙向交流溝通,滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求

    旅游企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上旅游產(chǎn)品或服務(wù)信息,消費(fèi)者可以根據(jù)旅游產(chǎn)品目錄及鏈接資料庫(kù)等信息在任何地方進(jìn)行咨詢或購(gòu)買,從而完成交互式的交易活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使供給雙方的直接溝通得以實(shí)現(xiàn),這種交互式的營(yíng)銷溝通模式,向消費(fèi)者提供了無(wú)限的選擇自由和溝通的主動(dòng)權(quán),使溝能過(guò)程更有效率,溝通結(jié)果更令人滿意,特別是其跨越時(shí)空的實(shí)時(shí)性使旅游者能密切的參與到從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)到最終服務(wù)的全過(guò)程中去,其結(jié)果必然是旅游者和旅游企業(yè)的利益都得到了最大化。

    旅游企業(yè)通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)及時(shí)地掌握用戶的反饋信息,通過(guò)在線調(diào)查快速地收集旅游市場(chǎng)情報(bào),如網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊數(shù)、訪問(wèn)次數(shù)、瀏覽時(shí)間、興趣、消費(fèi)行為和習(xí)慣等,從而有針對(duì)性地改進(jìn)旅游產(chǎn)品和服務(wù),并及時(shí)對(duì)旅游營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整,增加旅游業(yè)務(wù),滿足不同消費(fèi)者群體的需求,真正做到旅游市場(chǎng)的合理細(xì)分和最優(yōu)組合。旅游者則通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢需要的各方信息,再根據(jù)自己的情況進(jìn)行組合,設(shè)計(jì)出適合自己的個(gè)性化旅游產(chǎn)品。

    3.有效節(jié)省成本

    旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,可以從多方面降低交易成本。其一,降低信息成本,信息可以在網(wǎng)上迅速、便捷、大范圍的傳輸,極大地降低了時(shí)空成本。其二,減少費(fèi)用,買賣雙方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng),無(wú)需中介者參與,減少了交易的有關(guān)環(huán)節(jié),降低了交易成本。其三,降低銷售費(fèi)用,賣方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹、宣傳,避免了在傳統(tǒng)方式下做廣告、分發(fā)印刷品的大量費(fèi)用,也無(wú)需雇用大量銷售人員。其四,降低運(yùn)營(yíng)成本,可以進(jìn)行無(wú)店面操作,免交租金,節(jié)約水電等費(fèi)用。而旅游者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以隨時(shí)隨地的訂購(gòu)旅游產(chǎn)品,方便快捷,減少精力和體力的消耗,也能節(jié)省時(shí)間成本和交易成本。

    二、中國(guó)旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題

    (一)旅游企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不重視或信心不足

    盡管網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,但網(wǎng)上營(yíng)銷觀念目前還沒有被廣大旅游企業(yè)所完全接受,網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上預(yù)定,尤其是網(wǎng)上結(jié)算,對(duì)我國(guó)眾多旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)仍然比較陌生,許多企業(yè)對(duì)上網(wǎng)促銷的宣傳和營(yíng)銷效果缺少認(rèn)識(shí)和體驗(yàn),也不太習(xí)慣這種以消費(fèi)者為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)促銷方式,而是認(rèn)為傳統(tǒng)的促銷方式更為主動(dòng)、直接、快速,能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。即使是已經(jīng)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè),在實(shí)際工作中所作的準(zhǔn)備和相應(yīng)的調(diào)整也不夠完善,體現(xiàn)在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)配備、員工上崗培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程建立等各個(gè)方面應(yīng)對(duì)不足,不能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。

    (二)旅游網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)不成功,信息服務(wù)質(zhì)量不高

    1.信息化水平低,技術(shù)支持不足

    就目前我國(guó)旅游企業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看,我國(guó)的旅游企業(yè)普遍屬于規(guī)模較小的中小企業(yè),信息化系統(tǒng)方面基本上還處于初期發(fā)展階段或呈空白狀況,導(dǎo)致了信息不暢,資源無(wú)法共享、各自為戰(zhàn),難以形成一條龍服務(wù),規(guī)模效應(yīng)不能體現(xiàn)等諸多弊端。

    一個(gè)網(wǎng)站的正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要技術(shù)人員不斷的維護(hù)更新,而技術(shù)力量薄弱正是大多數(shù)國(guó)內(nèi)旅游企業(yè)的共同點(diǎn),由于維持一個(gè)足夠的技術(shù)隊(duì)伍成本較高,規(guī)模較小的旅游企業(yè)通常難以承受。隨之出現(xiàn)的問(wèn)題是網(wǎng)站內(nèi)容無(wú)法及時(shí)更新,對(duì)訂單申請(qǐng)反應(yīng)緩慢,系統(tǒng)故障無(wú)法及時(shí)排除等。

    2.網(wǎng)站功能單一,建設(shè)無(wú)風(fēng)格,推廣宣傳乏力

    目前國(guó)內(nèi)許多旅游網(wǎng)站的多種服務(wù)功能尚未得到發(fā)揮,未能實(shí)現(xiàn)旅游服務(wù)項(xiàng)目與使用者需求的全天候、自動(dòng)化對(duì)接,未能實(shí)現(xiàn)旅游服務(wù)與電子商務(wù)的徹底整合,未能建立一條龍自動(dòng)化服務(wù)模式。同時(shí),由于缺乏對(duì)網(wǎng)站系統(tǒng)、有效的宣傳,加之沒有掌握有效的網(wǎng)站推廣運(yùn)作機(jī)制,推廣方式單一等問(wèn)題,造成網(wǎng)站的訪問(wèn)率低、知名度不高、影響力差。

    多數(shù)旅游企業(yè)沒有利用網(wǎng)絡(luò)媒介特有的動(dòng)畫、電影、三維空間、虛擬視覺、聲音等信息傳播模式的功能,網(wǎng)上產(chǎn)品信息與傳統(tǒng)的宣傳單、宣傳畫報(bào)并無(wú)兩樣,有的甚至簡(jiǎn)單到只有聯(lián)系方式。網(wǎng)頁(yè)制作格式相仿,內(nèi)容單調(diào),不能突出企業(yè)自身特點(diǎn),對(duì)消費(fèi)者的吸引力不大。旅游企業(yè)也沒有認(rèn)識(shí)到可以將企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程、客戶關(guān)系管理等都延伸到互聯(lián)網(wǎng)上,使產(chǎn)品和服務(wù)更貼近用戶需求,以體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的巨大價(jià)值。

    (三)網(wǎng)絡(luò)配套設(shè)施不完善

    1.網(wǎng)絡(luò)安全、法律保障不完善

旅游企業(yè)的營(yíng)銷范文第3篇

關(guān)鍵詞：內(nèi)部營(yíng)銷 內(nèi)部顧客 旅游企業(yè)

中圖分類號(hào)：F590.82文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）24-0181-02

一、旅游企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)買賣關(guān)系

傳統(tǒng)上，企業(yè)與員工的關(guān)系首先表現(xiàn)為一種雇傭關(guān)系，其次表現(xiàn)為一種管理關(guān)系。而從營(yíng)銷的角度看，在企業(yè)內(nèi)部也存在著市場(chǎng)買賣關(guān)系。企業(yè)將產(chǎn)品（工作）提供給內(nèi)部顧客（員工），而內(nèi)部顧客（員工）必須用足夠高的價(jià)格（自身的體力資本、智力資本和情感資本所轉(zhuǎn)換成的工作績(jī)效）才能夠購(gòu)買到這一產(chǎn)品（即獲取工作機(jī)會(huì)）。企業(yè)希望內(nèi)部顧客（員工）為企業(yè)所提供的產(chǎn)品（工作）支付更高的價(jià)格，但員工愿意支付價(jià)格的高低取決于員工的需求、情緒、信仰和動(dòng)機(jī)等方面的滿足程度，也就是產(chǎn)品（工作）對(duì)內(nèi)部顧客（員工）的滿足程度。所以，組織工作和員工雇傭是被市場(chǎng)化的“產(chǎn)品”，管理者需要像營(yíng)銷人員那樣去對(duì)待員工，在雇傭關(guān)系中，員工既是賣者也是消費(fèi)者（Hales，1994）。

“滿意的員工，產(chǎn)生滿意的顧客”，內(nèi)部營(yíng)銷理論是一種由內(nèi)而外的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。對(duì)旅游業(yè)而言，由于在旅游產(chǎn)品提供過(guò)程中的“真實(shí)瞬間（Moment of Truth）”問(wèn)題，其“產(chǎn)品質(zhì)量”（即服務(wù)質(zhì)量）與服務(wù)者密不可分。消費(fèi)者在購(gòu)買服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，實(shí)際上是在“購(gòu)買”服務(wù)者，服務(wù)人員自身的素質(zhì)、行為以及態(tài)度直接影響到消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的判斷，并進(jìn)而影響到旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。因此，從營(yíng)銷的角度進(jìn)行人力資源管理，把企業(yè)所有員工看做是企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)，為員工提供其滿意的內(nèi)部產(chǎn)品（工作），是提升員工工作績(jī)效、增加企業(yè)利潤(rùn)的有效途徑。

二、內(nèi)部營(yíng)銷策略構(gòu)建

在外部營(yíng)銷策略組合中，無(wú)論是傳統(tǒng)的4P理論還是目前運(yùn)用較多的4C策略，其部分手段或者理念都可以有效地移植到內(nèi)部營(yíng)銷當(dāng)中，構(gòu)建CPPC策略組合：內(nèi)部顧客（Customer）――員工、內(nèi)部產(chǎn)品（Product）――工作、價(jià)格（Price）――員工工作績(jī)效、溝通（Communication）――企業(yè)與員工的溝通。

1.內(nèi)部顧客（Customer）――員工。旅游企業(yè)外部產(chǎn)品的提供者是員工。在對(duì)客服務(wù)當(dāng)中，企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞與員工的技能、知識(shí)、態(tài)度等方面的能力和素質(zhì)密切相關(guān)。因而旅游企業(yè)應(yīng)該先了解內(nèi)部顧客（員工）的需要和欲望，才能提供讓員工滿意的內(nèi)部產(chǎn)品（工作），從而為外部顧客提供滿意的服務(wù)。首先，由于個(gè)人經(jīng)歷、個(gè)性、教育背景、收入以及在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中所處層次的差異，員工對(duì)各種需求的偏重不同，對(duì)同一內(nèi)部營(yíng)銷政策的反應(yīng)也就不同。有人看重工作安全感和物質(zhì)回報(bào)，有人注重工作歸屬感，還有人希望從事具有挑戰(zhàn)性的工作。這些需求構(gòu)成了不同的需求組合，實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷就必須用不同的內(nèi)部產(chǎn)品（工作）和內(nèi)部營(yíng)銷政策來(lái)滿足和激勵(lì)員工。其次，旅游企業(yè)還要更多的地考慮員工的情感變量。員工的信仰、情緒和動(dòng)機(jī)等因素決定了員工工作的主觀努力程度。員工可以分為忠誠(chéng)員工、邊緣員工、潛在員工和非員工。忠誠(chéng)員工是因?qū)ζ髽I(yè)十分滿意和信任而愿意長(zhǎng)期地為企業(yè)服務(wù)的員工，是企業(yè)最忠實(shí)的“內(nèi)部顧客”。而邊緣員工和忠誠(chéng)員工則會(huì)因?yàn)槠渌髽I(yè)有更吸引人的條件，或是一次對(duì)所在企業(yè)的極大不滿，而沒有得到妥善處理而出現(xiàn)“人才外流”。

總之，內(nèi)部營(yíng)銷就是“以員工為中心”作為一條主線，貫穿于內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。企業(yè)應(yīng)站在員工的立場(chǎng)上，組織內(nèi)部產(chǎn)品設(shè)計(jì)（工作設(shè)計(jì)），發(fā)掘員工潛力。

2.內(nèi)部產(chǎn)品（Product）――工作。黃靜、王家國(guó)（2003）提出內(nèi)部營(yíng)銷的產(chǎn)品（工作）可分成三個(gè)層次：核心產(chǎn)品是“工作”本身；形式產(chǎn)品包括各種管理制度、溝通渠道、工作環(huán)境等；期望產(chǎn)品層面主要是領(lǐng)導(dǎo)方式、人際關(guān)系、企業(yè)形象、企業(yè)文化等；附加產(chǎn)品則是員工培訓(xùn)、發(fā)展機(jī)會(huì)。員工在選擇購(gòu)買哪一種產(chǎn)品時(shí)，是以整體產(chǎn)品的觀念來(lái)考慮的，更加關(guān)注期望產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層面的因素。而事實(shí)上，由于員工的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、性格、職位等方面的差異，每位員工所處的馬斯洛需求層次是不同的，在選擇內(nèi)部產(chǎn)品時(shí)的側(cè)重點(diǎn)也不同。Jean-Paul Flipo（1986）認(rèn)為，員工“購(gòu)買”產(chǎn)品（工作）是因?yàn)楣椭魈峁┑墓ぷ髂軌驗(yàn)槠鋷?lái)價(jià)值，因此企業(yè)必須有針對(duì)性的提供具有吸引力的工作以吸引最優(yōu)秀的員工。對(duì)于追求物質(zhì)回報(bào)的員工，旅游企業(yè)就應(yīng)為之提供以“報(bào)酬”為核心、以“工作”為形式的內(nèi)部產(chǎn)品，并實(shí)施業(yè)績(jī)提成、獎(jiǎng)金等內(nèi)部營(yíng)銷政策；對(duì)于追求歸屬感和自尊的員工，旅游企業(yè)提供的內(nèi)部產(chǎn)品應(yīng)是以人際關(guān)系、溝通渠道為核心，管理制度、企業(yè)文化、員工培訓(xùn)等方面為形式的產(chǎn)品；而對(duì)于追求自我實(shí)現(xiàn)的員工而言，工作的最大動(dòng)力是發(fā)揮自身潛力，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，旅游企業(yè)提供的核心產(chǎn)品就應(yīng)該是支持性的工作環(huán)境、良好的溝通渠道、科學(xué)的管理制度，員工培訓(xùn)、發(fā)展機(jī)會(huì)、人際關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)方式等則是附加產(chǎn)品。

3.價(jià)格（Price）――員工工作績(jī)效。內(nèi)部產(chǎn)品的價(jià)格可以理解為員工對(duì)企業(yè)的回報(bào)，即員工的工作績(jī)效，具體包括員工在工作時(shí)愿意付出的自身的體力資本、智力資本和情感資本。由于內(nèi)部營(yíng)銷產(chǎn)品與員工勞動(dòng)的交換貫穿于員工為企業(yè)服務(wù)的整個(gè)時(shí)期內(nèi)，并不是在達(dá)成聘用協(xié)議的瞬時(shí)完成，因此員工愿意支付產(chǎn)品價(jià)格的高與低，會(huì)受到以下因素影響：首先，會(huì)受到企業(yè)為產(chǎn)品（工作）投入的成本，即成本因素的影響，包括薪酬、福利、培訓(xùn)等。雖然企業(yè)在與員工達(dá)成勞動(dòng)契約時(shí)，就已經(jīng)規(guī)定了員工應(yīng)付出的勞動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量，即內(nèi)部產(chǎn)品（工作）的價(jià)格已經(jīng)確定，但此時(shí)員工并未真正支付這一價(jià)格。在以后為企業(yè)服務(wù)的整個(gè)時(shí)期內(nèi)，員工會(huì)隨時(shí)根據(jù)企業(yè)提供的工資水平的高低、福利待遇的好壞以及培訓(xùn)機(jī)會(huì)的多少等方面，來(lái)調(diào)整自身工作的努力程度。其次，會(huì)受到產(chǎn)品（工作）對(duì)員工的需求滿足程度，即需求因素的影響。如果內(nèi)部產(chǎn)品（工作）能夠滿足員工需要，員工認(rèn)為這一產(chǎn)品“物有所值”，甚至于“物超所值”，員工就會(huì)為之支付很高的價(jià)格，全心全意投入工作，產(chǎn)生更高的工作績(jī)效。最后，內(nèi)部產(chǎn)品的價(jià)格還會(huì)受到企業(yè)之外同行業(yè)類似內(nèi)部產(chǎn)品（工作）的價(jià)格和成本的影響，即市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性因素的影響。企業(yè)需要調(diào)查同行業(yè)類似內(nèi)部產(chǎn)品（工作）的相關(guān)信息，如具體工作內(nèi)容、工資薪酬水平以及市場(chǎng)能提供的人才的數(shù)量和質(zhì)量、其他企業(yè)爭(zhēng)奪人才的能力等。

4.溝通（Communication）――企業(yè)與員工的溝通。溝通是內(nèi)部營(yíng)銷的最重要一環(huán)。內(nèi)部營(yíng)銷要充分利用信息的雙向溝通，達(dá)成企業(yè)與員工的理解與合作，形成良好的企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。如果員工對(duì)企業(yè)的情況不了解，對(duì)產(chǎn)品（工作）的功能（為員工帶來(lái)的各種需求的滿足程度）不了解，員工自然不愿出高價(jià)購(gòu)買企業(yè)提供的內(nèi)部產(chǎn)品。所以，Jean-Paul Flipo（1986）認(rèn)為，從某種意義上說(shuō)，溝通（Communication）也可以叫做促銷（Promotion），因?yàn)槠髽I(yè)必須要把它所選擇的戰(zhàn)略，尤其是營(yíng)銷策略“出售”給員工。溝通的目的就是要在旅游企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造信息透明的環(huán)境，做到“上情下達(dá)”和“下情上達(dá)”，也就是讓員工及時(shí)了解到企業(yè)的最新戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展動(dòng)向和企業(yè)文化理念等多方面信息，同時(shí)也讓管理者實(shí)時(shí)掌握員工不斷變化的需求和思想動(dòng)態(tài)，以便于及時(shí)調(diào)整內(nèi)部營(yíng)銷策略。此外，旅游企業(yè)更要強(qiáng)調(diào)部門間的溝通，因?yàn)槁糜纹髽I(yè)的對(duì)客服務(wù)是環(huán)環(huán)相扣，顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感知又是一個(gè)整體概念，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)破壞企業(yè)服務(wù)的整體效果。增強(qiáng)部門間的溝通，消除由于部門溝通不暢所導(dǎo)致的企業(yè)承諾與兌現(xiàn)間的差距，有利于提高企業(yè)整體的服務(wù)質(zhì)量。

三、結(jié)語(yǔ)

Richard & Barbara（1999）指出，在內(nèi)部營(yíng)銷中管理者的角色要從監(jiān)管者、控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織者和支持者。作為旅游企業(yè)的管理者應(yīng)該把員工當(dāng)做內(nèi)部顧客，利用營(yíng)銷的理念和手段使內(nèi)部顧客（員工）滿意，才能獲得外部顧客的最終滿意，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益最大化。

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Strategies Construction of Tourism Enterprises Internal Marketing Based on the External Marketing Theory

LIU Fei-fei

（Ocean University of China，Qingdao 266100，China）

旅游企業(yè)的營(yíng)銷范文第4篇

旅游企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量直接影響顧客的滿意度和對(duì)這個(gè)旅游企業(yè)的忠誠(chéng)度，也直接影響著成都市旅游業(yè)的進(jìn)步。為了更好的促進(jìn)成都經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更好像廣大國(guó)內(nèi)外游客展示天府之國(guó)的美景，旅游企業(yè)必須向游客提供更好的服務(wù)，盡可能的滿足游客的需求。成都是國(guó)家重點(diǎn)旅游城市，在全國(guó)旅游排名中，一直穩(wěn)居前十強(qiáng)。但是從服務(wù)營(yíng)銷的角度，成都市旅游企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷還存在以下問(wèn)題。

一、產(chǎn)品問(wèn)題――同質(zhì)化嚴(yán)重

眾多旅行企業(yè)的產(chǎn)品雷同是我國(guó)旅游企業(yè)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，成都也不例外，成都的所有旅游企業(yè)提供的旅游產(chǎn)品服務(wù)具有較高的同質(zhì)性。雖然成都市的旅游景點(diǎn)很多，各旅游企業(yè)能夠提供的旅游產(chǎn)品數(shù)量也很多，但是針對(duì)單一景點(diǎn)或是某類景點(diǎn)所能提供的服務(wù)產(chǎn)品品種卻很少、呈現(xiàn)出較為明顯的單一性，在很大程度上難以滿足國(guó)內(nèi)外廣大旅游者多樣化的需求。并且，同質(zhì)化的服務(wù)品種也使得成都的旅游市場(chǎng)常常陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。

二、價(jià)格問(wèn)題――價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)降低服務(wù)質(zhì)量

成都的旅游企業(yè)所采取的定價(jià)方法基本都是結(jié)合”成本導(dǎo)向法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法和需求導(dǎo)向法”，這個(gè)方法是正確合理的，但是各部分的比重卻值得商榷。由于旅游服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就成了比較重要的手段，所以各個(gè)旅游企業(yè)的定價(jià)方法中，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法總是占據(jù)著比較重的比例，在旅游服務(wù)成本已經(jīng)確定，供需情況基本確定的情況下，服務(wù)價(jià)格的大幅波動(dòng)就完全是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況導(dǎo)致的，這最終會(huì)引起服務(wù)質(zhì)量下降，最終不利于顧客對(duì)旅游企業(yè)的評(píng)價(jià)，不利于旅游企業(yè)形象的提升。比如，”峨眉山全景兩日游”產(chǎn)品，最初價(jià)格在600元左右，毫無(wú)疑問(wèn)，這種簡(jiǎn)單的服務(wù)產(chǎn)品，成都所有的旅游企業(yè)都能提供，于是，為了招攬顧客，很多旅游企業(yè)開始實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)，現(xiàn)在最低的價(jià)格甚至達(dá)到320元之低。對(duì)于320元的這種價(jià)格所提供的服務(wù)質(zhì)量到底如何，顧客游覽完之后的評(píng)價(jià)是贊美價(jià)格低還是服務(wù)差？

三、渠道問(wèn)題――科技含量低的渠道服務(wù)營(yíng)銷手段跟不上時(shí)代的發(fā)展

成都雖然有200多家旅行社，但是很多旅行社實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的渠道都還依然直銷的方式，并不都是建立了旅游商務(wù)網(wǎng)站（成都市中國(guó)青年旅行社有限公司），并且在成都很少的旅游企業(yè)采取了在已經(jīng)被廣泛應(yīng)用的”批發(fā)零售機(jī)制，對(duì)電視直銷等營(yíng)銷手段很陌生。并且，眾多旅游企業(yè)的日常操作大都停留電話和傳真的使用上，沒有真正的利用好計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，這種科技含量低的渠道服務(wù)營(yíng)銷手段和日常管理方式已經(jīng)嚴(yán)重跟不上時(shí)代的發(fā)展。

雖然目前，很多成都的旅游企業(yè)都有建立自己的商務(wù)網(wǎng)站，但是依然存在很多問(wèn)題，包括：①商務(wù)網(wǎng)站的作用基本僅僅限于介紹企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品，缺失了很多應(yīng)該有的其他作用，比如網(wǎng)上預(yù)訂路線、網(wǎng)上支付款項(xiàng)、顧客反饋機(jī)制等；②網(wǎng)站的資料更新慢，數(shù)據(jù)失真，比如網(wǎng)站上宣傳的價(jià)格是880，但是當(dāng)打電話去預(yù)訂的時(shí)候，價(jià)格可能已經(jīng)變了。

四、促銷問(wèn)題――效果差，方式單調(diào)

成都的旅游企業(yè)最常用的促銷手段就是廣告和人員推銷，總的來(lái)看比較普遍、單調(diào)和一致。90%以上的旅游企業(yè)選擇在報(bào)紙上登廣告，這種廣告雖然節(jié)省成本，但是很缺乏吸引力，難以凸顯出旅游產(chǎn)品的獨(dú)到之處。不僅如此，就連登廣告的報(bào)紙都主要集中在《成都晚報(bào)》《天府早報(bào)》等幾家發(fā)行量較大的報(bào)紙媒體，這樣子的結(jié)果是，消費(fèi)者拿到某份報(bào)紙之后，會(huì)看到整版整版的旅游廣告，而且每個(gè)廣告內(nèi)容和形式十分雷同，甚至?xí)霈F(xiàn)相同的價(jià)格和服務(wù)，只是不一樣的旅行社。雖然這種方式節(jié)省成本，但是由于其效果太差，只會(huì)造成企業(yè)本身廣告費(fèi)的極大浪費(fèi)。

五、人員問(wèn)題――員工素質(zhì)普遍不高

導(dǎo)游是旅游企業(yè)面對(duì)消費(fèi)者最直接的員工。但是目前成都有一大批導(dǎo)游人員缺乏專門培訓(xùn)經(jīng)歷，導(dǎo)游知識(shí)面窄，專業(yè)服務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)較差，綜合素質(zhì)偏低。目前，成都市已經(jīng)有很多旅游企業(yè)有了少量的專職導(dǎo)游，但是還有很大一部分企業(yè)的導(dǎo)游是掛靠的兼職導(dǎo)游，這些導(dǎo)游從屬于導(dǎo)游公司，旅行社出團(tuán)時(shí)向?qū)в喂具M(jìn)行臨時(shí)聘用。導(dǎo)游的這種松散的職業(yè)狀態(tài)會(huì)導(dǎo)致旅游企業(yè)的導(dǎo)游缺乏歸屬感，并且由于這種兼職的導(dǎo)游薪水比較低，所以迫于企業(yè)的壓力，很多旅游產(chǎn)品都涉及進(jìn)旅游紀(jì)念品店購(gòu)物，這種吃回扣的方式已經(jīng)成為成都很多導(dǎo)游一條重要的謀生手段。而且，從某種角度講，這種方式讓旅行社也很難控制導(dǎo)游的質(zhì)量。

六、服務(wù)過(guò)程問(wèn)題――服務(wù)各方面存在一些問(wèn)題

旅游企業(yè)的營(yíng)銷范文第5篇

我們知道，只有當(dāng)企業(yè)規(guī)模較大、能夠大量生產(chǎn)時(shí)，成本才能得以降低。就拿全自動(dòng)洗衣機(jī)來(lái)講，由于其生產(chǎn)投入的流動(dòng)資金很大，一年要投入3—5千萬(wàn)元，才能達(dá)到年產(chǎn)8萬(wàn)臺(tái)的保本數(shù)量(而且要全部銷售出去)，否則肯定虧損，如果加上原材料漲價(jià)因素，虧損額則會(huì)更高。

居于市場(chǎng)其它品牌占有率之首品牌的產(chǎn)品，其價(jià)格往往會(huì)對(duì)同類產(chǎn)品產(chǎn)生必然的影響。一般來(lái)說(shuō)，居于第二位以下的品牌的價(jià)格只能參照市場(chǎng)占有率最高的品牌價(jià)格，采取雷同式或稍低的定價(jià)策略，否則很可能賣的很少甚至賣不出去，尤其在國(guó)家經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率較低的時(shí)候，可能會(huì)更為嚴(yán)重。反之，在市場(chǎng)價(jià)格大致相同的條件下，由于市場(chǎng)占有率高的企業(yè)產(chǎn)量大、成本低，其產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)必然是最高的；同時(shí)，由于市場(chǎng)占有率高，使企業(yè)可以動(dòng)用的資金(稅后凈利與設(shè)備折舊費(fèi)等)也較同業(yè)豐厚，企業(yè)用這些資金，既可用作技術(shù)儲(chǔ)備、新產(chǎn)品開發(fā)和更新添置設(shè)備投資，也可用作改善員工的辦公、生活條件，甚至投入企業(yè)的多角化發(fā)展項(xiàng)目。而這些投資又可促成企業(yè)加快技術(shù)開發(fā)的步伐，保持技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量領(lǐng)先、成本領(lǐng)先、人才領(lǐng)先等等更為優(yōu)勢(shì)的地位，最后必然使該企業(yè)奠定和加強(qiáng)繼續(xù)大踏步發(fā)展、保持整體遙遙領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)。

擁有高市場(chǎng)占有率品牌的企業(yè)，在零售過(guò)程中也最容易了解目標(biāo)顧客的需要，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃可以更科學(xué)、全面地制定，因而常常獲得最佳的營(yíng)銷效果。同時(shí)，杰出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和運(yùn)作也自然能導(dǎo)致企業(yè)綜合效益的增加，由于上述兩個(gè)重要結(jié)果的相乘效應(yīng)，市場(chǎng)占有率高的企業(yè)不僅享有各種優(yōu)勢(shì)，同時(shí)最終也有效、直接地增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益能力。 二、小天鵝公司獲取和保持高市場(chǎng)占有率的經(jīng)驗(yàn)

與國(guó)內(nèi)諸多同行處于一個(gè)時(shí)代中的小天鵝公司，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取并保持盡可能高的市場(chǎng)占有率做出了巨大的努力。在小天鵝工作的經(jīng)驗(yàn)使我體會(huì)到：要提高市場(chǎng)占有率，轉(zhuǎn)變觀念是前提，轉(zhuǎn)換機(jī)制、提高營(yíng)銷運(yùn)作水平是關(guān)鍵。

1．抓好企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變。

至今為止，小天鵝公司有60％的職工輪流上過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，8％的職工進(jìn)過(guò)國(guó)際市場(chǎng)，100％的干部上過(guò)不同地區(qū)的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，大家親眼目睹了激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，親耳聆聽了消費(fèi)者的呼聲。這一做法，使公司全體員工真正摸清并體驗(yàn)到了贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量；更重要的是喚醒了各級(jí)干部和職工壓抑和丟棄了多年的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)，企業(yè)職工普遍自覺認(rèn)識(shí)并提出了產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要延伸，滿足部標(biāo)、國(guó)標(biāo)，僅僅是一個(gè)起碼的要求，只有消費(fèi)者全方位滿意的產(chǎn)品才是真正過(guò)硬的產(chǎn)品。如今我們公司有個(gè)說(shuō)法，叫市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)品三段論：從企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)銷到商店是第一個(gè)階段；從商店到消費(fèi)者手上是第二個(gè)階段；在消費(fèi)者手上用得放心、稱心是第三個(gè)階段，這三個(gè)階段的核心就是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。只有把企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量作為維系企業(yè)生存與發(fā)展的命根子來(lái)抓，才能得到更多用戶的信賴和偏愛。

2．抓好企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作水平的提高。

“工廠的一線在市場(chǎng)，只有市場(chǎng)活企業(yè)才能活”。我們緊緊抓住定期和不定期的市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)，不斷改善和提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)，堅(jiān)持名品進(jìn)名店和“服務(wù)第一、銷售第二”等四個(gè)環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全年的營(yíng)銷工作。我們認(rèn)為作為一個(gè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生產(chǎn)者，決不能把目光主要盯在競(jìng)爭(zhēng)者身上。因?yàn)?，一個(gè)真正好的產(chǎn)品是消費(fèi)者在實(shí)際使用過(guò)程中體會(huì)出來(lái)的，而不是靠金牌、銀牌抬起的。我們認(rèn)為消費(fèi)者是市場(chǎng)的核心，是判斷產(chǎn)品優(yōu)劣、企業(yè)形象好壞的試金石。

如果說(shuō)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是打開市場(chǎng)的前提，那么具有增值效果的周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則是開拓和保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的保證。如果說(shuō)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開揚(yáng)了市場(chǎng)，那么周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則是鞏固和保持市場(chǎng)的第二個(gè)有力武器，是企業(yè)樹立良好形象最得力的工具。自一九九二年開始，我們率先在同行中推出特色服務(wù)，堅(jiān)持做到上門服務(wù)、約期不誤，并為每一位消費(fèi)者發(fā)放了“產(chǎn)品信譽(yù)卡”，將服務(wù)公約、責(zé)任人、聯(lián)系電話、地點(diǎn)，一律張榜公布，并通過(guò)新聞媒介廣為宣傳，讓消費(fèi)者真正進(jìn)入“上帝”的角色。倘若用戶體會(huì)到小天鵝員工的服務(wù)與我公司承諾的公約相比有差距，公司甘愿向用戶賠禮、賠款，真正將服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督權(quán)交給廣大用戶。同時(shí)，我們還為廣大用戶辦理了責(zé)任保險(xiǎn)，讓購(gòu)買小天鵝洗衣機(jī)的用戶徹底放心。 三、百尺竿頭，更進(jìn)一步

翻開諸多中外企業(yè)的發(fā)展史，常常有這樣一種典型的先行者道路，即企業(yè)日子最好的時(shí)候，往往是企業(yè)走向衰退的開端。因此，切記在產(chǎn)品好銷的時(shí)候，千萬(wàn)莫干“蘿卜快了不洗泥”的傻事。在上級(jí)的表?yè)P(yáng)中只顧上產(chǎn)量、上效益，忘記了質(zhì)量、忘記了社會(huì)效益，勢(shì)必造成經(jīng)營(yíng)者名聲上天而產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù)落地的結(jié)局。吸取這種前車之鑒，我公司始終量力而行地上產(chǎn)量，在產(chǎn)量上層層行使否決權(quán)，提倡“企業(yè)生產(chǎn)的不僅僅是產(chǎn)品，更主要的是信譽(yù)和質(zhì)量(用戶滿意)”的觀點(diǎn)并持之以恒的堅(jiān)持下來(lái)。因此，當(dāng)小天鵝洗衣機(jī)在取得洗衣機(jī)國(guó)家金獎(jiǎng)和達(dá)到無(wú)故障運(yùn)行5000次的水平后，我公司全體員工毫不滿足，繼續(xù)全力以赴的進(jìn)行質(zhì)量攻關(guān)和新產(chǎn)品開發(fā)，使小天鵝的產(chǎn)品質(zhì)量始終保持國(guó)內(nèi)一流的水平。