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電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文第1篇

網(wǎng)上商城就相當(dāng)于是在我們生活的現(xiàn)實世界當(dāng)中存在的商業(yè)店鋪，但是網(wǎng)上商城又存在與現(xiàn)實生活中的商業(yè)店鋪的明顯差異之處，其最大的差異性在于網(wǎng)上商城經(jīng)營者通過網(wǎng)上或者現(xiàn)實社會的注冊，從而取得可以銷售某些產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)平臺或者是網(wǎng)上商店的許可，然后利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的各種技術(shù)性的手段方法，進(jìn)而完成從銷售者到消費者買賣過程虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺商店的建設(shè)。網(wǎng)上商城其最大優(yōu)勢在于減少現(xiàn)實商業(yè)銷售的中間環(huán)節(jié)，有效的降低運輸成本和部分中間的部分差價。從而對普通消費造成巨大沖擊作用，并且對加大市場流通帶來了巨大的發(fā)展空間。網(wǎng)上商城的建設(shè)為個人用戶以及企業(yè)用戶提供了人性化的全方位性的高質(zhì)量服務(wù)，積極努力的為消費者用戶建設(shè)一個親切、愉悅身心和放松舒適的網(wǎng)絡(luò)平臺購物環(huán)境，讓顧客真正的體驗到顧客即為上帝的消費體驗感受。并且不斷增強產(chǎn)品質(zhì)量、積極豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，來面對越來越多樣化的購物需求，并且盡最大努力來滿足各種各樣的不同購物需求的消費者，并憑借絕對優(yōu)勢的競爭力價格和日趨完善的高效物流配送體系等各項優(yōu)勢，從而打破傳統(tǒng)的銷售方式，憑借優(yōu)勢贏得市場占有率，從而取得驕人的成績創(chuàng)立行業(yè)龍頭企業(yè)，同樣，這必將也是這個時代經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。海爾商城的營銷現(xiàn)狀:海爾商城是青島海爾股份有限公司網(wǎng)上唯一的官方商城，海爾商城產(chǎn)品品類比較齊全，商城內(nèi)提品配送并且提供上門安裝的一體化服務(wù)，貨到付款范圍可覆蓋全國1745個區(qū)縣。在線直銷海爾冰箱、海爾洗衣機、海爾空調(diào)、海爾彩電、海爾熱水器等家電產(chǎn)品。海爾商城作為海爾集團官方專業(yè)運營團隊建立的海爾集團所有家電各種系列產(chǎn)品一站式的品牌產(chǎn)品營銷服務(wù)平臺。擁有海爾集團專業(yè)的高品質(zhì)品牌保證，為廣大消費者提供了家電選擇的多一個放心渠道，并且為品牌產(chǎn)品的銷售增加了線上線下相互合作的新的營銷方式，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟銷售效益。

1．虛實結(jié)合的運營模式

海爾商城與全國眾多海爾產(chǎn)品服務(wù)站點相互結(jié)合，從而實現(xiàn)了品牌產(chǎn)品的一種虛實融合的運營模式，其“虛”是指互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺上的網(wǎng)上商城，其“實”就是指海爾集團線下遍布于全國各地千家以上的銷售產(chǎn)品服務(wù)中心。通過互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)上商城創(chuàng)造全國性的用戶購買資源，進(jìn)而利用全國性的產(chǎn)品銷售服務(wù)中心網(wǎng)點提供網(wǎng)上商城購買的海爾產(chǎn)品，立刻完成產(chǎn)品最快配送到達(dá)、上門安裝的一體化的高質(zhì)量服務(wù)。海爾商城憑借幾十年來線下積累的強大資源，包括品牌營銷的推廣、豐富的物流服務(wù)站點、優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)資源，從而能夠?qū)崿F(xiàn)提供品牌家電設(shè)計選購服務(wù)、全國內(nèi)24小時送貨到門服務(wù)、免費送貨并且同步安裝等一站式快捷服務(wù)。在大型家電網(wǎng)絡(luò)購買體驗過程服務(wù)上，擁有自己獨特的優(yōu)勢特點。

2．高效配送的物流模式

“24小時限時達(dá)，超時即免單”的承諾性優(yōu)質(zhì)服務(wù)是海爾商城第一次推出的高效性品牌服務(wù)。即廣大的消費者在海爾電子商務(wù)網(wǎng)上商城購買產(chǎn)品并且下單之后開始，24小時內(nèi)就能夠享受到購買到海爾產(chǎn)品送貨上門、免費安裝、調(diào)試產(chǎn)品于一體的一站式海爾優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)，并且是在達(dá)到顧客滿意程度之后再完成產(chǎn)品付款;但是假如海爾商城在24小時以內(nèi)沒有做到送貨到門及以上的服務(wù)，消費者就有免費得到購買的海爾商城產(chǎn)品的權(quán)利。海爾商城之所以能夠做出如此鄭重優(yōu)質(zhì)的承諾，其優(yōu)勢所在之處是將互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺銷售與集團現(xiàn)實中豐厚的實體服務(wù)網(wǎng)點供銷渠道相結(jié)合的獨樹一幟特點。通過海爾電子商務(wù)網(wǎng)上平臺選購并且完成下單，依托遍布于全國的海爾產(chǎn)品專賣店服務(wù)網(wǎng)點最快速度的進(jìn)行產(chǎn)品配貨出庫，并且完成下單產(chǎn)品的送貨上門、免費安裝的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，海爾商城的物流配送程序與傳統(tǒng)網(wǎng)上商戶通過與第三方物流公司合作完成送貨物流服務(wù)相比而言，海爾商城這樣的物流配送方法不單單打破了地區(qū)性質(zhì)不同的限制，并且將產(chǎn)品配貨并完成送貨的時間由普通第三方物流公司的5－7天大大的縮減到了24個小時以內(nèi)，讓廣大顧客在短短的一天之內(nèi)就能夠體驗到購買新產(chǎn)品的興奮以及了解到產(chǎn)品品質(zhì)的極致體驗，因此受到廣大消費者的一致認(rèn)可和贊揚。

二、海爾商城營銷策略存在的問題

海爾集團進(jìn)軍企業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域憑借“一名兩網(wǎng)”的特點:“名”是企業(yè)名牌，海爾品牌響亮的知名度和顧客的專一度的維護(hù)是海爾集團的絕對優(yōu)勢?！皟删W(wǎng)”是指海爾集團的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺和各種網(wǎng)絡(luò)支付方式。海爾集團覆蓋于全球的產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)點，物流配送，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及與銀行之間的網(wǎng)絡(luò)支付，是解決電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺海爾商城的兩個硬性難題答案。海爾集團電子商務(wù)通過兩個相當(dāng)重要的工作方向促進(jìn)了新電商的經(jīng)濟模式運作的變化。一個方向是通過B2B的電子商務(wù)方式，它將海爾自己的一部分制造產(chǎn)品業(yè)務(wù)交給外部商家供應(yīng)鏈來制造;通過B2B的電商方式，提供給分支供貨方的成本降低就可以獲得收益8%－12%;另一方向是B2C的電商方式，通過企業(yè)電商與廣大消費者，進(jìn)行更加進(jìn)一步的溝通與了解，全方位的溝通交流大大地提高了集團品牌的價值。B2C電子商務(wù)平臺已成為電器品牌的又一個銷售渠道，海爾商城是海爾集團在電子商務(wù)的基礎(chǔ)應(yīng)用之一。海爾商城的企業(yè)自建的動作雖然迅速，然而網(wǎng)絡(luò)商城平臺設(shè)計存在一定的問題。即使海爾商城憑借優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以獲得了消費者的認(rèn)同，但是海爾商城的自身網(wǎng)站內(nèi)部建設(shè)與外部營銷方案還是存在一定的不足之處。

(一)商城知名度不高

海爾商城在網(wǎng)上的知名度存在明顯不足。在品牌網(wǎng)站營銷策略推廣上，只有一些常規(guī)的推廣途徑和方法。雖然海爾企業(yè)品牌的效果和口碑做得相當(dāng)不錯，但是海爾商城屬于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，所以海爾商城缺乏當(dāng)今社會一些主流的營銷推廣策略，通過社交網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等平臺的傳播與推廣，做海爾商城的品牌效益推廣和傳播。就像是現(xiàn)在人們的網(wǎng)絡(luò)購物第一個選擇更多傾向是淘寶網(wǎng)一樣，并且在大型家電方面人們更多的是去選擇家電品牌最大的京東，甚至是去這些C2C的網(wǎng)站去搜索海爾的商品，明顯的看出人們很少會直接的去選擇海爾自己的網(wǎng)上商城。與京東、淘寶甚至是專業(yè)性更明顯的聚美優(yōu)品等互聯(lián)網(wǎng)電商平臺相比，海爾商城的網(wǎng)絡(luò)知名度明顯不高，在網(wǎng)絡(luò)影響力、提高消費者關(guān)注度方面都存在一定問題，如何將海爾商城網(wǎng)站的知名度快速的推廣出去是海爾商城需要解決的問題之一。

(二)產(chǎn)品單一

就海爾商城從產(chǎn)品系列的多樣化程度來說是比較單一的。不僅僅是海爾旗下的日日順還是海爾商城而言，與一線電子商務(wù)網(wǎng)站相比較而言是存在明顯不足的。拿一個簡單的數(shù)據(jù)來說，當(dāng)我們在海爾旗下的日日順網(wǎng)站輸入搜索詞洗衣機時能夠找到商品是132個，當(dāng)定位到海爾時卻只有66個，在海爾商城搜索洗衣機時只有56個商品。而在淘寶網(wǎng)搜索海爾洗衣機找到的是472個商品，總數(shù)量明顯是海爾商城的好幾倍。在這樣一個信息更新飛快的時代，人們有更多的選擇機會和不同的選擇角度，面對越來越多樣化的消費態(tài)度和心理需求，單一的產(chǎn)品或者簡單的單一有名品牌是無法滿足不同消費需求的消費者的。

(三)商城流量低

海爾商城流量低是指海爾網(wǎng)上商城的客戶關(guān)注度不足，登錄網(wǎng)上商城的消費者數(shù)量相比較而言是少的，這是電子商務(wù)運營中的PV(pageview)。現(xiàn)在，海爾商城全流程最佳用戶體驗還是有待完善，通過差異化和人性化的服務(wù)為商城獲得品牌效益，老用戶回訪重復(fù)購買率過于低下、吸引新消費者關(guān)注度明顯不足，進(jìn)而造成訪問網(wǎng)上商城的顧客人數(shù)流量相對比較少，商城訪客流量過低，對海爾商城產(chǎn)品的銷售以及效益水平是最大的威脅。從最簡單的數(shù)據(jù)可以顯示出商城的不足之處，在京東或者淘寶這類第三方電子商務(wù)平臺上海爾家電的銷量數(shù)據(jù)是令人非常稱贊的，而海爾網(wǎng)上商城的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)卻相對比較來說是讓人感覺不那么稱心如意的。海爾商城在現(xiàn)實生活中的品牌影響力還是不錯的，但是海爾網(wǎng)上商城知名度較小，吸引用戶的能力不足的問題根源，是海爾網(wǎng)上商城客流量比較低。要將網(wǎng)絡(luò)知名度迅速做大做廣，吸引更多的網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度，從而引進(jìn)更多的訪問量以及客流量，進(jìn)而提升商城知名度的前提下，增加網(wǎng)上商城的效益創(chuàng)造。

(四)促銷形式單一，效果不大

在京東或者淘寶這類第三方電子商務(wù)平臺上海爾家電的銷量數(shù)據(jù)是非常的喜人，而海爾網(wǎng)上商城數(shù)據(jù)卻相對來說是比較不盡人意的。這時候主要就要考慮營銷方式是不是適合自己的商城發(fā)展，是否過于單一，不靈活。登陸海爾商城不難發(fā)現(xiàn)商城現(xiàn)在只有一種低價策略，并且低價策略效果十分不明顯。低價策略作為電子商務(wù)網(wǎng)上商城運營中最常用也是最基本的一種營銷策略，這種策略無疑也是最能吸引買家的，因為能給買家?guī)碜钪苯拥膬?yōu)惠，這也是網(wǎng)購之所以發(fā)展這么快的原因，低價策略最能體現(xiàn)出網(wǎng)購相比于傳統(tǒng)購物的優(yōu)勢。在這種高度同質(zhì)化的情況下，如果所有商家都使用低價策略來競爭，注定會形成惡性競爭，成本固定的情況下，利潤空間越來越小，長期來看路會越走越窄，有害無益。所以在當(dāng)下如果還是只采用低價策略作為網(wǎng)絡(luò)營銷的唯一手段，似乎已經(jīng)過于簡單，難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，創(chuàng)造新的機會。另外從大的方面來說，低價可能讓很多買家對網(wǎng)購產(chǎn)生一種錯誤的認(rèn)識，就是網(wǎng)上都是便宜貨，長期以來對網(wǎng)絡(luò)商城的發(fā)展不利，更難帶來新的用戶加入到網(wǎng)購行列，拓展網(wǎng)購發(fā)展的新空間。

三、海爾商城營銷策略建議

作為海爾品牌形象的國產(chǎn)家電代名詞，很多人購買家電產(chǎn)品優(yōu)先選擇海爾，這就是優(yōu)秀的國產(chǎn)品牌的優(yōu)勢，優(yōu)秀的國產(chǎn)大型家電品牌創(chuàng)立的電子商務(wù)交易網(wǎng)絡(luò)平臺可以做得很出色?，F(xiàn)在結(jié)合基礎(chǔ)4P網(wǎng)絡(luò)營銷理論，在海爾網(wǎng)上商城運作過程中針對網(wǎng)絡(luò)營銷策略提出一些建議，希望能對海爾商城經(jīng)營者有一定的幫助，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電商平臺更快更好的發(fā)展和成長。

1．產(chǎn)品(product)策略

海爾網(wǎng)上商城營銷策略之中存在產(chǎn)品單一和商城知名度不高的這樣兩個營銷問題缺陷，那到底如何塑造多樣化的并且為廣大消費者所喜愛的產(chǎn)品才適合在海爾商城網(wǎng)上銷售，才更加成功呢?并且好的產(chǎn)品可以贏得好的口碑，在推廣商城知名度營銷策略里面口口相傳又是最好、最直接有效的方案。下面介紹幾種顧客受眾喜愛程度和常用的產(chǎn)品制造方法。

(1)最大市場屬性選款。首先確定什么樣的產(chǎn)品屬性市場需求最大，然后自己的產(chǎn)品應(yīng)該盡量能滿足這些屬性。簡單的說就是你選擇生長在小溪或選擇在海洋中成長，如果您選擇小溪，無論您怎么成長，最多就是一條大鯉魚，而生長在大海里才有可能成為鯨魚!選擇客戶需求最大的產(chǎn)品有哪些好處呢?一是只有市場需求足夠大，你才能有足夠大的空間做大做強;二是更多碎片化流量入口;三是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予更多流量;四是成交轉(zhuǎn)化率可能較高。

(2)往年經(jīng)典爆款。根據(jù)運營人員的經(jīng)驗，一個經(jīng)典的爆款往往能持續(xù)三年左右，甚至部分經(jīng)典款式能持續(xù)爆款5年以上也是有可能的，這種規(guī)律對于季節(jié)性比較強的類目都比較合適;另外，一款經(jīng)典爆款是完全經(jīng)過市場的認(rèn)可，是市場選擇出來的，所以跟隨往年的經(jīng)典爆款是一種成功率高且相對低成本的方式。

(3)超高價產(chǎn)品。超高價產(chǎn)品策略適合一些入門門檻較高的高端產(chǎn)品和功效型產(chǎn)品。怎么做超高價產(chǎn)品?一是產(chǎn)品還是最重要的，產(chǎn)品必須要很好，即使成本很高;二是產(chǎn)品包裝需要有差異化，體現(xiàn)產(chǎn)品特殊的賣點;三是以高品質(zhì)和口碑吸引流量雙向注入，增加產(chǎn)品曝光機會。通過4P營銷策略的產(chǎn)品(product)策略中最大市場屬性選款和往年經(jīng)典爆款的兩個方面來選擇合適的多樣化的商城產(chǎn)品以解決現(xiàn)有產(chǎn)品單一的問題;而利用超高價產(chǎn)品打造口碑營銷來提高海爾商城網(wǎng)上知名度。

2．價格(price)策略

絕大部分商品價格在網(wǎng)上通常買家被認(rèn)為是廉價的，并且想要“貨比多家”非常容易，因此如何為產(chǎn)品制定合理價格就顯得尤為重要。而海爾商城是海爾集團自營的網(wǎng)絡(luò)平臺擁有絕對的價格和品牌優(yōu)勢，從而憑借此優(yōu)勢為商城帶來更多的消費者，解決商城流量較低的問題。

(1)定制生產(chǎn)價格策略。定制生產(chǎn)價格策略是指在具備有生產(chǎn)條件的基礎(chǔ)上，利用輔助設(shè)計軟件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，幫助消費者自行設(shè)計或者選擇配置來滿足自己需求的個性化產(chǎn)品。同時付出自己愿意承擔(dān)的價格成本。

(2)逆向定價策略。逆向定價策略，讓消費者從傳統(tǒng)的“價格接受者”轉(zhuǎn)變成“價格制定者?！边@種策略是類似的定制生產(chǎn)價格策略，如具備生產(chǎn)能力條件允許可以考慮使用逆向定價策略來讓買家定制自己需要的商品，消費者在這樣的交易中可以改變成為價格的制定者。通過這種方式打破傳統(tǒng)的定價模式，更體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷中交互性強的作用。

(3)聲譽定價策略。消費者在網(wǎng)購的時候，除了因為價格低，同時也看重品牌信譽，有很多顧客在選擇商品的時候?qū)幵高x擇價格高一些的高信譽品牌以減少購物風(fēng)險。因此，對于一個品質(zhì)信譽高的品牌或單個產(chǎn)品，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，價格可能定得高一些，相反，價格要定得低一些。

3．促銷(promation)策略

有些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，價格也合適，但就是一直打不開市場，銷售情況糟糕，多數(shù)情況下是因為營銷方式存在一定問題，顧客購買不了解或者不放心，導(dǎo)致產(chǎn)品銷不出去。這里所面臨的就是海爾網(wǎng)上商城促銷形式單一，效果不明顯的主要問題。因此網(wǎng)絡(luò)營銷成功與否的關(guān)鍵還在于促銷策略的選擇。

(1)折扣促銷策略。作為目前最常用的一種階段性促銷方式，打折促銷能夠直接讓利于消費者，非常直接的讓客戶感受到實惠。折扣有兩種形式:一種是不定期的單品折扣，另一種是捆綁銷售，第二種方式對于增加銷售的效果非常明顯，同時降低銷售成本。商城憑借價格優(yōu)勢在折扣促銷方面更具優(yōu)勢，特別是商城自有的豐富品牌產(chǎn)品更有利于捆綁促銷售。

(2)贈品促銷策略。贈品促銷的關(guān)鍵在于贈品的選擇上，贈品選擇不能夠太差，否則會適得其反影響商城信譽，同時還得注意贈品的成本，選擇不當(dāng)會增加銷售成本，造成不必要的損失。海爾商城的贈品選擇更具優(yōu)勢，不僅僅是實物的選擇，還可以是商城品質(zhì)的承諾，比如更長時間的保質(zhì)保修等。

4．渠道(place)策略

為了顧客購買方便，我們要考慮購買渠道、物流渠道以及支付渠道的暢通與安全。而在這些方面海爾網(wǎng)上商城平臺的設(shè)計存在一定的不足之處，比如購買渠道、支付渠道方面的網(wǎng)站設(shè)計。以及在海爾商城與廣大消費者在訪問商城時的溝通交流方面的平臺設(shè)計問題提出一定的指導(dǎo)性解決方案。

(1)購買渠道的暢通。那么如何才能保證購買渠道的暢通呢?網(wǎng)購的消費者主要根據(jù)網(wǎng)站產(chǎn)品來決定購買與否，所以首先解決網(wǎng)站設(shè)計的流暢性，穩(wěn)定流暢的網(wǎng)站會給消費者一種輕松地購物體驗;其次是產(chǎn)品圖片，一定要盡量保持產(chǎn)品圖片的清晰整潔。一條完整的產(chǎn)品信息應(yīng)該至少具有整體實拍圖，細(xì)節(jié)實拍圖，看情況還可以添加產(chǎn)品效果圖，買家體驗反饋圖片;另外產(chǎn)品介紹也不能只有圖片，一方面太多的圖片會影響頁面打開速度，另一方面買家在選擇產(chǎn)品的時候除了產(chǎn)品外觀還要考慮很多其他問題，需要文字說明。文字信息應(yīng)該包括產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品賣點、付款方式、物流選擇以及售后服務(wù)等內(nèi)容以免除買家購物的后顧之憂。這樣流暢的、全面的、人性化的購買渠道，能夠保證顧客的訪問熱情和購買意愿，從而減少顧客的跳失率。

電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷常用方法

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)的市場營銷最具有革命性的影響就在于縮短了生產(chǎn)與消費之間的距離，減少了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費者可以直接操縱鼠標(biāo)在網(wǎng)上完成購買行為。網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟的緊密結(jié)合，推動了市場營銷走入了嶄新的階段――網(wǎng)絡(luò)營銷階段。

美國市場營銷學(xué)教授菲利普?科特勒在《市場營銷管理》中對市場營銷做了如下的定義：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。從消費者來看，市場營銷就是一個企業(yè)的所有活動，企業(yè)活動的目的就是為了實現(xiàn)商品的交換。通俗的說，市場營銷就是公司和顧客之間的交流，這種交流會影響顧客，讓他購買公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營銷（Network Marketing），是指以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營銷目標(biāo)的營銷活動，它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營銷目標(biāo)的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是客戶需求管理，利用Internet對售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)并滿足客戶需求，網(wǎng)絡(luò)營銷自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營的整個過程，包括市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)流程、銷售策略、售后服務(wù)與反饋等方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

遍布全球的各種企業(yè)、團體、組織以及個人通過Internet網(wǎng)聯(lián)結(jié)在一起，使得相互之間信息的交換變得更加便捷，與傳統(tǒng)的市場營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有更多的優(yōu)勢。

1.跨時空。通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能夠超越時間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)能有更多的時間和在更大的空間中進(jìn)行營銷，每天可24小時隨時隨地向客戶提供全球性的營銷服務(wù)，以達(dá)到盡可能多地占有市場份額的目的。

2.多媒體。參與交易的各方通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以傳輸文字、聲音、圖像等多種媒體的信息，從而使為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換可以用多種形式進(jìn)行，能夠充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

3.交互式。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶展示商品目錄；提供有關(guān)商品信息的查詢；可以和顧客進(jìn)行雙向互動式的溝通；可以收集市場情報；可以進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費者滿意度的調(diào)查等。

4.整合性。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展的營銷活動，可以完成從商品信息的到交易操作的完成和售后服務(wù)的全過程，這是一種全程的營銷渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營銷活動進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施，通過統(tǒng)一的傳播資訊向消費者傳達(dá)信息，從而可以避免不同傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響。

5.經(jīng)濟性。網(wǎng)絡(luò)營銷使交易的雙方能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面對面的交易方式，可以減少印刷與郵遞成本，進(jìn)行無店面銷售而免交租金，節(jié)約水電與人工等銷售成本，同時也減少了由于多次交換帶來的損耗，提高了交易的效率。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷常用方法

1.搜索引擎注冊與排名。通過BAIDU、GOOGLE等搜索引擎查找信息成為了人們發(fā)現(xiàn)信息的基本方法，在主要的搜索引擎上注冊并獲得理想的排名，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要手段之一。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告以其傳播范圍廣、針對性強、交互性強、價格低廉等優(yōu)勢，飛速發(fā)展、異軍突起。

3.交換鏈接。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個方面：獲得訪問量、增強用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。

4.病毒性營銷。病毒性營銷是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)站，使信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。例如沒有做過一次電視廣告，沒有粘貼過一張海報，沒有做過任何網(wǎng)絡(luò)廣告鏈接，完全依靠網(wǎng)民的“口碑”，價值20億美元的品牌樹立起來了的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎巨頭Google！就是典型的病毒性營銷。

5.許可E-mail營銷。基于用戶許可的E-mail營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的E-mail營銷具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。

6.網(wǎng)上商店。建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺上、由商家自行經(jīng)營的網(wǎng)上商店，如同在大型商場中租用場地開設(shè)的專賣店一樣，是一種比較簡單的電子商務(wù)形式。

四、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使眾多企業(yè)紛紛上網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)媒體，借鑒了市場營銷理論、方法，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生。利用自身優(yōu)勢，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)市場商機，有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，促進(jìn)企業(yè)又快又好發(fā)展，具有現(xiàn)實意義。

參考文獻(xiàn)：

電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文第3篇

論文摘要：電子商務(wù)具有營悄成本低、經(jīng)營規(guī)模不受限制、支付手段高度電子化、便于收集和管理客戶信息等特點。在電子商務(wù)條件下，隨看網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展和信息經(jīng)營觀念及信息經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)信息營悄業(yè)迅速崛起。本文重點襯電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)信息營悄策略進(jìn)行了研究。

一、電子商務(wù)及其特點

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及，電子商務(wù)正以前所未有的速度迅猛發(fā)展，由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場階段。網(wǎng)上交易市場是一個從內(nèi)向外內(nèi)外整合的供應(yīng)價值鏈。進(jìn)入網(wǎng)上交易市場的企業(yè)內(nèi)部必須先有一套合作的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，并且這套系統(tǒng)能與外部信息無縫對接，從而實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)、采購銷售全過程的整合信息化。

當(dāng)前比較有代表性的觀點認(rèn)為，電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計算機硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)(包括因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng))等基礎(chǔ)設(shè)施，在按一定的協(xié)議連接起來的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，從事各種各樣商務(wù)活動的方式。國際商會所作的定義是:電子商務(wù)是指現(xiàn)實整個貿(mào)易過程中各階段的電子化，交易各方以電子交易方式而不是通過當(dāng)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何形式的商務(wù)交易。很明顯，它所強調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實現(xiàn)的貿(mào)易過程的電子化是計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機結(jié)合的產(chǎn)物而非純粹技術(shù)問題?！彪娮印皇鞘侄巍吧虅?wù)”才是根本。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟的規(guī)律與模式，電子商務(wù)也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)具體表現(xiàn)在

1.營銷成本低

所有商品信息在網(wǎng)上既可主動散發(fā)，又可以隨時接受需求者的查詢無須再負(fù)擔(dān)廣告促銷費用。同時，可以很好地實現(xiàn) 零庫存”，什么時候賣出貨，什么時候才進(jìn)貨。沒有店面租金成本和商品庫存就可滿足市場需求，節(jié)省了潛在開支。

2.經(jīng)營規(guī)模不受限制

電子商務(wù)為企業(yè)提供了虛擬的全球化貿(mào)易環(huán)境大大提高了商務(wù)活動的水平和質(zhì)量，賦予了企業(yè)一種全新的經(jīng)營方式。企業(yè)可以輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場，實現(xiàn)跨區(qū)域、跨國界經(jīng)營。

3.支付手段的高度電子化

隨著SE下標(biāo)準(zhǔn)的推出，各銀行金融機構(gòu)信用卡發(fā)放者、軟件廠商紛紛提出了在網(wǎng)上購物后的貨款支付辦法有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲蓄卡等，電子貨幣的持有人可用它方便地購物和從事其他交易活動。引入CA認(rèn)證體系，使支付手段在高度電子化的同時，具有很好的安全性、可靠性，使得信用度大大提高，同時增強了國家對市場的調(diào)控能力。

4.便于收集和管理客戶信息

在收到客戶訂單后.服務(wù)器可自動匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫中.可對收到的訂單和意見進(jìn)行分析尋找突破點，引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費.即提供交互式的銷售渠道，商家能及時得到市場反饋.改進(jìn)自身工作.減少流通環(huán)節(jié).增加了客戶和供貨方的聯(lián)系，使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù).加強彼此間合作.提高服務(wù)質(zhì)量。

5.特別適合信息商品的銷售

對于計算機軟件、電子報刊、圖書等電子信息商品電子商務(wù)是最佳選擇.用戶可以網(wǎng)上付款.可在網(wǎng)上下載所購商品。

二、電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)信息營銷的策略

網(wǎng)絡(luò)信息營銷是人們所熟知的電子商務(wù)過程中不可缺少的一環(huán)，根據(jù)DECD(經(jīng)濟合作與發(fā)展組織)給出的定義:電子商務(wù)是利用電子處理、信息技術(shù)等電子化手段從事的商業(yè)活動。我們都知道商業(yè)活動的中心是商品交換，而營銷就是實現(xiàn)商品交換的主要手段。因此網(wǎng)絡(luò)信息營銷顯然是企業(yè)電子商務(wù)活動中最基本的網(wǎng)上商業(yè)活動。相應(yīng)地其可定義為:網(wǎng)絡(luò)信息營銷指企業(yè)通過國際互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字交換媒體等網(wǎng)絡(luò)形式.針對網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行的信息營銷活動，是傳統(tǒng)信息營銷在網(wǎng)絡(luò)時代的新發(fā)展。

1.以“用戶為中心“的產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)信息營銷的對象就是其賴以生存和發(fā)展的用戶。因此，要以用戶為中心。營銷策略也應(yīng)由原來單一的實物產(chǎn)品策略，轉(zhuǎn)化為實物產(chǎn)品策略、服務(wù)產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略”三位一體“的產(chǎn)品策略。網(wǎng)絡(luò)信息經(jīng)營機構(gòu)從事信息產(chǎn)品生產(chǎn)營銷，必須把握用戶的信息需要，以用戶需要為轉(zhuǎn)移。信息營銷機構(gòu)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動，必須深入研究用戶的信息需求，以用戶為導(dǎo)向以滿足用戶需要為行動準(zhǔn)則。 用戶是所有信息經(jīng)營者的“上帝”由于網(wǎng)絡(luò)信息用戶的自主性和獨立性很強.對于網(wǎng)絡(luò)信息經(jīng)營者來說.用戶需求研究顯得更加必要和關(guān)鍵。

2.以“成本、競爭和需求“為導(dǎo)向的價格策略

依據(jù)競爭者的價格并結(jié)合自身產(chǎn)品的競爭能力.選擇有利于市場競爭來定價。主要有隨行就市定價法和率先定價法。隨行就市法是競爭導(dǎo)向定價法中較為流行的一種定價原則就是讓自己的產(chǎn)品價格跟上同行業(yè)的平均價格水平。

以需求為導(dǎo)向的定價方法一般包括價值定價法和差別定價法兩種。價值定價法是根據(jù)用戶對信息產(chǎn)品的印象而形成的價值觀念來定價。差別定價法就是根據(jù)用戶不同的信息需求來制定出不同的價格.不同的用戶有不同的需求.在價格上就會表現(xiàn)出差異。所以差別定價法適用于同類信息產(chǎn)品的細(xì)分市場，并且有較大的運用價值。

3傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體并存的推廣策略

網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的推廣方式有以下兩種形式:

（l）傳統(tǒng)媒體方式。在現(xiàn)階段的中國.傳統(tǒng)媒體宣傳的影響力仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)絡(luò)特別是對面向國內(nèi)的電視報紙、雜志等這些媒體的將就是非常大的。網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的推廣.應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的強大作用.在傳統(tǒng)媒體上加大對網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的宣傳。

（2）網(wǎng)絡(luò)媒體方式。網(wǎng)絡(luò)最吸引人之處就在于它極大地降低了信息與獲取的成本.而且利用網(wǎng)絡(luò)推廣的輻射面更廣.可以大大減低網(wǎng)絡(luò)信息推廣的成本。網(wǎng)絡(luò)推廣的具體方法很多.主要的有登錄搜索引擎，利用各種論壇、講座組、使用定向的郵件列表等。推廣要有針對性.可以在一些專業(yè)搜索引擎上注冊.在專業(yè)供求站點上留言.與相似或相鄰行業(yè)的站點建立鏈接.專業(yè)的郵件列表等。

4特色服務(wù)和品牌打造相結(jié)合的策略

特色服務(wù)是指信息產(chǎn)品開發(fā)的個性、針對性和前瞻性。比如.利用網(wǎng)絡(luò)推送技術(shù)為用戶提供定題服務(wù).就是根據(jù)用戶設(shè)定的所需信息的范圍和特征.將定制信息通過網(wǎng)絡(luò)自動傳遞到用戶。特色服務(wù)的開展其目的就是樹立信息服務(wù)機構(gòu)良好的網(wǎng)絡(luò)信息品牌形象.達(dá)到穩(wěn)定用戶群的目的。

特色服務(wù)和品牌信息如同一對孿生兄弟。特色服務(wù)依賴品牌信息方顯其特色，品牌信息通過特色服務(wù)使用戶受益。網(wǎng)絡(luò)信息品牌成為吸引用戶并使用戶產(chǎn)生信任感的第一要素而用戶通過實踐所總結(jié)出的評價.則成為增加品牌可信度和完善品牌的關(guān)鍵。

5信息服務(wù)與渠道溝通相結(jié)合的策略

溝通策略的目的是力求在圖書館與讀者之間建立雙向的利益機制.在網(wǎng)絡(luò)信息營銷活動中，信息服務(wù)機構(gòu)應(yīng)通過營造環(huán)境、售后服務(wù)和反饋改進(jìn)，盡可能為用戶提供多種可供選擇的溝通渠道，如傳真、屏幕顯示、電子數(shù)文傳遞等，及時調(diào)整營銷策略，開發(fā)出真正有價值、受用戶歡迎的信息產(chǎn)品，占有市場并在市場競爭中取勝利。

三、網(wǎng)絡(luò)信息營銷應(yīng)注意的問題

網(wǎng)絡(luò)信息營銷應(yīng)規(guī)范管理合法經(jīng)營在營銷活動中應(yīng)注意以下幾點:

1.保證信息內(nèi)容健康.不傳播從事危害國家利益、妨礙社會治安和其他不良信息。

2.保守國家秘密和個人秘密.不利用網(wǎng)絡(luò)危害國家安全、泄露國家秘密，不侵犯國家的、社會的、集體的和公民的權(quán)益。

3.保障信息安全，依照法律和國家的有關(guān)規(guī)定加強對其用戶的管理.做好網(wǎng)絡(luò)信息安全管理工作，確保為用戶提供良好安全的服務(wù)。

電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文第4篇

1.1研究背景

受電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展推動，近幾年為電商提供網(wǎng)購訂單物流配送服務(wù)的物流行業(yè)也得到了快速的發(fā)展，但是中國物流行業(yè)整體發(fā)展水平相對滯后的現(xiàn)狀使其目前無法提供滿足電子商務(wù)物流業(yè)務(wù)需求的服務(wù)。一方面，當(dāng)前各大物流公司的運營能力明顯無法承受電子商務(wù)快速增長的網(wǎng)購訂單配送需求，另一方面，電子商務(wù)物流服務(wù)包含貨到付款、逆向物流等新需求，這是傳統(tǒng)物流行業(yè)無法提供的，物流配送已經(jīng)成為制約中國電子商務(wù)市場進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸問題之一。2011年網(wǎng)絡(luò)購物用戶滿意度調(diào)查中，有61.6%的用戶對商品送貨時間不滿意，有17.2%的用戶有過網(wǎng)購商品在運輸途中損壞或者丟失的經(jīng)歷，如此讓人失望的物流服務(wù)，嚴(yán)重削弱了電子商務(wù)帶給人們的便利性。

當(dāng)前，中國B2C電商企業(yè)主要有兩類物流運作模式，一類以自建物流系統(tǒng)為主，如卓越亞馬遜、京東等大型B2C電商企業(yè)，另一類以外包第三方物流為主，是中國中小型B2C電商企業(yè)普遍采用的配貨模式。B2C電商企業(yè)自建物流系統(tǒng)是企業(yè)搶占中國市場份額的一種手段，一方面為顧客提供令其滿意的物流配送服務(wù)，另一方為企業(yè)推廣各類新型增值服務(wù)。但是B2C電商企業(yè)自建物流系統(tǒng)也有著致命的劣勢，即目前自建物流系統(tǒng)區(qū)域服務(wù)范圍有限，且系統(tǒng)成本遠(yuǎn)高于第三方物流。

1.2研究問題

針對目前中國B2C電商物流模式的發(fā)展，本文的研究問題是：如何通過優(yōu)化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進(jìn)而最終實現(xiàn)供應(yīng)鏈與物流一體化，促進(jìn)物流標(biāo)準(zhǔn)信息體系的建設(shè)。本文確定采用定性分析研究問題，通過文獻(xiàn)分析法具體分析電商企業(yè)分銷共贏物流模式，然后采用半結(jié)構(gòu)化訪談方法對研究問題進(jìn)行闡述印證，最后根據(jù)研究結(jié)論提出相應(yīng)的對策建議。

2.文獻(xiàn)綜述

2.1相關(guān)概念界定

2.1.1電子商務(wù)概念及特點。

電子商務(wù)的英文譯文是“ElectronicCommerce”，簡寫為EC。

（1）國際各類組織的定義。

聯(lián)合國國際經(jīng)濟合作與發(fā)展組織（OECD）將電子商務(wù)定義為一種通過電子處理和信息技術(shù)等電子化手段開展的商業(yè)活動。

世界貿(mào)易組織電子商務(wù)專題報告中的定義：電子商務(wù)是一種通過電信網(wǎng)絡(luò)開展的生產(chǎn)、營銷、銷售和流通的活動，它不僅指在Internet上的交易，也指各種采用電子信息技術(shù)來解決問題、降低成本、增加價值和創(chuàng)造商機的商務(wù)活動。

（2）IT界的定義

IBM公司將電子商務(wù)定義為：通過數(shù)字化的電子方式來達(dá)到交換商務(wù)數(shù)據(jù)和商務(wù)業(yè)務(wù)開展的活動即為電子商務(wù)。

（3）國內(nèi)外外學(xué)者的定義

美國NIIT負(fù)責(zé)人JohnLongenecker（2012）立足于營銷角度上，指出：購買商品和服務(wù)時采用電子工具完成在電子化購銷市場的活動即為電子商務(wù)。

中國電子商務(wù)研究專家王可（2013）定義：憑借電子工具進(jìn)行商業(yè)交換和行政作業(yè)時立足計算機與通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的過程即為電子商務(wù)。

電子商務(wù)各種各樣的定義，它們從不同的角度對電子商務(wù)進(jìn)行了定義和解釋。但有兩點是不可缺少的：（1）網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化；（2）具有商業(yè)背景。綜合來看，可以這樣認(rèn)為：憑借現(xiàn)代信息化技術(shù)，將物流、資金流和信息流有機結(jié)合一起，使得網(wǎng)上商務(wù)高效方便進(jìn)行的全過程（其中包括網(wǎng)上訂單、付款、物流配送服務(wù)等一系列）。

2.1.2物流服務(wù)的概念及發(fā)展。

美國銷售協(xié)會（2013）提出：所謂物流是指商品從生產(chǎn)地流動到銷售地過程中產(chǎn)生的一切經(jīng)濟活動的統(tǒng)稱。

中國出版的《經(jīng)濟與管理大辭典》（2014）指出：“物資在賣方與買方之間實物形態(tài)上的流動過程”。即物流是物質(zhì)資料從供應(yīng)者到需要者的物理性流動?！蹦壳?，中國外對于物流尚沒有統(tǒng)一的定義。

2.1.3電子商務(wù)環(huán)境下物流服務(wù)。

劉萍（2013）認(rèn)為所謂電子商務(wù)，就是在網(wǎng)上開展商務(wù)活動，利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)解決企業(yè)與企業(yè)直接、企業(yè)與客戶之間的業(yè)務(wù)交易，其中發(fā)生的各種活動就是電子商務(wù)。

AdamantPatel（2014）認(rèn)為電子商務(wù)就是指通過電子方式進(jìn)行的商務(wù)活動；RaymondGreer（2014）認(rèn)為電商企業(yè)通過先進(jìn)技術(shù)，切實滿足消費者的需求，嚴(yán)格按照送貨的時間地點進(jìn)行配送，高質(zhì)量的完成配送服務(wù)，這期間需要采用嚴(yán)格的管理活動。

2.2電子商務(wù)企業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化相關(guān)研究

2.2.1國外學(xué)者相關(guān)研究成果。

美國佐治亞理工大學(xué)的Frazzle教授和田納西大學(xué)的DominickSalvatore教授（2008）聯(lián)合就分銷共贏物流配送在電子商務(wù)中的應(yīng)用展開了研究，認(rèn)為社會化分工和物流業(yè)自身發(fā)展的結(jié)果產(chǎn)生了分銷共贏物流配送，并且認(rèn)為電子商務(wù)物流配送的最佳模式是第三方物流配送，因為它會帶來極大的經(jīng)濟效益和社會效益。

KentN.Gourdin（2013）在《GlobalLogisticsManagement》一書中，提出了電子商務(wù)物流服務(wù)質(zhì)量模型，可以通過開發(fā)規(guī)范的物流配送質(zhì)量控制程序來減輕甚至消除消費者的不滿意，其指出未來分銷共贏物流模式是未來物流的大方向。

2.2.2中國學(xué)者相關(guān)研究成果。

方躍建（2010）指出分銷共贏物流模式的效益來源于該模式所具有的規(guī)模效益。它各個環(huán)節(jié)都具有相當(dāng)專業(yè)的水平，因此，對于制造商，產(chǎn)品供應(yīng)商具有很強的吸引力。它以全面，顧客需求為導(dǎo)向的視角來關(guān)注整個物流過程，包括所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)以及流通環(huán)節(jié)。

2.3物流配送相關(guān)理論

2.3.1物流配送網(wǎng)絡(luò)的概念。

物流配送網(wǎng)絡(luò)是指將配送系統(tǒng)之中的各個設(shè)施以及組織進(jìn)行集合，并且將這些設(shè)施以及組織進(jìn)行有效的聯(lián)系，然后構(gòu)成一個高效的總體，為的是可以較好的完成其對應(yīng)物體在實體中的流動。

2.3.2物流配送網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)。

（1）提高客戶響應(yīng)速度，其是整個企業(yè)和企業(yè)構(gòu)建的物流配送網(wǎng)絡(luò)成功與否的重要的一個評價指標(biāo)。

（2）減少企業(yè)投資構(gòu)建企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)可以更好地提高企業(yè)的物流效率，達(dá)到以最少的投資、設(shè)施以及人員，用在最短的時間中將貨物送達(dá)到顧客手上的目的。

（3）降低成本。在企業(yè)構(gòu)建的物流配送網(wǎng)絡(luò)中，各個部門與組織都是互相聯(lián)系與關(guān)聯(lián)的，各部門與組織構(gòu)成了一個高效的有機整體。而企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化主要包括了四個優(yōu)化：（1）運輸優(yōu)化。（2）配送路線優(yōu)化。（3）配送設(shè)施選址優(yōu)化。（4）配送網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計的優(yōu)化。

2.4電子商務(wù)物流模式

2.4.1企業(yè)自營物流。

企業(yè)自營物流是指企業(yè)自身經(jīng)營物流業(yè)務(wù)，企業(yè)自己組建全資或控股的子公司，完成企業(yè)物流配送。

企業(yè)自營物流的優(yōu)點：企業(yè)自己組建物流配送業(yè)務(wù)，可以使企業(yè)掌握交易的最后環(huán)節(jié)，進(jìn)而掌握對客戶的控制權(quán)，以便控制交易的時間。（1）能充分利用現(xiàn)有資源。（2）便捷的管理。（3）及時了解客戶的需求信息。

電子商務(wù)自營物流的缺陷：（1）物流成本難于計算。（2）企業(yè)的核心競爭力下降。

2.4.2第三方物流模式。

第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方去完成物流服務(wù)的物流運作方式。第三方物流已經(jīng)具備如下條件：

（1）物流業(yè)務(wù)的范圍不斷擴大。（2）提供客戶定制的物流服務(wù)。（3）物流產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?，發(fā)展前景十分廣闊。

第三方物流模式具有的優(yōu)點：

（1）有利于企業(yè)核心業(yè)務(wù)的集中和核心競爭力的培養(yǎng)。（2）降低成本，減少資本積壓。

雖然第三發(fā)物流存在一些缺點：

（1）第三方物流尚未成熟。（2）容易受制于人。另外，將物流配送委托給第三方物流公司，很大程度上將主動權(quán)交給物流公司，一旦合約出現(xiàn)問題就會陷入受制于人的尷尬境地，在整個配送供應(yīng)鏈過程中處于不利的地位。

2.4.3分銷共贏物流模式。

分銷共贏物流其是指公司通過學(xué)習(xí)與借鑒直銷、以及連鎖等模式，然后企業(yè)結(jié)合自身的行業(yè)情況與特點，再之后結(jié)合網(wǎng)絡(luò)高效的運作其形成分銷網(wǎng)絡(luò)物流方式，并且營造出一種多方共贏效果。

分銷共贏物流模式的優(yōu)點為：

（1）降低成本提高競爭力。（2）實施生態(tài)文明型物流。（3）推動共同化布局。

3.研究方法

3.1資料收集方法

3.1.1文獻(xiàn)研究法。

本文通過搜集整理大量的國內(nèi)外文獻(xiàn)資料，總結(jié)和分析了國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于電子商務(wù)、物流服務(wù)、電子商務(wù)環(huán)境下的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以及物流配送理論等方面的研究成果，從而為本文研究中國B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略奠定了堅實的理論基礎(chǔ)。

3.1.2系統(tǒng)分析方法。

本文將中國B2C電商企業(yè)物流配送模式作為一個整體的系統(tǒng)工程來研究，通過分析B2C電商企業(yè)目前發(fā)展現(xiàn)狀及運用的物流配送體系，準(zhǔn)確的診斷B2C電商企業(yè)物流配送模式存在問題，深入探索物流配送模式存在問題的原因，結(jié)合文獻(xiàn)研究法關(guān)于分銷共贏物流模式的理論，有效的為B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提供解決方案。

3.1.3經(jīng)驗歸納總結(jié)法。

本文為了探究中國B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的策略，總結(jié)前人關(guān)于物流配送網(wǎng)絡(luò)、分銷共贏模式理論與實踐的研究成果，并對中國目前B2C電商企業(yè)的物流實踐情況進(jìn)行了分析，從而實現(xiàn)電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化理論與實踐的有機結(jié)合，為本文的研究提供了良好的經(jīng)驗指導(dǎo)。

3.2資料分析方法

本研究采用專家訪談法進(jìn)行資料分析，把初步整理調(diào)查提綱，與若干電子商務(wù)物流領(lǐng)域的專家進(jìn)行調(diào)研訪談，詢問他們對B2C電子商務(wù)物流配送模式的意見和看法，主要有以下內(nèi)容：

3.2.1訪談提綱。

本研究采用的訪談提綱是根據(jù)前文分析的現(xiàn)有物流存在的問題及其影響因素，以及現(xiàn)有物流模式評價要素從企業(yè)核心能力、B2C企業(yè)戰(zhàn)略意義、服務(wù)水平重要性、產(chǎn)品自身特點、B2C企業(yè)自營物流要求、成本競爭力、資金周轉(zhuǎn)等幾個方面設(shè)計訪談提綱，對5名物流管理領(lǐng)域的專家從多角度進(jìn)行訪談（詳細(xì)、見附錄專家訪談提綱）。為保證研究中不出現(xiàn)專家的個人信息，本研究中將5名訪談的專家分別命名為專家A、專家B、專家C、專家D、專家E。

3.2.2正式訪談。

本研究根據(jù)前文分析的現(xiàn)有物流存在的問題及其影響因素，以及現(xiàn)有物流模式評價要素從B2C企業(yè)核心能力、B2C企業(yè)戰(zhàn)略意義、服務(wù)水平重要性、產(chǎn)品自身特點、B2C企業(yè)自營物流要求、成本競爭力、資金周轉(zhuǎn)等幾個方面設(shè)計訪談提綱，對5名物流管理領(lǐng)域的專家從多角度進(jìn)行訪談。

4.中國B2C電商企業(yè)物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略

4.1B2C電商企業(yè)現(xiàn)狀及物流配送體系概述

4.1.1B2C電商企業(yè)現(xiàn)狀。

2014年，中國B2C電子商務(wù)企業(yè)在2015年效益規(guī)模為5670億元人民幣，占到中國總社會消費金額的3.13%。中國2015年B2C與C2C電商企業(yè)數(shù)量分別為14875家與10241家；中國網(wǎng)購用戶從0.5億發(fā)展到2.68億。根據(jù)電子商務(wù)物流網(wǎng)顯示，中國B2C電子商務(wù)中只有京東商城、VANCL（凡客誠品）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等國內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，建立了自己的物流體系，其他的B2C電子商務(wù)企業(yè)物流都以第三方物流為主。

4.1.2B2C電商企業(yè)的物流配送體系。

（1）自建物流模式

京東商城、VANCL（凡客誠品）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等國內(nèi)大型B2C電子商務(wù)企業(yè)，建立了自己的物流體系，其物流配送點最終配送站覆蓋中國主要城市，中國主要市場自營配送。

（2）自營與分銷共贏配送模式

國內(nèi)部分B2C電子商務(wù)企業(yè)采用自營物流和分銷共贏相結(jié)合的模式主要是針對部門城市。由于部分城市的訂單密度低，自建物流中心的成本過高，利用率不夠，故采用分銷共贏的經(jīng)營策略。

（3）靈活的其它物流配送模式。

自提點的物流模式，針對一些學(xué)校安保政策受限不允許快遞人員進(jìn)入學(xué)校，學(xué)生在上課學(xué)習(xí)期間無法取包裹等相關(guān)問題給物流配送帶來了很大困難。

綜上所述，中國B2C電子商務(wù)企業(yè)物流配送模式可以概括為：以自建物流模式與自建物流+分銷共贏模式相結(jié)合為主，以及靈活物流模式。

4.2B2C電商企業(yè)的物流配送模式分析

4.2.1B2C電商企業(yè)物流配送模式的成因分析。

（1）B2C電商企業(yè)自建物流配送是降低成本的需要

降低物流成本，增強企業(yè)核心競爭優(yōu)勢是B2C自建物流的首要原因。很多電商企業(yè)為了降低物流費用選擇了與第三方物流合作的方式。

（2）自營與分銷共贏配送模式

提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度是B2C企業(yè)選擇自營與分銷共贏配送模式的主要原因。

4.2.2B2C電商企業(yè)物流配送模式存在問題。

（1）物流模式單一

目前B2C電商企業(yè)旗下的物流公司，只為自身的業(yè)務(wù)提供配送服務(wù)，形成了一種“配送中心一顧客”的單向式配送形式，物流資源大量耗費，物流效率低下。而普通的快遞物流服務(wù)公司主要是靠雙向物流服務(wù)，降低成本獲取利潤，從而實現(xiàn)了企業(yè)的高額利潤，但是相比物流快遞企業(yè)，B2C電商企業(yè)在現(xiàn)有的服務(wù)之下，形成了大量的跑空行為，最終使得物流資源的利用率僅能維持在50%-60%。遠(yuǎn)低于其他物流公司的80%以上。由于其非專業(yè)化的服務(wù)體系和單線物流運營模式使得物流服務(wù)的效率低于行業(yè)平均水平。這是物流成本急劇上升的根本原因。B2C電子商務(wù)企業(yè)低價策略和物流成本的不斷上漲讓國內(nèi)B2C電商企業(yè)面臨雙重壓力。

（2）物流管理缺乏效力服務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重受損

B2C電商企業(yè)把精力集中于業(yè)務(wù)量的增長上，對于物流配送的軟實力投入不足，物流團隊建設(shè)乏力，物流人員的素質(zhì)普遍較低，同時，大家電配送缺乏經(jīng)驗，售后服務(wù)難以確保。

（3）對于合作分銷商缺乏有效控制

在大中城市配送范圍內(nèi)，所有的配送服務(wù)都是有B2C電商企業(yè)單獨來完成的，而其他偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流配送由合作分銷方來完成。由于B2C電商企業(yè)對合作分銷方的約束力不夠。關(guān)于合作分銷物流的配送是否及時、貨物的配送質(zhì)量如何都無法控制，快遞拖延，丟失，錯配等事件時有發(fā)生，嚴(yán)重影響了客戶體驗。同時合作分銷商的信息化建設(shè)與B2C電子商務(wù)企業(yè)并不同步，導(dǎo)致后臺的數(shù)據(jù)庫無法無縫連接。也是影響顧客體驗的一個重要原因。

4.3專家訪談結(jié)果分析

4.3.1B2C企業(yè)核心競爭能力及其戰(zhàn)略評價。

在B2C企業(yè)核心競爭能力層面，在物流選擇時，專家B說“需要看B2C企業(yè)是否具有能力配備相關(guān)的物流管理人員并開拓運輸渠道，并以先進(jìn)的物流信息系統(tǒng)獲取運輸信息，以進(jìn)行專業(yè)化的物流服務(wù)。

4.3.2服務(wù)水平的評價。

B2C電商企業(yè)在物流選擇這一環(huán)節(jié)上，要充分選擇有完善的物流設(shè)施并且物流員工培訓(xùn)較好，素質(zhì)一流的物流，這樣才能對物流供應(yīng)鏈進(jìn)行充分的控制，以增加物流的簡潔性。正如專家A所言，“在物流模式選擇中，在保證服務(wù)質(zhì)量、低成本高效率的同時，要考慮到客戶的個性化需求，這樣才能保證B2C企業(yè)的整體競爭力以及良好的發(fā)展”

4.3.3產(chǎn)品自身特點評價。

對于單位價值大的商品，B2C電商企業(yè)多采用自營物流模式，減少或避免損失，而對于小批量單位價值較低的商品，B2C電商企業(yè)可以委托第三方物流公司送貨。專家C就這一點指出：根據(jù)產(chǎn)品來選擇適合自身行業(yè)的物流模式，才能保證B2C企業(yè)的服務(wù)最優(yōu)化、資源節(jié)約化、利潤最大化。

4.3.4成本及資金競爭力評價。

專家E指出“在物流模式選擇中，需要計算公司內(nèi)部物流成本，即人工費、固定資產(chǎn)折舊費、保險費、水電費，租金等，以及承運人的運輸費和保管費”資金流通也是非常重要的一點。因此，“B2C電商企業(yè)，尤其是中小型B2C電商企業(yè)，要選擇一種資金回籠快，流動性好的物流模式”，專家A如是說。

綜合以上分析，B2電商企業(yè)如果想要進(jìn)行物流模式的優(yōu)化，以達(dá)到物流最優(yōu)策略，電商企業(yè)應(yīng)該以分銷為手段完成物流的網(wǎng)絡(luò)布局，通過雙方共贏的原則建立合理的物流格局，通過建立物流戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式提高物流的效率，這種模式就是我們所說的分銷共贏物流模式。這種模式是在當(dāng)下新的歷史時期廣泛發(fā)展的物流模式，是特定時期發(fā)展出來的滿足經(jīng)濟發(fā)展和社會需求的產(chǎn)物。

4.4B2C電商企業(yè)分銷共贏物流模式配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分析

4.4.1B2C電商企業(yè)利用分銷共贏物流模式進(jìn)行配送的優(yōu)勢。

（1）B2C電商企業(yè)起點高，基礎(chǔ)優(yōu)勢明顯

根據(jù)易觀國際的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，我的B2C電商企業(yè)己經(jīng)擁有7大物流中心、在超過300座重點城市建立了大約700個配送站點和200個自提點，和5000多家商務(wù)保持分銷物流合作關(guān)系。基本形成物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國的局面。

（2）信息化技術(shù)水平相對較高

B2C電商企業(yè)在電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和分享方面、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)的應(yīng)用方面都處于世界領(lǐng)先的水平。目前，B2C電商企業(yè)還致力于云計算和云儲存技術(shù)的研究和開發(fā)工作。

（3）強大的用戶量與市場份額

在過去的三年中B2C電商企業(yè)在物流方面的總體投入上占公司總投資的40%，B2C電商企業(yè)以200%的速度成長，讓更多的分銷商愿意加入到B2C電商企業(yè)中，充當(dāng)分銷商物流方的角色，為B2C電商企業(yè)實施分銷共贏進(jìn)行物流配送網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化提供了重要的保障。

4.4.2B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式進(jìn)行物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的主要原因。

（1）利用先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)降低成本

分銷共贏模式使用信息網(wǎng)絡(luò)化模式，讓其服務(wù)過程中B2C電商企業(yè)十分注重運用先進(jìn)的信息技術(shù)，實現(xiàn)傳遞數(shù)據(jù)的快速化、準(zhǔn)確性，提高物的自動化、智能化水平，促進(jìn)了物流管理的信息化、科學(xué)化發(fā)展，最終目的在于提高了工作效率，有效提高經(jīng)濟效益。依靠著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支撐，讓B2C電商企業(yè)與分銷商之間的合作共贏除了體現(xiàn)在信息共享、利益共享，還有彼此之間的風(fēng)險共擔(dān)原則。

（2）實現(xiàn)B2C電商企業(yè)、分銷商和客戶之間的利益一體化

B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式可以保證其保持著訂貨暢通，最大限度地發(fā)揮雖然表而上各分銷商之間保持了相對的獨立性，但實際上他們已經(jīng)形成了競爭與合作的關(guān)系，有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復(fù)性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達(dá)到全而發(fā)展的目的，整合了所有的優(yōu)勢，有效合作形成整體，實現(xiàn)多方的共贏。

（3）解決現(xiàn)有模式配送問題的必然選擇

本文提出B2C電商企業(yè)使用分銷共贏模式進(jìn)行物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化是能夠解決其當(dāng)前的物流問題。增加企業(yè)的利潤。通過利潤的不斷攀升攤銷物流的固定成本，通過業(yè)務(wù)的不斷擴大，降低流動成本，這是企業(yè)健康成長的最有效辦法。

4.4.3B2C電商企業(yè)運行分銷共贏模式配送將會解決的問題。

（1）豐富物流內(nèi)容與提升物流服務(wù)質(zhì)量

分銷共贏模式配送模式是一種新的物流配送模式，其有效地消除了交易的資源的浪費、交易的重復(fù)性與不確定性，大大地降低了資金成本，加快了消費者的反饋速度，達(dá)到全而發(fā)展的目的，整合了所有的優(yōu)勢，有效合作形成整體，實現(xiàn)多方的共贏。

（2）優(yōu)化組織機構(gòu)與提高管理效率

分銷共贏配送模式，可以減輕B2C電商企業(yè)的壓力，B2C電商企業(yè)可以集中精力發(fā)展在線銷售業(yè)務(wù)。把部分物流的建設(shè)、管理、運營等工作交給分銷商獨立經(jīng)營，通過分銷商的介入可以使得消費者在購買商品、售后服務(wù)等方面的權(quán)利得到保障。

（3）防止顧客的利益受損

隨著物流信息化布局的逐步完善，客戶可以很方便的利用GPS技術(shù)追蹤訂單的移動情況。確保配送工作的安全。同時，健全的逆向物流服務(wù)可以方便地解決客戶的退換貨的要求。提高客戶的信譽度和認(rèn)同感，也會增加企業(yè)的品牌知名度。

（4）改革創(chuàng)新的基石

B2C電商企業(yè)在提出發(fā)展分銷共贏模式物流戰(zhàn)略后，也將會受到企業(yè)利益相關(guān)者的各種壓力。但B2C電商企業(yè)的盈利目標(biāo)的實現(xiàn)與物流成本的降低有著直接的關(guān)系。將物流配送環(huán)節(jié)解放出來，只是B2C電商企業(yè)實施分銷共贏模式戰(zhàn)略的第一步，如果這次改進(jìn)能夠成功，將為B2C電商企業(yè)以后的物流倉儲環(huán)節(jié)等方面的改進(jìn)奠定堅實的基礎(chǔ)。這也是B2C電商企業(yè)盈利目標(biāo)的必由之路。

4.5B2C電商企業(yè)運行分銷共贏模式實施

4.5.1B2C電商企業(yè)分銷共贏模式運作流程。

分銷共贏物流模式屬于企業(yè)分銷模式中的一種，類似于直銷、、分銷等模式。結(jié)合電商的行業(yè)特點，形成一套具有特色的分銷網(wǎng)絡(luò)模式進(jìn)行運作。整個從生產(chǎn)到銷售過程的物流業(yè)務(wù)都由分銷商來完成，以形成一種將企業(yè)、客戶、分銷商三方共贏的物流模式。

4.5.2B2C電商企業(yè)發(fā)展分銷共贏模式實施策略。

（1）提高信息共享的程度。對于B2C企業(yè)來說，高品質(zhì)的物流包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價格，送貨速度，退換貨服務(wù)，信息反饋能力等。在發(fā)展分銷共贏物流模式的過程中，只有不斷加強企業(yè)的信息化建設(shè)，加快信息化設(shè)備的更新?lián)Q代的速度，構(gòu)建有核心優(yōu)勢的信息化平臺，才能提高物流服務(wù)的整體質(zhì)量和水平。

（2）擴大分銷商網(wǎng)絡(luò)節(jié)點和支點的覆蓋范圍。B2C電商企業(yè)長期采用了縱向垂直一體化的物流發(fā)展戰(zhàn)略，在物流配送中從物流配送中心經(jīng)由各市物流配送站一最后到物流人員配送或者由客戶手中，每個網(wǎng)絡(luò)支點或者節(jié)點都是單向的服務(wù)功能，現(xiàn)在要發(fā)展雙向的物流配送，網(wǎng)絡(luò)支點和節(jié)點不僅充當(dāng)了轉(zhuǎn)發(fā)B2C企業(yè)訂單貨物的功能，還要消化各個網(wǎng)點或支點的第三方物流的配送工作。

（3）加強物流人才的長期培育。現(xiàn)代物流是具有綜合性和實踐性較強的特點，物流市場的快速變化對物流專業(yè)人才的培養(yǎng)提出了挑戰(zhàn)，一流的物流人才既要擁有全面的理論知識，同時要有豐富的經(jīng)驗積累。

5.研究結(jié)論和建議

5.1研究結(jié)論

為了提升B2C電商企業(yè)的物流配送質(zhì)量和水平，需要通過優(yōu)化其配送策略來完善物流配送，降低B2C電商物流成本，提高物流配送效率，進(jìn)而最終實現(xiàn)供應(yīng)鏈與物流一體化，促進(jìn)物流標(biāo)準(zhǔn)信息體系的建設(shè)。在研究最后提出電商企業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分銷共贏策略，即指企業(yè)借鑒分銷中的連鎖、、直銷等模式中的一種。本研究根據(jù)B2C物流行業(yè)的自身特點，提出了一套符合自身特點的物流分銷運作模式；從生產(chǎn)到銷售的整個物流業(yè)務(wù)過程均由分銷商來提供，以達(dá)到分銷商和客戶之間能夠形成共贏的良好的新型物流形態(tài)。

分銷共贏物流模式存在以下優(yōu)勢：有助于降低企業(yè)成本提高競爭力，有助于生態(tài)文明型物流實施，有助于推進(jìn)共同化布局，能夠共同管理物流，共同利用物流設(shè)施及設(shè)備，共享物流資源，以及共同配送貨物。

分銷共贏物流模式的物流優(yōu)化策略是以合作共贏為出發(fā)點，以客戶滿意為中心，以信息技術(shù)為支撐，以人力資源為核心，以物流標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，以戰(zhàn)略發(fā)展為導(dǎo)向。B2C電商在物流發(fā)展中只要堅持這幾個策略，其物流一定會有大幅度提升優(yōu)化。

5.2管理建議

5.2.1以主營業(yè)務(wù)為發(fā)展重點。大型B2C電子商務(wù)企業(yè)自己物流的過程中，必須始終將主營業(yè)務(wù)放在第一發(fā)展位置。但由于自建物流體系在短期內(nèi)無法為企業(yè)帶來正的凈現(xiàn)金流量，這就要求電子商務(wù)企業(yè)必須盡可能的開拓融資渠道。企業(yè)融資方式主要有三種，一是通過內(nèi)部融資；二是外部借款融資；三是投資者投入。

電商網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 營銷戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)營銷

一、緒論

網(wǎng)絡(luò)銷售如日中天，電商網(wǎng)站的業(yè)績都在上升。唯品會是一個以較低的折扣價向消費者提供正品名牌的電子商務(wù)網(wǎng)站，所屬廣州唯品會信息科技有限公司，擁有上千家一、二線品牌商品。以其獨特的差異化競爭戰(zhàn)略模型，建立了中國最大的電商網(wǎng)店之一。然而，在近年來唯品會的差異化競爭戰(zhàn)略仍存在一些問題。因此，本文選擇對唯品會進(jìn)行營銷戰(zhàn)略研究，分析唯品會在營銷戰(zhàn)略上的策略與出現(xiàn)的問題，并對策略分析所出現(xiàn)的問題提出相應(yīng)的建議。

二、唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

隨著消費者線上模式的不斷轉(zhuǎn)變，各個電商企業(yè)在經(jīng)營模式上都不夠完善，在唯品會的營銷分析中所存在以下一些問題。

（一）產(chǎn)品的種類不夠多樣化。唯品會的線上營銷產(chǎn)品分類過于單一，線上銷售商品的種類主要集中在服裝、化妝品、家紡等，商品種類過少，在商品種類的問題上無法與京東、淘寶等相比，京東主營的商品是數(shù)碼電器類，淘寶網(wǎng)所經(jīng)營的商品更是樣樣俱全，但兩者產(chǎn)品的種類也涉及其他方面。雖然經(jīng)營模式不同，但消費者是從商品的性價比來選擇商品，與別的電商企業(yè)相比，唯品會的商品的種類過于單一，不夠齊。

（二）價格策略靈活度過低。唯品會的產(chǎn)品價格策略過于簡單，其主要以低價位的策略來吸引顧客，雖然能夠吸引消費者的目光，但同時也導(dǎo)致消費者容易在繁雜的產(chǎn)品中迷失，無法體會到真誠的服務(wù)、產(chǎn)品的品質(zhì)等唯品會其他優(yōu)勢。目前，唯品會的價格策略主要集中于少數(shù)名牌產(chǎn)品，沒有針對消費者的需求和市場的變化來制定相應(yīng)策略。

（三）客戶忠誠度有待提高。唯品會沒有針對顧客的體驗度設(shè)計，導(dǎo)致網(wǎng)站的體驗度不夠，網(wǎng)站購物的流程單一，內(nèi)容過于簡單，消費者很難搜索到自己所需的產(chǎn)品信息，易使顧客流失。線上銷售是一個動態(tài)的過程，唯品會沒有建立會員制，顧客在購買過程中體驗度不夠高，導(dǎo)致顧客的二次回頭率降低，客戶忠誠度不高。

（四）網(wǎng)絡(luò)負(fù)面信息處理不當(dāng)。網(wǎng)絡(luò)上的負(fù)面消息對于電商網(wǎng)站的影響較大，網(wǎng)站的負(fù)面信息積累過多時對于網(wǎng)站的打擊將是致命性的。唯評會對于消費者給予的公平、客觀評價要更多的重視，及時回復(fù)，才能提高客戶的滿意度。對于惡意評價，甚至是詆毀式的評價，如果唯品會置之不理，品牌形象與經(jīng)濟效益將會受到影響。

（五）網(wǎng)購平臺過于單一。唯品會目前的網(wǎng)購平臺還過于單一，與蘇寧易購、淘寶等網(wǎng)購企業(yè)還是不能相比。在展示商品的平面、攝影、頻以及插畫等方面還略顯薄弱，而且唯品會的廣告過于重視奢侈品營銷，可并未對其功能進(jìn)行拓展。在話題熱度營造方面，也是不足，豐富網(wǎng)購平臺的建設(shè)已經(jīng)必不可少。

三、唯品會營銷策略分析

（一）豐富線上營銷產(chǎn)品的種類。唯品會擁有上千家一二線的商品，各類品牌集中是唯品會的一大優(yōu)勢，但也是劣勢，針對這一情況，可以在線上網(wǎng)站上開辟新的專欄，來拓展產(chǎn)品的種類，加入新品種的產(chǎn)品，經(jīng)濟效益雖然短期內(nèi)可能不會有太大的提升，但可以提高消費者會對唯品會種類豐富的印象，為以后的長期發(fā)展打下基礎(chǔ)。

（二）調(diào)整價格策略。唯品會網(wǎng)站的市場定位是名牌折扣的網(wǎng)站，終端銷售是與國內(nèi)外品牌合作直接代售其商品，大大降低了中間商的費用，所以在長期的合作中價格更加低，同時也減少自身發(fā)展的壓力。質(zhì)量和價格上都有保證，顧客通過唯品會可以以比零售價更低的折扣買到喜歡的正品名牌產(chǎn)品。在價格策略調(diào)整上要更符合消費者的需求，打造屬于唯品會獨有的價格優(yōu)勢。加強售后服務(wù)，發(fā)現(xiàn)潛在的顧客需求，拓展新的服務(wù)。

（三）提高網(wǎng)絡(luò)用戶忠誠度。唯品網(wǎng)在發(fā)展過程中可以采用會員制提高網(wǎng)絡(luò)用戶的忠誠度，唯品會的優(yōu)勢是折扣優(yōu)惠，所以用戶更多看重的是這點，采用會員制后網(wǎng)站的消費者會相對穩(wěn)定，更易提高顧客的忠誠度，會員制下的消費者擁有更多獨立空間，則會吸引更多的顧客加入到其中。二是完善智能搜索引擎，根據(jù)消費者的需求，優(yōu)化應(yīng)有的資源，增加智能化引導(dǎo)。根據(jù)不同的搜索引擎來提高自身整合營銷的能力，實施監(jiān)控關(guān)鍵詞來增加點擊量，加強網(wǎng)絡(luò)投放的力度，從而加強消費者的忠誠度。

（四）完善網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。在網(wǎng)絡(luò)銷售中，顧客是比較注重新聞事件的網(wǎng)民，所以唯品會在口碑的傳播上要提高注意，口碑相對品牌形象的建設(shè)是至關(guān)重要的因素，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的完善一是要在網(wǎng)站上開辟新的專欄，定期推廣內(nèi)容，比如有利于企業(yè)的帖子、新聞以及微信微博消息等，使消費者了解唯品會網(wǎng)站的動態(tài)。二是要正面對抗一些惡意攻擊的網(wǎng)民，解決對網(wǎng)站的不利影響。三要積極主動與顧客互動，關(guān)注消費者提出的評論與意見，在售后反饋的信息中了解顧客的想法，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新提供支持。

（五）加強網(wǎng)購平臺建設(shè)。改變唯品會過去單一的營銷手段，加強多元化的網(wǎng)購平臺建設(shè)，可以針對媒體的特點來創(chuàng)作合適的廣告內(nèi)容，并對廣告效果進(jìn)行管理。唯品會需要將企業(yè)獨特的創(chuàng)新意理論與賣點融入到多元化的網(wǎng)絡(luò)平臺中，包括商品的平面設(shè)計、視頻創(chuàng)作等。唯品會可以為搭建一個滿足企業(yè)雙向需求的平臺，將網(wǎng)站的功能拓寬。對于網(wǎng)絡(luò)營銷，各個環(huán)節(jié)都需要更多的技巧，竭盡全力讓消費者能夠滿意。