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電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：半導(dǎo)體；分銷商；營(yíng)銷策略

半導(dǎo)體是現(xiàn)代科技產(chǎn)業(yè)的標(biāo)志，大規(guī)模集成電路（Integrated Circuit，IC）出現(xiàn)大大改變了整個(gè)工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程，半導(dǎo)體器件被譽(yù)為現(xiàn)代工業(yè)的“血液”。從1958年第一塊集成電路在德州儀器（Texas Insmtments，TI）問(wèn)世以來(lái)，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走過(guò)了近70年的風(fēng)風(fēng)雨雨。

隨著中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，以Ic（集成電路，芯片）為主導(dǎo)的半導(dǎo)體行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱行業(yè)之一。半導(dǎo)體行業(yè)處于電子行業(yè)的最上游，是整個(gè)行業(yè)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響最大的一個(gè)行業(yè)。

1半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)及其分銷商現(xiàn)狀

半導(dǎo)體器件主要是以硅為原料，制造出硅晶片，然后再加工成各種各樣集成電路，俗稱芯片。現(xiàn)在幾乎所有的電子產(chǎn)品都有各種芯片的使用，半導(dǎo)體已經(jīng)和人們的生活息息相關(guān)。大到飛機(jī)、航空母艦，小到身份證、交通卡，這些產(chǎn)品都離不開(kāi)半導(dǎo)體產(chǎn)品的使用。常見(jiàn)的應(yīng)用產(chǎn)品領(lǐng)域有：手機(jī)、PC、家電、醫(yī)療器械、電動(dòng)自行車、照明、汽車電子、工業(yè)控制、機(jī)器人、新能源、航空航天等。

1.1半導(dǎo)體行業(yè)現(xiàn)狀

全球半導(dǎo)體市場(chǎng)在2014年9.9%的高速增長(zhǎng)后，2015年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)出現(xiàn)下滑，根據(jù)美國(guó)半導(dǎo)體協(xié)會(huì)（SlA）公布的數(shù)據(jù)，2015年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)銷售額3352億美元，同比下降0.2%。全球半體市場(chǎng)下滑的主要原因是PC銷售下降和智能手機(jī)增速放緩。受到國(guó)內(nèi)“中國(guó)2025制造”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的帶動(dòng)，以及外資企業(yè)加大在華投資影響，2015年中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)保持高速增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)（CSIA）統(tǒng)計(jì)，2015年中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額為3609.8億元，同比增長(zhǎng)19.7%。對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)雖然目前是世界上最大的半導(dǎo)體購(gòu)買(mǎi)國(guó)，但是國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體廠商所占的比例還很小，市場(chǎng)上主要還是以歐美、日本、韓國(guó)的廠商為主。

市場(chǎng)上歐美系的主要半導(dǎo)體廠商有：Intel（英特爾），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州儀器），Infmeon（英飛凌），ST（意法）等。日韓主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（東芝），kenesas（瑞薩）等。臺(tái)系的主要有：MediaTek（聯(lián)發(fā)科），WINBOND（華邦半導(dǎo)體），HT（合泰）等。國(guó)產(chǎn)的本土供應(yīng)商主要有：海思，清華紫光展銳，中興微電子，華大，大唐等。

1.2半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)渠道

對(duì)于半導(dǎo)體行業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈有很多種分類方法，根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為以下分類是最具代表性和概括性的。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的一般渠道分類，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)即：

0階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->代工廠或終端客戶（電子產(chǎn)品制造商）

1階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商 -->代工廠或終端客戶

2階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->IDH-->代工廠或終端客戶

非授權(quán)渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->貿(mào)易商-->代工廠或終端客戶

1.3半導(dǎo)體分銷商簡(jiǎn)介

普通消費(fèi)者幾乎每天都離不開(kāi)包含有半導(dǎo)體器件的電子產(chǎn)品，但是普通消費(fèi)者也幾乎不會(huì)直接購(gòu)買(mǎi)任何半導(dǎo)體器件，而是購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品制造商的產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，半導(dǎo)體產(chǎn)品的直接購(gòu)買(mǎi)者就是電子產(chǎn)品制造商，其銷售的流程是企業(yè)對(duì)企業(yè)（組織對(duì)組織）。

作為帶給產(chǎn)業(yè)最新元器件及半導(dǎo)體技術(shù)的忠實(shí)伙伴，分銷商在促進(jìn)電子芯片行業(yè)的進(jìn)步上也是功不可沒(méi)的。正是有了分銷商的不懈努力，不斷的將芯片廠商的最新產(chǎn)品和技術(shù)推向市場(chǎng)，才更進(jìn)一步的推動(dòng)了整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)的繁榮，推動(dòng)了很多產(chǎn)品在市場(chǎng)上的普及。半導(dǎo)體分銷商是電子業(yè)中的重要一環(huán)，分銷商連接了半導(dǎo)體廠商和電子產(chǎn)品制造商，充當(dāng)了劑的角色。由于國(guó)際上電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不平衡，國(guó)際上一些半導(dǎo)體廠商在進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，都不約而同的使用的/分銷制度。

半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的終端客戶為電子產(chǎn)品制造商，終端客戶是由規(guī)模及采購(gòu)量與實(shí)際營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)來(lái)分類，半導(dǎo)體制造商通常會(huì)為第一級(jí)大型客戶提供各項(xiàng)技術(shù)支援，投入現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師（FAE）、銷售/業(yè)務(wù)（sales）、客服人員/助理（CSR）等。

主要半導(dǎo)體分銷商的類型如下：

（1）授權(quán)分銷商，又稱授權(quán)分銷商、分銷商、店等，其英文名稱為Distributor。針對(duì)半導(dǎo)體全球品牌制造商來(lái)說(shuō)，其授權(quán)分銷商，比較著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易絡(luò)盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武漢力源（P&S）、大聯(lián)大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分銷商（Global Distributor），而易絡(luò)盟、富昌、武漢力源則是目錄分銷商（Online Distributor），大聯(lián)大、易登、全科、科通、北高智則是專注于亞洲的分銷商。這些授權(quán)分銷商組成了世界半導(dǎo)體大廠在中國(guó)市場(chǎng)絕大部分的半導(dǎo)體元器件的商業(yè)活動(dòng)及交易。半導(dǎo)體制造商通常以簽訂合作協(xié)議及合同方式建立授權(quán)分銷商，知名分銷商通常也會(huì)為多個(gè)世界級(jí)大廠分銷各種產(chǎn)品，以達(dá)到投出產(chǎn)出的最大化。

（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成為增值服務(wù)商（Value Added R.eseller，VAR），其主要為電子產(chǎn)品制造商設(shè)計(jì)應(yīng)用方案，方案商主要和半導(dǎo)體制造商或者指定的授權(quán)分銷商合作，從方案設(shè)計(jì)至定單、交貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)等提供一條龍服務(wù)，適合沒(méi)有自主研發(fā)能力的中小客戶或者需要外包研發(fā)的品牌電子產(chǎn)品制造商。

（3）貿(mào)易商。貿(mào)易商因規(guī)模小且專注于低買(mǎi)高賣從中獲取利潤(rùn)，不會(huì)投入應(yīng)用工程師等資源，通常面向的客戶多為中小型客戶，并專注于通用器件的交易，服務(wù)穩(wěn)定性差，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格以及品牌形象有較大的影響，是半導(dǎo)體制造商不愿合作的對(duì)象，所以通常為非授權(quán)渠道。

2半導(dǎo)體分銷商所面臨的新挑戰(zhàn)

隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，分銷企業(yè)內(nèi)外環(huán)境不斷出現(xiàn)新的變化，市場(chǎng)利潤(rùn)不斷攤薄，分銷商自身也要不斷研究自身的營(yíng)銷策略。對(duì)分銷商來(lái)具體說(shuō)，針對(duì)中國(guó)大陸的電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有諸多挑戰(zhàn)。

2.1市場(chǎng)需求有向弱趨勢(shì)。

受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，2015年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)出現(xiàn)增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半導(dǎo)體銷售額為3352億美元。全球不少半導(dǎo)體廠商感到壓力。受此影響，2015-2016年業(yè)界出現(xiàn)了并購(gòu)潮。2015年全球半導(dǎo)體并購(gòu)交易額達(dá)到1200億美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德國(guó)半導(dǎo)體廠商英飛凌Gnfineon）以30億美元收購(gòu)國(guó)際整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470億美元收購(gòu)恩智浦（NXP）。

2.2產(chǎn)品利潤(rùn)逐年下降。

下游的眾多電子廠商，利潤(rùn)微薄，已經(jīng)處于微利階段。分銷商在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)中，分到的利潤(rùn)越來(lái)越微薄。

2.3庫(kù)存壓力越來(lái)越大。

電子產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，不斷涌現(xiàn)新的創(chuàng)新產(chǎn)品，而且業(yè)界有不斷壓縮供應(yīng)鏈長(zhǎng)度和靈敏度的趨勢(shì)，這就要求分銷要有更充足、豐富的庫(kù)存才能滿足電子制造商的需求。另外，制造廠商的賬期要求也是逐漸加長(zhǎng)，分銷商的貨款壓力也是不斷加大。

2.4市場(chǎng)變化快。

產(chǎn)業(yè)因?yàn)閯?chuàng)新和消費(fèi)者偏好變化比較快，而分銷市場(chǎng)更是競(jìng)爭(zhēng)激烈，分銷商也在比拼各自適應(yīng)市場(chǎng)的速度。

2.5獲得渠道資源難。

由于原廠不斷在并購(gòu)重組，渠道管理也在跟著進(jìn)行整合、優(yōu)化，對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)，獲得優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源的難度也越來(lái)越大。

總之，分銷商早已不是簡(jiǎn)單的中g(shù)商。原廠和客戶對(duì)分銷商的技術(shù)支持要求也在不斷提高，分銷需要投入更多的人力、物力資源去建設(shè)技術(shù)隊(duì)伍、累積技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，才能使適應(yīng)市場(chǎng)變化。

3半導(dǎo)體分銷商的營(yíng)銷對(duì)策的優(yōu)化

本文基于經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論：即產(chǎn)品（producc），價(jià)格（price），渠道（place），促銷（promotion）營(yíng)銷組合對(duì)目前半導(dǎo)體廠商面臨的挑戰(zhàn)，提出營(yíng)銷對(duì)策優(yōu)化方案。

基于以上理論，和半導(dǎo)體企業(yè)面對(duì)的新的挑戰(zhàn)，筆者提出以下?tīng)I(yíng)銷對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)此挑戰(zhàn)。

3.1重構(gòu)產(chǎn)品線組合。

采取按照市場(chǎng)中的客戶群分類的業(yè)務(wù)分類，加強(qiáng)專業(yè)領(lǐng)域的深耕，有針對(duì)性的深入開(kāi)發(fā)整體解決方案（solution），最大限度挖掘客戶需求潛力和增加客戶粘性，以期增加銷售額。

根據(jù)不同客戶群進(jìn)行分類，可以根據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用大類分為消費(fèi)類市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)、汽車電子市場(chǎng)。消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)是研發(fā)速度快、器件供應(yīng)量大、對(duì)器件的小型化要求高、供應(yīng)鏈反應(yīng)速度快，此市場(chǎng)利潤(rùn)率低但銷售額比較大。工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)是量相對(duì)比較小，研發(fā)周期相對(duì)比較長(zhǎng)，產(chǎn)品生命周期也相對(duì)穩(wěn)定且比較長(zhǎng)，對(duì)供應(yīng)鏈的要求沒(méi)那么高，此市場(chǎng)是利潤(rùn)率高但銷售額相對(duì)比較小。汽車電子市場(chǎng)特點(diǎn)是研發(fā)周期超長(zhǎng)、對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常高、產(chǎn)品更新?lián)Q代很慢、要求供應(yīng)鏈要有持續(xù)的穩(wěn)定性，此市場(chǎng)主要的特點(diǎn)是銷售低但是利潤(rùn)豐厚。

針對(duì)這些細(xì)分領(lǐng)域，把業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)支持部門(mén)按照產(chǎn)品應(yīng)用（Applica-tion）進(jìn)行劃分，打破以前分銷商都是按照品牌或者產(chǎn)品線（ProductLine）進(jìn)行劃分的架構(gòu)。分銷商在每個(gè)領(lǐng)域形成一個(gè)業(yè)務(wù)組（Team），包含現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師（FAE）、銷售（Sales）、產(chǎn)品經(jīng)理（Product Marketing）、業(yè)務(wù)助理（Assistant）、系統(tǒng)應(yīng)用工程師（AE）。應(yīng)用工程師針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)研發(fā)對(duì)應(yīng)的解決方案（Solution）和參考設(shè)計(jì)（Reference Design）；產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)原廠資源、劃定市場(chǎng)及客戶范圍，并驅(qū)使銷售來(lái)尋找對(duì)應(yīng)客戶銷售相關(guān)產(chǎn)品；業(yè)務(wù)助理和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師負(fù)責(zé)協(xié)助銷售對(duì)客戶進(jìn)行銷售

3.2豐富產(chǎn)品線價(jià)格檔次。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，電子產(chǎn)品面臨快速降價(jià)的壓力，為了避免因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而失去客戶，應(yīng)為客戶提供不同價(jià)格檔次的產(chǎn)品，維持的合理利潤(rùn)空間。

由于不同類型的客戶對(duì)不同的產(chǎn)品定位不同，對(duì)元器件的需求也有所不同。對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)，要提供給客戶不同品質(zhì)、不同價(jià)格檔次的產(chǎn)品供客戶選擇。這就要考慮產(chǎn)品的檔次搭配，對(duì)同一類型的產(chǎn)品考慮不同特色的產(chǎn)品線，以求最大限度滿足客戶需求，提供給客戶價(jià)格上的一站式服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)歐美、日韓半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是其產(chǎn)品定位比較高端，價(jià)格比較高。而臺(tái)系、國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格比較優(yōu)惠，但是其技術(shù)不夠領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量可靠性也不是很高。

3.3拓展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道。

近年來(lái)，伴隨著電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)也迅猛發(fā)展，電子商務(wù)已成為企業(yè)供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)。為了順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化，半導(dǎo)體分銷商也應(yīng)該發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。例如可以大力發(fā)展元器件電商，提供給客戶小批量互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)渠道，同時(shí)以在線技術(shù)培訓(xùn)、在線技術(shù)研討會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站宣傳等手段廣泛選擇企業(yè)產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品解決方案。

3.4提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。

由于半導(dǎo)體產(chǎn)品高技術(shù)含量產(chǎn)品，客戶對(duì)芯片的需求，不但有質(zhì)量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，還要求配合相應(yīng)的軟件的要求，例如開(kāi)發(fā)工具、開(kāi)發(fā)環(huán)境、開(kāi)發(fā)軟件平臺(tái)、源代碼、算法等。因?yàn)榭焖俚氖袌?chǎng)變化，這就要求電子產(chǎn)品制造商也要相應(yīng)的提高研發(fā)速度、創(chuàng)新速度。半導(dǎo)體分銷商要緊跟客戶的步伐，提供客戶不單單是一個(gè)半導(dǎo)體硬件產(chǎn)品，還要提供對(duì)應(yīng)軟件服務(wù)，以及對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用的市場(chǎng)敏銳度。

具體來(lái)說(shuō)，半導(dǎo)體分銷商一方面要建立強(qiáng)大的軟硬件工程師支持團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)解決客戶客戶研發(fā)中出現(xiàn)的新問(wèn)題、新需求；另一方面也要關(guān)注新興市場(chǎng)，透過(guò)各種渠道宣傳新產(chǎn)品、新應(yīng)用，及時(shí)甚至是超前提出創(chuàng)新產(chǎn)品解決方案。例如汽車電子行業(yè)的高級(jí)駕駛員輔助系統(tǒng)（ADAS），目前市場(chǎng)的主流的技術(shù)通過(guò)攝像頭、圖像拼接技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，未來(lái)隨著對(duì)汽車安全性要求的提高，就需要目前市場(chǎng)上剛剛興起的毫米波雷達(dá)技術(shù)來(lái)試產(chǎn)。這就需要半導(dǎo)體分銷商提前關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，宣傳這種技術(shù)，并推出自己特色的軟硬件解決方案，這樣才能在市場(chǎng)上搶得先機(jī)。

電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案范文第2篇

趨勢(shì)一互動(dòng)空間，動(dòng)動(dòng)更健康

有些企業(yè)內(nèi)容不錯(cuò)，登了廣告，但仍很難引起共鳴，這是為什么呢？因?yàn)樯倩?dòng)，這是個(gè)難以形容的概念。舉例說(shuō)，一般讀者上網(wǎng)的過(guò)程開(kāi)始時(shí)心態(tài)是不定的，就像拿著遙控器看電視，在不同的頻道間調(diào)換，總要到筋疲力盡了，才會(huì)找到一個(gè)自己喜歡、可以停留的臺(tái)清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明表示，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)，就是讓自己和客戶的停留站相結(jié)合，也就是讓產(chǎn)品和客層相結(jié)合，而不是讓自己只成為頻道跳換過(guò)程中驚鴻一瞥的圖標(biāo)。

趨勢(shì)二行銷組合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)快速成長(zhǎng)

不同的媒體有不同的特色及功能，尤其是在創(chuàng)痛網(wǎng)絡(luò)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的家電行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)行銷更是不能完全取代傳統(tǒng)的電視或平面媒體。清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明表示，真正成功的網(wǎng)絡(luò)行銷，是善用這個(gè)新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人效力。讓行銷的壓迫力留在電視上發(fā)揮，讓報(bào)紙廣告繼續(xù)保有高曝光度的優(yōu)勢(shì)，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，填補(bǔ)長(zhǎng)年以來(lái)行銷上漏洞，建立與消費(fèi)者之間真正貼心、像朋友般的互動(dòng)關(guān)系。

趨勢(shì)三在線促銷，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)很惹火

網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷辦法的綜合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷辦法對(duì)促銷都有直接或間接的效果，同時(shí)也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段，像網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明老師提到，通用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括網(wǎng)站推行、信息、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷等，特地作為網(wǎng)上促銷的辦法則包括購(gòu)物搜索引擎(比擬購(gòu)物)、會(huì)員電子刊物、在線優(yōu)惠卷促銷，以及現(xiàn)在正在火拼的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等。

趨勢(shì)四家電也有愛(ài)，個(gè)性化受追捧

個(gè)性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度以及增加網(wǎng)上銷售等方面具有明顯的拉動(dòng)作用，因此如何實(shí)現(xiàn)個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣非常重要。清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明介紹，讀圖長(zhǎng)大的80、90后們已經(jīng)成長(zhǎng)為新一代消費(fèi)大軍，這一消費(fèi)群體的消費(fèi)行為也正在發(fā)生翻天覆地的變化，他們的需求趨于時(shí)尚化、個(gè)性化，網(wǎng)絡(luò)具有及時(shí)快速的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可通過(guò)需求與信息的定制，及時(shí)了解消費(fèi)者個(gè)性化需求，迅速做出反應(yīng)，提供貼“新”的服務(wù)。目前有些網(wǎng)站已推出為消費(fèi)者量身定做的oem產(chǎn)品，消費(fèi)者可以自由地將網(wǎng)站提供的“素材”進(jìn)行組合，產(chǎn)生出獨(dú)具特色的個(gè)性化產(chǎn)品。

趨勢(shì)五嫁接低碳營(yíng)銷，綠色家電是趨勢(shì)

家電業(yè)一直被認(rèn)為是高耗能并排放二氧化碳較高的行業(yè)之一，特別是空調(diào)產(chǎn)品，不僅自身耗電量較大，而且對(duì)于銅、鋼鐵等不可再生資源的需求量較大。企業(yè)實(shí)施低碳營(yíng)銷是企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的積極反映，也是企業(yè)可以保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要籌碼。清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東老師提到，低碳營(yíng)銷兼顧了企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三者的利益，所以，低碳營(yíng)銷對(duì)家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，是與時(shí)俱進(jìn)的新鮮的營(yíng)銷模式。要注意的是，低碳營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，不是一個(gè)口號(hào)。低碳首先是要提供符合標(biāo)準(zhǔn)的低碳產(chǎn)品，但僅僅是產(chǎn)品低碳還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，真正的低碳，應(yīng)該是產(chǎn)、供、銷以及售后服務(wù)整個(gè)完整鏈條的低碳。

趨勢(shì)六健康家電、智能家電獨(dú)占一片天

伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱火，家電企業(yè)也不斷的尋求新突破口，不斷調(diào)整產(chǎn)品以適用市場(chǎng)的需求。這幾年隨著飲水事件頻發(fā)，凈水器開(kāi)始走上臺(tái)面，成為各大商超的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，在五花八門(mén)凈水器廠家中，清正全健康凈水器定位于全球水健康專家，專為百姓提供安全健康飲用水為宗旨，在眾多品牌中脫穎而出，企業(yè)迅速發(fā)展壯大。另外，隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，智能家電開(kāi)始在市場(chǎng)走俏，受到新新消費(fèi)群體的歡迎。

趨勢(shì)七團(tuán)購(gòu)：2B與2C之間的最佳解決方案

2010年是電子商務(wù)飛速發(fā)展的一年，在這一年中，家電電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)得有聲有色：京東商城對(duì)外公布2010年銷售額為100億；海信集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)銷售超過(guò)6000萬(wàn)元；創(chuàng)維稱與京東的合作超過(guò)8000萬(wàn)元；TCL稱網(wǎng)絡(luò)銷售同比增長(zhǎng)超過(guò)60%……京東商城、新蛋網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美網(wǎng)上商城、淘寶電器商城等品牌憑借其價(jià)格、配送等優(yōu)勢(shì)，已被消費(fèi)者認(rèn)可。清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明指出，與網(wǎng)上商城同時(shí)成長(zhǎng)的企業(yè)自建網(wǎng)店，卻在渠道管理上面臨著新的挑戰(zhàn)。如何才做到豐富品牌而自身不受損，網(wǎng)上大力降價(jià)而渠道又不失控呢？這是企業(yè)在能否做好電子商務(wù)過(guò)程中最糾結(jié)的問(wèn)題，有沒(méi)有一種都兼顧的解決之道呢？2011這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)找到解決的辦法，這就是團(tuán)購(gòu)，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站紛紛啟用各類型域名推出電商團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，2010年創(chuàng)造了近20億高數(shù)額，但由于群體都是面對(duì)消費(fèi)者的比較多，所以這種模式不適合絕大多數(shù)的企業(yè)廠家，數(shù)量上很難達(dá)到企業(yè)的期望值。

趨勢(shì)八網(wǎng)上直銷模式，借助第三方平臺(tái)是主流

在低利潤(rùn)的家電市場(chǎng)，網(wǎng)上直銷作為一種新的形式，越來(lái)越受到廣大家電行業(yè)生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者的歡迎。家電生產(chǎn)企業(yè)建立的網(wǎng)上銷售平臺(tái)主要分為兩類：一類是家電制造商自建商城平臺(tái)，由于家電企業(yè)自身網(wǎng)站的影響力小，消費(fèi)者也還沒(méi)有形成到企業(yè)官方網(wǎng)站訂購(gòu)的習(xí)慣，所以暫時(shí)還沒(méi)有形成大的氣候。另一類是借助于第三方的網(wǎng)上直銷平臺(tái)，如京東商城等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)聚合家電企業(yè)產(chǎn)品，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，讓網(wǎng)友可以足不出戶即可完成全部購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。清華大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家劉東明講到，借助第三方成熟平臺(tái)有流量大、系統(tǒng)完善、品牌影響力高等優(yōu)勢(shì)，這種方式目前受到越來(lái)越多家電企業(yè)的歡迎，但家電產(chǎn)品屬于大宗消費(fèi)電子產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)尤為關(guān)注，而目前國(guó)內(nèi)的回款支付安全體系以及誠(chéng)信體系還沒(méi)有完全建立起來(lái)，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)家電類產(chǎn)品仍然不夠放心，口碑影響力仍然比較重要。

趨勢(shì)九“網(wǎng)上＋實(shí)體”，全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋受青睞

隨著電子商務(wù)服務(wù)多元化的發(fā)展，近年呈現(xiàn)出線上電子商務(wù)平臺(tái)向線下實(shí)體平臺(tái)擴(kuò)張的趨勢(shì)。這種方法可以整合兩種渠道的優(yōu)勢(shì)，利用傳統(tǒng)渠道作為一種展示平臺(tái)，同時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行銷售服務(wù)。既能整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主體力量，讓他們得到更好的服務(wù)，也能為非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的消費(fèi)者提供一個(gè)了解更多產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。家電行業(yè)線下銷售產(chǎn)品，其支付手段、采購(gòu)體系、物流配送體系和售后服務(wù)體系目前來(lái)看是較為成熟的，但除家電渠道自建網(wǎng)上商城外，其他多半采用第三方物流外包的方式，不光產(chǎn)品常常缺貨、配送時(shí)間慢，而且這些非家電售后人員根本無(wú)法幫助顧客調(diào)試、講解商品使用方法和相關(guān)國(guó)家‘三包’政策。在B2B領(lǐng)域，幾家B2B電子商務(wù)上市公司在線下展覽或買(mǎi)家見(jiàn)面會(huì)和認(rèn)證服務(wù)中均有覆蓋。有些還在行業(yè)咨詢調(diào)研服務(wù)、自辦發(fā)行線下刊物有所嘗試。在B2C與C2C領(lǐng)域，一些行業(yè)領(lǐng)先的B2C企業(yè)，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城等，也從依托第三方物流漸加大對(duì)物流的資金投入，在主要城市自建物流，向線下實(shí)體擴(kuò)張。

電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案范文第3篇

2015年，我國(guó)跨境電子商務(wù)增速超過(guò)30%，預(yù)計(jì)2016年跨境電商進(jìn)出口額將達(dá)65萬(wàn)億元人民幣。在我國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)發(fā)展速度放緩的情況下，跨境電子商務(wù)B2C（企業(yè)―消費(fèi)者）出口業(yè)務(wù)保持了高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，成為我國(guó)外貿(mào)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

轉(zhuǎn)型中的外貿(mào)企業(yè)急需大量掌握外貿(mào)技能，了解海外客戶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)理念和文化，熟悉跨境電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷技巧的復(fù)合型人才。由于跨境電子商務(wù)屬于新興產(chǎn)業(yè)，人才存量不足，隨著跨境電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，企業(yè)對(duì)跨境電子商務(wù)人才需求日益迫切，產(chǎn)生巨大的人才缺口。

與跨境電子商務(wù)行業(yè)的人才需求相比，高校對(duì)跨境電子商務(wù)人才的培養(yǎng)存在嚴(yán)重不足。現(xiàn)有課程結(jié)構(gòu)缺位錯(cuò)位現(xiàn)象嚴(yán)重，學(xué)科之間、課程之間沒(méi)能建立有效關(guān)聯(lián)，造成課程分布“碎片化”，使得人才培養(yǎng)體系與跨境電子商務(wù)發(fā)展路徑之間出現(xiàn)“分離化”現(xiàn)象。因此，高校有必要針對(duì)跨境電子商務(wù)人才需求特征，對(duì)現(xiàn)有課程體系進(jìn)行改革，建立與行業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的人才培養(yǎng)體系。

一、面向B2C出口業(yè)務(wù)的跨境電子商務(wù)人才培養(yǎng)方向

傳統(tǒng)的出口貿(mào)易是外貿(mào)企業(yè)依據(jù)國(guó)外采購(gòu)商的詢價(jià)單，完成報(bào)價(jià)、簽約、審證、裝船和交單等一系列程序，產(chǎn)品訂單具有一定的規(guī)模性，多采用集裝箱海運(yùn)方式。而跨境電子商務(wù)B2C出口業(yè)務(wù)是企業(yè)面對(duì)國(guó)外終端消費(fèi)者，其運(yùn)作體系在客戶類型、營(yíng)銷模式、支付方式和物流體系等多個(gè)方面，與傳統(tǒng)的出口貿(mào)易存在很大差異。

對(duì)于跨境電子商務(wù)B2C人才的培養(yǎng)，基礎(chǔ)工作是構(gòu)建崗位素質(zhì)模型。跨境電子商務(wù)B2C出口業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)體系涉及市場(chǎng)分析、產(chǎn)品研發(fā)、平臺(tái)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、物流管理和客戶服務(wù)等多個(gè)關(guān)鍵崗位，崗位素質(zhì)模型就是對(duì)這些崗位的知識(shí)結(jié)構(gòu)與核心能力進(jìn)行多維度的定義以及相應(yīng)的行為描述。

1市場(chǎng)分析崗位。其職責(zé)是分析目標(biāo)市場(chǎng)的人口年齡結(jié)構(gòu)、家庭類型、教育程度、收入結(jié)構(gòu)、文化因素、消費(fèi)行為模式和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方式。就技能而言，市場(chǎng)分析人員需要具備一整套收集和分析國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)信息的專業(yè)能力，須熟練掌握大數(shù)據(jù)處理與挖掘方法。為了更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)的文化、習(xí)俗、語(yǔ)言和法律，市場(chǎng)分析人員應(yīng)是語(yǔ)言專家，特別是小語(yǔ)種，如法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)和葡萄牙語(yǔ)等，這些語(yǔ)言是非洲和南美的官方語(yǔ)言，覆蓋許多市場(chǎng)區(qū)域。

2產(chǎn)品開(kāi)發(fā)崗位。其職責(zé)是面向?qū)δ繕?biāo)客戶群體規(guī)劃和實(shí)施產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。在傳統(tǒng)的出口貿(mào)易中，80/20法則成為外貿(mào)企業(yè)的鐵律，即80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自20%的產(chǎn)品，企業(yè)大部分銷售額來(lái)自于少數(shù)產(chǎn)品。在跨境電子商務(wù)B2C出口情境下，由于交易成本降低，隨著X軸（產(chǎn)品類型）的延伸，產(chǎn)品銷售額能形成長(zhǎng)長(zhǎng)的尾巴，從而顛覆了80/20法則，這就是著名的長(zhǎng)尾效應(yīng)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員需要開(kāi)發(fā)長(zhǎng)尾中的利基市場(chǎng)，通過(guò)有效的產(chǎn)品組合參與目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品組合特征是決定某些企業(yè)增長(zhǎng)快于其他企業(yè)的首要因素，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征動(dòng)態(tài)優(yōu)化產(chǎn)品組合。

3平臺(tái)管理崗位。其職責(zé)是負(fù)責(zé)電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)與管理。對(duì)于跨境電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在線渠道多元化是拓展網(wǎng)絡(luò)渠道和規(guī)模的重要途徑。為此，平臺(tái)管理人員需要掌握主流B2C平臺(tái)的運(yùn)作模式，如Amazon、Ebay、速賣通、WISH和敦煌網(wǎng)。

每一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)都有其自身優(yōu)勢(shì)和忠實(shí)的客戶群，平臺(tái)管理人員還須熟悉在特定國(guó)家或地區(qū)具有重要影響力平臺(tái)的運(yùn)作模式。例如美國(guó)Newegg（新蛋網(wǎng)），它是美國(guó)領(lǐng)先的電腦、消費(fèi)電子、通訊產(chǎn)品的網(wǎng)上超市，聚集著約4000個(gè)賣家和超過(guò)2500萬(wàn)客戶群；日本Rakuten（樂(lè)天網(wǎng)），它是日本最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，年?duì)I業(yè)收入超過(guò)40億美元，聚集3000個(gè)賣家和超過(guò)8000萬(wàn)客戶群；Otto（奧托網(wǎng)）是德國(guó)領(lǐng)先的電子商務(wù)平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)的商品多達(dá)上百萬(wàn)種，涵蓋男女服飾、家用電器、家居用品、運(yùn)動(dòng)器材、電腦和電玩等。平臺(tái)管理人員要根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特征選擇合適的電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)運(yùn)營(yíng)。

4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位。其職責(zé)是針對(duì)目標(biāo)客戶群體開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作。就技能而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員需要熟練掌握多種營(yíng)銷工具，如搜索引擎營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、Facebook營(yíng)銷、Twitter營(yíng)銷、YouTube視頻營(yíng)銷和Pinterest營(yíng)銷。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員還要負(fù)責(zé)網(wǎng)站的產(chǎn)品、視覺(jué)美工、文案策劃、主圖設(shè)計(jì)和海報(bào)設(shè)計(jì)等工作。

5價(jià)格管理崗位。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定和實(shí)施跨境電子商務(wù)的價(jià)格政策。價(jià)格管理人員需要掌握成本加成定價(jià)法、目標(biāo)―收益定價(jià)法和感知價(jià)值定價(jià)法，結(jié)合品質(zhì)因素、國(guó)別因素和季節(jié)因素制定價(jià)格政策，并能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整做出快速反應(yīng)。

6客戶關(guān)系管理崗位。其職責(zé)是培育客戶關(guān)系。須定期評(píng)估客戶價(jià)值、顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度，分析客戶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間、客戶最關(guān)注的產(chǎn)品特征以及影響購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素，通過(guò)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶終身價(jià)值的最大化。

7物流管理崗位。其職責(zé)是規(guī)劃和管理線上與線下的物流配送流程、報(bào)關(guān)流程和退稅流程，對(duì)庫(kù)存進(jìn)行有效決策，并負(fù)責(zé)建立和維護(hù)國(guó)際物流信息管理系統(tǒng)?？缇畴娮由虅?wù)企業(yè)成功的關(guān)鍵取決于其在采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、庫(kù)存，出口等一系列物流環(huán)節(jié)的管控能力。

在跨境電子商務(wù)B2C起步階段，企業(yè)多是通過(guò)各種郵政小包把貨物發(fā)給全球消費(fèi)者，這種模式具有低成本和低門(mén)檻的特點(diǎn)，迅速成為跨境物流的主要方式。然而，郵政小包方式只適用于小件產(chǎn)品，如計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)類電子產(chǎn)品（3C產(chǎn)品）和服裝等。隨著跨境電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)層次的提高，有些企業(yè)開(kāi)始通過(guò)建立海外倉(cāng)方式，來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，縮短配送時(shí)間。海外倉(cāng)的建立需要大量投資，庫(kù)存也勢(shì)必推高運(yùn)營(yíng)成本。因此，物流管理人員需要根據(jù)自身產(chǎn)品特征、目標(biāo)客戶群體的需求量以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略等因素對(duì)物流運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)。

考慮到跨境物流在運(yùn)輸、裝卸和儲(chǔ)存過(guò)程中可能遭到各種風(fēng)險(xiǎn)，物流管理人員還須掌握相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，了解運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)的類型、相應(yīng)險(xiǎn)種的承保范圍以及保險(xiǎn)索賠程序。

8客戶服務(wù)崗位。其職責(zé)是接受客戶咨詢和處理客戶投訴。在跨境電子商務(wù)中，常會(huì)發(fā)生買(mǎi)賣雙方的糾紛，商品退貨在跨境電子商務(wù)中不可避免。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，跨境電子商務(wù)平均退貨率為5%，退貨成本是貨物正常物流費(fèi)用的2―3倍。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，包退包換早已被消費(fèi)者視為正常的服務(wù)方式，如何處理好包退包換與跨境物流成本的關(guān)系至關(guān)重要。因此，在跨境電子商務(wù)B2C業(yè)務(wù)中，客戶服務(wù)工作極具挑戰(zhàn)性。客服人員不僅要精通相關(guān)國(guó)家的語(yǔ)言，還要具備相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)?？头藛T還需要定期收集客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)反饋，通過(guò)對(duì)相關(guān)信息的聚類分析，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)流程提出優(yōu)化建議。

跨境電子商務(wù)B2C運(yùn)作體系不同于傳統(tǒng)的出口貿(mào)易，其關(guān)鍵崗位的知識(shí)結(jié)構(gòu)也與通常的國(guó)際貿(mào)易課程講授內(nèi)容存在很大差異。因此，高校需要基于跨境電子商務(wù)崗位素質(zhì)模型，對(duì)人才培養(yǎng)方式進(jìn)行創(chuàng)新。

二、創(chuàng)建跨境電子商務(wù)的跨學(xué)科“課程群”

面向B2C出口業(yè)務(wù)的跨境電子商務(wù)涉及多門(mén)學(xué)科知識(shí)，如國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、外語(yǔ)和營(yíng)銷等。為了培養(yǎng)綜合型跨境電子商務(wù)人才，高校需要建立跨學(xué)科課程體系。主要是通過(guò)課程的橫向與縱向整合實(shí)現(xiàn)的，橫向整合是對(duì)屬于不同學(xué)科課程的整合，而縱向整合則是對(duì)同一個(gè)學(xué)科內(nèi)課程的整合。高校需要圍繞市場(chǎng)分析、產(chǎn)品研發(fā)、平臺(tái)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和物流管理等領(lǐng)域確定核心課程。根據(jù)核心課程的特征，明確支撐課程，通過(guò)核心課程與支撐課程的最優(yōu)組合，形成具有緊密聯(lián)系的“課程群”。

為使學(xué)生全面認(rèn)識(shí)跨境電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，掌握好相關(guān)技能，跨學(xué)科“課程群”應(yīng)注重知識(shí)結(jié)構(gòu)的交叉性。同時(shí)，跨學(xué)科“課程群”應(yīng)體現(xiàn)實(shí)踐性，實(shí)踐教學(xué)應(yīng)作為“課程群”教學(xué)的重要方式，要將實(shí)踐性納入教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系。

為此，高校應(yīng)動(dòng)態(tài)跟蹤和分析全球跨境電子商務(wù)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，整合校內(nèi)外資源，組建跨學(xué)科的教學(xué)團(tuán)隊(duì)，制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，探索新型教學(xué)模式，適時(shí)優(yōu)化“課程群”架構(gòu)，動(dòng)態(tài)更新“課程群”內(nèi)容。

三、通過(guò)校企對(duì)接培養(yǎng)實(shí)用型跨境電子商務(wù)人才

校企合作可有效提升跨境電子商務(wù)人才培養(yǎng)的質(zhì)量。可行的校企合作方式有“3+1”模式、“訂單”模式和共建實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)模式。1“3+1”模式，在大學(xué)的前三學(xué)年，學(xué)生完成人才培養(yǎng)方案規(guī)定的學(xué)習(xí)任務(wù)，后一學(xué)年學(xué)生到企業(yè)參加實(shí)訓(xùn)，在實(shí)習(xí)的過(guò)程中完成畢業(yè)設(shè)計(jì)任務(wù)。2“訂單”模式是由學(xué)校與企業(yè)組成人才培養(yǎng)指導(dǎo)委員會(huì)，明確專業(yè)能力素質(zhì)要求，制訂專業(yè)教學(xué)計(jì)劃和方案，依據(jù)企業(yè)需求來(lái)培養(yǎng)相關(guān)人才。3校企共建實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)模式是在企業(yè)中建立高校教學(xué)科研實(shí)習(xí)基地。根據(jù)同因素培訓(xùn)理論，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化只有當(dāng)受訓(xùn)者在執(zhí)行工作與接受培訓(xùn)內(nèi)容相同時(shí)才會(huì)發(fā)生，能否達(dá)到最大程度的轉(zhuǎn)化，取決于學(xué)習(xí)環(huán)境與工作環(huán)境是否相似。校企共建實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)模式可使教學(xué)與工作在同樣環(huán)境下進(jìn)行，這種模式可有效提升人才培養(yǎng)的質(zhì)量與速度。

電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案范文第4篇

2013年是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的豐收年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌關(guān)注度由2011年的14.5%大幅提升到2013年的40.8%。其中中華酷聯(lián)、小米等品牌憑借其高性價(jià)比和豐富的營(yíng)銷手段搶占大量的中低端手機(jī)市場(chǎng)份額，同時(shí)，許多品牌也開(kāi)始集體向中高端進(jìn)軍，如聯(lián)想k900、華為p6、OPPON1、酷派大觀4等型號(hào)手機(jī)上市價(jià)均超過(guò)3000元，然而僅幾個(gè)月的時(shí)間里，售價(jià)都有了不同程度的下跌。調(diào)查顯示，在購(gòu)買(mǎi)高端機(jī)型時(shí)，人們更傾向于選擇三星和蘋(píng)果等經(jīng)典國(guó)際品牌。從這種現(xiàn)狀看來(lái)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)要真正打入高端市場(chǎng)，仍有多方面的阻力需要克服。關(guān)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌搶占高端市場(chǎng)過(guò)程中所需的轉(zhuǎn)變，筆者提出以下四個(gè)方面的建議。

從高配置到高體驗(yàn)

從市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀看來(lái)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在品牌宣傳戰(zhàn)略中普遍存在一個(gè)偏差，即過(guò)于注重對(duì)硬件配置的強(qiáng)調(diào)而忽略了對(duì)產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)的闡釋。而在今天國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品的商業(yè)文化氛圍中，由于受到蘋(píng)果等國(guó)際品牌的影響，消費(fèi)者看重的已不僅僅是產(chǎn)品的處理器、內(nèi)存容量、像素、大屏、薄等硬件配置優(yōu)勢(shì)，他們對(duì)于產(chǎn)品整體的設(shè)計(jì)理念和其帶來(lái)的完美使用體驗(yàn)的要求越來(lái)越高。這種要求在高端手機(jī)體現(xiàn)得尤為明顯。例如，單純的高像素只能決定照片的清晰度，而要給用戶帶來(lái)完美的拍照體驗(yàn)，鏡頭、傳感器、拍照軟件設(shè)計(jì)等都不可忽視。機(jī)型的“薄”和“大屏”是市場(chǎng)追求的主流，但更重要的是將“薄”與“大屏”融入產(chǎn)品整體的設(shè)計(jì)，致力于達(dá)到機(jī)身設(shè)計(jì)與重量、手持感受的完美契合。此外，手機(jī)操作界面如色彩、圖標(biāo)設(shè)計(jì)、動(dòng)畫(huà)方式等細(xì)節(jié)方面還應(yīng)更加精致化。總之，在強(qiáng)大硬件配置的基礎(chǔ)上，國(guó)產(chǎn)品牌應(yīng)該更加致力于給用戶帶來(lái)非凡的使用體驗(yàn)。在這個(gè)方面，三星高端系列和蘋(píng)果等國(guó)際品牌產(chǎn)品都可以作為師法的成功案例。

不打價(jià)格戰(zhàn)，加強(qiáng)價(jià)值創(chuàng)新

在中低端手機(jī)市場(chǎng)，除了配置，價(jià)格也是各品牌的一個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)因素。中低端手機(jī)消費(fèi)者對(duì)手機(jī)并沒(méi)有很強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度，而對(duì)價(jià)格的敏感度高，在這種情況下，價(jià)格戰(zhàn)效果可觀。但是，當(dāng)這種競(jìng)爭(zhēng)策略運(yùn)用到高端市場(chǎng)時(shí)，效果往往適得其反。如果高端手機(jī)短時(shí)間內(nèi)大幅降價(jià)，不但會(huì)給已購(gòu)者帶來(lái)“吃虧”、“不值”的心理感受，而且會(huì)使?jié)撛谙M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。由于高端市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格本身不敏感，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)“越貴越買(mǎi)”的消費(fèi)心理，因此營(yíng)銷重點(diǎn)不在于壓低價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，而應(yīng)致力于獨(dú)特的品牌價(jià)值創(chuàng)新、推動(dòng)產(chǎn)品溢價(jià)，打造品牌忠誠(chéng)度。

這方面SUGAR首飾手機(jī)可以作為一個(gè)很好的例子。SUGAR MOBILE公司跳出了對(duì)手機(jī)的普遍認(rèn)識(shí)定式。它以“是手機(jī)，亦是首飾”為理念打造了全新的首飾手機(jī)。它將全球頂尖的珠寶定制理念和手機(jī)制造工藝完美結(jié)合，闡釋“禪意美學(xué)”和“慢奢華”的內(nèi)涵。SUGAR MOBILE的這一創(chuàng)新賦予了手機(jī)新的使用價(jià)值，即首飾，巧妙地迎合了對(duì)美和時(shí)尚的追求，受到許多女性青睞。結(jié)合這些經(jīng)驗(yàn)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)同樣也可以在“手機(jī)”這一既定概念之上融入新的特色元素，嘗試價(jià)值創(chuàng)新，例如，利用京劇臉譜、玉器文化等這些具有中國(guó)傳統(tǒng)文化內(nèi)涵的元素，打造適于跨文化交流的“商務(wù)禮品手機(jī)”。

嘗試推出獨(dú)立子品牌

長(zhǎng)期以來(lái)，品牌溢價(jià)不足是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的一塊“短板”，由于無(wú)法在消費(fèi)者心中實(shí)現(xiàn)高端價(jià)值認(rèn)知，從而在開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)的過(guò)程中困難重重。這不僅僅是因?yàn)閲?guó)產(chǎn)品牌一直堅(jiān)持打“低價(jià)牌”而造成的低端品牌印象，還因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)多樣化而模糊了品牌形象，例如華為、聯(lián)想等等品牌由于涉及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)、電腦產(chǎn)品等其他眾多主營(yíng)業(yè)務(wù)，使得大眾無(wú)法清晰地辨認(rèn)其品牌個(gè)性。在這種情況下，推出獨(dú)立子品牌的營(yíng)銷策略將是一個(gè)有效的解決方案。

步步高的子品牌營(yíng)銷策略是一個(gè)成功的案例。為了更加順暢地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，步步高公司專門(mén)成立子公司打造OPPO品牌，并且準(zhǔn)確地將有一定消費(fèi)能力的年輕女性和學(xué)生鎖定為目標(biāo)消費(fèi)群，有針對(duì)性地進(jìn)行品質(zhì)廣告投放，冠名高收視率綜藝節(jié)目，請(qǐng)國(guó)際巨星代言，打造了良好的“國(guó)際范”高端品牌形象。

總而言之，子品牌策略是開(kāi)發(fā)不同定位的市場(chǎng)過(guò)程中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。一方面，它相對(duì)獨(dú)立，可以極大地提高工作效率。能脫離母品牌的形象限定性，給予高端產(chǎn)品煥然一新的品牌內(nèi)涵；另一方面，它仍可以運(yùn)用母品牌完善的技術(shù)、財(cái)務(wù)及渠道支持，從而獲得相對(duì)穩(wěn)定、低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展。

優(yōu)化高端手機(jī)的銷售渠道

如今電子商務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)已成為手機(jī)銷售的重要渠道。許多手機(jī)企業(yè)正在優(yōu)化品牌的網(wǎng)站直銷系統(tǒng)，這也是手機(jī)銷售在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必不可少的重要手段。但是筆者認(rèn)為，諸如小米、華為所采用的網(wǎng)上搶購(gòu)這種饑餓營(yíng)銷策略是高端手機(jī)不宜采取的。因?yàn)樽屢徊糠秩速?gòu)買(mǎi)不到產(chǎn)品雖然能夠達(dá)到制造噱頭、提高關(guān)注度的效果，但是在一定程度上必然會(huì)降低客戶的滿意度甚至失去他們的信賴。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，優(yōu)化官網(wǎng)頁(yè)面、培養(yǎng)全面而優(yōu)質(zhì)的客服、保持網(wǎng)頁(yè)暢通等這些能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更好購(gòu)物體驗(yàn)的方面才是高端手機(jī)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)。

而實(shí)體渠道方面，蘇寧、國(guó)美等大型電器商城、綜合型大商場(chǎng)和各特色小型渠道應(yīng)該是鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的主力。而零散的個(gè)體手機(jī)經(jīng)營(yíng)戶中會(huì)存在店面布置和服務(wù)不規(guī)范、亂定價(jià)等現(xiàn)象，不利于高端品牌形象的建立。因此，高端手機(jī)的營(yíng)銷中可以適當(dāng)減少無(wú)特色、不規(guī)范的小型渠道。

手機(jī)廠商也需維護(hù)、發(fā)展運(yùn)營(yíng)商渠道。2014年是4G網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的元年，4G網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)能夠帶來(lái)更快、更強(qiáng)的用戶體驗(yàn)，因此，加強(qiáng)高端手機(jī)與4G運(yùn)營(yíng)商的合作將成為新時(shí)期搶占市場(chǎng)的一大關(guān)鍵。

電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案范文第5篇

［關(guān)鍵詞］聯(lián)想；產(chǎn)品推廣；優(yōu)化

［中圖分類號(hào)］F420 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）48-0012-01

在2010年的行業(yè)全球排行榜上,聯(lián)想以216億美元的營(yíng)業(yè)收入位居第四；在中國(guó)市場(chǎng),2010年第四季度PC市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)顯示,聯(lián)想以32.2%的市場(chǎng)份額繼1997年以來(lái)繼續(xù)保持在第一的位置。

從在香港開(kāi)設(shè)工廠到收購(gòu)IBM,從上市到海外增設(shè)研發(fā)基地,管理模式、經(jīng)營(yíng)模式和技術(shù)模式一直在變化。在全球范圍內(nèi),聯(lián)想進(jìn)一步鞏固中國(guó)業(yè)務(wù)和全球企業(yè)客戶業(yè)務(wù),同時(shí)努力拓展高速增長(zhǎng)的新興市場(chǎng)和全球交易型業(yè)務(wù)市場(chǎng)。借助有效的業(yè)務(wù)模式、簡(jiǎn)單高效的成本結(jié)構(gòu)、領(lǐng)先的創(chuàng)新能力等優(yōu)勢(shì),聯(lián)想全球業(yè)務(wù)不斷取得進(jìn)展。聯(lián)想搭建了可向2萬(wàn)人提供客戶服務(wù)的Call Center,鋪設(shè)了廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),培訓(xùn)了3000多名LCSS體系認(rèn)證的服務(wù)工程師,以及開(kāi)設(shè)了陽(yáng)光服務(wù)直通車等,可見(jiàn)聯(lián)想在產(chǎn)品后期的推廣和服務(wù)方面下了很大工夫,把未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)鎖定在此。

1 網(wǎng)絡(luò)推廣優(yōu)化

網(wǎng)絡(luò)推廣的方法包括：論壇社區(qū)傳播；新聞媒體傳播；問(wèn)答平臺(tái)傳播；博客營(yíng)銷；圖片營(yíng)銷；論壇簽名檔營(yíng)銷；IM營(yíng)銷；SNS營(yíng)銷；QQ群營(yíng)銷等。

聯(lián)想在各大門(mén)戶網(wǎng)站和專業(yè)電腦網(wǎng)站做了相當(dāng)大的廣告投入。雖然門(mén)戶網(wǎng)站很多,但是由于購(gòu)買(mǎi)電腦的人一般都會(huì)進(jìn)入電腦專業(yè)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,所以建議聯(lián)想更多的投放廣告或者相關(guān)信息在專業(yè)的電腦網(wǎng)站,比如太平洋電腦網(wǎng)或者硅谷動(dòng)力網(wǎng)。

另外，聯(lián)想除了在這些門(mén)戶網(wǎng)站和專業(yè)的電腦網(wǎng)站投放廣告之外,也利用新興的微博進(jìn)行營(yíng)銷,比如聯(lián)想的Y系列筆記本,“剽悍的小Y”這一主題思想,在歷屆網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大賽上得到了充分的體現(xiàn),聯(lián)想更加通過(guò)活動(dòng)走進(jìn)校園,影響廣大的學(xué)生群體,了解大學(xué)生這一最年輕群體的需求,讓聯(lián)想Y系列更貼近學(xué)生群體,更加時(shí)尚,這也讓聯(lián)想的產(chǎn)品銷售的更好。

通過(guò)對(duì)六大門(mén)戶網(wǎng)站和兩個(gè)專業(yè)網(wǎng)站的調(diào)研發(fā)現(xiàn),聯(lián)想存在一定的負(fù)面信息,但是相較其他同類品牌,其負(fù)面信息的比例還是較低。

網(wǎng)絡(luò)危機(jī)公關(guān)應(yīng)達(dá)到這樣的結(jié)果：當(dāng)網(wǎng)絡(luò)上有不利的信息產(chǎn)生時(shí),能及時(shí)刪除；能將部分危機(jī)關(guān)鍵詞搜索壓制到第三頁(yè)以后,降低信息的曝光率；能通過(guò)新聞公關(guān)手段進(jìn)行信息危機(jī)稀釋；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)手段可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)口碑檢測(cè)。

2 品牌推廣優(yōu)化

(1)維持現(xiàn)有良好企業(yè)形象,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)走綠色生產(chǎn)、科技領(lǐng)先、回報(bào)社會(huì)的道路。

(2)進(jìn)一步提升品牌形象,整體來(lái)說(shuō),聯(lián)想現(xiàn)在的品牌形象已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了,根據(jù)我們的調(diào)研顯示,157份有效問(wèn)卷中,有51%的人認(rèn)為聯(lián)想的品牌做得很好,但同時(shí),有48.4%的受訪者認(rèn)為聯(lián)想筆記本的性價(jià)比一般或者更差,52.23%的受訪者認(rèn)為聯(lián)想的售后服務(wù)一般或更差,這些數(shù)據(jù)說(shuō)明聯(lián)想還可以通過(guò)一些手段強(qiáng)化在消費(fèi)者心目中的品牌形象。我們給出的建議是：①加大科研投入,提升品牌的硬實(shí)力；②加強(qiáng)管理和培訓(xùn),調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)很多商在銷售過(guò)程中對(duì)聯(lián)想品牌的認(rèn)可度不高、缺乏專業(yè)知識(shí)、著裝混亂、服務(wù)態(tài)度不佳等,聯(lián)想可以通過(guò)加強(qiáng)管理和增加培訓(xùn)來(lái)提升員工綜合素質(zhì)；③增加售后投入,在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn),很多消費(fèi)者對(duì)一些品牌不滿意的最主要原因是其對(duì)該產(chǎn)品的售后不滿意,聯(lián)想可以通過(guò)提升售后服務(wù)質(zhì)量來(lái)提升在顧客心中的品牌形象；④加大廣告投入,根據(jù)我們的調(diào)研,各大電腦品牌基本都沒(méi)有在電視這一強(qiáng)大媒體上投入廣告,究其原因,可能是現(xiàn)階段IT產(chǎn)品更新太快,投入不劃算,但是如果換成在電視上投放企業(yè)文化、品牌等能體現(xiàn)長(zhǎng)期利益的宣傳廣告,只要選取合適的訴求點(diǎn),其投入一定是值得的。

3 產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)化

（1）售前。準(zhǔn)確、合理、可靠的選型,以客戶需求為本,推薦最適合客戶實(shí)際需求的產(chǎn)品。

對(duì)于售前的電話咨詢服務(wù),聯(lián)想與惠普的共同問(wèn)題是客服人員態(tài)度不積極,客戶問(wèn)一句才答一句。應(yīng)該主動(dòng)了解消費(fèi)者的需求,并介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),推薦產(chǎn)品給客戶,盡量滿足客戶的需求。

在售前咨詢中,消費(fèi)者也會(huì)就企業(yè)以往存在的問(wèn)題進(jìn)行咨詢,需要企業(yè)能坦誠(chéng)自己的缺失,而不是否認(rèn)。在終端賣點(diǎn)調(diào)查過(guò)程中曾遇到這樣的情況：當(dāng)消費(fèi)者提出惠普電腦的散熱性能不好時(shí),店員采用的是強(qiáng)勢(shì)否定消費(fèi)者的觀點(diǎn),并未承認(rèn)電腦的不足和提出主動(dòng)改進(jìn)的愿景。

對(duì)賣點(diǎn)員工咨詢服務(wù)的建議：

第一，銷售人員專業(yè)知識(shí)足夠豐富,能清晰解釋顧客疑問(wèn),介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)不足也有一定介紹,能客觀公正的評(píng)價(jià)產(chǎn)品。

第二，并不局限于產(chǎn)品本身內(nèi)容,能傳達(dá)給顧客一些附加信息。

第三，對(duì)其他品牌產(chǎn)品有一定了解,能站在顧客角度思考問(wèn)題,并不避諱建議購(gòu)買(mǎi)其他品牌,可以更多贏得顧客的信任,促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為。

第四，最好采取統(tǒng)一的銷售手段,不但可以在統(tǒng)一的銷售手段中添加屬于品牌的特征元素,突出品牌服務(wù),而且可以通過(guò)給購(gòu)買(mǎi)者留下好印象,好口碑,有利于商品的成功推銷。

（2）售中。以專業(yè)化的服務(wù)隊(duì)伍時(shí)刻關(guān)心著客戶,免費(fèi)技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)及指導(dǎo)安裝調(diào)試,或直接提供安裝服務(wù)。

（3）售后。以主動(dòng)跟蹤巡檢、全面細(xì)致維護(hù)、快速排除憂慮、確保設(shè)備正常良好運(yùn)行的服務(wù)風(fēng)范對(duì)待客戶。

全天候服務(wù)：無(wú)論風(fēng)雨、白晝、遠(yuǎn)近,只要客戶撥通服務(wù)熱線,聯(lián)想、惠普的工作人員就會(huì)按時(shí)到達(dá)。全方位服務(wù)：設(shè)計(jì)最佳配備,指導(dǎo)操作方法,定期回訪巡檢,定期保養(yǎng),終身維護(hù)。全身心服務(wù)：耐心傾聽(tīng)用戶需求,關(guān)心用戶切身利益。

（4）熱線。由于顧客可能隨時(shí)有咨詢或售后問(wèn)題需要解決,建議企業(yè)將服務(wù)熱線時(shí)間延長(zhǎng)或調(diào)整為24小時(shí),在法定節(jié)假日期間也應(yīng)設(shè)有一定時(shí)段的服務(wù)時(shí)間或?yàn)?4小時(shí)全天服務(wù)。且由于目前消費(fèi)者多為手機(jī)用戶,應(yīng)相應(yīng)多開(kāi)通手機(jī)服務(wù)熱線,為消費(fèi)者提供最大便利。

4 總 結(jié)

聯(lián)想的電子產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以概括為三大主要方式：①聯(lián)想品牌國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)2003年在北京正式對(duì)外宣布啟用集團(tuán)新標(biāo)志“l(fā)enovo聯(lián)想”,以“l(fā)enovo”(legend,英文含義為傳奇)代替原有的英文標(biāo)志“Legend”,使品牌根據(jù)有國(guó)際化和商業(yè)化。②聯(lián)想通過(guò)體育推廣,奧運(yùn)會(huì)唯一的IT產(chǎn)品供應(yīng)商,提供硬軟件服務(wù),同時(shí)與NBA簽約,推出賽事品牌產(chǎn)品。③明星和廣告推廣,聯(lián)想推出“只要你想”、“十年伴我走過(guò)”、“感人廣告”等經(jīng)典廣告對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。聘請(qǐng)羅納爾多、劉翔等明星加盟為聯(lián)想推廣助一臂之力。但是在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)電子商品交易市場(chǎng),尤其面臨著如蘋(píng)果這樣強(qiáng)大的國(guó)外品牌以及國(guó)內(nèi)遍地開(kāi)花的功能強(qiáng)大的山寨產(chǎn)品,聯(lián)想在中國(guó)如何才能“樂(lè)”得起來(lái)并且“樂(lè)”到最后,怎樣才能夠把這些產(chǎn)品最有效最快捷地推廣到廣大的中國(guó)消費(fèi)者的手中和心中才是每一個(gè)聯(lián)想人應(yīng)該去思考的。

參考文獻(xiàn)：

［1］梅清豪,林新法,陳潔光.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理［M］.北京：電子工業(yè)出版社,2002.