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保險營銷管理辦法范文第1篇

一、推行專業(yè)的個人人銷售制度

個人壽險的經(jīng)營目標(biāo)是千萬個家庭和個人，個人壽險產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當(dāng)事人履行告知義務(wù)。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費(fèi)者提供保險咨詢服務(wù)，讓消費(fèi)者在充分選擇的基礎(chǔ)上購買保險。許多壽險公司選擇了專業(yè)的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊(duì)伍并已經(jīng)成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，非雇傭勞動關(guān)系。

二、實(shí)施《個人人管理辦法》

《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范、科學(xué)管理的辦法，是用來調(diào)整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關(guān)系，又稱個人人的“基本法”。《個人人管理辦法》有三大核心，即組織架構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)和待遇的設(shè)定。

（一）組織架構(gòu)的設(shè)定

1.業(yè)務(wù)員系列。分為業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理四級，適合以個人發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

2.主管系列。分為組經(jīng)理、分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理五級，適合以管理發(fā)展為主的組織架構(gòu)。

3.保全員系列。分為保全員、保全主任、保全組經(jīng)理三級，主要負(fù)責(zé)收取續(xù)期保費(fèi)和新單展業(yè)，又稱收展員系列。

（二）考核標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

考核包括保險合同的維持考核、職級考核和晉升考核，考核時間為3個月或6個月，考核內(nèi)容包括六個方面：

1.FYC首年傭金達(dá)到的Q值?？己藰I(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)的市場拓展能力。Q值是個人人在連續(xù)3個月中FYC的累計數(shù)，它是考核個人人保險合同維護(hù)條件的基本指標(biāo)之一，也是確定個人人相關(guān)考核、待遇標(biāo)準(zhǔn)時所用的一個參數(shù)，Q值每年由公司根據(jù)壽險市場形勢與業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行測算確定。

2.新單件數(shù)。考核業(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)的活動量，即客戶拜訪量。

3.綜合持續(xù)率?？己藰I(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)對原有市場的鞏固率。

4.主管的直管人員和育成二級主管人數(shù)?？己藞F(tuán)隊(duì)的人員規(guī)模和組織架構(gòu)。

5.任職時間?？己烁骷壷鞴芄芾砟芰μ嵘臅r間積累。

6.通過晉升綜合測評和培訓(xùn)考試。考核主管履行職責(zé)、管理水平、執(zhí)行公司政策、營業(yè)單位出勤率、主管個人及所轄人員違規(guī)情況等等，并通過晉升培訓(xùn)考試。

（三）待遇的設(shè)定

1.傭金。傭金是根據(jù)個人人業(yè)務(wù)的保費(fèi)收人數(shù)向個人人支付手續(xù)費(fèi)，具體支付標(biāo)準(zhǔn)按不同險種、不同繳費(fèi)期限和不同繳費(fèi)方式確定。

2.津貼

（1）新人津貼。向考察期內(nèi)的業(yè)務(wù)員發(fā)放。

（2）管理津貼。每月向各級主管發(fā)放，分為直管津貼和間管津貼。

（3）育成津貼。處經(jīng)理以上主管的直管人員發(fā)生分離時發(fā)放津貼，分為育成直管津貼和育成間管津貼。

（4）增部津貼。部經(jīng)理與直管部經(jīng)理發(fā)生分離后，對部經(jīng)理的津貼。

3.獎勵

（1）個人展業(yè)年獎。對個人人個人全年累計FYC達(dá)到6Q以上的獎勵。

（2）個人持續(xù)率獎。對個人人個人季度綜合持續(xù)率達(dá)到80％以上的獎勵。

（3）增員獎勵。分推薦新人獎和主管直接增員獎。

（4）主管月獎。對組經(jīng)理以上職級主管的直管人員月人均FYC達(dá)到0.5Q以上的獎勵。

個人人的傭金、津貼和獎勵標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，是經(jīng)營成本的一種反映。其中，管理津貼與育成津貼的設(shè)定，是對各級主管管理利益的調(diào)整。兩級提傭的管理思想，其中直管津貼有利于增員和組織發(fā)展；間管津貼有利于各級主管管理動作的到位。

三、樹立服務(wù)營銷理念

（一）服務(wù)價值的體現(xiàn)

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：70％的客戶流失是因?yàn)榉?wù)水平的欠缺；爭取一個新客戶比維護(hù)一個老客戶的費(fèi)用高6—10倍；滿足客戶的基本需求，便可使?fàn)I業(yè)額增長20％左右；客戶的滿意度提高5％，營業(yè)額就可以增加一位；客戶不滿意時，可能有75.3％的人停止或減少購買；每一位投訴的客戶身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客；投訴后得到迅速解決會有82％的客戶重新購買。

（二）保險核心服務(wù)

消費(fèi)者不是購買抽象的保險服務(wù)，購買的是保險服務(wù)帶來的利益，預(yù)期的保險利益是服務(wù)的核心，即保險核心服務(wù)。保險的預(yù)期利益是對消費(fèi)者的一種生命保障，因此保險核心服務(wù)是“保障與承諾”。保險金的給付是公司履行保險合同義務(wù)和實(shí)現(xiàn)保險保障職能的具體兌現(xiàn)，公司應(yīng)主動地、迅速地展開理賠工作，快速結(jié)案，要在準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，力求及時合理，使客戶滿意。目前，不少公司只注意保險合同推銷時的服務(wù)，不太重視保險核心服務(wù)，這是一種誤區(qū)。

（三）保險附加服務(wù)

保險服務(wù)不只是一種提供預(yù)期的保險利益的職能，而是消費(fèi)者在與保險服務(wù)的具體部分接觸中的感受和相信得到了自己預(yù)期的一切的感受。個人壽險銷售對客戶的服務(wù)主要采取面對面、一對一的服務(wù)方式，要求業(yè)務(wù)員必須逐一拜訪客戶，實(shí)行見面式服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員必須尊重客戶意愿，給客戶以充分選擇，根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)、家庭狀況為客戶制作建議書，雙方履行告知義務(wù)，然后允許客戶找家人或?qū)＜疑塘浚瑤捉?jīng)思考最后確定購買。對于消費(fèi)者來說，這么多附加成分，公司應(yīng)該按照一定的順序予以排列，附加成分應(yīng)該和核心服務(wù)一起作為系統(tǒng)而設(shè)立，使服務(wù)增值。

（四）服務(wù)營銷

為客戶提供良好的服務(wù)能維護(hù)和擴(kuò)大客戶的擁有量，提高客戶的滿意度，培養(yǎng)客戶的忠誠度和回頭率，在現(xiàn)有的客戶中開發(fā)新的保單，通過現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶，壽險業(yè)才會永續(xù)經(jīng)營，服務(wù)領(lǐng)先營銷。

四、同城營業(yè)單位集中管理

同城區(qū)級支公司個人壽險的分散經(jīng)營，由于制度執(zhí)行不一、傭金標(biāo)準(zhǔn)不一、考核標(biāo)準(zhǔn)不一、業(yè)務(wù)推動獎勵政策不一，很難形成競爭合力。市分公司個人壽險的管理部門由于缺乏資源，很難對縣支公司個人壽險給予指導(dǎo)幫助和培訓(xùn)支援。因此，成立個人業(yè)務(wù)總部，對同城營業(yè)單位的集中銷售管理體系的建立，是市場競爭和專業(yè)化經(jīng)營的必然要求?？偛恐苯咏?jīng)營同城個人壽險業(yè)務(wù)的同時，對縣支公司個人業(yè)務(wù)實(shí)行指導(dǎo)。

五、以主管為中心分職場經(jīng)營

根據(jù)有關(guān)規(guī)定，營銷部經(jīng)理管轄若干營銷分部，每個營銷分部為一個獨(dú)立職場，是個人人接受培訓(xùn)和管理的場所。分職場經(jīng)營是個人壽險營銷的最終經(jīng)營模式，也是壽險公司的一般做法。分職場經(jīng)營是個人人職業(yè)生涯的實(shí)現(xiàn)，它最終將成為公司的利潤來源中心。

六、建立講師、組訓(xùn)制度

（一）講師制度

建立專、兼職講師相結(jié)合的分級培訓(xùn)體系?？偣九c省分公司組建系統(tǒng)講師團(tuán)，負(fù)責(zé)系統(tǒng)中、高級主管培訓(xùn)；市分公司成立培訓(xùn)中心，由專、兼職講師負(fù)責(zé)同城業(yè)務(wù)員的新人培訓(xùn)和全區(qū)的銜接教育、低級主管培訓(xùn)；縣支公司的兼職講師負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)。專職講師是指專門從事教育訓(xùn)練與培訓(xùn)管理工作的專業(yè)管理人員。兼職講師一般由優(yōu)秀主管、組訓(xùn)擔(dān)任。同時對專職講師的選拔與培育、考核與淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。

（二）組訓(xùn)制度

組訓(xùn)是指公司派駐在個人業(yè)務(wù)營業(yè)職場內(nèi)協(xié)助業(yè)務(wù)主管從事增員輔導(dǎo)、新人育成、活動管理等特定管理職能的專業(yè)技術(shù)人員。組訓(xùn)的配置一般每50名業(yè)務(wù)員配備1名組訓(xùn)，公司應(yīng)為組訓(xùn)人員配備必要的工作場地、工作設(shè)置和工具，同時建立對組訓(xùn)人員的招聘流程、職稱評定、考核與淘汰、待遇與福利等一系列的管理制度。

講師、組訓(xùn)都是為個人人隊(duì)伍的建設(shè)服務(wù)的。

七、運(yùn)用經(jīng)營分析工具規(guī)劃營銷管理工作

運(yùn)用營銷的經(jīng)營分析工具，及時掌握、分析和診斷營銷業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)，有針對性地規(guī)劃營銷管理工作。

（一）營銷經(jīng)營分析工具

營銷經(jīng)營分析的主要內(nèi)容是：組織發(fā)展、業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營措施三大方面，具體可分解為：新單業(yè)績、續(xù)保率、有效增員率、活動管理、客戶服務(wù)、成本控制等等。按時間可分為三類：

1.年度計劃書類。主表《營銷職場年度計劃書》；輔表《年度新單業(yè)績目標(biāo)》、《年度人力資源目標(biāo)》、《年度收入目標(biāo)》或《年度業(yè)務(wù)目標(biāo)》。

2.季度分析類。《營銷職場季度業(yè)務(wù)分析表》。

3.月度檢討類。主表《營銷職場月度營銷經(jīng)營目標(biāo)》、《經(jīng)營成本檢討表》、《月工作計劃表》；輔表《月份經(jīng)營分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表》、《營銷職場自主經(jīng)費(fèi)使用表》。

（二）營銷經(jīng)營分析指標(biāo)

1.人均保費(fèi)=人均件數(shù)x件均保費(fèi)

2.人均件數(shù)=（當(dāng)期新單件數(shù)x2）／（期初有效人數(shù)+期末有效人數(shù)）

3.件均保費(fèi)=當(dāng)期新單保費(fèi)／當(dāng)期新單件數(shù)

4.三個月轉(zhuǎn)正率=本期轉(zhuǎn)正人數(shù)／前三月招募人數(shù)

5.業(yè)務(wù)員脫落率=當(dāng)期脫落業(yè)務(wù)員／期初有效業(yè)務(wù)員

6.有效增員率=當(dāng)期有效增員人數(shù)／期初人數(shù)

7.達(dá)標(biāo)率=（當(dāng)期考核達(dá)標(biāo)人數(shù)x2）／（期初人數(shù)+期末人數(shù)）

8.實(shí)動率=（當(dāng)期舉績業(yè)務(wù)員數(shù)x2）／（期初有效業(yè)務(wù)員數(shù)+期未有效業(yè)務(wù)員數(shù)）

9.保費(fèi)計劃達(dá)成率：當(dāng)期實(shí)際保費(fèi)收入／當(dāng)期計劃保費(fèi)收入

10.客戶投訴率：當(dāng)期投訴案件數(shù)／客戶數(shù)（保單期間在三年內(nèi)）

八、加強(qiáng)活動管理

活動管理是個人壽險營銷邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營的一個重要標(biāo)志，也是專業(yè)化工作的基礎(chǔ)。它作為銷售活動的主線，貫穿于營銷日常工作全過程，形成營銷部、營銷組織、營銷員銷售管理及銷售活動的基本工作模式。經(jīng)營分析、主管、組訓(xùn)工作日志和“三卡一書”組成了活動管理的基本工具。活動管理使業(yè)務(wù)員的銷售活動與管理的關(guān)系建立起來，是穩(wěn)定和管理營銷隊(duì)伍的有效手段，是實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的根本保證。

營銷單位經(jīng)營的最終目的是業(yè)績?！皹I(yè)績量”是由“活動量”的多少決定的。

營業(yè)單位業(yè)績=人×件×萬

業(yè)績=活動量（拜訪次數(shù)）×活動質(zhì)（知識、心態(tài)、技巧、習(xí)慣）

九、倡導(dǎo)職場文化

作為經(jīng)濟(jì)組織的個人人隊(duì)伍有各種各樣的思想且又活躍是正常的，需要我們用什么樣的價值標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范這個組織的行為，這就是職場文化。

特有的專業(yè)的個人銷售制度下的個人壽險營銷組織，有其特質(zhì)的職場文化。應(yīng)通過科學(xué)的、健康向上的、有針對性的職場文化來規(guī)范個人人的行為。

個人壽險經(jīng)營的職場文化是企業(yè)文化的重要組成部分。如中國人壽公司實(shí)施的以“雙成”理念為核心的企業(yè)文化戰(zhàn)略，是一種深層次的改革?！半p成”理念的內(nèi)容是“成人達(dá)己，成己為人”。在企業(yè)內(nèi)部，提倡一種相互支持、相互奉獻(xiàn)的人際關(guān)系準(zhǔn)則，在上下級之間要求的是管理者與員工的共同發(fā)展、共同成長的管理理念；對外體現(xiàn)為消費(fèi)者著想的一種服務(wù)理念。

十、制訂五大作業(yè)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化流程

（一）銷售與銷售支援系統(tǒng)

目標(biāo)：提高業(yè)務(wù)人員的銷售技能與銷售績效，并對營銷經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的銷售活動做出指導(dǎo)。核心內(nèi)容：（1）活動管理；（2）經(jīng)營指標(biāo)分析；（3）業(yè)務(wù)企劃；（4）收展員隊(duì)伍建設(shè)；（5）表彰與激勵。

（二）增員與甄選系統(tǒng)

目標(biāo)：人均保費(fèi)提高，組織體制改善。核心內(nèi)容：（1）協(xié)助主管育成新人；（2）嚴(yán)格增員甄選關(guān)；（3）提供話術(shù)、工具和方法；（4）指明增員的目標(biāo)市場；（5）增員技能培訓(xùn)；（6）清晰的人管理辦法（職涯規(guī)劃）。

（三）教育訓(xùn)練系統(tǒng)

目標(biāo)：完善教育訓(xùn)練體系，提供適應(yīng)業(yè)務(wù)人員需要的培訓(xùn)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位（教導(dǎo)管理、教務(wù)管理、教材管理）；（2）分層次的教育訓(xùn)練；（3）講師隊(duì)伍管理；（4）教學(xué)成本管理。

（四）銷售管理系統(tǒng)

目標(biāo)：監(jiān)督銷售行為，防范風(fēng)險，提高銷售質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)。核心內(nèi)容：（1）職能崗位建設(shè)；（2）客戶咨詢應(yīng)答；（3）客戶投訴處理；（4）客戶回訪；（5）電話專線；（6）工作評價。

保險營銷管理辦法范文第2篇

關(guān)鍵詞：壽險營銷；創(chuàng)新發(fā)展

中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）004-000-01

伴隨著改革深化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這些年我國的壽險營銷業(yè)務(wù)可謂是如火如荼，蒸蒸日上。這一發(fā)展模式革新了保險經(jīng)營傳統(tǒng)落后的觀念，從團(tuán)體業(yè)務(wù)向注重個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從被動開展業(yè)務(wù)到主動上門推銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。同時，也造就了一支營銷管理隊(duì)伍和業(yè)務(wù)銷售隊(duì)伍，“大浪淘沙、英雄輩出”，在壽險營銷這塊土壤中培養(yǎng)出了一大批銷售和管理人才。但在發(fā)展過程中，也不可避免地暴露出一些問題和薄弱環(huán)節(jié)，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

一是隊(duì)伍素質(zhì)不高。由于營銷機(jī)制的高淘汰性，需通過不斷增員來穩(wěn)定和擴(kuò)大隊(duì)伍。致使一些具有一定學(xué)歷和工作能力、有專長的人在團(tuán)隊(duì)難以留存，“人海戰(zhàn)術(shù)”脫落率較高。

二是管理滯后。由于壽險業(yè)基礎(chǔ)較薄弱，而發(fā)展速度又較快，能夠適應(yīng)現(xiàn)行機(jī)制的管理干部相對缺乏，以致管理滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展，造成個別營銷人員在展業(yè)過程中出現(xiàn)不規(guī)范行為。

三是存有“短期行為”。由于壽險市場尚處于初級階段，使得現(xiàn)行的營銷制度具有“重展業(yè)、輕服務(wù)”的局限性。在現(xiàn)行營銷體制下，更多關(guān)注首期保費(fèi)，忽視續(xù)期業(yè)務(wù)；更多關(guān)注業(yè)務(wù)開拓，忽視后續(xù)服務(wù)；更多關(guān)注保費(fèi)收入，忽視承保質(zhì)量。對以信譽(yù)為本、永續(xù)經(jīng)營來說是非常不利的。

四是認(rèn)知上的偏差。當(dāng)前基層保險公司的勞動競賽往往以保費(fèi)多少作為先決條件，而對承保質(zhì)量和內(nèi)部管理等因素重視不夠。對人員進(jìn)出不能并重，人司時笑臉相迎，離開時無聲無息，影響了“親和力”。

對加強(qiáng)壽險營銷創(chuàng)新發(fā)展的建議

（一）實(shí)行科學(xué)管理。要按照“科學(xué)化、規(guī)范化、制度化”的要求，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求搞好人及營銷業(yè)務(wù)的管理工作。營銷工作成敗在于專業(yè)，在于細(xì)節(jié)，必須抓嚴(yán)抓實(shí)。而抓嚴(yán)抓實(shí)的關(guān)鍵又在于領(lǐng)導(dǎo)的重視。營銷管理人員要有對公司高度負(fù)責(zé)的精神，要有一定的學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力和營銷管理水平，加大管理崗位人力投入，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需求。

（二）堅持以人為本。提高營銷隊(duì)伍人員素質(zhì)，把好人員“準(zhǔn)入關(guān)”至為重要。從公司自身長遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，應(yīng)逐步改變以營銷隊(duì)伍規(guī)模爭占市場的經(jīng)營方式，向注重內(nèi)涵的“精兵”戰(zhàn)略過渡。為此，要嚴(yán)格選人和錄用的標(biāo)準(zhǔn)，對營銷人員甄選應(yīng)著重思想品行、工作能力、知識結(jié)構(gòu)、社會經(jīng)營及離下崗的真實(shí)原因。增員條件要因地制宜，保持人員的相對穩(wěn)定性。

（三）強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。應(yīng)建立有效的培訓(xùn)機(jī)制，把不斷提高壽險營銷人員綜合素質(zhì)擺到企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要位置。通過資格培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、日常培訓(xùn)和提高培訓(xùn)等分類分級強(qiáng)化措施，使其具備良好素質(zhì)。如熱愛壽險營銷事業(yè)，有道德涵養(yǎng)，有熟練的專業(yè)知識，有較強(qiáng)的銷售專業(yè)技能等。目前的壽險培訓(xùn)應(yīng)注意以下幾方面：首先，建立一支有較高素質(zhì)的專兼業(yè)講師、組訓(xùn)隊(duì)伍，使培訓(xùn)規(guī)范化和制度化，從而提高培訓(xùn)的系統(tǒng)性和務(wù)實(shí)性，將提高實(shí)際操作水平與提高整體素質(zhì)有機(jī)地結(jié)合起來。其次，在培訓(xùn)體系中要體現(xiàn)出專業(yè)性和靈活性的特點(diǎn)，既要在培訓(xùn)中導(dǎo)入專業(yè)和規(guī)范要求，又要面對市場，注重實(shí)際效果。再次，培訓(xùn)機(jī)制中應(yīng)引入效果評價機(jī)制，跟蹤學(xué)員的實(shí)際工作，及時發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的問題，以便對培訓(xùn)內(nèi)容和方式予以補(bǔ)充和改進(jìn)。

（四）創(chuàng)新管理手段。對壽險的營銷的管理，要體現(xiàn)出建立在監(jiān)管環(huán)境、行業(yè)普遍要求和職業(yè)規(guī)范基礎(chǔ)上的系統(tǒng)化，又要兼顧地區(qū)市場差異、業(yè)務(wù)不同發(fā)展階段要求以及壽險企業(yè)自身特點(diǎn)等不同層次的因素。從實(shí)際出發(fā)，為人提供具有市場經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的福利保障體系。只有這樣，才能增加公司的歸屬感和親和力，穩(wěn)定隊(duì)伍。運(yùn)用信息技術(shù)和科技手段，對管理提供技術(shù)支持。

（五）改進(jìn)銷售方式。壽險產(chǎn)品和壽險需求的多樣化，必然決定營銷制度的多樣化。傳統(tǒng)的親緣推銷等銷售方式，或成為個險銷售的基本實(shí)現(xiàn)方式，但同時也暴露出這些展業(yè)方式在客戶認(rèn)同感、公眾形象及后續(xù)服務(wù)方面的一些不足。為此，出現(xiàn)了諸如“產(chǎn)品說明會”、“個人專場會”、“紅利會”等創(chuàng)新型銷售方式，這為營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展起了積極的作用。隨著時間的推移，我們還應(yīng)結(jié)合實(shí)際，大膽探索新的營銷方式。

（六）嚴(yán)格規(guī)章制度。按照公司制定的統(tǒng)一管理辦法，結(jié)合實(shí)際，搞好營銷員的管理工作。如統(tǒng)一傭金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，傭金發(fā)放不僅與保費(fèi)收入掛鉤，還應(yīng)綜合考慮業(yè)務(wù)質(zhì)量、營銷員品質(zhì)操守等因素，根據(jù)業(yè)務(wù)量、退保率、客戶投訴等綜合評分高低計算傭金。

保險營銷管理辦法范文第3篇

關(guān)鍵詞 保險 委托 關(guān)系 逆向選擇 激勵方式

保險委托-關(guān)系無論從本質(zhì)上看還是從形式上看，都是一種合同關(guān)系，在這種契約下，保險公司作為委托人聘用保險人代表他們來履行某些服務(wù)，如在授權(quán)范圍內(nèi)向客戶推介保險產(chǎn)品，為保險客戶辦理理賠手續(xù)等，即委托人把若干決策權(quán)托付給了人。保險人與單個人的委托關(guān)系通過保險合同（或稱基本合同）確定，同時，保險人通過保險人管理辦法（或稱激勵辦法）確定與多個人（營銷團(tuán)隊(duì)）的委托-關(guān)系。我們還可以將保險公司與客戶的關(guān)系也看成是委托關(guān)系，本文著重就保險委托關(guān)系的特性進(jìn)行論述，分析其關(guān)鍵點(diǎn)。

一、委托人-人模型

經(jīng)濟(jì)學(xué)上的委托人-人模型泛指任何一種涉及非對稱信息交易的委托-關(guān)系，在信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中，常常將在交易中擁有信息優(yōu)勢的一方（知情者）稱為人，將不具備信息優(yōu)勢的一方（不知情者）稱為委托人。在企業(yè)內(nèi)部的日常經(jīng)營管理中，業(yè)務(wù)的執(zhí)行者、操作者是人，管理者是委托人。在這種委托-關(guān)系中，人（知情者）所擁有的信息影響委托人（不知情者）的利益，換言之，委托人不得不為人的行為承擔(dān)風(fēng)險。這種委托-關(guān)系廣泛存在于企業(yè)市場當(dāng)中，它通過契約從法律形式上完成交易關(guān)系的建立，但契約的執(zhí)行力掌握在人一方，制約力掌握在委托人一方，在委托-關(guān)系中提高人的契約執(zhí)行力與提高委托人的契約掌控力，是企業(yè)管理中最為重要的兩個方面，事前逆向選擇模型和事后道德風(fēng)險模型是研究委托-關(guān)系中所必須首先探討的兩個重要模型。

1.事前逆向選擇模型。在契約理論中，自然狀態(tài)是指隨機(jī)狀態(tài)，自然狀態(tài)不一定直接或間接被委托人觀察到，以至在現(xiàn)實(shí)中，執(zhí)行契約只能依靠人。所謂事前逆向選擇模型指的是，自然選擇人的類型，人自己知道自己的類型，由于信息不對稱，委托人不知道人的類型，委托人和人簽訂了一種契約，人可能隱藏自己的私有信息，反而提供不真實(shí)的信息以謀求增加自己的利益，但是這種行為卻損害到委托人的利益。例如，保險人憑借保險信息的優(yōu)勢，向處于保險信息劣勢的客戶進(jìn)行違規(guī)展業(yè)：不如實(shí)履行告知義務(wù)、代客戶簽名、為多掙傭金蒙騙客戶多交保費(fèi)、挪用侵占客戶保費(fèi)等，結(jié)果引發(fā)大量客戶投訴，他們不僅對保險人整體產(chǎn)生懷疑，而且對保險公司也產(chǎn)生不信任感，從而極大地?fù)p害了保險公司的聲譽(yù)。

2.事后道德風(fēng)險模型。這是契約理論研究的重點(diǎn)。道德風(fēng)險分為兩類：一是隱藏行動的道德風(fēng)險。委托人和人在簽訂契約時，有關(guān)的契約知識和現(xiàn)實(shí)條件都能被簽約雙方觀察到，對雙方是共同知識，此時雙方信息是對稱的。簽訂契約后，人選擇行動，決定人行動結(jié)果的還有自然狀態(tài)，人的行動與自然狀態(tài)一起決定可觀測的結(jié)果。而委托人只能觀察到結(jié)果，無法知道這個結(jié)果是人本身的行動所致還是自然狀態(tài)造成的。在這種情況下，委托人必須設(shè)計一個激勵契約以鼓勵人從自己利益出發(fā)，選擇對委托人最有利的行動。例如，《個人人管理辦法》是建立在《個人人保險合同》基礎(chǔ)上的一個激勵契約，它通過傭金制和管理效能指標(biāo)等分配各層級人的薪酬，以引導(dǎo)全體業(yè)務(wù)員將個人的利益與公司的發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。二是隱藏信息的道德風(fēng)險模型。自然選擇人的類型，由于信息不對稱，人知道自己的類型，而委托人不知道人的類型，委托人與人簽訂契約后，委托人對人沒法進(jìn)行有效監(jiān)督，人因此可以為所欲為，損害委托人的利益。

二、保險委托關(guān)系中的信號傳遞

所謂完全契約是指，締約雙方都能完全預(yù)見契約期內(nèi)可能發(fā)生的重要事件，愿意遵守雙方所簽訂的契約條款，當(dāng)締約方對契約條款產(chǎn)生爭議時，第三方比如說法院能夠強(qiáng)制其執(zhí)行。不完全契約正好相反。由于個人的有限理性，外在環(huán)境的復(fù)雜性、不確定性，信息不對稱性和不完全性，契約當(dāng)事人或契約的仲裁者無法證實(shí)或觀察一切，就造成契約條款是不完全的，需要設(shè)計不同的機(jī)制以對付契約條款的不完全性，并處理由不確定性事件引發(fā)的有關(guān)契約條款帶來的問題。《個人人保險合同》就是委托的不完全合同。一個不完全契約將隨著時間的推移而不斷修正并需要重新協(xié)商。因?yàn)槲?關(guān)系不可避免地產(chǎn)生“事前逆向選擇”，因此在簽訂委托-合同時就必須最大程度地規(guī)避它。

信號傳遞模型是解決逆向選擇問題的一種方法。自然狀態(tài)選擇人的類型，由于存在信息不對稱，人知道自己的類型，而委托人不知道人的類型。人為了顯示自己的類型，選擇某種信號，使自己的類型能被委托人識別。委托人在觀察到人的信號以后，與人簽訂契約。一些保險公司通過《個人人管理辦法》規(guī)定了與人簽約的條件，例如，學(xué)歷、品行、健康條件和具有完全民事行為能力的要求，尤其不能錄用“有不良嗜好，有犯罪記錄的，以及因違反《保險人管理規(guī)定（試行）》而被公司或其他公司解除保險合同的人”。而在實(shí)際操作中，很多公司在業(yè)務(wù)的壓力面前，增員門檻一降再降，簽約條件形同虛設(shè)，使人隊(duì)伍的整體素質(zhì)偏低，信號傳遞失去了作用，公司喪失了規(guī)避風(fēng)險的一種方式，導(dǎo)致事前逆選擇的概率加大。

在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)契約是依賴習(xí)慣、誠信、聲譽(yù)等方式完成的，付諸法律解決往往是不得已的事情。保險委托合同也必須主要通過人的展業(yè)習(xí)慣、信譽(yù)品德來履行，但是，保險委托合同等價于一個不完全契約與事前逆向選擇與事后道德風(fēng)險之和，它給機(jī)會主義、欺騙、無知等行為以足夠的存在空間，其違約風(fēng)險很大，保險委托人往往不得已時才使用法律手段，一些保險公司對業(yè)務(wù)員的違規(guī)行為從輕處罰的現(xiàn)象較為普遍，相應(yīng)的規(guī)章制度還比較粗泛，彈性較大，結(jié)果合同的約束性相應(yīng)減小，因此，習(xí)慣、誠信、聲譽(yù)等方式在營銷管理中顯得更為重要。

三、保險委托關(guān)系中信譽(yù)的重要性

在一個關(guān)系中信譽(yù)作為契約的重要功能可以用一個模型去表達(dá)：觀察者利用人原先的記錄和過去履約的歷史去推斷某些個人的特征，諸如誠實(shí)。人有一種使其行為方式影響市場看法的動機(jī)。由于現(xiàn)在的行為有一種持久的“記憶”，當(dāng)過去的記錄被用于為現(xiàn)在的行為提供信譽(yù)時，人的聲譽(yù)價值提高了。如果委托人很少關(guān)心人的聲譽(yù)，人的聲譽(yù)便在契約履行中起了很小的作用，其結(jié)果導(dǎo)致了契約不起什么作用。

個人人信用體系的建立，提升了人“過去記錄”的價值，在團(tuán)隊(duì)中起到導(dǎo)向作用。在契約自動實(shí)施過程中，聲譽(yù)應(yīng)發(fā)揮很大的作用。其原因在于，簽約雙方，不僅要考慮當(dāng)前，還要考慮未來；不僅要考慮締約方的利益，還要考慮未來可能對自己產(chǎn)生影響的交易對手的態(tài)度。在一個重復(fù)博弈中，一個人的行動是可以影響他人未來選擇的，別人可以從他的行動中判斷他履約的能力，了解他的信譽(yù)情況，并由此決定與他的合作關(guān)系。信用等級高的人得到了委托人更多的支持，并可以較容易地獲取客戶的信任而得到更多的客戶，其展業(yè)成本降低而效率大大提升，收益的增加是水到渠成的事。

信用體系是信譽(yù)機(jī)制的一部分，道德規(guī)范、誠信教育在委托關(guān)系中都非常重要，而懲罰制度也是信譽(yù)機(jī)制的另一部分。一個自動履約的契約就可以利用交易者的性質(zhì)將個人懲罰條款加在違約者的身上。這個懲罰條款包括兩方面的內(nèi)容：一方面的內(nèi)容是終止與交易對手的關(guān)系，給對方造成經(jīng)濟(jì)損失；另一方面的內(nèi)容是使交易對手的市場聲譽(yù)貶值，使與其交易的未來伙伴知道其違約前科，以至于不相信該交易者的承諾。例如，保險行業(yè)的個人人“黑名單”，保險人對違規(guī)人的處理辦法等，都是對不完全合同關(guān)系的補(bǔ)充。

四、保險委托關(guān)系的激勵方式

激勵契約是現(xiàn)代契約理論所研究的另一個重要領(lǐng)域。所謂激勵契約是指委托人采用一種激勵機(jī)制以誘使人按照委托人的意愿行事的一種條款。在一個競爭環(huán)境中，一個雇主必須設(shè)法引導(dǎo)一個工人盡最大努力為其工作，這樣會降低公司的成本。制定一個激勵契約，意味著較高的工資支付給了具有較高效率的工人，并由此吸引了一大批能力較強(qiáng)的工人。

傭金制就是一種激勵契約的形式，但是，目前我國壽險業(yè)獨(dú)立人的模式還很少，基本上是由保險公司通過團(tuán)隊(duì)模式進(jìn)行管理，即標(biāo)準(zhǔn)委托-模型的一種擴(kuò)展，它涉及在模型中引入幾種人，如：部經(jīng)理、分部經(jīng)理、處經(jīng)理、分處經(jīng)理、組經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、高級業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員。當(dāng)他們之間存在著較強(qiáng)的利益關(guān)系時，團(tuán)隊(duì)中的道德風(fēng)險產(chǎn)生了。兩個新問題是：首先，如果產(chǎn)出依賴于人的聯(lián)合行動，且如果他們的獨(dú)立貢獻(xiàn)不能被識別，那么，“搭便車”問題將導(dǎo)致一個遠(yuǎn)低于在標(biāo)準(zhǔn)模型中所能出現(xiàn)的低努力供給。這引發(fā)了對營銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和監(jiān)察服務(wù)的需求，對于一個高度集中管理的營銷組織，組織的監(jiān)督層層削弱，搭便車問題會引起團(tuán)隊(duì)內(nèi)杠，降低團(tuán)隊(duì)的作用；其次，如果人的獨(dú)立貢獻(xiàn)能被識別，那么，從某種程度上說，人所面對的相關(guān)經(jīng)濟(jì)波動的程度，每一個人的報酬，不僅依據(jù)他自己的（絕對）績效而且依賴于其他人的相對績效?！度斯芾磙k法》或稱《基本法》就是一種讓每一種人的獨(dú)立貢獻(xiàn)能被識別并獲得合理報酬的制度，因此，要使《基本法》能達(dá)到有效激勵，必須要解決這兩個問題。

五、保險委托的成本問題

信息成本和激勵成本是委托成本的主要因素，也是降低成本的關(guān)鍵所在。

降低信息成本問題，取決于信息不對稱的減低程度。信息成本涉及面寬，其中，客戶信息資料是信息成本的一部分。值得引起高度重視是一些壽險企業(yè)與它的一些客戶的信息聯(lián)系中斷，無法與客戶發(fā)生點(diǎn)對點(diǎn)的直接聯(lián)系，這些客戶的比例甚至達(dá)50%以上。究其原因有多方面，一是在中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過程中，通信技術(shù)、商品住房的發(fā)展很快，加上人口的流動較過去年代大得多，這些因素加劇了一些壽險企業(yè)的客戶資料不準(zhǔn)確；二是一些人為了壟斷客戶資料而有意不告知公司；三是保險公司對信息資料的認(rèn)識不足，在一些措施和宣傳上乏力，使得廣大客戶對此缺乏認(rèn)識；四是保險客戶大多在簽訂保險合同和死退滿轉(zhuǎn)（死亡給付、退保、滿期給付和保單轉(zhuǎn)移）時才與保險公司打交道，而不是像銀行客戶一樣，經(jīng)常出入銀行，使雙方能互相及時交流信息，相比之下保險公司容易疏遠(yuǎn)自己的客戶。保險公司應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，企業(yè)的最終服務(wù)對象是保險客戶，壽險營銷發(fā)展的最初十年是通過營銷隊(duì)伍的擴(kuò)張給企業(yè)帶來廣大客戶群，留住客戶靠的是保險公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和信譽(yù)，直接的信息交流是必不可少的手段，今天不做此項(xiàng)彌補(bǔ)的話，將來會為此付出更大的代價。

保險營銷管理辦法范文第4篇

保險國際化是指保險業(yè)務(wù)的國際化和保險機(jī)構(gòu)的國際化。在我國加入世貿(mào)組織以后，保險國際化的程度越來越深，面對保險國際化帶來的歷史機(jī)遇和客觀挑戰(zhàn)，我國保險業(yè)如何把外來壓力變?yōu)閯恿?，發(fā)揮優(yōu)勢，深化改革，提高競爭能力，是當(dāng)前亟待和解決的。

一、分步驟對外開放，適當(dāng)保護(hù)中資保險業(yè)

加入WTO后，我國保險業(yè)將按照服務(wù)貿(mào)易自由化原則，逐步減少管制領(lǐng)域和管制力度，在5年內(nèi)從經(jīng)營領(lǐng)域、業(yè)務(wù)范圍、合資范圍等方面向外資全面開放，這是我國保險業(yè)前所未有的快速市場化改革時期，也是一個前所未有的發(fā)展時期。我們必須抓住這個歷史機(jī)遇，充分利用這個緩沖階段，充分利用《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》的有關(guān)條款，并借鑒國際上不同國家開放保險市場的經(jīng)驗(yàn)做法，分步驟地對外開放，適當(dāng)保護(hù)中資保險業(yè)。

在市場準(zhǔn)入方面，應(yīng)對外資保險公司的進(jìn)入設(shè)立較特殊的資格要求，如要求其達(dá)到一定經(jīng)營年限，具有經(jīng)營國際保險業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和較高數(shù)量的資產(chǎn)等；在對象選擇上，應(yīng)優(yōu)先引進(jìn)那些資本雄厚、技術(shù)先進(jìn)、管理經(jīng)驗(yàn)豐富的保險機(jī)構(gòu)；在經(jīng)營區(qū)域上，應(yīng)從東部和東南部逐步向內(nèi)地開放；在業(yè)務(wù)范圍上，應(yīng)優(yōu)先引進(jìn)那些保險經(jīng)營技術(shù)含量高、示范性強(qiáng)的責(zé)任保險、醫(yī)療保險和信用保險等；在組織形式上，應(yīng)著重引進(jìn)中外合資保險公司，尤其是壽險業(yè)務(wù)，應(yīng)由中方控股，在條件成熟后再逐步放寬限制。

二、進(jìn)一步完善保險立法，建設(shè)保險監(jiān)管體系

目前，我國已頒布了《保險法》、《保險管理暫行條例》、《保險管理暫行規(guī)定》、《保險人管理規(guī)定（試行）》、《保險經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》、《上海外資保險機(jī)構(gòu)暫行管理辦法》等一系列法規(guī)，但還沒有形成一個有機(jī)的法律體系。究其原因，主要是我國現(xiàn)行保險立法存在著以下缺陷：一是保險政策多變，法律規(guī)定不一。二是法律法規(guī)不配套，缺乏實(shí)施細(xì)則。三是除了《保險法》以外，大多數(shù)保險立法法律階次不高，到法律法規(guī)的拘束力和權(quán)威性，且均是暫行或試行法規(guī)，法律效力不確定，影響到我國保險業(yè)開放的穩(wěn)定性和連續(xù)性。因此，應(yīng)全面整飭保險立法，建立和健全我國保險法律體系。較理想的立法模式是以《保險法》為基本法，輔之以《保險業(yè)法》和《保險法實(shí)施細(xì)則》，下設(shè)保險合同法、保險監(jiān)管法、保險市場主體法、保險市場競爭法和外商投資保險企業(yè)管理法等配套法規(guī)，還可允許各地方根據(jù)上述法律的原則，制定適合于本地區(qū)實(shí)際情況的外資保險機(jī)構(gòu)管理辦法。

在上述保險法律體系的基礎(chǔ)上，參照國際慣例，加強(qiáng)保險監(jiān)管體系建設(shè)。首先應(yīng)進(jìn)一步充實(shí)保險監(jiān)管力量，在外資保險公司集中的城市增設(shè)保監(jiān)會分支機(jī)構(gòu)，配備專業(yè)保險監(jiān)管人員，從人員和機(jī)構(gòu)上保證對外資保險公司的有效監(jiān)管。其次，應(yīng)完善和創(chuàng)新保險監(jiān)管?？蓞⒄諊獾娜壒芾碇贫?，建立外資保險公司資信等級制度，根據(jù)外資保險公司的資金實(shí)力、經(jīng)營管理水平、經(jīng)濟(jì)效益和遵紀(jì)守法情況，綜合評定其等級，并定期予以公布。同時，創(chuàng)設(shè)統(tǒng)一的保險公司報表體系和的預(yù)警指標(biāo)系統(tǒng)，緊密跟蹤監(jiān)測保險公司的經(jīng)營狀況，有效地防范和控制保險經(jīng)營風(fēng)險。再次，應(yīng)盡快建立起保險監(jiān)管機(jī)制，加強(qiáng)行業(yè)自律。我國的保險同業(yè)公會已正式成立，但相應(yīng)的規(guī)章制度尚未建立，會員納入程序也未予以明確，今后應(yīng)加強(qiáng)和完善其自律職能，并將外資保險公司納入保險行業(yè)組織中，從行業(yè)自律的層面加強(qiáng)對其監(jiān)管和規(guī)范。

三、強(qiáng)化保險創(chuàng)新，全面提升競爭能力

在經(jīng)營管理思想創(chuàng)新方面，中資保險公司應(yīng)更新經(jīng)營觀念，進(jìn)一步解放思想，增強(qiáng)市場意識，從過去重規(guī)模輕效益、重展業(yè)輕管理、重短期擴(kuò)張輕長遠(yuǎn)發(fā)展的“數(shù)量擴(kuò)張型”經(jīng)營思想，轉(zhuǎn)變到重業(yè)務(wù)質(zhì)量、重管理、重長期發(fā)展、重利潤增長的經(jīng)營思想上來。并在此基礎(chǔ)上，大力開拓和鞏固原有市場，開辟和占領(lǐng)新的市場，擴(kuò)大在市場上的覆蓋面和占有率。

在保險組織創(chuàng)新方面，應(yīng)按照“產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理”的要求，建立保險制度，盡快形成合理的公司治理結(jié)構(gòu)；并將保險公司成為包括補(bǔ)償、風(fēng)險管理、信用投資、幫助理財?shù)裙δ艿木C合型組織機(jī)構(gòu)。

在險種創(chuàng)新方面，應(yīng)針對市場的需求，有選擇地引進(jìn)西方保險業(yè)中已成熟的險種；同時，充分考慮我國保險需求結(jié)構(gòu)的變化和宏觀經(jīng)濟(jì)因素的，積極推出適應(yīng)需求又引導(dǎo)需求的新險種。通過險種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，推動險種創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)品升級。為此，應(yīng)以市場為導(dǎo)向，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，并借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，緊緊抓住技術(shù)開發(fā)、經(jīng)營組織、市場開拓、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，培育一批優(yōu)質(zhì)、名牌的特色險種。應(yīng)大力發(fā)展責(zé)任保險和信用、保證保險業(yè)務(wù)，積極開拓個人保險領(lǐng)域，并加強(qiáng)具有金融功能的保險產(chǎn)品和開發(fā)，滿足消費(fèi)者對具有保障、投資和應(yīng)付通貨膨脹等功能的保險產(chǎn)品的需求。

在營銷創(chuàng)新方面，應(yīng)建立營銷管理新機(jī)制。首先應(yīng)建立和完善保險人和保險經(jīng)紀(jì)人制度，憑借保險中介的力量和作用，大力拓展保險業(yè)務(wù)；其次應(yīng)明確市場定位，樹立品牌形象。要以客戶需求為導(dǎo)向，并根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢、資本實(shí)力及在市場上所處的競爭地位，對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分，選擇適合自身特點(diǎn)和有效益的目標(biāo)市場，向客戶展示自己鮮明的個性形象并確立適當(dāng)?shù)奈恢?；再次，?yīng)推動服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新，提高服務(wù)水平和質(zhì)量，建立全方位、系列化的配套服務(wù)體系，不斷創(chuàng)造新的需求熱點(diǎn)。

在管理技術(shù)和管理手段創(chuàng)新方面，應(yīng)盡快提高保險信息化水平，運(yùn)用電腦和等先進(jìn)的信息技術(shù)進(jìn)行信息收集，險種設(shè)計、費(fèi)率厘訂、風(fēng)險識別和監(jiān)督管理等，在企業(yè)管理中大力推行電腦網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)處理化和辦公自動化，加快保險電子化進(jìn)程。

四、放寬保險資金運(yùn)用限制，避免保險資金外流

與國外公司相比，我國保險公司的資金運(yùn)用渠道狹窄，形式單一，這不利于保險資產(chǎn)組合的多元化和風(fēng)險的分散，狹小的投資領(lǐng)域也使保險投資的安全性、流動性和收益性的優(yōu)化組合受到限制。因此，應(yīng)進(jìn)一步拓寬投資渠道和領(lǐng)域。比如，應(yīng)放寬保險資金投資企業(yè)債券的比例，放寬投資債券品種的限制；投資證券投資基金的比例應(yīng)由占總資產(chǎn)的15％再適度上調(diào)；允許保險資金按保險公司總資產(chǎn)的一定比例進(jìn)入股市一、二級市場；保險公司可以在一級市場以戰(zhàn)略投資者身份參與國有股減持和新股發(fā)行；允許保險公司參與產(chǎn)業(yè)投資基金，開展房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)；并組織基金管理公司、投資公司等。

此外，應(yīng)采取適當(dāng)措施，避免保險資金的大量外流。保險業(yè)，尤其是人壽保險業(yè)具有一種資金吸納的“磁場效應(yīng)”，聚集了大量的長期資金，對資本市場具有舉足輕重的作用。外資保險公司帶來的外資數(shù)量是有限的，卻可以在我國保險市場上通過收繳保費(fèi)的形式聚集大量資金。如果我們在監(jiān)管政策和能力上無法控制外資保險公司的資金運(yùn)用，將有可能在一定程度上影響我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策中貨幣政策和財政政策的運(yùn)用，進(jìn)而對國家的經(jīng)濟(jì)安全構(gòu)成一定的威脅。

保險營銷管理辦法范文第5篇

關(guān)鍵詞：地鐵運(yùn)營 成本管理 成本控制

中圖分類號:P23文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1672-3791(2012)03(a)-0000-00

成本管理是企業(yè)管理體系中的一項(xiàng)核心工作，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中起著相當(dāng)重要的作用。由于企業(yè)的各項(xiàng)工作都以企業(yè)的生存發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)為中心，而降低成本增加贏利是直接影響企業(yè)生存的保障和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，成本管理就成為企業(yè)管理的重中之重。只有成本管理工作做好了，才會提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

地鐵運(yùn)營的成本費(fèi)用是指地鐵在為旅客提供運(yùn)營服務(wù)過程中所發(fā)生的各種直接費(fèi)用和間接費(fèi)用的總和。是制定地鐵票價、政府投資決策的重要依據(jù)。

1 地鐵運(yùn)營成本費(fèi)用歸口管理責(zé)任制

（1）生產(chǎn)部門：負(fù)責(zé)制定備品備件定額，運(yùn)行材料消耗定額，檢修材料消耗定額。努力提高設(shè)備健康水平，挖掘設(shè)備潛力，提出年度、季度的運(yùn)行、檢修、設(shè)備大中小修費(fèi)用計劃。

（2）技術(shù)安全部門：負(fù)責(zé)設(shè)施設(shè)備、消防設(shè)施和器材的管理及勞動防護(hù)用品、工器具的發(fā)放范圍及配置標(biāo)準(zhǔn)，提出年度、季度生產(chǎn)計劃、安全生產(chǎn)、生產(chǎn)維修等計劃。

（3）人資部門：負(fù)責(zé)制定勞動定額、培訓(xùn)計劃，控制工資總額。根據(jù)屬地原則，制定社會保障措施，控制社會保障支出，提出年度、季度工資及培訓(xùn)計劃。

（4）物資部門：負(fù)責(zé)制定庫存限額及庫存資金占用定額，協(xié)助生產(chǎn)部門制定生產(chǎn)材料消耗定額，做好節(jié)約代用、修舊利廢工作，提出年度、季度各類物資采購計劃。

（5）綜合部門：負(fù)責(zé)辦公用品、印刷品、電話電信等的管理及辦公類物資、后勤保障用物資配置標(biāo)準(zhǔn)的制定工作。提出年度、季度各類辦公類物資購置計劃及電信電話等費(fèi)用計劃。

（6）財務(wù)部門：是成本管理的綜合部門，匯總編制成本計劃；掌握成本開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)，控制成本；參與制定有關(guān)成本的各項(xiàng)定額；如實(shí)核算成本，并進(jìn)行綜合分析。

2 地鐵運(yùn)營成本費(fèi)用分類及開支范圍

2.1 成本費(fèi)用按其經(jīng)濟(jì)用途可分為期間費(fèi)用、運(yùn)營生產(chǎn)成本兩大類。

（1）期間費(fèi)用：包含管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用和財務(wù)費(fèi)用。

（2）管理費(fèi)用：是指企業(yè)行政管理部門為管理和組織經(jīng)營活動而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。包括管理人員工資、福利費(fèi)、工會經(jīng)費(fèi)、教育經(jīng)費(fèi)、社會養(yǎng)老統(tǒng)籌、工傷生育保險、失業(yè)保險、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、勞動保護(hù)費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、咨詢費(fèi)、公務(wù)車使用費(fèi)及印花稅等國家規(guī)定繳納的各類稅金。

（3）財務(wù)費(fèi)用：是指企業(yè)為籌集資金而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。包括企業(yè)營運(yùn)期間發(fā)生的利息支出、金融機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)等。

（4）營銷費(fèi)用：是指企業(yè)實(shí)施營銷管理與實(shí)踐活動而發(fā)生的各種費(fèi)用，包括運(yùn)營廣告宣傳費(fèi)、展覽費(fèi)等費(fèi)用。

（5）運(yùn)營生產(chǎn)成本：是在經(jīng)營生產(chǎn)、維護(hù)維修地鐵車輛及設(shè)備過程中實(shí)際耗用的各種修理用備件、消耗材料、燃潤料、水電能耗等其他直接材料；直接從事運(yùn)營生產(chǎn)活動的人員工資、福利費(fèi)、獎金、補(bǔ)貼等；生產(chǎn)單位為組織和管理生產(chǎn)而發(fā)生的各項(xiàng)間接費(fèi)用，如折舊、勞動保護(hù)費(fèi)等。

2.2 運(yùn)營生產(chǎn)成本的開支范圍

（1）在運(yùn)營生產(chǎn)過程中實(shí)際消耗的能源（電力、水耗）、材料、燃潤料。

（2）從事運(yùn)營生產(chǎn)而發(fā)生的人工成本，如生產(chǎn)人員工資及附加。

（3）為管理和組織運(yùn)營生產(chǎn)而發(fā)生的辦公費(fèi)、勞動保護(hù)費(fèi)和生產(chǎn)用車費(fèi)等。

（4）為生產(chǎn)而發(fā)生的修理維護(hù)費(fèi)，主要包括材料費(fèi)、委外修理費(fèi)、車票印制費(fèi)等，為運(yùn)營車輛及設(shè)備完好和正常使用而發(fā)生的大、中、小修各級保養(yǎng)、檢修、材料費(fèi)用。

（5）按規(guī)定提取的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用。

（6）為運(yùn)營生產(chǎn)所發(fā)生的間接費(fèi)用，如計量檢測費(fèi)、無線頻率使用費(fèi)、保安服務(wù)費(fèi)、保潔服務(wù)費(fèi)等。

（7）運(yùn)營生產(chǎn)中發(fā)生的安全事故費(fèi)，向保險公司交納的乘客人身保險費(fèi)。

（8）經(jīng)財政部門或上級有關(guān)部門審查批準(zhǔn)的列入成本的其他費(fèi)用。

3 運(yùn)營成本費(fèi)用管理的基礎(chǔ)工作

3.1編制生產(chǎn)消耗定額和費(fèi)用定額；由生產(chǎn)、技術(shù)安全、財務(wù)、物資、綜合等相關(guān)部門制定材料消耗定額、設(shè)備及能耗定額；各職能部門的費(fèi)用開支定額和資金占用定額及庫存限額。

3.2制定各項(xiàng)費(fèi)用管理辦法、公司薪酬管理制度等成本費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn)；并采取分級歸口管理辦法，各部門負(fù)責(zé)其預(yù)算內(nèi)的可控費(fèi)用，不可控費(fèi)用由財務(wù)部統(tǒng)一控制。

3.3健全分公司原始記錄和規(guī)范計量管理。對分公司所有物資的購進(jìn)、領(lǐng)用、耗費(fèi)、入庫、出庫轉(zhuǎn)移等都必須有準(zhǔn)確的計量和原始記錄，并定期檢查、及時傳遞。

3.4實(shí)行定額領(lǐng)料制度；按照維修修程定額領(lǐng)用消耗材料。

3.5健全考勤和統(tǒng)計制度；制定分公司考勤和統(tǒng)計管理辦法并嚴(yán)格執(zhí)行和報送相關(guān)統(tǒng)計報表，真實(shí)反映公司各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

3.6建立相應(yīng)的成本核算體系，從班組到部門要配備必要的成本控制和核算人員，對日常生產(chǎn)消耗、成本進(jìn)行過程控制，認(rèn)真做好原始數(shù)據(jù)的積累與核算工作，實(shí)行成本核算責(zé)任制。建立、健全各級原始臺帳，為成本核算、預(yù)算及控制提供可靠的依據(jù)。

3.7下列各項(xiàng)開支不得列入成本

（1）應(yīng)在基建項(xiàng)目中列支的各項(xiàng)費(fèi)用，工會經(jīng)費(fèi)及營業(yè)外支出中開支的費(fèi)用。

（2）各項(xiàng)賠償金、違約金、滯納金和罰款。

（3）基建項(xiàng)目借款利息和專項(xiàng)借款利息。

（4）與本單位生產(chǎn)經(jīng)營活動無關(guān)的其他費(fèi)用。

（5）超出國家規(guī)定開支標(biāo)準(zhǔn)部分的各項(xiàng)費(fèi)用支出。

4 運(yùn)營成本費(fèi)用預(yù)算管理

4.1預(yù)算費(fèi)用是在預(yù)測與決策的基礎(chǔ)上，按照規(guī)定的目標(biāo)和內(nèi)容對企業(yè)未來的收入、運(yùn)營、成本、現(xiàn)金流入與流出等方面以計劃的形式具體的系統(tǒng)反映。

4.2成本費(fèi)用預(yù)算管理。遵循“事前預(yù)算、事中控制、事后分析、考核”的原則。

4.3建立完善的運(yùn)營成本費(fèi)用預(yù)算、控制分析、考核管理體系。

（1）每年根據(jù)各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營預(yù)算及成本降低率，編制成本費(fèi)用預(yù)算。

（2）根據(jù)運(yùn)營成本預(yù)算內(nèi)容，制定分公司年度成本費(fèi)用預(yù)算方法，編制年度預(yù)算并上報總公司審定后，分解運(yùn)營成本費(fèi)用指標(biāo)，實(shí)行層級管理，落實(shí)成本費(fèi)用主體，考核成本費(fèi)用指標(biāo)的完成情況，制定獎罰措施。

（3）強(qiáng)化定額管理，制定切實(shí)可行的運(yùn)營成本費(fèi)用預(yù)算定額。

1）合理的確定設(shè)備檢修作業(yè)預(yù)算，建立健全基礎(chǔ)臺賬，科學(xué)合理修訂和完善各項(xiàng)支出消耗定額，提高養(yǎng)護(hù)維修質(zhì)量，延長設(shè)備使用周期，使資產(chǎn)運(yùn)營狀況和費(fèi)用支出水平最優(yōu)化。

2）注重勞動生產(chǎn)率的提高，根據(jù)生產(chǎn)任務(wù)需要，科學(xué)安排單位勞力結(jié)構(gòu)，避免勞動力的閑置和浪費(fèi)，嚴(yán)格控制外購勞務(wù)。

3）以預(yù)算目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，通過實(shí)際與預(yù)算的比較和差異分析，確認(rèn)其責(zé)任歸屬，并根據(jù)獎懲制度的規(guī)定，使考評結(jié)果與責(zé)任人的利益掛鉤。

5 成本費(fèi)用審批制度

5.1建立運(yùn)營成本授權(quán)批準(zhǔn)制度，審批人應(yīng)當(dāng)根據(jù)運(yùn)營成本授權(quán)批準(zhǔn)制度規(guī)定，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行審批，不得超越審批權(quán)限。

5.2下列項(xiàng)目進(jìn)行授權(quán)審批：成本費(fèi)用定額、成本費(fèi)用計劃、成本費(fèi)用支出、成本費(fèi)用分析。

5.3授權(quán)批準(zhǔn)實(shí)行“一審一批制”為主，其他授權(quán)批準(zhǔn)為輔的批準(zhǔn)方式。

5.4財務(wù)部負(fù)責(zé)審核各部門的成本費(fèi)用預(yù)算和計劃并編制分公司成本費(fèi)用預(yù)算和計劃，定期編制成本費(fèi)用相關(guān)財務(wù)報表，報總公司審批。

5.5各部門負(fù)責(zé)編制本部門的成本費(fèi)用預(yù)算和計劃，對超出本部門的成本費(fèi)用支出事項(xiàng)提出申請并上報審批；對成本費(fèi)用執(zhí)行情況進(jìn)行分析匯總并定期編制本部門成本費(fèi)用相關(guān)財務(wù)報表。

5.6編制相關(guān)申請報告或報表

（1）運(yùn)營成本費(fèi)用預(yù)算和計劃及執(zhí)行情況分析報告。

（2）各部門的成本費(fèi)用預(yù)算和計劃及執(zhí)行情況分析報告。

（3）超出成本費(fèi)用支出事項(xiàng)申請。

（4）其他成本費(fèi)用在工作開展過程中須申報審批的事項(xiàng)。

6 運(yùn)營成本核算方法

6.1成本核算方法有直接計入成本的費(fèi)用和不直接計入成本需分配的費(fèi)用。

6.2遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制、配比原則、按實(shí)際成本計價原則、劃分收益性支出和資本性支出原則，及謹(jǐn)慎原則。

6.3凡能直接計入的費(fèi)用均直接匯集。如人員工資及福利、生產(chǎn)維修費(fèi)、車站保安、保潔費(fèi)、車票印制費(fèi)、安全事故費(fèi)等。

6.4凡不能直接計入成本的，按線路運(yùn)行里程比例分配（多條線路情況下）。如辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)、修理費(fèi)、消耗材料費(fèi)、勞動保護(hù)費(fèi)、印刷費(fèi)、保安服務(wù)費(fèi)、計量費(fèi)和折舊等。

6.5水電能耗按實(shí)際消耗直接計入成本。

6.6維修材料費(fèi)按實(shí)際消耗直接計入成本。

（1）材料成本包括材料購買價格、運(yùn)雜費(fèi)、裝卸費(fèi)、定額內(nèi)的合理損耗、入庫前的加工、整理及挑選費(fèi)用等。

（2）材料采用實(shí)際成本核算，采用先進(jìn)先出法計算材料成本。

6.7委外維修費(fèi)按權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，按已履行合同進(jìn)度計入成本。

6.8工程改造費(fèi)按工程完工驗(yàn)收計入成本費(fèi)用。

6.9成本核算必須劃清下列界線，不得相互混淆：

（1）應(yīng)分清本期成本與下期成本的界線；分清庫存材料與消耗材料界線；分清維修材料與工程材料界線；分清一次性消耗件與可維修件和呆滯件的界線；分清接管材料與自購材料界線；分清預(yù)算費(fèi)用與實(shí)際成本消耗之間的界線。

（2）本期成本與下期成本：凡是當(dāng)期已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的應(yīng)按實(shí)際成本計量，不論款項(xiàng)是否收付，都應(yīng)作為當(dāng)期成本、費(fèi)用；凡是屬于下期的成本、費(fèi)用，即使款項(xiàng)已在當(dāng)期收付，也不應(yīng)作為當(dāng)期成本、費(fèi)用。

（3）庫存材料與消耗材料：庫存材料是指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中持有的備用的各類材料，包括儲存在倉庫的各類材料、備件、輔料，或者仍然處在生產(chǎn)過程中將要消耗的物料；消耗材料是指為用于生產(chǎn)設(shè)備、運(yùn)營車輛的維修、保養(yǎng)而實(shí)際領(lǐng)用的物料，包括各類材料、修理用備件、輔料等。

（4）維修材料與工程材料：維修材料是指為運(yùn)營生產(chǎn)設(shè)備、車輛的完好和正常使用所發(fā)生維修、保養(yǎng)用料，即按計劃修程或故障修、臨時修用料等。工程材料是指為完善原有設(shè)備的功能或缺陷，對其進(jìn)行改造所領(lǐng)用消耗的材料，或企業(yè)的自營工程、在建工程領(lǐng)用的材料，不計入生產(chǎn)成本中。

（5）一次性消耗件與可維修件及呆滯件：一次性消耗件是指直接用于生產(chǎn)消耗，不可重復(fù)使用的備件；可維修件是指計劃修程更換下來的各種可繼續(xù)使用的配件，或經(jīng)修復(fù)后仍具有使用功能的配件。呆滯、廢棄的物料是指已過期且無轉(zhuǎn)讓價值的，生產(chǎn)中已不再需要且已無使用價值和轉(zhuǎn)讓價值的，已霉?fàn)€變質(zhì)的，已遭毀損不具有修復(fù)使用功能的其他已無使用和轉(zhuǎn)讓價值的物料，企業(yè)將作為當(dāng)期損失減少存貨賬面價值。

（6）接管材料與自購材料：接管材料是指由總公司移交的各類材料和備件等，已在基建期工程費(fèi)用中列支，不再列入運(yùn)營生產(chǎn)成本。自購材料是指由運(yùn)營分公司自行采購的各類材料和備件，領(lǐng)用時計入運(yùn)營生產(chǎn)成本中。

7 運(yùn)營成本控制

7.1 運(yùn)營成本控制管理

（1）制定成本控制方法。公司根據(jù)各類消耗定額，確定運(yùn)營目標(biāo)成本，并將其層層分解，落實(shí)到各責(zé)任主體。對目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行全過程控制，按時編制成本、費(fèi)用計劃并采取具體措施，保證目標(biāo)的完成。

（2）材料成本控制。建立健全驗(yàn)收制度，制定存貨管理辦法，控制材料的采購成本和儲存成本。制定完善領(lǐng)料制度，加強(qiáng)庫存物料管理，督促檢查物料的收發(fā)、領(lǐng)退、調(diào)撥、盤點(diǎn)、保管和報廢等制度的貫徹執(zhí)行，切實(shí)防止物料的短缺毀損；要加強(qiáng)財產(chǎn)物資的稽核工作，對材料（含行政勞保、維修材料等）每月一次進(jìn)行清查盤點(diǎn)，保證帳帳相符，帳物相符。

（3）人工成本控制。合理設(shè)置工作崗位，按照線路規(guī)劃、人員配置定崗定員，降低人工成本。

（4）運(yùn)營費(fèi)用控制。制定各類生產(chǎn)、管理用品配置標(biāo)準(zhǔn)，歸口管理部門按照職能審核并嚴(yán)格執(zhí)行，努力降低運(yùn)營費(fèi)用。

（5）成本分析和考核。建立成本分析考核制度，并納入分公司績效考核中。

7.2 運(yùn)營成本控制措施

（1）加強(qiáng)運(yùn)營成本的事前控制。從運(yùn)營生產(chǎn)到運(yùn)營服務(wù)全過程進(jìn)行成本預(yù)測、決策，確定目標(biāo)成本，制定費(fèi)用預(yù)算和運(yùn)營成本計劃，進(jìn)行運(yùn)營成本的事前控制。首先，制定行之有效的運(yùn)營成本控制標(biāo)準(zhǔn)；其次，建立運(yùn)營成本控制的歸口、分級責(zé)任制度；再次，制定切實(shí)可行的目標(biāo)責(zé)任成本。按分工職責(zé)實(shí)行層級管理，按時編制成本、費(fèi)用計劃，并采取具體措施，保證目標(biāo)的完成。

（2）強(qiáng)化運(yùn)營成本的事中控制。在日常工作中，實(shí)行定額成本核算，分析和控制生產(chǎn)成本差異，將生產(chǎn)成本指標(biāo)分解落實(shí)，進(jìn)行運(yùn)營成本的事中控制。一是對費(fèi)用的控制；二是對成本的控制；三是對特別項(xiàng)目的控制。

（3）運(yùn)營成本費(fèi)用的發(fā)生和付款要嚴(yán)格執(zhí)行公司授權(quán)文件的規(guī)定，各級審批人要在授權(quán)范圍內(nèi)行使職權(quán)，不得超越審批權(quán)限。應(yīng)嚴(yán)格遵守規(guī)定的成本開支范圍和開支標(biāo)準(zhǔn)，任何人無權(quán)修改擴(kuò)大成本開支范圍和提高開支標(biāo)準(zhǔn)，并堅持勤儉節(jié)約的原則，努力壓縮成本支出。

（4）發(fā)揮成本事后控制的作用。分析影響運(yùn)營成本升、降的因素，尋求進(jìn)一步降低運(yùn)營成本的方向和途徑，擬定進(jìn)一步降低運(yùn)營成本的要求和措施，制定更加合理的定額標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)營責(zé)任成本。

1）定期召開成本控制報告分析會。主要是在公司內(nèi)部要定期進(jìn)行生產(chǎn)成本分析，利用生產(chǎn)成本核算資料與定額成本進(jìn)行比較分析。

2）分析成本差異，提出措施并糾正偏差。要經(jīng)常檢查定額和預(yù)算的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)實(shí)際成本脫離定額成本發(fā)生偏差，要分析成本差異的量差和價差，以便進(jìn)一步查明原因，采取積極措施糾正偏差，保證運(yùn)營成本計劃指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3）建立獎懲制度。以定額成本為目標(biāo)，建立公司成本考核制度，以責(zé)任者為成本考核對象，按責(zé)任的歸屬來核算有關(guān)的運(yùn)營成本信息，把運(yùn)營成本考核與效益工資、獎金結(jié)合起來，有獎有罰，以充分發(fā)揮成本分析考核的作用。

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