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市場調(diào)研及競品分析范文第1篇

望 ：看報(bào)表，找機(jī)會(huì)

銷量報(bào)表是區(qū)域市場的主要報(bào)表，也是最直觀的報(bào)表。要診斷競品，區(qū)域經(jīng)理需要把競品的銷量報(bào)表對比本公司產(chǎn)品的銷量報(bào)表來進(jìn)行分析。一般來說，應(yīng)該從動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)來進(jìn)行分析，主要是發(fā)展趨勢，而且要分析對競品的發(fā)展趨勢起關(guān)鍵作用的因素。下表是XX區(qū)域小包裝食用油市場的競品分析：

表一（略）

表二（略）

通過對表一和表二的分析，我們能得出以下幾個(gè)結(jié)論：1，競品的增長率高于本公司的產(chǎn)品。2，從渠道看競品的增長主要來自于現(xiàn)代渠道。雖然直銷渠道的增長率也很高，但由于銷量過低對競品總量的增長作用不大。3，從產(chǎn)品分析，競品的增長主要依靠調(diào)和油。此外，更重要的是你對競品已經(jīng)有了一個(gè)全局性的概念：競爭品牌各產(chǎn)品的增長率、產(chǎn)品構(gòu)成、渠道構(gòu)成、核心產(chǎn)品、核心渠道等等。這些信息有利于你對整體市場及競品銷售模式的了解。但是對競品你并不需要進(jìn)行全面診斷，因?yàn)樵\斷競品的主要目的是為了尋找本品與競品之間的差距以尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)。所以，在這個(gè)案例中現(xiàn)代渠道和調(diào)和油就是對競品進(jìn)行診斷的重點(diǎn)。只有找到了這兩個(gè)方面增長的核心原因才有利于你去制定進(jìn)攻策略。

聞：聽報(bào)告，尋原因

對于剛上任的區(qū)域經(jīng)理來說，你可以通過你的銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理及一線的銷售人員來了解競品。因?yàn)檫@些人與競品已有過多次交鋒，他們熟悉本地市場和競爭品牌。例如：消費(fèi)者對競品的評價(jià)，競品的主要客戶，價(jià)格體系等等。你要去做的就是給他們一個(gè)競品的分析方法，然后聽取他們的意見。通常來說，對競品的分析都會(huì)從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、人力資源等方面入手，這是對競品的全方位分析。但你并不需要讓每一位員工都去做全方位分析。一般來說，對競品的分析最好不要超過五個(gè)方面，因?yàn)樵\斷競品主要是為了尋找關(guān)鍵的增長點(diǎn)。但是要記?。翰荒芡耆珣{他們的結(jié)論來對競品進(jìn)行最終評判，因?yàn)槊總€(gè)人的看法會(huì)有片面性和主觀性。

接下來把你要診斷的問題和分析方法發(fā)給你的銷售人員和市場人員讓他們用一二天的時(shí)間去分析和思考。等他們的報(bào)告都交給你以后，你就要找出共性的問題來進(jìn)行研究，至于問題的多少?zèng)]有限制。接下來就把這些共性的問題按照你的評價(jià)按重要程度進(jìn)行排序，然后組織會(huì)議對這些問題進(jìn)行逐一研討，并把討論的結(jié)果記錄下來。在本文的案例中運(yùn)用這種分析方法對競品進(jìn)行了進(jìn)一步診斷，很快就得出了競品調(diào)和油和現(xiàn)代渠道增長的主要原因（見表三）

表三（略）

表三的這種分析方法主要是定性分析，你還需要通過市場調(diào)研對這些因素進(jìn)行定量分析，以確定哪些因素對競品的增長起關(guān)鍵作用。

問 ：市場調(diào)研，量化影響競品的因素

從銷量報(bào)表和員工報(bào)告得來的信息并不一定能客觀地反映競品的狀況，你還需要帶著初步結(jié)論進(jìn)行市場走訪來進(jìn)一步了解競品：聽消費(fèi)者對競品質(zhì)量、價(jià)格、包裝的評價(jià)；問營業(yè)員對競品銷售情況的反饋；與自己的經(jīng)銷商一起探討競品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；還可以通過招聘或其它形式從競品的銷售人員或市場人員那里獲取你需要的信息等等。使用這些方法來全面收集競品的信息以幫助你去診斷競品，并對各項(xiàng)因素進(jìn)行量化以找出關(guān)鍵因素。例如：競品在調(diào)和油方面的增長主要來自于三個(gè)方面，你就可以收集相關(guān)的信息對這三個(gè)因素進(jìn)行逐一分析，以明確競品調(diào)和油的增長主要來自于那些因素。下面表四是對第一個(gè)原因進(jìn)行的分析，通過這張表很自然地得出競品調(diào)和油的增長主要來自于新產(chǎn)品的推出。但是其它兩個(gè)原因你要進(jìn)行分析，至于是否采取應(yīng)對措施，則還要結(jié)合對整體市場的分析及公司的資源狀況。因?yàn)樵阡N售領(lǐng)域的每一項(xiàng)舉措都需要配置資源。

表四（略）

競品現(xiàn)代渠道增長的原因很多，排在第一位的是銷售模式的改變，那么你就要分析這一因素對競品現(xiàn)代渠道會(huì)帶來多大的增長。但是很難對單一因素進(jìn)行分析，因?yàn)槊恳豁?xiàng)營銷結(jié)果都是多種因素影響的結(jié)果。所以，對于單一因素的定量分析在你取樣時(shí)，應(yīng)該把其它因素的影響降到最低。 　 “問”的主要目的是通過市場調(diào)研來全面收集競品的市場信息，并按照一定的方法把影響競品發(fā)展的因素進(jìn)行量化與分析。

切----確診，開處方

切，就是把前面收集到的所有信息及結(jié)論進(jìn)行分析與整合來確定競品的銷售策略及找到競品的優(yōu)勢和劣勢，并得出競品優(yōu)勢劣勢形成的原因。這是對競品進(jìn)行診斷的總結(jié)，

市場調(diào)研及競品分析范文第2篇

實(shí)際上酒類行業(yè)的發(fā)展也是如此，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，貨物供不應(yīng)求，連貨物都沒有供應(yīng)，調(diào)查市場有什么用呢？連基本的需求都沒有滿足，消費(fèi)者是不會(huì)計(jì)較的；廣告酒時(shí)代，比拼的是誰的廣告多，廣告打得響，酒的銷量就好，也是市場驗(yàn)證的東西，做酒的都知道，也不需要市場調(diào)研；終端制勝時(shí)代，買場子，上促銷開始盛行，又開始比買場力度的大小，終端費(fèi)用投入的多寡，行業(yè)盛行此模式時(shí)，也沒人關(guān)注市場調(diào)研對市場的幫助；后備箱時(shí)代，團(tuán)購營銷風(fēng)起云涌，行業(yè)跟風(fēng)至此，每個(gè)團(tuán)購單位躺著三五個(gè)品牌的免費(fèi)酒成了家常便飯，開始比拼的又變成誰的贈(zèng)酒更多？誰掌控的人脈關(guān)系更多？

既然行業(yè)的發(fā)展，每個(gè)時(shí)期都有趨勢可遵循，跟著趨勢走就行，何必去搞那些勞民傷財(cái)?shù)氖袌稣{(diào)研呢？殊不知，你看到的大家都看到了，你的競爭力又體現(xiàn)在哪里？而市場調(diào)研就是幫助我們看到那些別人暫時(shí)沒有看到的東西或者率先找到行業(yè)的發(fā)展趨勢，以幫助我們提前布妨或打狙擊戰(zhàn)。

酒類行業(yè)的市場調(diào)研要調(diào)研些什么呢？如何做好市場調(diào)研工作？

一、學(xué)會(huì)SWTO分析

有比較才會(huì)知優(yōu)劣。企業(yè)要攻打某一市場，首先就要對該市場進(jìn)行了解，將自己企業(yè)的優(yōu)劣勢列舉出來，通過與該市場的資源一一對比，找出最佳的進(jìn)攻方案，做到用最少的資源獲取最大的回報(bào)。

SWTO分析到位后，市場在發(fā)展過程中就是碰到一些問題也是在預(yù)計(jì)中；經(jīng)銷商有什么為難我們的地方我們也能夠根據(jù)事先的調(diào)研結(jié)果給出合理解答和支持，讓我們能夠形成進(jìn)攻的合力而不是反作用力。

另外，SWTO分析還要將所攻打市場的競品一一分析透徹，尤其是把那個(gè)我沒看做主要競爭對手的競品更要詳加分析，做好充分的調(diào)研，知己知彼。對手能夠在那里成功一定有其值得我們學(xué)習(xí)和研究的地方，任何成功都不是一蹴而就的，人家也是從“血?！崩锱莱鰜淼?。

二、順著行業(yè)規(guī)律做調(diào)研，尋找共性中的差異性

行業(yè)目前的趨勢是后備箱先行，競爭對手在我們的目標(biāo)市場是否遵循了這一規(guī)律取得成功？在這個(gè)規(guī)律下他主要做了哪些工作？他成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？還是在這個(gè)市場他違背了這個(gè)規(guī)律也取得了成功？又是什么因素促使他去的成功的？把這些問題解答清楚，我們的市場調(diào)研就達(dá)到了目的。

由行業(yè)規(guī)律入手，調(diào)研的方向才不會(huì)偏題。而尋找規(guī)律中的差異性才是調(diào)研的核心所在，因?yàn)橹挥姓业焦残灾械牟町愋裕覀儾庞锌赡軓囊?guī)律中突圍而出，憑借差異性贏得我們的立足之地，這也是我們做市場調(diào)研時(shí)最想要的結(jié)果。

三、避免調(diào)研的個(gè)人主觀色彩，凸顯事實(shí)

有些調(diào)研人員喜歡按照個(gè)人的喜好進(jìn)行調(diào)研，自己喜歡的花的精力就多，寫調(diào)查報(bào)告時(shí)更是主觀意識(shí)濃厚，個(gè)人喜好躍然紙上。這種事情可以理解，但不能做，調(diào)研的目的就是追求一個(gè)客觀公正的事實(shí)存在以幫助企業(yè)高層做出理性的決策，如果因?yàn)閭€(gè)人喜好影響了企業(yè)的判斷，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的投入得不到預(yù)想中的回報(bào)，失去了調(diào)研的“功利性”。

當(dāng)然，我們認(rèn)為是事實(shí)的或者在市場上起決定作用的一些方法，在調(diào)研報(bào)告里重點(diǎn)著墨也未嘗不可，這是一種提醒，引起企業(yè)高層的關(guān)注，以更好地做決策。

四、調(diào)研報(bào)告力求詳細(xì)，但要凸顯主次

調(diào)研報(bào)告越詳細(xì)，對市場的了解就越全面，在多方權(quán)衡中尋找出對企業(yè)有價(jià)值的一面。好的市場調(diào)研是在報(bào)告出來，企業(yè)形成一個(gè)共識(shí)后對企業(yè)的這個(gè)共識(shí)再次進(jìn)行一次調(diào)研，以印證企業(yè)的判斷是否正確，有沒有需 要更改的地方或哪些東西尚未真正挖掘出來。

對于企業(yè)需要重點(diǎn)了解的環(huán)節(jié)，我們的調(diào)研報(bào)告撰寫得越詳細(xì)越好，讓報(bào)告成為一個(gè)情景再現(xiàn)的載體這個(gè)報(bào)告就算寫得很好了。

報(bào)告有主次不是凸顯調(diào)研人員的個(gè)人喜好，而是突出企業(yè)要重點(diǎn)了解的環(huán)節(jié)。譬如一個(gè)市場的終端競爭環(huán)境，一個(gè)市場的潛在經(jīng)銷商數(shù)量及其優(yōu)劣，競品的市場運(yùn)營模式及其目前存在的問題以及值得我們學(xué)習(xí)的地方等，類似于這樣的環(huán)節(jié)就要重點(diǎn)突出，一個(gè)不漏才最好。

五、目標(biāo)市場的消費(fèi)者調(diào)研是重頭戲 　 對消費(fèi)者的研究在白酒行業(yè)已經(jīng)成了重中之重，每一次行業(yè)趨勢的轉(zhuǎn)型都是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了轉(zhuǎn)向才予以改變。我們對目標(biāo)市場的調(diào)研也要重中之重地突出目標(biāo)市場消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及嗜好，研究透徹了消費(fèi)者，我們的計(jì)劃才能有的放矢。

譬如我們的產(chǎn)品以濃香為主，高度酒是我們的特長，但目標(biāo)市場的消費(fèi)者喜歡度數(shù)更低或者不喜歡濃香型的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候?qū)?yīng)的目標(biāo)市場產(chǎn)品開發(fā)就要納入企業(yè)的視野，如果沒有對應(yīng)的產(chǎn)品，就算我們找對了經(jīng)銷商，市場投入也花了血本，最后的回報(bào)可能就“杯水車薪”了。另外，目標(biāo)市場的消費(fèi)者有圈子文化，有上行下效的習(xí)俗，我們的后備箱工程可能采取“小盤帶動(dòng)大盤”的模式就會(huì)節(jié)約很多資源，就不要花費(fèi)很多的財(cái)力、物力一開始做全面出擊的事情，盡管經(jīng)銷商可能會(huì)喜歡這樣做去支持他。

消費(fèi)者調(diào)研其實(shí)需要企業(yè)經(jīng)常去做。新產(chǎn)品上市時(shí)要做，企業(yè)發(fā)展遇到困境時(shí)要做，產(chǎn)品面臨漲價(jià)的壓力時(shí)也要做，這些都需要從消費(fèi)者身上去得到印證和解決。我們的一款產(chǎn)品做了幾十年，包裝沒有任何改變，但漲價(jià)年年都進(jìn)行，漲價(jià)順利時(shí)還好，漲價(jià)一旦有阻力，企業(yè)總會(huì)請專業(yè)的調(diào)研公司進(jìn)行一輪消費(fèi)者調(diào)研，譬如對消費(fèi)者進(jìn)行訪談、召集重度消費(fèi)者進(jìn)行座談，請經(jīng)銷商介紹消費(fèi)者做樣本等，通過這樣的了解來判斷漲價(jià)的可行性，或鑒定企業(yè)漲價(jià)的立場以及接下來會(huì)出現(xiàn)的問題幫助企業(yè)應(yīng)對。

市場調(diào)研畢竟只是一個(gè)預(yù)測或客觀的描述，在實(shí)際的市場運(yùn)作過程中會(huì)碰到很多調(diào)研時(shí)未發(fā)現(xiàn)的問題，因此調(diào)研報(bào)告說到底也只能起一個(gè)參考作用。尤其是中國目前的發(fā)展環(huán)境，讓很多符合市場規(guī)律的事情變得不規(guī)律，打亂仗反而更容易出成績，這個(gè)時(shí)候市場調(diào)研的作用會(huì)進(jìn)一步弱化。 對調(diào)研報(bào)告的運(yùn)用也是一個(gè)見功夫的事情，僅僅是看了就看了，這個(gè)調(diào)研不做還好些，看了覺得有收獲但不執(zhí)行也是白花了錢。

因此，做市場調(diào)研我們還要注意幾個(gè)方面，一是有針對性的市場調(diào)研，如某一個(gè)單項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行，某一款新產(chǎn)品的上市，這種針對性的市場調(diào)研可以迅速幫助企業(yè)作出判斷；二是系統(tǒng)性的市場調(diào)研，企業(yè)整體攻打某一個(gè)市場時(shí)，系統(tǒng)性的調(diào)查必不可少，方方面面進(jìn)行調(diào)研，給出一個(gè)綜合性的調(diào)研報(bào)告；三是企業(yè)進(jìn)入某一個(gè)戰(zhàn)略性品類時(shí)作出的市場調(diào)研，譬如企業(yè)以濃香為主進(jìn)入兼香或其它香型時(shí)，這個(gè)時(shí)候的調(diào)研注重的就是現(xiàn)有市場消費(fèi)者的認(rèn)可與否？會(huì)不會(huì)跟現(xiàn)有產(chǎn)品起沖突，消費(fèi)者會(huì)不會(huì)因此轉(zhuǎn)向。也或者企業(yè)本來以省內(nèi)市場為主，如果要攻打省外市場，這個(gè)時(shí)候也要進(jìn)行市場調(diào)研，看看企業(yè)是否具備這種條件，用什么樣的產(chǎn)品去打？花費(fèi)的代價(jià)有多大？企業(yè)能否承受？調(diào)研搞清楚了，出擊就不會(huì)惴惴不安。四是委托第三方調(diào)研。某些事情由企業(yè)自身的調(diào)研人員出面可能會(huì)因?yàn)橹饔^判斷影響調(diào)研的結(jié)果，這個(gè)時(shí)候第三方調(diào)研就必不可少，尤其是那些督察性質(zhì)的調(diào)研或企業(yè)認(rèn)為是機(jī)會(huì)的調(diào)研。有些企業(yè)要進(jìn)入某一個(gè)新領(lǐng)域，限于自身的眼光，企業(yè)看到這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備投入巨資進(jìn)攻，如果這個(gè)時(shí)候企業(yè)冷靜一下，委托第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行一次調(diào)研，得出的結(jié)果或許更公正、客觀。

市場調(diào)研及競品分析范文第3篇

老產(chǎn)品維護(hù)工作一般可以分為跟蹤研究、定期分析、病例會(huì)診、對癥下藥等四個(gè)步驟。

跟蹤研究：企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理要對自己管理的產(chǎn)品線進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，建立重要品類的產(chǎn)品信息庫。信息庫的內(nèi)容主要包括月度各類銷售數(shù)據(jù)、月度各類上期和去年同期銷售數(shù)據(jù)、市場各渠道價(jià)格信息、主銷市場的重點(diǎn)客戶信息、競品信息、各類促銷活動(dòng)信息、消費(fèi)變化趨勢信息、其他方面等八類。信息搜集的方法主要有：銷售部門的銷售數(shù)據(jù)查詢、通過《市場信息調(diào)研表》向一線銷售人員收集、電話咨詢、產(chǎn)品經(jīng)理定期到主銷市場調(diào)研、召開銷售代表和促銷員參加的等座談會(huì)等五種形式。對收集的信息要即時(shí)分類整理，認(rèn)真研究。產(chǎn)品經(jīng)理要做到對產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)、市場競品動(dòng)態(tài)、消費(fèi)變化趨勢熟知于胸。

定期分析：產(chǎn)品經(jīng)理對收集的各類信息要定期分析，一般分為月度分析、季度分析、年度分析三種，具體采用哪一種分析形式需要根據(jù)具體情況掌握。分析的主要指標(biāo)包括：銷售趨勢分析（同期比、上期比）、銷售結(jié)構(gòu)分析（產(chǎn)品貢獻(xiàn)率、單品貢獻(xiàn)率）、客戶結(jié)構(gòu)分析（客戶總量、客戶集中度、客戶成長性、客戶穩(wěn)定性）、市場流向分析（主銷市場排名、重點(diǎn)客戶排名）、價(jià)格波動(dòng)分析（重點(diǎn)市場渠道價(jià)格體系同期比、價(jià)格異常情況）、市場份額分析（重點(diǎn)市場占有率同期比）、促銷信息分析（競品及本品同期單品促銷力度比、競品及本品同期促銷方式和內(nèi)容、競品及本品促銷對象、競品及本品的促銷效果）、消費(fèi)變化趨勢分析（消費(fèi)升級信息、習(xí)慣口味變化信息）、相關(guān)指標(biāo)分析（質(zhì)量投訴、市場串貨投訴、廣告宣傳、新品銷售）等九個(gè)方面。產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)上面九個(gè)方面的指標(biāo)對日常收集的信息進(jìn)行整理分析，并總結(jié)評價(jià)產(chǎn)品的銷售狀況，指出存在的問題，以《產(chǎn)品分析報(bào)告》的形勢上報(bào)給公司的營銷決策層。

病例會(huì)診：產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)人員一起對產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行討論，研究解決辦法，論證辦法的可行性，并形成《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書》，按照項(xiàng)目計(jì)劃書展開對老產(chǎn)品維護(hù)管理工作。

對癥下藥：《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書》一般根據(jù)產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)或預(yù)計(jì)有可能出現(xiàn)的問題，提出解決問題的策略，并通過對策略的論證，形成一個(gè)可執(zhí)行的整體操作方案。銷售部門按此方案來推進(jìn)落實(shí)老產(chǎn)品的維護(hù)工作。一般常見的老產(chǎn)品銷售中出現(xiàn)的問題有一下幾個(gè)方面：

產(chǎn)品與品牌方面：一般來說老產(chǎn)品在一定區(qū)域市場暢銷一定時(shí)期后，一方面會(huì)有大量競品進(jìn)行跟進(jìn)模仿，另一方面如果企業(yè)在產(chǎn)品包裝、公關(guān)宣傳、終端形象維護(hù)、售后服務(wù)等方面的工作跟不上的話，就很容易造成產(chǎn)品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象，最終造成消費(fèi)群的逐步流失，產(chǎn)品逐步衰退。對此，我們在實(shí)踐工作中采用的一些措施有：在保持產(chǎn)品主體視覺形象不變的情況下，適時(shí)的更新產(chǎn)品的包裝，使產(chǎn)品的包裝跟上時(shí)展步伐，避免給人一種千年不變的老婦人印象；加強(qiáng)產(chǎn)品在終端的形象維護(hù)，產(chǎn)品陳列、終端宣傳等一定要整齊規(guī)范，嚴(yán)格管理維護(hù)；除良好的媒體宣傳外，有計(jì)劃的不定期開展與目標(biāo)消費(fèi)群的公關(guān)互動(dòng)活動(dòng)，比如可以圍繞時(shí)代焦點(diǎn)話題開展辯論活動(dòng)、萬人簽名、社區(qū)公益等等活動(dòng)，以保持品牌的活躍度，拉近品牌與目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)系，避免品牌的影響力逐步衰退；在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、品名設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳方面一定要體現(xiàn)自己獨(dú)特的地方，盡量減少競品模仿跟進(jìn)的機(jī)會(huì)，與同類產(chǎn)品形成鮮明的區(qū)隔。

渠道方面：老產(chǎn)品銷量大，市場占有率高，銷售渠道一般較長，一般包括總經(jīng)銷商、二批商、終端商三個(gè)層面。在總經(jīng)銷商層面容易出現(xiàn)的問題有：a、許多經(jīng)銷商屬于開拓型，即開發(fā)市場的能力強(qiáng)，而維護(hù)市場的控盤能力差。這類問題的處理措施就是加強(qiáng)對經(jīng)銷商的引導(dǎo)和改造（組建市場維護(hù)隊(duì)伍、推行深度分銷），實(shí)在不行就要考慮換一些維護(hù)市場能力強(qiáng)的客戶來經(jīng)銷老產(chǎn)品。b、老產(chǎn)品的利潤低，沒有足夠的利潤支撐市場維護(hù)工作。這類問題解決的措施就是不與競品比絕對力度，而是利用老產(chǎn)品的規(guī)模銷售優(yōu)勢整合促銷資源，抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷和維護(hù)工作，適時(shí)的搶占渠道的資金和庫存，遏制競品的導(dǎo)入和拓展。同時(shí)，總經(jīng)銷商要適時(shí)引進(jìn)新品，以老產(chǎn)品價(jià)格為基點(diǎn)向上和向下推展高利潤新品，以產(chǎn)品的系列化銷售遏制競品的進(jìn)攻；在二批商層面容易出現(xiàn)的問題是由于經(jīng)營老產(chǎn)品利潤低，因此銷售老產(chǎn)品的積極性低，易受到競品的拉攏。有時(shí)，受自身資金和庫房緊張的緣故會(huì)排斥老產(chǎn)品的銷售，屬于最不穩(wěn)定的環(huán)節(jié)。針對此類現(xiàn)象最有效的措施就是在確保價(jià)格體系穩(wěn)定的條件下，分淡季和旺季對二批開展促銷壓貨，搶占二批商的資金和庫容，壓貨后要控貨提價(jià)。另外，加強(qiáng)對二批商的業(yè)務(wù)跟蹤、開展經(jīng)營培訓(xùn)、開展階段性銷售競賽等活動(dòng)均可提高二批的積極性；在終端層面常見的問題是終端形象維護(hù)不力、終端暢銷氛圍營造不夠、刺激終端銷售的辦法單一。針對此方面的問題常用的改進(jìn)措施有加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理何培訓(xùn)、針對終端開展陳列競賽創(chuàng)造第一暢銷產(chǎn)品氛圍、針對終端開展多樣銷售競賽和促銷活動(dòng)等。

價(jià)格方面：穩(wěn)定的價(jià)格和合理的渠道利潤是老產(chǎn)品能高持續(xù)暢銷的生命線。老產(chǎn)品在價(jià)格方面常面臨的問題是：a、渠道的利潤低，遭受競品攻擊時(shí)，反擊的能力弱。對此問題我們在實(shí)際工作常用的策略是，加強(qiáng)對市場的預(yù)測和競品信息的搜集，搶在競品前面開展促銷壓貨工作，盡量減少競品的機(jī)會(huì)，同時(shí)階段性引進(jìn)促銷力度大、利潤空間大的策略性產(chǎn)品來打擊競品的攻擊；b、促銷政策、促銷方式、促銷執(zhí)行等有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，會(huì)引起價(jià)格體系的崩盤，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品迅速衰退。所以，在制定促銷方案時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持可控性原則，一定要考慮執(zhí)行后對價(jià)格體系穩(wěn)定性的影響；c、低價(jià)的市場串貨，引起市場價(jià)格的波動(dòng)。此類問題主要加強(qiáng)兩個(gè)方面的控制，產(chǎn)品流向的嚴(yán)格管理、串貨行為的嚴(yán)格懲罰。

市場調(diào)研及競品分析范文第4篇

為了更好的開展本大區(qū)的工作，使工作能有條不紊的開展和進(jìn)行，在餅干的銷售淡季已經(jīng)到來，要做到“淡季是旺季”?，F(xiàn)列出第二季度(五、六、七月為我公司第二銷售季度)的工作重點(diǎn)。

第三季度的工作主要以市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷量目標(biāo)的達(dá)成、團(tuán)隊(duì)管理和市場調(diào)研及產(chǎn)品提報(bào)等為主。

一、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷商隊(duì)伍。距公司300公里內(nèi)市場，實(shí)現(xiàn)無空白市場。

1、對已經(jīng)開發(fā)市場的進(jìn)行盤點(diǎn)，對于客戶進(jìn)行篩選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點(diǎn)扶持。對公司忠誠度差，配合差的客戶，進(jìn)行調(diào)整。

2、在新市場，對公司有較強(qiáng)烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進(jìn)行跟蹤，確定合作;

3、其他新市場，選擇誠信、實(shí)力強(qiáng)的客戶作為我們的經(jīng)銷商。(以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶)

二、銷量目標(biāo)的達(dá)成：

目的：提升銷量，確定客戶五、六、七月份的銷售方向和銷售重點(diǎn)。完成銷量160萬。(五月份50萬、六月份60萬、七月份50萬)

1、豐富客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶補(bǔ)發(fā)所缺品項(xiàng)，在市場銷售過程中“打產(chǎn)品組合拳”;

2、拓展銷售渠道，引導(dǎo)客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，增加新的銷售增長點(diǎn)，并且要全渠道運(yùn)作。(學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等)

3、提高鋪貨率，使消費(fèi)者方便購買，又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣傳的效果。要使(全球品牌網(wǎng))市場鋪貨率達(dá)到60%以上。

三、團(tuán)隊(duì)管理：

目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。

1、繼續(xù)對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點(diǎn)和不足，不斷改進(jìn)，提高自己。使團(tuán)隊(duì)有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”;

2、針對本大區(qū)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強(qiáng)自我管理，以身作則，加強(qiáng)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理。要調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造鐵的紀(jì)律。

3、提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，購買圖書、光盤等培訓(xùn)資料 (包括如何做人、做事、提高市場操作技能等)。

4、本大區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)，提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和銷售技能，到每一個(gè)市場，要對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

四、市場調(diào)研及新產(chǎn)品提報(bào)：

1、做市場調(diào)研，做好競品信息收集、整理、分析工作，根據(jù)競品信息，結(jié)合我們自身資源，調(diào)整銷售方法，使之更適合市場、更有效。

2、把分析整理的競品信息上報(bào)公司，對市場需要的產(chǎn)品進(jìn)行提報(bào)，供公司高層參考。

在五、六、七月做到“淡季不淡、銷量穩(wěn)增”,同時(shí)為全年銷售目標(biāo)完成做出銷量和打下基礎(chǔ)。

【保險(xiǎn)第三季度銷售工作計(jì)劃范文二】

隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：

一、市場方面：

1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點(diǎn)：

1、市場開發(fā)：

(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。

(2)闡述公司的經(jīng)營理念。

(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：

(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

市場調(diào)研及競品分析范文第5篇

商品要好

商品本身要好，這包括很多方面，首先質(zhì)量要好，這是最起碼的一點(diǎn)要求，就是商品要達(dá)到甚至超越國家相關(guān)部門規(guī)定的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)，如果是新商品，尚未建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，則要根據(jù)其上市時(shí)間，調(diào)查消費(fèi)者或者試用者，參考他們的實(shí)際使用情況，借鑒相似商品的質(zhì)量情況，來對商品本身的質(zhì)量作出評估，當(dāng)然上市時(shí)間太短，沒有經(jīng)過試用者一段時(shí)間試用效果檢驗(yàn)的商品，是萬萬不能貿(mào)然選擇的；商品的功能、效果、口感、體驗(yàn)等要好，這些都是消費(fèi)者更關(guān)心的實(shí)際需求，也是消費(fèi)者的核心訴求，當(dāng)然這些情況通過實(shí)際試用，類比其他同類或近似商品的使用情況，很快就會(huì)得出商品優(yōu)劣的結(jié)果；商品的環(huán)保性、營養(yǎng)性、方便性、節(jié)能性等也要好；商品的大小、種類、顏色、包裝、攜帶等也要好，例如商品需要品種豐富、款式多樣。

市場要好　 商品市場的好壞，則必須建立在市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上來下結(jié)論的。市場調(diào)查方法這里就不必多說了，只說其中的注意事項(xiàng)，市場調(diào)查時(shí)注意全面性、代表性，調(diào)查時(shí)既要調(diào)查零售商，也要調(diào)查消費(fèi)者，還要把消費(fèi)者、經(jīng)銷商的文化程度、區(qū)域、年齡、性別等做好區(qū)分登記，以便于核實(shí)調(diào)查分析的可靠性；市場調(diào)查時(shí)，不僅要調(diào)查本地市場，也要調(diào)查廠方（供貨方）已開發(fā)的市場。廠方提供給經(jīng)銷商用于調(diào)研的市場，一般是代表性市場，因此更應(yīng)該認(rèn)真仔細(xì)全面的做好廠方提供區(qū)域的市場調(diào)查工作，如此，通過本區(qū)域市場調(diào)查與廠方提供代表性區(qū)域的市場調(diào)查，作一類比，以此觀察商品的市場狀況，為經(jīng)銷商商品提供參考。市場調(diào)查過程中，還應(yīng)該注意有些商品因?yàn)槭侨律唐?，可能在市場上找不到同類商品，那就要參考與其相關(guān)、相近商品的市場調(diào)查情況。市場調(diào)查時(shí)一定要注意，必須要設(shè)法找出將要商品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，如果一個(gè)商品沒有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，不是理想的商品。還要注意商品的市場調(diào)研要具體清晰，做到有的放矢，對于商品的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、性能、體驗(yàn)、外觀、包裝等具體的調(diào)研項(xiàng)目，也要跟現(xiàn)實(shí)市場接受度，以及競品、近似產(chǎn)品、替代產(chǎn)品做好調(diào)研比對。所謂市場要好，就是說通過全面的市場調(diào)研，最終發(fā)現(xiàn)商品在本區(qū)域市場有著較大的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，市場能夠做強(qiáng)做大。

廠家要好　 廠家要好，這是一個(gè)籠統(tǒng)的說法，這里一般包括人財(cái)物、生產(chǎn)能力、管理水平、發(fā)展?jié)摿Φ雀鱾€(gè)方面。廠方領(lǐng)導(dǎo)的整體素質(zhì)是很關(guān)鍵的，火車跑得快全靠車頭帶，所以要考察廠方的高層管理者、營銷管理者，觀察其人品、能力、魄力等；也要用心了解廠方整個(gè)員工團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌、工作作風(fēng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)等；廠方資金情況也很重要，這個(gè)通過其發(fā)展過程、發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、信貸情況、結(jié)賬情況、薪資及發(fā)放情況等方面能夠反映出來，切忌與那些完全依靠銀行貸款資不抵債的企業(yè)合作，否則風(fēng)險(xiǎn)很大；廠方規(guī)模、生產(chǎn)能力、管理水平等，通過對廠方的實(shí)地考察，是基本能夠一目了然的。經(jīng)銷商在與廠方領(lǐng)帶接觸過程中，也要了解廠方發(fā)展方向、未來規(guī)劃、營銷思路等，看是否與經(jīng)銷商的追求相吻合，如果吻合，那就有可能是理想的商品。

政策要好　 營銷政策雖是軟實(shí)力，卻是硬功夫。營銷政策在商品中，同樣是非常之關(guān)鍵的。作為經(jīng)銷商，除了常規(guī)的營銷任務(wù)、營銷獎(jiǎng)勵(lì)、批零差價(jià)、任務(wù)返利、廣告宣傳、人員支持等，廠家能否提供具有適合市場操作的營銷思路、營銷方案，這些營銷思路和營銷方案是否已有成功案例，在市場營銷中的具體操作流程和結(jié)果如何，這些方面廠方必須有拿得出手的東西，這不僅僅是給經(jīng)銷商增加信心，更是經(jīng)銷商未來市場開發(fā)的指南針。就廠方提供的營銷思路、營銷方案來說，必須接地氣、有效果，實(shí)事求是、立竿見影，相對容易操作，投入少起效快，能夠真正撬動(dòng)市場，切忌故弄虛玄、脫離實(shí)際、閉門造車，弄些高大上假大空的所謂“文案”，市場開發(fā)畢竟太現(xiàn)實(shí)，胡里花哨的所謂營銷思路、營銷方案是徒勞無功，白白浪費(fèi)市場。從廠方的總體營銷政策，也能看出廠方的營銷水平、發(fā)展?jié)摿?，這也是經(jīng)銷商是否商品的重要參考。