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房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文第1篇

   2022房地產(chǎn)銷售部工作計劃范文

   在已過去的20xx年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，

   房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。

   一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。

   在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

   二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。

   在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

   三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。

   產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。

   四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。

   我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

   五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。

   我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

   六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。

   明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

   2022房地產(chǎn)銷售部工作計劃范文

   一. 銷售節(jié)奏

   (一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

   1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

   2. 鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

   3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

   (二)銷售節(jié)奏安排：

   1. xxxx年10月底—xxxx年12月，借大的推廣活動推出-項目

   2. xxxx年10月底—xxxx年11月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

   3. xxxx年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

   4. xxxx年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

   二. 銷售準備(xxxx年1月15日前準備完畢)

   1. 戶型統(tǒng)計：

   由工程部設(shè)計負責人、營銷部-共同負責，于xx年12月31日前完成

   鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

   2. 銷講資料編寫：

   由營銷部-、策劃師負責，于xxxx年12月31日前完成

   -項目銷將資料包括以下幾個部分：

   購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

   基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。xxxx年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

   建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。xxxx年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

   客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。

   樣板區(qū)銷講：

   不利因素公示

   3. 置業(yè)顧問培訓(xùn)：

   2. 預(yù)售證

   由銷售內(nèi)頁負責，于xxxx年1月10號前完成

   3. 面積測算

   由銷售內(nèi)頁負責，于xxxx年1月10號前完成

   4. 戶型公示

   由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。

   由策劃師負責，于xxxx年1月10號前完成5. 交房配置

   由工程設(shè)計線蔣總負責，于xxxx年1月10號前完成

   6. 一公里外不利因素

   由策劃師負責，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后，于xxxx年1月10號前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進行培訓(xùn)。

   三. 樣板區(qū)及樣板房

   (一)樣板區(qū)

   1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))

   2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。

   3. 樣板區(qū)展示安排：

   確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

   確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;

   明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務(wù)分解;

   具體見附后(參觀園線說明)

   (二)樣板房

   1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

   2. 樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計，同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實體詮釋。

   3. 樣板房展示安排：

   前期設(shè)計，包裝由項目部同事負責，-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。

   四. 展示道具

   包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

   1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

   2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

   3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

   五. 價格策略

   均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預(yù)計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。

   時間安排：營銷策劃部于xxxx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

   2022房地產(chǎn)銷售部工作計劃范文

   在已過去的20xx年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，

   房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年房-

   地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

   一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

   二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

   三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20xx年的房 。 產(chǎn)銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。

   四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文第2篇

不可否認，隨著近年來城市化建設(shè)的進程，及農(nóng)民工收入的逐年增高，農(nóng)村人購房的潛力一直在增加。當然，有的地方尤其是離城區(qū)比較近的鄉(xiāng)村，在城里購買一套房成了婚嫁的彩禮之一。

其實，很多人心知肚明，看到農(nóng)民購房潛力的不斷增加，前些年地產(chǎn)熱時，不少地產(chǎn)商開始把投資目光轉(zhuǎn)向三四線城市，很多小城市在政府主導(dǎo)下發(fā)瘋了般地建房。房子囤得太多，賣不出去，開發(fā)商著急，地方政府也發(fā)愁。這時候他們想到了鼓勵農(nóng)民買房，為此不惜大量財政進行補貼。

就全國房地產(chǎn)市場整體表現(xiàn)而言，國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)顯示，1-4月份，全國商品房銷售面積同比增長36.5%，銷售額增長55.9%；4月末，全國商品房待售面積7.27億平方米，已連續(xù)兩個月減少。

上述數(shù)字可以看出，目前，我國房地產(chǎn)去庫存的壓力還是比較大的。

本來，因為購買力相對較弱，加上一些地方土地存量比較大、樓盤庫存多等因素，導(dǎo)致三四線城市的去庫存壓力比較大，一些地區(qū)的房地產(chǎn)市場一直比較疲軟。

為了化解去庫存壓力，有不少地方政府部門出臺了讓農(nóng)民工購房的相關(guān)優(yōu)惠政策，在這些方案中也提出了發(fā)展租賃市場、降低購房成本等諸多措施，大力鼓勵農(nóng)民進城購房。

事實上，小城市房地產(chǎn)庫存如此之多，這是多年積弊的結(jié)果。當前出臺的優(yōu)惠政策，有一些財政補貼，有地方甚至還包涵了解決子女上學(xué)、常住戶口等問題，在短期內(nèi)固然會吸引一些農(nóng)民進城買房，但這種效應(yīng)也存在不小風險。

政府補貼的畢竟是小錢，農(nóng)民的可支配收入并不高，就業(yè)壓力大，收入也存在不穩(wěn)定性。此時，讓他們拿大量儲蓄甚至是透支未來為房產(chǎn)托市，一旦因失業(yè)、家庭變故等問題，農(nóng)民就會像不穩(wěn)定的股市一樣被套牢了。

其實，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)疲軟，除了前幾年高房價形成的泡沫，關(guān)鍵是經(jīng)濟發(fā)展出現(xiàn)了一些問題，想一想，農(nóng)民賺錢是很困難的，當然城市居民掙錢也不容易，所以開發(fā)商大量無序建的房子不好賣。

各地出臺關(guān)于農(nóng)民購房的政策固然重要，但絕對不是簡單地讓農(nóng)民住上城市的樓房，更不能像前些年一樣，有的地方在搞所謂的城鎮(zhèn)化建設(shè)時，就是把農(nóng)民簡單地從土地上趕出來，住進城市的高樓大廈，這是一種不正?，F(xiàn)象，或者畸形的發(fā)展方式。

房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文第3篇

置業(yè)400亮相春季房展

4月8日，“2010北京春季房地產(chǎn)展示交易會”在中國國際貿(mào)易中心展覽大廳舉辦。此次房展會會聚了130個房地嚴項目，是史上參展商最多的一屆北京房展。置業(yè)400房產(chǎn)咨詢服務(wù)項目，通過調(diào)查問卷的形式記錄每個買房者的購房需求，并免費推薦房源，其貼心的服務(wù)獲得了眾多購房者青睞。據(jù)了解，置業(yè)400作為國內(nèi)唯一一家為購房者提供免費服務(wù)的專業(yè)選房平臺，依托全北京最全的房源數(shù)據(jù)庫，為購房者篩選出適合其需求的項目信息。許多正在填寫調(diào)查問卷的市民表示，置業(yè)400提供即時有效的房源信息的專業(yè)咨詢服務(wù)，真正讓購房者選到適合自己的家。

凱德置地再赴“智光之旅”

4月23日，凱德置地北京公司組織來自上海北京的志愿者代表來到北京智光特殊教育培訓(xùn)學(xué)校，這座全國首家以特殊教育為主的民辦福利教育機構(gòu)，曾5次被迫遷移校址，在風雨飄搖中堅守了12年。智光的精神始終感染著凱德的員工。凱德置地堅持5年愛心接力，為智光的孩子捐款及生活學(xué)習用品。并投身于中國的一系列公益事業(yè)中，希望以企業(yè)之力搭建一個社會公益平臺，吸引更多的人來關(guān)注公益事業(yè)。

21世紀中國不動產(chǎn)進入新房市場

21世紀中國不動產(chǎn)近日宣布，計劃2010年在全國39個城市完成i350家門店的布點。同時全面進入新房和商業(yè)地產(chǎn)市場。2009年，該公司在新樓盤業(yè)務(wù)方面的總交易金額達21億元。這家傳統(tǒng)上以二手房為主營業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，欲開拓新的營收來源。該公司將持續(xù)開拓北京、上海和深圳的直營體系，做大按揭服務(wù)，同時開拓個人金融服務(wù)。

藍光心系玉樹捆欷千萬

4月20日，藍光集團在中央電視臺《情系玉樹　大愛無疆――抗震救災(zāi)大型募捐活動特別節(jié)目》現(xiàn)場，向玉樹災(zāi)區(qū)捐獻1000萬元，這是繼為汶川地震災(zāi)區(qū)捐獻1000萬元之后的又一次愛心壯舉。20年來藍光集團始終堅持“慈生我心，善行天下”的公益精神，回報社會、關(guān)注民生，傾心投入各項社會公益事業(yè)。藍光集團曾連續(xù)7年蟬聯(lián)四川樓盤銷量冠軍，擁有超過10萬個客戶會員，目前藍光品質(zhì)樓盤共40余個。2009年底。藍光集團全資子公司以2.43億元的價格競得了“北京豐臺區(qū)大紅門北天津莊商業(yè)金融項目用地”，將全力打造為進軍京城的品牌力作“藍光?云鼎”，這預(yù)示著藍光集團全國戰(zhàn)略初步成型，成為川內(nèi)首家真正意義上的全國性城市運營商。

天洋城三期正式開盤

4月24日，天洋城三期新品正式開盤，此次推出74號76號兩棟樓，戶型面積涵蓋了50～60平方米一居，70～90平方米兩居。110～120平方米三居，共計十余種戶型。據(jù)悉，天洋城三期開盤前推出免費預(yù)訂，購房享5000元優(yōu)惠活動，截至開盤前―天已經(jīng)積累了千余意向客戶。天洋城蘭期建筑品質(zhì)得到一貫傳承，園林延續(xù)了前兩期的北美風情，并在此基礎(chǔ)上引入北美最大原生態(tài)公園斯坦利的景觀風格。以大面積的原生態(tài)綠植作為園區(qū)主要景觀組團，配以少量的硬景小品，力求將人為的痕跡降到最低，還以公鼠式的悠然閑適。目前，天洋城―期共有3000多戶業(yè)主入住社區(qū)。京東尢城的繁華生活已經(jīng)完美開啟。

街值柏迪舉辦媒體見面會

4月19日，國際房地產(chǎn)咨詢機拘GVA衡信柏迪在北京舉行了媒體見面會，對房地產(chǎn)市場的發(fā)展進行了回顧和展望，對酒店式服務(wù)等專業(yè)市場服務(wù)，進行了專題演講。這是衡信柏迪2010年上半年四城媒體見面會的第一站。接下來將在沈陽、青島、寧波進行。衡信柏迪行政總裁司徒建強先生率董事會成員、各區(qū)域總經(jīng)理及各業(yè)務(wù)部門負責人隨團全程出席。GVA衡信柏迪還將在青島和寧波舉行盛大項目簽約儀式。司徒建強先生指出：目前國家針對抑制房價過快增長所推出的一系列調(diào)控政策，將會起到積極有效的作用，但是能否要達到預(yù)期的效果，仍需要時間來驗證。

第―太平戴維斯聯(lián)手天津泰達

4月22日，全球領(lǐng)先的地產(chǎn)服務(wù)綜合提供商第一太平戴維斯與天津泰達發(fā)展有限公司攜手合作，成立天津泰達第一太平物業(yè)服務(wù)有限公司。根據(jù)雙方達成的協(xié)議，合資公司將通過國際先進的服務(wù)流程與嚴格的管理體系為天津泰達MSD?C區(qū)提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)和物業(yè)顧問服務(wù)，并為天津泰達發(fā)展有限公司的其他重要發(fā)展項目制訂和實施高標準的專業(yè)化服務(wù)方案。泰達MSD由20余座國際甲級商務(wù)商業(yè)樓宇以及相關(guān)配套設(shè)施組成，總建筑面積134萬平米，其中寫字樓86萬平方米，商業(yè)15萬平方米。泰達MSD?C區(qū)項目是由3棟寫字樓及商業(yè)裙房組成的商務(wù)綜合體，總建筑面積大約16萬平方米，將于2010年8月投入使用。

世邦舉辦物業(yè)市場回顧及展望

3月29日，世邦魏理仕(北京公司)召開了2010年一季度北京優(yōu)質(zhì)物業(yè)市場回顧及展望新聞會。根據(jù)世邦魏理仕統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年一季度，北京高檔公寓和服務(wù)式公寓的租金較上季度分別小幅上漲了0.2％和0.3％，達到了每月每平方米89.5元和171.5元。高檔別墅的租金較上季度上漲了0.3％，為每月每平方米121.6元，尤其是位于溫榆河區(qū)域的大湖別墅、麗高王府等項目。世邦魏理仕指出，供應(yīng)稀缺、城市經(jīng)濟快速發(fā)展、房地產(chǎn)投資活躍等因素的共同作用，將帶動北京高檔住宅市場出現(xiàn)新一輪上漲。目前銷售價格在每平方米6萬元以上的豪宅項目逐漸增多，大多緊鄰CBD、燕莎等主要商務(wù)區(qū)。未來還有一批項目，王府井區(qū)域、長安街滑線等城市核心區(qū)域等將陸續(xù)推出新的項目。世邦魏理仕還指出，依照北京市國土資源局最新的信息，北京2010年全年計劃供應(yīng)政策性住房土地1250公頃，建筑面積1600萬平方米，比去年增加60％。土地供應(yīng)繼續(xù)向政策性住房傾斜無疑會壓縮用于建設(shè)商品住宅的土地供應(yīng)，在供應(yīng)總量有限的影響下，位于市區(qū)的商品住宅用地顯得尤為稀缺。目前銷售價格在人民幣60000元每平方米以上的豪宅項目大多緊鄰CBD、燕莎等主要商務(wù)區(qū)。世邦魏理仕致力為大中華地區(qū)，包括中國大陸、香港、澳門和臺灣在內(nèi)的的開發(fā)商、投資者和使用者提供最優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)服務(wù)。

精品樓盤

鐵建?國際城三期即將面市

由中國鐵建開發(fā)的中國鐵建?國際城二期于近期開盤，這是繼今年1月該項目一期開盤創(chuàng)造兩日熱銷9億元的業(yè)績后，再次以創(chuàng)造新高的業(yè)績震撼市場。在二期之后，中國鐵建?國際城三期產(chǎn)品即將問世，計劃發(fā)售全新地塊的舒適型稀缺性產(chǎn)品，戶型以舒適型二居、三居和四居為主，以滿足區(qū)域內(nèi)改善生活品質(zhì)、升級居住空間的客戶需求。據(jù)悉，中國鐵建?國際城三期由洋房與舒適高層產(chǎn)品組成。其中，全新問世的舒適型低密度花園洋房產(chǎn)品，致力于將城市生活與庭院花園完美結(jié)合。不僅創(chuàng)造高舒適度的生活品質(zhì)感，更營造私屬空間的人居尊貴感。在戶型設(shè)計上，三期花園洋房

南北通透，得房率高，景觀均好，并在首層和頂層各有花園和露臺相贈。

世聯(lián)地產(chǎn)舉行首次媒體見面會

4月21日，世聯(lián)地產(chǎn)2010媒體見面會暨《中國式企業(yè)聯(lián)盟》新書儀式在北京舉行。會上，世聯(lián)地產(chǎn)董事長陳勁松、總經(jīng)理周曉華等企業(yè)高層就世聯(lián)地產(chǎn)戰(zhàn)略發(fā)展與業(yè)績匯報、《中國式企業(yè)聯(lián)盟》新書暨房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)并購之道等與多家媒體展開深入的交流。本次媒體見面會上，世聯(lián)地產(chǎn)作為2009年剛剮上市的中國A股首家輕資產(chǎn)人力型房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)，迎來了第一次“交成績單”的考驗?！吨袊狡髽I(yè)聯(lián)盟》所講述的正是前不久剛剛發(fā)生的房地產(chǎn)行業(yè)大宗并購案――世聯(lián)地產(chǎn)收購山東房地產(chǎn)行業(yè)龍頭信立怡商51％股權(quán)，邁出進攻山東市場的關(guān)鍵一步。作為第一家在A股上市的房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)，世聯(lián)地產(chǎn)此次與山東龍頭企業(yè)合作，看中的是二三線城市的巨大潛力。世聯(lián)地產(chǎn)認為，未來三年中國房地產(chǎn)市場將以每年22％的復(fù)合增長率高發(fā)展，商品房銷售額從1.8萬億元增長到4萬億元。世聯(lián)地產(chǎn)成立于1993年，是國內(nèi)最早從事房地產(chǎn)專業(yè)咨詢的服務(wù)機構(gòu)。2007年，世聯(lián)地產(chǎn)整體改制，成立深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司。2009年8月28日，世聯(lián)地產(chǎn)在深圳證券交易所成功掛牌上市。成為首家登陸A股的房地產(chǎn)綜合服務(wù)提供商。經(jīng)過17年的發(fā)展，世聯(lián)地產(chǎn)現(xiàn)已成為全國性的房地產(chǎn)市場服務(wù)提供商。至今，世聯(lián)地產(chǎn)擁有23家分支機構(gòu)，已為全國90多個城市的客戶、超過1000個房地產(chǎn)項目提供了高品質(zhì)的房地產(chǎn)綜合服務(wù)。

霄云路8號獲樓市“雙銷冠”

根據(jù)“易居中國”北京第一季度銷售的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在單價4萬元以上的高端項目中，合生?霄云路8號以簽約額8.09億元穩(wěn)居市場首位，項目的實際認購成交額已突破13億元；另據(jù)新浪樂居數(shù)據(jù)，今年3月北京樓市在售所有樓盤銷售業(yè)績總排名中，合生?霄云路8號以簽約額6.6億元名列第一。合生?霄云路8號成為北京歷史上首位同時跑贏高端地產(chǎn)和全樓市的銷售冠軍。據(jù)悉，合生?霄云路8號近日又推出520平方米觀景大宅。該產(chǎn)品在之前熱銷的450平方米戶型基礎(chǔ)上，對居住尺度、舒適度及私密性都有進一步提升。其豪華主臥設(shè)計，不僅附帶書房，還提供雙向步入式更衣間、雙人按摩浴缸、私家桑拿房等多項高端配置。

京御地產(chǎn)推出新品

京御地產(chǎn)繼孔雀城別墅連鎖品牌后又推出新品――孔雀大衛(wèi)城。該項目位于京開高速與永定河交匯處東側(cè)。距玉泉營40公里。同時位于北京市地鐵4號線的延長線大興終點站旁，距離首都第二機場10公里左右?？兹复笮l(wèi)城總規(guī)模數(shù)百萬平方米，一期27萬平方米，整體為南加州風情小鎮(zhèn)，內(nèi)部保留了原生態(tài)的樹種，精心打造水系等景觀，以60～130平方米、一居到三居的通透板樓為主，主力戶型為二居，主力總價為50萬元/套。項目位與北京市地鐵4號線的延長線大興終點站旁，公益西橋到大興天官院站，實現(xiàn)8分鐘班車的無縫對接。首都第二機場距離項目10公里左右，預(yù)計2015年投入使用。

清水灣200套房源一天售罄

4月24日，K2清水灣推出200套優(yōu)惠房接受VIP客戶的選購，200套房源當天售罄，銷售額達2.4億元，以一次性付款客戶居多。K2清水灣首推200套高板，即“漫香庭公館”公寓院落，戶型設(shè)計做到幾乎每戶都能零遮蔽瞰五河，對視京東第一高樓。此前，“中國不動產(chǎn)研究中心”在項目首度《通州新城價值報告白皮書》。K2地產(chǎn)一直倡導(dǎo)“生活就是在度假”的開發(fā)理念。K2清水灣則被看成是“度假地產(chǎn)”的升級版：在選址、規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計等方面均有新的突破，產(chǎn)品類型也更為豐富，涵蓋了別墅、洋房、公寓等不同產(chǎn)品。

朝陽首府樹立高端物業(yè)標桿

根據(jù)亞豪機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，第一季度開盤的項目朝陽首府、太陽星城三期、萬科公園五號等多個項目頻頻推出景觀樓盤，并以高性價比贏得了市場青睞。以朝陽首府為例，該項目推出的珍藏景觀樓盤，創(chuàng)造了低碳家居、管家式物業(yè)管理以及新古典主義設(shè)計風格，成為新一代品質(zhì)和尊貴的象征，吸引了眾多投資客前來登記，銷售市場一片紅火。據(jù)悉，朝陽首府逆市推出景觀樓王也是為回報長期以來市場對項目的認可和關(guān)注，從去年項目開盤兩小時狂銷8億元創(chuàng)造北京市場開盤當天銷售奇跡以來，到現(xiàn)在樓盤已接近現(xiàn)房、來訪客戶源源不斷，充分體現(xiàn)了客戶對項目本身的一種肯定。

“燕京航城”倡導(dǎo)純棉生活

4月16日，中國著名影星李小璐與三河上京地產(chǎn)的簽約儀式在燕京航城展示中心舉行。簽約儀式上，李小璐與三河上京地產(chǎn)代表共同啟動了燕京航城“純棉時光”的生活主張。據(jù)悉，這次與燕京航城的合作，是李小璐首次涉獵房地產(chǎn)產(chǎn)品形象代言。李小璐希望通過自己的代言，喚醒人們對低碳生活與純棉生活的向往，激發(fā)人們向生態(tài)、宜居的生活方式的轉(zhuǎn)變。

紅璽臺“巔峰之紅”樣板間亮相

紅璽臺于4月25日在項目接待中心舉辦了主力戶型精裝修樣板間全面亮相儀式。戲劇大師海葆玖親臨現(xiàn)場，并當場演繹名了段《貴妃醉酒》。目前，紅璽臺1號、6號樓面世，精裝修220～300平方米舒適開闊主力戶型在售中，2011年底入住。國際空間大師壬大君全面參與紅璽臺整體空間規(guī)劃設(shè)計。紅璽臺是北京首個采用紅色彩釉玻璃為建筑立面核心材質(zhì)的高層高端住宅。

論壇活動

海南樓市再度活躍

在3月20日舉行的2010年博鰲國際旅游論壇“地產(chǎn)與旅游主題分論壇”上，海南省副省長姜斯憲表示：“海南已經(jīng)啟動恢復(fù)商業(yè)性土地開發(fā)出讓和新的房產(chǎn)項目審批準備工作。”4月1日，三亞已經(jīng)有亞龍灣、海棠灣等因“兩個暫停”而一度被擱置的項目重新開始運作，“封地”的政策實際上已經(jīng)解凍，拇南土地交易市場再度活躍，連瓊中、白抄等偏遠縣市的土地也成為開發(fā)商爭奪的焦點。隨著國際旅游島進程的加快和政府對市場規(guī)范的重視，有理由相信，海南樓市的發(fā)展前景將變得更加理性。

房商通引領(lǐng)行業(yè)進入電子商務(wù)B2B時代

4月9日，由新浪地產(chǎn)、中國房產(chǎn)測評中心主辦的“2009年中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500強建材采購首選品牌暨新浪地產(chǎn)房商通產(chǎn)品會”在京舉辦。活動期間，房商集團向業(yè)界正式推出中國第―個房地產(chǎn)電子商務(wù)產(chǎn)品包――房商通。據(jù)悉。該產(chǎn)品旨在為廣大房地產(chǎn)開發(fā)商和上下游供應(yīng)商打造高效溝通、互相了解和商機交互的平臺。此次首度亮相的乙版房商通，將有效地幫助房地產(chǎn)行業(yè)的供應(yīng)商和服務(wù)商做推廣，有效地延展信息化在房地產(chǎn)整個產(chǎn)業(yè)鏈中的應(yīng)用，助力全產(chǎn)業(yè)更多企業(yè)實現(xiàn)共贏。

建邦楓景“DIY體驗”開啟體驗式營銷新時代

上線不到半年的建邦楓景網(wǎng)站，瀏覽量突破了16萬人次，建邦楓景項目也創(chuàng)造了銷售佳績。同時開啟了體驗式營銷的新時代。作為體驗式營銷的代表，建邦楓景在北京地區(qū)首次采用項目網(wǎng)站植入“DIY體驗”功能，客戶

可根據(jù)個人喜好，置換各類裝修裝飾品種，在購房前就能感受戶型特點，節(jié)省看房、選房各類成本。同時“DIY體驗”有利地避免了建造樣板間而造成的能源浪費，體現(xiàn)出建邦楓景為“低碳事業(yè)”所做出的舉措。

全球經(jīng)濟將在2010年底復(fù)蘇

全球領(lǐng)先辦公設(shè)施解決方案供應(yīng)商雷格斯調(diào)查指出，全球經(jīng)濟正穩(wěn)步增長，但直到2010年12月才會出現(xiàn)真正的全面復(fù)蘇。這項兩年一度的調(diào)查成功訪問了15000家企業(yè)，當中感受到收入和利潤增長的企業(yè)較先前經(jīng)歷下降的更多。當企業(yè)被問及預(yù)期自己國家經(jīng)濟何時會呈現(xiàn)強勁而可靠的復(fù)蘇和增長時，它們則把預(yù)期由原來的2010年7月延至12月，相差5個月的時間。尤其在中國市場，企業(yè)現(xiàn)在獲得23％的凈增長，但預(yù)計要到2010年11月才會出現(xiàn)明顯復(fù)蘇。調(diào)查還反映企業(yè)凈增長情況：獲得收入上升的企業(yè)數(shù)目較面對收入下降的多12％；至于獲得贏利增長的企業(yè)數(shù)目則比贏利下降的多8％。各地的企業(yè)仍然需要專注于可以加強成本管理和提升運作彈性的業(yè)務(wù)策略。

搜狐啟動“房夢成真”活動

4月14日，搜狐白社會聯(lián)合萬科地產(chǎn)在北京召開會，正式啟動大型活動――“房夢成真”。所有白社會注冊阿友，即日起可參加熱門應(yīng)用“夢幻城”的蓋樓搶房活動，樓層最高者即可獲贈萬科購房券50萬元。此次活動與萬科地產(chǎn)合作，最高獎項是價值50萬元的萬科購房券。由樓層最高的網(wǎng)友獲得，憑此券可購買萬科遍布全國的任一樓盤。此次活動將從4月14日持續(xù)到5月27日。此活動的一大特色是可以發(fā)動親朋好友靜忙蓋樓，集合眾人的力量一起沖擊最高樓層。目前，“夢幻城”游戲用戶總數(shù)超過1000萬戶，日蓋房子700萬棟，收租金次數(shù)接近3000萬次。

DGNB召開新聞會

2010年3月31日，由洲聯(lián)集團(WWW5A)和德國DGNB認證體系共同主辦的“低碳設(shè)計新趨勢戰(zhàn)略會――暨德國DGNB綠色生態(tài)建筑標準新聞”在北京凱賓斯基酒店召開。洲聯(lián)集團積極提倡將生態(tài)節(jié)能設(shè)計應(yīng)用到建筑設(shè)計中，并一直為該目標不斷地努力和實踐，本次與德國DGNB認證體系的正式簽約，使其成為DGNB在中國的唯一合作伙伴，可提供DGNB認證及培訓(xùn)的相關(guān)服務(wù)。這標志著洲聯(lián)集團的節(jié)能技術(shù)正式與國際接軌，并將繼續(xù)在中國市場引領(lǐng)生態(tài)節(jié)能之路。

金經(jīng)聯(lián)開發(fā)低碳培訓(xùn)課程

為了提升從業(yè)人員的專業(yè)水準，全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會全國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟組織開發(fā)了“低碳建筑和低碳技術(shù)”培訓(xùn)課程。課程涉及大型住區(qū)低碳評估標準、低碳技術(shù)、綠色建筑、住宅產(chǎn)業(yè)化等領(lǐng)域，授課講師由知名經(jīng)濟學(xué)家及具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的行業(yè)資深人士擔任。本課程將幫助學(xué)員了解低碳建筑與低碳技術(shù)的發(fā)展趨勢，提升學(xué)員對低碳建筑和低碳技術(shù)的認識水平與專業(yè)水平。本課程將于6月5日～6月6日在北京授課，由全經(jīng)聯(lián)可續(xù)建筑委員會提供技術(shù)支持，參加本次培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)在今后的項目開發(fā)與運營過程中將優(yōu)先得到全經(jīng)聯(lián)可續(xù)建筑委員會的支持。低碳建筑和低碳技術(shù)對房地產(chǎn)行業(yè)的大轉(zhuǎn)型與變革有著重要的推動作用。

合生“最低碳”計劃

4月24日，合生創(chuàng)展舉行了2010年“最低碳”社區(qū)計劃會。該活動旨在將與聯(lián)合國環(huán)境署達成的“低碳生活，保護環(huán)境”共識在京城各個社區(qū)中得到進一步的推廣。合生創(chuàng)展集團率先提出“最低碳”社區(qū)計劃，在全國各地社區(qū)中開展公選“綠色使者”的行動。該計劃在全國合生社區(qū)中公選出一批社區(qū)“綠色使者”作為低碳理念的傳播者和實踐環(huán)保行動的帶頭人，在日常生活中逐步培養(yǎng)健康、綠色的社區(qū)文明?；顒迂撠熑吮硎荆窈蠛仙鷮⒃谌珖?0個社區(qū)、百萬業(yè)主中將“最低碳”計劃全面推廣。

房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文第4篇

為此，筆者立足于當前中國房地產(chǎn)發(fā)展大環(huán)境，針對成都房地產(chǎn)營銷策劃的現(xiàn)狀，結(jié)合成都某房地產(chǎn)企業(yè)項目營銷策劃實際，對房地產(chǎn)營銷策劃過程的重點內(nèi)容和操作流程進行了闡述，分析了當前國內(nèi)房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，構(gòu)建了房地產(chǎn)營銷策劃的框架。在實證研究中，通過對成都H房地產(chǎn)公司的實際情況論述，同時對產(chǎn)品的定價、價格調(diào)整、廣告推廣進行了詳實的闡述。本文試圖在房地產(chǎn)營銷策劃上進行一些有益的探討研究，希望總結(jié)出一套既科學(xué)又切實可行的房地產(chǎn)營銷策劃框架，為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供有益的幫助。同時，筆者通過房地產(chǎn)營銷策劃的實際操作來佐證房地產(chǎn)營銷策劃理論，使理論與實踐相互映證，期望對房地產(chǎn)營銷策劃實踐起到一定的指導(dǎo)作用。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)，營銷策劃，產(chǎn)品定價，價格調(diào)整，廣告推廣

ABSTRACT：

Ourcountryrealestateindustrydevelopmentmovestowardstherationalityandthestandardunceasingly,howevertherealestatemarketingplanstillwasattheinitialstage,ontheonehand,thedeveloperdidnottakethemarketingplan,butalthoughortooktolackthesystemthetheorymethodtoinstructtheworkingpractice,Ontheotherhand,somemovingspiritsdidnotunderstandbutanyisthetrueplan,theplanbehaviorcapriciousnessstrongthescientificnatureisweak,someso-calledmarketingexpertisinductingthemarketingplanthewrongroad.Thisintensifiedtoacertainextentthemassivecommodityapartmentsvacant,createsthesocialresourcestheenormouswaste.

Therefore,theauthorbasesonthecurrentChineserealestatedevelopmentmacroenvironment,inviewoftheChengdurealestatemarketingplanpresentsituation,linkstotheChengdusomerealestateenterpriseprojectmarketingplanreality,hascarriedontheelaborationtotherealestatemarketingplanprocesskeycontentandtheoperationflow,Hasanalyzedthecurrentdomesticrealestatemarketpresentsituation,hasconstructedtherealestatemarketingplanframe.Intherealdiagnosisresearch,throughtotheChengduHRealestatecompany''''sactualsituationelaboration,simultaneouslytotheproductfixedprice,thepriceadjustment,theadvertisementpromotionhascarriedonthedetailedelaboration.Thisarticleattemptsintherealestatemarketingplantoconductsomebeneficialdiscussionresearch,hopedsummarizesasetboththescienceandthepracticalandfeasiblerealestatemarketingplanframe,providesthebeneficialhelpforthepropertydevelopmententerprise.Atthesametime,the

authorthroughtherealestatemarketingplanactualoperationevidencerealestatemarketingplantheory,causesthetheoryandthepracticereflectsthecardmutually,expectedpracticescertaininstructionfunctiontotherealestatemarketingplan.

Keyword:Realestateenterprise,marketingplan,productfixedprice,priceadjustment,advertisementpromotion

一．緒論

1．1研究背景

隨著中國市場經(jīng)濟體制的逐漸完善和上世紀末中國經(jīng)濟的“軟著陸”成功，中國已進入一輪以住房、汽車為主導(dǎo)消費品拉動的新的經(jīng)濟增長時期。2003年國務(wù)院頒布的18號文件在對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了方向性指導(dǎo)的同時，宣布房地產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)，肯定了房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用，房地產(chǎn)開發(fā)項目投資已成為帶動地域經(jīng)濟發(fā)展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮(zhèn)職土福利分房制度以來，房地產(chǎn)業(yè)開始迅速市場化，市場竟爭日益加劇，企業(yè)盈利能力同比降低。

由于開發(fā)商自身實力及營銷策略不當?shù)纫蛩氐挠绊懀袌龀霈F(xiàn)各種問題:爛尾樓、空置房、問題房、區(qū)域殘局不計其數(shù)。尤其在營銷策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學(xué)性弱;一方面，一些所謂的營銷專家正在將營銷策劃導(dǎo)入歧途。

房地產(chǎn)營銷策劃是通過對銷售時機、樓盤區(qū)位、配套設(shè)施、消費對象、建筑設(shè)計、材料設(shè)備、物業(yè)管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調(diào)查，制定與此相適應(yīng)的營銷策略以指導(dǎo)實踐和取得競爭優(yōu)勢。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費者，它是以創(chuàng)造消費者需求并滿足其需求為核心，以系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售或勞務(wù)提供為手段的全方位決策的經(jīng)營行為。不做營銷策劃或營銷策劃介入過晚，導(dǎo)致投資策略失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產(chǎn)開發(fā)主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢。

由于營銷策劃過程中出現(xiàn)的上述問題，很多房地產(chǎn)企業(yè)陷入了困境，因此，如何規(guī)范地做好房地產(chǎn)營銷策劃，使房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃上盡可能地少走或不走彎路，盡量降低房地產(chǎn)企業(yè)項目投資的盲目性，從而降低風險，使房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展，成為本課題研究的主題。

1．2研究的意義

隨著我國房地產(chǎn)市場的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺及住宅業(yè)作為國民經(jīng)濟新的增長點，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用將日益顯現(xiàn)出來。然而，目前我國的房地產(chǎn)市場的總體現(xiàn)狀是:一方面各地房地產(chǎn)投資不斷升溫，增幅過大過快，在整個國民經(jīng)濟中占有相當大的比重，出現(xiàn)了所謂的房地產(chǎn)熱。另一方面，是許多房地產(chǎn)企業(yè)仍然是以產(chǎn)定銷，企業(yè)規(guī)模偏小，不注重質(zhì)量和品牌，忽視市場調(diào)研，盲目投資，開發(fā)的產(chǎn)品與市場脫節(jié)，致使大量的商品房閑置。

目前，我國的房地產(chǎn)市場己由原來的賣方市場信息向買方市場轉(zhuǎn)變，因此，市場競爭將更加激烈。房地產(chǎn)企業(yè)想要在將來的市場競爭中立于不敗之地，在很大程度上取決房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略及策劃，是否能生產(chǎn)適銷對路的，能以吸引顧客的產(chǎn)品，成為房地產(chǎn)公司把握住市場、成功營銷的關(guān)鍵。

房地產(chǎn)企業(yè)必須在房地產(chǎn)還未動工之前就應(yīng)開始著手營銷戰(zhàn)略與營銷策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設(shè)計、施工、銷售乃至物業(yè)管理等一系列的問題進行綜合評價和全程跟蹤，充分體現(xiàn)以銷定產(chǎn)，最大限度地滿足消費者的需要.房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃、方法與手段采取的是否正確，很大程度上決定著房產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營能否成功?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭是品牌的競爭，營銷策劃是產(chǎn)品定位、創(chuàng)造品牌的重要途徑，因此，企業(yè)如何制定好營銷策劃將直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展。這是論文研究的目的與意義。

二．房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃理論分析

2．1房地產(chǎn)市場概論

2．1．1房地產(chǎn)市場的影響因素

房地產(chǎn)市場與其它市場一樣要受到經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、人口、供應(yīng)者與需求者等因素的影響。在現(xiàn)階段，影響國內(nèi)房地產(chǎn)市場的因素主要體現(xiàn)在以下幾點：

宏觀經(jīng)濟環(huán)境。作為微觀經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)業(yè)必然要受國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響。

政府政策環(huán)境。政府通過產(chǎn)業(yè)政策及金融政策對房地產(chǎn)市場進行規(guī)范和影響。政府政策對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響主要通過以下方面來體現(xiàn)。第一，政府對土地資源的開發(fā)和使用計劃直接影響到土地的供應(yīng)，從而影響到房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)狀況；第二，政府通過各項稅費影響房地產(chǎn)的價格，從而影響房地產(chǎn)的銷售狀況；第三，政府通過房地產(chǎn)交易政策影響房地產(chǎn)的流通狀況。

人口統(tǒng)計環(huán)境。市場是由人構(gòu)成的，房地產(chǎn)業(yè)受城市或地區(qū)的人口規(guī)模與增長率、人口的年齡結(jié)構(gòu)與民族構(gòu)成、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、地區(qū)的特征和人口遷移等因素的影響。

產(chǎn)品的供應(yīng)者。由于我國房地產(chǎn)市場起步晚，發(fā)展還很不成熟，行業(yè)利潤率提高，吸引了眾多的市場進入者。隨著市場的日益完善，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，就要走專業(yè)化的發(fā)展道路，提供適銷對路的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的需求者。如果需求者很少，在這種產(chǎn)品的交易過程中，競爭程度就會低，反之，競爭程度會很高?，F(xiàn)階段，隨著國家鼓勵購房的政策出臺，，需求者和潛在需求者數(shù)量龐大，但由于價格與收入等原因，有效需求相對不足。以北京市為例，調(diào)查顯示，成都居民的購房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調(diào)查者期望值處于3000-5000元/平方米。但是，市場上的房地產(chǎn)開發(fā)項目在價位分布上呈現(xiàn)中間大、兩頭小的趨勢。價位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對較少。即市場上樓盤的供給，有一半左右的供需結(jié)構(gòu)的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經(jīng)濟適用房出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，這充分暴露出我國房地產(chǎn)業(yè)存在著嚴重的供求錯位。因此，需要政府與開發(fā)商共同努力，培育和發(fā)展?jié)撛诘男枨蟆?/p>

其它因素，包括城市建設(shè)、交通發(fā)展等。與其它商品市場相比，房地產(chǎn)市場的區(qū)域性問題尤為突出，不同地區(qū)的消費者對不同房產(chǎn)的偏好不同。在城市建設(shè)的規(guī)劃上，不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色，交通狀況等也不盡相同。所對應(yīng)的目標客戶群也會有所差別。

2．1．2房地產(chǎn)市場的特性

房地產(chǎn)作為一種商品，有其特殊性，如不可移動性、耐用持久性、唯一性和價值高昂等特點。房地產(chǎn)的商品特性決定了房地產(chǎn)的市場特性。

1．市場供給缺乏彈性

供給彈性是指生產(chǎn)者對市場需求或價格變化的反應(yīng)敏感程度。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置、稀缺、不可替代、建設(shè)周期長等特點，房地產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)通常在短時間內(nèi)很難增大其市場供應(yīng)量。

2．市場供給的異質(zhì)性

因為房地產(chǎn)的位置、環(huán)境、數(shù)量的差異，市場供給的房地產(chǎn)一般不是同質(zhì)商品，所謂不同質(zhì)商品是指一類商品的內(nèi)部，由于可按不同方式或標準劃分，而導(dǎo)致商品質(zhì)量上的差異。

3．市場的區(qū)域性

一方面由于房地產(chǎn)的不可移動性，使整個房地產(chǎn)市場按城市或地區(qū)被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場。這些市場的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退。另一方面由于房地產(chǎn)固定性、稀缺性、永久性等特點決定房地產(chǎn)產(chǎn)品范圍較一般商品要小，房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售對象，一般也只能是同一范圍內(nèi)的需求者。正是由于城市經(jīng)濟環(huán)境不同，各地方市場的供求和價格水平往往有很大的差別，而這種房地產(chǎn)價格的區(qū)域性落差，就直接反映不同區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展程度。

4．市場的周期性

房地產(chǎn)市場與國民經(jīng)濟一樣表現(xiàn)出很強的周期性。經(jīng)研究，經(jīng)濟周期與房地產(chǎn)投資周期之間的關(guān)系密切，二者的相關(guān)系數(shù)為0.86，屬高度相關(guān)；二者的波動同步，只是波動幅度不同而已；二者的波動周期也大致吻合。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一般滯后于經(jīng)濟發(fā)展，其發(fā)展進程不僅限于自身的發(fā)展沖動，而且更主要地取決于能否與其他產(chǎn)業(yè)協(xié)同共進。除此之外，房地產(chǎn)市場還具有季節(jié)性、長期性和隨機變動等特點。長期性變動通常預(yù)示著整體經(jīng)濟發(fā)展的總趨勢。

5．市場容量難以估算

由于房地產(chǎn)需求的廣泛性、多樣性、融資性、長期性等特點決定了房地產(chǎn)市場需求量的估算十分困難。

6．市場的政府主導(dǎo)性

房地產(chǎn)在市場經(jīng)濟體制下屬于私人財產(chǎn)，其所有者應(yīng)具有自由處置的權(quán)利。但是，由于房地產(chǎn)開發(fā)使用有著巨大的外部效應(yīng)，因此若聽任私人自由經(jīng)營，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達到合理配置。因此，政府為了增進全社會福利，勢必要動用“公眾權(quán)力”，對土地的利用與分配做合理的規(guī)劃。房地產(chǎn)市場整體上是一個較易受政府干預(yù)的市場，是一個政府主導(dǎo)型市場。由于國家性質(zhì)決定，我國的土地屬國家所有，受政府干預(yù)的特點更為突出。

2．2房地產(chǎn)營銷策劃理論和方法

美國哈佛企業(yè)管理叢書編篡委員會對房地產(chǎn)營銷策劃作了如下總結(jié):

第一，房地產(chǎn)營銷策劃是在現(xiàn)實所提供的條件的基礎(chǔ)上針對房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項目和產(chǎn)品進行的謀劃。

第二，房地產(chǎn)營銷策劃具有明確的目的性，即如何將房地產(chǎn)公司所開發(fā)的項目和產(chǎn)品最大程度滿足市場需求，從而更好地運作項目，賺取更大利潤。

第三，房地產(chǎn)營銷策劃可以比較與選擇方案。

第四，房地產(chǎn)營銷策劃是按特定程序運作的系統(tǒng)工作。

房地產(chǎn)營銷策劃的方法主要有兩種:一種是房地產(chǎn)開發(fā)公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項目全程策劃法，即從開發(fā)商獲得土地使用權(quán)、市場調(diào)查、消費者行為心理分析直到物業(yè)管理全過程的策劃，即謀劃和決策某個項目是否該上馬和該開發(fā)什么產(chǎn)品的過程。另一種則是具體針對某個房地產(chǎn)項目產(chǎn)品所開展的市場調(diào)查、依據(jù)市場調(diào)查做出最佳銷售方案的過程。

三．成都房地產(chǎn)市場分析

3．1成都市房地產(chǎn)市場的基本勢態(tài)

3．1．1成都住宅建設(shè)持續(xù)增長

近年來，成都市房地產(chǎn)開發(fā)投資出現(xiàn)了持續(xù)增長的良好勢頭。2006年成都市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資414.21億元，比2005年增長17.2%；2006年，全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資714.8億元，同期增長17.1%;房地產(chǎn)完成的投資量和增幅在全國15個副省級城市中名列第二，房地產(chǎn)開發(fā)投資和住房消費拉動成都市GDP增長達4.1個百分點。商品住宅建設(shè)的投資比重逐年上升，使房地產(chǎn)投資結(jié)構(gòu)得到了持續(xù)優(yōu)化。2006年全市完成商品住房投資314億元，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重進一步上升到71%。經(jīng)過多年的努力，全市人均居住面積己經(jīng)由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全國平均水平。成都人基本實現(xiàn)每人一間房。

3．1．2成都住宅建設(shè)與城市發(fā)展方向同步

邁入新世紀，成都市的住宅建設(shè)與城市總體布局、與向東向南的發(fā)展規(guī)劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價和良好的自然環(huán)境，“五路一橋”等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，東郊工業(yè)區(qū)結(jié)構(gòu)大調(diào)整以及城市向東向南發(fā)展戰(zhàn)略實施，促進了房地產(chǎn)開發(fā)合理布局。城東錦江區(qū)、成華區(qū)的房地產(chǎn)投資逐漸回暖，并引發(fā)了一股房地產(chǎn)郊區(qū)開發(fā)熱潮。2006年，成都14個郊區(qū)(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達39%。

3．1．3成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍

隨著城鎮(zhèn)住房體制改革的不斷深入，通過政策拉動、房改帶動、金融助動、市場啟動等措施的積極開展，成都市居民個人購房呈現(xiàn)不斷上升的態(tài)勢，房地產(chǎn)交易市場日趨活躍。在城鎮(zhèn)居民人均生活消費結(jié)構(gòu)中，居住消費所占的比重從1990年的0.8%上升到2006年的24.97%，個人購房己成為商品房銷售的主體，老百姓自己已經(jīng)成為成都市住房消費的主體，住房消費水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發(fā)展到數(shù)量、質(zhì)量并重的高層次消費階段。成都商品房銷售規(guī)模穩(wěn)步擴大。

另外，隨著三環(huán)路、繞城高速公路通車以及對城市周邊地區(qū)輻射的增強，成都近郊的房價大幅上漲，2006年成都房地產(chǎn)市場空前繁榮，城鎮(zhèn)居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發(fā)達城市。同時，居民的家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出在全國大中城市中位居第10位，并高出35個大城市平均水平元。近年來，成都房地產(chǎn)市場持續(xù)活躍，政府組織的房地產(chǎn)交易會，極大地凝聚了市場人氣，掀起了商品房的銷售熱潮。

四．案例分析——成都市H房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃

根據(jù)科特勒的定義，產(chǎn)品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。房地產(chǎn)產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體。H房地產(chǎn)公司的核心產(chǎn)品層次是指房地產(chǎn)產(chǎn)品為消費者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價值角度對房地產(chǎn)產(chǎn)品概念的理解。消費者購買某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的目的并非是為了擁有該產(chǎn)品實體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質(zhì)量，更方便、更舒適的進行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地產(chǎn)公司的營銷管理者的任務(wù)，就是從滿足消費者的需求出發(fā)，揭示消費者購買每一房地產(chǎn)產(chǎn)品的真正目的。H房地產(chǎn)公司的形式產(chǎn)品層次是核心產(chǎn)品層次的外在表現(xiàn)形式，是消費者選購房地產(chǎn)產(chǎn)品的直觀依據(jù)，一般表現(xiàn)為房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外墻裝飾、品牌以及周圍設(shè)施等特征。附加產(chǎn)品層次又稱延仲產(chǎn)品層次，它是消費者通過房地產(chǎn)產(chǎn)品的購買和使用所得到的附加服務(wù)以及附加利益的總和，它表現(xiàn)為H房地產(chǎn)公司的商品房在銷售過程中的信息咨詢，產(chǎn)品說明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業(yè)管理等。H產(chǎn)品的構(gòu)成層次如圖所示。

H房地產(chǎn)公司住宅的營銷，不僅僅銷售單獨的房地產(chǎn)有形產(chǎn)品，同時向顧客提供其核心需求及附加的服務(wù)，即將核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾问疆a(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)附加多種利益，客戶購買的是一個整體房地產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)。因此，H房地產(chǎn)公司的開發(fā)過程中從小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計到每戶的戶型結(jié)構(gòu)，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質(zhì)量，從業(yè)務(wù)人員的銷售服務(wù)到業(yè)主入住后的物業(yè)管理，都進行了充分的策劃和準備，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化和消費者的需求，從而贏得顧客和占有市場，取得持續(xù)的竟爭優(yōu)勢。

4．1成都市H房地產(chǎn)企業(yè)市場定位分析

市場定位是指企業(yè)根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品竟爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為木企業(yè)產(chǎn)品塑造有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，以求得顧客的認同。

根據(jù)周邊樓盤及市場調(diào)查，結(jié)合H房地產(chǎn)企業(yè)周邊區(qū)域竟爭對手的情況，在分析項目自身資源的基礎(chǔ)上，充分挖掘項目的核心竟爭優(yōu)勢，通過制定完整的舒適生活體系，充分將項目侶導(dǎo)的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場上傳播，使H房地產(chǎn)企業(yè)與其他企業(yè)的項目區(qū)分開來，讓顧客明顯感覺和認識到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場的認可。

國際風尚，舒適生活，代表著一種高性價比的產(chǎn)品，同時，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強的市場吸引力。木項目的目標就是打造成為成都中高檔樓盤的典范，成為成都市同類產(chǎn)品市場中的表率，以其優(yōu)越的性價比，贏得消費者的一致追捧。

最后，H房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位是:成都市中高檔住宅市場的領(lǐng)導(dǎo)者，具有國際時尚的綠色家園。

4．2成都市H房地產(chǎn)企業(yè)定價策劃

從房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費行為來看，“開發(fā)商看單價，顧客看總價”。所以，H房地產(chǎn)企業(yè)的定價策略要結(jié)合以下策略視情況而綜合運用。

1．總體定價策略

從房地產(chǎn)企業(yè)定價的主要目的來看，房地產(chǎn)企業(yè)總體的定價策略一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定位策略各有不同的定價依據(jù)。

（1)低價策略

采用低價策略，一般以提高市場占有率為其主要目標，而營銷利潤往往為次要目標。該策略適宜實力雄厚的公司進入新的市場。

（2)高價策略

采用高價策略的主要目的是在短時間內(nèi)賺取暴利，而市場銷量與市場占有率可能無法同時提高，現(xiàn)實中高價策略公司需謹慎使用。

（3)中價策略

這種策略適用于房地產(chǎn)市場狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率。

2．過程定價策略

房地產(chǎn)銷售全過程是指開發(fā)的樓盤或小區(qū)從預(yù)售開始到售完為止的全過程。在實際營銷中，市場營銷環(huán)境可能相當復(fù)雜，房地產(chǎn)企業(yè)往往需要在確定總體定價策略后，根據(jù)實際情況確定其銷售全過程的定價策略。營銷過程定價策略一般有以下幾種:

（1)低開高走定價策略

低開高走定價策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據(jù)銷售進展情況，每到一個調(diào)價時點，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。大多數(shù)開發(fā)商都采取低開高走的定價策略。

（2)高開低走定價策略

這種定價策略類似“吸脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開發(fā)商在新的開發(fā)樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快投資收回。

（3)穩(wěn)定的價格策略

這種價格策略是指整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅提價，也不大幅降價。

根據(jù)H房地產(chǎn)公司以往的銷售經(jīng)驗表明，前期低價入市，促進轟動性的銷售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價，是銷售過程中實現(xiàn)利潤最大化的穩(wěn)健而又切合實際的方式。因此H房地產(chǎn)企業(yè)一期項目繼續(xù)沿用此策略，便于在總體銷售速度和銷售價格之間取得最佳的平衡。

3．時點定價策略

時點和折讓定價策略，即以銷售價格為基準，根據(jù)不同的銷售情況適當調(diào)整各出售單位價格的策略，先根據(jù)建造好的商品房定出一個基本價格，然后再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進銷售。在H房地產(chǎn)企業(yè)的銷售過程中，可給予以下幾種折扣方式。

①在雙休日與法定假期給予額外99折優(yōu)惠。

②在開盤和房交會期間給予額外99折優(yōu)惠。

③一次性付款給予98折優(yōu)惠，首期三成給予99折優(yōu)惠。

4．3成都市H房地產(chǎn)企業(yè)廣告策劃

1．項目導(dǎo)入期廣告促銷

H房地產(chǎn)企業(yè)一期項目的導(dǎo)入期，即開盤前期。在此階段廣告的內(nèi)容是通知性的，廣告的運作應(yīng)努力在短時間內(nèi)將產(chǎn)品概念灌輸?shù)侥繕讼M者的頭腦中，讓產(chǎn)品在消費者的心里建立正面的形象，激發(fā)其購買欲望。H房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品牌宣傳H房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀的樓盤品質(zhì)、園林式社區(qū)生活方式、法蘭西國際時尚生活方式等。產(chǎn)品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時間達到顯著的效果，以求在目標消費群體心目中建立H房地產(chǎn)企業(yè)國際風尚社區(qū)的園區(qū)形象，使目標受眾對項目有較為全面的了解，對項目的帶來的生活產(chǎn)生向往，以產(chǎn)生購買欲望，對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，百萬元的廣告費用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來的規(guī)模效應(yīng)對房地產(chǎn)銷售是十分顯著的。因此，對于導(dǎo)入期的廣告投入應(yīng)是全部銷售過程的廣告投入中最重要的部分，以求達到廣告宣傳量的飽和。

2．項目成長期，即項目的開盤期

在這一階段廣告的內(nèi)容是勸說性的，廣告促銷應(yīng)強化H房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位與確立產(chǎn)品品牌個性，確定產(chǎn)品在目標消費者心中的心理定位，以便在高速成長階段占據(jù)有利位置。

在這一階段的廣告，應(yīng)側(cè)重于高品質(zhì)國際時尚生活與H房地產(chǎn)企業(yè)一期的對接。

由于第一階段廣告實施中的國際時尚生活方式的侶導(dǎo)在目標消費群體中已產(chǎn)生共鳴，他們對于這種生活方式的追求也日漸強烈，在成長期，將H房地產(chǎn)企業(yè)與其心目中理想生活相呼應(yīng)，以求實現(xiàn)銷售開盤的理想預(yù)期。

電視廣告對于完成上述對接可達到理想的效果。以及揭示H房地產(chǎn)企業(yè)成為“國際自由人的家”的遠景生活。從而，帶了目標客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟爭品牌有效差異化，形成H房地產(chǎn)企業(yè)的國際風尚品牌資產(chǎn)。值得注意的是:由于現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，許多成功的商務(wù)人士可能要到晚上十點以后才有時間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時間段可能效果更好，那個時段的廣告收費也相對便宜一些。

這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統(tǒng)的播放。此外，報紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實施，也可對這一階段項目的銷售起到良好的促進作用。

3．項目成熟期廣告促銷

項目經(jīng)歷了開盤期后，銷售進入較為平穩(wěn)的成熟期。在這一階段，廣告的內(nèi)容是以提醒廣大消費者注意本案產(chǎn)品為主要目標，對產(chǎn)品的品質(zhì)強化是廣告推廣的重點。就本項目而言，在這一階段，項目的建設(shè)已近完成，已購房的消費者同持幣待購的消費者對項目的進展都十分關(guān)注。將項目的建設(shè)情況及時的向消費者傳遞，同時讓他們看到項目實施過程中對公司之前的承諾的履行，這是H房地產(chǎn)企業(yè)項目最好的銷售賣點。

因此，在這一段的廣告運作中應(yīng)側(cè)重于項目承諾與項目實施的對接?！半娨曎彿俊笔沁@一階段廣告宣傳的理想媒介。計劃購房的精英人士對房地產(chǎn)類節(jié)目通常都會有所關(guān)注，這些欄目的節(jié)目制作要結(jié)合項目實況，則會使購房者更有信心和安全感。耳聽為虛，眼見為實。將樓盤實景展現(xiàn)在消費者的而前，將老客戶的居住生活展現(xiàn)在目標群體而前，對他們是最好的吸引。

4．項目衰退期廣告促銷

當項目進入衰退期，即尾盤期后，應(yīng)對項目的銷售工作做總結(jié)。此時不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應(yīng)是圍繞在企業(yè)形象和品牌上下功夫，理想的銷售業(yè)績，購房者的滿意和業(yè)主的忠誠，這些都是對H房地產(chǎn)企業(yè)項目尾盤最好的推廣，同時，這些也將成為企業(yè)品牌的有效驗證，為企業(yè)下一次的開發(fā)項目奠定基礎(chǔ)。

五．結(jié)論

房地產(chǎn)市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢堊⒁庀M者”的模式，房地產(chǎn)公司所做的任何調(diào)整都應(yīng)有利于更好地服務(wù)消費者，向消費者提供高附加值的產(chǎn)品，提高消費者和市場營銷的調(diào)研質(zhì)量，同時要重視消費者的行為研究。任何組織都是在一定環(huán)境中從事活動的，環(huán)境的特點及其變化趨勢必然會影響組織活動的方向，內(nèi)容及方式的選擇。而對日益激烈的竟爭，開發(fā)商們必須進行經(jīng)營理念的調(diào)整，對房地產(chǎn)營銷進行深層次調(diào)整和整合策劃，這是房地產(chǎn)企業(yè)決勝未來市場的關(guān)鍵因素之一。

成都H房地產(chǎn)公司對房地產(chǎn)公司項目進行營銷策劃，要做中國有竟爭實力的公司就要以客戶需求為導(dǎo)向，以市場為龍頭，以策劃工作牽頭引導(dǎo)其他工作，實現(xiàn)從產(chǎn)品型向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)化，從資源優(yōu)勢企業(yè)向能力優(yōu)勢型企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

本文在對H房地產(chǎn)公司項目的市場營銷策劃研究的寫作中，結(jié)合該公司的客觀實際，確定市場定位，最后制定了產(chǎn)品策劃、價格策劃、廣告策劃等一系列的房地產(chǎn)項目營銷策劃。運用理論和實踐相結(jié)合的方法，對H房地產(chǎn)公司項目的營銷策劃作了較深入的研究。

參考文獻：

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房地產(chǎn)開盤優(yōu)惠方案范文第5篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)項目；營銷

【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）06-0064-2.5

一、產(chǎn)品策略

戶型設(shè)計分析。高層電梯采用兩梯六戶和兩梯四戶的平面組合，以90-100m2之間的小三房為主力戶型，以110-120m2之間的標準型三房、75m2左右的兩房為輔，面積緊湊，空間結(jié)構(gòu)布局合理，既保證了剛性需求者的基本居住要求，又控制了總價。但是，與我們的主要競爭對手相比，在產(chǎn)品的性價比上，處于相對的劣勢，特別是花樣年、花樣城、格凌蘭、佳兆業(yè)、麗晶港等項目，在戶型設(shè)計上采用了彈性設(shè)計，大面積的灰空間（即贈送面積），形成可變戶型，受到目標客群（剛性需求者）的追捧，在區(qū)域內(nèi)的銷售狀況較好。但我們?nèi)匀挥凶兺ǖ膬?yōu)勢，在同樣實得面積與戶型結(jié)構(gòu)上，我們的產(chǎn)品在后期裝修上，不存在對灰空間進行裝修改造的巨大成本投入，從而盡可能地為業(yè)主降低購房成本。

多層洋房均采用上躍式設(shè)計，并且?guī)щ娞荩S著城市化的進程逐漸加快，疊拼洋房正在變得稀缺，加上電梯的配置，突出了產(chǎn)品品質(zhì)，這為未來的產(chǎn)品價格預(yù)留了提升空間，也為整個項目提供了品質(zhì)標桿。

園林景觀設(shè)計分析。園林景觀最大的優(yōu)勢在于組團綠化，形成了兩個中庭景觀區(qū)，一條沿河（灌渠）景觀綠帶，既保證了樓棟之間非常寬闊的樓間距，又具備了較為廣闊而且集中的景觀視野。整個社區(qū)的景觀層次豐富，分成多個各具特色的景觀區(qū)，如入口景觀區(qū)、住宅組團景觀區(qū)、住宅入口景觀大道區(qū)以及住宅中庭景觀區(qū)，而且整個景觀與建筑充分融合，實現(xiàn)建筑在綠地中充分的生長，加上超高的綠地率，形成一個富有生態(tài)型的居住空間。景觀空間設(shè)計緊扣項目的核心理念，整體把握環(huán)境、建筑與人三者之間的和諧關(guān)系，追求景觀風格的完整性，突出悠閑的北美主題意境，堅持植物景觀動態(tài)美學(xué)。把小型休閑空間、活動場所植入景觀區(qū)，預(yù)留足夠的停留和想象空間，為業(yè)主構(gòu)建交流的平臺和空間，并突出“都市森林”的設(shè)計理念。中間的一條南北向的灌渠，比較破敗，水質(zhì)不佳，而且不能進行改造和整治，這會影響項目的居住環(huán)境和居住品質(zhì)，因此，建議對灌渠的河岸進行綠化，以抵消其負面的影響。

配套設(shè)施分析。本項目規(guī)劃有比較完善的配套設(shè)施，以彌補周邊區(qū)域配套與商業(yè)氛圍不足的問題，以方便業(yè)主的日常生活，降低業(yè)主的生活成本。在項目地塊南側(cè)的第25#樓，規(guī)劃為一個18F的酒店（或酒店式公寓），并附設(shè)1F、局部3F的商業(yè)裙樓。在項目地塊西側(cè)的第11#樓，臨規(guī)劃道路也設(shè)置1F的商業(yè)裙樓。布置有兼顧對外服務(wù)的小型超市、洗衣店、美容店、面包房等生活便利設(shè)施，以及具有社區(qū)會所功能的茶室、康樂等休閑設(shè)施。社區(qū)規(guī)劃了全地下車庫，停車數(shù)量約1624輛，基本實現(xiàn)人車分流，提升居住的舒適性和安全性。目前的方案對運動空間的規(guī)劃比較簡略，建議設(shè)置籃球場、網(wǎng)球場、羽毛球場等室外運動場所，以及戶外健身設(shè)施，并增加一個小型的兒童游樂園，并把這些設(shè)施融入景觀設(shè)計中，實現(xiàn)景觀與運動休閑的融合。

二、價格策略

整體價格策略。滿意定價策略。建議本項目在總體上應(yīng)采用的價格策略為“滿意定價策略”。滿意定價策略是介于新產(chǎn)品入市的“撇脂定價策略”和“滲透定價策略”之間的一種定價策略，即將產(chǎn)品的價格定在一種比較合理的水平，既符合目標客群的購買力，又能獲得適當?shù)拈_發(fā)利潤，實現(xiàn)客戶和開發(fā)商的雙重滿意。原因在于：滿意定價策略，本身就是適用于不成熟市場上的成熟產(chǎn)品，本項目的產(chǎn)品設(shè)計已經(jīng)是十分成熟的，而且市場競爭激烈，有同質(zhì)化的傾向，另一方面，金馬片區(qū)相對來說，成熟度不高，而且配套設(shè)施嚴重缺乏。同時，我們在營銷戰(zhàn)略上是采用差異化的競爭策略，以產(chǎn)品的高性價比為主要賣點，這也要求我們的價格與產(chǎn)品性能相比，更具有優(yōu)勢。本項目定價過程，是一個在成本與競爭、需求的相互博弈中尋找一個平衡的過程。這需要在項目開盤前期，通過嚴密的市場調(diào)研，得到當時最新的競爭項目價格信息資料，通過科學(xué)的定價法來得出本項目的精準價位。

差別定價策略。樓盤定價并非是“單一價”、“一口價”，因為不同的戶型在同一個樓盤中具有差異性。在圍繞一個確定的均價水平的同時，根據(jù)不同戶型所在樓棟的位置不同、樓層的不同、朝向的不同、景觀視野的不同、戶型布局的不同，實行差別定價；制定高于或低于均價的“一房一價”價格體系。制定詳盡的定價方案，目的在于通過階段性的房源搭配銷售，實現(xiàn)較好房源和較差房源的綜合去化速度和盈利目標。

價格調(diào)整策略。整體價格調(diào)整策略。建議采取“低開高走、循序漸進”的整體策略。原因在于：若采用“高開高走”，則市場風險極大；如果定價一旦脫離了市場，可能會給競爭對手可乘之機，是目標客群全面流失，從而導(dǎo)致項目失利；若采用“高開低走”的方式，將會給項目形象帶來致命性的打擊，可能會使目標客群認為項目在產(chǎn)品質(zhì)量、或建設(shè)資金方面出現(xiàn)問題而不得已降價銷售，從而導(dǎo)致市場信心的全面動搖，使得銷售進入惡性循環(huán)的局面；采用“低開高走”的方式，一方面為了在初期實現(xiàn)穩(wěn)中求勝，另一方面有利于在既定的分期開發(fā)戰(zhàn)略中，逐期獲取產(chǎn)品更優(yōu)和土地升值方面的價值提升，從而在“脈沖式”推盤中，最大限度的實現(xiàn)開發(fā)和盈利目標。

期間價格調(diào)整策略。每一期的銷售價格，也不是一成不變的；建議結(jié)合當時市場競爭狀況，采用“銷控引領(lǐng)、靈活多變”的價格變動策略。均價微調(diào)策略：根據(jù)市場競爭和需求的細微變化，對均價進行微調(diào)，但調(diào)高或調(diào)低的幅度較小，目的在于適應(yīng)市場，同時保證銷售率和銷售利潤的兼顧。價格與促銷的結(jié)合：如果要將提價的幅度加大，也將促銷的力度加大，這樣可盡力避免因漲價帶來的客源流失。

定價原則和方法。前期的定價目標在于拓展市場和獲取銷量，中期目標在于贏得競爭和獲取利潤，最終目標在于實現(xiàn)開發(fā)企業(yè)的生存和長遠發(fā)展。成本導(dǎo)向定價法是以成本為基礎(chǔ)的定價方法，包括成本加成定價法和投資收益定價法；其目標是銷售價格要高于成本，以便實現(xiàn)開發(fā)利潤。競爭導(dǎo)向定價法是以行業(yè)競爭為基礎(chǔ)的定價方法。由于行業(yè)競爭的存在，使得價格壟斷受到限制，因此價格并非越高越好，否則會出現(xiàn)市場被競爭項目蠶食的局面，從而導(dǎo)致滯銷乃至項目失敗。一般說來，多采用行業(yè)價格比較法或比較權(quán)重結(jié)合法。需求導(dǎo)向定價法是以目標客群的購買能力為基礎(chǔ)的定價方法；通常以購買能力和市場接受的價位來倒推和確定成本。根據(jù)本項目的特點，以及我們對數(shù)據(jù)的搜集，建議采用第一種方法（成本導(dǎo)向定價法）與第二種方法（可比競爭導(dǎo)向定價法）相結(jié)合，來綜合考慮本項目的定價。根據(jù)初步測算，本項目的整體均價，按目前的市場價格推算，高層應(yīng)在4200元/m2，多層應(yīng)在6000元/m2，而第一期對外團購的整體均價應(yīng)在3600-3700元/m2（高層）的區(qū)間。

三、渠道策略

本項目可采用的銷售渠道有以下幾種方式：第一銷售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷售方式?？蛻敉ㄟ^我們的宣傳推廣，從感興趣——了解——認識——熟知——接受——成交。這是一條最普遍通用的銷售路徑，約有50%以上的客戶通過這條通道購房。對于項目而言，開發(fā)商具有多年的開發(fā)經(jīng)驗，有專業(yè)的銷售人員，主要會采取直銷的銷售方式。第二銷售渠道本質(zhì)是第一銷售通道的延伸。當通過第一銷售渠道購房的客戶成交后，對我們的售后服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)使客戶感到滿意，建立了良好的市場口碑，并由客戶和社會輿論進行傳播，從而引來其他客戶購房，這樣就形成了第二銷售通道。第二銷售渠道的來訪客戶數(shù)量可能不如第一銷售渠道大，但成交率一般較局。團購也是一種十分有效的銷售方式。濟南市房價依然緩步走高，很多個人和單位組織團購購房，以求達到降低房價的目的。我們可以充分利用人們的這種心理，委托他人或自行聯(lián)系單位或組織團購。團購可以加快銷售速度，迅速回籠資金。網(wǎng)絡(luò)。目前，國內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量猛增，人們通過網(wǎng)絡(luò)了解信息和購物的習慣正在形成，而本項目的目標客戶群中擁有相當比例的網(wǎng)民。我們可建立自己的網(wǎng)站，也可在各大專業(yè)網(wǎng)站制作網(wǎng)頁、信息和接受訂購，從而擴展銷售通道，增加銷量。同時網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷售也可在一定程度上擴大樓盤影響，樹立樓盤形象。

四、促銷策略

公關(guān)活動策略。在營銷4P策略中，公關(guān)促銷是出了廣告之外最重要的一種促銷方式，在房地產(chǎn)營銷中地位尤為重要。公關(guān)對象與目標，主要有目標客群、政府、銀行、媒體、關(guān)聯(lián)企業(yè)等。對于消費者公關(guān)，既需要誘之以利，也要動之以情；對于政府，要以社會利益和政治利益的雙重性，獲取其支持；對于銀行，以利益和安全性為公關(guān)基點；對于媒體，以新聞價值和利益性為公關(guān)基點；對于關(guān)聯(lián)企業(yè)，以利益為基點建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。對于每種公關(guān)活動，需要嚴格把握如下程序：明確公關(guān)目的、預(yù)計公關(guān)代價、確定公關(guān)對象、選擇公關(guān)形式與制定公關(guān)方案、舉行公關(guān)活動和評估公關(guān)效果。不同的營銷階段所采用的公關(guān)活動在類型和作用上不一樣。形象期的活動在于樹立產(chǎn)品形象和知名度；造勢期的公關(guān)活動在于積累開盤客源；開盤期的活動在于促進熱銷；而持續(xù)期和尾盤期的活動在于樹立口碑、以“以老帶新”策略促進銷售。

銷售促進。銷售促進也是促銷手段中具有舉足輕重作用的方式。其能起到吸引和留住顧客、促進下單購買和強化項目品牌的作用。本項目在操作中可以采用的銷售促進方式包括：人員推廣、參加房交會、重點區(qū)域SP巡展、重要企業(yè)SP巡展，付款方式的多樣化、銷售折扣優(yōu)惠的使用等等。在人員推廣上，要重視人員行銷的作用，特別是在團購重點區(qū)域的人員行銷，是本項目第一期銷售成功與否的核心。對于吸引客源來到銷售現(xiàn)場、促使其下單的措施主要有以下方面：面積灰空間或贈送面積、免（代繳）相關(guān)稅費或免物管費、抽獎促銷、競價銷售和限時特賣、一次性付款優(yōu)惠、分期付款優(yōu)惠、銀行按揭優(yōu)惠、升值銷售等。以上促銷措施應(yīng)結(jié)合具體的促銷活動予以執(zhí)行。

銷售策略。整體銷售策略。根據(jù)項目的營銷戰(zhàn)略，我們建議，本項目的整體銷售策略如下：以高層電梯的快速銷售來回籠資金，以多層洋房的銷售來提升項目的盈利水平。高層電梯以鍛造高性價比的產(chǎn)品為主要銷售說辭，以團購的手段來實現(xiàn)高層的快銷，為項目的整體開發(fā)打下堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。多層洋房以高品質(zhì)的產(chǎn)品、大型居住社區(qū)為主要說辭，通過控盤的方式，對外逐步銷售，并且逐漸提升銷售價格，以樹立項目入公司的品牌，同時，為項目樹立一個價格標桿，從而有效地促進價格較低的高層電梯的銷售。

推售貨量部署。項目推售戰(zhàn)略分析。對于項目整體來說，先推售哪一批單位，再推售哪一批單位，然后推售哪一批單位，需要以前瞻性眼光來確定總體推售戰(zhàn)略。本項目的分期開發(fā)戰(zhàn)略，體現(xiàn)了項目整體上的推售戰(zhàn)略。結(jié)合價格策略，先以較低價推售第一期，然后逐步提高價格推售第二期、第三期。

項目貨量特征分析。應(yīng)全盤考慮項目各個分期貨量的推售部署。在同一期內(nèi)部，要做到不同樓棟的搭配銷售；在同一樓棟內(nèi)部，也要各單元、各單位、各戶型搭配銷售。不能因為盡快回籠資金的壓力，而先推朝向好、戶型佳的單位，否則較差的房源將無人問津，從而造成大量“死角房”的擠壓。因此，需認真分析貨量中的好、較好、一般、較差、差的戶型單位，應(yīng)對不同的單位區(qū)別做價，“一戶一價”，搭配銷售。

推售節(jié)奏及銷售控制。本項目需注重推廣及銷售節(jié)奏的控制，分期、分批、有重點、有節(jié)奏的推出，保證推廣、銷售上的連續(xù)性。各單位的推售同樣需要節(jié)奏上的控制，是集中引爆還是持續(xù)推售都需要仔細考量。

把握樓盤及客戶特性。采用“集中引爆”的推售節(jié)奏。這個過程分為“蓄水-開盤-封盤”的過程，有利于形成銷售上的“羊群效應(yīng)”，制造緊張熱銷的現(xiàn)場氛圍，給人“供不應(yīng)求”的熱銷感覺，鼓動客戶產(chǎn)生購買動機，從而加速推進銷售。善于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)市場需求。在項目推售過程中同樣需要密切關(guān)注市場的需求變化，保持市場敏感度，針對市場變化隨時調(diào)整推售策略。不斷地進行階段性創(chuàng)新突破，而非一成不變、固步自封。

價位鏈條的合理控制。如果前期推售部分銷售火爆，也不要認為前期價格定得過低而無原則的瘋狂漲價。如果價格拉升的幅度把握不好，很容易形成銷售阻力而影響中后期銷售。市場反應(yīng)情況及競爭情況。市場反應(yīng)熱烈，可考慮適當提前開盤或加推新單位；市場反應(yīng)不理想，需要推遲開盤時間等。

根據(jù)市場宏觀環(huán)境、競爭對手的影響或抓住了一些利好因素，就需要采取非常規(guī)的推售節(jié)奏；或者為了搶占市場而加快推售節(jié)奏，或者為了避開一些不利因素而加以減緩?fù)剖酃?jié)奏。

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