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房地產企業(yè)營銷策略范文第1篇

1.買方市場的形成，要求房地產企業(yè)必須主動作為。相對于2010年前房地產市場的火熱局面，當前的市場日趨平穩(wěn)，消費者對于購房的熱情逐步理性，而國家也在逐步調整房地產市場政策，擠壓市場的“泡沫”，以促進市場的健康發(fā)展，房地產市場也從賣方市場變?yōu)橘I方市場。房地產企業(yè)以往房子不愁賣的局面已經有所改變。在這樣的情況下，房地產企業(yè)必須要轉變觀念，主動出擊，積極作為，準確把握市場走向、準確找準目標客戶，在營銷策略上有所突破，滿足市場和企業(yè)的需要，實現企業(yè)經濟目標。

2.科學技術的進步，要求房地產企業(yè)必須有所創(chuàng)新。進入21世紀，科技的高速發(fā)展，科技為經濟的發(fā)展提供不竭的動力。無論是互聯網還是移動通信技術，都能夠為企業(yè)營銷帶來諸多的便利，使企業(yè)產品能夠更為便捷的為潛在客戶所熟知。同時，又由于信息傳播的廣度和深度加強，一旦產品出現問題其影響范圍也是巨大的。因此，企業(yè)必須要充分認識到科技所帶來的的利弊，能夠在營銷策略中有所考量，揚長避短，發(fā)揮科技的優(yōu)勢，為企業(yè)營銷策略制定提供支撐。

3.誠信體制的建立，要求房地產企業(yè)必須以誠待人。誠信是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關鍵所在。而在人們心中房地產企業(yè)往往與產品質量差、售后保障差、物業(yè)服務差的形象出現，也導致購房者與房地產企業(yè)對薄公堂的事件屢見報端。而在新的歷史階段，隨著社會誠信體系的逐步建立以及信息交流傳播速度的加快，一旦企業(yè)產品質量往往會對自身的發(fā)展帶來災難性問題，這就更加要求企業(yè)必須以誠待人、確保產品品質，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

二、當前房地產企業(yè)市場營銷策略制定和實施階段存在的主要問題

相對于其他產品而言，房產作為一種特殊的消費品，建設周期長、資金需求大、使用周期長、連帶服務多，這些特點都使得其市場營銷策略有著與其他產品的不同之處。但從現實的情況看，我國大多數的房地產企業(yè)在市場營銷策略的制定與實施的過程中，對于房產的特殊性認識不到位，對營銷渠道的整合不規(guī)范，對市場分析調研不科學，對營銷模式選擇不靈活，這些問題都導致了房地產市場營銷工作出現了諸多問題。

1.市場營銷策略過于單一，個性不突出。多數企業(yè)采取的市場營銷策略還以依托傳統的模式，如戶外廣告、平面媒體、電視廣播等等，這些單一的策略，使得每個房產項目給購房者的印象是同一的，項目之間的差異性不夠，不能引發(fā)消費者的興趣和熱情。而銷售隊伍將營銷看做是推銷，沒有找準產品的特性，無法有效推介給客戶。

2.市場調研不充分，產品定位不準確。營銷策略制定的前提是能夠多市場有著準確的了解，能夠找到產品的市場在哪里。但不少企業(yè)對于市場的前提調研不夠，各個地區(qū)群眾對產品的需求不同，對于面積、格局、樓層、景觀都有著不小的差異，但有的企業(yè)往往照搬以往的經驗，直到銷售時才發(fā)現這樣那樣的問題，影響產品銷售速度。而隨著80后、90后成為市場消費的主體，其對于購買房產的目的性也有著一定的差異，有的以臨時性居所為主，需要一些soho型住房，有的則以今后生活為主，需要面積相對寬敞的房屋。這些需求對于產品營銷都有著重要的影響，但企業(yè)往往忽視這些要素，導致產品推介過程中南轅北轍。

3.營銷內容過于單一，品牌形象不彰顯。目前營銷策略一個突出的問題就是“就房論房”，僅一味地向客戶推薦房子如何，忽視房子作為一個特殊商品其關聯性很強，物業(yè)、生活設施等等都是客戶十分關注的問題，忽視對相關服務的介紹，而即使有，也是一筆帶過，說服力不強。甚至有的客戶在購買后發(fā)現了問題，物業(yè)與施工方相互推諉，極大地影響了產品形象，對企業(yè)品牌有著巨大的影響。

三、房地產企業(yè)市場營銷策略制定和實施的關鍵因素

面對房地產市場的嚴酷競爭和消費者日益提高的心理預期，房地產企業(yè)在市場營銷策略制定和實施的過程中，必須要準確把握市場定位，緊緊跟隨消費者需求，提高營銷的整體性優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷手段，促進企業(yè)的發(fā)展。

1.周密準備，增強營銷策略科學性。企業(yè)在制定營銷策略前，必須要充分對市場進行了解，注重前提籌劃準備工作。一是找準項目優(yōu)勢。企業(yè)要在項目設計之初，確定項目建設的優(yōu)勢何在，明確營銷的重點和優(yōu)勢，從而在市場中有所依靠，成為項目營銷的亮點。二是掌握項目周密環(huán)境。加強對項目周密居民以及同類樓盤的了解，并能夠針對這些情況從樓盤之外找到營銷重點，幫助制定完整的營銷策略。三是找準潛在客戶群體。就是要了解潛在客戶需求的重點，能夠在營銷手段上有所側重，增強營銷的說服力。

2.找準定位，提高策略實施準確性。一是價格定位。通過成本加成、目標收益、盈虧平衡等方法準確找準項目定價，并充分考慮市場競爭、購買者心理預計等要素，制定出房地產定價、調價策略，使項目價格既能實現企業(yè)盈利目標，也能滿足消費者需求。二是渠道定位。當前房地產市場營銷渠道多為直接營銷和間接營銷兩類。每一種方法都有利弊，每個渠道都有優(yōu)劣，因此，企業(yè)要準確分析出各渠道之間的不同，采取不同方法來選擇營銷渠道，發(fā)揮渠道成員的優(yōu)勢，降低相互掣肘問題的發(fā)生概率。三是品牌定位。房地產企業(yè)的產品開發(fā)和提檔升級必須整合市場、研發(fā)、營銷、建設和物竹等各方面力量，把控好理念導入、產品定位、規(guī)劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區(qū)、樣板房等重點環(huán)節(jié)，提高產品的附加值和性價比。

房地產企業(yè)營銷策略范文第2篇

關鍵詞：市場營銷策略；房地產企業(yè)；問題；策略

在過去的很多年里，我國的房地產行業(yè)的發(fā)展取得了顯著的進步，其對我國市場經濟的繁榮起到了很大的促進作用，不僅帶動了很多行業(yè)的的發(fā)展，提供了很多就業(yè)崗位，也成為了我國經濟發(fā)展過程中的主要的支柱.但是，當前房地產行業(yè)中也逐漸出現了很多嚴重的問題，較高的利潤導致本行業(yè)的管理、營銷混亂，較高的價格給消費者帶來了負擔，因此，其市場營銷戰(zhàn)略需要不斷地優(yōu)化、調整.

1我國房地產企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.1缺乏正確的營銷理念

我國房地產行業(yè)的起步較晚，隨著改革開放的發(fā)展，在較短的時間內形成了繁榮發(fā)展的局勢，對土地開發(fā)的力度加大，房地產企業(yè)火熱增長，很多人都投身到房地產開發(fā)過程中.房地產行業(yè)在寬松的經濟環(huán)境中追求較高的利潤.再加上我國經濟的飛速發(fā)展，居民的經濟水平提高了，對生活環(huán)境的要求提升，會把很多資金投入到房產消費上，房產需求很大.但是，在意識到房地產行業(yè)繁榮發(fā)展的時候，國家針對房地產行業(yè)的政策、法律、法規(guī)一直都不完善，處于不斷調整的道路上，這樣，房地產行業(yè)缺乏嚴格的市場行業(yè)規(guī)范，在其市場營銷過程中出現了很多嚴重的問題.這些問題是不容忽視的，已經導致房地產企業(yè)在發(fā)展過程中遇到很多困難，其不懂得調整營銷戰(zhàn)略，不能夠積極調整應變化多端的形式.因此，房地產企業(yè)需要樹立正確的市場營銷理念，從根本上解決市場營銷過程中遇到的問題.正確的市場營銷理念，能夠幫助房地產行業(yè)調整自己的營銷計劃和目標，在市場營銷過程中采取正確的措施[1].

1.2對市場需求研究不透徹

近些年來，我國的經濟形勢不斷變化，需要各行各業(yè)針對不同的形式做出變化，房地產行業(yè)也一樣，其是我國經濟發(fā)展的重要組成部分，應該針對市場的變化做出及時的戰(zhàn)略調整.以前，我國為了促進經濟的繁榮發(fā)展，創(chuàng)造良好的經濟環(huán)境，大力支持房地產的開發(fā)，從土地開發(fā)到房產銷售為其提供大量的扶持措施，整個行業(yè)的發(fā)展非常輕松，房地產企業(yè)迅速地創(chuàng)造了巨大的經濟利潤.但是，隨著其持續(xù)的繁榮發(fā)展，我國對土地開發(fā)到房屋銷售的整個流程中都做出了限制，消費者的購房需求也在逐漸減小，房地產市場已經逐漸飽和.而很多房地產商依然在大力開發(fā)，很多房地產企業(yè)在市場營銷中不注重營銷戰(zhàn)略的改革，不能從整體的經濟形勢出發(fā)，考慮不到該行業(yè)的長遠發(fā)展，缺乏對當前市場需求的透徹分析，導致出現很多失誤的營銷戰(zhàn)略.

1.3忽視了顧客滿意度

房地產行業(yè)的利潤和價值都必須依靠消費者對房屋的滿意程度.很多房地產企業(yè)在開發(fā)、建設過程中，忽視了顧客的滿意度，不注重產品的售后服務，引發(fā)消費者的不滿.再加上，其產品的價格較高，并且在激烈的競爭中，甚至有些產品的價格已經嚴重脫離其實際價值，消費者對商品的要求更加嚴格，產生的不滿也更多.房地產商不能虛心聽取消費者的反饋，不能全面改善自身的不足.長期的循環(huán)，加重了消費者的不滿.市場需求減少，這就從根本上抑制了房地產行業(yè)的發(fā)展[2].

1.4沒有強大的核心競爭力

房地產行業(yè)的競爭一直處于持續(xù)火熱狀態(tài)，競爭非常激烈，但是很多房地產企業(yè)都是在盲目照搬別人的發(fā)展模式，其產品設計和服務也缺乏新意，在市場競爭中缺乏強大的核心競爭力.現階段市場經濟持續(xù)繁榮，加上經濟的開放程度越高，市場需求減少，如果房地產企業(yè)沒有強大的核心競爭力，會脫離本行業(yè)的發(fā)展步伐.市場經濟的優(yōu)勝劣汰非常殘酷，企業(yè)必須有足夠的核心競爭力才能與同行業(yè)的競爭對手對抗.很多房地產企業(yè)在市場營銷過程中沿用傳統的營銷手段，不注重營銷策略，不重視對新市場的開發(fā)，導致企業(yè)客戶流失，不能通過有效的手段提升競爭力[3].

2市場營銷策略在我國房地產企業(yè)中的應用

2.1市場劃分

房地產企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的實施首先對市場劃分進行，通過顧客的消費喜好、消費需求、消費行為、消費能力等標準進行劃分，通過市場劃分把消費者劃分成有明顯差別的消費群，只有對消費群的區(qū)分和認識不同，房地產企業(yè)在發(fā)展過程中才可以針對其不同特點做出不同的營銷策略.在房地產企業(yè)市場劃分過程中，首先要對自身的產品開發(fā)類型進行定位，可以是高級的別墅區(qū)，也可以是普通的居民住宅區(qū)，在經濟發(fā)展水平較高的地方進行別墅區(qū)的開發(fā)，滿足高層次消費真的需要，同時，也要為了滿足大部分人的消費能力，開發(fā)住宅區(qū).在消費者中，又有很多區(qū)別，年輕人、老年人和中年人對房屋的需求量和功能需求是不同的，也應該在產品設計中針對其特點，進行不同的調整.比如，很多高層住宅區(qū)并不適合老年人居住，很多年輕人缺乏足夠的經濟實力支付昂貴的房屋，但是很多中年人群卻是房屋的消費主體，其有足夠的經濟實力，對房屋的要求也較高.所以，房地產企業(yè)應該根據這些不同的因素做出不同的營銷計劃.這樣房地產企業(yè)可以靈敏地感受到市場的變化，也能遵照不同消費群體的消費特點和消費需求，制定合理的開發(fā)計劃和銷售計劃.衡量房地產企業(yè)核心競爭力的一項因素就是其產品是否能滿足消費者的需求，從而通過較多的交易獲得利潤.

2.2選擇目標市場

房地產企業(yè)在市場劃分的過程中，能夠根據自身的發(fā)展條件、水平和特點，根據自己的優(yōu)勢選擇合適的目標市場.根據不同的目標市場，就能運用不同的營銷戰(zhàn)略，這主要包括無差異性、差異性與集中性營銷戰(zhàn)略.針對單一的目標市場模式，房地產企業(yè)要重點抓住其大多數人的需求，比如二十世紀末在深圳建設的萬科俊園，作為中國的第一棟高層住宅樓房，其突破了傳統的建筑模式，很多房地產企業(yè)都在遙遙觀望，同時非常擔心這樣盲目地投資和建設，但是開發(fā)商在建設前已經對本區(qū)域以及周圍區(qū)域的消費者做了深入詳細的了解，當地的居民數量較多，同時住宅面積較小，房屋需求較大，高層住宅能夠為其提供足夠的房源，還能解決很多的現實問題，在占地較小的情況下滿足很多人的消費需求.事實證明，消費者非常滿意，很快房子銷售一空.也有的房地產商注重一種類型房屋的開發(fā)，在其內部設置了多種規(guī)格，這樣的房屋滿足普通居民的住宅，也滿足小型企業(yè)的辦公，同時滿足豪華型居民的需求.但是這樣的設計模式滿足不同類型的消費者，會有很大的風險，需要做好充分的準備和調查.很多大型的房地產開發(fā)商，其商品開發(fā)遍布全國各地，為了追求更大的價值利益，要滿足很多類型的目標市場.在不同的區(qū)域進行多種商品的開發(fā)，在開發(fā)過程中，要重視不同消費者的需求和能力，也要注重自身的產品特點，保證不同產品的獨特特點，才能吸引消費者.房地產企業(yè)只有通過目標市場的選擇，才能尋找到適合自己的最佳市場，從而發(fā)揮自己的優(yōu)勢創(chuàng)造巨大的經濟效益[4].

2.3對市場進行定位

房地產企業(yè)在開發(fā)前要根據自己的資金、技術等條件對市場進行全面的定位，根據對其調查、了解制定出相應的營銷方案.當前的市場定位內容包括對本區(qū)域經濟水平的調查、開發(fā)項目所涉及的一切因素的了解，消費者的實力與需求，對同行業(yè)競爭者的了解.本區(qū)域經濟水平會影響到當地所有行業(yè)的發(fā)展，房地產行業(yè)作為最大的經濟支柱，受到的影響更大，因此，應該對本地經濟又全面的把握，如果經濟水平較高，而且在健康、平穩(wěn)的環(huán)境中進行，就可以擴大開發(fā)項目.同時，要對開發(fā)商的水平，項目的目的，以及開發(fā)項目所需要的各種配套設施做好準備.消費者的實力和需求也是開發(fā)商進行開發(fā)必須考慮的前提條件，如果消費者有較高的經濟實力和較大的消費需求，應該努力完善項目建設，滿足消費者的需求.對同行業(yè)的競爭非常激烈，要注重產品的質量和服務，同時不能盲目比較，忽視了相關法律法規(guī)[5].

2.4多種營銷方式的組合

在房地產企業(yè)市場營銷的過程中，應當通過多種營銷的組合，積極應對變化多端的市場.首先要加強自己的實力，消費者的需求是建立在優(yōu)質產品和服務的基礎上，讓消費者的消費過程物有所值，才能刺激其消費動力.房地產企業(yè)要從產品實力、企業(yè)形象等多方面提升自己的實力.同時，作為房地產企業(yè)需要大量的資金投入，要注重自身資金來源渠道，加強融資建設，防范各種風險.在營銷過程中，不能盲目地追求價值利潤，要注重產品的創(chuàng)新和實力.房地產企業(yè)不僅僅要為消費者提供優(yōu)質產品，也要意識到自身的發(fā)展對國民經濟的重要作用，以及自身的發(fā)展對國民經濟的影響.作為重要的經濟支柱，一定要重視自身的完善[6].

3結論

房地產行業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣影響著我國整個經濟的餓發(fā)展，其發(fā)展程度關系著很多行業(yè)的發(fā)展，也關系著很多人的生存和發(fā)展.目前，我國的房地產行業(yè)由于緊縮政策的實施，將會由前幾年的火熱發(fā)展轉變?yōu)槠椒€(wěn)、有序的健康發(fā)展.因此，針對當前房地產行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題，必須采取措施，積極改善，對其市場營銷戰(zhàn)略做出調整，保證房地產企業(yè)利益的同時，促進國民經濟的發(fā)展.

作者:楊思遠 單位:延安大學西安創(chuàng)新學院

參考文獻：

〔1〕范戈.基于4P營銷理論下的逆市房地產市場營銷策略分析[D].重慶：西南財經大學，2012.

〔2〕吳疆.我國房地產企業(yè)品牌戰(zhàn)略研究[D].蘇州：蘇州大學，2013.

〔3〕邵世莊.南通市房地產企業(yè)市場營銷策略研究[D].合肥：安徽大學，2013.

〔4〕鄭巨冬.房地產項目的營銷策略研究[D].上海：華東理工大學，2014.

房地產企業(yè)營銷策略范文第3篇

論文摘要：房地產企業(yè)營銷形象是相關公眾對房地產企業(yè)由營銷理念的營銷活動和營銷過程的總體印象和評價。營銷形象反映的是房地產企業(yè)整個營銷活動和管理過程的好壞。本研究通過房地產企業(yè)營銷形象中存在的主要問題，提出可操作性的改善措施。

一、問題的提出

二、房地產企業(yè)營銷形象中存在的主要問題

本文通過自編的《房地產企業(yè)營銷形象》問卷調查了600名公眾，收回有效問卷442份，對數據用SPSS11.0軟件進行統計分析，發(fā)現目前房地產企業(yè)營銷形象總體上是正面的，但仍存在不同程度的問題，具體表現如下：

1、營銷觀念相對落后。調查顯示有有44.1%的內部公眾（118人）認為本公司目前采取的營銷觀念主要是市場營銷觀念，其次是產品觀念；外部公眾的評價較為一般（平均數為3.61分，5分為最高評價），這說明一些房地產企業(yè)無視市場、企業(yè)自身或顧客的要求，從開發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點。

2、營銷管理科學性不強。根據調查，公眾對房地產企業(yè)管理形象的評價平均為3.5分，說明在對待消費者的營銷理念中，有時企業(yè)為了自身利益而損害顧客利益，在樓盤的建造上偷工減料；有的堆砌太多的承諾而失信于人。

3、營銷資產價值不高。房地產企業(yè)營銷資產主要包括企業(yè)信譽、、產品品牌等。在對營銷資產的評價上，內外部公眾有較大大的差別（相差0.3分），表明部分房地產企業(yè)在營銷過程中，違反市場規(guī)則和營運規(guī)范，使外部公眾喪失信任感；營銷環(huán)境臟亂等不文明現象。

4、營銷人員的形象有待于提高。在調查中發(fā)現外部公眾對營銷人員的評價偏低，平均為3.5分，這說明營銷人員在知識結構、禮節(jié)、服務等多方面都存在問題，如服務態(tài)度不好；儀容儀態(tài)需改善；知識需要擴充；溝通能力尚需提高。

5、房地產產品的質量需要提高?！爱a品質量”是指住宅的整體質量，包括功能質量和質量。

在調查中，我們發(fā)現一些公眾對房產品的質量持懷疑態(tài)度（20.1%），有些房地產企業(yè)的樓群間空間排列關系、綠化、污染、基礎配套設施等不能給使客戶有一種放心感、滿意感。

三、房地產企業(yè)營銷形象的提升策略

1、樹立合適的市場營銷觀念

從市場營銷理論出發(fā)，結合房地產產品的特殊性，企業(yè)應從以下幾個方面確立房地產營銷觀念：開發(fā)企業(yè)肩負著改善人居環(huán)境，提高人民生活水平的重任；承擔著實現城市規(guī)劃，塑造城市形象，改變城市面貌的責任；在拉動，促進經濟繁榮中扮演重要角色；樹立“以人為本”的思想，克服一切從開發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點。

2、加強對營銷管理形象各因素的剖析，提升營銷管理形象

（1）明確營銷形象的定位

房地產公司營銷形象的定位關鍵在于占據消費者心靈，對消費者的心靈把握得越準，定位策略就越有效。成功的定位取決于兩個方面：一是將定位信息有效地傳達到消費者頭腦中；二是定位信息是否與消費者的需要相吻合。

（2）協調組合各種手段

開發(fā)商對媒體的選擇和組合是根據地域、人文資源和項目情況而定的。在較小城區(qū)，居民比較集中，對樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報刊、電臺、臺上做出售廣告；公開張貼廣告；借助展示會推銷；亦或向鄰近地區(qū)的居民打電話或上門推銷。如果房地產需求特別大，房地產商只需在其所要出售的房地產產品上掛一個“專供出售”的招牌即可。此外，銷售商也可以開展形式多樣的促銷活動，增強包裝意識，也可以把體育活動引入樓盤銷售。

3、 提高營銷資產價值

（1）提高房地產企業(yè)營銷守法形象。它主要是商品住宅銷售、預售的合法性等方面的綜合體現。商品住宅銷售合同應體現買賣雙方平等原則，不能因為客戶不懂“專業(yè)”或疏忽而把一些不平等條款強加給客戶。開發(fā)商在整個銷售過程中的規(guī)范操作、遵紀守法，將使客戶產生一種信任感。

（2）改善營銷環(huán)境形象。環(huán)境形象主要包括房地產開發(fā)企業(yè)工作環(huán)境、住宅小區(qū)項目施工現場環(huán)境和售樓處環(huán)境三個方面。它在一定程度上能反映出一個企業(yè)的整體水平、實力和精神面貌。

（3）加強房地產企業(yè)品牌或產品品牌的建設與管理。

房地產品牌與其他領域的品牌創(chuàng)建內容基本是一致的，[3]但基于房地產品牌的特殊性，房地產品牌在創(chuàng)建時應該特別注重設計房地產品牌的識別系統、塑造房地產企業(yè)的品牌形象和打造房地產企業(yè)的品牌關系等。

4、提高營銷人員的素質和能力

首先，對于銷售人員的管理，筆者建議采取“競爭制”的銷售模式。這種模式能集中銷售人員在工作時的注意力，時刻關注現場動態(tài)；同時可以提高銷售人員的競爭意識，由以前的等待客戶變成迎接客戶。

其次，加強房地產企業(yè)營銷人員素質的訓練。提高禮儀修養(yǎng)，包括個人形象如整潔的儀表、親和力較強的儀容等，電話禮儀，接待顧客時的禮儀等。

最后，提高銷售人員的綜合能力。通過多種渠道來鍛煉銷售人員的創(chuàng)造能力，判斷及察言觀色的能力，自我驅動能力，人際溝通的能力，從業(yè)技術能力，說服顧客的能力等。

房地產企業(yè)營銷策略范文第4篇

關鍵詞：新形勢；房地產營銷；策略創(chuàng)新

1房地產市場營銷概述

房地產是一種財產和權力，從物質形態(tài)上來講指的是土地和房屋，房地產不僅屬于客觀存在的一種物質形態(tài)，其財產和權力也在法律范疇。房地產業(yè)還是一種獨立的產業(yè)兼具生產和服務的功能，涵蓋開發(fā)、建設、經營、租賃以及和房地產有關的中介等服務內容。房地產業(yè)的開發(fā)宗旨是創(chuàng)造經濟價值為目的的，其經濟活動領域也較為廣泛包括土地開發(fā)利用、地產經營、房屋開發(fā)建設、房屋經營、房地產中介服務、房屋物業(yè)管理、房地產金融以及在此基礎上形成的房地產市場。雖然房地產是一種商品，但是房地產這種較為特殊的商品是以土地為基礎的，不僅有著較為明顯的土地固有特性，還具有承受性、不可移動性、差別性以及不可滅性。營銷戰(zhàn)略是為房地產企業(yè)實現特定的營銷目標、保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展而設計的行動綱領和總體的目標規(guī)劃。通過戰(zhàn)略規(guī)劃，合理配置企業(yè)資源，使企業(yè)的營銷活動在可接受的風險限度內，與市場營銷環(huán)境所提供的各種機會取得動態(tài)平衡。隨著房地產行業(yè)與市場營銷的充分結合，房地產市場營銷在商品經濟發(fā)展的推動下逐漸成為了引領房地產經濟發(fā)展的必然導向。從房地產市場營銷的定義來講，房地產市場營銷過程實際上就是房地產企業(yè)實現經營目標和獲取經濟利益的過程。房地產企業(yè)在進行市場營銷時主要是根據消費者的實際需求和潛在意愿，來向消費者提供辦公、居住場所以及與場所有關的服務的。房地產市場營銷并不是簡單的推銷而是一種全程營銷其營銷活動將會貫穿整個房地產的開發(fā)過程。另外房地產營銷的目的是完成銷售任務其活動中心是實現商品的最終交換。

2新形勢下的房地產營銷問題

2.1產品定位不合理

房地產企業(yè)在銷售過程當中雖然采取用了很多的促銷手段和推出了很多的優(yōu)惠政策，但是產品消化速度仍不盡如人意，并沒有激起廣大消費者的購買熱情。造成這一問題的主要原因是房地產企業(yè)在產品市場營銷進行前并沒有充分的對市場進行摸底和考察，導致產品存在著一定的瑕疵不能緊跟市場需求的變化，從而造成了樓盤銷售滯后的情況。以產品定位例；開發(fā)商在產品設計階段，并沒有對消費關心的項目布局、景觀和樓層等因素給予充分的重視，而是一味的強調樓盤的形象和理念，較高的產品定位不僅沒有契合消費者的需求反而導致了房屋定位的虛高和面積的大而不實，因此虛高的產品定位也就造成了房地產企業(yè)在市場競爭當中很難穩(wěn)固自身的地位和位置。特別是隨著房價的日高不下，人們在購房上更加的理性，如果產品長時間的積壓得不到釋放，勢必會對空置房帶來很大的影響，進而阻礙房地產企業(yè)在市場當中健康長遠的發(fā)展。

2.2品牌意識不強

隨著房地產市場的日益成熟和廣大消費者的理性消費意識的增強，提升產品品牌競爭力也就成為了房地產企業(yè)在發(fā)展當中必須要考慮的問題。品牌不僅是產品“精神價值”的體現，而且還能讓消費者在購房當中對產品產生認同感，從而主動去為產品買單。但是在我國房地產市場當中真正在做品牌的企業(yè)卻很少僅僅只占到1%。很多企業(yè)并不能保證企業(yè)的品牌價值有足夠的核心競爭力，而是依托前期成功項目的品牌優(yōu)勢，大肆的推加產品的數量，并沒有把產品的質量搞上去，進而造成了消費者的流失和產品的失信。

2.3營銷模式落后

我國房地產企業(yè)營銷模式較為傳統其營銷模式并沒有緊跟時展的腳步，僅僅依靠廣告轟炸式營銷策略不僅不能達到最終的宣傳效果和目的相反到削弱了企業(yè)在市場當中的競爭力。一些房地產企業(yè)為了在市場上擴大營銷不惜在廣告上花費巨額的投入甚至是打政策的球，雖然提高了消費者的關注度但是消費者考察后并不買賬，定位虛高的廣告營銷手段甚至還引起了消費者強烈的不滿情緒。造成這種現象的主要原因是房地產企業(yè)在營銷前并沒有對市場進行充分的考察，其制定的營銷策略不僅不能夠與消費者和市場形成有效的需求關系，同時也阻礙了消費者產生購買的意愿，進而造成產品的成交量出現嚴重下降。所以，房地產企業(yè)只有打破傳統營銷模式的束縛，不斷優(yōu)化營銷模式才能占據市場的主導地位才能得到健康長遠的發(fā)展。

3房地產企業(yè)營銷創(chuàng)新策略

3.1注重市場定位

市場調研是房地產企業(yè)的營銷活動順利進行的保證。如果房地產企業(yè)不注重營銷前的市場調研工作，企業(yè)在市場銷售過程當中就得需要耗費大量的精力來填補這項空白，進而影響企業(yè)在銷售當中效果和目標。所以，房地產企業(yè)做好市場營銷前的市場調研工作十分重要，房地產企業(yè)只有做好營銷前的市場調研工作企業(yè)才能在市場營銷當中占據主導地位，才能提升企業(yè)的知名度和品牌影響力。

3.2創(chuàng)新營銷理念

房地產營銷和其他企業(yè)的產品營銷有著本質上的不同，因為房屋建筑與人們的人身財產安全息息相關，所以在房地產營銷當中房屋建筑的質量問題才是廣大業(yè)主關心的重點。對此，房地產企業(yè)在制定創(chuàng)新營銷策略時，一定要嚴格把控房產的質量，確保房產質量符合規(guī)范標準和要求。傳統房地產營銷模式之所以沒能取得實質性進展，主要是房產企業(yè)管理層在營銷過程當中太過注重價格，并沒有按照市場發(fā)展規(guī)律充分考慮業(yè)主的真實需求和想法，這種過于注重價格的營銷模式雖然可以短時間內獲取一定的利益但是很難實現利益的長遠。所以房地產企業(yè)的決策層應從傳統營銷理念當中解放出來，轉變思維，通過對營銷策略的創(chuàng)新，把價格營銷轉變?yōu)橘|量營銷，契合廣大消費者的實際需求，從而用高質量、高品質的產品來滿足消費者的意愿和獲取更廣闊的市場。

3.3樹立品牌意識

房地產企業(yè)在制定營銷方案時除了要以市場為導向外還要充分結合市場的實際需求。因為，營銷的落地點是在市場上，所以房地產企業(yè)的相關營銷人員在方案制定前一定要對房地產市場的供需結構進行深入的分析和研究，避免房地產企業(yè)在市場營銷當中出現方向模糊和目標不明確的問題。首先，是要對市場的基礎情況進行考察，以便于為后續(xù)建設各類房屋提供重要依據；其次，方案制定應以客戶需求為基準。只有了解和掌握了客戶的實際需求房屋的規(guī)劃和建設才能讓客戶滿意才能得到客戶的認可。所以，作為房地產企業(yè)的決策層，企業(yè)在制定市場營銷方案時應以企業(yè)的品牌效益為重，按照市場供需關系和周期變化，科學合理的制定出短期、中期、長期的營銷計劃，通過營銷方案的合理規(guī)劃為房地產企業(yè)打造出一個品牌過硬，形象良好的知名企業(yè)。

3.4創(chuàng)新營銷模式

雖然我國房地產行業(yè)的發(fā)展已經取得非常大的成績，但和發(fā)達國家相比我國房地產行業(yè)仍舊存在很多的問題，尤其是在營銷模式的創(chuàng)新方面，我國房地產的營銷模式仍舊很單一和過于傳統，單一和傳統的營銷模式不僅嚴重的制約了我國房地產市場的發(fā)展同時也影響了我國房地產企業(yè)在市場當中的創(chuàng)新能力。在傳統營銷模式當中房地產企業(yè)的社會知名度和市場影響力主要是通過產品宣傳、推廣和直銷的形式取得的。但是傳統營銷模式的單一性和落后性導致大部分房地產企業(yè)不僅沒有實現預期的目標而且還造成了企業(yè)市場競爭力的下降，嚴重威脅到了房地產企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著我國經濟的快速發(fā)展和科學技術的不斷進步，計算機技術、信息技術已經網絡技術的應用不僅為我國房地產企業(yè)營銷策略的制定提供了重要的技術支持，而且通過互聯網平臺的還能進一步擴大和加強房地產在產品宣傳上的范圍和力度，為房地產企業(yè)營銷創(chuàng)新打下了堅實的基礎。另外，在信息技術的支持下房地產企業(yè)還可以自行開發(fā)企業(yè)的專屬網站，這樣企業(yè)就可以利用自己的專業(yè)化的操作平臺，定期的將房產信息到企業(yè)的網站上，客戶通過網站進行選房、購房等一系列活動不僅節(jié)約了時間也提高了房地產交易的效率，企業(yè)也從中獲得知名度和影響力。總之，隨著互聯網、信息時代的到來我國房地產企業(yè)在制定營銷策略的理念上一定要與時俱進，緊跟時代腳步，不斷優(yōu)化營銷手段，在滿足企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新需求的同時，通過營銷創(chuàng)新為企業(yè)帶來更多的經濟效益和社會效益。

4結束語

綜上所述，隨著我國房地產產業(yè)調控的常態(tài)化，房地產企業(yè)要想在機會和挑戰(zhàn)面前獲取更多的發(fā)展空間，就必須要把企業(yè)的營銷策劃創(chuàng)新放在企業(yè)發(fā)展的首位。營銷策略有利于使房地產企業(yè)營銷活動有整體的規(guī)劃和統一的安排，有利于提高房地產企業(yè)對資源的利用效率，能夠增強企業(yè)營銷活動及其他活動的穩(wěn)定性，既是房地產企業(yè)參與市場競爭的有力武器，也是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。因此，制定正確的營銷策略，是房地產企業(yè)制勝的重要法寶，對于企業(yè)的發(fā)展意義重大。

作者:方芳 單位:中冶寶鋼技術服務有限公司

參考文獻：

[1]趙婧.完善土地收購儲備制度的建議和思考[J].工程技術研究,2016,(8):256.

[2]王冠一.大數據在房地產營銷中的應用[J].上海建設科技,2017,(1).

房地產企業(yè)營銷策略范文第5篇

關鍵詞：房地產公司；關系營銷；策略

中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態(tài)已經明顯轉向買方市場，房地產企業(yè)之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產企業(yè)對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發(fā)并同消費者形成一種持久良好的關系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現實迫切需要房地產企業(yè)與顧客之間以更多的交流來相互實現各自的需求和利益。與此相適應的營銷方式必然需要有積極的轉變。

一、房地產公司關系營銷策略內容

關系營銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協同為基礎的戰(zhàn)略過程；是關系雙方以互利互惠為目標的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產品和服務的管理系統。

由于關系營銷的核心是建立和發(fā)展同相關個人和組織兼顧雙方利益的長期聯系，企業(yè)作為一個開放的系統從事營銷活動，不僅要關注提高顧客的忠誠度，還應注意大環(huán)境的各種關系：企業(yè)與客戶的關系，與上游企業(yè)的關系，企業(yè)內部關系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關系。因而房地產企業(yè)在實施關系營銷時要善于利用親緣關系、地緣關系、業(yè)緣關系、文化習慣關系、偶發(fā)性關系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。針對關系營銷的特質，房地產公司的關系營銷策略實施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產公司的綜合實力、所處市場環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢以及歷史形成的條件，即房地產開發(fā)商競爭優(yōu)勢的確立。競爭優(yōu)勢產生于開發(fā)商能夠為顧客創(chuàng)造的價值，而這個價值量大于開發(fā)商本身創(chuàng)造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優(yōu)勢。開發(fā)商在評價競爭優(yōu)勢時，至少應該考慮自己的技術水平，開發(fā)成本，產品質量和售后服務水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應因素進行比較，進而發(fā)現自己的優(yōu)勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產開發(fā)商應悄悄增加服務人員，并進行培訓，然后宣傳自己的服務能力及優(yōu)勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關系。因為顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，是企業(yè)營銷活動成功的基本保證，因而關系營銷應當真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發(fā)，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關系的具體手段包括：

樹立關系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質上說，房地產企業(yè)與購房者之間首先是交易關系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業(yè)的長期發(fā)展的重要性。所以，房地產企業(yè)應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務過程的質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務系統。建立顧客數據庫系統、獲得充分準確的顧客信息是進行關系營銷的基礎。企業(yè)通過對每一位現實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學化、系統化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現房地產產品再銷售的目的。

細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關系營銷是通過不斷改進企業(yè)與消費者的關系，實現顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導致分散營銷力量。

加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業(yè)內在素質的基礎上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關系營銷策略

建立合作伙伴關系，形成戰(zhàn)略聯盟。經濟的快速發(fā)展，使得競爭更為激烈，規(guī)模聯合對于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現其重要性，因此，過去采取對抗態(tài)度的競爭者現在開始考慮合作。一個房地產企業(yè)要完成從拆遷、設計、開發(fā)、營銷、物業(yè)管理的全過程幾乎是不可能的，房地產企業(yè)必須學會聯合與合作，學會調動與整合資源。畢竟當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業(yè)對市場變動的適應能力，加強房地產企業(yè)與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯盟更有利于房地產企業(yè)目標的實現。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產企業(yè)已有的市場地位，還能依靠合作所產生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經濟的運行效率。

4 政府及媒體關系策略

協調好與政府和媒體的關系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關系，可以提升企業(yè)的形象。開發(fā)商同媒體的關系是雙向和互動的，媒體可以展開對產品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業(yè)管理與服務，避免對自己的企業(yè)的不利影響。

5 內部關系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發(fā)實施營銷戰(zhàn)略，是現代關系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實現以人為本的房地產關系營銷思想必須做到以下幾點：

首先，強化信息交流。組織內部公共關系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內容就是組織領導層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關。

其次，優(yōu)化人群關系。開發(fā)商應肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動性、創(chuàng)造性；發(fā)動全體員工參與管理，使員工產生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產公司關系營銷策略實施需要注意的問題

1 樹立正確的關系營銷觀念，杜絕庸俗關系學

房地產開發(fā)商要認識關系營銷的重要性，并正確理解關系營銷的含義，而不應該把關系營銷認為是“走門子”的關系學。目前房地產開發(fā)商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關系營銷所提倡建立的關系。關系營銷建立的是先進的關系網和科學的關系學，開發(fā)商應堅持破除落后關系網和庸俗關系網。開發(fā)商運用庸俗關系學，建立的是一個空中樓閣，只要經濟上或政策上有什么風吹草動，其合作伙伴或有很大關系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。

2 優(yōu)質服務是維持良好關系的前提和基礎

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產市場主旋律之一和眾多房地產企業(yè)追求的新標準。開發(fā)商要實現品牌和銷售業(yè)績的雙豐收，沒有優(yōu)質的服務是不行的。

客觀地說，服務不僅是一種系統行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發(fā)商轟轟烈烈地把服務告知天下，不管是出于將服務進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務二重唱”的高調亮相顯現出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產市場背景下，為房地產開發(fā)商的深刻反思乃至管理轉型提供了可供借鑒的思路。

開發(fā)商經營的產品是貫徹在行為之中的服務，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產品，其質量好壞取決于企業(yè)制定的標準和管理措施。而感則是增強產品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬達物業(yè)實施的全天候服務，以及“物業(yè)管理無小事”“善待業(yè)主的每個抱怨”等物業(yè)管理就是萬達感的具體表現。又如北京嘉銘地產推出的“三全服務體系”理念，它所倡導的“全員、全程、全效”則體現了房地產的理。

3 質量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國，因為建筑質量低劣，每年造成經濟損失約1000億元。建筑質量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個品牌樓盤，不能沒有質量的支撐；樓盤的品質對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質量。質量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導致項目開發(fā)的整體失敗。

有些房地產開發(fā)商過于重視關系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍?；蛘呤窃诠こ藤|量監(jiān)督和管理方面，沒有良好的質量監(jiān)督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發(fā)商認為只要不時地請客吃飯，項目負責人、工程部經理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優(yōu)良品率達到市級標準（95%）。在營銷方面，開發(fā)商認為只要經過拉好與媒體關系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質量投訴的增長比經濟增長還快。

所以，開發(fā)商無論是與誰搞好關系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質量才是房地產的基本立足點。而強化工程質量管理觀念，落實《質量法》，建立一套完善的質量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。