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市場(chǎng)營(yíng)銷觀念范文第1篇

一、市場(chǎng)營(yíng)銷七大理念

1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。主要通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。這是目前比較流行的一種營(yíng)銷方式。

2.綠色營(yíng)銷。是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中，充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，引導(dǎo)、滿足消費(fèi)者環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。這是目前廣為提倡的一種營(yíng)銷方式。

3. 個(gè)性化營(yíng)銷。即企業(yè)以對(duì)人的關(guān)注及人的個(gè)性需求的滿足為主，建立消費(fèi)者個(gè)人的數(shù)據(jù)庫和信息檔案，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種人性化的銷售和服務(wù)。顧客根據(jù)自己的生活需求提出商品性能要求，企業(yè)按要求進(jìn)行生產(chǎn)，并以此來提高競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)階段多以多品種、中小批量生產(chǎn)來進(jìn)行。比如我們現(xiàn)在比較常見的定制業(yè)務(wù)就是按照此種營(yíng)銷理念來開展的。

4. 連鎖經(jīng)營(yíng)渠道。是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成統(tǒng)一聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)大量生產(chǎn)和大量銷售，并以此來占領(lǐng)市場(chǎng)。

5.知識(shí)營(yíng)銷。通過科普宣傳，向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及新技術(shù)對(duì)人們生活的有利促進(jìn)作用，重新建立新的產(chǎn)品概念，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。

6. 創(chuàng)新營(yíng)銷。創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是企業(yè)的靈魂，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品。創(chuàng)新營(yíng)銷包括營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新。

7.綜合市場(chǎng)營(yíng)銷溝通。通過對(duì)不同的溝通形式，如一般性廣告、銷售促進(jìn)、直接反應(yīng)廣告、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計(jì)，并通過對(duì)分散的信息加以綜合，綜合運(yùn)用各種溝通形式，從而達(dá)到最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果。

二、培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷理念的途徑

1. 教學(xué)內(nèi)容改革。教學(xué)內(nèi)容應(yīng)講求實(shí)用性和針對(duì)性。具體說來要考慮以下幾點(diǎn)：一是必須針對(duì)培養(yǎng)高技能人才的教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，切實(shí)做到“必須夠用”；二是要根據(jù)就業(yè)崗位的多樣性，靈活有針對(duì)性教授和學(xué)習(xí)不同崗位需要的技能，做到對(duì)準(zhǔn)崗位設(shè)課程，實(shí)現(xiàn)“按需施教”；三是注重課程設(shè)置的“模塊化”，做到“基礎(chǔ)知識(shí)模塊、通用技能模塊、具體崗位所需技能模塊”三者有機(jī)結(jié)合。

2.充分利用多媒體教學(xué)。多媒體教學(xué)形象、生動(dòng)，集聲音、動(dòng)畫、色彩于一體，提高了學(xué)生獲取的信息量。現(xiàn)階段，多媒體教學(xué)已經(jīng)得到了廣大的教育工作者的認(rèn)可。在職中市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷理念也要充分的利用多媒體的作用。教師可以通過多媒體放映這些宣傳短片，讓學(xué)生在形象、生動(dòng)的圖片、音樂中更好的體會(huì)企業(yè)的營(yíng)銷理念。另外教師還可以通過多媒體增加一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和一些前沿性、實(shí)用性的講座來培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷理念。

3. 引入案例教學(xué)法。案例教學(xué)法指的是依據(jù)教學(xué)目的及內(nèi)容的要求，理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，在教師的精心策劃和指導(dǎo)下，以案例為基本教學(xué)材料，將學(xué)生帶入特定事件的情境中，通過師生之間、生生之間的多向互動(dòng)、平等對(duì)話和積極探討等形式，來提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)的著眼點(diǎn)在于學(xué)生創(chuàng)造性思維能力以及實(shí)際解決問題的能力的發(fā)展，而不僅僅是獲得那些固定的原理、規(guī)則。每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷理念，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)的變化，一些營(yíng)銷理念被另外一些營(yíng)銷理念所取代，一些新式的營(yíng)銷理念逐漸地被創(chuàng)造出來，并越來越多地發(fā)揮其重要作用。教師可以通過精選案例，通過一些企業(yè)營(yíng)銷理念成功的案例或者是失敗的案例，讓學(xué)生來討論?！八?dāng)時(shí)為什么成功”、“它當(dāng)時(shí)為什么失敗”、“這種營(yíng)銷理念又創(chuàng)新在哪里”學(xué)生通過討論更加深刻的了解了各種營(yíng)銷理念，以及其時(shí)代性和變化性。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念范文第2篇

電力市場(chǎng)細(xì)分通常就是指電力企業(yè)按照用戶和消費(fèi)者的特點(diǎn)將原有的電力市場(chǎng)劃分幾個(gè)子市場(chǎng)，這樣就可以更好的確定不同子市場(chǎng)所具備的目標(biāo)市場(chǎng)，從而可以幫助電力企業(yè)更好的吸引客戶。

1.1地理因素。地理因素對(duì)電力市場(chǎng)而言有著十分重大的影響，這個(gè)因素是電力市場(chǎng)形成之后就要考慮的一個(gè)因素，這是因?yàn)殡娏Φ妮斔投际且艿诫娏斔途W(wǎng)絡(luò)性能的極大影響，電能是一個(gè)商品，但是它和其他的商品相比又有著非常明顯的不同，其他的產(chǎn)品都是可以借助交通工具將其運(yùn)送到指定的地點(diǎn)，但是電能只能依靠輸送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)輸，所以電力公司所選的地理位置也就決定了企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中主要的電力市場(chǎng)。在對(duì)地理因素進(jìn)行分析的過程中一定還要考慮到的一個(gè)因素就是城市和鄉(xiāng)村這樣一個(gè)重要的因素，因?yàn)檫@也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分產(chǎn)生非常大的影響。

1.2最終使用者因素。電力產(chǎn)品和很多人的生活，同時(shí)它也直接的影響到了社會(huì)生產(chǎn)的很多方面，所以電力市場(chǎng)在針對(duì)不同使用者的時(shí)候也要將其劃分成不同的市場(chǎng)，通常我們可以將其分成居民用電市場(chǎng)、工業(yè)用電市場(chǎng)、非工業(yè)電力市場(chǎng)以及農(nóng)業(yè)用電市場(chǎng)等等。

1.3產(chǎn)品用途因素。電力產(chǎn)品既可用于居民生活，也可用于各行各業(yè)，依據(jù)電能的用途可將電力市場(chǎng)細(xì)分為照明用電、動(dòng)力用電、農(nóng)業(yè)灌溉用電等等。

1.4用戶規(guī)模。按用電量的大小可將電力市場(chǎng)細(xì)分為大用戶、中用戶、小用戶。電力企業(yè)對(duì)大用戶應(yīng)該采用比較特殊的營(yíng)銷策略。總之，目前電力企業(yè)依據(jù)上述細(xì)分因素，綜合起來將電力市場(chǎng)細(xì)分為六個(gè)細(xì)分市場(chǎng):居民生活用電、非居民生活用電、普通工業(yè)與非工業(yè)用電、大工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電、跨省電網(wǎng)互供電等電力企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的就是要尋找目標(biāo)電力市場(chǎng)，實(shí)行目標(biāo)電力市場(chǎng)策略。因?yàn)橥ㄟ^電力市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)潛在需求或未滿足的需求，從而為電力企業(yè)擴(kuò)大電力市場(chǎng)提供條件。電力企業(yè)在電力市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)子電力市場(chǎng)作為企業(yè)所要進(jìn)人并占領(lǐng)的市場(chǎng)，該市場(chǎng)就叫目標(biāo)電力市場(chǎng)。目標(biāo)電力市場(chǎng)選擇是否正確，是關(guān)系到電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)能否完成，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)的首要問題。

2實(shí)施營(yíng)銷策略組合，積極開展電力營(yíng)銷

電力產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣存在著開拓市場(chǎng)的問題，在搞好市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)以及市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基礎(chǔ)上，實(shí)施電力營(yíng)銷策略組合，并積極開展電力市場(chǎng)營(yíng)銷。

2.1指導(dǎo)電力企業(yè)生產(chǎn)和分配，使電力產(chǎn)品能滿足用戶和消費(fèi)者的需要。因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品自身的一些特點(diǎn)使其在生產(chǎn)的過程中也體現(xiàn)出了非常強(qiáng)的瞬時(shí)性，也就是說明生產(chǎn)、輸送、分配和銷售的過程中藥在很短的實(shí)踐內(nèi)就完成，，所以電力企業(yè)在發(fā)展的過程中一個(gè)非常重要的問題就是要在做好了市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的前提下對(duì)企業(yè)電力的生產(chǎn)和分配進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使其能夠更好的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需要。

2.2制定合理的電力產(chǎn)品價(jià)格。電價(jià)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷過程中是一個(gè)不容忽視的因素，在電力系統(tǒng)運(yùn)行的過程中有很多因素都會(huì)對(duì)電價(jià)產(chǎn)生重大的影響、成本、供電的政策和市場(chǎng)的需求等等都會(huì)成為影響電價(jià)的一個(gè)重要的因素，所以為了更好的保證電力銷售的質(zhì)量和水平，一定要制定合理的價(jià)格政策，促進(jìn)降低、電力銷售。

2.3選擇合適的電力銷售渠道。電力渠道通暢就是指電能從電廠開始到消費(fèi)者使用消費(fèi)的真?zhèn)€過程，電力銷售渠道和其他的商品銷售渠道有著十分明顯的不同，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因是電力產(chǎn)品的銷售渠道會(huì)受到地理因素非常明顯的影響。當(dāng)前我國(guó)的電力市場(chǎng)不斷的發(fā)展和變化，通過電網(wǎng)進(jìn)行異地的電力交易已經(jīng)不是什么難事，但是供電公司在這一過程中必須要注意到的一點(diǎn)就是電網(wǎng)在運(yùn)行過程中所占的位置。

2.4采取比較合適的電力促銷手段。隨著電力市場(chǎng)正逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，電力促銷將成為電力營(yíng)銷工作的一個(gè)非常重要的方面。電力市場(chǎng)的促銷手段同其他商品一樣可以采用如下措施:一是人員推銷。所謂人員推銷就是電力企業(yè)的營(yíng)銷人員為達(dá)到電力促銷的目的，主要以對(duì)話的方式直接與用戶和消費(fèi)者(或潛在用戶和消費(fèi)者)接觸，介紹并宣傳電能使用的優(yōu)點(diǎn)和有關(guān)事宜，以及本供電公司的服務(wù)特色等，幫助用戶和消費(fèi)者獲得滿意購買電能的過程。二是廣告促銷。廣告促銷主要是廣告主(即電力企業(yè))通過特定的廣告媒體(電視、報(bào)紙、雜志等)，向傳播對(duì)象(用戶或消費(fèi)者)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，以達(dá)到一定的電力廣告促銷目的(促進(jìn)電力企業(yè)銷售，樹立電力企業(yè)形象)。三是公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系促銷是指一個(gè)組織，以公眾利益為出發(fā)點(diǎn)，通過有效的管理與雙向信息溝通，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，塑造本組織的良好形象，以實(shí)現(xiàn)該組織的最終目標(biāo)。

3結(jié)束語

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念范文第3篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 新觀念 4C理論

一、市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念――4C理論的介紹

說到4C理論，要先講一講與它相對(duì)的4P營(yíng)銷基本理論，起源于美國(guó)，伴隨著營(yíng)銷理論的組合而產(chǎn)生的，其意義就是奠定了營(yíng)銷管理的基本理論框架。把單位或企業(yè)的營(yíng)銷過程總結(jié)為四大點(diǎn)，即4P理論――產(chǎn)品、價(jià)格還有分銷、促銷，真的是很簡(jiǎn)明扼要、易懂。所以很快成為營(yíng)銷界的一個(gè)營(yíng)銷組合模式。

4C理論是美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出的，此理論以消費(fèi)者的需要作為向?qū)?，重新設(shè)置了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，消費(fèi)者、成本、便利和溝通。此理論突出了單位或企業(yè)第一應(yīng)把達(dá)到顧客滿意放在首位，第二是盡量降低顧客的購買成本，還要充分關(guān)注其顧客在購買過程中的方便性，卻不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道方法，在最后還應(yīng)該以客戶為中心開始有效的營(yíng)銷溝通，以達(dá)到營(yíng)銷的目的。

（一）消費(fèi)者即顧客

有的企業(yè)直接面向顧客，因此更應(yīng)想到顧客的需求和希望，企業(yè)要把客戶放在第一位，要明白給顧客留下好的印象要比研究出新的產(chǎn)品更重要，順著顧客的需求和購買方式的要求，安排商品銷售，提供給客戶確實(shí)想買的產(chǎn)品。

（二）成本

簡(jiǎn)單地說，就是指消費(fèi)者得到滿足的成本，用另一種說法說，就是消費(fèi)者滿足自己的需求和預(yù)知所愿給付的成本價(jià)格。包含企業(yè)的生產(chǎn)適合消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者的購物成本，則包括貨幣成本、時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本和精神、體力成本等，說白了就是消費(fèi)者在購物時(shí)的貨幣支出，和時(shí)間消耗，體力和精力上的消耗，還有就是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，比如說上街買東西，一不小心摔了一跤，如果摔傷了，那么成本就更大一些了。因此企業(yè)或者單位要想在顧客接受的價(jià)格范圍內(nèi)賺得更多的利潤(rùn)，就應(yīng)該降低成本。

（三）便利即方便

就是指的購買者或者顧客的方便性，和傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比，新的營(yíng)銷觀念更注重對(duì)客戶服務(wù)的細(xì)節(jié)，在銷售的過程當(dāng)中注重為消費(fèi)者提供便利的條件，讓顧客既購買到了所需的商品，又得到了便利。要了解不同的客戶有著不同的購買方式，把便利的方法加在營(yíng)銷活動(dòng)的全程當(dāng)中，做好消費(fèi)者服務(wù)，售后服務(wù)更需要做好，即使處理客戶對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)的意見和問題，對(duì)有問題的商品即使調(diào)換，以及維修等問題。

（四）溝通

指與客戶或消費(fèi)者溝通，企業(yè)如果為了贏得良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行溝通，溝通的內(nèi)容包括向顧客提供相關(guān)的地點(diǎn)、商品、服務(wù)和價(jià)格等等，達(dá)到真正的行銷渠道，培養(yǎng)忠誠的客戶。

與4P理論相比較，4C理論有著相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)和潛在的發(fā)展空間，此理論主要重視的是消費(fèi)者的需求方向，本著客戶對(duì)所購買的商品和服務(wù)態(tài)度滿意為目的，這一理論也使得很多的企業(yè)更加的關(guān)注市場(chǎng)和顧客。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的辯證新觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷的辯證新理念包括產(chǎn)品、觀念營(yíng)銷；后營(yíng)銷、先營(yíng)銷管理；營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷競(jìng)合；商品、文化營(yíng)銷；價(jià)格、價(jià)值營(yíng)銷；營(yíng)銷獨(dú)占、共享；營(yíng)銷是賣、是買；營(yíng)銷企業(yè)、社會(huì)。綜合這市場(chǎng)營(yíng)銷的辯證新理念，營(yíng)銷全球化最先要做到的是營(yíng)銷策略的全球化，國(guó)際市場(chǎng)成功的關(guān)鍵是開拓營(yíng)銷理念創(chuàng)新。近幾年來，在世界上著名的企業(yè)連續(xù)的創(chuàng)造新的營(yíng)銷方法，在全球化營(yíng)銷管理、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷指導(dǎo)思想等方面，加快了營(yíng)銷理念辯證創(chuàng)新。舉個(gè)實(shí)例說明，有名的沃爾瑪購物廣場(chǎng)大家都光顧過，該公司特別注重社會(huì)形象，在賺錢之余，還要回報(bào)社會(huì)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念――生態(tài)營(yíng)銷

生態(tài)營(yíng)銷是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，將企業(yè)自身利益消費(fèi)者利益和環(huán)境保護(hù)利益三者統(tǒng)一起來，以此為中心，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造和銷售。生態(tài)營(yíng)銷以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以生態(tài)文化為價(jià)值觀念，研究以消費(fèi)者生態(tài)消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中貫徹自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。

四、當(dāng)今世紀(jì)中市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念綜合論述

現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐都將發(fā)生重大變化，重視“顧客價(jià)值”成為市場(chǎng)營(yíng)銷中的新概念?！邦櫩蛢r(jià)值”是指顧客對(duì)以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購買或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對(duì)可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會(huì)給自己帶來最大利益的產(chǎn)品。因此，有價(jià)值是一種相對(duì)概念，是對(duì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能提供的利益而言的。

結(jié)論：高端營(yíng)銷之間的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生了高端的營(yíng)銷含義，找到市場(chǎng)或者顧客不知道的東西，然后形成定位區(qū)，最后將企業(yè)和產(chǎn)品與顧客不知道的空白點(diǎn)相互結(jié)合，圍繞整個(gè)營(yíng)銷觀念，在一定的時(shí)候開發(fā)潛在的市場(chǎng)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷觀念范文第4篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；整合營(yíng)銷傳播

企業(yè)營(yíng)銷觀念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是處理企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三者利益關(guān)系的原則。營(yíng)銷觀念的演變既反映了社會(huì)生產(chǎn)力及市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)展，也反映企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展客觀規(guī)律認(rèn)識(shí)深化的結(jié)果。西方國(guó)家較為認(rèn)同的劃分方式是將營(yíng)銷觀念的演變分為五個(gè)階段：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相對(duì)于舊的營(yíng)銷觀念來說，是企業(yè)營(yíng)銷觀念質(zhì)的飛躍與變革，也是新型營(yíng)銷觀念發(fā)展的基礎(chǔ)。20世紀(jì)80年代之后，是營(yíng)銷理論的繁榮發(fā)展期，出現(xiàn)了大市場(chǎng)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、滿意營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等眾多的營(yíng)銷理念。其中，整合營(yíng)銷理念最具影響力，甚至有人認(rèn)為整合營(yíng)銷理念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的顛覆。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與整合營(yíng)銷觀念的概念分析

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代，一方面是由于買方市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的出現(xiàn)，另一方面也是資本主義企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不斷總結(jié)和積累的結(jié)果。在這種觀念指導(dǎo)下企業(yè)十分重視市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開拓，按消費(fèi)者需求開發(fā)產(chǎn)品，制定價(jià)格，選擇分銷渠道，組織促銷提倡“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，就賣什么”。

1990年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家勞特朋提出了整合營(yíng)銷概念，認(rèn)為企業(yè)的全部活動(dòng)都要以營(yíng)銷為主軸。相應(yīng)地，他重先調(diào)整了營(yíng)銷要素，用“4C”――Consumer（顧客欲望與需求）、Cost（滿足欲望與需求的成本）、Convenience（購買的方便性）以及Communication（溝通與傳播）取代了傳統(tǒng)的“4P”――Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Passage（通路）、Promotion（促銷）。

美國(guó)西北大學(xué)?舒爾茨教授1993年出版的《整合營(yíng)銷傳播》一書，從理論上所建立起來的整合營(yíng)銷傳播的思想。整合營(yíng)銷傳播（Integrated Marketing Communication，IMC）興起于商品經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國(guó)。其內(nèi)涵是：“以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營(yíng)銷的目的?！?/p>

將舊的推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、整合營(yíng)銷觀念比較可以發(fā)現(xiàn)：市場(chǎng)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)和營(yíng)銷中心是一致的，但滿足需求的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷目卻不同。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與整合營(yíng)銷觀念手段分析

（一）產(chǎn)品與消費(fèi)者

1、營(yíng)銷觀念中的產(chǎn)品策略

菲力浦?科特勒與加里?阿姆斯特朗合著1996年《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》第七版營(yíng)銷定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過程。從營(yíng)銷定義中關(guān)于產(chǎn)品的表述“創(chuàng)造和交換”“產(chǎn)品和價(jià)值”，其目的是“滿足消費(fèi)者需求”，在定義中充分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，這里的“產(chǎn)品”不僅僅是一般意義的產(chǎn)品，企業(yè)創(chuàng)造、交換、滿足需求的是“產(chǎn)品和價(jià)值”，這是企業(yè)充分了解消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上創(chuàng)造出來的。市場(chǎng)營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略的有效運(yùn)用，體現(xiàn)在生產(chǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)造，流通領(lǐng)域的交換，消費(fèi)領(lǐng)域的滿足，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)無不顯示產(chǎn)品策略舉足輕重的地位。因此，營(yíng)銷觀念將產(chǎn)品策略作為其他營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)，倡導(dǎo)“以消費(fèi)者需求為中心提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的理念。

然而，營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品的重要性與過去的產(chǎn)品觀念是不同的。產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者總是喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品，致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這里的“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”局限在“質(zhì)量經(jīng)久耐用”，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新與技術(shù)領(lǐng)先，這就容易導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”，即過分重視產(chǎn)品質(zhì)量，看不到市場(chǎng)需求及其變動(dòng)，只知責(zé)怪顧客不識(shí)貨，而不反省自己是否根據(jù)需求提供了顧客真正想要的貨。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念使企業(yè)考慮問題的邏輯順序不再是從既有生產(chǎn)出發(fā)，也不是以現(xiàn)有的產(chǎn)品去吸引或?qū)ふ翌櫩?，而是正好反過來：從消費(fèi)需求出發(fā)，按照目標(biāo)顧客的需要與欲望比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地組織生產(chǎn)和銷售。營(yíng)銷觀念中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，與產(chǎn)品觀念中的“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的區(qū)別，表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一，行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先，不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才能稱為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；其二，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的全面需要，營(yíng)銷創(chuàng)造的不僅是“產(chǎn)品”，同時(shí)包括其“價(jià)值”。

2、整合營(yíng)銷觀念中的消費(fèi)者需求

整合營(yíng)銷指出忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求。整合營(yíng)銷理念并不是認(rèn)為產(chǎn)品不重要，而是關(guān)注的產(chǎn)品問題不同了。整合營(yíng)銷在充分與消費(fèi)者溝通的基礎(chǔ)上，整合產(chǎn)品的每一要素，使每個(gè)要素又都成為企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁，構(gòu)建起良好的客戶關(guān)系。整合營(yíng)銷觀念出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代以后的美國(guó)，經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，市場(chǎng)成熟，信息暢通，文明程度高，對(duì)于美國(guó)一些大型企業(yè)來說，“以消費(fèi)者為中心，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)”是經(jīng)營(yíng)的起碼準(zhǔn)則，市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，對(duì)于企業(yè)來說，再強(qiáng)調(diào)這個(gè)問題顯得多此一舉了。因此，整合營(yíng)銷理念才應(yīng)運(yùn)而生。

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，從出現(xiàn)到現(xiàn)在，社會(huì)營(yíng)銷觀念經(jīng)過了思想認(rèn)同到實(shí)踐檢驗(yàn)階段，屬于成熟的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。該觀念認(rèn)為：企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待滿足的商品，提供商品的方式能對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)福利雙重有益。整合營(yíng)銷觀念20世紀(jì)90年代以后才提出，產(chǎn)生的社會(huì)背景不論社會(huì)文明，還是約束企業(yè)行為的法律法規(guī)都較為完善。是營(yíng)銷發(fā)展到繁榮期出現(xiàn)的一種新型營(yíng)銷觀念，就其理論內(nèi)涵及實(shí)用范圍還未經(jīng)過社會(huì)實(shí)踐的完全檢驗(yàn)。整合營(yíng)銷中“消費(fèi)者需要與欲求”，包含了消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和長(zhǎng)遠(yuǎn)需求，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)符合社會(huì)整體利益也是21世紀(jì)企業(yè)生存發(fā)展的基本前提，整合營(yíng)銷觀念即是新型營(yíng)銷觀念，必然借鑒和包容了以往營(yíng)銷觀念精髓。由此可以認(rèn)為整合營(yíng)銷理念不強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，只考慮消費(fèi)者需要與欲求，是基于經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，一些行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)站在更高角度，奉行的營(yíng)銷理念。

（二）價(jià)格和成本

無論市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還是整合營(yíng)銷觀念，企業(yè)通過其他三個(gè)要素在市場(chǎng)中創(chuàng)造價(jià)值，只有通過定價(jià)從創(chuàng)造的價(jià)值中獲取收益。商品價(jià)格的變動(dòng)直接影響消費(fèi)者的購買行為，影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),價(jià)格也是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中企業(yè)的定價(jià)方法，是企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對(duì)成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)等狀況的研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的具體方法。主要包括成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向等三種類型。其中，需求導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺差異來確定價(jià)格的方法。指導(dǎo)思想是企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須以消費(fèi)者需求為中心。其特點(diǎn)是靈活有效地運(yùn)用價(jià)格差異，產(chǎn)品價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。

整合營(yíng)銷“成本”內(nèi)涵與營(yíng)銷觀念的需求導(dǎo)向定價(jià)法類似，整合營(yíng)銷“忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出的成本”，只是突出強(qiáng)調(diào)了根據(jù)消費(fèi)需求來制定產(chǎn)品價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)定價(jià)的唯一方法。

（三）渠道和便利性

渠道策略是企業(yè)霧海行舟的航線。如何有效選擇渠道和管理經(jīng)銷商，關(guān)系著企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中在選擇渠道策略時(shí)，需要考慮的因素有：市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素、消費(fèi)者特點(diǎn)。

而整合營(yíng)銷觀念“忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者便利”，整合營(yíng)銷觀念將消費(fèi)者便利作為選擇渠道的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這里需要注意的是“便利性”不能簡(jiǎn)單理解為方便消費(fèi)者，而是通過深入了解消費(fèi)者內(nèi)心，找到消費(fèi)者愿意在那里見到這個(gè)產(chǎn)品，在那里買到這個(gè)產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者認(rèn)為最切當(dāng)?shù)牡胤匠霈F(xiàn)。

（四）促銷和傳播溝通

促銷是企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者熟悉商品或勞務(wù)，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動(dòng)。

整合營(yíng)銷理論提出“營(yíng)銷=傳播”，更強(qiáng)調(diào)傳播溝通的重要性，主張把一切企業(yè)的營(yíng)銷和傳播活動(dòng)，如廣告、促銷、公關(guān)、新聞、直銷、企業(yè)形象、包裝、產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行一元化的整合重組讓消費(fèi)者從不同的信息渠道獲得對(duì)某一品牌的一致信息，以增強(qiáng)品牌訴求的一致性和完整性。對(duì)信息資源實(shí)行統(tǒng)一配置、統(tǒng)一使用，提高資源利用率。這使得一切營(yíng)銷活動(dòng)和傳播活動(dòng)有了更加廣闊的空間，可以運(yùn)用的傳播方式大大增加了。

整合營(yíng)銷核心的概念只有一個(gè)，那就是溝通，并試圖通過溝通確立關(guān)系。整合營(yíng)銷傳播的過程是從現(xiàn)有或潛在客戶出發(fā)，反過來選擇和界定勸說性溝通計(jì)劃所采用的形式和方法。

整合營(yíng)銷提出的“營(yíng)銷=傳播”與推銷觀念是完全不同的。推銷觀念是站在企業(yè)立場(chǎng)，以產(chǎn)品為中心，通過強(qiáng)力促銷，從銷售增長(zhǎng)中獲利；而整合營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者為中心，通過傳播溝通，與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)，從而建立良好的互動(dòng)關(guān)系。我國(guó)某些企業(yè)家簡(jiǎn)單片面理解“營(yíng)銷=傳播”，沒有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)作基礎(chǔ)，強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳打造了一個(gè)個(gè)的空中樓閣，企業(yè)的倒塌是必然的。

整合營(yíng)銷傳播本身所采用的溝通工具與市場(chǎng)營(yíng)銷傳播完全一致，并且在營(yíng)銷促動(dòng)和信息傳達(dá)層面上，又與市場(chǎng)營(yíng)銷傳播所追求的一致性、集中性等信息目標(biāo)極為相似。但是他們之間存在著核心的差異，整合營(yíng)銷理論倡導(dǎo)者美國(guó)的D.E.舒爾茲教授用一句話來說明這種理論，他說：過去的座佑銘是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”，現(xiàn)在則應(yīng)該是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。

差異一，傳播目的不同。市場(chǎng)營(yíng)銷促銷核心集中在訴求上，通過特別有價(jià)值的創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)影響消費(fèi)者行為的目的；整合營(yíng)銷傳播通過了解受眾對(duì)信息的選擇性關(guān)注，通過整合營(yíng)銷每一要素，實(shí)現(xiàn)與客戶之間建立穩(wěn)定關(guān)系的目的。

差異二，傳播形式不同。市場(chǎng)營(yíng)銷傳播是利用大眾傳媒實(shí)行單向訴求和灌輸，促銷的重心放在激發(fā)和誘使。廣告立足于訴求，也就是說服潛在顧客；公關(guān)旨在于宣傳，側(cè)重于對(duì)受眾觀念灌輸；促銷更是從當(dāng)前利益出發(fā)，滿足一種直接的短期刺激。整合營(yíng)銷傳播核心是，以消費(fèi)者為中心，重在與傳播對(duì)象之間的雙向溝通。整合營(yíng)銷傳播強(qiáng)調(diào)傳播途徑和信息整合，致力于一種互動(dòng)交流，意味著企業(yè)和消費(fèi)者在進(jìn)行某種信息交換活動(dòng)。

差異三，傳播效果不同?，F(xiàn)代社會(huì)以大眾媒介作為主要載體的廣告模式效益日漸下降，主要原因是媒體和信息的多元化，大流量的信息導(dǎo)致了消費(fèi)者信息接收度下降；與此同時(shí)企業(yè)和品牌在廣告創(chuàng)意承諾與實(shí)際行動(dòng)之間存在巨大差距，導(dǎo)致廣告公信度大大降低；再加上一體化的市場(chǎng)格局，使得眾多的品牌在共同市場(chǎng)上處于平等競(jìng)爭(zhēng)地位，另外品牌與品牌之間的信息干擾也減少了消費(fèi)者的認(rèn)同度。整合營(yíng)銷在20世紀(jì)90年代之后引起轟動(dòng)，很重要一個(gè)原因，就是這種觀念具有對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境的最大適應(yīng)性，是解決人們不看、不信、不記憶廣告問題的方法。整合營(yíng)銷傳播利用營(yíng)銷傳播的技術(shù)和工具，采取同一聲音同一做法同一概念傳播，與目標(biāo)受眾溝通，使受眾接觸到的信息單一、明晰，能夠提高消費(fèi)者對(duì)信息的認(rèn)同度。整合營(yíng)銷傳播觀念的確立是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷傳播觀念的一種延展和綜合，其間既有對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播模式的繼承，同時(shí)也表現(xiàn)出了自己前所未有的創(chuàng)新價(jià)值。也許對(duì)整合營(yíng)銷傳播的淺層次理解――統(tǒng)一形象、統(tǒng)一聲音――并沒有脫離以往的營(yíng)銷傳播模式，而且這也是很多有遠(yuǎn)見的公司實(shí)際上早已在實(shí)施的方法。但是我們應(yīng)理解其中蘊(yùn)含的要義，借鑒其先進(jìn)的思想，結(jié)合市場(chǎng)與企業(yè)狀況，選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

1、菲利普.科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷管理[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社,1997.

2、紀(jì)華強(qiáng).廣告戰(zhàn)略與決策[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué),2001.

3、喬治.E貝爾齊,麥克爾.A.貝爾齊.廣告與促銷[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué),2000.

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念范文第5篇

1 電力市場(chǎng)的基本內(nèi)涵及特點(diǎn)

1.1 電力市場(chǎng)的涵義

電力市場(chǎng)是采用法律、經(jīng)濟(jì)等手段，本著公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿互利的原則，對(duì)電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸電、供電、客戶等各成員組織協(xié)調(diào)運(yùn)行的管理機(jī)制和執(zhí)行系統(tǒng)的總和。

電力市場(chǎng)首先是一種管理機(jī)制。這種管理機(jī)制與傳統(tǒng)的行政命令的機(jī)制不同，是采用經(jīng)濟(jì)手段而不是行政手段進(jìn)行管理。同時(shí)，電力市場(chǎng)又是一個(gè)執(zhí)行系統(tǒng)，是電力生產(chǎn)、傳輸、分配、轉(zhuǎn)換信息和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的綜合體，具有交換和買賣電力、提供信息、通融資金的功能，是應(yīng)用計(jì)算機(jī)、測(cè)量和通訊設(shè)備，以電價(jià)為控制信號(hào)，進(jìn)行負(fù)荷管理、監(jiān)視電力系統(tǒng)的運(yùn)行和促進(jìn)與客戶合作的綜合體。電力市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)是通過建立一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)和選擇的電力系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)環(huán)境來提高整個(gè)電力工業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。競(jìng)爭(zhēng)和選擇是市場(chǎng)機(jī)制相互依存的兩個(gè)方面。從供電廠家來看，電力市場(chǎng)的本質(zhì)是引入竟?fàn)帣C(jī)制，各廠家可以充分挖掘各自的潛力，千方百計(jì)地降低供電成本，以獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益；從客戶的角度看，電力市場(chǎng)的本質(zhì)是提供了更多的選擇機(jī)會(huì)，可以得到更便宜的電力。市場(chǎng)機(jī)制中的競(jìng)爭(zhēng)和選擇保證了電力市場(chǎng)的高效運(yùn)作。此外，還通過聯(lián)合備用、協(xié)調(diào)維修和事故支援等獲得共同利益，這些共同利益在電力市場(chǎng)成員之間合理地進(jìn)行分配。

1.2 建立電力市場(chǎng)的必要性

（l）電網(wǎng)間進(jìn)行功率交換需要電力市場(chǎng)。

目前，我國(guó)電網(wǎng)是“省為實(shí)體”?；ヂ?lián)電網(wǎng)的功率交換，涉及各省網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)利益，由于電價(jià)長(zhǎng)期偏低，影響了供電方的積極性，妨礙了省網(wǎng)間的功率變換。這一現(xiàn)狀使我國(guó)省網(wǎng)間的功率交換，無論從數(shù)量上還是種類上都是很少的，一般是固定電量、固定時(shí)間和固定電價(jià)的交換方式，缺乏科學(xué)的管理。在電力市場(chǎng)中，電力交換是以貿(mào)易的形式進(jìn)行的，彼此間是平等的、互利的伙伴關(guān)系，處處體現(xiàn)了自愿的原則，對(duì)于未能滿足合同要求的，其處罰措施也是經(jīng)濟(jì)性的，所以電力市場(chǎng)能提高各電網(wǎng)間電力交換的積極性。

（2）電廠產(chǎn)權(quán)多元化需要電力市場(chǎng)。

自從我國(guó)實(shí)行集資辦電政策以來，電廠大家辦。目前已形成由中央政府、地方政府、華能和外資等多家辦電的局面。這對(duì)加快電力發(fā)展、緩和電力供需矛盾起到了很大作用，對(duì)于不同所有制的發(fā)電廠應(yīng)該平等對(duì)待，創(chuàng)造一種平等競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，使建設(shè)和運(yùn)營(yíng)各種類型的發(fā)電廠的投資者在承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的情況下有利可圖。電力市場(chǎng)能做到給予每個(gè)參與者以平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

（3）電力企業(yè)的發(fā)展需要電力市場(chǎng)。

電力企業(yè)必須在電力市場(chǎng)中引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、降低供電成本和電價(jià)、提高服務(wù)水平在電力市場(chǎng)中，參與各方是平等的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如在英格蘭和威爾士的電力市場(chǎng)，首先由電廠根據(jù)成本報(bào)價(jià)，再依照?qǐng)?bào)價(jià)高低安排發(fā)電計(jì)劃，這樣，各電廠為使自己處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，就努力采取各種措施降低成本，如在發(fā)電廠內(nèi)部精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，提高效益，從而降低報(bào)價(jià)，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。輸電企業(yè)和配電企業(yè)通過競(jìng)爭(zhēng)降低成本、降低電價(jià)、提高服務(wù)水平，客戶從中得益，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（4）建立電力市場(chǎng)是吸引投資的有效手段。

由于電力市場(chǎng)創(chuàng)造了一種平等競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，在允許投資者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的前提下獲得一定的利潤(rùn)，這符合一個(gè)良好投資環(huán)境的要求。例如，阿根廷自從建立電力批發(fā)市場(chǎng)后，允許所有的發(fā)電廠自愿參加貿(mào)易，各電廠既可參加調(diào)度，也可將電能直接賣給終端客戶。阿根廷的電力市場(chǎng)引來了美國(guó)、日本、芬蘭、法國(guó)等國(guó)家的投資公司、工程公司，它們都積極謀求獲得阿根廷的電力工程。

2 樹立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的重要性

電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下進(jìn)行的，這種經(jīng)營(yíng)思想可稱為“營(yíng)銷管理哲學(xué)”或“商業(yè)哲學(xué)”，它是電力公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所依賴的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。這個(gè)問題是電力市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中一個(gè)非常重要的問題，因?yàn)?，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作要靠人去干，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃也要靠人去制定、貫徹執(zhí)行、監(jiān)督檢查，而公司的高級(jí)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員都是按照一定的經(jīng)營(yíng)思想或商業(yè)哲學(xué)去進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的。因此，公司的高級(jí)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)思想是否符合客觀形勢(shì)、是否正確，對(duì)于電力公司的經(jīng)營(yíng)管理能否改善、電力公司興衰成敗關(guān)系極大。

3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

電力公司長(zhǎng)期以來實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和政企合一的管理模式，使我們習(xí)慣于用行政手段來管理電力的生產(chǎn)與銷售，發(fā)展靠國(guó)家，效益靠政策，管理靠行政手段，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感和危機(jī)感。隨著國(guó)家電力公司經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾的緩和，電力的發(fā)展必須靠市場(chǎng)，求質(zhì)量、求效益；電力發(fā)展模式必須從數(shù)量速度型轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益型；實(shí)現(xiàn)電力的發(fā)展從過去以供給導(dǎo)向?yàn)橹?，被?dòng)地填補(bǔ)供電缺口，轉(zhuǎn)向以需求導(dǎo)向?yàn)橹鳎鲃?dòng)開拓市場(chǎng)，促進(jìn)電力資原優(yōu)化配置，為此，必須樹立和強(qiáng)化改革創(chuàng)新觀念、優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和效益觀念、依法經(jīng)營(yíng)觀念、科技創(chuàng)新和人才開發(fā)觀念，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，豐富和完善營(yíng)銷手段，加強(qiáng)營(yíng)銷管理，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作現(xiàn)代化。

電力公司在新世紀(jì)，應(yīng)樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)并取得經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益相統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷新思想。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，就是要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的研究，做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。電力生產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃和實(shí)施，電力生產(chǎn)運(yùn)行計(jì)劃的編制，用電政策、電價(jià)政策的調(diào)整，用電計(jì)劃的安排及日常營(yíng)銷管理工作均需以市場(chǎng)需求為依據(jù)。以滿足客戶需求為中心，就是不僅要根據(jù)客戶的要求，提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力電量，而且要做好全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客戶帶來安全、舒適、方便和滿足感。

4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的實(shí)施與貫徹

電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的實(shí)施與貫徹，需要付出艱辛的努力，需要作大量的工作。具體地說，主要包括以下幾個(gè)方面。

4.1 樹立全員市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

美國(guó)市場(chǎng)學(xué)專家菲利普日科特勒設(shè)計(jì)了一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣，簡(jiǎn)稱“POISE”標(biāo)準(zhǔn)。它表示觀念、組織、情報(bào)、策略和效率。由此可見，考察一個(gè)電力公司的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念，即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶、為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。首先，電力公司的決策者必須牢固地樹立正確的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。決策者在公司中擔(dān)負(fù)著重要的職責(zé)，其指導(dǎo)思想正確與否將影響到公司的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與決策，關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為此，可通過各種形式的廠長(zhǎng)、經(jīng)理培訓(xùn)班培訓(xùn)公司領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)對(duì)從事銷售工作的人員進(jìn)行培訓(xùn)。而且，由于具體貫徹執(zhí)行一個(gè)公司營(yíng)銷目標(biāo)的任務(wù)，總是落在處于最低層次的人們的肩上，這些第一線的職工在實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)中，發(fā)揮著實(shí)質(zhì)性的作用，他們的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想的正確與否也直接關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在公司中的貫徹和實(shí)施。因此，需要對(duì)公司職工開展全員培訓(xùn)，使公司每一個(gè)成員都樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

4.2 全面理解滿足需求

電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心是滿足客戶的需求，始終堅(jiān)持客戶第一的原則，這是它與舊觀念的區(qū)別所在。滿足需求包含著豐富的內(nèi)容，電力公司只有全面理解才能貫徹。

（1）要滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求。客戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求是多方面的，不僅限于電力產(chǎn)品直接的表面的使用價(jià)值，還包括其他方面的要求，如客戶購買電力，不僅要求電能安全，電力質(zhì)量好，電壓穩(wěn)定，而且要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格等。因此，作為經(jīng)營(yíng)者要考慮客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求，實(shí)施整體產(chǎn)品策略。

（2）要滿足客戶不斷變化的需求?？蛻魧?duì)電能產(chǎn)品的需求不會(huì)永遠(yuǎn)停留在一個(gè)水平上，而是隨著生產(chǎn)的發(fā)展、產(chǎn)品的發(fā)展而不斷變化的。公司的經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)識(shí)到這種變化，研究這種變化，適應(yīng)這種變化，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)客戶需求的新產(chǎn)品（如發(fā)展新的服務(wù)）。

（3）要滿足不同客戶的需求。客戶不是清一色的產(chǎn)品需求者，而是各有特色的、具體的、活生生的人，由于他們個(gè)性不同、所處地位不同，對(duì)產(chǎn)品的需求也就不同。所以需要進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，了解不同層次消費(fèi)者的需求，開拓公司市場(chǎng)，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

4.3 樹立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)

實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還體現(xiàn)在電力公司利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。在電力供小于求的情況下，電力公司無需市場(chǎng)營(yíng)銷，沒有市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，公司活動(dòng)的中心是保證安全的前提下大量生產(chǎn)電力產(chǎn)品，以獲得盡可能多的利潤(rùn)。在電力供大于求的情況下，電力公司的情況則發(fā)生了較大的變化。但有的公司往往只顧眼前利益，有利就干，無利不干，利大大干，利小小干，忽視長(zhǎng)期獲利目標(biāo)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念明確指出，電力公司應(yīng)在滿足客戶的需要之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn)；不能只有短期目標(biāo)，急功近利，而要從長(zhǎng)計(jì)議，把整個(gè)公司營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)，公司既要考察短期利潤(rùn)目標(biāo)，又要考察產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、投資收益率等指標(biāo)，不僅要看到市場(chǎng)上存在的現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者的需求，還要分析潛在的需求。為了提高市場(chǎng)占有率，取得較大的市場(chǎng)份額，對(duì)于某些有購買潛力但短期內(nèi)公司獲利甚微的客戶，也要經(jīng)營(yíng)，以求得長(zhǎng)期利潤(rùn)最大。

4.4 改革公司內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu)

公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)是由一定的經(jīng)營(yíng)思想決定的。不同的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在公司內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)設(shè)置以及各職能部門的相互關(guān)系上都體現(xiàn)出明顯的不同。在舊的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下，企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置通常為三部分，生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門在前，經(jīng)銷部門處于次要的位置。這三部分分工清楚，呈“分立式”，各部門都是從本部門的職責(zé)要求出發(fā)考慮工作安排，每一個(gè)部分中又分為不同的職能部門。這樣，不同部門的想法和努力方向都不同，經(jīng)常出現(xiàn)互相掣肘、扯皮的現(xiàn)象，抵消了營(yíng)銷的效率。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下，應(yīng)建立一個(gè)以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門擔(dān)負(fù)各部門之間的協(xié)調(diào)工作，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)制定公司的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。在這種結(jié)構(gòu)中，一般從市場(chǎng)營(yíng)銷人員中選取市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理并由其負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)各部門之間的行動(dòng)，實(shí)施整體營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理在最高決策層中占有重要位置，對(duì)公司決策有較大的發(fā)言權(quán)。