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現(xiàn)代營(yíng)銷范文第1篇

現(xiàn)代營(yíng)銷管理者具有以下三大角色。

不是自己做，而是組織大家做

某機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于上世紀(jì)90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，2003年年銷售額1500萬(wàn)元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商。該公司的營(yíng)銷副總每次與筆者交流都說(shuō)十分忙和累。筆者問(wèn)他為什么，他說(shuō)他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過(guò)億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說(shuō)客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說(shuō)由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶層次級(jí)別特別高，其他人員去就搞不定。我又問(wèn)他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說(shuō)完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個(gè)案例，我們看到營(yíng)銷管理者們(總經(jīng)理)非常努力，也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥?。但是，遺憾的是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來(lái)年，幾百萬(wàn)元，高的一千多萬(wàn)元。他們存在的共性問(wèn)題是：營(yíng)銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來(lái)，親力親為?？梢哉f(shuō)，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。

我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來(lái)巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過(guò)去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全有可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

所以現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，應(yīng)通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)去取得市場(chǎng)的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！

不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做

深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有270多人，其中分管各市場(chǎng)的銷售部長(zhǎng)有9位。有一天，這位營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)筆者說(shuō)他有個(gè)非?？鄲赖膯?wèn)題，那就是部下很少給他打電話。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握，感覺踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開始的時(shí)候，他經(jīng)常給部下打電話詢問(wèn)情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來(lái)覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來(lái)，但又不好直說(shuō)甚至命令。這位總監(jiān)說(shuō)這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不專業(yè)，不知該如何辦。其實(shí)，這位總監(jiān)遇到的問(wèn)題完全緣于他自己沒有對(duì)下屬進(jìn)行正確的指導(dǎo)。

依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過(guò)第十位，近兩年依波表推行顧問(wèn)式營(yíng)銷，即在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其他競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇，徹底改變了過(guò)去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷隊(duì)伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營(yíng)銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊(cè)》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識(shí)、儀容服飾、肢體語(yǔ)言、文明用語(yǔ)以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對(duì)專銷人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，依波表的營(yíng)銷隊(duì)伍迅速提升實(shí)力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。

說(shuō)起華為公司，眾所周知，但是說(shuō)起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過(guò)河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無(wú)保障的業(yè)績(jī)。

看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！

不少營(yíng)銷管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來(lái)的最大的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！

在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！

指導(dǎo)成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者

在中國(guó)改革開放之初，市場(chǎng)是在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會(huì)。

隨著中國(guó)WTO的加入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來(lái)源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

很多管理者老是認(rèn)為自己企業(yè)“不行”，要通過(guò)外聘職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，其實(shí)他們并沒有明白不是其個(gè)人不行，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)不行，或者說(shuō)系統(tǒng)根本沒有構(gòu)建起來(lái)。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)沒有構(gòu)建起來(lái)的時(shí)候，管理者就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處是問(wèn)題。我們一定要深刻地認(rèn)識(shí)到企業(yè)不是靠一個(gè)人去支撐的，而是靠整個(gè)系統(tǒng)去支撐的。當(dāng)系統(tǒng)未建起來(lái)時(shí)，管理者就會(huì)顯得時(shí)間、精力以及能力嚴(yán)重不足，甚至特別累。有一個(gè)老是說(shuō)自己“不行”的廣東企業(yè)老總，其系統(tǒng)就沒有構(gòu)建起來(lái)。針對(duì)大客戶銷售，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務(wù)模式，尚未形成自我開拓市場(chǎng)的能力和造血功能。他的營(yíng)銷隊(duì)伍的能力、培訓(xùn)、薪酬、激勵(lì)、目標(biāo)管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對(duì)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)下滑，面對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術(shù)，仍然無(wú)濟(jì)于事。

現(xiàn)代營(yíng)銷范文第2篇

1新的營(yíng)銷理念：戰(zhàn)略營(yíng)銷

所謂戰(zhàn)略營(yíng)銷就是指營(yíng)銷策劃人員站在整個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的高度考慮營(yíng)銷問(wèn)題，進(jìn)行營(yíng)銷策劃，目的在于通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)獲取盡可能大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我國(guó)企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，必須實(shí)行戰(zhàn)略營(yíng)銷。以前的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面過(guò)分地依賴一些短期見效的營(yíng)銷點(diǎn)子，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，更沒有把企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略融人企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之中。新型的戰(zhàn)略營(yíng)銷，則是指將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)融人企業(yè)的竟?fàn)帒?zhàn)略之中，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向，通過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定地可持續(xù)發(fā)展。無(wú)疑，這是營(yíng)銷活動(dòng)的一種長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)。有了這樣一種觀點(diǎn)或認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)就由“出點(diǎn)子”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整體營(yíng)銷策劃；企業(yè)也會(huì)由注重短期效果的“點(diǎn)子”，營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亻L(zhǎng)期效果的戰(zhàn)略營(yíng)銷。目前，戰(zhàn)略營(yíng)銷已經(jīng)在世界范圍內(nèi)形成一種潮流，它是一種比以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念更新、更深刻的觀念。我國(guó)的營(yíng)銷理論界、營(yíng)銷策劃人員和企業(yè)必須要站得更高一些，使市場(chǎng)營(yíng)銷成為創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要工具。

2新的顧客觀：重視顧客價(jià)值

當(dāng)前的營(yíng)銷觀是，營(yíng)銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應(yīng)弄清購(gòu)買者想要什么，而后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營(yíng)銷是一種發(fā)現(xiàn)行為，主要的臆斷前提是購(gòu)買者知道自己想要什么。發(fā)展中的營(yíng)銷觀與此不同，新興的觀念認(rèn)為營(yíng)銷就是半學(xué)半教。半學(xué)是指了解買主在知道學(xué)什么和買主的學(xué)習(xí)過(guò)程如何，半教是指在買主的學(xué)習(xí)過(guò)程中發(fā)揮作用。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)大多在于促使其學(xué)習(xí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。所有個(gè)人和機(jī)構(gòu)都有各自千方百計(jì)想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。個(gè)人的目標(biāo)也許是“看上去更年輕”；公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個(gè)人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類是顯而易見的。與產(chǎn)品類別和品牌相關(guān)的目標(biāo)會(huì)從一系列以實(shí)用為目的的簡(jiǎn)單目標(biāo)變成一系列既重實(shí)用又重愛好的復(fù)雜目標(biāo)。品牌與目標(biāo)緊密相聯(lián)的觀念對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，顧客只就一個(gè)側(cè)面對(duì)個(gè)人品牌進(jìn)行比較，品牌之間的對(duì)比非常簡(jiǎn)單。新興的觀點(diǎn)認(rèn)為，購(gòu)買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨(dú)特的組合而與多個(gè)目標(biāo)相聯(lián)。這是一種既受市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)又驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的行為。

瑞士洛桑國(guó)際管理發(fā)展研究院營(yíng)銷與戰(zhàn)略學(xué)教授肖恩·米漢和倫敦商學(xué)院管理和營(yíng)銷學(xué)教授帕特里克，巴維茨聯(lián)合著文倡導(dǎo)重視“顧客價(jià)值”，這也許是對(duì)“顧客就是上帝的另一種解釋?！薄邦櫩蛢r(jià)值”是指顧客對(duì)以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購(gòu)買或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對(duì)可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會(huì)給自己帶來(lái)最大利益的產(chǎn)品。一家公司創(chuàng)造顧客價(jià)值的能力首先取決于它認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的能力，即了解顧客現(xiàn)有的正在出現(xiàn)的需求的能力，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，以及了解技術(shù)、社會(huì)和人口發(fā)展趨勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)門將決定未來(lái)的市場(chǎng)和竟?fàn)幐窬值哪芰Α?/p>

3新的營(yíng)銷方法：重視創(chuàng)新

3.1觀念創(chuàng)新

觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)，不能以樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新營(yíng)銷觀念。

（1）全球營(yíng)銷觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。

（2）知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場(chǎng)信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷手冊(cè)。

（3）綠色營(yíng)銷觀念。綠色浪潮的興起帶來(lái)綠色需求的迅速增長(zhǎng)，推動(dòng)綠色市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。綠色市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國(guó)消費(fèi)者的綠色需求。綠色營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要把市場(chǎng)需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。

3.2市場(chǎng)創(chuàng)新

隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步人“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢？有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往得不償失。著眼于21世紀(jì)，企業(yè)應(yīng)高度注重拓展市場(chǎng)如高科技市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、老年市場(chǎng)等。

現(xiàn)代營(yíng)銷范文第3篇

今天，我們深刻的認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了深刻的變化，消費(fèi)者更加理性，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象更加嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的階段，品牌正在成為創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一個(gè)重要手段，成為贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要的戰(zhàn)略武器?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的很多產(chǎn)品與國(guó)外生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有多少差距，為外來(lái)品牌加工的例子也舉不勝舉，但是不借助人家的牌子，我們的產(chǎn)品就賣不出去或者賣不好。

深圳會(huì)議之后，我們進(jìn)一步感到，塑造品牌是森達(dá)企業(yè)現(xiàn)代化的一個(gè)重要目標(biāo)，是統(tǒng)率森達(dá)發(fā)展各項(xiàng)工作的靈魂。森達(dá)品牌不僅要成為品質(zhì)的象征，成為創(chuàng)新的象征，更要成為美和文化的象征，成為消費(fèi)者特別信任的產(chǎn)品的代名詞。沒有強(qiáng)大的品牌，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)中的地位不能鞏固，也無(wú)力與國(guó)際大品牌相抗衡。

針對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)形勢(shì)的變化，我們決定進(jìn)一步實(shí)施大名牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造有生命力的品牌，推進(jìn)營(yíng)銷的現(xiàn)代化、國(guó)際化，推進(jìn)百年森達(dá)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 一、實(shí)施形象工程，不斷提高森達(dá)品牌的文化魅力。

獨(dú)特的企業(yè)形象使我們的企業(yè)區(qū)別于同行，獨(dú)特的品牌形象使我們的產(chǎn)品區(qū)別于同類產(chǎn)品。如果這個(gè)形象是可以信任的、受歡迎的，則我們就會(huì)比我們的同行有更多的擁護(hù)者和支持者。森達(dá)堅(jiān)信“名牌是做出來(lái)的”，因?yàn)檎\(chéng)動(dòng)于中才能形于外。森達(dá)要在產(chǎn)品創(chuàng)新上繼續(xù)領(lǐng)先，保持多年形成的品質(zhì)信譽(yù)，做出一個(gè)名牌。同時(shí)重視企業(yè)整體形象和品牌形象的建設(shè)，將森達(dá)對(duì)消費(fèi)者利益的關(guān)心，對(duì)美和文化的追求，對(duì)社會(huì)的責(zé)任感，現(xiàn)在產(chǎn)品及所有的企業(yè)行為之中。通過(guò)美化、提升我們的品牌來(lái)提高森達(dá)產(chǎn)品的附加值。

森達(dá)新的辦公大樓建成，使很多客戶改變了森達(dá)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的看法。而我們的很多方面，例如我們的產(chǎn)品、包裝、我們的柜臺(tái)形象，包括員工的行為規(guī)范還未能完全擺脫農(nóng)民的烙印，這種形象不改變，森達(dá)在未來(lái)的市場(chǎng)上就沒有地位。

有人說(shuō)21世紀(jì)是科技與經(jīng)濟(jì)一體化的世紀(jì)，是文化與經(jīng)濟(jì)一體化的世紀(jì)，是信息和經(jīng)濟(jì)一體化的世紀(jì)?？傊且粋€(gè)融合的世紀(jì)。對(duì)森達(dá)來(lái)說(shuō)，我們要將形象戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要戰(zhàn)略。通過(guò)固本強(qiáng)身，全面提高企業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量，加快企業(yè)的現(xiàn)代化、國(guó)際化，通過(guò)實(shí)施系統(tǒng)的形象工程，提高森達(dá)產(chǎn)品的文化競(jìng)爭(zhēng)力。

系統(tǒng)化集中表現(xiàn)為“全面、全員和全方位”。不僅是產(chǎn)品形象，而且包括企業(yè)形象，不僅是物的形象，而且包括人的形象，都有一個(gè)全新的變化。深圳工作會(huì)議結(jié)束之后，我們清醒地看到企業(yè)形象的落后，組織全體員工討論，實(shí)現(xiàn)了從做鞋到藝術(shù)創(chuàng)造的認(rèn)識(shí)上的轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步明確了名牌的含金量，決定于名牌的文化品味。我們的產(chǎn)品同世界名牌的差距在哪里？差在缺少靈魂，缺少美與文化的內(nèi)涵。深圳會(huì)議增強(qiáng)了大家為社會(huì)創(chuàng)造美和責(zé)任的使命感，堅(jiān)定了創(chuàng)造世界名牌的信心。我們請(qǐng)來(lái)南京、上海等國(guó)內(nèi)知名的學(xué)者來(lái)為大家講授品牌知識(shí)和鞋文化知識(shí)。請(qǐng)來(lái)在國(guó)際上獲過(guò)大獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師為我們重新進(jìn)行柜臺(tái)形象和包裝設(shè)計(jì)。同時(shí)還準(zhǔn)備聘請(qǐng)國(guó)際一流的形象策劃大師，對(duì)企業(yè)行為進(jìn)行整合，通過(guò)提高企業(yè)和品牌的形象，提高產(chǎn)品的附加值，提高森達(dá)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 二、讓消費(fèi)者參與品牌塑造，賦予森達(dá)品牌自我發(fā)展的能力。

營(yíng)銷觀念在不斷變化，以前是只管生產(chǎn)，不問(wèn)市場(chǎng)；現(xiàn)在則提出市場(chǎng)需要什么，我們就生產(chǎn)什么；而未來(lái)則應(yīng)該是由消費(fèi)者決定我們?cè)趺醋觥Ｄ壳吧_(dá)的營(yíng)銷主體上仍然是依靠商和經(jīng)銷商，通過(guò)他們將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手里。未來(lái)的森達(dá)將建立與消費(fèi)者直接聯(lián)系的通道，根據(jù)他們的意愿調(diào)整企業(yè)行為，依靠消費(fèi)者的熱情和智慧來(lái)培育森達(dá)品牌。使我們的營(yíng)銷更有理性，更有親情，使我們的品牌具有自我發(fā)展的能力。我們的主要做法：一是構(gòu)建企業(yè)與消費(fèi)者交流的平臺(tái)。計(jì)劃在全國(guó)三年內(nèi)發(fā)展1000家森達(dá)專賣店，將專賣店辦成展示企業(yè)理念、產(chǎn)品和形象的窗口，同時(shí)也辦成聽取消費(fèi)者意見的陣地；各專賣店通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與集團(tuán)總部連接，形成一個(gè)即時(shí)的互動(dòng)的溝通網(wǎng)絡(luò)。專賣店實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一形象，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一管理?，F(xiàn)在專賣店的發(fā)展方案已經(jīng)形成。最近，我們又新增投入400萬(wàn)元，用于各地的計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)。二是讓消費(fèi)者參與營(yíng)銷過(guò)程。請(qǐng)消費(fèi)者參與設(shè)計(jì)，為他們提供定制服務(wù)，根據(jù)他們的需要設(shè)計(jì)皮鞋款式、楦型、顏色和尺碼；根據(jù)他們的意愿調(diào)整銷售渠道和促銷方法，根據(jù)他們的要求，改變宣傳策略和廣告投放的大小。這樣讓森達(dá)的消費(fèi)者，成為森達(dá)發(fā)展的設(shè)計(jì)者和推動(dòng)者，讓上帝成為森達(dá)的合伙人，使森達(dá)成為社會(huì)的森達(dá)，消費(fèi)者的森達(dá)。一旦消費(fèi)者與森達(dá)建立了特殊的伙伴關(guān)系，我們相信任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都對(duì)森達(dá)無(wú)可奈何。今年我們?cè)凇稉P(yáng)子晚報(bào)》上就森達(dá)的廣告語(yǔ)征求消費(fèi)者的意見，引起了熱烈的反響，消費(fèi)者的熱情參與使我們非常感動(dòng)，使我們感到他們擁有主宰企業(yè)命運(yùn)的力量。三是建立森達(dá)的客戶俱樂(lè)部。全國(guó)的森達(dá)商和經(jīng)銷商，是森達(dá)寶貴的市場(chǎng)資源。今后，我們要把成千上萬(wàn)的消費(fèi)者作為企業(yè)的資源。利用現(xiàn)代技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)，我們完全可以建立森達(dá)的消費(fèi)者檔案，使他們成為森達(dá)俱樂(lè)部的成員，并且讓不同的消費(fèi)者方便地相互交流。俱樂(lè)部的成員都是企業(yè)的朋友，我們可以向他們提供企業(yè)的產(chǎn)品信息，服飾文化知識(shí)，以及森達(dá)的故事和動(dòng)態(tài)，讓他們有共同的話題，自發(fā)地評(píng)價(jià)和傳播森達(dá)，最終讓森達(dá)成為消費(fèi)者的口碑。 三、實(shí)施文化與服務(wù)營(yíng)銷，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)。

文化不是虛無(wú)縹緲的東西，它實(shí)實(shí)在在影響人們的觀念和行為。森達(dá)要在今后的發(fā)展中依靠文化和服務(wù)來(lái)開拓市場(chǎng)，抓住消費(fèi)者。這不是因?yàn)閲?guó)內(nèi)外成功的企業(yè)都這么做，而是這種做法反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)走向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng)等綜合競(jìng)爭(zhēng)的階段。我們森達(dá)的營(yíng)銷也應(yīng)拓寬視野，適應(yīng)這種形勢(shì)。一是倡導(dǎo)新的生活方式，創(chuàng)造市場(chǎng)需求。外國(guó)人按照季節(jié)不同、場(chǎng)合不同，都要穿不同的鞋子，而我們常常一雙皮鞋直到穿爛為止。這不僅是經(jīng)濟(jì)狀況的差異，同時(shí)也是消費(fèi)觀念的差異。國(guó)外更多的人喜歡休閑的著裝，而我們則更偏愛莊重一類，這是生活方式的不同。隨著生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念和行為也將發(fā)生變化。森達(dá)人要超越這種變化，走在時(shí)代的前頭，成為新的消費(fèi)觀念和生活方式的倡導(dǎo)者。不僅創(chuàng)造產(chǎn)品，而且創(chuàng)造生活，通過(guò)創(chuàng)造生活來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)。當(dāng)年日本進(jìn)口彩電進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)勢(shì)不可擋，因?yàn)樗砹艘环N新的消費(fèi)潮流。近兩年，森達(dá)的休閑鞋在市場(chǎng)上一直處于上升勢(shì)頭。今年我們正在積極準(zhǔn)備推出森達(dá)高檔鞋和森達(dá)時(shí)尚女鞋，開創(chuàng)全新的消費(fèi)空間。二是利用各地文化，進(jìn)行有效的市場(chǎng)滲透。森達(dá)的市場(chǎng)已覆蓋全國(guó)，今后還將更多地進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)，各國(guó)乃至各地的消費(fèi)觀念、風(fēng)俗習(xí)慣不同，我們必須尊重這種文化，走近各地消費(fèi)者的生活，與他們?nèi)跒橐惑w，組織有效的宣傳、促銷和營(yíng)業(yè)推廣以使森達(dá)在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者心目中扎根。今年我們組織建湖煙花到大慶，舉行森達(dá)大型焰火晚會(huì)，大慶市萬(wàn)人空巷，森達(dá)一下子成為大慶市民的話題，森達(dá)也走進(jìn)市民的心中。三是通過(guò)扎實(shí)真誠(chéng)的服務(wù)，培養(yǎng)森達(dá)的終身用戶。森達(dá)的品質(zhì)雖然在同行中遙遙領(lǐng)先，但是我們?nèi)匀徊坏脤?duì)服務(wù)問(wèn)題掉以輕心。國(guó)外有資料表明，顧客流失每增加1%，企業(yè)的實(shí)際銷售最終將下降8%。我們的業(yè)務(wù)員以及營(yíng)業(yè)員的服務(wù)水平，不僅決定了現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的成功率，而且反映了我們的企業(yè)有沒有達(dá)到星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，有沒有達(dá)到文化營(yíng)銷的境界。對(duì)用戶的服務(wù)貴在真誠(chéng)，體現(xiàn)于企業(yè)營(yíng)銷的全過(guò)程，當(dāng)前又集中要求我們準(zhǔn)確把握顧客的需求，并且以較快的速度滿足這種需求。準(zhǔn)確性源于對(duì)消費(fèi)者切身利益的真誠(chéng)關(guān)心和深刻的了解；速度則是競(jìng)爭(zhēng)的需要，反應(yīng)遲鈍，慢人一拍，便會(huì)給同行以機(jī)會(huì)。

現(xiàn)代營(yíng)銷范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 營(yíng)銷 戰(zhàn)略營(yíng)銷 顧客價(jià)值 營(yíng)銷方法

20世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷，應(yīng)該說(shuō)走的是一條以模仿為主的道路。改革開放的20年來(lái)，西方企業(yè)營(yíng)銷理論與方法從引進(jìn)傳播到推廣應(yīng)用，多數(shù)企業(yè)基基本上是“照葫蘆畫瓢”。進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷必須實(shí)行營(yíng)銷新策略，才能得到繼續(xù)發(fā)展。

一、新的營(yíng)銷理念：戰(zhàn)略營(yíng)銷

所謂戰(zhàn)略營(yíng)銷就是指營(yíng)銷策劃人員站在整個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的高度考慮營(yíng)銷問(wèn)題，進(jìn)行營(yíng)銷策劃，目的在于通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)獲取盡可能大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我國(guó)的企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，必須實(shí)行戰(zhàn)略營(yíng)銷。以前的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面過(guò)分地依賴一些短期見效的營(yíng)銷點(diǎn)子，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，更沒有把企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略融入企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之中。新型的戰(zhàn)略營(yíng)銷，則是指將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)融入企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之中，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向，通過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。無(wú)疑，這是營(yíng)銷活動(dòng)的一種長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)。有了這樣一種觀點(diǎn)或認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)就由“出點(diǎn)子”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整體營(yíng)銷策劃；企業(yè)也會(huì)由注重短期效果的“點(diǎn)子”營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亻L(zhǎng)期效果的戰(zhàn)略營(yíng)銷。目前，戰(zhàn)略營(yíng)銷已經(jīng)在世界范圍內(nèi)形成一種潮流，它是一種比以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念更新、更深刻的觀念。我國(guó)的營(yíng)銷理論界、營(yíng)銷策劃人員和企業(yè)必須要站得更高一些，使市場(chǎng)營(yíng)銷成為創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要工具。

二、新的顧客觀：重視顧客價(jià)值

當(dāng)前的營(yíng)銷觀是，營(yíng)銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應(yīng)弄清購(gòu)買者想要什么，爾后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營(yíng)銷是一種發(fā)現(xiàn)行為，主要的臆斷前提是購(gòu)買者知道自己想要什么。發(fā)展中的營(yíng)銷觀與此不同，新興的觀念認(rèn)為，營(yíng)銷就是半學(xué)半教。半學(xué)是指了解買主在知道些什么和買主的學(xué)習(xí)過(guò)程如何，半教是指在買主的學(xué)習(xí)過(guò)程中發(fā)揮作用。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)大多在于促使其學(xué)習(xí)的目標(biāo)。所有個(gè)人和機(jī)構(gòu)都有各自千方百計(jì)想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。個(gè)人的目標(biāo)也許是“看上去更年輕”；公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個(gè)人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類是顯而易見的。與產(chǎn)品類別和品牌相關(guān)的目標(biāo)會(huì)從一系列以實(shí)用為目的的簡(jiǎn)單目標(biāo)變成一系列既重實(shí)用又重愛好的復(fù)雜目標(biāo)。品牌與目標(biāo)緊密相聯(lián)的觀念對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，顧客只就一個(gè)側(cè)面對(duì)個(gè)人品牌進(jìn)行比較，品牌之間的對(duì)比非常簡(jiǎn)單。新興的觀點(diǎn)認(rèn)為，購(gòu)買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨(dú)特的組合而與多個(gè)目標(biāo)相聯(lián)。這是一種既受市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)又驅(qū)動(dòng)市潮的行為。瑞士洛桑國(guó)際管理發(fā)展研究院營(yíng)銷與戰(zhàn)略學(xué)教授肖恩?米漢和倫敦商學(xué)院管理和營(yíng)銷學(xué)教授帕特里克?巴維茨聯(lián)合著文倡導(dǎo)重視“顧客價(jià)值”，這也許是對(duì)“顧客就是上帝”的另一種重新解釋?！邦櫩蛢r(jià)值”是指顧客對(duì)以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購(gòu)買或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對(duì)可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會(huì)給他們帶來(lái)最大利益的產(chǎn)品。一家公司創(chuàng)造顧客價(jià)值的能力首先取決于它認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的能力，即了解顧客現(xiàn)有的正在出現(xiàn)的需求的能力，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，以及了解技術(shù)、社會(huì)和人口發(fā)展趨勢(shì)――它們將決定未來(lái)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)格局的能力。

三、新的營(yíng)銷方法：重視創(chuàng)新

1.觀念創(chuàng)新：這是企業(yè)營(yíng)銷的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)，不能以樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新營(yíng)銷觀念。如全球營(yíng)銷觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)；知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場(chǎng)信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷手冊(cè)；綠色營(yíng)銷觀念。綠色浪潮的興起帶來(lái)綠色需求的迅速增長(zhǎng)，推動(dòng)綠色市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。綠色市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國(guó)消費(fèi)者的綠色需求。綠色營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要把市場(chǎng)需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的合起來(lái)，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。

2.市場(chǎng)創(chuàng)新：隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往得不償失。著眼于21世紀(jì)，企業(yè)應(yīng)高度注重拓展的市場(chǎng)如高科技市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、老年市場(chǎng)等。

3.方法創(chuàng)新：企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷方法。營(yíng)銷方法創(chuàng)新如網(wǎng)上營(yíng)銷，即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種方法。企業(yè)可通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站，傳遞商品信息，吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購(gòu)買。有人預(yù)計(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將是21世紀(jì)人類最主要的購(gòu)買方式;零庫(kù)存營(yíng)銷，即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫(kù)存為零的一種營(yíng)銷方法。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭(zhēng)取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要；無(wú)缺陷營(yíng)銷，即在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中不給顧客留下任何遺憾的方法，包括產(chǎn)品無(wú)缺陷――100%的保證質(zhì)量，銷售無(wú)缺陷――100%的保證挑選，服務(wù)無(wú)缺陷――100%的保證滿意；事件營(yíng)銷，即通過(guò)或借助某一有重要影響的事件來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法。開展事件營(yíng)銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業(yè)營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，達(dá)到 “借風(fēng)”的目的。

總之，在現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，必須采取新的營(yíng)銷策略。

參考文獻(xiàn):

現(xiàn)代營(yíng)銷范文第5篇

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代營(yíng)銷 人文 文化氛圍 企業(yè)文化 人性

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來(lái)，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原理，又與這些學(xué)科有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的、具有獨(dú)立體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)，是一門富有啟發(fā)性和社會(huì)導(dǎo)向性學(xué)科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的過(guò)程中，人們對(duì)營(yíng)銷理論研究經(jīng)過(guò)了不斷的實(shí)踐、認(rèn)知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是20世紀(jì)80年代中期，世界營(yíng)銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營(yíng)銷組合策略由4PS擴(kuò)展為6PS，即在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標(biāo)志著營(yíng)銷理論進(jìn)入了嶄新的階段，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為也完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，而更多地體現(xiàn)了人文主體地位的重要。

一、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念以人文為出發(fā)點(diǎn)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)買強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤(rùn)。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、商品短缺的賣方市場(chǎng)，因而被稱作舊營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是“消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么”，通過(guò)創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會(huì)主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營(yíng)銷觀念，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)利益三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于滿足人類需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念實(shí)質(zhì)上是一種企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，所以，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念是以人文為出發(fā)點(diǎn)。

二、現(xiàn)代營(yíng)銷策略以人文化的操作為主線

盡管市場(chǎng)營(yíng)銷理論由4PS擴(kuò)展為6PS，并且因應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無(wú)論如何變化，在現(xiàn)代營(yíng)銷理論體系中的每一個(gè)營(yíng)銷策略乃至每一個(gè)具體營(yíng)銷手段，都可找到人文化操作的跡象?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)從表象看是市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層看是人文化的操作活動(dòng)。

1.產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過(guò)某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動(dòng)中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷者的重視。