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酒店營銷策略范文第1篇

摘 要 21世紀是文化營銷的時代，市場競爭的加劇和消費者需求的變化使得文化營銷具有廣闊的發(fā)展前景。酒店實施文化營銷，以文化作為營銷手段去開拓市場，將是今后營銷人員的主要立意點。文化因素的注入酒店已成為一種勢不可擋的營銷潮流，文化營銷為飯店的發(fā)展提供了有力的營銷武器。

關鍵詞 文化營銷 必要性 實施策略

一、文化營銷的內(nèi)涵

文化營銷是一個組合概念，簡單地說，就是利用文化力量來實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的市場營銷活動。它指的是飯店營銷人員及相關人員在企業(yè)核心價值觀念的影響下，所形成的營銷理念，以及塑造出的營銷形象，兩者在具體的市場運作過程中所形成的一種營銷模式。文化營銷含義有四：一是企業(yè)借助于或適應于不同特色的環(huán)境文化開展營銷活動；其二是企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時，須綜合運用文化因素實施文化營銷戰(zhàn)略；其三是文化因素須滲透到市場營銷組合中，制定出具有文化特色的市場營銷組合；其四是企業(yè)應充分利用營銷戰(zhàn)略全面構筑企業(yè)文化。

二、實施文化營銷策略的必要性

文化營銷策略對酒店企業(yè)的必要性具體體現(xiàn)在以下三個方面：

（一）滿足消費者“文化性”的需要

按照馬斯洛需求層次理論，人類有5個層次的本能，滿足了一個層次必然會有高一層次的需要。隨著消費者生活水平的提高，生活方式的改變，尤其是消費者科學文化知識的增長，消費者的消費行為越來越具有“文化性”。他們已經(jīng)不僅僅滿足于簡單的生理需求，而是有了更高層面上的需求，因此，利用飯店的文化影響力進行營銷，使客人感到物有所值，甚至物超所值，必將給飯店帶來勃勃生機。

（二）文化營銷策略是酒店參與競爭的需要

對于已經(jīng)步入了成熟發(fā)展階段的飯店業(yè)，在市場方面已趨于飽和，如果再用傳統(tǒng)的營銷理念來“分割市場”已不現(xiàn)實，況且飯店之間的競爭也越來越激烈。飯店要想在激烈的市場競爭中取勝，必須在消費者心目中樹立牢固的鮮明的個性形象，通過利用文化獨特的親和力，把具有相同文化底蘊與文化追求的人們聚集在一起，并取得價值觀的認同，達成有效的溝通，從而建立起與消費者的親密關系是不難做到的。而形象的建立，必須是以文化為核心，采用文化營銷的策略，使目標得以實現(xiàn)。以形象為導向的文化營銷為飯店的發(fā)展提供了有力的營銷武器，文化因素的注入已成為一種勢不可擋的營銷潮流。

（三）文化營銷策略是構建酒店核心競爭力的需要

飯店在市場競爭中能否長久立于不敗之地，關鍵在于是否擁有自身的核心 競爭力。隨著文化營銷的興起，文化也成為核心能力的一種新生力量。越來越多的企業(yè)家已認識到高品位高層次的企業(yè)文化，正成為企業(yè)生存立足的謀求制勝市場的根本。世界著名的跨國酒店集團如喜達屋、雅高、以及北京的“長城”、上海的“新錦江”、廣州的“白天鵝”等國內(nèi)外知名酒店品牌，無一不是高舉“文化興店”的旗幟，以文化之“窗口”揚企業(yè)之美名，樹企業(yè)之形象。這些國內(nèi)外飯店業(yè)中響當當?shù)拿?，都是以其高品位，高附加值，高質(zhì)量，高文化含量，高服務水平而成為廣大消費者喜歡的著名品牌。尤為引人注目的是，其文化含量遠遠高于其產(chǎn)品自身的價值。文化營銷的創(chuàng)意和成功進一步證明了，當前經(jīng)濟與文化的關系已經(jīng)越來越密切，名牌的競爭已經(jīng)不單純是經(jīng)濟的競爭，說到底是文化的競爭。酒店品牌立足于市場，必須依賴于文化，只有文化才能對酒店品牌產(chǎn)品有著巨大的推動力。品牌一經(jīng)確立，本身便是一種文化，并使品牌的諸多外延作用得以發(fā)揮，因此，文化又發(fā)展了品牌。

三、酒店文化營銷的實施策略

（一）市場定位的文化策略

市場定位是企業(yè)對目標消費者或者說目標消費市場的選擇。酒店實施文化營銷可以從環(huán)境文化營銷和服務文化營銷來看。

1.環(huán)境文化營銷

飯店要獲得競爭優(yōu)勢，經(jīng)營者的目光應該投向飯店環(huán)境的設計和氣氛的營造上，從建筑造型，功能布局，設計裝飾，環(huán)境烘托及燈飾、小品掛件等，都要體現(xiàn)文化主題和文化氣息。比如，北京的咸亨酒店，其建筑裝飾充盈著濃郁的晚清時期紹興的粉風古氣，青瓦粉墻，挑檐屋脊，秀氣玲瓏，格外典雅。迎賓廳內(nèi)，一尊孔乙己古銅色塑像，濃縮了千百年的咸亨酒文化，流露出中國古代文人的生活情趣，再現(xiàn)了晚清時期的地道的江南民俗和紹興風情。

2.服務文化營銷

飯店必須營造服務的文化氛圍。在服務過程中，應設計文化內(nèi)涵豐富的服務方式。如在迎賓、沏茶、斟酒、上菜、結賬、送客等服務過程中，可以巧妙地將民俗、風土人情、名人軼事等內(nèi)容，藝術地嫁接到飯店服務環(huán)節(jié)中來，展示文化服務的特色，提高產(chǎn)品的品位。如北京的北平樓和一些炸醬面館內(nèi)，一些身著粗布長衫、肩搭白山毛巾的伙計手腳麻利的為你收拾餐桌的同時，為到此就餐客人的進門、結算和出門都在吆喝著，給你真實的展現(xiàn)著老北京皇城根下的市井生活，給所有的客人留下了深刻的印象。

（二）產(chǎn)品的文化策略

產(chǎn)品文化營銷是實施文化營銷的基礎和核心，其關鍵在于塑造產(chǎn)品的文化形象。在注重產(chǎn)品文化與目標市場文化適應的同時，應將文化寓于產(chǎn)品設計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)造全方位、高品位的文化氛圍，以文化裝飾和點綴飯店產(chǎn)品，增強產(chǎn)品的親和力，提高顧客滿意度。

1.品牌文化營銷

品牌文化營銷就是在品牌定位中注入文化因素，賦予品牌文化個性，以商品的文化來塑造品牌的營銷活動。消費者能從品牌身上感受到的某種文化品味或生活方式，以文化的親和力作為與目標公眾情感溝通的紐帶，使品牌在目標公眾心目中占據(jù)特定的位置。例如，"香格里拉"就是借助人們早已熟悉和熱愛的詹姆斯?希爾頓的《消失的地平線》一書中描述的世外桃源——香格里拉來命名的，代表了一種人們向往的和諧寧靜的生活方式。其它的如"可口可樂"代表了自由與激情、"萬寶路"代表了堅韌與豪邁、"海爾"代表了團結與真誠等。

2.文化主題營銷

世界各地有著各種各樣的文化和意識形態(tài)，通過引進在世界范圍內(nèi)有影響的主題活動，讓來酒店消費的客人能夠親身參與到其中來體會原先距離自己比較遙遠的文化生活，對任何客人而言都是一種吸引，對酒店的收益的提高也是一種難得的方式。如北京的蟹島度假村，通過引進德國的慕尼黑啤酒節(jié)，不僅獲得了外資的支持(德國人為此將投入了數(shù)千萬歐元)，同時通過該項活動的組織實施，也給顧客留下了難以忘卻的記憶。

（三）促銷的文化策略

飯店利用廣告、公共關系、營業(yè)推廣或人員推銷等促銷手段，向顧客傳播具有說服力的產(chǎn)品信息或企業(yè)信息，引導和說服顧客購買本企業(yè)產(chǎn)品。促銷實質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的溝通過程。隨著社會的進步，人們消費觀念、消費水平和消費層次的提高，促銷過程中文化的感召力在不斷提升，文化越來越成為促銷的利器。

在營業(yè)推廣方面，飯店可以利用各種節(jié)目并融合民俗文化，舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內(nèi)容獨特新穎、形式活潑健康的銷售活動，諸如節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項目、名人講座等。多年來，南京丁山花園酒店不斷成功地推出主題突出、特色明顯的美食節(jié)：“青年廚師廚藝展"、"江南水鄉(xiāng)風情"、"鄉(xiāng)土風味"等等，這些推廣活動既取得了較好的經(jīng)濟效益，又對創(chuàng)造和保持"食在丁山"的餐飲文化起到了重要的促進作用。

（四）網(wǎng)絡的文化策略

網(wǎng)絡已成為當今社會不可缺少的信息鏈，是社會神經(jīng)樞鈕和社會進步的重要標志。酒店行業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，是酒店進行市場競爭、實現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的必由之路。通過網(wǎng)絡，客戶可以查詢到任何目的地酒店經(jīng)營信息和客房價格，酒店經(jīng)營設施、客房價格都是透明的。與全球酒店業(yè)相比，網(wǎng)絡化是中國酒店業(yè)存在的主要差距之一，中國有30% 的單體酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁也沒有，而沒有加入預定網(wǎng)絡的單體酒店占全國酒店總數(shù)的90%。因此，各酒店可以建立自己的網(wǎng)站，加入訂房網(wǎng)絡，在建立網(wǎng)上營銷信息時，除了對飯店的設施、設備進行詳細的介紹，更要注重突出飯店經(jīng)營的文化特色。

參考文獻：

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[4]趙斐.營養(yǎng)標稱評價在餐飲營銷中的應用研究.暨南大學.2008.

酒店營銷策略范文第2篇

關鍵詞:綠色酒店；綠色酒店現(xiàn)狀；綠色酒店營銷策略

綠色酒店在國際上被稱為“green hotel”，也可稱為“eco-efficient hotel”，意思是生態(tài)效益型酒店。所謂“綠色酒店”是指運用環(huán)保、健康、安全理念，堅持綠色管理，倡導綠色消費，保護生態(tài)和合理使用資源的酒店。科學內(nèi)涵是根據(jù)可持續(xù)發(fā)展的要求，把生態(tài)環(huán)境保護觀念和有益于消費者和公眾身心健康的理念融入酒店的經(jīng)營之中，從酒店經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)著手來控制污染與節(jié)約資源，以實現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展，達到酒店經(jīng)濟效益、社會效益、生態(tài)效益的有機統(tǒng)一。

一、我國綠色酒店現(xiàn)狀

1、綠色酒店社會責任意識開始形成。從《哥本哈根協(xié)議》到“世界環(huán)保大會”，節(jié)能、減排、綠色、環(huán)保似乎一直是世人矚目的焦點。《國務院關于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》中多次強調(diào)人與自然和諧的旅游方式，“生態(tài)旅游、綠色會議”已成為一種風尚創(chuàng)建綠色飯店更是國際飯店業(yè)的發(fā)展需求和趨勢。這些無疑會推動著酒店業(yè)形成強烈的社會責任意識。正如率先響應“創(chuàng)綠”活動的酒店代表表示：我們并不吝惜投入，只是希望減少浪費，讓有限的資源發(fā)揮最大的效用；飯店無意限制客人的行為，只是希望與客人共同致力于環(huán)的改善，并獲得整潔美好的“綠色”感受；

2、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品已成為綠色酒店的宗旨。不少綠色酒店在客房內(nèi)放了這樣的卡片，“如果你不需要更換被單，請把卡片放到你的枕頭上”，一位酒店老總對此表示，綠色營銷客觀上可能是省了錢，但這不是主要目的，我們只是希望減少浪費，讓有限的資源發(fā)揮更大的作用。生產(chǎn)綠色產(chǎn)品已成為綠色酒店的宗旨。

3、綠色酒店目前存在的問題： 1）能耗太高，能源利用率低，資源浪費嚴重，缺乏正確的資源觀。2）綠色產(chǎn)品尚未成為飯店的首選產(chǎn)品。在許多國家，綠色產(chǎn)品已成為最好銷的產(chǎn)品，成為消費者的首選產(chǎn)品，但在我國卻遠非如此。 3）在綠色飯店營銷手段上尚未引進綠色思維方式。

二、綠色酒店營銷策略探討

營銷貫穿于酒店的每個環(huán)節(jié)，理念是核心，組織是基礎，文化是保證，策略是關鍵。因此，首要的是改變傳統(tǒng)觀念，樹立綠色理念，然后構造企業(yè)綠色文化，建立內(nèi)部制度。再通過引導消費者的綠色消費意識，提高市場占有率。最后制定營銷組合策略，取得競爭優(yōu)勢，促進綠色酒店可持續(xù)發(fā)展。

1、樹立綠色理念。綠色理念是酒店綠色管理從理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)換的一個重要環(huán)節(jié)，是實行綠色管理的核心。綠色價值觀是酒店實施綠色管理的前提條件和基本保證。綠色理念為酒店經(jīng)營活動提供指導思想，是酒店為適應市場，求得生存和發(fā)展，為員工所認同的一系列理念。綠色理念即是“保護環(huán)境，崇尚自然、促進可持續(xù)發(fā)展”的環(huán)保意識。這一理念的宗旨是保護環(huán)境、資源和人類自身的健康。

2、塑造綠色酒店文化。綠色酒店文化是指在酒店文化中融入了環(huán)保理念，以綠色意識貫穿于企業(yè)活動的各方面、全過程的文化，是酒店業(yè)價值觀的一種體現(xiàn)。這種價值觀旨在保護資源、環(huán)境和人類自身的健康。創(chuàng)建綠色文化是酒店業(yè)實施綠色管理的先導，是培育員工綠色意識的重要工具。企業(yè)文化是一個企業(yè)在發(fā)展中所形成的為廣大員工共同遵守奉行的價值觀念、基本信念和行為標準，具有導向、約束、凝聚、鼓勵、輻射等功能，給員工的日常行為規(guī)范提供了指導方針。

3、營銷組合策略的實施。營銷組合策略是以消費者需求為中心的市場營銷觀念。市場營銷組合是指市場營銷手段的綜合運用(如圖所示)。它包括產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四個因素，只要其中一個因素發(fā)生變化，就會出現(xiàn)新的組合。酒店營銷組合是酒店的綜合營銷方案，也就是說酒店根據(jù)目標市場的需要和自己的市場定位，對自己可控制的各種營銷因素(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)的優(yōu)化組合和綜合運用，使之協(xié)調(diào)配合，構建滿足消費者需求的綠色營銷組合策略。

4、綠色產(chǎn)品策略。

1）開發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色營銷的核心就是開發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品的開發(fā)應根據(jù)綠色信息，遵循4R的原則，采用綠色技術，使產(chǎn)品從內(nèi)在質(zhì)量到外部包裝等都無害于人體健康和安全，而且在其生產(chǎn)、使用及處理過程中符合環(huán)保要求，滿足消費者的需求。主要包括:營造綠色環(huán)境、開辟綠色客房、創(chuàng)辦綠色餐飲、提供綠色服務；2）綠色渠道策略。綠色渠道的建立是酒店綠色管理的關鍵。這就要求酒店對供應商、中間商進行全面的評價，最重要是考慮他們的綠色信譽，盡量采購綠色產(chǎn)品。酒店應加強渠道成員的綠色意識，建立綠色營銷網(wǎng)絡，在滿足消費者方便購物需求的同時還要高度重視其綠色問題。綠色渠道的建立應注意以下幾點:銷售渠道扁平化，縮短渠道長度，減少運輸、存儲的成本和污染;包裝綠色化，減少運輸過程包裝物的使用，不使用不可降解的包裝物;設立專門的生產(chǎn)基地，建立固定的渠道;強化渠道工作人員的綠色意識，制定其綠色工作標準，保證流通綠色化;采用信息化管理技術，快速掌握市場信息，降低酒店業(yè)渠道管理的成本。3)綠色促銷策略。以顧客為中心的綠色促銷策略應從酒店的綠色形象、綠色產(chǎn)品、綠色信息等內(nèi)容，通過綠色媒體，向消費者進行宣傳，創(chuàng)造綠色氛圍，從而引起綠色需求和綠色消費。在綠色促銷中，要運用整合營銷和網(wǎng)絡營銷等理念，采用綠色廣告、綠色公關等宣傳方式。

三、結論

隨著經(jīng)濟的增長和綠色需求的蓬勃發(fā)展，酒店業(yè)擁有更多的發(fā)展機遇，同時也面臨著更加激烈的競爭。改變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，樹立綠色理念，開展綠色營銷是酒店取得競爭優(yōu)勢、贏得顧客、占領市場所必須采取的一項戰(zhàn)略管理。目前，我國綠色酒店的創(chuàng)建還面臨著艱巨的困難，需要國家制度、法律的規(guī)范和綠色技術的支持。更重要的是酒店自身重視生態(tài)環(huán)境，著眼于綠色管理，不斷完善內(nèi)部機構，才能進一步地的提高市場競爭力和品牌知名度，與環(huán)境、社會協(xié)調(diào)發(fā)展。綠色酒店營銷策略的研究是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分及根本途徑，符合酒店的長遠發(fā)展戰(zhàn)略，是21世紀酒店業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

參考文獻：

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[4] 呂建中，嚴燕莉.綠色管理：飯店管理新主題[J].商業(yè)研究，2009，

酒店營銷策略范文第3篇

一、服務營銷

隨著服務業(yè)的快速發(fā)展，服務營銷已經(jīng)成為新世紀的營銷主流，早在20世紀60年代服務營銷就成為了眾多學者研究的對象。1960年，AMA將服務最新定義為用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售的活動、利益或者滿足感?！胺諣I銷理論之父”格羅魯斯認為服務營銷是企業(yè)在設計、生產(chǎn)、銷售、售后服務等環(huán)節(jié)都要以顧客為中心，關注顧客需求，知道顧客的價值需求和興趣領域,并且要了解顧客對產(chǎn)品和服務的期望，盡量去超越這個期望。艾靜超（2011）指出酒店的硬件和軟件是不可分割的整體，酒店服務是二者共同作用下，酒店員工為消費者提供酒店的產(chǎn)品，進而滿足顧客的需求。鄭孝庭（2005）通過對服務營銷的三個環(huán)節(jié)（銷售前、銷售過程和銷售后）營銷策略的研究，提出服務一體化、個性化和一對一式營銷策略,為了滿足消費者滿需求,要實現(xiàn)服務的一體化;為消費者提供個性化服務，以此突出消費者的特殊性,提倡建立客戶忠誠度,建立良好的客戶關系,提供個性化或一對一的服務。馬曉巍（2009）通過對感知服務質(zhì)量在服務營銷中重要性的研究，提出感知服務質(zhì)量是由消費者預期服務質(zhì)量和實際服務質(zhì)量兩個因素決定的，他認為感知服務質(zhì)量的形成和克里斯廷格羅魯斯所提出的消費者感知服務質(zhì)量形成的產(chǎn)生原因基本相同。楊晴云（2008）通過對人性化服務營銷策略的研究，指出個性化服務方式能使跨國企業(yè)能通過了解當?shù)匚幕斓厝谌胄率袌?提出服務營銷在不同文化背景下對于消費者的影響需求不同。閣黎(2010)通過企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的研究，指出服務營銷的質(zhì)量管理非常重要，這是企業(yè)的一種營銷手段，更是一種營銷過程和模式。范林生(2011)提出創(chuàng)新對于服務營銷的重要性。創(chuàng)新是服務企業(yè)提升競爭力的源泉,企業(yè)應認識到價值鏈、服務利潤鏈及知識價值鏈等相關理論之間的關系,其可為企業(yè)的服務營銷戰(zhàn)略提出創(chuàng)新點,有利于服務創(chuàng)新的形成和影響機制。

二、延邊星級酒店開展服務營銷存在的問題

（一）缺乏服務理念，服務營銷意識淡薄酒店的軟硬件產(chǎn)品是不可分割的整體,消費者購買的不單單是酒店的客房使用權，更是附帶了酒店的各類服務。目前，延邊地區(qū)星級酒店硬件設施陳舊，許多設備趕不上大城市的品牌酒店，而且酒店的服務過于突出當?shù)孛袼滋厣瑔T工缺乏服務理念，更談不上服務營銷?，F(xiàn)代酒店以營造良好口碑為首要,如萬豪酒店、喜來登酒店、皇冠酒店、希爾頓酒店等,酒店將其軟、硬件建設融入酒店形象中,營銷的重點往往是酒店形象而非客房。如果忽略酒店軟件建設的服務體系，不僅落后于時展，也無法立足于競爭激烈的市場中。

（二）過分重視外部營銷，忽略內(nèi)部營銷通常酒店的營銷部門采取網(wǎng)絡廣告、戶外宣傳的方式開展促銷策略。這種措施對新產(chǎn)品和價格變動敏感的潛在顧客來說，確實有效，但促銷是短暫的，要支付相應費用的，因此可以看作短期的企業(yè)管理策略。而員工面對顧客提供服務時，可以自行開展服務營銷，如推薦新產(chǎn)品或者是因人而異地提供特殊服務等。而大多數(shù)酒店員工，缺乏服務營銷的相關培訓，即使發(fā)揮其作用，也是比較單一的形式，如向顧客介紹產(chǎn)品。

（三）員工專業(yè)水平不高，難以開展服務營銷延邊星級酒店員工的整體素質(zhì)不是很高，難以樹立服務營銷理念，不能將“顧客滿意”的服務精神全身心的貫徹到工作中去。酒店本身就是技術含量低的勞動密集性行業(yè)，再加上酒店工作累，流動性強，薪資不高，使得酒店不得不對招聘的人員進行簡單、基礎性的培訓。有時候被招聘的員工還沒了解酒店文化和工作職能的情況下，就分配到崗位上，因此缺乏工作認知，更談不上服務營銷理念的樹立。員工是服務在一線的工作者，員工的服務表現(xiàn)直接影響酒店的服務質(zhì)量和酒店信譽。

三、解決對策

（一）樹立員工服務理念，積極開展服務營銷酒店應該針對新員工進行入職培訓，使員工認識酒店的服務理念、學習酒店的文化，讓新員工對酒店有個正確的認識。在對員工服務營銷理念的貫徹執(zhí)行方面，需要簡單易懂的方式灌輸相關知識，使員工能夠在較為輕松靈活的氛圍中工作的方法，充分調(diào)動員工積極性。酒店為客人提供服務時難免出現(xiàn)一些意外，面對突如其來的情況服務員工一般會張皇失措，如果員工能夠迅速處理份內(nèi)的問題，并與其他部門合作解決顧客的麻煩，會提高服務質(zhì)量的同時，使員工感到工作的成就感。樹立員工服務理念是積極開展服務營銷的保障。

（二）提供差異化服務，促進酒店內(nèi)部營銷服務營銷因其最能體現(xiàn)服務特性，在諸多營銷方式中具一定的競爭優(yōu)勢。在實行差異化服務營銷戰(zhàn)略上，酒店可以通過兩方面來提高酒店的競爭力。一方面是酒店為客人提供高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務，給顧客提品及服務的附加值；另一方面，酒店為消費者提供一對一的配套服務，給顧客帶來同級競爭者所不能提供的獨特的體驗，提高顧客的滿意度，從而獲得酒店的長久發(fā)展。

酒店營銷策略范文第4篇

隨著市場機制的不斷完善，酒店已從供不應求轉(zhuǎn)向基本平衡，現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場。酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟效益持續(xù)滑坡?，F(xiàn)在令許多酒店總經(jīng)理們頭痛，感到難辦的是酒店客源問題，與此相比較，任何其他經(jīng)營管理上的問題都顯得無足輕重。如何開拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源較均衡分布?如何使酒店經(jīng)營日子好過些?酒店的出路何在?這實質(zhì)是一個問題。即就是本文要研究的酒店營銷策略問題。

二、酒店營銷工作存在的問題

實踐表明，我國酒店業(yè)對市場營銷導向的重要性和艱巨性認識上還有很大差距，營銷機制尚沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。具體來說我國酒店營銷存在以下問題：

1.營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)。我國不少酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴張，在品牌建設、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡、服務支撐系統(tǒng)建設等方面缺乏應有的重視，導致我國酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。

2.酒店營銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡體系不成熟的問題。許多酒店在經(jīng)營運用過程中，還沒有開始構建自己的營銷網(wǎng)絡體系，沒有把網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢充分運用到酒店市場營銷當中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。

3. 酒店營銷中存在追求短期銷售目標問題，缺乏營銷規(guī)劃。酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網(wǎng)絡的建立，缺乏應變能力和適應能力。[1]

4.我國酒店品牌建設滯后。與國際上品牌運作歷史長、經(jīng)驗豐富的知名企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)在品牌經(jīng)營上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌開發(fā)上投入的財力和精力嚴重不足，缺少宣傳和整體形象設計;三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對性;四是國內(nèi)很多品牌則缺乏準確的定位，沒有核心的利益點，缺乏靈魂。

三、提升酒店競爭力的營銷策略

通過分析我國酒店營銷工作存在的問題和借鑒國外酒店營銷的成功經(jīng)驗，筆者認為，酒店經(jīng)營者可以采取以下科學的營銷策略來提升酒店的競爭力。

(一)內(nèi)部營銷策略

內(nèi)部營銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。

1.管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。

2.要能使員工對企業(yè)各項經(jīng)營活動有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實行內(nèi)部營銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。

3.在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭激勵機制，調(diào)動全體員工的積極性、主動性，使每位員工能夠積極主動地服務客人，隨時注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進行推銷。比如，前臺接待員在客人入住時，不失時機地向客人介紹本地的旅游點、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動，以期延長客人下榻時間;行李員可以利用替客人搬運行李、送客人上房間的機會，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務設施，推銷酒店產(chǎn)品;餐廳服務員主動熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動在不知不覺中進行。這樣酒店就會形成強大的內(nèi)部推銷力量。

(二)文化營銷策略

現(xiàn)在我們顧客的行為越來越具有“文化性”。他們?nèi)胱【频瓴粌H僅是為了物質(zhì)上的滿足，很大程度上是為了滿足精神上的需要。他們希望自己有個性，有品位，希望得到別人的贊賞與尊敬，能夠在酒店感受到“ 酒店味道，酒店氣息”的感覺 。

實施文化營銷策略是讓營銷披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂。文化營銷是充分運用文化力量實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的市場營銷活動，即在酒店營銷活動流程中均主動進行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系。實施文化營銷策略可以從以下幾方面進行：

1.理念文化營銷。理念文化是營銷文化的基礎，強調(diào)在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價值信條作為立業(yè)之本，從而促進顧客對整個企業(yè)包括其產(chǎn)品的認同，最后達到酒店與消費者價值觀念的共鳴。

2.產(chǎn)品文化營銷。把文化內(nèi)涵融于酒店產(chǎn)品的設計、制作、包裝等各個環(huán)節(jié)之中，突出飯店產(chǎn)品知識化特點，充分體現(xiàn)其文化價值的作用。讓客人感覺酒店提供功能新穎獨特的產(chǎn)品或營造讓人留戀忘返的環(huán)境氛圍，給客人留下深刻的印象。

3. 環(huán)境文化營銷。酒店應該把重點投向環(huán)境的設計和氣氛的營造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格、從酒店外在的有形店景文化到店內(nèi)的功能布局、設計裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意都要體現(xiàn)文化主題和內(nèi)涵。

(三)無線網(wǎng)絡營銷策略

高科技信息系統(tǒng)和產(chǎn)品在酒店中的運用使酒店營銷、管理專業(yè)化，成本降低。在酒店營銷中，筆者認為可以引入無線營銷策略這一新穎營銷模式。無線營銷就是一種基于交互式、隨時隨地、全時連通的通訊技術的營銷手段，它通過移動通信平臺，以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎，選擇合適的時間，地點開展廣告、銷售產(chǎn)品、提供基于移動性的服務等營銷活動，通過與客戶個性化和人性化的接觸，與客戶保持長期互動的關系，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度。

酒店營銷策略范文第5篇

關鍵詞：快捷酒店；營銷；策略

酒店業(yè)是中國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。國民經(jīng)濟快速發(fā)展，中國酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主，快捷酒店為輔的市場格局。隨著人民生活水平的提高和旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈的競爭中贏得市場是各類酒店發(fā)展的焦點，更是快捷酒店制定營銷策略的動力。

一、快捷酒店概述

快捷酒店也就是經(jīng)濟型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務酒店而存在的一種酒店業(yè)態(tài)。國外對快捷酒店的劃分主要以價格為標準，結合國內(nèi)特點，快捷酒店可以定義為：以大眾觀光旅游者和中小商旅旅行者為主要服務對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，簡化會議、康樂、餐飲、購物等附加功能的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。目前，成功的國內(nèi)快捷酒店有錦江之星、如家、7天等，進駐中國市場的國外快捷酒店有格林豪泰、速8、宜必思等。

快捷酒店主要有四方面的特點：一是價格實惠?？旖菥频甑钠骄績r一般比三星酒店略低，平均200元左右，這是眾多消費者選擇快捷酒店的主要原因。二是環(huán)境舒適。快捷酒店主要渲染它滿足顧客追求舒適睡眠的要求，干凈的房間、舒適的床鋪、可口的早餐、便捷的寬帶都成為吸引顧客的關鍵因素。三是位置優(yōu)越?？旖菥频晁闹?00米范圍之內(nèi)應有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、酒店、商店、郵政、娛樂、便利店等設施，交通便利。四是性價比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務水平的動力。

二、快捷酒店的營銷環(huán)境分析

酒店的營銷活動是在一定的動態(tài)環(huán)境中進行，既要受自身條件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化，既可能給酒店帶來發(fā)展的機遇，也有可能對酒店造成威脅。酒店必須對營銷環(huán)境的變化進行分析，以保證營銷活動的有效開展。

1.快捷酒店的宏觀環(huán)境分析

中國地處世界的東方，古老的文化底蘊和鮮明的民族特色吸引著全球旅游者，中國旅游業(yè)的國際市場廣闊。國內(nèi)，居民消費已從溫飽型升級為小康型，吃、穿、住、用、行等生活必須物資不再是考慮的重點，人們開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費熱點。旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增長，初步預測，到2015年，中國新增住宿設施20萬家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，新進入者的進入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務，加劇同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數(shù)量同樣與日俱增?？焖僭鲩L的市場份額將由更加快速增加的競爭者瓜分。

2.快捷酒店的微觀環(huán)境分析

定位明確的快捷酒店經(jīng)營項目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風險，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入和經(jīng)營成本帶來了更高的顧客讓渡價值，這是吸引旅行者和商旅選擇入住快捷酒店的驅(qū)動力，加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優(yōu)勢因素。但顧客由一家快捷酒店交換到另一家快捷酒店支付的轉(zhuǎn)換成本較低，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的激烈程度。

三、快捷酒店的營銷策略分析

在激烈的市場競爭中，營銷是酒店贏得市場優(yōu)勢的必要手段?？旖菥频曛g的競爭不再停留在簡單的價格大戰(zhàn)，而是在營銷中融入策略，實現(xiàn)機遇面前的乘風而上，挑戰(zhàn)面前的激流勇進。

1.樹立以顧客為中心的營銷理念

顧客滿意要求酒店的全部經(jīng)營活動都要以滿足顧客的需要為出發(fā)點，把顧客需求作為酒店一切工作的源頭?？旖菥频瓯仨毥?jīng)常調(diào)查目標顧客現(xiàn)實和潛在需求，分析消費的動機、行為、能力和水平，研究消費傳統(tǒng)、習慣、興趣和愛好，有針對性的提供服務項目和產(chǎn)品，使顧客有賓至如歸、方便快捷的感受。為建立顧客忠誠度，應實施關系營銷：建立顧客走訪制度，指定專人負責對忠誠顧客的定期訪問用以溝通信息、增進感情、查找問題，通過經(jīng)常的走訪、推銷，與顧客建立長久合作的關系；建立忠誠顧客信息的跟蹤記錄與處理機制，在發(fā)現(xiàn)忠誠顧客轉(zhuǎn)向消費意向后，酒店應認真分析原因，積極采取補救措施，力爭挽回顧客對酒店的忠誠。

2.苦練內(nèi)功提高服務質(zhì)量

顧客入住快捷酒店，能否讓顧客對酒店的產(chǎn)品和服務感到滿意主要取決于服務過程的質(zhì)量。對顧客服務的過程可以分為保安指揮停車、門童迎賓、前臺接待、收銀員收取押金、行李員提送行李等多個環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)連接起來就構成了一條服務鏈，哪一部分出現(xiàn)問題，都會造成顧客對服務感知評價的降低。所以，整體的服務質(zhì)量保障需要保持服務鏈的完整和完善，注重各環(huán)節(jié)的控制和監(jiān)督。要實現(xiàn)這個目標，首先，要對所提供的各類服務進行細致的分析，勾畫出每項服務的服務鏈；其次，針對每個服務鏈涉及的環(huán)節(jié)，要通過制定員工手冊、崗位職責、服務程序強制性的行為準則予以控制；最后，要建立完善的檢查制度，對服務過程進行常規(guī)性監(jiān)督，保證制定的行為準則能夠真正落實。

3.開展有效的網(wǎng)絡營銷活動

借助網(wǎng)絡可以方便的進行酒店與顧客的信息互動，這種互動可以為酒店獲取客人的需求信息，可以讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，也可以起到為顧客提供增值服務和定制化服務的作用。這就需要酒店在自己網(wǎng)站上開發(fā)BBS論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡有獎聯(lián)誼等活動。

4.塑造快捷酒店的良好社會形象

快捷酒店的品牌形象是酒店在市場競爭中的一張王牌，形象塑造與形象管理已成為現(xiàn)代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命所在。企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及面非常廣泛，包括酒店外觀建筑設計、內(nèi)部裝修布局、裝飾點綴、廣告招牌、產(chǎn)品名稱、燈光、聲控藝術、店旗、店徽、店名、店歌、店服設計等硬件設施，也包括酒店經(jīng)營宗旨、管理理念、酒店文化、規(guī)章制度和行為準則等軟件設施，這個龐大的系統(tǒng)工程就是酒店的“CIS”策劃，就是在社會公眾中樹立良好形象。

隨著世界經(jīng)濟一體化和企業(yè)全球化進程的加快，國內(nèi)外星級酒店、快捷酒店的快速進駐已對中國快捷酒店業(yè)形成很大威脅。中國快捷酒店業(yè)應全方位、多觸角的應用多種營銷策略，以求達到增強競爭實力、提高經(jīng)營能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營的忠誠伙伴，學會雙贏或多贏，這才是新形勢下快捷酒店業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢所趨。

參考文獻

[1]張建慶.談當前飯店營銷競爭新策略[J].寧波大學學報:人文科學版，2000，(2).