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細(xì)分市場(chǎng)范文第1篇

促使市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)細(xì)分重視的原因有以下幾點(diǎn)：

1. 尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和差異化的機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)多年疲軟市場(chǎng)的沖擊，企業(yè)管理層和市場(chǎng)營(yíng)銷者渴望重新啟動(dòng)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分幫助他們按客戶消費(fèi)比例重新定義市場(chǎng)份額，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。還有一部分公司正在利用市場(chǎng)細(xì)分重新定位它們?cè)緵](méi)有差異化的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。

2. 海量數(shù)據(jù)和先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具。每天，企業(yè)產(chǎn)生、獲取、存儲(chǔ)了數(shù)量迅速增加的、有關(guān)客戶、供應(yīng)商和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的交易數(shù)據(jù)。消費(fèi)者每天的生活（通訊、上網(wǎng)、購(gòu)物、分享和搜索）也產(chǎn)生海量數(shù)據(jù)。IBM研究報(bào)告顯示：“當(dāng)今世界每天產(chǎn)生了2.5x10 個(gè)字節(jié)的信息。全球90%的信息是過(guò)去兩年里創(chuàng)造的?！丙溈襄a研究院估計(jì)“充分利用海量數(shù)據(jù)的零售商有可能將其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提高60%以上”。

同時(shí)，尖端的分析工具可以大幅改善企業(yè)決策過(guò)程，將風(fēng)險(xiǎn)最小化，以及揭示本來(lái)隱藏著的洞見(jiàn)。這種分析工具使得企業(yè)可以利用算法優(yōu)化決策過(guò)程，例如，根據(jù)實(shí)時(shí)店內(nèi)及在線銷售自動(dòng)微調(diào)庫(kù)存和定價(jià)。

細(xì)分市場(chǎng)范文第2篇

當(dāng)然，地產(chǎn)的細(xì)分正是為了滿足不同的消費(fèi)群體和不同的消費(fèi)需求。

國(guó)外按風(fēng)險(xiǎn)和收益來(lái)劃分（見(jiàn)圖1），分為core（有穩(wěn)定現(xiàn)金流的出租型物業(yè)）和development（開(kāi)發(fā)型物業(yè)），中間還有一種core+plus類型，它的回報(bào)大概是在10%左右?，F(xiàn)在開(kāi)發(fā)型的物業(yè)（由于其不確定性最高而作為高風(fēng)險(xiǎn)的物業(yè)）在國(guó)際上，包括在中國(guó)較普遍的收益率要求都是在（IRR，內(nèi)部收益率）15%以上，開(kāi)發(fā)型的可以包括商業(yè)的、工業(yè)的，工業(yè)的比如說(shuō)園區(qū)地產(chǎn)，在國(guó)外叫工業(yè)地產(chǎn)（Industrial property）。

筆者認(rèn)為，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)投資未來(lái)將會(huì)逐步以賣物業(yè)為主的模式（開(kāi)發(fā)商模式）向服務(wù)型、收益型的物業(yè)投資方向發(fā)展。所以，未來(lái)養(yǎng)老、文化旅游地產(chǎn)這些與服務(wù)業(yè)相關(guān)的、能產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的收益型物業(yè)會(huì)越來(lái)越受到重視，從而提供更多的投資機(jī)會(huì)。出租型的物業(yè)國(guó)內(nèi)現(xiàn)在大部分屬于零售、寫字樓等，但養(yǎng)老、文化旅游地產(chǎn)等物業(yè)形態(tài)會(huì)逐步增加。開(kāi)發(fā)之后除了銷售以外沉淀下來(lái)的資產(chǎn)，需要慢慢經(jīng)營(yíng)和管理，讓物業(yè)隨著未來(lái)租金收入的增加而增值。物業(yè)增值不光是物業(yè)本身價(jià)值的增加，還得通過(guò)滿足客戶的服務(wù)性需求從而獲取租金來(lái)實(shí)現(xiàn)。資產(chǎn)管理這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)才剛剛興起，規(guī)模大的、管得好的大部分是外資的。在國(guó)內(nèi)提供物業(yè)管理及地產(chǎn)咨詢服務(wù)的，比如第一太平戴維斯、世邦魏理仕，包括仲量聯(lián)行，他們?cè)趪?guó)外有很大一塊業(yè)務(wù)都是和資產(chǎn)管理有關(guān)的。在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有形成一些比較專業(yè)的、成規(guī)模的地產(chǎn)類資產(chǎn)管理公司。國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)基金公司所做的主要是投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、銷售住宅?；甬a(chǎn)品主要是以債為主的產(chǎn)品，股權(quán)類的產(chǎn)品比較少，而未來(lái)大的房地產(chǎn)企業(yè)不光是一個(gè)生產(chǎn)型的企業(yè)，進(jìn)一步發(fā)展成熟后，應(yīng)該向提供服務(wù)的企業(yè)轉(zhuǎn)變和發(fā)展。未來(lái)中國(guó)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和轉(zhuǎn)型是服務(wù)業(yè)會(huì)逐步體現(xiàn)出它的價(jià)值，尤其是專業(yè)的服務(wù)。應(yīng)該說(shuō)養(yǎng)老相關(guān)產(chǎn)業(yè)的專業(yè)度要求很高，它涉及的是醫(yī)療保健、醫(yī)藥、護(hù)理等很多服務(wù)，所以要想在養(yǎng)老地產(chǎn)上有所建樹(shù)，服務(wù)一定是很重要的。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，未來(lái)金融機(jī)構(gòu)，特別是像保險(xiǎn)這樣大規(guī)模的資金，實(shí)際上不會(huì)是追求利益最大化的，而是追求一個(gè)穩(wěn)定、持續(xù)的回報(bào)。所以在經(jīng)營(yíng)core資產(chǎn)（出租型的資產(chǎn)）方面，如果基金能夠經(jīng)營(yíng)得好、管理得好，能夠有一個(gè)持續(xù)、穩(wěn)定的租金收入，險(xiǎn)資很愿意投資，作為其一個(gè)重要資產(chǎn)類別來(lái)配置保險(xiǎn)資金。險(xiǎn)資做開(kāi)發(fā)類物業(yè)投資的很少，如果我們國(guó)內(nèi)有基金管理公司能夠在經(jīng)營(yíng)和管理出租型物業(yè)方面做的好，會(huì)成為為險(xiǎn)資做不動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)管理的重要合作伙伴。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在做得比較好的，如高和資本是通過(guò)收購(gòu)物業(yè)之后進(jìn)行重新定位和招租，把物業(yè)的租金提升并穩(wěn)定下來(lái)，然后賣給機(jī)構(gòu)投資人。所以房地產(chǎn)商要明白投資人（即金融機(jī)構(gòu)）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的要求是什么。目前險(xiǎn)資的風(fēng)險(xiǎn)偏好決定其不會(huì)貿(mào)然去做開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，所以這些機(jī)構(gòu)更偏好有穩(wěn)定租金收入的資產(chǎn)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商需要了解和把握各類金融機(jī)構(gòu)對(duì)于不同類型房地產(chǎn)物業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好，才能把握什么樣的項(xiàng)目應(yīng)該對(duì)接什么樣的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資和投資的合作。

細(xì)分市場(chǎng)范文第3篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)細(xì)化 目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)者 問(wèn)題

當(dāng)今的市場(chǎng)中，商品可謂是琳瑯滿目，從而彰顯出我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的繁榮景象。與此同時(shí)，很多企業(yè)感嘆競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者的滿意度越來(lái)越高，從而經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展就越來(lái)越有難度。針對(duì)此現(xiàn)象，這些企業(yè)家應(yīng)該采取相應(yīng)的措施，來(lái)提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)的效率，更好的滿足消費(fèi)者的需求。并且在此之中尋找市場(chǎng)商機(jī)，制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，將短期利益同長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。從上述的現(xiàn)象看，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷決策的核心內(nèi)容。

一、市場(chǎng)細(xì)化的概述

市場(chǎng)細(xì)分一般是指相關(guān)企業(yè)的決策者通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買需要以及欲望，還有消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣的差異，從而將市場(chǎng)中的一個(gè)商品的整個(gè)市場(chǎng)劃分成幾個(gè)消費(fèi)群的市場(chǎng)相關(guān)分類過(guò)程。

1.市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)依據(jù)是針對(duì)消費(fèi)者的不同需求，或者是消費(fèi)者的購(gòu)買行為以及習(xí)慣等相關(guān)方面存在的差異，這種消費(fèi)者的需求差異正是促使市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。

2.市場(chǎng)細(xì)分以細(xì)分消費(fèi)者為實(shí)質(zhì)，在我國(guó)市場(chǎng)上存在著眾多消費(fèi)者的不同需求，這些消費(fèi)需求的差異，正是市場(chǎng)所要分化的。于此同時(shí)，市場(chǎng)再將消費(fèi)基本相同的劃分為一項(xiàng)，這樣以來(lái)就可以將一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)的市場(chǎng)劃分為若干個(gè)相關(guān)的細(xì)化市場(chǎng)。

3.市場(chǎng)細(xì)化以確定和選擇目標(biāo)市場(chǎng)為目的?，F(xiàn)在的市場(chǎng)上的消費(fèi)著有著不同的客觀消費(fèi)需求，甚至是一些很小的市場(chǎng)差異，這也會(huì)引起消費(fèi)者的重視，針對(duì)這種情況，對(duì)于市場(chǎng)的細(xì)分越小越好；同時(shí)，有些消費(fèi)者的需求差異是沒(méi)有很大意義的，假若這時(shí)將市場(chǎng)細(xì)分的太很，那么就會(huì)影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并且使產(chǎn)品的銷售過(guò)程非常復(fù)雜，這樣也變相的增加了產(chǎn)品成本，不利于產(chǎn)品的營(yíng)銷。

二、目標(biāo)市場(chǎng)

1.目標(biāo)市場(chǎng)的概述。目標(biāo)市場(chǎng)一般是指，企業(yè)在通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，依據(jù)市場(chǎng)潛伏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些狀況，并且企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行選擇以及進(jìn)入特定的市場(chǎng)。所謂的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇一般是指，企業(yè)根據(jù)自身的狀況以及要求等各方面的標(biāo)準(zhǔn)，從自己期望的若干個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中進(jìn)行選擇真正適合自身狀況的若干個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，從而合理的進(jìn)行目標(biāo)決策，促進(jìn)自己企業(yè)的健康順利發(fā)展，并且提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，并且這一過(guò)程也是市場(chǎng)細(xì)化的重要目的。通過(guò)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，企業(yè)就應(yīng)該集中資金物源，并且通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)發(fā)揮它的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，從而獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益?；谶@些現(xiàn)象，所以說(shuō)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)制定相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，還是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)根本出發(fā)點(diǎn)，它對(duì)于企業(yè)的生存以及發(fā)展占有很大的現(xiàn)實(shí)意義。

2.影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的幾個(gè)因素。（1）資源實(shí)力。資源實(shí)力一般情況下是指，企業(yè)中的人力、財(cái)力和物力以及相應(yīng)的技術(shù)狀況，若企業(yè)的資源條件較好，營(yíng)銷能力與經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較強(qiáng)，那么他們就可以采取差異性或著是無(wú)差異性的目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)策略；若企業(yè)的資源有限，并且無(wú)力兼顧整體市場(chǎng)，那么他們就應(yīng)該充分的考慮選擇一些密集性的市場(chǎng)策略，以便獲得小市場(chǎng)上的一些優(yōu)勢(shì)地位。

（2）同質(zhì)性的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品的質(zhì)性不同，那么就應(yīng)該分別采取不同的營(yíng)銷市場(chǎng)策略，例如米、油鹽以及鋼鐵等產(chǎn)品，雖然這些產(chǎn)品會(huì)因產(chǎn)地或者是廠商不同而有所差異，但是對(duì)于這些產(chǎn)品消費(fèi)者并不會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)別或者是過(guò)多的挑剔，在這種情況下的產(chǎn)品，一般適合選擇無(wú)差異性的市場(chǎng)策略；而對(duì)于服飾、電子產(chǎn)品或者是化妝品等這些產(chǎn)品，由于它們?cè)谝?guī)格以及型號(hào)上的差異，就會(huì)有很大的選擇性，所以針對(duì)這些產(chǎn)品，應(yīng)該選擇差異性的市場(chǎng)策略。

（3）同質(zhì)性的市場(chǎng)。假如市場(chǎng)消費(fèi)者的需求大致接近，消費(fèi)者的偏好以及其特點(diǎn)大約相似時(shí)，并且對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的一些刺激反應(yīng)結(jié)果大致相同時(shí)，這些企業(yè)可以采取無(wú)差異性的市場(chǎng)策略；假若市場(chǎng)上的消費(fèi)者的同質(zhì)性需求比較小，對(duì)于一樣的商品在品種與花色以及價(jià)格服務(wù)的方式等這些方面有著不同的需求時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取差異性的市場(chǎng)策略。

三、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

伴隨著人們的生活水平不斷提高以及愛(ài)美意識(shí)的不斷增強(qiáng)，不管是國(guó)有企業(yè)，或者是其他企業(yè)，都會(huì)相應(yīng)的存在一些市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的問(wèn)題。如，有些國(guó)有企業(yè)在進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性的行業(yè)時(shí)，他們?nèi)狈ο鄳?yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而造成了企業(yè)的虧損。針對(duì)這種局面的出現(xiàn)，現(xiàn)在將引起市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇的問(wèn)題的原因總結(jié)為：（1）企業(yè)缺乏一定的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)，其中重要的是與市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇的有關(guān)知識(shí)；（2）企業(yè)沒(méi)有關(guān)注市場(chǎng)細(xì)分，更沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分；（3）有些企業(yè)縱使進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，但是他們進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的方式不正確；（4）縱使企業(yè)進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，但是他們對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇卻不正確等。

四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)問(wèn)題的解決措施

1.市場(chǎng)細(xì)分的選擇。（1）無(wú)差異性的營(yíng)銷策略。（2）差異性的營(yíng)銷策略。（3）集中性的營(yíng)銷策略等等。從而有利于市場(chǎng)細(xì)化的進(jìn)行，促進(jìn)市場(chǎng)的優(yōu)化發(fā)展。

2.有效地進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)。有一些企業(yè)之所以經(jīng)營(yíng)失利，這同對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的失誤有關(guān)。所以應(yīng)該進(jìn)行正確的市場(chǎng)細(xì)分。（1）可衡量性。它一般是指對(duì)購(gòu)買力以及市場(chǎng)細(xì)分規(guī)模的估量程度。（2）實(shí)質(zhì)性。根據(jù)市場(chǎng)的需求以及真實(shí)情況來(lái)確定是否需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化。（3）可操作性。市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)模以及潛力應(yīng)該同企業(yè)的相關(guān)銷售能力互相適應(yīng)。

通過(guò)上面的相應(yīng)措施，合理的、科學(xué)的解決市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)之間的問(wèn)題，并且推進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的快速、健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐掌元.淺談企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇[J].消費(fèi)導(dǎo)刊.2008（08）：60-61.

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細(xì)分市場(chǎng)范文第4篇

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)細(xì)分新思考市場(chǎng)泛化

市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了正確地選擇企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。在具體細(xì)分的過(guò)程中，細(xì)分變量的選擇十分重要，變量選擇失誤往往會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的失敗。

一、市場(chǎng)細(xì)分過(guò)于單一的表現(xiàn)

在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，有的企業(yè)由于盲目自信、過(guò)于樂(lè)觀而對(duì)市場(chǎng)不加細(xì)分，或者為了圖方便、省事而選擇單一的細(xì)分變量。

1、沒(méi)有界定細(xì)分市場(chǎng)范圍。在日常生活中，我們常常會(huì)聽(tīng)到這樣的高論：“全國(guó)各地都是我們企業(yè)的市場(chǎng)，所有人都是我們的潛在用戶?！闭β?tīng)起來(lái)很有大企業(yè)家的氣魄，但這恰恰是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)選擇時(shí)常犯的錯(cuò)誤:將全部市場(chǎng)看成是自己的市場(chǎng)，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。因?yàn)橄M(fèi)者需求客觀上存在著差異性，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分將使我們很難確定明確的營(yíng)銷對(duì)象，企業(yè)也將面臨浪費(fèi)資源、喪失顧客的風(fēng)險(xiǎn)。

2、僅以產(chǎn)品作為市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的不同種類來(lái)尋找自認(rèn)為適合的目標(biāo)市場(chǎng)，這是明顯的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的做法。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分會(huì)認(rèn)為所有奶粉的目標(biāo)市場(chǎng)都是相同的。事實(shí)上，由于消費(fèi)者年齡的差異，他們?cè)谫?gòu)買奶粉時(shí)往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根據(jù)年齡作為主變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，如嬰兒奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通過(guò)這樣的細(xì)分，每個(gè)市場(chǎng)需求的差異就表現(xiàn)得非常明顯。

3、僅以地理因素為標(biāo)準(zhǔn)。處在不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求偏好。如在美國(guó)，東部人對(duì)咖啡的味道要求清淡，西部人則喜歡濃郁一些的。因此，地理因素一直是一種傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上，在早期，由于產(chǎn)量有限及交通運(yùn)輸條件的制約，許多企業(yè)只需要也只能以其所在地區(qū)的消費(fèi)者作為目標(biāo)顧客。現(xiàn)在，交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象日趨明顯，因此僅以地理因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

4、僅以人口統(tǒng)計(jì)因素為標(biāo)準(zhǔn)。人口統(tǒng)計(jì)變量比較穩(wěn)定，主要包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等多個(gè)方面。在實(shí)際生活中，取得這些資料比較容易，所以常常它成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的重要標(biāo)準(zhǔn)。但是，消費(fèi)者的欲望和需求并不單純?nèi)Q于人口統(tǒng)計(jì)因素，而是往往要受到其他因素特別是心理因素的影響。因此，單以人口統(tǒng)計(jì)因素細(xì)分市場(chǎng)并不十分可靠。

二、市場(chǎng)細(xì)分過(guò)于復(fù)雜的表現(xiàn)

和第一種情況剛好相反，有的企業(yè)為了更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)要采用多種細(xì)分變量，殊不知，“物極必反”也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很多風(fēng)險(xiǎn)。

1、錯(cuò)失一些有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，市場(chǎng)如果分割得過(guò)細(xì)，一方面會(huì)造成市場(chǎng)支離破碎，會(huì)給企業(yè)將來(lái)的市場(chǎng)管理帶來(lái)很多意想不到的困難；另一方面，由于細(xì)分后的子市場(chǎng)過(guò)多，也會(huì)給企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇帶來(lái)很大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯(cuò)失一些很好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

2、會(huì)造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。對(duì)于一個(gè)同時(shí)針對(duì)幾個(gè)相關(guān)細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)，往往會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的過(guò)分細(xì)分而影響了其資源共享，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷資源的浪費(fèi)。曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一家企業(yè)的三支銷售隊(duì)伍在同一天上午拜訪了同一個(gè)客戶的事例。因此企業(yè)如果把幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別作為服務(wù)對(duì)象，還必須密切注意細(xì)分市場(chǎng)在成本、經(jīng)營(yíng)和技術(shù)上的聯(lián)系。

3、會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本的增加。在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，如果細(xì)分過(guò)細(xì)，隨著財(cái)務(wù)、定價(jià)、促銷、人力資源等方面決策的差異化會(huì)引起多項(xiàng)額外的成本。

（1）會(huì)引起生產(chǎn)成本的增加。企業(yè)為了滿足不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，而對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行外觀、功能上的一些修改，通常需要額外的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用，這必然會(huì)導(dǎo)致一定的產(chǎn)品修改成本。進(jìn)行過(guò)分市場(chǎng)細(xì)分之后，企業(yè)必將針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出不同類型的產(chǎn)品，于是生產(chǎn)成本比原先就會(huì)有所提高。

（2）會(huì)引起存貨成本的增加。差異產(chǎn)品的存貨管理成本一般要比單一產(chǎn)品的存貨成本高一些，因?yàn)槠髽I(yè)必須為之做更多的記錄和審核工作。而且為了避免缺貨的風(fēng)險(xiǎn)，多種產(chǎn)品的安全庫(kù)存量之和也將大于單一產(chǎn)品所需的安全庫(kù)存量。因此過(guò)分的市場(chǎng)細(xì)分，必然也會(huì)使產(chǎn)品的存貨成本有所提升。（3）會(huì)引起分銷成本和促銷成本的上升。由于銷售渠道的多樣化，企業(yè)將面對(duì)著越來(lái)越多的分銷商，這必然會(huì)導(dǎo)致渠道費(fèi)用的提升；實(shí)施過(guò)分細(xì)分策略后，企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)通常會(huì)采用不同的促銷策略，這會(huì)降低個(gè)別媒體的使用頻率，同時(shí)失去媒體費(fèi)用的數(shù)量折扣優(yōu)惠。此外，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行修改或推出新產(chǎn)品等行為也必將引起促銷費(fèi)用的相對(duì)提高。

（4）會(huì)引起其他成本的增加。針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)增設(shè)管理人員和銷售人員，這樣也會(huì)額外地增加人工成本。企業(yè)在制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，也需要額外的市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)、銷售分析、促銷、計(jì)劃工作和銷售渠道管理。此外，還必須依據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的具體情況制定出相應(yīng)的財(cái)務(wù)、定價(jià)決策等等，這些決策的多樣化和復(fù)雜性也會(huì)增加行政管理費(fèi)用。

由于采用多種變量細(xì)分市場(chǎng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較多的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)在采用多種變量細(xì)分市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮配合運(yùn)用市場(chǎng)泛化策略。

三、市場(chǎng)細(xì)分新觀念——實(shí)行市場(chǎng)泛化策略

市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生之后經(jīng)過(guò)了一個(gè)不斷完善的過(guò)程。最初，人們認(rèn)為把市場(chǎng)細(xì)分得越細(xì)越能適應(yīng)客戶的需求。但是，自20世紀(jì)70年代以來(lái)，營(yíng)銷管理者看到過(guò)分細(xì)分市場(chǎng)必然導(dǎo)致企業(yè)總經(jīng)營(yíng)成本上升，因而導(dǎo)致總收益下降。因此，在市場(chǎng)細(xì)分理論之后，又出現(xiàn)了一種“市場(chǎng)泛化”的理論。

1、“市場(chǎng)泛化”的理論。市場(chǎng)泛化是指企業(yè)將客戶在消費(fèi)上具有某種相關(guān)性的不同需求綜合起來(lái)，或者說(shuō)將不同的市場(chǎng)綜合起來(lái)，形成一個(gè)統(tǒng)一的新市場(chǎng)，并通過(guò)推出具有多種功能的產(chǎn)品，來(lái)滿足這個(gè)新市場(chǎng)的需要。在當(dāng)今市場(chǎng)上，市場(chǎng)泛化的例子隨處可見(jiàn)。例如，組合音響是CD、VCD、卡拉OK等功能的綜合，它針對(duì)的是那些有多種娛樂(lè)需求的細(xì)分市場(chǎng)。

2、“市場(chǎng)泛化”與市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系。“市場(chǎng)泛化”的理論不是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論的簡(jiǎn)單否定，而是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正，它的理論基礎(chǔ)仍然是市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)客戶的細(xì)分，是在一個(gè)大市場(chǎng)上辨別具有不同需求的消費(fèi)群體，并加以分類的過(guò)程；而市場(chǎng)泛化則是將客戶不同的需求綜合起來(lái)，

形成一個(gè)特定消費(fèi)群體。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)泛化也需要一個(gè)辨別具有不同需求的消費(fèi)群體、并加以分類的過(guò)程，只是它進(jìn)一步看到了不同客戶在消費(fèi)上具有某種相關(guān)性并加以綜合而已。因此，沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分就沒(méi)有市場(chǎng)泛化，不懂市場(chǎng)細(xì)分就無(wú)法進(jìn)行市場(chǎng)泛化。

市場(chǎng)細(xì)分是從“分”的角度認(rèn)識(shí)、分析和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而市場(chǎng)泛化則是從“合”的角度去認(rèn)識(shí)、分析和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者不僅要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是可分的，而且要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是可合的。同市場(chǎng)細(xì)分一樣，市場(chǎng)泛化也是一種發(fā)掘機(jī)會(huì)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

3、“市場(chǎng)泛化”與市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)合運(yùn)用。在結(jié)束初步市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，所細(xì)分出的市場(chǎng)中并不是所有的部分都對(duì)企業(yè)具有同等的吸引力。雖然那些缺乏吸引力的子市場(chǎng)只在整個(gè)市場(chǎng)上占有很小的一部分市場(chǎng)容量，但是，這類市場(chǎng)卻往往在一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策略中處于非常微妙的位置。如果一個(gè)企業(yè)輕易將這些市場(chǎng)拋掉，不僅會(huì)使其所面對(duì)的市場(chǎng)變得支離破碎，而且還會(huì)破壞整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的連續(xù)性。對(duì)于這種情況，市場(chǎng)泛化為我們提供了一個(gè)很好的解決方案。雖然某個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量小、吸引力不足，但是如果我們找出這些市場(chǎng)的相似性，將其進(jìn)行合并，那么就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)容量可觀的市場(chǎng)了。無(wú)論我們采取局部泛化——只合并眾多細(xì)分市場(chǎng)中的某幾個(gè)，還是采取完全泛化——合并所有的細(xì)分市場(chǎng)為一個(gè)統(tǒng)一的大市場(chǎng)，關(guān)鍵就是要找出細(xì)分市場(chǎng)間的需求相似性。

此外，還需要注意泛化后所形成的新市場(chǎng)不能與其他保留的市場(chǎng)重復(fù)，否則還需要進(jìn)一步優(yōu)化、完善各細(xì)分市場(chǎng)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]張勇：《非傳統(tǒng)營(yíng)銷》，廣東省出版集團(tuán)，2004-6

細(xì)分市場(chǎng)范文第5篇

20 02年下半年，浪潮正式進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器市場(chǎng)的時(shí)候，浪潮服務(wù)器市場(chǎng)占有率低于5%，到2003年10月，浪潮服務(wù)器在網(wǎng)游市場(chǎng)的占有率達(dá)到26.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)內(nèi)外所有服務(wù)器品牌，全國(guó)已經(jīng)有超過(guò)50%的省會(huì)電信在使用浪潮服務(wù)器進(jìn)行不同游戲的運(yùn)營(yíng)，截至目前，浪潮服務(wù)器在網(wǎng)游市場(chǎng)的占有率已經(jīng)達(dá)到了40%。

在重新定義的細(xì)分市場(chǎng)――網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器市場(chǎng)里，浪潮以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是國(guó)產(chǎn)IT產(chǎn)品第一次在細(xì)分市場(chǎng)超越了國(guó)際品牌，同時(shí)開(kāi)創(chuàng)了絕對(duì)低成本運(yùn)作占領(lǐng)主導(dǎo)性市場(chǎng)份額的先例。

一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的勝利

市場(chǎng)現(xiàn)狀―― 高端市場(chǎng)國(guó)內(nèi)品牌難有作為

服務(wù)器是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、轉(zhuǎn)發(fā)與處理中心，是互聯(lián)網(wǎng)的神經(jīng)中樞。服務(wù)器產(chǎn)業(yè)在中國(guó)有著很好的發(fā)展前景，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)20%。2003年，中國(guó)PC服務(wù)器市場(chǎng)規(guī)模約為28萬(wàn)臺(tái)。

中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)參與者分為兩個(gè)陣營(yíng)，國(guó)際品牌有IBM、HP、Dell，國(guó)內(nèi)品牌有浪潮、聯(lián)想、方正等。

政府、教育、企業(yè)、電信和金融是運(yùn)用服務(wù)器主要的五個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。其中，國(guó)內(nèi)品牌在政府、教育、企業(yè)（包括各類制造業(yè)和中間企業(yè)）三個(gè)領(lǐng)域里取得了一定的成績(jī)，客戶對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的認(rèn)可也是在一個(gè)上升階段。

但是，在IT建設(shè)比較早的電信和金融領(lǐng)域，主要還是被國(guó)際品牌所把持，國(guó)內(nèi)品牌的占有率相對(duì)還很低。而以金融、電信為代表的高端商用服務(wù)器，雖然在數(shù)量上僅為市場(chǎng)總量的10%左右，但在銷售額上卻接近整個(gè)服務(wù)器市場(chǎng)的50%。

如何才能在這塊高端市場(chǎng)分一杯羹？這成為了已具有一定發(fā)展基礎(chǔ)的浪潮等國(guó)內(nèi)品牌必須考慮的戰(zhàn)略問(wèn)題。

以點(diǎn)切入―― 新的細(xì)分市場(chǎng)突破高端

早在2002年初，浪潮就作了一個(gè)進(jìn)軍電信市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃，但他們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)電信應(yīng)用市場(chǎng)，如話音服務(wù)基本被國(guó)外廠商所壟斷，短期內(nèi)是無(wú)法撼動(dòng)的。

如何才能吃下這塊沒(méi)有地方下嘴的肥肉呢？

就在這時(shí)候，浪潮陸續(xù)接到了一些網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商的咨詢，通過(guò)市場(chǎng)研究，浪潮發(fā)現(xiàn)，由于互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)暖，帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)游戲、短信息和視頻點(diǎn)播為支撐的電信增值市場(chǎng)的興起并發(fā)展迅猛，年復(fù)合增長(zhǎng)率約為150%。這些電信增值的新應(yīng)用可能孕育著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

而在整個(gè)電信增值市場(chǎng)中，網(wǎng)游市場(chǎng)約占90%，是網(wǎng)絡(luò)行業(yè)贏利優(yōu)厚的三大領(lǐng)域之一，每年將以近50%甚至更快的速度增長(zhǎng)。調(diào)查顯示，2002年中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器需求將達(dá)到2萬(wàn)臺(tái)左右，市場(chǎng)容量大，而且據(jù)預(yù)測(cè)，此后的兩年中將分別達(dá)到3.4萬(wàn)臺(tái)和4.8萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)非?？臁?/p>

但網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商對(duì)服務(wù)器的需求，與其他行業(yè)還存在很多細(xì)微的差別，比如他們十分關(guān)注服務(wù)器的體積大小、散熱等問(wèn)題，更注重產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的個(gè)性化匹配。正因?yàn)檫@個(gè)原因，雄霸電信市場(chǎng)的國(guó)外服務(wù)器廠商對(duì)網(wǎng)游市場(chǎng)重視不夠，由于其全球的決策體系，決定了它不能在短時(shí)間內(nèi)快速滿足迅速膨脹的市場(chǎng)和個(gè)性化需求，還在提供通用產(chǎn)品，而且，對(duì)于規(guī)模參差不齊的國(guó)內(nèi)網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，國(guó)際品牌的價(jià)格有些偏高。

浪潮敏銳地感覺(jué)到：這是一個(gè)突破口，可以成為浪潮進(jìn)軍電信市場(chǎng)的跳板。

核心優(yōu)勢(shì)――量身定做專用游戲服務(wù)器平臺(tái)

浪潮對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)進(jìn)行了詳盡的調(diào)研，將調(diào)研具體對(duì)象鎖定在全國(guó)主要游戲運(yùn)營(yíng)商、開(kāi)發(fā)商和各地相關(guān)電信部門，對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌、用戶需求、采購(gòu)決策因素等進(jìn)行了深入的調(diào)查和分析。

在調(diào)查分析中，浪潮發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商和電信增值服務(wù)商對(duì)服務(wù)器產(chǎn)品的五個(gè)需求特征：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、個(gè)性配置、增值服務(wù)。

一個(gè)為網(wǎng)游市場(chǎng)“量身定做專用游戲服務(wù)器平臺(tái)”的想法在浪潮內(nèi)部達(dá)成一致。

2002年10月，浪潮了專門針對(duì)網(wǎng)游市場(chǎng)的浪潮“英信游俠”服務(wù)器，在“游俠”的功能上，浪潮去掉了對(duì)客戶不適用的部件，加強(qiáng)客戶最關(guān)心的部件的性能指標(biāo)，如設(shè)計(jì)更薄的服務(wù)器和無(wú)線纜的智能化散熱系統(tǒng)等。

在對(duì)市場(chǎng)規(guī)模及占有率準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的情況下，浪潮確定了整體利潤(rùn)指標(biāo)，通過(guò)控制成本和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格，并通過(guò)多種組合配置的方式，給客戶更多的選擇余地。正確的產(chǎn)品定價(jià)策略，進(jìn)一步提高了浪潮對(duì)市場(chǎng)的把握能力，屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。

浪潮“游俠”一經(jīng)推出，立刻引起良好的市場(chǎng)反響，開(kāi)始迅速占領(lǐng)網(wǎng)游服務(wù)器市場(chǎng)，浪潮在網(wǎng)游細(xì)分市場(chǎng)中占據(jù)了先入之勢(shì)。

僅僅依靠單一的產(chǎn)品功能并不能維持這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)，很容易引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)模仿和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于IT這種高技術(shù)產(chǎn)品，周到、個(gè)性化的服務(wù)也許比產(chǎn)品本身對(duì)客戶的吸引力更大。

針對(duì)網(wǎng)游市場(chǎng)客戶對(duì)服務(wù)器產(chǎn)品需求的五個(gè)特征，浪潮深刻挖掘網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商需求，提出了一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用理念――4A理念（Anytime/Anything/Anywhere/ An-ybody）：

Anytime：確保網(wǎng)絡(luò)游戲平臺(tái)的穩(wěn)定性，24（小時(shí)）×7（天）不間斷運(yùn)行，網(wǎng)游用戶不掉線。

Anything：全程的一攬子解決方案，功能齊備，隨時(shí)高效率解決運(yùn)營(yíng)商的各種問(wèn)題。

Anywhere：中央管理員可通過(guò)遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕和鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行各種管理操作。

Anybody：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可輕松應(yīng)用。

4A理念的實(shí)質(zhì)是，圍繞網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程提供高效、經(jīng)濟(jì)、直觀、易用的管理體系，幫助運(yùn)營(yíng)商在動(dòng)態(tài)管理過(guò)程中提高運(yùn)營(yíng)效率。如果說(shuō)“游俠服務(wù)器”的誕生僅是一個(gè)產(chǎn)品的的話，4A理念的實(shí)施則是一個(gè)網(wǎng)游整體應(yīng)用方案的定制。

4A，使得浪潮從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉桨腹?yīng)商，更體現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商熟悉本地市場(chǎng)、緊緊貼近應(yīng)用的市場(chǎng)功力。

“4A”理念得到了眾多網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商的好評(píng)。浪潮后來(lái)還提出高端服務(wù)器領(lǐng)域的“彈性部署”理念，直面IBM的“On Demand ――電子商務(wù)，隨需應(yīng)變”等國(guó)外廠商的服務(wù)理念。

在服務(wù)體系上，浪潮建立了一支本地化、便捷化、具備方案設(shè)計(jì)能力、長(zhǎng)期穩(wěn)定的專業(yè)隊(duì)伍，直接為運(yùn)營(yíng)商服務(wù)。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商都很集中，所以隊(duì)伍建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的成本并不高，而快速反應(yīng)的能力卻能超出對(duì)運(yùn)營(yíng)商的承諾范圍，贏得客戶的信任。這也是浪潮在和國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)之一。

反擊價(jià)格戰(zhàn)――客戶需求的深度挖掘

浪潮“A計(jì)劃”初戰(zhàn)告捷，隨即就遭到了國(guó)外廠商的打壓，以降低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)。2003年下半年，某國(guó)際品牌率先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)。浪潮遇到了全國(guó)性的障礙，浪潮“游俠”一度出現(xiàn)了危機(jī)。

浪潮并沒(méi)有盲目跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，靠低價(jià)格搶占市場(chǎng)分額，他們認(rèn)為，只要繼續(xù)深入分析客戶需求，為客戶提供增值服務(wù)，在這個(gè)更注重服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，本土IT公司憑借靈活的決策體系、深耕細(xì)作的客戶服務(wù)，一定能打贏這場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”。

一次，浪潮和上海盛大（中國(guó)最大的網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商）進(jìn)行交流中，無(wú)意中聽(tīng)到了盛大的一句話：“快到假期了，不知道有多少人上線玩”。說(shuō)者無(wú)意聽(tīng)者有心，浪潮發(fā)現(xiàn)網(wǎng)游玩家的數(shù)量具有突發(fā)性，何時(shí)增加，增加多少都沒(méi)有辦法預(yù)料。如果游戲空間不夠就會(huì)導(dǎo)致玩家流失，玩家一旦轉(zhuǎn)向別的游戲就很難再回來(lái)。這就要求服務(wù)器廠商要以最快的速度滿足市場(chǎng)的需要。

在對(duì)客戶需求再次進(jìn)行深入分析后，浪潮發(fā)現(xiàn)，還有三個(gè)因素是客戶非常在意的：批量交貨期的長(zhǎng)短、開(kāi)箱合格率和賬期。

為了以最快的交貨時(shí)間交貨，浪潮根據(jù)用戶采購(gòu)需求數(shù)量大、時(shí)間急的特點(diǎn)，不惜積壓資金，秘密準(zhǔn)備了一批備機(jī)，在用戶有需求的時(shí)候能夠及時(shí)給用戶提供數(shù)量足夠的產(chǎn)品。此前，浪潮建成的國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、最專業(yè)的服務(wù)器生產(chǎn)基地也已經(jīng)投產(chǎn)，可以更好地滿足大規(guī)模緊急采購(gòu)情況下對(duì)生產(chǎn)能力和質(zhì)量的需求。

服務(wù)器傳統(tǒng)的包裝方式是單機(jī)包裝，但是網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商的單次購(gòu)進(jìn)量大，單機(jī)包裝不僅拆裝和儲(chǔ)存麻煩，而且包裝成本大,更致命的是在運(yùn)輸途中容易損壞。為了保證開(kāi)箱合格率，浪潮創(chuàng)新了獨(dú)特的工業(yè)“組包裝方式”，保證了服務(wù)器的開(kāi)箱合格率，并為這一包裝方式申請(qǐng)了專利保護(hù)。

浪潮又制定了“100+X”的服務(wù)計(jì)劃，“100”是傳統(tǒng)服務(wù)100分，“X”則要求對(duì)售后提供增值服務(wù)，比如準(zhǔn)備備機(jī)備件，建立服務(wù)客戶經(jīng)理制和VIP客戶服務(wù)通道等，把傳統(tǒng)服務(wù)提升為專家服務(wù)。

抓住了國(guó)外廠商在快速反應(yīng)、周到服務(wù)方面的“軟肋”，浪潮在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中成功地反擊了對(duì)手。在網(wǎng)游細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，浪潮遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)際品牌，成為這一細(xì)分市場(chǎng)的第一。

渠道創(chuàng)新――戰(zhàn)略聯(lián)盟建立對(duì)手進(jìn)入屏障

除了對(duì)特殊大客戶采用直銷方式銷售，浪潮主要采用的渠道銷售模式。但是在浪潮的商中，有普通商和增值商的區(qū)別。在全國(guó)范圍內(nèi)，浪潮希望塑造出一批既有客戶關(guān)系又有增值能力的商。浪潮對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)和支持，共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)高端客戶。增值商和浪潮時(shí)是戰(zhàn)略合作和產(chǎn)品方案合作的關(guān)系。浪潮在全國(guó)有26個(gè)銷售平臺(tái)、50家大型增值商和1600家普通商。

在市場(chǎng)鞏固期，浪潮突破了和用戶之間簡(jiǎn)單供貨的關(guān)系，而是建立了一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系。浪潮與網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商、電信增值服務(wù)商、游戲玩家四方結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成一條游戲產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，混合客戶需求推進(jìn)產(chǎn)品再開(kāi)發(fā)。這個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的締結(jié)，使浪潮具備了更具針對(duì)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)實(shí)力。

戰(zhàn)略聯(lián)盟是浪潮在洞悉了網(wǎng)游市場(chǎng)的需求特點(diǎn)之后，著眼于長(zhǎng)期市場(chǎng)效益的重要舉措，這也為浪潮在國(guó)外品牌發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，具備了良好的抗御能力。

從產(chǎn)品的勝利走向品牌的提升

北大光華管理學(xué)院涂平教授認(rèn)為：“浪潮所表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握能力非常值得借鑒?！倍鴮?duì)于這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)的快速行動(dòng)和有效把握，不但使浪潮有效地避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也使浪潮在網(wǎng)游市場(chǎng)成了全新的“游戲規(guī)則”的制定者，從而使浪潮網(wǎng)游服務(wù)器不僅占據(jù)了產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，更在消費(fèi)者心目中與競(jìng)爭(zhēng)品牌樹(shù)立了品牌區(qū)隔。

對(duì)于“游俠”的營(yíng)銷運(yùn)作，浪潮有一個(gè)宗旨：不張揚(yáng)，不炒作，要做網(wǎng)游服務(wù)器“游戲規(guī)則”的制定者、網(wǎng)游市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的主導(dǎo)者。

浪潮“游俠”的營(yíng)銷預(yù)算只有200萬(wàn)元。由于運(yùn)營(yíng)商對(duì)浪潮品牌已經(jīng)有感知，浪潮就針對(duì)專門的網(wǎng)游服務(wù)器和4A產(chǎn)品應(yīng)用理念做推廣，用新概念打動(dòng)客戶，引導(dǎo)市場(chǎng)。

發(fā)揮榜樣的作用

2002年，浪潮開(kāi)始了和網(wǎng)絡(luò)游戲領(lǐng)軍者上海盛大的合作，雙方良好的合作使浪潮在盛大服務(wù)器采購(gòu)中逐漸占得絕對(duì)份額。2003年，浪潮成為備受關(guān)注的《傳奇世界》惟一的服務(wù)器平臺(tái)供應(yīng)商，從而使得與國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商上海盛大的合作上升到一個(gè)新的量級(jí)――總量達(dá)5000套以上。和盛大的成功合作，使浪潮開(kāi)始將它作為一個(gè)成功案例在網(wǎng)游市場(chǎng)進(jìn)行宣傳。2002年10月，浪潮組織了25個(gè)省會(huì)城市電信運(yùn)行商參加了盛大的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議。

公關(guān)活動(dòng)樹(shù)立專業(yè)形象

在“游俠”的營(yíng)銷運(yùn)作中，公共關(guān)系營(yíng)銷被發(fā)揮得淋漓盡致。比如浪潮組織客戶參觀產(chǎn)業(yè)化基地，積極參加第三方測(cè)評(píng)，贊助主辦了“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲高峰論壇”等等。借助這些高效的宣傳和公關(guān)活動(dòng)，浪潮樹(shù)立了在網(wǎng)游市場(chǎng)的專業(yè)形象，基本確立了網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器第一品牌的地位，得到了越來(lái)越多的網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商和電信運(yùn)行商的青睞。

與國(guó)際品牌全面抗衡

在和國(guó)際廠商的交鋒中，浪潮在網(wǎng)游市場(chǎng)打了漂亮的一仗，第一次在細(xì)分市場(chǎng)超越了國(guó)際品牌。然而中國(guó)IT領(lǐng)域的完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面已經(jīng)開(kāi)始，位于IT領(lǐng)域高端的服務(wù)器市場(chǎng)更是狼煙四起。以浪潮為例，去年在競(jìng)標(biāo)中就多次與IBM、HP直接競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)在的浪潮已經(jīng)成為了別人趕超的目標(biāo)，對(duì)浪潮來(lái)說(shuō)，要把打下來(lái)的“江山”守住就要超越自己。一是把已有的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓對(duì)手復(fù)制起來(lái)很困難；二是要在領(lǐng)跑的過(guò)程中塑造品牌，讓品牌更具影響力和生命力。

2004年4月26日，連續(xù)八年獲得中國(guó)服務(wù)器國(guó)產(chǎn)品牌第一的浪潮北京，了“融匯夢(mèng)想，超越期待”為主題的新三年戰(zhàn)略：建設(shè)自己的高端產(chǎn)品與服務(wù)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，超越公眾期待；細(xì)分市場(chǎng)，全方位增值，超越客戶的期待；引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，超越業(yè)界期待；建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共贏，超越合作伙伴期待。

十幾年前，在浪潮最初進(jìn)入服務(wù)器市場(chǎng)的時(shí)候，浪潮把突破重心放在了國(guó)外品牌無(wú)暇兼顧的二、三級(jí)城市，雖然很艱難卻邁出了浪潮的第一步。2004年，浪潮利用在網(wǎng)游市場(chǎng)的成功，全面挺進(jìn)電信增值市場(chǎng)，啟動(dòng)了“電信增值A(chǔ)計(jì)劃”。提出了在三年的時(shí)間里，在商用計(jì)算與服務(wù)領(lǐng)域，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面領(lǐng)先者，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際品牌全面抗?fàn)幍膽?zhàn)略目標(biāo)。

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