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營銷診斷范文第1篇

一、產(chǎn)品“問題”診斷

常見的產(chǎn)品“問題”有以下方面：

(l)產(chǎn)品品質(zhì)不良。

(2)產(chǎn)品造型、包裝或品牌有缺點(diǎn)。

(3)老產(chǎn)品上市太久且無“改頭換面”，消費(fèi)者已厭倦。

(4)已成為夕陽產(chǎn)品。

(5)消費(fèi)者的消費(fèi)需求趨勢轉(zhuǎn)變。

(6)本公司某一產(chǎn)品線種類太少，沒有給顧客充分選擇的機(jī)會(huì)。

(7)本行業(yè)的技術(shù)發(fā)展迅速，而本公司在研究與開發(fā)方面有待加強(qiáng)。

(8)競爭廠家推出新產(chǎn)品，其技術(shù)、品質(zhì)或選型等方面勝過本公司產(chǎn)品。

(9)新產(chǎn)品不符合顧客的需要；

二、價(jià)格“問題”診斷

常見的價(jià)格“問題”有以下方面：

(l)價(jià)格過高使顧客無法接受。

(2)價(jià)格太低，反使顧客認(rèn)為本產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)不高或品牌信譽(yù)不好。

(3)付款條件不當(dāng)。

(4)市價(jià)混亂，導(dǎo)致經(jīng)銷店不敢向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，深恐比別家經(jīng)銷店員而影響銷售或商店信譽(yù)。

(5)應(yīng)運(yùn)用而未運(yùn)用分期付款、最多優(yōu)惠的方式。

(6)價(jià)格高出國內(nèi)同類產(chǎn)品太多，但彼此的技術(shù)差距很小，以致銷量太少。

(7)工業(yè)品處于投入期，對居領(lǐng)導(dǎo)地位的重要客戶未能優(yōu)惠供應(yīng)。

(8)業(yè)務(wù)員因競爭、定額壓力等原因輕易對部分客戶最大限度讓價(jià)，以致造成本公司供貨價(jià)格節(jié)節(jié)下降。

(9)該產(chǎn)品未同時(shí)推出高價(jià)位、中價(jià)位和低價(jià)位的款式，以爭取較多的消費(fèi)階層。

(10)未做好“非價(jià)格競爭策略”。

三、銷售渠道“問題”診斷

常見的渠道“問題”有：

(l)客戶數(shù)不斷減少。

(2)沒有抓住好客戶。

(3)未有效開拓新客戶。

(4)遺漏某些“銷售區(qū)域”。

(5)渠道設(shè)計(jì)錯(cuò)誤，遺漏了某些合適的銷售渠道。

(6)未打入比原銷售渠道更好的新型的銷售渠道。

(7)中間商的利潤偏低，導(dǎo)致向心力、銷售力不足。

(8)不同的銷售渠道具有不同的特性，未能針對不同的特性制訂相應(yīng)的營銷策略。

(9)本行業(yè)倒風(fēng)盛行時(shí)，未縮短付款期、甚至做現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。

(10)中間商運(yùn)用不當(dāng)。

(11)未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩(wěn)定”。

四、推廣“問題”診斷

常見的推廣“問題”有：

(l)業(yè)務(wù)員缺失太多。

(2)未做好業(yè)務(wù)員的管理和教育訓(xùn)練。

(3)未做好零售支持。

(4)未能充分掌握客戶。

(5)該做而未做廣告或廣告策略不當(dāng)。

(6)不重視公關(guān)宣傳和建立公司形象，甚至對危機(jī)事件也沒有積極、恰當(dāng)?shù)墓P(guān)反應(yīng)。

(7)在競爭激烈或銷售旺季，未抓好全方位的促銷工作。

下面，就以我們派力公司曾主持的一家醫(yī)療電器銷售公司的診斷項(xiàng)目為例，介紹一下營銷診斷的操作方法。 案例：某醫(yī)療器材銷售公司營銷診斷書

一、產(chǎn)品診斷。

(一)產(chǎn)品組合策略：

1．從國家經(jīng)貿(mào)委或海關(guān)總署查出全國每種醫(yī)療器材每年的總進(jìn)口量，然后和本公司的進(jìn)口量比較，進(jìn)而分析其市場占有率、毛利、行業(yè)市場成長率等，最后則研擬出本公司應(yīng)加強(qiáng)的產(chǎn)品品目。

2．應(yīng)同時(shí)銷售消耗品，其理由是：

①以消耗品帶路，打進(jìn)更多的新客戶。

②一旦以消耗品打進(jìn)新客戶后，則可有適合的理由常去拜訪(補(bǔ)貸)，這樣就便于與客戶建立良好的關(guān)系，從而最終爭取到儀器的訂單。

③若有消耗品，則新業(yè)務(wù)員一進(jìn)來就能在短期內(nèi)做到生意，有成就感，人員流動(dòng)率會(huì)減低。反之亦然。

3．發(fā)展副品牌：

在老產(chǎn)品方面，除了現(xiàn)有的老品牌(價(jià)格高)外，應(yīng)努力尋找價(jià)格較低的新品牌，才能爭取到經(jīng)濟(jì)實(shí)力不大和斤斤計(jì)較價(jià)格類型的客戶。

(二)糾正業(yè)務(wù)員只顧賣老產(chǎn)品，不愿賣新產(chǎn)品的習(xí)慣和行為。其對策是：

1．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品知識的了解。

①編制“市場分析報(bào)告”、“標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)”等，以培訓(xùn)和支持業(yè)務(wù)員。

②請生產(chǎn)廠派人來講解產(chǎn)品及客戶知識。

2．每季宣布該季公司銷售的重點(diǎn)產(chǎn)品，列入各業(yè)務(wù)員業(yè)績考核項(xiàng)目中。

(三)運(yùn)用市場細(xì)分策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材，并開拓家用醫(yī)電市場。

(四)搶先引進(jìn)新產(chǎn)品。包括：

1．目前國內(nèi)或大區(qū)市場上還沒有的產(chǎn)品。

2．改良后的老產(chǎn)品。

二、價(jià)格診斷。

(一)由于本公司歷史悠久、市場占有率高，別的公司就國外其他品牌，以低價(jià)與本公司競爭，搶奪本公司原有的市場。那么應(yīng)拿出的對策是：

1．采用分段訂價(jià)法。

本公司搶先引進(jìn)某種新產(chǎn)品，剛開始采取高價(jià)政策，以獲取搶先上市的利潤(同時(shí)這樣也才能支付龐大的市場開發(fā)費(fèi)用)。等到許多競爭對手跟進(jìn)時(shí)，則降價(jià)以打擊競爭對手，防止市場被搶。

但要切記：采用分段訂價(jià)法時(shí)，本公司必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，搶先在全國上市，方能奏效。

2．采用副品牌策略。

(二)以分期付款和租賃的方式來開發(fā)中小型規(guī)模醫(yī)院。

(三)加強(qiáng)非價(jià)格競爭策略：

1．邀請國外權(quán)威學(xué)者舉辦學(xué)術(shù)演講會(huì)。

2．針對醫(yī)院實(shí)際，舉辦醫(yī)療設(shè)備購置、使用如何吸引病人使用等有關(guān)知識和操作技巧的研討會(huì)。

3．售前服務(wù)：推薦適用機(jī)種，提供使用機(jī)會(huì)。

4．準(zhǔn)時(shí)送貨，并提供認(rèn)真的培訓(xùn)。

5．售后服務(wù)：維修的零配件齊全，服務(wù)陣容強(qiáng)大維修迅速確實(shí)。

三、銷售渠道診斷

(一)本公司應(yīng)積極開發(fā)中小型醫(yī)院。其理由是：

1．符合本公司經(jīng)營的傳統(tǒng)經(jīng)營理念。開發(fā)中小型醫(yī)院較少受到政治力量、回扣等困擾。

2．由于市場總量大，因此可大幅度提高業(yè)績。

3．由于時(shí)代的進(jìn)步，生活水準(zhǔn)的提高，中小型醫(yī)院也需要現(xiàn)代化的儀器。

4．本公司業(yè)務(wù)員通過消耗品銷售均已與中小型客戶建立長久而良好的關(guān)系，所以不需常拜訪，因而業(yè)務(wù)營運(yùn)費(fèi)用降低。

(二)開發(fā)中小型醫(yī)院的方法：

1．除本公司現(xiàn)有的10家地區(qū)經(jīng)銷商外，不再尋找新的地區(qū)經(jīng)銷商，完全由本公司直營。其理由是：

①受制于人，無法充分配合本公司的政策和計(jì)劃。

②受對經(jīng)銷商控制力所限，公司整體業(yè)績無法大幅度提高。

③避免打亂市場價(jià)、貸款回收困難甚至死帳的風(fēng)險(xiǎn)。

2．先在華北地區(qū)試銷，成功后再擴(kuò)展至其他地區(qū)。

3．將試銷表現(xiàn)良好的老業(yè)務(wù)員分至各區(qū)坦任地區(qū)銷售主管。

4．務(wù)必做好招考、訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員的先期工作。

(三)建立詳細(xì)的客戶基本資料檔案。

四、推廣診斷

(一)對客戶：

1．舉辦新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)、學(xué)術(shù)和操作技術(shù)交流會(huì)等。

2．會(huì)上舉辦聚餐摸彩活動(dòng)。

3．對終端客戶提供市內(nèi)24小時(shí)、市外72小時(shí)反應(yīng)時(shí)間的維修服務(wù)承諾。

4．以優(yōu)惠價(jià)供應(yīng)老客戶新產(chǎn)品。

(二)對業(yè)務(wù)員：

1．本公司業(yè)務(wù)員的缺點(diǎn)：

①不夠積極、主動(dòng)、缺乏沖勁。

②公司老業(yè)務(wù)員沒有做好帶新業(yè)務(wù)員的任務(wù)。

③巡回路線規(guī)劃不當(dāng)，經(jīng)常性效率低下，而且常常得小失大，部分老客戶久未拜訪。

④無法也無心做銷售預(yù)測和工作計(jì)劃。

⑤沒有做好向公司反映市場情報(bào)的工作。

2．對策：

①由派力營銷策劃有限公司的馬顧問負(fù)責(zé)規(guī)劃全盤的業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練。

②制訂業(yè)務(wù)員的考績辦法，將上述缺點(diǎn)所列項(xiàng)目列入考績項(xiàng)目，并據(jù)此影響其年終獎(jiǎng)金、加薪與升遷。

③由銷售部王經(jīng)理協(xié)同派力公司馬顧問編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)”。

④定期召開銷售會(huì)議。

(三)本公司應(yīng)采用的廣告和公關(guān)方式：

1．編印設(shè)備使用手冊，寄給中小型醫(yī)院。

營銷診斷范文第2篇

那么食品企業(yè)如何來為自己做專業(yè)的營銷診斷呢？非專業(yè)的營銷診斷往往是頭痛醫(yī)頭，等到腳痛了再醫(yī)腳。這樣做營銷診斷結(jié)果會(huì)是既醫(yī)不好頭痛也醫(yī)不好腳痛，反而會(huì)產(chǎn)生其它的并發(fā)癥。專業(yè)的營銷診斷是一個(gè)完整的策略體系，食品企業(yè)每個(gè)營銷環(huán)節(jié)都是相互關(guān)聯(lián)的，醫(yī)頭的同時(shí)要顧及到腳，醫(yī)腳的同時(shí)也要顧及到頭。比如食品企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況不好，我們做營銷診斷時(shí)不僅要從銷售政策，銷售渠道和產(chǎn)品等方面找原因，同時(shí)還要從品牌策略和市場策略等方面進(jìn)行全面的營銷診斷，這樣才可能真正找到和解決產(chǎn)品銷售不暢的原因。

通過十九年來對60多家不同規(guī)模，不同品類食品企業(yè)營銷診斷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們將食品企業(yè)專業(yè)的營銷診斷主要?dú)w納為以下十個(gè)方面的內(nèi)容：

一、品牌策略診斷

品牌策略診斷主要是對食品企業(yè)產(chǎn)品品牌定位等方面的診斷。比如品牌有沒有定位；品牌定位的對不對；品牌定位是否清晰、準(zhǔn)確。品牌策略診斷除了品牌定位方面的診斷外還包括品牌位置、品牌利益點(diǎn)、品牌機(jī)會(huì)、品牌形象和品牌發(fā)展目標(biāo)等方面的診斷。

品牌策略診斷舉例：比如廣東有一家保健飲料的品牌定位是商務(wù)人士的滋補(bǔ)飲料。從品牌定位的角度對該保健飲料進(jìn)行營銷診斷我們發(fā)現(xiàn)，商務(wù)人士的概念太寬，而且該飲料是人參、靈芝類高端飲料，商務(wù)人士的品牌定位偏低。因此通過專業(yè)的營銷診斷，我們認(rèn)為該保健飲料品牌可以考慮定位為成功人士的滋補(bǔ)飲料因該更精準(zhǔn)一些。

二、市場策略診斷

市場策略診斷重點(diǎn)是對食品企業(yè)市場策略全過程進(jìn)行診斷。主要包括市場狀況、消費(fèi)需求、競爭狀況、本品現(xiàn)狀、存在的問題及原因、市場機(jī)會(huì)和市場營銷規(guī)劃等。

市場策略診斷舉例：山東有一家做花生類休閑食品的企業(yè)，老板很努力，學(xué)習(xí)力也很強(qiáng)。但該類產(chǎn)品做了近10年，每年產(chǎn)品銷量都不超過2千萬，而且利潤在不斷下滑。通過比較詳細(xì)了解該企業(yè)的情況，我們發(fā)現(xiàn)該食品企業(yè)的營銷數(shù)據(jù)，依據(jù)基本來自企業(yè)老板的主觀市場經(jīng)驗(yàn)，沒有做過專業(yè)的市場調(diào)查，也沒有制定產(chǎn)品推廣的市場策略。采用專業(yè)市場策略診斷的方式找出了該休閑食品企業(yè)產(chǎn)品銷量增長乏力的主要原因。

三、目標(biāo)市場診斷

主要是指企業(yè)產(chǎn)品是如何對市場進(jìn)行細(xì)分的，目標(biāo)消費(fèi)群體是哪部分人群，現(xiàn)在選擇的目標(biāo)市場是否正確等方面進(jìn)行診斷。

目標(biāo)市場診斷舉例：在我們接觸的食品客戶中有一家河北的食品企業(yè)，產(chǎn)品的標(biāo)識，包裝的風(fēng)格都是適合小孩吃的食品，結(jié)果購買該產(chǎn)品的多數(shù)是年輕的女性消費(fèi)者?？梢娺@家食品企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場界定有誤。這樣的產(chǎn)品既不可能是年輕女性的首選，也不會(huì)成為小孩的首選產(chǎn)品。

四、市場定位診斷

市場定位診斷主要是指產(chǎn)品品牌在該品類市場中選擇的市場位置正確與否，以及在消費(fèi)者心中留下的位置與產(chǎn)品預(yù)定的市場定位是否一致等。

市場定位診斷舉例：在精準(zhǔn)企劃接觸過的客戶中有這樣一個(gè)飲料企業(yè)，他們生產(chǎn)的飲料產(chǎn)品是450ml，用PET包裝的植物飲料，顏色為淡黑色。企業(yè)對該產(chǎn)品的定位是飲料，但產(chǎn)品的口味比藥還難喝。贈(zèng)送給我們的飲料，公司同事喝了一口后都認(rèn)為是藥，這跟市場中消費(fèi)者的反饋意見一致。通過市場定位診斷的結(jié)論是產(chǎn)品當(dāng)飲料賣就不能做成藥的口味，哪怕是“貨真價(jià)實(shí)”也不行。

五、產(chǎn)品策略診斷

產(chǎn)品策略診斷主要對產(chǎn)品的口感、包裝、容量、色澤等涉及產(chǎn)品本身是否符合消費(fèi)需求方面的診斷，檢測消費(fèi)者對產(chǎn)品以上各方面的滿意度，是否需要做調(diào)整。

產(chǎn)品策略診斷舉例：有一家這樣的食品企業(yè)為了節(jié)省成本，將企業(yè)的主力產(chǎn)品魚皮花生里的花生降低等級，最后我們吃到的魚皮花生幾乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。這種質(zhì)量的產(chǎn)品連企業(yè)的員工都不愿吃，你想誰還愿意花錢買呢？

六、價(jià)格策略診斷

產(chǎn)品的價(jià)位是否能與消費(fèi)者接受該產(chǎn)品的心理價(jià)位對接，產(chǎn)品價(jià)格定位是否能在競爭中占據(jù)有利的位置，價(jià)格對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了怎樣的影響等。

價(jià)格策略診斷舉例：上周有一家天津食品企業(yè)的老板把企業(yè)生產(chǎn)的薯類休閑產(chǎn)品拿來給我們品嘗，每袋150克的產(chǎn)品零售價(jià)在2.5-3.0元，計(jì)劃通過超市和流通渠道銷售。我們吃后感覺口味還不錯(cuò)，但產(chǎn)品的包裝跟農(nóng)村小賣店的產(chǎn)品包裝差不多。這樣的產(chǎn)品在城市超市銷售沒法與可比克、上好佳競爭；在城市郊區(qū)或農(nóng)村銷售，價(jià)格又太高。不難看出，該食品企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格策略存在比較嚴(yán)重的偏差。

七、銷售渠道診斷

銷售渠道診斷是指產(chǎn)品的銷售渠道是否和目標(biāo)消費(fèi)者的購買渠道一致，銷售渠道是否順暢，銷售終端的展示是否能直接觸動(dòng)購買等。

銷售渠道診斷舉例：江蘇一家做糕餅的食品企業(yè)，最近出了一種新產(chǎn)品，200克一盒零售價(jià)5.6元。由于該企業(yè)以前所有的產(chǎn)品都是通過大流通渠道銷售，而且到現(xiàn)在每年做到了近2個(gè)億的規(guī)模。因此也將這個(gè)定位在中高端的新品通過以前的流通渠道走貨，但結(jié)果是產(chǎn)品在經(jīng)銷商和零售商手中大量積壓，真正賣出去的產(chǎn)品很少。通過對高產(chǎn)品銷售渠道的診斷，我們發(fā)現(xiàn)中高端產(chǎn)品不適合走大流通渠道，超市應(yīng)該是該類產(chǎn)品主要的銷售終端。

八、廣告策略診斷

廣告的訴求點(diǎn)是否與目標(biāo)消費(fèi)者對該產(chǎn)品的需求點(diǎn)能有效對接，傳播口號和廣告畫面是否能吸引目標(biāo)受眾，選擇媒體是否合理有效，傳播的廣度和力度夠不夠等。

廣告策略診斷舉例：在浙江千島湖附近有一家天然水的食品企業(yè)，擁有非常好的水源，但每年桶裝水和瓶裝水加起來的銷售額還不到一千萬元，我們戲稱他們是坐在金山上叫窮。該企業(yè)完全沒有廣告策略，品牌傳播等于零，幾年來只是自然走貨。沒有像同一區(qū)域的農(nóng)夫山泉（經(jīng)典廣告口號：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜）那樣提煉出產(chǎn)品的利益點(diǎn)和廣告口號。

九、促銷策略診斷

促銷策略主要是指食品企業(yè)在銷售渠道和銷售終端執(zhí)行的促銷政策。在上述銷售環(huán)節(jié)采用了哪些促銷方式，是否能有效地促進(jìn)銷售，每年促銷的次數(shù)多少，促銷的方式是否有效等。

促銷策略診斷舉例：我們有一家在陜西的客戶，憑借非常過硬的產(chǎn)品力和銷售力，幾乎沒有做過任何促銷活動(dòng)，成為該區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但由于產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，僅僅靠產(chǎn)品的差異很難形成持久的競爭優(yōu)勢，所以時(shí)刻面臨競爭的壓力。

通過精準(zhǔn)企劃一個(gè)多月對消費(fèi)者和經(jīng)銷商的實(shí)地市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大客戶強(qiáng)烈要求這家企業(yè)出臺相應(yīng)的優(yōu)惠政策，否則會(huì)有流失這些大客戶的危險(xiǎn)。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，我們已經(jīng)為該企業(yè)制定2009年詳細(xì)的年度促削計(jì)劃。

十、銷售管理體系診斷

包括企業(yè)自身銷售隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)，對經(jīng)銷商的銷售政策，對各銷售區(qū)域的劃分與管理，是否存在串貨現(xiàn)象，各區(qū)域的銷售策略是否統(tǒng)一等。

營銷診斷范文第3篇

因?yàn)楸旧淼目谖?、包裝和價(jià)位，××養(yǎng)血口服液自然而然形成了一個(gè)面對低收入層的市場定位。這種自然形成的定位，使A藥業(yè)公司陷入了一種尷尬的兩難境地：棄之可惜、做之無利！

產(chǎn)品現(xiàn)狀：問題不少機(jī)會(huì)亦多

進(jìn)一步觀察該產(chǎn)品的表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)：無市場營銷觀念，無廣告投入支持，營銷手段單一，基本依賴幾近原始的自然走貨；只利用企業(yè)本身的地緣優(yōu)勢和口碑傳播，渠道和終端漏洞百出；過分依賴大批發(fā)，而自身的輻射能力弱，產(chǎn)品在同類市場中毫無優(yōu)勢可言。主要問題點(diǎn)突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

營銷診斷范文第4篇

終端店鋪建設(shè)的意義，首先在于為顧客的服務(wù)營銷提供綜合性后勤保障基地。珍奧集團(tuán)能夠在兩三年內(nèi)迅速、成功實(shí)行顧客服務(wù)營銷模式，與終端店鋪的支撐有很大關(guān)系。隨著這一營銷模式的不斷完善與升華，終端店鋪的支撐作用顯得愈加重要。終端店鋪已成為珍奧公司和珍奧產(chǎn)品取信于消費(fèi)者、拓展和鞏固消費(fèi)者群體的重要工具，成為珍奧舉辦科普講座、科普聯(lián)誼會(huì)、旅游聯(lián)誼活動(dòng)的綜合性后勤保障基地。

其次，終端店鋪是會(huì)務(wù)營銷中產(chǎn)品形象、企業(yè)文化和品牌形象的集中表現(xiàn)。在區(qū)域市場上，終端店鋪的數(shù)量多少、質(zhì)量高低、規(guī)模大小及規(guī)范與否，集中地體現(xiàn)著該企業(yè)的產(chǎn)品形象、企業(yè)文化和品牌形象。

第三是規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的基本保障。保健品市場是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)市場，會(huì)議營銷前幾年的游擊戰(zhàn)爭發(fā)展到今天在許多大中型城市顯得已經(jīng)不合時(shí)宜，為了規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，我們必須進(jìn)一步加強(qiáng)終端店鋪建設(shè)。

第四是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，也是未來根據(jù)市場發(fā)展需要適時(shí)轉(zhuǎn)換營銷模式的基礎(chǔ)和保證。

以珍奧為例，從2003年起珍奧終端店鋪采用旗艦店、服務(wù)中心、服務(wù)站、商場及藥店等四種形式，各店鋪的功能和布局如下：

旗艦店。主要功能：診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯(lián)誼、服務(wù)。建設(shè)目的：集中體現(xiàn)珍奧品牌形象和企業(yè)形象，為消費(fèi)者提供綜合性的高層次服務(wù)。店面布局：主要在大中型城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。

服務(wù)中心。主要功能：診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯(lián)誼、服務(wù)。建設(shè)目的：為消費(fèi)者提供綜合性較高層次服務(wù)。店面布局：各直轄市、省會(huì)城市、地級市、縣級市和百強(qiáng)縣。

服務(wù)站。主要功能：檢測、回訪、上門服務(wù)、搜集資源。建設(shè)目的：為消費(fèi)者提供親情化初級服務(wù)。店面布局：有珍奧產(chǎn)品銷售的各種城市。

其它終端通路。主要是在大商場、超市、連鎖藥店布貨。建設(shè)目的：方便消費(fèi)者購買，加強(qiáng)終端展示，提升銷售增長點(diǎn)。

在實(shí)際管理工作中，珍奧旗艦店所有權(quán)歸總部，由子公司無償使用。服務(wù)中心和服務(wù)站建設(shè)由子公司投資，歸子公司所有?？偛吭敿?xì)制定各類城市旗艦店、服務(wù)中心、服務(wù)站建設(shè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，下發(fā)全國執(zhí)行，并按其進(jìn)行分階段達(dá)標(biāo)驗(yàn)收工作。

珍奧營銷模式的核心是立足三種經(jīng)營，抓好三支隊(duì)伍。在經(jīng)營人才、經(jīng)營客戶、經(jīng)營資源上下工夫，在抓好專家隊(duì)伍、員工隊(duì)伍和顧客隊(duì)伍上下工夫。并不斷增加專家比重，創(chuàng)建健康服務(wù)系統(tǒng)工程，發(fā)展壯大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。專賣店的功能只能加強(qiáng)不能削弱，專賣店已經(jīng)成為核酸系列產(chǎn)品和其它珍奧產(chǎn)品銷售的主渠道。

珍奧在對各公司考核上，不只是看銷量，還考核專賣店的數(shù)量、聯(lián)誼會(huì)的次數(shù)、服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容、單位場次銷量等，還把顧客資源與顧客忠誠度作為考核的重要內(nèi)容。強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)專家隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)骨干隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)各級領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)；堅(jiān)持以科普講座、科普聯(lián)誼、旅游聯(lián)誼為主要形式，以健康檢測、健康咨詢、健康服務(wù)為主要內(nèi)容，通過試點(diǎn)，不斷創(chuàng)新，逐步建立一個(gè)集診所、藥房、保健品店于一體的，具有診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯(lián)誼、服務(wù)等多功能的、充滿親情的多樣化營銷模式。在這方面，哪個(gè)公司、哪個(gè)地區(qū)有條件提出申請先行一步，總部就給予相應(yīng)的支持。

我們常說營銷的基礎(chǔ)在于厚實(shí)的網(wǎng)絡(luò)，珍奧的成功經(jīng)驗(yàn)還在于三網(wǎng)合一，即營銷人員網(wǎng)、終端店鋪網(wǎng)、消費(fèi)顧客網(wǎng)三張基本網(wǎng)絡(luò)，而終端店鋪處于中間位置，是三網(wǎng)維系的紐帶。

1、營銷人員網(wǎng)：營銷人員是珍奧三維服務(wù)營銷的主體，是珍奧市場發(fā)展的決定性力量。在三維服務(wù)營銷模式下，珍奧營銷人員網(wǎng)由經(jīng)理隊(duì)伍、員工隊(duì)伍和專家隊(duì)伍三張網(wǎng)絡(luò)組成。其中，經(jīng)理隊(duì)伍是珍奧區(qū)域市場發(fā)展的第一責(zé)任人和主要受益者，是珍奧區(qū)域市場的開拓者、組織者和領(lǐng)導(dǎo)者；員工隊(duì)伍是推動(dòng)珍奧市場發(fā)展的基本力量和根本保障，是珍奧市場營銷的執(zhí)行者和實(shí)踐者；專家隊(duì)伍是珍奧服務(wù)營銷的中堅(jiān)力量，是珍奧產(chǎn)品的代言人和珍奧顧客的健康顧問。

2、終端店鋪網(wǎng)：終端店鋪是珍奧三維服務(wù)營銷的產(chǎn)品銷售平臺和服務(wù)平臺，是珍奧市場營銷的綜合性后勤保障基地。在珍奧三維服務(wù)營銷模式下，終端店鋪網(wǎng)分為旗艦店、服務(wù)中心、服務(wù)站三種基本形式，主要功能為形象展示、產(chǎn)品零售和顧客服務(wù)。

營銷診斷范文第5篇

[關(guān)鍵詞]MRI；LAVA技術(shù)；小肝癌；診斷

原發(fā)性肝癌是常見的惡性腫瘤，肝癌大多數(shù)發(fā)生在肝硬化背景上，是從良性增生到不典型性增生再發(fā)展為小肝癌的過程。目前，各種檢查技術(shù)對直徑大于3cm的肝癌已趨成熟，但是對于直徑小于3cm的小肝癌的檢出，仍然是影像檢查的重點(diǎn)及難點(diǎn)。近年來，隨著LAVA技術(shù)在腹部MRI檢查中的應(yīng)用，能準(zhǔn)確的顯示病灶及病灶周圍血管關(guān)系，為臨床手術(shù)及介入治療提供重要信息。本研究收集我院33例小肝癌患者的資料，旨在探討LAVA技術(shù)在小肝癌中的診斷價(jià)值。

1.材料和方法

1.1一般資料

收集我院2008年7月至2010年3月期間行MRI檢查的小肝癌的患者33例進(jìn)行回顧性分析，其中男25例，女8例，年齡33歲~69歲，平均年齡53歲。13例經(jīng)手術(shù)、病理證實(shí)，20例經(jīng)介入手術(shù)證實(shí)。入選病例均符合小肝癌的診斷標(biāo)準(zhǔn)，甲胎球蛋白（AFP）均為陽性，均有不同程度的肝硬化，18例男性患者有十年以上的吸煙或飲酒史。無肝硬化基礎(chǔ)的小肝癌病例排除?；颊呔丛跈z查前接受過抗腫瘤治療。

1.2儀器設(shè)備和檢查方法

采用美國GEsignaExciteHD3.0T超導(dǎo)磁共振成像儀，8通道Torsopa相控陣線圈?；颊咂届o呼吸，仰臥足先進(jìn)，先行常規(guī)平掃。多期動(dòng)態(tài)掃描采用LAVA技術(shù)（肝動(dòng)脈三期、門靜脈三期、平衡一期），掃描參數(shù):軸位掃描，TR為2.6ms，TE為1.2ms，反轉(zhuǎn)時(shí)間5ms，反轉(zhuǎn)角15度，接受寬帶125KHZ，矩陣272×160，視野36cmX40cm，激勵(lì)次數(shù)0.73，層厚4.4mm，屏氣時(shí)間21s，完成一次全肝容積掃描。掃描范圍約為膈頂至雙側(cè)腎門以下水平。常規(guī)平掃后，用核磁共振高壓注射器，以2mL/s，流率按0.1mmoL/kg的劑量經(jīng)肘靜脈注射釓噴酸二甲基葡胺（Gd-DTPA），注完后以20mL生理鹽水沖洗針管，保證Gd-DTDA完全進(jìn)入體內(nèi)。17s-20s時(shí)行第一次呼氣末屏氣掃描（動(dòng)脈期），60-63s時(shí)行第二次三期掃描（門脈期），其后作一次T1WI常規(guī)增強(qiáng)掃描，3min后行一次單期掃描（平衡期），共掃描7期。

1.3圖像后處理重建

于GE公司ADW4.3圖像工作站中進(jìn)行多層面重組（MPR）和最大強(qiáng)度投影（MIP）重建。觀察重建后肝血管顯示情況及病灶血供；分析病灶的血流動(dòng)力學(xué)特點(diǎn)。

1.4圖像分析及統(tǒng)計(jì)學(xué)分析

回顧性分析MRI平掃、LAVA動(dòng)態(tài)增強(qiáng)的圖像，觀察各序列中病灶的大小、信號強(qiáng)度、強(qiáng)化的特點(diǎn)、血流動(dòng)力學(xué)特點(diǎn)及有無包膜等。利用感興趣區(qū)繪制病灶和周圍肝組織的時(shí)間信號強(qiáng)度曲線。采用SPSS11.5統(tǒng)計(jì)分析軟件進(jìn)行卡方檢驗(yàn)，檢驗(yàn)水準(zhǔn)a=0.05，p

2.結(jié)果

2.1小肝癌在平掃及LAVA增強(qiáng)中的信號特點(diǎn)

平掃：48個(gè)結(jié)節(jié)共檢出38個(gè)，形態(tài)為圓形或類圓形，最大直徑約3.0cm，最小直徑約0.5cm，平均約2.4cm；T1WI稍低信號27個(gè)，等信號9個(gè)，稍高信號2個(gè)；T2WI高信號32個(gè)，稍高信號6個(gè)，其中2個(gè)結(jié)節(jié)內(nèi)有壞死呈更高信號。

LAVA多期動(dòng)態(tài)增強(qiáng)：共檢出病灶48個(gè)，在LAVA序列中所有病灶均能顯示。22個(gè)結(jié)節(jié)在動(dòng)脈期均勻強(qiáng)化，9個(gè)不均勻強(qiáng)化，3個(gè)邊緣強(qiáng)化，以上病灶均在門靜脈期及延遲期信號下降，呈低信號，時(shí)間-信號曲線為速升速降型，占70.8%；13個(gè)結(jié)節(jié)動(dòng)脈期及門脈，延遲期均強(qiáng)化，時(shí)間-信號曲線為速升緩降型；占27.2%；1個(gè)病灶動(dòng)脈期未見強(qiáng)化，門脈期及延遲期強(qiáng)化，時(shí)間-信號曲線呈慢進(jìn)慢出型，占2%。

2.2平掃及LAVA增強(qiáng)檢出率的比較

33例小肝癌病例，共有病灶48個(gè)，常規(guī)平掃（T2WI+T1WI）檢出病灶38個(gè)，檢出率為80.5%；lAVA增強(qiáng)檢出病灶48個(gè)，檢出率為100%。χ2檢驗(yàn)，兩種檢查方法比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，（χ2=22.997，p

2.3 LAVA增強(qiáng)對肝血管的顯示

對33例病例進(jìn)行MIP及MPR三維重建，肝動(dòng)脈能清晰顯示的28例；門靜脈清晰顯示的30例。38個(gè)病灶可顯示供血?jiǎng)用}，可觀察到肝動(dòng)脈受侵后增粗、變形、迂曲征象及腫瘤內(nèi)異常的血管團(tuán)。19例可顯示門靜脈癌栓（表現(xiàn)為靜脈內(nèi)的充盈缺損影）。

2.4小肝癌的其他征象

包膜：48個(gè)病灶中，26個(gè)病灶可見包膜，占全部腫瘤的53.4％，T1W平掃15個(gè)病灶周圍可見低信號的環(huán)形帶，T2W有6個(gè)病灶可見環(huán)形中高信號帶，門脈期和延遲期可見26個(gè)病灶環(huán)形強(qiáng)化。

壞死：7個(gè)病灶發(fā)生壞死，T1WI呈現(xiàn)高信號，稍高或低信號；T2WI呈現(xiàn)高信號或低信號，表現(xiàn)為斑片狀或斑點(diǎn)狀的信號區(qū)，以上壞死在LAVA增強(qiáng)后均不強(qiáng)化，表現(xiàn)為低信號。

鑲嵌征：3個(gè)病灶在LAVA增強(qiáng)后可見病灶內(nèi)網(wǎng)格狀或蜂窩狀強(qiáng)化的分隔。

3.可行性論證

3.1小肝癌的診斷標(biāo)準(zhǔn)及病理基礎(chǔ)

小肝癌的診斷標(biāo)準(zhǔn)采用中國上海肝癌病理協(xié)作組的標(biāo)準(zhǔn)，單個(gè)癌結(jié)節(jié)最大直徑≤3cm；多個(gè)癌結(jié)節(jié)，數(shù)目不超過2個(gè)，其最大直徑總和≤3cm[1]。眾所周知，肝癌的發(fā)生是一個(gè)從良性到不典型增生再到惡性的過程[2]。大部分小肝癌都是發(fā)生在肝硬化的背景上，故小肝癌的早期檢出對于提高患者的生存時(shí)間及預(yù)后具有重要的意義。小肝癌由于體積小，影像診斷仍然有一定難度，但是隨著近年來LAVA技術(shù)的應(yīng)用，使小肝癌的檢出率大大提高。

3.2 LAVA技術(shù)簡介

LAVA序列是一種快速三維容積T1加權(quán)脂肪抑制成像技術(shù)，它依托于GE高密度靶線圈的設(shè)計(jì)理念，采用了全新的脂肪抑制技術(shù)和快速采集技術(shù)[3-4]。LAVA技術(shù)優(yōu)點(diǎn)；（1）快速采集，可同時(shí)利用多種快速采集技術(shù)，如K空間填充及ASSET技術(shù)，明顯縮短了掃描時(shí)間；（2）掃描的層厚更薄，可達(dá)3~5mm，更利于小病灶的發(fā)現(xiàn)；（3）容積內(nèi)連續(xù)采集，可進(jìn)行后處理重組，同時(shí)獲得肝實(shí)質(zhì)及血管圖像+。

3.3小肝癌在平掃及LAVA增強(qiáng)中的信號特點(diǎn)

本組資料中的小肝癌在T1WI上大多數(shù)為低信號，T2WI大多數(shù)為高信號，大部分結(jié)節(jié)信號均勻，少部分信號不均勻，據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)報(bào)道這可能是結(jié)節(jié)內(nèi)壞死，脂肪變性，出血及細(xì)胞內(nèi)糖蛋白沉積、銅沉積所致。小肝癌在LAVA增強(qiáng)掃描中70.8%表現(xiàn)為動(dòng)脈期明顯強(qiáng)化，門脈及延遲期強(qiáng)化下降的典型征象，時(shí)間-信號曲線為速升速降型，由動(dòng)脈供血；27.2%病灶表現(xiàn)為動(dòng)脈期及門脈期均有強(qiáng)化，時(shí)間-信號曲線為持續(xù)強(qiáng)化型，由動(dòng)脈及門脈雙重供血；2%病灶表現(xiàn)為動(dòng)脈期不強(qiáng)化，而門脈及延遲期強(qiáng)化，時(shí)間-信號曲線為緩升速降型，由門脈供血。在病灶的檢出方面，共有48個(gè)病灶，常規(guī)平掃共檢出病灶38個(gè)，檢出率為80.5%；LAVA增強(qiáng)共檢出病灶48個(gè)，檢出率為100%，兩者相比差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。本研究與文獻(xiàn)報(bào)道相符。LAVA序列掃描層厚僅2mm，故發(fā)現(xiàn)病灶的直徑為0.4cm，說明LAVA序列能顯著提高小肝癌的檢出率。LAVA還能完美精確的抓取病灶各期的強(qiáng)化特點(diǎn)，特別是在動(dòng)脈早期，這點(diǎn)對小肝癌的檢出意義重大。

3.4 LAVA增強(qiáng)對肝血管的顯示

在正常肝實(shí)質(zhì)中20~25%由肝動(dòng)脈供血，75%~80%由門靜脈供血[6]。隨著結(jié)節(jié)惡性程度的提高，動(dòng)脈供血逐漸增加，門脈供血逐漸減少。SHCC主要由肝動(dòng)脈供血，少部分由肝動(dòng)脈和門靜脈雙重供血，文獻(xiàn)報(bào)道直徑在≤2cm以下的SHCC約有94%中動(dòng)脈血供多于周圍肝組織，門靜脈血供顯著減少或消失[7-9]。經(jīng)過LAVA技術(shù)MIP及MPR三維重建，可清晰顯示肝動(dòng)脈及門脈的走形，病灶周圍及內(nèi)部異常增多的供血?jiǎng)用}，動(dòng)脈迂曲，增粗及門脈癌栓等征象，為病灶定性及臨床手術(shù)及介入手術(shù)提供重要的解剖學(xué)信息。

3.5小肝癌的其他征象

小肝癌的病理特征之一，是具有不同程度的假包膜，病理檢查發(fā)現(xiàn)它有兩層結(jié)構(gòu)，內(nèi)層含豐富的纖維組織成分，外層為大量受壓的血管和新生膽管[10]。平掃顯示假包膜不如LAVA增強(qiáng)敏感，增強(qiáng)早期，包膜不強(qiáng)化，增強(qiáng)的晚期及延遲期，因包膜內(nèi)的微血管密度較高，細(xì)胞外間隙較大，病灶周邊被擠壓的肝實(shí)質(zhì)內(nèi)的血竇受壓，對比劑擴(kuò)散和滯留的時(shí)間長，而病灶內(nèi)的對比劑已開始排出，故包膜呈欠規(guī)則的環(huán)形高信號帶[11]。

壞死：肝癌的壞死分為液化性壞死及凝固性壞死，液化性壞死在T1WI上表現(xiàn)為高信號，T2WI上表現(xiàn)為低信號；凝固性壞死T1WI上表現(xiàn)為高信號，T2WI上表現(xiàn)為低信號，壞死在增強(qiáng)后均不強(qiáng)化，增強(qiáng)結(jié)合平掃可增加小肝癌的診斷信息。

鑲嵌征：腫瘤內(nèi)的分隔在增強(qiáng)后呈現(xiàn)為高信號的網(wǎng)格狀及蜘蛛網(wǎng)樣的信號特征，病理上為腫瘤內(nèi)融合的有活力的結(jié)節(jié)被薄層的纖維分隔所致。病灶的大小與鑲嵌征的出現(xiàn)比率有關(guān)，越大越容易出現(xiàn)，或與腫瘤包膜、壞死和脂肪變有關(guān)[12]。

總之，隨著MRI技術(shù)的不斷發(fā)展及LAVA技術(shù)的應(yīng)用，MRI在肝癌的診斷優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)出來，并且有優(yōu)于CT的優(yōu)勢，因其具有較高的組織分辨率及組織定性率，明顯提高了小肝癌的檢出水平，并能同時(shí)進(jìn)行血管的三維重建，為臨床手

術(shù)及治療提供重要信息。并為我們研究小肝癌提供了新的視野，我們期待日后會(huì)有突破性的發(fā)展。

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