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國際商務(wù)談判范文第1篇

(一)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

(二)談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(三)公平技巧

同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(四)時間技巧

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機(jī)，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦?從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(五)多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。

(六)巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是是或不是，需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因為這類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問：Can not you do better than that?對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：What is meant by better?或Better than what?這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說：Your competitor is offering better terms.這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是Yes，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

(七)避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：To tell you the ruth，Ill be honest with you...，I shall do my best.Its none of my business but...。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴(yán)重通病是以己度人，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公

司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：Yes，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的Yes是表示禮貌的I hear you.的Yes，不是I agree with you的Yes。實際上，Yes這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes。No的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說No，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

例如，巴西人用Somewhat difficult代替Impossible，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：We would accept private if you could modify your specifications.我們可以說：If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

(八)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(九)信息技巧

永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)。獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息。在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造迷霧彈，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息。如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

(十)使用條件問句

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有Whatif，和Ifthen這兩個句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。

(1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

(3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

國際商務(wù)談判范文第2篇

    本研究對象是外語系的大二83名商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生,通過在其國際商務(wù)談判課堂上采用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個學(xué)期(17周,68個學(xué)時)的教學(xué)實驗研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實驗開始前,通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實踐工作中的項目改編成任務(wù)引入課堂,為行動導(dǎo)向教學(xué)法的實施提供真實素材;在實驗過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實談判及其對傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對行動導(dǎo)向教學(xué)策略實施的建議滲透入行動導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷,向?qū)W生了解四種行動導(dǎo)向教學(xué)策略的實施效果,并將調(diào)查問卷結(jié)果通過EXCEL2003進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗證從而總結(jié)行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實驗的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生,其中80名學(xué)生返還了他們的問卷。整個調(diào)查時間持續(xù)了30分鐘(包括分發(fā)和填寫過程的時間)。

    二、數(shù)據(jù)分析

    本次的調(diào)查問卷分為五大部分(由開放型問題與非開放型問題組成):對行動導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評述、課程的實踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評價、學(xué)生課堂任務(wù)及項目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對行動導(dǎo)向教學(xué)法的評價。當(dāng)然本次調(diào)查問題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度,其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問卷的,因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成,第一個問題開門見山地咨詢學(xué)生對于行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程的總體印象,其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡;對于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好,比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示,有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由,在問題設(shè)計上采用了非開放型的問題設(shè)計,即提供有限的五個選擇項讓學(xué)生選擇。這五個選擇項分別包括了:教材內(nèi)容,教學(xué)方法,學(xué)習(xí)動力及其他。而選其他的學(xué)生,需要寫出自己的理由。在這個部分調(diào)查中,僅有5個學(xué)生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料(教材)設(shè)計不是很合理,和他們實際生活中的談判距離有點遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變,在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上,14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法,由于在行動導(dǎo)向教學(xué)法實施的課堂中,許多教學(xué)項目和問題需要自己動手解決,讓他們覺得很不適應(yīng)。因此,我們可以得出這樣的結(jié)論,本次行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣,活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計上,要更接近實踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設(shè)計主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動機(jī)展開的,讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判;國際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關(guān)性;國際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力;以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知,學(xué)習(xí)動機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會影響教學(xué)效果。因此這一部分的問題設(shè)計主要在于調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)的影響,進(jìn)而對學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過學(xué)生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示:42%學(xué)生被動地接收國際商務(wù)談判課程,覺得學(xué)校開了就要學(xué)然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關(guān)性選擇上,將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來工作的關(guān)聯(lián)性很大,而11%的學(xué)生選擇沒有思考過,很迷茫。在本部分的第三個問題中,19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中,有25%的學(xué)生認(rèn)為行動導(dǎo)向教學(xué)法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個問題組成:第一個問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度;第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時間;最后一個問題是學(xué)生對同學(xué)參與課堂積極性的評價。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn),學(xué)生在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高,大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時間大大提高,盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨,大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出,行動導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查,雖只有一個問題本實驗的研究至關(guān)重要的影響,主要是調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于國際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響,在學(xué)生在進(jìn)行為期一個學(xué)期(90學(xué)時)的課程學(xué)習(xí)后,學(xué)生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看,大部分的學(xué)生覺得自己實際操作能力和團(tuán)隊合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上,大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法,這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式,第一題是讓學(xué)生比較“行動導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較,有哪些優(yōu)勢,又存在哪些問題;第二題是問學(xué)生本次授課運用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時做得比較成功的方面;第三題是通過聽課,學(xué)生覺得“行動導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢;最后一題是請學(xué)生舉例說明國際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查,我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來越關(guān)注實際操作能力的提高,而不是純理論知識的積累,也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差,希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學(xué)生的排斥,但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)方法對于提高學(xué)生團(tuán)隊協(xié)作能力和獨立解決問題的能力有很好的幫助。

國際商務(wù)談判范文第3篇

國際商務(wù)談判成功案例01東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司欲與外國某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價值110萬美元。

1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。

本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?

原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度以手摸光滑為準(zhǔn)某某部件不得出現(xiàn)明顯損傷，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當(dāng)時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛?？梢娺@位負(fù)責(zé)人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強(qiáng)烈的競爭意識呢?

中方在外商一改耐心誠懇的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個索賠公式，由于這個公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事?，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價的0.8%!還不說你已承認(rèn)其中一項指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。

此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因為合同中寫道：如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行。這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。

對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機(jī)器兩年來根本就不能運轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

國際商務(wù)談判成功案例02在美國的一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧?？赡莻€農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

國際商務(wù)談判范文第4篇

一、研究過程

本研究對象是外語系的大二83名商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生,通過在其國際商務(wù)談判課堂上采用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個學(xué)期(17周,68個學(xué)時)的教學(xué)實驗研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實驗開始前,通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實踐工作中的項目改編成任務(wù)引入課堂,為行動導(dǎo)向教學(xué)法的實施提供真實素材;在實驗過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實談判及其對傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對行動導(dǎo)向教學(xué)策略實施的建議滲透入行動導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷,向?qū)W生了解四種行動導(dǎo)向教學(xué)策略的實施效果,并將調(diào)查問卷結(jié)果通過EXCEL2003進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗證從而總結(jié)行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實驗的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生,其中80名學(xué)生返還了他們的問卷。整個調(diào)查時間持續(xù)了30分鐘(包括分發(fā)和填寫過程的時間)。

二、數(shù)據(jù)分析

本次的調(diào)查問卷分為五大部分(由開放型問題與非開放型問題組成):對行動導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評述、課程的實踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評價、學(xué)生課堂任務(wù)及項目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對行動導(dǎo)向教學(xué)法的評價。當(dāng)然本次調(diào)查問題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度,其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問卷的,因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成,第一個問題開門見山地咨詢學(xué)生對于行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程的總體印象,其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡;對于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好,比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示,有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由,在問題設(shè)計上采用了非開放型的問題設(shè)計,即提供有限的五個選擇項讓學(xué)生選擇。這五個選擇項分別包括了:教材內(nèi)容,教學(xué)方法,學(xué)習(xí)動力及其他。而選其他的學(xué)生,需要寫出自己的理由。在這個部分調(diào)查中,僅有5個學(xué)生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料(教材)設(shè)計不是很合理,和他們實際生活中的談判距離有點遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變,在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上,14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法,由于在行動導(dǎo)向教學(xué)法實施的課堂中,許多教學(xué)項目和問題需要自己動手解決,讓他們覺得很不適應(yīng)。因此,我們可以得出這樣的結(jié)論,本次行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣,活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計上,要更接近實踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設(shè)計主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動機(jī)展開的,讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判;國際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關(guān)性;國際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力;以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知,學(xué)習(xí)動機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會影響教學(xué)效果。因此這一部分的問題設(shè)計主要在于調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)的影響,進(jìn)而對學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過學(xué)生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示:42%學(xué)生被動地接收國際商務(wù)談判課程,覺得學(xué)校開了就要學(xué)然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關(guān)性選擇上,將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來工作的關(guān)聯(lián)性很大,而11%的學(xué)生選擇沒有思考過,很迷茫。在本部分的第三個問題中,19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中,有25%的學(xué)生認(rèn)為行動導(dǎo)向教學(xué)法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個問題組成:第一個問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度;第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時間;最后一個問題是學(xué)生對同學(xué)參與課堂積極性的評價。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn),學(xué)生在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高,大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時間大大提高,盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨,大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出,行動導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查,雖只有一個問題本實驗的研究至關(guān)重要的影響,主要是調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于國際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響,在學(xué)生在進(jìn)行為期一個學(xué)期(90學(xué)時)的課程學(xué)習(xí)后,學(xué)生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看,大部分的學(xué)生覺得自己實際操作能力和團(tuán)隊合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上,大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法,這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式,第一題是讓學(xué)生比較“行動導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較,有哪些優(yōu)勢,又存在哪些問題;第二題是問學(xué)生本次授課運用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時做得比較成功的方面;第三題是通過聽課,學(xué)生覺得“行動導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢;最后一題是請學(xué)生舉例說明國際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查,我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來越關(guān)注實際操作能力的提高,而不是純理論知識的積累,也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差,希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學(xué)生的排斥,但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)方法對于提高學(xué)生團(tuán)隊協(xié)作能力和獨立解決問題的能力有很好的幫助。

國際商務(wù)談判范文第5篇

【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判 作用 建議

所謂“財富來回滾，全憑嘴上功”，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。

一、國際商務(wù)談判的目的

在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，而交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

二、國際商務(wù)談判在國際貿(mào)易中的作用

（一）有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時，才使談判在社會生活中發(fā)揮巨大的作用。可以說，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng)濟(jì)生活中的重要角色；而談判手段廣泛而有效的運用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。

（二）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系

商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業(yè)具有獨立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。

過去，在高度集中的計劃經(jīng)濟(jì)體制下，忽視了商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求，不重視市場調(diào)節(jié)的作用，片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的計劃性，企業(yè)之間的一切活動要靠行政命令，靠指令性計劃。結(jié)果，企業(yè)完全喪失了獨立性、自，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營的積極性、主動性，嚴(yán)重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。

隨著改革的進(jìn)一步深化，市場體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自和獨立的經(jīng)濟(jì)利益，成為真正獨立的商品生產(chǎn)經(jīng)營者。企業(yè)有權(quán)在國家宏觀調(diào)控下進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，有權(quán)維護(hù)自己獨立的經(jīng)濟(jì)利益和各種合法權(quán)益。這樣，談判就成為經(jīng)濟(jì)活動中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟(jì)實體之間聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判獲得生產(chǎn)要素，銷售產(chǎn)品；通過談判處理合同糾紛；通過談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上的任何問題。所以說，談判加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（三）有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展

當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)是開放的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)活動是在國際范圍內(nèi)拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來滿足國內(nèi)的需求。隨著社會化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國家，還是落后的國家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國?？v觀世界市場，從 20世紀(jì) 50年代～ 80年代，世界貿(mào)易額增長了 20多倍，進(jìn)入 90年代，貿(mào)易增長速度進(jìn)一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額的增加。

經(jīng)過15年的艱辛談判，我國已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對外貿(mào)易的進(jìn)一步擴(kuò)大，迫切需要我國引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和管理經(jīng)驗，發(fā)展我國的商品經(jīng)濟(jì)。要擴(kuò)大對外出口，開展對外貿(mào)易，必須學(xué)會外貿(mào)談判。

發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運用。只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿(mào)活動中運籌帷幄，掌握主動，贏得勝利。

三、對商務(wù)談判促進(jìn)國際貿(mào)易的幾點建議

（1）通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。由于國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)！ 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識。

（2）通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：