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一、專業(yè)銷售能力打造的“因果關(guān)系模型”

佛教講“種善因，得善果”，拋開其封建迷信的“宿命”觀點(diǎn)，所蘊(yùn)含的因果關(guān)系在實(shí)踐過程中還是有著很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。專業(yè)銷售能力打造的“果”必然是從幾個(gè)方面的“因”所得來，大體上分析起來，專業(yè)銷售能力的達(dá)成有以下幾個(gè)方面的“因”共同起作用。

1、自我調(diào)適

自我調(diào)適能力是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員最基本的素質(zhì)要求，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐；面對困難的時(shí)候要學(xué)會(huì)調(diào)整自己，使自身的精神、生理處于最佳的狀態(tài)。事實(shí)上，很少有客戶在第一次拜訪時(shí)就能夠達(dá)成雙方的合作，而是經(jīng)歷了兩次乃至數(shù)次的接洽甚至是“磨煉”后，雙方才最終才成為合作伙伴。做銷售工作強(qiáng)調(diào)的是“農(nóng)夫”式的精耕細(xì)作，而不是“獵手”式的機(jī)會(huì)主義；強(qiáng)調(diào)的是持之以恒的忍耐，而不是短暫的激情。

在很多企業(yè)里銷售人員都是單兵做戰(zhàn)的，每天早出晚歸-------開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些工作都不可能在有效的監(jiān)控下進(jìn)行。企業(yè)的控制手段無外乎是工作日報(bào)表以及銷售結(jié)果導(dǎo)向的業(yè)績管理。這種情況下，業(yè)務(wù)人員的自我調(diào)適能力如果不強(qiáng)的話，想偷懶是非常容易的。因此，如果想做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，要提升自身的專業(yè)銷售能力，能夠快速的進(jìn)行自我調(diào)適是基礎(chǔ)。

2、學(xué)習(xí)

快速而有效的學(xué)習(xí)是銷售人員必不可少的能力，學(xué)習(xí)主要有幾個(gè)方面：業(yè)務(wù)技巧、怎樣思考、怎樣執(zhí)行、理論和實(shí)踐知識等。作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在目前這樣一個(gè)速度決定勝負(fù)、速度決定前途的時(shí)代勢必會(huì)被淘汰。

3、觀察

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。

銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

4、溝通

溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識。

5、分析

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。在面對目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，慎密的分析能力也是非常重要的。曾陪同一位朋友到百盛買衣服，我這位朋友到貴陽出差，原本是想買一條褲子救救急的。到了商場以后，找了一家店正在看的功夫，促銷員過來搭訕：

“先生，您好!我們**品牌最近來了很多新款，看看您喜歡哪一款，可以試穿一下（常規(guī)說法，沒什么希奇）；

“先生，您是從外地來貴陽出差的吧，我建議您買一條免燙的休閑褲，這樣一來出差就不用熨燙了，比較方便一些!”（分析的過程：操北京口音，行色匆匆、風(fēng)塵仆仆）；

“先生，您看您試的這條褲子簡直就是為您度身定做的，襯的您更加年輕、儒雅了，您看我手里還給您選了一件襯衫，和您試穿的這條褲子非常搭配，要不您也試一下!（分析的過程：適當(dāng)?shù)馁澝蓝皇枪ЬS，引導(dǎo)客戶的需求?？蛻舻男睦恚悍凑囈幌乱膊灰X，不試白不試）；

“先生，你這一套穿起來堪稱完美，美中不足的一點(diǎn)是您的這根皮帶，金利來的皮帶很顯身份，但是正裝皮帶。您如果穿休閑裝的話看看這根皮帶是不是更合適一點(diǎn)!（挑了一根300多元的皮帶拿了過來；分析的過程：既然買了一套價(jià)值1000多元的衣服，只有選300多元的皮帶才能算匹配）；

如此幾番推薦下來，我這位朋友最終從這家店里買了襯衣、褲子、皮帶和鞋子-----整體解決方案!這是導(dǎo)購員的專業(yè)銷售能力，她有自己的分析過程在里面，善于根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的情況引導(dǎo)客戶的需求，而且在關(guān)鍵點(diǎn)事件上把握的非常準(zhǔn)確。

6、執(zhí)行；

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

業(yè)務(wù)人員自我調(diào)適和快速的學(xué)習(xí)是提升自身修為的過程，而觀察、溝通、分析、執(zhí)行的過程是持續(xù)改善效率和效果的過程。兩者相結(jié)合是打造專業(yè)銷售能力的前提和基礎(chǔ)，也是打造專業(yè)銷售能力的必由之路和有效途徑。如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售能力得到有效的提升，那么這個(gè)企業(yè)的營銷核心競爭力就有了保證，企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也就有了基礎(chǔ)。

二、營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售能力缺失的七種現(xiàn)象

清晰的定義問題是解決問題的關(guān)鍵，對癥下藥方可藥到病除，要提升營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售能力，就要看清楚專業(yè)銷售能力缺失的癥狀，識別其病因、病兆。大體上概括起來，營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)銷售能力缺失有以下七種現(xiàn)象：

1、不知如何聽

在現(xiàn)實(shí)的銷售過程中，我們常常可以看到這樣的現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)人員在面對客戶時(shí)喋喋不休地介紹產(chǎn)品如何好、產(chǎn)品功能如何齊全、企業(yè)如何優(yōu)秀、使用自己的產(chǎn)品能給客戶帶來多大的收益等等，而忽略了傾聽客戶的意見和想法。從銷售成果上來看，不具備專業(yè)“聽”的能力其銷售業(yè)績往往也很不理想。人為什么長了兩只耳朵一張嘴，就是要多聽少說，要關(guān)注客戶真正想要的是什么、客戶希望實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值需求。那么，具備專業(yè)“聽”的能力對于業(yè)務(wù)工作有哪些實(shí)質(zhì)性的好處呢？

1)認(rèn)真傾聽可以了解對方的真實(shí)想法，事實(shí)上，很多時(shí)候客戶并不真正了解自己想要的是什么，需要業(yè)務(wù)人員在與客戶談話的過程中引導(dǎo)客戶并分析、甑選有價(jià)值的信息，為下一階段的營銷工作做很好的鋪墊。

2)認(rèn)真傾聽有助于了解客戶的秉性、性格、愛好，“話不投機(jī)三句多”，業(yè)務(wù)工作很多的時(shí)候雙方“情投意和”才能促使生意達(dá)成。一個(gè)非常典型的案例是一個(gè)業(yè)務(wù)人員與客戶公司的老板有一個(gè)共同的愛好-------研究老子的《道德經(jīng)》，結(jié)果雙方在這方面有很多的共同語言，建立了很好的溝通基礎(chǔ)，最終這個(gè)業(yè)務(wù)人員簽了一個(gè)大單子。

3)認(rèn)真傾聽有助于給業(yè)務(wù)人員留下一定的思考時(shí)間，有利于思考如何回答客戶提出的突發(fā)性問題或核心問題。

4)認(rèn)真傾聽可以使客戶感覺到充分的尊重，馬斯洛的需求層次理論里面談到，人人都有受人尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。當(dāng)客戶感覺到自己得到充分的尊重時(shí)，就會(huì)形成好感，這對于銷售工作是非常重要的。

5)當(dāng)客戶有意見時(shí)，認(rèn)真傾聽有助于緩解客戶心理焦燥的狀態(tài)，重塑雙方的信任。

2、不知如何說

銷售人員應(yīng)具備專業(yè)“說”的能力，而不是簡單地將企業(yè)概況、產(chǎn)品特點(diǎn)、所獲榮譽(yù)等一一羅列。企業(yè)的形象是通過銷售人員展示的，產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是通過銷售人員表達(dá)的，B2B的商業(yè)合作為雙方帶來的價(jià)值是通過銷售人員陳述的；因此，是否能夠清晰、精準(zhǔn)地將企業(yè)的價(jià)值和產(chǎn)品的價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者或客戶，是成功銷售的關(guān)鍵。在白酒行業(yè)尋找經(jīng)銷商的過程中，我們常?？梢钥吹剑械臉I(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判時(shí)，經(jīng)銷商能很快的理解企業(yè)全年的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，能很快地認(rèn)可企業(yè)市場操作的節(jié)奏、方式和方法，這說明這個(gè)業(yè)務(wù)人員“說”的能力是比較強(qiáng)的；相反，有的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談了半天，對方還是云山霧罩、不知所云，從而對企業(yè)產(chǎn)生了不信任，最終導(dǎo)致雙方合作關(guān)系的破裂。

3、不知如何做

理念在天上飛，行動(dòng)在地上爬!有些業(yè)務(wù)人員理論知識一套一套，但落實(shí)到實(shí)際的銷售工作上，往往是一塌胡涂，這體現(xiàn)了業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)“做”的能力。這一點(diǎn)在技術(shù)型人才身上表現(xiàn)的比較突出，有些IT企業(yè)，業(yè)務(wù)人員是技術(shù)人才出身，新技術(shù)的理念、操作都是非常強(qiáng)的，但就是不會(huì)銷售，不會(huì)做。不知如何做的問題實(shí)際上是隊(duì)伍執(zhí)行力的問題，產(chǎn)生這個(gè)問題的原因無外乎以下幾個(gè)方面：

1)真不會(huì)做：對所從事的業(yè)務(wù)基本不了解，從來沒做過，缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，對市場缺乏質(zhì)感。

2)真不愿做：因?yàn)樾袨楸旧硭逃械亩栊裕辉干婕案畹臉I(yè)務(wù)層次。對自身的業(yè)務(wù)能力和修為要求不高，“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，遇到困難繞著走，得過且過。

3)真不理解：對業(yè)務(wù)工作了解一點(diǎn)，但不系統(tǒng)。業(yè)務(wù)工作缺乏效率，辛辛苦苦做下來，自己累的不行，卻發(fā)現(xiàn)所有的動(dòng)作分解都做了，結(jié)果還是不理想。

4、不知如何想

只顧低頭拉車，不知抬頭看路。業(yè)務(wù)工作被理解為“頭腦簡單、四肢發(fā)達(dá)”的體力活，忽略了智慧創(chuàng)造、智慧參與的過程，篤信“勤能補(bǔ)拙”的古訓(xùn)，結(jié)果銷售業(yè)績不理想。專業(yè)銷售能力的打造也講究“做正確的事，然后是正確的做事”。“做正確的事”是指大的方向要正確，表現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作上，就是要找關(guān)鍵點(diǎn)，只要抓住了整個(gè)業(yè)務(wù)工作中的關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵人物和關(guān)鍵事件，整個(gè)業(yè)務(wù)就已經(jīng)成功了一半；“正確的做事”是方法論的問題，講的是如何提高效率，通過一系列目標(biāo)導(dǎo)向型的動(dòng)作分解并執(zhí)行到位，最終達(dá)成理想的銷售成果。“想”，也是對一個(gè)業(yè)務(wù)人員策劃能力的要求。常見的情況是，企業(yè)安排一個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，那么在這個(gè)區(qū)域上，階段性銷售目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)布局、經(jīng)銷商選擇、終端生動(dòng)化建設(shè)、拜訪頻率、拜訪線路安排等問題都是業(yè)務(wù)人員所必須考慮的問題；另外，如何配合該區(qū)域市場的經(jīng)銷商做好主題傳播和主題促銷活動(dòng)，就要求業(yè)務(wù)人員具備一些基礎(chǔ)的策劃能力。

5、不知如何寫

表現(xiàn)在實(shí)際工作中，許多業(yè)務(wù)人員往往工作做的非常出色，但寫作公文的能力卻比較薄弱。比如，我們常常會(huì)聽到業(yè)務(wù)人員打電話反映在其負(fù)責(zé)的區(qū)域市場上，競爭對手如何如何強(qiáng)大，最近在搞什么促銷活動(dòng)-----如何如何成功等等。但當(dāng)要求其提供一份書面的報(bào)告時(shí)，常把其急的抓耳撓腮，要么在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)無法完成，最后從互聯(lián)網(wǎng)上找一篇應(yīng)付了事；要么交過來的報(bào)告主題不明，層次不清，只陳述了問題的表象而未對問題深層次的原因做深入的分析。寫的過程是對業(yè)務(wù)人員思路、設(shè)想逐步梳理的過程，不知如何寫實(shí)際上表明這個(gè)業(yè)務(wù)人員沒有構(gòu)建出一套完整清晰的市場運(yùn)作思路。

6、不知如何學(xué)

對于別的業(yè)務(wù)人員的成功經(jīng)驗(yàn)，往往只看到了表面因素，而忽視了深層次的原因。“只知其然，不知其所以然”，不知結(jié)合自身、市場及其它特殊條件而“創(chuàng)造性的模仿”，以致于“拾人牙慧”，動(dòng)作走了樣，效果自然不會(huì)太理想。

7、不知如何教

“善政者得民財(cái)，善教者得民心”，“教”的過程是對業(yè)務(wù)人員思路、經(jīng)驗(yàn)梳理、完善的過程。做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，尤其是一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者，如果不能有效的將個(gè)體的成功經(jīng)驗(yàn)有效地快速復(fù)制，進(jìn)而成為整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力基礎(chǔ)的話，他(她)就不是一個(gè)很好的管理者?！敖獭钡倪^程有幾個(gè)對象：

1)消費(fèi)者：教會(huì)其如何使用產(chǎn)品，給予其超乎心理期望的價(jià)值感；

2)渠道商：教會(huì)其如何經(jīng)營以獲取最佳回報(bào)；

3)團(tuán)隊(duì)成員：自己的同事及上、下級，將自己的成功業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)或管理經(jīng)驗(yàn)有效“教”給其它人；

上述現(xiàn)象是業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)銷售能力常見的七種“癥狀”，那么，要提升和改善業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售能力，有哪些核心的要素必須要考慮和提高呢？