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一國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系存在的問(wèn)題

我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了三個(gè)階段之后，也在逐步的進(jìn)步和發(fā)展，但在發(fā)展的過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了許多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)展滯后

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，直接影響著其銷(xiāo)售質(zhì)量。因此，越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注銷(xiāo)售理念，并積極制定了一系列銷(xiāo)售方案，以有效提升其銷(xiāo)售量，提高其市場(chǎng)知名度和影響力。但就現(xiàn)階段來(lái)看，許多汽車(chē)企業(yè)仍堅(jiān)持傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念，僅僅將營(yíng)銷(xiāo)視為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)，大搞產(chǎn)品促銷(xiāo)，沒(méi)有充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，不利于其品牌建設(shè)。

2營(yíng)銷(xiāo)體制層級(jí)過(guò)多

當(dāng)前，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系中普遍存在銷(xiāo)售層級(jí)眾多、管理秩序混亂、銷(xiāo)售監(jiān)督機(jī)制不健全等問(wèn)題，嚴(yán)重影響了其營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。同時(shí)，生產(chǎn)廠家對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的掌控力不足，一個(gè)品牌擁有過(guò)多銷(xiāo)售商，利潤(rùn)率越來(lái)越低。另外，還有一些汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中間流通環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品從出廠到銷(xiāo)售中間需要經(jīng)過(guò)多道環(huán)節(jié)，這就導(dǎo)致銷(xiāo)售成本增加，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益，不利于汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

3銷(xiāo)售方式單一化

目前，國(guó)際上較為流行的汽車(chē)銷(xiāo)售方式有上門(mén)推銷(xiāo)、消費(fèi)信貸、展廳專(zhuān)賣(mài)以及網(wǎng)上銷(xiāo)售等。與一些發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售方式較為單一，主要為展廳專(zhuān)賣(mài)，銷(xiāo)售效果總體不太理想。在此背景下，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的潛力沒(méi)有得到充分挖掘，消費(fèi)信貸、網(wǎng)上銷(xiāo)售以及租賃銷(xiāo)售等對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售刺激作用不明顯。另外，隨著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的不斷完善成熟，原有的銷(xiāo)售方式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)前汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)際需要，企業(yè)必須積極創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，制定科學(xué)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。

4銷(xiāo)售服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)

在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上，企業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，沒(méi)有建立起一套完整有效的消費(fèi)保障體系，以維護(hù)消費(fèi)者的合法利益。服務(wù)模塊仍是企業(yè)銷(xiāo)售的弱項(xiàng)，嚴(yán)重制約著企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)水平的提升。一方面，汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)者的總體素質(zhì)不高，缺乏經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售服務(wù)，無(wú)法為消費(fèi)者提供更優(yōu)更全的個(gè)性化服務(wù)；另一方面，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)得不到應(yīng)有的重視，銷(xiāo)售人員僅僅將其視作一種附加項(xiàng)目，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的重要性和必要性。在銷(xiāo)售人員看來(lái)，只要將汽車(chē)成功銷(xiāo)售出去即完成了其銷(xiāo)售任務(wù)，后續(xù)服務(wù)可有可無(wú)。

二汽車(chē)銷(xiāo)售形式的未來(lái)趨勢(shì)

隨著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)管理體制的日趨健全，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售形式也會(huì)隨之發(fā)生變化。一項(xiàng)研究顯示，未來(lái)我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售形式將出現(xiàn)以下幾方面變化。

1網(wǎng)絡(luò)車(chē)市與有形市場(chǎng)的結(jié)合

隨著我國(guó)電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)車(chē)市將逐漸成為汽車(chē)銷(xiāo)售的主要營(yíng)銷(xiāo)手段之一。消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)車(chē)市上選擇自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，并及時(shí)了解和掌握最新產(chǎn)品信息，享受商家提供的個(gè)性化和高效化服務(wù)。與此同時(shí)，商家也可以借助網(wǎng)絡(luò)車(chē)市進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，節(jié)省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤(rùn)水平。通過(guò)對(duì)比不同產(chǎn)品的性能和價(jià)格，消費(fèi)者可以更好地根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和喜好要求選擇最適合自己的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)方式不僅減少了場(chǎng)地占用，還極大地提升了其銷(xiāo)售效率，具有其獨(dú)特的魅力，深受消費(fèi)者的歡迎與青睞。

2“以消費(fèi)者滿(mǎn)意度為中心”將成為主流服務(wù)理念

隨著人本服務(wù)理念的深入，企業(yè)管理者逐漸認(rèn)識(shí)到客戶(hù)管理在其發(fā)展中的地位和作用，積極轉(zhuǎn)變管理理念，通過(guò)提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量的方式提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，為其未來(lái)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。羅伯特•勞特伯恩指出，企業(yè)要想做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就必須從客戶(hù)的實(shí)際需求特點(diǎn)出發(fā)，正確處理客戶(hù)需求與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之間的關(guān)系，盡可能地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，堅(jiān)持以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，認(rèn)真分析和研究客戶(hù)的需求標(biāo)準(zhǔn)，并制定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，以實(shí)現(xiàn)客我共贏。企業(yè)銷(xiāo)售者應(yīng)該將其銷(xiāo)售活動(dòng)視作一個(gè)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程，進(jìn)而樹(shù)立科學(xué)的客戶(hù)觀和營(yíng)銷(xiāo)觀，推動(dòng)其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的可持續(xù)發(fā)展。

3汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)場(chǎng)所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能

隨著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的日趨激烈，企業(yè)為搶占市場(chǎng)先機(jī)，提高其綜合競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛制定了一系列營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以更好地提升其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。一般地，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，往往習(xí)慣多了解一些產(chǎn)品，并綜合對(duì)比各產(chǎn)品的優(yōu)劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產(chǎn)品。因此，企業(yè)為更好地適應(yīng)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際需求，逐步建立起集銷(xiāo)售、檢測(cè)、消息交流以及配套服務(wù)于一體的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷完善其服務(wù)功能，創(chuàng)建獨(dú)具品牌特色的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)文化，豐富汽車(chē)的使用內(nèi)涵。

三我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思路

1營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新

僅從單一型營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)看，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)主要取決于其營(yíng)銷(xiāo)理念。因此，企業(yè)要想更好地實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，就必須及時(shí)更新和完善其營(yíng)銷(xiāo)理念，與時(shí)俱進(jìn)，因勢(shì)利導(dǎo)，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。在現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)逐漸由價(jià)格轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)理念。因此，管理者必須積極加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，科學(xué)分析和判斷當(dāng)前客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以提升其銷(xiāo)售效率和質(zhì)量。目前，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，不僅關(guān)注其價(jià)格、性能和品牌影響力，更看重企業(yè)的售后服務(wù)。因此，企業(yè)必須及時(shí)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，有意識(shí)地提升其服務(wù)品質(zhì)，增加其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式要求企業(yè)必須不斷提升其管理意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，積極協(xié)調(diào)企業(yè)、社會(huì)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，找準(zhǔn)利益平衡點(diǎn)，運(yùn)用先進(jìn)的管理方法和技術(shù)進(jìn)行客戶(hù)管理，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，增強(qiáng)其對(duì)本品牌產(chǎn)品的認(rèn)同感。此外，企業(yè)還應(yīng)該自覺(jué)加強(qiáng)自身管理，有意識(shí)地學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，增加其營(yíng)銷(xiāo)成功幾率。

2.1完善品牌專(zhuān)營(yíng)

目前，國(guó)內(nèi)普遍采取品牌專(zhuān)營(yíng)的方式進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售，并取得了一些成績(jī)。汽車(chē)企業(yè)通過(guò)與廠商簽訂合約的方式授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區(qū)域范圍內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，以提升其產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響范圍。隨著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)該建立起“四位一體”，即整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋的專(zhuān)營(yíng)模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商利益的最大化。

2.2發(fā)展汽車(chē)超市

與品牌專(zhuān)營(yíng)相比，汽車(chē)超市具有以下幾方面特點(diǎn)：一是可以同時(shí)承擔(dān)多家品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)更為豐富；二是可以有效補(bǔ)充品牌專(zhuān)營(yíng)模式，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求；三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車(chē)展示和銷(xiāo)售功能，還具備汽車(chē)配件供應(yīng)、試駕、美容保養(yǎng)、休閑娛樂(lè)等全方位服務(wù)，受到了客戶(hù)的一致好評(píng)。因此，我國(guó)應(yīng)該大力發(fā)展汽車(chē)超市，不斷拓展其服務(wù)領(lǐng)域，提高其服務(wù)水平。

2.3規(guī)劃汽車(chē)大道

企業(yè)可以在汽車(chē)大道兩旁建立其汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，充分發(fā)揮其品牌集群效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)資源的高效利用。在進(jìn)行汽車(chē)大道規(guī)劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不斷豐富其服務(wù)功能，建立起集汽車(chē)銷(xiāo)售、美容、維修、養(yǎng)護(hù)、文化等于一體的服務(wù)體系，打造自主汽車(chē)品牌，充分利用集約化發(fā)展模式發(fā)展自己。近幾年，汽車(chē)大道模式在美國(guó)、日本和歐洲等汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)得到了較快發(fā)展。而這一較先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式傳入國(guó)內(nèi)，有的地方政府和汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車(chē)大道。相信在不久的將來(lái)，汽車(chē)大道將會(huì)成為中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中的主流模式之一。

2.4發(fā)展汽車(chē)金融信貸

目前，國(guó)外已經(jīng)建立了專(zhuān)門(mén)的金融機(jī)構(gòu)，旨在為汽車(chē)用戶(hù)提供高效便捷的汽車(chē)貸款服務(wù)。反觀我國(guó)，汽車(chē)融資信貸服務(wù)行業(yè)發(fā)展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復(fù)雜，不利于我國(guó)汽車(chē)融資市場(chǎng)的健康發(fā)展。由于缺乏安全可靠的個(gè)人征信服務(wù)系統(tǒng)支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費(fèi)者提供更多貸款業(yè)務(wù)。因此，我國(guó)應(yīng)該積極建立起以汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為主體的專(zhuān)業(yè)化汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)，建立健全汽車(chē)融資服務(wù)機(jī)制，推動(dòng)我國(guó)汽車(chē)信貸行業(yè)的長(zhǎng)效穩(wěn)定發(fā)展。

2.5發(fā)展汽車(chē)電子商務(wù)

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提供了新的形式和渠道。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的全球化趨勢(shì)進(jìn)一步發(fā)展，汽車(chē)電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為中國(guó)趕超世界先進(jìn)國(guó)家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平的重要途經(jīng)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先轎車(chē)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始探索汽車(chē)電子商務(wù)(如網(wǎng)上采購(gòu))和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(如定單銷(xiāo)售)，但目前還存在企業(yè)和個(gè)人信用能力較低，社會(huì)信用制度不健全，消費(fèi)觀念跟不上，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局不合理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法規(guī)尚未建立，專(zhuān)業(yè)化的物流配送體系還未形成，網(wǎng)上資金流通的保證系統(tǒng)尚待完善等問(wèn)題。因此，解決上述問(wèn)題是中國(guó)真正實(shí)現(xiàn)汽車(chē)電子商務(wù)和汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。

作者：楊萌單位：陜西國(guó)防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院