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差異化經(jīng)營對農(nóng)村金融市場來講，是一個戰(zhàn)略問題，要想取得較好的效果，必須要求農(nóng)村金融機構在自身的市場定位、差異上，選擇適合自身特點的、能夠體現(xiàn)自身的優(yōu)勢所在，開展使競爭對手難以模仿的差異化服務。但是從目前情況看，農(nóng)村信用社在財富管理、內(nèi)部管理、金融產(chǎn)品、服務等方面，思路不夠開闊，重點不夠突出，在經(jīng)營管理上仍墨守成規(guī)地沿襲舊習，這種缺乏生機和活力的經(jīng)營管理，再加上金融服務功能的同質化現(xiàn)象，制約了農(nóng)村信用社的市場競爭力。作為農(nóng)村金融市場的主力軍，如何適應新形勢，抓住自身優(yōu)勢，實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，從而實現(xiàn)農(nóng)村信用社又好又快發(fā)展，是各級農(nóng)村信合管理者應關注和探索的課題。

差異需求決定了差異化經(jīng)營

近年來，銀行業(yè)的快速發(fā)展給人們帶來了金融消費觀念和消費行為的轉變，金融消費越來越理性，越來越成熟，越來越具有個性。根據(jù)客戶需求的差異性，把一個整體市場劃分為兩個或者更多的消費者群體，從而確定不同的客戶目標市場，采用合適的服務營銷組合策略，可以最大限度地滿足目標市場客戶需求，培養(yǎng)客戶的忠誠度，獲取競爭優(yōu)勢。因此，現(xiàn)實中客戶對金融需求的差異決定了農(nóng)村信用社必須實行差異化經(jīng)營。

強化職能?區(qū)分管理

省級聯(lián)社作為一個管理機構，對基層農(nóng)信社應在政策上起導向、管理上起指導及經(jīng)營上起服務的作用，各級聯(lián)社要更新觀念，改變方法，轉換機制，強化職能，將經(jīng)營工作的重心放在抓管理、促發(fā)展上，要因地制宜，實行差異化管理，通過區(qū)分管理權限，優(yōu)化各種資源配置。一是省級聯(lián)社要細分管理權限。省級聯(lián)社應圍繞農(nóng)信社發(fā)展的總體目標要求，依據(jù)轄內(nèi)縣（市）聯(lián)社存貸款規(guī)模、資產(chǎn)質量、領導班子經(jīng)營管理能力、綜合效益等情況設定管理等級，并配套出臺有關勞動用工制度和薪酬制度改革的指導意見，按照綜合評價原則，從定量、定性兩項指標進行綜合考核，促進縣級聯(lián)社朝提升管理等級努力，不斷提高經(jīng)營管理水平。二是縣級聯(lián)社要細分管理權限?？h聯(lián)社是真正獨立自主的經(jīng)營實體及創(chuàng)效的主體，是融責、權、利于一身的法人企業(yè)，應有自己的相對獨立的經(jīng)營權利，對基層信用社要全面推行授權管理，按照界定項目、科學預測的原則，綜合基層信用社區(qū)域、經(jīng)濟發(fā)展狀況及負責人的經(jīng)營管理水平、風險控制能力等因素，細分管理權限，依據(jù)不同風險特點采用不同貸款方式，依據(jù)不同責任落實不同獎懲措施，按照不同區(qū)域實施不同授權管理，下達不同的管理目標，授予不同等級的經(jīng)營管理、信貸審批權限。三是基層信用社要細分管理權限。各基層社根據(jù)客戶經(jīng)理、信貸員的素質、品德、工作業(yè)績細分權限，劃分等級，確定員工的信貸權限、薪酬待遇等。

客戶資料數(shù)據(jù)庫在農(nóng)村信用社差異化經(jīng)營中扮演著重要角色，是協(xié)助信用社將傳統(tǒng)經(jīng)營模式向差異化經(jīng)營轉移的最主要工具。與其他金融行業(yè)相比，農(nóng)村信用社有著先天的優(yōu)越性，掌握著大量的真實的客戶資料，建立和利用客戶資料數(shù)據(jù)庫能夠幫助農(nóng)村信用社獲得巨大的競爭優(yōu)勢。通過客戶資料數(shù)據(jù)庫，信用社能夠更準確地找到自己的目標客戶，可以通過一對一的方式更經(jīng)濟、準確地向目標客戶傳遞信息，降低營銷成本，提高營銷效率；可以通過定期溝通的方式，對客戶進行分類管理，準確了解不同類型顧客的需求，及時發(fā)現(xiàn)商機，有針對性的制訂新的營銷方案；可以通過數(shù)據(jù)庫與客戶建立緊密關系，與客戶保持溝通和聯(lián)系，維持和增強與客戶之間的感情紐帶，從而增強抵抗外部競爭的干擾能力，避免客戶轉向競爭對手?？梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)庫資料尋找到優(yōu)質客戶，并將服務重心轉向他們，培養(yǎng)一批忠誠客戶。

因地制宜優(yōu)化信貸投向

農(nóng)村信用社要以區(qū)域經(jīng)濟為依據(jù)，積極應對農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展需求的變化，因地制宜，把優(yōu)化信貸投向作為推行差異化經(jīng)營的有效途徑。一是在貸款客戶對象選擇上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要建立客戶信用等級評定體系，科學識別、評價客戶信用狀況、優(yōu)化客戶結構，根據(jù)農(nóng)村信貸需求的層次性差異，完善授信管理制度，為不同客戶群體提供多元化金融服務。二是在信貸扶持的產(chǎn)業(yè)上體現(xiàn)差異化。應由過去扶持單一化的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，向扶持科技含量高、產(chǎn)品附加值高、市場前景好的高科技農(nóng)業(yè)接軌，圍繞發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化調整。要嚴格控制信貸資金流向盲目投資、低水平重復建設行業(yè)、過度投資行業(yè)，促進信貸資產(chǎn)向優(yōu)質產(chǎn)業(yè)傾斜。三是在貸款發(fā)放額度上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要積極探索建立適合“公司+農(nóng)戶”、信用共同體、中小企業(yè)和農(nóng)戶客戶不同特點的信用評級制度，堅持發(fā)展與風險防范并重原則，依據(jù)客戶不同資產(chǎn)規(guī)模，不同風險程度，實施不同的授信管理。四是在健全信貸保障機制上體現(xiàn)差異化。當前在新農(nóng)村建設中，農(nóng)信社要將貸款政策與新村鎮(zhèn)規(guī)劃相結合，積極探索農(nóng)民以土地經(jīng)營權、經(jīng)濟林權、訂單、動產(chǎn)抵押、權利質押等作抵質押經(jīng)營權抵押，健全信貸保障機制，為農(nóng)信社創(chuàng)新信貸產(chǎn)品開辟新途徑。

當前，金融業(yè)普遍認同“二八定律”，也就是在營銷中80%的利潤來自于20％的客戶，而80％的其他客戶只創(chuàng)造了20％的利潤。因此差異化經(jīng)營的重點是如何將這些20％的客戶轉變成企業(yè)的忠實消費者，而提供高質量的差異化服務就是最佳的切入點和主要內(nèi)容。高質量的差異化服務主要包括產(chǎn)品差異化、服務差異化。產(chǎn)品差異化就是要求信用社根據(jù)不同客戶的不同需求，及時推出“適銷對路”的金融產(chǎn)品和服務，以不同應不同，以變應變，獲得差別優(yōu)勢，一旦形成了具有自己特色的服務風格，就使競爭者難以在短時間內(nèi)模仿成功，從而贏得市場。服務差異化有三個內(nèi)容，一是提供服務質量要優(yōu)。優(yōu)質服務不僅包括表層的微笑服務、延時服務、上門服務、流動服務等，還包括對顧客更深層次的服務。二是提供服務效率要高。服務效率是優(yōu)質客戶的首項要求和普遍要求。信用社在保證資金安全的前提下，應加快信息傳遞速度，對客戶在資金和服務上的需求應盡快作出反應，及時滿足客戶需要。三是提供的服務品種要齊全。應滿足客戶多樣化的金融需求，向客戶提供全方位、立體化的業(yè)務，包括信貸支持、資金結算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財務咨詢、財富管理等等，以便在競爭中提高顧客滿意度和忠誠度。

差別利率是差異化經(jīng)營重要手段

貸款利率是調節(jié)資金供需關系的杠桿，要成為農(nóng)村信用社推行差異化經(jīng)營的重要手段。一是對信用觀念好的優(yōu)質客戶，要降低利率上浮幅度，同時，對農(nóng)戶小額信用貸款和入股社員，也要執(zhí)行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的有關政策；對信用等級較低的客戶，貸款利率上浮的幅度應適當提高，促使這類客戶不斷改善經(jīng)營管理和增強信用觀念，從而使農(nóng)村信用社不斷拓展黃金客戶群。二是對種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和農(nóng)村水利基礎設施建設的貸款，要按照國家產(chǎn)業(yè)政策大力支持，并在利率上優(yōu)惠，其他產(chǎn)業(yè)，則可在利率政策的規(guī)定范圍之內(nèi)，實行浮動利率。三是要綜合借款人的還款來源、擔保情況、貸款期限等因素評估貸款風險，對存在一定風險的貸款，不僅要從嚴把關，在利率上也應提高，促使借款人增強風險意識，防范經(jīng)營風險。四是城鄉(xiāng)廣大貸款客戶在依據(jù)客戶的信用等級、從事產(chǎn)業(yè)和貸款風險度實行差別利率的基礎上，還應參考貸款客戶在農(nóng)村信用社的日均存款、為農(nóng)村信用社創(chuàng)造的中間業(yè)務收入等情況，制定靈活的差異化貸款利率，實現(xiàn)農(nóng)村信用社與廣大客戶的良性互動，促進農(nóng)村金融健康穩(wěn)步發(fā)展。