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企業(yè),是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心,肩負(fù)著推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步、更好地滿足社會(huì)公眾需求的神圣使命。一個(gè)國(guó)家,如果沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)隊(duì)伍做后盾,就不可能成為真正強(qiáng)大的國(guó)家。進(jìn)入21世紀(jì),尤其是加入WTO之后,中國(guó)企業(yè)將面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻變化,如:經(jīng)濟(jì)全球化;高度信息化;知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái);世界性的產(chǎn)品過(guò)剩、價(jià)格滑坡;全球范圍的環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng)及綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的興起;等等。因此可以說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的重要因素,甚至有人提出:營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)的靈魂和未來(lái)。由此可見(jiàn),認(rèn)真探索和研究中國(guó)企業(yè)在新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向,具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。筆者認(rèn)為,以下幾點(diǎn)是中國(guó)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該重視的問(wèn)題。一、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng),而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意,企業(yè)每做出一個(gè)決定都需要各種信息,任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都需要以全面的對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提。企業(yè)還需要有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商和其它市場(chǎng)因素的充分信息,因此,每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究工作。市場(chǎng)調(diào)研的范圍極為廣泛,從研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額,到評(píng)價(jià)顧客滿意程度和購(gòu)買(mǎi)行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)活動(dòng)等。企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門(mén)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,也可以借助其它專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研公司來(lái)進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén),專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)查和研究,為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。然而,目前的中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面的狀況卻非常令人吃驚。有關(guān)專(zhuān)家指出:中國(guó)最知名企業(yè)中的相當(dāng)多數(shù)至今仍沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)、深入、定期和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作,沒(méi)有專(zhuān)職市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)和專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算的企業(yè)也比比皆是,花幾百萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元委托專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行指導(dǎo)性的市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)屈指可數(shù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解也是道聽(tīng)途說(shuō)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管要么是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不足,要么是相信自己的主觀經(jīng)驗(yàn)和判斷,要么就是根本不知道還需要專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研這回事。因此,當(dāng)許多企業(yè)投入幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)、甚至幾個(gè)億的廣告促銷(xiāo)費(fèi)時(shí)并不能達(dá)到預(yù)期的目的,不知道有多少錢(qián)白白浪費(fèi)掉了,浪費(fèi)在哪里更是心里沒(méi)底。更有甚者,當(dāng)諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大經(jīng)營(yíng)決策出現(xiàn)失誤,甚至企業(yè)因此而垮掉的時(shí)候,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯(cuò)在哪里。由此可見(jiàn),在新世紀(jì)到來(lái)之際,在新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下,一個(gè)不重視市場(chǎng)調(diào)研工作的企業(yè),其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不可能取得成功,中國(guó)企業(yè)必須充分而深刻地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查和研究的重要性和必要性,加大市場(chǎng)調(diào)研的力度和預(yù)算經(jīng)費(fèi),把市場(chǎng)調(diào)研工作始終做為企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分,只有做到知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。二、逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綠色化產(chǎn)品綠色化,是指使產(chǎn)品成為綠色產(chǎn)品,從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售等各個(gè)方面全面實(shí)現(xiàn)綠色化。從廣義上講,產(chǎn)品綠色化包含了三層含義,即:生產(chǎn)環(huán)境綠色化;生產(chǎn)過(guò)程綠色化;產(chǎn)品本身綠色化。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的綠色化,一般主要有以下途徑:1、節(jié)約能源和資源。目前,由于過(guò)度開(kāi)采,世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭,因此,節(jié)約資源和能源已經(jīng)成為各國(guó)政府及有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家的共識(shí)。在國(guó)外,一種“非木材紙”正在大力推行,成為環(huán)境保護(hù)和節(jié)約資源的典范。2、不使用有害化學(xué)物質(zhì)?；瘜W(xué)物質(zhì)對(duì)人體健康有著不容忽視的危害,這就需要企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和使用過(guò)程中盡量不使用有害化學(xué)物質(zhì)。目前,國(guó)外一家公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)出一種不用化學(xué)藥水沖洗而通過(guò)普通日光就能顯示出照片的膠卷,這種產(chǎn)品既能節(jié)約資源,又能保護(hù)環(huán)境。3、開(kāi)發(fā)替代品或新產(chǎn)品。對(duì)那些嚴(yán)重污染和破壞環(huán)境的產(chǎn)品,企業(yè)應(yīng)盡早研制和尋找替代品,或者開(kāi)發(fā)新型的產(chǎn)品。以電池為例,傳統(tǒng)的堿性電池中含有有害物質(zhì)鉛和汞,這種電池在生產(chǎn)和使用過(guò)程中對(duì)人體健康非常有害,當(dāng)消費(fèi)者使用完畢丟棄于垃圾中時(shí)又會(huì)嚴(yán)重破壞環(huán)境。長(zhǎng)此以往,我們的地下無(wú)異于埋伏著成千上萬(wàn)的“定時(shí)炸彈”。因此,環(huán)境保護(hù)需要企業(yè)開(kāi)發(fā)一種新型的無(wú)污染的電池。目前,一種新型的、高性能無(wú)污染的綠色電池已經(jīng)研制成功,將具有廣闊的市場(chǎng)前景。除此以外,產(chǎn)品綠色化的途徑還有很多很多,有待于企業(yè)和科研人員的進(jìn)一步研制和開(kāi)發(fā)利用。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綠色化,企業(yè)除了要掌握先進(jìn)的綠色生產(chǎn)技術(shù)以外,還應(yīng)從內(nèi)部管理入手,這就是綠色管理問(wèn)題。所謂綠色管理,就是將環(huán)境保護(hù)觀念融入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中,從上層決策到基層實(shí)施,從機(jī)構(gòu)設(shè)置到人員培訓(xùn),從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的全過(guò)程,從決策者到全體職工處處樹(shù)立環(huán)保觀念,使企業(yè)及其產(chǎn)品適應(yīng)環(huán)保時(shí)代的需要,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。產(chǎn)品綠色化管理應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:1、逐步強(qiáng)化綠色觀念。企業(yè)應(yīng)把環(huán)境保護(hù)納入長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和決策,對(duì)全體職工進(jìn)行環(huán)保知識(shí)培訓(xùn),強(qiáng)化綠色觀念和綠色意識(shí)。2、強(qiáng)化生產(chǎn)全過(guò)程的環(huán)境管理,推行清潔生產(chǎn)。目前,國(guó)外一些企業(yè)最新提出了“清潔生產(chǎn)”的觀念,這種觀念要求企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中,盡量使原材料最大限度地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品;最有效地利用能源;生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的廢物最少;盡量使用無(wú)毒無(wú)害、低毒低害的原料;采用無(wú)污染或少污染的高新技術(shù)設(shè)備等。我國(guó)企業(yè)也應(yīng)盡快跟上這一時(shí)代步伐。3、從“末端治理”轉(zhuǎn)向“污染預(yù)防”。傳統(tǒng)的環(huán)境保護(hù)工作是從政府制定法規(guī)開(kāi)始,限定排放標(biāo)準(zhǔn)等,這種管理模式被稱(chēng)作“末端治理”,其局限性是顯而易見(jiàn)的。污染的再治理意味著廢物搬家,忽視了處理廢物中的第二次污染問(wèn)題;廢物處理費(fèi)用不斷上升;企業(yè)形成一種“先排放污染再控制”或者“達(dá)標(biāo)排放”的心態(tài),不利于環(huán)境保護(hù)的最佳管理。因此,早在20世紀(jì)80年代中期,歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)轉(zhuǎn)向以預(yù)防為主,提出了“污染預(yù)防”政策,要求企業(yè)由控制和清理廢物改為預(yù)防污染,這是環(huán)境保護(hù)觀念及策略的重大進(jìn)步。4、積極參與環(huán)境污染的治理,樹(shù)立企業(yè)綠色形象。企業(yè)應(yīng)積極參與社會(huì)環(huán)境污染的整頓治理工作,以實(shí)際行動(dòng)在社會(huì)和廣大公眾面前樹(shù)立良好的綠色形象,從而使企業(yè)與公眾保持良好的關(guān)系,為企業(yè)的生存和發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。三、建立健全營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍1、建立一套正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)組織。在這個(gè)組織中,營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)才能和管理才能;能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利;保持營(yíng)銷(xiāo)政策的穩(wěn)定性,政策一旦出臺(tái),就該按政策辦事,至少在一年內(nèi)保持不變,讓銷(xiāo)售人員完全安心地搞好銷(xiāo)售工作。2、選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程;消費(fèi)者的不同類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略;推銷(xiāo)技巧;等等。3、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。包括給予推銷(xiāo)員的酬金、鼓勵(lì)、評(píng)估等。推銷(xiāo)員的大部分時(shí)間都要走南闖北,離開(kāi)家人獨(dú)立工作,壓力很大,要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力,因此,企業(yè)應(yīng)給予推銷(xiāo)員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。其中,鼓勵(lì)的方式可以是:給予榮譽(yù)、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等。這樣可以促使推銷(xiāo)人員更加積極地工作。此外,營(yíng)銷(xiāo)組織還應(yīng)對(duì)推銷(xiāo)員定期進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容如:年度銷(xiāo)售額的完成情況;對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解情況;個(gè)人素質(zhì)及工作積極性和遵守紀(jì)律情況;下一年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定情況等。通過(guò)這種正式的評(píng)估和建設(shè)性反饋意見(jiàn),可以鼓勵(lì)和幫助推銷(xiāo)人員更好地工作。