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新零售營銷方案范文第1篇

投入了巨大人力、物力與財(cái)力的營銷為何收效甚微？究竟是哪里出現(xiàn)了問題？

是時(shí)候到了零售商必須冷靜下來重新思考一下長期以來飽受詬病的舊式營銷了。

為何營銷的投入成效愈來愈差？顧客的心理應(yīng)該怎么把握？同一商圈內(nèi)，有多少不同層級(jí)的消費(fèi)群體？一堆的會(huì)員數(shù)據(jù)，但他們究竟喜歡哪種購物方式？促銷海報(bào)怎樣才能更具針對(duì)性，直接打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者？海報(bào)究竟又該如何投遞，遞給誰能夠發(fā)揮出最大價(jià)值？

換句話說，怎樣才能知道真正有貢獻(xiàn)度的顧客在哪？顧客需要的到底是什么？

環(huán)境的快速改變與競爭者的激烈競爭手法，讓今天的零售商已經(jīng)沒有足夠的時(shí)間來慢慢消化這些改變與沖擊，他們必須能夠在短時(shí)間內(nèi)做出反擊，并超前做出更精準(zhǔn)有效的營銷戰(zhàn)略與活動(dòng)。中國郵政集團(tuán)公司與美國安客誠公司聯(lián)合推出的零售業(yè)營銷解決方案，或許能讓這些問題迎刃而解。

個(gè)性化的精準(zhǔn)營銷

10年前，零售商苦惱的問題是該賣什么。但是今天，更需要了解的是賣給誰、如何賣，以及在什么地方能好賣的問題。

這意味著，零售企業(yè)的營銷已經(jīng)由以前的圍繞商品展開，轉(zhuǎn)向以顧客需要為中心。

我們都知道零售業(yè)法則的頭三條是：選址、選址、選址。但是，門店是否可以開在這里？這個(gè)區(qū)域適合多大面積的門店？怎樣的商品配置才能充分吸引這一商圈的消費(fèi)者？新店開業(yè)能否聚集足夠的人氣從而一炮打響？

僅有選址調(diào)研，已經(jīng)不能確保門店的成功與利潤。中國郵政和安客誠推出的解決方案中，有一項(xiàng)是針對(duì)新店開業(yè)的宣傳方案，比如從確立店址到開業(yè)，分步實(shí)施的營銷方案就貫穿始終。中國郵政借助精確到戶的樓盤信息，結(jié)合豐富的消費(fèi)者屬性數(shù)據(jù)，把這些問題化繁為簡、從容有序。

新零售營銷方案范文第2篇

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行市場環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢及社會(huì)文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場營銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場營銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達(dá)到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場營銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場營銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場營銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場營銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進(jìn)行。

4市場營銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場營銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場營銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場營銷的管理活動(dòng)。

企業(yè)市場營銷管理者要對(duì)市場營銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場營銷活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測定營銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營銷需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對(duì)市場營銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場營銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

新零售營銷方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：化妝品 渠道營銷。

化妝（護(hù)膚）品一直以來都是具有巨大潛力的營銷商品類別。從最初的新興商品到如今紛繁的品牌和種類，從長期駐守女性消費(fèi)市場到逐步向男性消費(fèi)市場擴(kuò)展，化妝（護(hù)膚）品行業(yè)總是在發(fā)揮著它的市場潛力，經(jīng)久不衰?，F(xiàn)在的中國內(nèi)地化妝（護(hù)膚）品市場，可謂百家爭鳴，不同層次的細(xì)分市場上呈現(xiàn)迥異的競爭現(xiàn)狀。在中高端市場上，良莠不齊的現(xiàn)象表現(xiàn)為外國品牌領(lǐng)先甚至壟斷，中國品牌或不溫不火，或舉步維艱。

1 當(dāng)前國內(nèi)中高端化妝品品牌營銷渠道選擇。

1.1 零級(jí)渠道：制造商———消費(fèi)者。

零級(jí)渠道可以說是最直接、產(chǎn)品流通時(shí)間最短的一種營銷渠道，最常見的類型就是網(wǎng)絡(luò)營銷和通信營銷（如電話營銷）。對(duì)于中國內(nèi)地品牌來說，這種渠道并不是常用類型。

1.2 一級(jí)渠道：制造商———零售商———消費(fèi)者。

一級(jí)渠道傳統(tǒng)上是高端化妝（護(hù)膚）品牌的專愛。零售商一般選擇是百貨商店，當(dāng)然也有企業(yè)自行建立專賣店。化妝品行業(yè)在世界上存在已久，而顧客群的消費(fèi)觀念基本上被套上了一個(gè)固定模式———百貨專柜與專賣店同“高端”“高級(jí)”等字眼的等同。所以即使現(xiàn)今出現(xiàn)了許多新興的銷售渠道模式，高端品牌的一級(jí)渠道依舊屹立不倒。

一級(jí)渠道目前是國內(nèi)化妝（護(hù)膚）品公司正在慢慢嘗試使用的一類營銷渠道，一些公司也試圖將一級(jí)渠道作為主流營銷渠道來使用。以上海家化聯(lián)合公司的佰草集為例，因?yàn)樽吒叨寺肪€的緣故，佰草集不僅在百貨商店設(shè)專柜，還開設(shè)自己的專賣店銷售產(chǎn)品。

1.3 二級(jí)（及以上） 渠道：制造商———批發(fā)商—（……）—零售商———消費(fèi)者。

鑒于目前在中國內(nèi)地的化妝品市場上，中國品牌在中端市場和低端市場比較具有占領(lǐng)優(yōu)勢，二級(jí)渠道就成為了大大小小的中國本土化妝（護(hù)膚）品公司的主流營銷渠道。

2 現(xiàn)有營銷渠道的比較分析2.1 各種渠道類型的優(yōu)勢分析。

每一種渠道的存在，都是市場長期的自由選擇得出的結(jié)果，所以它們都有著各自的優(yōu)勢，證明自己存在的價(jià)值。①零級(jí)渠道（如網(wǎng)絡(luò)營銷、通信營銷）。零級(jí)渠道顯著的優(yōu)勢在于它減少了營銷的各種中間環(huán)節(jié)，讓公司直接與顧客鏈接，從而客觀上減少了中間商在商品上的附加成本，加快了公司的現(xiàn)金流流通速度，縮短資金的運(yùn)作周期。

一方面使得商品具有價(jià)格優(yōu)勢，以吸引消費(fèi)者；另一方面有利于公司資金的周轉(zhuǎn)，避免存貨積壓，占用資金。②一級(jí)渠道（如沃爾瑪、家樂福）。采用“制造商———零售商———消費(fèi)者”模式的一級(jí)渠道，中間環(huán)節(jié)“零售商”成了關(guān)注的重點(diǎn)，它決定了選擇這一渠道是否有利于品牌的營銷。零售商，尤其是大型知名零售商，首先具有相對(duì)更大的影響力，它的消費(fèi)群體更加廣泛，其次大型零售商在銷售等環(huán)節(jié)上更加專業(yè)，免去制造商因?yàn)榱碓O(shè)銷售部門而產(chǎn)生額外附加成本（如人力成本和營銷成本）。③二級(jí)（及以上）渠道。它的優(yōu)勢主要體現(xiàn)為制造商減少因另設(shè)銷售部門而產(chǎn)生的額外附加成本（人力成本和營銷成本）；因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)中增加了“經(jīng)銷商”“批發(fā)商”等環(huán)節(jié)，由第一批發(fā)商統(tǒng)一向制造商購貨，再出售到下游環(huán)節(jié)，這樣下游環(huán)節(jié)覆蓋面更加廣泛，使得消費(fèi)市場得到擴(kuò)展；中間商在貿(mào)易商榷上的力量分散，商品的單位價(jià)格基本上是由制造商決定的。

2.2 各種渠道類型的劣勢分析。

在品牌營銷的過程中，不僅要看到各種渠道的優(yōu)勢，同時(shí)也要適時(shí)分析其劣勢。①零級(jí)渠道。盡管商品價(jià)格沒有了中間商的重復(fù)疊加，但是另一個(gè)問題擺在了制造商眼前———產(chǎn)品營銷過程須由制造商自行完成。這樣就不免增加了公司的人力成本和營銷成本，從而影響利潤額。以網(wǎng)絡(luò)營銷、通信營銷這一類零級(jí)渠道營銷模式為例。同時(shí)也涉及消費(fèi)者的信任度問題，這些新興的營銷方式目前還不能被大多數(shù)消費(fèi)者接受，所以使用這種渠道有一定風(fēng)險(xiǎn)性。②一級(jí)渠道。

一級(jí)渠道的專業(yè)零售商為制造商在營銷環(huán)節(jié)帶來了很多便利，但是因?yàn)榱闶凵痰陌l(fā)展壯大，大型零售商往往比較強(qiáng)勢，制造商面臨其壓力而被迫降低商品的單位價(jià)格，甚至在商品的訂購數(shù)量上有時(shí)也會(huì)受到限制，這無疑也影響了企業(yè)的品牌營銷。③二級(jí)（及以上）渠道。

其顯著特點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)較長，當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)最終消費(fèi)者時(shí)，商品的價(jià)格跟前面幾類渠道所表現(xiàn)的價(jià)格相比必定有所增加，這將直接影響消費(fèi)者的購買意愿。

3 中國內(nèi)地化妝品中高端品牌的渠道優(yōu)化。

3.1 高端品牌的營銷渠道優(yōu)化方案。

紛繁多樣的高端品牌中也有高低的細(xì)分，依照這種細(xì)化的層次定位，可以做出不同的營銷渠道優(yōu)化方案：

3.1.1 高端品牌的“排他性”單一渠道。

這種選擇方案主要是適用于高端品牌中處于頂級(jí)的一類產(chǎn)品。

在紛繁多樣的高端品牌中，依照各個(gè)公司對(duì)其品牌的定位，也有更加細(xì)化的層次區(qū)分。處在頂級(jí)層次的化妝（護(hù)膚）品牌，比如高端品牌中的香奈兒、迪奧，為了保持其頂級(jí)高端的品牌形象，總會(huì)舍棄多樣化的營銷渠道選擇方案，而僅僅只采用單一的營銷渠道，即“排他性”單一營銷渠道，一般是選擇百貨專柜，并且一定是有相當(dāng)規(guī)模的高檔百貨商場。這種渠道選擇方案能滿足消費(fèi)者的購買心理———氛圍的契合。因此，內(nèi)地化妝（護(hù)膚）品公司如果想要建立這樣的頂級(jí)高端品牌，可以考慮采用“排他性”單一營銷渠道。但是方案的影響可能是雙方面的。一方面，這種渠道方案能夠有助于品牌的頂級(jí)高端形象的樹立。品牌只進(jìn)駐高級(jí)百貨商場，在氣勢上就已經(jīng)有頂級(jí)高端的氛圍了，在消費(fèi)者的心理上就建立了一個(gè)固定的形象，即頂級(jí)與高端。然而另一方面，作為起步較晚的內(nèi)地公司，要建立頂級(jí)高端的化妝（護(hù)膚）品牌，需要付出更多的成本在品牌營銷上。經(jīng)驗(yàn)的不足、資金有限、消費(fèi)市場狹窄等都將成為這種定位方案實(shí)現(xiàn)的阻礙。所以在中國市場上建立頂級(jí)高端品牌，對(duì)于內(nèi)地的化妝（護(hù)膚）品公司是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，必須要慎重。

3.1.2 高端品牌的“雙軌式”渠道。

“雙軌式”渠道比較適合高端品牌中的初級(jí)和中級(jí)層次的品牌，比如雅詩蘭黛和蘭蔻就是這樣層次的高端品牌。目前來說，越來越多的高端品牌開始走“雙軌式”的渠道營銷之路。所謂“雙軌式”渠道，即一方面選擇百貨專柜的渠道，堅(jiān)固高端品牌形象，另一方面選擇專賣店或?qū)I(yè)零售店，以擴(kuò)大目標(biāo)市場和品牌知名度。雙管齊下，基于品牌的定位，既能鞏固品牌的高端形象，又能擴(kuò)大消費(fèi)市場。由于“雙軌式”營銷渠道擁有上述的兩大特點(diǎn)，結(jié)合內(nèi)地化妝（護(hù)膚）品公司自身的實(shí)際情況，筆者認(rèn)為，內(nèi)地的公司如果要建立高端品牌，那么更適合采用這種營銷渠道。一方面選擇百貨專柜就不會(huì)偏離品牌定位，另一方面選擇專賣店或?qū)I(yè)零售店可以減弱資金有限、消費(fèi)市場狹窄所帶來的對(duì)品牌營銷的阻礙。

3.2 中端品牌的營銷渠道優(yōu)化方案。

與高端品牌相比，中端品牌的價(jià)格更適合大多數(shù)群體消費(fèi)，因此在重視品牌形象的同時(shí)，與高端品牌相比較，可以分散出更多的精力在擴(kuò)大目標(biāo)市場上，所以渠道選擇建議如下：

3.2.1 保守而傳統(tǒng)的營銷渠道。

傳統(tǒng)的中端品牌營銷渠道是以百貨專柜、專業(yè)零售商、大型零售商等為聯(lián)合體的營銷渠道群，在框架上屬于一級(jí)渠道，此渠道選擇方案以守為主，以攻為輔，所持有的是保守的營銷渠道選擇態(tài)度。針對(duì)國外品牌在這一市場上的激烈競爭，中國品牌要注意鞏固自己的品牌形象，明確“中端”“品牌”這些關(guān)鍵字，既不能為了占領(lǐng)市場而放棄或輕視傳統(tǒng)渠道而轉(zhuǎn)向其他渠道，與品牌建立的原則相悖，也不能不惜一切成本地只顧建立品牌，而忽視公司最基本的盈利需求。

3.2.2 嘗試開拓新渠道。

內(nèi)地的化妝（護(hù)膚）品公司可以嘗試加入零級(jí)渠道的網(wǎng)絡(luò)營銷和通信營銷。目前很多知名化妝（護(hù)膚）品公司都設(shè)立了自己的官方網(wǎng)站，比如高端品牌中上至香奈兒，下至蘭蔻，中端品牌中的絕大多數(shù)知名品牌。他們一方面通過這種零級(jí)渠道做網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面也達(dá)到做宣傳的效果，以擴(kuò)大品牌知名度。但是網(wǎng)絡(luò)營銷畢竟是新興的營銷渠道，無論是公司還是消費(fèi)者，都不具備成熟的經(jīng)驗(yàn)，公司必須謹(jǐn)慎對(duì)待這種渠道，避免造成反效果。公司也可以效仿一些品牌的成功營銷渠道經(jīng)驗(yàn)，比如薇姿和理膚泉的藥店經(jīng)營模式———藥店的目標(biāo)顧客群，輔助公司擴(kuò)大品牌的知名度。但是在使用這一營銷渠道的時(shí)候，公司要考慮到中國市場的實(shí)際情況。藥店里出售化妝品，在西方的一些國家很常見，但在中國卻是新興方式，可能被消費(fèi)者冠上“怪誕”的頭銜。嘗試開拓新興渠道，對(duì)于內(nèi)地的化妝品公司來說，可能會(huì)帶來非常大的收益或積極的營銷效果，抑或是影響公司品牌的中端定位。

參考文獻(xiàn)：

[1]殷海梅。中小化妝品企業(yè)的渠道選擇[J].中山大學(xué)學(xué)報(bào)論叢，2006 年第26 卷第 11 期。

[2]陸鵬。中國高端百貨與高端化妝品對(duì)弈中的華麗轉(zhuǎn)身[J].中國化妝品（行業(yè)），2010 年第 03 期。

[3]張廣玲。分銷渠道管理[M].武漢大學(xué)出版社，2005 年 01 月出版。

新零售營銷方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：煙草行業(yè)　卷煙零售終端　營銷渠道

零售終端是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，是行業(yè)最寶貴的資源。以消費(fèi)者價(jià)值最大化為目標(biāo)，充分發(fā)揮卷煙商業(yè)企業(yè)在卷煙價(jià)值鏈的核心作用，建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端，對(duì)于密切客我聯(lián)系、培育知名品牌、增強(qiáng)競爭實(shí)力，構(gòu)建和諧煙草等意義重大。

1.背景分析

加強(qiáng)零售終端建設(shè)是維護(hù)行業(yè)共同價(jià)值觀“國家利益至上、消費(fèi)者利益至上”的需要。國家局早在2005年就明確提出，“零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個(gè)切實(shí)維護(hù)’的高度重視零售終端工作?！?011年柳州網(wǎng)建會(huì)提出，要按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，努力促進(jìn)零售終端建設(shè)水平全面提升。

2.卷煙營銷價(jià)值鏈增值

煙草商業(yè)企業(yè)處于煙草行業(yè)的終端，受法律保護(hù)，是唯一合法的卷煙批發(fā)商，在卷煙營銷價(jià)值鏈中處于主導(dǎo)地位。它對(duì)卷煙價(jià)值鏈的核心作用在于：聯(lián)結(jié)兩端、并服務(wù)兩端。聯(lián)結(jié)兩端是流通企業(yè)存在的原因，服務(wù)兩端，則是對(duì)流通企業(yè)的根本要求。要充分發(fā)揮卷煙商業(yè)企業(yè)在價(jià)值鏈的重要作用，落實(shí)到價(jià)值鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)，為各個(gè)環(huán)節(jié)提供增值。

2.1品牌價(jià)值鏈增值

品牌的價(jià)值創(chuàng)造從研發(fā)環(huán)節(jié)開始，在終端通過消費(fèi)者交易最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值。工商零完整的價(jià)值鏈意味著卷煙的研發(fā)、生產(chǎn)、分銷、推廣、售后服務(wù)這一全過程貫通與順暢。

（1）以消費(fèi)者價(jià)值最大化為共同目標(biāo)，組成價(jià)值鏈的各方著眼于長期合作。買賣雙方之間不是單純的訂單交易，還需發(fā)展交易關(guān)系外的長期合作關(guān)系。

（2）業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化不再局限在企業(yè)內(nèi)部，而是擴(kuò)大到整個(gè)價(jià)值鏈。為達(dá)成消費(fèi)者價(jià)值最大化，各方愿意開放自己業(yè)務(wù)的某些權(quán)限給對(duì)方，來促成整條業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。

（3）打破信息孤島，致力于打造信息共享平臺(tái)。各方為了提升全價(jià)值鏈的流程效率，共同打造信息化平臺(tái)，共享成本、庫存和銷售等各類信息。

（4）共同努力提高庫存管理水平，減少存貨滯留，共同降低供應(yīng)鏈成本。在新時(shí)期的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，工業(yè)企業(yè)是營銷價(jià)值鏈的起點(diǎn)，零售客戶是營銷價(jià)值鏈的終點(diǎn)，商業(yè)企業(yè)處于價(jià)值鏈的中段。

2.2降低客戶成本

實(shí)現(xiàn)降低客戶成本，歸結(jié)到一點(diǎn)，就是要為零售戶提供“開源節(jié)流”的途徑和方案。對(duì)零售戶“曉之以利”，以“利”引導(dǎo)零售戶的發(fā)展。開源節(jié)流包括兩個(gè)方面：一是節(jié)流，就是要降低零售戶的成本；二是開源，就是為零售戶提供新的贏利模式，增加零售戶的收入。

建設(shè)依賴度較高的終端網(wǎng)絡(luò)，是指非煙商品生產(chǎn)商、煙草公司和零售戶組成營銷網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)橫向?qū)用?。通過煙草公司強(qiáng)大的物流配送縱向體系，組成高效的具備強(qiáng)大商品議價(jià)能力和品牌溢價(jià)能力的營銷網(wǎng)絡(luò)。零售戶面對(duì)非煙商品生產(chǎn)商沒有任何商品議價(jià)能力，若要實(shí)現(xiàn)節(jié)流目標(biāo)，煙草必須賦予零售戶對(duì)于非煙商品生產(chǎn)商的間接議價(jià)能力。這種間接議價(jià)能力是以煙草強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和物流體系為基礎(chǔ)，通過煙草與非煙商品生產(chǎn)商進(jìn)行商品議價(jià)實(shí)現(xiàn)的。

3.因勢利導(dǎo)，提升零售終端價(jià)值

提升客戶價(jià)值，是行業(yè)終端建設(shè)的核心任務(wù)。要始終將保障客戶利益、提升客戶價(jià)值作為終端建設(shè)的落腳點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)與零售客戶的共同發(fā)展。

3.1大力加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升終端形象價(jià)值?！靶蜗蠛谩笔乾F(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化終端的基礎(chǔ)。引導(dǎo)零售終端在店面形象、商品陳列及廣告布展等方面，逐步實(shí)現(xiàn)形象規(guī)范化，達(dá)到了零售終端激發(fā)消費(fèi)者沖動(dòng)購買，實(shí)現(xiàn)效率化的品牌整合宣傳的作用，促進(jìn)了行業(yè)文化、重點(diǎn)品牌文化的傳播。零售終端建設(shè)快速發(fā)展，真正掌握一批經(jīng)營能力強(qiáng)、規(guī)范程度高的零售終端一是注重宣傳引導(dǎo)，使零售戶充分認(rèn)識(shí)終端形象的價(jià)值，提高其改變終端形象的積極性和主動(dòng)性。二是注重日常指導(dǎo)，根據(jù)客戶實(shí)際，幫助其改善店面形象，提升陳列水平。三是注重標(biāo)桿引領(lǐng)，選取終端形象好的作為形象標(biāo)桿店，使客戶能找準(zhǔn)自己存在的差距，逐步提升自身形象。

3.2增強(qiáng)終端營銷能力。要努力引導(dǎo)終端客戶樹立現(xiàn)代營銷理念，增強(qiáng)品牌、市場、服務(wù)等營銷意識(shí)，逐步實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)經(jīng)營向現(xiàn)代經(jīng)營轉(zhuǎn)變。一是注重分析終端的不同需求，制定差異化的培訓(xùn)方案，為終端客戶提供更加實(shí)用的營銷指引，幫助終端客戶提升經(jīng)營技能。要在客戶經(jīng)營過程中，提供商圈分析、存銷管理、品類優(yōu)化等經(jīng)營指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶合理利用資金、店面等自身資源，不斷提升終端經(jīng)營水平。二是開展客戶能力提升活動(dòng)，按照“波士頓矩陣”分析法，將全市零售客戶分為四類，即結(jié)構(gòu)提升戶、銷量提升戶、結(jié)構(gòu)銷量雙提升戶、幫扶戶，圍繞市場維護(hù)、品牌培育、客戶服務(wù)，針對(duì)不同的客戶制定不同的提升目標(biāo)和措施。

3.3提升終端盈利水平。終端建設(shè)能否取得實(shí)效，客我關(guān)系能否良好發(fā)展，關(guān)鍵在于客戶的合理利益能否得到保障。一是重視終端研究分析，有效解決客戶在經(jīng)營中的實(shí)際問題。以市場需求為導(dǎo)向，組織適銷貨源，滿足客戶需要，保障客戶利益，穩(wěn)定批零差率。二是充分發(fā)揮零售商協(xié)會(huì)作用，進(jìn)一步完善價(jià)格自律機(jī)制，穩(wěn)定卷煙零售價(jià)格，提高零售戶毛利。三是加大煙草法律、法規(guī)的宣傳廣度和深度，提高與工商部門聯(lián)合懲治無證經(jīng)營的力度，保護(hù)守法零售客戶的合法權(quán)益。加強(qiáng)零售客戶的自我監(jiān)督，提高規(guī)范自律行為，保障自身合法經(jīng)營效益。

3.4加大品牌培育力度。品牌是卷煙營銷價(jià)值鏈的唯一載體，緊緊圍繞“532”、“461”行業(yè)知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略，全面落實(shí)“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的工作要求，充分發(fā)揮市場營銷對(duì)培育知名品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，著力提高品牌培育水平，促進(jìn)知名品牌健康發(fā)展。要進(jìn)一步完善貨源供應(yīng)管理辦法，公平公正分配貨源，加強(qiáng)卷煙的供應(yīng)管理，合理制定投放策略，做到總量控制、點(diǎn)多面廣、均衡投放、操作規(guī)范。

4.發(fā)揮終端功能，全面提升客戶價(jià)值

零售終端作為溝通煙草企業(yè)和卷煙消費(fèi)者的橋梁，最貼近市場，是反映市場情況變化最為敏感的風(fēng)向標(biāo)。依托終端，利用終端信息平臺(tái)、消費(fèi)者市場調(diào)研等建立起多維度、多渠道的信息采集網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)時(shí)監(jiān)測品牌在市場上的健康狀況，并及時(shí)掌握品牌的覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷率、斷貨率、忠誠度等“三維五率”指標(biāo)?，F(xiàn)代終端所具備的將海量信息收集匯總，為后臺(tái)分析系統(tǒng)提供原始素材支撐的現(xiàn)代信息技術(shù)。

按照“自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展”的原則，引導(dǎo)有條件的零售戶建設(shè)功能終端，堅(jiān)持以點(diǎn)帶面、有序推進(jìn)，總結(jié)完善功能終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，注重培養(yǎng)和引導(dǎo)客戶向功能終端轉(zhuǎn)型，并逐步擴(kuò)大范圍，確保了功能終端建設(shè)質(zhì)量。通過功能終端建設(shè)，發(fā)揮零售終端品牌培育、宣傳推介、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能，指導(dǎo)零售戶借助終端銷售管理軟件，建立消費(fèi)跟蹤調(diào)查機(jī)制和消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，切實(shí)提升零售戶引導(dǎo)消費(fèi)的能力，指導(dǎo)零售戶在掌握品牌特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，開展精準(zhǔn)營銷，“為客戶找品牌，為品牌找客戶”，實(shí)現(xiàn)零售戶價(jià)值與品牌價(jià)值共同成長。

5.真情服務(wù)、以服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增值

按照姜局長提出的“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”總體要求，進(jìn)一步深化服務(wù)內(nèi)涵，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)能力，為現(xiàn)代零售終端建設(shè)提供支撐和保障。

5.1優(yōu)化流程、完善服務(wù)機(jī)制。建立服務(wù)需求調(diào)研及響應(yīng)機(jī)制，準(zhǔn)確把握終端發(fā)展趨勢，掌握終端對(duì)品牌、信息和服務(wù)等方面的需求，努力提升服務(wù)的針對(duì)性和有效性。要在不斷提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，從品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等方面實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，不斷提’高服務(wù)水平。要努力探索現(xiàn)代服務(wù)模式，積極推進(jìn)功能終端信息化建設(shè)步伐，通過網(wǎng)上營銷等手段，不斷增強(qiáng)客我互動(dòng)。要有效開展服務(wù)評(píng)價(jià)，從服務(wù)的感知性、全面性、有效性等方面來評(píng)價(jià)終端服務(wù)，持續(xù)加以改進(jìn)。

5.2開展非煙物流，為零售戶開源節(jié)流。借助煙草物流服務(wù)品牌，依靠煙草行業(yè)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、良好的社會(huì)信譽(yù)和健全的信息網(wǎng)絡(luò)等資源，依托1532物聯(lián)商貿(mào)有限公司積極探索建立非煙物流體系，發(fā)揮全市規(guī)模優(yōu)勢，以快速消費(fèi)品為突破口，實(shí)行集中議價(jià)采購、統(tǒng)一配送，降低零售戶購進(jìn)成本；探索與系統(tǒng)外優(yōu)秀企業(yè)合作，實(shí)行商品定制或貼牌生產(chǎn)，專供卷煙零售戶，拓展零售戶經(jīng)營范圍和盈利空間。

5.3幫扶弱勢群體，實(shí)現(xiàn)小型客戶價(jià)值提升。實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)的“本能”，追求社會(huì)效益是煙草的“境界”。加大對(duì)弱勢群體的幫扶力度，提升煙草社會(huì)形象。一是開展融資幫扶，幫助零售戶解決了經(jīng)營資金短缺問題。二是探索建立了“扶弱扶小”機(jī)制。三是探索建立幫扶基金。拓寬籌資渠道，規(guī)范管理使用，切實(shí)發(fā)揮基金在濟(jì)困、扶危、助學(xué)等方面的作用。四是組建扶貧志愿者隊(duì)伍。制定志愿者活動(dòng)方案，組織志愿者對(duì)零售戶，尤其是幫扶戶，進(jìn)行上門幫扶。對(duì)于轄區(qū)內(nèi)幫扶戶要建立“一幫一”幫扶對(duì)子，定期上門開展多種形式的服務(wù)，并以幫扶戶致富效果作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

6.保障措施

6.1樹立以客戶為中心的理念。客戶資源是企業(yè)市場競爭中不可或缺的戰(zhàn)略資源。堅(jiān)持“以客戶為中心”，將企業(yè)所有的發(fā)展戰(zhàn)略、愿景規(guī)劃、經(jīng)營理念、管理模式、業(yè)務(wù)流程等定位在幫助零售客戶更多地實(shí)現(xiàn)其價(jià)值需求上。零售客戶唯有獲得其滿意的價(jià)值需求和價(jià)值體現(xiàn)，才能顯現(xiàn)出應(yīng)有的客戶滿意、客戶忠誠和客戶貢獻(xiàn)。

6.2提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)。要積極推進(jìn)營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，持續(xù)加強(qiáng)能力建設(shè)。一要著力強(qiáng)化客戶經(jīng)理服務(wù)能力。在產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集、宣傳推介等方面，為客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)。二要持續(xù)提升客戶經(jīng)理素質(zhì)。將“135”工作法在過程控制、數(shù)據(jù)分析服務(wù)流程化等方面的功能，真正發(fā)揮出來。三要努力激發(fā)一線營銷人員活力。要以基層創(chuàng)優(yōu)、建功立業(yè)等活動(dòng)為載體，進(jìn)一步激發(fā)基層活力。四要建立健全考核激勵(lì)機(jī)制。完善考核體系，健全激勵(lì)機(jī)制，打通營銷人員的職業(yè)發(fā)展通道，為卷煙營銷工作再上新水平奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。

6.3打造服務(wù)品牌，提高市場競爭力。加強(qiáng)品牌管理，用一切有效的品牌傳播途徑和方式加大對(duì)服務(wù)品牌的形象樹立和價(jià)值傳遞，最大化地贏得服務(wù)品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度，使品牌價(jià)值真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)競爭力。

7.結(jié)論與建議

現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，要充分挖掘終端資源，不斷完善終端功能，有效發(fā)揮終端作用，引導(dǎo)客戶持續(xù)改善終端形象，幫助客戶提升經(jīng)營素質(zhì)，激發(fā)客戶自我提升的活力，促進(jìn)營銷網(wǎng)絡(luò)軟、硬實(shí)力的融合和提升。

7.1不斷探索新的服務(wù)形式，增加服務(wù)內(nèi)容，拓展服務(wù)功能，為零售戶提供更高水平的服務(wù)。

新零售營銷方案范文第5篇

作為IBM綠色創(chuàng)新工程計(jì)劃（Project Big Green）的一個(gè)重要組成部分，IBM零售商店解決方案（RSS）事業(yè)部12月4日在上海了其零售綠色計(jì)劃（Retail Green Initiative）。該計(jì)劃旨在幫助零售商滿足環(huán)保目標(biāo)并提供面向節(jié)能的技術(shù)解決方案。

IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部零售商店解決方案市場營銷與戰(zhàn)略總監(jiān)Juhi Jotwani女士表示，IBM零售綠色計(jì)劃旨在教育零售行業(yè)用戶承擔(dān)起更多的環(huán)保責(zé)任。

隨著消費(fèi)者對(duì)安全、環(huán)境、健康、生態(tài)等方面關(guān)注程度的不斷提高，綠色已成為零售業(yè)的大趨勢，綠色趨勢正在改造原有的零售業(yè)態(tài)并推動(dòng)新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)。零售商對(duì)綠色零售環(huán)境所做的投資，正在成為他們企業(yè)社會(huì)責(zé)任的一部分，并成為未來吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要因素。綠色零售環(huán)境不僅有助于零售商品牌形象的建立，同時(shí)也有助于拉近零售商和消費(fèi)者之間的關(guān)系，并維護(hù)和增加消費(fèi)者忠誠度。

Juhi Jotwani透露，IBM在零售領(lǐng)域的創(chuàng)新重點(diǎn)，已經(jīng)不再局限在系統(tǒng)性能和可靠性方面，除了持續(xù)以往在制造和設(shè)計(jì)流程方面的投入外，IBM還為零售商提供所需要的綠色節(jié)能產(chǎn)品，來幫助他們改善環(huán)境，方便他們識(shí)別和選擇最環(huán)保的零售解決方案。她認(rèn)為，綠色環(huán)保對(duì)用戶來說，不僅僅是形象問題，更重要的是節(jié)省成本。在考慮實(shí)現(xiàn)綠色的同時(shí)，IBM也要考慮如何幫助他們更多地節(jié)約成本。

IBM今年5月在全球了綠色創(chuàng)新工程計(jì)劃，零售綠色計(jì)劃就是以綠色創(chuàng)新工程為基礎(chǔ)的。在綠色創(chuàng)新工程計(jì)劃中，IBM在未來10年里每年將投入10億美元以上，用來研發(fā)針對(duì)數(shù)據(jù)中心的綠色技術(shù)和服務(wù)。這項(xiàng)計(jì)劃不僅在于幫助企業(yè)自身節(jié)能節(jié)耗，另一方面能增加企業(yè)在全球呼吁綠色環(huán)保大環(huán)境下的社會(huì)責(zé)任感，從而擴(kuò)大零售企業(yè)的品牌形象。

除了零售綠色計(jì)劃，IBM還同時(shí)推出了集多項(xiàng)節(jié)能環(huán)保綠色設(shè)計(jì)和制作工藝于一身的SurePOS 100零售系統(tǒng)。