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對銷售工作的認識范文第1篇

關(guān)鍵詞：職業(yè)院校 人事檔案 收集歸檔 思考

一、職業(yè)院校人事檔案收集歸檔工作的現(xiàn)狀

1.對人事檔案管理的重要性缺乏理解與重視。一些院校領(lǐng)導、部門及教職工對人事檔案管理工作認識存在誤區(qū)，許多人普遍認為人事檔案管理工作就是整理、裝盒保管好就行了，沒有把它作為學校的一項重要工作而納入到議事日程，認為與學校的教學科研成果沒有關(guān)聯(lián)，也不能創(chuàng)造出經(jīng)濟效益，致使職業(yè)院校人事檔案在日常工作中成了“說起來重要，用起來必要，忙起來不要”的無足輕重的事情，認為平時只要能應付檢查就可以。認識上的不足導致許多人對人事檔案的收集和歸檔缺乏應有的理解與重視。

2.人事檔案管理的相關(guān)制度欠缺。有些院校缺乏系統(tǒng)、健全的規(guī)章制度，對檔案的收集、歸檔時間、歸檔范圍、歸檔要求等未做出具體的規(guī)定，有的雖然制定了制度，但形同虛設，在工作中無法落實，制約了檔案管理工作發(fā)展的制度化、規(guī)范化。

3.人事檔案管理人員偏少，專業(yè)水平有待提高。隨著招生規(guī)模的擴大，師資隊伍也隨之壯大，教職工人事檔案數(shù)量增多，個人材料進檔頻繁，工作量增大。但由于重視不夠，一些院校很少設置有專職的人事檔案管理人員，即使有也往往是沒有接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓。管理人員的偏少和專業(yè)素養(yǎng)的欠缺，導致人事檔案收集不完整，歸檔不及時，檔案內(nèi)容不夠規(guī)范化、科學化，影響了人事檔案的建設和管理水平的提高。

4.人事檔案電子信息化建設滯后。目前部分職業(yè)院校的人事檔案管理工作還局限于紙質(zhì)檔案的建立和保管層面上，沒有與時俱進地實現(xiàn)人事檔案的電子信息化。檔案室的電腦僅局限于打印檔案目錄，無法進行人事信息的查詢和檢索，電子信息化水平較低，檔案管理工作無法跟上時代和學校發(fā)展的步伐。

5.人才的流動使人檔分離現(xiàn)象增多。隨著現(xiàn)代社會人才流動的增加，一些單位在招聘人員時，對人事檔案沒有具體的要求，導致棄檔現(xiàn)象增多，加上一些不規(guī)范、不合理的流動，人才流動與檔案轉(zhuǎn)遞不同步，造成人檔分離，甚至出現(xiàn)死檔。這些問題的出現(xiàn)，勢必影響到人事檔案的延續(xù)性。

二、加強職業(yè)院校人事檔案收集歸檔的對策

1.強化教職工的檔案意識。更新思想觀念，強化教職工的檔案意識，是做好人事檔案工作的前提和保障。針對目前教職工人事檔案意識淡漠的現(xiàn)狀，必須更新思想觀念，進一步加大檔案宣傳力度，提高大家的檔案意識，使院校人事檔案的收集和歸檔工作能及時有效地開展。

2.完善人事檔案管理制度。人事檔案的收集歸檔工作瑣碎而繁雜，需要有一定的制度來制約，只有不斷完善人事檔案管理制度，加強人事檔案材料收集、歸檔和轉(zhuǎn)進轉(zhuǎn)出檔案的管理，才能保證人事檔案的收集和歸檔做到及時、完整、科學準確。

3.打造高素質(zhì)的人事檔案管理人才隊伍。現(xiàn)代化的檔案管理工作不僅要精通專業(yè)知識，還要熟悉相關(guān)的計算機和管理知識。抓好檔案管理的現(xiàn)代化人才隊伍建設是做好檔案工作的關(guān)鍵。因此，一方面學校應加強人事檔案管理人才隊伍的專業(yè)培訓，吸納各方人才，以提高學校人事檔案的管理水平。另一方面在職的人事檔案管理人員也應增強責任心，認真審核收集檔案材料，及時追補缺漏材料，不斷補充新的資料，杜絕偽造的人事檔案材料入檔。檔案人員主動與校內(nèi)各部門聯(lián)系，保證歸檔材料齊全完整。同時注意科研材料的收集，確保人事檔案的真實性、動態(tài)性、完整性和科學性。而且應積極主動學習檔案學、管理學和計算機方面的知識，提高自己的綜合素質(zhì)，努力提高學校的檔案管理水平。

4.推進人事檔案管理信息化建設。利用計算機等先進設備來管理人事檔案，可有效提高檔案管理效率。因此，人事檔案的收集和歸檔應改變過去單純紙質(zhì)檔案的傳統(tǒng)管理方式，利用電腦進行人事檔案的動態(tài)管理，建立人事檔案數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，實現(xiàn)人事檔案數(shù)據(jù)化、信息化。

5.規(guī)范流動人員人事檔案管理。要解決人檔分離這個問題，關(guān)鍵在于建立一個有利于人才流動的人事檔案轉(zhuǎn)遞和補充更新的長態(tài)機制，規(guī)范對人才流動模式的管理，利用計算機技術(shù)對流動人員人事檔案進行管理，建立人才業(yè)績跟蹤系統(tǒng)，始終保持流動人員人事檔案內(nèi)容具有延續(xù)性。如此才有助于人才流動與檔案轉(zhuǎn)遞的同步，避免人檔分離。

總之，職業(yè)院校全員應提高人事檔案認識，人事檔案部門應完善管理制度，加強人事檔案管理人才隊伍建設，積極推進人事檔案管理信息化建設，把人事檔案管理工作融入日常工作，才能使職業(yè)院校人事檔案管理工作與時俱進，提高職業(yè)院校人事檔案的質(zhì)量和利用水平，為學校的發(fā)展提供更優(yōu)質(zhì)服務。

參考文獻

對銷售工作的認識范文第2篇

關(guān)鍵詞：銷售標準化；創(chuàng)建執(zhí)行；銷售業(yè)績；影響

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）05-00-01

我國銷售行業(yè)正處于百花齊放，繁榮發(fā)展的重要時期。規(guī)范和有效管理銷售工作，是提高我國銷售行業(yè)整體水平，提高銷售績效的重要保證。目前銷售行業(yè)中還存在很多不規(guī)范的行為，缺乏相關(guān)的規(guī)定和措施進行有效監(jiān)管控制，包括銷售人員的選拔和考核方面，銷售渠道的開拓方面和銷售后期服務方面的工作。本文主要從銷售標準化的創(chuàng)建執(zhí)行方面，探討其對銷售績效的影響。

一、銷售標準化的含義解讀

在我國，銷售工作往往依靠銷售人員個人的素質(zhì)和工作能力，對于銷售渠道的開拓和維護，產(chǎn)品的推廣和售后服務等方面都主要靠銷售人員本身，缺乏一套完整的、行之有效的流程和制度。根據(jù)近些年來對企業(yè)經(jīng)營績效的考核分析，筆者發(fā)現(xiàn)實行銷售標準化的企業(yè)績效比未實行標準化的企業(yè)績效高得多。因此，可以看到銷售標準化對企業(yè)績效的積極作用和影響。

在現(xiàn)階段，大多數(shù)企業(yè)對銷售標準化的含義還缺乏足夠的認識和了解。什么是銷售標準化？從廣義上來說，就是從銷售工作的各個角度進行標準化流程管理，包括對銷售的主體――銷售人員的選拔、運用、評估等環(huán)節(jié)的工作，對銷售渠道的開發(fā)、擴展等工作，和對銷售后期服務的開展和客戶評估等內(nèi)容。從狹義上來說，就是對銷售過程中各構(gòu)成要素進行標準化管理。

銷售標準化對銷售績效的影響主要基于以下幾個方面：一是通過對企業(yè)產(chǎn)品和客戶的分析，設計合理的銷售渠道，創(chuàng)建出適應企業(yè)自身發(fā)展的銷售流程；二是要對銷售人員的選拔、考核工作進行嚴格的規(guī)范，保證銷售人員的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)；三是要創(chuàng)建銷售標準化控制體系，對整個銷售的管理和控制進行綜合的管控。

二、銷售標準化的創(chuàng)建和執(zhí)行

影響企業(yè)銷售績效的因素很多，包括市場競爭、企業(yè)規(guī)模和生產(chǎn)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品渠道和品牌和客戶服務等一系列的因素。產(chǎn)品標準化是對這些因素的規(guī)范化管理，對于企業(yè)績效具有重要影響。

銷售標準化的創(chuàng)建應從銷售人員開始，培養(yǎng)其流程化意識，從與客戶的一次次工作中總結(jié)出能夠反復采用的工作方法，做好相關(guān)記錄，對于高效的應對問題的措施，應當在銷售人員會議中提出來交流討論。由企業(yè)管理人員將銷售人員的有效經(jīng)驗制定成規(guī)范，以便參照。對于出現(xiàn)問題較多的環(huán)節(jié)，銷售人員應當開展廣泛的調(diào)查和討論，集思廣益，制定出解決問題的方案，并在銷售部門進行宣傳和推廣。這是從銷售人員的角度提高工作效率，節(jié)省時間成本的有效措施。例如，在客戶開發(fā)階段可以總結(jié)出以下標準化程序：尋找客戶、與客戶進行聯(lián)系、篩選有效客戶、發(fā)現(xiàn)客戶需求、適時銷售產(chǎn)品或服務、完成客戶服務、對客戶進行評估、再次合作。這個開發(fā)客戶的過程實際上就是銷售標準化的過程，對整個企業(yè)的銷售人員都適用。對于已經(jīng)制訂的標準化流程，銷售人員應當積極主動地予以執(zhí)行，企業(yè)管理人員可以制訂與薪酬相聯(lián)系的考核體系，對不執(zhí)行流程的員工予以教育或處罰。在對產(chǎn)品渠道的開發(fā)和客戶服務方面也有其標準流程，在此不做詳述。

三、銷售標準化的創(chuàng)建執(zhí)行對銷售績效的影響

我國國內(nèi)的企業(yè)應當從實際營銷經(jīng)驗中不斷總結(jié)出符合自身企業(yè)發(fā)展的標準化流程。銷售工作并不是隨心所欲的，雖然銷售工作在很大程度上是以人為主體的，但是并不代表這類工作不能按照既定的流程和規(guī)范進行。流程是一個企業(yè)管理的源頭和基礎(chǔ)。缺乏標準化流程的企業(yè)從根本上不能適應市場的發(fā)展需求，最終將成為一盤散沙。

（一）銷售渠道分析。銷售渠道包括產(chǎn)品和對供銷商各方面的工作，是影響標準化創(chuàng)建和執(zhí)行的關(guān)鍵，并最終影響銷售績效。銷售標準化應當重點考慮銷售渠道的開發(fā)和維護，因為銷售渠道直接和中間商相連，涉及面廣。目前，我國普遍采用的是直營和經(jīng)銷兩種方式。對于目標客戶群體廣泛的市場，采用直營式銷售更能讓利給客戶，提高客戶的購買積極性。經(jīng)銷要考慮經(jīng)銷商的信譽、資金和銷售方式等各方面因素，并涉及中下游客戶開發(fā)和銷售。對于中間商的開發(fā)，銷售標準化流程主要可以從以下幾個方面來制定和執(zhí)行：一是確定目標客戶群；二是了解客戶信息，做好與客戶聯(lián)系的準備工作；三是創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，與客戶之間建立互信關(guān)系；四是及時了解客戶需求，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，做好銷售陳述；五是回答并解決客戶的疑問，做好訂單管理；六是做好客戶回訪和客戶服務維護等后續(xù)工作。

按照這樣的流程，銷售人員不會脫離基本的銷售環(huán)節(jié)，隨心所欲，能夠使客戶需求和產(chǎn)品銷售工作控制在一定范圍內(nèi)。養(yǎng)成良好的標準化服務習慣后，銷售人員能夠提高工作效率，同時給客戶留下專業(yè)的印象，幾乎沒有客戶會喜歡自由散漫，不專業(yè)的銷售人員。銷售標準化流程的制定與執(zhí)行為銷售績效的提高打下堅實的基礎(chǔ)。

（二）銷售人員選拔和考核分析。銷售人員的選拔和考核也應當遵循一定的程序，按照銷售標準化的程序進行。選拔銷售人員應當從其性格和綜合素質(zhì)方面考慮。銷售人員應當具備積極向上的精神，具備充足的自信，善于語言表達，綜合素質(zhì)包括其自身能力和銷售動力。在銷售工作中，不能缺乏對銷售人員的培訓和考核。應當結(jié)合市場環(huán)境的變化，及時督促員工了解最新的市場走向和趨勢，從制度方面培養(yǎng)員工的標準化意識?？己穗A段不能僅僅只看銷售成果，還應當對于銷售過程進行考核，與客戶的交流是否能體現(xiàn)專業(yè)銷售人員的素質(zhì)，考核客戶滿意度和銷售結(jié)果的穩(wěn)定性等。只有從銷售主體上抓住標準化管理，才能促進銷售績效的提高。

銷售標準化流程的創(chuàng)建和執(zhí)行能夠從根本上提高銷售人員的工作效率。通過對銷售渠道和銷售人員選拔考核等方面的分析，可以發(fā)現(xiàn)銷售標準化管理不是機械的理論，而是可以運用到實際銷售過程的有效方法。進一步規(guī)范銷售工作，能夠切實提高銷售績效，提高企業(yè)的形象和專業(yè)化水平。

參考文獻：

[1]謝宗云，晁鋼令.銷售標準化的創(chuàng)建執(zhí)行及對銷售績效的影響[J].商業(yè)研究，2011（01）.

[2]江若塵，陳宏軍.銷售績效相關(guān)影響因素的實證研究[J].商業(yè)經(jīng)濟與管理，2011（02）.

對銷售工作的認識范文第3篇

在我來到這里的兩個多月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下一步的工作做的更好。下面我對2011年上半年工作總結(jié)匯報如下：

我是今年三月份到公司工作的，在沒有負責市場銷售管理工作以前，我的銷售經(jīng)驗不足，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏奶粉行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對奶粉市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以應對客戶所提到的問題，把握客戶的需要，基本良好的與客戶溝通與信任。所以經(jīng)過努力，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個提高，針對市場的一些變化，現(xiàn)在能拿出一些方案應付一些突發(fā)事件。

存在的缺點：

對于奶粉市場了解的還不夠深入，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個一般促銷人員的位置上，對市場促銷人員的管理，培訓，指導力度不夠。我容易比較狂傲、辦事不夠職業(yè)化如賭氣不配合等，這些都是阻礙我在工作的道路上繼續(xù)前進的絆腳石。在今后的日子，我都會有針對性地修正自己的不足。

二．下半年工作計劃

在下一步工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、做好基礎(chǔ)工作，為下一步工作做好鋪墊。

基礎(chǔ)工作在這個行業(yè)中很難做，下一步要做好每個店的月平均銷量，按送貨次數(shù)分解計劃，做到有的放矢。維護好客情，做好與客戶的關(guān)系，經(jīng)常與客戶溝通。對銷售點的其他品牌做好記錄，做到對他們銷售形式與方式了如指掌，針對他們做自己的銷售計劃。

2、完善促銷制度，加強促銷員的管理。

促銷管理是老大難問題，促銷人員出去，處于放任自流的狀態(tài)。完善促銷人員管理制度的目的是讓促銷人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高促銷人員的主人翁意識。培養(yǎng)促銷人員在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

3.靈活運用活動，提高銷售質(zhì)量

現(xiàn)在奶粉市場品牌很多，但主要也就是那幾家。在近段時間銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是過去客戶的流失。在下一步的的銷售工作中我認為產(chǎn)品的活動力度做一下靈活的運用，這樣可以提高銷售人員及店老板積極性。 在奶粉區(qū)域，我們產(chǎn)品的知名度與價格都很有優(yōu)勢，外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

對銷售工作的認識范文第4篇

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

二、明年的個人目標：

對銷售工作的認識范文第5篇

內(nèi)容摘要：本文探討了銷售預測風險的形成機理和傳導機理，分析了各種銷售預測方法的優(yōu)缺點，認為適合企業(yè)的預測方法，就是最好的預測方法，本文就利益相關(guān)者的協(xié)調(diào)以及銷售預測風險管理機制的構(gòu)建做了探討，以期為有效地管理銷售預測風險提供理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：銷售預測風險形成與傳導風險管理

銷售預測風險的產(chǎn)生及其傳導

銷售預測風險是指在企業(yè)的營銷過程中，由于各種因素的影響，使企業(yè)的銷售預測與實際市場情況產(chǎn)生一定的偏差，從而引起的風險。

（一）銷售預測風險的產(chǎn)生

1.客戶需求的變化?？蛻舻男枨笫芎芏嘁蛩赜绊懀热缃?jīng)濟能力的變化、消費潮流的變化、氣候的變化、環(huán)境的變化、人口的變化等，這些因素的變化導致了客戶需求的變化，即市場需求受各種不確定性因素的影響，而這些不確定性因素又難以進行準確預測和把握。

2.競爭對手的變化。絕大部分企業(yè)都有競爭對手，如果競爭對手在促銷、生產(chǎn)、價格、技術(shù)等方面采取了能夠使銷售量發(fā)生巨大變化的措施，該企業(yè)的銷售量就會發(fā)生變化，在總需求量變化不大的情況下，就會影響該行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的銷售量。如果企業(yè)不考慮競爭對手在促銷、生產(chǎn)、價格、技術(shù)等方面的變化，就不可能對銷售做出準確預測。

3.商業(yè)環(huán)境的變化。每個企業(yè)面臨的商業(yè)環(huán)境都在每時每刻發(fā)生著變化，比如國家的法律法規(guī)、宏觀經(jīng)濟情況、商業(yè)業(yè)態(tài)等方面的變化都會對企業(yè)的銷售預測造成一定的影響。

4.公司內(nèi)部的變化。企業(yè)內(nèi)部諸如價格、促銷、渠道選擇、技術(shù)等方面的變化也會影響到公司產(chǎn)品在市場上的銷售，如果不對公司內(nèi)部的這些變化考慮進去，也很難對銷售做出準確的預測。

5.預測方法或預測技術(shù)上的問題。目前雖說用于銷售預測的方法很多，各種方法都有其假設條件和適用的場合，有些假設條件并不完全符合市場的實際情況，有些方法僅適用于某類或某幾類產(chǎn)品的需求預測。因此，如果預測條件設置不當或用不適用于該產(chǎn)品市場特點的方法來進行預測，便會導致預測誤差。

6.預測者的心理因素原因。如果預測者是公司的老板，出于獲利的渴望以及對經(jīng)理人工資的考慮，一般傾向于向樂觀的方向預測未來的銷售。而銷售人員可能有意地低估或高估他們的銷售額。如果上級經(jīng)理把銷售人員對未來的銷售預測作為考核銷售人員的依據(jù)，出于利益的考慮，銷售人員對未來銷售預測會相對保守，從而爭取一個比較有利于自己的銷售任務額。而如果銷售人員想通過對未來的預測向上級經(jīng)理表達一種信心或者爭取促銷資源時，銷售人員往往會對未來銷售做夸大預測。

7.銷售預測者與預測結(jié)果利益相關(guān)。企業(yè)市場營銷系統(tǒng)中，很多人會與銷售預測結(jié)果存在利益相關(guān)，如果這些利益相關(guān)者參與到銷售預測中來，就可能會因其利益相關(guān)的原因而對信息的收集與處理加以調(diào)整，這是銷售預測風險產(chǎn)生的一個很重要的原因。

（二）銷售預測風險的傳導機理

1.銷售預測傳導中的“牛鞭效應”。在銷售預測信息的傳播過程中，由于存在大量的“信息孤島”，參與預測信息傳播的人員或部門對銷售預測信息的曲解沿著下游向上游逐級放大的現(xiàn)象，就是所謂的“牛鞭效應”。具體機制如下：實踐中，銷售預測信息的最終接受者與銷售預測信息的最初發(fā)出者之間總存在時間滯延，這種時間滯延會導致反饋誤解，這是因為預測信息反饋鏈中個人或部門大多依據(jù)毗鄰個人或部門反饋上來的信息進行獨立決策，而并不和其他成員進行協(xié)商，這種反饋誤解使最終需求的一點微小變化傳遞到最終的預測信息接受者時會出現(xiàn)不可思議的放大。牛鞭效應的需求信息偏差增加了信息反饋鏈中成員的無效率作業(yè)（被迫大量增加庫存），信息反饋鏈延伸越長，中間的信息放大的程度越大，銷售預測的風險就越大。

2.銷售預測中可能產(chǎn)生預測結(jié)果不一致。在銷售預測的過程中，參與預測的可能不只一方，如果是利益相關(guān)的各方都做銷售預測，預測結(jié)果不一致的可能性較大，但最后如果各方能達成共識，作為各方都認同的標準結(jié)果只能是一個，這個預測值如何確定，是銷售預測風險傳導的一個因素。另外，在整個預測的過程中，多方力量的變化也會對銷售預測信息的變化造成一定的影響。

3.參與預測的成員不道德行為。銷售預測過程中，參與銷售預測的成員出于自身考慮，有意過濾或者加工影響銷售預測結(jié)果的信息，這種不道德行為將會產(chǎn)生使銷售預測風險向下一個環(huán)節(jié)傳導，在企業(yè)營銷系統(tǒng)中，信息往往是要通過很多的節(jié)點，也就是有很多的成員會參與到信息的傳播中去，如果所有的銷售預測成員都出于自身考慮故意加工影響預測的信息向外傳播，銷售預測風險將會被放大，甚至會造成災難。

4.動態(tài)的外界干擾因素。企業(yè)的市場營銷工作實際上是動態(tài)的、開放的，在營銷過程中，外界存在大量的干擾因素，這些因素時時都會干擾信息傳播，如果參與信息傳播的成員不能有效處理干擾信息，將會把不準確的銷售預測信息傳播出去，從而導致了銷售預測風險的傳導。

5.市場營銷系統(tǒng)提供給銷售預測成員的環(huán)境因素。如果企業(yè)給市場營銷系統(tǒng)中參與銷售預測的成員提供的環(huán)境不夠民主，參與銷售預測的成員可能傳播出去的信息就會扭曲，就會給營銷決策造成很大的損失。相反，如果營銷系統(tǒng)提供的環(huán)境是鼓勵大家實事求是，并采取有效的措施懲罰那些提供虛假信息的成員，則會在企業(yè)內(nèi)部形成一種說真話、辦實事的風氣，也就有利于減少營銷系統(tǒng)中的銷售預測過程中產(chǎn)生的風險。

銷售預測風險的管理

（一）關(guān)于預測技術(shù)

目前常用的預測方法有許多種，主要有回歸預測技術(shù)、平滑預測法、時間序列預測法、趨勢線預測法、季節(jié)周期預測法等。企業(yè)的銷售預測人員在選用預測方法時，應該根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀以及行業(yè)的特點，選出適合本企業(yè)的銷售預測方法，適合本企業(yè)的預測方法，就是最好的預測方法。

上述的這些方法各有利弊，選擇一種方法進行預測的風險就很大，企業(yè)的銷售預測人員可以嘗試選擇幾種方法分別進行銷售預測，然后再比較幾種方法的結(jié)論異同，選出比較合理的預測結(jié)果。結(jié)合幾種方法進行預測，比單獨選擇一種方法進行預測的準確性會更高。

另外，對預測人員的計算機技術(shù)、統(tǒng)計技術(shù)有較高的要求，參與銷售預測的人員必須精通計算機以及統(tǒng)計技術(shù)。企業(yè)的銷售預測人員還應不斷創(chuàng)新，尋找適合本企業(yè)的銷售預測技術(shù)，才能做好銷售預測。

（二）關(guān)于利益相關(guān)者的利益協(xié)調(diào)

參與銷售預測的人員之間建立起密切合作的關(guān)系，是預測準確的一個前提條件。企業(yè)建立一種獎勵與懲罰機制，針對參與銷售預測的人員進行獎罰，如果銷售預測的準確度在某個數(shù)值之上，參與預測的人員應該受到某種獎勵，如果銷售預測的準確度在某個數(shù)值之下，參與預測的人員應該受到某種懲罰。

關(guān)于協(xié)調(diào)銷售預測與銷售人員薪酬考核之間的矛盾方法，可以借鑒浙江工商大學胡祖光教授的“聯(lián)合確定基數(shù)法”，其主要內(nèi)容包括：每年的銷售任務基數(shù)應該由委托人與銷售人共同確定，也就是說，最終的合同利潤基數(shù)C應當是委托人要求數(shù)D與人自報數(shù)S的加權(quán)平均，具體的人自報權(quán)數(shù)W根據(jù)實際情況而定；如果人的實際完成的利潤A超過合同數(shù)C，則超出部分乘以一個系數(shù)P作為將作為超額獎金B(yǎng)獎給人，B＝P(A－C)；如果人的自報數(shù)S小于其年末的實際完成數(shù)A，他將由于年初少報而受到懲罰，懲罰系數(shù)Q，少報部分乘以Q作為罰金，罰金＝Q（S－A）（當S＜A），當S＞A時，人將不會受到懲罰，但也不會受到獎勵。只要滿足P＞Q＞W(wǎng)P，人就一定會報出一個他通過努力能夠完成的最大利潤數(shù)。在信息不對稱情況下，廠家與銷售人員制定銷售計劃時，如果采用“聯(lián)合確定基數(shù)法”來制定雙方履行的合同，則有利于調(diào)動銷售人員準確預測的積極性，并能使銷售人員的收入與銷售預測的準確性掛鉤，解決了由于使用傳統(tǒng)確定銷售人員薪酬方法時，直接參照銷售預測值作為考核銷售人員薪酬的任務指標所帶來的影響銷售人員積極性的問題。如果企業(yè)采取這種方法來確定銷售人員的銷售計劃數(shù)，就能解決銷售人員不愿意上報實際銷售潛力的動機問題，只要銷售人員掌握了比較科學的銷售預測方法，將會大大提高企業(yè)對銷售預測的準確程度。

（三）預測機制的構(gòu)建

組建專門的專家隊伍對銷售進行預測。由于市場瞬息萬變，對企業(yè)的銷售情況進行預測，就有很大的難度。企業(yè)必須組建專家隊伍對銷售情況進行預測，預測專家應該包括銷售人員、經(jīng)銷商、統(tǒng)計方面的專家、公司的決策者等方面的人員，這些專家應定期研討有關(guān)銷售預測方面的問題，才能有效地進行銷售預測。

建立定期對銷售預測情況評估的機制。銷售預測是周而復始的，在一個營銷周期結(jié)束之后，應該對銷售預測情況進行全面的評估，預測準確，對參與預測的團隊加以獎勵，預測不準確，對參與預測的團隊加以懲罰。

銷售預測風險傳導載體的控制。銷售預測風險，一般按照兩個路線進行傳導，如圖1所示。

加強對銷售預測風險傳導的控制，最基本的一點就是應該強化對銷售預測風險傳導過程中承載和傳導風險的那些載體的認識和控制。應充分認識載體在企業(yè)銷售預測風險傳導網(wǎng)絡中的地位和作用，并結(jié)合不同企業(yè)的特點，對不同的風險載體進行歸集和分類，掌握其運行規(guī)律，對不同風險載體相互之間所產(chǎn)生的“耦合效應”加以干擾和控制，進而遏制銷售預測風險的迅速傳遞和降低風險。