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購(gòu)物中心營(yíng)銷部范文第1篇

"十一"期間xx樓盤銷售工作總結(jié)

一、背景

為更好的迎接"十一"黃金周的傳統(tǒng)銷售旺季。公司決定，于XX年10月1日舉行xx樂x居"尚領(lǐng)"組團(tuán)開盤暨xx地產(chǎn)銷售中心落成儀式（以下簡(jiǎn)稱開盤儀式）,開盤儀式過(guò)后，"尚領(lǐng)"組團(tuán)正式發(fā)售。

二、銷售前的準(zhǔn)備工作

1..宣傳推廣、物料方面

（1）制作新的3d宣傳片取代原有的宣傳片。

（2）制作新的戶外廣告噴畫并掛畫。

（3）印制新版戶型單張、折頁(yè)、單張、禮品袋

（4）地盤包裝方面，新的指示系統(tǒng)與看樓通道已建成，周邊道路的指示牌、刀旗也重新噴畫，制作。宣傳單張（dm）的張貼、派發(fā)與短信群發(fā)

（1）"十一"前將新的宣傳單張張貼在xx花園、xx樂x居1-3期入戶大堂、地下車庫(kù)入口處

（2）到東升鎮(zhèn)、小欖鎮(zhèn)人流相對(duì)密集的商業(yè)街、購(gòu)物中心（壹加壹商場(chǎng)）、小欖五金一條街等地派發(fā)宣傳單張。

（3）針對(duì)已有客戶群（包括來(lái)訪客戶和成交客戶）和東升商會(huì)會(huì)員進(jìn)行短信群發(fā)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手'十一"營(yíng)銷動(dòng)態(tài)的了解

九月份完成東升鎮(zhèn)及小欖周邊樓盤的踩盤工作，了解其"十一"營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，了解到除逸湖半島、建華花園"十一"期間有新貨供應(yīng)外（建華花園定位高端，與我司現(xiàn)有目標(biāo)客戶群不相同，可排除在外），其余主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如朝陽(yáng)花地、森美時(shí)代、陽(yáng)光美加等都面臨缺貨，到年底才能發(fā)售的現(xiàn)狀。銷售培訓(xùn)方面的準(zhǔn)備

在"十一"前，營(yíng)銷部針對(duì)不同需求進(jìn)行了一系列的培訓(xùn)，其中包括；

（1）商品房買賣合同的講解。

（2）營(yíng)銷部銷售手冊(cè)的培訓(xùn)。

（3）營(yíng)銷人員手冊(cè)（第三版）的講解。

（4）營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)。

（5）銷售現(xiàn)場(chǎng)講解培訓(xùn)。

（6）營(yíng)銷部置業(yè)顧問有關(guān)提升銷售技巧的培訓(xùn)。

（7）10月開盤優(yōu)惠、宣傳推廣、促銷政策、接待人員要求等的講解培訓(xùn)。.業(yè)主與友好單位的聯(lián)絡(luò)

（1）每位置業(yè)顧問都通過(guò)短信或電話通知客戶"十一"開盤信息和優(yōu)惠政策，務(wù)求吸引客戶前往參與開盤儀式。

（2）致電東升商戶所有會(huì)員，邀請(qǐng)其參加開盤儀式，增加人氣與客戶含金量。

（3）發(fā)邀請(qǐng)函給政府部門與合作單位，確認(rèn)開盤儀式嘉賓名單。

6.現(xiàn)場(chǎng)客戶接待流程與講解

（1）"十一"活動(dòng)各現(xiàn)場(chǎng)接待人員的工作分工確定

（2）"十一"開盤活動(dòng)前接待人員模擬接待流程的演練。

三、"十一"開盤儀式當(dāng)天及之后（10.1-10.4）的客流情況與銷售情況

1.客流情況（10.1-10.4）

根據(jù)營(yíng)銷部置業(yè)顧問（其它接待人員所接待的客戶未作統(tǒng)計(jì)）的統(tǒng)計(jì)，列表

10月1日10月2日10月3日10月4日合計(jì)

意向客戶（臺(tái)）104604335242

其中新客戶（臺(tái)）47322926134

其中舊客戶（臺(tái)）5728149108

從上表可看出，"十一"開盤儀式來(lái)的意向客戶較多，超過(guò)100臺(tái)，加上到場(chǎng)的嘉賓，圍觀的群眾，估計(jì)開盤儀式現(xiàn)場(chǎng)有超過(guò)300人，隨著開盤儀式、名車展、東南亞美食節(jié)、醒獅表演等活動(dòng)的開展，更是將現(xiàn)場(chǎng)氣氛推至高峰。而銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的改善，也吸引了不少新客戶到訪。

"十一"開盤儀式過(guò)后，來(lái)訪的意向客戶開始回落，平均日流量維持在35-60臺(tái)之間、銷售情況（10.1-10.4）

10月1日至10月4日銷售情況列表

10月1日10月2日10月3日10月4日合計(jì)

住宅（套）461810579

車位（個(gè)）12104

成交金額（元）1920298169507043917001196660532，037，291

"十一"開盤當(dāng)天，不少客戶受到銷售中心人流，樓盤示范單位、現(xiàn)場(chǎng)園林景觀環(huán)境的影響、購(gòu)房意愿增強(qiáng)，加上"尚領(lǐng)"組團(tuán)脫離車位銷售后，價(jià)格（包括單價(jià)和總價(jià)）有明顯回落，讓客戶覺得比較實(shí)惠（特別是大戶型單位），銷售比較暢旺。

舊業(yè)主、麗景公司員工介紹優(yōu)惠、也一定程度上拓寬了xx樂x居口碑宣傳的效用。

四、可取之處與不足之處

購(gòu)物中心營(yíng)銷部范文第2篇

數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要借助強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)，依托強(qiáng)大的技術(shù)能力完成轉(zhuǎn)型。

本次分享特邀阿里云零售事業(yè)部總經(jīng)理俞天寶先生。

大家好，我是阿里云的俞天寶。今天給大家匯報(bào)一下，阿里云在整個(gè)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)中，我們是怎么考慮的？我們有哪些能力？我們準(zhǔn)備怎么做？

（一）

阿里云在整個(gè)阿里巴巴里面是定義為一個(gè)技術(shù)服務(wù)公司，就是以阿里云的能力作為基礎(chǔ)支撐的，和天貓新零售、釘釘我們目前是組合在一起作為一個(gè)三角來(lái)服務(wù)的。

阿里系的人貨場(chǎng)中的都有比較強(qiáng)的人的運(yùn)營(yíng)因素，人是我們最擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的，或者說(shuō)天貓對(duì)人是非常了解的。因?yàn)槲覀円菜氵^(guò)，中國(guó)大概8億多的網(wǎng)民當(dāng)中有5.7億的淘寶、天貓用戶，加上支付寶的基本上覆蓋度還是比較高。

天貓、淘寶、阿里內(nèi)部的生態(tài)，它是通過(guò)人貨場(chǎng) 結(jié)合起來(lái)看，它不是一個(gè)完全割裂的，我們的口號(hào)實(shí)際上是叫做完成高效的商業(yè)連接、商業(yè)互聯(lián)，而不是一個(gè)單純的人跟人之間的互聯(lián)。

那這個(gè)方面來(lái)看，在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)也是獨(dú)一無(wú)二的，就是我沒有看到另外一個(gè)業(yè)態(tài)或者平臺(tái)能夠把人、貨、場(chǎng)在一個(gè)平臺(tái)上面，從品牌營(yíng)銷從新媒體上面做的這有這么好的，畢竟用戶數(shù)還在增長(zhǎng)，然后淘寶本身也是成為了一個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)的基地，就是它比較原來(lái)是商品讓你去看去選，現(xiàn)在變成一種數(shù)據(jù)流，用這種自己產(chǎn)生的內(nèi)容來(lái)吸引消費(fèi)者，年輕人。

今年的雙11里面有超過(guò)46%的人是九零到九五后的年輕人，這個(gè)是比較讓我們驚喜的，就剛才講到今年雙11，實(shí)際上我們是有46%的用戶是九零到九五后，這個(gè)結(jié)果是比是比我們賣2000多億更讓人覺得高興的。

獨(dú)一無(wú)二的能力其實(shí)是沒有辦法脫離阿里母體的，因?yàn)檠苌窠?jīng)太多了，單獨(dú)切出來(lái)沒法存活，所以很難說(shuō)要把天貓\阿里的能力完整的作為一個(gè)產(chǎn)品化的東西，可以完全對(duì)外輸出，這基本上做不到，然后把一個(gè)生態(tài)壓縮成變成一種能力的話，又感覺能力就不夠了，因?yàn)樗撾x生態(tài)以后，這個(gè)體量在整體上就會(huì)覺得能力是不夠的，所以是不太會(huì)有效果。

真正的新零售從業(yè)務(wù)上來(lái)講，目前我們看到只有天貓能做，阿里云只能是把天貓或者阿里生態(tài)里面獨(dú)立的一種器官能夠把它摘出來(lái)，然后變成一種工具化東西，通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)移的方式來(lái)啟發(fā)引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)。

這當(dāng)中比如說(shuō)二維碼區(qū)塊鏈的溯源，我們做到今年雙11有1.5億件產(chǎn)品是通過(guò)區(qū)塊鏈的溯源的。盒馬的整體商品全部都可以通過(guò)區(qū)塊鏈來(lái)溯源的，我們有一個(gè)人工智能的設(shè)計(jì)，這個(gè)產(chǎn)品每秒鐘可以生產(chǎn)8000張圖片，還有多國(guó)語(yǔ)言的翻譯，智能語(yǔ)音的處理等等，另外還有一種計(jì)算機(jī)的視覺計(jì)算，這些都是相對(duì)獨(dú)立的組件，也是目前我們主要面向企業(yè)去做輸出的。

（二）

15年開始就倡導(dǎo)了中臺(tái)的理念，現(xiàn)在基本上是各個(gè)行業(yè)都是普遍接受的，因?yàn)樗麑?duì)于能力沉淀、業(yè)務(wù)快速創(chuàng)新試錯(cuò)是有非常強(qiáng)的好處，這個(gè)已經(jīng)被證明了。群里面也有一些老師講了他們自己的一些產(chǎn)品，像他們一些理念，我們的經(jīng)驗(yàn)是說(shuō)如果要中臺(tái)真正發(fā)揮價(jià)值，最大的變數(shù)。實(shí)際上在于組織思維的升級(jí)，組織架構(gòu)的變化，簡(jiǎn)單講就是要做思想的變化。

這里面其實(shí)還有一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)，也是我們注意到的，就是說(shuō)如果一個(gè)企業(yè)要做好新零售也好，做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型也好，它實(shí)際上是有一個(gè)組織能力的升級(jí)。簡(jiǎn)單講就是需要有完善一個(gè)內(nèi)部培訓(xùn)體系，如果不能夠把組織上下都接受到，都拉平到同一個(gè)思想維度的話，實(shí)際上轉(zhuǎn)型也好，新零售也好，是有難度的。

業(yè)務(wù)中臺(tái)跟數(shù)據(jù)中臺(tái)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的雙引擎，數(shù)字化轉(zhuǎn)型跟新連鎖有什么關(guān)系呢？新零售是以消費(fèi)者為中心的，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售的業(yè)態(tài)。如果不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先以消費(fèi)者為中心和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)就做不到。

這兩者后者就是比較好理解，前者可能會(huì)有點(diǎn)迷惑。但實(shí)際上也是很簡(jiǎn)單，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者他基本上都是用手機(jī)來(lái)搞定所有的事情，它本身就是以手機(jī)作為生活一個(gè)器官，這樣的話如果說(shuō)我們這種生產(chǎn)企業(yè)也好，連鎖企業(yè)也好，我們還是用模擬世界技術(shù)來(lái)看待數(shù)字技術(shù)的世界的消費(fèi)者肯定要出問題，也沒法匹配。

從阿里角度來(lái)看，新零售是要實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)的數(shù)字化重構(gòu)的。我們比較強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，就是一個(gè)是消費(fèi)者的體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)的效率，這兩個(gè)如果沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是做不了的。這兩點(diǎn)對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型很重要，因?yàn)槭裁矗?/p>

很多企業(yè)可能會(huì)追求說(shuō)我只做消費(fèi)者體驗(yàn)，但是如果說(shuō)是忽略了運(yùn)營(yíng)效率，那可能是成本急劇上升，可能會(huì)導(dǎo)致你做的很多討好消費(fèi)者事情會(huì)變成一個(gè)巨大的包袱。

另外一方面，如果不偏重消費(fèi)者體驗(yàn)，只是重視運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)際上也是有問題的，因?yàn)楫吘谷绻阒皇锹耦^做，你做好你的事情，以為消費(fèi)者會(huì)買單會(huì)買賬，可能你的很多事情已經(jīng)離潮流、離這個(gè)時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)相隔得很遠(yuǎn)了，有可能會(huì)也可能達(dá)不到效果。

就從事消費(fèi)者體驗(yàn)提升和運(yùn)營(yíng)效率提升這個(gè)角度來(lái)看，一個(gè)企業(yè)必須要做到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，它能夠比較好的找到這兩者之間的平衡，所以我們認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型是要有個(gè)終極目標(biāo)的，終極目標(biāo)就是我們一直在講就是說(shuō)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是智能商業(yè)。

智能商業(yè)顧名思義就是他做任何事情都是智能的，因?yàn)樗悄埽钥梢宰龅椒浅：玫木珳?zhǔn)的匹配，從資源從人、貨、場(chǎng)從各種各樣的角度要素的角度能夠得到匹配，所以說(shuō)無(wú)論從效率還是從服務(wù)體驗(yàn)上都會(huì)好。

智能商業(yè)它是有兩個(gè)特點(diǎn)的，一個(gè)是叫數(shù)據(jù)智能，一個(gè)叫網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。數(shù)據(jù)智能的前提是要做到業(yè)務(wù)能夠數(shù)據(jù)化，產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，其次這個(gè)數(shù)據(jù)能夠優(yōu)化，能夠回到業(yè)務(wù)當(dāng)中去好理解。

網(wǎng)絡(luò)協(xié)同實(shí)際上是一個(gè)非常大的一個(gè)課題，不是說(shuō)直接是一個(gè)通訊工具來(lái)實(shí)現(xiàn)信息流，更多是工作流的流通，這個(gè)是特別要理解的。

因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)實(shí)際上面臨一個(gè)問題，就是說(shuō)你閉關(guān)鎖國(guó)或者說(shuō)封閉，這樣很難去跟上下游去協(xié)同了，整個(gè)社會(huì)也走到了共享共生的階段了，大量的企業(yè)外包，這種分工不同會(huì)導(dǎo)致你跟這些上下游企業(yè)去發(fā)生關(guān)系，但原來(lái)的關(guān)系可能只是單純的一個(gè)訂單往來(lái)，這個(gè)其實(shí)是不夠的。

如果說(shuō)你真的要以消費(fèi)者為中心數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，實(shí)際上必然會(huì)導(dǎo)致說(shuō)我C to B或者C to F的產(chǎn)生，這里面對(duì)于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈的理解可能會(huì)有一點(diǎn)不一樣。所以阿里內(nèi)部對(duì)供應(yīng)鏈的理解，實(shí)際上我們只是抓住了一個(gè)兩頭，我們需求方跟供給方。

因?yàn)槲覀冇^察到的現(xiàn)象是，大量的生產(chǎn)企業(yè)或者品牌商或淘品牌，它本身是不生產(chǎn)，它只是轉(zhuǎn)售的，所以單純這個(gè)鏈條其實(shí)已經(jīng)不存在了，同樣一家公司可能為李寧在生產(chǎn)服裝，可能為波司登的生產(chǎn)服裝可能為安踏的生產(chǎn)服裝，他沒有辦法是一個(gè)單純一個(gè)鏈條式的關(guān)系。

從這個(gè)角度來(lái)看，能夠做到更大程度上的上下游的協(xié)同，內(nèi)外的協(xié)同實(shí)際上是一個(gè)非常大的課題。我們目前來(lái)看到就是說(shuō)基本上內(nèi)部都協(xié)同不好的，也不要去想?yún)f(xié)同外部了。

實(shí)際上在協(xié)同平臺(tái)里面目前來(lái)看，從簡(jiǎn)便性而言，釘釘是相當(dāng)不錯(cuò)的，加上兩個(gè)中臺(tái)的這種建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，基本上是可以把網(wǎng)絡(luò)協(xié)同能夠建設(shè)起來(lái)，當(dāng)然離完美差得很遠(yuǎn)。

因?yàn)橄M(fèi)者互動(dòng)說(shuō)白了也是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的里面的一部分，怎么樣能夠把消費(fèi)者體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能甚至的協(xié)調(diào)好，是比較考驗(yàn)功夫的，可以說(shuō)這也是一個(gè)道的一個(gè)方面。所以曾鳴教授也是出了本書就叫智能商業(yè)，他這本書里面是做了一個(gè)比較好的描述，基本上我們都是整個(gè)阿里的對(duì)于新零售的理論指導(dǎo)，實(shí)際上也就是這個(gè)理論了。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型提高效率的另外一個(gè)壓力是來(lái)自于老齡化和少子化，這兩種因素會(huì)帶來(lái)說(shuō)會(huì)大量的勞動(dòng)力成本，提升勞動(dòng)有效勞動(dòng)力的減少，這個(gè)是比較要命的了。所以說(shuō)從要解決這個(gè)問題的唯一的方法，我們看起來(lái)只能像技術(shù)去要效率，那么阿里為什么要并購(gòu)？

比如說(shuō)餓了并購(gòu)1919這樣子，無(wú)非是想說(shuō)在末端配送層面，能夠?yàn)槔习傩仗峁└篮蒙罘矫娓?jiǎn)便生活方面去更走一步，因?yàn)槲磥?lái)家庭人口會(huì)比較減少，老年人會(huì)多腿腳不方便，他可能需要更加方便這種配送，要更加小的包裝，所以大家去看盒馬為什么里面蘋果是四個(gè)裝，香蕉是可以四個(gè)裝，實(shí)際上或多或少也反映了我們對(duì)這個(gè)趨勢(shì)的一種預(yù)判。

但是轉(zhuǎn)型幾乎是目前要去拿除了人口紅利，移動(dòng)互聯(lián)紅利以外的唯一的一個(gè)紅利因素了，就是向技術(shù)需要紅利。阿里的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，除了剛才講到的雙中臺(tái)，各種各樣的智能的應(yīng)用工具以外，實(shí)際上我們還特別強(qiáng)調(diào)一個(gè)叫做IOT物聯(lián)網(wǎng)。

它主要是把一個(gè)物理的東西虛擬成一個(gè)數(shù)字的軟身體，就是在數(shù)字時(shí)代里面，數(shù)字世界里面變成跟物理世界一模一樣?xùn)|西。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)它是不可能脫離一個(gè)園區(qū)、一個(gè)辦公樓、一個(gè)辦公系統(tǒng)來(lái)工作的，單單只是解決了業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)際上還不不足以徹底的去改變生產(chǎn)方式。

從這個(gè)角度來(lái)講，對(duì)于生產(chǎn)方式重視怎么講都是不為過(guò)的，怎么向技術(shù)需要紅利肯定是從改變生產(chǎn)方式開始。

目前阿里的IOT已經(jīng)能夠做到在制造業(yè)、在智能園區(qū)、智能辦公、能源管理、智能停車，還有充電寶、借雨傘、安防這方面都發(fā)揮作用，包括對(duì)于河道水質(zhì)、食品健康方面的一個(gè)跟蹤，溯源方面都做到作用，這一部分往往以前是被忽視的，就是你IOT數(shù)字化轉(zhuǎn)型兩者是沒有結(jié)合起來(lái)，但是從我們目前角度來(lái)看，這兩者是完全有結(jié)合的必要的。

阿里云本身我們實(shí)際上是技術(shù)出身，我們對(duì)于整個(gè)行業(yè)的了解，對(duì)業(yè)務(wù)的了解其實(shí)還是不夠的，那么我們目前基本上還是通過(guò)大量的合作伙伴生態(tài)系的合作伙伴來(lái)做，但是我們對(duì)于合作伙伴的選擇也是有一些自信。

因?yàn)槲覀冇泻芏嗔闶鄣膶?shí)體或者說(shuō)樣板參照物，我們可以經(jīng)過(guò)參照物來(lái)決定說(shuō)你做的事情靠不靠譜，做得好不好，這一個(gè)方面是我們跟其他的一個(gè)最大的不同。而本身這個(gè)事情跟整個(gè)阿里的平臺(tái)基因也是相輔相成的，我們還是希望利用生態(tài)伙伴來(lái)做了。

我們最近的也有一個(gè)案例，一個(gè)是給傳統(tǒng)的商超，還有一個(gè)一些購(gòu)物中心在做一些做抓轉(zhuǎn)型，我要跟大家一會(huì)簡(jiǎn)單匯報(bào)一下我們是怎么做的。

首先從一個(gè)零售商超也好，購(gòu)物中心也好，我們最基本的做法，我們是希望說(shuō)先從靠近消費(fèi)者的一端開始做，比如說(shuō)你先把O to O做好，你先把B to C做好，或者進(jìn)一步你把B to B做好，這是我們認(rèn)為是非常關(guān)鍵的第一步。

因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者是數(shù)字化了，他們對(duì)很多互聯(lián)網(wǎng)的玩法也比較是比較熟悉，所以你這個(gè)企業(yè)有沒有能夠支持必要的一種營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，業(yè)務(wù)支撐能夠撐得住也是比較關(guān)鍵的，所以這個(gè)部分是需要加固、需要解決掉的。

其次我們是希望你再重視一下ERP，我們現(xiàn)在跟ACP也是有個(gè)合作，就是ACP的大部分的應(yīng)用，它的軟件都可以放在阿里云上面，甚至我們也可以賣ACP。

我們講這個(gè)的目的也就是說(shuō)erp的財(cái)務(wù)一體化這個(gè)思路是非常非常棒的，我們雖然作為互聯(lián)網(wǎng)公司，我們反對(duì)過(guò)IOT但是我們一直沒有反對(duì)ERP，我們認(rèn)為這個(gè)是非常關(guān)鍵的，對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)來(lái)講，還是希望做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，如果你要轉(zhuǎn)型，你首先做好對(duì)消費(fèi)者，這個(gè)消費(fèi)者可能是一個(gè)個(gè)人消費(fèi)者，也是可能是一個(gè)to B的一個(gè)企業(yè)消費(fèi)者。這個(gè)是首先要把它系統(tǒng)做好，能夠讓他滿意、體驗(yàn)好。

其次要考慮下你的ERP的內(nèi)功，是不是ERP承擔(dān)了太多不應(yīng)該他承擔(dān)的功能，能不能放出去放給中臺(tái)去做，接下去實(shí)際上是說(shuō)怎么樣針對(duì)你目前的倉(cāng)儲(chǔ)物流訂單系統(tǒng)做進(jìn)一步的優(yōu)化跟擴(kuò)充。

做完了這個(gè)以后，你開始感覺到消費(fèi)者體驗(yàn)會(huì)上來(lái)了，你可能訂單量會(huì)上升，erp又能夠有效地保障財(cái)務(wù)一體化，能夠更好地提高效率，其次你的能力可以跟上下游跟外部去對(duì)接，這樣的話數(shù)據(jù)慢慢就會(huì)多起來(lái)，數(shù)據(jù)多起來(lái)以后，實(shí)際上我們認(rèn)為是時(shí)候就去產(chǎn)生數(shù)據(jù)智能去了，我們是把這個(gè)稱之為四步法，主要也是一個(gè)比較務(wù)實(shí)的做法，基本上我們的客戶我們都推薦他做這幾步。

這是我們對(duì)普通的商超類或者說(shuō)是零售企業(yè)、品牌企業(yè)通用的做法。另外一個(gè)我們也是給一些快消品類，主要的事情實(shí)際上是我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，傳統(tǒng)企業(yè)的部門，一個(gè)是銷售部門，營(yíng)銷部門，它的任務(wù)是去放煙花，在各種各樣的媒體上面去做廣告，希望來(lái)帶動(dòng)一些銷量的提升。

其次就是企業(yè)里面的CIO只是說(shuō)你們業(yè)務(wù)方有什么需求，我?guī)湍銤M足掉。所以這里面實(shí)際上這三者的KPI是不一致的。要解決這個(gè)問題，要更加好的能夠真正做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們現(xiàn)在會(huì)建議你電商部門盡量的作用是要能夠讓線上跟線下能夠發(fā)生互動(dòng)，通過(guò)線上做的一些活動(dòng)導(dǎo)致積累了消費(fèi)者，可以獲得一些卡券一些紅包，這個(gè)紅包是可以到線下去消費(fèi)去核銷的。

反過(guò)來(lái)怎么去讓消費(fèi)者知道我這個(gè)品牌他們能夠核銷來(lái)申請(qǐng)卡券，申請(qǐng)紅包需要營(yíng)銷部門要努力。原來(lái)營(yíng)銷部門是一個(gè)放煙花嗎？他只管發(fā)不管收，對(duì)于數(shù)據(jù)的回流它實(shí)際上是不關(guān)心的，我們碰到過(guò)大量的品牌企業(yè)花了無(wú)數(shù)的營(yíng)銷的錢，但是可能連客戶的一個(gè)手機(jī)號(hào)都留要不回來(lái)都不留存，沒有這個(gè)意識(shí)。

對(duì)于it部門來(lái)講，它需要把這當(dāng)中產(chǎn)生的各種用戶的個(gè)人的消費(fèi)數(shù)據(jù)，用戶的注冊(cè)數(shù)據(jù)、營(yíng)銷數(shù)據(jù)、偏好數(shù)據(jù)都能記錄下來(lái)，這個(gè)數(shù)據(jù)記錄下來(lái)是將來(lái)能夠更好的去幫助營(yíng)銷部門也好，電商部門也好，能夠更加好的去服務(wù)好消費(fèi)者。

這里面有一個(gè)非常重要的思想轉(zhuǎn)變，就是CRM的關(guān)系，傳統(tǒng)的CRM是靜態(tài)的事情，多少人買過(guò)，但是我們現(xiàn)在是希望這些企業(yè)能夠說(shuō)我為誰(shuí)去生產(chǎn)什么樣的商品，這些人在哪里？就是面向個(gè)人的運(yùn)營(yíng)，或者面向人群的運(yùn)營(yíng)，而且這些人群可能是你的非顧客。

傳統(tǒng)CRM是圍繞著顧客來(lái)做的，就是哪些人已經(jīng)是我的顧客，為了運(yùn)營(yíng)它，但現(xiàn)在我們認(rèn)為應(yīng)該叫CEM客戶互動(dòng)管理，它應(yīng)該是說(shuō)去瞄準(zhǔn)非顧客，所以從這個(gè)角度來(lái)講，營(yíng)銷部門也好，信息部門也好，電商部門也好，他們是有可能KPI可以達(dá)成一致的，就是說(shuō)我考核數(shù)據(jù)資產(chǎn)，數(shù)據(jù)資產(chǎn)在阿里內(nèi)部已經(jīng)在用了，我們把它稱之為消費(fèi)者資產(chǎn)。

什么叫消費(fèi)者資產(chǎn)？就是說(shuō)我有多少的潛在消費(fèi)者，然后加上消費(fèi)者它里面的品類的偏好度，再加上他的購(gòu)買力，最后這三者相乘，還有乘客單價(jià)，這三個(gè)相乘就可以獲得一個(gè)消費(fèi)者的資產(chǎn)，傳統(tǒng)我們可能是一說(shuō)我有40萬(wàn)的會(huì)員，但這個(gè)40萬(wàn)的會(huì)員本身怎么資產(chǎn)化，怎么貨幣化是需要考慮的。

目前阿里巴巴的思路很簡(jiǎn)單，我們?nèi)绻f(shuō)我有這么多的會(huì)員，它這里面大概有多少人是喜歡某種品類的？它的購(gòu)買力怎么樣？這三者相乘實(shí)際上就是可以得到一個(gè)跟錢相關(guān)的人民幣相關(guān)的總數(shù)，這就是消費(fèi)者資產(chǎn)，所以就消費(fèi)者資產(chǎn)也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中一個(gè)追求的一個(gè)目標(biāo)，它應(yīng)該逐年的在增值在變大。

所以從消費(fèi)者資產(chǎn)這個(gè)角度來(lái)看，就可以拋離一些傳統(tǒng)意義上的線上、線下割裂的問題，信息部門跟業(yè)務(wù)部門兩層皮的問題，然后也防止這種營(yíng)銷無(wú)用功的問題，這個(gè)實(shí)際上是非常有意思的。

但是我們也發(fā)現(xiàn)這里面其實(shí)最關(guān)鍵的是幾點(diǎn)，第一個(gè)就是你肯定得有一個(gè)統(tǒng)一的抓手，就是統(tǒng)一支付、聚合支付，要么就統(tǒng)一發(fā)貨，我只能留存消費(fèi)者信息。那么還有一個(gè)辦法是什么？

還有一個(gè)辦法實(shí)際上是我們用了一種新的技術(shù)，這種技術(shù)在阿里內(nèi)部稱之為叫Face ID，就是把每個(gè)消費(fèi)者臉作為一個(gè)ID，我們知道傳統(tǒng)我們是把消費(fèi)者身份證號(hào)碼手機(jī)號(hào)碼作為一個(gè)ID的，但是在線下商業(yè)當(dāng)中，如果你想知道說(shuō)我的動(dòng)線，我的熱點(diǎn)在哪里，原來(lái)我們是用wifi探針，但這個(gè)效果是非常差的。

現(xiàn)在我們是可以靠用計(jì)算機(jī)的視覺計(jì)算技術(shù)，我們可以識(shí)別說(shuō)一個(gè)人在多個(gè)鏡頭面前它出現(xiàn)過(guò)，我們能把它找出來(lái)，找出來(lái)以后實(shí)際上我們就能知道它的動(dòng)線了，那么多個(gè)消費(fèi)者動(dòng)線疊加以后，實(shí)際上就很容易獲得熱點(diǎn)。

對(duì)于商場(chǎng)上購(gòu)物中心來(lái)講，就很容易知道說(shuō)我哪些商鋪是比較熱的，這對(duì)于選品對(duì)于招商是有幫助的。其次高德也有一個(gè)技術(shù)可以根據(jù)你根據(jù)一個(gè)生成一個(gè)模擬的APP，我只要再在角落里一站我就能夠生成叫wifi指紋，wifi指紋實(shí)際上也是每個(gè)地點(diǎn)都是獨(dú)一無(wú)二的，所以我也可以評(píng)估出來(lái)說(shuō)跟wifi指紋對(duì)應(yīng)的商鋪，它的人流情況有多種技術(shù)。

另外一種技術(shù)就是我們友盟的三公里的live引流，那么它會(huì)根據(jù)業(yè)主的需求，把周圍商圈三公里之內(nèi)的一些小區(qū)的寫字樓的電梯里面的屏，家里的這種機(jī)頂盒的屏，還有其他的一些可以用的公共的屏可以用來(lái)專門針對(duì)性的引流，這三個(gè)技術(shù)實(shí)際上在居然之家都已經(jīng)發(fā)揮了價(jià)值了。

居然之家618的時(shí)候一天只銷售了10.8億，但是到今年的雙11銷售了一百十二億，這是非常恐怖的，那么這人從哪里來(lái)，他們?cè)趺粗来黉N信息，實(shí)際上有友盟、高德還有face ID，3者技術(shù)是立了大功的。所以總體上我們也是說(shuō)利用技術(shù)去提高經(jīng)營(yíng)的效率，也提高消費(fèi)者體驗(yàn)。

但是阿里云現(xiàn)在做的跟天貓比起來(lái)還是有很大的差距，因?yàn)樘熵埉吘故菐椭放谱錾?，?dāng)然天貓本身也比較偏重于品牌本身，阿里云是在貨跟廠這邊會(huì)做的比較多一點(diǎn)，我們實(shí)際上也是說(shuō)軟硬都上，更加是依賴于我們生態(tài)伙伴，所以我們也是有大量的生態(tài)伙伴長(zhǎng)在我們這個(gè)上面。

購(gòu)物中心營(yíng)銷部范文第3篇

一年一度的父親節(jié)又來(lái)臨了，各個(gè)商鋪或?qū)W校都在組織這父親節(jié)的活動(dòng)。那么父親節(jié)的活動(dòng)該怎么安排呢?下面給大家分享2020父親節(jié)活動(dòng)策劃方案最新精選.歡迎閱讀!

父親節(jié)活動(dòng)策劃方案1

以20_年父親節(jié)為契機(jī)，為了感恩父愛與推廣產(chǎn)品，_百貨與_聯(lián)合舉行一系列活動(dòng)。

一.市場(chǎng)分析

_作為附近的一家大型超市，市場(chǎng)潛力很大。如果能在此區(qū)域內(nèi)擴(kuò)大其美譽(yù)度，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)內(nèi)收益極大，并可吸引臨近區(qū)域的顧客。相反，如果_百貨沒有充分挖掘這部分市場(chǎng)，將導(dǎo)致這部分市場(chǎng)流失。形成假期大家寧可去更遠(yuǎn)的……等地購(gòu)物惡性循環(huán)。

二.可行性分析

1.就當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額而言。父親節(jié)當(dāng)天，市內(nèi)很多大型超市都有許多促銷、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以吸引人群、提升企業(yè)回饋社會(huì)的形象。對(duì)顧客而言，周末購(gòu)物當(dāng)然是選擇購(gòu)物氣氛更好的地方。如果_舉行相應(yīng)的活動(dòng)，將有利于參與競(jìng)爭(zhēng)、爭(zhēng)取市場(chǎng)、擴(kuò)大當(dāng)天的人流量及其營(yíng)業(yè)量。反之，當(dāng)天的營(yíng)業(yè)量流失應(yīng)該很大。

2.就長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而言，有利于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。在父親節(jié)開展活動(dòng)，在顧客心理建立_百貨關(guān)懷顧客、有人情味的形象，提升其文化性與美譽(yù)度，形成客戶忠誠(chéng)度，為以后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展創(chuàng)造條件。顧客的忠誠(chéng)就是發(fā)展的一切。

3.通過(guò)雙方合作，舉行形式多樣的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，既可擴(kuò)大_萬(wàn)貨的影響力，為其樹立同時(shí)在與_聯(lián)合活動(dòng)中，_也達(dá)到宣傳的目的;同時(shí)為兩家以后的合作可能奠定基礎(chǔ)。對(duì)于雙方都是雙贏狀態(tài)。對(duì)于_百貨而言，_義務(wù)的為其做一定的宣傳方案，提供支持。就_而言，在與_的合作中擴(kuò)大一定的知名度。

三.活動(dòng)主題：父親節(jié)

宣傳條幅內(nèi)容：_百貨與_提醒您2019年父親節(jié)只有一個(gè)。

超市內(nèi)可張貼若干與父親節(jié)相關(guān)的祝福的海報(bào)。

在購(gòu)物袋內(nèi)放入寫有“今天別忘了打個(gè)電話給父親”、“父親的生日是哪一天?”“父親的節(jié)日只有一天。”、“為父親過(guò)過(guò)生日嗎?”等等溫馨話語(yǔ)的紙條。下面印上_百貨名稱及LOGO。這種宣傳方式從消費(fèi)者的感情需要出發(fā)，可謂細(xì)微之處見真情。很容易引起在外工作的子女們對(duì)父親的想念，而且這種宣傳是公益性的，顧客完全不會(huì)有抵觸心理。對(duì)樹立一個(gè)有感情、有責(zé)任感的_百貨形象有很好的作用。

四.活動(dòng)日程安排

1.前期宣傳周五、周六開始張貼海報(bào)，對(duì)“_百貨在父親節(jié)所進(jìn)行的活動(dòng)內(nèi)容”進(jìn)行宣傳。以懸念或者是煽動(dòng)的方式，將活動(dòng)內(nèi)容告知公眾。達(dá)到吸引人們關(guān)注的目的，以增大活動(dòng)當(dāng)天的人流量。

如：父親節(jié)父子一同來(lái)_購(gòu)物驚喜不斷。

父親節(jié)在_購(gòu)物，免費(fèi)拿走……(后面有相關(guān)的活動(dòng)內(nèi)容)

父親節(jié)，_百貨游園驚喜;

本周末，來(lái)_，與父親一起;

類似……

2.活動(dòng)當(dāng)天(周日即6月15號(hào))

1)父子(女)親情照活動(dòng)當(dāng)天對(duì)于一同來(lái)購(gòu)物的父子，如果子女能說(shuō)清楚父親的生日，可贈(zèng)拍父子(女)照片一張，并由_負(fù)責(zé)郵寄照片。

2)簽名留言寫“最想給父親的一句話”可在大紅布或是紙張上由顧客寫上給父親的一句話。需要郵寄的可由_代勞?；顒?dòng)以煽動(dòng)性海報(bào)引感上的觸動(dòng)。

3)游戲顧客可憑購(gòu)物小票參加游戲。如：

A.默契大考驗(yàn)由一同購(gòu)物的兩個(gè)人合作，一個(gè)作問卷，回答一些喜好的問題。另一個(gè)(不許看答卷)由現(xiàn)場(chǎng)主持人員對(duì)其提問，如果兩人答案相同，便可以領(lǐng)取相應(yīng)的小禮品或是繼續(xù)參加其他的活動(dòng)。

B.二人三足賽跑(這個(gè)不用說(shuō)了)

C.長(zhǎng)桿夾乒乓球人站在一米線外，用兩根長(zhǎng)桿把乒乓球從一個(gè)盆里夾到另一個(gè)盆里，夾到多少顆有獎(jiǎng)或是其他的。

其他的還可以再考慮。

4)贈(zèng)送汽球商場(chǎng)出口處，由兩位營(yíng)業(yè)小姐(是能找到兩個(gè)小朋友來(lái)發(fā))對(duì)購(gòu)物出來(lái)的顧客，說(shuō)祝你們父親節(jié)日快樂，并贈(zèng)送一個(gè)汽球。

3.常見促銷活動(dòng)

a)免費(fèi)包裝禮品對(duì)當(dāng)天為父親買禮物的提供免費(fèi)的禮品包裝。并贈(zèng)送賀卡一張。

b)抽獎(jiǎng)購(gòu)物滿多少元的客戶提供抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)品內(nèi)容可形式式樣，包括禮品與購(gòu)物優(yōu)惠券或憑本次購(gòu)物小票再打折退還部分購(gòu)物款?；蚪o出一個(gè)特別獎(jiǎng)，退回當(dāng)天購(gòu)物開銷。

c)對(duì)部分男性生活用品打折銷售?？膳c廠商聯(lián)合。

五.合作方式

父子親情照與簽名活動(dòng)可由_具體負(fù)責(zé)。

_可以免費(fèi)為_提供創(chuàng)意或活動(dòng)策劃，但要求在適當(dāng)?shù)胤綇堎N_的LOGO，以及在一些地方分發(fā)_的宣傳單。_提供場(chǎng)地與相應(yīng)的禮品及人員。

如_需要_提供海報(bào)，宣傳單(放在購(gòu)物袋中的那種)，問卷或其他的宣傳材料，_保證提供惠的價(jià)格。

其他具體事宜可協(xié)商。力爭(zhēng)程度實(shí)現(xiàn)雙方利益。

第三部分活動(dòng)效果預(yù)測(cè)：

通過(guò)前期的海報(bào)宣傳，進(jìn)行造勢(shì)。吸引人們活動(dòng)當(dāng)天來(lái)到購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)。

通過(guò)形式多樣的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，不僅可以增加_百貨當(dāng)天的銷售量，更能擴(kuò)大_百貨的影響力，提升其形象，為培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)。有利于與周邊的超市進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

_也在與_的合作中提升知名度。

同時(shí)為雙方以后可能的合作打好良好的基礎(chǔ)。

綜上所述，此次活動(dòng)于雙方都是有極大的利益。

父親節(jié)活動(dòng)策劃方案2

六月，是一個(gè)暖暖的季節(jié)，同樣，它也是一個(gè)愛與感恩的季節(jié)。對(duì)于六月，我們總會(huì)產(chǎn)生各種特殊的情感。在六月背影里，我們總能夠看得到那個(gè)為我們所熟悉的高大如山但卻正在逐漸衰老的身影。

一、【活動(dòng)背景】

6月_日是父親節(jié)，是獻(xiàn)給父親的節(jié)日，也是男士商品熱銷的黃金時(shí)機(jī)，以此為主題開展文化營(yíng)銷活動(dòng)，可以營(yíng)造親情，更好傳播家的感文化，同時(shí)期間也是高考后學(xué)生放假購(gòu)物的黃金時(shí)期。

二、【活動(dòng)主題】

恩深似海 父愛無(wú)疆。

三、【活動(dòng)時(shí)間】

6月_日(五)——6月_日(日)共計(jì)三天。

四、【活動(dòng)目標(biāo)】

1.男士商品掀夏日熱銷，帶動(dòng)全場(chǎng);

2.營(yíng)造父親節(jié)氛圍，體驗(yàn)親情營(yíng)銷。

3.全店銷售保證增長(zhǎng)20%

五、【活動(dòng)內(nèi)容】

(一)、快樂父親節(jié)，全場(chǎng)親情價(jià)

全場(chǎng)各賣區(qū)對(duì)持購(gòu)男士商品信譽(yù)卡的顧客給與一定幅度讓利：

1、尊貴父親 珠寶鐘表類，黃鉑金全市最低，男士首飾、名表超低折扣。

2、帥氣父親 化妝品類主推男士防曬護(hù)膚產(chǎn)品及夏妝新品，全場(chǎng)滿減、贈(zèng)禮。

3、愛家父親 女裝、女鞋各品牌靈活開展折扣、滿減、買贈(zèng)等活動(dòng)。

4、活力父親 運(yùn)動(dòng)類商品夏日新品推薦，戶外類功能推薦，中老年運(yùn)動(dòng)商品，器材超低折扣。

5、潮流父親 休閑類各品牌靈活開展折扣、滿減、買贈(zèng)等活動(dòng)。

6、舒心父親大商電器節(jié)日禮品大推薦，小家電手機(jī)，數(shù)碼商品等禮品，現(xiàn)代家電讓父親生活更愜意，贈(zèng)重磅買贈(zèng)禮，更有品牌加贈(zèng)禮、節(jié)日特別禮、套購(gòu)回饋禮等盡情暢享。

7、健康父親 大廈食品、大商超市食品、保健品、煙酒糖茶類作為節(jié)日禮品類商品熱銷。

(二)、最愛父親節(jié)，購(gòu)物雙重禮

品牌禮：各賣區(qū)各品牌組織各自品牌贈(zèng)禮，要求新穎、實(shí)用、切合品牌特點(diǎn)。

業(yè)種禮：各業(yè)種推出大力度買贈(zèng)活動(dòng)，禮品要結(jié)合父親節(jié)活動(dòng)主題，如啤酒紅酒、夏涼用品等。重點(diǎn)烘托親情，禮品，贈(zèng)送等級(jí)由業(yè)種自定，上報(bào)營(yíng)銷部。

(三)、金榜祝福、學(xué)子放價(jià)、放飛心靈

1、全場(chǎng)新款潮服大放價(jià)：持學(xué)生證至各穿品業(yè)種購(gòu)物，享受折上降0.5-1折的優(yōu)惠，也可在原折扣基礎(chǔ)上加贈(zèng)品牌好禮。四樓運(yùn)動(dòng)、休閑賣區(qū)為本次活動(dòng)重點(diǎn)，商品陳列上要突出時(shí)尚青春的氣息，針對(duì)學(xué)生群體開展品牌特惠或新品推薦活動(dòng)，根據(jù)學(xué)生出游的特點(diǎn)開展戶外用品推廣周，折度參考運(yùn)動(dòng)風(fēng)暴。

2、大商電器3c數(shù)碼大放價(jià)： 3c數(shù)碼類商品(手機(jī)、電腦、攝照)要適時(shí)推出商品量豐富的低價(jià)特賣活動(dòng)，同時(shí)購(gòu)物即贈(zèng)品牌禮。

(四)、會(huì)員活動(dòng)：

1、活動(dòng)期間持男士用品信譽(yù)卡或?qū)W生證即可免費(fèi)辦理_大廈會(huì)員卡一張，持卡購(gòu)物滿200元以上贈(zèng)送會(huì)員好禮。

2、持男士購(gòu)物信譽(yù)卡或?qū)W生證購(gòu)物滿300元以上贈(zèng)_旅行社旅游折扣券一張。

(五)、特別活動(dòng)：

1、《父愛》店內(nèi)優(yōu)秀散文或詩(shī)歌或故事展播播放幾篇描寫父愛、贊美父親的優(yōu)秀散文或詩(shī)歌或故事(超短篇)，配合燃情音樂，引起顧客共鳴，開展免費(fèi)點(diǎn)歌活動(dòng)，營(yíng)造親情氣氛。

2、孝心系列故事展制作幾幅關(guān)于孝敬父親的中國(guó)傳統(tǒng)小故事帶圖文，在正門前或店內(nèi)空?qǐng)稣故?，呼喚孝道意識(shí)，渲染大廈如家的親情氛圍。

六、要求

商品信息請(qǐng)于6月_日11：00前上報(bào)營(yíng)銷部，上報(bào)商品突出重點(diǎn)，有針對(duì)性。

父親節(jié)活動(dòng)策劃方案3

一、活動(dòng)背景：

相對(duì)于母親，父親羞于表達(dá)自己的愛。他們常把愛放在心底。母愛有聲，父愛無(wú)聲。中華民族作為禮儀之邦向來(lái)重視孝敬父母回報(bào)感恩，因此我們要充分利用這一機(jī)會(huì)開展互動(dòng)的親情文化營(yíng)銷。

二、活動(dòng)主題：禮贊父親，孝行天下

三、活動(dòng)時(shí)間：2019年6月17日

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、贈(zèng)送生日蛋糕：

凡6月17日出生的父親憑有效證件可在_店享受購(gòu)生日蛋糕6折優(yōu)惠。

2、喝啤酒的比賽

在_店換購(gòu)處持本商場(chǎng)當(dāng)日單張50元以上購(gòu)物小票者可參加喝啤酒比賽。

活動(dòng)細(xì)則：每場(chǎng)次分兩組，每組5人。由主持人下令，能在最短時(shí)間內(nèi)喝完1聽者獲勝。獲勝者將當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)2聽啤酒。

3、五顏六色闖關(guān)中大獎(jiǎng)：

父親節(jié)活動(dòng)期間，商品全場(chǎng)88折，購(gòu)買商品折后單票滿128元以上者，可憑電腦小票參加“五顏六色闖關(guān)中大獎(jiǎng)，為父親抽個(gè)父親節(jié)禮物”活動(dòng)，為父親獻(xiàn)上精美的父親節(jié)禮物。

(1)獎(jiǎng)品設(shè)置：

特等獎(jiǎng)：任選服飾一件;

一等獎(jiǎng)：送指定商品一個(gè)

二等獎(jiǎng)：購(gòu)買商品在打8折;

三等獎(jiǎng)：購(gòu)買商品在打7折;

(2)活動(dòng)細(xì)則：

a)在商場(chǎng)收銀臺(tái)出入口處放一促銷長(zhǎng)桌，并鋪上紅布;于桌上放置兩個(gè)抽獎(jiǎng)箱，每個(gè)箱上都裝著5種顏色的乒乓球共11，分別是白色4個(gè)、蘭色3個(gè)、綠色2個(gè)、黃色、紅色各1個(gè)。

b)只要顧客連續(xù)兩次從箱子里抓出來(lái)的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應(yīng)的中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品;紅色球代表特等獎(jiǎng);黃色球代表一等獎(jiǎng);綠色球代表二等獎(jiǎng);蘭色球代表三等獎(jiǎng);白色球代表四等獎(jiǎng)。

4、為父親父親贏獎(jiǎng)

在商場(chǎng)門前搭建舞臺(tái)，舉行“為父親父親贏獎(jiǎng)”趣味游戲，即讓孩子戴上眼罩，去找找誰(shuí)是自己的父親父親?？谔?hào)：為父親父親贏獎(jiǎng)!

(1)活動(dòng)細(xì)則：

a)從現(xiàn)場(chǎng)圍觀的觀眾當(dāng)中選擇5—7對(duì)父子，小孩子的年齡應(yīng)該在4----7歲之間。父親父親們套上商場(chǎng)提供的一模一樣的衣罩站在一邊，衣罩上應(yīng)該有編號(hào)牌，號(hào)碼與自己的孩子身上的號(hào)碼相對(duì)應(yīng)。

b)將孩子們蒙上眼睛，由主持人一個(gè)一個(gè)輪流引著他們?nèi)フ易约旱母赣H，可以采取摸、聞方法，但不能說(shuō)話和做其它暗示性動(dòng)作。違反者取消資格。孩子找到自己的父親父親后就站在其背后，但不能摘下眼罩。接著完成下面幾個(gè)孩子的找父親父親的游戲。

c)當(dāng)所有的人都找到自己的父親父親后，就摘下眼罩看結(jié)果。

d)如果能準(zhǔn)確找到自己父親父親，孩子將獲得一份肯德基或麥當(dāng)勞餐飲券，父親將得到襯衣一件。其他沒有成功找到自己的父親父親的孩子也將獲得精美食品或飲品一份(5元左右)。

五、廣告宣傳及預(yù)算：

父親節(jié)活動(dòng)策劃方案4

活動(dòng)主題：感恩父愛(6月17日父親節(jié))

活動(dòng)時(shí)間：2019年6月17日至6月28日

參與門店：

DM規(guī)劃：大度八開一張

商品選擇：

1、DM商品數(shù)量60個(gè);

2、以季節(jié)性商品為主，配合部分父親節(jié)商品，突出父親節(jié)低價(jià)形象;

3、以生鮮散雜為輔，以低價(jià)來(lái)吸引顧客;

活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)一：節(jié)日送孝心、扇子傳真情

活動(dòng)期間，凡在愛家量販一次性購(gòu)物滿38元以上，憑購(gòu)物小票即可到服務(wù)臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取精美扇子一把(小票不累計(jì)、不分解)。

活動(dòng)二：為父親送祝福，生日蛋糕5折優(yōu)惠

6月17日出生的父親(年滿22周歲)在6月17日當(dāng)天憑有效證件可在_店、_店……享受生日蛋糕5折優(yōu)惠。

活動(dòng)三：展老爸風(fēng)彩贏維雪啤酒

6月17日當(dāng)天，_首屆啤酒爭(zhēng)霸賽在_購(gòu)物中心外廣場(chǎng)舞臺(tái)隆重舉行，歡迎各位男性朋友報(bào)名參加，屆時(shí)將有豐厚的獎(jiǎng)品等您來(lái)拿!

獎(jiǎng)品設(shè)置：

冠軍1名獎(jiǎng) _啤酒3箱

亞軍1名獎(jiǎng) _啤酒2箱

季軍1名獎(jiǎng) _啤酒1箱

參與獎(jiǎng)若干名獎(jiǎng)_啤酒一瓶

比賽時(shí)間：6月17日下午17：00

比賽地點(diǎn)：_購(gòu)物中心外廣場(chǎng)舞臺(tái)

主辦單位：_有限公司

承辦單位：_啤酒_店分公司

報(bào)名方式：現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名

報(bào)名條件：身體健康的男性朋友均可報(bào)名參賽

比賽規(guī)則：

比賽共分9組，每組3個(gè)人，共分三場(chǎng)比賽，比賽時(shí)每人發(fā)放一個(gè)編號(hào)牌，選手佩戴編號(hào)牌進(jìn)行比賽。

第一場(chǎng)：小組個(gè)人吹瓶賽

600ML大甁啤酒速飲比賽，誰(shuí)第一個(gè)喝完一瓶啤酒者，誰(shuí)就勝出，可以參加下一輪半決賽，每個(gè)小組勝出1人，共勝出9人。

第二場(chǎng)：群英薈萃半決賽

第一場(chǎng)勝出9人同時(shí)參加比賽，前5個(gè)用吸管最先吸完一瓶啤酒者就算勝出，可以參加最后總決賽，共勝出5人。

第三場(chǎng)：超級(jí)酒王總決賽

第二場(chǎng)勝出的5人同時(shí)參加比賽，誰(shuí)第一個(gè)喝完兩瓶啤酒者(吹完一瓶啤酒+用吸管吸完一瓶啤酒)就為冠軍，以喝酒的時(shí)間類推，分別為冠軍、亞軍、季軍。

注意事項(xiàng)：

1、在喝啤酒比賽時(shí)啤酒不能外漏、浪費(fèi)，否則為自動(dòng)棄權(quán);

2、不宜飲酒者勿試，否則由此引發(fā)的一切后果及責(zé)任自己全部承擔(dān);

3、參賽者啤酒量在4瓶以上，且喝完4瓶后身體正常者;

4、參賽者無(wú)酒后滋事記錄、并保證不酒后駕車;

5、主辦單位、承辦單位擁有本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)。

第一場(chǎng)比賽方法：將600毫升的整瓶啤酒開啟后，放置桌面上。發(fā)令后，選手迅速拿起酒瓶將酒喝完，飲完后迅速將酒瓶放置桌面上，誰(shuí)最快喝完，誰(shuí)就勝出，每個(gè)小組勝出1人，總共勝出9人。

比賽規(guī)則：選手在發(fā)令后，方可將酒瓶拿離桌面。飲完后，應(yīng)迅速將酒瓶放回桌面，計(jì)時(shí)停止。在比賽中噴酒，灑酒，漏酒均視為成績(jī)無(wú)效。瓶?jī)?nèi)剩酒不能超過(guò)50毫升，否則成績(jī)無(wú)效。

第二場(chǎng)比賽方法：將600毫升的整瓶啤酒開啟后，放置桌面上，每個(gè)酒瓶插入一根吸管，發(fā)令后，選手迅速拿起酒瓶將啤酒吸完，吸完后迅速將酒瓶放置桌面上，誰(shuí)最快吸完，誰(shuí)就勝出，總共勝出前5名。

比賽規(guī)則：選手在發(fā)令后，方可將酒瓶拿離桌面。飲完后，應(yīng)迅速將酒瓶放回桌面，計(jì)時(shí)停止。在比賽中噴酒，灑酒，漏酒均視為成績(jī)無(wú)效。瓶?jī)?nèi)剩酒不能超過(guò)50毫升，否則成績(jī)無(wú)效。

第三場(chǎng)比賽方法：將2瓶600毫升的整瓶啤酒開啟后，放置桌面上，其中一個(gè)酒瓶開啟另1個(gè)酒瓶插入一個(gè)吸管，發(fā)令后，選手迅速拿起酒瓶將兩瓶酒喝完，喝完后迅速將酒瓶放置桌面上，誰(shuí)最快喝完，誰(shuí)就勝出，以時(shí)間長(zhǎng)短評(píng)出冠軍、季軍、亞軍。

比賽規(guī)則：選手在發(fā)令后，方可將酒瓶拿離桌面。飲完后，應(yīng)迅速將酒瓶放回桌面，計(jì)時(shí)停止。在比賽中噴酒，灑酒，漏酒均視為成績(jī)無(wú)效。瓶?jī)?nèi)剩酒不能超過(guò)50毫升，否則成績(jī)無(wú)效。

穿插活動(dòng)

1、現(xiàn)場(chǎng)觀眾有獎(jiǎng)競(jìng)猜：在第二場(chǎng)及第三場(chǎng)比賽前，現(xiàn)場(chǎng)各選取5名及3名觀眾對(duì)比賽結(jié)果進(jìn)行有獎(jiǎng)競(jìng)猜。

2、有獎(jiǎng)問答：主持人現(xiàn)場(chǎng)提問有關(guān)愛家量販、父親節(jié)、啤酒傳說(shuō)、啤酒知識(shí)競(jìng)答及本次活動(dòng)贊助企業(yè)的相關(guān)知識(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)答對(duì)選手予以獎(jiǎng)勵(lì)。

1、《_報(bào)》6月_-_日名片大宣傳。預(yù)算金額：2000元

2、電臺(tái)6月_-_日某一時(shí)段(待定)播出。預(yù)算金額：1000元

3、紙質(zhì)宣傳單5000份。預(yù)算金額：500元

父親節(jié)活動(dòng)策劃方案5

父親的主角在孩子成長(zhǎng)的道路上有著不可或缺的作用，在現(xiàn)代家庭中，爸爸在孩子們心目中的形象是威嚴(yán)的，孩子們與爸爸交流接觸的機(jī)會(huì)甚少，借父親節(jié)之際，透過(guò)“父愛如山”活動(dòng)，讓孩子們感受父愛，感恩父親。讓父親們充分展現(xiàn)出他們力量、溫柔、細(xì)膩的一面，滿足父親與孩子充分嬉戲的愿望。

一、活動(dòng)目的

1、讓孩子們明白6月的第3個(gè)星期天是父親節(jié)，理解爸爸的辛苦。

2、透過(guò)親子游戲增進(jìn)孩子與父親間的感情，讓爸爸明白自己在孩子們心目中的位置，在繁忙的工作之余留點(diǎn)時(shí)間陪伴孩子，少點(diǎn)應(yīng)酬，多享天倫，讓孩子在成長(zhǎng)的過(guò)程中留下更多完美的回憶。

二、活動(dòng)準(zhǔn)備

畫紙、畫筆、顏料、展板、小制作、獎(jiǎng)品、信封、信紙、筆、針、線、紐扣;

三、活動(dòng)時(shí)間：2019年6月_日-2016年6月_日。

四、活動(dòng)流程

6月_日：召開班主任會(huì)議，部署活動(dòng)安排。

活動(dòng)以班級(jí)為單位組織，活動(dòng)依據(jù)以下大綱進(jìn)行，細(xì)節(jié)部分可根據(jù)具體狀況具體實(shí)施。

6月_日：下午各班召開關(guān)于“關(guān)心孩子他爸”的媽媽座談會(huì)。

6月_日：中午，召開老師們的“關(guān)心老爸”的座談會(huì)。

6月_日：幼兒繪畫“我來(lái)畫爸爸”。

6月_日：布置畫展。

6月_日：老爸，看你的。

1.教師講故事(父親節(jié)的由來(lái))

2.“力量老爸”

父親抱寶寶，單腿站立。堅(jiān)持時(shí)間最長(zhǎng)者獲勝。寶寶為爸爸擦汗。考驗(yàn)爸爸們的身體素質(zhì)，要做一個(gè)好爸爸首先得有健康的體魄。獲勝的爸爸累計(jì)積分參與“我是好爸爸”的評(píng)選。

3.“爸爸擂臺(tái)”

本環(huán)節(jié)將寶寶平時(shí)的習(xí)慣和愛好等簡(jiǎn)單而又與孩子息息相關(guān)的問題同時(shí)公布給老爸、老媽?？创鸢傅南嗨贫?，考驗(yàn)爸爸們平時(shí)對(duì)寶寶的了解。獲勝的爸爸累計(jì)積分參與“我是好爸爸”的評(píng)選。例題：寶寶的生日是哪天寶寶最喜歡吃哪種食物寶寶最喜歡的玩具寶寶的特殊嗜好。

4.“主角反串”

本環(huán)節(jié)要求爸爸扮演媽媽，2分鐘，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成穿線、釘紐扣、縫補(bǔ)等針線活。完成任務(wù)的老爸獲積分20分。孩子扮演爸爸在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)為爸爸扣紐扣，為爸爸梳頭洗臉，準(zhǔn)備書包送爸爸上幼兒園交到老師那里。媽媽協(xié)助寶寶完成任務(wù)。完成任務(wù)的寶寶為爸爸獲得積分20分?？简?yàn)爸爸們細(xì)膩的一應(yīng)對(duì)家務(wù)活的參與，并讓寶寶承擔(dān)家長(zhǎng)主角體驗(yàn)做為父母的不易。獲勝的家庭累計(jì)積分參與“我是好爸爸”的評(píng)選。

5.“親情對(duì)對(duì)碰”

本環(huán)節(jié)開設(shè)和寶寶的游戲《騎大馬》、《蒙眼找寶寶》，加強(qiáng)寶寶與爸爸們的協(xié)助和默契。累計(jì)積分參與“我是好爸爸”的評(píng)選。

A：“騎大馬”寶寶騎在爸爸的背上按5人一組分組進(jìn)行爬行比賽，先到終點(diǎn)獲的積分20分;15分;10分;5分;最后一名不計(jì)分。

B：《蒙眼找寶寶》將爸爸的眼睛蒙上，媽媽指揮方向，爸爸根據(jù)寶寶的特征找到自己的寶寶。完成任務(wù)的爸爸依先后次序獲得積分。

6.請(qǐng)爸爸們?yōu)樽约旱膶殞殞懸环庑?，寄托自己?duì)孩子的祝福與期望，幼兒園代為保管，明年父親節(jié)和寶寶們共同分享。同時(shí)寶寶和媽媽現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送自作禮物給爸爸。

7.按積分評(píng)選出“我是好爸爸”獲得幼兒園獎(jiǎng)品。邀請(qǐng)爸爸們分享做爸爸以來(lái)的感受。

8.參觀幼兒“我來(lái)畫爸爸”畫展。

購(gòu)物中心營(yíng)銷部范文第4篇

買手制品牌是中國(guó)的服裝企業(yè)后現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式，即隨著時(shí)尚趨勢(shì)和市場(chǎng)需要來(lái)推出自己的貨品。買手是公司的靈魂人物，買手購(gòu)進(jìn)的服裝，包括開發(fā)和引進(jìn)的品牌，體現(xiàn)了公司運(yùn)作理由和上升利益。

買手分為國(guó)際買手和國(guó)內(nèi)買手。

1、國(guó)際買手

買手(buyer)作為職業(yè)，起源于上世紀(jì)60年代的歐洲。按照國(guó)際上通行的說(shuō)法，買手指的是往返于世界各地，時(shí)時(shí)關(guān)注最新的流行信息，手中掌握著大批量訂單，不停與供應(yīng)商聯(lián)系，組織商品進(jìn)入市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者不同需求的人，他們是“時(shí)尚寵兒(Fashion Lucky Devil)”。

一年中有大半年要滿世界去捕捉時(shí)尚信息，每個(gè)季節(jié)各個(gè)國(guó)際大品牌的新品會(huì)的T臺(tái)前幾排會(huì)永遠(yuǎn)為他們留著。既要與各國(guó)供貨商溝通、談判，又要到巴黎、倫敦、紐約、東京購(gòu)物。

他們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中游走世界各地，還滿足了他們對(duì)物質(zhì)的欲望，同時(shí)也在自己的國(guó)家塑造出一個(gè)個(gè)時(shí)尚的寵兒。這些對(duì)時(shí)尚敏感、能準(zhǔn)確判斷流行趨勢(shì)、品位高雅、眼光獨(dú)到、經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠根據(jù)市場(chǎng)判斷制定暢銷商品采購(gòu)計(jì)劃并實(shí)施采購(gòu)的人，也被稱為“時(shí)尚買手”。

2、國(guó)內(nèi)買手

國(guó)內(nèi)買手則是經(jīng)常根據(jù)工作需要飛在廣州，深圳，香港，韓國(guó)，上海，北京等地定貨國(guó)內(nèi)買手和國(guó)際買手一樣需要對(duì)流行趨勢(shì)有敏銳準(zhǔn)確的判斷能力，對(duì)市場(chǎng)有快捷迅速的反映，有較好的文化內(nèi)涵，對(duì)審美有較好的認(rèn)知，有較好的儀表和一定的談判能力，在訂貨時(shí)候的時(shí)候，有教好的語(yǔ)言溝通能力和社交能力，所不同的是他們組貨的地點(diǎn)不同。國(guó)際買手飛往經(jīng)常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時(shí)裝周和品牌所的國(guó)外城市，比如我們熟悉的zara，topshop，HM，優(yōu)衣庫(kù)。。G等這些快遞時(shí)尚品牌和G-Star休閑品牌zara現(xiàn)在有473名買手，分布在全球各地，經(jīng)常出入米蘭，紐約，倫敦，巴黎時(shí)裝周秀場(chǎng)，酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所的，他們搜集最新的可以引起流行的趨勢(shì)，然后送到公司的信息預(yù)測(cè)部，進(jìn)行資源整合處理。然后從信息引進(jìn)到產(chǎn)品生產(chǎn)，只要12天的時(shí)間， zara的新款陳列不會(huì)超過(guò)三個(gè)星期，中國(guó)服裝業(yè)一般為6～9個(gè)月，國(guó)際名牌一般可到120天，而ZARA最厲害時(shí)最短只有7天，一般為12天。這是具有決定意義的12天。ZARA之靈敏供應(yīng)鏈所展現(xiàn)出來(lái)的韻律，使得有“世界工廠”之稱的中國(guó)相形見絀。ZARA有400多名買手，這些買手是典型的空中飛人，他們經(jīng)常坐飛機(jī)穿梭于各種時(shí)裝會(huì)之間或者出入各種時(shí)尚場(chǎng)所。通常，一些頂級(jí)品牌的最新設(shè)計(jì)剛擺上柜臺(tái)，ZARA就會(huì)迅速和這些設(shè)計(jì)非常相似的時(shí)裝。這樣的設(shè)計(jì)方式能保證ZARA緊跟時(shí)尚潮流。據(jù)悉，在歐洲，每年ZARA都要向那些頂級(jí)品牌支付幾千萬(wàn)歐元的侵權(quán)罰款。ZARA并沒有因此放棄這種設(shè)計(jì)模式，顯然從中賺取的利潤(rùn)要比被罰款的數(shù)額高得多。說(shuō)遠(yuǎn)了，買手訂貨則根據(jù)運(yùn)作的高端品牌大廈和中高端品牌商廈，組織貨品的價(jià)格和款式都有所不同，即使同一個(gè)品牌。

現(xiàn)在，我們來(lái)再來(lái)看看國(guó)內(nèi)買手，可再細(xì)分為品牌買手和買版的買手，兩者有著不同的組貨方式。

（1）品牌買手，組合中國(guó)內(nèi)地城市的多個(gè)品牌，包括臺(tái)灣，香港的品牌 。適合公司所在城市和要投放城市的品牌　，組貨到公司的各個(gè)專賣店里或者大型旗艦店里。品牌買手除了整合品牌，也根據(jù)需要在國(guó)內(nèi)主要服裝城市的批發(fā)市場(chǎng)組貨，包括韓國(guó)，香港市場(chǎng)等地。

（2）買版的買手，買版后自己改版后批量生產(chǎn).國(guó)內(nèi)買手制品牌公司運(yùn)作模式大致分為三種：

①直接貼牌，即買進(jìn)的服裝換自己吊牌上到專賣店，也有不換的直接上到專賣店里。

②改款，既買進(jìn)的服裝改款后批量生產(chǎn)上到專賣店或者上到批發(fā)市場(chǎng)

③自己研發(fā)設(shè)計(jì)，這種模式體現(xiàn)在比較大的買手制公司，里面設(shè)了買手組和設(shè)計(jì)組。

國(guó)外的買手制公司都會(huì)有設(shè)計(jì)組和買手組，國(guó)內(nèi)買手制品牌公司視運(yùn)作規(guī)模，如果規(guī)模大的公司，和國(guó)外買手制公司一樣，也會(huì)有買手組和設(shè)計(jì)組，買手有大眾審美路線買手和時(shí)尚個(gè)性路線買手，有的細(xì)分可分為：鞋和包的服飾品買手，甚至上下裝買手，暢銷款買手等，國(guó)外運(yùn)作不是很熟，國(guó)內(nèi)略知一二，他們的組貨我認(rèn)為可分為品牌組貨和在批發(fā)市場(chǎng)組貨，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和公司運(yùn)營(yíng)的風(fēng)格為主，但即使同一公司分布在不同地段的專賣店，所組織的貨品也會(huì)有所不同，在高端價(jià)位的專賣店店和中高端專賣店里，服裝的價(jià)格和風(fēng)格都有所不同，不同的地段，面對(duì)不同審美層次和消費(fèi)層次的顧客群，會(huì)有不同的差異……但在色彩，款式，國(guó)內(nèi)買手根據(jù)運(yùn)作品牌風(fēng)格理念不同，大致可以歸于兩條路線：大眾審美路線，時(shí)尚個(gè)性路線。取貨路線也都會(huì)包括韓國(guó)貨，歐洲貨和日本貨，中國(guó)內(nèi)陸城市的服裝。

二、買手的職責(zé)？

買手的職責(zé)，簡(jiǎn)單說(shuō)是買手的工作內(nèi)容。買手們應(yīng)做的一些內(nèi)容，下面我會(huì)進(jìn)行詳細(xì)展開。

買手就是要在本地、異地，甚至全球范圍內(nèi)尋找合適的商品并與供應(yīng)商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品，購(gòu)買合適的數(shù)量，并且要求供應(yīng)商保證在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間交貨以滿足顧客的需要，這是買手們的首要職能。這一職能當(dāng)然包括與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)、送貨時(shí)間和地點(diǎn)的安排等等。作出商品的購(gòu)買安排后，買手們會(huì)同有關(guān)部門一起制定進(jìn)貨商品的價(jià)格，這也包括初始的定價(jià)和對(duì)滯銷商品的重新定價(jià)，新進(jìn)的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。

根據(jù)服裝買手制公司的運(yùn)作規(guī)模的不同，國(guó)外的大型買手制公司和國(guó)內(nèi)買手制公司，有自己的設(shè)計(jì)組和買手組的公司。國(guó)外各大品牌公司己將此游戲規(guī)則運(yùn)用得爐火純青，國(guó)內(nèi)各品牌公司或是具有前瞻性的各商業(yè)集團(tuán)公司也都在嘗試著買手模式。展開來(lái)說(shuō)，買手的職責(zé)主面包括下面13方面的內(nèi)容，希望對(duì)大家有幫助。

1、把握市場(chǎng)：這個(gè)市場(chǎng)因?yàn)榫邆鋾r(shí)尚流行的屬性而與眾不同。買手對(duì)時(shí)尚流行、地域消費(fèi)文化、地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平，都需要掌握數(shù)據(jù)和歷史的資料。這些資料的來(lái)源主要是權(quán)威機(jī)構(gòu)、權(quán)威媒體的市場(chǎng)數(shù)據(jù)、流行資訊，以及參加各種重要的展會(huì)和貿(mào)易活動(dòng)，在關(guān)注這些市場(chǎng)信息的同時(shí)，了解同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者的動(dòng)態(tài)；

2、預(yù)測(cè)流行：買手通過(guò)對(duì)以上數(shù)據(jù)和信息的把握，通過(guò)分析，結(jié)合豐富的案例操盤經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)出下一季暢銷商品的顏色、款式、面料和配飾等；

3、參與設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)：買手與時(shí)裝設(shè)計(jì)師分享、分析收集的信息資料以及預(yù)測(cè)結(jié)果，幫助設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出符合下季市場(chǎng)消費(fèi)需求的款式；

4、選擇供應(yīng)商：買手取得樣本后，選擇適合的供應(yīng)商；

5、組織商品供貨與生產(chǎn)：買手與設(shè)計(jì)師一起向供應(yīng)商提出具體的產(chǎn)品要求，溝通產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題，比如款式、顏色、圖案紋理等，確定價(jià)格；

6、制定商品計(jì)劃：買手與商品企劃（計(jì)劃）人員溝通，決定某些款式商品的采購(gòu)規(guī)模與數(shù)量，這些結(jié)果根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與財(cái)務(wù)狀況決定。

7、選擇生產(chǎn)型供應(yīng)商：除了具有物流渠道、貿(mào)易資源或者特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的渠道供應(yīng)商之外，買手要在全世界尋找具備低成本、高質(zhì)量的生產(chǎn)型供應(yīng)商，廠商們提供樣本供買手評(píng)價(jià)與選擇；

8、監(jiān)督生產(chǎn)和物流（跟單）：商品計(jì)劃部門要監(jiān)督廠商的工藝質(zhì)量，貨品運(yùn)輸與流通是否通暢，物流配送能否跟上企業(yè)零售計(jì)劃和意外填補(bǔ)；

9、選擇促銷商品：選擇合適的商品用于陳列，選擇合適的商品用于廣告宣傳；在百貨公司，買手們還要計(jì)劃安排現(xiàn)場(chǎng)時(shí)裝表演等工作。

10、終端推廣：經(jīng)過(guò)商品的預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)、計(jì)劃、組織生產(chǎn)、物流配送后，商品即將被推到終端店鋪一線，與顧客面對(duì)面。買手與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的配合必不可少，新品手冊(cè)、公關(guān)活動(dòng)、店鋪陳列等工作都要一一落實(shí)。

11、聯(lián)合培訓(xùn)：買手掌握著新上市商品的全部信息，需要將新品的一切特征和賣點(diǎn)、注意事項(xiàng)，以及陳列方式、櫥窗設(shè)計(jì)等，通過(guò)培訓(xùn)和會(huì)議的方式，向市場(chǎng)部所有零售人員傳達(dá)，以保證顧客得到完美的品牌價(jià)值；

12、收集銷售數(shù)據(jù)與處理問題：令人興奮的火爆銷售，是買手開展下一次成功操盤的基礎(chǔ)，成功的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)分析，可以為買手的工作提供更大的安全系數(shù)；同時(shí)，在滯銷和斷貨的不同情況下，調(diào)節(jié)物流配送、調(diào)換平衡店鋪貨品，就成為了更重要的救火任務(wù)；

13、總結(jié)全盤經(jīng)驗(yàn)、再接再厲：商品銷售季節(jié)結(jié)束后，總結(jié)收集到的數(shù)據(jù)、出現(xiàn)的情況與商品計(jì)劃部門、市場(chǎng)營(yíng)銷部門一同交流經(jīng)驗(yàn)和討論問題，在處理剩余貨品和補(bǔ)充量款的同時(shí)，計(jì)劃下一季度的買手任務(wù)。

三、對(duì)“買手制”的幾點(diǎn)思考

1、據(jù)我了解連卡佛曾是進(jìn)入中國(guó)的第一家買手制高級(jí)商場(chǎng)。2006年12月，在入駐上海6年后，連卡佛宣布退出。在2007年開春，進(jìn)駐杭州西湖邊三年的連卡佛也己撤出，但在2010年始到現(xiàn)在，在百貨及其他商超集團(tuán)導(dǎo)入“買手制”的想法及現(xiàn)實(shí)意義正又被人所提及和運(yùn)用。

2、買手與消費(fèi)者的選擇標(biāo)準(zhǔn)差異太大、消費(fèi)者對(duì)很多時(shí)尚品牌認(rèn)識(shí)不夠、買手制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大等這都是買手制在推進(jìn)中會(huì)遇到的問題。且買手制的推進(jìn)人才很重要，企業(yè)的實(shí)力很重要。買手制說(shuō)到底就是以前的自營(yíng)采購(gòu)的模式，現(xiàn)在只不過(guò)是換了種說(shuō)法，記得以前剛進(jìn)××，去雅戈?duì)枏S里進(jìn)貨，就是一種初級(jí)買手的經(jīng)歷，那時(shí)××自營(yíng)商品的比例還是比較高的。后來(lái)就是因?yàn)椤奥?lián)營(yíng)扣點(diǎn)”模式，經(jīng)營(yíng)幾乎沒有了風(fēng)險(xiǎn)。但實(shí)際上就也意味著零售業(yè)自營(yíng)能力的喪失。在這種模式下，零售業(yè)最根本的差異化，也就是商品的差異化也就喪失了。百貨所經(jīng)營(yíng)的品牌在同質(zhì)化的同時(shí)，利潤(rùn)空間也不斷遭到擠壓。買手制又將卷土重來(lái)，目前中國(guó)百貨行業(yè)幾大巨頭中，比如百聯(lián)、王府井、銀泰、金鷹等已經(jīng)開始謀求新的自營(yíng)探索。

3、超市比百貨相對(duì)好操作些，百貨現(xiàn)在面對(duì)不是以前較匱乏的情況，現(xiàn)在品牌龐雜，商品種類幾十萬(wàn)種，哪些好賣？哪些會(huì)滯銷？就很難判斷了，買手制的風(fēng)險(xiǎn)就要大得多。但是有大型倉(cāng)儲(chǔ)物流背景的企業(yè)，一批資金雄厚的國(guó)際化外資零售企業(yè)都在實(shí)行集中采購(gòu)，有的甚至已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全球聯(lián)采。

購(gòu)物中心營(yíng)銷部范文第5篇

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 理論內(nèi)涵 基本特征 應(yīng)用案例

中圖分類號(hào)：F719 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2016）09-028-04

一、體驗(yàn)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵

20世紀(jì)70年代，美國(guó)著名學(xué)者托夫勒在其《第三次浪潮》一書中，提出體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)（The Experience Economy）是未來(lái)經(jīng)濟(jì)的一種發(fā)展方向。之后，又有許多學(xué)者投入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的研究，特別是1999年，美國(guó)學(xué)者、戰(zhàn)略地平線LLP公司的共同創(chuàng)始人B.約瑟夫?派恩二世（B.Joseph Pine ll）和詹姆斯H?吉爾摩（James H . Gilmore）所著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書，更是在世界范圍內(nèi)引起了轟動(dòng)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論，開始在許多行業(yè)中普及、應(yīng)用開來(lái)。

在一般的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體驗(yàn)（experience）通常被看成服務(wù)的一部分，但是，實(shí)際上，體驗(yàn)是一種經(jīng)濟(jì)物品，象服務(wù)、貨物一樣是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，而不僅僅是虛無(wú)縹緲的感覺。

《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書將體驗(yàn)定義為“企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與，值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)”，無(wú)論什么時(shí)候，一旦一個(gè)企業(yè)有意識(shí)地以服務(wù)作為舞臺(tái)，以商品作為道具來(lái)使消費(fèi)者融入其中，“體驗(yàn)”就出現(xiàn)了。農(nóng)產(chǎn)品是可加工的，商品是有實(shí)體的，服務(wù)是無(wú)形的，而體驗(yàn)是難忘的。體驗(yàn)的購(gòu)買者重視在一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)向他提供的親臨其境的體驗(yàn)，正如人們已經(jīng)在產(chǎn)品上減少開支，而把更多的錢花在享受服務(wù)上一樣，現(xiàn)在他們重新審視他們?cè)诜?wù)上所花費(fèi)的時(shí)間和金錢，以便讓出一部分來(lái)用于更加難忘的也是更有價(jià)值的提供物――體驗(yàn)。企業(yè)――也就是體驗(yàn)的策劃者――不再僅僅提供商品或服務(wù)，而是提供最終的體驗(yàn)，充滿了感性的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶。從前，所有的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出都停留在顧客之外，然而體驗(yàn)在本質(zhì)上是個(gè)人的，體驗(yàn)事實(shí)上是當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至是精神的某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺。沒有哪兩個(gè)人能夠得到完全相同的體驗(yàn)經(jīng)歷，因?yàn)槿魏我环N體驗(yàn)其實(shí)都是某個(gè)人本身心智狀態(tài)與那些策劃事件之間互動(dòng)作用的結(jié)果。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)即是通過(guò)滿足人們的各種體驗(yàn)而獲得收益的一種全新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。它是在社會(huì)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)形態(tài)、商品經(jīng)濟(jì)形態(tài)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)形態(tài)之后出現(xiàn)的一種新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。它是從服務(wù)經(jīng)濟(jì)中分化成出的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，最根本的屬性就是要使客人（每個(gè)人）以個(gè)性化的方式參與到經(jīng)濟(jì)供給物之中。換句話說(shuō)，通過(guò)體驗(yàn)而受益、通過(guò)體驗(yàn)而獲得消費(fèi)價(jià)值。

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之間的演進(jìn)過(guò)程，就象母親為小孩過(guò)生日、準(zhǔn)備生日蛋糕的進(jìn)化過(guò)程。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，母親是拿自家農(nóng)場(chǎng)的面粉、雞蛋等材料，親手做蛋糕，從頭忙到尾，成本不到1美元。到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，母親到商店里，花幾美元買混合好的盒裝粉回家，自己烘烤。進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，母親是向西點(diǎn)店或超市訂購(gòu)做好的蛋糕，花費(fèi)十幾美元。到了今天，母親不但不烘烤蛋糕，甚至不用費(fèi)事自己辦生日晚會(huì)，而是花一百美元，將生日活動(dòng)外包給一些公司，請(qǐng)他們?yōu)樾『⒒I辦一個(gè)難忘的生日晚會(huì)。這就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的誕生。

《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》的作者們這樣描繪體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的理想特征：在這里，消費(fèi)是一個(gè)過(guò)程，消費(fèi)者是這一過(guò)程的“產(chǎn)品”，因?yàn)楫?dāng)過(guò)程結(jié)束的時(shí)候，記憶將長(zhǎng)久保存對(duì)過(guò)程的“體驗(yàn)”。體驗(yàn)者愿意為這類體驗(yàn)付費(fèi)，因?yàn)樗篮?、難得、非我莫屬、不可復(fù)制、不可轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)瞬即逝，它的每一個(gè)瞬間都是一個(gè)“唯一”。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)不再生產(chǎn)“商品”，不再銷售商品或服務(wù)，企業(yè)成為“舞臺(tái)的提供者”，它提供最終體驗(yàn)并充滿感情的力量，在它們精心制作的舞臺(tái)上，消費(fèi)者開始自己的、唯一的、從而值得回憶的表演。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，勞動(dòng)不再是體力的簡(jiǎn)單支出，勞動(dòng)成為自我表現(xiàn)和創(chuàng)造體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。越來(lái)越多的消費(fèi)者渴望得到體驗(yàn)，愈來(lái)愈多的企業(yè)精心設(shè)計(jì)、銷售經(jīng)驗(yàn)。

人們往往容易把體驗(yàn)簡(jiǎn)單地等同于娛樂。在過(guò)去的幾十年里，體驗(yàn)確實(shí)一直是消遣娛樂的中心所在，從戲劇和音樂會(huì)，到電影和電視節(jié)目都是如此。但這并不意味著體驗(yàn)單獨(dú)依賴于消遣娛樂，消遣娛樂只是體驗(yàn)的一個(gè)方面。無(wú)論企業(yè)何時(shí)吸引消費(fèi)者，與他們建立一種個(gè)性化、值得記憶的聯(lián)系，它們事實(shí)上都是在展示一種體驗(yàn)。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，體驗(yàn)分為娛樂的體驗(yàn)、教育的體驗(yàn)、逃避現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)和審美的體驗(yàn)四個(gè)方面，娛樂體驗(yàn)當(dāng)然是吸引客戶的良好方式。在賭城拉斯維加斯，商店把自己打扮成古羅馬集市的模樣，每隔一小時(shí)，逛街者就可以欣賞到5～10分鐘的表演， 如百人隊(duì)衛(wèi)兵列隊(duì)行進(jìn)之類。盡管這段欣賞節(jié)目的時(shí)間占用了一部分購(gòu)物時(shí)間，但就每平方英尺的購(gòu)物花費(fèi)來(lái)看，古羅馬式商店的此一比例遠(yuǎn)較一般購(gòu)物中心為高。與娛樂型體驗(yàn)不同，教育型體驗(yàn)要求觀眾有更高的主動(dòng)性，為的是增進(jìn)個(gè)人的知識(shí)或技能。還有逃避現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)，觀眾完全沉浸其中，積極參與整個(gè)體驗(yàn)的塑造過(guò)程。例如，一次滑雪旅行或虛擬現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)，就可以引發(fā)此類體驗(yàn)。審美體驗(yàn)則可以從游覽大峽谷或在巴黎歌劇院看演出之類的活動(dòng)中產(chǎn)生。通常，讓人感覺最豐富的體驗(yàn)，是同時(shí)涵蓋四個(gè)方面，即處于四個(gè)方面的交叉的“甜蜜地帶”（sweet spot）的體驗(yàn)。到迪士尼樂園、賭城拉斯維加斯，都屬于最豐富的體驗(yàn)。人們?cè)诒凰麄円暈閵蕵返捏w驗(yàn)中被動(dòng)地通過(guò)感覺吸收體驗(yàn)；在教育的體驗(yàn)中積極參與，吸收他面前展開的事件；參加逃避現(xiàn)實(shí)之體驗(yàn)的顧客，進(jìn)入到一種遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的浸入式環(huán)境之中；審美的體驗(yàn)則為顧客構(gòu)造出獨(dú)立而有意義的最好的現(xiàn)實(shí)感覺。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)可以造成一種幻覺：企業(yè)把每一位消費(fèi)者都看做獨(dú)特的個(gè)人，進(jìn)而滿足他們的個(gè)性化需要。例如去拉斯維加斯游覽的經(jīng)歷，在迪斯尼樂園游玩的經(jīng)歷，在硬石餐廳吃飯的經(jīng)歷，以及在耐克城買鞋的歷，每一個(gè)人的體驗(yàn)都是獨(dú)一無(wú)二的。從這個(gè)角度上說(shuō)，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，顧客每一次購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)在本質(zhì)上不再僅僅是實(shí)實(shí)在在的商品或服務(wù)，而是一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗(yàn)。這種新經(jīng)濟(jì)面對(duì)的，是新一代在電腦和電視屏幕前長(zhǎng)大的消費(fèi)者，而如何使交易成為記憶，則是新經(jīng)濟(jì)所要解決的關(guān)鍵問題。

二、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的基礎(chǔ)

1.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的哲學(xué)基礎(chǔ)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，體驗(yàn)人生。當(dāng)偶在的人被無(wú)意義地被拋入其所在的特定歷史情境，開始了生活，開始了苦難，同時(shí)也開始了創(chuàng)造屬于自己的人生過(guò)程、從事“自我”塑形時(shí)的時(shí)候，所謂自我才存在，才有意義。

美國(guó)著名心理學(xué)家、第三代心理學(xué)的開創(chuàng)者馬斯洛，在其理論中提出了著名的“需求層次”學(xué)說(shuō)，將每個(gè)人的自我需求分成生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。

五種需要象階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。一般來(lái)說(shuō)，某一層次的需要相對(duì)滿足了，就會(huì)向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。五種需要可以分為兩級(jí)，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都儆詰鴕患兜男枰，這些需要通過(guò)外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級(jí)需要，他們是通過(guò)內(nèi)部因素才能滿足的，而且一個(gè)人對(duì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是無(wú)止境的。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對(duì)行為起決定作用。任何一種需要都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失。馬斯洛和其他的行為心理學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。在不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較?。辉诎l(fā)達(dá)國(guó)家，則剛好相反。

2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)?？傮w而言，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了能夠普遍地、大規(guī)模地滿足馬斯洛所論的最高需求層次――“自我實(shí)現(xiàn)”的階段。

實(shí)際上，在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)部，都包含著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的種子。例如，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里，我們常見到同類商品按不同價(jià)格出售，但是，只要某一件商品有與眾不同的“個(gè)性”，我們即可以接受它的高價(jià)。但是，要進(jìn)入全面而普遍的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，必須在經(jīng)濟(jì)上達(dá)到一定的水準(zhǔn)。體驗(yàn)消費(fèi)的基礎(chǔ)在于消費(fèi)能力的提升，從國(guó)際規(guī)律看，當(dāng)人均GDP突破6000美元時(shí)，消費(fèi)模式開始轉(zhuǎn)型，當(dāng)人均GDP突破1萬(wàn)美元時(shí)，消費(fèi)者用于文化、健康、休閑的消費(fèi)能力大為增強(qiáng)，這時(shí)的消費(fèi)模式也從“節(jié)儉原則”轉(zhuǎn)向“快樂原則”。

隨著生活質(zhì)量的提高，人們的消費(fèi)觀念不再停留于獲得更多的物質(zhì)產(chǎn)品及產(chǎn)品本身，而更多的是出于對(duì)商品象征意義、功能的考慮，即人們更加注重通過(guò)消費(fèi)獲得個(gè)性的滿足。這個(gè)時(shí)候，原來(lái)生產(chǎn)商品或者服務(wù)的企業(yè)要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，必須根據(jù)消費(fèi)者需求新特點(diǎn)，引導(dǎo)和創(chuàng)造滿足個(gè)性需求的市場(chǎng)。于是，以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量體驗(yàn)產(chǎn)品的活動(dòng)――體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生；隨著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)消費(fèi)”旋風(fēng)開始進(jìn)一步席卷全球。

三、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)基本特征

1.非生產(chǎn)性。體驗(yàn)是一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、精神的某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中產(chǎn)生的一種美好感覺，它本身不是一種經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出，不能完全以清點(diǎn)的方式來(lái)量化，因而也不能象其它工作那樣創(chuàng)造出可以觸摸的物品。

2.短周期性。一般規(guī)律下，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)周期最長(zhǎng)，一般以年為單位，工業(yè)經(jīng)濟(jì)的周期以月為單位，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的周期以天為單位，而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是以小時(shí)為單位，有的甚至以分鐘為單位，比如互聯(lián)網(wǎng)。

3.互動(dòng)性。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)是賣方經(jīng)濟(jì)，它們所有的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出都停留在顧客之外，不與顧客發(fā)生關(guān)系；而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)則不然，因?yàn)槿魏我环N體驗(yàn)都是某個(gè)人身心體智狀態(tài)與那些籌劃事件之間的互動(dòng)作用的結(jié)果，顧客全程參與其中。

4.不可替代性。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)對(duì)其經(jīng)濟(jì)提供物――產(chǎn)品的需求要素是特點(diǎn)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)對(duì)其經(jīng)濟(jì)提供物――商品的需求要素是特色，服務(wù)經(jīng)濟(jì)對(duì)其經(jīng)濟(jì)提供物――服務(wù)的需求要素是服務(wù)，而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)為其經(jīng)濟(jì)提供物――體驗(yàn)的需求要素是突出感受，這種感受是個(gè)性化的，在人與人之間、體驗(yàn)與體驗(yàn)之間有著本質(zhì)的區(qū)別，因?yàn)闆]有哪兩個(gè)人能夠得到完全相同的體驗(yàn)徑歷。

5.深刻的烙印性。任何一次體驗(yàn)都會(huì)給體驗(yàn)者打上深刻的烙印，幾天、幾年、甚至終生。一次航海遠(yuǎn)行、一次極地探險(xiǎn)、一次峽谷漂流、一次乘筏沖浪、一次高空蹦極、一次洗頭按縻，所有這些，都會(huì)讓體驗(yàn)者對(duì)體驗(yàn)的回憶超越體驗(yàn)本身。

6.經(jīng)濟(jì)價(jià)值的高增進(jìn)性。一杯咖啡在家里你自己沖，成本不過(guò)2毛錢，但在鮮花裝飾的走廊、伴隨著古典輕柔音樂和名家名畫裝飾的咖啡屋，一杯咖啡的價(jià)格可能超過(guò)10元，你也認(rèn)為物有所值；在家里燒一盆洗頭水，成本不會(huì)超過(guò)一元，但在洗頭洗腳城找一下放松、快慰的感覺，一次可能會(huì)花上幾百元；截至目前，有幸進(jìn)入太空旅游的只有美國(guó)富翁丹尼斯.蒂托和南非商人馬克.沙特爾沃斯，他們各自為自己的太空體驗(yàn)支付了2000萬(wàn)美元的天價(jià)。而一個(gè)農(nóng)民兩畝地種一年的產(chǎn)值不過(guò)上千元，一個(gè)工人加班加點(diǎn)干一個(gè)月的工資也不過(guò)千元。這就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，一種低投入高產(chǎn)出的暴利經(jīng)濟(jì)。

四、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的成功應(yīng)用

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在當(dāng)代社會(huì)最成功的運(yùn)用，當(dāng)屬蘋果公司和迪斯尼樂園。

2010年9月，蘋果公司新款iPod及Apple TV等產(chǎn)品，隨后，其股價(jià)迅速攀升到了近300美金的歷史最高位，成為世界第二大公司，而以此趨勢(shì)來(lái)看，蘋果成為世界第一只是個(gè)時(shí)間問題。另一方面，曾經(jīng)的移動(dòng)設(shè)備巨擘Nokia，自iPhone推出至今三年的時(shí)間中，市值縮水約600億歐元，股價(jià)累積下滑了67%。

要知道，10年前，也就是2000年，蘋果公司的市值只有170億美元，而如今，已經(jīng)超過(guò)2500億美元。

在蘋果公司的DNA里，創(chuàng)新的體驗(yàn)在血液中流淌。當(dāng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)從概念變?yōu)橐环N現(xiàn)實(shí)，如何實(shí)踐“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”，就成為數(shù)字時(shí)代浪潮下新舊勢(shì)力的分歧。實(shí)際上，蘋果并不是首家追求客戶體驗(yàn)并取得成功的公司，與之相同的是，蘋果公司當(dāng)前也處在“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”正迅速取代“產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)”的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。從行業(yè)角度分析，由于技術(shù)的普及和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷增加，廠商的成本可壓縮空間和利潤(rùn)空間都趨于零。同時(shí)由于技術(shù)實(shí)現(xiàn)與需求的關(guān)系已經(jīng)達(dá)到過(guò)飽和，在革命性的技術(shù)變革出現(xiàn)前，小規(guī)模技術(shù)改進(jìn)對(duì)需求幾乎沒有任何刺激。這時(shí)，“產(chǎn)品與客戶共鳴”、“制造讓客戶難忘的體驗(yàn)”成為了新時(shí)代先發(fā)企業(yè)的制勝法寶。當(dāng)產(chǎn)品能夠調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感時(shí)，需求自然而然產(chǎn)生，基于情感的多樣性和復(fù)雜性，這種需求成為具有唯一性的需求，這種產(chǎn)品也成為了最具差異化的產(chǎn)品。

是什么讓客戶對(duì)其產(chǎn)品趨之若鶩？毋庸置疑，優(yōu)秀的客戶體驗(yàn)居于首位。iPhone手機(jī)、iPad平板電腦，本來(lái)都不是全新的品類，但是，它們還在不斷創(chuàng)造的商業(yè)奇跡使其他任何類似產(chǎn)品到目前為止難以望其項(xiàng)背。蘋果公司在個(gè)人的體驗(yàn)上極其講究，蘋果創(chuàng)造了一種生活，讓顧客找到了一種情感歸屬。它的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略追求不管任何一種技術(shù)，都要通過(guò)設(shè)計(jì)傳遞更多的情感體驗(yàn)。比如MP3，本來(lái)是一種成熟技術(shù)，但是，蘋果自研發(fā)階段開始，就會(huì)設(shè)想，設(shè)計(jì)要在這其中扮演什么樣的角色。蘋果的經(jīng)驗(yàn)是，在數(shù)字時(shí)代，設(shè)計(jì)是創(chuàng)新的首要、重要手段。一項(xiàng)新技術(shù)在剛剛成形時(shí)，設(shè)計(jì)就已經(jīng)介入了，它貫穿在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，首先體現(xiàn)在產(chǎn)品上，其次逐漸延伸到營(yíng)銷、服務(wù)以至品牌上。

產(chǎn)品是客戶體驗(yàn)的首要載體。在蘋果內(nèi)部，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，蘋果公司將15%-20%的時(shí)間用在概念設(shè)計(jì)上，更立圖通過(guò)打造封閉的產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)概念的實(shí)現(xiàn)。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)參與生產(chǎn)制造過(guò)程，不僅是檢查產(chǎn)品的制作和設(shè)計(jì)質(zhì)量，更是幫助生產(chǎn)商找出更新的解決問題的策略，以及將實(shí)際的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于其設(shè)計(jì)中。正是蘋果不斷將策略聚焦于關(guān)注用戶的生活環(huán)境及方式，盡可能融入客戶生活并提升其生活品質(zhì)，使得蘋果公司具有了創(chuàng)造簡(jiǎn)潔和高科技產(chǎn)品的獨(dú)特能力，能夠?qū)崿F(xiàn)“工業(yè)的藝術(shù)化”或“藝術(shù)的工業(yè)化”。蘋果的產(chǎn)品，不僅是一種使用工具，更是作為一種效用工具，以更豐富的交互作用來(lái)塑造用戶的良好體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的行為習(xí)慣，不僅影響用戶，更加革新了產(chǎn)業(yè)，從而產(chǎn)生了蘋果化的影響作用，站在了潮流發(fā)展的最前端。在iPhone之前，業(yè)界對(duì)于手機(jī)的想象力到了一個(gè)極限，但iPhone給了大家全新的震撼。iPod推出時(shí)，批評(píng)家認(rèn)為它是“idiots price our devices（為我們的裝置定價(jià)）”的縮寫。幾乎所有人都質(zhì)疑在筆記本和手機(jī)之間是否存在這樣的一個(gè)縫隙市場(chǎng)。但事實(shí)證明了蘋果公司的正確，這種正確的核心是“卓越體驗(yàn)的革命性產(chǎn)品”。在蘋果公司的精英創(chuàng)造出具備優(yōu)秀客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品原型后，蘋果公司并不像很多企業(yè)一樣根據(jù)生產(chǎn)可能性調(diào)整產(chǎn)品，而是更多的采用最新技術(shù)和創(chuàng)造出新的生產(chǎn)方法。如客戶所熟知的多點(diǎn)觸摸技術(shù)、重力感應(yīng)系統(tǒng)，甚至USB和WIFI都是在蘋果的產(chǎn)品上率先使用的。為實(shí)現(xiàn)更好的客戶體驗(yàn)，蘋果對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注同樣近乎苛刻。蘋果產(chǎn)品的底色之上都有一層透明的塑料，能夠?yàn)楫a(chǎn)品帶來(lái)縱深感，這被稱為“共鑄”（Co-molding）。為了實(shí)現(xiàn)這種體驗(yàn)，蘋果的團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)營(yíng)銷人員、工程師、甚至跨洋的生產(chǎn)商合作，最終采用了新材料和新流程，保證了工藝在所有產(chǎn)品上的大規(guī)模實(shí)施；幾乎所有科技產(chǎn)品在塑料或金屬的接口處都有縫隙，但蘋果公司創(chuàng)造了新的工藝，保證產(chǎn)品沒有縫隙。所有的產(chǎn)品上只有線條，而沒有縫隙，甚至沒有任何可見的螺絲，這就是質(zhì)量和優(yōu)雅的客戶體驗(yàn)基礎(chǔ)。蘋果的平臺(tái)體驗(yàn)負(fù)責(zé)人甚至專門配了一副鐘表修理工使用的高倍雙目放大鏡用來(lái)反復(fù)搜索屏幕上的每一個(gè)微小像素的可能瑕疵。

總是以完美、個(gè)性展現(xiàn)自我的蘋果公司，在營(yíng)銷中也展示了無(wú)限的創(chuàng)造力。蘋果成功的核心武器即體驗(yàn)式營(yíng)銷。蘋果的領(lǐng)頭人喬布斯不僅制造“酷產(chǎn)品”，更善于制造“酷文化”：把自己塑造成“反傳統(tǒng)”的斗士；以情感I銷為核心，追求“與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴”；只生產(chǎn)千錘百煉的精品，產(chǎn)品品種非常少；不采用傳統(tǒng)的硬性營(yíng)銷手段，而是制造“酷”的體驗(yàn)，成為一種個(gè)性化的標(biāo)志；讓蘋果的全球眾多粉絲開設(shè)自己的網(wǎng)站，甚至出版自己的雜志，形成品牌俱樂部。這就是以體驗(yàn)為核心的經(jīng)典商業(yè)模式。如“We need to talk”，“Think different（不同凡響）”，“There is something in the air（有大事要發(fā)生）”，“One year later. Light-years ahead（一年之后，數(shù)光年領(lǐng)先）”，“next-level fun（下一代娛樂）”等等廣告詞，以及眾多廣告歌曲，無(wú)不在強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)越感，以便為推出的新品宣傳造勢(shì)。而面對(duì)IBM、微軟、英特爾、索尼乃至昔日盟友谷歌，蘋果的營(yíng)銷顯得更具進(jìn)攻意味，通過(guò)與對(duì)比打擊對(duì)手顯示自己的與眾不同。將IBM喻為小說(shuō)《1984》中的“老大哥”，把PC擬人化為臃腫笨拙的胖子的“I'm a Mac-I'm a PC”廣告，“The computer for the rest of us”等，表現(xiàn)出蘋果的反主流個(gè)性。而“孩子不能等”的大學(xué)校園教育優(yōu)惠計(jì)劃，更是以電腦和軟件的特殊優(yōu)惠活動(dòng)，推廣至全球。蘋果公司在不斷為用戶帶來(lái)驚喜的同時(shí)，展現(xiàn)著其不斷挑戰(zhàn)、不斷擴(kuò)張、不斷適應(yīng)的個(gè)性。如果說(shuō)個(gè)性化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了注意力經(jīng)濟(jì)，那么，饑餓營(yíng)銷則是要實(shí)現(xiàn)提升購(gòu)買意愿。鑒于蘋果公司已建立了相當(dāng)好的品牌形象，因而，合適的管理用戶期望，將成為其產(chǎn)品營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。饑餓營(yíng)銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)節(jié)供求量從而提高價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象。因而，蘋果公司適時(shí)泄漏消息對(duì)新品的曝光，蘋果粉絲的多方關(guān)注，相關(guān)專家的評(píng)論預(yù)測(cè)，以及喬布斯獨(dú)具魅力的產(chǎn)品演講，豐富的表演活動(dòng)等烘托出極富的價(jià)值產(chǎn)品，使得搶先體驗(yàn)、數(shù)量有限、售期期待等觀念傳達(dá)到消費(fèi)者內(nèi)心，甚至病毒式的擴(kuò)展。蘋果公司通過(guò)產(chǎn)品的信息的市場(chǎng)供應(yīng)的控制，從而使市場(chǎng)處于相對(duì)的“饑餓”狀態(tài)，極有利于保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的控制，使得用戶甘愿掏腰包，更期待下一代新品的出現(xiàn)。

客戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)是圍繞產(chǎn)品端到端的全面解決之道。在展現(xiàn)蘋果獨(dú)特的魅力方面，蘋果采用了體驗(yàn)中心零售店的模式，直接拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，既展示出蘋果體驗(yàn)式的文化，又打造出完整的服務(wù)鏈條。無(wú)論是蘋果旗艦店、一般規(guī)模的Apple Center或規(guī)模更小的Apple Corner，作為視覺焦點(diǎn)的產(chǎn)品配合空間環(huán)境展示，消費(fèi)者在試用體驗(yàn)中感受到愉悅氛圍和價(jià)值體驗(yàn)，還包括蘋果專家、創(chuàng)意顧問、蘋果天才和客戶服務(wù)等員工的幫助指導(dǎo)，企業(yè)形象及產(chǎn)品價(jià)值有機(jī)的結(jié)合，對(duì)消費(fèi)者形成了巨大的吸引力?，F(xiàn)實(shí)的運(yùn)營(yíng)商服務(wù)中，顧客往往會(huì)遭遇各類計(jì)費(fèi)和宣傳陷阱，那些永遠(yuǎn)看不懂的話單，忽然增加或減少的數(shù)據(jù)服務(wù)，病毒木馬等各種奇怪的問題困擾著每一個(gè)人。尤其是在多產(chǎn)品環(huán)境下，如果客戶使用了同一個(gè)運(yùn)營(yíng)商提供的移動(dòng)、固話、寬帶，而恰恰在某個(gè)時(shí)刻遺忘了去繳某項(xiàng)不知名的費(fèi)用，那么等待客戶的將是全方位的通訊屏蔽災(zāi)難，所有的服務(wù)會(huì)立刻都被停止。而蘋果公司在美國(guó)推出的服務(wù)中，套餐是根據(jù)客戶使用情況設(shè)定好的。剩下的就是點(diǎn)幾下鼠標(biāo)購(gòu)買資源了。終端、資費(fèi)、音樂、廣播、電視、電影、游戲、應(yīng)用、照片管理，蘋果公司都提供了一站式服務(wù)。在iTunes推出的時(shí)刻，幾乎所有人都對(duì)其抱著高度懷疑態(tài)度，認(rèn)為習(xí)慣使用盜版的客戶并不能接受0.99美元的音樂付費(fèi)下載。但蘋果公司并不這么認(rèn)為，比較起花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)去找資源，用幾美金在卓越體驗(yàn)環(huán)境下立刻獲得內(nèi)容，蘋果堅(jiān)信客戶會(huì)選擇后者。在iTunes成為世界最大在線內(nèi)容商場(chǎng)的今天，事實(shí)證明：客戶體驗(yàn)，基于全面解決方案的客戶體驗(yàn)戰(zhàn)勝了盜版。當(dāng)然，這些的實(shí)現(xiàn)并非易事。蘋果公司的能力和資源囊括了設(shè)計(jì)、研發(fā)、硬件、軟件、營(yíng)銷、公關(guān)等多維度多環(huán)節(jié)，不同于微軟、戴爾、IBM等在某一生產(chǎn)環(huán)節(jié)聚焦能力的企業(yè)而蘋果公司的服務(wù)則恰恰相反，客戶購(gòu)買的資源可以在任何蘋果設(shè)備上重復(fù)使用；同時(shí)蘋果設(shè)備的使用習(xí)慣又如此相似。在中國(guó)90%購(gòu)買了iPod的客戶都愿意購(gòu)買iPhone。就這樣，優(yōu)秀的客戶體驗(yàn)在蘋果系列產(chǎn)品間被不斷地復(fù)制和放大，蘋果公司的產(chǎn)品銷量和市值也同比地不斷增長(zhǎng)著。

蘋果關(guān)注人們的生活，關(guān)注人們的內(nèi)心需求，展示科技和設(shè)計(jì)的力量，通過(guò)廣告、互動(dòng)娛樂、媒體新聞、數(shù)字化等全方位營(yíng)銷環(huán)境塑造，展示了其極端熱情與執(zhí)著的品牌形象。這又與其創(chuàng)始人喬布斯獨(dú)特的個(gè)人魅力及營(yíng)銷才能密切相關(guān)。大眾對(duì)蘋果公司的印象是和喬布斯始終聯(lián)系在一起的，作為蘋果公司的靈魂，《財(cái)富》雜志授予其“十年商業(yè)人物”的桂冠，稱贊其獨(dú)特的管理風(fēng)格“難得地將細(xì)節(jié)管理和全局視野結(jié)合起來(lái)”。喬布斯改變了計(jì)算機(jī)、手機(jī)、音樂、電影等美國(guó)四大行業(yè)，甚至對(duì)零售和設(shè)計(jì)領(lǐng)域也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。而近期iPad的推出，喬布斯更總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)是，“我們總是設(shè)法將技術(shù)和人文科學(xué)地交叉――不光要植入最佳的技術(shù)，還要使這些技術(shù)更容易被感知”；且蘋果公司擁有全套產(chǎn)品――硬件、軟件和操作系統(tǒng)等，因而可以完全控制用戶體驗(yàn)，也因此要對(duì)用戶體驗(yàn)負(fù)全責(zé)。蘋果公司完善的產(chǎn)品體系與內(nèi)斂的特性，更可能關(guān)注顧客體驗(yàn)的細(xì)節(jié)，形成其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（定價(jià)權(quán)）?？傊?，專注的蘋果文化，通過(guò)對(duì)工程技術(shù)、營(yíng)銷、用戶體驗(yàn)等方面的高度整合，為消費(fèi)者帶來(lái)了價(jià)值感與情感聯(lián)系，用最頂級(jí)的用戶體驗(yàn)滿足了消費(fèi)者更多的效用，從而獲取到相應(yīng)的價(jià)值回報(bào)，不但塑造了蘋果公司電子消費(fèi)產(chǎn)品最佳品牌的形象，還成功實(shí)現(xiàn)了蘋果式的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

事實(shí)向人們證明了蘋果公司顛覆性變革的成就。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年上半年，iTunes音樂商店成為美國(guó)第一大音樂零售商，占同期美國(guó)音樂零售總量25%的市場(chǎng)份額，在2007和2008年時(shí)，iTunes的市場(chǎng)份額分別為14%和21%。在數(shù)字音樂付費(fèi)下載市場(chǎng)，iTunes市場(chǎng)份額約為70%，位居第二的亞馬遜約為8%。目前，蘋果收購(gòu)Placebase網(wǎng)絡(luò)地圖公司，收購(gòu)Quattro Wireless手機(jī)廣告公司，與Google展開了競(jìng)爭(zhēng)；蘋果推出ipad平板電腦向亞馬遜的Kindle發(fā)起挑戰(zhàn)；而對(duì)游戲產(chǎn)業(yè)，蘋果iPhone和iPod Touch平臺(tái)更威脅到了任天堂的DS和索尼的PSP。蘋果式的革命也許已經(jīng)在更廣范圍內(nèi)醞釀，近期，蘋果又收購(gòu)了Tobii眼動(dòng)儀公司，或許是對(duì)人們信息的獲取的研究，以應(yīng)對(duì)信息化時(shí)代的挑戰(zhàn)；視覺化交互式音樂技術(shù)等的發(fā)展也將更深刻的變革音樂產(chǎn)業(yè)。蘋果的未來(lái)戰(zhàn)略或是以iMac、iPod、iPhone等為起點(diǎn)，一步深入家庭的每一臺(tái)電器，從而全部實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，更徹底地改變?nèi)藗兊纳睢?/p>

1955年，沃特?迪斯尼在美國(guó)洛杉磯創(chuàng)建了世界上第一個(gè)生產(chǎn)快樂的主題公園――迪斯尼樂園，1966年，迪斯尼公司又在美國(guó)本土建成了7個(gè)風(fēng)格迥異的主題公園、26個(gè)高爾夫球場(chǎng)和6 個(gè)主題酒店組成的奧蘭多迪斯尼世界。1983年和1992年，迪斯尼又以出賣專利等方式，分別在東京和巴黎建成了兩個(gè)大型迪斯尼樂園。2005年，迪斯尼樂園在香港落成，僅開幕當(dāng)天，就有1.6萬(wàn)來(lái)自世界各地的游客參加了香港迪斯尼樂園的首日游，當(dāng)天收益達(dá)到2000萬(wàn)港幣。香港政府投資31億美元，寄望于“以迪興城”，絕不是出于一種賭徒心態(tài)，而是一種深諳城市經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。如今，迪斯尼樂園為香港帶來(lái)了大量的經(jīng)濟(jì)收益，財(cái)富效應(yīng)、品牌效應(yīng)和人氣效應(yīng)齊聚在香港上空。

迪斯尼樂園的成功給人們留下了眾多的啟示。它善于營(yíng)造歡樂氛圍，把握游客需求，它的旅游設(shè)施主題突出，創(chuàng)意新穎，經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，通過(guò)高科技術(shù)和新奇建筑物的完美結(jié)合，融以豐富的世界文化遺產(chǎn)，為世人創(chuàng)造一個(gè)童話般的世界。這些都是迪斯尼樂園能夠長(zhǎng)期執(zhí)主題公園之牛鼻的原因。但能夠讓人在異國(guó)風(fēng)情建筑與多彩的演出中體驗(yàn)驚險(xiǎn)和快樂，使游客不斷有新的樂趣和新的體驗(yàn)，才是使迪斯尼樂園保持巨大魅力的根本原因。

40多年前，迪斯尼樂園的奠基人――沃特?迪斯尼先生，明確定義了公司的經(jīng)營(yíng)理念：“通過(guò)主題公園的娛樂形式，給游客以歡樂”。自此“給游客以歡樂”成為迪斯尼樂園始終如一的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)承諾。如今香港等地的迪斯尼為所在之地迎來(lái)了財(cái)富效應(yīng)、品牌效應(yīng)和人氣效應(yīng)，無(wú)不源于策劃與經(jīng)營(yíng)者對(duì)如何實(shí)現(xiàn)“給游客以歡樂”的目標(biāo)而進(jìn)行的體驗(yàn)營(yíng)銷的極致演繹。

在理論上，為了保持迪斯尼樂園的活力，迪斯尼致力研究“游客學(xué)”（Guestology）。其目的是為了了解誰(shuí)是游客，他們的起初需求是什么、滿意度的評(píng)價(jià)要素有哪些、采取什么樣的糾偏手段等。在這一理念指導(dǎo)下，迪斯尼站在游客的角度，審視自身的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)決策。為了更為準(zhǔn)確地把握游客們的需求，迪斯尼公司組建了調(diào)查統(tǒng)計(jì)部、部、營(yíng)銷部和信息中心等部門，共同完成游客需求調(diào)查研究和實(shí)踐實(shí)施工作，促進(jìn)了迪斯尼數(shù)十年的創(chuàng)新發(fā)展。

在實(shí)踐中，伴隨迪斯尼擴(kuò)展之路的是不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新。從米老鼠、唐老鴨到阿拉丁、獅子王、花木蘭等等形象卡通人物的不斷推出，不僅為迪斯尼公司贏得了巨額的票房收入，為樂園增加了一個(gè)個(gè)卡通主人，也滿足了不同游客對(duì)于不同卡通人物的情感體驗(yàn)需求。

在營(yíng)銷策略上，借著完美的童話體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，迪斯尼產(chǎn)品遠(yuǎn)播全世界。童話體驗(yàn)式營(yíng)銷的根本目的是為了滿足人們體驗(yàn)童話作品情景的心理消費(fèi)需求，其核心是體驗(yàn)。一方面，迪斯尼通過(guò)電影電視、報(bào)紙雜志、媒體網(wǎng)絡(luò)以及各種旅游產(chǎn)品全方位地推廣童話產(chǎn)品，在消費(fèi)者腦中營(yíng)造出一個(gè)極富有想象力的虛幻境界，引發(fā)了人們對(duì)夢(mèng)幻世界追求，制造出人們對(duì)童話世界體驗(yàn)的潛在需求市場(chǎng)。另一方面迪斯尼又在全球建設(shè)童話樂園，將夢(mèng)幻中的世界引入到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，使人們有機(jī)會(huì)在迪斯尼樂園滿足自己的童話體驗(yàn)需求?！跋胂蠊こ處煛眰冏層慰统两谝粋€(gè)夢(mèng)幻王國(guó)，通過(guò)消費(fèi)者親身的興奮體驗(yàn)來(lái)大獲寵幸。與此同時(shí)，迪斯尼不斷將本土文化與理念融入游樂的各個(gè)層次與環(huán)節(jié)當(dāng)中，讓消費(fèi)者在歡樂的同時(shí)更有賓至如歸的感覺。更關(guān)鍵的一招是，迪斯尼更注重顧客體驗(yàn)的細(xì)節(jié)服務(wù)，在共同營(yíng)造園區(qū)歡樂中，員工起著主導(dǎo)作用。其具體表現(xiàn)在對(duì)游客的服務(wù)行為上。迪斯尼樂園通過(guò)員工的微笑、眼神交流、愉悅的行為和角色表演體現(xiàn)自己周到而人性化的服務(wù)，通過(guò)這些服務(wù)給游客一種親切的家的感覺，營(yíng)造了一種歡樂幸福的氛圍，滿足人們的情感體驗(yàn)需求。引導(dǎo)游客參與是營(yíng)造歡樂氛圍的另一重要方式。在迪斯尼，游客們能同藝術(shù)家同臺(tái)舞蹈、參與電影配音、制作小型電視片、親身參與升空、攀登絕壁等各種絕技的拍攝制作等。這些娛樂活動(dòng)給了游客親身實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想機(jī)會(huì)，滿足了他們求鮮、求奇的體驗(yàn)心理。

考察蘋果公司的案例可以發(fā)現(xiàn)，體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于把握體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)模式的特點(diǎn)，以“體驗(yàn)”為核心構(gòu)建獨(dú)特的品牌文化，把產(chǎn)品變?yōu)槠放莆幕妮d體。因此，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要取得消費(fèi)者的認(rèn)同必須做到如下幾點(diǎn)：以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)；重視與消費(fèi)者的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加a品的附加價(jià)值；以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語(yǔ)及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感；因此，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求企業(yè)以體驗(yàn)為核心重構(gòu)企業(yè)的核心價(jià)值。我們?cè)u(píng)判一家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)也發(fā)生了如下變化：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的變化當(dāng)然不僅僅體現(xiàn)在生產(chǎn)領(lǐng)域，商業(yè)流通領(lǐng)域也正面臨著深遠(yuǎn)的變化。城市流通業(yè)從商業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)中心模式都在發(fā)生有別于工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變化。

成功運(yùn)用體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論的企業(yè)絕非蘋果公司和迪士尼樂園兩家，發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)踐告訴我們，財(cái)富的創(chuàng)造主要依賴于服務(wù)業(yè)，美國(guó)如今的服務(wù)業(yè)已占到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的75%。而“體驗(yàn)營(yíng)銷”正是服務(wù)業(yè)的最高與升華形態(tài)，因?yàn)樗讼M(fèi)者以價(jià)格為核心的單純的利益需要，而轉(zhuǎn)從滿足消費(fèi)者的自尊和自我實(shí)現(xiàn)的高品味角度去推銷產(chǎn)品。目前，從美國(guó)到歐洲的整個(gè)發(fā)達(dá)社會(huì)經(jīng)濟(jì)，正以發(fā)達(dá)的服務(wù)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，并緊跟“計(jì)算機(jī)信息”時(shí)代，在逐步甚至大規(guī)模開展體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。從工業(yè)到農(nóng)業(yè)、計(jì)算機(jī)業(yè)、因特網(wǎng)、旅游業(yè)、商業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)（影視、主題公園）等等各行業(yè)都在上演著體驗(yàn)或體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，尤其是娛樂業(yè)，已成為現(xiàn)在世界上成長(zhǎng)最快的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)也迎來(lái)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何運(yùn)用體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論促進(jìn)各行各業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，是我們亟待解決的問題。

參考文獻(xiàn)：

[1] 夏業(yè)良等譯.[美]派恩二世，（美）吉爾摩著.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì).機(jī)械工業(yè)出版社，2008.5

[2] 孫在國(guó).體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷策略創(chuàng)新思考”，商業(yè)時(shí)代，2004

（作者單位：山西文化產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展中心 山西太原 030000）