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電銷營銷策略范文第1篇

論文摘 要：近幾年來，隨著國內小家電市場趨于飽和，市場上表現出來的供求矛盾日益突出，小家電的利潤空間不斷下降，大多數的小家電生產企業(yè)目前處在進退兩難之中，發(fā)展陷入低谷。文章著重探討小家電企業(yè)市場營銷存在的一些問題，進而提出改進措施，從而營造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的模式。

近幾年來，隨著國內家電市場趨于飽和，市場上表現出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領域，盡管有人宣稱小家電市場發(fā)展迅速，利潤空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實際上小家電的利潤空間不斷下降，生產經營活動步履維艱，所以本文重點討論小家電企業(yè)市場營銷存在的一些問題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業(yè)管理的模式和營銷操作體系。

一、小家電生產企業(yè)營銷現狀

近幾年來，國內小家電市場的發(fā)展進入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時，上述段子頻頻流傳于國內家電業(yè)內部。2010年以來，國內小家電市場競爭趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆?jié){機、加濕器、飲水機等諸多小家電產品呈現出了“強者恒強”的兩極分化格局。從現實中我們看到，此前小家電領域一度高達50%以上的毛利已是好景不在。據行業(yè)內人士透露：不少的小家電生產企業(yè)目前都處在進退維艱之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長速度不超過8%，國內小家電市場的發(fā)展出現瓶頸與目前市場競爭的激烈狀況息息相關，同時也日益凸顯出了小家電市場營銷存在的問題。

1.市場營銷策略落后。市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。把企業(yè)做大做強，是大多數企業(yè)的目標。目前，大多數小家電生產企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產營銷、產品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調查和專業(yè)的營銷咨詢人員，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標地銷售產品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。因小家電生產企業(yè)固守舊有的市場營銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新，同時缺乏自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識，所以很難獲得成功。

2.營銷渠道建設有待創(chuàng)新。營銷渠道是指促使產品(服務)能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創(chuàng)造價值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發(fā)展變化。大家電品牌、外資品牌的進入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經難以達到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數的小家電企業(yè)的營銷管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導致小家電企業(yè)不能及時處理問題而引起企業(yè)利潤的下降。此外，小家電企業(yè)的金字塔型經銷商體制，可能產生由于經銷商的原因而導致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場，也來自于企業(yè)內部管理，通過從單純的管理部門到一級、二級企業(yè)利潤中心的轉變，是企業(yè)減少開支、節(jié)省費用的過程，也是企業(yè)組織架構重組的過程。實現以流程為導向的營銷管理體制的創(chuàng)新，是小家電生產企業(yè)的當務之急。

3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動市場的銷量，是品牌開拓市場的利器，也是終端擴大銷量的法寶。無論從現代的市場營銷策略理論來講，還是從一線的市場營銷策略實踐來看，促銷作為市場營銷策略的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少。

但現實是小家電生產企業(yè)的促銷沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個賣場，一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價、返現、限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日，店慶什么的，就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。于是經過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動主題，致使消費者對于促銷活動已是麻木了，也不感興趣。對廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費者對廠家的印象不好，削減了消費者的品牌忠誠度，而且企業(yè)的促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。

4.價格體系混亂。價格也是市場營銷策略理論的重要環(huán)節(jié)，目前在國內市場上小家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市、零售商的價格體系存在差距，各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產品的價格，甚至實施短時期內的零盈利、負盈利性經營，從而擾亂小家電市場的價格體系；小家電企業(yè)對經銷商的價格控制并不到位，也間接導致了市場營銷策略的價格體系的混亂。

二、小家電生產企業(yè)營銷策略

就像人有生老病死一樣，企業(yè)也有興起和衰落。但是，每個品牌和企業(yè)都有其生存的道理和方法，有它成長的空間。下面筆者就營銷策略談談自己對此的一些觀點。

1.創(chuàng)建營銷管理新體系。小家電市場千瞬萬變，競爭也十分激烈，任何一個小家電企業(yè)要想應付這些變化，就必須建立起一套反應靈敏、運作高效的組織機制?，F在大多數企業(yè)反應不靈敏，市場信息不靈，本來市場需求發(fā)生了變化，企業(yè)內部還是老樣子，這就是企業(yè)沒有建立起一個營銷管理的組織系統(tǒng)，機制的建立要形成程序化，從信息收集到產品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統(tǒng)之中。綜合市場建立先進的電腦信息系統(tǒng)，把產品在市場上的情況納入到信息處理中心，進行專門研究，各部門應該怎么辦，做什么，經理應該怎么辦，做什么？一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，針對市場的信息，企業(yè)內部逐一研究，企業(yè)內部形成一條線，企業(yè)外部形成一個環(huán)。只有這樣，企業(yè)才能使產品在生產、銷售、用戶、信息反饋的循環(huán)中運行下去，只有這樣企業(yè)的領導才會做出正確的判斷，做到以市場的需求要求企業(yè)，讓用戶幫助企業(yè)。從而做出正確的決策，確保企業(yè)經久不衰。

2.建立起雙贏營銷機制。現代企業(yè)間競爭的焦點在于極大限度地爭取顧客，爭取市場，建立起雙贏營銷機制。而顧客和市場的取得，很大程度上取決于企業(yè)的一切營銷活動能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業(yè)占有市場份額就愈大，產品就有銷路。因此，企業(yè)的營銷機制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費者需求，把顧客需求作為企業(yè)經營的根本，完善售前、售中、售后服務，以便利消費者，最大限度地使消費者感到滿意。當今的消費者注重情感消費，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產品的設計、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強舒適感和美感。因此，通過服務組合，突出服務個性，達到制度化服務和個性化服務的完善結合，尋找和挽留忠實可靠的顧客，發(fā)現那些符合企業(yè)發(fā)展方向且又同時能帶來豐厚利潤的忠實消費者。以“真誠、創(chuàng)新、滿意”為經營宗旨，把消費者奉為“上帝”，把“讓消費者滿意是企業(yè)的生命線”貫穿于經營的始未；將滿足消費者的需求作為創(chuàng)新活動的基本原則，將激勵制度建立在消費者滿意的基礎上，將注意力集中到消費者價值和全面質量管理方面，采用消費者信息管理系統(tǒng)，對消費者的需求變化和消費者對企業(yè)的反應進行及時監(jiān)控；通過信息管理系統(tǒng)對企業(yè)內部信息和外部信息統(tǒng)一收集、加工處理、存儲和檢索，從而實現企業(yè)信息管理整體最優(yōu)化。

3.全力推進小家電品牌戰(zhàn)略。品牌就是商標，是指一種名稱、術語、標記、符號或設計，也可以組合運用，其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高，品牌意識已深入人心，越來越多的企業(yè)已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產品與競爭者的產品區(qū)分開來，有助于吸引更多的消費者，有助于樹立產品和企業(yè)形象。企業(yè)每時每刻都存在著各種潛在的危機，面臨著各種機遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應。推進品牌戰(zhàn)略，堅持質量為本的理念。在激烈的市場競爭中，只有用優(yōu)質的產品創(chuàng)品牌，在消費者中樹立良好的品牌形象，以優(yōu)質的售后服務樹立企業(yè)的形象，抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。

4.建立強有力的營銷隊伍。在市場經濟條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場經濟的發(fā)展，產品逐步更新?lián)Q代，營銷人員的素質提高已迫在眉睫。營銷隊伍是促進企業(yè)成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一，優(yōu)秀的營銷隊伍能發(fā)現獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機會。目前不少企業(yè)的營銷隊伍其特點是：文化水平不高、專業(yè)知識不強、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優(yōu)點。隨著市場機制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓力度，增強現代營銷意識，提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓，大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”，為企業(yè)造就一支強有力的營銷隊伍。通過培訓，使營銷人員有較強的領會、應變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨創(chuàng)性意見和建議；有了解消費者需求的能力，能判斷消費者購買行為；有堅忍不拔的意志力，能提出并堅持自己正確的主張；有較強的邏輯思維能力，能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系；有很強的溝通能力，能發(fā)揚團隊合作精神。

總之，企業(yè)營銷，是市場經濟運作中的一門藝術。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場經濟的海洋中暢游。在這新形勢下，小家電企業(yè)如何不斷適應新形勢，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經營管理人員必須認真思考的問題。

參考文獻

電銷營銷策略范文第2篇

【關鍵詞】供電公司；電力營銷；大用戶；營銷策略

在當前我國電力企業(yè)發(fā)展的過程中，為了滿足人們正常生活、工作的基本需求，適應當前社會經濟發(fā)展的情況，我們就要根據當前電力企業(yè)發(fā)展所處的市場經濟環(huán)境，來對電力企業(yè)經濟發(fā)展的前景進行分析。目前我國通過對國外電力市場發(fā)展實際情況的相關分析，頒布并實施了《電力用戶向發(fā)電企業(yè)直接夠點試點暫行辦法》，從而實現了大用戶直購電力營銷模式，使其大用戶成為了當前我國電力市場經濟發(fā)展的主體。而這一條例的提出，也意味我國大部分獨立發(fā)電企業(yè)也逐漸的被人們認可，使得我國電網經營企業(yè)不再對電力資源進行壟斷銷售。這不僅促進了我國電力行業(yè)的發(fā)展，還有效的改善了人們的生活環(huán)境，提高了電力供電的質量。下面我們就對供電公司電力營銷中大用戶營銷策略的相關內容進行簡要的分析。

1.大用戶滿意營銷策略

在我國現階段供電公司發(fā)展的過程中，大用戶直購電的營銷模式已經成為當前電力市場經濟發(fā)展過程中的主要內容，它主要是通過和供電企業(yè)簽訂平等自主的購電合同，并向供電公司支付一定的輸電費用，從而為大用戶輸送電能的用電模式。也就是說供電企業(yè)和用電企業(yè)相關通過協(xié)商的辦法，來對其輸電電價以及相關的服務費用進行確定，從而保障用電企業(yè)電力資源的正常供應。

而所謂的電力用戶滿意也就是指供電企業(yè)和用電企業(yè)在簽訂購電合同以后，供電企業(yè)向用戶提供滿意的電力產品和服務，從而大幅度的提高大用戶對供電企業(yè)的電力產品和服務的忠誠度，并且使其大用戶的經濟成本有著較大的提升空間，使其到達雙贏的目的。而且在當前我國電力行業(yè)發(fā)展的過程中，采用大用戶滿意營銷策略，也可以為用電企業(yè)創(chuàng)造出更多的發(fā)展前景，這社會經濟的可持續(xù)發(fā)展提供了良好的前提條件。此外，我們在實施大用戶營銷策略的時候，也要注意大用戶和供電公司自建的合作關系，必須建立在良好合作的前提之下，這不僅有效的促進了電氣企業(yè)的經濟發(fā)展，提高了用電企業(yè)的經濟效益，還為供電企業(yè)各項電力產品的營銷工作打下了基礎，進而促進了我國國民經濟的協(xié)調發(fā)展。

2.一對一營銷策略

目前，我國供電企業(yè)在電力營銷的過程中，所采用的營銷策略有很多，這些不同的影響策略在不同的市場環(huán)境下，其應用效果也存在著一定的差異。而在大用戶電力營銷過程中，我們則是采用的一對一的營銷策略，來對電力產品進行銷售，從而使得電力企業(yè)和用電企業(yè)在當前社會經濟發(fā)展的過程中，達到雙贏的目的。其中一對一營銷策略的相關內容，主要表現在以下幾個方面：

首先，要分析大用戶所在行業(yè)的用電特點和國家相關產業(yè)政策等信息，對大用戶宣傳用電政策、電價優(yōu)惠政策，站在降低用電成本的角度，為大用戶優(yōu)化供電服務方案，同時根據大用戶的行業(yè)特點、用電特性進行經濟分析，為大用戶節(jié)能降耗、安全用電、科學用電提供專業(yè)的技術咨詢和服務工作。其次，與大用戶及時溝通，實行“一站式”服務，在業(yè)務受理的各個環(huán)節(jié)上提供“便捷通道”，保證每個環(huán)節(jié)都要有專業(yè)技術人員監(jiān)督、指導和服務，簡化其用電服務流程手續(xù)。最后，制定一對一的個性化服務方案，然后由專設的大用戶經理組織實施售前、售中和售后的全方位服務，及時全面的地掌握大用戶的生產經營情況、用電特性、負荷變化、用電業(yè)務需求等。利用自身的技術優(yōu)勢，加大對大用戶的技術服務力度，向大用戶提供有償的電氣技術支持、人員培訓等服務。要定期組織大用戶供電線路和設備的檢查、維修等工作，消除安全遺患。

3.大用戶開發(fā)營銷策略

大用戶是相對中、小用戶而言，而企業(yè)的發(fā)展是動態(tài)的，因而需求彈性很大，一部分中小用戶因為其自身良性的發(fā)展可以轉化成大用戶，同時，對部分潛在的大用戶需要特別關注，一旦呈現出大用戶的特征，及時把這些用戶列入大用戶名單，采取相應的營銷策略，實現企業(yè)效益的最大化。同時，要注重大用戶信息的收集，積極和當地政府溝通，了解投資政策動向和投資項目規(guī)劃，對新投資的項目和有用電需求的新建工廠企業(yè)進行重點關注和跟蹤式服務，牢牢把握住這一部分新增大用戶。下表是的電力大用戶分類表，供電企業(yè)可以以此作為大用戶分類和評級的參考標準。

4.大用戶直購電營銷策略

人用戶直購電的開展對于電力體制改革是一個有益的公冬試，放開大用戶和發(fā)電企業(yè)的選擇權，打破了原來電網公司獨家買電、獨家賣電的壟斷局面。但同時我們也應該看到，我國電力工業(yè)過去實行的一直是發(fā)輸配電一體化垂直壟斷經營，大用戶直購電模式的實施環(huán)境并不成熟，并且在短時間內難以完善，因此通過試點積累經驗，創(chuàng)造條件，積極穩(wěn)妥地推進。而近年來，我國許多電力企業(yè)也開始嘗試了大用戶直接購電模式，并且設立了許多大用戶直接交易試點，這些試點都是采用率先簽約的原則，從而開啟了用戶與電廠直接見面交易的嶄新交易模式。試點發(fā)電企業(yè)、用電企業(yè)和電網公司均能認真協(xié)商并履行合同，用電企業(yè)能按時足額繳納電費，并積極參與錯峰、避峰用電，保證了電網的安全運行。

隨著大用戶直購電試點的逐步推廣，供電公司應充分把握住這一契機，加快開展所屬供電區(qū)域內的大用戶直購電工作，包括大用戶直購電用戶的資質審批、上報以及協(xié)調工作，同時要抓緊研究制定相關政策法規(guī)及配套服務收費標準，為順利開展大用戶直購電工作打好基礎。尤其是本區(qū)域的鋼鐵等特大型用戶，供電公司應該主動上報省電力公司，為其與發(fā)電企業(yè)之間搭建直購電平臺，為直購電提供便捷服務和政策咨詢。

通過開展大用戶直購電，一方面可以降低企業(yè)的用電成本，同時也達到供電公司增供擴銷的目的。大用戶的直購電不僅降低了企業(yè)的用電成本和生產成本，提高了用電企業(yè)產品競爭力，也促使供電公司不斷加強營銷管理，提高效率，促進資源的優(yōu)化配置。

5.結束語

總而言之，在我國當前電力行業(yè)發(fā)展的過程中，為了推動電力行業(yè)的發(fā)展，人們就開始通過對當前我國電力市場環(huán)境的相關內容進行分析，從而在電力公司電力產品營銷過程中，找到合適的營銷方法。而大用戶營銷策略的提出，主要是為了增強供電企業(yè)的電力營銷管理能力，使其電力資源可以得到更加合理的利用，這不僅有效的降低了了用電企業(yè)的用電成本，促進了供電企業(yè)的經濟發(fā)展，還使其市場競爭能力得到明顯的提高，實現了供電企業(yè)和用電單位的“雙贏”，從而進一步的推動了我國國民經濟的發(fā)展。

【參考文獻】

電銷營銷策略范文第3篇

白色家電作為替代人們家務勞動的電器產品，關系到人們生活的方方面面，可以說白色家電與人們的生活息息相關。企業(yè)如何營銷自己的白電產品以及采用什么營銷策略推廣旗下品牌，成為各個企業(yè)研究的重點。

論文通過文獻分析法，結合營銷戰(zhàn)略分析等專業(yè)知識，對中國白電產品的營銷戰(zhàn)略進行分析，總結相關企業(yè)的成功營銷經驗，同時發(fā)現一些具體的問題，并提出具體的改革建議，以希望對中國企業(yè)的白電營銷有所幫助。

一、白色家電產業(yè)市場營銷環(huán)境分析

（一）微觀營銷環(huán)境

微觀營銷環(huán)境通過利用邁克爾波特的五力模型，分析行業(yè)競爭環(huán)境中的現有競爭者、潛在競爭者、供應商議價的能力、顧客議價的能力和替代品的情況的分析。

1.現有競爭者：白電市場加劇集中化，目前白電市場已經出現多個品牌系列之間的巨頭割據的局面。非本土企業(yè)方面，洋品牌占據高端市場并穩(wěn)中有升，一線洋品牌居高不下，市場有穩(wěn)定的消費群體，成熟的產品和網絡，尤其是產業(yè)鏈的完善，市場份額在短時間內難以撼動，只能出現部分區(qū)域的變化。

2.潛在競爭者：我國的白電制造業(yè)擁有完善技術、渠道和營銷的策略對意圖進入行業(yè)的企業(yè)形成了有效的進入壁壘，依靠價值鏈管理、并購二線品牌、技術標準的提高和產業(yè)鏈控制，形成相對壟斷，提高了行業(yè)的進入門檻。

3.供應商的議價能力：一方面，家電企業(yè)集中度的提高形成壟斷企業(yè)，加強了各個壟斷企業(yè)對上下游的議價能力，另一方面，實體經濟以及投資需求出現衰退，白電的原材料出現產能過剩，價格回落，導致買方市場的出現，采購商議價能力增強。

4.購買商的議價能力：多家家電賣場憑借自己的渠道優(yōu)勢對廠家形成了強大的議價能力，不斷對廠家提出利益訴求，制造商的利潤空間被壓縮，廠家已經不可能指望依靠不同的賣場之間的競爭實現市場的平衡，而國家政策對這類的壟斷的制約作用并不明顯。

5.替代品：白色家電指可以替代人們家務勞動的電器產品，而這些產品與人們的生活息息相關，在相當長的一段時間內，白電產品仍然是人們生活必需品，替代品危機出現時間延遲。

（二）宏觀營銷環(huán)境

從經濟、技術、政策、人口等因素方面分析。

1.經濟：目前中國經濟處于低質量放慢階段，經濟結構失衡，經濟加速放緩，伴隨而來的是消費增速的放緩，居民收入、企業(yè)利潤和財政收入增長均呈放慢態(tài)勢。

2.技術：因為高端產品的競爭可能是下一輪競爭的著力點，重點城市市場已經開始出現高端家電銷售增長的態(tài)勢，成為正在進行和更加激烈的競爭領域。

3.政策：在家電下鄉(xiāng)，家電以舊換新，節(jié)能惠民工程的產業(yè)政策均停止之后，我國農村市場增長速度放慢，但是城鎮(zhèn)市場產品的升級換代步伐不斷加快，我國白色家電行業(yè)仍有較大的成長空間。

4.人口：人口的增長意味著人們生活必需品需求的增加，隨著社會主義市場經濟的發(fā)展，人口收入不斷提高。作為生活必需品的白電產品需求增加，白電產品面臨巨大的機遇期。

（三）白電產品SWOT分析

strength（優(yōu)勢）：現階段技術的升級和服務的優(yōu)化成為主要的競爭手段，家電市場消費升級加快，功能也開始多樣化和個性化，農村和三四級市場需求開始釋放。國家政策強調產業(yè)結構調整和升級，引導家電企業(yè)向質量效益方向發(fā)展，引導市場全面升級。

Threat（威脅）：現有的白電行業(yè)呈現寡頭競爭的局面，出現幾家企業(yè)獨占市場的情況，國內市場競爭加劇。同時信息化進程，是一個全新的階段，也是一個全新的挑戰(zhàn)。

Opportunity（機遇）：白電企業(yè)發(fā)展仍有機遇，由于城市、農村消費升級，城鎮(zhèn)化水平提高，世界經濟復蘇帶來消費需求的影響，我國白電企業(yè)發(fā)展面臨機遇，同時，新型節(jié)能環(huán)保產品、創(chuàng)新產品的產業(yè)化試點以及政策的支持是白電產品仍有發(fā)展空間。

Weakness（劣勢）：中國白電企業(yè)發(fā)展的劣勢在于內部，與國外大企業(yè)相比，中國企業(yè)在資金、技術、管理的方面有較大差距，在自身隊伍建設、人才的把握方面有些不足，在與分銷商，供應商的電子數據的交流中，不能實現同步和配套。在傳播和公關技巧方面也有欠缺。

二、白色家電產業(yè)營銷策略分析

（一）產品策略

1.產品組合與品牌營銷戰(zhàn)略

（1）單一品牌策略。采用單一品牌戰(zhàn)略，在企業(yè)產品中形成品牌家族，提高所有產品的知名度，減少宣傳費用，實現企業(yè)行為和品牌行為的統(tǒng)一，實現了品牌資產的加速積累，企業(yè)通過對一系列品牌的宣傳，不僅宣傳了企業(yè)產品的質量和品質，更直接提升了品牌的知名度。

（2）品牌延伸策略：品牌延伸有兩類：一種是品種延伸，是指現有品牌向同意品類的不同產品延伸，這種延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，指現有品牌向不同品類的延伸。通過其品種延伸，滿足了顧客對同一產品在檔次、規(guī)格、品味、功能上的不同需求。

2.新產品開發(fā)策略

通過研發(fā)新的產品類型或者尋找新的目標市場等措施，來激發(fā)顧客的新需求，可以通過不同的產品開發(fā)策略和市場開發(fā)策略，以達到增加或擴大銷售的目的。

（二）價格策略

1.制定層次分明的價格組合。

針對不同的消費者，制定不同的價格，制造差別化的產品來滿足差別消費人群，通過產品生產線的連續(xù)性，可以滿足不同的需求和購買力的消費者，避免價格戰(zhàn)的影響。

2.認知價值定價法

認知價值定價法可以使企業(yè)能夠依照產品所表現出來的實物價值、品牌價值、服務價值和其他價值形式，建立了相對獨立的在消費者心中的認知價值，取得相對獨立的價值認知系統(tǒng)，依附于品牌的核心競爭力，并不能被模仿。

3.以價值補償代替價格變化

顧客真正關注的內在驅動因素是價值因素，依照自身的產品、渠道、品牌、服務等方面，建立了真正的符合自身的價值價格體系，以此價值引導的形式來補償消費者對價格的敏感，為大多數消費者接受。依靠質量、服務、實現廠家和經銷商的共贏，同時為自己贏得客戶創(chuàng)造了良好的條件。

（三）分銷策略――分銷渠道選擇

1.采取直供分銷制，自建營銷網絡。具體方法就是在全國的一級城市設立工貿公司，在二級市設有營銷中心，在三級市設立專賣店。在大范圍內建立了完善的營銷網絡，實行逐級控制，實現了信息的反饋的及時控制。

2.采取特許經營方式，建立品牌店。通過設立品牌店，全面展示產品，提升了產品形象及公司知名度，促進產品的銷售。通過設立專賣店，以統(tǒng)一的形象出現在消費者面前，塑造了企業(yè)的整體品牌，專賣店采用統(tǒng)一的標識、統(tǒng)一的設置、統(tǒng)一的服務標準，保證了產品的質量和服務的質量，防止了假冒偽劣產品，保證產品貨真價實。

（四）促銷策略

1.促銷策略包括品牌的廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報紙、雜志、電視、戶外展示和網絡等大眾媒體向消費者或受眾傳播品牌信息，建立品牌的認同和品牌的忠誠。

2.品牌公關策略：品牌公關指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關系，以便樹立品牌與企業(yè)的良好形象。

三、白色家電產業(yè)營銷中存在的問題

（一）盲目多元化阻礙了企業(yè)的持續(xù)健康成長

1.弱化了企業(yè)的核心能力。在現階段狀況下，白電企業(yè)多進入地產、餐飲、金融等領域，與核心能力沒有很大關系，在技術、網絡和用戶方面均沒有太大的相關，明顯地分散了企業(yè)有限的資源，弱化了企業(yè)已經形成的核心能力。

2.是降低了消費者對品牌的認可。中國國產品牌面臨的最大挑戰(zhàn)是，從依靠大規(guī)模的廣告和促銷建立品牌意識，轉變到通過戰(zhàn)略性的步驟建立起能讓目標顧客感覺到的品牌價值。

（二）實施全球化戰(zhàn)略遭遇瓶頸

1.海外投資巨虧不止。面對跨文化狀況，中國企業(yè)并沒有迅速融入國際市場，許多企業(yè)面對巨虧的海外投資，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年從國內市場抽取大量資金填補國外的虧損黑洞。

2.尚未進人主流市場。表現在一方面在世界主要的市場，如美國、歐盟，并沒有任何地位，另一方面， 細分市場大多是一些大型國際家電企業(yè)不愿涉足的市場容量小利潤空間低的細分市場。

3.國際名牌尚未樹立。原因在于白電企業(yè)在國際主流市場上尚未站穩(wěn)腳跟、沒有核心技術、與跨國公司相適應的現代企業(yè)制度還不完善。由于品牌形象不足，對市場難以形成實質性拉動，造成企業(yè)在國際市場上難以實現突破性進展。

（三）業(yè)務界定存在問題

白電企業(yè)多元化戰(zhàn)略需要調整，需要確定企業(yè)的不同層面的業(yè)務并保持平衡，確定企業(yè)的核心業(yè)務和未來重點發(fā)展業(yè)務需要認真進行考核和推敲。

四、白色家電營銷策略問題的建議

（一）注意提高服務質量，為客戶提供更加優(yōu)質的服務。售后服務作為營銷的最后環(huán)節(jié)，對企業(yè)的品牌營銷起著至關重要的作用，服務可以在激烈的競爭中留住現有顧客，創(chuàng)出品牌，保持品牌的忠誠，總之，只有重視服務在品牌營銷中的作用，品牌才能有持久的生命力。

（二）完善企業(yè)文化。在國內品牌營銷成功的經驗中，獨特的企業(yè)文化對品牌的塑造起了非常重要的作用，通過觀念的創(chuàng)新，帶動制度創(chuàng)新，實現技術創(chuàng)新和產品創(chuàng)新。必須保持觀念的與時俱進，才使企業(yè)贏得顧客忠誠，贏得了消費者的長期支持。

（三）建立品牌形象。企業(yè)利用品牌驅動模式，通過建立自己的品牌形象，利用新技術，創(chuàng)新產品價值，實現市場的占有率提高，品牌價值的提高，不僅可以提高企業(yè)形象，而且可以建立品牌忠誠，吸引新老顧客，組中實現企業(yè)的發(fā)展和顧客利益的滿足。

（四）利用產品驅動模式，在強勢企業(yè)中脫穎而出。暫時規(guī)避主要競爭對手的品牌競爭力，專注于技術的創(chuàng)新，產品結構的創(chuàng)新，產品工藝的創(chuàng)新，甚至創(chuàng)造更高品質、更大產品溢價的新產品，以差異性的產品驅動市場。

（五）利用獨特渠道驅動模式。中國白電產品營銷目前混搭著多種渠道模式，在當前家電銷售渠道日益完善的態(tài)勢下，選擇適合企業(yè)自己的獨特渠道模式，專注經營，可使企業(yè)成為最大的獨特渠道模式受益者。

（六）利用差異化的產品滿足需求贏得用戶的信賴。取得成功的最重要因素是發(fā)現并滿足顧客的需求。白電企業(yè)應該走在滿足行業(yè)用戶需求的前列，推出滿足市場需求的差異化產品，因此收獲了來自全球消費者的信賴。

（七）依托全球資源進行產品技術創(chuàng)新。通過整合全球的資源，白電企業(yè)可以不斷推出差異化產品，滿足不同的消費者需求，在國際環(huán)境衰退的情況下，實現逆勢增長。（作者單位：廣西大學）

參考文獻：

[1] 《市場營銷學》（第三版），吳健安主編，高等教育出版社出版。

[2] 《企業(yè)戰(zhàn)略管理》徐二明著，國家經貿委培訓司 組編，中國經濟出版社出版

[3] 《綠色營銷――化危機為商機的經營趨勢》，萬后芬主編，高等教育出版社出版

[4] 《我國白電行業(yè)競爭環(huán)境與戰(zhàn)略探析》華中師范大學，彭青，張玉坤，劉瓊著

電銷營銷策略范文第4篇

關鍵詞：智能電網；電力；網路營銷策略

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.11.145

0 引言

社會經濟的整體發(fā)展，為各行各業(yè)都帶來了翻天覆地的變化，同時也為了市場的變化，各行業(yè)企業(yè)都在積極地探索改革之路。而針對電力企業(yè)來說，在科技手段發(fā)展成熟的背景下，智能電網的構建和運用開始推廣開來，隨之而來，電力網絡營銷得到更大程度的重視，尤其是全民使用互聯(lián)網的時代到來，網絡營銷憑借其高效的手段也逐漸受到青睞，低成本的營銷、更精準的打擊客戶需求都成為其別推崇的原因。因此，針對電力企業(yè)在智能電網背景下的網絡營銷策略的研究是具有重要社會發(fā)展意義的課題。

1 什么是“網絡營銷”

顧名思義，網絡營銷就是將現代通訊技術、計算機技術和現代數字化媒體技術結合起來的新型營銷模式。這正是因為目前PC、智能化手機的普及使用，網絡營銷開始得到越來越多人的關注。從網絡營銷的本質特性方面來看，其具有成本控制、主動性強、個性化等方面的特點。

網絡營銷具體可以細分為幾類，大多是將之分為整合營銷、網絡的軟營銷、4C型營銷以及網絡直復營銷模式等。其中整合營銷就是指將傳統(tǒng)的營銷策略與互聯(lián)網技術結合，通過現達的通訊技術手段使得企業(yè)可以無縫集成客戶、企業(yè)、供應鏈等方面的綜合管理，能夠提升客戶對于企業(yè)的信賴度；而4C營銷就是將客糶棖蠓旁謔孜豢悸塹撓銷模式，為最大限度地滿足客戶需求做努力；軟營銷即將客戶視為營銷方，通過觀察考慮客戶的感受，最終為企業(yè)的營銷方式提供建議；直復營銷就是利用多種現代媒體達到營銷目的的方式，在此種模式的過程中可以融合電話、郵件、微博、微信等。

2 網絡營銷的優(yōu)勢

（1）高效率和高效益。電力產品本身是一種比較特殊的無形產品，其并不能夠長久的儲存，流通過程與消費過程是平行運行的。正因如此，網絡營銷作為一種虛擬的營銷方式，能夠快速的傳達信息，企業(yè)能夠快速地搜集到運行中遇到的問題和客戶的反饋，高效率的解決問題提供完美的服務，因此是一種高效率和高效益的營銷方式。

（2）通信優(yōu)勢。由于智能電網的覆蓋面較為廣泛，能夠涵蓋的用戶數量多，而現今的高水準的通信技術水平不斷促進寬帶通信以及電網的結合，為電力營銷的實施提供支撐。

（3）成本優(yōu)勢。通過使用現代化的計算機技術，對電力企業(yè)的傳統(tǒng)營銷進行變革和沖擊。從網絡通信技術和其他科技手段的成本方面來看，大大地降低了企業(yè)在日常運行之中的成本，并且讓溝通變得更為便捷，提高企業(yè)的經濟效益；另一方面，網絡操作對于也能夠降低人員成本，當為電力需求客戶提供服務的時候不再需要大批量的市場人員，而是通過引導客戶在網絡上進行操作，減少線下的服務活動。因此，網絡營銷與傳統(tǒng)模式相比，具備較大的成本優(yōu)勢。

（4）精準營銷。在利用現代互聯(lián)網技術的電力企業(yè)網絡營銷中，可以根據客戶日常不同的消費偏好和需求，提供不同的營銷活動，通過對客戶的精準打擊來促進消費的發(fā)生，并且為客戶提供更好的服務。

3 網絡營銷的策略

（1）現代化營銷理念。在智能電網的發(fā)展背景之下，電力經營企業(yè)應該不斷更新原有的營銷理念，注重網絡營銷，注重客戶的需求和體驗性，真正能夠順應大的營銷模式發(fā)展趨勢，切實建立私人訂制的、個性化的營銷模式，在這一過程中，也需要企業(yè)正面積極地面對網絡中的競爭，營銷手段層出不窮，需要企業(yè)積極學習探索，最終發(fā)現適合自己的營銷策略，并且不斷推陳出新，接受新鮮事物，最終為滿足不同客戶的個性化需求努力，充分發(fā)揮網絡營銷效用增強企業(yè)的競爭力。

（2）網絡營銷建設。電力企業(yè)的網絡營銷基礎就是對于網絡技術的運用，因此，電力運營企業(yè)需要不斷引進現代化的科技手段來構建網絡體系，增強企業(yè)網絡與外部網絡的連接，最終為企業(yè)建立完整的網絡營銷系統(tǒng)。在具體的操作中可以從以下幾個方面入手：首先要使企業(yè)的內部網絡與市場中開放式網絡連接，引進管理信息系統(tǒng)；其次企業(yè)要設計屬于自己的網站，并且做出特色和吸引力；再者，企業(yè)的電子商城在證明企業(yè)資質的前提下，為客戶提供個性化的服務，并且確保客戶使用的安全性；在各個面向消費者的網絡口徑上加大營銷力度，灌輸企業(yè)文化，長久地樹立企業(yè)形象。

（3）多樣化的營銷策略。在企業(yè)日常的經營運行中，在網絡營銷的系統(tǒng)中，必須將電力需求客戶放在首位，企業(yè)的行為要不斷滿足客戶的需求，提高客戶對于企業(yè)的認知度和忠誠度，最終實現企業(yè)效益的高度提升。在這樣的過程中，就要求企業(yè)根據客戶的需求結構不斷調整營銷策略，采用多樣化多層次的營銷手段，對于客戶的需求打擊更為精確有力。另外，企業(yè)要及時更新客戶信息，了解市場內相關行情的變化，保持企業(yè)高度的職業(yè)敏感性和靈活性。

4 結論

總而言之，在智能電網發(fā)展的背景下，電力運營企業(yè)要更加注重本身的營銷手段，注重新型的網絡營銷變化，真正做到能切實降低企業(yè)營銷成本，與電力需求客戶建立更好的聯(lián)系，培養(yǎng)客戶的忠誠度，滿足客戶多樣化的需求體驗，最終提升企業(yè)整體的運行效率和效用，適應時展的變化需求。

參考文獻：

[1]涂容.智能電網下電力企業(yè)的網絡營銷活動[J].科技與創(chuàng)新，2015（12）：16-18.

電銷營銷策略范文第5篇

關鍵詞：電力營銷；市場競爭力；經濟效益

一、電力營銷管理的質量決定著企業(yè)市場競爭力、供電企業(yè)的生存和發(fā)展、企業(yè)的經濟效益

第一、企業(yè)電力營銷管理必須適應市場經濟的要求，供電企業(yè)須引入競爭，打破壟斷，逐步將賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，與市場經濟要求相協(xié)調。

第二、供電企業(yè)自身的發(fā)展要求必須搞好電力營銷，供電企業(yè)的主營業(yè)務是電力營銷工作，要想使供電企業(yè)做大做強就必須有效地增供擴銷。電力營銷工作是供電企業(yè)實現電能交換，完成電能使用獲得效益，使電力企業(yè)在市場競爭下獲得生存和發(fā)展。所以供電企業(yè)必須以市場為導向，通過市場營銷，提高電力產品的質量和服務，而電力市場的開拓和目標，是供電企業(yè)取得企業(yè)自身經濟效益和社會經濟效益的統(tǒng)一。

二、電力市場營銷策略的指導思想

（1）樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進行的，需要多個部門協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務過程，任何一個環(huán)節(jié)都不能出現差錯，具有

全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產與銷售理念，即全體員工營銷觀念。

（2）建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡，建立一個比較完善的營銷體系，它應該包括：①觀念方面：以市場為導向、以客戶的需求為中心，增強競爭意識、優(yōu)質服務、品牌價值觀念等；②信息方面：市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等；③人才方面：營銷人員的招聘、培訓、考核等；④客戶管理方面：客戶關系管理（CRM），客戶服務系統(tǒng)，業(yè)務咨詢、投訴處理等。

（3）建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和新產品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置 。

（4）實行特色服務制度。我們可以開展一些特色服務，如實行客戶服務調度制、客戶代表制、客戶回訪制及首問負責制，還可以在營業(yè)大廳放置宣傳單，開展與客戶對話等活

動，向客戶介紹供用電形勢，傾聽客戶意見，使企業(yè)與客戶能夠互相溝通與理解。對客戶反饋的意見、建議要進行分析，并將糾偏措施及時反饋給客戶。各供電企業(yè)還可以根據自己的特點，上門為客戶開展設備義診、現場報裝、流動營業(yè)廳服務、零距離服務等特色服務。用電收費實現跨區(qū)域收費、設立“陽光電力服務小站”、發(fā)行電信萬能卡形成以供電營業(yè)廳、電工組、陽光小站、流動營業(yè)廳為主體的、多層次、有特色的服務網點和多種繳費方式，緩解繳費難題。成立跨區(qū)域快速搶修服務隊，解決報修難問題。開辟“業(yè)擴報裝綠色通道”，有效解決報裝難問題。努力創(chuàng)造和諧的服務環(huán)境使企業(yè)在與客戶的雙向互動中獲得共贏。

（5）加大宣傳力度，公開服務內容。廣泛借助電視、廣播、報紙和網站向社會電力供應和營銷服務的最新消息，及時披露電力運行狀況，公開調度信息，確保公平、公開、公正的電力調度。需要停電時，應通過各種渠道做好宣傳與解釋，真正做到缺電不缺服務，限電不限真情。把營業(yè)窗口作為服務和宣傳的前沿陣地，開展靈活多樣的諸如業(yè)務演示、知識講座、訪談系列電視專場晚會、客戶懇談會等服務活動，把各項業(yè)務以人們喜聞樂見、生動活潑的形式表現出來，并努力為客戶提供全方位優(yōu)質服務。同時，供電系統(tǒng)還可以引進第三方滿意度調查，定期或不定期召開座談會、新聞會，征求各方面的意見，及時制定整改措施，并做好反饋工作，從而贏得廣大客戶的信賴和尊重。

三、結束語

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速。對此，我們要認清形勢，增強責任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應形勢的發(fā)展，樹立競爭意識，才能真正占領市場、開拓市場，才會在競爭中不被淘汰，為客戶提供優(yōu)質電能和優(yōu)質服務，實現企業(yè)社會效益和經濟效益的“雙贏”。

參考文獻：

〔1〕劉暉.加強供電企業(yè)營銷管理的方法〔J〕.新疆電力.2006.