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授之以魚不如授之以漁范文第1篇

課堂是學校進行教育活動的重要場所，課堂里的生活是學生在學校中的主要生活，因為學生在?；顒訒r間約有三分之二是在課堂上度過的。課堂教學的質(zhì)量直接關系著學生的發(fā)展和學校的教育成效。因此唯有致力于課堂教學，才是實施素質(zhì)教育的最佳行動策略。本人結合教學中的嘗試，認為在物理課堂中引導學生進行探究性學習主要通過以下三條途徑。

一、變知識傳授為科學研究，讓學生探索學習

傳統(tǒng)的物理教學重知識的傳授，輕思維的啟發(fā)；重結論，輕過程；重分數(shù)定位，輕智慧開發(fā)；重知識量的灌輸，輕學習方法的指導。究其原因，是受大綱、考試方式、考試內(nèi)容、教學質(zhì)量評估標準的影響。這一模式培養(yǎng)出的學生在以檢測知識的掌握情況為重點的考試中，成績可能也很出色，但在解決實際問題方面就稍遜一籌了。傳統(tǒng)的物理教學就遭遇了“高分低能”的尷尬。而探究性學習則是集知識學習與方法掌握、能力提高于一體的一種嶄新的學習方式。它要求學生像科學家那樣用科學研究的方法學習物理知識，并讓學生經(jīng)歷科學家那樣的探索過程。為此，新教材中將許多科學家勤于思考，勇于探索，得出物理概念和規(guī)律的過程記敘、描述下來。如：牛頓第一定律的揭示、串聯(lián)電路的總電阻和并聯(lián)電路的總電阻的推導、歐姆定律的得出等。教師要善于利用教材中的有關內(nèi)容，對學生進行這種“過程領域”的教學，并適時地總結出科學家們研究問題時常采用的方法，比如：控制變量法、分析歸納法、轉(zhuǎn)換法、等效法、類比法等。再如：在教材中有這樣一個物理實踐活動《熱水瓶中所盛開水的多少對瓶內(nèi)水溫變化關系的研究》，它就是物理教學中“過程領域”一個升華，這項活動由學生自己分析，設計出實驗方案，自己選擇器材，自己記錄數(shù)據(jù)并得出結論。其目的有二：一是教學生探索熱水瓶盛多少開水可使熱水瓶保溫效果最好，二是引導學生學習用控制變量法來研究影響保溫效果的其他因素。這個活動使每一個學生“身臨其境”，參與了知識形成的過程,他們所獲得的能力遠遠超過了課本知識本身。

二、變驗證實驗為探究實驗，讓學生發(fā)現(xiàn)學習

學源于思，思源于疑。偉大的物理學家愛因斯坦說：提出一個問題，往往比解決一個問題更重要。探究性學習是給學生造疑，并引導學生解疑，它能啟迪學生的科學思維，揭示現(xiàn)象的本質(zhì)。它的開放性使學生有身臨其境的感覺，鼓勵學生多角度、多側面、多層次地思考問題，充分調(diào)動學生的潛在能力，改變傳統(tǒng)的教學模式，避免了學生因為死記硬背書本知識而抑制了創(chuàng)新精神、探究能力和實驗能力的培養(yǎng)。在目前的物理課堂教學中，普遍存在著重講解輕實驗的現(xiàn)象。即便進行實驗，也多做驗證之用，致使實驗的探究性嚴重不足。考慮學生的長遠發(fā)展，教師一定要轉(zhuǎn)變觀念，高度重視物理學中的實驗，并盡可能將教師的演示實驗改為學生實驗，將驗證實驗改為探究實驗，力求讓學生自己動手“做科學”。譬如，學習《歐姆定律》一節(jié)，學生在學習了電流、電壓、電阻三個物理量后，問：這三個物理量存在何種關系？ 如何用實驗研究這三個量之間的關系？能否用控制變量法來研究它們之間的關系？ 學生在有限的時間里，要考慮器材的選擇、電路的設計、實驗的步驟、數(shù)據(jù)的處理等問題，這對學生的能力提高是非常有意義的。正像教育家波利亞所說的：學習任何知識的最佳途徑是由學生自己去發(fā)現(xiàn)，因為這種發(fā)現(xiàn)理解最深，也最容易掌握其中的規(guī)律、性質(zhì)和聯(lián)系?？梢?，探究性實驗為學生創(chuàng)設了一種再發(fā)現(xiàn)的學習情境，學生不但能從中發(fā)現(xiàn)知識，且還能從中發(fā)現(xiàn)方法，掌握技能。探究性實驗需要學生用腦子去思考，用身體去感受，用心靈去體驗，能使學生的身心與探究過程充分交融，有利于將探究行為內(nèi)化為技能和方法，并轉(zhuǎn)化為解決問題的能力。

三、源于課本，走出課堂，讓學生創(chuàng)新學習

初中學生好奇心強，求知欲望強，喜歡刨根問底。每個學生又有自己的個性、興趣和特長，我們?nèi)缒茼槕獙W生的這些本性，對他們的自身發(fā)展無疑是大有裨益的。傳統(tǒng)的物理教學帶有較強的功利性和短視效應，非課本內(nèi)容不講，非考試內(nèi)容不學，致使學生缺少施展個性與發(fā)展自我的機會。而新課程的安排中已滲入了“學生實踐活動”這樣的專題探究內(nèi)容，它對培養(yǎng)學生的動手能力、創(chuàng)新能力都有極大幫助。因此，教師應源于課本，走出課堂，從廣闊的大千世界中尋找課題，充分利用實驗室、圖書館、網(wǎng)絡資源等探究性場所，使學生能根據(jù)需要進行資料收集和信息處理。學生在探究活動中有充分的自，但教師應動態(tài)地跟蹤，指導學生采用合理的方法來解決問題，幫助學生樹立戰(zhàn)勝困難的信心和勇氣，使學生的探究盡可能走向成功。

授之以魚不如授之以漁范文第2篇

【關鍵詞】教音樂 教學生學音樂 以學生為本 聽覺體驗 情感體驗.

作為一名音樂教師，如果有人問你：你是教什么的？你會毫不猶豫的回答，我是教音樂的。這種說法代表了傳統(tǒng)的教育觀念，在任何人看來也是很正常的。不過也有例外，上學期我參加了一次“走出去請進來”的音樂教研活動，當問起教哪個年級音樂課程時，這位教師的回答令我感嘆不已：“我不是教音樂的，”我正想著不是教音樂的也能把音樂課上得這么好，她直接說，“我是教學生學音樂的！”

之后的一段時間，我一直在回味這位教師的話，思考著“教音樂”與“教學生學音樂”有什么不同。細細琢磨后才發(fā)現(xiàn)，兩種說法其實蘊涵著兩種不同的教學理念。前者的潛臺詞是：我將音樂（課程內(nèi)容）交給學生；后者的潛臺詞是：我為學生學音樂創(chuàng)造條件。事實上，不只是音樂學科，所有的學科都存在著這兩種不同的教學觀念。當然，我們也不能說回答“我是教音樂的”教師就沒有正確的教學觀念，因為那也許只是一種習慣性的回答，但如果從字面上分析，引發(fā)的思考卻不能不引起我們的關注。前者教是“為了教”，后者教是“為了不教”；前者“授之以魚”，后者“授之以漁”；前者學生被動學習，后者學生主動學習；前者以課程為本，后者以學生為本。

在新的教育形勢下，新課程改革要求我們徹底刷新教育理念，對于這門獨特的課程――音樂，選擇并踐行“以生為本”的教學理念毋庸置疑。

首先，音樂是一門聽覺藝術，他的一切實踐活動都依賴于聽覺，這就決定了在音樂教育中發(fā)展聽覺是最重要的事情，也就是說我們在音樂課上首先應該解決的問題是學生會聽。這里的“聽”不是指聽教師講授，而是聽豐富多彩的音響和音樂，培養(yǎng)學生的音樂感受能力，提高人文素養(yǎng)。如何使學生會聽呢？“教音樂的”教師也許會憑借自身的經(jīng)驗，通過講解和傳授，把自己對音樂的理解和感受灌輸給學生，學生“聽懂了”音樂，但學生的主觀能動性完全被抹殺，“鼓勵學生表達自己獨特的音樂感受”成為一句空話?！敖虒W生學音樂的”教師，則能清楚地意識到聽覺體驗的前提是學生的主動參與，教師的任務是創(chuàng)造有利于培養(yǎng)學生聽覺的環(huán)境和條件，培養(yǎng)學生學習音樂的興趣，激發(fā)學生豐富的聯(lián)想和想象。必要的指導和提示也力求簡明生動而富有啟發(fā)性，著重培養(yǎng)學生自主學習的能力，養(yǎng)成良好的學習習慣。這樣，當學生離開老師后，也同樣能夠領略到音樂的無窮魅力。

授之以魚不如授之以漁范文第3篇

七年級學生理解能力較弱是新課程實驗教師的普遍感受。同時，新課標明確要求教師要轉(zhuǎn)變單一的知識傳授者的角色，做一個引導者，引導學生主動探究新的學習方法，構建新的知識體系和能力體系，從而適應新課標的要求，跟上時展的步伐。因此，我試著把“換位思考”這種思維方式引入語文閱讀教學，并意外地發(fā)現(xiàn)這非常受學生的歡迎，因為它可以把學生領進一個遠比文章本身內(nèi)涵更豐富、更廣闊的新天地。

一、創(chuàng)設情境，激發(fā)興趣。

由于七年級學生的生活閱歷非常有限，對許多課文的內(nèi)容存在明顯的心理差距，對課文涉及的背景環(huán)境也缺乏了解。這就為學生準確理解文章主旨造成了重重障礙。所以，教師首先應為學生創(chuàng)設故事發(fā)生的背景情境，幫助學生了解文章內(nèi)容，為其換位，即由現(xiàn)實角色進入文章角色提供有利的心理條件準備。

如教學人教版七年級下冊課文《斑羚飛渡》，學生沒見過斑羚，也不知道“傷心崖”有多危險。許多學生在自學課文后覺得很難懂，針對這些情況，我采取了兩種方法為學生理解主旨提供幫助：

（1）、搜集各個年齡段的斑羚圖片制作多媒體課件。斑羚們有嬉戲的、吃草的、遷移的……讓學生對原本一無所知的斑羚有了初步的認識。

（2）、將“斑羚飛渡”場景制成Flash動畫。在光輝的彩虹下，深不可測的“傷心崖”上，一只半大斑羚快速助跑后躍出懸崖，后面一只老斑羚隨即頭一鉤也躥躍出去，在空中進行了一次完美的、震撼人心的對接。小斑羚成功到達對面山崖上，老斑羚則無聲無息地墜落崖底。這個Flash不僅有利于學生了解課文故事，更深深地打動了學生的心靈。

觀看圖片和動畫，再結合對課文的自主學習，充分激發(fā)了學生的學習興趣，也為他們與文章各個角色的“換位”奠定了基礎。

二、換位思考，誘導思維。

語文閱讀中的“換位”不能有任何限制，而應該是多角度，全方位的，包括讀者與主要人物之間、讀者與次要人物之間、讀者與四周環(huán)境之間、讀者與作者之間等等各個角度的換位。這樣學生才能全方位探究文章內(nèi)涵，理解作者寫作意圖，甚至通過課文這扇窗戶發(fā)現(xiàn)更廣闊的天地。

教學《斑羚飛渡》時，在學生了解課文故事，學習興趣被充分激發(fā)的前提下，我便向?qū)W生提問：“你認為文中哪些地方是最讓你感動的？并請談談原因?！边@就引領學生進入了“換位思考”的大門。具體可以有下面三個維度的換位：

（1）、與主人公之間的換位。

主人公往往是文章主旨集中體現(xiàn)的地方，是作者思想感情傾注的對象。所以首先要教會學生不僅要與主人公對話，更要與主人公進行換位。在學生講到“鐮刀頭羊神態(tài)莊重地沿著懸崖巡視了一圈……悲哀地咩了數(shù)聲”句時，可以引導學生進一步探討“此時此刻，如果你是頭羊，是一種怎樣的心情，心里會想些什么？”

（2）、與次要人物的換位。

次要人物在文章中也不是可有可無的，他們在文中是主人公的陪襯，同時也起著突出文章主旨的作用。因此，與次要人物進行換位思考，也有利于學生對文本的理解。

以《斑羚飛渡》為例，有幾類次要人物：(a)、與老斑羚的換位。在學生提到“有幾只中年公斑羚跟隨著鐮刀頭羊，也自動從年輕斑羚那撥里走出來，進入老年斑羚的隊伍”時，引導學生揣摩“如果你就是這幾只壯年公斑中的一只，你會怎么想，是什么力量促使你做出這樣的選擇？” (b)、與小斑羚的換位。學生提到“瞬間，只見半大斑羚輕巧地落在對面山峰上，興奮地咩叫一聲，鉆到磐石后面不見了”句時，引導學生思考“此時，你就是那只被老斑羚用生命換來的小斑羚，你覺得該對老斑羚說點什么？” (c)、與獵人和狗的換位。學生講到“我看得目瞪口呆，所有的獵人都看得目瞪口呆，連狗也驚訝地張大嘴，伸出了長長的舌頭”句時，便可引發(fā)學生進行換位思考“這時，你就是這些獵人中的一個，想想在這‘目瞪口呆’中應包含著怎樣的復雜情感？如果你是一只獵狗，這時，你想對人類說點什么嗎？”轉(zhuǎn)貼于

（3）、與作者之間的換位。

文章就好象作者精心雕塑的藝術品，因此，處處體現(xiàn)著作者的情感、態(tài)度、價值觀。只有進入作者的內(nèi)心世界，理解了作者的寫作意圖，才能算是真正讀懂了文章。也只在這個基礎上，學生才能結合自己已有生活體驗，以課文為楔子，發(fā)現(xiàn)更多的知識。

如學生提到文末“彎彎的彩虹一頭連著傷心崖，一頭連著對岸的山峰，像一座美麗的橋”句時，我便進一步追問：“如果你是作者，為什么要在頭羊壯烈犧牲這摧人淚下的場面中，設置這美麗的彩虹呢？而且同學們有沒有發(fā)現(xiàn)‘彩虹’在文中不只出現(xiàn)一次?！蓖ㄟ^讓多個學生進行換位思考，學生終于理解了，這是將“美麗的彩虹”與殘酷的現(xiàn)實對比，體現(xiàn)了頭羊?qū)γ篮米杂傻睦硐胧澜绲南蛲?。美麗的犧牲下蘊含的是一個屬于全人類共同的的問題。

在進行了全方位換位后，我讓學生進一步思考：“現(xiàn)在你想對動物或人類說點什么呢？”因為允許學生采取自己最擅長的方式來表達，課堂上一下子熱鬧起來了：三五成群現(xiàn)場編小品的，編舞蹈的，畫畫的，準備唱歌的……幾分鐘后再來一個成果展示，更是精彩紛呈，掌聲不斷。這樣一堂課下來，學生從課文中學到的遠遠超越了文本本身。

三、總結收益，鞏固方法。

授之以魚不如授之以漁范文第4篇

中國有一句古話：“授人以魚，不如授人以漁。”說的是傳授給人既有知識，不如傳授給人學習知識的方法。根據(jù)這個道理我們不僅要教給學生知識，更重要的是培養(yǎng)學生如何獲得知識的方法。但是，停留在“教學技能”層面上的方法仍然不是真正的方法。“教育無非是學過的知識遺忘后所剩下的東西”，而筆者認為不論是授人以魚還是授人以漁的教學方式都是以后被遺忘的知識，那么剩下的到底是什么呢？本文以《種子萌發(fā)需要什么條件》為案例進行闡述。

“授人以魚的教法”：

1.同學們今天我們來學習種子萌發(fā)的條件，請大家打開課本，拿出紅筆我們一起畫一下。

2.我們一起讀一遍“種子萌發(fā)的條件是需要適宜的溫度、充足的水分和空氣”。

3.大家覺得一課死種子會萌發(fā)嗎？“不會”；對，所以種子萌發(fā)還有一個內(nèi)在的條件，那就是種子是飽滿而活的，請大家旁邊寫一下。

大家會覺得這不就是死記硬背嗎？對，就是死記硬背。但是這種死記硬背的課堂省事啊，在某種情況下考試也不見得會差啊，所以，會被某些教師自然不自然地應用在課堂上。好在我們的考試現(xiàn)在也發(fā)生了改變，不會再考這樣的題目：種子萌發(fā)的條件是 ； ； 。所以，處于這種教學形態(tài)的老師已經(jīng)慢慢被學生、學校、考試、家長淘汰了。

“授人以漁的教法”：

1.同學們你們知道種子萌發(fā)需要什么條件嗎？“適宜的溫度”“充足的水和空氣”。很好，下面我們用一個實驗來證明。

2.請大家一起討論一下實驗的設計。

3.請大家一起看如下實驗設計：

3.大家覺得那顆種子會萌發(fā)？“甲中的B”，很好。

4.誰來說說看，怎樣對照才能說明種子萌芽需要充足的水

分呢……

那么，上述授人以漁的教法是否是我們追求的理想中的高效課堂呢？在我看來，高效課堂改革表面上改的是課堂模式，根本改的是觀念。模式只是觀念的依托，是載體。所謂的觀念無非就是我們教師必須理解“知識只是提升思維品質(zhì)的載體”。諾貝爾獎獲得者勞厄說：“教育無非是一切已學過的東西都遺忘掉的時候所剩下來的東西?！睋Q句話說就是知識本身并沒有任何教育功能，在知識獲取的過程中，能力與思維的提升才是我們教師最值得關注和最具有教育功能的要素。所以，我認為這種授人以漁的教法雖然是一種進步，在一定程度上，尤其是在現(xiàn)有體制未改變的情況下也不失為一種比較好的教學法。但就培養(yǎng)創(chuàng)新型人才而言，這仍舊是一種扼殺式教學。因為所有的方法都是教師強加的，學生的潛概念完全得不到暴露，換句話說，即使這個“漁”是個好“漁”，那也是教師的“漁”。

那么，怎么樣的課堂設計才能更加符合課改基本理念呢？

在浙江省教育廳關于《基礎教育課程改革綱要（試行）》中提出了基礎教育課程改革的目標，對學習方式變革給予了高度重視，指出“改變課程實施過于強調(diào)接受學習、死記硬背、機械訓練的現(xiàn)狀，倡導學生主動參與、樂于探究、勤于動手，培養(yǎng)學生搜集和處理信息的能力、獲取新知識的能力、分析和解決問題的能力以及交流與合作的能力?！?/p>

如果說 “授人以魚，不如授人以漁”解決了課改的第一階段，那么我覺得第二階段我們的課堂就是要解決如何實現(xiàn)“授人以漁不若由之以漁”。就優(yōu)化課堂而言，也就是從優(yōu)教向著優(yōu)學發(fā)展，這是深化課程改革的第二階段目標。

“授人以魚”“授人以漁”有利于知識的傳授和技能的訓練，一定程度上適合于現(xiàn)行的考試制度，但是已經(jīng)不符合時代的要求和人的發(fā)展了?！耙曋R的傳授和技能的訓練為主要任務”的課堂教學只能培養(yǎng)大量的應用型人才，而無法培養(yǎng)出創(chuàng)新型人才。這已然與國家的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的時代背景不相適應了。可見，在當前的教育背景下，我們需要與時俱進，將“知識決定命運”的觀念，升級為“思維”決定命運。教育是培養(yǎng)學生思維，不是訓練記憶、教會技能。教育培養(yǎng)會思維、有智慧的人。

那么，何謂“由之以漁”呢？

“由”即經(jīng)歷。“由之以漁”即讓學生經(jīng)歷合作、探究、質(zhì)疑、發(fā)現(xiàn)、歸納的實踐探索過程，在經(jīng)歷中催生思維的生發(fā)和生長。即在實踐中探索知識、把握方向、獲得經(jīng)驗、提出困惑，生成概念。

“由之以漁”的教學法：

1.同學們都看到過種子萌發(fā)，大家都來說說根據(jù)你的生活觀察種子萌發(fā)的條件是什么呢？“我覺得種子春天才萌發(fā)，所以可能與溫度有關”“水稻種子曬干了就不會萌發(fā)，所以我覺得可能與水分有關”“真空包裝的種子不會萌發(fā)，我覺得可能還與空氣有關”“農(nóng)民要施肥，我覺得種子萌發(fā)可能還與土壤的肥力有關”……（疑惑出現(xiàn)了）。

2.我們要如何設計實驗證明你們的猜想呢？

3.在各組的討論分析中完善自己的方案。

4.在統(tǒng)一思想、統(tǒng)一方案后設計實驗并存儲實驗（可在家里進行，做給父母看），等待實驗結果。

5.幾天后，聽做了家庭實驗的同學的匯報。有些組可能在適宜的溫度下三粒種子均不萌發(fā)（新的疑惑又出現(xiàn)了），一個平衡的再次打破才能引發(fā)新的思考，產(chǎn)生新的生長點……

“由之以漁”的課堂，必然是“學為中心，以學定教”的課堂。這樣的課堂，不是羅列知識點和解析題目的批發(fā)市場，而是學生在老師帶領下自主學習發(fā)展的舞臺。學生基于自己的知識基礎，多閱讀，多思考，多傾聽，多提問，多動手，多發(fā)現(xiàn)，多遷移，才能形成良好的思維能力、發(fā)現(xiàn)問題的能力和學以致用的能力。這樣的課堂，聆聽無聲，討論小聲，回答大聲，質(zhì)疑有聲，從而喚醒學生潛在的學習力，爆發(fā)出學生學習創(chuàng)造的能量。

特級教師竇桂梅老師說：“課堂的精彩，一定是學生自我建構的精彩，為了實現(xiàn)兒童的自主、自立、自知、自省，在學習方式的選擇與學習過程的預設中，我們努力為兒童提供自主建構的空間，設計最大可能地讓兒童實現(xiàn)意義的創(chuàng)生?！薄坝芍詽O”的課堂，正是學生在老師的帶領之下，經(jīng)歷一個更有意義的學習過程的課堂。

授之以魚不如授之以漁范文第5篇

經(jīng)銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經(jīng)銷權，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。

深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設直營辦事處、分公司？為什么還要隔著商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢？

錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿的出來的。

問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷售隊伍。

因盲目擴張致死的例子太多了。

企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。

試想一個北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當?shù)厝宋摹⒌乩?、文化環(huán)境一無所知。當?shù)胤窖砸猜牪欢?，當?shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。

開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡，注定了要承擔較長期的“預賠”過程，這個費用廠家可否承擔。

那么多知名品牌靠制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對眾多廠家也產(chǎn)生了巨大影響。

如前文所述，廠家的競爭焦點已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國內(nèi)市場售點數(shù)量之多，分布之稀散，讓人質(zhì)疑：廠家直營是否有贏利的可能？

……

種種因素制約著廠家。

制造商經(jīng)過一番盤算，憑現(xiàn)在的實力（人力、物力、財力、管理能力、市場熟悉程度等）直接在新市場執(zhí)行密集分銷、直營的銷售方式不劃算：風險太大！成本太高！這時企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。

經(jīng)銷同擁有什么資源？

經(jīng)銷商在當?shù)厥袌鲇休^好的經(jīng)營實力，有人、有車、有門點、有資金。

經(jīng)銷商對當?shù)氐氖袌龀浞质煜ぃ诋數(shù)負碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡。

如果給予經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷權，他會有比較好的品牌忠誠度。

經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風險或花費太多投入。

當我實力不足時，當我對這塊市場還不夠熟悉時，我就選擇大戶獨家經(jīng)銷制！ 話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關系？

廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？

每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)在的競爭方向是什么！

——直營也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶銷售的廠家是不可能在市場上長久立足的。

于是：制經(jīng)銷制深度分銷、廣開經(jīng)銷戶直營

從廠方業(yè)代不定期拜訪商（洽談供貨結款事宜） 廠方長駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場）廠方直營銷售辦事處、分公司成立。

制造商的市場直控力量越來越強！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。

用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結果上看，的確如此！

批責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？

沒什么意義。

存在的就是合理的。

制造商和批發(fā)商本來就是兩個獨立的經(jīng)濟個體，利益不同，想法自然不同。

制造商和廠商關系到底是什么？

魚水關系嗎？沒那么簡單！

對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、人力、資金可以給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。

經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)濟實體，經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖。 廠家希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望廠家先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨家 給我獨家經(jīng)銷權但我不會經(jīng)銷獨家以低利潤高銷量形成更大的市場占有率 更高經(jīng)銷利潤絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤全品項推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…… ……

從這個角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。

廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產(chǎn)品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶，而隨著當?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當?shù)貥I(yè)務隊伍的逐漸成熟，大商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。

總結一下，對廠家而言：

·經(jīng)銷商是一塊敲門磚：因為他可以讓我的產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場大經(jīng)銷商制必不可少。

·經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。

·經(jīng)銷商是對手：經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。

·大經(jīng)銷商終究是跳板：出于市場環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業(yè)將無法長遠立足于市場。

這就是廠商關系的實質(zhì)。

廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。 話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？

了解了廠商之間的關系實質(zhì)，再談這個問題就更客觀。

首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。

如果你手頭正有這個產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時的。

廠家不再需要坐商大戶。

他們需要經(jīng)銷商走出門去，強化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。

這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西——網(wǎng)絡。

網(wǎng)絡并不意味著你認識幾個外地大客戶。

僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。

網(wǎng)絡形成靠你對網(wǎng)點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術，靠你的信譽和服務創(chuàng)造的客戶忠誠度。具體表現(xiàn)為以下三點：

1、能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯(lián)系人、倉管、會計……）等基礎資料。在與這些售點的長期交易、服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力…相關信息。

2、建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度：

·這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負責更換賠償。

·這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。

·這家批發(fā)部的服務很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。

·這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風下雨一定會來，來了就幫我們做陳列、點庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。

·這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。

·這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動，他總是慷概解囊。

……

3、在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結和不斷學習摸索自己的人員培訓、人員管理、銷售結算、售點配送等體系化的市場運作方法。

未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，誰就掌握了通路，誰就是贏家。

廠家往往是你構建自己銷售網(wǎng)絡最有力的支持者。

制造商也許會淘汰你的經(jīng)銷權，也許會縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進貨獎勵、廠方業(yè)代和你的業(yè)務人員一起開拓周邊空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方的種種市場投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡。

即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡實力也可使你在談判桌上更主動：

·如果在共拓市場網(wǎng)絡的過程中，你很主動，把網(wǎng)絡牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚。

·如果你真的能在自己的市場內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場效果）

·即使合作一段時間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構建的銷售網(wǎng)絡，可以幫你爭取到更多更誘人的經(jīng)銷權，提升自己企業(yè)的競爭力。這比你售賣產(chǎn)品得到的利潤更實在。

·真的有實力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡足夠成熟，足以獨立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。

批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西——銷售管理經(jīng)驗。

不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個事實。

大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊伍建設上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質(zhì)也有待提升。

制造商的經(jīng)驗不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。

自己有這個能力更好。否則，最好求助于制造商的工作人員。

不少廠企現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項客戶服務內(nèi)容提出來，這又是一個機會。

請廠家的銷售主管給你的員工培訓不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。

請廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度。

可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。

聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！

要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。

批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西——不同產(chǎn)品不同收益。

批發(fā)商都知道，產(chǎn)品分為兩種：

知名品牌銷量大，利潤薄

不知名品牌銷量相對小，但利潤高。

知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？

1、資信度：你了可口可樂和寶潔的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。

2、客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)銷你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡在不斷增大，而這個網(wǎng)絡中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。

3、強大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)，但他有強大的市場推廣力量和良好的信譽。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學習更多的市場經(jīng)驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結果。

客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。

有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價值！

不知名品牌帶給你的是什么？

1、利潤：

這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。

首先在接手這個產(chǎn)品之前應該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做到對比，看是否有機會在當?shù)厥袌隽⒆?。（行銷是在地行為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場分析(必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論)找出它可能在本地市場成功的理由、細構上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。

2、支持

實力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。

對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力的上短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機會。

精明的商人做事總是行為為目的服務。

他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。

如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行。

那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。

否則，請注意：

·利用廠家的支持全力構建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡”；

·走出夫妻店的小圈子，學習制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經(jīng)驗等，并運用于自身經(jīng)營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運作；

·針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。

·這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價值的東西。 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風險？

一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風險。

經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風險。如：

1、爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨(有時伴有進貨獎勵)，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。

2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準確、貨品供應安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關系。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復。

3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。

4、廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差。

5、廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。

6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結果貨款結不回來。

7、廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。

8、假貨充斥市場；

9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。

……

二、如何選擇一個好廠家？

對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。

與其在以后日子里，因為廠方的種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。

好的廠家標準是什么？

1.實力認證（如下表）

越是不知名的企業(yè)，實力認證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 具體需了解問題注釋員工人數(shù)可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問目前銷售狀況·包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域；

·可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問；

注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？

對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權大約多長時間會有如此變化。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。

可向同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問

可問該企業(yè)業(yè)務人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設備如何？”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。

注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設備折舊包袱很重，財務狀況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問

可看其宣傳手冊

可現(xiàn)場考察產(chǎn)品線可直接向該廠業(yè)務人員詢問，并看樣品

可向外地的經(jīng)銷商同行詢問

注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求。員工素質(zhì)企業(yè)業(yè)務人員的著裝談吐

對你提出有關企業(yè)信息的問題是否了解？

對當?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱?/p>

收入是否偏低？

2、信譽考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。 具體待了解問題 注

釋退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負責；退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務統(tǒng)計、銷售結算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關本身說明企業(yè)實力不濟，如再不積極負責予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風不正。

了解方法：

向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)

向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問

注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。

了解方法：

直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問

向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問廠方首次進貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實實做市場，就應該替經(jīng)銷商負責，首次進貨量要求應當切合實際，并有相應的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。

了解方法：

直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問

向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問合作誠意 廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？

了解方法：

直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問

向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結算方式、質(zhì)量保證、返利結算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化

丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽

3、市場能力： 具體了解問題 注

釋市場表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務人員、車輛、廣告費、買位費、銷量、了解方法：利用進貨、做業(yè)務等出差機會實地考察廣告投入計劃 廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發(fā)市場的投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其他經(jīng)銷商了解營銷人員素質(zhì)廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。

營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃

包括：

以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？

采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？

什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？

鋪貨的宣傳方式？

鋪貨政策？

鋪貨行為如何管理(促銷品、贈品管理、鋪貨人員)？

鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？

要求經(jīng)銷商出多少人力運力？

……

對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。

批發(fā)商不品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展狀大，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。

不要擔心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標（除非業(yè)務人員迫于銷量任務，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。

三、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品

1、盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費者所接受，引導消費需要一個過程。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。否則在教育消費者的過程的資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。

2、小心高位套牢。

有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護、銷售管理、客戶服務全拋在腦后。

經(jīng)銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結局。

真的假不了，假的真不了?；仡櫼幌轮袊鵂I銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年。因為這個產(chǎn)品是靠機遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。

比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風點火，一夜之間成為市場熱點。不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。而半年之后各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。

3、分析產(chǎn)品的品質(zhì)

決定經(jīng)銷一個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€詳細的比較，口味誰好，功用如何。

4、產(chǎn)品的包裝

尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當為產(chǎn)品生命力的一大構成要件。市場營銷學中有人把包裝(package)稱為與營銷4P組合平行的第5P，對于同質(zhì)性強的產(chǎn)品，實用、美觀、個性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。

5、產(chǎn)品的價格

產(chǎn)品的價格是否合理應來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產(chǎn)品要預留多少促銷費用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設定為多少才能調(diào)動他們的積極性(參考產(chǎn)品價格)？一層層倒推回來，才有廠價應該是多少？

6、考證廠家的促銷計劃與產(chǎn)品是否匹配

新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢彌補產(chǎn)品的弱項也是產(chǎn)品生命力的要點。

1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的(特別好吃，特別好用，造型非常獨特而又美觀實用等)上市計劃應以消費者促銷(贈送、試用、購物獎勵)為主，盡快擴大初次使用者層面以求用獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。

2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。

如：××可樂：新生代選擇(可口可樂在宣言他是一百多年的正宗可樂)

××地板：福建人的地板最了解福建的氣候(競品都在喊取材精良，手工精細)

××礦泉水：27層過濾(競品在喊清涼解渴充滿活力)

品牌形象廣告訴求點能形成差異化優(yōu)勢，同時又能投入較多的廣告費用宣傳這一優(yōu)勢，也可彌補產(chǎn)品無特色的弱點。

四、回避廠商交易風險

1、選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品(如前所述)；

2、注重契約文化。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容：

1)經(jīng)銷權之區(qū)域、時限，供應產(chǎn)品的清單、價格、貨款支付方式；

2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等)；

3)破損補償；

4)廠方斷貨對經(jīng)銷商的補償；

5)銷售獎勵(特別注明兌現(xiàn)時間和延期賠償)；

6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時間內(nèi)處理，延期賠償；

7)廠方調(diào)價對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補；

8)廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認，如何彌補損失，多長時間結清、延期賠償條款；

9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理；

10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)；

3、注意庫存量

1)給自己設定一個安全庫存數(shù)，注意保持。

2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價或市場滑坡你的損失更多。

3)庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機會永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動手。

4)安全庫存數(shù)的設定應綜合考慮你的進貨周期和你的正常流速兩個因素。如：進貨周期15天，正常流速500箱/15天。安全庫存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫存統(tǒng)計，關心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。

4、注意貨款管理

1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個店可以賒銷，那幾個店只能現(xiàn)結。

2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務人員出面鋪的貨，貨款安全由他負責。

5、盡量少墊資：除非你對廠方的信譽完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷(除非你認為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補也沒關系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動。

6、和廠方業(yè)務人員，銷售經(jīng)理搞好關系：

·在與業(yè)務人員合作的過程中，原則要堅持，但盡量要搞好個人關系，避免因私人恩怨造成損失。

·要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。(如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價未通知客戶等)。

7、注意“落字為據(jù)”

·業(yè)務員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）；

·業(yè)務員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時；

·廠車拉走經(jīng)銷商的破損品允諾下次補償時，注意落字為據(jù)；

……

8、注意觀察廠方動向

·市場上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言；

·業(yè)務人員一直是每周來一次，突然三周沒見人；

·張經(jīng)理一直對工作認真負責，對客戶意見積極處理，近期突然變得心不在焉；……

任何問題的出現(xiàn)都會事先有征兆，廠方的人員異動、經(jīng)營惡化都會帶來客戶服務效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。