摘要：將市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作作為研討的中心，在分析影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要素的基礎(chǔ)上，提供了企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的主要步驟，提出了提高市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)的水平、完善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理和組織機(jī)構(gòu)、優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道與路徑等建議，為企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平、提升營(yíng)銷管理質(zhì)量進(jìn)行了行業(yè)性的思考。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷；企業(yè)；路徑；渠道；組織；管理水平

1影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的要素

市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作要從影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的影響要素分析入手，這樣才能在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中確立管理的要點(diǎn)，使市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作順利開(kāi)展，提升企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量和水平。通常市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為影響市場(chǎng)營(yíng)銷的要素主要可以分為：

1.1影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境

微觀環(huán)境是指與具體企業(yè)的具體市場(chǎng)營(yíng)銷工作相關(guān)的環(huán)境和因素，例如：市場(chǎng)營(yíng)銷的客戶、營(yíng)銷管理的對(duì)象、企業(yè)供貨單位、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷商、企業(yè)員工等要素都可以劃分在微觀環(huán)境中。微觀環(huán)境對(duì)具體的企業(yè)和具體的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程會(huì)帶來(lái)直接影響，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，管理市場(chǎng)營(yíng)銷行為離不開(kāi)對(duì)微觀環(huán)境的利用、改變和管理。

一、營(yíng)銷渠道管理的特點(diǎn)

關(guān)于營(yíng)銷渠道管理的特點(diǎn)主要有以下三點(diǎn)，下面將進(jìn)行詳細(xì)闡述。

（一）管理集成性營(yíng)銷渠道是營(yíng)銷主體與客體的充分結(jié)合，渠道不同機(jī)構(gòu)和人員集合，人、財(cái)、物等渠道在空間以及時(shí)間的集合，若是失去了管理的集成，則不能夠把資源、機(jī)構(gòu)、人員等構(gòu)成有機(jī)系統(tǒng)，整個(gè)渠道也勢(shì)必會(huì)處于雜亂無(wú)章的狀態(tài)，進(jìn)而將不能實(shí)現(xiàn)集成的倍增效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)。

（二）管理并行性制定、組織實(shí)施渠道方案，是營(yíng)銷渠道的管理重點(diǎn)。而渠道方案作為營(yíng)銷組合方案的子集，它勢(shì)必會(huì)和產(chǎn)品方案、定價(jià)方案以及促銷方案制定與實(shí)施存在著一定的關(guān)聯(lián)性、互補(bǔ)性。實(shí)施渠道方案不能獨(dú)立進(jìn)行，亦不可和其他方案的實(shí)施采取串聯(lián)式的辦法，而應(yīng)該是交叉并行實(shí)施。

（三）管理的動(dòng)態(tài)性市場(chǎng)條件具有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性，渠道因素也具有相應(yīng)的變化特點(diǎn)。在對(duì)渠道進(jìn)行管理時(shí)應(yīng)正確把握其中動(dòng)態(tài)均衡的原則，采取動(dòng)態(tài)管理的辦法，從而使渠道建設(shè)目標(biāo)和內(nèi)部環(huán)境變化相適應(yīng)，以此確保市場(chǎng)和終端分銷能力達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，商品流通和顧客消費(fèi)習(xí)慣變化達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，降低、防止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)收益。

二、營(yíng)銷渠道管理創(chuàng)新內(nèi)涵及其特點(diǎn)

摘要：

在電力市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，營(yíng)銷工作占有較為重要的地位，是電力企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通橋梁。然而，當(dāng)前部分電力營(yíng)銷工作中存在問(wèn)題，難以保證工作質(zhì)量與成效，無(wú)法滿足相關(guān)工作要求。因此，需要針對(duì)電力營(yíng)銷工作制定完善的管理方案，對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化管理，明確各個(gè)部門(mén)的工作職責(zé)，發(fā)揮精細(xì)化管理工作作用。

關(guān)鍵詞：

電力營(yíng)銷問(wèn)題；精細(xì)化；管理措施

1電力營(yíng)銷工作作用

電力營(yíng)銷工作對(duì)于企業(yè)的發(fā)展而言具有較為重要的作用，可以促進(jìn)企業(yè)的生存與進(jìn)步，使其向著更好的方向發(fā)展。首先，電力營(yíng)銷工作決定企業(yè)的生存與進(jìn)步。電力營(yíng)銷主要是按照國(guó)家電價(jià)要求銷售電能，開(kāi)展電費(fèi)回收與線損管理等重要工作，與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生一定的聯(lián)系，可以促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；其次，電力營(yíng)銷工作決定企業(yè)規(guī)劃方向。電力營(yíng)銷直接決定企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)情況，將消費(fèi)者與市場(chǎng)作為導(dǎo)向，對(duì)其進(jìn)行全面的創(chuàng)新與改革；最后，電力營(yíng)銷可以反應(yīng)企業(yè)形象。電力企業(yè)在電力營(yíng)銷期間，需要將消費(fèi)者作為中心，對(duì)電能供應(yīng)等環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)調(diào)，在提高自身服務(wù)質(zhì)量與水平的情況下，縮短各類業(yè)務(wù)的實(shí)際開(kāi)展周期，在一定程度上可以滿足客戶的電力服務(wù)需求，為企業(yè)塑造良好的形象[1]。

(一)加快開(kāi)發(fā)，完善設(shè)施

規(guī)劃工作。一是配合到*投資旅游開(kāi)發(fā)的投資商做好*旅游小鎮(zhèn)和*、*景區(qū)旅游綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃工作。二是繼續(xù)指導(dǎo)做好葵山溫泉旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃工作。

建設(shè)工作。嚴(yán)格按照規(guī)劃建設(shè)方案，使用好中央擴(kuò)大內(nèi)需建設(shè)項(xiàng)目資金，加快*旅游區(qū)工程建設(shè)進(jìn)度，進(jìn)一步完善景區(qū)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。2010年計(jì)劃投資1000萬(wàn)元，建設(shè)項(xiàng)目有：1、投資300萬(wàn)元建*游客中心;2、投資50萬(wàn)元建設(shè)*員工培訓(xùn)中心;3、投資150萬(wàn)元成立*派出所及完善安全保衛(wèi)設(shè)備設(shè)施;4、投資50萬(wàn)元做好景區(qū)的建筑小品;5、投資50萬(wàn)元完成景區(qū)的環(huán)境整治工作;6、投資150萬(wàn)完善景區(qū)水電設(shè)施;7、投資50萬(wàn)元完成*景區(qū)風(fēng)雨橋的裝飾;8、投資100萬(wàn)元完成*湖濱游泳場(chǎng)的停車場(chǎng)及休息設(shè)施;9、投資100萬(wàn)元建成*戶外運(yùn)動(dòng)基地。

(二)策劃包裝、持續(xù)宣傳

一是持續(xù)利用電視、廣播、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、酒店等有效宣傳平臺(tái)、媒體進(jìn)行常規(guī)宣傳，依托省內(nèi)各大知名旅行社，聯(lián)手強(qiáng)勢(shì)推介*旅游;投放制作精美，能全面反映*人文、風(fēng)景的廣告宣傳品。二是節(jié)會(huì)宣傳、借勢(shì)營(yíng)銷，承續(xù)09年千花會(huì)、*“三月三”民俗文化旅游節(jié)宣傳效應(yīng)，整合策劃節(jié)會(huì)系列宣傳活動(dòng)，注重持續(xù)性、精準(zhǔn)性。提高旅行社等涉旅企業(yè)參與程度，借此實(shí)質(zhì)性拉動(dòng)景區(qū)效益;積極參與省內(nèi)各類旅游推介會(huì)，樹(shù)立業(yè)內(nèi)旅游品牌形象。三是主題宣傳、精準(zhǔn)營(yíng)銷。啟動(dòng)“有車族”營(yíng)銷活動(dòng)。選定主要營(yíng)銷市場(chǎng)群體，以此拉動(dòng)、帶動(dòng)其他游客群體介入。在*，具備旅游條件的首推有車族。采取針對(duì)性營(yíng)銷策略，針對(duì)有車族的消費(fèi)場(chǎng)所，比如車市、車行;加油站;類似于都市車迷這樣的俱樂(lè)部;*市內(nèi)停車場(chǎng);一級(jí)公路及以上層次的公路收費(fèi)站。第一、與上述企事業(yè)單位廣泛簽訂營(yíng)銷協(xié)議，達(dá)成友好合作意向;第二、所有廣告投放均圍繞有車族來(lái)做，實(shí)施精準(zhǔn)化營(yíng)銷;第三、在景區(qū)內(nèi)部建設(shè)上圍繞“將*、*景區(qū)打造成真正的車友俱樂(lè)部”，在景區(qū)原有文化特色的基礎(chǔ)上，兼融汽車文化。發(fā)揮營(yíng)銷的杠桿效應(yīng)，撬動(dòng)廣泛的客源市場(chǎng)，線上與線下完整、有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。以生命文化為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賣點(diǎn)，有利于網(wǎng)上口碑傳播。落實(shí)前期制作的《**新聞公關(guān)規(guī)劃》，看準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)了宗旅游的引爆點(diǎn)，兼容了線上、線下?tīng)I(yíng)銷的有效手段，是一份難得的整合營(yíng)銷范例。媒體的選擇也尤為重要，網(wǎng)絡(luò)主流媒體的門(mén)戶網(wǎng)站新浪等費(fèi)用會(huì)偏高，而立足于都市類的網(wǎng)站，具有南方報(bào)業(yè)集團(tuán)強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)實(shí)力支持的奧一網(wǎng)是首選，而紙媒體則首選*信息報(bào)，這樣就形成了報(bào)網(wǎng)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。如果在2010年度，摒棄游擊式營(yíng)銷的做法，全年全力運(yùn)作這個(gè)方案，凡是不符合方案要求的散亂廣告、營(yíng)銷活動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)取消，這樣有利于集中有限的財(cái)力、人力、物力，發(fā)揮集約化的優(yōu)勢(shì)，*的旅游知名度將會(huì)實(shí)現(xiàn)追趕型、跨越式、超常規(guī)的飛躍。四是區(qū)域合作、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。強(qiáng)化與傳統(tǒng)旅行社企業(yè)合作，穩(wěn)步提升傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)，如開(kāi)通*旅游直通車等;與周邊景區(qū)深度合作，合作營(yíng)銷，發(fā)揮聯(lián)動(dòng)整合優(yōu)勢(shì)，適時(shí)借船出海，借勢(shì)營(yíng)銷。五是按照*奎門(mén)廣告公司策劃的旅游總體營(yíng)銷方案實(shí)施好全縣的旅游宣傳促銷工作。

(三)行業(yè)管理，市場(chǎng)環(huán)境

方案營(yíng)銷把目光聚焦在用戶存在的問(wèn)題之上，做出合理的方案解決用戶的關(guān)切，企業(yè)將目光從自己傳遞的產(chǎn)品上移開(kāi)，深入用戶的實(shí)踐過(guò)程之中，更加注重用戶的價(jià)值空間構(gòu)成，需要組合整套的方案解決項(xiàng)目中遇到的各類情況，分析用戶的財(cái)務(wù)狀況、項(xiàng)目期限、個(gè)性化需求等重要環(huán)節(jié)。方案營(yíng)銷是機(jī)會(huì)型的活動(dòng)，重點(diǎn)是贏得亟待實(shí)施的待定方案，要求企業(yè)營(yíng)銷人員具備復(fù)合型能力結(jié)構(gòu)，面對(duì)用戶的團(tuán)體決策，把美好的未來(lái)圖卷展現(xiàn)給用戶，對(duì)方案的效果和預(yù)算都要有個(gè)清晰的描繪，企業(yè)還需要面對(duì)用戶立項(xiàng)及實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的各類偶然問(wèn)題，必須滿足有關(guān)方面對(duì)方案的審批要求和驗(yàn)收檢查、甚至過(guò)程監(jiān)督。因此，方案營(yíng)銷是具有創(chuàng)新力和前瞻性的企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)新模式。

一、企業(yè)營(yíng)銷改進(jìn)與提升方法

（一）營(yíng)銷新思維和創(chuàng)新精神。營(yíng)銷思維是在營(yíng)銷人員頭腦中確立的常態(tài)意識(shí)。首先，熟悉營(yíng)銷相關(guān)理論，運(yùn)用知識(shí)觀察生活，養(yǎng)成在生活中營(yíng)銷的習(xí)慣，營(yíng)銷意識(shí)的形成就成為必然。面對(duì)不確定的營(yíng)銷環(huán)境，營(yíng)銷改進(jìn)與提升處處風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)時(shí)不在，這就需要營(yíng)銷人員培養(yǎng)勇于改進(jìn)與提升精神，堅(jiān)忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營(yíng)銷人員應(yīng)具備特種意志。由此，企業(yè)應(yīng)不斷造就和培養(yǎng)具備一定營(yíng)銷知識(shí)和相關(guān)技術(shù)知識(shí)，深刻了解政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)人文環(huán)境的復(fù)合人才，為形成多維解決方案奠定基礎(chǔ)。

（二）營(yíng)銷觀念改進(jìn)與提升。觀念改進(jìn)與提升是指企業(yè)適應(yīng)變化的營(yíng)銷環(huán)境而形成新的認(rèn)識(shí)或看法。即企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷變革的行動(dòng)指南，它支配著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。因此，新的觀念是營(yíng)銷改進(jìn)與提升的靈魂。樹(shù)立正確的市場(chǎng)意識(shí)和正確質(zhì)量意識(shí)，是觀念改進(jìn)與提升的首要問(wèn)題，關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)必不可少的先決條件。增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，是營(yíng)銷改進(jìn)與提升的內(nèi)在推動(dòng)力。培育合作意識(shí)，整體大于部分之和，合作能產(chǎn)生聯(lián)合優(yōu)勢(shì)。

（三）營(yíng)銷方式改進(jìn)與提升。提出方案營(yíng)銷新方式。由于裝備制造趨向于個(gè)性化產(chǎn)品，沒(méi)有通用性以及互換性的現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)，大部分是小批量、單件生產(chǎn)，最終用戶的不同或工作環(huán)境的不同，要求設(shè)備的機(jī)型附帶配置不會(huì)一致。從這個(gè)角度講，就是點(diǎn)到點(diǎn)的形式特征，要求實(shí)行新業(yè)務(wù)模式，方案營(yíng)銷勢(shì)在必行。

1、制訂優(yōu)等解決方案。企業(yè)要在立體多維的空間內(nèi)為用戶提供產(chǎn)品、信息和服務(wù)，處處時(shí)時(shí)為用戶增加價(jià)值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預(yù)料到的問(wèn)題，使用戶得到無(wú)上的滿足，把方案的細(xì)節(jié)規(guī)劃得周到合理，無(wú)微不至。