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互聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)電子商務論文

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一中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷SWOT分析

電子商務環(huán)境下中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷模式不只是簡單的達到企業(yè)的銷售目標,而是結(jié)合網(wǎng)絡進行產(chǎn)品和企業(yè)的推廣。本文以廊坊某中小企業(yè)為例進行分析。該企業(yè)有相應的官方網(wǎng)站主要用于企業(yè)品牌宣傳、推廣企業(yè)的產(chǎn)品以及客戶對產(chǎn)品的在線問答服務。在互聯(lián)網(wǎng)上,有許多網(wǎng)站為企業(yè)供求信息提供平臺,中小企業(yè)可以利用很多與本行業(yè)相關的商務溝通網(wǎng)站進行網(wǎng)絡推廣,同時進行社區(qū)、微博營銷。

1優(yōu)勢分析

該企業(yè)通過低起點、零售方式加強了對客戶資源的挖掘,使得網(wǎng)民購買產(chǎn)品,在意其質(zhì)量而不是企業(yè)的規(guī)模大小,對于這種產(chǎn)品性價比高的中小企業(yè),具有好的銷售業(yè)績優(yōu)勢。同時企業(yè)提供產(chǎn)品解說、下訂單和產(chǎn)品售后服務,對客戶的關注力和客戶的凝聚力極高,堅持以獲得潛在客戶為中心的思想比較突出,開展網(wǎng)絡營銷的思維跨度較小。

2劣勢分析

首先,該企業(yè)網(wǎng)絡推廣不明確,普遍存在很大的盲目性,沒有從企業(yè)實際角度出發(fā),浪費了大量人力財力,有時候甚至產(chǎn)生負作用,對企業(yè)形象產(chǎn)生破壞。其次,網(wǎng)絡營銷內(nèi)容質(zhì)量較低,企業(yè)要求網(wǎng)絡營銷人員每日在網(wǎng)上投放公司廣告條目數(shù)量過多,造成眾多員工投放的網(wǎng)絡廣告內(nèi)容存在千篇一律的現(xiàn)象,很明顯這種做法致使企業(yè)的預期目標和實際效果發(fā)生了脫離。最后,對于此類中小企業(yè)往往缺少完整的網(wǎng)絡營銷績效評估體系。該企業(yè)沒有定量分析,使得其銷售業(yè)績難以有效控制及發(fā)揮最大效果。

3機會分析

作為中小企業(yè),該廊坊企業(yè)面臨著諸多的發(fā)展機遇,其繁榮發(fā)展指日可待。在網(wǎng)絡環(huán)境下,可以與大型及超型標桿企業(yè)具有同步競爭機會。網(wǎng)絡客戶具有全球性,資源具有共享性,可以利用很小的事件來發(fā)揮網(wǎng)絡媒體的作用,省去了很多傳統(tǒng)媒體的費用,而且傳播速度極快,能夠快速提高自身產(chǎn)品的知曉度,獲取很好的利益。

4威脅分析

一方面,我國網(wǎng)絡環(huán)境還存在很多風險,秘鑰機制、證書技術、防火墻技術等不足,造成不法分子利用網(wǎng)絡漏洞很可能侵犯客戶的信息,加大交易風險??梢娭行∑髽I(yè)存在信任危機和交易風險。另一方面,面臨信息傳播、控制的不可預測性。這種病毒式的營銷傳播方式,使信息能在極短時間抵達社區(qū)世界的每一個角落,話語權流向多數(shù)人,因此企業(yè)很難對已傳播出去的信息和輿論走勢進行控制,容易獲得惡意網(wǎng)絡連接推廣的威脅,詆毀企業(yè)形象。

二對中小企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷的對策

1產(chǎn)品策略

一方面,由于中小企業(yè)自有品牌的替代產(chǎn)品增多,壓低網(wǎng)店利潤,因此不應該急于尋找產(chǎn)品策略,而應該在了解消費者需求后,以消費者的需求為中心,制造消費者想要的產(chǎn)品。讓消費者的個性充分滿足,他們不僅是消費者和購買者,而且還可以參與產(chǎn)品的設計,只有這樣,生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才有市場。另一方面,中小企業(yè)在電子商務環(huán)境下應該符合中國消費者的習慣,符合中國傳統(tǒng)文化,同時信息技術和互聯(lián)網(wǎng)正在改變著企業(yè)獲取和處理市場信息的能力,包括對消費者個人特征、行為和購買需求、預期等詳細的了解,為企業(yè)細分市場與確定目標市場奠定了良好的基礎;通過互聯(lián)網(wǎng)介入企業(yè)的生產(chǎn)過程,與顧客進行互動,定制化營銷方式滿足來自全球各地的客戶作出滿意的消費抉擇,并采用第三方評價、第三方證書、效率數(shù)據(jù)等方式拉攏與客戶的距離,增加客戶的信任感。

2價格策略

電子商務環(huán)境下,中小企業(yè)的營銷價格策略是有關于成本與價格,由于信息比較開放,消費者容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格,激烈的競爭會使產(chǎn)品價格下降,但是不會降到極點。一方面,企業(yè)可以采用動態(tài)定價策略和差別定價策略相結(jié)合,在保證成本的前提下根據(jù)客戶所簽訂的合約日期、租用店面的大小來確定成交價格。由于競爭者的沖擊,網(wǎng)絡營銷的價格策略應該適時調(diào)整,可根據(jù)時間不同制定價格。例如,在自身品牌推廣的時候能用低價來吸引消費者,通過計算出成本,來減少利潤從而占有市場。品牌到一定階段之后,可以制定自動價格系統(tǒng),減少成本,依據(jù)市場供需狀況和競爭對手的價格做適當調(diào)理。另一方面,還可以制定會員價格,通過在網(wǎng)上購物,就可以在會員卡里面積分,根據(jù)積分等級來制定不同的產(chǎn)品價格,這樣有利于提高顧客的粘性。也可以根據(jù)消費者的需求,開發(fā)出不同的產(chǎn)品,讓客戶自行制定價格,而不是企業(yè)出價。或者在自身網(wǎng)絡平臺或者借助的網(wǎng)絡平臺上,設置英式拍賣價格。

3促銷策略

利用網(wǎng)絡推廣,也是現(xiàn)代網(wǎng)絡技術轉(zhuǎn)移服務信息,以引發(fā)需求,引起消費者購買欲望和購買行為的各種活動。網(wǎng)絡促銷形式有四種,分別是網(wǎng)絡廣告、站點推廣、銷售促進和關系營銷。針對不同消費者進行不同的促銷手段。網(wǎng)絡環(huán)境具有不確定性,中小企業(yè)很難把握,需要依據(jù)大數(shù)據(jù)庫中的消費信息,分類不同客戶,如一般客戶,重點客戶等,要想提高公司的利潤水平,必須轉(zhuǎn)變思路,利用電子商務的手段開發(fā)小客戶,提高小客戶的訂單量。根據(jù)長尾理論,把精力花在開發(fā)位于長尾尾部80%的小客戶,提高其下單數(shù)量和質(zhì)量。同時有針對性的實時更新促銷方法,如利用節(jié)假日進行價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式,利用郵箱,網(wǎng)絡廣告等,告知顧客更多的信息,更能獲得有效的銷量。此外建立移動端和電腦網(wǎng)絡端多種方式,利用論壇、微博、微信、QQ等以及報紙、雜志、POP、戶外平面類廣告,戶外廣告等形式信息,幫助中小企業(yè)與客戶的溝通,多聽聽客戶的意見,從而更好地為客戶服務,形成差異性的優(yōu)勢,并讓消費者在心智上占據(jù)與眾不同的位置。

4渠道策略

電子商務環(huán)境下的中小企業(yè)的渠道要以消費者方面為原則,以全球化視角來設計。可采取網(wǎng)絡營銷的直接渠道和間接渠道。直接渠道減少了中間商,如批發(fā)商、零售商等,加速了產(chǎn)品流通,是很多直營網(wǎng)站企業(yè)所采取的。而間接渠道,對于中小企業(yè)來說是把傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡渠道的整合,采取020的模式,線上線下相結(jié)合,拓展多渠道,同時企業(yè)需要與物流公司合作,加快產(chǎn)品流通,部分利用物流體系協(xié)調(diào),提高系統(tǒng)的存活質(zhì)量。任何一個企業(yè),仍然固守在自己的原地不動,利用自己有限的人力資源,有限的研發(fā)資源,有限的運作資源,是難以保持永續(xù)發(fā)展的,因此,對于自身中小企業(yè)之間也可形成聯(lián)盟渠道平臺,共享信息,節(jié)省成本,資源合理利用。

三、總結(jié)

綜上所述,電子商務環(huán)境下為中小企業(yè)提供了一個新的營銷環(huán)境,傳統(tǒng)營銷方法透過平面媒體或電子傳播媒體,可能會遭遇時效性、無法鎖定特定消費群、成本高等缺點,然而網(wǎng)絡營銷剛好可以避免傳統(tǒng)營銷方式的缺點,無疑它的前景將是廣闊的。而對如何進行網(wǎng)絡營銷這一問題的進一步研究,可以幫助中小企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略,把握網(wǎng)絡營銷的戰(zhàn)略實施重點,提高企業(yè)的核心競爭力。中小企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品,價格,渠道,促銷策略的制定和實施,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,增強市場的適應能力,加強產(chǎn)品的管理,減少隱性和機會成本,加速在渠道分布,增加市場份額。

作者:趙玉嬌呂莎單位:燕京理工學院