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房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)自我范文第1篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)上市公司；資本結(jié)構(gòu)；影響因素

中圖分類號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031（2013）12-0067-03 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.12.14

一、引言

資本結(jié)構(gòu)理論一直是公司金融領(lǐng)域一個(gè)非常重要的研究課題，具有很長的研究歷史。主流資本結(jié)構(gòu)理論主要研究資本結(jié)構(gòu)與企業(yè)價(jià)值之間的關(guān)系，即資本結(jié)構(gòu)是否影響以及如何影響企業(yè)價(jià)值。20世紀(jì)70年代開始，一批學(xué)者開始系統(tǒng)研究資本結(jié)構(gòu)的影響因素，形成了資本結(jié)構(gòu)決定因素學(xué)派。最初的理論分析和實(shí)證研究都是圍繞全行業(yè)展開。此后，部分學(xué)者通過實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)存在顯著的行業(yè)差異，研究熱點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向探索不同行業(yè)企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的影響因素。房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)典型的資金密集型行業(yè)，它不僅資金需求量大，投資回收期長，而且對(duì)眾多相關(guān)行業(yè)的帶動(dòng)性強(qiáng)。因此，房地產(chǎn)行業(yè)的融資問題不僅關(guān)系本行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，而且對(duì)整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展會(huì)產(chǎn)生重要的影響。我國自1998年實(shí)行住房貨幣化政策以來，房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了超常規(guī)發(fā)展，迅速成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。但是房地產(chǎn)行業(yè)的融資弊端日益凸顯，資產(chǎn)負(fù)債率較高、對(duì)銀行信貸資金依存度過高是最突出的問題[1-2]。隨著近幾年國家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)連續(xù)多輪的宏觀調(diào)控，大量中小房地產(chǎn)企業(yè)由于資金鏈斷裂而相繼倒下。房地產(chǎn)行業(yè)成為了社會(huì)各界關(guān)注的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。因此，本文分析探討我國房地產(chǎn)企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的影響因素，并進(jìn)一步尋求應(yīng)對(duì)措施，對(duì)維持我國房地產(chǎn)行業(yè)乃至整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

二、理論分析與假設(shè)的提出

（一）盈利能力

融資優(yōu)序理論認(rèn)為，為減少企業(yè)負(fù)面信息的傳遞和降低融資成本，企業(yè)融資一般會(huì)遵循內(nèi)部融資、債務(wù)融資、權(quán)益融資的先后順序，資金充裕的企業(yè)會(huì)充分利用盈余公積和未分配利潤降低資產(chǎn)負(fù)債率。因此盈利能力越強(qiáng)的企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率越低。Friend和Lang、陸正飛和辛宇、馮根福等的經(jīng)驗(yàn)研究均發(fā)現(xiàn)盈利能力與企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)相關(guān)，陳艷杰、冷薇薇等對(duì)我國房地產(chǎn)上市公司進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)的結(jié)果也支持這一結(jié)論[3-6]?；诖?，提出假設(shè)：

假設(shè)1：房地產(chǎn)上市公司的盈利能力與資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)相關(guān)。

（二）成長性

發(fā)展速度快、成長性高的企業(yè)對(duì)資金的需求量較大，單憑企業(yè)自身的積累很難滿足企業(yè)快速發(fā)展對(duì)資金的需要，因而對(duì)外部資金的依賴性較強(qiáng)。由于企業(yè)發(fā)展前景較好，投資回報(bào)較高，一般都不過多選擇股權(quán)融資，以免稀釋每股收益，而更愿意選擇負(fù)債融資，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的有利作用。所以，成長性越好的企業(yè)傾向于資產(chǎn)負(fù)債率越高。Baskin以美國最大的500家公司為樣本，經(jīng)實(shí)證檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，公司的成長性確實(shí)與資產(chǎn)負(fù)債率顯著正相關(guān)。Titman和Wessels、陳維云和張宗益、李冬梅和陶萍等學(xué)者的而研究也支持這一觀點(diǎn)[7-10]?；诖耍岢黾僭O(shè)：

假設(shè)2：房地產(chǎn)上市公司的成長性與資產(chǎn)負(fù)債率正相關(guān)。

（三）企業(yè)規(guī)模

規(guī)模大的企業(yè)更傾向于多元化經(jīng)營以分散風(fēng)險(xiǎn)，在企業(yè)內(nèi)部調(diào)節(jié)資金使用的效率更高，破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)更小，因而可以比規(guī)模小的企業(yè)擁有更高的財(cái)務(wù)杠桿度。規(guī)模大的企業(yè)管理更規(guī)范，信息更透明，更容易獲得金融機(jī)構(gòu)的信貸支持。國內(nèi)外眾多理論和實(shí)證研究的結(jié)論均表明企業(yè)規(guī)模與資產(chǎn)負(fù)債率正相關(guān)。我國房地產(chǎn)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率普遍比較高，而且資金來源主要依賴銀行貸款，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的大小是銀行決定是否提供信貸支持以及提供多少的重要決策因素?；谝陨戏治?，提出假設(shè)：

假設(shè)3：房地產(chǎn)上市公司規(guī)模與資產(chǎn)負(fù)債率正相關(guān)。

（四）稅盾效應(yīng)

企業(yè)的稅盾效應(yīng)包括負(fù)債稅盾和非負(fù)債稅盾兩類。非負(fù)債稅盾是指企業(yè)的固定資產(chǎn)折舊、無形資產(chǎn)攤銷及長期待攤費(fèi)用攤銷等雖非負(fù)債但同樣具有抵稅作用的因素。理論研究認(rèn)為非負(fù)債稅盾會(huì)淡化負(fù)債的免稅功能，但多數(shù)實(shí)證研究的結(jié)果表明非負(fù)債稅盾與企業(yè)資本結(jié)構(gòu)沒有顯著的相關(guān)性。本文只考慮負(fù)債稅盾對(duì)資本結(jié)構(gòu)的影響。根據(jù)Modigliani和Miller（簡稱MM）理論，負(fù)債的避稅作用能夠鼓勵(lì)企業(yè)提高舉債比例，從而可以減少稅負(fù)，提高企業(yè)的價(jià)值。那么，在其他條件相同的情況下，稅負(fù)高的企業(yè)更可能偏好于債權(quán)融資，而稅負(fù)低的企業(yè)選擇股權(quán)融資會(huì)更加有利?；谝陨戏治觯岢黾僭O(shè)：

假設(shè)4：房地產(chǎn)上市公司的稅盾效應(yīng)與資產(chǎn)負(fù)債率正相關(guān)。

（五）股權(quán)集中度

股權(quán)集中度越高，大股東越有動(dòng)力和能力對(duì)管理者進(jìn)行有效監(jiān)督和控制，因此不需要利用債務(wù)融資合約來降低管理者的成本[11]，從而導(dǎo)致股權(quán)集中度與企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)相關(guān)?；诖?，提出假設(shè)：

假設(shè)5：房地產(chǎn)上市公司股權(quán)集中度與資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)相關(guān)。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本與數(shù)據(jù)來源

本文以中國證監(jiān)會(huì)1998年制定的《中國上市公司分類指引》中的行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，選取深滬兩市房地產(chǎn)上市公司2010—2012年的數(shù)據(jù)為研究樣本。為了保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和樣本的質(zhì)量，在確定最終樣本時(shí)剔除了有發(fā)行H股的公司、ST和PT公司、有關(guān)數(shù)據(jù)不全或出現(xiàn)異常值的公司，最后得到219家樣本公司。所需數(shù)據(jù)來源于北京大學(xué)中國經(jīng)濟(jì)研究中心的CCER數(shù)據(jù)庫。

（二）變量定義

根據(jù)前文的假設(shè)，本文的被解釋變量是衡量企業(yè)資本結(jié)構(gòu)（LEVERAGE）的主要指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率。解釋變量有5個(gè)：①盈利能力（ROE），用凈資產(chǎn)收益率衡量；②企業(yè)成長性（GROWTH），用主營業(yè)務(wù)收入增長率衡量；③企業(yè)規(guī)模（SIZE），用平均總資產(chǎn)的自然對(duì)數(shù)來衡量；④稅盾效應(yīng)（TAX-SHIELD），用企業(yè)承擔(dān)的實(shí)際所得稅稅率衡量；⑤股權(quán)集中度（TOP），用第一大股東持股比例衡量。以上各變量的定義見表1。

（三）研究模型

根據(jù)前文的分析，筆者建立如下回歸模型來檢驗(yàn)所提出的假設(shè)：

LEVERAGE=α+β1ROE+β2GROWTH+β3SIZE+β4TAX-

SHIELD +β5TOP1+μ （1）

四、實(shí)證分析

（一）描述性統(tǒng)計(jì)

表2是各變量的描述性統(tǒng)計(jì)值。在樣本公司中，資產(chǎn)負(fù)債率的最大值是0.9487，最小值是0.0751，平均值是0.6083，這突出了我國房地產(chǎn)上市公司資產(chǎn)負(fù)債率偏高的特點(diǎn)。凈資產(chǎn)收益率的平均值是0.1525，最大值是0.4082，最小值是-0.2033，這反映出房地產(chǎn)上市公司的整體盈利能力較強(qiáng)，但不同公司的差別較大。第一大股東持股比例的平均值達(dá)到0.4655，上市公司股權(quán)高度集中的特點(diǎn)暴露無遺。此外，企業(yè)成長性（GROWTH）、公司規(guī)模（SIZE）、稅盾效應(yīng)（TAX-SHIELD）等解釋變量都顯示出明顯的差異性。

（二）多元回歸分析

根據(jù)前文提出的假設(shè)和研究模型，運(yùn)用Eviews統(tǒng)計(jì)分析軟件進(jìn)行回歸分析結(jié)果（見表3）。從表3可知，房地產(chǎn)上市公司的盈利能力與其資產(chǎn)負(fù)債率在5%的水平下顯著正相關(guān)，這一結(jié)果與假設(shè)1不相符，但與洪錫熙和沈藝峰、呂長江和王克敏等的實(shí)證研究結(jié)果一致[12-13]。這表明我國房地產(chǎn)上市公司在融資選擇時(shí)并不是太關(guān)注融資成本，原因可能與我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢有關(guān)。過去十年是我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的黃金十年，市場需求急速膨脹，房地產(chǎn)價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，每家房地產(chǎn)企業(yè)都想抓住這一有利時(shí)機(jī)，通過快速擴(kuò)張獲取更多的利潤。因此，每家房地產(chǎn)企業(yè)都對(duì)資金如饑似渴。國家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控使得股權(quán)融資越來越難，銀行資金就成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要也是最快速的資金來源。而銀行為了確保債權(quán)的安全，更愿意把資金借給盈利能力更強(qiáng)的企業(yè)，盈利能力較差的企業(yè)主要依賴自身積累發(fā)展，從而導(dǎo)致盈利能力越強(qiáng)的房地產(chǎn)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率越高。企業(yè)成長性變量（GROWTH）和企業(yè)規(guī)模變量（SIZE）的系數(shù)均為正，顯著性水平分別為5%和10%，說明企業(yè)成長性和企業(yè)規(guī)模均與房地產(chǎn)上市公司的資產(chǎn)負(fù)債率正相關(guān)，驗(yàn)證了前文提出的假設(shè)2和假設(shè)3的正確性。稅盾效應(yīng)變量（TAX-SHIELD）的系數(shù)為正，但不顯著，這說明房地產(chǎn)企業(yè)融資時(shí)不太重視負(fù)債的抵稅效應(yīng)，稅盾效應(yīng)沒有對(duì)企業(yè)資本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生明顯的影響。這也與上文房地產(chǎn)企業(yè)為了抓住有利的發(fā)展機(jī)會(huì)，不考慮融資成本的快速擴(kuò)張的推斷是一致的。股權(quán)集中度變量（TOP）的系數(shù)在10%的水平下顯著為正，與假設(shè)5不相符。這表明房地產(chǎn)上市公司的大股東并沒有有效發(fā)揮對(duì)管理層的監(jiān)督作用，相反，可能正是促使房地產(chǎn)企業(yè)大肆借貸進(jìn)行超常規(guī)擴(kuò)張的幕后推手。

五、結(jié)論與建議

本文實(shí)證分析了我國房地產(chǎn)上市公司資本結(jié)構(gòu)的影響因素。分析結(jié)果表明，盈利能力、企業(yè)成長性、企業(yè)規(guī)模、股權(quán)集中度等四個(gè)因素對(duì)房地產(chǎn)上市公司的資本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生顯著的影響，且這四個(gè)因素均與公司資本結(jié)構(gòu)正相關(guān)，盈利能力越強(qiáng)、成長性越好、規(guī)模越大、股權(quán)集中度越高的公司，資產(chǎn)負(fù)債率越高。而負(fù)債稅盾效應(yīng)沒有對(duì)公司的資本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生顯著的影響。

房地產(chǎn)行業(yè)過去的黃金十年成就了中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，但也使房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷集聚，房地產(chǎn)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率居高不下。這種發(fā)展模式是不可持續(xù)的。為了促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，一個(gè)重要的途徑是促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的合理化，降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。為此，政府當(dāng)局可以從兩個(gè)方面著手：第一，發(fā)展資本市場，不斷創(chuàng)新金融工具，拓展多元化的融資渠道，降低房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銀行資金的依賴程度；第二，完善相關(guān)法律法規(guī)，尤其是完善資本市場準(zhǔn)入、企業(yè)投融資管理和公司治理的相關(guān)法律法規(guī)，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)公司治理結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，使企業(yè)決策更加科學(xué)和穩(wěn)健。

參考文獻(xiàn)：

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房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)自我范文第2篇

你好!我的名字叫XX，我是XX大學(xué)政治學(xué)與行政學(xué)專業(yè)20XX屆的一名學(xué)生，誠摯地感謝您在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來翻閱我的求職自薦書。

高考發(fā)揮的失常并沒有過多地影響我的人生信念，因?yàn)槭冀K堅(jiān)信人生如同時(shí)光流逝一樣沒有倒退的可能，唯有不斷地挑戰(zhàn)自我，充實(shí)自己，才能更好地繼續(xù)前進(jìn)，活出自我。我知道人只有在豐富的閱歷的磨礪中才能更好地意識(shí)到自己的不足，從而不斷地提升自己，所以最終我還是選擇遠(yuǎn)赴北方求學(xué)。從現(xiàn)在看來，大學(xué)校園生活是我人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，面對(duì)全新的環(huán)境，面對(duì)來自全國各地的同學(xué)，讓我有機(jī)會(huì)汲其所長，補(bǔ)自所短，讓自己更加充實(shí)。

本人一直信奉“信托責(zé)任”，堅(jiān)信人無信而不立，人不踏而不實(shí)。而我所帶的團(tuán)隊(duì)很多，負(fù)責(zé)的項(xiàng)目不少，卻從不虛浮，始終勤勤懇懇，盡職盡責(zé)，因此得到周圍老師、同學(xué)很高的評(píng)價(jià)。而作為一名學(xué)生，不忘本，對(duì)本專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)一絲不茍，成績一直保持前列，但是我良好的學(xué)習(xí)能力并不僅僅停留在本專業(yè)之內(nèi)，學(xué)習(xí)生活中的我盡可能擠壓自己的時(shí)間研究更多領(lǐng)域的知識(shí)，例如法律法規(guī)，企業(yè)管理，公司建制，投資融資，商務(wù)禮儀等相關(guān)領(lǐng)域都有很深，很獨(dú)特的見解，所以擔(dān)任一些培訓(xùn)課程的講師以及一些相關(guān)板塊的顧問，務(wù)求以自己所學(xué)所得“傳道、授業(yè)、解惑”。

信奉信托責(zé)任的我對(duì)工作責(zé)任心強(qiáng)，勤懇踏實(shí)，注重團(tuán)隊(duì)合作精神和集體觀念。近年來在自己興趣的使然以及老師的指導(dǎo)下我還對(duì)房地產(chǎn)市場作深入的研究，特別是房地產(chǎn)相關(guān)的法律法規(guī)，政府對(duì)房地產(chǎn)市場的稅費(fèi)管理以及知名房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部管理體制等等，所以我更希望自己有機(jī)會(huì)進(jìn)入房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)乃至工作，學(xué)以致用，更加加深自己對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解。但是作為一個(gè)在校的大學(xué)生，我深知自身還有很多不足，更需要放低自己的姿態(tài)踏踏實(shí)實(shí)地繼續(xù)求知。

我僅此冒味推薦，期望成為貴公司的一員。如果真的有幸得到貴公司的青睞，我一定更加勤懇、踏實(shí)地以我所學(xué)所得服務(wù)貴公司。昨天的我為今天努力，今天的我為明天奮斗，明天的我將為知遇的你拼搏。

此致

敬禮！

房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)自我范文第3篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)；存在問題；項(xiàng)目教學(xué)

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）06-0243-03

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位之一，我校自2005年開設(shè)房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)以來，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程一直作為本專業(yè)的專業(yè)必修課程，在高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)課程體系中占據(jù)著重要地位。從我校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)去向來看，以2012屆畢業(yè)生就業(yè)單位為例，90名學(xué)生中有19名從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)方面的工作。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)在競爭日益激烈的房地產(chǎn)行業(yè)中越來越顯示出其重要地位。在房地產(chǎn)專業(yè)的課程教學(xué)中，通過理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的形式讓學(xué)生掌握房地產(chǎn)銷售技能，使他們能夠從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作，進(jìn)而成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的優(yōu)秀員工。本人作為校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)的專任教師，結(jié)合近幾年來房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程的教學(xué)實(shí)踐和對(duì)往屆畢業(yè)生的畢業(yè)回訪，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程的項(xiàng)目教學(xué)模式提出一點(diǎn)看法和建議。

一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程項(xiàng)目教學(xué)必要性

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程教學(xué)現(xiàn)狀。教育部明確提出高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)：高等職業(yè)教育應(yīng)以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的發(fā)展道路。高等職業(yè)院校要主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需要，培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的“下得去、留得住、用得上”，實(shí)踐能力強(qiáng)，具有良好職業(yè)道德的高技能人才。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)在高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)模塊中占據(jù)重要地位，通過對(duì)專業(yè)崗位群中每個(gè)崗位的典型工作任務(wù)進(jìn)行歸類，確定與工作崗位相匹配的課程教學(xué)。目前開設(shè)房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)的院校有：廣東科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院、廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣東建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院、安徽工業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、池州學(xué)院、四川建院、福建江夏學(xué)院、天津國土資源和房屋職業(yè)學(xué)院、湖南城建職業(yè)技術(shù)學(xué)院、石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)密云分校、浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院等高校，隸屬經(jīng)濟(jì)管理系；山東建筑大學(xué)、河南大學(xué)、開封大學(xué)等隸屬土木建設(shè)管理學(xué)院。各院校對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程的教學(xué)主要停留在理論講授上，為了方便教學(xué)，教師授課都是以教材為主，而現(xiàn)在各個(gè)不同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)教材的編寫內(nèi)容大同小異。教師授課內(nèi)容離不開教材，沒有重視現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)該具備的專業(yè)知識(shí)和執(zhí)業(yè)技能。理論和實(shí)踐脫節(jié)比較嚴(yán)重，對(duì)于學(xué)生以后實(shí)習(xí)及工作幫助不是很大。對(duì)于如何把房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德、專業(yè)知識(shí)和職業(yè)能力相結(jié)合的職業(yè)能力培養(yǎng)融入到教學(xué)中去，許多擔(dān)任房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程教學(xué)的教師做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從往屆畢業(yè)生從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的調(diào)查反饋來看，學(xué)生普遍認(rèn)為，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐能力的培養(yǎng)，在教學(xué)中強(qiáng)化實(shí)踐訓(xùn)練項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)和崗位能力的對(duì)接。

2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程教學(xué)存在的問題。①重視理論、忽視實(shí)踐。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程的崗位導(dǎo)向性非常明確，就是讓學(xué)生具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人崗位的操作性比較強(qiáng)，要求學(xué)生了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展和崗位設(shè)置情況，熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要工作內(nèi)容，熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程，做到熟悉程序，具有業(yè)務(wù)操盤能力和業(yè)務(wù)技能，具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人崗位的頂崗能力。在培養(yǎng)學(xué)生崗位能力的過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程是一門核心的課程，而課程教學(xué)中理論性太突出，實(shí)踐性不足，這對(duì)于以后學(xué)生從事相關(guān)的頂崗實(shí)習(xí)工作的幫助有限，實(shí)踐是可以將實(shí)踐內(nèi)容放到課程實(shí)踐環(huán)節(jié)項(xiàng)目中去，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，讓學(xué)生掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)工作的具體內(nèi)容。②課程內(nèi)容包含的知識(shí)層面不夠。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要有比較完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)，為形成良好的執(zhí)業(yè)能力打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。從專業(yè)課程安排來看，高職院校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)開設(shè)課程基本上涵蓋了大部分所需知識(shí)，但是對(duì)社會(huì)及心理學(xué)的知識(shí)涉及有所欠缺，學(xué)生以后從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作如果欠缺這方面的知識(shí)和能力，會(huì)對(duì)工作造成阻礙。所以教師在講授課本理論知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)力求使學(xué)生掌握的知識(shí)更具實(shí)際意義。③課堂教學(xué)和崗位要求脫節(jié)。課堂教學(xué)重視房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)知識(shí)的介紹，而對(duì)學(xué)生房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)能力的培養(yǎng)方面則做得不夠，造成課堂教學(xué)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)崗位要求脫節(jié)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程的教學(xué)還需訓(xùn)練學(xué)生的表達(dá)能力、交流能力、公關(guān)能力、權(quán)衡價(jià)值得失能力，解決突發(fā)事件的應(yīng)變能力等?？傊?，既然房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程對(duì)應(yīng)的就業(yè)崗位就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就應(yīng)注意優(yōu)化學(xué)生的能力結(jié)構(gòu)。

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程項(xiàng)目教學(xué)安排

本著教育部關(guān)于高職高專人才培養(yǎng)的“理論夠用、注重實(shí)踐技能和應(yīng)用能力培養(yǎng)”的原則，房地產(chǎn)項(xiàng)目教學(xué)的實(shí)施應(yīng)該注意把握以下兩點(diǎn)：第一，充分體現(xiàn)以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)崗位工作任務(wù)作引領(lǐng)，把房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)工作分解為8個(gè)典型工作項(xiàng)目，根據(jù)完成工作項(xiàng)目的需要和現(xiàn)行崗位操作流程，組織并設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容。第二，充分體現(xiàn)職業(yè)教育性、實(shí)踐性和開放性的特點(diǎn)。做到教學(xué)對(duì)接崗位需求、貼近房地產(chǎn)市場和行業(yè)發(fā)展。教學(xué)中的實(shí)操設(shè)計(jì)內(nèi)容需要做到很具體，較好地模擬房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)。在教學(xué)安排上，按照房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人8個(gè)核心能力設(shè)置項(xiàng)目教學(xué)，合理安排課程，具體如下：

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展。目前，高職高專院校普遍實(shí)施“雙證書”制度，即學(xué)生除畢業(yè)獲得畢業(yè)證以外，還需在畢業(yè)前取得與本專業(yè)相關(guān)的職業(yè)資格證，我校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)學(xué)生適合考的職業(yè)資格證包括房地產(chǎn)中介服務(wù)員證、估價(jià)師助理、經(jīng)濟(jì)師等。從我校房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的考證情況來看，較多學(xué)生在畢業(yè)前拿到房地產(chǎn)中介服務(wù)員證或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理證，考證對(duì)學(xué)生以后的實(shí)習(xí)就業(yè)有一定的幫助，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展項(xiàng)目教學(xué)中，著重介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人相關(guān)職業(yè)資格證的考試報(bào)考條件，對(duì)學(xué)生進(jìn)行考證培訓(xùn)或相關(guān)輔導(dǎo)工作。

2.踩盤調(diào)查。踩盤對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)來說比較重要，是指到實(shí)地去看樓盤，了解樓盤各方面的信息。通常采取隱瞞真實(shí)身份和目的的形式，了解樓盤項(xiàng)目的價(jià)格、管理、銷售等各項(xiàng)情況，以及樓盤的大小、朝向、綠化、公共設(shè)施用地等。幾乎每個(gè)房地產(chǎn)公司都會(huì)進(jìn)行這項(xiàng)活動(dòng)，以獲得競爭對(duì)手或者市場的情況。一般設(shè)立有關(guān)土地和房產(chǎn)專業(yè)的學(xué)校，都會(huì)組織學(xué)生去踩盤，讓學(xué)生自己去到樓盤收集信息，并進(jìn)行分析，這也是一種專業(yè)實(shí)習(xí)。

3.收集房源和開發(fā)客源。介紹房源收集的主要途徑，對(duì)收集的房源需要即時(shí)勘察物業(yè)基本情況。包括核實(shí)物業(yè)地址、裝修情況、戶型結(jié)構(gòu)等基本情況；審核產(chǎn)權(quán)歸屬，要點(diǎn)是產(chǎn)權(quán)人、建筑面積、土地性質(zhì)、共有權(quán)人、抵押記錄、產(chǎn)權(quán)獲取方式等；用數(shù)碼相機(jī)拍攝物業(yè)內(nèi)、外圖片。介紹開發(fā)客源的主要途徑，讓學(xué)生進(jìn)行模擬練習(xí)。

4.客戶接待和帶看技巧。主要介紹房地產(chǎn)中介涉及的各類客戶的接待方法，讓學(xué)生熟悉基本的接待流程：接待準(zhǔn)備工作—主動(dòng)迎接客戶—自我介紹—問明來意。通過角色扮演，情景模擬，教師點(diǎn)評(píng)的形式讓學(xué)生了解客戶接待過程中的注意事項(xiàng)。在帶看技巧方面，應(yīng)讓學(xué)生弄清楚客戶目的，學(xué)會(huì)準(zhǔn)備看房工具，能夠進(jìn)行看房方案設(shè)計(jì)，包括看房時(shí)間設(shè)定技巧、看房路線設(shè)計(jì)原則、看房數(shù)量設(shè)定方法、看房結(jié)束后注意細(xì)節(jié)等。

5.談判及簽訂中介合同。通過對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶的談判技巧介紹，讓學(xué)生了解如何更準(zhǔn)確地抓住顧客心理，達(dá)成目標(biāo)。以接待購買二手房客戶為例，包括明確客戶購買因素，把握議價(jià)的基本原則，抑制客戶殺價(jià)念頭等。有時(shí)實(shí)地看房后，有些客戶就某些問題難以與售房者達(dá)成一致，這就需要房地產(chǎn)居間人以專業(yè)人士的身份和經(jīng)驗(yàn)協(xié)調(diào)雙方的認(rèn)識(shí)，促使雙方達(dá)成交易共識(shí)。關(guān)于中介合同簽訂方面，要求學(xué)生掌握需要準(zhǔn)備哪些材料，如何約定時(shí)間和地點(diǎn)，提醒房主和客戶需要帶哪些證件物品，把握合同簽訂的原則以及合同的填寫方式。

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息系統(tǒng)。讓學(xué)生掌握現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息系統(tǒng)的發(fā)展情況，學(xué)會(huì)使用應(yīng)用廣泛的中介管理軟件，如順馳不動(dòng)產(chǎn)、合富輝煌和浙江裕興不動(dòng)產(chǎn)等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用的RIS房地產(chǎn)中介管理系統(tǒng)，讓學(xué)生掌握房地產(chǎn)信息的收集、整理、搜索，房源和客源信息的匹配及成交操作。使學(xué)生能熟練運(yùn)用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息系統(tǒng)，會(huì)準(zhǔn)確、方便、快捷地查詢房源、客源，能進(jìn)行房地產(chǎn)成交操作，并能夠?qū)Ψ吭础⒖驮催M(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理?？梢酝ㄟ^機(jī)房實(shí)訓(xùn)的方式讓學(xué)生熟悉軟件的使用和具體操作流程。

7.客戶心理分析。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員頻繁與人打交道，與出租者、求租者、出售方、求購方溝通交流，無論是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的哪一個(gè)流程，都需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員運(yùn)用嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)加上較高的溝通技巧。因此，如何能更準(zhǔn)確把握客戶心理，如何能做到根據(jù)不同的客戶反應(yīng)做出不同的應(yīng)對(duì)策略就顯得尤為重要，通過一個(gè)項(xiàng)目讓學(xué)生能有效把握客戶心理，及時(shí)作出反應(yīng)，促成交易成功?？梢酝ㄟ^一些情景模擬訓(xùn)練讓學(xué)生明白對(duì)待不同性格客戶的應(yīng)對(duì)策略，了解一些社會(huì)學(xué)和心理學(xué)的知識(shí)。

8.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公共關(guān)系與口才。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員除具備處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的能力外，還需要具有良好的公關(guān)能力和口才，這樣才能更好地和客戶交流和談判，讓學(xué)生具備權(quán)衡價(jià)值得失的能力，解決一些實(shí)際工作中可能遇到的突發(fā)事件的應(yīng)變能力。從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是與人打交道比較多的，要求學(xué)生也具備良好的語言表達(dá)能力，通過一些突發(fā)事件處理的實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生了解各種做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的技巧，譬如對(duì)不同類型顧客的稱贊技巧。

三、教學(xué)安排

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)課程的教學(xué)根據(jù)企業(yè)要求以及學(xué)生理解能力低和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少等特點(diǎn)來安排，將經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容深化，以工作過程為導(dǎo)向，將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作任務(wù)分解為各個(gè)小的環(huán)節(jié)，每一部分的課程訓(xùn)練其中一個(gè)項(xiàng)目，讓學(xué)生更加熟練房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作業(yè)務(wù)，使學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作有更深的理解。每個(gè)項(xiàng)目都有不同的側(cè)重點(diǎn)，項(xiàng)目一側(cè)重對(duì)學(xué)生的考證輔導(dǎo)和培訓(xùn)，項(xiàng)目二和項(xiàng)目三側(cè)重學(xué)生實(shí)踐能力鍛煉，項(xiàng)目四、項(xiàng)目五、項(xiàng)目七和項(xiàng)目八側(cè)重通過情景模擬訓(xùn)練學(xué)生能力，項(xiàng)目六側(cè)重通過機(jī)房實(shí)訓(xùn)讓學(xué)生熟悉操作方法，課堂講授和實(shí)訓(xùn)實(shí)踐相結(jié)合，讓學(xué)生更熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，做到熟能生巧，靈活應(yīng)用，達(dá)到經(jīng)紀(jì)人崗位要求，為學(xué)生走上工作崗位做好準(zhǔn)備。

總之，在教學(xué)安排上，將課堂理論講授、實(shí)踐指導(dǎo)、學(xué)生走訪調(diào)查、情景模擬、機(jī)房實(shí)訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合，盡量能對(duì)學(xué)生以后從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作提供最大的幫助。學(xué)校也應(yīng)該充分利用校內(nèi)校外資源，通過校外實(shí)訓(xùn)基地的合理利用，如21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)作為我校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)校外實(shí)訓(xùn)基地，為我校房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生提供較多房地產(chǎn)中介崗位，學(xué)生通過實(shí)習(xí)工作鍛煉了能力，對(duì)自己的收入情況也表示比較滿意。在教學(xué)之外，學(xué)校也應(yīng)該適當(dāng)聘請(qǐng)一些企業(yè)培訓(xùn)師、店長、優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人到校上課或開講座，他們具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)⒁恍┙?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)傳授給學(xué)生，解決學(xué)生的疑惑。另外，我校持續(xù)穩(wěn)定地向大型房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)輸送人才，同一家企業(yè)里師兄師姐對(duì)學(xué)弟學(xué)妹的指導(dǎo)，也對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作技能提高有幫助。在房地產(chǎn)市場日趨繁榮和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員隊(duì)伍逐漸壯大的背景下，隨著社會(huì)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)人才培養(yǎng)的關(guān)注和重視，相信不久的將來，會(huì)有一批綜合素質(zhì)高、能力強(qiáng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)人才出現(xiàn)，為我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)做出貢獻(xiàn)。

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房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)自我范文第4篇

討論：你對(duì)土木工程師的最初印象是怎樣的？

老干媽：有著性感的古銅色皮膚，穿著樸素的藍(lán)色制服，戴著橘色的安全帽，手拿圖紙，穿梭在工地中的“總包工頭”，管理著這塊土地上大大小小的施工。

Xxs：“土木土木，又土又木嗎？”作為一個(gè)出生在“建筑世家”的孩子，總會(huì)聽到這樣的玩笑話。說實(shí)話，身為土木工程師的我爸，穿著還真特別不講究。每次穿著干凈的襯衫出門，回家肯定會(huì)被我媽吐槽“衣服又洗不干凈了”。不過我特別崇拜我爸，常去他負(fù)責(zé)的工地參觀，親眼目睹一幢幢房子從無到有，我都會(huì)覺得老爸是全世界最有才的人。雖然他天天跑工地，衣服上沾滿了泥，但他每次回來，我都會(huì)抱抱他。

朱椿栩：我看過一個(gè)土木工程專業(yè)學(xué)生寫的文章，文章中說土木工程師會(huì)的東西特別多，比如如何調(diào)配水和沙土的比例，如何攪拌混凝土，如何在塵土飛揚(yáng)的工地里觀察鋼筋的狀態(tài)……基本上得會(huì)所有建筑工人的活，才能成為一名優(yōu)秀的土木工程師。

Albe：他們應(yīng)該就是《夢想改造家》里的那些設(shè)計(jì)師們，耳朵上夾一支筆，一手拿尺測量各種數(shù)據(jù)，一手在設(shè)計(jì)本上隨時(shí)記錄。他們還能將現(xiàn)實(shí)中屋子的結(jié)構(gòu)變成平面的線條展現(xiàn)在紙上，涂涂改改后呈現(xiàn)出一幅新的設(shè)計(jì)圖，簡直就像魔術(shù)師。

討論整理：金 蒂

真人圖書檔案

姓名：方 遒

身份：房地產(chǎn)公司土木工程師

技能：攻克技術(shù)難題、攻克業(yè)主內(nèi)心、攻下房屋工程的“攻城獅”。

說到為什么會(huì)做土木工程師，又為什么會(huì)選擇到房地產(chǎn)企業(yè)工作，杜甫的詩已經(jīng)給出了答案：“安得廣廈千萬間，大庇天下寒士俱歡顏，風(fēng)雨不動(dòng)安如山。”

造房子是一件了不起的事，而為普羅大眾造房子更能讓人感到自豪。于是，我選擇去房產(chǎn)行業(yè)工作，為老百姓造房子。

2014年7月，我進(jìn)入公司，成為了一名真正的土木工程師，在項(xiàng)目上一干就是兩年，現(xiàn)在即將迎來第二個(gè)項(xiàng)目的交付?；厥變赡甑臅r(shí)光，從大學(xué)立志讀好土木工程專業(yè)，到在工地摸爬滾打?qū)W習(xí)成為一名工程師，再到攻克多處難關(guān)，親眼見證概念圖上的項(xiàng)目在現(xiàn)實(shí)中“拔地而起”，我覺得自己實(shí)實(shí)在在地從一名工程師轉(zhuǎn)變成為了一只“攻城獅”。

一個(gè)插座引發(fā)的教訓(xùn)

大學(xué)畢業(yè)，因?yàn)樵谟?xùn)練營中不俗的表現(xiàn)以及在工地實(shí)習(xí)收獲的經(jīng)驗(yàn)，我順利地通過公司的校招，正式成為房地產(chǎn)公司的一名普通土木工程師。

加入公司后，我參加的第一個(gè)項(xiàng)目是示范區(qū)樣板房的搭建，開放期日益臨近，作為樣板房的責(zé)任人，我自然干得熱火朝天，爭取準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)建好。

臨近樣板房開放的前兩天，是聯(lián)合驗(yàn)收的時(shí)間。按慣例，這次驗(yàn)收由工程、采購、客服、營銷、法務(wù)部門的同事聯(lián)合參與。陪同時(shí)，我心想著，終于可以放松一會(huì)兒了。

哪知驗(yàn)收到一半的時(shí)候，采購?fù)峦蝗徽f了句：“我們的USB插座是不是少了一個(gè)？”我心一驚，回去趕緊查圖紙，這才發(fā)現(xiàn)，這是我的一個(gè)重大失誤。

我接手的樣板房是樓盤第二個(gè)樣板房，而之前的第一個(gè)樣板房已全部完工且對(duì)外開放。按照標(biāo)準(zhǔn)，新樣板房的所有配置必須參照第一個(gè)樣板房設(shè)置，不得擅自改動(dòng)。而我只關(guān)注了進(jìn)度和質(zhì)量，對(duì)于配置表沒有全程參與，導(dǎo)致施工發(fā)生遺漏卻沒能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)。

很多人可能會(huì)說，少了個(gè)插座怕什么呢，重新安裝一個(gè)就行了。但對(duì)我們這些工程師來說，少了個(gè)插座意味著什么呢？意味著我們要安排工人重新開槽、埋設(shè)套管及底盒、穿線、砂漿封堵、上膩?zhàn)蛹巴苛稀惭b面板、涂料修補(bǔ)……工序走完起碼要兩天半時(shí)間，怎么算也來不及。

怎么辦？還能怎么辦？！不能慫，只能繼續(xù)干！

當(dāng)天下午我就叫上了精裝修單位負(fù)責(zé)人以及水電工，放線定位，連夜開槽布管。開槽時(shí)我才發(fā)現(xiàn)，如果要讓插座連到最近的一個(gè)電路分支，不光要在墻面開槽，地板也要掀開。于是第二天我叫上負(fù)責(zé)地板的師傅一起干。加上了地板，準(zhǔn)備好的砂漿材料又不足了，眼看趕不上進(jìn)度，我只得找到負(fù)責(zé)施工的公司，借了桶水泥砂漿應(yīng)急。

到了第二天晚上，布管完成，穿線完成，砂漿封堵完成。這時(shí)我懸到嗓子眼的一顆心才放下。至于第三天收工的活，我現(xiàn)在已經(jīng)記不清了。我唯一能記住的是完成之后，笑容才又浮現(xiàn)在大家的臉上。

雖然樣板房如期開放，但在回顧此事時(shí)我狠狠拍了自己幾個(gè)巴掌，問了自己幾個(gè)問題：

為什么臨近開放才發(fā)現(xiàn)這么重大的施工失誤？為什么之前沒有注意到配置問題？

在進(jìn)行深刻的自我批評(píng)之后，我意識(shí)到自己犯了幾個(gè)土木工程師不能犯的錯(cuò)誤：進(jìn)度意識(shí)淡薄，沒有預(yù)留整改時(shí)間，且缺乏對(duì)交付標(biāo)準(zhǔn)的研究。房地產(chǎn)公司交付標(biāo)準(zhǔn)之嚴(yán)苛，是通過無數(shù)沉痛的教訓(xùn)鑄就的。樣板房交付標(biāo)準(zhǔn)的偏差，造成的將是業(yè)主的投訴甚至是法律風(fēng)險(xiǎn)，最終可能給公司帶來千百萬的損失。

通過這件事，我理解到作為一個(gè)房地產(chǎn)公司的土木工程師，在施工過程中的計(jì)劃性和全盤回顧是有多重要，感受到自己身上的責(zé)任又重了些。

從“成就感”落實(shí)為“”

總有前輩和我說，做一樣工作要體會(huì)到成就感才能最終收獲成績。而我在兩年的工作當(dāng)中，慢慢發(fā)現(xiàn)這句話并不絕對(duì)。成就感只有在獲得的那一瞬間才能體會(huì)到。而在日復(fù)一日的工作中，不可能天天都收獲成績，這時(shí)激勵(lì)自己的是什么？

??！還是！

工作時(shí)，支撐自己、引領(lǐng)自己的不僅僅是成就感，更不應(yīng)該是單純的責(zé)任感，而應(yīng)該是?，F(xiàn)場遇到問題查圖紙解決時(shí)的，出現(xiàn)問題第一時(shí)間安排相關(guān)單位整改問題時(shí)的，甚至在例會(huì)上有理有據(jù)訓(xùn)斥施工單位時(shí)的，這些才是每天工作面臨的狀態(tài)。

當(dāng)我負(fù)責(zé)的第一棟樓外架拆除完成的那天，樓房外立面在陽光下熠熠生輝，煞是好看，我拿著陪自己征戰(zhàn)多年的相機(jī)，繞著這棟樓前后拍了數(shù)十張照片，內(nèi)心倍爽。這種，是在辦公室每天整理數(shù)據(jù)、做PPT、準(zhǔn)備匯報(bào)的職員所體會(huì)不到的。正是這樣的，陪伴著我走過一個(gè)又一個(gè)節(jié)點(diǎn)――從示范區(qū)開放，到預(yù)售節(jié)，到外架拆除，到地庫人防驗(yàn)收，竣工驗(yàn)收，交付評(píng)估，直至最后的交付。

還記得我的一位土木工程師前輩這么說過：“跟一個(gè)項(xiàng)目就像養(yǎng)一個(gè)女兒，給她喂奶、換尿布，陪她上學(xué)，送她走上職場，為她置辦嫁妝，最后送她出嫁。這種感情，絕對(duì)是其他任何工作都無法比擬的，痛并快樂著?！?/p>

所以很多已經(jīng)從這個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)戰(zhàn)到其他項(xiàng)目的工程師都會(huì)時(shí)不時(shí)回到自己曾經(jīng)戰(zhàn)斗過的地方，回憶自己當(dāng)年的“戎馬生涯”，和老同事一起在交付的小區(qū)樓下小餐館里吹吹牛、侃侃大山，一醉方休。第二天繼續(xù)提槍上馬，奔赴新的戰(zhàn)場。

縱然有嚴(yán)寒酷暑，縱然有爭執(zhí)吵鬧，縱然有徹夜難眠，但在交付那一刻，看到無數(shù)業(yè)主心滿意足地打開自己的家門，就覺得：什么都值了。

做仰望星空、腳踏實(shí)地的“攻城獅”

我們是工程師，但有時(shí)更喜歡自稱“攻城獅”。建造好一棟樓，完成好一個(gè)項(xiàng)目就像攻下了一座城。如果說一份優(yōu)秀的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)圖是攻城的利劍，優(yōu)秀的建筑工人是手拿利劍的士兵，那么一個(gè)負(fù)責(zé)、仔細(xì)、有經(jīng)驗(yàn)的土木工程師就是在隊(duì)伍前面，帶領(lǐng)士兵沖鋒陷陣的獅子。他像獅子一樣有魄力，能控制住工程的進(jìn)度；像獅子一樣有智慧，能利用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)處理各種突發(fā)的工程事件；他還能給人安全感，把一幢幢安全舒適的樓房交給業(yè)主，讓他們住得舒心，更住得放心。

現(xiàn)在的我，即將完成第二個(gè)自己負(fù)責(zé)的工程項(xiàng)目，攻下第二座屬于我的“城”。在我眼里，“攻城”的要領(lǐng)其實(shí)就是八個(gè)字：仰望星空、腳踏實(shí)地。

“仰望星空”意味著作為一名工程師既要有足夠高的格局和眼界，也要在項(xiàng)目進(jìn)行過程中主動(dòng)挑大梁，承擔(dān)責(zé)任、推動(dòng)工作?！澳_踏實(shí)地”則意味著作為一名一線工程師，要緊盯施工，保證從主體、防水、精裝修、外立面到實(shí)測實(shí)量、交付配置各個(gè)環(huán)節(jié)不出問題，保證交付時(shí)客戶風(fēng)險(xiǎn)最小化。

如果能做到這兩點(diǎn)，就意味著你成為了一名合格的土木“攻城獅”。我，正在這條“攻城”的路上繼續(xù)奮斗，也希望有更多志同道合的“獅子”能與我一起并肩前行。

面對(duì)面嘉賓

吳學(xué)臻：中國聯(lián)合工程公司城建設(shè)計(jì)研究院土木工程設(shè)計(jì)師

伍雁華：南京金宸建筑設(shè)計(jì)有限公司土木工程師

未來面對(duì)面

Q1：土木工程師分為哪些就業(yè)方向呢？

吳學(xué)臻：傳統(tǒng)的土木就業(yè)方向大致分為三類：造價(jià)工程師、土建工程師以及結(jié)構(gòu)工程師。造價(jià)工程師又可分為采購工程師、概預(yù)算工程師、成本工程師等，但界限并不明顯。土建工程師主要負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場的管理，而結(jié)構(gòu)工程師的工作就是將建筑師設(shè)計(jì)出的建筑方案轉(zhuǎn)變成一套切實(shí)可行的施工圖。

Q2：一名優(yōu)秀的土木工程師應(yīng)該具備哪些性格特征？

伍雁華：土木學(xué)科屬于典型的知識(shí)積累型學(xué)科，需要從業(yè)者能靜下心來學(xué)習(xí)與思考。學(xué)校的學(xué)習(xí)是從業(yè)的基礎(chǔ)，屬于專業(yè)積累中很小的一部分。參加工作以后，我們需要不斷地學(xué)習(xí)規(guī)范，學(xué)習(xí)老工程師的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，在此基礎(chǔ)上不斷地思考如何改進(jìn)現(xiàn)有的技術(shù)和做法，這樣才能更好地適應(yīng)社會(huì)對(duì)土木工程師的需要。工程師是構(gòu)建我們社會(huì)的基石，土木工程師肩負(fù)著滿足人類最基本的居住和生活安全需要的光榮使命，所以需要有沉得住氣、靜得下心、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取的品質(zhì)。

Q3：土木工程專業(yè)的核心課程有哪些？如果想要成為土木工程師，高中生應(yīng)該從哪些方面著手準(zhǔn)備？

房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)自我范文第5篇

總結(jié)對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性的結(jié)論。工作也是需要時(shí)常做總結(jié)的，那大家知道工作總結(jié)是怎樣寫的嗎?下面就是小編給大家?guī)淼?021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)5篇，希望能幫助到大家!

2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)一轉(zhuǎn)眼間，我來到__店已經(jīng)三個(gè)月了。這期間，從一個(gè)連__和__都不知道什么意思的__菜鳥蛻變成熟知__性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對(duì)我的幫助!也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這三個(gè)月時(shí)間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的__知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的__。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的三個(gè)月時(shí)間，我明白了做__銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。

現(xiàn)在__銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)：對(duì)于市場的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)，請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。

下一步計(jì)劃如下：

公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我2020年的工作計(jì)劃：

1、繼續(xù)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)各種同類競爭品牌的動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)掌握__業(yè)的發(fā)展方向。

2、與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶洽談卡，同時(shí)對(duì)于自己的意向客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。

同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解__，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。我在這里想說一下：我會(huì)要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)客戶做到每周至少三次的回訪。

3、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。

不僅僅要努力完成公司的任務(wù)，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。

4、對(duì)于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。

5、在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。

最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。

2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)二20__年即將結(jié)束，感謝這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧和栽培，接下來是我對(duì)今年工作做一個(gè)總結(jié)：

一、汽車銷售情況

20__年銷售__臺(tái)，各車型銷量分別為__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái)。其中__銷售__臺(tái)。__銷量__臺(tái)較去年增長__。

二、營銷工作

為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。

20__年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)__次，刊登報(bào)紙硬廣告__篇、軟文_篇、報(bào)花__次、電臺(tái)廣播__多次并組織汽車銷售顧問對(duì)已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。

公司并在20__年_月正式提升任命__同志為__廳營銷經(jīng)理。工作期間__同志每日按時(shí)報(bào)送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷工作做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到__公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和__的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20__年_月任命__同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)__公司的報(bào)表工作，在工作期間__同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了__公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

20__年為完善檔案管理工作，特安排_(tái)_同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)__公司等，工作期間__同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

以上是對(duì)20__年各項(xiàng)工作做了簡要汽車銷售顧問總結(jié)。最近一段時(shí)間公司安排下我在__進(jìn)行了長時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20__年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策、加強(qiáng)我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、汽車銷售顧問的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用化。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的汽車銷售顧問分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表__專賣店全體汽車銷售顧問，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20__年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)，以更好的成績來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持!

2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)三20__年即將過去，在這段時(shí)間里,我通過努力的工作,在辛勤付出的同時(shí)我也學(xué)習(xí)到更多，借此機(jī)會(huì)，我對(duì)自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做得更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

我是__年__月__日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，對(duì)市場的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。現(xiàn)存的缺點(diǎn)：對(duì)于市場的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。

市場分析

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閺V東西部周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。

從__年9月19日到__年12月31日我的總銷量是3臺(tái)，越野車一臺(tái)，轎車一臺(tái)，跑車一臺(tái)，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺(tái)車?yán)麧櫴?339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，今年的年銷量達(dá)到80臺(tái)，利潤達(dá)到160000，開發(fā)新客戶10家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

新一年的工作計(jì)劃

深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)

與客戶建立良好的合作關(guān)系

不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)

努力完成現(xiàn)定任務(wù)量

最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我們共同的努力下，讓公司就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈!

2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)四在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學(xué)的是旅游管理但在酒店實(shí)習(xí)根本就沒有做過銷售，剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發(fā)現(xiàn)這管理模式和自己所學(xué)的一點(diǎn)都不一樣怎么樣都融入不到團(tuán)隊(duì)里。

自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運(yùn)。20__年已經(jīng)走過，我在過去一年的工作做一下我的總結(jié)：

一、業(yè)務(wù)能力

1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。

在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。

2、對(duì)市場的了解。

不僅是要對(duì)目標(biāo)市場有所了解，也對(duì)競爭對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競爭對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢。

3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。

因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競爭對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，進(jìn)一步促成成交。

二、個(gè)人素質(zhì)能力

1、誠實(shí)——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋友，做生意。

售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實(shí)，才能取得信任。

2、熱情——只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長銷售的過程。

3、耐心——房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無用功”。

但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜?huì)把業(yè)績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

在這個(gè)漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

4、自信心——這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。

對(duì)于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。

一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。

這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會(huì)更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是的誤工和浪費(fèi)。

7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。

我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在2019年的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來看，我還不是一個(gè)合格的置業(yè)顧問，

或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的置業(yè)顧問，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過關(guān)，每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心與很強(qiáng)的執(zhí)行力來完成來做好的。

我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時(shí)，若一問三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次，之前經(jīng)理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績來，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。

也很感謝李哥給了我這么好的一個(gè)自我展示的平臺(tái)，在這不到一年的時(shí)間里學(xué)到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)和自我的突破，也感謝同事和經(jīng)理對(duì)我的鼓勵(lì)和指導(dǎo)。

2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)五轉(zhuǎn)眼間，20__年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁帯Ｌ鞖怆m不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚(yáng)長避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為_萬，其中一_萬，_萬，其他_萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

_常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，_增長較快，_相比去年有少量增長;但_銷售不夠理想(計(jì)劃是在_萬左右)，_(_以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，_增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如_客戶的_，_客戶的_等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如_、_、_等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，_、_等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，_在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a