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年度銷(xiāo)售分析范文第1篇

    國(guó)內(nèi)的廣告大師陳培愛(ài)先生認(rèn)為：完整的《廣告策劃書(shū)》，一般包括如下內(nèi)容：(一)前言；(二)市場(chǎng)分析；(三)產(chǎn)品分析；(四)銷(xiāo)售分析；(五)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；(六)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略；( 七)阻礙分析；(八)公關(guān)戰(zhàn)略；(九)廣告戰(zhàn)略；(十)媒介戰(zhàn)略；(十一)廣告預(yù)算及分配；(十二)廣告統(tǒng)一設(shè)計(jì)；(十三)廣告效果預(yù)測(cè)。

(一)前言

    簡(jiǎn)要說(shuō)明制定本策劃書(shū)的緣由、企業(yè)的概況、企業(yè)的處境或面臨的問(wèn)題點(diǎn)，希望通過(guò)策劃能解決問(wèn)題，或者簡(jiǎn)單提示策劃的總體構(gòu)想，使客戶未深入審閱策劃書(shū)之前能有個(gè)概括的了解。

(二)市場(chǎng)分析

    市場(chǎng)分析主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：1.背景資料：與被策劃企業(yè)的產(chǎn)品有關(guān)的市場(chǎng)情況；2.目前同類(lèi)產(chǎn)品情況：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品的幾種主要牌號(hào)以及這幾種主要牌號(hào)的知名度與美譽(yù)度如何；3.同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況：可分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)分析。

(三)產(chǎn)品分析

    被策劃產(chǎn)品的優(yōu)越性及其不利因素可分為：1.產(chǎn)品特點(diǎn)：具體分析產(chǎn) 品的工藝、成分、用途、性能、生命周期狀況；2.產(chǎn)品優(yōu)劣比較：同國(guó)內(nèi)及進(jìn)口的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。

(四)銷(xiāo)售分析

    銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，透徹地了解同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，將為廣告促銷(xiāo)工作提供重要的依據(jù)。銷(xiāo)售狀況分析有下列內(nèi)容：1.地域分析：同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的地域分布與地點(diǎn)；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況：分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售的手法與策略；3.優(yōu)劣比較：通過(guò)分析比較，找好本策劃產(chǎn)品最有利的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與重點(diǎn)地區(qū)。

(五)企業(yè)目標(biāo)

    企業(yè)目標(biāo)分為短期和長(zhǎng)期兩種。短期目標(biāo)以一年為度，可具體定出增加銷(xiāo)售或提高知名度的百分比。長(zhǎng)期目標(biāo)是三年至五年，廣告策劃中提到企業(yè)目標(biāo)，可以說(shuō)明廣告策劃是怎樣支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并幫助達(dá)到銷(xiāo)售和盈利目標(biāo)的。

(六)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略

    為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，企業(yè)在市場(chǎng)總戰(zhàn)略上必須采取全方位的策略，這些包括：1.戰(zhàn)略訴求點(diǎn)：如何提高產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率；產(chǎn)品宣傳中是以事實(shí)訴求為主還是以情感訴求為主；2.產(chǎn)品定位：可以選擇高檔、中檔、低檔定位中的一種。如福達(dá)彩膠定位為：高質(zhì)量；低價(jià)格，國(guó)際流行的產(chǎn)品，柯達(dá)技術(shù)，廈門(mén)制造的國(guó)產(chǎn)高檔彩色膠卷；3.銷(xiāo)售對(duì)象：分析產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，越具體越好，包括人口因素各方面，如年齡、性別、收入、文化程度、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)等，說(shuō)明他們的需求特征和心理特征，以及生活方式和消費(fèi)方式等；4.包裝策略：包裝的基調(diào)、標(biāo)準(zhǔn)色；包裝材料的質(zhì)量；包裝物的傳播，設(shè)計(jì)重點(diǎn)(文字、標(biāo)志、色彩)等；6.零售點(diǎn)戰(zhàn)略；零售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立與分布是促銷(xiāo)的重要手段，廣告應(yīng)配合零銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)策略擴(kuò)大宣傳影響。

(七)阻礙分析

    根據(jù)上面對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、企業(yè)目標(biāo)、市場(chǎng)戰(zhàn)略等的研究分析，已可以順理成章地找出本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售中的“難”點(diǎn)。排除這些阻礙，就是下一步廣告戰(zhàn)略與策略的主要目的。

(八)廣告戰(zhàn)略

    1.競(jìng)爭(zhēng)廣告宣傳分析：分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告訴求點(diǎn)、廣告表現(xiàn)形式、廣告號(hào)、廣告攻勢(shì)的強(qiáng)弱等。

    2.廣告目標(biāo)：依據(jù)前面企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定廣告在提高知名度、美 譽(yù)度、市場(chǎng)占有率方面應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)。

    3.廣告對(duì)象：依據(jù)銷(xiāo)售分析和定位研究，可大略計(jì)算出廣告對(duì)象的人數(shù)或戶數(shù)，并根據(jù)數(shù)量、人口因素、心理因素等說(shuō)明這一部分人為什么是廣告的最好對(duì)象。

    4.廣告創(chuàng)意：確定廣告總體的表現(xiàn)構(gòu)思。如廣告口號(hào)，使用的模特兒或象征物，廣告的訴求點(diǎn)或突出表現(xiàn)某種觀念、傾向等。

    5.廣告創(chuàng)作策略：即向目標(biāo)市場(chǎng)傳播什么內(nèi)容。按照電視、報(bào)刊、廣播、POP等不同媒介的情況，分別提出有特色的、能準(zhǔn)確傳遞信息的創(chuàng)作意圖。

(九)公關(guān)戰(zhàn)略

    公關(guān)活動(dòng)旨在樹(shù)立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，溝通企業(yè)與公眾的關(guān)系，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感。公關(guān)戰(zhàn)略要與廣告戰(zhàn)略密切配合，通過(guò)舉辦一系列具有社會(huì)影響力的活動(dòng)達(dá)到上述目的。

(十)媒介戰(zhàn)略

    根據(jù)廣告的目標(biāo)與對(duì)象，選擇效果最佳的媒介來(lái)到達(dá)廣告對(duì)象，包括：1.媒介的選擇與組合：以哪種媒介為主，哪些媒介為輔；2.媒介使用的地區(qū)：配合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)需要進(jìn)行，分重點(diǎn)與非重點(diǎn)地區(qū)；3.媒介的頻率：在一年中可分為重點(diǎn)期和保持期，每種媒介每周或每月使用的次數(shù)安排；4.媒介的位置、版面：電臺(tái)、電視臺(tái)選擇哪一種傳播時(shí)機(jī)最好 ；報(bào)刊選擇什么日期、版面等；5.媒介預(yù)算分配：組合媒介所需的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。

(十一)廣告預(yù)算及分配

    必須把年度內(nèi)的所有廣告費(fèi)用列入，包括：1.調(diào)研、策劃費(fèi)；2.廣告制作費(fèi)；3.媒介使用費(fèi)；4.促銷(xiāo)費(fèi)、管理費(fèi)；5.機(jī)動(dòng)費(fèi)等。

(十二)廣告統(tǒng)一設(shè)計(jì)

    根據(jù)上述各項(xiàng)綜合要求，分別設(shè)計(jì)出報(bào)紙、雜志、廣播、電視、POP 廣告的設(shè)計(jì)稿或腳本，以供年度內(nèi)廣告制作的統(tǒng)一設(shè)計(jì)作參考或依據(jù)。

(十三)廣告效果預(yù)測(cè)

    預(yù)計(jì)廣告策劃可以達(dá)到的目標(biāo)或效果反饋、檢測(cè)的方法：參見(jiàn)陳培愛(ài)：《廣告策劃與策劃書(shū)撰寫(xiě)》，廈門(mén)大學(xué)出版社1993年10月版，第11頁(yè)—14頁(yè)。

    這兩家意見(jiàn)大同小異，基本上是一致的。我們看到，廣告策劃是一個(gè)全方位的謀略活動(dòng)，如同軍事上一個(gè)大的戰(zhàn)役的戰(zhàn)略運(yùn)作，策劃書(shū)便是戰(zhàn)役的書(shū)面作戰(zhàn)計(jì)劃，計(jì)劃得是否周詳、破綻多或少，關(guān)系到戰(zhàn)役的成敗。廣告策劃書(shū)的撰寫(xiě)亦如此，它關(guān)系到企業(yè)的興衰，所以要以嚴(yán)肅、科學(xué)、負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)待它，決不能想當(dāng)然、閉門(mén)造車(chē)，或馬馬虎虎應(yīng)付了事。

年度銷(xiāo)售分析范文第2篇

2008年，四川銷(xiāo)售公司完成了ERP系統(tǒng)在全公司的全面推廣，不僅實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售“一體化”管控，而且實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)無(wú)縫集成及物流、資金流、信息流的三流合一。2009年加油站管理系統(tǒng)在四川銷(xiāo)售公司1400余座加油站部署實(shí)施，對(duì)加油站的采購(gòu)、銷(xiāo)售、結(jié)算、庫(kù)存、客戶、加油卡等進(jìn)行全面的專(zhuān)業(yè)性管理，控制了零售業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高運(yùn)行效率和管理水平。2011年二次配送系統(tǒng)和油庫(kù)系統(tǒng)在全公司推廣運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)對(duì)油品品種、運(yùn)輸路徑、運(yùn)輸車(chē)輛、油站庫(kù)存、配送時(shí)間的統(tǒng)籌安排和優(yōu)化，并對(duì)配送過(guò)程進(jìn)行跟蹤與監(jiān)控，提高了配送效率和管理水平。2012年以ERP為核心的五大信息系統(tǒng)全面集成，油庫(kù)、加油站、二次配送和ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息數(shù)據(jù)自動(dòng)流轉(zhuǎn)，減少人為干預(yù)，提高了數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。2013年，銷(xiāo)售應(yīng)用集成系統(tǒng)將在四川銷(xiāo)售公司試點(diǎn)運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)與各銷(xiāo)售信息系統(tǒng)管理者視圖的集成。

四川銷(xiāo)售公司的各個(gè)信息系統(tǒng)幾乎覆蓋了公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)和管理的方方面面，這些業(yè)務(wù)操作型信息系統(tǒng)的上馬和推廣運(yùn)用，不僅實(shí)現(xiàn)公司各個(gè)層面的管控信息化，而且為數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)提供了大量的歷史數(shù)據(jù)源。

建設(shè)省級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的意義

四川銷(xiāo)售公司建設(shè)省級(jí)公司的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是對(duì)中石油總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)支持功能的補(bǔ)充和完善，有利于提高信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)利用效率，彌補(bǔ)總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)無(wú)法滿足四川銷(xiāo)售公司對(duì)精細(xì)化管理等方面信息數(shù)據(jù)挖掘利用需求的缺陷。

總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)“臟數(shù)據(jù)”過(guò)多。由于總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)涉及面廣，涵蓋了整個(gè)中國(guó)石油的勘探與生產(chǎn)、天然氣與管道、煉油與銷(xiāo)售、化工與銷(xiāo)售和其他部分，因而數(shù)據(jù)非常龐大。假設(shè)僅僅以全國(guó)32家銷(xiāo)售公司的數(shù)據(jù)在一起建立一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，那么對(duì)于四川銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，不僅其他板塊的數(shù)據(jù)甚至其他銷(xiāo)售公司的大量數(shù)據(jù)基本上為“臟數(shù)據(jù)”（按32家來(lái)計(jì)算，96.8%的數(shù)據(jù)為臟數(shù)據(jù)）。大量的“臟數(shù)據(jù)”不僅犧牲了分析的效率，而且降低了分析質(zhì)量。

總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)粒度級(jí)過(guò)粗，無(wú)法滿足四川銷(xiāo)售公司個(gè)性化分析需求。全國(guó)中石油旗下加油站每日產(chǎn)生的可以作為客戶分析價(jià)值高的卡交易記錄，每日總共可達(dá)13億條，平均每月記錄過(guò)億，所以在總部級(jí)數(shù)據(jù)上無(wú)法提供卡客戶低粒度級(jí)的分析。在交易明細(xì)記錄上，每年的記錄數(shù)預(yù)計(jì)高達(dá)53億條以上，在上億條記錄的數(shù)據(jù)庫(kù)中做任何統(tǒng)計(jì)計(jì)算幾乎都是要命的事，所以要總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)提供“購(gòu)物籃分析”之類(lèi)細(xì)粒度級(jí)的數(shù)據(jù)挖掘功能是不可行的。

總部級(jí)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的主要服務(wù)對(duì)象不是銷(xiāo)售公司一般管理者（特別是二級(jí)公司級(jí)以下的管理者）?？偛考?jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)對(duì)四川銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，還達(dá)不到提升管理和精細(xì)化管理的要求。2013年中石油總部推廣運(yùn)用的銷(xiāo)售應(yīng)用集成系統(tǒng)主要運(yùn)用對(duì)象是銷(xiāo)售公司、地區(qū)公司和地市公司的領(lǐng)導(dǎo)，提供日常辦公、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)查詢分析、業(yè)務(wù)決策、輿情監(jiān)控和應(yīng)急指揮等功能；而對(duì)于需要大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、挖掘的一般管理人員缺乏分析工具和支持。

數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)思路

建立四川銷(xiāo)售公司的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)不僅是總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)支持功能的補(bǔ)充和完善，而且是四川銷(xiāo)售公司整合自行開(kāi)發(fā)各類(lèi)輔助管理信息系統(tǒng)，新增數(shù)據(jù)挖據(jù)分析、商務(wù)智能等需求的核心和基石。近年來(lái)，四川銷(xiāo)售公司為了滿足自身管理提升需要，陸續(xù)開(kāi)發(fā)了加油站輔助管理系統(tǒng)、油庫(kù)輔助管理系統(tǒng)、商品管理輔助管理系統(tǒng)、非油輔助管理系統(tǒng)等諸多管理系統(tǒng)。然而這些系統(tǒng)都相互孤立，信息數(shù)據(jù)沒(méi)有集成共享，大部分?jǐn)?shù)據(jù)靠人工干預(yù)，不僅大大增加了工作量，而且各類(lèi)信息數(shù)據(jù)的完整性、正確性和及時(shí)性大打折扣，信息數(shù)據(jù)共享和挖掘功能無(wú)法真正發(fā)揮。“頂層設(shè)計(jì)”的總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)據(jù)主要來(lái)源于五大系統(tǒng)，雖然確保了不同銷(xiāo)售企業(yè)執(zhí)行同一管理標(biāo)準(zhǔn)，為系統(tǒng)順利集成、統(tǒng)一應(yīng)用、科學(xué)評(píng)價(jià)奠定了基礎(chǔ)，但是無(wú)法滿足因地區(qū)和管理差異而新增的個(gè)性需求。特別是涉及到與四川本地相關(guān)的數(shù)據(jù)上，總部數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)幾乎是空白。例如分析四川銷(xiāo)售公司及其各個(gè)二級(jí)的銷(xiāo)售總量、增幅與四川省及其對(duì)應(yīng)地市GDP的總量、增速、能耗的關(guān)系時(shí)，總部級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是無(wú)法提供的。如果四川銷(xiāo)售公司有自己的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，就可以把四川省及其對(duì)應(yīng)地市GDP的相關(guān)數(shù)據(jù)作為外部數(shù)據(jù)源進(jìn)行采集分析。再如需要分析路網(wǎng)建設(shè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)布局對(duì)公司自身銷(xiāo)售的影響時(shí)，必須要有獨(dú)立的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，才能快速地得到量化的、科學(xué)的分析結(jié)果。有了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，商務(wù)智能才成為可能。沒(méi)有數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，商務(wù)智能只能是一個(gè)理論。

綜合上述多方考慮，結(jié)合中國(guó)石油四川內(nèi)江銷(xiāo)售公司的研究成果、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀和前期需求調(diào)研分析，四川銷(xiāo)售公司的主題需求可分為油品銷(xiāo)售分析、非油品銷(xiāo)售分析、卡客戶分析、商品管理分析、加油站配送分析、財(cái)務(wù)分析、人力資源分析和市場(chǎng)分析八個(gè)主題。根據(jù)四川銷(xiāo)售公司信息系統(tǒng)運(yùn)用狀況，數(shù)據(jù)源將涉及內(nèi)部信息系統(tǒng)的有ERP、HOS、FMIS、油庫(kù)、二配、加油站管理等，其中市場(chǎng)分析涉及外部數(shù)據(jù)的采集。

數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)接口設(shè)計(jì)

將數(shù)據(jù)放置在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中既是建設(shè)的難點(diǎn)，也是起點(diǎn)。一般數(shù)據(jù)集成和轉(zhuǎn)換的過(guò)程需要花費(fèi)約整個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)80%的開(kāi)發(fā)資源。由于ERP、HOS、油庫(kù)、FMIS等操作型系統(tǒng)是總部統(tǒng)一開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，接口的最佳方式是總部能夠提供對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)接口。但是由于“頂層設(shè)計(jì)”需要，總部沒(méi)有開(kāi)放相關(guān)數(shù)據(jù)接口。如何建立ERP等系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)之間的接口，如何構(gòu)思編寫(xiě)ETL軟件實(shí)現(xiàn)自動(dòng)將ERP等操作系統(tǒng)歷史數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，是四川銷(xiāo)售公司構(gòu)建自己數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，這也是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)攻關(guān)的難點(diǎn)。

通過(guò)對(duì)當(dāng)前使用的ERP等系統(tǒng)的調(diào)研和分析發(fā)現(xiàn)，對(duì)于所有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源可以分為三類(lèi)。一類(lèi)是有數(shù)據(jù)庫(kù)訪問(wèn)方法的系統(tǒng)（例如加油站管理系統(tǒng)的站級(jí)系統(tǒng)）；第二類(lèi)是沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)訪問(wèn)方法的系統(tǒng)，但有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)導(dǎo)出方式的系統(tǒng)（例如ERP、HOS、FMIS等）；第三類(lèi)是既沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)源，也沒(méi)有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)導(dǎo)出方式的系統(tǒng)（例如外部系統(tǒng)數(shù)據(jù)）。第一類(lèi)由于能直接訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)，ETL設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是數(shù)據(jù)的清洗和集成；第二類(lèi)有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)導(dǎo)出方式，ETL設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是數(shù)據(jù)的采集、糾錯(cuò)和集成；第三類(lèi)只能依靠設(shè)計(jì)模版，人工統(tǒng)一導(dǎo)入相關(guān)數(shù)據(jù)。因此對(duì)不同系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集接口需采用不同的方法。

數(shù)據(jù)的集成到清洗

數(shù)據(jù)集成、轉(zhuǎn)換和清洗數(shù)據(jù)是提高數(shù)據(jù)集成和提高利用效率的必要步驟。數(shù)據(jù)在從操作型環(huán)境向數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)環(huán)境的傳送過(guò)程中所經(jīng)歷的轉(zhuǎn)換非常復(fù)雜，一是DBMS的變化，二是操作系統(tǒng)的變化，三是硬件體系結(jié)構(gòu)的變化，四是語(yǔ)義的變化和編碼的變化等，所以必然存在轉(zhuǎn)化和清洗。在這個(gè)過(guò)程中首先要將數(shù)據(jù)集成，當(dāng)數(shù)據(jù)進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)時(shí)，要對(duì)各個(gè)應(yīng)用的不同值進(jìn)行正確的譯碼，重新編碼為合適的值；其次必須建立各個(gè)不同源字段到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)字段的映射；然后還需將各個(gè)系統(tǒng)不同技術(shù)存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)必須轉(zhuǎn)換到同一種技術(shù)下存儲(chǔ)。

在數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換與再清洗過(guò)程中，可以將數(shù)據(jù)以一種稱(chēng)為“時(shí)間間隔”的方式裝載進(jìn)入數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，操作型環(huán)境新更新的數(shù)據(jù)可以在操作型環(huán)境中停留達(dá)24小時(shí)，然后才轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。例如在加油站管理系統(tǒng)得TILLITEM（交易明細(xì)記錄表）含有大量的控制類(lèi)數(shù)據(jù)，我們?nèi)?shù)主要取對(duì)應(yīng)的交易序號(hào)、營(yíng)業(yè)日期、油品、價(jià)格、數(shù)量、金額、折扣、支付方式、卡號(hào)、槍號(hào)、罐號(hào)、起泵、止泵等數(shù)據(jù)。

保證數(shù)據(jù)采集準(zhǔn)確性

數(shù)據(jù)的正確性驗(yàn)證是提高數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確有效的必要措施。提高訪問(wèn)現(xiàn)有系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集正確主要有五種方法：一是掃描在操作型環(huán)境中那些被打上時(shí)間戳的數(shù)據(jù)（例如采集ERP等系統(tǒng)的銷(xiāo)售訂單時(shí)以創(chuàng)建時(shí)間為準(zhǔn)，因?yàn)閯?chuàng)建時(shí)間是系統(tǒng)自動(dòng)生成的時(shí)間，不能任意更改）；二是只掃描增量文件（例如采集加油站管理系統(tǒng)的站級(jí)數(shù)據(jù)）；三是對(duì)取數(shù)機(jī)制進(jìn)行了程序自動(dòng)糾錯(cuò)，對(duì)沒(méi)有獲取完全的數(shù)據(jù)自動(dòng)重新獲取；四是對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)載入清洗程序進(jìn)行修正，增加容錯(cuò)機(jī)制，對(duì)數(shù)據(jù)臨時(shí)變化等問(wèn)題進(jìn)行了日志記錄；五是將有對(duì)應(yīng)關(guān)系的數(shù)據(jù)采集后進(jìn)行對(duì)比（例如HOS的油品銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)與ERP系統(tǒng)的純槍銷(xiāo)售訂單進(jìn)行對(duì)比），這種方法相對(duì)麻煩、復(fù)雜。其糾錯(cuò)驗(yàn)證在導(dǎo)入數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)前的臨時(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)里，一旦驗(yàn)證正確后，方才導(dǎo)入到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。

此外，外部數(shù)據(jù)的采集對(duì)于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)格外重要，因?yàn)榭梢栽谝欢〞r(shí)間范圍內(nèi)將外部數(shù)據(jù)與內(nèi)部數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，以便給管理者提供一個(gè)獨(dú)特的視角。例如天氣變化給公司銷(xiāo)量的影響是多少，節(jié)假日對(duì)公司銷(xiāo)量的影響是多少，各個(gè)二級(jí)公司銷(xiāo)量與GDP總量的關(guān)系，各個(gè)二級(jí)公司銷(xiāo)售增量與GDP增量的關(guān)系？對(duì)此，有必要針對(duì)主題需求，增加成品油價(jià)格行情，四川（各地區(qū)）天氣記錄，四川（各地區(qū)）GDP數(shù)據(jù)（總量、增幅、能耗等）等外部數(shù)據(jù)的錄入。

細(xì)化數(shù)據(jù)粒度

數(shù)據(jù)的粒度與分區(qū)是進(jìn)行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)決策的兩個(gè)最重要方面。保存所有細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)是錯(cuò)誤的，一是存儲(chǔ)和處理的開(kāi)銷(xiāo)可能是個(gè)天價(jià)；二是大量數(shù)據(jù)是有效分析技術(shù)的一個(gè)障礙；三是前面做的細(xì)節(jié)分析不可復(fù)用。所以對(duì)于四川銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，采用雙重粒度是非常有意義的。

根據(jù)測(cè)算，全四川省站級(jí)系統(tǒng)的交易明細(xì)記錄表一年的總記錄數(shù)超過(guò)億條，卡交易明細(xì)記錄表一年的總記錄數(shù)也有千萬(wàn)以上。所以，必須要根據(jù)DSS（決策分析）主題需求，進(jìn)行雙重粒度設(shè)計(jì)和分區(qū)。例如可以對(duì)卡交易記錄進(jìn)行概要記錄統(tǒng)計(jì)（例如開(kāi)卡時(shí)間、總消費(fèi)額、消費(fèi)次數(shù)、最大消費(fèi)額、最小消費(fèi)額、消費(fèi)品種、消費(fèi)區(qū)域、最近消費(fèi)時(shí)間），便于以后的卡客戶的相關(guān)分析，而對(duì)交易明細(xì)進(jìn)行海量存儲(chǔ)；同時(shí)可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分區(qū)設(shè)計(jì)，比如按照年度來(lái)分區(qū)。這樣大大提高了數(shù)據(jù)近期數(shù)據(jù)的訪問(wèn)速度。

由于非油業(yè)務(wù)開(kāi)展還處于初級(jí)階段，預(yù)計(jì)一年的記錄數(shù)據(jù)估計(jì)在幾百萬(wàn)條，可以保存做類(lèi)似“購(gòu)物籃分析”的數(shù)據(jù)挖掘運(yùn)用。所以需要對(duì)卡交易明細(xì)和非油交易明細(xì)進(jìn)行不同粒度的設(shè)計(jì)，以盡可能低的數(shù)據(jù)粒度來(lái)滿足四川銷(xiāo)售公司DSS分析。

年度銷(xiāo)售分析范文第3篇

進(jìn)入20xx年以來(lái)，受金融海嘯的影響，卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)不容樂(lè)觀。為應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，認(rèn)真做好年度卷煙銷(xiāo)售工作，要加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)查，深入分析，研究對(duì)策，統(tǒng)一全員的思想認(rèn)識(shí)和行動(dòng)，確保新形勢(shì)下卷煙銷(xiāo)售的平穩(wěn)增長(zhǎng)。筆者結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際和以往的經(jīng)驗(yàn)做法，以本地市場(chǎng)為例，提幾點(diǎn)個(gè)人看法。

明確金融危機(jī)下卷煙銷(xiāo)售工作目標(biāo)

20xx年，要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)特征及20xx年各卷煙品牌規(guī)格的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況、占同類(lèi)卷煙比例、所處生命周期、經(jīng)營(yíng)地位等，結(jié)合年度品牌銷(xiāo)售計(jì)劃，擬定年度品牌規(guī)劃方案，確定以卷煙銷(xiāo)量的平穩(wěn)增長(zhǎng)為中心任務(wù)，要在“保牌號(hào)、保價(jià)格”的前提下來(lái)搞好卷煙銷(xiāo)售工作，明確、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，實(shí)現(xiàn)“保增長(zhǎng)、促銷(xiāo)售”的工作目標(biāo)。

加大品牌培育力度

越是困難的時(shí)期，要做好卷煙銷(xiāo)售工作，品牌培育的作用更加不能忽視。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌為培育重心，結(jié)合社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)空間等情況，扎實(shí)工作，通過(guò)抓好新牌號(hào)的培育，如新品牌豪運(yùn)狼、純金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促進(jìn)七匹狼品牌的進(jìn)一步增長(zhǎng)；維護(hù)好一、二類(lèi)狼的成熟牌號(hào)，如灰狼、軟紅狼、紅狼等，深入分析，區(qū)別線路，差異營(yíng)銷(xiāo)，有效提高狼系列總體銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。二是加大省外新品牌培育力度。如黃鶴樓（軟金砂）、泰山、驕子、黃果樹(shù)等牌號(hào)，積極引導(dǎo)新品上市，緊緊抓住新品上市良機(jī)，提高新品上柜率，促進(jìn)新品牌向成長(zhǎng)期、成熟期過(guò)渡，同時(shí)以品牌促銷(xiāo)為契機(jī)，創(chuàng)造出更多增長(zhǎng)點(diǎn)。三是提升品牌培育能力?？蛻艚?jīng)理在日常市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，要關(guān)注重點(diǎn)品牌的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，利用各品牌特有優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售引導(dǎo)，增強(qiáng)零售戶的銷(xiāo)售信心，刺激銷(xiāo)售積極性，以達(dá)到擴(kuò)銷(xiāo)上量的目的。四是深化工商協(xié)同?？蛻艚?jīng)理在日常走訪中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)行情、客戶銷(xiāo)售情況、社會(huì)庫(kù)存等的了解，及時(shí)反饋市場(chǎng)異常情況，工商協(xié)同運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段，促進(jìn)省內(nèi)外優(yōu)勢(shì)品牌的銷(xiāo)售。

做精做細(xì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作

在金融海嘯的新形勢(shì)下，客戶經(jīng)理的卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作顯得尤其重要。要加強(qiáng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，積極探索營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，通過(guò)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變，切實(shí)掌握轄區(qū)的客戶情況、品牌情況、市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)的真實(shí)需求，并要以此來(lái)檢驗(yàn)客戶經(jīng)理是否稱(chēng)職的標(biāo)準(zhǔn)。一是要求客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪以銷(xiāo)售重點(diǎn)戶和異常戶為主，通過(guò)上門(mén)拜訪和電話拜訪相結(jié)合的辦法，確保客戶拜訪和服務(wù)到位。二是在訂貨日當(dāng)天，除了在拜訪過(guò)程中要提醒客戶訂貨以外，還要求客戶經(jīng)理在下午的兩點(diǎn)半后對(duì)未訂貨的客戶再電話提醒一遍，防止客戶漏訂而影響卷煙經(jīng)營(yíng)。三是在日常的卷煙經(jīng)營(yíng)中，由于客戶資金問(wèn)題和需求預(yù)測(cè)偏差等原因造成庫(kù)存的不合理，要求客戶經(jīng)理及時(shí)了解社會(huì)需求的變化及客戶的庫(kù)存情況，確實(shí)做到心中有數(shù)。四是客戶經(jīng)理要根據(jù)貨源投放策，認(rèn)真研究，差異對(duì)待，積極宣傳引導(dǎo)客戶訂購(gòu)適銷(xiāo)品牌，滿足客戶銷(xiāo)售需求。五是加強(qiáng)客戶銷(xiāo)售跟蹤，特別是對(duì)月限量8件以上的客戶，要加強(qiáng)訂貨跟蹤及庫(kù)存管理，填制《每日重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售跟蹤表》，對(duì)于有明顯異常的客戶和配合度不高的客戶，要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段，以客戶星級(jí)評(píng)定為抓手，扣除客戶的配合度分值，并以此為突破口，做好市場(chǎng)宣傳引導(dǎo)，提高客戶對(duì)煙草的配合與忠誠(chéng)。

年度銷(xiāo)售分析范文第4篇

中國(guó)行業(yè)信息化值得信賴品牌獎(jiǎng)

成都任我行軟件股份有限公司的管家婆軟件產(chǎn)品涵蓋進(jìn)銷(xiāo)存、財(cái)務(wù)、ERP、CRM和OA等領(lǐng)域。它具有簡(jiǎn)單、實(shí)用、貼近中小企業(yè)管理需求等特點(diǎn)，深受廣大中小企業(yè)用戶的歡迎。目前，在國(guó)內(nèi)及海外，管家婆軟件產(chǎn)品擁有70多萬(wàn)個(gè)中小企業(yè)用戶，用戶遍布IT、電子、五金、建材、服裝、食品、醫(yī)藥、汽配等行業(yè)。

成都任我行軟件股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)任我行）的管家婆軟件誕生于1995年。16年來(lái)，任我行始終專(zhuān)注于中小企業(yè)信息化，為各種規(guī)模和處于不同成長(zhǎng)階段的中小企業(yè)提供信息化解決方案。

管家婆軟件產(chǎn)品涵蓋進(jìn)銷(xiāo)存、財(cái)務(wù)、ERP、CRM和OA等領(lǐng)域。它具有簡(jiǎn)單、實(shí)用、貼近中小企業(yè)管理需求等特點(diǎn)，深受廣大中小企業(yè)用戶的歡迎。目前，在國(guó)內(nèi)及海外，管家婆軟件產(chǎn)品擁有70多萬(wàn)個(gè)中小企業(yè)用戶，用戶遍布IT、電子、五金、建材、服裝、食品、醫(yī)藥、汽配等行業(yè)。

上世紀(jì)90年代，任我行率先針對(duì)中小企業(yè)推出了管家婆進(jìn)銷(xiāo)存、財(cái)務(wù)一體化軟件。十多年來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的軟件市場(chǎng)上，管家婆軟件憑借實(shí)用、易用且貼近中小企業(yè)管理現(xiàn)狀等特點(diǎn)，受到中小企業(yè)的廣泛歡迎和信賴，市場(chǎng)占有率持續(xù)多年穩(wěn)居中小企業(yè)管理軟件行業(yè)榜首?！肮芗移拧币灿纱顺蔀橹行∑髽I(yè)管理軟件的代名詞。

2009年，管家婆軟件榮膺由慧聰IT網(wǎng)評(píng)選的“2009年中國(guó)IT行業(yè)十大民族品牌”稱(chēng)號(hào)。2006年，管家婆軟件榮獲中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會(huì)“2006年度中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)市場(chǎng)占有率最高產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。2006年，“管家婆輝煌2008”榮獲《電腦商情報(bào)》“2006年最受中小企業(yè)信賴軟件產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。2003年，管家婆輝煌版榮獲《電腦商情報(bào)》“2003年度最受中小企業(yè)歡迎IT產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。2002年，管家婆軟件被《電腦報(bào)》的讀者投票評(píng)為“中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理軟件讀者首選品牌”。2000―2001年，管家婆軟件連續(xù)兩年被《電腦報(bào)》的讀者投票評(píng)為“企業(yè)及財(cái)務(wù)管理軟件讀者首選品牌”以及“市場(chǎng)占有率第一品牌”。

年度銷(xiāo)售分析范文第5篇

關(guān)鍵詞：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)；天士力；經(jīng)營(yíng)狀況；股票價(jià)值

2014年5月天士力制藥集團(tuán)股份有限公司獲評(píng)新浪財(cái)經(jīng)“最具投資價(jià)值上市公司”的稱(chēng)號(hào)。公司市值從2013年初的285億元上漲至報(bào)告期末的443億元，凈增158億元，為上市11年來(lái)增值最多的一年，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)提升股東價(jià)值的目標(biāo)。

一、天士力制藥股份有限公司介紹

天津天士力制藥成立于1994年5月，是一家以制造、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、管理為一體的科技型制藥企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋現(xiàn)代中藥、化學(xué)藥、生物制藥等多種藥品類(lèi)型。公司現(xiàn)已形成由心腦血管系統(tǒng)用藥、抗腫瘤與免疫系統(tǒng)用藥、胃腸肝膽系統(tǒng)用藥、抗病毒與感冒用藥等構(gòu)成的核心產(chǎn)品體系，并且打造了一批包括“復(fù)方丹參滴丸”、“養(yǎng)血清腦顆粒”、“化學(xué)藥蒂清”、“水林佳”等品牌產(chǎn)品，其中“復(fù)方丹參滴丸”品牌產(chǎn)品連續(xù)六年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入突破10億元。

二、天士力經(jīng)營(yíng)成果分析

（一）供應(yīng)分析

天士力以醫(yī)藥工業(yè)及醫(yī)藥商業(yè)業(yè)務(wù)為主，醫(yī)藥工業(yè)方面，公司以口服中成藥的生產(chǎn)為主，產(chǎn)品主要包括復(fù)方丹參滴丸、養(yǎng)血清腦顆粒等；醫(yī)藥商業(yè)方面，公司自2004年涉足該領(lǐng)域，并以醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)為主。由于天士力集團(tuán)生產(chǎn)藥品種類(lèi)繁多，涉及面廣，我們?cè)诖酥饕治鲈纤幍膬r(jià)格走向。

1. 原料藥簡(jiǎn)介

原料藥根據(jù)其來(lái)源可以分為化學(xué)合成藥和天然化學(xué)藥兩大類(lèi)。生活中常見(jiàn)的抗生素類(lèi)藥物是典型的原料藥，近年又出現(xiàn)了多種半合成抗生素。有機(jī)合成藥的品種、產(chǎn)量最多，所占行業(yè)產(chǎn)值比例也最大，是化學(xué)制藥工業(yè)的支柱產(chǎn)品。原料藥質(zhì)量好壞決定了制劑的質(zhì)量，因此其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)格。

2. 原料藥國(guó)內(nèi)產(chǎn)量趨勢(shì)

隨著化學(xué)原料藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，大型化學(xué)原料藥企業(yè)間并購(gòu)整合與資本運(yùn)作日趨頻繁。在原料藥產(chǎn)量方面，2010年我國(guó)原料藥進(jìn)出口總額238.94億美元，占醫(yī)藥進(jìn)出口總額的49.07%。2010年至今，我國(guó)原料藥出口年均復(fù)合增長(zhǎng)率均超過(guò)20%。在原料藥產(chǎn)值方面，對(duì)外出口直接促進(jìn)了原料藥行業(yè)利潤(rùn)水平的提高，加快我國(guó)原料藥工業(yè)的發(fā)展速度。

3. 原料藥市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)

以抗生素原料藥為例，2014年1月價(jià)格略有上漲，最新報(bào)價(jià)為60元/ kg。6-APA國(guó)內(nèi)價(jià)格也有一定上漲，最新報(bào)價(jià)為170元/kg。7-ACA 國(guó)內(nèi)價(jià)格經(jīng)歷了先下降繼而上升的過(guò)程，目前報(bào)價(jià)為520 元/kg。7-ADCA 國(guó)內(nèi)價(jià)格呈現(xiàn)出緩慢上漲的態(tài)勢(shì)，最新報(bào)價(jià)為345 元/kg。4-AA 國(guó)內(nèi)價(jià)格在3月份的上漲之后保持價(jià)格穩(wěn)定。

（二）銷(xiāo)售分析

養(yǎng)血清腦顆粒是天士力集團(tuán)二線代表產(chǎn)品，相對(duì)一線重點(diǎn)產(chǎn)品以及三線潛力產(chǎn)品來(lái)說(shuō)更有代表性，此處以其為例，進(jìn)行銷(xiāo)售分析。養(yǎng)血清腦顆粒價(jià)格走勢(shì)如表1所示。

從圖1可以看出2011～2013年平均價(jià)格雖有略微上漲，但基本可忽略其變化。價(jià)格基本持平，原料藥價(jià)格小幅增長(zhǎng)，而該藥品銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)可以看出，天士力在針對(duì)該藥品定價(jià)上采用穩(wěn)定型定價(jià)策略。

（三）綜合趨勢(shì)分析

1. 天士力2011～2013年杜邦財(cái)務(wù)分析

凈資產(chǎn)收益率通常受三類(lèi)因素影響：營(yíng)運(yùn)效率（用利潤(rùn)率衡量）、資產(chǎn)使用效率（用資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率衡量）和財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)（用權(quán)益乘數(shù)衡量）。通過(guò)杜邦分析法，管理者可以詳細(xì)地了解指標(biāo)變動(dòng)的原因和變動(dòng)趨勢(shì)，天士力2011～2013年杜邦財(cái)務(wù)分析如下。

根據(jù)表2計(jì)算得出天士力2011～2013年的凈資產(chǎn)收益率，數(shù)據(jù)見(jiàn)表3。

2. 對(duì)凈資產(chǎn)收益率的分析

天士力的權(quán)益凈利率（資產(chǎn)凈收益率）從2011年的18.06%逐步增加至2013年的29.89%，說(shuō)明公司近幾年來(lái)一直維持了較高的獲利能力。通過(guò)表3進(jìn)行因素分解后可看出，資產(chǎn)凈利率、銷(xiāo)售凈利率均呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)，而影響天士力凈資產(chǎn)收益率下降的原因主要是權(quán)益乘數(shù)和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。權(quán)益乘數(shù)在反映財(cái)務(wù)杠桿對(duì)利潤(rùn)水平影響的同時(shí)，也反映出了財(cái)務(wù)杠桿的正反兩方面作用。天士力的權(quán)益乘數(shù)2013年上升到2.46，也就是公司的資產(chǎn)負(fù)債率超過(guò)了50%，已漸漸改進(jìn)之前的保守戰(zhàn)略。此時(shí)，管理層已經(jīng)可以準(zhǔn)確地評(píng)估公司所處的環(huán)境，通過(guò)預(yù)測(cè)利潤(rùn)，適當(dāng)?shù)靥岣吖矩?fù)債。要盡可能提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，同時(shí)可適當(dāng)增加企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率，合理利用財(cái)務(wù)杠桿。這樣，可以使資產(chǎn)凈利率得到更大提高，給股東帶來(lái)最大化的投資回報(bào)。

三、天士力制藥股票價(jià)值評(píng)估

天士力的估值分析是建立在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)分析和公司分析的基礎(chǔ)上，首先將對(duì)公司未來(lái)績(jī)效進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后采用絕對(duì)估值法（股權(quán)自由現(xiàn)金流估值法FCFE）對(duì)天士力進(jìn)行估值。

（一）假設(shè)與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

隨著城市化繼續(xù)推進(jìn)、老齡化加劇，未來(lái)市場(chǎng)需求依然旺盛，未來(lái)兩年心腦血管用藥能夠保持20%左右的增長(zhǎng)。公司研發(fā)實(shí)力在國(guó)內(nèi)首屈一指，在心腦血管病治療藥物領(lǐng)域形成了一系列產(chǎn)品群，未來(lái)將受益于心腦血管用藥的快速增長(zhǎng)。目前復(fù)方丹參滴丸已具備重回高增長(zhǎng)。未來(lái)3年復(fù)方丹參滴丸能夠保持15%～20%的增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)中藥材價(jià)格波動(dòng)對(duì)公司的盈利能力影響不大，未來(lái)工業(yè)毛利率將保持穩(wěn)定。

（二）基于股權(quán)自由現(xiàn)金流量貼現(xiàn)模型估算股票價(jià)值

首先估計(jì)和預(yù)測(cè)出企業(yè)的增長(zhǎng)模式，同時(shí)選擇企業(yè)價(jià)值估算的公式。隨后，為了得到準(zhǔn)確的企業(yè)價(jià)值評(píng)估的效果，還需要計(jì)算出企業(yè)股權(quán)自由現(xiàn)金流。

1. 股權(quán)自由現(xiàn)金流量預(yù)期模式的階段性分析

結(jié)合公司近幾年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，可以看出公司的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定。同時(shí)，隨著公司現(xiàn)階段產(chǎn)品增長(zhǎng)率的不斷提升，不難預(yù)測(cè)，公司的FCFE也將會(huì)隨之不斷增長(zhǎng)?？梢约俣ㄌ焓苛λ帢I(yè)股票未來(lái)四年將會(huì)高速增長(zhǎng)，并在2018年時(shí)進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)的階段。根據(jù)上述假設(shè)，我們采用FCFE兩階段增長(zhǎng)模型來(lái)對(duì)其股票進(jìn)行估值。

2. 股權(quán)自由現(xiàn)金流測(cè)算

FCFE=凈收益+折舊-資本性支出-營(yíng)運(yùn)資本追加額-債務(wù)本金償還+新發(fā)行債務(wù)

其中凈收益采用凈利潤(rùn)，折舊與攤銷(xiāo)采用固定資產(chǎn)折舊與各項(xiàng)攤銷(xiāo)之和，資本性支出是本年度固定資產(chǎn)與在建工程之和相對(duì)上一年度之差，營(yíng)運(yùn)資本追加額是本年度流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債之差相對(duì)上一年度之差，債務(wù)本金償還采用現(xiàn)金流量表中“償還債務(wù)支付的現(xiàn)金”，新發(fā)行債務(wù)采用“取得借款收到的現(xiàn)金”。

3. 股權(quán)資本成本的評(píng)估

權(quán)益資本成本主要包括普通股成本和保留盈余成本，本文主要采用資本資產(chǎn)定價(jià)模型（CAPM）來(lái)確定。

資本資產(chǎn)定價(jià)模型：

權(quán)益資本成本=無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率+股票β系數(shù)*風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

其中：風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)=市場(chǎng)平均收益率―無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率

（1）無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率的確定

以長(zhǎng)、短期國(guó)債利率作為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率的認(rèn)同度尚可，因此本報(bào)告采取十年期國(guó)債年利率作為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率，根據(jù)財(cái)政部2014年4月10日的公告，確定的五年期國(guó)債票面年利率為5.41%，所以以5.41%作為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率。

（2）風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)的確定

根據(jù)證券時(shí)報(bào)中查找的資料，市場(chǎng)平均收益率由股票價(jià)格指數(shù)的平均收益率為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，經(jīng)測(cè)算市場(chǎng)平均收益率為10.74%，進(jìn)而結(jié)合上述得出的我國(guó)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率的大小，計(jì)算得我國(guó)股市風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)為10.74%-5.41%=5.33%。

（3）β值及資本成本的確定

本報(bào)告將采取天士力2013年β值，通過(guò)查找資料，600535天士力的貝塔系數(shù)值為1.3。

接下來(lái)預(yù)測(cè)天士力在穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)期由于增長(zhǎng)率接近宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率并且發(fā)展較為平穩(wěn)，其貝塔系數(shù)會(huì)趨近于1。

根據(jù)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率、股票β系數(shù)及風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，可得天士力過(guò)渡時(shí)期（下降趨勢(shì)）和穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)期的權(quán)益資本情況如表4所示。

4. 企業(yè)股票價(jià)值評(píng)估

2014至2018年，是天士力制藥高速增長(zhǎng)的時(shí)期。在此期間：凈資產(chǎn)收益率約為18.5%（ROE）（2011～2013年R0E的平均值），假設(shè)資本性支出以20%增長(zhǎng)，折舊以20%增長(zhǎng)，營(yíng)運(yùn)資本保持為經(jīng)營(yíng)收入的30%，凈收益以30%增長(zhǎng)；2018年以后，公司會(huì)進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)的時(shí)期，預(yù)期增長(zhǎng)率約為8.7%（連續(xù)10年的GDP平均增長(zhǎng)率）。

（1）高速增長(zhǎng)時(shí)期FCFE的現(xiàn)值=0.65+0.86+1.06+1.19=3.76（元）

（2）高速增長(zhǎng)階段末（2018年末）股票的期末價(jià)值可以用穩(wěn)定增長(zhǎng)模型來(lái)估計(jì)：

期末價(jià)值=預(yù)期下一年FCFE/（r-g）=2.35/（0.1074-0.087）=37.92（元）

期末價(jià)值的現(xiàn)值=37.92/1.1224=33.78（元）

（3）總現(xiàn)值=高速增長(zhǎng)時(shí)期FCFE的現(xiàn)值+期末價(jià)值的現(xiàn)值=3.76+33.78=37.54（元）

故天士力制藥有限公司2013年的股票價(jià)值為每股37.54元。

通過(guò)股權(quán)現(xiàn)金流估值法（FCFE），計(jì)算得到天士力每股價(jià)值為37.54元/股。

（三）價(jià)值評(píng)估結(jié)果的分析

根據(jù)上述分析結(jié)果，使用股權(quán)自由現(xiàn)金流估價(jià)法得到的天士力企業(yè)價(jià)值約為37.54元/股，該估計(jì)值和其2014市值有一定的差異，但相對(duì)分析來(lái)說(shuō)，股權(quán)自由現(xiàn)金流估價(jià)模型從天士力的歷史數(shù)據(jù)出發(fā)，所以最后的得到的各年實(shí)體現(xiàn)金流具有較高的真實(shí)度；且其權(quán)益資本成本因其β值接近于1，同時(shí)一直浮動(dòng)較小且比較真實(shí)，所以預(yù)測(cè)WACC應(yīng)該與天士力真實(shí)WACC接近，但是由于階段模型的估計(jì)和比率上會(huì)有一定偏差，從而造成此種方法的結(jié)果具有一定的誤差。

四、分析總結(jié)

在天士力制藥的企業(yè)價(jià)值管理過(guò)程中，首先要明確與企業(yè)價(jià)值相關(guān)的敏感因素。對(duì)于主營(yíng)業(yè)務(wù)成本：減少成本是天士力價(jià)值繼續(xù)增長(zhǎng)的必要條件，是企業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)；對(duì)于主營(yíng)業(yè)務(wù)收入：天士力的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)率是下降的，這成為了企業(yè)價(jià)值成長(zhǎng)的一大阻力。此外，β系數(shù)代表了公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)，因此天士力需要根據(jù)β系數(shù)調(diào)整財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，保證股市市值。高額的短期貸款會(huì)導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)費(fèi)用很高，因而較多公司會(huì)選擇長(zhǎng)期發(fā)債，但是長(zhǎng)期發(fā)債的高成本也是需要企業(yè)權(quán)衡的關(guān)鍵因素。天士力的長(zhǎng)期負(fù)債較多，這也是公司未來(lái)發(fā)展要面臨的一大難題，需要天士力自身結(jié)合當(dāng)前的金融市場(chǎng)的情況合理融資，盡量減少費(fèi)用。

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