前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇保險公司營銷管理范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

保險公司營銷管理范文第1篇

關鍵詞：營改增 人壽保險公司 財務管理

在正常的財務管理中，針對稅收主要代表的是國家參與到企業(yè)運行財務管理中并且對其提出參考意見進行資產(chǎn)再次分配的一種形式。保險行業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中占有重要的作用，并且是金融行業(yè)中最重要的組成部分。根據(jù)相關的資料顯示，我國制定稅收方面的政策與制度中發(fā)現(xiàn)其對我國保險行業(yè)的資產(chǎn)負債以及市場競爭能力方面具有重要的影響，同時稅收政策決定著保險行業(yè)整體的發(fā)展。對于國家推行的營改增政策，人壽保險公司需要結合自身的發(fā)展實情，主動應對面臨的機遇與遇到的挑戰(zhàn)，做好一切促進發(fā)展的財務準備。

一、營改增背景下人壽保險公司財務管理發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)

根據(jù)營改增的要求，我國的人壽保險公司在進行財務管理以及公司基本財務運行方面受到了極大的影響，并且相對營業(yè)稅來講，增值稅在整個稅負系統(tǒng)中不管是對其中的稅負流程或是財務核算以及相關財務人員操作等方面核算與審查方面都更加的繁瑣，導致現(xiàn)在的人壽保險公司不管是在財務的管理系統(tǒng)與經(jīng)濟業(yè)務方面還是在信息管理系統(tǒng)方面都存在較大的問題。

我國的人壽保險公司在收費或是進行保險業(yè)務運行期間需要完成增值稅的繳納業(yè)務，并且根據(jù)規(guī)定的繳納手續(xù)進行繳納，保證人壽保險公司的成本?，F(xiàn)在與各項業(yè)務相關聯(lián)的增值稅不能成為人壽保險公司的財務成本，因為在各項財務運行過程中逐漸的將增值稅中的進項稅進行抵扣，觀察整個公司的資產(chǎn)連接，可以將公司運行的成本進行降低或是費用減少，這樣就可以增加保險公司整體的運行效率。保險公司通過對財務進行增值稅的申報，并且可以及時調(diào)整企業(yè)中的稅收。并且增值稅自身具有固定的征收模式以及管理制度，將這種制度運行到企業(yè)財務管理中可以有效的降低企業(yè)稅負方面的風險。

人壽保險公司在進行財務管理方面，營改增政策的實施為其帶來了非常大的考驗，并且在運行的過程中，營改增政策對企業(yè)中的風險控制與評估以及財務活動的監(jiān)督等具有很大的約束作用。營改增的實施很大程度上將公司成本進行了提升，例如財務系統(tǒng)改造以及財務人員的專業(yè)培訓上都投入很大的成本。并且營改增對于人壽保險公司中的各項業(yè)務，例如：評估、理賠、人事傭金、再?；蚴鞘掷m(xù)費等，所以在實施營改增政策的過程中對于人壽保險公司中的財務管理產(chǎn)生重要的影響。

二、人壽保險公司營改增實施的有效措施

根據(jù)我國相關的文獻規(guī)定：在金融行業(yè)發(fā)展以及社會生活服務行業(yè)發(fā)展過程中，需要使用適當?shù)脑鲋刀愑嬎惴绞?，根?jù)《全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》（財稅（2016）36號），人壽保險公司適用于一般納稅人的相關規(guī)定，所以根據(jù)保險公司的經(jīng)營模式來講，營改增對其產(chǎn)生重要的影響，需要采取合理有效的措施進行改善與適應。

（一）收入與稅收流程的改善措施

提到改善措施首先需要我們掌握的是營改增其的影響，在新的財務政策下，人壽保險公司需要將財務中的管理以及收入等全部納入財務核算中，并且強調(diào)這項稅收處理方式與流程。例如在一年以上的保險中健康稅是不需要繳納營業(yè)稅的，但是營改增之后就需要將其進行重新核算，選出其中的免稅征收額，還要對相應的會計分錄進行調(diào)整。根據(jù)這樣的情況就需要保險公司制定統(tǒng)一的會計核算科目以及核算的原則，并且還需要完善相關的規(guī)定制度。在充分了解營改增要求下對其中的費用以及資產(chǎn)等進行有效的計算與統(tǒng)計，將不含稅部分與含稅部分進行分離，保證營改增之間的稅收制度與營改增之后的收入與稅收流程完美的銜接在一起，不影響企業(yè)的財務管理。

（二）財務管理改善的有效措施

因為實施營改增，導致保險公司在進行預算期間或是數(shù)據(jù)的分析過程中需要結合各種成本與資產(chǎn)等數(shù)據(jù)進行分離，所以在營改增的過度期間，展開對數(shù)據(jù)詳細分析的工作項目，完成營改增之后對預算與資產(chǎn)指標等的要求，將相關的考核制度進行完善，保證保險公司的正常財務管理。

（三）費用計算的有效措施

營改增之后，需要對人壽保險公司中的各項費用尤其是相關數(shù)據(jù)進行重新整理防止其影響到發(fā)票或是保險合同等的數(shù)據(jù)分析。人壽保險公司制定有效的費用管理規(guī)章制度，保證各項費用計算與審核等能夠準確。還要根據(jù)實際的付費與支付流程度對其進行調(diào)整，將進項稅等進行明確的標注與分離，保證在繳納稅負過程中不出現(xiàn)多繳或是漏繳的現(xiàn)象。并且對于費用繳納的手續(xù)等進行整理與保存，制定固定的繳納流程，保證記錄檔案的完整。對于已經(jīng)收取的或是，沒有收取等待收取的發(fā)票一定要及時妥善進行保管，及時進行賬目的對質(zhì)，保證增值稅繳納系統(tǒng)的正常運行，促進保險公司在營改增下的高速發(fā)展。

三、結束語

綜上所述，營改增政策的實施對于人壽保險公司來講產(chǎn)生重要的影響，在很多方面對其財務管理提出了挑戰(zhàn)與發(fā)展機遇，保險公司需要積極做出相應的改善措施適應營改增政策，保證保險公司正常的發(fā)展與進步。

參考文獻：

[1]本刊編輯部.金融改革發(fā)展建言錄――兩會經(jīng)濟金融界部分代表委員談金融[J].中國金融，2016

保險公司營銷管理范文第2篇

關鍵詞：標準化;人性化;事前管理;事后管理

人們對保險的認識往往是從個人壽險開始的，尤其個人理財在中國方興未艾的今天，個人壽險更是成為中國百姓重要的理財工具。盡管中國人的保險意識有了巨大的提高，但是保險業(yè)無法忽視這樣一個重要的問題：老百姓對保險服務的滿意度并不高，尤其對保險營銷充滿了不理解和偏見。這個問題看起來好像是由于保險公司特殊的銷售模式造成的，但筆者認為，問題的根源卻在于中國保險企業(yè)的營銷管理水平有限。管理的提高需要首先對壽險營銷管理所要遵循的原則進行反思。這里并非否定現(xiàn)行的管理原則，我們要做的就是一起探討和完善這些原則。

一、控制過程比控制結果重要

這個原則幾乎沒有人明確反對，但實際管理過程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結果導向。保險營銷采用的是人制，人的所有收入來源就是傭金和獎勵。人目前的角色比較尷尬，大多數(shù)人隊伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止人這種行為，因為他們的收入與所管轄人員的傭金是有直接關系的。

面對這樣的困境我們必須作出相應的制度安排，那就是保險公司必須強化內(nèi)勤對外勤的管理——在保證效率的基礎上控制營銷團隊建設的過程。因為從本質(zhì)上說，保險公司的內(nèi)勤更加著眼于長遠利益：

1.人的錄用。制定嚴格的新進人員錄用標準，格外重視是人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實。

2.人的培訓。在業(yè)務知識和能力的訓練外，職業(yè)道德和法規(guī)的培訓要堅持不懈。同時通過身邊業(yè)務精英的職業(yè)生涯規(guī)劃讓人能明白，過分重視短期利益而放棄可持續(xù)發(fā)展原則將是不明智的。最后還要建立起相應的獎懲制度。

3.人的日常管理。日常管理的內(nèi)容非常廣泛，但至少要本著“勿以惡小而為之”的原則，保證團隊的正氣。對業(yè)務人員的工作過程要進行必要的監(jiān)控，比如認真填寫拜訪記錄、以公司的名義進行準客戶隨機回訪等

4.人的發(fā)展。對于人的晉升，重視業(yè)務和管理能力的同時，必須把業(yè)務品質(zhì)作為關鍵指標對待，放棄了業(yè)務品質(zhì)指標的晉升制度就是一種惡的制度。

5.人的薪酬。單純以業(yè)績量來計算收入的傭金的方式是有天生不足的。我們可以加入一些控制性的因素，比如將人按品質(zhì)劃分級別，不同品級的業(yè)務員可以享受不同的傭金比例，并且差距可以拉大；或者采用傭金預留制度；或者降低首傭比例，加大續(xù)傭比例等等。此外，必須精心設計人的福利體系，讓人沒有后顧之憂。

所以，營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。

二、標準化與人性化結合的管理

我們遵從于服務營銷學中的技術核心分離法，對后援管理進行標準化與對前線管理人性化相結合。于是營銷管理就必須體現(xiàn)出更多的人性化。

我們通常喜歡把營銷當作一種藝術，而藝術是個性化的，因此，很多保險企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”，但公司的盈利卻很少，甚至出現(xiàn)虧損，公司經(jīng)營的不佳又將導致營銷精英的最終離去。這個悖論更加說明我們必須要正確而深刻的理解營銷的人性化。

我們再來觀察中國比較優(yōu)秀的大型保險企業(yè)，比如中國平安，發(fā)現(xiàn)他們有一個重要的管理理念：開發(fā)大多數(shù)人的銷售潛能。他們重視營銷團隊的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化。其結果就是平安的人的整體業(yè)績水平和專業(yè)水平獨樹一幟。

所以，我們的人性必須是建立在標準化基礎上的人性，我們的標準必須是體現(xiàn)人性化的標準。 轉貼于

三、預防性的事前管理優(yōu)于糾錯性的事后管理

對于保險公司的營銷管理而言，預防性的事前管理和糾錯性的事后管理都很重要，但我們必須有意識的進行判別：預防性的事前管理優(yōu)于糾錯性的事后管理。它們體現(xiàn)出不同的管理習慣和管理效果。

凡事預則立，不預則廢。預防性管理的特點是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預料到問題可能會發(fā)生，并采取相應的措施預防問題的發(fā)生，所以事前管理往往體現(xiàn)超前性和領先性。為了達到預防性的效果，管理行為必須進行前置，經(jīng)常性的進行大量的市場調(diào)研，培養(yǎng)了管理人員的良好的習慣。

糾錯性的事后管理體現(xiàn)的是管理中的例外原則，它的最大特點是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題。我們不難發(fā)現(xiàn)，糾錯性的事后管理處理得再妥當，損失實際上已經(jīng)不可避免了，所以我們說預防性的事前管理優(yōu)于糾錯性的事后管理。但是再好的管理也會犯錯，所以必須進行糾錯性的事后管理。糾錯性的事后管理必須體現(xiàn)及時、適當和損失最小原則。

所以，事前管理優(yōu)于事后管理，事后管理不可忽視。

營銷管理的原則還有很多，比如集權與分權；適當授權；管理倫理等等。這是一個龐大而復雜的體系，只要我們能夠認識到它們的重要性，耐心而細致的進行探討和研究，就一定能夠不斷提高我國保險營銷管理水平，從而讓保險深入到每個人的心中，我們的社會就朝著“學有所教、勞有所得、病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)、住有所居”的和諧社會大步邁進！

參考文獻：

[1]張代軍:保險實務.經(jīng)濟科學出版社.2007年版.

保險公司營銷管理范文第3篇

一、創(chuàng)新財險市場營銷機制的緊迫性

20世紀90年代中期以來，隨著我國保險市場的不斷開放和日漸成熟，經(jīng)營主體迅速增加，市場競爭也日益加劇。特別是實行分業(yè)經(jīng)營后，壽險業(yè)率先引進了國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業(yè)務經(jīng)營日新月異，并很快成為保險業(yè)的主體。與此同時，財險業(yè)則抱殘守缺，仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導致公司競爭力下降，業(yè)務徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠見的財險公司也開始著手探索財險營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內(nèi)財險公司運作的營銷機制很不完善?？梢哉f仍停留在初級的、以“生產(chǎn)”和“產(chǎn)品”為中心的營銷階段，只重視保險產(chǎn)品的推銷、促銷、銷售渠道及相關策略的運用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實現(xiàn)各方共贏”的符合現(xiàn)代市場營銷原理的財險市場營銷機制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機制，不僅妨礙了市場的拓展和財險業(yè)的健康發(fā)展，也影響了公司競爭力與自身效益的提高，因而亟待創(chuàng)新和完善。

其次，根據(jù)我國入世前的承諾，國內(nèi)保險市場不僅要加快對內(nèi)開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對外開放直到3、5年之后完全開放。針對這一緊迫形勢，若不盡快更新觀念，創(chuàng)新市場營銷機制，迅速與國際營銷機制接軌，那么，我們在同機制完善、實力雄厚、經(jīng)驗豐富的國外同行競爭中，必無招架之勢及還手之力，只能坐等市場和人才不斷流失。因此，要鞏固市場，占勝競爭對手，就必須盡快行動起來，向國外同行及壽險同行學習，不斷完善和創(chuàng)新財險市場營銷機制。

再次，啟動財險市場需求，向社會提供優(yōu)質(zhì)高效服務，也需要創(chuàng)新營銷機制。隨著市場的日益成熟和社會消費水平的普遍提高，顧客對保險產(chǎn)品及保險服務的要求也越來越高。只有通過創(chuàng)新財險營銷機制，才可能以顧客作為經(jīng)營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場調(diào)查、細分等，開發(fā)出顧客需要的保險優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務，最大限度地滿足其需求，同時也促進財險業(yè)的更快發(fā)展。

二、現(xiàn)行財險市場營銷機制的缺陷

現(xiàn)代保險市場營銷是指保險公司為了充分滿足顧客現(xiàn)實與潛在的經(jīng)濟保障等需求，實現(xiàn)自身經(jīng)營及社會目標，而依法組織進行和市場有關的一系列經(jīng)營銷售活動過程。具體包括營銷的理念與體制、營銷活動的策劃與管理，營銷戰(zhàn)略及策略的制訂與實施，團隊建設與管理，市場調(diào)研預測與供求關系分析、市場細分與目標市場選擇及開發(fā)、保險產(chǎn)品的研制開發(fā)與推廣、產(chǎn)品銷售實務與促銷策略、人員的培訓與激勵等內(nèi)容。我國現(xiàn)行財險市場營銷是不健全的，主要表現(xiàn)在以下六方面：

1認識片面，營銷觀念落后。在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強調(diào)自身經(jīng)濟效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認為營銷就是把保險公司的險種想法賣給顧客；有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓后推銷針對個人的分散性業(yè)務，發(fā)揮拾遺補缺作用；有的認為財險業(yè)務只宜于直銷，而不應上營銷；有的認為財險營銷時機尚不成熟，應謹慎發(fā)展或等上級公司有了政策和辦法后再說?？傊P于財險營銷的認識可謂五花八門，眾說紛紜；對財險營銷的態(tài)度則既有大膽實踐的，也有謹慎觀望的，當然也有反對的。可以說，上述認識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。

2調(diào)研預測薄弱，市場定位殘缺。市場調(diào)研和預測是現(xiàn)代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預測工作。特別是分業(yè)經(jīng)營以來，不僅未增加相關人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機構，減少了調(diào)研人員，使該項工作近乎停頓。受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及保險產(chǎn)品進行定位，沒有明顯的經(jīng)營特色，而是相互模仿，盲目競爭。

3銷售渠道單一，市場拓展乏力。國內(nèi)財險業(yè)務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。這種方式在業(yè)務恢復前期發(fā)揮了重要作用，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險公司的業(yè)務拓展，也不利于公眾保險意識的提高及保險商品的銷售。

4保險產(chǎn)品單調(diào)老化，保險促銷系統(tǒng)性差。多年來，顧客和市場發(fā)生了很大變化，但由于忽視市場調(diào)研和產(chǎn)品開發(fā)，目前市場上的財險產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就保險促銷系統(tǒng)來看，各公司大多采用保險廣告、公共關系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整系統(tǒng)的促銷網(wǎng)絡。

5培訓與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差。由于缺乏統(tǒng)一的領導與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓講師及營銷主管，進而導致營銷培訓不足，營銷管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了財險營銷的發(fā)展。有的從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業(yè)道德規(guī)范，也損害了保險公司以至整個保險行業(yè)的社會形象。

6營銷大環(huán)境欠佳，服務機制尚不完善。就營銷大環(huán)境而言，一是國家的相關政策不夠?qū)捤?，約束較多，限制了財險營銷機制的建立和發(fā)展。如分業(yè)經(jīng)營的限制，經(jīng)營地域的限制，中介機構較少，對營銷員身份定位不明、稅負重、手續(xù)費標準偏低等等。這些都影響了保險公司及人的營銷積極性。二是各保險總、分公司對財險營銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財險營銷的積極性。三是保險監(jiān)管機構及行業(yè)組織的扶持服務力度不夠。

從保險服務機制方面來看，也有待深化和完善。長期以來，各財險公司普遍忽視保險服務，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務未受重視，服務機構及相關制度建設嚴重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設，配備了一些專業(yè)設備和人員，開通了24小時服務熱線，開發(fā)了一些延伸服務項目，受到了社會好評。但總的來說，我們的服務機制、服務項目、服務范圍及品質(zhì)等，仍同國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險服務活動的全過程，亟待予以落實。

三、創(chuàng)新財險市場營銷機制的設想

1觀念創(chuàng)新，建立科學的財險營銷機制?，F(xiàn)代市場營銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務，并在自覺維護顧客利益及社會利益的基礎上，鞏固與發(fā)展客戶群，進而實現(xiàn)自身的良性循環(huán)和持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。建立財險市場營銷機制，其主要內(nèi)容是：通過科學的調(diào)研、預測及市場供求分析，細分和挑選適合本公司發(fā)展的目標市場，制定可行的發(fā)展戰(zhàn)略、策略及科學的管理制度，研制開發(fā)顧客滿意的保險產(chǎn)品和服務，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團隊，靈活運用激勵手段及促銷策略等，以創(chuàng)新的思維、周到的服務，實現(xiàn)顧客、社會及公司

的共贏。

2科學策劃，準確定位。財險市場營銷是一個事關公司未來發(fā)展、涉及方方面面的系統(tǒng)工程，事先的科學策劃至關重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險總、分公司皆應廣招策劃精英，組建企業(yè)的“智囊策劃團”，專司市場宏觀調(diào)研及預測，制定公司的營銷戰(zhàn)略、體制及策略，實施公司的市場定位，創(chuàng)建企業(yè)品牌，策劃其它重要營銷活動，并進行財險營銷的宏觀調(diào)控與推廣，確保各項戰(zhàn)略目標的如期實現(xiàn)。準確的定位是保險公司取得競爭優(yōu)勢的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。保險公司可根據(jù)自身實力及在市場競爭中的現(xiàn)實地位，準確選擇定位策略。（1）市場主導者的定位策略。凡入市早、規(guī)模大、產(chǎn)品及服務數(shù)量多、質(zhì)量優(yōu)的保險公司多為市場主導者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，努力提高市場份額及盈利能力，確?？沙掷m(xù)發(fā)展。（2）市場挑戰(zhàn)者的定位策略。市場挑戰(zhàn)者多為與主導者實力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場主導者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產(chǎn)品、科學的策劃及優(yōu)質(zhì)的服務手段，爭奪市場，發(fā)展壯大自己，盡早成為新的市場主導者。（3）市場追隨者的定位策略。保險市場上的中小公司多為市場追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進公司的暢銷產(chǎn)品、服務或成功經(jīng)驗，盡快改進完善、轉化為自己的競爭力，再采用靈活側擊戰(zhàn)術搶占市場，實現(xiàn)盈利與發(fā)展。（4）市場補缺者的定位策略。對市場上競爭力較弱的中小公司，可避開強手，尋找空缺市場，開發(fā)專門的產(chǎn)品和服務去占領它，從而確保自身的生存與發(fā)展。

3創(chuàng)新營銷管理體制，適應入世需要。財險營銷管理具有自身的獨特性，特別是在入世后外資公司大舉進軍的今天，必須盡快改革現(xiàn)行不規(guī)范的營銷管理體制，積極引進并推出適合國情、司情的營銷管理體制，實現(xiàn)與國際接軌。其一，應建立科學的“系統(tǒng)垂直領導，分級管理”的營銷組織機構，專門負責營銷建設與管理。在充分運用好各種營銷資源的前提下，做好內(nèi)設機構的整體協(xié)調(diào)及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。其二，同步改革現(xiàn)行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍。其三，應建立健全與此配套的風險控制機制，確保公司能穩(wěn)步發(fā)展，綜合效益不斷提高。針對新的營銷組織機構、人事用工、管理模式及運行機制等方面的重大變化，應制定更嚴密的營銷管理辦法及各個業(yè)務環(huán)節(jié)、財務環(huán)節(jié)的管理制度和內(nèi)控制度，防范和化解營銷制度可能帶來的潛在風險。

4整合銷售渠道，創(chuàng)新分銷體系。銷售渠道是公司經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，也是營銷組合的重要因素，事關市場營銷的成敗。因此，在競爭激烈的市場形勢下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機構兼業(yè)為主的財險銷售方式，及時創(chuàng)新營銷網(wǎng)絡。網(wǎng)絡創(chuàng)新的依據(jù)是市場需求、產(chǎn)品特點及自身的資源狀況；創(chuàng)新的方式是完善直銷及機構，增加營業(yè)網(wǎng)點，利用電子傳媒銷售，利用保險及經(jīng)紀公司銷售，發(fā)展個人人銷售以及銀行、郵政等網(wǎng)絡銷售；創(chuàng)新的目標是構建系統(tǒng)全面、多層次、方便快捷的銷售系統(tǒng)；創(chuàng)新的目的是最大限度地方便顧客消費，節(jié)約他們的時間、精力和體力耗費，實現(xiàn)顧客滿意的營銷宗旨。

5創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制，盡快建立保險超市。保險產(chǎn)品的研制和儲備是營銷戰(zhàn)略中極其重要的一環(huán)，也是營銷組合的基礎。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制，盡快建立保險超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場，推動企業(yè)的更快發(fā)展。因此，各保險總、分公司不僅要建立保險產(chǎn)品研發(fā)機構，還應建立產(chǎn)品的動態(tài)研發(fā)機制。既要做到“研究—儲備—改造—開發(fā)—試驗—推廣”的動態(tài)良性循環(huán)，也要建立“研究一批，儲備一批，開發(fā)一批、推廣一批”的產(chǎn)品創(chuàng)新機制，為保險超市提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

保險公司營銷管理范文第4篇

問：該措施的實施有何意義和必要性？對保險公司會產(chǎn)生什么樣的影響？

答：進一步放寬對保險公司分支機構經(jīng)營區(qū)域的限制，首先，有利于促進我國西部地區(qū)和廣大農(nóng)村保險業(yè)的發(fā)展，更好地服務西部大開發(fā)。

其次，有利于保險公司降低成本，提高效益。放寬保險公司分支機構經(jīng)營區(qū)域，使保險公司可以結合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務。這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務，有利于保險公司對分支機構的管理，降低經(jīng)營成本和經(jīng)營風險。

第三，有利于保險公司將核心競爭力轉到產(chǎn)品設計和服務創(chuàng)新上來。進一步放寬保險公司分支機構經(jīng)營區(qū)域的限制，將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發(fā)展道路。保險公司利用中介機構開展業(yè)務，可以大大減輕營銷管理方面的壓力，改變長期以來“重營銷、輕管理，不注重產(chǎn)品開發(fā)和服務質(zhì)量”的局面，加強產(chǎn)品服務創(chuàng)新，優(yōu)化產(chǎn)品結構，提高服務水平。

第四，有利于形成保險市場體系的多元化格局。保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀公司的職能重合，形成一種競爭，而不是合作關系。允許保險公司分公司在全省范圍內(nèi)開展業(yè)務，保險公司可以充分利用保險公司、保險經(jīng)紀公司承攬保險業(yè)務，利用保險公估公司開展損失鑒定和理賠業(yè)務。這樣將有利于充分發(fā)揮保險中介的作用，大大加快保險營銷服務專業(yè)化進程，形成保險市場體系的多元化格局。

問：此舉對保險公司的業(yè)務經(jīng)營以及保險中介機構的發(fā)展將產(chǎn)生哪些影響？

答：專業(yè)保險中介機構的發(fā)展將為保險公司提供廣闊的銷售和服務平臺。目前，保險經(jīng)紀公司和保險公估公司可以在全國范圍內(nèi)開展業(yè)務，保險公司可以在注冊地所在省、直轄市、自治區(qū)開展業(yè)務，保險公司可以通過保險中介機構分流部分展業(yè)和核保、理賠工作。

問：此舉對保險公司目前的營銷模式是否會有影響？保險公司對委托開展業(yè)務的中介機構如何進行管控？

答：保險公司分支機構經(jīng)營區(qū)域的放開，并不意味著保險公司都會放棄分支機構拓展業(yè)務的營銷模式，紛紛撤銷基層分支機構和服務網(wǎng)絡，導致基層服務失控，損害保戶利益。在市場經(jīng)濟體制下，監(jiān)管部門應當堅持自主選擇的市場原則，而不是強制保險公司選擇何種營銷體系，保險公司本身也會按照服務和成本效益匹配的原則，選擇適合公司業(yè)務發(fā)展的營銷渠道，根據(jù)業(yè)務情況，合理安排分支機構的布局。

目前，各保險公司都非常重視現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術的應用，大部分公司都已實現(xiàn)了全國分支機構的聯(lián)網(wǎng)，核保、核賠、財務管理大都通過網(wǎng)絡集中到分公司辦理，基層公司只負責業(yè)務拓展和售后服務。放寬保險公司分支機構經(jīng)營區(qū)域后，保險公司可以通過現(xiàn)有網(wǎng)絡體系與保險中介機構聯(lián)網(wǎng)，對業(yè)務和售后服務體系進行管控。

問：目前我國的保險中介機構還處于起步和發(fā)展階段，監(jiān)管機關將如何有效地管理保險公司和中介機構的經(jīng)營行為，保護投資人的權益，保證保險市場的規(guī)范發(fā)展？

保險公司營銷管理范文第5篇

關鍵詞：**縣域保險市場問題策略

縣域保險是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險。大力發(fā)展縣域保險對加快城鎮(zhèn)化進程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟發(fā)展和構建新農(nóng)村社會保險體系具有重要的現(xiàn)實意義。**是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總人口的80%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費收入達39.39億元，占全省總保費的32.14%。近年來，**省縣域保險市場雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費收入達到88.9億元，縣域保險保費在全省總保費收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險保費收人為33.52億元，占全省人身保險總保費收入的36.8%。這表明，**縣域保險市場的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟發(fā)展水平不相適應，而且還落后于經(jīng)濟發(fā)展水平相當?shù)钠渌》?。本文在實地調(diào)查研究的基礎上，擬從營銷學的角度探討**縣域保險市場營銷中的問題及策略。

一、**縣域保險市場營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費和利潤目標，擴張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準

一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟發(fā)展狀況差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結構單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，**省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡及保險經(jīng)紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險機構具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結構不合理。保險從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質(zhì)量無法提升、嚴重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務體系不全

相關研究表明，保險服務水平的優(yōu)劣直接關系到客戶購買保險產(chǎn)品的積極性。從**省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網(wǎng)絡不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務無法保證，續(xù)期收費沒有專職隊伍，主要依靠業(yè)務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內(nèi)容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統(tǒng)的服務方式使用得多，現(xiàn)代的服務方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統(tǒng)性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業(yè)誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險意識不強。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業(yè)務人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發(fā)生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠?？h域保險市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。

二、**縣域保險市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點，以改革創(chuàng)新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進全省縣域保險市場的發(fā)展。

（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認識到保險公司是開發(fā)**縣域保險市場的主力軍，應發(fā)揮保險公司在**縣域保險市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運作、加強關聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結構監(jiān)管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經(jīng)營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強科學管理，大力推進管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強企業(yè)保險文化建設，增強企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導

加強營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費水平和需求特點，根據(jù)農(nóng)民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發(fā)一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產(chǎn)品。要選準產(chǎn)品的市場切入點，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實守信，注重長遠發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續(xù)服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。

加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網(wǎng)點信息化建設，使現(xiàn)代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要創(chuàng)新服務手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務方式，不僅要以良好的服務環(huán)境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標準。保險公司要緊跟保險業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。

（四）加強渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡

根據(jù)**省的實際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險機構，完善網(wǎng)絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業(yè)保險機構在縣域延伸機構和業(yè)務，放寬縣以下兼業(yè)機構設立條件，允許農(nóng)機站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務相關的保險兼業(yè)業(yè)務。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟發(fā)展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經(jīng)驗，大力發(fā)展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經(jīng)代渠道及保險經(jīng)紀人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險隊伍

保險業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務能力強、誠實守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養(yǎng)保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓工作。實行職業(yè)資格準入制度，大力推行職業(yè)資格考試認證和從業(yè)準入制度，提高從業(yè)人員人員的服務意識、服務質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險市場的開發(fā)是一項復雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發(fā)展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續(xù)發(fā)展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發(fā)展保險業(yè)的有關精神，把縣域保險發(fā)展納入到當?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強和改善保險監(jiān)管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業(yè)健康發(fā)展。同時要加強與農(nóng)業(yè)、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農(nóng)業(yè)保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業(yè)的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻：